Bài giảng thương lượng nhượng bộ

THƯƠNG LƯỢNG Truyền đạt thông tin Năm nguyên tắc truyền đạt thông tin: -Truyền đạt thông tin trình chiều -Biết xác giá trị mà muốn nói -Nói thường quan trọng nói -Quan sát bên nói với họ -Cách bố cục câu nói có định hướng tác động mạnh đến đối thủ Truyền đạt thông tin 12 lời khuyên để tạo bố cục câu nói có sức thuyết phục -Sử dụng lý lẽ mặt -Rút kết luận -Ngôn ngữ diễn đạt lý lẽ rõ ràng, khúc chiết -Những tính từ kích động, động từ mạnh -Sự suy rộng -Tạo lý lẽ phù hợp với người nghe -Ngắn gọn đơn giản Trình bày số liệu -Đưa lý -Lý lẽ thuyết phục -Những câu hỏi mở (tại sao, đâu, nào) & câu giả thiết (cái gì, nếu…) -Logic mạch lạc -Ý kiến kết luận Thuyết phục Hướng người định Nêu lợi ích phía bên họ chấp thuận Nêu hậu phía bên họ không chấp thuận Dẫn chứng xác nhận bên thứ ba Khuyên bảo gợi ý VD: Đặt vào tình bên Đề nghị giá trọn gói Đề nghị giá số lẻ: gây cảm tưởng thấp đáng kể so với giá thực tế Giữ thể diện cho bên Thuyết phục Đối phó với thủ thuật bên Sắp xếp chỗ ngồi: cho quan sát nhiều cử chỉ, thái độ đối thủ Quan sát: không bỏ qua chi tiết đối thủ Lảng tránh: không muốn trực tiếp bàn bạc, thương lượng vấn đề Đe doạ: nhằm gây sức ép buộc đối thủ nhanh chóng chấp nhận Phản bác: Đưa luận chứng minh đề nghị bên vô lý Đưa đề nghị cuối cùng: gây sức ép tâm lý gửi tới đối thủ thông điệp “chấm dứt đàm phán” Giận thù địch Thuyết phục Đối phó với thủ thuật bên Đòi mức giá phải So sánh với mức giá khứ So sánh với nhà cung cấp khác So sánh với giá hàng hoá khác Nêu quan hệ giá chất lượng -Nhượng -Câu kéo thời gian -Tự đề cao -Biến thành chuyện -Động tác giả -Lộ thông tin -Chuyển trọng tâm -Chia để trị -Xoa trước, đánh sau -Leo thang thẩm quyền -Bao nhiêu – Thuyết phục Nhượng Nhượng thay đổi quan điểm trước mà bạn giữ bảo vệ bạn cách công khai Nhượng bắt buộc phải có trông đợi đàm phán -Trước đưa nhượng bộ: cần đặt vấn đề: + Có nên thực không? + Nên nhượng bao nhiêu? + Sẽ trả lại gì? Thuyết phục Kỹ thuật nhượng Nhượng nhỏ Nhượng có điều kiện Nhượng có lý Diễn đạt từ ngữ thành ngữ mà bên sử dụng Thuyết phục Phá vỡ bế tắc (1) Nguyên nhân bế tắc Chưa hiểu biết lẫn Cả hai bên có mục tiêu khác xa Một bên nhầm lẫn kiên với cứng nhắc quan điểm lập trường không nhượng để giữ cho đàm phán tồn Thuyết phục Phá vỡ bế tắc (2) Xử lý bế tắc Quay trở lại thông tin thu tạo hiểu biết để tạo thêm lựa chọn bổ sung Có thể có số vấn đề quan trọng chưa nêu ra: + Tìm phương án khác để đạt lợi ích + Thông báo cho phía bên hậu không đạt giải pháp + Chuyển sang thảo luận vấn đề khác quan trọng bên thoả thuậnh + Nhượng điểm không quan trọng + Tạo thời gian ngừng đàm phán để suy nghĩ đàm phán lại sau Đưa yêu cầu cần thông tin bổ sung + Chuyển từ đàm phán song phương sang đàm phán đa phương & thông báo cho đối tác biết việc + Sử dụng người thứ ba: yêu cầu người ngồi hành động người hoà giải, người dàn xếp hay trọng tài Thuyết phục Phá vỡ bế tắc (2) Xử lý bế tắc Bỏ bàn đàm phán để bên liên hệ lại Sử dụng khi: + Phía bên không mong muốn ký kết thoả thuận + Bên muốn ký kết thoả thuận mà ta không chấp nhận + Bên đưa thoả thuận mà ta không dự kiến + Khi có số liệu cung cấp khiến cho việc đến thoả thuận lợi với ta  ... Nhượng Nhượng thay đổi quan điểm trước mà bạn giữ bảo vệ bạn cách công khai Nhượng bắt buộc phải có trông đợi đàm phán -Trước đưa nhượng bộ: cần đặt vấn đề: + Có nên thực không? + Nên nhượng. .. nên thực không? + Nên nhượng bao nhiêu? + Sẽ trả lại gì? Thuyết phục Kỹ thuật nhượng Nhượng nhỏ Nhượng có điều kiện Nhượng có lý Diễn đạt từ ngữ thành ngữ mà bên sử dụng Thuyết phục Phá vỡ bế tắc... lượng -Nhượng -Câu kéo thời gian -Tự đề cao -Biến thành chuyện -Động tác giả -Lộ thông tin -Chuyển trọng tâm -Chia để trị -Xoa trước, đánh sau -Leo thang thẩm quyền -Bao nhiêu – Thuyết phục Nhượng