bài giảng thương lượng hợp đồng ngoại thương - ts. bùi thanh tráng

THƯƠNG LƯNG HP ĐỒNGNGOẠI THƯƠNG GV: TS BÙI THANH TRÁNG NỘI DUNG  NHỮNG VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ THƯƠNG LƯỢNG  THƯƠNG LƯỢNG HỢP ĐỒNG NGOẠI THƯƠNG THƯƠNG LƯNG Thƣơng lƣợng trình mà hai hay nhiều bên tiến hành thảo luận vấn đề quan tâm điểm bất đồng để đạt đƣợc thoả thuận CÁC NGUYÊN TẮC CƠ BẢN CUẢ THƯƠNG LƯNG  Xác định rõ mục tiêu nội dung cần thương lượng  Cùng có lợi  Tạo mối quan hệ  Tách biệt yếu tố cá nhân khỏi nội dung thương lượng THƯƠNG LƯNG BATNA: Best Alternative To A Negotiated Agreement – Phương án tốt cho thoả thuận thương lượng Zone of Possible Agreement (ZOPA) Phạm vi đồng ý Creation value through trade Tạo giá trị thông qua trao đổi Zone of Possible Agreement (ZOPA) SÁCH LƯC THƯƠNG LƯNG GIỚI HẠN MÀ BẠN CÓ THỂ CHẤP NHẬN MỤC TIÊU CỦA BẠN BÁO GIÁ CỦA BẠN VÙNG THƯƠNG LƯNG BÁO GIÁ KHÁCH HÀNG CÂN NHẮC MỤC TIÊU CỦA KHÁCH HÀNG GIỚI HẠN MÀ KHÁCH HÀNG CÓ THỂ CHẤP NHẬN CÁC KIỂU THƯƠNG LƯNG Mềm dẻo – Soft negotiation Cứng nhắc – Hard negotiation Nguyên tắc – Principled negotiation THƯƠNG LƯNG THEO KIỂU MỀM DẺO Tập trung trì mối quan hệ, tránh xung đột Đặt mối hệ hàng đầu  Uyển chuyển dễ dàng thỏa hiệp,  Thiếu cân nhắc phương án thích hợp THƯƠNG LƯNG THEO KIỂU CỨNG NHẮC  Khăng khăng với quan điểm cứng nhắc, theo khuynh hướng cực đoan  Chỉ quan tâm đến muốn mà không xem xét đến lý cần  Vì cứng nhắc nên dễ gây mâu thuẫn, xung đột Thương lượng theo hình thức cứng nhắc dẫn đến Thắng- Thua (Win-Lose) mà bên khó chịu, chán nãn, không hài lòng với kết BƯỚC 1: CHUẨN BỊ - PREPARE  Nghiên cứu thị trường, khách hàng  Xác định mục tiêu: bạn đối tác  Quan tâm bạn  Cái cần đạt  Thời gian, phương tiện liên quan BƯỚC 2:THẢO LUẬN- DEBATE Lắng nghe Đặt câu hỏi Xác định điểm đồng ý, điểm không đồng ý …BUT Don’t argue, interrupt or assume BƯỚC 3: ĐỀ NGHỊ - PROPOSE Đưa đề nghị đối ứng Nêu điều kiện ràng buộc Nhấn mạnh điểm liên quan BƯỚC 4: MẶC CẢ – BARGAIN  Key words are IF and THEN  Bước đầu nên có nhượng nhỏ để tạo cảm giác có lợi (Win-Win feeling)  Don’t be afraid to say NO BƯỚC 5: KẾT THÚC-CLOSE  Không thể thương lượng có khác biệt lớn, cần tìm điểm dừng lúc-”TIME OUT”  Xác định điểm đồng ý KỸ THUẬT THƯƠNG LƯNG HP ĐỒNG NGOẠI THƯƠNG QUÁ TRÌNH THƯƠNG LƯNG HP ĐỒNG NGOẠI THƢƠNG Chuẩn bị Preparation Thảo luận & Đề nghị Discuss & Propose Kết thúc -Close GIAI ĐOẠN CHUẨN BỊ Thông tin hàng hóa Thời gian, địa điểm Phương án kinh doanh Thông tin thị trường Tìm hiểu đối tác LẬP PHƯƠNG ÁN KINH DOANH  LẬP PHƯƠNG ÁN KINH DOANH XUẤT KHẨU  LẬP PHƯƠNG ÁN KINH DOANH NHẬP KHẨU LẬP PHƯƠNG ÁN XUẤT KHẨU  Tên hàng  Số lượng chất lượng  Giá  Phương thức toán  Giao hàng  Bảo hiểm  Các vấn đề liên quan khác  Dự toán kết tài DỰ TOÁN KẾT QUẢ TÀI CHÍNH  Doanh thu: DT = Đơn giá * Số lượng Chi phí:  Chi phí sản xuất/ mua hàng  Chi phí bán hàng Marketing  Chi phí vận chuyển đến nơi đến Lãi/Lỗ : Doanh thu - Chi phí > DỰ TOÁN KẾT QUẢ TÀI CHÍNH  Tỉ giá xuất = Tổng Chi phi (nội tệ) Tổng Doanh Thu (ngoại tệ)  Tỉ giá XK < Tỉ giá trao đổi hành XUẤT KHẨU DỰ TOÁN KẾT QUẢ TÀI CHÍNH-NHẬP KHẨU  Doanh thu:  DT = Đơn giá * Số lượng  Chi phí:  Chi phí nhập hàng  Lãi vay  Chi phí bán hàng Marketing  Lãi/Lỗ = Doanh thu - Chi phí > (lãi) DỰ TOÁN KẾT QUẢ TÀI CHÍNH-NHẬP KHẨU  Tỉ giá nhập = Tổng Doanh Thu (nội tệ) Tổng Chi Phí (ngoại tệ)  Tỉ giá nhập > Tỉ giá trao đổi hành NHẬP KHẨU THƯƠNG LƯNG HP ĐỒNG NGOẠI THƯƠNG           MẶT HÀNG CHẤT LƯNG SỐ LƯNG GIÁ CẢ –CHIẾT KHẤU GIAO HÀNG PHƯƠNG THỨC THANH TOÁN THƯỞNG PHẠT HẬU MÃI HỖ TR KỸ THUẬT TRỌNG TÀI ... NHỮNG VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ THƯƠNG LƯỢNG  THƯƠNG LƯỢNG HỢP ĐỒNG NGOẠI THƯƠNG THƯƠNG LƯNG Thƣơng lƣợng trình mà hai hay nhiều bên tiến hành thảo luận vấn đề quan tâm điểm bất đồng để đạt đƣợc thoả... (Win-Win feeling)  Don’t be afraid to say NO BƯỚC 5: KẾT THÚC-CLOSE  Không thể thương lượng có khác biệt lớn, cần tìm điểm dừng lúc-”TIME OUT”  Xác định điểm đồng ý KỸ THUẬT THƯƠNG LƯNG HP ĐỒNG... NGUYÊN TẮC CƠ BẢN CUẢ THƯƠNG LƯNG  Xác định rõ mục tiêu nội dung cần thương lượng  Cùng có lợi  Tạo mối quan hệ  Tách biệt yếu tố cá nhân khỏi nội dung thương lượng THƯƠNG LƯNG BATNA: Best