1 Khái niệm đàm phán: Đàm phán là phương tiện cơ bản để đạt được cái mong muốn từ người khác. Đó là quá trình giao tiếp có đi có lại nhằm đạt thỏa thuận trong khi giữa các bên có những quyền lợi đối kháng và có thể chia sẽ. Hay đàm phán là một cuộc giao tiếp trong đó hai hay nhiều bên muốn điều hòa lợi ích để đạt thỏa thuận bằng con đường thảo luận và bàn bạc. Francois de Cailere, một nhà đàm phán, thương thuyết nổi tiếng của Pháp ngay từ năm 1716 đã khẳng định: Một nhà đàm phán kinh doanh giỏi phải là người mềm dẻo như ngọn cỏ và cũng phải cứng rắn như một khối đá. Người đó phải có phản xạ ứng xử nhanh nhậy và phải là người biết lắng nghe, lịch sự và có thể đem lại cảm giác dễ chịu cho đối tác. Song đồng thời cũng phải biết tranh luận, thuyết phục bằng cách biết hé lộ, đưa ra những thông tin có vẻ là bí mật đối với người khác.
Đàm phán & giao tiếp - C0211 CHƯƠNG TRÌNH ĐÀO TẠO THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH QUỐC TẾ Global Advanced Master of Business Administration BÀI KIỂM TRA HẾT MƠN QUẢN TRỊ ĐÀM PHÁN & GIAO TIẾP Họ tên : Giảng viên : Lớp : GaMBA01.C0211 Tp HCM -Tháng 7/2012 1/6 Đàm phán & giao tiếp - C0211 Đề bài: Công ty cổ phần Bình Hưng có kế hoạch xây dựng ngoại ô nhà máy dệt, chọn đòa điểm đất thuộc ấp Mỹ Tây sở hữu Công ty lòng bỏ tỉ để mua quyền sử dụng, mà ấp Mỹ Tây lại kiên trì đòi tỉ Qua vòng đàm phán, giá công ty Bình Hưng lên tới 8,2 tỉ, giá ấp Mỹ Tây chòu hạ xuống 8,8 tỉ Hai bên lại nhượng nữa, đàm phán sa vào găng Ấp Mỹ Tây kiên trì lập trường bảo vệ lợi ích cho nông dân, nông dân lấy ruộng đất làm gốc, quyền sử dụng mảnh đất canh tác, họ nhiều lựa chọn, muốn bán nhiều tiền chút để tổ chức xưởng khí, hay sở sản xuất để nông dân có công ăn việc làm Mà công ty Bình Hưng đứng lập trường mình, nhượng đến 8,2 tỉ cùng, họ muốn chuyện mua bán đất, tiết kiệm tiền, dùng để tuyển mộ thêm công nhân, mở rộng quy mô thương trường Yêu cầu: Bạn phân tích lập trường hai bên? Lợi ích hai bên gì? Bạn đưa phương án mà làm cho hai bên hài lòng để đột phá găng Bài làm: PHẦN I: CƠ SỞ LÝ LUẬN 1- Khái niệm đàm phán: Đàm phán phương tiện để đạt mong muốn từ người khác Đó q trình giao tiếp có có lại nhằm đạt thỏa thuận bên có quyền lợi đối kháng chia Hay đàm phán giao tiếp hai hay nhiều bên muốn điều hòa lợi ích để đạt thỏa thuận đường thảo luận bàn bạc Francois de Cailere, nhà đàm phán, thương thuyết tiếng Pháp từ năm 1716 khẳng định: "Một nhà đàm phán kinh doanh giỏi phải người mềm dẻo cỏ phải cứng rắn khối đá Người phải có phản xạ ứng xử nhanh nhậy phải người biết lắng nghe, lịch đem lại cảm giác dễ chịu cho đối tác Song đồng thời phải biết tranh luận, thuyết phục cách biết lộ, đưa thơng tin bí mật người khác Nhà đàm phán giỏi cần phải biết tự chế ngự để thơng tin bí mật người khác để tránh bị mắc vào chủ định, chí bẫy đối tác, tránh buột miệng nói lời chưa kịp nghĩ khơng bị chi phối định kiến chủ quan 2/6 Đàm phán & giao tiếp - C0211 - Những ngun tắc bản: Đàm phán hoạt động tự nguyện Một bên muốn thay đổi tình hình tin đạt Mục đích đàm phán thỏa thuận Khơng phải đàm phán kết thúc thỏa thuận Khơng đạt thỏa thuận có kết tốt Thời gian yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến tiến trình kết đàm phán Khơng để đàm phán bị phá vỡ hồn tồn Kết mỹ mãn cải thiện tình hình bên Tiến trình bị ảnh hưởng người đàm phán bên - Các phương pháp đàm phán Đàm phán chia làm phương pháp Vấn đề Đàm phán mềm Đàm phán cứng Đối tác Bè bạn Địch thủ Mục tiêu Đạt thỏa thuận Giành thắng lợi Nhượng Nhượng để thăng tiến u cầu bên quan hệ nhượng Đàm phán ngun tắc Người cộng tác Giải cơng việc hiệu Phân tích cơng việc quan hệ để trao đổi nhượng Thái độ Ơn hòa Cứng rắn Ơn hòa với người, cứng rắn với cơng việc Tín nhiệm Tín nhiệm đối tác Khơng tín nhiệm đối tín nhiệm khơng liên quan đến đàm phán tác Lập trường Dễ thay đổi lập trường Giữ vững lập trường Trọng điểm đặt lợi ích khơng lập trường Cách làm Đề xuất kiến nghị Uy hiếp bên Cùng tìm kiếm lợi ích chung Điều kiện để Nhượng để đạt Để đạt Cả bên có lợi thỏa thuận thỏa thuận muốn có chịu thỏa thuận Phương án Tìm phương án đối tác Tìm phương án Vạch nhiều phương chấp thuận mà chấp thuận án cho bên lựa chọn Kiên trì Kiên trì muốn đạt Kiên trì giữ vững Tiêu chuẩn khách quan thỏa thuận lập trường Biểu Hết sức tránh tính nóng Thi đua sức mạnh ý Căn vào tiêu chuẩn chí đơi bên khách quan để đạt nảy thỏa thuận Kết Khuất phục trước sức ép Tăng sức ép khiến Khuất phục ngun tắc đối tác bên khuất phục khơng khuất phục đổ vỡ sức ép Một số phong cách đàm phán: 3/6 Đàm phán & giao tiếp - C0211 Thắng - thua (win - lose) Thắng - thắng (win - win) Thỏa hiệp (split the difference) Thua thắng (lose - win), gọi tương hỗ Thua - thua (lose - lose), gọi lãng tránh đàm phán PHẦN II: PHÂN TÍCH TÌNH HUỐNG VÀ GIẢI PHÁP 1/ Mơ hình mơ đàm phán rơi vào găng Cơng ty cổ phần Bình Hưng ấp Mỹ Tây 2/ Bảng phân tích trạng Cơng ty cổ phần Bình Hưng ấp Mỹ Tây: Các vấn đề Cơng ty Cổ Phần Bình Ấp Mỹ Tây Hưng Xây dựng nhà Muốn bán đất máy dệt, địa điểm ấp Mỹ Tây tỉ tỉ Mua đất dư muốn tiền để tuyển dụng bên đào tạo cơng nhân, mở rộng qui mơ Bán đất mong muốn để mở xưởng khí hay sản xuất để nơng dân có cơng ăn việc làm sau bán đất Hiện trạng Các bên chưa đạt mục tiêu đề Chênh lệch tỉ Bình Hưng có nhu cầu tuyển dụng lao động, Mỹ Tây cần mở xưởng khí hay sản xuất để nơng dân có cơng ăn việc làm Chờ đợi làm ảnh Có thể chờ đợi thêm Thời gian đàm hưởng đến kế hoạch khách hàng khác mà phán kéo dài thêm cơng ty canh tác gây ảnh hưởng 4/6 Đàm phán & giao tiếp - C0211 Các vấn đề Cơng ty Cổ Phần Bình Hưng BATNA: 8,2 tỉ (phương án (phương án tốt bên) Lợi bên Điểm yếu bên Có thể tìm miếng đất khác Chọn lựa miếng đất phù hợp khác nhiều thời gian ảnh hưởng tới kế hoạch Cơng ty Ấp Mỹ Tây Hiện trạng đất người xấu đến Bình Hưng nơng dân hoang & Nơng dân mang BATNA: 8,8 tỉ Chênh lệch BATNA bên là: 8,8-8,2 = 600 triệu Có đất phù hợp với nhu Đều có lợi cầu Bình Hưng Khó kiếm bên mua Đều có điểm yếu thiện chí Bình Hưng 3/ Giải pháp giải găng: Qua bảng phân tích phần 2: Chúng ta nhận thấy: a/ Điểm găng hai bên khơng đồng ý tăng lên giảm xuống 600 triệu đồng b/ Điểm mong muốn chung bên chưa tận dụng là: - Cơng ty cổ phần Bình Hưng: Mua đất dư tiền để tuyển dụng đào tạo cơng nhân, mở rộng qui mơ - Ấp Mỹ Tây: Bán đất mong muốn để mở xưởng khí hay sản xuất để nơng dân có cơng ăn việc làm sau bán đất Như điểm chung Bình Hưng muốn tuyển dụng đào tạo cơng nhân; Mỹ Tây muốm mở xưởng nơng dân có việc làm để ni sống họ Nhưng lợi mặt mở xưởng kinh doanh hồn tồn nghiên phía Bình Hưng mặt họ làm, bất lợi mặt mở xưởng kinh doanh thuộc Mỹ Tây họ hồn tồn khơng có kinh nghiệm mặt Để giải việc Cơng ty cổ phần Bình Hưng ấp Mỹ Tây nên quay lại đàm phán kiểu ngun tắc để đơi bên có lợi sau: a/ Ấp Mỹ Tây bán đất với giá 8,2 tỉ b/ Bình Hưng mua đất với giá 8,2 tỉ cam kết tuyển dụng đào tạo người địa phương trở thành cơng nhân làm việc cho Bình Hưng Nếu làm việc sử dụng 600 triệu đồng chênh lệch bên mang lại hiệu cao 600 triệu Bình Hưng đưa vào xây dựng nhà máy tuyển dụng, đào tạo nhân lực địa phương, ngược lại Mỹ Tây khơng phải xây nhà máy quản lý, kinh doanh có nhà máy địa phương nơng dân có việc làm Như vậy, với 5/6 Đàm phán & giao tiếp - C0211 cách đàm phán thành cơng, kết tốt làm hài lòng cho đơi bên PHẦN III: KẾT LUẬN Đối với tình rơi vào găng Chúng ta nên áp dụng thuật đàm phán Harvard hay đàm phán kiểu ngun tắc để giải trình bày tối ưu kết mang lại tốt cho hai bên Tài liệu tham khảo 1- Tài liệu mơn học Quản trị Đàm Phán giao tiếp - Chương trình đào tạo thạc sỹ kinh doanh quốc tế - Đại học Griggs 2- Giáo trình kỹ giao tiếp thương lượng kinh doanh Tiến sĩ Thái Trí Dũng 6/6 ... kết đàm phán Khơng để đàm phán bị phá vỡ hồn tồn Kết mỹ mãn cải thiện tình hình bên Tiến trình bị ảnh hưởng người đàm phán bên - Các phương pháp đàm phán Đàm phán chia làm phương pháp Vấn đề Đàm. .. chủ quan 2/6 Đàm phán & giao tiếp - C0211 - Những ngun tắc bản: Đàm phán hoạt động tự nguyện Một bên muốn thay đổi tình hình tin đạt Mục đích đàm phán thỏa thuận Khơng phải đàm phán kết thúc... Đàm phán & giao tiếp - C0211 cách đàm phán thành cơng, kết tốt làm hài lòng cho đơi bên PHẦN III: KẾT LUẬN Đối với tình rơi vào găng Chúng ta nên áp dụng thuật đàm phán Harvard hay đàm phán kiểu