QUẢN TRỊ MARKETING Chủ đề: KẾ HOẠCH MARKETING CHO VAY MUA NHÀ TRẢ GÓP NỘI DUNG KẾ HOẠCH MAKETING CHO VAY MUA NHÀ TRẢ GÓP Tóm tắt kế hoạch Marketing Phát triển sản phẩm cho vay mua nhà trả góp MEKONG HOUSING BANK – Chung tay xây hạnh phúc – Sharing the happiness with you! Phương pháp nghiên cứu 2.1 Phương pháp branchmark Nhóm nghiên cứu sử dụng phương pháp branchmark làm sở để nghiên cứu, thiết lập mục tiêu kế hoạch hành động Trong đối thủ cạnh tranh Habubank, Techcombank ngân hàng có loại sản phẩm cho vay mua nhà trả góp Trong dự án này, Habubank, Techcombank, STB, VIB, VP, OCB, Đông á, Quân Đội NHTM QD coi đối thủ đáng gờm có nhiều hình mẫu đáng để nghiên cứu ứng dụng điểm phù hợp với Mekong Housing Bank 2.2 Cơ sở liệu thông tin cần thiết Dữ liệu tham khảo: Trang - Báo cáo kinh doanh sản phẩm cho vay mua nhà trả góp thực Hà Nội tháng đầu năm 2008 đối thủ cạnh tranh - Kế hoạch kinh doanh sản phẩm cho vay mua nhà trả góp thực Hà Nội tháng đầu năm 2008 đối thủ cạnh tranh Phân tích tình hình Marketing: 3.1 Phân tích thị trường - Nhu cầu nhà người dân thành phố lớn Hà Nội, Thành phố Hồ Chí Minh cao có xu hướng ngày tăng vòng hai chục năm tới - Đặc biệt nhu cầu nhà người dân lớn vì: Xã hội phát triển, đời sống nâng cao nên nhu cầu nhà nâng cấp - Trong năm gần đây, mô hình cho vay mua nhà với lãi suất thấp, thời hạn cho vay dài (30 năm) áp dụng thành công quốc gia phát triển khu vực Trung quốc, Thái lan, Malaysia… Trong xu hội nhập để phát triển, Việt nam cần phải phát triển mô hình theo chuyên gia kinh tế hiệu tổng hợp từ kinh tế quốc gia từ việc cho vay dài hạn lớn 3.2 Phân tích sản phẩm Sản phẩm: - Cho vay mua nhà, mua nhà đất quy hoạch để xây nhà - Thời hạn cho vay đến 20 năm - Mức cho vay tối đa 70% giá trị BĐS - Người vay trả lại theo tháng, quý hay tháng tuỳ theo thu nhập khách hàng 3.3 Nghiên cứu khách hàng mục tiêu Theo số liệu điều tra để nhận diện khách hàng mục tiêu thị trường bất động sản đưa phân khúc khách hàng: Khách hàng Họ - Người độc thân, tự lập, thành công sớm độ tuổi Tuổi trẻ tài cao 25-32 5% - Lương khoảng 800 -1.000 USD/tháng Trang - Vợ chồng gần ngũ tuần, có tuổi trưởng thành, dành Vì tương lai em dụm mua nhà để làm cho sau - Thường cân nhắc kỹ, định chậm khả tài 10% cao, sẵn sàng trả giá cao cho sản phẩm uy tín, an toàn Ăn nên làm - Gia đình làm ăn khấm khá, sau thời gian dành dụm 18% muốn đổi nhà cao cấp Ngôi nhà mơ - Vợ chồng trẻ dành dụm mua hộ cho sống 15% ước Kinh doanh địa ốc riêng - Giới chuyên tìm hiểu khả sinh lời địa ốc 52% - Nhóm kinh doanh địa ốc người có sẵn tiền cần vay tiền để mua nhà đất để đầu nên thời hạn vay ngắn (thường 12 tháng) Vì họ không nằm số khách hàng mục tiêu dịch vụ cho vay trả góp Hơn nữa, thị trường bất động sản ngày nhiều chủ đầu tư không nhắm vào đối tượng “mua bán lại” mà họ bắt đầu biết hướng tới khách hàng có nhu cầu thực - Khách hàng mục tiêu phân khúc lại - Mặc dù kết khảo sát cho thấy nhóm kinh doanh địa ốc chiếm đa số Tuy nhiên chênh lệch không lớn: 52%-48% Nhóm khách hàng mục tiêu - Họ người có tiền chưa đủ để toán thời ngắn - Họ có thu nhập ổn định, mức cao nên hàng tháng trích phần để trả nợ mà không ảnh hưởng tới sống thường nhật - Việc cho vay kích thích họ chọn mua bất động sản cao cấp mức tiền họ có tài khoản 3.4 Đánh giá đối thủ cạnh tranh - Dịch vụ cho vay mua nhà trả góp nhiều ngân hàng Habubank, Techcombank, ACB đưa từ khoảng năm 2004 - Do nhu cầu tăng nên ngày có nhiều ngân hàng tham gia vào lĩnh vực này: STB, VIB, VP, OCB, Đông á, Quân Đội NHTM QD Trang không chịu đứng điều kiện ngân hàng tương đối khắt khe - Cho đến hôm nay, ngân hàng cổ phần Việt Nam mặn mà với dịch vụ mà ngân hàng nước HSBC, ANZ nhảy vào giành giật khách hàng - Phần lớn ngân hàng cho vay mua nhà trả góp với thời hạn 10-15 năm với tỷ lệ vay 50-70% - Gần HSBC đưa thời gian tài trợ lên 25 năm số tiền vay 80% Theo ngân hàng Habubank, Techcombank, Sacombank, Indovina, ABB… nâng thời hạn lên tới 20 năm - Rất nhiều Chủ đầu tư kinh doanh Bất động sản liên kết với ngân hàng cho khách hàng vay trả góp để tạo điều kiện cho người thực có nhu cầu sở hữu hộ riêng như: Tổng công ty Đầu tư Phát triển Nhà Đô thị, Công ty Phú Mỹ Hưng, Công ty CP XNK Khánh hội, 3.5 Phân tích SWOT ĐIỂM MẠNH • Thương hiệu ĐIỂM YẾU Mekong Housing • SP mới, đặc biệt sản phẩm dịch Bank nhận biết rộng rãi vụ cá nhân, Lãi suất không cạnh tranh Việt Nam • Thủ tục chưa thuận tiện, thời hạn xử • Vốn lớn, nguồn đầu vào dồi lý hồ sơ chưa nhanh, phong cách làm quản lý vốn việc thiếu chuyên nghiệp • Chính sách sản phẩm CBNV • ngành xây dựng phát huy trợ tín dụng sản phẩm cá nhân mạnh đem lại hỗ trợ lớn tài • Khả quản trị rủi ro thời hạn cho CBNV cho vay dài, dài • Mekong Housing Bank hiểu khách • Hầu chương trình truyền hàng đối thủ cạnh tranh thông, PR cho loại hình sản phẩm W S Thiếu qui chế, qui trình cho vay, hỗ Trang TCƠ HỘI O ĐE DỌA • Nhu cầu mua nhà lớn • Sức cạnh tranh ngân hàng • CBCN khách hàng sản phẩm mua nhà trả góp ủng hộ dù sản phẩm Mekong lớn Housing Bank không thực hoàn • Thời gian cho vay đối thủ cạnh hảo tranh dài (trên 15 năm) • Sự đổi Mekong Housing Bank • Lãi suất cạnh tranh hệ thống quản trị, cấu tổ chức phát triển thương hiệu giúp Mekong Housing Bank cải thiện tình hình, trở nên mạnh • Mekong Housing Bank tạo nhiều hội để phát triển Mục tiêu Dự án Với chiến lược tung sản phẩm MEKONG HOUSING BANK HOUSE công ty đặt mục tiêu chiến lược sau: - Đáp ứng nhu cầu hỗ trợ nhà cho người dân địa bàn Hà Nội - Đạt số dư nợ vay 60 tỷ năm 2009, tương đương 2% tổng dư nợ cho vay cá nhân đến hết năm 2009 - Tăng cường nhận biết sản phẩm Mekong Housing Bank House để khách hàng nhận biết Mekong Housing Bank có sản phẩm cho vay mua nhà Trang trả góp định vị Mekong Housing Bank House sản phẩm ưu việt đối khách hàng Chiến Lược Marketing 5.1 Khách hàng mục tiêu - Các khách hàng cá nhân làm việc lĩnh vực ngành nghề sau: - Các Công ty thuộc lĩnh vực Tài chính, ngân hàng, bảo hiểm, chứng khoán - Các Công ty nước ngoài, văn phòng đại diện nước - Các Công ty Cổ phần hoạt động có hiệu cao (theo danh mục ban Quản lý rủi ro quy định thời kỳ) 5.2 Thị trường mục tiêu Kế hoạch mở rộng thị trường Mekong Housing Bank dịch vụ có đặt thị trường mục tiêu địa điểm: Hà Nội, Thành phố Hồ Chí Minh Lý với thị trường mục tiêu này, Mekong Housing Bank vừa thực thâm nhập vào phân khúc thị trường khách hàng mục tiêu người có thu nhập cao, ổn định mà thường tập trung TP lớn 5.3 Định vị sản phẩm - Hướng tới thu hút người trẻ tuổi, động coi trọng chất lượng sống - Phục vụ nhanh chóng, thuận tiện với tiêu chuẩn đồng - Thấu hiểu nhu cầu khách hàng - Cung cấp sản phẩm có giá trị gia tăng 5.4 Marketing mix Thành công mà Mekong Housing Bank có quảng cáo rầm rộ khắp nơi mà trước hết nhờ marketing linh hoạt: cán bô, nhân viên Mekong Housing Bank chuyên gia Marketing Phương pháp Marketing - Launching: PR, quảng cáo, truyền thông (One Media) - Tiếp cận khách hàng: sở khách hàng mục tiêu Trang - Phương pháp bán hàng: bán buôn theo hình thức ký thỏa thuận hợp tác với công ty, dựa vào thỏa thuận hợp tác toàn diện mà Mekong Housing Bank có hiệu lực - Liên kết với Trung tâm giao dịch Bất động sản, Sàn giao dịch Bất động sản có thương hiệu Hà Nội như: Sàn giao dịch Bất động sản HUD, Sàn giao dịch Bất động sản Sở Tài nguyên Môi trường, Mạng sàn giao dịch Bất động sản Cục Quản lý nhà,… - Bổ trợ: quảng cáo qua trang vật dụng: tờ rơi, poster, băng rôn, banner, internet, trung tâm tư vấn dịch vụ tài nhà đất (quảng cáo số liên tiếp báo Lao động, Báo Mua bán, Báo Nhân dân, Tạp chí Bất động sản trang hà nội vòng tháng 1,2/2009) Phân tích Lỗ & Lãi: không phân tích Xúc tiến hỗn hợp: - Cải cách đồng qui trình, qui chế cung cấp sản phẩm, quản trị rủi ro - Cải thiện phương thức phong cách phục vụ chuyên viên khách hàng Huấn luyện chuyên viên khách hàng hiểu rõ sản phẩm kỹ bán sản phẩm Lập danh mục tài liệu cần phải có bán sản phẩm (sales kit) - Launching: PR, quảng cáo, truyền thông - Tiếp cận khách hàng: sở khách hàng mục tiêu; Phương pháp bán hàng: - Đối với Tổng công ty Đầu tư Phát triển Nhà Đô thị (HUD) công ty thành viên trực thuộc HUD - thực tiếp thị bán hàng qua Sàn giao dịch Bất động sản HUD phòng giao dịch thuộc sàn - Các đơn vị khác ngành bán buôn theo hình thức ký thỏa thuận hợp tác với công ty, dựa vào thỏa thuận hợp tác toàn diện mà Mekong Housing Bank có hiệu lực - Liên kết với Sàn giao dịch Bất động sản, văn phòng giao dịch Bất động sản có thương hiệu Hà Nội - Bổ trợ thực quảng cáo qua trang vật dụng: tờ rơi, poster, băng rôn, banner, internet Kế hoạch triển khai - Dự kiến thời gian triển khai phương án Trang - Để đảm bảo tiến độ, toàn công việc phân bổ cho phận có liên quan sau: STT Nội dung 01 Xây dựng phương án 02 Làm điều tra xã hội học 03 Phỏng vấn trực tiếp 04 Trình ban lãnh đạo phê duyệt 05 Marketing 06 07 08 09 Thời gian Người thực thực hiện Chi phí Tập huấn, hướng dẫn nghiệp vụ cho Cán tín dụng Giới thiệu nghiệp vụ tới đơn vị ngành Cơ quan tập đoàn, công ty Triển khai thực Phòng giao dịch Hà Nội 10 Kiểm tra đánh giá - Để đảm bảo chương trình triển khai thành công, toàn công việc thảo luận họp nội nhóm thực phương án báo cáo Ban Lãnh đạo Công ty, lên kế hoạch cụ thể cho phận, phòng ban, tới cán có liên quan - Để giải vướng mắc trình triển khai công việc, nhóm có lịch họp định kỳ vào sáng thứ hai hàng tuần nhóm với phòng ban có liên quan - Sau phương án đưa vào triển khai thức, nhóm tiếp tục theo dõi ghi nhận vấn đề bất cấp Sau tháng nhóm tổng hợp đề nghị Tổng Giám đốc điều chỉnh phương án cho phù hợp với thực tế Trang Mục lục 1.Tóm tắt kế hoạch Marketing 2.Phương pháp nghiên cứu 3.Phân tích tình hình Marketing: 3.1.Phân tích thị trường 3.2.Phân tích sản phẩm 3.3.Nghiên cứu khách hàng mục tiêu 3.4.Đánh giá đối thủ cạnh tranh 3.5.Phân tích SWOT 4.Mục tiêu Dự án 5.Chiến Lược Marketing .6 5.1.Khách hàng mục tiêu .6 5.2.Thị trường mục tiêu 5.3.Định vị sản phẩm .6 5.4.Marketing mix 6.Phương pháp Marketing .6 7.Phân tích Lỗ & Lãi: không phân tích 8.Xúc tiến hỗn hợp: .7 9.Kế hoạch triển khai 10 Kiểm tra đánh giá Trang ... việc cho vay dài hạn lớn 3.2 Phân tích sản phẩm Sản phẩm: - Cho vay mua nhà, mua nhà đất quy hoạch để xây nhà - Thời hạn cho vay đến 20 năm - Mức cho vay tối đa 70% giá trị BĐS - Người vay trả. ..- Báo cáo kinh doanh sản phẩm cho vay mua nhà trả góp thực Hà Nội tháng đầu năm 2008 đối thủ cạnh tranh - Kế hoạch kinh doanh sản phẩm cho vay mua nhà trả góp thực Hà Nội tháng đầu năm 2008... để trả nợ mà không ảnh hưởng tới sống thường nhật - Việc cho vay kích thích họ chọn mua bất động sản cao cấp mức tiền họ có tài khoản 3.4 Đánh giá đối thủ cạnh tranh - Dịch vụ cho vay mua nhà trả