QUẢN TRỊ XUẤT NHẬP KHẨU CHƯƠNG 4

Chương 4NHỮNG VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ ĐÀM PHÁN GS.TS.. Giới thiệu môn học “ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH QUỐC TẾ”... Kết cấu của môn học... KHÁI NIỆM ĐÀM PHÁN tiếp Fisher,R.,Ury,W... KHÁI

Chương 4

NHỮNG VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ

BẢN VỀ ĐÀM PHÁN

GS.TS Đoàn Thị Hồng Vân

Gi i thi u môn h c ớ ệ ọ

“ ÀM PHÁN TRONG Đ KINH DOANH QU C T ” Ố Ế

Giới thiệu môn học “ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH QUỐC TẾ”

Kết cấu của môn học

Kết cấu của môn học

Ph n II: ầ K thu t àm phán trong ỹ ậ đ

Kết cấu của môn học

Ph n III: ầ àm phán KDQT gi a các Đ ữ

n n v n hóa khác nhau ề ă

C.9: àm phán KDQT gi a các n Đ ữ ướ c ông Á Đ

C.10: àm phán KDQT t i các n Đ ạ ướ c ASEAN

C.11: àm phán KDQT t i M Đ ạ ỹ

Kết cấu của môn học

C.12: àm phán trong kinh doanh gi a Đ ữ

Nh t và M ậ ỹ

C.13: àm phán KDQT t i các n Đ ạ ướ c EU C.14: àm phán KDQT t i Nga và Đ ạ

ông Âu Đ

C.15: Nh ng bài h c kinh nghi m trong ữ ọ ệ

àm phán KDQT Đ

Các tài liệu tham khảo chính

Tài liệu tham khảo chính của chương

giáo trình Qu n tr Ngo i th ả ị ạ ươ ng

Tr 147 - 160

Dẫn nhập:

àm phán là m t ho t Đ ộ ạ độ ng c b n c a con ơ ả ủ

ng ườ i Trong cu c s ng h ng ngày àm phán ộ ố ằ đ

hi n di n m i lúc, m i n i Con ng ệ ệ ở ọ ọ ơ ườ i luôn

ti n hành àm phán ngay c khi h không bi t ế đ ả ọ ế chính mình ang làm i u ó đ đ ề đ

Dẫn nhập:

V y àm phán là gì? àm phán có nh ng ậ đ Đ ữ đặ c

i m gì? Khi ti n hành àm phán c n ph i tuân

th theo nh ng nguyên t c nào? C n tránh ủ ữ ắ ầ

nh ng sai l m nào? Nh ng y u t nào nh ữ ầ ữ ế ố ả

h ưở ng đế đ n àm phán trong KDQT? N i dung ộ

ch ươ ng 1 s giúp các b n gi i quy t nh ng ẽ ạ ả ế ữ

v n ấ đề nêu trên.

1.1 KHÁI NIỆM ĐÀM PHÁN

• “ nh ngh a v àm phán Đị ĩ ề đ đơ n gi n nh t, m i nguy n ả ấ ỗ ệ

v ng th a mãn yêu c u và m i nhu c u tìm ki m s ọ ỏ ầ ỗ ầ ế ự

th a mãn, ít nh t ỏ ấ đề u n y n t m m m ng c a quá ả ơ ừ ầ ố ủ trình ng ườ i ta tri n khai àm phán Ch c n ng ể đ ỉ ầ ườ i ta vì

mu n bi n ố ế đổ i quan h h t ệ ỗ ươ ng mà trao đổ i v i ơ nhau v quan i m, ch c n ng ề đ ể ỉ ầ ườ i ta mu n hi p ố ệ

th ươ ng bàn b c ạ để đ đế i n nh t trí, là h ti n hành àm ấ ọ ế đ phán” “ àm phán thông th Đ ườ ng ti n hành gi a cá nhân, ế ữ

h ho c vì b n thân mình, ho c thay m t cho oàn th ọ ặ ả ặ ặ đ ể

có t ch c, vì th có th coi àm phán là b ph n c u ổ ứ ế ể đ ộ ậ ấ thành c a hành vi nhân lo i, l ch s àm phán c a nhân ủ ạ ị ử đ ủ

lo i c ng lâu dài nh l ch s v n minh nhân lo i.” ạ ũ ư ị ử ă ạ

(Gerald I Nierenberg - The Art of Negotiating –

1.1 KHÁI NIỆM ĐÀM PHÁN (tiếp)

(Fisher,R.,Ury,W Getting to Yes,

1991)

1.1 KHÁI NIỆM ĐÀM PHÁN (tiếp)

1.1 KHÁI NIỆM ĐÀM PHÁN (tiếp)

àm phán trong kinh doanh qu c t là hành vi Đ ố ế

và quá trình, mà trong ó các bên, đ có n n v n hóa ề ă khác nhau, ti n hành trao ế đổ i, th o lu n v ả ậ ề các m i quan tâm chung và nh ng i m còn ố ữ đ ể

b t ấ đồ ng để đ đế i n m t th a thu n th ng ộ ỏ ậ ố

nh t ấ

1.2 Những nguyên tắc cơ bản:

1 Mu n àm phán thành công ph i xác nh rõ ố đ ả đị

m c tiêu àm phán m t cách khoa h c, ph i ụ đ ộ ọ ả kiên nh , khôn ngoan b o v quy n l i đị ả ệ ề ợ

1.3 NHỮNG ĐIỂM CẦN LƯU Ý VÀ NHỮNG SAI

LẦM THƯỜNG MẮC TRONG ĐÀM PHÁN

better know the ruler” - “Muốn chơi đúng điệu , hãy học luật chơi” ( The Essence of negotiation - Jean M Hiltrop and Sheila Udall) - tr.8).

1.3 NHỮNG ĐIỂM CẦN LƯU Ý…

nh khi có th a thu n chung, còn n u s vi c có th quy t nh

1.3 NHỮNG ĐIỂM CẦN LƯU Ý VÀ NHỮNG SAI LẦM THƯỜNG MẮC TRONG ĐÀM PHÁN

* Nh ng sai l m th ữ ầ ườ ng m c ph i trong ắ ả

1.3 NHỮNG ĐIỂM CẦN LƯU Ý VÀ NHỮNG

SAI LẦM THƯỜNG MẮC TRONG ĐÀM PHÁN

• Ng i vào bàn àm phán ch v i m t ph ồ đ ỉ ơ ộ ươ ng

án duy nh t mà không có ph ấ ươ ng án thay

th , nên th ế ườ ng r i vào th b ơ ế ị độ ng.

• Không bi t cách nâng cao v th c a mình ế ị ế ủ

• Không ki m soát ể đượ c nh ng y u t ữ ế ố quan tr ng nh : th i gian, nh ng v n ọ ư ơ ữ ấ đề

c n gi i quy t mà ầ ả ế để đố i tác kéo i theo ý đ

mu n c a h ố ủ ọ

1.3 NHỮNG ĐIỂM CẦN LƯU Ý VÀ NHỮNG SAI LẦM THƯỜNG MẮC TRONG ĐÀM PHÁN

• Để vu t kh i tay quy n ra yêu c u tr ộ ỏ ề ầ ướ c.

• Không t n d ng ậ ụ đượ ư c u th v th i ế ề ơ gian và a i m trong àm phán đị đ ể đ

1.4 Những nhân tố ảnh hưởng đến đàm phán trong KDQT:

Bầu không khí đàm phán

- Xung độ t/h p tác ợ

- u th /l thu c Ư ế ệ ộ

- K v ng c a các bên ỳ ọ ủ

gi i – nh ng nhà àm phán có t m và có tâm ỏ ữ đ ầ

Bài tập chương 4

Làm các bài t p tr 221 ậ