QUẢN TRỊ XUẤT NHẬP KHẨU CHƯƠNG 5 2011

Chương Q trình đàm phán hợp đồng xuất nhập GS.TS Đồn Thị Hồng Vân QTNT - GS.TS Doan Thi Hong Van Chương Q trình đàm phán • • • • • • Dẫn nhập Giai đoạn chuẩn bị Giai đoạn tiếp xúc Giai đoạn đàm phán Giai đoạn kết thúc đàm phán Giai đoạn rút kinh nghiệm QTNT - GS.TS Doan Thi Hong Van Tài liệu tham khảo Chương Giáo trình Quản trị Ngoại thương Tr.161-182 QTNT - GS.TS Doan Thi Hong Van CÁC GIAI ĐOẠN ĐÀM PHÁN • • • • • Giai đoạn chuẩn bị Giai đoạn tiếp xúc Giai đoạn đàm phán Giai đoạn kết thúc - ký kết hợp đồng Giai đoạn rút kinh nghiệm QTNT - GS.TS Doan Thi Hong Van Giai đoạn 1: Giai đoạn chuẩn bị - Chuẩn bị chung cho đàm phán; - Chuẩn bị trước đàm phán cụ thể QTNT - GS.TS Doan Thi Hong Van Chuẩn bị chung… - Ngơn ngữ - Thơng tin - Năng lực - Thời gian địa điểm QTNT - GS.TS Doan Thi Hong Van Ngơn ngữ: - Tiếng Mẹ đẻ; - Các ngoại ngữ - Tập đàm phán trực tiếp với đối tác đàm phán thơng qua phiên dịch (Xem chi tiết tr 106-108) QTNT - GS.TS Doan Thi Hong Van Thơng tin: - Thơng tin hàng hóa; - Thơng tin thị trường; - Thơng tin đối tác (Xem chi tiết tr 108-113) QTNT - GS.TS Doan Thi Hong Van Chuẩn bị lực : - Chuẩn bị lực cho cán đàm phán (Kiến thức; Tâm lý; Kỹ đàm phán,…) - Tổ chức đồn đàm phán QTNT - GS.TS Doan Thi Hong Van KỸ NĂNG CỦA MỘT NHÀ ĐÀM PHÁN • Có khả nhìn giới người khác nhìn hiểu hành vi người khác từ quan điểm họ • Có khả diễn đạt ý kiến để người đàm phán hiểu xác ý • Có khả chứng tỏ thuận lợi kiến nghị đưa ra, để thuyết phục đối tác đàm phán vui lòng thay đổi quan điểm họ QTNT - GS.TS Doan Thi Hong Van KỸ NĂNG CỦA MỘT NHÀ ĐÀM PHÁN (tiếp) • Khiêm tốn khơng giả dối; • Cẩn thận khơng q chặt chẽ; • Hoạt bát khơng phải gặp đâu nói đấy, hành động bừa bãi; • Nghiêm khắc với mình, khoan dung, độ lượng với người QTNT - GS.TS Doan Thi Hong Van Chuẩn bị trước đàm phán cụ thể: - Thiết lập mục tiêu cần thương lượng; - Đánh giá lại đối tác; - Đánh giá lại điểm mạnh, điểm yếu mình; - Lập phương án kinh doanh, phương án đàm phán; - xây dựng chiến lược đàm phán đàm phán thử QTNT - GS.TS Doan Thi Hong Van BATNA – Best Alternative To No Agreement - khơng đạt thỏa thuận Thiết lập giải pháp thay tốt khi: - Xác định giới hạn đàm phán; - Tìm giải pháp thay thế; - Chọn giải pháp thay tốt QTNT - GS.TS Doan Thi Hong Van GIAI ĐOẠN 2: GIAI ĐOẠN TIẾP XÚC • Tạo khơng khí tiếp xúc: Cuộc đàm phán diễn thuận lợi tạo khơng khí thân mật, hữu nghị, muốn vậy: • Phải làm cho đối tác tin cậy • Phải tìm cách thể thành ý • Cần ý làm cho đối tác tin cậy, hành động khơng lời nói • Thăm dò đối tác • Sửa đổi lại kế hoạch (nếu cần) Để làm cơng việc trên, cần phải: • Nhập đề tốt • Khai thác thơng tin để hiểu biết lẫn QTNT - GS.TS Doan Thi Hong Van GIAI ĐOẠN GIAI ĐOẠN ĐÀM PHÁN • Đây giai đoạn quan trọng tồn q trình đàm phán Trong giai đoạn bên tiến hành bàn bạc, thỏa thuận vấn đề đơi bên quan tâm như: hàng hóa, chất lượng, số lượng, giá cả, giao hàng, tốn nhằm đến ý kiến thống nhất, ký hợp đồng mua – bán hàng hóa QTNT - GS.TS Doan Thi Hong Van GIAI ĐOẠN ĐÀM PHÁN (tiếp) Giai đoạn bao gồm: • Đưa u cầu lắng nghe đối tác trình bày u cầu họ • Nhận đưa nhượng • Phá vỡ bế tắc • Tiến tới thỏa thuận QTNT - GS.TS Doan Thi Hong Van GIAI ĐOẠN ĐÀM PHÁN NHỮNG ĐIỂM CẦN LƯU Ý • • • Cần giữ bầu khơng khí chan hòa, cởi mở, gạt bỏ cảm xúc tiêu cực Tránh xúc động bội phá Đừng ngắt lời đổ lỗi cho Đừng tỏ q thơng minh Cần ý lắng nghe ý kiến đối tác Đừng cướp lời họ, đừng vội vàng đưa nhận xét Nói ít, nghe nhiều ln ln đặt câu hỏi QTNT - GS.TS Doan Thi Hong Van GIAI ĐOẠN ĐÀM PHÁN NHỮNG ĐIỂM CẦN LƯU Ý • • Tóm tắt lại ý kiến đối tác để xem hiểu có ý họ khơng Cần diễn đạt xác ý kiến mình, cố gắng làm cho lời nói có sức thuyết phục Nên dùng cách diễn giải chậm rãi, rõ ràng, thân thiện, đơi chỗ pha chút hài hước để tạo bầu khơng khí tốt QTNT - GS.TS Doan Thi Hong Van GIAI ĐOẠN ĐÀM PHÁN NHỮNG ĐIỂM CẦN LƯU Ý • • • Cần lường trước câu hỏi mà đối tác đặt cho bạn sẵn sàng trả lời câu hỏi Bình tĩnh tìm cách phá vỡ bế tắc đàm phán (nếu có) Đừng làm cho đối tác thể diện QTNT - GS.TS Doan Thi Hong Van GIAI ĐOẠN 4: GIAI ĐOẠN KẾT THÚC - KÝ KẾT HỢP ĐỒNG Những điểm cần lưu ý: • Thỏa thuận thống với tất điều khoản cần thiết trước ký hợp đồng • Đề cập đến sở pháp lý vấn đề liên quan Tránh phải dùng tập qn thương mại địa phương để giải tranh chấp phát sinh sau QTNT - GS.TS Doan Thi Hong Van GIAI ĐOẠN 4: GIAI ĐOẠN KẾT THÚC - KÝ KẾT HỢP ĐỒNG (tiếp) • • • Hợp đồng khơng có điều khoản trái với luật hành Khi soạn hợp đồng cần trình bày rõ ràng, xác, tránh dùng từ mập mờ, suy luận nhiều cách Hợp đồng thường bên soạn thảo Trước ký kết bên cần kiểm tra thật kỹ lưỡng, đối chiếu với thỏa thuận đạt đàm phán QTNT - GS.TS Doan Thi Hong Van GIAI ĐOẠN 4: GIAI ĐOẠN KẾT THÚC - KÝ KẾT HỢP ĐỒNG (tiếp) • • Người đứng ký hợp đồng phải người có thẩm quyền Ngơn ngữ dùng để xây dựng hợp đồng phải ngơn ngữ bên thơng thạo QTNT - GS.TS Doan Thi Hong Van GIAI ĐOẠN 5: GIAI ĐOẠN RÚT KINH NGHIỆM Đây giai đoạn kiểm tra lại kết giai đoạn trước, nhằm rút kinh nghiệm cho lần đàm phán sau Rút kinh nghiệm sau đàm phán rút kinh nghiệm suốt q trình tổ chức thực hợp đồng QTNT - GS.TS Doan Thi Hong Van Bài tập thảo luận Bạn giao nhiệm vụ tiếp cận với vị tổng giám đốc tập đồn lớn, để chuẩn bị cho đàm phán bán hàng quan trọng (cơng ty bạn kỳ vọng vào việc bán hàng cho tập đồn vị tổng giám đốc này) Vị Tổng giám đốc khó tính khơng muốn gặp vị khách đến chào hàng Bạn làm trường hợp này? QTNT - GS.TS Doan Thi Hong Van - Làm tập Chương (Tr 258) - Tự đọc làm Bài tập chương Kỹ thuật đàm phán hợp đồng ngoại thương, tr.260-296 QTNT - GS.TS Doan Thi Hong Van ... kết thúc - ký kết hợp đồng Giai đoạn rút kinh nghiệm QTNT - GS.TS Doan Thi Hong Van Giai đoạn 1: Giai đoạn chuẩn bị - Chuẩn bị chung cho đàm phán; - Chuẩn bị trước đàm phán cụ thể QTNT - GS.TS... qua phiên d ch (Xem chi tiết tr 10 6-1 08) QTNT - GS.TS Doan Thi Hong Van Thơng tin: - Thơng tin hàng hóa; - Thơng tin thị trường; - Thơng tin đối tác (Xem chi tiết tr 10 8-1 13) QTNT - GS.TS Doan... GS.TS Doan Thi Hong Van Chuẩn bị chung… - Ngơn ngữ - Thơng tin - Năng lực - Thời gian địa điểm QTNT - GS.TS Doan Thi Hong Van Ngơn ngữ: - Tiếng Mẹ đẻ; - Các ngoại ngữ - Tập đàm phán trực tiếp