QUẢN TRỊ XUẤT NHẬP KHẨU CHƯƠNG 6 2011

Chương 6: Kỹ thuật đàm phán hợp đồng ngoại thương GS.TS Đoàn Thò Hồng Vân QTNT - GS.TS Doan Thi Hong Van Chương 6: Kỹ thuật đàm phán • 6.1 Đàm phán thư • 6.2 Đàm phán cách gặp mặt trực tiếp QTNT - GS.TS Doan 6.1 Đàm phán thư • Enquiry • Offer • Counter-offer • Order • Acceptance • Confirmation (Xem ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH QUỐC TẾ tr.133- 148) QTNT - GS.TS Doan 6.2 Đàm phán cách gặp mặt trực tiếp Nội dung đàm phán hợp đồng ngoại thương ARTICLE 1: COMMODITY (tên hàng) ARTICLE 2: QUALITY (chất lượng) ARTICLE 3: QUANTITY (số lượng) ARTICLE 4: SHIPMENT /DELIVERY (giao hàng) ARTICLE 5: PRICE (giá cả) ARTICLE 6: PAYMENT (thanh toán) ARTICLE 7: PACKING AND MARKING (Bao bì, ký mã hiệu) QTNT - GS.TS Doan 6.2 Đàm phán cách gặp mặt trực tiếp Nội dung đàm phán hợp đồng ngoại thương (tiếp) ARTICLE 8: WARRANTY (bảo hành) ARTICLE 9: PENALTY (phạt) ARTICLE 10: INSURANCE (bảo hiểm) ARTICLE 11: FORCE MAJEURE (bất khả kháng) ARTICLE 12: CLAIM (khiếu nại) ARTICLE 13: ARBITRATION (trọng tài) ARTICLE 14: GENERAL CONDITION (điều khoản chung) QTNT - GS.TS Doan 6.2 Đàm phán cách gặp mặt trực tiếp Các kỹ thuật: • Khai thác thông tin; • Nâng cao vò đàm phán; • Giảm giá trò lý lẽ đối tác; • Nhượng nhận nhượng bộ; • Giải tình bế tắc (Xem ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH QUỐC TẾ tr.148- 160) QTNT - GS.TS Doan Khai thác thông tin Để đạt mong muốn, cần giải vấn đề: - Nội dung câu hỏi: Hỏi gì? - Hình thức câu hỏi: Từ, ngữ câu hỏi đặt nào? - Thời điểm đưa câu hỏi? QTNT - GS.TS Doan Nâng cao vò đàm phán - Làm bật điểm mạnh; - Giảm thiểu điểm yếu; - Người trước: “Cách giải bạn hàng trước ngài áp dụng” QTNT - GS.TS Doan Giảm giá trò lý lẽ đối tác - Khoảng cách tín nhiệm - Đặt câu hỏi kiện/ nguồn tin - Nghi vấn giả thiết - Nghi vấn kết luận - Nhấn mạnh điểm yếu - Đề nghò xem lại QTNT - GS.TS Doan Nhượng nhận nhượng - Cần biết rõ điểm giới hạn bạn nhượng - Giúp đối tác đưa nhượng cách gợi cho họ lý hợp lý Tránh làm cho họ mặt - Khi đối tác nhượng bộ, nói to nhượng lên - Đưa nhượng với tính chất thăm dò sử dụng cách nói giả thuyết: “Các ngài nói ” QTNT - GS.TS Doan Nhượng nhận nhượng - Hãy trao đổi nhượng cách sử dụng cách nói điều kiện: “Nếu ông … sẽ…” - Đưa đề nghò gói để đạt mục tiêu bạn Hãy tìm cách liên kết vấn đề với - Luôn đánh giá nhượng bạn theo quan điểm đối tác Hãy nghó xem nhượng bạn có giá trò họ QTNT - GS.TS Doan Nhượng nhận nhượng - Đừng đưa nhượng mà không nghó đến hậu lâu dài xảy đến với bạn - Tuyên bố lý trước, sau đưa nhượng - Vững vàng với lợi ích bản, uyển chuyển với vò đàm phán QTNT - GS.TS Doan Giải tình bế tắc - Nguyên nhân dẫn đến tình trạng bế tắc: Khoảng cách lợi ích mà hai bên đề lớn Tranh chấp lập trường Một bên dùng mạnh để ép buộc bên Do không hiểu Năng lực cán đàm phán bò hạn chế QTNT - GS.TS Doan Giải tình bế tắc - Kỹ thuật giải tình bế tắc (thế găng) đàm phán: - Tập trung vào lợi ích không tập trung vào lập trường - Tạo phương án để đạt mục đích: - Đưa tiêu chuẩn khách quan - Áp dụng thuật nhu đạo (Jujitsu) - Thay cán đàm phán QTNT - GS.TS Doan Giải tình bế tắc - Tập trung vào nhân vật chủ chốt - Nắm lấy điểm yếu chủ chốt để công - Lợi dụng mâu thuẫn - “Dưới búa lượm củi” QTNT - GS.TS Doan Một số kỹ thuật khác - Kỹ thuật lắng nghe - Kỹ thuật tìm hiểu, đánh giá nhận thức đối tác - Kỹ thuật trao đổi thông tin - Kỹ thuật tìm kiếm lợi ích chung QTNT - GS.TS Doan ... Vững vàng với lợi ch bản, uyển chuyển với vò đàm phán QTNT - GS.TS Doan Giải tình bế tắc - Nguyên nhân dẫn đến tình trạng bế tắc: Khoảng c ch lợi ch mà hai bên đề lớn Tranh ch p lập trường Một... Đưa tiêu chuẩn kh ch quan - Áp dụng thuật nhu đạo (Jujitsu) - Thay cán đàm phán QTNT - GS.TS Doan Giải tình bế tắc - Tập trung vào nhân vật ch ch t - Nắm lấy điểm yếu ch ch t để công - Lợi... hạn ch QTNT - GS.TS Doan Giải tình bế tắc - Kỹ thuật giải tình bế tắc (thế găng) đàm phán: - Tập trung vào lợi ch không tập trung vào lập trường - Tạo phương án để đạt mục đ ch: - Đưa tiêu chuẩn