MARKETING Căn Bản CHUONG 9 edition 2 0

N G U Y Ê N LÝ Chương HỖN HỢP QUẢNG BÁ, CHIÊU THỊ Hình 2.1 Mô hình mở rộng quy trình Marketing Chương 7- slide Nội dung Xúc tiến – Khái niệm – Vai trò – Bán hàng cá nhân – Quan hệ công chúng Các công cụ xúc Các yếu tố ảnh tiến hưởng đến việc xây dựng, thực – Quảng cáo hoạt động – Khuyến xúc tiến 11/9/2014 Chương 9- slide “Làm kinh doanh mà không quảng bá khác nháy mắt với chàng trai bóng tối, bạn biết bạn làm gì, chẳng biết chẳng thu hút ai” Chương 9- slide Quảng bá, chiêu thị Quảng bá hay chiêu thị (xúc tiến) hoạt động cung cấp thông tin sản phẩm doanh nghiệp đến khách hàng mục tiêu, thuyết phục khách hàng mua Chương 9- slide Thu hút ý khách hàng Xúc tiến hoạt động truyền thông từ người bán đến người mua nhằm Thuyết phục họ lợi ích, hấp dẫn sản phẩm để thay đổi củng cố thái độ lòng tin tưởng khách hàng Gợi nên thích thú, tăng lòng ham muốn đến hành động mua hàng Chương 9- slide Quảng bá, chiêu thị Hỗn hợp quảng bá, chiêu thị Chương 9- slide Quảng bá, chiêu thị Vai trò • Làm cho cung cầu nhanh chóng gặp • Làm cho sản phẩm bán nhanh hơn, nhiều • Tăng cường, củng cố uy tín thương hiệu, tên tuổi doanh nghiệp Chương 9- slide Lợi ích • Xây dựng hình ảnh cho công ty doanh nghiệp • Thông tin đặc trưng sản phẩm • Xây dựng nhận thức sản phẩm • Quảng bá sản phẩm có • Giới thiệu điểm bán Chương 9- slide 10 Nhiệm vụ người bán hàng • Giải thích lợi ích sản phẩm • Hướng dẫn, giải thích tính năng, đặc điểm sản phẩm • Thực dịch vụ sau bán để làm hài lòng khách hàng • Thu thập thông tin đối thủ thị trường nhằm cải tiến kế hoạch marketing 49 Chương 9- slide 49 Yêu cầu khả nhân viên bán hàng • • • • Hiểu biết sản phẩm Hiểu biết doanh nghiệp Hiểu biết thị trường đối thủ Kỹ năng: giao tiếp, thuyết phục, thuyết trình, thiết lập mối quan hệ … Chương 9- slide 50 Quy trình chào bán hàng • • • • • • • Thăm dò đánh giá khách hàng triển vọng Chuẩn bị tiếp cận khách hàng Tiếp cận khách hàng Giới thiệu, thuyết trình sản phẩm Ứng xử trước khước từ khách hàng Kết thúc thương vụ Kiểm tra, giám sát Chương 9- slide 51 MARKETING TRỰC TIẾP (Direct marketing) • Là việc sử dụng điện thoại, thư, email công cụ tiếp xúc khác( người) để giao tiếp dẫn dụ đáp ứng từ khách hàng riêng biệt tiềm • Là xu hướng ngày gia tăng doanh nghiệp vừa nhỏ khai thác cách triệt để Chương 9- slide 52 Đặc điểm • Không công khai • Theo ý khách hàng • Cập nhật Chương 9- slide 53 Các hình thức • • • • Thư chào hàng Direct mail Telemarketing Internet marketing (digital marketing, online marketing) Chương 9- slide 54 YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG VIỆC LỰA CHỌN HH QUẢNG BÁ, CHIÊU THỊ • Loại sản phẩm/ Thị trường • Sự sẵn sàng mua • Giai đoạn tai chu kỳ sống sản phẩm • Sự lựa chọn chiến lược đẩy hay kéo Chương 9- slide 55 Loại sản phẩm hay thị trường Chương 9- slide 56 Các trạng thái sẵn sàng mua Nhận biết Hiểu Thiện cảm Ưu chuộng Ý định mua Hành động mua Chương 9- slide 57 Các trạng thái sẵn sàng mua Nhận biết – Quảng cáo, pr: Làm cho người mua biết tồn sản phẩm hay nhãn hiệu, mục tiêu tạo quen thuộc sản phẩm, tên sản phẩm Hiểu rõ (Kiến thức) – Quảng cáo, pr, bán hàng cá nhân • Doanh nghiệp cần phát triển chiến dịch thông tin sản phẩm, khác biệt sản phẩm Có thiện cảm – Quảng cáo, pr: dùng biểu tượng hay người hấp dẫn để đề cao giá trị sản phẩm Chương 9- slide 58 Các trạng thái sẵn sàng mua Ưu chuộng (thích thú hơn) – Hướng khách hàng đến so sánh sản phẩm doanh nghiệp với sản phẩm khác để tạo ưa thích – Khuyến mãi, bán hàng cá nhân Tin tưởng – Sử dụng thử tạo cảm nhận lợi ích sản phẩm – Mẫu thử, bán hàng cá nhân Mua – Chậm trễ hay trì hoãn không đủ tiền, bất khả kháng – => khuyến mại giảm giá thưởng Chương 9- slide 59 Giai đoạn chu kỳ sống sản phẩm Tính Khuyến hiệu Quảng cáo/ Tuyên truyền Bán trực tiếp Giới thiệu Tăng trưởng Bảo hòa Suy thoái Chương 9- slide 60 Sự lựa chọn chiến lược đẩy hay kéo Chương 9- slide 61 Tài liệu tham khảo • Kotler & Armtrong (2013 - A), Nguyên lý tiếp thị, Tp HCM: Nxb Lao động xã hội • Kotler & Armtrong (2013 - B), Principles of Marketing, Sydney: Pearson Prentice Hall • Kotler & Armtrong (2000), Nguyên lý tiếp thị, Tp HCM: Nxb Thống kê • Đinh Tiên Minh (2012), Giáo trình Marketing bản, Tp HCM: Nxb Lao động xã hội • Nguyễn Đình Thọ &Nguyễn Thị Mai Trang (2003), Nguyên lý Marketing, TpHCM: Nxb Đại học quốc gia • Philip Kotler, Siew Meng Leong, Swee Hoon Ann, Chin Tiong Tan (1996), Marketing management – An asian Perpective, NY: Prentice Hall Chương 9- slide 62 Xin chân thành cảm ơn lắng nghe quý vị! ... phương tiện in ấn Chương 9- slide 23 Quảng cáo qua phương tiện điện tử Chương 9- slide 24 Quảng cáo trời Chương 9- slide 25 Nhóm khác Chương 9- slide 26 Chương 9- slide 27 Xây dựng kế hoạch quảng... sản phẩm đến người tiêu dùng Chương 9- slide 18 Chương 9- slide 19 Đặc điểm quảng cáo Tính đại chúng Tính khuyếch đại Sự lan toả Tính vô cảm Chương 9- slide 20 Mục tiêu quảng cáo • Hướng đến nhu... thủ cạnh tranh Chương 9- slide 11 Quảng bá, chiêu thị Hệ thống truyền thông marketing Chương 9- slide 12 Chương 9- slide 13 Quảng bá, chiêu thị Mô hình truyền thông Chương 9- slide 14 Quảng bá,