Đang tải... (xem toàn văn)
Tài liệu rất hay về cách huấn luyện đội ngũ quản lý bán hàng tại công ty Kinh Đô từ cơ bản đến nâng cao. Tài liệu thích hợp cho các bạn mới ra trường yêu thích ngành bán hàng, muốn trở thành quản lý bán hàng, đặc biệt là trong ngành hàng tiêu dùng nhanh.
11/13/2012 Chào mừng Các bạn đến với CHƢƠNG TRÌNH QUẢN LÝ BÁN HÀNG KINH ĐÔ Sales Cap Vs1 08-2012, Prepare by Thanhtt Welcome KD ASM’ WORKSHOPS Work hard, Work smart! Sales Cap Vs1 08-2012, Prepare by Thanhtt 11/13/2012 Những tổ chức bán hàng Chuyên nghiệp, đẳng cấp cụ thể hoá … Phương pháp, quy trình công cụ … Sales Cap Vs1 08-2012, Prepare by Thanhtt Mục tiêu “Thể chế hoá” Các giai đoạn việc học hỏi liên tục Thể chế hóa Tham gia Hiểu biết Nhận biết Mô tả : Đã nghe qua Có thể giải thích Sử dụng hàng ngày Một phần Văn hóa Chúng ta muốn đạt đến mức nào, giai đoạn nào? Sales Cap Vs1 08-2012, Prepare by Thanhtt 11/13/2012 YẾU TỐ ĐỂ THÀNH CÔNG Knowledge Attitude Kiến thức Thái độ Skills Habits Kỹ Thói quen K A S H Sales Cap Vs1 08-2012, Prepare by Thanhtt Lộ trình huấn luyện NỘI DUNG CHI TIẾT Stt Chức danh Chƣơng trình Nhập môn NVBH, GSBH, ASM, RSM Kỹ Bán hàng Soft skills Hard Skills 1.Tầm nhìn, Sứ mạng, Gía trị cốt lõi, Lịch sử hình 1.Thành lập tuyến bán hàng thành phát triển Cty Kênh bán hàng, điểm bán hàng quản lý Bán hàng gì? Chúng ta bán gì? điểm bán hàng Khách hàng Ngƣời tiêu dùng Các bƣớc bán hàng & Chăm sóc KH Sổ bán hàng Các nguyên tắc trƣng bày hiệu Báo cáo bán hàng 6.Trình bày bán hàng Vựơt qua phản đối Sales Toolkit 7.Vai trò, nhiệm vụ nhân viên bán hàng Lập KH mở bán hàng vào điểm bán Nâng cao Lộ trình phát triển Căn Quản lý thay đổi 2, Kỹ huấn luyện– Coaching Skills Excutional plannner 1.Quản lý vùng lãnh thổ Quản lý Nhà PP Quản lý điểm bán kênh phân phối Quản lý bán hàng chuyên nghiệp GSBH, ASM, RSM Duy trì SUPERVISORY SKILLS(Kỹ giám sát): 1- Kỹ giao tiếp 2- Kỹ hoạch định cá nhân 3- Kỹ giải vấn đề/ ủy thác công việc 4- Kỹ quản lý thời gian làm viêc 5- Kỹ xây dựng đội ngũ Kỹ huấn luyện– Coaching Skills nâng cao Mở rộng Nâng cao 2, Chƣơng trình huấn luyện cho ngƣời huấn luyện- TRAIN THE TRAINNER 3, Chăm sóc khách hàng chuyên nghiệp Căn Văn hóa doanh nghiệp Sales Cap Vs1 08-2012, Prepare byTheo Thanhtt Mở rộng Chƣơng trình quản trị Dành cho RSM Nâng cao cấp quản lý Cty Công cụ Phân tích bán hàng 2, Quản lý thời gian bán hàng 3, Chƣơng trình huấn luyện liên kết 1, Chƣơng trình quản lý NPP KĐ 2, Thu phục khách hàng 3, Lập kế hoạch thực thi Quản lý bán hàng chuyên nghiệp nâng cao Theo Chƣơng trình quản trị Dành cho cấp quản lý Cty 11/13/2012 CHƢƠNG TRÌNH NHẬP MÔN & KỸ NĂNG BÁN HÀNG CĂN BẢN Tầm nhìn, Sứ mạng, Gía trị cốt lõi, Lịch sử hình thành phát triển Cty Bán hàng gì? Chúng ta bán gì? Khách hàng, Ngƣời tiêu dùng Các bƣớc bán hàng & Chăm sóc KH Các nguyên tắc trƣng bày hiệu Trình bày bán hàng Vựơt qua phản đối Vai trò, nhiệm vụ nhân viên bán hàng Lập kế hoạch mở bán vào điểm bán Sales Cap Vs1 08-2012, Prepare by Thanhtt Nội dung Huấn luyện SALESCAP Chƣơng trình Quản lý bán hàng Kinh đô , Vai trò nhiệm vụ , Soạn thảo mục tiêu , Phương pháp theo dõi kết , Thực hành huấn luyện Sales Cap Vs1 08-2012, Prepare by Thanhtt 11/13/2012 MỤC TIÊU Tập trung công việc yếu Sales Team Giúp phát huy lực đội ngũ Có đƣợc 01 phƣơng pháp, công cụ quản lý Team hữu hiệu Một ngôn ngữ chung, đƣợc chuyên nghiệp hóa, thể hóa cho toàn công ty Sales Cap Vs1 08-2012, Prepare by Thanhtt Chƣơng trình QUẢN LÝ BÁN HÀNG KINH ĐÔ Ra định- Making decision RAM Structure Tổ chức- Organizing Bố trí công việc- Staffing Setting Objectives Lập kế hoạch- Planning Tracking Measure Kiểm soát- Controlling Truyền đạt thông tin- Communicating Coaching Định hƣớng– Directing (Leadership) Sales Cap Vs1 08-2012, Prepare by Thanhtt 11/13/2012 Chương trình QUẢN LÝ BÁN HÀNG KINH ĐÔ 1.Xác định rõ vai trò nhiệm vụ RAM Xác định Mục tiêu SETTING OBJECTIVES Huấn luyện COACHING Theo dõi đánh giá TRACKING MEASURE Sales Cap Vs1 08-2012, Prepare by Thanhtt Đối tượng chương trình…ASM/ SS LEADER ASM/ SS (Mini ASM) Là Coach Team Ra định- Making decision RAM Structure Vai trò, nhiệm vụ, tiêu chí đánh giá đội ngũ Tổ chức- Organizing Bố trí công việc- Staffing Lập kế hoạch- Planning Setting Objectives- Thiết lập mục tiêu cho đội ngũ Kiểm soát- Controlling Tracking Measure- Theo dõi, kiểm soát, đánh giá Truyền đạt thông tinCommunicating Coaching- Huấn luyện Định hƣớng– Directing (Leadership) phát triển đội ngũ Sales Cap Vs1 08-2012, Prepare by Thanhtt 11/13/2012 Chƣơng trình mà thông qua QUẢN LÝ BH KHU VỰC ( ASM ) có đƣợc lực, phƣơng pháp công cụ để quản lý Team cách thành công HUẤN LUYỆN PHƢƠNG PHÁP THEO DÕI XÁC ĐỊNH MỤC TIÊU RAMs • Năng lực hoạt động • Hiểu rõ vai trò • Chức Thành viên Team • Tập trung vào nhiệm vụ có ảnh hƣởng lớn • Các mục tiêu gắn kết với Kế hoạch kinh doanh • Các mục tiêu đƣợc cụ thể hóa đối tƣợng • Cung cấp cho Team thông tin hoàn chỉnh quán • Phát hội nâng cao hiệu hoạt động • Team tập trung vào mục tiêu kết XÂY DỰNG NĂNG LỰC HOẠT ĐỘNG • Tạo hỗ trợ hƣớng đạo cần thiết cho Team nhằm đạt mục tiêu • Làm cho Team tập trung vào việc nâng cao hiệu hoạt động • Team có đƣợc kỹ làm việc • Xây dựng kỹ nhằm đạt Kế hoạch kinh doanh • Sales Cap Vs1 08-2012, Prepare by Thanhtt VAI TRÒ NHIỆM VỤ Sales Cap Vs1 08-2012, Prepare by Thanhtt 11/13/2012 “Trƣớc hết cần phải làm việc Sau cần đến làm việc đúng.” Peter Drucker Sales Cap Vs1 08-2012, Prepare by Thanhtt SƠ ĐỒ CHỨC NĂNG P.KD NKD SD Assistant MT Sales Operation GT KA Customer service HRC Sales Admin Sales Capability DMS Trade Marketing Sales Planning Sales Forecast Planning Sales Cap Vs1 08-2012, Prepare by Thanhtt 11/13/2012 SĐ TỔ CHỨC KINH DOANH (Trƣớc) GĐBH GĐBH VÙNG ( RSM ) GĐBH Vùng ( RSM ) GĐBH VÙNG Đông Bắc ( RSM ) GĐBH VÙNG ( RSM 3) GĐ KHU VỰC ASM NV BH Trực tiếp Sales admin NV BH presell GSBH S.SUP GSBH S.SUP GSBH S.SUP NV BH kết hợp NV BH sỉ NV BH lẻ tươi/ khô NV BH Trực tiếp NV BH Trực tiếp NV BH NV BH sỉ NV BH sỉ NV BH NV BH presell NV BH presell NV BH Sales Cap Vs1 08-2012, Prepare by Thanhtt SƠ ĐỒ TỔ CHỨC Mới RSM Sales Admin ASM1 ASM2 GSBH Tổng hợp CV Phát triển bán hàng NVBH Sỉ NVBH … NVBH NVBH NVBH KA/ Đly or Dự án Sales Cap Vs1 08-2012, Prepare by Thanhtt 11/13/2012 SƠ ĐỒ TỔ CHỨC Mới RSM ASM1 ASM2 … GSBH Tổng hợp CV Phát triển KÊNH Sales Admin NVBH KA/ HRC NVBH Sỉ NVBH NVBH NVBH Sales Cap Vs1 08-2012, Prepare by Thanhtt Bắt đầu từ khối đơn vị Area Area CV PTBH GS GS ASM Sales Cap Vs1 08-2012, Prepare by Thanhtt 10 11/13/2012 Kiểu mẫu phản hồi hiệu Thông báo nhận xét bạn “Khi bạn làm X ” Mô tả ảnh hưởng “Ảnh hưởng Y Giới thiệu hành động “Lần sau cố gắng Z ” Sales Cap Vs1 08-2012, Prepare by Thanhtt Ví dụ: Phản hồi động viên, khuyến khích Ví dụ: Phản hồi mang tính xây dựng Ví dụ: Phản hồi thiếu sót Ví dụ: Phản hồi trích “Khi bạn trưng bày tiêu chuẩn, bạn tận dụng tốt khu vực dành cho khuyến mãi.Việc trưng bày dẫn đến tăng sản lượng làm cửa hiệu trông hấp dẫn Đây chiến thắng lớn cho việc kinh doanh gương cho bạn học tập – Hãy trì công việc tốt hơn!.” Sales Cap Vs1 08-2012, Prepare by Thanhtt 46 11/13/2012 HUẤN LUYỆN Sales Cap Vs1 08-2012, Prepare by Thanhtt Huấn luyện Một hoạt động liên tục Dựa vào việc xác định mục tiêu theo dõi thực Hỗ trợ ngƣời nâng cao kỹ có, xây dựng kỹ hoàn thành kế hoạch kinh doanh Sales Cap Vs1 08-2012, Prepare by Thanhtt 47 11/13/2012 Chúng ta nhớ lâu nhƣ nào? phút ngày Nghe 70% 40% 10% Thấy 80% 60% 20% 85% 65% 93% 75% Nghe& thấy 95% Nghe, thấy & làm 100% Sales Cap Vs1 08-2012, Prepare by Thanhtt MA TRẬN HUẤN LUYỆN HIGH Willingness KỸ NĂNG THẤP/ NHIỆT TÌNH CAO LOW KỸ NĂNG THẤP/ NHIỆT TÌNH THẤP KỸ NĂNG CAO/ NHIỆT TÌNH CAO KỸ NĂNG CAO/ NHIỆT TÌNH THẤP LOW Skills HIGH Sales Cap Vs1 08-2012, Prepare by Thanhtt 48 11/13/2012 MA TRẬN HUẤN LUYỆN High Delegate Direct Motivate Willingness Coach/ Train Low Low High Skill Level Sales Cap Vs1 08-2012, Prepare by Thanhtt MÔ HÌNH HUẤN LUYỆN Giải thích & Đồng { EXPLAIN & AGREE 4 FEEDBACK DEMONSTRATE Phản Hồi PLAN & PRACTICE & TRACK Minh Họa Thực Hành & Theo Dõi Sales Cap Vs1 08-2012, Prepare by Thanhtt 49 11/13/2012 MÔ HÌNH HUẤN LUYỆN Qui trình bước : Giải thích với nhân viên bạn muốn họ thể kỹ Và họ hiểu đồng ý với lối giải thích Minh hoạ cho họ rõ kỹ Nhân viên thực tập kỹ theo hƣớng dẫn theo dõi quan sát bạn.Thực tập tình ứng dụng thực tế phụ thuộc vào khả lĩnh hội NV Cung cấp cho nhân viên thông tin phản hồi cụ thể, nhận xét đƣa lời đề nghị Sales Cap Vs1 08-2012, Prepare by Thanhtt CƠ HỘI HUẤN LUYỆN Một số phƣơng pháp huấn luyện nhân viên mà ngƣời Quản lý sử dụng nhƣ sau: Huấn luyện lớp (Classroom training) Huân luyện trƣờng (Work with) Huấn luyện Hội ý cá nhân (One with one) Huấn luyện Trong họp nhóm (Weekly meeting) Sales Cap Vs1 08-2012, Prepare by Thanhtt 50 11/13/2012 CÁC CƠ HỘI HUẤN LUYỆN 1/ HUẤN LUYỆN TẠI HIỆN TRƢỜNG- HLTH or W*W • Là phƣơng tiện giúp bạn xây dựng kỹ • Dùng chúng để - Quan sát việc thưc - Mô hình hoá kỹ - Cung cấp thông tin phản hồi • Huấn luyện HT phải đảm bảo : - Đúng qui trình, thời hạn - Tất 100 % nhân viên phải huấn luyện 03 ngày liên tục/ tuần, tuần/ tháng - Những nhân viên kỹ yếu cần có lịch kèm cặp riêng Sales Cap Vs1 08-2012, Prepare by Thanhtt BẢNG H.LUYỆN HIỆN TRƢỜNG (W.W) Biên WORK*WITH - Chuẩ n bị cho ngà y W ork*w ith : Điểm mạnh: Nhân viên Tài liệu số : SC- W W -01.1 Lần soát xét : 01 Ngày hiệu lực: 01/ 11/ 2012 Tuyến Ngày: (Những qua n sá t tình hình thị trƣờng đợt trƣớc) Cơ hội: Mục đích w ork*w ith hôm na y : - Những qua n sá t trê n thị trƣờng : Nhận hợi ƣu tiên cho điểm bán Bƣớc bá n hà ng : Nhậ n x é t Điểm bán: Thời hạn Hoàn thành Thời hạn Hoàn thành Thời hạn Hoàn thành Bƣớc chuẩn bị Chào hỏi Kiểm tra điểm bán Mục tiêu: Nhận hội Điểm bán: Xác định ưu tiên Đánh giá giải pháp Mục tiêu: Merchandising Điểm bán: Xác định đơn đặt hàng Trình bày bán hàng Mục tiêu: Điểm bán: Thời hạn Hoàn thành Trình b ày hội Mục tiêu: Giải thích giải pháp lợi ích Cung cấp chi tiết Bảo đảm b án hàng Thực b ước k ế tiếp Điểm bán: Ghi chép ngoại biên Thủ tục hành Mục tiêu: Thời hạn Hoàn thành Tổng hợp kế t W ORK*W ITH Doa nh số/ sả n lƣợng KH TH Doanh số ASM/ SUP Nhậ n x é t, lƣu ý, the o dõi Uƣ điể m: Ý kiế n NVBH Sản lượng k ế hoạch SDO1: Cơ hội: SDO2: Số điểm ghé theo lịch Số điểm thực ghé Số điểm bán đặt hàng Tỷ lệ bán hàng thành công Mục tiêu lần sau Drop size ASM/ SUP ký tên NVBH Ký tên Sales Cap Vs1 08-2012, Prepare by Thanhtt 51 11/13/2012 Sales Cap Vs1 08-2012, Prepare by Thanhtt BẢNG H.LUYỆN HIỆN TRƢỜNG (F.W) FIELD WORK Checklist NPP Date : / /200 1.1 Tại Nhà phân phối : Nhận xét - Lƣu ý - Route operation - Số route hoạt động có đầy đủ: Routemap/ routelist/ subroute Số NVBH/ route hoạt động có đầy đủ so với đăng k ý - Cập nhật thường xuyên tô màu - Chia target đầy đủ cho NVBH - Tổng cộng hàng tuần - Mục tiêu chia có phù hợp/ Giống với mục tiêu GS ? - Có chữ k ý ASM/ GS/ NPP/ NVBH - Lịch huấn luyện treo bảng KD SB - Có lưu giữ Biên WW? Và có phù hợp với k ế hoạch - GS Có thực việc back track mục tiêu WW ? - Bảng Scoreboard Objective Coaching Calendar Ghi chép sổ sách Số route hoạt động có đầy đủ so với đăng k ý KH, Sỉ- lẻ/ Tươi- k hô/ Trực tiếp/ presell - Có sử dụng Bảng k ê BH & lưu trữ (3thg gần nhất) Có sử dụng hoá đơn bán lẻ/ order presell & lưu trữ Có sử dụng Routecard ? 1.2 Trên tuyến bán hàng Mục tiêu phát triển bán hàng SKU điểm bán KM, Gía SKU/order Thực thi Sphẩm, SKU Sản lƣợng bán Hiện diện Trƣng bày Những điểm bán ghé thăm Nhận Xét, Lƣu ý 10 11 12 2.1 Tình hình Sử dụng Tool Tại NPP: 2.2 Kỹ HL: Mặt mạnh: Cơ hội: Mặt mạnh: Mục tiêu Thời gian hoàn thành Cơ hội Sales Cap Vs1 08-2012, Prepare by Thanhtt Ngƣời HL Mục tiêu Thời gian hoàn thành Ngƣời đƣợc HL 52 11/13/2012 CÁC CƠ HỘI HUẤN LUYỆN 2, HUẤN LUYỆN: HỘI Ý CÁ NHÂN- HYCN hay O*O • Là thời gian bạn bỏ cho nhân viên bạn để : - Đưa tiêu - Trao đổi kết thực cá nhân - Cung cấp việc huấn luyện theo mục tiêu • Huấn luyện HYCN đảm bảo : - Tối thiểu lần/ tháng/ nhân viên - Mỗi lần khoảng 15 phút - Không để nhân viên vòng 02 tháng không HYCN cấp quản lý Sales Cap Vs1 08-2012, Prepare by Thanhtt O*O HỘI Ý CÁ NHÂN VỚI NPP BIÊN BẢN ONE WITH ONE of ASM I XEM XÉT LẠI CÁC MỤC TIÊU CỦA LẦN OWO TRƢỚC Objective Objective II Doanh số, Sản lƣợng NPP: Ngày: KV: SUP Objective Các vấn đề khác Tài liệu số : SC- OO -03 Lần soát xét : 01 Ngày hiệu lực: 01/ 11/ 2012 Hiện trạng/thực tế Cơ hội/Mục tiêu Kế hoạch hành động Hiện trạng/thực tế Cơ hội/Mục tiêu Kế hoạch hành động Hiện trạng/thực tế Cơ hội/Mục tiêu Kế hoạch hành động Sản lƣợng mua vào so với KH Sản lƣợng bán so với KH BQ doanh số bán NVBH Doanh số NPP tự bán Tuân thủ đơn hàng kế hoạch III Tài chính, kho bãi, giao hàng Tồn kho Những vấn đề kho bãi Những vấn đề giao hàng Đảm bảo vốn lƣu động Vần đề P&L hội cải thiện Chiết khấu thị trƣờng IV KỸ NĂNG CỦA SUP, NVBH Tính tuân thủ giấc làm việc Kỹ NVBH Phối hợp GS, Admin, NPP Hỗ trợ NVBH GS V MỤC TIÊU TẬP TRUNG HÀNH ĐỘNG TRONG THỜI GIAN ĐẾN Objective Objective Objective ASM NPP Sales Cap Vs1 08-2012, Prepare by Thanhtt O*O Phải có Biên Bản 53 11/13/2012 CÁC CƠ HỘI HUẤN LUYỆN 3, HỌP NHÓM HÀNG TUẦN: Để : - Cung cấp cho nhóm thông tin biện pháp thực - Truyền đạt tiêu - Chia sẻ ý kiến đóng góp - Cùng tham gia giải vấn đề phát sinh - Xây dựng đội ngũ • Họp tối thiểu lần/ tuần/ Sup, Khu vực 01 lần/ tháng/ ASM & lần khoảng 30- 120 phút • Thƣờng dùng 1- 1,5 tiếng để huấn luyện 01 Kỹ cụ thể cho Team (nhƣ Vai trò nhiệm vụ/ Bƣớc bán hàng/ Merchandising/ Vƣợt qua phản đối/ Sử dụng công cụ bán hàng…) Sales Cap Vs1 08-2012, Prepare by Thanhtt Tài liệu số : SC- WM -01 Lần soát xét : 00 Biên họp nhóm Ngày hiệu lực: 01/ 06/ 2012 Hôm nay, vào lúc: …… …… phút, ngày: ………………………., gồm có: 1: ………… ……………………………………… 2: ……….………… ……………………………… 3: ………… ……………………………………… 4: ……….………… ……………………………… 5: ………… ……………………………………… 6: ……….………… ……………………………… 7: ………… ……………………………………… 8: ……….………… ……………………………… 8: ………… ……………………………………… 10: ……….………… ……………………………… Những vấn đề tồn đọng họp trƣớc: Vấn đề Hướng giải Ai Thời gian W.Meeting Vấn đề hôm nay: Vấn đề Hướng giải Ai Thời gian Phải có Biên Bản Cuộc Họp Biên kết thúc lúc:………….giờ……… phút, ngày Ký tên ghi rõ họ tên Sales Cap Vs1 08-2012, Prepare by Thanhtt 54 11/13/2012 LỊCH HUẤN LUYỆN COACHING CALENDAR Tài liệu số : SC- CA-01 Lần soát xét : 00 Ngày hiệu lực: 01/ 06/ 2012 Họ Tện:……………………………………………………… Chức Vụ:…………… SUN MONDAY TUESDAY WEDNESDAY THURSDAY * Số ngày công tác/ huấn luyện ngòai địa bàn cƣ trú : ………….ngày * Số đêm lƣu trú ngòai địa bàn cƣ trú: : ………….đêm FRIDAY SATURDAY Ghi chú: lịch công tác/ huấn luyện đƣợc cấp giám sát trực tiếp duyệt, thay đổi lịch phải đƣợc đồng ý cấp giám sát trực tiếp Sales Cap Vs1 08-2012, Prepare by Thanhtt BẢNG KIỂM TRA QL BÁN HÀNG Ngày:…………… Khu vực:…………… Người kiểm tra:…………………………… CÂU HỎI Điểm Tài liệu số : SC HC - 01.1 Lần soát xét : 00 Ngày hiệu lực: 01/11/2012 Người kiểm tra:………………………… KIỂM TRA SỰ TUÂN THỦ Xác định mục tiêu Kiểm tra việc tuân thủ Các GSBH / NVBH nhận tiêu cụ thể chưa? Các mục tiêu có giao xuống cho nhân viên với thông số cụ thể không? Mục tiêu tổng có khớp với mục tiêu không? Có chữ ký nhân viên không? Mục tiêu có SMART hay không? Có gắn kết với mục tiêu bảng Scoreboard không? Mục tiêu phải cụ thể, đo lƣờng đƣợc, thực hiện, tƣơng thích có thời hạn hoàn thành Xem bảng theo dõi thực có mục tiêu có khớp với Objective không? Phƣơng pháp theo dõi Kiểm tra việc tuân thủ Có DSKH b ản đồ tuyến cho nhân viên tuyến b án hàng hay không? Kiểm tra có đủ DSKH b ản đồ tuyến sub _route có khớp với không? Danh sách có với thực tế sub _route không (thông qua W*W) Có danh sách khách hàng sỉ không GSBH có danh sách thông tin liên lạc khách hàng sỉ không? ASM phải có danh sách tổng hợp khu vực Bảng kê bán hàng hàng ngày hóa đơn bán lẻ có đƣợc cập nhật thị trƣờng thƣờng xuyên không Kiểm tra việc cập nhật bảng kê bán hàng HĐBL có diễn hàng ngày thị trƣờng xác không? Có cấp nhật doanh số vào hồ sơ khách hàng không Có treo bảng theo dõi thực đƣợc cập nhật hàng ngày NVBH không? Bảng theo dõi thực phải đƣợc dán lên SB đƣợc cập nhật hàng ngày nhƣ tổng kết hàng tuần không? Các thông tin, số có đƣợc cập nhật xác không? ASM, GSBH có kiểm tra việc tuân thủ nghiêm túc phƣơng pháp theo dõi NVBH không? Kiểm tra bảng theo dõi thực hiện, sổ bán hàng tháng trƣớc tháng ghi chú/ nhắc nhở ASM, GSBH có chuyển biến không? Huấn luyện Kiểm tra việc tuân thủ ASM, GSBH có lịch huấn luyện phù hợp không? Lịch HL có đƣợc xây dựng dựa tình hình khu vực không? Có đáp ứng số ngày W*W, F*W theo yêu cầu không? ASM có thống lịch HL với GSBH không? ASM, GSBH có tuân thủ lịch huấn luyện không? Kiểm tra số ngày W*W, F*W thực tế báo cáo HL Khi thay đổi lịch HL có đƣợc chấp thuận ký xác nhận cấp trực tiếp không? 10 cầu không? Xem xét bảng W*W, F*W có đƣợc cập nhật thông tin đầy đủ không? Các nhận xét nêu bảng W*W, F*W có nhận xét cụ thể có hành động đƣợc không? 11 ASM, GSBH có thực mô hình huấn luyện W*W không? ASM, GSBH có thực W*W, F*W theo phƣơng pháp, yêu Căn vào quan sát trình W*W, ASM (GSBH) có áp dụng hiệu Mô Hình HL để hoàn thiện kỹ NVBH hay không? 12 ASM, GSBH có thực việc họp nhóm hàng tuần, hàng tháng cách thƣờng xuyên hiệu không Xem lại Biên họp nhóm ASM, GSBH Kiểm tra vấn đề thảo luận kế hoạch hành động có đƣợc thực thi theo thời gian tiến độ không? Quản trị tác động đến Kết kinh doanh Kiểm tra việc tuân thủ 13 Có thực việc phân tích đánh giá P&L với NPP? Xem xét có thực báo cáo đánh giá P&L NPP lần / tháng, có chữ ký NPP đƣợc lƣu trữ đầy đủ năm không? 14 Có thực O*O với NPP tháng lần Xem xét hồ sơ O*O đƣợc lƣu trữ để xác định ASM, GSBH có thực O*O tháng lần với NPP hay không? Có thể rõ mục tiêu hành động cải thiện tình hình bán hàng không? 15 Có tác động đến việc theo dõi báo cáo tồn kho NPP có kế hoạch hành động không? 16 Doanh thu / NVBH có đạt chuẩn tối thiểu qui định không? Xem xét việc thực báo cáo tồn kho NPP xem xét ASM, GSBH có kế hoạch hành động để tác động đến mức độ SKUs tồn kho phù hợp NPP không? Doanh thu / NVBH có đạt chuẩn tối thiểu (100 triệu/ tháng) tổng doanh thu NPP tháng trƣớc có đạt kế hoạch đề không? TÓM TẮT BẢN KIỂM TRA TỔNG ĐIỂM Số điểm đạt Đánh giá Đề nghị bƣớc 0- Chƣa hoàn thành trọng trách đƣợc giao Kiểm tra rà soát lại việc thực thi , xây dựng KH làm việc chi tiết 10 - 13 Cơ hội thành công trung bình Rà soát lại chấn chỉnh điểm yếu 14 + Cơ hội thành công cao Cũng cố thêm mặt cần thiết đảm bảo đạt đƣợc kết KD Lƣu ý: Bất kỳ câu hỏi có chữ nghiêng màu đỏ không tuân thủ bị không điểm Ngƣời kiểm tra: …………………………………………… Ngƣời đƣợc kiểm tra:………………………………………… Sales Cap Vs1 08-2012, Prepare by Thanhtt 55 11/13/2012 XÂY DỰNG ĐỘI NGŨ BÁN HÀNG TINH NHUỆ NHẤT! Sales Cap Vs1 08-2012, Prepare by Thanhtt Sales Cap Vs1 08-2012, Prepare by Thanhtt 56 11/13/2012 CHIẾN THUẬT Kỷ luật Cam kết HỆ THỐNG BÁN HÀNG ĐẠT MỤC TIÊU CHUNG SỨC Sales Cap Vs1 08-2012, Prepare by Thanhtt Chuyên nghiệp là…5Ps PASSION : Lòng đam mê PRINCIPLE : Tính nguyên tắc PLANNING : Tính Kế Hoạch PROCESS : Quy Trình PERFORMANCE :Thực thi Retail Execution in Store Sales Cap Vs1 08-2012, Prepare by Thanhtt 57 11/13/2012 Sales Cap Vs1 08-2012, Prepare by Thanhtt “Biết chưa đủ, mà phải biết áp dụng” “ Quyết tâm chưa đủ, mà phải thực thi” Sales Cap Vs1 08-2012, Prepare by Thanhtt 58 11/13/2012 Tinh Thần Đồng Đội F1 F2 F=0 F F1 F2 F F F2 F1 F2 F1 Sales Cap Vs1 08-2012, Prepare by Thanhtt Sales Cap Vs1 08-2012, Prepare by Thanhtt 59 11/13/2012 Sales Cap Vs1 08-2012, Prepare by Thanhtt Sales Cap Vs1 08-2012, Prepare by Thanhtt 60 ... lập tuyến bán hàng thành phát triển Cty Kênh bán hàng, điểm bán hàng quản lý Bán hàng gì? Chúng ta bán gì? điểm bán hàng Khách hàng Ngƣời tiêu dùng Các bƣớc bán hàng & Chăm sóc KH Sổ bán hàng Các... ĐỘNG KHÁC Quản lý điểm bán hàng Quản lý NPP đại lý Kênh bán hàng Quản lý Vùng Lãnh thổ Sales Cap Vs1 08-2012, Prepare by Thanhtt TỔNG KẾT CÔNG VIỆC CỦA QUẢN LÝ BÁN HÀNG KHU VỰC- ASM Quản trị sở... trợ khác : Lƣu trữ hồ sơ tuyến bán hàng, khách hàng Bảo đảm công cụ bán hàng vật phẩm quảng cáo sẵn sàng cho công tác bán hàng nhân viên bán hàng Phối hợp hòan tất công tác đề ra, kiện đặc biệt