Đang tải... (xem toàn văn)
Tài liệu rất hay về cách huấn luyện đội ngũ quản lý bán hàng tại công ty Kinh Đô từ cơ bản đến nâng cao. Tài liệu thích hợp cho các bạn mới ra trường yêu thích ngành bán hàng, muốn trở thành quản lý bán hàng, đặc biệt là trong ngành hàng tiêu dùng nhanh. Tôi hy vọng nó sẽ có ích cho các bạn.
Chào mừng Các bạn đến với Territory Mgmt Version Sales Cap Vs1 11-2012, Prepare by Thanhtt- Kynq Territory Mgmt Version Sales Cap Vs1 11-2012, Prepare by Thanhtt- Kynq Nội dung Territory Mgmt Version Sales Cap Vs1 11-2012, Prepare by Thanhtt- Kynq Territory Mgmt Version Sales Cap Vs1 11-2012, Prepare by Thanhtt- Kynq CHÚNG TA LÀM GÌ… Các bạn làm nhận phân công quản lý địa bàn? Quản lý Khu vực Territory Mgmt Version Sales Cap Vs1 11-2012, Prepare by Thanhtt- Kynq Mục tiêu chung Cty NPP gì? LỢI NHUẬN & HÌNH ẢNH Mọi người muốn sản lượng tối đa, doanh thu tối đa => lợi nhuận KH tối đa Territory Mgmt Version Sales Cap Vs1 11-2012, Prepare by Thanhtt- Kynq NỘI DUNG Vùng lãnh thổ cần quản lý VLT? Kế hoạch bao phủ vùng lãnh thổ & cách khai thác tiềm thị trường Territory Mgmt Version Sales Cap Vs1 11-2012, Prepare by Thanhtt- Kynq Vùng lãnh thổ gì? Khái niệm: Tất cửa hàng tiềm nằm ranh giới địa lý tạo thành vùng lãnh thổ kinh doanh Có thể tỉnh, huyện, xã, quận v.v Territory Mgmt Version Sales Cap Vs1 11-2012, Prepare by Thanhtt- Kynq Tại cần quản lý vùng lãnh thổ? Lợi ích vùng lãnh thổ tốt Đặc điểm Về NPP/ Đại Lý • Bao phủ thị trường rộng khắp • Dịch vụ khách hàng hoàn hảo • Quản lý thời gian hiệu Về nhân viên bán hàng • Khuyến khích, thúc đẩy NV • Khối lượng công việc Về công ty • Tập trung vào dịch vụ • Kiểm soát cạnh tranh Về việc phân phối • Bao phủ thị trường hiệu Territory Mgmt Version Sales Cap Vs1 11-2012, Prepare by Thanhtt- Kynq Lợi ích - Gia tăng doanh số - KH hài lòng với Dịch Vụ - Chi phí hoạt động thấp - Giữ người tài, phát triển NV - Hiệu suất hiệu làm việc cao - Ít lãng phí nguồn lực - Hạn chế hoạt động đối thủ - Chi phí phân phối thấp NỘI DUNG • Tại cần quản lý vùng lãnh thổ • Kế hoạch bao phủ vùng lãnh thổ & cách khai thác tiềm thị trường Territory Mgmt Version Sales Cap Vs1 11-2012, Prepare by Thanhtt- Kynq 10 10 Cửa hiệu chuyên bán sữa-bánh-rượu PHÂN LOẠI CỬA HIỆU ĐỊNH NGHĨA/ĐẶC ĐIỂM ĐỊNH NGHĨA: Là cửa hàng nằm khu vực đông dân cư, mặt tiền phố ĐẶC ĐIỂM: SẢN PHẨM: bán mặt hàng rượu, bánh kẹo, thức uống các mặt hàng nhập 10.Cửa hiệu chuyên bán sữaKHÔNG GIAN: Khoảng 80% diện tích không bánh- gian trưng bày, chủ yếu bánh kẹo rượu rượu ngoại KHÁCH HÀNG:Khách hàng người có thu nhập cao, thường mua hàng làm quà Outside Territory Mgmt Version Sales Cap Vs1 11-2012, Prepare by Thanhtt- Kynq Tần số ghé thăm/tuần Sản phẩm Phân phối bắt buộc -Crackers - Wafers - Cookies Phân phối tiềm - Snacks - Candies Hỗ trợ Bày biện - Chương trình trưng bày kệ Inside Inside Vật liệu hỗ trợ trưng bày xây dựng hình ảnh - Kệ sắt đựng sản phẩm trưng bày - Bảng hiệu 11 Cửa hàng tiện lợi/nhà sách PHÂN LOẠI CỬA HIỆU 11.Cửa hàng tiện lợi/Nhà sách ĐỊNH NGHĨA/ĐẶC ĐIỂM ĐỊNH NGHĨA: Là cửa hàng thuộc hệ thống chuỗi cửa hàng cửa hàng độc lập, với quy mô vừa nhỏ hình thức tổ chức bán hàng chuyên nghiệp ĐẶC ĐIỂM: SẢN PHẨM:Chuyên kinh doanh loại mặt hàng tiêu dùng nhanh, chủ yếu bánh kẹo, nước giải khát KHÔNG GIAN: Không gian trưng bày theo quy chuẩn KHÁCH HÀNG: Khách hàng thường người có nhu cầu mua sắm không thường xuyên, quan tâm nhiều đến tiện lợi mua sắm Territory Mgmt Version Sales Cap Vs1 11-2012, Prepare by Thanhtt- Kynq Outside Tần số ghé thăm/tuần Sản phẩm Phân phối Phân phối bắt buộc tiềm Full range SKUs - Buns Hỗ trợ Bày biện Vật liệu hỗ trợ trưng bày xây dựng hình ảnh - Chương trình thuê kệ - Vật liệu dán kệ trưng bày Inside 12 Căn tin (Công ty, khu vui chơi, cinema…) PHÂN LOẠI CỬA HIỆU Tần số ghé thăm/tuần ĐỊNH NGHĨA/ĐẶC ĐIỂM Sản phẩm Phân phối tiềm Phân phối bắt buộc Hỗ trợ Bày biện Vật liệu hỗ trợ trưng bày xây dựng hình ảnh ĐỊNH NGHĨA: Là điểm bán bánh kẹo khuân viên ăn uống công ty gần công ty, khu vui chơi giải trí riêng biệt 12.Căn ĐẶC ĐIỂM: tin (Công SẢN PHẨM:Kinh doanh loại mặt hàng thực phẩm, chủ yếu bánh kẹo, nước giải khát Số ty/khu lượng mặt hàng ít, tồn kho Bán giá vui chơi có dịch vụ kèm GIAN: Không có diện tích trưng bày giải trí… KHÔNG KHÁCH HÀNG: Khách hàng tiêu dùng sản phẩm chỗ Người tiêu dùng mua hàng bị chi phối hoạt động phát hàng dùng thử chương trình giới thiệu sản phẩm kèm Territory Mgmt Version Sales Cap Vs1 11-2012, Prepare by Thanhtt- Kynq - Buns - Snacks - Wafers Cookies - Bảng treo - Tủ kệ trưng - Tủ đựng hàng Kinh bày Đô 13 Căn tin khu Công nghiệp, KCX PHÂN LOẠI CỬA HIỆU ĐỊNH NGHĨA/ĐẶC ĐIỂM 13.Căn tin Khu công nghiệp (KCN), chế xuất (KCX) ĐỊNH NGHĨA: Là cửa hàng thực phẩm/bộ phận thu mua nằm KCN, KCX để cung cấp bán nội tặng thưởng dịp đặc biệt Đòi hỏi chiết khấu cao, chương trình hỗ trợ ĐẶC ĐIỂM: SẢN PHẨM:Chủ yếu loại bánh mì KHÔNG GIAN: Không trưng bày KHÁCH HÀNG: Khách hàng thường công nhân thuộc KCN, KCX.Sản phẩm tiêu thụ chỗ Người tiêu dùng thụ động việc lựa chọn sản phẩm Territory Mgmt Version Sales Cap Vs1 11-2012, Prepare by Thanhtt- Kynq Tần số ghé thăm/tuần Sản phẩm Phân phối bắt buộc - Buns Phân phối tiềm - Snacks Hỗ trợ Bày biện Vật liệu hỗ trợ trưng bày xây dựng hình ảnh - Bảng treo - Tủ kệ trưng - Tủ đựng hàng Kinh bày Đô 14 Căn tin trường học PHÂN LOẠI CỬA HIỆU ĐỊNH NGHĨA/ĐẶC ĐIỂM ĐỊNH NGHĨA: Là điểm bán hàng nội bên khuôn viên trường học Đòi hỏi chiết khấu cao chương trình hỗ trợ ĐẶC ĐIỂM: 14.Căn tin SẢN PHẨM:Chủ yếu loại bánh mì Snacks KHÔNG GIAN: Không trưng bày nhỏ, chủ yếu Trường tủ trưng bày Đòi hỏi số yêu cầu an toàn thực phẩm cao học KHÁCH HÀNG: Khách hàng thường học sinh, người hoạt động khuôn viên trường học.Sản phẩm tiêu thụ chỗ Người tiêu dùng bị ảnh hưởng yếu tố người bán hàng Territory Mgmt Version Sales Cap Vs1 11-2012, Prepare by Thanhtt- Kynq Tần số ghé thăm/tuần Hỗ trợ Sản phẩm Phân phối bắt buộc - Buns - Snack Phân phối tiềm - Cookies - Wafers - Cracksers Bày biện - Tủ kệ trưng bày - Vật liệu hỗ trợ trưng bày xây dựng hình ảnh Bảng treo Tủ đựng hàng Kinh Đô Bảng hiệu quầy 15 Căn tin bệnh viện PHÂN LOẠI CỬA HIỆU 15.Căn tin bệnh viện ĐỊNH NGHĨA/ĐẶC ĐIỂM ĐỊNH NGHĨA: Là điểm bán hàng nội bên khuôn viên bệnh viện Đòi hỏi chiết khấu cao, chương trình hỗ trợ ĐẶC ĐIỂM: SẢN PHẨM:Chủ yếu loại bánh mì Snacks KHÔNG GIAN: Không trưng bày nhỏ, chủ yếu tủ trưng bày.Đòi hỏi số yêu cầu an toàn thực phẩm cao KHÁCH HÀNG: Khách hàng thường người thăm nuôi bệnh nhân, người hoạt động khuôn viên bệnh viện.Sản phẩm tiêu thụ chỗ Người tiêu dùng bị ảnh hưởng yếu tố người bán hàng Territory Mgmt Version Sales Cap Vs1 11-2012, Prepare by Thanhtt- Kynq Tần số ghé thăm/tuần Hỗ trợ Sản phẩm Phân phối bắt buộc - Buns - Snack Phân phối tiềm - Cookies - Wafers - Cracksers Bày biện - Tủ kệ trưng bày - Vật liệu hỗ trợ trưng bày xây dựng hình ảnh Bảng treo Tủ đựng hàng Kinh Đô Bảng hiệu quầy Route map Territory Mgmt Version Sales Cap Vs1 11-2012, Prepare by Thanhtt- Kynq Quy trình thiết lập tuyến BH NVBH phải thực đầy đủ bước bán hàng Địa bàn NPP phải chia hết cho NVBH Luôn cập nhập khách hàng địa bàn Địa bàn NVBH phải chia thành ngày bán hàng Quản lý NVBH Tất khách hàng tuyến phải NVBH viếng thăm theo lịch trình Tuyến bán hàng phải phủ kín địa bàn NVBH Tuyến bán hàng phải vẽ thành sơ đồ tuyến Territory Mgmt Version Sales Cap Vs1 11-2012, Prepare by Thanhtt- Kynq Mỗi tuyến bán hàng phải có sơ đồ tuyến h Chạy thử đánh giá điều chỉnh Territory Mgmt Version Sales Cap Vs1 11-2012, Prepare by Thanhtt- Kynq i, Lập kế hoach triển khai NỘI DUNG CÔNG VIỆC Người thực Người hỗ trợ Làm việc với NPP triển khai BH theo tuyến, lịch: Loại đội bán hàng, giao hàng, … GS ASM RSM Khảo sát thị trường, kiểm đếm số lượng phân loại điểm bán GS NVBH ASM RSM Xây dựng tuyến bán hàng ( đồ tuyến, danh sách KH ) cho ngày bán hàng/ Cả tuyến bán hàng GS ASM RSM Huấn luyện nhân viên BH (theo PP mới) ASM GS RSM RSM ngày Huấn luyện nhân viên BH Tại trường (WW) ASM GS RSM RSM ngày TT Territory Mgmt Version Sales Cap Vs1 11-2012, Prepare by Thanhtt- Kynq Người kiểm tra Thời gian T.Hiện GHI CHÚ Checklist CÔNG VIỆC Khảo sát tiềm thị trường Quản lý VLT Mapping Routing Territory Mgmt Version Sales Cap Vs1 11-2012, Prepare by Thanhtt- Kynq CHI TIẾT 1.1 Dựa vào khảo sát (trực tiếp hay bên 3rd party ) 1.2 Dựa vào dân số thu nhập 1.3 Dựa vào Số liệu Cty tương tự TT 2.1 Phân loại điểm bán phù hợp với Chiến lược bao phủ KH Phát triển chung 2.2 Phân chia khu vực phù hợp= xác định số đội, loại hình đội bán hàng 3.1 Liệt kê DS KH theo ngày BH- Sub Routelist 3.2 Vẽ sơ đồ KH theo ngày BHSubroute map 3.3 Hiệu chỉnh cho 06 Ngày bán hàng 06 sub route= 01 route Quản lý vùng lãnh thổ Có thể có hình thức tần suất F0.5, F1 tuyến bán hàng không? Tại sao? Có phải tất tuyến bán hàng có tiêu doanh số? Tại sao? Đối với cửa hàng kênh GT, áp dụng hình thức bán hàng giao đặt trước giao sau không? Tại sao? Territory Mgmt Version Sales Cap Vs1 11-2012, Prepare by Thanhtt- Kynq Bài tập ASM GS Distributor Area Tần suất Route Điểm bán F1 Lê Trung Kỳ Vũ Đức Đình Trang Dũng Gò Vấp, 1/2 12 F2 F3 1450 750 400 150 150 1,450 750 400 150 150 • Sử dụng số liệu có NPP Trang Dũng, anh/ chị tính: số lượng NVBH theo đội bán hàng: a) Đội Pre-sell b) Đội bán hàng trực tiếp c) Nếu tổ chức NV trực tiếp số NV Presell ? Territory Mgmt Version Sales Cap Vs1 11-2012, Prepare by Thanhtt- Kynq F6 Kết Distributor Area Tần suất Route Điểm bán F1 Trang Dũng Gò Vấp, 1/2 12 Distributor Area F3 Số lượng NVBH theo đội Pre-sell (240 call) Trực tiếp (210 Call) F6 1,450 750 400 150 150 2,900 12 14 1,450 750 400 150 150 2,900 12 14 Tần suất Route Điểm bán F1 Trang Dũng Gò Vấp, 1/2 12 F2 Total of Call 1,450 750 Territory Mgmt Version Sales Cap Vs1 11-2012, Prepare by Thanhtt- Kynq F2 400 Total of Call F3 150 Pre-sell (240 call) Trực tiếp (210 Call) F6 150 Số lượng NVBH theo đội 2,900 CHÚC THÀNH CÔNG ! Territory Mgmt Version Sales Cap Vs1 11-2012, Prepare by Thanhtt- Kynq ... Những loại đội bán hàng phổ biến Đội bán hàng theo ngành hàng • Đội bán hàng tập trung bán ngành hàng hay nhãn hàng Được sử dụng có nhiều phạm vi phải quản lý cần tập trung vào ngành hàng đặc biệt... đội bán hàng Bán hàng giao Đặt hàng giao hàng thực thời gian đội bán hàng Thông thường bao phủ quầy nhỏ lẻ VD: đội bán hàng xe tải, xe máy, ba gác Đặt trước – giao sau Nhân viên bán hàng. .. bán hàng Tươi , khô… Đội bán hàng đặc biệt NPP • Đội bán hàng khai thác mục tiêu chiến lược định đó, tập trung vào kênh bán hàng riêng biệt, hay nhãn hàng riêng biệt, hay thực bao phủ cửa hàng