Tài liệu huấn luyện quản lý bán hàng theo vùng cơ sở Công ty Kinh Đô năm 2017

Tài liệu rất hay về cách huấn luyện đội ngũ quản lý bán hàng tại công ty Kinh Đô từ cơ bản đến nâng cao. Tài liệu thích hợp cho các bạn mới ra trường yêu thích ngành bán hàng, muốn trở thành quản lý bán hàng, đặc biệt là trong ngành hàng tiêu dùng nhanh. Tôi hy vọng nó sẽ có ích cho các bạn.

Trang 1

Territory Mgmt Version 1

Sales Cap Vs1 11-2012, Prepare by Thanhtt- Kynq

Chào mừng Các bạn đến với

Trang 2

Trang 3

Nội dung

Trang 4

Trang 5

Các bạn đã làm

gì khi nhận được phân công quản

lý một địa bàn?

CHÚNG TA LÀM GÌ…

Quản lý Khu vực

Trang 6

6

Mục tiêu chung của Cty và NPP là gì?

LỢI NHUẬN & HÌNH ẢNH

Mọi người muốn sản lượng tối đa, doanh thu tối đa

=> lợi nhuận KH tối đa

Trang 7

7

NỘI DUNG

 Vùng lãnh thổ là gì và tại sao cần quản lý VLT?

 Kế hoạch bao phủ vùng lãnh thổ & cách khai

thác tiềm năng thị trường

Trang 9

• Kiểm soát cạnh tranh

Về việc phân phối

• Bao phủ thị trường hiệu quả

Lợi ích

- Gia tăng doanh số

- KH hài lòng với Dịch Vụ

- Chi phí hoạt động thấp

- Giữ được người tài, phát triển NV

- Hiệu suất và hiệu quả làm việc cao hơn

- Ít lãng phí nguồn lực

- Hạn chế sự hoạt động của đối thủ

Tại sao cần quản lý vùng lãnh thổ?

Lợi ích của vùng lãnh thổ tốt

Trang 10

10

NỘI DUNG

• Tại sao cần quản lý vùng lãnh thổ

• Kế hoạch bao phủ vùng lãnh thổ & cách khai

thác tiềm năng thị trường

Trang 12

4 Lên kế hoạch trang bị hậu cần

5 Lập kế hoạch bao phủ lâu dài

Trang 14

dàng xác định được tiềm năng của 1 khu vực:

 Bản đồ thể hiện vị trí cụ thể của từng cửa hàng trong khu vực Thường là Survey ( khảo sát bởi- 3 rd party )

 Xác định bởi các ngành hàng, mức độ thâm nhập, tần

số sử dụng.v.v ( loại cửa hàng, tần suất thăm viếng…)

 Thể hiện số lượng cửa hàng qua quá trình khảo sát cửa hàng do nhân viên thực hiện

• Thu thập thông tin theo loại cửa hàng

• Quy mô cửa hàng

Trang 15

15

Xác định tiềm năng khi không bản đồ

 Trong trường hợp không có bản đồ bán hàng,

việc lên kế hoạch bao phủ vẫn có thể thực hiện được

 Sử dụng phương pháp gián tiếp: dân số

số khi chỉ có số liệu về dân số

Những dữ liệu cần có để xác định tiềm năng

Trang 16

16

Xác định tiềm năng vùng lãnh thổ

Đơn giản với 4 bước:

1 Thu thập dân số của tỉnh hay thành phố

2 Thiết lập mức tiêu dùng hàng hóa bình quân

đầu người của tỉnh hay thành phố đó (PCC)

3 Sử dụng các chỉ số tham chiếu của vùng

lãnh thổ để ước lượng số cửa hàng trong khu vực

4 Ước tính tiềm năng kinh doanh

Trang 17

Trang 20

28

Quyết định chiến lược

Chúng ta cần học thuộc công thức mà TT châu Á đã chứng minh

50 cửa hàng còn lại => tạo ra doanh thu 30% => doanh thu nhỏ, chi phí lớn

Do đó, khi chúng ta quản lý được Nhóm A, Nhóm B => quản lý 70% doanh số

Nhóm C: giao cho các đại lý Bán sỉ quản lý

Trang 22

31

Xác định loại đội bán hàng

• Xác định loại đội bán hàng nào có chi phí hiệu

quả nhất, khả năng phục vụ tốt nhất cho 1

kênh bán hàng và vùng lãnh thổ, điều này dựa trên nhu cầu của các khách hàng!

Trang 23

VD: đội bán hàng bằng xe tải, xe máy, ba gác

 Đặt trước – giao sau

Nhân viên bán hàng thực hiện việc đặt hàng trước Việc giao hàng được

thực hiện trong vòng 24 giờ sau đó, bởi 1 đội giao hàng riệng biệt Loại hình này thường được sử dụng cho những quầy có quy mô lớn hơn.

Áp dụng loại đội bán hàng nào là tùy thuộc vào chiến lược bao phủ của bạn

Trang 24

 Đội bán hàng theo ngành hàng

• Đội bán hàng tập trung bán 1 ngành hàng hay nhãn hàng nào

đó Được sử dụng khi có quá nhiều phạm vi phải quản lý hoặc khi cần tập trung vào 1 ngành hàng đặc biệt nào đó

• VD: đội bán hàng Tươi , khô…

 Đội bán hàng đặc biệt của NPP

• Đội bán hàng khai thác một mục tiêu chiến lược nhất định nào

đó, như là tập trung vào 1 kênh bán hàng riêng biệt, hay 1 nhãn hàng riêng biệt, hay thực hiện bao phủ những cửa hàng không phải là quầy hàng truyền thống, hay cho 1 chuơng trình khuyến mãi đặc biệt…

Những loại đội bán hàng phổ biến

Trang 26

Phân loại cửa hàng

Kênh bán hàng

1 Chợ truyền thống

1.1 Chạp Phô (Quầy gia vị) 1.2 Quầy/Sạp Bánh kẹo 1.3 Quầy/Sạp Tạp hóa

Phân Loại Cửa hiệu

2 Cửa hiệu tạp hóa đường

phố

2.1 Tạp hóa Truyền thống 2.2 Cửa hiệu lớn /Tự chọn 2.3 Cửa hiệu nhỏ (Cửa hàng lề đường)

3 Cửa hiệu chuyên thực

6.4.Căn tin bệnh viện

6 Kệnh tiêu thụ trực tiếp

GT

MT

KA

Trang 27

WAFERS: Korento Quế 40g COOKIES: Korento 804g SNACKS: Slide 100,160g

Xác định SKUs cần bao phủ

Trang 28

CRACKERS:COSY Marie 400,450g COSY Mè 200,400g

Trang 29

LOẠI CỬA HÀNG SẢN PHẨM PHÂN PHỐI BẮT BUỘC SẢN PHẨM PHÂN PHỐI TIỀM NĂNG

WAFERS: Cosy quế các loại, Cosy Xốp 120,126g

CAKES: Sophie 40,60g Solite khay 200,360,340g

WAFERS: Tất cả các loại

COOKIES: Korento 63, 80,152g COSY 120,240g

CAKES: Sophie 40,60g, Solite hộp plus 200g Solite khay 200,360,340g SNACKS : Tất cả các loại Snacks Slide,Sachi, Vinabico, Bánh gạo

CRACKERS: AFC 600g, Cá 350g COSY Marie 400g, COSY Butter185g

COOKIES: Korento 475g COSY360g CANDIES: Koko 330,350g

Trang 30

LOẠI CỬA HÀNG SẢN PHẨM PHÂN PHỐI BẮT BUỘC SẢN PHẨM PHÂN PHỐI TIỀM NĂNG

Căn tin (Công

ty/khu vui chơi

giải trí)

BUNS: Aloha mặn 50g, Aloha 50,Aloha 90g, Scotti SM 60, Scotti Burger 75g, SW100g

SNACKS: Tất cả các loại snacks

CRACKERS: AFC 100,200g, Thủy Cung 28g CAKES: Sophie 40,60g Solite 360,340g

WAFERS :Korento quế 40g

Căn tin (Khu

CRACKERS: AFC100g, Mini 50g, Thủy Cung 28g

Cá 350g COSY Marie 64g.Cream 50, 65g

CAKES: Sophie 40,60g, Solite hộp plus 200g

Trang 31

 Xác định tần suất thăm viếng

 Ước tính khả năng bao phủ

 Tính toán số đội bán hàng

5 yếu tố ảnh hưởng đến chiến lược bao phủ

Trang 32

 Tần suất thăm viếng: số lần nhân viên bán hàng thăm viếng cửa hàng Chu kỳ 1 tuần

Trang 33

39

Những yếu tố quyết định tần suất

 Loại hình kênh bán hàng đang áp dụng

• Cửa hàng càng lớn, thời gian thăm viếng càng lâu

• Siêu thị tất nhiên đòi hỏi thời gian thăm viếng, số lần thăm viếng nhiều hơn

 Khả năng tồn kho tại CH tùy thuộc vào vốn, mặt bằng

để có thể tồn kho ( 2 ngày: F3, 3 ngày: F2, 6 ngày: F1)

 Môi trường cạnh tranh

• Số lượng KH sỉ

• Các đối thủ cạnh tranh

 Khoảng cách từ nơi lấy hàng, thời gian di chuyển

Tần suất viếng thăm

Trang 35

 Khả năng bao phủ của đội bán hàng dựa trên tần

suất thăm viếng của đội đó

Loại hình Tần suất Số Call/ngày Số ngày Tổng số Call

Trực tiếp F1 35 6 210

Presell F1 40 6 240

Tùy theo đặc thù khu vực để chọn loại hình phù hợp

Ước tính khả năng bao phủ

Trang 36

 Xác định tần suất viếng thăm

 Ước tính khả năng bao phủ

 Tính toán số đội bán hàng

Trang 37

 Tính toán số đội bán hàng cần để bao phủ khu

Tính toán số đội bán hàng

Trang 38

 Khi tính toán số đội bán hàng cần lưu ý đến yếu

tố: loại đội bán hàng theo yêu cầu của công ty

 Trên cùng một NPP có thể có các loại đội bán

hàng khác nhau ( VD: pre-sell cho GT, pre-sell cho KA )

 Thành lập đội liên quan đến chiến lược công ty:

Đội Key Account , Horeca…

Tính toán số đội bán hàng

Trang 39

Các bước xây dựng KH bao phủ VLT

Trang 40

47

Sub - Route plan là gì?

 Mỗi Sub-Route plan, là kế hoạch bán hàng

trong ngày…bao gồm tất cả những thông tin liên quan đến mỗi tuyến bán hàng:

 Và nhiều thông tin quan trọng khác…

Thiết lập Sub-Route Plan

Trang 41

 Cung cấp các thông tin cơ sở rất quan trọng cho các Bộ

phận, phòng ban của công ty

Sub-Route Plan rất quan trọng, tại sao?

Trang 42

 Sau khi hoàn tất Sub-Route plan, GSBH, NVBH chuẩn bị làm Sub-Route Map

 Sub-route Map là bản đồ ghi nhận vị trí, tên của các cửa hàng trên các tuyến bán hàng

 Tại sao cần phải có Sub-Route map?

 Sub-Route Map là 1 công cụ của RTM (Route to Market)

 Thể hiện khả năng bao phủ, sắp xếp tuyến BH hợp lí hay không

 Đảm bảo tính hiệu quả trong bao phủ và được sử dụng để kiểm tra việc thực thi của nhân viên trên thị trường

Sub-Route Map ( bản đồ tuyến)

Trang 43

12 13

15

16 17

18 19

20 21 22

23 24

25

26 27 28 29

30

Trang 44

Trang 45

 Hậu cần của ĐẠI LÝ/ NPP

Hậu cần ( Kho bãi, phương tiện)

Trang 46

Trang 47

thổ - tránh trùng lắp, chồng chéo Tiếp tục chia

nhỏ hơn các vùng này thành các khu vực và

các tuyến bán hàng

(xác định đó là cửa hàng nhỏ hay lớn) Một

tuyến bán hàng có trên dưới 40 cửa hàng

Dùng mẫu Route-Plan chuẩn

tuyến bán hàng để thiết lập Sub-Route map

Trang 48

56

6 Sales Sup sử dụng Route plan để xem xét lại 6 tuyến

bán hàng cũng như số liệu trên 6 tuyến bán hàng đó, mục tiêu:

hiện trong Route Plan

 Tham gia trực tiếp vào việc cập nhật Route Plan

phủ

7 Cuối cùng thiết lập RoutePlan cho tất cả NVBH

8 Route plan cần được điều chỉnh khi cần thiết, chẳng hạn

như cắt vùng, mức độ hiệu quả của đội ngũ bán hàng…

Làm Route Plan như thế nào (tt)

Trang 49

Trang 50

• Tiện ích Về vận chuyển • Cự ly vận chuyển được rút

ngắn do bán hàng đúng lịch, tuyến, tránh được trùng lặp KH

• Cự ly vận chuyển ngắn do việc bán hàng “điểm bán kế tiếp điểm bán”

• Chủ động trong việc giao hàng do chủ động trong việc xác định đơn đặt hàng

Những tiện ích trong BH theo tuyến

Trang 51

phẩm, đúng chỗ, đúng thời gian )

 Phục vụ đều đặn, đúng giờ

 Chúng ta đáp ứng những nhu cầu của KH:

Trang 52

• Quản lý công nợ khoa

học và hiệu quả hơn

• Giảm công nợ tiền hàng do quản lý được hàng tồn, chủ động trong phân phối

• Việc ghi chép sổ bán hàng đảm bảo việc quản lý BH tốt hơn

Trang 53

• Thể hiện tính chuyên

nghiệp cao trong kinh

doanh của Cty và nhà

phân phối

• Đội ngũ BH được Cty đầu

tư huấn luyện chuyên nghiệp, áp dụng phương pháp BH chuẩn mực

• Tính chuyên nghiệp còn thể hiện ở chỗ: tạo cho KH một thói quen, tập quán mua hàng mới

• Hình ảnh của sản phẩm sẽ được nâng thêm

Trang 54

HOẠT ĐỘNG BÁN LẺ

TƯ DUY KD

NPP

KỸ NĂNG BÁN HÀNG NVBH

QUAN HỆ CỦA GĐBH/ QLBH

KỸ NÃNG HUẤN LUYỆN CỦA GSBH

Những yếu tố tác động đến BH theo tuyến

Trang 55

Hướng dẫn các bước thực hiện

Trang 57

In bản đồ khu vực phụ trách

Trang 59

• Xác định lại tần suất phù hợp nhất

• Bổ sung các điểm bán ngoài DS thông qua NVBH hàng ngày

 Hoàn chỉnh Danh sách

Trang 61

• Phù hợp chiến lược bao phủ (-> Phân loại cửa hàng A-B-C; Lưu ý: CH Loại A của ngành này sẽ “chưa chắc chắn” là loại A của ngành khác) -> Có được chiến lược bao phủ khác

• Cự ly, khả năng bao phủ

=>Các loại đội BH: Tươi, Tổng hợp, sỉ, …

Trang 63

Ví dụ sau khi chọn xong mô hình bán hàng, dựa vào tổng số call ta tính được số lượng NVBH:

 Pre-sell: 1.250/40/6= 5 NVBH (40 call/ngày)

 Trực tiếp: 1.250/35/6= 6 NVBH (35 call/ngày)

Trang 64

Nên chia tuyến bán hàng cho

NVBH theo cụm ( liên cư liên địa)

Trang 65

g Lập DSKH theo Sub route, Route map

Tên Khách Hàng

Tên Cửa Hàng

Route

Tần suất (F)

Trang 66

• Hoạch định chính xác: Tần suất viếng thăm- bởi tần suất ảnh

hưởng bởi nhiều yếu tố- (05 yếu tố)/ Loại đội bán hàng/ Loại hình bán hàng/ Tiềm năng bán hàng (SP, SKU, Doanh thu, SL) …

• Hoạch định các kế hoạch khác: Kế hoạch new product, trade

marketing, …

2- Ngoài việc xác định đúng theo thực tế chúng ta cần Hoạch định trước (xác định ngay khi mapping) định

hướng tương lai, chủ động hơn thông qua việc có kế

hoạch Build up những Outlets thuộc những loại hình

có tiềm năng-> phát triển kênh mới

Trang 67

 Tương thích những điểm chung của thị trường

 Dễ dàng cho việc xây dựng kênh bán hàng đối với từng loại khách hàng

 Hỗ trợ nhằm nâng cao hiệu quả các chương trình Trade đối với từng loại điểm bán

 Kế hoạch khác cũng vậy…

Luôn nhớ

Trang 68

• Lộ trình bán hàng ngày (sub route) trước đối thủ

• Luôn giữ tồn kho lớn hơn đối thủ

Luôn lưu ý …

Trang 69

NGƯỜI TIÊU DÙNG

1 Quy hoạch điểm bán, tuyến bán theo NTD

2 Bán Đúng, đủ mặt hàng, cung cấp các nguồn

lực hỗ trợ phù hợp tại từng cửa hiệu

3 NPP/ điểm bán tồn kho đúng cơ cấu thị trường

Luôn lưu ý tập trung định hướng…

Trang 70

NTD CỦA KĐ TẬP TRUNG Ở ĐÂU ?

Hight Traffic:

Trường học, bệnh viện, xí nghiệp…

Khu Dân cư tập trung, chung cư,

Nhiều người qua lại, nhiều người

tiêu dùng đi qua: Giao lộ, mặt bằng

đẹp, đối thủ nhiều, sản phẩm tương

tự nhiều

Trang 71

PHÂN LOẠI ĐIỂM BÁN THEO KÊNH MỚI 2012

Trang 72

Phân Loại Cửa hiệu

3 Cửa hiệu tạp hóa đường

phố

3.1 Tạp hóa Truyền thống 3.2 Cửa hiệu lớn /Tự chọn 3.3 Cửa hiệu nhỏ (Cửa hàng lề đường)

4 Cửa hiệu chuyên thực

5.3 Căn tin Khu công nghiệp, khu chế xuất 5.4 Căn tin Trường học

5.5 Căn tin bệnh viện

5 Kênh tiêu thụ trực tiếp

GT

PHÂN LOẠI ĐIỂM BÁN THEO KÊNH MỚI 2012

Trang 73

PHÂN LOẠI CỬA

HIỆU ĐỊNH NGHĨA/ĐẶC ĐIỂM

Tần số ghé thăm/tuần

Sản phẩm Hỗ trợ

Vật liệu hỗ trợ trưng bày và xây dựng hình ảnh

Phân phối bắt buộc

Phân phối tiềm năng Bày biện

ĐẶC ĐIỂM:

SẢN PHẨM: Tập trung vào một số ngành thức uống

và các các mặt hàng thực phẩm với số lượng lớn

Mua hàng với chiết khấu cao, từ nhiêu nguồn hàng

KHÔNG GIAN:Diện tích mặt bằng nhỏ, có kho hàng riêng biệt

1 Cửa hiệu bán sỉ lớn

Định dạng
Số trang	96
Dung lượng	3,55 MB