Mở rộng cho vay KHCN tại ngân hàng TMCP đầu tư và phát triển việt nam – chi nhánh bắc giang

Đặc biệt là dịch vụ cho vay đối với khách hàng cá nhân, tạo điều kiện cho các cánhân, hộ gia đình được hưởng các tiện ích của cuộc sống trước khi họ có được, tạo môitrường ổn định để yên

GIẢI PHÁP MỞ RỘNG CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN VIỆT NAM - CHI NHÁNH

BẮC GIANG

Tôi xin cam đoan luận văn này là công trình nghiên cứu khoa học của riêng tôi.Các phân tích, số liệu, kết quả được nêu trong luận văn là trung thực và có nguồn gốc

rõ ràng

TÁC GIẢ LUẬN VĂN

Tôi xin bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc đến PGS.TS Đỗ Văn Đức đã tận tình hướngdẫn và giúp đỡ tôi thực hiện tốt luận văn này cũng như hoàn thiện kiến thức chuyên môncủa mình.

Tôi xin trân trọng gửi lời cảm ơn tới các thầy cô giáo Khoa Sau đại học TrườngĐại học Kinh doanh và Công nghệ Hà Nội đã truyền đạt cho tôi kiến thức quý báu trongthời gian tôi học tập tại Học viện

Tôi cũng xin chân thành cảm ơn Ban Lãnh đạo Ngân hàng TMCP Đầu tư và Pháttriển Bắc Giang đã tạo điều kiện giúp đỡ tôi trong quá trình nghiên cứu và hoàn thànhluận văn này

TÁC GIẢ LUẬN VĂN

STT Viết tắt Viết đầy đủ

1 BIDV Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam

1 Tính cấp thiết của đề tài 1

2 Mục tiêu nghiên cứu của luận văn 2

3 Đối tượng, phạm vi nghiên cứu của đề tài 2

4 Phương pháp nghiên cứu 2

5 Kết cấu của luận văn: 3

Ngoài phần mở đầu và kết luận, nội dung được kết cấu theo 03 chương, gồm: 3

1 Tính cấp thiết của đề tài 1

2 Mục tiêu nghiên cứu của luận văn 2

3 Đối tượng, phạm vi nghiên cứu của đề tài 2

4 Phương pháp nghiên cứu 2

5 Kết cấu của luận văn: 3

Ngoài phần mở đầu và kết luận, nội dung được kết cấu theo 03 chương, gồm: 3

LỜI MỞ ĐẦU

1 Tính cấp thiết của đề tài

Khi đời sống dân cư được cải thiện, mức thu nhập được tăng lên, trình độ dân tríđược nâng cao thì nhu cầu sử dụng các dịch vụ ngân hàng của dân cư cũng ngày càngtăng Đặc biệt là dịch vụ cho vay đối với khách hàng cá nhân, tạo điều kiện cho các cánhân, hộ gia đình được hưởng các tiện ích của cuộc sống trước khi họ có được, tạo môitrường ổn định để yên tâm công tác, cống hiến cho xã hội, tạo cơ hội mở rộng sản xuất,kinh doanh dịch vụ, mang lại thu nhập cho cá nhân, hộ gia đình…

Hiện nay thị trường khách hàng cá nhân đang được đánh giá là có nhiều tiềmnăng của thị trường ngân hàng Việt Nam Vấn đề cấp thiết hiện nay của mỗi ngân hàng

là làm thế nào để có thể phát triển được mở rộng cho vay KHCN trong thời gian tới khi

mà sự cạnh tranh ngày càng gay gắt giữa các tổ chức tín dụng để tranh giành thị phần trênthị trường này Bên cạnh đó, áp lực cạnh tranh trong việc tìm kiếm khách hàng, nhữngrủi ro tiềm ẩn trong hoạt động cho vay nói chung, buộc các ngân hàng thương mại phảitìm ra giải pháp phù hợp đối với thị trường này

Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam nói chung và Ngân hàngTMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam - Chi nhánh Bắc Giang nói riêng là một trongnhững ngân hàng thương mại lớn, có hệ thống khách hàng rộng khắp, song khôngđứng ngoài vòng cạnh tranh và xu hướng phát triển chung của hệ thống ngân hàngthương mại Việt Nam Cho vay khác hàng đối với thị trường khách hàng cá nhân củaNgân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam - Chi nhánh Bắc Giang trong nhữngnăm vừa qua mặc dù đã đạt được những kết quả nhất định như: Số lượng khách hànggia tăng, dư nợ tăng lên, sản phẩm được cải thiện, chính sách cho vay đối với kháchhàng cá nhân ngày càng được hoàn thiện hơn …Tuy nhiên, mở rộng cho vay đối vớithị trường khách hàng cá nhân của Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam -Chi nhánh Bắc Giang đã bộc lộ nhiều bất cập, qui mô chưa tương xứng với tiềm năngcủa một Ngân hàng TMCP lớn

Từ thực tiễn của Chi nhánh, với mong muốn được góp phần tìm ra giải pháp để

giải quyết bất cập trên, tác giả đã tâm huyết lựa chọn đề tài “Mở rộng cho vay KHCN tại Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam – Chi nhánh Bắc Giang” làm đề tài luận văn thạc sĩ của mình.

2 Mục tiêu nghiên cứu của luận văn

Luận văn nhằm đạt được các mục tiêu sau:

Một là, hệ thống hoá lý luận cơ bản về mở rộng cho vay KHCN và phát triểncho vay KHCN của ngân hàng thương mại

Hai là, phân tích thực trạng mở rộng cho vay KHCN của Ngân hàng TMCPĐầu tư và Phát triển Việt Nam - Chi nhánh Bắc Giang trong thời gian qua và đánh giákết quả đạt được cũng như những tồn tại

Ba là, đưa ra các giải pháp nhằm mở rộng cho vay KHCN tại Ngân hàng TMCPĐầu tư và Phát triển Việt Nam - Chi nhánh Bắc Giang đến năm 2020

3 Đối tượng, phạm vi nghiên cứu của đề tài

Đối tượng: Là hoạt động cho vay KHCN và mở rộng cho vay KHCN của Ngânhàng thương mại

Phạm vi nghiên cứu: Là hoạt động cho vay KHCN và mở rộng cho vay KHCNtại Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam - Chi nhánh Bắc Giang thời kỳ2012-2014 và đề xuất giải pháp mở rộng cho vay KHCN tại Chi nhánh đến năm 2020

4 Phương pháp nghiên cứu

Phương pháp thu thập số liệu:

- Thông tin số liệu thứ cấp: Các báo cáo kết quả tài chính của Ngân hàngTMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam - Chi nhánh Bắc Giang từ năm 2012-2014

- Thông tin số liệu sơ cấp: Ý kiến đánh giá của khách hàng về hoạt động mởrộng cho vay KHCN của BIDV Bắc Giang

Phương pháp phân tích số liệu:

Qua số liệu đã được tổng hợp, dựa vào phần mềm trên máy tính MS Excel hệthống thành biểu bảng, vẽ biểu đồ,

Dựa vào biểu bảng đã có, dựa vào các phương pháp phân tích để tìm ra kết quả,

cụ thể:

- Phương pháp so sánh: so sánh số liệu thực hiện của kỳ này so với các kỳ trước

- Phương pháp số tương đối: nhằm so sánh tình hình thực hiện kết quả kinhdoanh của năm sau so với các năm trước đó, từ đó nhận định và đánh giá những thànhtựu đạt được cũng như những hạn chế

- Phương pháp phân tích nhân tố: phân tích nhân tố ảnh hưởng đến kết quả hoạt

động kinh doanh.

- Phương pháp phân tích các chỉ số tài chính: nhằm thấy được sự ảnh hưởng củacác chỉ tiêu doanh thu, chi phí, lợi nhuận đến hiệu quả hoạt động của Ngân hàng

5 Kết cấu của luận văn:

Ngoài phần mở đầu và kết luận, nội dung được kết cấu theo 03 chương, gồm:

Chương 1: Lý luận cơ bản về mở rộng cho vay KHCN của ngân hàng thương mại Chương 2: Thực trạng mở rộng cho vay KHCN tại Ngân hàng TMCP Đầu tư và

Phát triển Việt Nam - Chi nhánh Bắc Giang

Chương 3: Giải pháp mở rộng cho vay KHCN tại Ngân hàng TMCP Đầu tư và

Phát triển Việt Nam - Chi nhánh Bắc Giang

CHƯƠNG 1

LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ MỞ RỘNG CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN

CỦA NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI 1.1 Hoạt động cho vay khách hàng cá nhân

1.1.1 Khái niệm cho vay khách hàng cá nhân

NHTM là một tổ chức kinh tế, hoạt động trong lĩnh vực tiền tệ Trong đó, hoạtđộng tài trợ cho khách hàng trên cơ sở tín nhiệm (cho vay) là hoạt động chủ yếu đemlại lợi nhuận cho NHTM Quy mô, chất lượng cho vay ảnh hưởng quyết định đến sựtồn tại và phát triển của ngân hàng

Cho vay là sự cung cấp một lượng giá trị dựa trên cơ sở lòng tin - người cho vaytin tưởng người đi vay sử dụng vốn vay hiệu quả sau một thời gian nhất định và do đó

có khả năng trả được nợ Với ngân hàng, để có thể tin được vào khách hàng, ngân hàngluôn thẩm định định giá khách hàng trước khi cho vay Nếu khâu này thực hiện mộtcách khách quan, chính xác thì việc cho vay của ngân hàng gặp ít rủi ro và ngược lại

(1) Cho vay vốnChủ thể cho vay

(Lender)

Chủ thể đi vay(Borrower) Hoàn trả cả gốc lẫn lãi (2)

Cho vay là quan hệ bằng tiền giữa một bên là ngân hàng (bên cho vay) với mộtbên là tất cả các cá nhân, doanh nghiệp, các tổ chức trong xã hội ( bên đi vay) mà theo

đó, ngân hàng phải chuyển giao một lượng tiền cho bên đi vay sử dụng trong một thờigian nhất định như thỏa thuận, bên đi vay có trách nhiệm hoàn trả vô điều kiện gốc vàlãi cho ngân hàng khi đến hạn thanh toán

Cho vay là chức năng quan trọng nhất của ngân hàng thương mại, là hoạt độngmang tính truyền thống đem lại nguồn thu lớn nhất nhưng cũng chứa đựng nhiều rủi ronhất của ngân hàng Trong điều kiện kinh tế ngày càng phát triển, đời sống con ngườingày càng được nâng cao thì sự tiêu dùng của mỗi cá nhân nói riêng và tiêu dùng củatoàn xã hội nói chung sẽ ngày càng được mở rộng cả về quy mô lẫn chất lượng Các cánhân có nhu cầu nâng cao chất lượng cuộc sống của mình thông qua hoạt động chitiêu, sản xuất kinh doanh và nhiều hoạt động khác cần vốn Và tất nhiên không phảilúc nào các cá nhân cũng có đủ khả năng tài chính để chi trả cho các nhu cầu đó ngay

tại thời điểm phát sinh nhu cầu, mặc dù đây là các nhu cầu hợp lý và rất hiệu quả đốivới cá nhân đó Từ đây nhu cầu vay tiền của nhóm cá nhân này hình thành và hoạtđộng cho vay đối với KHCN cũng ra đời để đáp ứng nhu cầu này.

Trên thực tế có khá nhiều định nghĩa khác nhau về cho vay khách hàng cá nhân

nhưng nhìn chung có thể hiểu cho vay khách hàng cá nhân là một hình thức tài trợ của ngân hàng cho các khách hàng là cá nhân, đó là quan hệ kinh tế mà trong đó ngân hàng chuyển cho các cá nhân quyền sử dụng một khoản tiền với những điều kiện nhất định được thỏa thuận trong hợp đồng nhằm phục vụ mục đích của khách hàng.

1.1.2 Đặc điểm của cho vay khách hàng cá nhân:

Ngoài những đặc trưng chung của tín dụng ngân hàng: là quan hệ vay mượn dựatrên cơ sở niềm tin, là quan hệ vay mượn có thời hạn và có hoàn trả, tiền vay được cấpdựa trên cơ sở hoàn trả vô điều kiện, cho vay KHCN có những đặc điểm riêng thể hiện sựkhác biệt với các loại hình cho vay khác như sau:

- Đối tượng cho vay: Là các cá nhân và hộ gia đình.

- Quy mô khoản vay: Do cho vay KHCN đáp ứng nhu cầu của các cá nhân và hộ

gia đình nhằm mục đích tiêu dùng hoặc sản xuất kinh doanh nhỏ nên hầu hết là cáckhoản vay có quy mô nhỏ nhưng số lượng khoản vay lớn do số lượng khách hàngnhiều và nhu cầu tiêu dùng đa dạng

- Mục đích vay: Nhằm mục đích tiêu dùng hoặc sản xuất kinh doanh nhỏ của các

cá nhân và hộ gia đình

- Nhu cầu vay: Phụ thuộc tâm lý khách hàng và chu kỳ kinh tế của người đi vay.

Khi nền kinh tế có sự tăng trưởng cao và ổn định, KHCN lạc quan về tương lai Họ kìvọng sẽ có thu nhập nhiều hơn trong tương lai, do vậy thúc đẩy sự chi tiêu cho tiêudùng hoặc sản xuất kinh doanh ở hiện tại Ngược lại khi nền kinh tế suy thoái, ngườidân có xu hướng giảm tiêu dùng, giảm đầu tư sản xuất kinh doanh, tăng cường tiếtkiệm, hạn chế vay mượn từ ngân hàng

- Rủi ro đối với cho vay khách hàng cá nhân: Cho vay KHCN có mức độ rủi ro

lớn do thiếu căn cứ thẩm định chính xác tình hình tài chính của KHCN cũng như khảnăng trả nợ của họ Để có được khoản vay, KHCN có thể che giấu các thông tin về sứckhỏe, công việc trong tương lai Ngân hàng khi đó dễ gặp phải rủi ro đạo đức

- Lãi suất cho vay khách hàng cá nhân: Thường cao hơn lãi suất các khoản cho

vay khác của NHTM do quy mô các khoản vay thường nhỏ dẫn đến chi phí để cho vay(thời gian, nhân lực đi thẩm định, quản lý các khoản cho vay này) cao.

- Nguồn trả nợ của khách hàng cá nhân: Được trích từ thu nhập, thu nhập này có

thể thay đổi tùy theo tình trạng công việc, sức khỏe của người vay cũng như tình hình sảnxuất kinh doanh của họ Những khách hàng có việc làm, mức thu nhập ổn định, có trình

độ học vấn, có phương án sản xuất kinh doanh hiệu quả là những tiêu chí quan trọng đểNHTM quyết định cho vay

- Hạn mức cho vay khách hàng cá nhân: Là số tiền tối đa mà ngân hàng cho khách

hàng vay, hạn mức cho vay KHCN được xác định dựa trên các yếu tố như: nhu cầu vốncủa khách hàng, số vốn tự có của khách hàng, giá trị TSBĐ

Đối với các hình thức vay, các ngân hàng thường quy định các hạn mức khácnhau dựa trên giá trị TSBĐ hoặc nhu cầu vay hợp lý Vay cầm cố sổ thẻ tiết kiệm,chứng chỉ tiền gửi, giấy tờ có giá là một hình thức cấp hạn mức cho vay dựa trên giátrị TSBĐ, khách hàng có thể được cấp một hạn mức tối đa bằng 100% giá trị tài sảncầm cố Để có thể xác định được hạn mức tín dụng dựa trên TSBĐ của khách hàng,các ngân hàng cần phải định giá chính xác tài sản đó Nếu định giá thấp sẽ làm giảm

số tiền vay của khách hàng, nếu định giá quá cao sẽ dẫn đến rủi ro cho ngân hàng.Cuối cùng ngân hàng sẽ so sánh nhu cầu vay hợp lý (Nhu cầu vay hợp lý của kháchhàng = nhu cầu vốn hợp lý – vốn tự có của khách hàng – vốn huy động từ nguồn khác) vàhạn mức tín dụng, từ đó xác định số tiền cho vay Nếu nhu cầu vay hợp lý > hạn mức tíndụng thì ngân hàng sẽ cho khách hàng vay theo hạn mức tín dụng, nếu nhu cầu vay hợp lý <hạn mức tín dụng thì ngân hàng sẽ cho khách hàng vay theo nhu cầu vay hợp lý của kháchhàng Như vậy, sẽ vừa thỏa mãn nhu cầu vay của khách hàng vừa để đảm bảo an toàn chongân hàng

1.1.3 Vai trò của cho vay khách hàng cá nhân

1.1.3.1 Đối với khách hàng cá nhân

Cuộc sống con người luôn tồn tại những nhu cầu về vật chất và tinh thần, nhữngnhu cầu đó ngày càng đa dạng và cao hơn bắt đầu từ những hàng hoá thiết yếu rồi đếnnhững hàng hoá xa xỉ hơn cùng với sự phát triển của nền kinh tế Nhưng việc thỏa mãnnhững nhu cầu đó lại phụ thuộc vào khả năng thanh toán hiện tại Ở một chừng mựcnào đó, cho vay KHCN giúp cho các khách hàng linh hoạt hơn trong việc giải quyết

vấn đề thỏa mãn nhu cầu của bản thân Thay vì phải tích lũy đủ vốn ở hiện tại để thựchiện kế hoạch của bản thân, người tiêu dùng sẽ khéo léo phối hợp giữa thoả mãn nhucầu ở hiện tại với khả năng thanh toán ở hiện tại và tương lai Nghĩa là họ sẽ tiêu dùngtrước bằng cách lựa chọn phương án vay vốn ngân hàng rồi tích lũy và hoàn trả saucho ngân hàng Vai trò này hết sức có ý nghĩa đối với những trường hợp mua sắm cáchàng hoá thiết yếu có giá trị cao như nhà cửa, xe hơi… hay chi tiêu cấp bách như ốmđau, bệnh tật, ma chay, cưới hỏi Trong những trường hợp này, thay vì bế tắc hoặcphải tìm đến những khoản vay nóng ngoài ngân hàng với lãi suất cao ngất ngưởng,thì khách hàng có thể an tâm vay vốn từ ngân hàng với lãi suất và thời hạn vay hợp

lý Điều này được thể hiện rõ nét nhất tại các nước phát triển vì thông qua các khoảncấp tín dụng của ngân hàng hết sức nhanh chóng và thuận tiện thì khách hàng hầu nhưđược đáp ứng các nhu cầu cá nhân thiết yếu của cuộc sống như mua nhà, mua ô tô, họctập, du lịch góp phần nâng cao chất lượng cuộc sống.Ngoài ra, cho vay KHCN còn

là kênh các NHTM tài trợ vốn cho hoạt động sản xuất kinh doanh của các hộ gia đìnhgiúp họ có điều kiện để mở rộng quy mô sản xuất, nâng cao khả năng cạnh tranh trongngành Với điều kiện cấp tín dụng đơn giản hơn đối với khách hàng doanh nghiệp, chovay KHCN phù hợp với hình thức kinh doanh nhỏ lẻ, phù hợp với đặc tính và tập quánkinh doanh của đối tượng này

Ta nhận thấy, cho vay KHCN có một vị thế vô cùng quan trọng trong hoạt độngkinh doanh của bất kỳ một ngân hàng nào, và là mảng kinh doanh ngày càng được cácngân hàng quan tâm và chú trọng Vì vậy, việc cho vay và quản lý hoạt động cho vayKHCN như thế nào để nâng cao hiệu quả hoạt động cho vay KHCN, đạt mục tiêuchung của ngân hàng luôn là vấn đề đáng được quan tâm

1.1.3.2 Đối với nhà sản xuất

Cho vay KHCN cung cấp nguồn lực tài chính cho người tiêu dùng đủ khả năngthanh toán ngay, cung cấp vốn cho nhà sản xuất khi họ cần vốn vào thời điểm căngthẳng bằng cách mua lại những hoá đơn bán chịu từ nhà sản xuất, làm cho khối lượngsản phẩm, hàng hoá tiêu thụ được nhiều hơn Những điều kiện này giúp cho nhà sảnxuất có thể đẩy nhanh tốc độ quay vòng vốn, nâng cao hiệu quả sử dụng vốn Như vậy,cho vay KHCN trợ giúp nhà sản xuất kinh doanh có hiệu quả ở cả đầu ra và đầu vào vì

nó vừa cung cấp nguồn vốn thiếu hụt tạm thời cho nhà sản xuất vừa tạo điều kiện để

nâng cao doanh số tiêu thụ sản phẩm.

1.1.3.3 Đối với Ngân hàng thương mại

Mặc dù có 2 nhược điểm chính là rủi ro và chi phí cao, thế nhưng cho vay KHCNlại thể hiện những vai trò và lợi ích cực kỳ quan trọng:

- Cho vay KHCN tạo khả năng mang lại thu nhập cao cho ngân hàng vì cáckhoản cho vay này thường được định giá khá cao để bù đắp đủ các loại chi phí, rủi ro

và đảm bảo một khoản lợi nhuận nhất định theo quy định

- Hoạt động chính của ngân hàng là cung cấp vốn cho nền kinh tế, mở rộng cácloại hình cho vay vừa để sử dụng hiệu quả nguồn vốn huy động được, vừa giảm rủi rokhi quá tập trung vào một lĩnh vực cho vay nhất định Trong khi đó một đặc điểm củacho vay KHCN đó là quy mô của các món vay nhỏ và số lượng các khoản vay lớn,chính vì vậy phát triển loại hình cho vay này sẽ góp phần tích cực vào việc phân tánrủi ro cho ngân hàng

- Cho vay KHCN giúp ngân hàng mở rộng quan hệ với khách hàng, từ đó làmtăng khả năng huy động các loại tiền gửi từ dân cư cho ngân hàng Đối tượng kháchhàng trong tín dụng KHCN là rất lớn và rất tiềm năng, từ các cá nhân cho tới hộ giađình nên khi cho vay KHCN được mở rộng, phát triển, ngân hàng càng có điều kiệntiếp xúc nhiều hơn với các đối tượng khách hàng khác nhau Tăng thêm được mộtkhách hàng đồng nghĩa với tăng thêm lợi nhuận tiềm năng trong tương lai

- Cho vay KHCN giúp tăng khả năng cạnh tranh của ngân hàng với các ngânhàng và các tổ chức tín dụng khác, từ đó làm tăng huy động vốn, cho vay và tăng thunhập Cùng với nâng cao và mở rộng mạng lưới, đa dạng hoá sản phẩm, nâng cao chấtlượng dịch vụ cho vay KHCN, số lượng khách hàng đến với ngân hàng sẽ ngày càngnhiều hơn và hình ảnh của ngân hàng được biết đến càng nhiều có điều kiện để mởrộng và phát triển các loại hình hoạt động để nâng cao thu nhập, phân tán rủi ro

1.1.3.4 Đối với kinh tế xã hội

Ngoài những vai trò đối với người tiêu dùng, nhà sản xuất và ngân hàng, cho vayKHCN còn có vai trò quan trọng đối với một nền kinh tế Cho vay KHCN được sửdụng như một công cụ để tài trợ cho chi tiêu về hàng hoá, dịch vụ và sản xuất của các

hộ gia đình, có tác động rất tốt cho việc kích cầu, từ đó tạo yếu tố kích thích sản xuấtphát triển, góp phần khơi thông luồng chuyển dịch hàng hoá, thúc đẩy phát triển sản

xuất Sản xuất và tiêu dùng có mối quan hệ biện chứng không tách rời nhau, đặc biệttrong nền kinh tế thị trường hiện nay Quá trình tuần hoàn từ sản xuất tới tiêu dùng lànhân tố thúc đẩy sự phát triển của nền kinh tế KHCN vừa là người tiêu dùng vừa thamgia sản xuất ra các sản phẩm hàng hoá, tạo ra của cải vật chất cho xã hội, tạo điều kiệntái sản xuất giản đơn và mở rộng Cho vay KHCN còn góp phần đảm bảo cho an sinh

xã hội Đây là hệ quả gián tiếp của vai trò kích cầu, kích thích sản xuất, phát triển kinh

tế của cho vay KHCN Sản xuất phát triển, người lao động có công ăn việc làm ổnđịnh, có điều kiện nâng cao thu nhập, nâng cao đời sống vật chất, tinh thần của cánhân, hộ gia đình bằng cách tiêu dùng các hàng hoá dịch vụ trước khi tích luỹ đủ thunhập để trang trải toàn bộ các chi phí

Kinh tế tăng trưởng góp phần tăng ngân sách nhà nước, Chính phủ có điều kiện giảiquyết các vấn đề xã hội, xây dựng và nâng cao chất lượng cơ sở hạ tầng kỹ thuật, các khucông cộng và thực hiện các chính sách xã hội, phúc lợi xã hội cho người lao động

Kinh tế tăng trưởng cũng giúp giải quyết vấn đề việc làm cho người lao động, từ đócũng hạn chế một phần các tệ nạn xã hội xảy ra khi người lao động không có việc làm Tóm lại, cho vay KHCN tác động trực tiếp cũng như gián tiếp tới đời sống kinh

tế, xã hội của một quốc gia, một khu vực và của cả thế giới

Trong bối cảnh nền kinh tế nước ta hiện nay, doanh nghiệp đang phải chịu áp lực

từ nhiều mặt như lãi suất, người lao động, Chính phủ, xã hội, đồng thời cũng gặp rấtnhiều khó khăn trong việc tiếp cận với các nguồn vốn Trong khi đó, ngân hàng làkênh dễ bơm vốn vào nền kinh tế nhất Và một trong những phương thức hữu hiệu đó

là đẩy mạnh cho vay khách hàng cá nhân và hộ gia đình nhằm tăng nhu cầu tiêu dùngcủa người dân cũng là giải phóng đầu ra cho doanh nghiệp

Cho vay KHCN trong thời điểm này là hình thức vay vốn cũng như cho vay hữuhiệu đối với cả người dân lẫn ngân hàng bởi những ưu điểm của nó

Thứ nhất, cơ chế lãi suất cho vay KHCN là lãi suất thỏa thuận, do đó tạo ra đượctính linh hoạt trong việc cho vay, việc mở rộng cho vay cũng dễ dàng hơn

Thứ hai, một giải pháp trong gói giải pháp kiềm chế lạm phát của nhà nước ta làkích cầu, kích thích tiêu dùng, từ đó cũng khuyến khích doanh nghiệp mở rộng sảnxuất Thủ tướng Chính phủ đã đưa ra nghị định 113/TT-TTg ngày 23/01/2009 về việc:

“Hỗ trợ lãi suất cho các tổ chức, cá nhân vay vốn ngân hàng để sản xuất kinh doanh”

nhằm thực hiện hỗ trợ lãi suất cho các doanh nghiệp, cung cấp một phần vốn chodoanh nghiệp mở rộng sản xuất Tuy nhiên, việc hỗ trợ lãi suất cũng chỉ có thể trongmột thời hạn nhất định, do đó phải tìm cách mở rộng đầu ra cho doanh nghiệp mới làgiải pháp lâu dài Phát triển cho vay KHCN để kích thích tiêu dùng chính là giải pháphữu hiệu nhất

Thứ ba, nhu cầu tiêu dùng của người dân rất đa dạng, mà theo đánh giá hiện naynhu cầu tiêu dùng nông thôn là rất lớn nên các ngân hàng cũng đang hướng vào việccho vay KHCN nông thôn Ngoài ra, cũng phải đánh giá cao tính hiệu quả của cáckhoản cho vay KHCN đó là việc giải quyết được mâu thuẫn giữa huy động vốn lớn vàcho vay ra cao Do vậy có thể khẳng định phát triển cho vay KHCN trong thời điểmhiện nay là bước đi đúng đắn của các ngân hàng

1.1.4 Các hình thức cho vay KHCN của Ngân hàng thương mại

Để có thể quản lý tốt cho vay KHCN cần thiết phải phân loại cho vay KHCN Cónhiều tiêu thức để phân loại, dưới đây xin đề cập phân loại cho vay KHCN theo một sốtiêu chí sau:

 Căn cứ vào mục đích vay

Có thể phân thành ba loại:

- Cho vay khách hàng cá nhân nhằm phục vụ mục đích cư trú: Là các khoản cho

vay nhằm phục vụ nhu cầu xây dựng, mua sắm hoặc cải tạo nhà ở của cá nhân, hộ giađình Đặc điểm của khoản vay này thường là thời gian dài và quy mô lớn

- Cho vay khách hàng cá nhân nhằm phục vụ mục đích tiêu dùng: Đó là các

khoản cho vay phục vụ nhu cầu cải thiện đời sống như mua sắm phương tiện, đồ dùngsinh hoạt, du lịch, học hành, giải trí Đặc điểm của khoản vay này thường là quy mônhỏ, thời gian ngắn, rủi ro thấp hơn cho vay phục vụ mục đích cư trú

- Cho vay khách hàng cá nhân nhằm phục vụ mục đích sản xuất kinh doanh: Đó

là các khoản cho vay để thực hiện các phương án sản xuất kinh doanh nhỏ ở từng hộgia đình, vay để buôn bán, mở cửa hàng Đặc điểm của khoản vay này thường là thờigian dài, quy mô tùy thuộc phương án kinh doanh của khách hàng, rủi ro cao và có khảnăng xảy ra rủi ro đạo đức

 Căn cứ phương thức cho vay

- Cho vay thấu chi: Thấu chi là nghiệp vụ cho vay qua đó ngân hàng cho phép

người vay được chi trội (vượt) trên số dư tiền gửi thanh toán của mình đến một giớihạn nhất định và trong khoảng thời gian xác định Giới hạn này được gọi là hạn mứcthấu chi.

- Cho vay trực tiếp từng lần: Cho vay từng lần là hình thức cho vay mà mỗi lần

vay khách hàng phải làm đơn và trình ngân hàng phương án sử dụng vốn vay Đây làhình thức tương đối phổ biến của ngân hàng đối với các khách hàng không có nhu cầuvay thường xuyên, không có điều kiện để được cấp hạn mức thấu chi Một số kháchhàng sử dụng vốn chủ sở hữu và tín dụng thương mại là chủ yếu, chỉ khi có nhu cầuvay thời vụ, hay mở rộng sản xuất đặc biệt mới vay ngân hàng, tức là vốn từ ngânhàng chỉ tham gia vào một số giai đoạn nhất định của chu kỳ sản xuất kinh doanh

- Cho vay theo hạn mức: Đây là phương thức cho vay theo đó ngân hàng thỏa

thuận cấp cho khách hàng hạn mức tín dụng Hạn mức tín dụng có thể tính cho cả kỳhoặc cuối kỳ Đó là số dư tối đa tại thời điểm tính Đây là hình thức cho vay thuận tiệncho những khách hàng vay mượn thường xuyên, vốn vay tham gia thường xuyên vàoquá trình sản xuất kinh doanh

- Cho vay luân chuyển: Là phương thức cho vay dựa trên luân chuyển của hàng

hóa Doanh nghiệp khi mua hàng có thể thiếu vốn, ngân hàng có thể cho vay để muahàng và sẽ thu nợ khi doanh nghiệp bán hàng Cho vay luân chuyển thường áp dụngvới các doanh nghiệp thương nghiệp hoặc doanh nghiệp sản xuất có chu kỳ tiêu thụngắn ngày, có quan hệ vay trả thường xuyên với ngân hàng

- Cho vay trả góp: Là phương thức tín dụng theo đó ngân hàng cho phép khách

hàng trả gốc làm nhiều lần trong thời hạn tín dụng đã thỏa thuận Ngân hàng thườngcho vay trả góp đối với người tiêu dùng thông qua hạn mức nhất định Đây là loại hìnhcho vay có rủi ro cao do khách hàng thường thế chấp bằng hàng hóa mua trả góp, vìvậy nên lãi suất cho vay trả góp thường là lãi suất cao nhất trong khung lãi suất chovay của ngân hàng

- Cho vay theo thẻ tín dụng: Thẻ tín dụng ngân hàng cũng như các loại thẻ thanh

toán khác đã nhanh chóng được chấp nhận sử dụng, thẻ tín dụng cung cấp một dòngtín dụng thường xuyên và quay vòng mà khách hàng có thể sử dụng bất cứ khi nào họ

có nhu cầu Những người sử dụng thẻ tín dụng có thể vay trả dần hoặc trả một lần vì

họ có thể tính tiền mua hàng vào tài khoản thẻ tín dụng của mình Trong tương lai thẻ

tín dụng sẽ rất phát triển bởi công nghệ tiên tiến sẽ giúp cho những người sở hữu thẻtín dụng có thể tiếp cận đến một số lượng lớn các dịch vụ tài chính, bao gồm cả tàikhoản tiết kiệm và tài khoản thanh toán cũng như hạn mức tín dụng.

- Cho vay gián tiếp: Phần lớn các khoản cho vay của ngân hàng là cho vay trực

tiếp Bên cạnh đó, ngân hàng cũng phát triển các hình thức cho vay gián tiếp Đây làphương thức cho vay thông qua các tổ chức trung gian, phổ biến nhất là ngân hàngmua các khoản nợ phát sinh của các doanh nghiệp đã bán chịu hàng hóa hoặc đã cungcấp dịch vụ cho các KHCN của họ Bằng hình thức này, ngân hàng cho vay thông quacác doanh nghiệp bán hàng hoặc làm các dịch vụ mà không trực tiếp tiếp xúc vớikhách hàng Cho vay gián tiếp thường áp dụng đối với thị trường có nhiều món vaynhỏ, người vay phân tán, cách xa ngân hàng Thông qua phương thức cho vay nàynhằm giảm bớt rủi ro và chi phí cho ngân hàng

 Căn cứ vào biện pháp bảo đảm tiền vay

- Cho vay có tài sản bảo đảm: Là cho vay với TSBĐ là bất động sản, động sản

hình thành từ vốn vay hoặc tài sản thuộc sở hữu của khách hàng trước khi vay vốnngân hàng TSBĐ tạo áp lực buộc khách hàng phải trả nợ đồng thời làm tăng tính antoàn cho khoản vay, là nguồn thu hồi nợ cho ngân hàng trong trường hợp xấu nhấtkhách hàng không trả được nợ Cho vay có TSBĐ lại được chia thành hai loại:

+ Loại 1: Bao gồm các tài sản thuộc sở hữu hoặc sử dụng lâu dài của chính

khách hàng Có thể chia các hình thức bảo đảm của loại này thành hai loại nhỏ sau:

•Cho vay cầm cố: Là hình thức ngân hàng cho khách hàng vay tiền với điều kiện

là khách hàng phải chuyển quyền kiểm soát TSBĐ sang cho ngân hàng trong thời gian

đã cam kết Danh mục và điều kiện của tài sản cầm cố được ngân hàng quy định cụ thểdựa trên quy định của pháp luật và chính sách tín dụng của từng ngân hàng Các tàisản cầm cố thường là các tài sản mà ngân hàng có thể kiểm soát và bảo quản tương đốichắc chắn, đồng thời việc ngân hàng nắm giữ không ảnh hưởng đến quá trình hoạtđộng của khách hàng chẳng hạn như: các giấy tờ có giá, ngoại tệ mạnh, kim loại quý

•Cho vay thế chấp: Là hình thức mà người vay phải chuyển toàn bộ các giấy tờ

chứng nhận sở hữu hoặc sử dụng các TSBĐ sang cho ngân hàng nắm giữ trong thờigian cam kết Đối với thế chấp bằng tài sản thì những tài sản mang thế chấp thường làbất động sản như nhà cửa, quyền sử dụng đất hoặc là những động sản mà người vay

vẫn cần sử dụng như ô tô, xe máy Việc thế chấp bằng tài sản cho phép người nhậntài trợ tiếp tục được sử dụng tài sản trong thời gian này Tuy nhiên, quá trình sử dụng

có thể làm biến dạng tài sản, hơn nữa khả năng kiểm soát TSBĐ của ngân hàng bị hạnchế Việc định giá TSBĐ cũng là một khó khăn đòi hỏi phải có sự thẩm định kỹ lưỡngtránh định giá quá cao gây rủi ro cho ngân hàng hoặc định giá quá thấp ảnh hưởng đếnkhả năng vay của khách hàng

+ Loại 2: Cho vay có bảo đảm bằng tài sản hình thành từ vốn vay

Khi khách hàng có nhu cầu vay vốn nhưng không có TSBĐ hoặc tài sản đókhông đáp ứng được các điều kiện của ngân hàng thì ngân hàng có thể yêu cầu kháchhàng sử dụng chính tài sản được hình thành từ nguồn tài trợ của ngân hàng làm vậtđảm bảo Nếu khách hàng không có khả năng trả nợ, ngân hàng sẽ xử lý tài sản đó đểthu hồi nợ Để đảm bảo khách hàng không bán tài sản hoặc sử dụng tài sản không cẩnthận làm giảm giá trị của tài sản, ngân hàng thường yêu cầu khách hàng phải cam kếtbảo quản tài sản, mua bảo hiểm và người thụ hưởng là ngân hàng, đồng thời chuyểntoàn bộ giấy tờ sở hữu cho ngân hàng

- Cho vay không có tài sản bảo đảm: Là cho vay dựa trên uy tín (tín chấp) hoặc

bảo lãnh của bên thứ ba, không có TSBĐ Ngân hàng lựa chọn khách hàng uy tín vàkhả năng trả nợ tốt để cho vay Ngân hàng cho khách hàng vay tiền để đáp ứng nhucầu của khách hàng trên cơ sở tín chấp lương, chủ yếu được áp dụng với khách hàng

có thu nhập ổn định, thu nhập ngoài việc trang trải các chi phí thường xuyên còn cómột phần tích lũy để trả nợ vay (công chức, viên chức trong biên chế nhà nước, nhânviên có hợp đồng lao động dài hạn, ), ngoài ra thu nhập hình thành từ sản xuất kinhdoanh cũng có thể được xem xét dùng làm nguồn tài trợ Hình thức này phù hợp vớinhững khoản vay giá trị không lớn, thời hạn vay ngắn

Căn cứ thời hạn khoản vay

- Vay ngắn hạn: Các khoản cho vay ngắn hạn là các khoản cho vay có thời hạn từ

12 tháng trở xuống, chủ yếu nhằm mục đích tài trợ cho tài sản lưu động hoặc các nhucầu sử dụng vốn ngắn hạn Ngân hàng có thể áp dụng cho vay trực tiếp hoặc cho vaygián tiếp, cho vay từng lần hoặc cho vay hạn mức, có hoặc không có tài sản bảo đảm,dưới hình thức chiết khấu, thấu chi hoặc luân chuyển

- Vay trung và dài hạn: Các khoản cho vay có thời hạn từ 1 đến 5 năm thì được xếp

vào danh mục khoản vay trung hạn và từ 5 năm trở lên là các khoản cho vay dài hạn

 Căn cứ theo đối tượng khách hàng

Thông qua cách phân loại này các NHTM phân chia khách hàng của mình thànhcác đối tượng khác nhau, từ đó lập ra các kế hoạch cũng như chiến lược khác nhau phùhợp với đặc điểm riêng của từng loại khách hàng

- Cho vay khách hàng là các doanh nghiệp, các tổ chức kinh tế: Đây là loại hình

cho vay của các NHTM mà các doanh nghiệp, các tổ chức kinh tế là đối tượng đượcphục vụ Do đặc thù riêng có của đối tượng này mà các NHTM phải tổ chức các phòngtín dụng chuyên trách phục vụ Nhóm khách hàng này thường có nhu cầu vốn với sốlượng lớn, và có thể là rất lớn Tuy nhiên số lượng khách hàng này của mỗi NHTMthường không lớn, vì vậy các NHTM cần đặc biệt chú ý quan tâm đến từng kháchhàng cụ thể, từ đó xây dựng tốt mối quan hệ tín dụng lâu dài, đồng thời mở rộng cácmối quan hệ với các khách hàng mới

- Cho vay khách hàng cá nhân: Nhóm đối tượng còn lại là nhóm các khách hàng

cá nhân (bao gồm cá nhân, hộ gia đình, chủ trang trại, tổ hợp tác ) được các NHTM

áp dụng phương thức cho vay theo quy trình thủ tục của cho vay khách hàng cá nhân.Nhóm đối tượng này có số lượng rất lớn và có nhu cầu vay các khoản nhỏ lẻ Tuynhiên đây là nhóm khách hàng khá nhạy cảm nên các NHTM cần có phương thức tiếpcận cũng như quản lý hợp lý mới có thể khai thách tốt mảng khách hàng này

Như vậy, tùy thuộc vào mỗi mục đích quản lý khác nhau mà mỗi ngân hàng có thểphân loại các khoản cho vay theo các tiêu thức khác nhau phù hợp với mục đích đó.Trên thực tế, việc kết hợp nhiều tiêu thức với nhau thường được các ngân hàng sử dụng

1.2 Mở rộng cho vay khách hàng cá nhân:

1.2.1 Khái niệm về mở rộng cho vay khách hàng cá nhân:

Mở rộng cho vay KHCN là tổng hợp các chính sách và biện pháp của NHTMnhằm gia tăng quy mô, nâng cao chất lượng cho vay đối với khách hàng cá nhân đảmbảo cho NHTM phát triển hiệu quả và an toàn

Tăng quy mô cho vay KHCN được hiểu là tăng dư nợ cho vay đối với KHCN.Với mục tiêu gia tăng thu nhập cho ngân hàng, việc tăng dư nợ cho vay KHCN phảiđảm bảo thu nhập từ hoạt động cho vay cũng gia tăng Chính vì vậy, các NHTM luôn

cố gắng áp dụng các biện pháp thúc đẩy tăng trưởng dư nợ cho vay KHCN thông qua

việc nghiên cứu, triển khai các sản phẩm cho vay mới, nâng cao chất lượng dịch vụ,đẩy nhanh tốc độ xử lý các hồ sơ vay vốn, tăng cường công tác marketing nhằm đápứng đa dạng các nhu cầu vay vốn của khách hàng, thu hút thêm khách hàng.

Nâng cao chất lượng cho vay có ý nghĩa rất quan trọng không chỉ riêng với hoạtđộng cho vay KHCN mà còn đối với hoạt động chung của NHTM Các khoản vay cóchất lượng tốt khi vốn vay được khách hàng sử dụng hiệu quả, đúng mục đích tạo ra sốtiền lớn, thông qua đó ngân hàng thu hồi được vốn và lãi Nếu các khoản vay có chấtlượng không tốt sẽ đe dọa khả năng thu hồi gốc và lãi, NHTM không thu được lãi thì

sẽ ảnh hưởng đến thu nhập từ hoạt động cho vay đồng thời NHTM cũng phải mấtthêm nhiều chi phí như chi phí trích lập dự phòng rủi ro, chi phí thu hồi nợ khác Chính vì vậy, khi mở rộng cho vay KHCN, các NHTM thường quan tâm đến việckiểm soát hoạt động cho vay, củng cố bộ máy, trình độ quản lý và công nghệ để đảmbảo nâng cao chất lượng cho vay

Khách hàng là những người được hưởng trực tiếp và nhiều nhất những lợi ích từ sảnphẩm cho vay KHCN Nhờ có những khoản vay này mà họ được hưởng những tiện ích cả

về vật chất và tinh thần trước khi tích lũy đủ tiền hoặc tiến hành sản xuất thuận lợi Chovay KHCN đặc biệt quan trọng và cần thiết trong trường hợp cá nhân, hộ gia đình có cáckhoản chi tiêu đột xuất, cấp bách hoặc có nhu cầu đảm bảo cho việc phát triển sản xuất hộgia đình Mở rộng cho vay KHCN đồng nghĩa với việc đem đến cho người dân những lợiích tốt nhất

Mở rộng cho vay KHCN cũng là đòn đẩy hữu hiệu để kích cầu, thúc đẩy quátrình sản xuất kinh doanh, tăng GDP, tăng thu nhập bình quân đầu người Đi đôi với

nó là hàng loạt các vấn đề xã hội được giải quyết, tạo công ăn việc làm, tăng thu nhậpcho người lao động, cải thiện đời sống người dân

Mặc dù tiềm ẩn nhiều rủi ro và chi phí phát triển sản phẩm cao nhưng xu hướngphát triển mở rộng cho vay KHCN vẫn là một tất yếu khách quan của các NHTM Đểgiảm thiểu rủi ro, các NHTM đều cố gắng xây dựng cho mình một hệ thống các chỉ tiêuđánh giá chất lượng, các giải pháp quản lý tốt nhất đối với các khoản cho vay KHCN củamình trên cơ sở kết hợp tự nghiên cứu với học hỏi kinh nghiệm từ các NHTM trên thếgiới, vận dụng sáng tạo vào điều kiện kinh tế, xã hội ở Việt Nam để đưa ra sản phẩm chovay KHCN phù hợp nhất

1.2.2 Các nhân tố ảnh hưởng đến mở rộng cho vay KHCN

1.2.2.1 Các nhân tố bên ngoài

- Môi trường kinh tế

Ngân hàng là cầu nối giữa các lĩnh vực khác nhau của nền kinh tế Vì vậy, sự ổnđịnh hay bất ổn, sự tăng trưởng nhanh, chậm của nền kinh tế sẽ tác động mạnh mẽ tớihoạt động của các ngân hàng, trong đó bao gồm hoạt động tín dụng nói chung và chovay KHCN nói riêng

- Môi trường xã hội

Các yếu tố xã hội như niềm tin, tình hình an ninh trật tự và an toàn xã hội, trình

độ dân trí, độ tuổi, thu nhập bình quân … có ảnh hưởng trực tiếp tới các chủ thể thamgia quan hệ tín dụng Những người có tuổi đời trẻ thì nhu cầu tiêu dùng và sản xuấtthường cao trong khi thu nhập thì còn nhiều hạn chế Trái lại, phần lớn những ngườilớn tuổi hoặc đã nghỉ hưu thì nhu cầu sử dụng dịch vụ cho vay KHCN không cao dotâm lý thích tiết kiệm và không thích chi tiêu do thu nhập đã giảm hơn trước Vì vậy,khi mở rộng cho vay KHCN cần đặc biệt chú trọng đến cơ cấu độ tuổi trong khu vực

dự kiến đẩy mạnh phát triển mở rộng cho vay KHCN

- Môi trường pháp lý

Các hoạt động của các cá nhân, tổ chức đều chịu sự chi phối của Pháp luật ởquốc gia nơi diễn ra hoạt động đó Đây là nhân tố có tác động sâu sắc đến cho vayKHCN của các ngân hàng Lĩnh vực tài chính ngân hàng là lĩnh vực được các quốc giađặc biệt quan tâm và thực hiện quản lý chặt chẽ vì tính chất quan trọng cũng như tácđộng rộng lớn, liên quan đến nhiều lĩnh vực khác nhau của nền kinh tế xã hội khi xemxét cấp tín dụng

- Khách hàng

Trong quá trình mở rộng cho vay KHCN cần đặc biệt quan tâm đến tư cách pháp

lý, mục đích vay, năng lực tài chính, tư cách đạo đức, tài sản bảo đảm của khách hàng.Trước hết khách hàng cần phải đảm bảo có đủ tư cách pháp lý để tham gia mộtgiao dịch dân sự nào trong đó có giao dịch tín dụng Việc xác định mục đích sử dụngvốn của khách hàng rất quan trọng vì đó là cơ sở để làm rõ khoản tín dụng của kháchhàng có hợp pháp hay không Nếu khách hàng sử dụng vốn vay sai mục đích ngânhàng có quyền yêu cầu khách hàng hoàn trả lại số tiền vay đã sử dụng hoặc áp dụng

những biện pháp cần thiết khác để thu hồi vốn vay trước hạn Đồng thời khách hàngkhông được sử dụng vốn vào những hoạt động mà pháp luật không cho phép

Năng lực tài chính của khách hàng là chỉ tiêu cơ bản ảnh hưởng trực tiếp đếnchất lượng của khoản tín dụng Phần lớn nguồn thu nhập để khách hàng hoàn thànhcác nghĩa vụ tài chính với ngân hàng là từ tương lai, nếu nguồn thu nhập của kháchhàng là đủ lớn, ổn định và ít rủi ro sẽ đảm bảo cho khách hàng có thể thực hiện nghĩa

vụ đối với ngân hàng khi đến hạn Vì vậy, thông qua đó có thể đánh giá khoản tíndụng là an toàn hơn

Khách hàng là các cá nhân, hộ gia đình, có nhu cầu rất đa dạng, phong phú, từcác nhu cầu tiêu dùng và sản xuất Trong nhóm nhân tố khách quan này, trước hết phải

kể đến tư cách đạo đức của khách hàng, nhân tố đạo đức được đánh giá dựa trên nănglực pháp lý và mức độ tín nhiệm của khách hàng Đây là nhân tố chính tác động đến ýthức trả nợ của khách hàng Thậm chí, có nhiều khách hàng có nguồn thu nhập khảquan để trả nợ, có tài sản bảo đảm tốt nhưng vẫn tiềm ẩn rủi ro lớn vì ý thức trả nợthấp, thiếu tinh thần hợp tác trong suốt quá trình thực hiện giao dịch với ngân hàng Tưcách đạo đức tốt được đánh giá ngoài những yếu tố về tính cách con người thì thái độtích cực, thiện chí trong quá trình hợp tác với ngân hàng, mức độ uy tín cao trong việcthực hiện các cam kết là những yếu tố được đánh giá cao khi xem xét cấp tín dụng Tài sản đảm bảo cho khoản vay là cơ sở pháp lý để khách hàng có thêm nguồn đểtrả nợ ngoài nguồn trả nợ thứ nhất theo phương án trả nợ của khách hàng được ngânhàng chấp thuận, đây là nguồn thu nợ có tính chất dự phòng của ngân hàng để hạn chếrủi ro Tài sản bảo đảm có giá trị lớn so với giá trị khoản vay, khả năng phát mại tốt là

cơ sở hạn chế rủi ro đối với khoản cấp tín dụng của ngân hàng, ảnh hưởng đến chấtlượng khoản cấp tín dụng Tài sản đảm bảo cho vay là một trong những cơ sở xem xétkhoản cấp tín dụng, nhưng không phải là yếu tố quyết định cấp tín dụng của ngânhàng Trong thực tế hiện đang có rất nhiều ngân hàng phát triển những sản phẩm chovay tiêu dùng tín chấp (không có tài sản đảm bảo)

- Đường lối, chính sách của Nhà nước

Trước hết là các chính sách và các chương trình phát triển kinh tế của Nhà nước.Nếu Nhà nước tăng cường đầu tư, đưa ra những chính sách, biện pháp hiệu quảkhuyến khích đầu tư trong nước và thu hút đầu tư nước ngoài như cắt giảm, rút ngắn

thời gian thực hiện thủ tục hành chính; giảm thuế, miễn thuế thu nhập, thuế nhập khẩu,thuế xuất khẩu sẽ tạo ra những điều kiện thuận lợi để phát triển mở rộng cho vayKHCN Những chính sách cởi mở của Nhà nước sẽ giúp phát triển kinh tế, tăng GDP,tạo thêm việc làm, giảm thất nghiệp, tăng thu nhập cho người lao động Khi thu nhậptăng, người tiêu dùng sẽ lạc quan hơn về khả năng tài chính tốt hơn trong tương lai từ

đó sẽ khuyến khích tiêu dùng, kích cầu tiều dùng Đó là những điều kiện thuận lợi đểhoạt động mở rộng cho vay KHCN có thể phát triển

Bên cạnh đó, những chính sách như hỗ trợ lãi suất, miễn thuế, gia hạn thời giannộp thuế, cho vay với lãi suất ưu đãi đối với hộ nghèo, cho vay hỗ trợ phát triển nôngnghiệp nông thôn, các chương trình an sinh xã hội góp phần giảm sự mất cân đối giữakhu vực thành thị và nông thôn, giữa các vùng kinh tế Những chính sách này cũnggóp phần tích cực thúc đẩy mở rộng cho vay KHCN phát triển

1.2.2.2 Các nhân tố bên trong

Đây là nhóm nhân tố của chính ngân hàng Đó là những nhân tố mà ngân hàng cóthể tác động chi phối, điều chỉnh được Nếu ngân hàng xây dựng tầm nhìn hiệu quả,xây dựng chiến lược phát triển tổng thể, lâu dài sẽ hỗ trợ tích cực cho việc mở rộngcho vay KHCN Khi cho vay KHCN phát triển sẽ tác động tích cực ngược trở lại đốivới sự phát triển bền vững của ngân hàng như tăng lợi nhuận, phân tán rủi ro, mở rộngthị phần… góp phần nâng cao năng lực cạnh tranh của ngân hàng

- Chất lượng đội ngũ cán bộ quan hệ khách hàng cá nhân

Chất lượng cán bộ quan hệ khách hàng cá nhân thể hiện qua trình độ nghiệp vụchuyên môn, đạo đức nghề nghiệp, cũng như khả năng giao tiếp của cán bộ Nếu cán

bộ quan hệ khách hàng cá nhân có trình độ chuyên môn giỏi mà không có đạo đứcnghề nghiệp thì lợi ích của ngân hàng sẽ bị tổn hại nhiều hơn lợi ích mà họ mang lại.Nhưng bên cạnh đó, cán bộ quan hệ khách hàng cá nhân nhất thiết cần phải có trình độchuyên môn cao, hiểu biết sâu, rộng, có như vậy thì việc thẩm định khách hàng mớichính xác, từ đó đưa ra quyết định mới đúng đắn, giảm thiểu rủi ro cho ngân hàng Dokhách hàng là người tiếp xúc trực tiếp với cán bộ quan hệ khách hàng cá nhân nên theo

họ thì cán bộ quan hệ khách hàng cá nhân chính là hình ảnh của ngân hàng Sự thânthiện, cởi mở đúng mức sẽ tạo cho khách hàng sự hài lòng và tin tưởng hơn vào ngânhàng, từ đó mà khách hàng sẽ sử dụng nhiều hơn dịch vụ của ngân hàng, trở thành

khách hàng thân thiết của ngân hàng

- Nguồn vốn của ngân hàng

Vốn tự có là một trong những tiêu chí quan trọng nhất khi đánh giá năng lực hoạtđộng của NHTM Ngân hàng có tiềm lực lớn nhất thiết cần phải có nguồn vốn tự có đủlớn Ngân hàng có nguồn vốn tự có lớn sẽ có điều kiện thuận lợi để phát các hoạt độngkinh doanh trong đó có họat động tín dụng Những ngân hàng có tiềm lực về vốn tự có

sẽ có khả năng mở rộng mạng lưới, đầu tư cho thiết bi công nghệ ngân hàng hiện đại,giảm chi phí hoạt động và tạo lợi thế cạnh tranh

Các ngân hàng có quy mô vốn tự có nhỏ, hệ thống mạng lưới hạn chế nên tậptrung vào phát triển cho vay tiêu dùng vì sự linh hoạt trong việc lựa chọn phân khúckhách hàng và đẩy mạnh nâng cao chất lượng dịch vụ ngân hàng

Tuy nhiên nguồn vốn tự có chiếm tỷ trọng rất nhỏ trong cơ cấu tổng nguồn vốncủa Ngân hàng Để phát triển tín dụng nói chung các ngân hàng cần không ngừng huyđộng thêm các nguồn vốn khác đặc biệt là nguồn vốn trong dân cư và các tổ chức,doanh nghiệp…để đa dạng cơ cấu nguồn vốn, không ngừng gia tăng quy mô vốn làm

cơ sở cho hoạt động ngân hàng nói chung phát triển bền vững đặc biệt tăng quy môvốn là điều kiện tiên quyết để mở rộng cho vay nói chung và mở rộng cho vay KHCNnói riêng

1.2.3 Các chỉ tiêu phản ánh mở rộng cho vay khách hàng cá nhân:

1.2.3.1 Các chỉ tiêu phản ánh mở rộng theo chiều rộng:

Tốc độ tăng của dư nợ cho vay KHCN

Tốc độ tăng trưởng của dư nợ cho vay KHCN dùng là tỷ lệ phần trăm doanh

số của kỳ sau so với kỳ trước:

-

Dư nợ cho vay KHCN: Là tổng số tiền mà ngân hàng đã cho khách hàng vaytrong một khoảng thời gian nhất định, thường là một năm

Trong đó t: là tốc độ tăng dư nợ cho vay KHCN

M1: Dư nợ cho vay KHCN kỳ trước M2: Dư nợ cho vay KHCN kỳ sau

Dư nợ cho vay KHCN là số mang tính thời kỳ, phản ánh khái quát nhất về hoạtđộng cho vay KHCN của ngân hàng trong năm tài chính Nếu dư nợ cho vay KHCNtrong năm của ngân hàng là lớn, tăng cao so với năm liền kề trước có nghĩa là hoạtđộng cho vay KHCN của ngân hàng được tăng lên về quy mô, từ đó có thể đánh giá làhoạt động cho vay KHCN được mở rộng Ngược lại, nếu dư nợ cho vay KHCN trongnăm tính toán của ngân hàng nhỏ hơn năm liền kề trước thì có thể đánh giá hoạt độngcho vay KHCN không mở rộng.

- Lợi nhuận từ hoạt động mở rộng cho vay KHCN

Không thể nói một khoản vay mở rộng cho vay KHCN có chất lượng cao khi nókhông đem lại thu nhập, hoặc đem lại thu nhập thấp cho ngân hàng Lợi nhuận do chovay mở rộng KHCN đem lại chứng tỏ cho vay không những thu hồi được gốc mà cònthu được lãi và phí bảo đảm lợi nhuận cho ngân hàng Thu nhập từ hoạt động mở rộngcho vay KHCN là kết quả cuối cùng, là cái đích hướng đến của các NHTM Thu nhậpnày mà càng cao biểu hiện chất lượng mở rộng cho vay KHCN càng tốt và ngược lại

Để đánh giá mức độ thu nhập từ mở rộng cho vay KHCN mang lại so với các loạihình tín dụng khác, người ta dùng tỷ suất lợi nhuận từ mở rộng cho vay KHCN để sosánh với với tỷ suất lợi nhuận của các hình thức tín dụng khác của ngân hàng và sosánh tỷ suất này với các ngân hàng khác

- Chỉ tiêu tỷ trọng cho vay KHCN: là phần trăm (%) dư nợ cho vay KHCN

chiếm trên tổng dư nợ cho vay ra

Tỷ trọng cho vay

Dư nợ cho vay KHCN

Tổng dư nợ cho vay

Chỉ tiêu này cho thấy ngân hàng có quan tâm đến mảng cho vay KHCN haykhông Nếu như chỉ tiêu này lớn thì sẽ phản ánh được là ngân hàng này có thế mạnhtrong cho vay KHCN Và nó còn thể hiện cho chúng ta thấy rằng đối tượng kháchhàng mà ngân hàng này đang hướng tới là các cá nhân và hộ gia đình Ngược lại, nếunhư chỉ tiêu này nhỏ thì nó thể hiện rằng ngân hàng này không có tiềm lực trong chovay KHCN, hay có thể nói mảng cho vay KHCN chưa được quan tâm phát triển

1.2.3.2 Các chỉ tiêu phản ánh mở rộng cho vay KHCN theo chiều sâu:

- Tỷ lệ nợ quá hạn từ mở rộng cho vay KHCN

Nợ quá hạn là hiện tượng phát sinh từ mối quan hệ tín dụng không hoàn hảo, khingười đi vay không thực hiện được nghĩa vụ trả nợ của mình cho ngân hàng đúng hạn

mà không được ngân hàng cơ cấu lại thời hạn của khoản vay

Tỷ lệ nợ quá hạn từ cho vay KHCN là tỷ lệ phần trăm giữa nợ quá hạn từ cho vayKHCN và tổng dư nợ cho vay KHCN của ngân hàng thương mại ở một thời điểm nhấtđịnh, thường là cuối tháng, cuối quý, cuối năm

Tỷ lệ nợ quá hạn từ

Nợ quá hạn cho vay KHCN

Tổng dư nợ cho vay KHCN

Xét về mặt bản chất, tín dụng là sự hoàn trả, do đó tính an toàn là yếu tố quantrọng bậc nhất để cấu thành chất lượng tín dụng Khi một khoản tín dụng không đượchoàn trả đúng hạn như đã cam kết và không được ngân hàng cơ cấu lại thời hạn trả nợthì nó sẽ bị chuyển sang nợ quá hạn

Tỷ lệ nợ quá hạn càng cao thì NHTM càng gặp khó khăn trong kinh doanh vì sẽ cónguy cơ mất vốn, mất khả năng thanh toán, phải trích lập dự phòng rủi ro cao và lợinhuận ngân hàng giảm, tức là tỷ lệ nợ quá hạn càng cao, chất lượng tín dụng càng thấp Khi phân tích chỉ tiêu tỷ lệ nợ quá hạn từ cho vay KHCN cần so sánh với tỷ lệ nợquá hạn chung của NHTM và tỷ lệ nợ quá hạn từ cho vay KHCN của các NHTM khác

để có những đánh giá tổng thể về chất lượng cho vay KHCN theo số liệu này

- Tỷ lệ dư nợ cho vay KHCN có tài sản bảo đảm

Tỷ lệ dư nợ cho vay

KHCN có TSBĐ =

Min (dư nợ cho vay, TSBĐ cho vay KHCN x hệ số TSBĐ (∗)

Tổng dư nợ cho vay KHCN

(∗) Hệ số TSBĐ là hệ số theo quy định của NHTM tương ứng với từng loại TSBĐ.Tài sản bảo đảm được coi như nguồn trả nợ cuối cùng khi mà khách hàng không

có khả năng trả nợ cho ngân hàng, tài sản bảo đảm cũng ràng buộc trách nhiệm củakhách hàng đối với ngân hàng, làm cho khách hàng trách nhiệm hơn trong việc thựchiện các cam kết với ngân hàng Do vậy, tỷ lệ dư nợ có tài sản bảo đảm là rất quantrọng trong việc đánh giá chất lượng tín dụng nói chung Tỷ lệ này càng cao phản ánhchất lượng tín dụng càng tốt Tuy nhiên, đối với mở rộng cho vay KHCN do có đặc

điểm là có nhiều loại sản phẩm, sử dụng tín chấp hoặc có bảo đảm một phần Mặtkhác, việc phân đoạn thị trường đòi hỏi đối với các khách hàng VIP, khách hàng tiềmnăng thì việc cấp tín dụng dưới hình thức tín chấp không làm tăng rủi ro trong hoạtđộng mở rộng cho vay KHCN Do vậy chỉ tiêu về dư nợ có tài sản bảo đảm trong mởrộng cho vay KHCN cần xem xét riêng đối với từng loại sản phẩm, từng đối tượngkhách hàng để đánh giá được đúng bản chất của khoản vay.

- Cơ cấu mở rộng cho vay KHCN

Phản ánh tập trung vào một sản phẩm hay đa dạng các loại hình mở rộng cho vayKHCN Cơ cấu không đồng đều phản ánh sự tập trung phát triển của ngân hàng vàonhững sản phẩm chiếm tỷ trọng cao và cơ cấu sản phẩm mở rộng cho vay KHCN kháđồng đều phản ánh sự đa dạng của sản phẩm Tùy theo từng thời kỳ và mục đích pháttriển mà ngân hàng có chiến lược thay đổi cơ cấu mở rộng cho vay KHCN phù hợp

1.3 Kinh nghiệm mở rộng cho vay KHCN của một số ngân hàng thương mại

1.3.1 Kinh nghiệm của Ngân hàng Bangkok – Thái Lan

Ngân hàng Bangkok có lợi thế được biết đến như là một trong số ngân hàng lớnnhất tại Thái Lan Theo số liệu thống kê, cứ 6 người Thái thì có người mở tài khoảngiao dịch tại Ngân hàng Bangkok Mặc dù ngân hàng này có mạng lưới chi nhánh hoạtđộng rộng nhưng Ngân hàng Bangkok vẫn tiếp tục phát triển các chi nhánh nhỏ để hỗtrợ các doanh nghiệp vừa và nhỏ, khách hàng cá nhân trên khắp đất nước Chi nhánhnhỏ của Ngân hàng Bangkok được mở tại siêu thị Lotus ở Ramintra, Bangkok và hơn

18 tháng sau đó, Ngân hàng này đã mở thêm 36 chi nhánh mới ở các siêu thị lớn, cáctrường đại học và mở rộng giờ làm việc lên cả tuần để phục vụ các đối tượng kháchhàng đến giao dịch Kết quả của việc mở rộng mạng lưới và gia tăng thời gian phục

vụ, các chi nhánh nhỏ đã mang lại thành công với doanh thu tăng gấp 7 lần và tăngthêm 60% khách hàng so với ban đầu

Với thành công phát triển mạng lưới, Ngân hàng Bangkok không dừng lại ở đó, họtiếp tục khôi phục lại các chi nhánh ở các khu đô thị lớn nhằm phục vụ tốt hơn nhu cầucủa khách hàng Ngoài ra, Ngân hàng Bangkok cũng mở thêm 32 trung tâm kinh doanhmới Các trung tâm kinh doanh mới và các chi nhánh phục vụ tiêu dùng là một phầntrong chiến lược của ngân hàng này nhằm tiếp cận khách hàng bằng các dịch vụ hấp dẫncho mỗi mãng khách hàng chính (doanh nghiệp vừa và nhỏ ở các vùng trọng điểm,

khách hàng cá nhân ở đô thị, các đối tượng học sinh, sinh viên)

Ngân hàng Bangkok xây dựng trung tâm xử lý séc tiên tiến nhất ở Thái Lan, mởrộng các dịch vụ kinh doanh điện tử bằng cách đưa ra các dịch vụ tiền mặt trực tiếpcho các chi nhánh ở cấp tỉnh và đô thị chính Đồng thời với triển khai dịch vụ séc,Ngân hàng Bangkok cũng đã triển khai trên quy mô lớn về việc phát hành thẻ ghi nợtrên thị trường, kết quả ngân hàng này chiếm 22% thị phần thẻ ghi nợ nội địa

Để tiếp tục mở rộng dịch vụ ngân hàng cho vay cá nhân, dịch vụ khách hàngcũng được nâng cao khi Ngân hàng Bangkok cho ra đời trung tâm hoạt động ngânhàng hiện đại thực hiện qua điện thoại, các dịch vụ ngân hàng khác nhằm cung cấpdịch vụ đầy đủ cho khách hàng trong suốt 24/24 giờ

1.3.2 Kinh nghiệm của Standard Chartered ở Sing-ga-po

Ngân hàng Standard Charterd Singapore là một trong những ngân hàng mởrộng cho vay cá nhân hàng đầu tại Châu Á với việc mở rộng về sản phẩm và dịch vụkhách hàng, dịch vụ khách hàng đạt trên 56% trong tổng thu nhập của ngân hàng này.Hiện nay Ngân hàng Standard Chartered Singapore đã phát triển kinh doanh đa lĩnhvực và ngân hàng mẹ (trụ sở tại Vương quốc Anh) đã có các chi nhánh ở khắp nơi trênthế giới và nhiều quốc gia ở Châu Á

Trong dịch vụ đầu tư, Ngân hàng Standard Chartered Singapore trở thành đơn

vị đi đầu trong việc phân bổ vốn đầu tư cho bên thứ ba, trong thời điểm hiện tại ngânhàng này có hơn 200 chi nhánh quản lý vốn đầu tư cho bên thứ ba Chỉ riêng quy mônày giúp ngân hàng có khả năng thành lập những liên minh hùng mạnh để cung cấpcác sản phẩm mới Điều đó mang lại cho ngân hàng này những lợi ích về thị phần sovới ngân hàng cùng quy mô

Ngoài thành công trong việc mở rộng cho vay cá nhân khả năng liên kết vớibên thứ ba của Ngân hàng Standard Chartered Singapore, ngân hàng này còn biết khaithác sự phát triển của công nghệ trong triển khai dịch vụ ngân hàng cho vay cá nhân

Đó là việc thành lập mạng lưới các kênh phân phối dịch vụ như ngân hàng Internet,xây dựng chương trình làm tự động các kênh cung cấp dịch vụ để phục vụ khách hàngtốt hơn, cung cấp một trung tâm liên lạc, các máy nhận tiền gửi tại các chi nhánh vàngân hàng Internet… Ngoài ra, ngân hàng này còn tỏ rõ vai trò lãnh đạo trong việc sửdụng công nghệ của các chi nhánh với ý tưởng rất đời thường là mong muốn chi nhánh

trở thành điểm yêu thích của khách hàng do đa số các dịch vụ ngân hàng của chi nhánhđều sử dụng công nghệ Theo thống kê đến nay 60% giao dịch của ngân hàng này đềuđược thực hiện thông qua kênh tự động

1.3.3 Kinh nghiệm của Citibank tại Nhật bản

Hệ thống ngân hàng của Nhật Bản được đánh giá là hệ thống ngân hàng bảothủ, cồng kềnh và lệ thuộc nhiều vào chính trị Chính vì vậy nó tạo nên môi trường hếtsức khó khăn cho ngân hàng nội địa và không hoàn toàn thân thiện với ngân hàng vàcông ty tài chính ở nước ngoài Trong một thời gian dài, ngân hàng có quyền lực ở khuvực như Ngân hàng HongKong Thượng Hải (HSBC), ABN Amro và StandartChartered tránh không tham gia vào các dịch vụ ngân hàng cho vay cá nhân ở NhậtBản, họ coi như một “đĩa cá có độc”

Citibank có cách tiếp cận riêng để mở rộng cho vay KHCN ở Nhật Bản Chiếnlược tiếp thị năng nổ kết hợp với tiềm lực tài chính vững mạnh và có một chút maymắn đã mang thành công về doanh thu, lợi nhuận và khách hàng cho Citibank tại thịtrường này Thành công mang đến từ những bước đi đầu tiên tưởng như là những bướcthụt lùi nhưng lại tạo nên vận may bất ngờ cho Citibank Citibank đã thúc giục NhậtBản cho phép kết nối mạng lưới tài chính của Nhật bản với hệ thống máy ATM củangân hàng thương mại nước này Tuy nhiên đề nghị này đã bị Chính phủ Nhật Bản từchối, nhưng như một hình thức an ủi, họ đã cho phép những người ngoài cuộc đượckết nối với hệ thống ATM của ngân hàng Tiết kiệm Bưu điện cũ của Chính phủ.Citibank đã không bỏ lỡ cơ hội để quan hệ và khai thác các đối tượng khách hàng nàytrong khi ngân hàng nội địa không thể với tới do ngân hàng tiết kiệm bưu điện khôngcòn kết nối với mạng lưới ATM nữa Kết quả là trong vòng thời gian ngắn, số lượngkhách hàng cá nhân quan hệ với Citibank tăng lên nhanh chóng Với một số lượngkhoảng hơn một ngàn tỷ USD Tiết kiệm Bưu điện đáo hạn hàng năm, Citibank ở vị trícực kỳ thuận lợi để bán các sản phẩm đầu tư cho những người tiêu dùng đang khôngngừng tìm kiếm lợi tức cao hơn so với mức lợi tức hiện hành

Vận may nêu trên mới là một phần thành công về mở rộng cho vay KHCN củaCitibank tại thị trường Nhật Bản Trước xu hướng người Nhật Bản đã và đang đòi hỏicác phương tiện đầu tư và quyền chọn tài chính ngày càng đa dạng hơn so với các nhàcho vay truyền thống Với lợi thế là tập đoàn tài chính giàu sức mạnh, Citibank đã

không bỏ qua cơ hội này, họ đã đưa ra nhiều loại hình dịch vụ như: cho phép thanhtoán qua mạng điện thoại thông thường hay trao đổi tiền tệ 24 giờ cho các khách hàng

cá nhân, duy trì các hoạt động của hệ thống ATM 24 giờ trong suốt 07 ngày mà ngânhàng khác tại Nhật Bản chưa làm được Khi người Nhật tỏ ra lo lắng về ngân hàng nộiđịa, mong muốn tìm nơi đầu tư có hiệu quả hơn thì Citibank là địa chỉ đáng tin cậy

Một chiến lược khác được coi là thành công tiếp theo của Citibank trên thịtrường cho vay cá nhân Nhật Bản đó là họ đã rất khôn ngoan xây dựng chiến lược kinhdoanh tập trung vào hơn 15 triệu hộ gia đình có thu nhập cao tại đất nước này Trongmột điều tra gần đây đối với các đối tượng khách hàng thu nhập cao về ngân hàng nào

họ tin cậy nhất thì Citibank đã đánh bại cả tập đoàn tài chính khổng lồ Bank of Tokyo

- Mitsubishi để trở thành ngân hàng đáng tin cậy nhất của nhóm khách hàng này Đểthực hiện mục tiêu, Citibank sắp xếp lại các Chi nhánh của mình tại Tokyo theo hướnggiảm số chi nhánh để giảm chi phí nhưng đồng thời nâng cao chất lượng để phục vụtốt nhất các đối tượng khách hàng theo chiến lược đề ra

Thành công vang dội tiếp theo của Citibank trên thị trường Nhật Bản đó là tiếptục đánh bóng thương hiệu và phô trường sức mạnh tài chính bằng cách mua lại 25%

cổ phần của Công ty chứng khoán Nikko của ngân hàng lớn thứ hai tại Nhật Bản vàgóp 51% cổ phần tại Công ty môi giới Nikko Salomon Smith Barney Hai vụ đầu tưnày tiêu tốn khoảng 1,6 tỷ USD nhưng đã tạo ra hiện giá 6 tỷ USD Với các chiến lược

mở rộng cho vay KHCN thành công của Citibank tại Nhật Bản đã cuốn hút kháchhàng cá nhân đến với họ để mong muốn tìm kiếm được lợi tức cao

1.3.4 Bài học kinh nghiệm cho các NHTM Việt Nam và BIDV Bắc Giang

Qua kinh nghiệm thành công của một số ngân hàng hàng đầu tại khu vực ĐôngNam Á và Nhật Bản trong việc mở rộng cho vay khách hàng nói chung và mở rộngcho vay KHCN nói riêng, có thể rút ra được một số bài học kinh nghiệm cho vayNHTM Việt Nam nói chung và BIDV Bắc Giang:

+ Để mở rộng cho vay KHCN trên thị trường, ngân hàng thương mại cần phảinghiên cứu thị trường, xác định được khả năng thực lực và mục tiêu phát triển củamình để xây dựng chiến lược phát triển phù hợp Chiến lược phát triển tổng thể đượcxây dựng trên cơ sở mục tiêu của doanh nghiệp, chiến lược khách hàng, chiến lượcphát triển sản phẩm và hệ thống mạng lưới, cơ sở hạ tầng kỹ thuật

+ Muốn mở rộng cho vay khách hàng nói chung và cho vay KHCN nói riêngcần có hệ thống mạng lưới chi nhánh phù hợp theo chiến lược tổng thể Tuy nhiên việcphát triển mạng lưới phải căn cứ vào khả năng ứng dụng công nghệ, chiến lược pháttriển khách hàng và khả năng khai thác hiệu quả thị trường Thực tế có những ngânhàng thành công trong việc mở rộng cho vay KHCN do phát triển mạng lưới rộngkhắp hoặc khai thác dịch vụ ngân hàng cho vay cá nhân thông qua mạng lưới của bênthứ ba nhưng cũng có những ngân hàng thành công nhờ ứng dụng công nghệ để gọnnhẹ mạng lưới hay giảm mạng lưới để tập trung cho các đối tượng khách hàng theochiến lược đề ra.

+ Ứng dụng công nghệ hiện đại trong các sản phẩm dịch vụ, đặc biệt dịch vụngân hàng điện tử để mang lại nhiều tiện ích cho khách hàng và giảm chi phí cho ngânhàng Mấu chốt thành công trong việc mở rộng cho vay KHCN là nền tảng khách hànglớn, sự phong phú về sản phẩm dịch vụ và phát triển trên một không gian rộng lớn nênphải tận dụng công nghệ

+ Đa dạng hóa các sản phẩm dịch vụ ngân hàng để đáp ứng các nhu cầu kháchhàng Nếu ngân hàng chúng ta vẫn tiếp tục dựa trên các hoạt động ngân hàng truyềnthống (huy động vốn và cho vay) thì khó có thể thành công trong mở rộng cho vayKHCN được

+ Muốn mở rộng cho vay KHCN, đòi hỏi từng ngân hàng phải xây dựng chiếnlược Marketting phù hợp nhằm gây dựng hình ảnh và thương hiệu mạnh trên thị trường.Chiến lược Marketting có thể được thực hiện theo định kỳ hoặc theo từng sản phẩm

Luận văn đã đưa ra các nhân tố ảnh hưởng đến mở rộng cho vay KHCN củangân hàng thương mại cũng như kinh nghiệm mở rộng cho vay KHCN của một sốngân hàng thương mại trong nước và thế giới

CHƯƠNG 2 THỰC TRẠNG MỞ RỘNG CHO VAY KHCN TẠI NGÂN HÀNG TMCP ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN VIỆT NAM - CHI NHÁNH BẮC GIANG 2.1 Giới thiệu khái quát về Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam Chi nhánh Bắc Giang

2.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển

Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển tỉnh Bắc Giang (BIDV Bắc Giang) làmột đơn vị thành viên (Chi nhánh) của BIDV, tiền thân là Ngân hàng Kiến thiết tỉnhBắc Giang, được thành lập từ năm 1958, lúc đầu chỉ là một phòng cấp phát trực thuộc

Ty Tài chính Đến năm 1963 được thành lập với tên gọi Ngân hàng Kiến thiết Hà Bắc,với nhiệm vụ cấp phát vốn cho các công trình xây dựng thuộc vốn ngân sách Trungương và vốn ngân sách địa phương Đến năm 1981 được đổi tên là Ngân hàng Đầu tư

và Xây dựng Hà Bắc, vẫn tiếp tục làm nhiệm vụ cấp phát Đến năm 1990 hệ thốngNgân hàng Đầu tư và Xây dựng Việt Nam được đổi tên là Ngân hàng Đầu tư và Pháttriển Việt Nam Lúc này Ngân hàng Đầu tư và Xây dựng Hà Bắc có tên gọi là Ngânhàng Đầu tư và Phát triển Hà Bắc

Đến đầu năm 1997, thực hiện Nghị quyết kỳ họp thứ X Quốc hội khóa IX về việcphân chia lại địa giới hành chính một số tỉnh/thành, trong đó tỉnh Hà Bắc được chiatách thành 2 tỉnh Bắc Giang và Bắc Ninh Ngân hàng Đầu tư và Phát triển tỉnh BắcGiang được tái lập từ ngày 01 tháng 01 năm 1997 trên cơ sở chia tách Ngân hàng Đầu

tư và Phát triển Hà Bắc thành 2 đơn vị: Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Bắc Giang vàNgân hàng Đầu tư và Phát triển Bắc Ninh Đến tháng 05 năm 2012, chính thứcchuyển sang là Ngân hàng TMCP Đầu tư và phát triển Việt Nam - Chi nhánh Bắcgiang (BIDV Bắc giang)

Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam - Chi nhánh Bắc Giang thựchiện đầy đủ các nghiệp vụ ngân hàng theo điều lệ hoạt động của BIDV bao gồm: Nhậntiền gửi bằng đồng việt nam và ngoại tệ; Cho vay ngắn trung và dài hạn; Dịch vụ thanhtoán, chuyển tiền và thu đổi ngoại tệ; Dịch vụ thẻ và ngân hàng điện tử; và các nghiệp

vụ uỷ quyền khác của Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt nam - Chi nhánhBắc Giang

Là một chi nhánh trong hệ thống Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt

Nam, BIDV Bắc Giang đã kế thừa những thành quả nhất định trong hoạt động thanhtoán xuất nhâp khẩu, cung cấp các dịch vụ, tiện ích ngân hàng hiện đại cho mọi thànhphần kinh tế, tầng lớp dân cư và góp phần phát triển kinh tế - xã hội của địa phương: Một là bổ sung thêm một kênh huy động vốn để khai thác tốt hơn nguồn vốn nộilực trên địa bàn, ngoài ra có thể tranh thủ thu hút thêm được nguồn vốn từ bên ngoàinhằm phục vụ tốt nền kinh tế địa phương.

Hai là đáp ứng nhu cầu vốn để phát triển mục tiêu kinh tế - xã hội của tỉnhBắc Giang, đặc biệt hiện nay nhiều dự án đầu tư lớn đã và đang gấp rút triển khaixây dựng, tạo điều kiện để các doanh nghiệp mở rộng sản xuất kinh doanh, thu hútthêm nhiều lao động, góp phần thúc đẩy tiến trình phát triển và hội nhập của nềnkinh tế Tỉnh

Ba là thực hiện chủ trương mở rộng, phát triển các loại hình TCTD trên địa bànnhằm xây dựng phát triển một hệ thống ngân hàng đa năng, có tiềm lực nguồn vốn, tàichính, công nghệ hiện đại Từ đó, nâng cao tính cạnh tranh trên thị trường, chất lượngsản phẩm dịch vụ tiện ích ngân hàng và tạo điều kiện thuận lợi cho doanh nghiệp vàcác tầng lớp dân cư tiếp cận dễ dàng hơn với Ngân hàng

Chức năng của Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam - Chi nhánh Bắc Giang là:

- Tổ chức thu – chi tiền mặt góp phần cùng với Ngân hàng Nhà nước tỉnh điềuhòa lưu thông tiền tệ trên địa bàn

- Đáp ứng đầy đủ và kịp thời nguồn vốn cho sản xuất, thu mua và chế biến cácmặt hàng nông lâm sản địa phương góp phần thúc đẩy kim ngạch xuất khẩu của tỉnhngày càng tăng

- Thực hiện các hoạt động Ngân hàng và các hoạt động kinh doanh khác có liênquan theo Luật Tổ chức tín dụng theo điều lệ về tổ chức và hoạt động của Ngân hàngTMCP Đầu tư và Phát triển Việt nam; theo quy chế quản lý tổ chức hoạt động Sở giaodịch, Chi nhánh được Hội đồng quản trị Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển ViệtNam ban hành; theo các quy chế, quy định khác của Ngân hàng TMCP Đầu tư và Pháttriển Việt Nam

Nhiệm vụ của Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam - Chi nhánh Bắc Giang là:

- Thu hút nguồn vốn nhàn rỗi trong dân cư, đơn vị, tổ chức kinh tế, cung ứng vốnngắn, trung và dài hạn cho các thành phần kinh tế Bảo lãnh các hợp đồng dự thầu, bảolãnh thực hiện hợp đồng.

- Thực hiện các dịch vụ thanh toán trong và ngoài nước, thu đổi ngoại tệ, séc dulịch, thanh toán thẻ… Chiết khấu và thanh toán các bộ chứng từ hàng xuất nhập khẩu

Sơ đồ 2.1: Mô hình tổ chức của BIDV Bắc Giang

 Cơ cấu nhân sự:

Hiện nay tổng số cán bộ công nhân viên tại BIDV Bắc Giang có: 124 cán bộchủ yếu là có trình độ đại học và trên đại học

Số lượng cán bộ công nhân viên của các phòng ban và các phòng giao dịchtrực thuộc Chi nhánh tính đến cuối năm 2014 như sau:

- Ban giám đốc: 3 thành viên gồm 01 Giám đốc Chi nhánh và 02 Phó Giám đốc

- Phòng Khách hàng Doanh Nghiệp: 12 thành viên bao gồm 01 trưởng phòng,

01 phó phòng và nhân viên

- Phòng Khách hàng cá nhân: 10 thành viên gồm 01 trưởng phòng, 01 phóphòng và nhân viên

- Phòng Tài chính - Kế toán: 7 thành viên gồm 01 trưởng phòng, 01 phó phòng

02 Kiểm soát viên và nhân viên

- Phòng Tổ chức hành chính: 9 thành viên gồm 01 trưởng phòng, 01 phóphòng và nhân viên

- Phòng Quản lý và Dịch vụ kho quỹ: 6 thành viên gồm 01 trưởng phòng, 01phó phòng và nhân viên

- Phòng Quản lý rủi ro: 3 thành viên gồm 01 trưởng phòng, 01 phó phòng vànhân viên

- Phòng Quản trị tín dụng: 7 thành viên gồm 01 trưởng phòng, 01 kiểm soát vànhân viên

- Phòng Giao dịch khách hàng Doanh nghiệp: 8 thành viên gồm 01 trưởngphòng, 01 phó phòng và nhân viên

- Phòng Giao dịch khách hàng Cá nhân: 12 thành viên gồm 01 trưởng phòng,

- Phòng Giao dịch Tân Yên: 8 thành viên gồm 01 trưởng phòng, 01 phó phòng

bộ tạo ra một bước đột phá về công nghệ ngân hàng và là điều kiện tiên quyết đểnâng cao chất lượng dịch vụ và đa dạng hóa các sản phẩm dịch vụ ngân hàng Việc áp dụng công nghệ hiện đại ngân hàng đã tạo điều kiện thuận lợi choviệc triển khai các sản phẩm dịch vụ mới dựa trên tiện ích tiên tiến của hệ thốngcông nghệ hiện đại như các sản phẩm huy động vốn, chứng chỉ tiền gửi, các sảnphẩm séc du lịch, chuyển tiền kiều hối, thanh toán thẻ VISA CARD, MASTERCARD, thu đổi các loại ngoại tệ, phát hành thẻ ATM, nhắn tin tự động, dịch vụ trảlương qua tài khoản Trong các sản phẩm tín dụng, ngoài việc cung ứng các sảnphẩm tín dụng ngắn, trung, dài hạn cho các khách hàng là doanh nghiệp, còn triểnkhai các sản phẩm bán lẻ cho các đối tượng là khách hàng cá nhân, hộ gia đìnhnhư: Cho vay mua ô tô, Cho vay hỗ trợ nhu cầu nhà ở, cho vay cá nhân, hộ gia đìnhsản xuất kinh doanh, cho vay tiêu dùng tín chấp, cho vay thấu chi tài khoản, thẻ tíndụng quốc tế

Trong giai đoạn 2011 - 2014 BIDV Bắc Giang đã tích cực tập trung tiếp cậnvới các khách hàng mới với nhiều ngành nghề đa dạng, đồng thời tăng cường nângcao chất lượng các sản phẩm dịch vụ hiện đang áp dụng, hướng tới mọi đối tượngkhách hàng, đảm bảo sức cạnh tranh với các Ngân hàng trên địa bàn Với địnhhướng chuyển dịch mô hình hoạt động theo hướng giảm thiểu rủi ro, đảm bảo antoàn trong hoạt động, BIDV Bắc Giang tập trung mở rộng và phát triển nhóm kháchhàng mang lại lợi nhuận cao và ít rủi ro cho Ngân hàng là khách hàng kinh doanhtrong lĩnh vực xuất nhập khẩu, thương mại, khách hàng dân cư có nguồn tiền nhànrỗi, thu nhập ổn định,

Tính đến hết 31/12/2014 BIDV Bắc Giang đã xây dựng được nền khách hàngkhá rộng với số lượng khách hàng là 41.060 khách hàng bao gồm cả khách hàngtiền gửi, tiền vay, khách hàng sử dụng các dịch vụ khác Trong đó có 1.410 kháchhàng là Tổ chức kinh tế, Định chế tài chính và 39.650 khách hàng là cá nhân Kếtquả hoạt động kinh doanh của BIDV Bắc Giang được thể hiện trên các mặt cụ thểnhư sau:

Trong giai đoạn 2011-2014 BIDV Bắc Giang luôn tích cực thực hiện huyđộng vốn nhằm đáp ứng cho việc đầu tư thực hiện các chương trình phát triển kinh

tế của Tỉnh Bằng việc chủ động xây dựng, triển khai các biện pháp, giải pháp huyđộng vốn phù hợp với tình hình địa bàn, tiếp cận, khai thác tiền gửi từ các kháchhàng lớn, nâng cao phong cách phục vụ khách hàng, nâng cao chất lượng sản phẩm

và các tiện ích đi kèm, tập trung thực hiện các đợt huy động tiết kiệm dự thưởng,phát hành chứng chỉ tiền gửi, chương trình tiết kiệm rút vốn linh hoạt - hưởng lãibậc thang với lãi suất hấp dẫn… tăng cường công tác quảng bá các sản phẩm trêncác phương tiện thông tin đại chúng tại địa bàn Tính đến 31/12/2014, BIDV BắcGiang đã huy động được 1.989 tỷ đồng tăng 12,9% so với năm 2013 và tăng 71,9%

Tỷtrọng(%)

Sốtiền

Tỷtrọng(%)

Sốtiền

Tỷtrọng(%)

Sốtiền

Tỷtrọng(%)1.Theo Kỳ hạn 1157 100% 1483 100% 1761 100% 1989 100%

2.Theo đối tượng KH 1157 100% 1483 100% 1761 100% 1989 100%

Tổng nguồn vốn 1157 100% 1483 100% 1761 100% 1989 100%

(Nguồn: Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh giai đoạn 2011 – 2014 của Ngân

hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Bắc Giang )

Nhìn chung, quy mô nguồn vốn huy động của Chi nhánh lớn, tốc độ tăngtrưởng tương đối ổn định Năm 2012, trong điều kiện khó khăn chung của nền kinh

tế, BIDV Bắc Giang đã hoàn thành tốt các chỉ tiêu kế hoạch được giao, khẳng địnhđược vị thế và tạo được niềm tin đối với khách hàng Tính đến 31/12/2012, tổngnguồn vốn huy động đạt 1.483 tỷ đồng, tăng 326 tỷ đồng tương đương 28,18% sovới đầu năm Trong đó nguồn ngắn hạn 1.201 tỷ đồng, tăng 297 tỷ đồng tươngđương 32,85% so với đầu năm; bên cạnh đó, nguồn vốn trung và dài hạn đạt 282 tỷđổng, tăng 29 tỷ đồng tương đương 11,46% so với đầu năm

Đến 31/12/2013, tổng nguồn vốn huy động đạt 1.761 tỷ đồng, tăng 278 tỷđồng tương đương 18,75% so với năm 2012 và tăng 604 tỷ đồng 52,2% so với năm

2011 Trong đó: Vốn huy động ngắn hạn đạt 1.265 tỷ đồng, chiếm tỷ trọng 72%tổng nguồn vốn, tăng 5,33% so với năm 2012 Vốn huy động trung và dài hạn đạt

496 tỷ đồng, chiếm tỷ trọng 28% tổng nguồn vốn, tăng 214 tỷ đồng tương đương75,89% so với năm 2012

Tính đến 31/12/2014, tổng nguồn vốn huy động đạt 1.989 tỷ đồng, tăng 228

tỷ đồng tương đương 12,95% so với năm 2013 và tăng 832 tỷ đồng 71,9% so vớinăm 2011 Trong đó: Vốn huy động ngắn hạn đạt 1.445 tỷ đồng, chiếm tỷ trọng73% tổng nguồn vốn, tăng 14,2% so với năm 2013 Vốn huy động trung và dài hạnđạt 544 tỷ đồng, chiếm tỷ trọng 27% tổng nguồn vốn, tăng 48 tỷ đồng tương đương9,67% so với năm 2013

2.1.3.2 Hoạt động tín dụng

Năm 2014, nền kinh tế trong nước tiếp tục chịu tác động bất lợi trong cuộc suythoái toàn cầu Chính phủ thực hiện hàng loạt các biện pháp kiểm soát kinh tế vĩ mô,hạn chế lạm phát nhưng nền kinh tế phục hồi chậm và còn tiềm ẩn nhiều rủi ro lớn, bất

ổn Tuy nhiên, với việc triển khai đồng bộ các giải pháp tập trung kiềm chế lạm phát,

ổn định kinh tế vĩ mô nền kinh tế vĩ mô về cơ bản đã dần ổn định Hoạt động của cácNHTM nói chung cũng như BIDV nói riêng cũng không nằm ngoài sự tác động củanền kinh tế thế giới Mặc dù hoạt động trong điều kiện nền kinh tế gặp nhiều khó khănnhưng với các giải pháp điều hành linh hoạt, bám sát các giải pháp của Chính phủ, củaNgân hàng Nhà nước và BIDV nên các mặt hoạt động của BIDV đều đạt mục tiêu kếhoạch đề ra Hoạt động tín dụng vẫn ổn định và phát triển, đáp ứng nhu cầu vốn chonền kinh tế địa phương để duy trì, đẩy mạnh sản xuất

Dư nợ tín dụng của BIDV Bắc Giang tăng trưởng qua các năm ( từ năm 2014) Dư nợ cuối năm 2011 là 631 tỷ đồng, đến 31/12/2010 đạt 1.368 tỷ đồng, tăng

2011-737 tỷ đồng, tương đương 116,7% so với năm 2006 Tốc độ tăng trưởng dư nợ bìnhquân trong giai đoạn 2006 -2010 là 22%/năm (cao nhất năm 2008 là 33,2%, thấp nhấtnăm 2009 là 12,4%)

Đơn vị: tỷ đồng

Biểu đồ 2.2: Tình hình tăng trưởng tín dụng của BIDV Bắc Giang giai đoạn 2011 - 2014

(Nguồn: Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh giai đoạn 2011 - 2014 của Ngân hàng

TMCP Đầu tư và Phát triển Bắc Giang )