PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH tại CÔNG TY TNHH tư vấn THIẾT kế và QUẢN lý dự án HTH

Muốnđược như vậy Công ty luôn chào đónnhững ứng viên có năng lực, muốn vươn lên bằng khát vọng, trí tuệ, phẩm chấtđạo đức và nhiệt huyết với công việc gia nhập vào làm việc tại công ty C

- o0o

-BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP

NGÀNH QUẢN TRỊ KINH DOANH

Giáo viên hướng dẫn : TS Nguyễn Thúc Hương Giang

Sinh viên : Nguyễn Thùy Linh

Mã số sinh viên : 20145556C

Lớp : QTKD – K2Đ2

HÀ NỘI - 2016

MỤC LỤC

LỜI MỞ ĐẦU 5

CHƯƠNG 1: GIỚI THIỆU TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ XÂY DỰNG CÔNG NGHIỆP HTH 7

1.1 Quá trình hình thành và phát triển Công ty CP ĐT xây dựng công nghiệp HTH 7

1.1.1 Tên, địa chỉ, quy mô hiện tại của doanh nghiệp 7

1.1.2 Quá trình phát triển Công ty CP ĐT xây dựng công nghiệp HTH 7

1.2 Chức năng, nhiệm vụ của Công ty CP ĐT xây dựng công nghiệp HTH 8

1.2.1 Chức năng, nhiệm vụ 8

1.3 Quy trình công nghệ sản xuất của Công ty CP đầu tư xây dựng công nghiệp HTH 10

1.4.Hình thức tổ chức sản xuất và kết cấu của doanh nghiệp 11

1.4.1.Hình thức tổ chức sản xuất 11

1.4.2.Kết cấu sản xuất của doanh nghiệp 12

1.5 Cơ cấu tổ chức của Công ty CP đầu tư xây dựng công nghiệp HTH 13

CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH TẠI CÔNG TY TNHH TƯ VẤN THIẾT KẾ VÀ QUẢN LÝ DỰ ÁN HTH 15

2.1 Tình hình tiêu thụ sản phẩm và công tác marketing tại công ty TNHH tư vấn thiết kế và quản lý dự án HTH 15

2.1.1 Tình hình tiêu thụ sản phẩm 15

2.1.2 Chính sách sản phẩm, thị trường 17

2.1.3 Chính sách về giá 18

2.1.4 Chính sách phân phối 20

2.1.5 Chính sách xúc tiến bán 21

2.1.6 Công tác thu thập thông tin maketing 23

2.1.7 Một số đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp 24

2.1.8 Nhận xét về tình hình tiêu thụ và công tác marketing tại doanh nghiệp 25

2.1.8.1 Thành tựu 25

2.1.8.2 Hạn chế 25

2.2 Phân tích công tác lao động, tiền lương 26

2.2.1 Cơ cấu lao động của doanh nghiệp 26

2.2.2 Định mức lao động 28

2.2.3 Tình hình sử dụng thời gian lao động 28

2.2.4 Tổng quỹ lương và đơn giá tiền lương 29

2.2.5 Tình hình trả lương cho các bộ phận và cá nhân 32

2.3 Phân tích công tác quản lý vật tư TSCĐ 33

2.4 Phân tích chi phí và giá thành 35

2.5 Phân tích tình hình tài chính của doanh nghiệp 37

CHƯƠNG 3 ĐÁNH GIÁ CHUNG VÀ ĐỊNH HƯỚNG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY TNHH TƯ VẤN THIẾT KẾ VÀ QUẢN LÝ DỰ ÁN HTH 44

3.1 Đánh giá chung về các mặt quản trị của doanh nghiệp 44

3.1.1 Các ưu điểm 44

3.2 Định hướng đề tài tốt nghiệp 46

DANH MỤC BẢNG, BIỂU ĐỒ

Sơ đồ 1.2 Kết cấu sản xuất của doanh nghiệp………

LỜI MỞ ĐẦU

Trong bối cảnh đổi mới nền kinh tế và xu thế hội nhập kinh tế quốc tế,các doanh nghiệp cần có những biến đổi lớn nhằm thích nghi với giai đoạn này.Một số doanh nghiệp nhờ có sự thích ứng hợp với cơ chế để có thể cạnh tranh,nâng cao hiệu quả trong sản xuất kinh doanh cũng như củng cố vị thế nâng caothương hiệu của mình trong nền kinh tế có nhiều loại hình sở hữu thuộc cácthành phần kinh tế khác nhau Nhưng bên cạnh đó cũng còn có những doanhnghiệp còn thụ động phản ứng chậm chạp với những biến động của nền kinh tếkhông phát huy được những thế mạnh khắc phục những điểm yếu của mình đểđến tới những kết cục trong đào thải trong quy luật vốn có như nền kinh tế thịtrường Có nhiều yếu tố tạo nên sự thành công của doanh nghiệp, nguồn lựcnhân sự là một trong những yếu tố đó Một doanh nghiệp cho dù có nguồn tàichính phong phú lớn mạnh cũng chỉ là vô nghĩa khi thiếu yếu tố con người.Công việc đào tạo và phát triển nguồn nhân lực có hiệu quả thì đó mới là cơ sở

để có đội ngũ lao động giỏi

Đào tạo và phát triển là một nhu cầu không thể thiếu đối với bất cứ mộtloại hình tổ chức nào Một xã hội tồn tại được hay không là do đáp ứng đượcvới sự thay đổi Một xã hội phát triển hay chậm phát triển cũng do các nhà lãnhđạo thẩy trước được sự thay đổi để kịp thời đào tạo và phát triển lực lượng laođộng của mình Ngày nay trước yêu cầu của cuộc cách mạng khoa học kỹ thuật,yếu tố con người thực sự trở thành nhân tố quyết định, một điều kiện tiên quyếtcủa mọi giải pháp để phát triển kinh tế xã hội Xét ở góc độ doanh nghiệp, đàotạo và phát triển nguồn nhân lực trong các doanh nghiệp là một hoạt động cầnnhiều thời gian, tiền bạc và công sức, là một điều kiện để nâng cao năng xuấtlao động, phát triển cán bộ công nhân viên nhằm đáp ứng nhu cầu phát triển sảnxuất

Để có thể đạt được các chỉ tiêu kế hoạch cũng như mục tiêu chiến lược

đã đề ra, Công ty CP ĐT xây dựng công nghiệp HTH cần có sự kết hợp và sử

dụng nhiều nguồn lực khác nhau, trong đó không thể không chú ý đến nguồnlực con người

Xuất phát từ thực tế như vậy, được sự giúp đỡ tận tình của cô giáo

hướng dẫn TS Nguyễn Thúc Hương Giang, cùng tập thể cán bộ nhân viên

Công ty CP ĐT xây dựng công nghiệp HTH, em đã tìm hiều và thu thập đượcthông tin về Công ty và những nghiệp vụ quản trị cũng như công tác tạo độnglực cho người lao động mà Công ty hiện đang áp dụng

Trong thời gian thực tập tại Công ty CP ĐT xây dựng công nghiệp HTH

được sự hướng dẫn của cô giáo hướng dẫn TS Nguyễn Thúc Hương Giang và sự giúp đỡ của các cô chú, anh chị tại Công ty CP ĐT xây dựng công

nghiệp HTH em đã hoàn thành báo cáo thực thập này

Em xin chân thành cảm ơn!

CHƯƠNG 1: GIỚI THIỆU TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU

TƯ XÂY DỰNG CÔNG NGHIỆP HTH

1.1 Quá trình hình thành và phát triển Công ty CP ĐT xây dựng công nghiệp HTH

1.1.1 Tên, địa chỉ, quy mô hiện tại của doanh nghiệp

Công ty CP ĐT xây dựng công nghiệp HTH là doanh nghiệp Cổ phần đượcthành lập năm 2006 Hiện nay Công ty có trụ sở chính tại số 76 đường Nguyễn

Du, quận Hai Bà Trưng, Hà Nội Công ty có tư cách pháp nhân, có con dấuriêng độc lập về tài sản và có tài khoản tại Ngân hàng Ngoại thương Việt Nam.Một số thông tin về Công ty như sau:

Tên Công ty: Công ty CP ĐT xây dựng công nghiệp HTH

Trụ sở: Số 76 – Nguyễn Du – Hai Bà Trưng – Hà Nội

Điện thoại: (+84 4)3 818252 Fax: (+84 4)3 818243

Mã số thuế: 0105373841

Số tài khoản: 0011002167898 mở tại Ngân hàng Ngoại Thương Việt Nam

Và số tài khoản: 100000377967 mở tại Ngân hàng Ocean

Giấy phép kinh doanh: Số 0103041063 do sở kế hoạch và đầu tư thành phố

Hà Nội cấp ngày 15/03/2006

Vốn điều lệ: 8.000.000.000 đồng

1.1.2 Quá trình phát triển Công ty CP ĐT xây dựng công nghiệp HTH

Trải qua gần 10 năm thành lập và phát triển Công ty đã luôn thực hiện đúngchức năng nhiệm vụ của mình đáp ứng nhu cầu phát triển ngày của xã hội Mỗithành viên bộ phận phòng ban đều được giao nhiệm vụ phù hợp với khả năng,phấn đấu thực hiện tốt nhiệm vụ chung để Công ty ngày càng phát triển

Công ty TNHH tư vấn thiết kế và quản lý dự án HTH được thành lậpngày 03 tháng 04 năm 2006.Đến nay,công ty TNHH tư vấn thiết kế và quản lý

dự án HTH đã khẳng định được vị thế của mình trong lĩnh vực xây dựng côngtrìnhthủy điện, giao thông hạ tầng, xây dựng dân dụng,…thông qua việc đảmbảo tiến độ, chất lượng, hiệu quả và an toàn của mỗi công trình thi công

Trong phát triến nguồn nhân lực, công ty luôn tập trung phát triển quanđiểm “Con người là chìa khóa của sự thành công”, vì vậy công ty cóđội ngũnhân sự nòng cốt có trình độ chuyên môn cao, có đạo đức nghề nghiệp và tâmhuyết với công việc thông qua việc tạo dựng môi trường làm việc chuyênnghiệp, cạnh tranh lành mạnh nhưng cũng hết sức cởi mở, đoàn kết, yêu thương

và giúp đỡ nhau

Không ngừng phát triển trong kinh doanh, luôn đem về lợi nhận cao làmục tiêu do ban giám đốcđề ra Muốnđược như vậy Công ty luôn chào đónnhững ứng viên có năng lực, muốn vươn lên bằng khát vọng, trí tuệ, phẩm chấtđạo đức và nhiệt huyết với công việc gia nhập vào làm việc tại công ty

Công ty TNHH tư vấn thiết kế và quản lý dự án HTH là một doanhnghiệp hạch toán độc lập và kinh doanh tự chủ và do các cổ đông góp vốn.Công ty đã từng bước khẳng định được mình trên thị trường về xây dựng chủyếu với các công trình của nhà nước, bên cạnh đó công ty cũng nhận xây dựngcác công trình về xây dựng cơ bản của tư nhân Công ty có số lượng nhân viênkhông nhiều lắm và lợi nhuận hàng năm cũng chỉ đạt ở mức trung bình nên đây

là một công ty có quy mô vừa

1.2 Chức năng, nhiệm vụ của Công ty CP ĐT xây dựng công nghiệp HTH 1.2.1 Chức năng, nhiệm vụ

- Chủ động xây dựng chiến lược phát triển, kế hoạch sản xuất kinh doanhphù hợp với các chức năng nhiệm vụ của công ty và nhu cầu thị trường

- Thực hiện nhiệm vụ tư vấn, thiết kế, quản lý dự án, công trình dân dụng,

hạ tầng kỹ thuật cho các khu đô thị, các khu công nghiệp trong và ngoài nước.Làm tư vấn chủ đầu tư các dự án xây dựng, điện bằng vốn ngân sách, vốn vay,vốn của doanh nghiệp hoặc các nguồn vốn khác

- Tìm kiếm công việc phù hợp với năng lực của công ty

- Thực hiện nghĩa vụ nộp ngân sách nhà nước

- Thực hiện chế độ thanh toán tiền lương hàng tháng trên cơ sở quỹ tiềnlương và đơn giá tiền lương đã đăng ký Thực hiện khen thưởng cho các cánhân, tập thể có thành tích xuất sắc góp phần vào hoàn thành kế hoạch sản xuấtkinh doanh của Công ty

- Thực hiện chính sách BHXH, BHYT; luôn cải thiện điều kiện làm việc,trang bị đầu tư bảo hộ lao động, vệ sinh môi trường, thực hiện chế độ nghỉ ngơi,bồi dưỡng độc hại đảm bảo sức khỏe cho người lao động

1.2.2 Các hàng hóa dịch vụ hiện tại

Theo giấy phép đăng ký kinh doanh của công ty ngành nghề kinh doanhnhư sau:

+ Giám sát thi công xây dựng công trình thuỷ lợi, cầu đường bộ

+ Kinh doanh nguyên vật liệu xây dựng: Sắt thép, xi măng, sơn…

+ Kinh doanh vật liệu chống cháy, và vật liệu chống thấm

+ Sản xuất bê tông và các sản phẩm từ xi măng và thạch cao

+ Sản xuất kinh doanh vật liệu xây dựng

+ Thiết kế công trình dân dụng, công nghiệp và hạ tầng kĩ thuật, thiết kếcông trình cầu đường bộ

+ Xây dựng công trình công nghiệp; công trình công cộng; công trìnhgiao thông; công trình thuỷ lợi

+ Xây dựng nhà ở, công trình dân dụng và trang trí nội thất

+ Xây dựng và lắp ráp công trình viễn thông

Đấu thầu và lập dự toán

Trúng thầu và ký hợp đồng với bên A

Tổ chức thi công

Nghi m thu kỹ thu t và tiến ệm thu kỹ thuật và tiến ật và tiến

đ thi công bên A ộ thi công bên A

Bàn giao và thanh quyết toán công trình với bên A

Nhưng mặt hàng mà tạo ra nhiều doanh thu nhất cho công ty là là sảnphẩm về xây dựng và đây là một công ty có quy mô vừa Quy mô của doanhnghiệp được đánh giá dựa vào lợi nhuận và doanh thu của doanh nghiệp hay đóchính là dựa vào đầu ra của doanh nghiệp Nếu đầu ra càng lớn thì quy mô củadoanh nghiệp càng rộng và ngược lại nếu đầu ra của doanh nghiệp mà ít thìchứng tỏ quy mô của doanh nghiệp là nhỏ

1.3 Quy trình công nghệ sản xuất của Công ty CP đầu tư xây dựng công nghiệp HTH

Đặc điểm quy trình công nghệ và tổ chức xây dựng tại Công ty CP đầu

tư xây dựng công nghiệp HTH như sau:

Hình 1.1: Quy trình công nghệ xây dựng tại Công ty CP đầu tư xây dựng

công nghiệp HTH

(Nguồn: Phòng kế hoạch tổng hợp của Công ty)

- Giai đoạn đấu thầu: Nhận thầu công trình thông qua đấu thầu hoặc giaothầu trực tiếp

- Giai đoạn trúng thầu và kí hợp đồng xây dựng với chủ đầu tư công trình(Bên A)

- Trên cơ sở thiết kế và hợp đồng xây dựng đã được kí kết, công ty tổchức quá trình thi công để tạo ra sản phẩm: giải quyết mặt bằng thi công, tổchức lao động, bố trí máy móc thiết bị thi công, tổ chức cung ứng vật tư, tiếnhành xây dựng và hoàn thiện.

- Công trình được hoàn thành dưới sự giám sát của chủ đầu tư công trình

về kỹ thuật và tiến độ thi công

- Bàn giao công trình và thanh quyết toàn hợp đồng xây dựng với chủ đầu

Đặc điểm của từng loại hình sản xuất của Công ty là chu kỳ sản xuất kéodài từ hàng tháng đến hàng năm Chu kỳ sản xuất bắt đầu từ khi Công ty ký kếthợp đồng giao nhận thầu xây lắp với khách hàng, triển khai thi công cho đến khihoàn thành công trình đưa vào sử dụng và bảo hành theo quy định

Nhược điểm của loại hình sản xuất đơn chiếc có chu kỳ sản xuất dài làkhó áp dụng dây chuyền công nghệ tiên tiến, thường hay gặp rủi ro về thu hồivốn và chịu tác động của biến động giá cả thị trường về vật tư, vật liệu Đâycũng chính là đặc thù của ngành xây lắp và kinh doanh bất động sản

1.4.2 Kết cấu sản xuất của doanh nghiệp

Hình 1.2 Kết cấu sản xuất của doanh nghiệp

(Nguồn: Phòng kế hoạch tổng hợp của Công ty)

+ Bộ phận sản xuất chính của Công ty chính là bộ máy Văn phòng Công

ty các phòng ban chức năng và các đội thành viên Đây là bộ phận cốt cán để

thực hiện thắng lợi nhiệm vụ SXKD mà đại hội CNVC đề ra

+ Bộ phận sản xuất phụ trợ, sản xuất phụ: Đây là các tổ , đội sản xuất trực

thuộc Công ty Căn cứ vào kế hoạch SXKD cụ thể của từng giai đoạn, từng thời

kỳ để tổ chức, thiết lập các bộ phận sản xuất phụ cho phù hợp để hỗ trợ tích cực

cho bộ phận sản xuất chính cũng như nhằm hợp lý hoá việc bố trí nhân lực

chung trong toàn đơn vị

+ Bộ phận sản xuất phụ thuộc: Đây là các bộ phận sản xuất được tổ chức

để thực hiện các mục tiêu cụ thể, các đơn hàng cụ thể trong từng giai đoạn để

phục vụ nhu cầu sản xuất của Công ty

+ Bộ phận cung cấp: Là bộ phận cung ứng vật tư, thiết bị và các loại vật

liệu nhu cầu khác để phục vụ SXKD Đây cũng có thể là các đối tác, bạn hàng

cung cấp nguồn hàng cho Công ty theo hợp đồng với thời gian và giá cả thoả

thuận

+ Bộ phận vận chuyển: Với sự điều tiết của thị trường việc tổ chức sản

xuất ngày càng được chuyên môn hoá Công ty thực hiện việc vận chuyển vật

ĐẠI HỘI ĐỒNG CỔ ĐÔNG

Hội đồng quản trị

Bộ phậnMarketing Bộ phận

vậnchuyển

Phòng bán hàng

Phòng sản xuất

tư, thiết bị để cung ứng cho các công trường thông qua các hợp đồng với cácđơn vị kinh doanh vận tải hoặc các nhà cung ứng vật tư phải thực hiện cung cấptại chân công trình

1.5 Cơ cấu tổ chức của Công ty CP đầu tư xây dựng công nghiệp HTH

Công ty CP đầu tư xây dựng công nghiệp HTH là một công ty kinh doanhthương mại có quy mô vừa và nhỏ, hình thức tổ chức bộ máy quản lý của công

ty được tổ chức theo hình thức quản lý trực tuyến chức năng như sau:

Hình 1.3: Sơ đồ cơ cấu tổ chức quản lý của Công ty CP đầu tư xây dựng

công nghiệp HTH

(Nguồn: Phòng kế hoạch tổng hợp của Công ty)

* Chức năng nhiệm vụ của các phòng ban.

Đại hội đồng cổ đông:Gồm tất các các cổ đông có quyền biểu quyết, là cơ

quan quyền lực cao nhất của Công ty, quyết định các vấn đề của Công ty trongcác Đại hội cổ đông thành lập, Đại hội cổ đông thường niên, Đại hội cổ đôngbất thường như: Quyết định phương hướng, nhiệm vụ phát triển của Công ty, kếhoạch sản xuất kinh doanh hàng năm.

Hội đồng Quản trị: Là do Đại hội đồng cổ đông Công ty bầu ra Hội đồng

quản trị nhân danh Công ty để quyết định các vấn đề có liên quan đến mục đích,quyền lợi của Công ty phù hợp với pháp luật Việt Nam, Nghị quyết của Đại hội

cổ đông về các hoạt động, chiến lược phát triển của Công ty

Giám đốc: Là đại diện pháp nhân, giữ vai trò chủ đạo có nhiệm vụ điều

hành mọi hoạt động sản xuất kinh doanh và chịu trách nhiệm trước Nhà nước vàpháp luật về hoạt động của Công ty

Phó Giám đốc: Là người giúp việc cho Giám đốc, phân công từng lĩnh vực

công tác cụ thể, chịu trách nhiệm trước giám đốc về lĩnh vực được phân công,được giám đốc uỷ quyền hoặc thay mặt trong những trường hợp cần thiết

Các phòng ban chức năng: Được tổ chức theo yêu cầu quản lý sản xuất kinh

doanh, chịu sự chỉ đạo trực tiếp và giúp ban TGĐ lãnh đạo hoạt động sản xuấtkinh doanh thông suốt trong toàn công ty Trong đó:

- Phòng Tài chính - Kế toán: Là bộ phận tham mưu cho Giám đốc về quản

lý và chỉ đạo công tác tài chính kế toán, thống kê theo chế độ hiện hành của Nhànước của

- Phòng Tổ chức hành chính: Là bộ phận tham mưu cho Giám đốc nắm

vững cơ cấu lao động trong Công ty, tổ chức nhân sự, quản lý chặt chẽ số lượnglao động theo qui định của Bộ luật lao động, xây dựng và kiểm tra việc thựchiện chế độ tiền lương, phụ cấp

- Phòng Kế hoạch - Kinh doanh: Phụ trách lên kế hoạch, định hướng

chiến lược kinh doanh của toàn Công ty

- Phòng Bán hàng: Phụ trách công việc bán hàng của Công ty, chịu sự

giám sát trực tiếp của Phó Giám đốc Công ty

CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH TẠI CÔNG TY TNHH TƯ VẤN THIẾT KẾ VÀ QUẢN LÝ DỰ ÁN HTH

2.1 Tình hình tiêu thụ sản phẩm và công tác marketing tại công ty TNHH tư vấn thiết kế và quản lý dự án HTH

2.1.1 Tình hình tiêu thụ sản phẩm

Đây là một công việc hết sức quan trọng trong quá trình sản xuất kinhdoanh của Công ty Công tác này vạch ra các kế hoạch, phương hướng sản xuấtkinh doanh mang tính chất chiến lược của Công ty

Căn cứ vào các thông tin đã được thu thập và xử lý ở khâu nghiên cứu và

dự báo thị trường, căn cứ vào mục tiêu kinh doanh của công ty, các thông tin vềtính chất thời vụ của hoạt động tiêu thụ …Công ty tiến hành hoạch định trươngtrình bán hàng cho mình Nhìn chung việc bán hàng của công ty được tiến hànhtuần tự chặt chẽ từ việc xác định các mục tiêu của hoạt động tiêu thụ hàng hoá,sau đó tiến hành xây dựng các chính sách tiêu thụ cho đến việc lựa chọn vàquyết định phương án tiêu thụ

Bảng 2.1 Các công trình thi công

T

Giá trị hợp đồng Dự

kiến hoàn thàn h

Tổng số

Phần đã thực hiện

Phần còn lại

* Kênh trực tiếp

Đây là kênh phân phối chính của Công ty hiện nay Với đội ngũ nhân viênkinh doanh có trình độ chuyên môn và có kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp, thịtrường màkênh phân phối này đang hướng tới là các doanh nghiệp, các ngânhàng, các tòa nhà chung cư, văn phòng trên địa bàn làm việc Số nhân viên ởcác trụ sở chính của Công ty hiện nay là:

- Trụ sở Hà Nội:

+ Có 8 nhân viên kinh doanh thị trường trong địa bàn Hà Nội và 3 nhânviên kỹ thuật.Với doanh số bán được của mỗi nhân viên kinh doanh là 70 triệuđồng người/tháng

+ Có 04 nhân viên kinh doanh với 02 nhân viên kỹ thuật lắp đặt của Công

ty tới các tỉnh lân cận Thành Phố Hà Nội mà Công ty chưa có trụ sở như: HưngYên, Vĩnh Phúc, Bắc Ninh, Lạng Sơn… với doanh số của mỗi nhân viên kinhdoanh này là 90 triệu đồng người/tháng

- Chi nhánh Hồ Chí Minh:

+ Có 06 nhân viên kinh doanh thị trường và 3 nhân viên kỹ thuật lắp đặttrong địa bàn Thành Phố Hồ Chí Minh với doanh số của mỗi nhân viên kinhdoanh 70 triệu đồng người/tháng

+ Có 02 nhân viên kinh doanh và 01 nhân viên kỹ thuật lắp đặt tới các tỉnhlân cận với doanh số bán hàng của mỗi nhân viên kinh doanh 90 triệu đồngngười/tháng

- Chi nhánh TP.Đà Nẵng:

+ Có 03 nhân viên kinh doanh thị trường và 01 nhân viên kỹ thuật tại địabàn TP.Đà Nẵng với doanh số của mỗi nhân viên là 60 triệu đồng người/tháng+ Có 01 nhân viên kinh doanh thị trường và 01 nhân viên kỹ thuật tại địabàn lân cận với doanh số của mỗi nhân viên là 80 triệu đồng/người

- Chi nhánh TP.Thanh Hóa:

Có 2 nhân viên kinh doanh thị trường và 1 nhân viên kỹ thuật Ở địa bàn

này, nhân viên kinh doanh trong địa bàn tỉnh Thanh Hóa đồng thời chịu tráchnhiệm là nhân viên kinh doanh ở địa bàn lân cận chi nhánh TP.Thanh Hóa, vớidoanh số mỗi nhân viên kinh doanh là 60 triệu đồng người/tháng (theo số liệuphòng kinh doanh năm 2011).

- Nhân viên kinh doanh của Công ty thường là những người đã có kinhnghiệm trong lĩnh vực kinh doanh thị trường, được Công ty tuyển chọn và đàotạo lại một số kỹ năng cho phù hợp với lĩnh vực mà Công ty kinh doanh Nhânviên kinh doanh sẽ được hưởng một mức lương cố định và một mức phần trămhoa hồng theo doanh số hàng tháng Những nhân viên kinh doanh ở các địa bànlân cận, ngoài việc được hưởng hai phần trên còn được Công ty chi trả toàn bộcông tác phí trong thời gian công tác tại địa bàn và được hỗ trợ thực hiện cácchương trình giới thiệu sản phẩm ở địa bàn đó Để tránh tình trạng trùng lặptrong việc tìm kiếm khách hàng, nhân viên kinh doanh được phân bổ ở các địabàn khác nhau và được chỉ định không được xâm phạm địa bàn của nhau

- Đối với nhân viên kỹ thuật tại các địa bàn có trụ sở của Công ty, thì mỗinhân viên sẽ được nhận một mức lương cố định theo hợp đồng và được hỗ trợtiền xăng xe là 1 triệu đồng/tháng Còn nhân viên giao hàng tại các địa bàn lâncận thường vừa đảm nhận là nhân viên kỹ thuật vừa là nhân viên lái xe

* Phân phối gián tiếp

Kênh phân phối gián tiếp của Công ty bao gồm hệ thống các đại lý cấp 1 và cấp 2.Đại lý cấp 1: Đây là các đại lý đã đạt các tiêu chuẩn tuyển chọn của Công ty,được Công ty ủy quyền và hỗ trợ nhân viên kỹ thuật để giải đáp thắc mắc củakhách hàng cũng như trong quá trình tư vấn sản phẩm và lắp đặt cho kháchhàng

Đại lý cấp 2: Do sản phẩm của Công ty có hàm lượng khoa học kỹ thuật cao, vìvậy, việc phát triển đại lý phân phối cấp 2 ít dược Công ty chú trọng

2.1.2 Chính sách sản phẩm, thị trường

Công ty luôn tiến hành tuân thủ nghiêm ngặt quy định nâng cao năng lựcquản lý chất lượng, môi trường làm việc chuyên nghiệp, cạnh tranh và rất thân

thiện Dựa vào một số hành động cụ thể như: thiết lập và duy trì chính sách vàmục tiêu chất lượng của công ty, phổ biến chính sách chất lượng và mục tiêuchất lượng trong toàn bộ tổ chức để nâng cao nhận thức, động viên và huy độngtham gia Đảm bảo toàn bộ công ty hướng vào các yêu cầu của khách hàng, đảmbảo các quá trình thích hợp được thực hiện để tạo khả năng đáp ứng được yêucầu của khách hàng và các bên quan tâm và đạt mục tiêu chất lượng Đảm bảothiết lập, thực thi và duy trì một hệ thống quản lý chất lượng có hiệu lực và hiệuquả để đạt các mục tiêu chất lượng đó Đảm bảo có sẵn các nguồn lực cần thiết.Xem xét định kỳ hệ thống quản lý chất lượng Quyết định các hành động đối vớichính sách chất lượng và mục tiêu chất lượng Quyết định các hành động cảitiến hệ thống quản lý chất lượng.

Bởi lẽ thị trường sẽ là nơi Công ty đưa ra sản phẩm để đáp ứng nhu cầucủa thị trường cạnh tranh để chiếm lĩnh thị phần đồng thời là nơi kiểm nghiệmđánh giá kết quả và hiệu kinh doanh Dựa trên việc nghiên cứu thị trường, Công

ty tiến hành xây dựng các chính sách tiêu thụ như: chính sách về ngành hàng,mặt hàng, chính sách giá cả, chính sách phân phối tiêu thụ hàng hóa, chính sáchgiao tiếp khuyếch trương

Công ty xây dựng, lựa chọn các mặt hàng kinh doanh để từ đó chọn racác mặt hàng chủ đạo và giảm bớt những mặt hàng mà chưa phù hợp với đòi hỏicủa thị trường Nhìn chung chính sách này cũng đã được chuẩn bị tương đối đầy

đủ Công ty đã tập trung mọi nguồn lực để đẩy mạnh tiêu thụ những mặt hàngchủ đạo như: sắt, thép, xi măng giảm thiểu những mặt hàng chưa đáp ứngđược với nhu cầu của người tiêu dùng

2.1.3 Chính sách về giá

- Chính sách về giá cả: Trong 3 năm qua Công ty đã thực hiện các chínhsách mang tính chất lâu dài, với các biện pháp tiết kiệm chi phí đầu vào trongsản xuất kinh doanh để duy trì mức giá của thị trường hoặc có thể thấp hơn đểnâng cao khả năng cạnh tranh, đẩy mạnh tiêu thụ hàng hóa

Do hình thức hoạt động của Công ty là công ty thương mại nên giá sảnphẩm của Công ty phân phối tùy thuộc vào giá của nhà cung cấp Giá sản phẩmcủa Công ty thường được tính theo công thức sau:

Giá = CP nhập + CPLK + CPQL + CPBH + %r

Trong đó: CP nhập: giá sản phẩm Công ty nhập vào

CPLK: Chi phí lưu kho CPQL: Chi phí quản lý

CPBH: Chi phí bán hàng

% r : % lợi nhuận mà công ty mong muốn

Tuy nhiên, trong nhiều trường hợp khác nhau công ty cũng sử dụng cácphương pháp định giá khác nhau như: Trong trường hợp sản phẩm mà Công tyđang phân phối đang được nhiều người tiêu dùng sử dụng, trong khi đó sốlượng sản phẩm mà Công ty nhập về không đủ cung cấp, Công ty sẽ tăng giásản phẩm Hay trong trường hợp sản phẩm của Công ty phân phối đang ở giaiđoạn suy thoái, Công ty sẽ hạ giá nhằm tăng doanh số để giảm bớt lỗ

- Cách thức Công ty thanh toán rất đa dạng và linh hoạt Người mua có thểthanh toán một lần toàn bộ giá trị sản phẩm khi nhận hàng thì sẽ được chiếtkhấu trực tiếp 3% cho khách hàng, có thể trả chậm sau 15 ngày sau mua hàng.Nếu trả muộn hơn người mua phải chịu một khoản lãi xuất nhất định, kháchhàng sẽ phải trả thêm 1% giá trị sản phẩm nếu trả chậm sau 30 ngày mua sảnphẩm

- Công ty áp dụng nhiều hình thức thanh toán

+ Thanh toán bằng tiền mặt

+ Thanh toán bằng chuyển khoản

Hiện nay công ty có sự liên kết với một số ngân hàng trong nước đểthanh toán chuyển khoản như: ngân hàng Vietcombank, Techcombank,BIDV, HSBC, Dongabank Công ty rất khuyến khích khách hàng thanh toánbằng chuyển khoản, nó giúp công ty quản lý tốt doanh thu của mình và quản lý

tốt dòng tiền của Công ty.

2.1.4 Chính sách phân phối

Nhận thức được vai trò quan trọng của kênh phân phối trực tiếp trong việcphân phối sản phẩm của Công ty, Công ty đã thực hiện một số chính sách hỗ trợtiêu thụ sản phẩm cho kênh này như sau:

+ Để giúp nhân viên của mình đạt được doanh số mà Công ty đã đề racũng như đạt được doanh số cao trong các tháng, Công ty đã thực hiện việcquãng bá hình ảnh của Công ty cũng như các sản phẩm trên các kênh thông tinđại chúng, trên các website

+ Công ty hỗ trợ các nhân viên kinh doanh tại các địa bàn lân cận các tỉnhthành có trụ sở chính và chi nhánh bằng việc hỗ trợ nhân viên kỹ thuật củaCông ty đi cùng với nhân viên kinh doanh đi tới các địa bàn này, để tư vấn vềsản phẩm hướng dẫn cách sử dụng sản phẩm Bên cạnh đấy, Công ty còn hỗ trợcác nhân viên kinh doanh thực hiện các buổi gặp mặt với các khách hàng tiềmnăng để giới thiệu sản phẩm

+ Làm card visit cho nhân viên kinh doanh và cộng tác viên để thuận lợitrong việc giao dịch

+ Có chương trình đào tạo nhân viên kinh doanh, cộng tác viên có kiếnthức sản phẩm cũng như kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp

Bên cạnh các chính sách hỗ trợ kênh phân phối trực tiếp, Công ty cũngthực hiện một số chính sách hỗ trợ các đại lý như:

+ Công ty hỗ trợ làm bảng quảng cáo sản phẩm đặt tại các đại lý, hỗ trợnhân viên kỹ thuật của Công ty có mặt thường xuyên hơn tại các đại lý để hỗ trợ

kỹ thuật cho họ và các khúc mắc về sản phẩm của khách hàng

+ Tổ chức các chương trình đào tạo các kiến thức sản phẩm cho các đại lýthành viên

+ Công ty đưa ra các tiêu chí về mức doanh số và mức hoa hồng quy định

ở mức cao để khuyến khích tiêu thụ sản phẩm cũng như bán hàng của các đại lý

2.1.5 Chính sách xúc tiến bán

* Chính sách đối với các thành viên trong kênh trực tiếp

+ Tăng phần trăm hoa hồng cho các nhân viên kinh doanh khi đạt mứcdoanh số nhất định Đặc biệt mức hoa hồng tăng cao hơn khi vượt qua doanh sốbán hàng quy định Công ty luôn chú trọng trong việc thúc đẩy nhân viên kinhdoanh bán hàng đặc biệt là các nhân viên kinh doanh tại các địa bàn lân cận trụ

sở chính và các chi nhánh của Công ty

+ Bên cạnh đấy Công ty còn tặng phần thưởng bằng vật chất cho các cánhân có thành tích cao Nếu 3 tháng liên tục đạt doanh số trên 120 triệu Công ty

sẽ có một phần quà tặng trị giá từ 2-2,5 triệu đồng cùng với giấy công nhậnnhân viên giỏi để xét thưởng cuối năm Nếu 3 tháng liên tục đạt doanh số 150triệu, Công ty sẽ có một phần quà trị giá từ 5- 6 triệu đồng cùng với giấy côngnhận nhân viên xuất sắc để xét khen thưởng cuối năm

+ Tuyên dương các cá nhân xuất sắc đồng thời có khen thưởng với cácnhóm hoàn thành tốt các nhiệm vụ được giao

+ Thăng chức trong quá trình làm việc đối với những nhân viên có thànhtích tốt trong công việc để khuyến khích nhân viên Khuyến khích nhân viênđóng góp ý kiến để xây dựng các phương án bán hàng hiệu quả

* Chính sách đối với các đại lý

+ Hỗ trợ các đại lý trong việc quảng cáo các sản phẩm của Công ty phânphối trên các phương tiện truyền thông

+ Đặt bảng biểu giới thiệu sản phẩm của Công ty cho các đại lý

+ Lắp đặt các thiết bị an nin và camera quan sát tại các đại lý để đảm bảo

an ninh cũng như để giới thiệu sản phẩm

+ Chính sách tăng hoa hồng cho các đại lý bán hàng có doanh số lớn vượtchỉ tiêu của doanh nghiệp đề ra

+ Tổ chức các chương trình gặp mặt các đại lý thường niên để tôn vinh cácđại lý hoạt động tốt và trao quà tặng

+ Tổ chức chương trình giao lưu giữa Công ty và các đại lý

+ Có chương trình vui chơi trúng thưởng, tặng vé du lịch cho các đại lý đạtkết quả tiêu thụ theo chu kỳ hoạt động tức là theo quý, theo tháng, năm Đối vớicác đại lý đạt mức doanh số trên 10 tỷ một năm sẽ được Công ty tặng 1 chuyến

du lịch Trung Quốc trong 3 ngày 2 đêm dành cho 2 người

* Chính sách bán hàng ưu đãi

Công ty chia khách hàng theo các cấp bậc: khách hàng kim cương, kháchhàng vàng, khách hàng bạc từ đó có chính sách bán hàng đối với tùy từng nhómkhách hàng này

+ Đối với khách hàng có tổng đơn mua hàng trên 600 triệu 1 năm vàthường xuyên mua hàng của công ty thì đây được coi là “khách hàng kimcương” Đối với khách hàng này, Công ty luôn có các chính sách phục vụ đặcbiệt sau bán hàng như: ưu tiên việc giao hàng tận nơi và luôn rao hàng miễn phí

dù khách hàng muốn chuyển hàng tới địa điểm xa khu giao hàng trên 15km.Công ty cũng thực hiện chính sách đổi hàng cũ lấy hàng mới cho nhóm kháchhàng này với mức giá ưu đãi, tặng vé mua hàng lên tới 5 triệu đồng và có chínhsách tặng quà cho khách hàng vào dip tết và các ngày lễ lớn

+ Đối với khách hàng có tổng đơn mua hàng trên 450 triệu, đây là nhóm

“khách hàng vàng” của Công ty Nhóm khách hàng này được Công ty dành choquyền lợi như: tặng vé mua hàng lên tới 3 triệu, tặng vé mời cho khách hàngnày khi Công ty có sản phẩm mới chuẩn bị ra mắt và bán hàng giảm giá cho sảnphẩm mới này nếu khách hàng có nhu cầu hoặc đổi hàng mới, tặng quà vào dịptết

+ Đối với khách hàng có tổng đơn mua hàng trên 300 triệu một năm, đây lànhóm khách hàng Công ty xếp vào “khách hàng bạc” Quyền lợi dành cho nhómkhách hàng này: tặng vé mua hàng 2 triệu đồng, mời khách hàng tới buổi ra mắtsản phẩm mới và đổi sản phẩm mới cho khách hàng nếu có nhu cầu và bán hànggiảm giá cho nhóm khách hàng này

* Chính sách đánh giá và thưởng phạt cho các thành viên

 Chính sách đánh giá và thưởng phạt các thành viên trong kênh

Công ty sử dụng chính sách thưởng phạt đối với từng kênh phân phối.

- Chính sách thưởng phạt đối với các thành viên trong kênh trực tiếpthường được áp dụng đối với các nhân viên kinh doanh Căn cứ để xét khenthưởng đối với nhân viên kinh doanh là việc nhân viên có đạt được chỉ tiêudoanh số đạt ra hay không Các hình thức khen thưởng đã được trình bày ởtrên.Còn đối với các nhân viên không đạt chỉ tiêu sẽ bị trừ vào lương cứng (cụthể là cứ thiếu 10 triệu đồng thì sẽ bị trừ 100,000 đồng trong lương) Còn đốivới nhân viên mà lợi dụng danh nghĩa của Công ty để kinh doanh các sản phẩmcủa công ty khác, chuộc lợi cá nhân haylàm mất hình ảnh của Công ty, nhânviên đó sẽ phải chịu trách nhiệm và các hình thức xử phạt của Công ty Mức xửphạt cao nhất là bị đuổi việc và bồi thường những thiệt hại của Công ty

Đối với các đại lý hoàn thành chỉ tiêu hay vượt mức chỉ tiêu thì sẽ được

Công ty có các chính sách thưởng, ưu đãi như đã kể trên Công ty sẽ sử dụngcác hình thức xử lý đối với các đại lý vi phạm các quy định của công ty trongviệc phân phối sản phẩm như: sử dụng thương hiệu của Công ty để phân phốisản phẩm khác không phải của Công ty, bán phá giá… Các hình thức xử phạtcho các đại lý vi phạm thường là cảnh cáo, giảm hoa hồng của tháng và có thể

từ bỏ quyền phân phối sản phẩm của Công ty nếu vi phạm nhiều lần

2.1.6 Công tác thu thập thông tin maketing

Việc đầu tiên trong quản trị tiêu thụ sản phẩm của Công ty là công tácnghiên cứu điều tra thị trường, Công ty HTH đã kết hợp cả hai phương pháptrực tiếp và gián tiếp, song chủ yếu là phương pháp gián tiếp Cụ thể là: căn cứvào các số liệu tài chính, báo cáo của bộ phận bán hàng, phục vụ bán hàng…theo định kì của Công ty;căn cứ vào các số liệu thống kê của tổng cục thống kê,các số liệu trên các tạp chí về số lượng các ngân hàng, các công ty tài chính, cácdoanh nghiệp mới (những khách hàng tiềm năng của công ty)… để xác định và

dự đoán nhu cầu thị trường trong kì tiếp theo cũng như trong dài hạn

Ngoài việc dựa trên các số liệu có sẵn, Công ty còn nghiên cứu-điều tra

số liệu thông qua việc gửi bảng hỏi điều tra khách hàng và bảng đánh giá mức

độ hài lòng của khách hàng đến các các doanh nghiệp Theo phòng nghiên cứu

và phát tiển cho biết thì họ đã dùng cả hình thức gửi mail và bảng hỏi trực tiếpđến khách hàng (thông qua các cộng tác viên), nhưng họ chỉ nhận được khoảng15% thư trả lời của khách hàng và 63% khách hàng trả lời trực tiếp Ngoài ra,trong công tác điều tra thị trường của mình, Công ty cũng rất quan tâm đến cácđối thủ cạnh tranh của mình như: Công ty THHH xây dựng 306, công ty XâyDựng An Phát, công ty TNHH An Viễn Tin… Việc đánh giá đúng về đối thủcạnh tranh sẽ giúp Công ty CP HTHcó thể đưa ra các chính sách cạnh tranh phùhợp Tuy nhiên, Công ty chưa có kế hoạch nghiên cứu cụ thể hàng năm mà chỉthực hiện nghiên cứu theo chỉ thị của ban giám đốc

2.1.7 Một số đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp

Cách đây vài năm về trước thì môi trường kinh doanh các thiết bị côngnghệ cao đang là một ẩn số cho các nhà đầu tư Việt Nam.Tuy nhiên vài nămtrở lại đây nhất là khi nền kinh tế đang dần hội nhập quốc tế thì cơ hội dần trởnên rõ ràng hơn và chia đều cho tất cả mọi người thì sự cạnh tranh trở nênkhốc liệt hơn Tuy nhiên, hiện nay, trên thị trường Việt Nam nói chung và thịtrường Hà Nội nói riêng, đã xuất hiện nhiều doanh nghiệp cũng cung cấp cácsản phẩm tương đồng hay sản phẩm thay thế Chính vì lượng cung sản phẩmtrên thị trường cao nên nó ảnh hưởng trực tiếp đến tiêu thụ và doanh thu củaCông ty.Với nhiều đối thủ cạnh tranh hơn thì khả năng lựa chọn và tiêu thụ sảnphẩm của công ty ngày càng ít hơn.Vì vậy công ty càng phải đổi mới hệ thốngkinh doanh của mình nhằm tạo ra thế mạnh mới trong cạnh tranh và nhằm tăngthêm khả năng tiêu thụ.Cụ thể để tăng khả năng cạnh tranh công ty đã và đanghoạn thiện hơn các chính sách và giá cả, chăm sóc khách hang và mở rộng hơncác sản phẩm công nghệ cao khác

Trong công tác điều tra thị trường của mình, Công ty cũng rất quan tâmđến các đối thủ cạnh tranh của mình như: Công ty THHH xây dựng 306, công tyXây Dựng An Phát, công ty TNHH An Viễn Tin … Việc đánh giá đúng về đối

thủ cạnh tranh sẽ giúp Công ty HTHcó thể đưa ra các chính sách cạnh tranh phùhợp

Trong thời gian tới công ty cần có sự cố gắng hơn nữa bằng cách đưa racác giải pháp cũng như vạch ra các bước đi cần thiết ban giám đốc cùng tập thểcán bộ công nhân viên cần nỗ lực phấn đấu để nỗ lực duy trì những thành quả

đã đạt được

- Trên cơ sở đó mới tổ chức nghiên cứu thị trường tiêu thụ hàng hóa vàxây dựng các chính sách tiêu thụ hàng hóa Bởi lẽ thị trường sẽ là nơi Công tyđưa ra sản phẩm để đáp ứng nhu cầu của thị trường cạnh tranh để chiếm lĩnh thịphần đồng thời là nơi kiểm nghiệm đánh giá kết quả và hiệu kinh doanh Dựatrên việc nghiên cứu thị trường, Công ty tiến hành xây dựng các chính sách tiêuthụ như: chính sách về ngành hàng, mặt hàng, chính sách giá cả, chính sáchphân phối tiêu thụ hàng hóa, chính sách giao tiếp khuyếch trương

2.1.8 Nhận xét về tình hình tiêu thụ và công tác marketing tại doanh nghiệp 2.1.8.1 Thành tựu

- Công ty đã thiết kế, xây dựng, tổ chức và quản lý một hệ thống kênhphân phối phân bổ khá đều tại các thị trường mà Công ty đang khai thác, chứcnăng, nhiệm vụ của các thành viên kênh phân phối cũng được xác định mộtcách khá rõ ràng

Từng bước khẳng định thương hiệu trên thị trường: Với việc thực hiệnthành công một số dự án lớn và được khách hàng đánh giá cao về chất lượngsản phẩm cũng như chất lượng phục vụ, Công ty đang từng bước xây dựng niềmtin đối với khách hàng và từng bước khẳng định thương hiệu của mình

2.1.8.2 Hạn chế

- Quá trình nghiên cứu thị trường chỉ dừng lại ở nghiên cứu chung thôngqua các số liệu trên các tạp trí, các báo cáo tài chính, báo cáo kinh doanh củaCông ty mà chưa đi sâu vào nghiên cứu chi tiết như thu thập số liệu, phỏng vấnđối tượng nghiên cứu, bảng hỏi điều tra, xử lý, phân tích số liệu

- Công tác tuyển chọn các đại lý mới ra nhập kênh phân phối gặp nhiều

khó khăn Nhiều đại lý có năng lực không thể tham gia kênh phân phối.

- Việc đánh giá hiệu quả hoạt động của các thành viên kênh phân phốinhư các đại lý chưa có kế hoạch rõ ràng Công tác đánh giá hiệu quả hoạt độngcủa cácđại lý chỉ dừng lại ở việc đánh giá doanh thu của các đại lý để tínhthưởng mà chưa đánh giá đến chất lượng phục vụ khách hàng của các đại lý

- Chưa xây dựng ngân quỹ giành cho quảng cáo nên công tác xây dựngchương trình quảng cáo còn bị động và chưa mang lại kết quả như mong đợi

- Chính sách giá cả: mức chiết khấu chỉ có một mức chung, chưa đa dạng,phân mức chiết khấu theo vùng Điều này sẽ hạn chế việc phân phối sản phẩmđến các địa điểm xa chi nhánh hay các đại lý

2.2 Phân tích công tác lao động, tiền lương

2.2.1 Cơ cấu lao động của doanh nghiệp

Cơ cấu lao động của Công ty HTH được tìm hiểu theo 3 chỉ tiêu là: cơcấu lao động theo giới tính, cơ cấu lao động theo độ tuổi và cơ cấu lao độngtheo tính chất lao động

* Cơ cấu lao động theo độ tuổi

Công ty có thể xem là nơi có đội ngũ lao động trẻ, độ tuổi của họ từ 20đến 50 kể cả ban lãnh đạo công ty Cơ cấu về độ tuổi được chỉ ra ở bảng dướiđấy

Bảng 2.2: Cơ cấu lao động theo độ tuổi của công ty

Độ tuổi (tuổi) Số lao động (người) Tỷ trọng (%)

Công nhân xưởng

Cửa hàng phân phối

66

3 3 3 2 49 6

68,04

3,09 3,09 3,09 2,06 50,52 6,19