Phân tích các yếu tố hình thành tính chuyên nghiệp của nhà môi giới bất động sản

Rõ ràng MGBĐS có những mặt tích cực và tiêu cực, chính những người tham gia nhiều khi biến cho thị trường này méo mó, nhưng không thể phủ nhận vai trò của những nhà môi giới họ chính

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ TPHCM

KHOA KINH TẾ PHÁT TRIỂN

MSSV: 107207621

TPHCM, tháng 4 năm 2011

LỜI CẢM ƠN

Để hoàn thành khóa luận tốt nghiệp này, em xin đươ ̣c tỏ lòng biết ơn sâu sắc đến quý Thầy, Cô trong khoa Kinh tế phát triển , Trường Đại Học Kinh tế TPHCM

đã tận tình truyền đạt kiến thức trong 4 năm học tập Với vốn kiến thức được tiếp thu trong quá trình học không chỉ là nền tảng cho quá trình nghiên cứu khóa luận mà còn là hành trang quí báu để em bước vào đời một cách vững chắc và tự tin Và đặc

biê ̣t là lời cảm ơn tới Thầy TS THÁI TRÍ DŨNG , người đã tận tình hướng dẫn

trong suốt quá trình viết khóa luận tốt nghiệp của em

Em xin chân thành cảm ơn Ban giám đốc và các anh chị trong Công ty TNHH

DV GN VT và TM MẠNH PHÁT đã cho phép và tạo điều kiện thuận lợi để em thực

tập, học hỏi thêm nhiều kiến thức trong thực tiễn tại Công ty

Cuối cùng em kính chúc quý Thầy, Cô dồi dào sức khỏe và thành công trong

sự nghiệp cao quý Đồng kính chúc các Ban giám đốc cùng các anh, chị trong Công

ty TNHH DV GN VT và TM MẠNH PHÁT luôn dồi dào sức khỏe, đạt được nhiều thành công tốt đẹp trong công viê ̣c

Trân trọng kính chào!

SVTH: Nguyễn Thị Hồng My

NHẬN XÉT CỦA CƠ QUAN THƢ̣C TẬP

………

………

………

………

………

………

………

………

………

………

………

………

………

………

………

………

………, ngày………tháng ………năm………

Đại diê ̣n cơ quan thực tâ ̣p

NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN

………

………

………

………

………

………

………

………

………

………

………

………

………

………

………

………

………, ngày………tháng ………năm………

Giáo viên hướng dẫn

MỤC LỤC

Lời cảm ơn 1

Nhâ ̣n xét của cơ quan thực tâ ̣p 2

Nhâ ̣n xét của giáo viên hướng dẫn 3

Lời nói đầu 6

CHƯƠNG I: Tổng quan về môi giới bất đô ̣ng sản 8

1 Khái niệm về môi giới bất động sản 8

2 Vai trò của nhà môi giới BĐS 8

2.1 Cung cấp thông tin 9

2.2 Thúc đẩy thị trường 10

2.3 Tạo nguồn thu cho ngân sách nhà nướ c 10

2.4 Góp phần ổn định trật tự xã hội 11

2.5 Nhân tố góp phần đổi mới chính sách pháp luâ ̣t 12

3 Nguyên tắc, nội dung hoa ̣t đô ̣ng MGBĐS 12

4 Điều kiện hành nghề MGBĐS 13

4.1 Điều kiện pháp lý 13

4.2 Điều kiện chuyên môn 15

5 Quyền lợi và nghĩa vu ̣ của nhà MGBĐS 15

5.1 Về quyền lợi 15

5.2 Về nghĩa vu ̣ 16

6 Những yếu tố ảnh hưởng đến sự phát triển của nghề MGBĐS 16

6.1 Những yếu tố trực tiếp 16

6.2 Những yếu tố gián tiếp 16

6.3 Những yếu tố khác 17

CHƯƠNG II: Các yếu tố tạo nên một nhà môi giới 19

1 Thực tra ̣ng hoa ̣t đô ̣ng của ngành nghề môi giới trong 20 năm qua 19

2 Một số đánh giá, nhâ ̣n đi ̣nh, cách nhìn nhận của xã hội và khách hàng về hình tượng một nhà môi giới hoạt động chuyên nghiệp 20

3 Kiến thứ c, hiểu biết của nhà môi giới 22

3.1 Kiến thứ c về sản phẩm 22

3.1.1 Giá trị bất động sản 23

3.1.2 Giá cả bất động sản 24

3.2 Kiến thứ c về đánh giá nhâ ̣n đi ̣nh xu hướng thi ̣ trường BĐS 28

3.3 Hiểu biết về công ty BĐS trong ngành 30

3.4 Kiến thứ c quy hoa ̣ch, môi trường, xã hội, dân cư 30

4 Kỹ năng của nhà môi giới 31

4.1 Kỹ năng giao tiếp 31

4.1.1 Giao tiếp trực tiếp với khách hàng 31

4.1.2 Giao tiếp qua phương tiện truyền thông 32

4.2 Kỹ năng bán hàng 34

4.3 Kỹ năng thương lượng 36

4.5 Kỹ năng lập kế hoạch 36

4.6 Kỹ năng về xây dựng và mở rộng quan hệ xã hội: vớ i khách hàng và quan hê ̣ hợp tác, đối tác 37

4.6.1 Chăm sóc khách hàng 38

4 6.2 Quan hệ hơ ̣p tác 39

4.7 Kỹ năng sử dụng và ứng dụng công nghệ 38

4.8 Khả năng khai thác và nắm bắt thông tin 40

5 Nguyên tắc làm viê ̣c: quản lý thời gian và quản lý công việc 40

CHƯƠNG III: Phân tích các yếu tố hình thành tính chuyên nghiê ̣p của nhà môi giới BĐS 42

1 Tuân thủ quy đi ̣nh của pháp luâ ̣t về trước – trong khi hành nghề môi giới BĐS 42 42

1.1 Thi hành luâ ̣t pháp về BĐS về nhà đất 43

1.2 Kê khai thuế thu nhập cá nhân 45

2 Không ngừng hoàn thiê ̣n – nâng cao kiến thức chuyên môn 47

3 Nguyên tắc làm viê ̣c: thời gian, công viê ̣c, mở rô ̣ng quan hê ̣… 49

4 Kiến thức chứng khoán, tài chính 50

5 Khai thác điểm ma ̣nh của công nghê ̣ thông tin 51

6 Hành động theo lợi ích của khách hàng: 54

7 Sức sáng ta ̣o, các phẩm chất cá nhân 54

8 Khả năng quan sát học hỏi các thủ thuật trong kinh doanh 56

9 Đa ̣o đức của nhà môi giới 57

10 Giớ i thiê ̣u hình ảnh nhà môi giới chuyên nghiê ̣p : “trùm môi giới BĐS của Mỹ Bà Ebby Halliday 58

Kết luâ ̣n 63

Tài liệu tham khảo 64

Phụ lục 65

LỜI NÓI ĐẦU

1 Lý do chọn đề tài:

Sự phát triển của kinh tế thị trường làm xuất hiện nhiều loại hình dịch vụ môi giới trung gian, với hình thức, quy mô hoạt động ngày càng rộng rãi và được công nhâ ̣n là nghề trong xã hội Trong đó, phải kể đến nghề môi giới bất động sản , với sự phát triển mạnh mẽ của thị trường bất đô ̣ng sản trong hai mươi năm gần đây tại thị trường Viê ̣t Nam, mô ̣t bước đi khá châ ̣m và còn non trẻ so với thị trường thế giới và

so với mô ̣t số nước trong khu vực châu Á Bởi vâ ̣y, mức đô ̣ chuyên nghiê ̣p đi ̣nh hình trong ngành nghề này chưa được rõ ràng và tạo nên một chuẩn mực nhất định nào Đứng trước bối cảnh đó việc xây dựng nên tính chuyên nghiệp của ngành môi giới bất đô ̣ng sản là rất cần thiết, nhằm tạo nên cho khách hàng niềm tin và xóa bỏ những

đi ̣nh kiến về ngành này trong tên gọi “cò nhà đất”

Để sẵ n sàng hội n hâ ̣p và o thị trường sôi động và hòa nhập của thế giới bên ngoài, khi mà thế giới ngày càng phẳng thì tồn ta ̣i những chuẩn mực về sự chuyên nghiê ̣p không chỉ nằm trong biên giới của bất kì nước nào , giờ đây ba ̣n sẽ làm viê ̣c

và tiếp xúc với một môi trường quốc tế chứ không chỉ đơn thuần chỉ muốn chơi trên sân nhà và làm theo luâ ̣t chơi của nhà mình Nếu thâ ̣t sự muốn hô ̣i nhâ ̣p và mở rô ̣ng

cơ hô ̣i cho cánh cửa thành công thì có rất nhiều điều mà môi giới viên bất đô ̣ng sản cần trang bi ̣ cho mình để tiến bước trên con đường của nghề môi giới bất đô ̣ng sản, thu nhâ ̣p cao và nhiều thử thách

Với mong muốn được hiểu rõ hơn về sự chuyên nghiê ̣p của nghề môi giới bất

đô ̣ng sản , em đi đến lựa cho ̣n nghiên cứu về đề tài “Phân tích các yếu tố hình thành tính chuyên nghiệp của nhà môi giới bất động sản”, để thông qua đó hiểu rõ

hơn về nghề môi giới bất đô ̣ng sản, và để trở nên chuyên nghiệp thì sẽ phải lựa chọn

và hành động như thế nào ? Qua đây, cũng mong muốn chia sẻ những khía cạnh và vấn đề về tính chuyên nghiê ̣p của nghề môi giới bất đô ̣ng sản tới ba ̣n đo ̣c và những

ai quan tâm tìm hiểu về chủ đề này Và mong được góp phần nào đó chỉ ra những điều mới mẻ đáng quan tâm đến ba ̣n đo ̣c

2 Phạm vi đề tài – phương pha ́ p nghiên cứu:

Phạm vi đề tài: do sự ha ̣n chế trong kinh nghiê ̣m và tiếp xúc thực tiễn của bản

thân người thực hiê ̣n đề tài, đề tài chủ yếu tập trung nghiên cứu các dữ liệu cung cấp qua kênh Internet các trang điê ̣n tử chuyên ngành bất đô ̣ng sản và cách sách báo của các chuyên gia kinh tế trong và ngoài nước về kinh nghiệm môi giới bất đô ̣ng sản Đề tài dựa trên thi ̣ trường bất đô ̣ng sản Thành phố Hồ Chí Minh cùng những tập quán trong kinh doanh của khu vực phía Nam để phân tích đề tài Và em tiến hành nghiên cứu chung về tính chuyên nghiê ̣p cho ngành môi giới bất đô ̣ng sản chứ không phân đi ̣nh riêng sự chuyên nghiê ̣p khi hoa ̣t đô ̣ng theo hình thức cá nhân tự do hay dưới hình thức là công ty môi giới bất đô ̣ng sản

Các phương pháp dùng để nghiên cứu là : phương pháp tổng hợp , phương

pháp hê ̣ thống, phương pháp phân tích, phương pháp tổng kết thực tiễn để là sáng tỏ phong phú thêm những vấn đề về lý luâ ̣n

3 Như ̃ng phần chính của đề tài:

Đề tài tâ ̣p trung chỉ rõ những đă ̣c điểm cần chú ý về ngành môi giới BĐS: đi ̣nh

nghĩ, vai trò, điều kiê ̣n chuyên môn, điều kiê ̣n pháp lý – chương I Tìm hiểu về quan

niê ̣m về hình ảnh mô ̣t nhà môi giới chuyên nghiê ̣p mà xã hô ̣i đánh giá , các yếu tố

làm nên một nhà môi giới BĐS – chương II Phân tích những yếu tố hình thành nên

mô ̣t nhà môi giới chuyên nghiê ̣p trong ngành BĐS và kinh nghiệm hình ảnh nhà môi

giới chuyên nghiê ̣p bà trùm môi giới BĐS của nước Mỹ - Ebby Halliday – chương

III

Danh mục các từ viết tắt:

BĐS = Bất đô ̣ng sản MGBĐS = Môi giới bất đô ̣ng sản

CHƯƠNG I: TỔNG QUAN VỀ MÔI GIỚI BĐS

1 Khái niệm về môi giới bất đô ̣ng sản

Theo từ điển Bách khoa tiếng Việt thì môi giới được định nghĩa như sau: "là

chủ thể (một cá nhân, một nhóm, một tổ chức, một hãng ) làm trung gian cho

2 hoặc nhiều chủ thể khác tạo được quan hệ trong giao tiếp, kinh doanh"

Vâ ̣y hoạt động môi giới phát sinh trở thành trung gian kết nố i khi xuất hiện quan hệ giữa các bên (hai hoă ̣c nhiều bên ), nhưng các bên này không thể giải quyết hoă ̣c giải quyết nhưng không mang la ̣i hiệu quả Và lúc này, tồn tại người thứ ba, là nhà môi giới, có đủ năng lực, điều kiện để giải quyết những công việc liên quan đến các bên và mang la ̣i hiê ̣u quả và lợi ích cho các bên

Đặt trong thị trường BĐS, thì MGBĐS là gì? Tên gọi về nghề nghiệp này nhắc cho chúng ta liên tưởng về nhóm những người cụ thể, hoạt động trong thị trường BĐS Thế nhưng t rong lĩnh vực MGBĐS đôi khi có thể làm chúng ta nhầm lẫn Ở đây đối tượng của việc môi giới hoàn toàn không phải là bản thân BĐS mà là các quyền liên quan đến nó Chỉ có các quyền về BĐS mới được luân chuyển và chúng chính là đối tượng của việc chuyển giao Và tồn tại nhiều dạng quyền liên quan đến

BĐS nhưng không phải quyền nào cũng có thể luân chuyển Vì vậy một điều quan

trọng là nhà môi giới phải phân biệt rõ từng loại quyền hạn khác nhau Vì những

quyền hạn này liên quan đến BĐS nên cần phải định nghĩa chính xác thế nào là BĐS

dưới góc độ nghề môi giới: “BĐS là một mảnh đất có ranh giới thuộc quyền sử

dụng, cũng như quyền sở hữu những công trình cố định gắn liền trên mảnh đất hay những thành phần của công trình, mà theo luật định riêng, tách biệt với mảnh đất”

Định nghĩa này đã làm xuất hiện quyền quan trong nhất, luôn liên quan đến

BĐS là quyền sử dụng đất và quyền sở hữu công trình Ngoài ra đối với BĐS có thể

có các quyền liên quan như sử dụng có thời hạn, vô thời hạn, một phần hay toàn phần, quyền sở hữu nhà chung cư…Không chỉ những quyền về vật chất là có liên quan đến BĐS mà còn có cả những dạng quan hệ, những dạng hợp đồng như hợp đồng cho thuê, giao đất cũng liên quan Những quyền hạn hiện hữu trong các dạng quan hệ này cũng là vấn đề cần được quan tâm trong MGBĐS

Vâ ̣y chúng ta có thể khẳng định rằng môi giới là thực hiện công việc cho những người khác mà đối tượng là những quyền hạn khác nhau liên quan đến BĐS Kết quả của những hoạt động này là việc thực hiện những yêu cầu của khách hàng như hợp đồng bán, trao đổi, cho thuê và thuê với sự giúp đỡ của nhà môi giới Những hoạt động này dẫn đến sự thay đổi ở khía cạnh pháp lí và thực tế của BĐS Nhà môi giới thực hiện các công việc để nhận được thù lao cho những thay đổi trên thông qua các thương vụ mà đối tượng của nó là các quyền đối với BĐS

2 Vai tro ̀ của nhà môi giới BĐS

Phần lớn những người MGBĐS cũng như khách hàng của họ cho rằng không

có gì khó khăn để xác định công việc của nhà môi giới là gì Người ta hiểu đơn giản nghề môi giới như là công việc dẫn dắt các bên đến việc ký kết thương vụ, mà một bên là chủ sở hữu, hay người có một số quyền sử dụng nào đó đối với BĐS, muốn bán, cho thuê nó và bên thứ hai muốn mua, thuê hay sử dụng nó Khái niệm này được hiểu một cách thông thường, không rõ ràng trong phạm vi hẹp của vấn đề so với bản chất đầy đủ của việc môi giới hiện nay Dĩ nhiên yếu tố quan trọng nhất của

việc môi giới là sự dẫn dắt người bán/cho thuê với người mua/thuê đến việc ký kết thương vụ Tuy vậy bên cạnh vấn đề này, trong công việc của nhà môi giới còn xuất hiện các yếu tố khác như khả năng tìm ra hướng giải quyết tốt nhất cho từng khách hàng Nhà môi giới phải cẩn trọng dẫn dắt khách hàng của mình qua tất cả các bước

có thể xảy ra trong những giai đoạn khác nhau của thương vụ Vì vậy việc môi giới hiểu theo nghĩa hẹp chính là việc kết nối trong thương vụ và theo nghĩa rộng như là dịch vụ với dãy những hoạt động phụ thêm xung quanh thương vụ

Có thể hiểu rõ hơn bản chất của việc môi giới khi ta nhìn vấn đề theo hai mặt: bản chất và vai trò của sự việc Cách nhìn nhận sự việc này sẽ không làm sự việc trở nên mâu thuẫn mà chỉ là nhận thức vấn đề ở hai cách khác nhau Tổng thể hai cách nhìn nhận sẽ bổ sung cho nhau và cho chúng ta một cái nhìn đầy đủ về khái niệm của việc MGBĐS Nhà môi giới hoạt động theo yêu cầu của một bên khách hàng và thực hiện những dịch vụ nhất định cho khách hàng của họ Nhà môi giới cần tìm ra trước tiên là bên thứ nhất và sau đó bên thứ hai của thương vụ, người mà chấp nhận những điều kiện đưa ra bởi khách hàng của mình hoặc đàm phán với họ về những điều kiện đó Bản chất của việc môi giới vì vậy đơn giản là hành động máy móc Vai trò của việc môi giới ở đây là tìm ra bên thứ hai của thương vụ cho khách hàng của mình, tìm ra người phù hợp với hàng hóa và những điều kiện đặt ra Đây cũng là hành vi mang tính thương mại cao, thường đòi hỏi nhiều thời gian, sự kiên nhẫn và khả năng giới thiệu, thuyết phục về hàng hóa

Vai trò của việc môi giới là một khái niệm rộng, mà bên cạnh vấn đề bản chất của môi giới nó cho ta biết nhà môi giới cần hành động như thế nào, những hoạt động gì cần thực hiện để hoàn thành nhiệm vụ của mình một cách tốt nhất, chuyên nghiệp nhất Vì vậy vai trò của việc môi giới không chỉ là dẫn dắt đến việc ký kết thương vụ, mà còn là vấn đề thực hiện bằng cách nào để bảo đảm tốt nhất những quyền lợi của khách hàng Vai trò của việc môi giới sẽ được thể hiện thông qua sự chuyên nghiệp của những người thực hiện công việc này

Rõ ràng MGBĐS có những mặt tích cực và tiêu cực, chính những người tham gia nhiều khi biến cho thị trường này méo mó, nhưng không thể phủ nhận vai trò của những nhà môi giới họ chính là chất xúc tác đưa các giao dịch tới thành công, đồng thời thúc đẩy sự phát triển của thị trường BĐS Vai trò của dịch vụ này thể hiện qua các mặt sau:

2.1 Cung cấp thông tin

Với vai trò là trung gian dẫn nối người mua và người bán xích lại gần nhau và

nỗ lực để giao dịch thành công, nhà MGBĐS sẽ phải làm việc rất nhiều để thu thập

mô ̣t cách tối đa thông tin từ các bên khách hàng t rong thương vu ̣ BĐS để khớp nối giao di ̣ch Do tính đặc thù về của hàng hoá BĐS và thị trường BĐS Nó là một thị trường không hoàn hảo, thông tin về thị trường, về hàng hoá không thật đầy đủ và không được phổ biến rộng rãi như các hàng hoá khác và tiêu chí tham gia đánh giá BĐS cũng không chính xác như các hàng hoá khác Chính vì vậy hệ thống thông tin đóng một vai trò quan trọng đối với sự vận hành của thị trường trường BĐS, đó là

toàn bộ các thông tin liên quan đến BĐS, bao gồm các thông tin về: luật pháp, chính

sách đất đai, quy hoạch kế hoạch sử dụng đất, đặc điểm cụ thể , vị trí của BĐS, môi trường, nhu cầu, mức cung tâm lý tập quán… BĐS là một hàng hoá đặc biệt, khan

hiếm, chịu sự tác động của rất nhiều yếu tố và là bộ phận tài sản quan trọng của các doanh nghiệp, tổ chức kinh tế, tổ chức chính trị xã hội và của các hộ gia đình và cá

nhân Khi trên thị trường thông tin về các giao dịch đầy đủ, đồng bộ sẽ đưa thị trường BĐS vận hành thuận tiện hơn, người mua và người bán đều hiểu biết về những thông tin đó, họ sẽ dễ dàng quyết định lựa chọn thị trường tham gia giao dịch Đồng thời ta biết rằng thị trường BĐS nước ta mới sơ khai hình thành, các giao dịch công khai trên thị trường ít, chủ yếu là giao dịch ngầm , và số lượng người tham gia giao dịch trên thị trường là số lượng nhỏ không đủ để trở thành cạnh tranh hoàn hảo

Từ đó dẫn tới giá cả cạnh tranh cũng là không hoàn hảo và người bán có nhiều lợi thế hơn trong việc quyết định Như thế rõi ràng giá cả ở đây không phản ánh đúng mối quan hệ cung cầu Hệ thống thông tin không hoàn hảo thiếu chính xác sẽ dẫn đến biến động mạnh, thị trường lên cơn sốt giá hoặc là sụp đổ, người tham gia giao dịch nhiều khi phải chấp nhận những giá quá cao, có nhu cầu mua nhưng lại không

có khả năng thanh toán Các tổ chức môi giới là một trong các chủ thể cung cấp thông tin quan trọng trên thị trường BĐS Hệ thống các tổ chức nay càng phát triển, hoạt động càng chuyên nghiệp thì mức độ hoàn hảo của thông tin BĐS ngày càng cao, hạn chế được rất nhiều rủi ro cho các đối tượng tham gia trên thị trường BĐS

2.2 Thúc đẩy thị trường

Thị trường hoạt động mỗi ngày, giao dịch hình thành mỗi ngày, và dòng tiền luân chuyển mỗi ngày Trong thị trường BĐS người mua và người bán không có cơ hội và đầy đủ lượng thông tin cần thiết để lựa chọn thị trường phù hợp với mình Bên cạnh sự hoạt động chính thức của thị trường dưới sự quản lí của nhà nước là thị trường hoạt động không chính thức ngoài sự kiểm soát của nhà nước Thị trường phát triển một cách tự phát, tình trạng đầu cơ vào nhà đất nhiều, từ đó dẫn tới giá quá cao khiến tất cả mọi người không thể biết được giá đó là “ thực” hay là giá “ảo”

Vì thế khi mà thị trường “ lạnh” số lượng các giao dịch BĐS ít sẽ dẫn đến nhiều nhà đầu cơ đứng trước bờ phá sản Đồng thời do không nắm bắt được thông tin nên việc định giá cũng thiếu chính xác xảy ra tình trạng đầu cơ tràn lan nhưng không phải ai cũng có lợi nhuận Điều này kìm hãm sự phát triển của thị trường Rõ ràng thị trường cần phải có đô ̣i ngũ chuyên gia tư vấn ở trình độ cao, một trong các loại tư vấn đó là dịch vụ MGBĐS Thông qua các tổ chức môi giới – những người đã qua đào tạo có kinh nghiệm và kiến thức chuyên môn nắm được thông tin thị truờng, am hiểu pháp luật về BĐS, giúp các đối tượng có nhu cầu giao dich BĐS thoả mãn điều kiện của mình, giúp cho họ tính toán kĩ lưỡng trong việc mua bán để quyết định phù hợp nhất Đồng thời thông qua tổ chức môi giới, việc cung cấp thông tin sẽ được hoàn hảo hơn, việc đầu cơ hay đầu tư BĐS của các cá nhân tổ chức sẽ có căn cứ xác thực hơn, giá cả BĐS trên thị trường sẽ phản ánh đúng mối quan hệ cung cầu, đưa các giao dịch vào hoạt động công khai minh bạch, hạn chế tình trạng đầu cơ đất tràn lan, ép giá Vì vậy, hoạt động của tổ chức môi giới có vai trò khá quan trọng, góp phần thúc đẩy thị trường BĐS phát triển

2.3 Tạo nguồn thu cho ngân sách nhà nước

Thị trường BĐS ngày càng một phát triển thì nhu cầu giao dịch sẽ ngày càng tăng cả về số lượng và chất lượng Nhưng do đặc tính về BĐS là thông tin thườ ng không hoàn hảo, giao dịch chủ yếu là giao dịch ngầm nên Nhà nước không thể kiểm soát hết được các giao dịch đó, nên việc thu thuế đối với những người có thu nhập cao khi tham gia giao dịch trên thị trường nhà nước không thể thực hiện được Theo thống kê có trên 70% các giao dịch BĐS được thực hiện thông qua các tổ chức môi

giới không đăng kí kinh doanh, gây thất thu lớn cho ngân sách của nhà nước Mà thuế là nguồn thu chính của nhà nước để trang trải cho mọi hoạt động, chi phí của cả nước Vì vậy khi các tổ chức, cá nhân môi giới này được công nhận cho phép hành nghề và có đăng kí kinh doanh sẽ giúp cho họ hoạt động có hiệu quả hơn, đồng thời thông qua các giao dịch đó Nhà nước tăng thu nhập về thuế

2.4 Góp phần ổn định trật tự xã hội

Trật tự xã hội là khái niệm chỉ sự hoạt động ổn định hài hòa của các thành phần

xã hội trong cơ cấu xã hội, nhằm duy trì sự phát triển xã hội và cơ chế bảo đảm tính trật tự xã hội là các thiết chế xã hội Các thiết chế xã hội điều chỉnh các mối quan hệ

- chủ yếu là quan hệ kinh tế giữa các nhóm hoặc các giai cấp xã hội Việc điều chỉnh

này thường cần đến những lợi ích của các nhóm, các lợi ích này sẽ được điều chỉnh cho đến khi đạt được một sự công bằng theo quan niệm của xã hội cụ thể đó Trật tự

xã hội biểu hiện tính tổ chức của đời sống xã hội, tính chuẩn mực của các hành động

xã hội Nhờ trật tự xã hội mà hệ thống xã hội đạt được sự ổn định, cho phép nó hoạt động một cách có hiệu quả dưới sự tác động của các yếu tố bên trong và bên ngoài Trật tự xã hội được thiết lập khi nhóm xã hội có quyền lực, sức mạnh phù hợp

để duy trì vị trí thống trị của mình và nhóm bị thống trị phải chấp nhận địa vị phụ thuộc Tuy nhiên, trật tự này chỉ mang tính chất tạm thời, vì trong nó ngầm chứa đựng một mâu thuẫn cơ bản - Mâu thuẫn của các nhóm xã hội có lợi ích đối lập nhau Trật tự này sẽ bị phá vỡ khi nhóm bị trị không còn hài lòng hoặc chấp nhận cách tổ chức, quản lý và điều hành của nhóm thống trị Giai cấp thống trị luôn tìm mọi cách củng cố trật tự xã hội hiện có Trật tự xã hội là một trong những mối quan tâm hàng đầu Khi tất cả các thành phần trong xã hội thực hiện tốt chức năng của mình, thì sẽ có trật tự xã hội Bởi vì mỗi thành phần sẽ có những chức năng đặc thù

và chúng phù hợp với nhau, nên có thể phối hợp với nhau một cách hài hòa để phục vụ cho việc ổn định của toàn xã hội Ở cấp độ cá nhân, nếu chúng ta thực hiện tốt các vai trò của mình trong một nhóm - làm đúng theo mong đợi của những người xung quanh, thì cũng có trật tự xã hội Tuy nhiên khi ra khỏi phạm vi một nhóm, thì điểm không định đó không hoàn toàn chính xác; bởi vì, nhiều khi nguyên nhân của

sự xung đột rối loạn trong một gia đình nào đó lại chính là việc một thành viên trong gia đình đó (vợ hoặc chồng) làm quá tốt, hay quá nhiệt tình công việc của cơ quan, dẫn đến sự sao nhãng công việc gia đình

BĐS là tài sản quan trọng đối với mỗi quốc gia, cộng đồng và người dân Nó là tài sản có giá trị lớn, chính vì vậy bất kì một quan hệ giao dịch BĐS nào trên thị trường cũng có tác động mạnh đến các hoạt động kinh tế xã hội khác nhau Mà thị trường BĐS phụ thuộc và chịu sự chi phối của điều kiện tự nhiên, kinh tế xã hội, tập quán của mỗi vùng, mỗi địa phương, mỗi cộng đồng khác nhau Thông tin và các yếu tố cấu thành thị trường thường không hoàn hảo Nguyên nhân là do tình trạng hiê ̣n hữu của từng BĐS chỉ phản ánh được tình trạng vật chất mà không phản ánh dược tình trạng pháp lý về quyền sở hữu (quyền sử dụng) của BĐS Đó là những thông tin, yếu tố mà người mua, ngườ i thuê, người nhận thế chấp, người nhận góp vốn … cần nắm bắt, am hiểu Thế nhưng hầu hết người mua, ngườ i thuê nhận thế chấp… lại không am hiểu hoặc không có đủ điều kiện để tìm hiểu kĩ các thông tin về BĐS Một khi thị trường hoạt động không lành mạnh , giá cả lên xuống thất thường, sẽ tác động trực tiếp đến xã hội, xáo trộn tư tưởng, người dân hoài nghi về chính sách pháp luật làm cho xã hội thiếu ổn định Thông qua các tổ chức môi giới chuyên

nghịêp,các chủ thể tham gia giao dịch BĐS sẽ được cung cấp đầy đủ, chính xác các thông tin về BĐS, hạn chế tiêu cực phát sinh, góp phần ổn định trật tự, an ninh xã hội

2.5 Nhân tố go ́ p phần đổi mới chính sách pháp luâ ̣t

Thị trường phát triển vững mạnh khi nó có một hành lang pháp lý hoàn thiện

Là căn cứ quan trọng cho Nhà nước trong việc điều tiết vĩ mô và kiểm soát các hoạt động của thị trường, đồng thời giúp cho mọi đối tượng tham gia hoạt động kinh doanh BĐS tuân thủ đúng pháp luật Mỗi một BĐS thì bản thân nó cũng chứa đựng các thông tin về pháp lý, đặc tính… Chính vì vậy thông qua các giao dịch trên thị truờng BĐS những điều kiện không phù hợp thực tế trong chính sách quản lí đất đai của nhà nước sẽ được bộc lộ Đó là một trong các cơ sở để Nhà nước đổi mới, bổ sung, hoàn thiện công tác quản lí đất đai quản lí BĐS: thiết lập hệ thống, quy trình đăng kí đất đai, đăng kí tài sản, lập bản đồ địa chính, cấp giấy chứng nhận quyền sử dụng đất… nhằm tạo điều kiện cho các quan hệ đất đai được thực hiện phù hợp với các quan hệ kinh tế- xã hội, từ đó mở rộng và phát triển thị trường BĐS, khắc phục tình trạng giao dịch ngầm, tình trạng hành chính hoá các quan hệ dân sự về đất đai Nhu cầu giao dịch BĐS ngày càng phong phú và đa dạng của các doanh nghiệp, các tổ chức kinh tế- chính trị - xã hội và của các tầng lớp dân cư có thể đáp ứng được các giao dịch trên thị trường BĐS, thông qua các tổ chức trung gian môi giới về BĐS Sự hình thành và phát triển của các tổ chức môi giới là tất yếu khách quan Dịch vụ môi giới cũng là một nghề cần được công khai hoá coi ngành này như bao ngành nghề khác và tạo khuôn khổ pháp lý cho dịch vụ môi giới phát triển đúng hướng

3 Nguyên tắc, nô ̣i dung hoa ̣t đô ̣ng MGBĐS

Theo Luật kinh doanh BĐS (2007) – chỉ rõ Nguyên tắc hoạt động và nội dung MGBĐS như sau:

Điều 44: Nguyên tắc hoạt động MGBĐS:

- Tổ chứ c, cá nhân có đủ điều kiện quy định tại k hoản 2 và khoản 3 Điều 8

của Luật này (xem phụ lục I - trang 65) được kinh doanh di ̣ch vu ̣ MGBĐS (sau đây

đươ ̣c go ̣i là tổ chức , cá nhân MGBĐS), làm trung gian trong việc đàm phán , ký hợp đồng kinh doanh BĐS và được hưởng thù lao, hoa hồng theo hơ ̣p đồng MGBĐS

- Hoạt động MGBĐS phải công khai, trung thực và tuân thủ pháp luâ ̣t

- Tổ chứ c, cá nhân MGBĐS không đươ ̣c đồng thời vừa là nhà môi giới vừa là

mô ̣t bên thực hiê ̣n hợp đồng trong mô ̣t giao di ̣ch kinh doanh BĐS

Điều 45: Nội dung MGBĐS:

- Tìm kiếm đối tác đáp ứng các điều kiện của khách hàng để tham gia đàm phán, ký hợp đồng

- Đại diê ̣n theo ủy quyền để thực hiê ̣n các công viê ̣c liên quan đến công viê ̣c kinh doanh BĐS

- Cung cấp thông ti n, hỗ trợ các bên trong viê ̣c đàm phán , ký hợp đồng mua bán, chuyển nhươ ̣ng, thuê, thuê mua BĐS

Vâ ̣y nói chung hoạt động MGBĐS cần tuân thủ những nguyên tắc sau:

Trước tiên là những hoạt động này cần tuân thủ pháp luật của Việt Nam Không một hành vi, động thái nào được phép sai lệch với những luật lệ, quy định đã ban hành

Thứ tư hoạt động MGBĐS phải được thực hiện dựa trên nền tảng của kiến thức chuyên môn và kinh nghiệm thực tế với ý thức trách nhiệm cao nhất

Thứ năm hoạt động MGBĐS phải coi đạo đức nghề nghiệp là kim chỉ nam, là sợi chỉ đỏ xuyên suốt trong toàn bộ quá trình tác nghiệp

4 Điều kiê ̣n hành nghề MGBĐS

4.1 Điều kiê ̣n pháp lý

Để đăng ký kinh doanh dịch vụ MGBĐS, các cá nhân, tổ chức cần hội đủ những điều kiện sau:

Tổ chức, cá nhân khi kinh doanh dịch vụ BĐS phải thành lập doanh nghiệp hoặc hợp tác xã, đăng ký kinh doanh dịch vụ BĐS theo quy định của pháp luật

Tổ chức, cá nhân khi kinh doanh dịch vụ MGBĐS phải có ít nhất một người

có chứng chỉ MGBĐS

Cá nhân kinh doanh dịch vụ MGBĐS độc lập phải đăng ký kinh doanh theo quy định của pháp luật và có chứng chỉ MGBĐS

(Điều 8 - Luật kinh doanh BĐS (2007))

Trường hợp tổ chức kinh doanh dịch vụ BĐS đã có tư cách pháp nhân khi bổ sung đăng ký kinh doanh hoạt động dịch vụ MGBĐS thì chỉ cần đảm bảo điều kiện quy định như sau:

Về vốn:

Có vốn pháp định tối thiểu là 6 tỷ đồng

(Việc xác nhận vốn pháp định của doanh nghiệp, hợp tác xã thực hiện theo quy định của pháp luật về doanh nghiệp, hợp tác xã và đăng ký kinh doanh)

Về trụ sở hoạt động:

- Có địa chỉ giao dịch ổn định

- Có cơ sở vật chất, hệ thống kỹ thuật tin học và phương tiện thông tin liên lạc (điện thoại, thiết bị ghi âm, máy vi tính và các thiết bị khác) đáp ứng yêu cầu của hoạt động MGBĐS

Với cá nhân hoạt động MGBĐS:

Trường hợp là cá nhân kinh doanh dịch vụ MGBĐS độc lập: thì phải đăng ký kinh doanh theo quy định của pháp luật và phải có chứng chỉ MGBĐS

Cá nhân hoạt động MGBĐS phải qua đào tạo, và phải có chứng chỉ hàn nghề

do Bô ̣ xây dựng cấp Để được cấp chứng chỉ MGBĐS cá nhân phải có đủ các điều kiện sau:

- Không phải là cán bộ, công chức nhà nước

- Có năng lực hành vi dân sự đầy đủ, không bị cấm hành nghề theo quyết

định của cơ quan có thẩm quyền; không đang trong tình trạng bị truy cứu trách nhiệm hình sự, chấp hành án phạt tù

- Có giấy chứng nhận đã hoàn thành khóa đào tạo, bồi dưỡng kiến thức về

môi giới BĐS

- Có hồ sơ xin cấp chứng chỉ MGBĐS theo quy định

Chứng chỉ MGBĐS sẽ bị thu hồi khi người được cấp chứng chỉ mất năng lực hành vi dân sự, kê khai trong hồ sơ xin cấp chứng chỉ không trung thực, cho người khác mượn, thuê chứng chỉ để hành nghề; vi phạm các nguyên tắc hành nghề theo quy định; chứng chỉ bị tẩy xóa, sửa chữa Người bị thu hồi chứng chỉ không được cấp lại chứng chỉ trong thời hạn 5 năm, kể từ ngày có quyết định thu hồi

Giấy chứng nhận đã hoàn thành khóa đào tạo, bồi dưỡng kiến thức chuyên môn hành nghề phải được cấp bởi những cơ sở đào tạo, bồi dưỡng kiến thức về MGBĐS đáp ứng các điều kiện của pháp luật

Theo Thông tư 13/2008 của Bộ Xây dựng hướng dẫn thực hiện Nghị định 153/2007 của Chính phủ quy định chi tiết và hướng dẫn thi hành Luật Kinh doanh BĐS thì Sở Xây dựng là cơ quan tổ chức in ấn, phát hành chứng chỉ MGBĐS Chứng chỉ MGBĐS được cấp bởi cơ quan có thẩm quyền do UBND cấp tỉnh quy định - có giá trị sử dụng trong phạm vi cả nước; mẫu thống nhất do Bộ Xây dựng ban hành Về yêu cầu trình độ văn hóa phổ thông đối với cá nhân được cấp chứng chỉ MGBĐS thì theo quy định tại khoản 1 điều 50 Luật Kinh doanh BĐS và khoản 1 điều 14 Nghị định 153/2007 không bắt buộc cá nhân xin cấp chứng chỉ MGBĐS phải có bằng cấp chuyên môn và văn hóa Như vậy, việc xét cấp chứng chỉ MGBĐS cho cá nhân không phụ thuộc vào trình độ văn hóa

Trường hợp người nước ngoài có chứng chỉ hành nghề MGBĐS do nước ngoài cấp còn giá trị thì được công nhận và sử dụng để hành nghề tại Việt Nam Chứng chỉ hành nghề do nước ngoài cấp phải được dịch ra tiếng Việt có công chứng hoặc chứng thực theo quy định của pháp luật Việt Nam và phải gửi cho cơ quan quản lý hoạt động kinh doanh BĐS tại địa phương nơi hành nghề để theo dõi, quản lý (theo quy định tại khoản 2 điều 19 Nghị định số 153/2007)

Tại thành phố Hồ Chí Minh , Sở Xây dựng TP.HCM có thông báo cụ thể các điều kiện, thủ tục liên quan đến việc các cá nhân nộp hồ sơ đăng ký cấp chứng chỉ MGBĐS: Chứng chỉ MGBĐS được cấp cho cá nhân hoạt động kinh doanh dịch vụ BĐS tại Việt Nam Người xin cấp mới, cấp lại chứng chỉ MGBĐS nộp đơn tại Sở Xây dựng TP.HCM phải thường trú hoặc tạm trú dài hạn tại TP.HCM, đã hoàn thành khóa đào tạo, bồi dưỡng kiến thức về MGBĐS tại cơ sở đào tạo được Bộ Xây dựng chấp thuận; hoặc thường trú ngoài TP.HCM, đã hoàn thành khóa đào tạo, bồi dưỡng kiến thức về MGBĐS tại cơ sở đào tạo (kể cả chi nhánh) được Bộ Xây dựng cho phép tổ chức đào tạo tại TP.HCM

Thời gian thực hiện đăng ký cấp chứng chỉ MGBĐS bắt đầu từ ngày 10.11.2008 Mức thu lệ phí cấp mới, cấp lại chứng chỉ MGBĐS là: 200.000 đồng Phòng Quản lý năng lực hành nghề xây dựng - Sở Xây dựng TP.HCM (số 60 đường Trương Định, P.7, Q.3, TP.HCM) là cơ quan đầu mối tiếp nhận hồ sơ và trả kết quả

4.2 Điều kiê ̣n chuyên môn

Sự phát triển của thị trường sẽ kéo theo ngày càng nhiều những yêu cầu, nhiệm vụ mới Sự phát triển này buộc các nhà dịch vụ phải thực hiện ngày càng nhiều hơn những dịch vụ mới cho khách hàng Nó đòi hỏi các nhà làm dịch vụ phải tự học hỏi

và liên tục hoàn thiện năng lực của mình

Dịch vụ MGBĐS thực tế đã hình thành như một nghề nghiệp và nó đòi hỏi người thực hiện phải trang bị những kiến thức cơ bản khác nhau như: luật, marketing, kĩ năng đàm phán, kinh tế, kiến thức về xây dựng… Để thực hiện tốt nghề này bắt buộc phải có một tầm nhận thức rộng, kiến thức thích hợp Cần phải nhận thấy một thực tế rằng việc môi giới trong vòng quay của BĐS là một hoạt động chuyên biệt Để làm tốt được công việc này đòi hỏi kiến thức rộng về nhiều lĩnh vực khoa học và xã hội Nhà môi giới có thể không bắt buộc phải tốt nghiệp đại học, nhưng họ phải có một lượng kiến thức nhất định để thực hiện hợp đồng môi giới một cách trung thực, chuẩn mực và an toàn nhất Bởi vì khả năng tiếp nhận các loại kiến thức khác nhau của mỗi người đều thường xuyên thay đổi, đồng thời sự phát triển kinh tế, xã hội nói chung tạo ra những hoàn cảnh khác nhau nên nhà môi giới cần phải liên tục tự hoàn thiện mình Thực tế những người tham gia thương vụ liên quan đến BĐS là họ đã đầu tư vào đó một khoản tiền lớn Người môi giới khi giúp khách hàng đầu tư tiền cần phải chú ý đến điều này, và phải là người có trách nhiệm cao với lượng kiến thức bảo đảm để mang lại sự an toàn cho toàn bộ thương vụ

Yêu cầu cụ thể:

+ Nắm chắc pháp luật kinh doanh BĐS, MGBĐS

+ Hiểu biết cơ bản về thị trường BĐS và các vấn đề liên quan đến hoạt động môi giới trên thị trường BĐS

+ Nắm rõ nội dung trình tự quy trình của dịch vụ MGBĐS

+ Có kiến thức cơ bản về tiếp thị kinh doanh BĐS

+ Tuân thủ nghiêm túc trách nhiệm và đạo đức hành nghề MGBĐS phù hợp với đạo đức xã hội nói chung và đạo đức kinh doanh nói riêng

5 Quyền lơ ̣i và nghĩa vu ̣ của nhà môi giới BĐS

5.1 Về quyền lơ ̣i

Theo luâ ̣t ki nh doanh BĐS (2007) Điều 48: Quyền của tổ chức , cá nhân MGBĐS:

1./ Thực hiê ̣n di ̣ch vu ̣ MGBĐS theo quy đi ̣nh của luâ ̣t này

2./ Yêu cầu khách hàng cung cấp hồ sơ, thông tin, tài liệu liên quan đến BĐS 3./ Hưở ng hoa hồng, thù lao môi giới theo thỏa thuận trong hợp đồng MGBĐS đã ký với khách hàng

4./ Thuê tổ chứ c , cá nhân môi giới khác thực hiện công việc MGBĐS trong phạm vi hợp đồng MGBĐS với khách hàng nhưng phải chi ̣u trách nhiê ̣m trước khách hàng về kết quả môi giới

5./ Thu thập thông tin về chính sách, pháp luật về kinh doanh BĐS

6./ Đơn phương chấm dứ t hoă ̣c hủy bỏ hơ ̣p đồng MGBĐS khi khách hàng vi phạm điều kiện để đơn phương chấm dứt hoặc hủy bỏ hợp đồng do hai bên thỏa thuâ ̣n trong hợp đồng hoă ̣c theo quy đi ̣nh của pháp luâ ̣t

7./ Lựa cho ̣n tham gia sàn giao di ̣ch BĐS

8./ Khiếu nại, tố cáo hành vi vi pha ̣m pháp luâ ̣t trong hoa ̣t đô ̣ng MGBĐS

9./ Các quyền khác theo quy định của pháp luật

5.2 Về nghi ̃a vu ̣

Theo luâ ̣t kinh doanh BĐS (2007), Điều 49: Nghĩa vụ của tổ chức , cá nhân MGBĐS:

1./ Thực hiê ̣n đúng hợp đồng MGBĐS đã ký

2./ Cung cấp thông tin về BĐS được đưa vào kinh doanh và chi ̣u trách nhiê ̣m về thông tin do mình cung cấp

3./ Hỗ trợ các bên trong viê ̣ c đàm phán , ký kết hợp đồng mua bán , chuyển nhươ ̣ng, thuê, thuê mua BĐS

4./ Thực hiê ̣n chế đô ̣ báo cáo theo quy đi ̣nh của pháp luâ ̣t và chi ̣u sự kiểm tra , thanh tra của cơ quan nhà nước có thẩm quyền

5./ Bồi thườ ng thiê ̣t ha ̣i do lỗi của mình gây ra

6./ Thực hiê ̣n nghĩa vu ̣ về thuế , các nghĩa vụ tài chính khác theo quy định của pháp luật

7./ Các nghĩa vụ khác theo quy định của pháp luật

6 Như ̃ng yếu tố ảnh hưởng đến sự phát triển của nghề môi giới BĐS

6.1 Những yếu tố trực tiếp:

- Luật Kinh doanh BĐS đã công nhận nghề MGBĐS và quy định khi kinh doanh dịch vụ MGBĐS phải có chứng chỉ MGBĐS

- Một số giao dịch phải qua sàn giao dịch

- Các Bộ luật liên quan tạo điều kiện cho nghề môi giới phát triển như Luật Nhà ở, Luật Đất đai, Bộ luật dân sự

- Hội nhập quốc tế: nhiều công ty nước ngoài đầu tư kinh doanh vào Việt Nam

đã tạo sức ép cạnh tranh cho các công ty trong nước phải chuyên nghiệp dịch vụ MGBĐS

- Lợi nhuận hấp dẫn từ dịch vụ MGBĐS chuyên nghiệp

6.2 Những yếu tố gián tiếp:

 Những tác động đến nhu cầu về BĐS làm tăng nhu cầu MGBĐS:

+ Sự tăng trưởng về dân số và các nhu cầu phát triển: tăng trưởng dân số làm

làm tăng mọi nhu cầu của xã hội và theo đó cầu về nhà đất tăng lên Lượng cầu BĐS

là một đại lượng tỷ lệ thuận với yếu tố dân số, đặc biệt khi tỷ lệ tăng dân số cơ học càng cao sẽ gây ra những đột biến về cầu BĐS

+ Thu nhập của dân cư: nhu cầu về nhà ở là nhu cầu cơ bản thiết yếu không thể

thiếu với mỗi người dân Do vậy, cầu về nhà ở tối thiểu sẽ tăng lên tương ứng với tốc độ tăng của thu nhập khi mức thu nhập đã vượt quá mức giới hạn về cầu lương thực và thực phẩm

+ Kế hoạch phát triển kinh tế - xã hội của Chính phủ: việc phát triển mạnh các

khu công nghiệp và tăng mức độ thu hút đầu tư bên ngoài vào các đô thị cũng sẽ làm tăng mức cầu về BĐS nói chung Ngoài ra, các dự án giải toả các khu nhà ổ chuột dọc theo các kênh rạch cũng sẽ làm tăng mức cầu về BĐS

+ Tài chính ngân hàng phát triển: tạo điều kiện cho vay để đầu tư BĐS, dẫn

đến cầu BĐS tăng

Ngoài ra, còn phải kể đến một số yếu tố khác ảnh hưởng không nhỏ tới quy mô

và tính chất của cầu về BĐS đó là trình độ phát triển sản xuất, sự chuyển đổi cơ cấu nền kinh tế, tác động của quá trình hội nhập kinh tế khu vực và quốc tế v.v

 Những tác động từ việc chuyển đổi cơ cấu kinh tế:

+ Chuyển đổi cơ cấu kinh tế trong nước: sự thay đổi cơ cấu ngành kinh tế liên

quan đến sự chuyển đổi cơ cấu kinh tế xuất phát từ sự quá tải lao động trong một số ngành công nghiệp nặng, sự dư thừa lao động nông nghiệp sang các ngành sản xuất

có kỹ thuật cao hơn, dịch vụ và lưu thông phân phối Chính điều này sẽ tạo ra tình trạng thay đổi liên tục những nhu cầu về không gian, diện tích để phát triển các ngành sản xuất, phân phối và dịch vụ Việc giảm lao động trong nông nghiệp, tăng lao động trong nhiều ngành công nghiệp và dịch vụ sẽ đồng nghĩa với những biến động về BĐS có liên quan Chẳng hạn như khi lao động trong các ngành dịch vụ được tăng cường, phát triển mạnh sẽ dẫn đến sự gia tăng nhu cầu về diện tích kinh doanh, văn phòng làm việc, khách sạn và nhà nghỉ v.v

Sự chuyển đổi cơ cấu kinh tế trong nước cũng liên quan đến cơ cấu phân bố dân số theo vùng, do sự dịch chuyển dân số từ khu vực nông thôn vào khu vực đô thị

và sự phát triển quá trình đô thị hoá Việc theo dõi những diễn biến này cộng với quá trình phân tích dự đoán sẽ cung cấp cho nhà môi giới những kinh nghiệm tốt trong việc dự đoán mức độ và xu hướng thay đổi của cầu BĐS

+ Chuyển đổi cơ cấu kinh tế có liên quan đến khía cạnh nước ngoài: sự chuyển

đổi này có liên quan đến quá trình tiến triển toàn cầu hoá cũng như các hiệp định thương mại của Việt Nam với các nước trong khu vực và thế giới Sẽ có một vài loại BĐS tham gia trực tiếp vào thị trường BĐS thế giới (siêu thị, văn phòng, resort v.v )

Một số khu vực trong thị trường BĐS cũng sẽ tham gia vào thị BĐS thế giới như: quay vòng BĐS (cho thuê), quay vòng tài chính liên quan đến BĐS (thế chấp, trái phiếu BĐS, cổ phiếu của các công ty kinh BĐS, cho vay), các dịch vụ liên quan đến sự quay vòng và tài chính BĐS (định giá, môi giới, quản trị)

 Những tác động đến khả năng cung cấp hàng hoá BĐS trên thị trường BĐS:

+ Thị trường xây dựng phát triển

+ Chính sách đất đai, đầu tư và tài chính

+ Sự phát triển hệ thống kết cấu hạ tầng

+ Chiến lược phát triển kinh tế-xã hội quốc gia và địa phương

6.3 Những yếu tố khác:

- Sự bất ổn định tự nhiên của thị trường BĐS: thị trường BĐS có thể trải qua

những thời kỳ dao động mạnh (có lúc mạnh hơn cả dao động của nền kinh tế) và nhiều khi không trùng lặp với chu kỳ phát triển kinh tế Ngoài những giai đoạn khủng hoảng, suy thoái của nền kinh tế, còn tồn tại chu kỳ dao động tự nhiên với sự phản ứng chậm hơn của thị trường BĐS so với chu kỳ kinh tế chung Tương tự, khi nền kinh tế phát triển mạnh thì sự tăng trưởng của thị trường BĐS cũng xảy ra chậm hơn

 MGBĐS và sự phát triển của lĩnh vực công nghệ thông tin:

Việc toàn cầu hoá thông tin là giải pháp hữu hiệu cho mọi khía cạnh hoạt động của văn phòng môi giới Nó giúp cho bản thân văn phòng môi giới có sự thống nhất bên trong về tổ chức, cũng như tin học hoá tất cả các mối quan hệ với môi trường bên ngoài ở phạm vi quốc gia và quốc tế

Hiện nay, khá nhiều công ty MGBĐS đã đưa dịch vụ của mình lên mạng Internet, công nghệ thông tin sẽ từng bước được phổ thông hoá đáp ứng nhu cầu của

tất cả các tầng lớp nhân dân, là cơ sở để các văn phòng môi giới thực hiện chiến lược quảng bá hình ảnh và hoạt động kinh doanh của mình một cách nhanh chóng và hữu hiệu nhất, từng bước chuyên nghiệp hoá hoạt động MGBĐS trong bối cảnh phát triển kinh tế hội nhập khu vực và quốc tế hiện nay

 Vấn đề đào tạo chuyên gia MGBĐS:

Với tình hình đào tạo như hiện nay thì mảng cung cấp dịch vụ MGBĐS tại nước ta hiện nay đang tồn tại một lỗ hổng lớn do thiếu trầm trọng các nhà MGBĐS chuyên nghiệp và đủ điều kiện Vì vậy, việc đào tạo một cách cơ bản và có hệ thống đội ngũ các nhà MGBĐS là một trong những yếu tố quan trọng góp phần thúc đẩy

sự phát triển nghề MGBĐS trong nền kinh tế thị trường

CHƯƠNG II: CÁC YẾU TỐ HÌNH THÀNH NÊN MỘT NHÀ MÔI GIỚI CHUYÊN NGHIỆP

1 Thư ̣c tra ̣ng hoa ̣t đô ̣ng của ngành nghề MGBĐS trong 20 năm qua

Nếu so với thế giới thì nghề MGBĐS ở Việt Nam vẫn còn là một nghề non trẻ Trong quá trình tồn tại và phát triển, hoạt động môi giới này đã bộc lộ nhiều thực trạng đáng quan tâm

Một là: số lượng các tổ chức, cá nhân tham gia hành nghề MGBĐS tăng

nhanh Cùng với sự phát triển nhanh của thị trường BĐS, nhu cầu về nhà ở, đất đai

cũng tăng lên, là tiền đề cho nghề MGBĐS phát triển mạnh Cầu lớn, thông tin lại khan hiếm nên “cò” nhà đất phát triển theo cấp số nhân Theo thống kê chưa đầy đủ,

cả nước hiện có 155 tổ chức hoạt động môi giới có đăng ký hành nghề, trên 1.600

đơn vị có chức năng kinh doanh nhà đất có đăng ký, còn tổ chức cá nhân làm ăn đơn

lẻ không đăng ký thì chưa thể thống kê được Số lượng nhiều, nhưng chủ yếu dịch vụ môi giới chỉ phát triển mạnh ở các thành phố lớn như Hà Nội, TP Hồ Chí Minh…

và tại các khu đô thị mới, các khu công nghiệp có nhu cầu cao về chỗ ở, văn phòng, trụ sở làm việc

Hai là: hoạt động của đội ngũ MGBĐS hiện khá lộn xộn, hoạt động một cách

tự phát, riêng lẻ, mô hình tổ chức không thống nhất, nhiều văn phòng không đăng ký

hoạt động kinh doanh Nhìn một cách tổng thể, đội ngũ môi giới hiện nay chia làm

nhiều cấp độ Quy mô nhất là các công ty cổ phần, công ty TNHH với phương thức hoạt động khá bài bản, có đăng ký kinh doanh, thông tin họ đưa ra có độ tin cậy khá cao Kế đến phải kể tới các văn phòng môi giới nhà đất Chỉ cần một căn phòng chừng 3 - 4m2

, vài tấm bản đồ quy hoạch, một chiếc điện thoại bàn, sau đó trưng bảng hiệu kèm theo một vài hình ảnh liên quan là có thể trở thành văn phòng MGBĐS Cuối cùng là hình thức làm ăn riêng lẻ của các cá nhân, mà ví dụ đơn giản

nhất và thường gặp nhất là các quán nước vỉa hè với chỉ một chiếc biển có ghi “Ở

đây môi giới nhà đất” Đa phần những văn phòng và người môi giới nhỏ lẻ này chưa

từng qua đào tạo về kiến thức BĐS, kỹ năng, chuyên môn và nghiệp vụ môi giới, hiểu biết không đầy đủ về luật pháp liên quan Họ hành nghề chủ yếu dựa vào kinh nghiệm bản thân và các mối quan hệ, thông tin về BĐS không đáng tin cậy, hoạt động tiềm ẩn nhiều yếu tố rủi ro Họ thường xuất hiện nhiều theo phong trào khi có những cơn sốt BĐS Vì vậy, người hành nghề MGBĐS thường bị gán cho tên gọi

thiếu thiện cảm là “cò nhà đất” Chính sự lộn xộn trên đã khiến hoạt động MGBĐS

trở nên méo mó, gây mất lòng tin của khách hàng, làm xấu đi môi trường kinh doanh nhà đất, cản trở việc giám sát thị trường của Chính phủ

Ba là: hành lang pháp lý giám sát, quản lý hoạt động MGBĐS chưa đủ chặt

chẽ Ngày 29/6/2006, Luật Kinh doanh BĐS đã được quốc hội ban hành, là văn bản

luật trực tiếp quy định sự quản lý, giám sát của nhà nước đối với các tổ chức và cá nhân tham gia kinh doanh BĐS, trong đó có hoạt động MGBĐS Điều kiện để được cấp chứng chỉ hành nghề MGBĐS cũng được quy định tại nghị định 153/2007/NĐ-

CP và thông tư 13/2008/TT-BXD Bên cạnh đó, Chính phủ cũng đã ban hành Nghị định 23/2009/NĐ-CP quy định về xử phạt vi phạm hành chính trong hoạt động xây dựng, kinh doanh BĐS… Theo đó, phạt tiền từ 10 triệu đến 20 triệu đồng đối với cá nhân và 60 triệu đến 70 triệu đồng đối với tổ chức kinh doanh BĐS có hành vi vi phạm nguyên tắc về hoạt động môi giới…Với quy định, chế tài nêu trên đã tạo hành

lang pháp lý cho nghề MGBĐS nước ta phát triển một cách chuyên nghiệp hơn Tuy nhiên, so với những khoản lợi mà bên môi giới cố tình “vượt rào” thu được thì với

mức xử phạt như trên là quá nhẹ, tính răn đe chưa đủ mạnh

Bốn là: đạo đức trong nghề MGBĐS

BĐS là một loại hàng hoá đặc thù, thị trường BĐS là thị trường không hoàn hảo, các thông tin về thị trường, về quy hoạch hay tình trạng pháp lý của BĐS không được công bố đầy đủ hoặc công khai, đặc biệt việc đánh giá giá trị BĐS cũng khó chính xác như các hàng hoá khác Lợi dụng tính chất này, người môi giới có thể bóp méo thông tin góp phần đẩy giá lên hoặc làm hạ giá xuống theo các cơn sốt nóng của thị trường nhằm thu lợi cho mình Mặt khác, do tâm lý của người dân thường có thói quen tích luỹ tài sản dưới hình thức vàng hoặc BĐS, càng đẩy giá BĐS lên cao, vô hình chung tạo điều kiện cho đội ngũ môi giới trục lợi Ngoài ra, còn có tình trạng mua đầu cơ tích trữ của chính các đơn vị MGBĐS, đặc biệt là ở các dự án nhà chung

cư Các hành vi trên đều không được pháp luật cho phép, nhưng ngăn chặn và kiểm soát chúng vẫn đang là vấn đề nan giải đặt ra cho các cơ quan giám sát thị trường kinh doanh BĐS

Năm là: chất lượng đào tạo chuyên môn của nhà MGBĐS

Phần lớn các doanh nghiệp kinh doanh và MGBĐS Việt Nam đang sử dụng nhân lực theo kiểu "tay ngang", đa phần nhà môi giới đều chưa qua đào tạo chuyên sâu Vì thế chất lượng nguồn nhân lực cho thị trường này vừa thiếu lại vừa yếu Nguyên nhân một phần do thị trường BĐS phát triển quá nhanh, chúng ta chưa dự báo được trước nhu cầu của thị trường Bên cạnh đó, lại đang đào tạo theo nhu cầu người học chứ không phải theo nhu cầu thị trường, việc đào tạo nhà MGBĐS hiện nay đang chạy theo sự phát triển chứ không đón đầu được sự phát triển Hiện cả nước có 78 cơ sở đào tạo đã được Bộ Xây dựng công nhận đủ điều kiện hoạt động đào tạo MGBĐS Tuy nhiên, theo Cục quản lý nhà và thị trường BĐS, mặc dù được công nhận khá nhiều nhưng phần lớn số đó lại là các cơ sở có tư cách pháp nhân là công ty Số cơ sở đào tạo là các trường đại học, cao đẳng, viện nghiên cứu liên quan tới BĐS chỉ đếm trên đầu ngón tay Bên cạnh đó, các chuyên gia trong ngành còn chỉ ra: chỉ cần qua 6 buổi học là có thể thành chuyên gia tư vấn MGBĐS Thời gian này thực sự là quá ngắn để có thể học đầy đủ về luật pháp và kỹ năng môi giới Việc quá dễ dãi, đơn giản trong quy định điều kiện hành nghề cũng như thủ tục cấp chứng chỉ cũng là nguyên nhân dẫn đến trình độ, kỹ năng chuyên môn của đội ngũ môi giới viên ở mức thấp

2 Mô ̣t số đánh giá , nhâ ̣n đi ̣nh, cách nhìn nhâ ̣n về hình tượng mô ̣t nhà MGBĐS chuyên nghiê ̣p

Trong môi trường làm việc năng động, hiện đại, tính chuyên nghiệp là một trong những tiêu chí hàng đầu quyết định sự thành công của một doanh nghiệp hay thăng tiến của các cá nhân Chính vì vậy tính chuyên nghiệp trong công việc ngày càng được đề cao và là một trong những yêu cầu đầu tiên đối với người lao động trong thời đa ̣i công nghiê ̣p và thời đa ̣i của mô ̣t thế giới phẳng

Tính chuyên nghiệp là gì? Vì sao cần tính chuyên nghiệp?

Theo từ điển Việt Nam (Viện Ngôn ngữ học, NXB Đà Nẵng, 2006) về mặt tính

từ, chuyên nghiệp nghĩa là: chuyên là một nghề, lấy một việc, một hoạt động nào đó

làm nghề chuyên môn; phân biệt với nghiệp dư

Theo từ điển Anh – Anh – Việt (NXB Văn hóa thông tin, 1999) professional (chuyên nghiệp): doing as a jod somethting which others do only as an interest or a hobby (tạm dịch: là một việc gì đó như một công việc mà người khác làm chỉ vì hứng thú hoặc sở thích) Như vậy, chuyên nghiệp có thể hiểu theo nghĩa đơn giản

nhất, là chuyên tâm vào nghề nghiệp, công việc Ai chuyên tâm và tận lực với nghề nghiệp, công việc của mình; chất lượng và hiệu quả làm việc của họ thường rất cao Tính chuyên nghiệp không chỉ có trong các công việc có quy mô lớn, mức độ phức tạp cao mà phải thể hiện ngay trong từng công việc nhỏ, hàng ngày Mục đích của sự chuyên nghiệp là nhằm tạo ra sự hoàn chỉnh, chất lượng, hiệu quả và tin cậy, những điều đó chỉ có được khi tất cả các chi tiết dù là nhỏ nhất đều phải được thiết lập đồng

bộ, nhất quán, hợp lý

Tính chuyên nghiệp không phải cái gì đó phức tạp, khó thực hiện, mà ngược lại

nó được thể hiện, đánh giá ở những việc đơn giản thường ngày Chẳng hạn như: không để điện thoại đổ chuông quá 3 tiếng mà không nhấc máy; không để chuông điện thoại kêu trong phòng họp; đi làm đúng giờ; không được trễ hẹn, nếu trễ thì phải báo; không được đi dép lê, guốc, mặc áo thun trong công sở… Đối với ngành nghề, công việc khác nhau, tính chuyên nghiệp có những yêu cầu khác nhau Tính chuyên nghiệp trong công việc của những người làm công tác tiếp nhận giải quyết

hồ sơ của công dân khác với những kế toán viên, tính chuyên nghiệp của kế toán viên khác với kiểm toán viên, tính chuyên nghiệp của đội lễ tân khác với đội bảo vệ Để đạt tới tính chuyên nghiệp của cả một tập thể, một tổ chức thì mỗi vị trí công việc cần phải được xác định rõ từng nhiệm vụ và mỗi các nhân phải hiểu rõ, đồng thời có khả năng thực hiện chuyên nghiệp Tính chuyên nghiệp của mỗi tổ chức, công ty được đánh giá ở mỗi nhân viên Vì thế, mỗi tổ chức, công ty, nhất là

những tổ chức, công ty lớn, có bề dầy hoạt động lâu năm để xây dựng “chuẩn mực

nghề nghiệp” và yêu cầu nhân viên phải tuân thủ

Có rất nhiều quan điểm khác nhau về tính chuyên nghiệp trong công việc,

nhưng tựu trung lại đều thống nhất rằng “tính chuyên nghiệp được khẳng định bằng

hiệu quả” Mục đích của sự chuyên nghiệp là nhằm tạo ra sự hoàn chỉnh và sự hoàn

chỉnh chỉ có được khi tất cả các chi tiết dù là nhỏ nhất phải được xây dựng một cách đồng bộ, nhất quán

Trên thực tế, ở nước ta hiện nay có rất nhiều người chưa ý thức được tầm quan trọng của việc tạo cho mình phong cách làm việc chuyên nghiệp, điều này đã tạo nên một hệ quả đáng lo ngại đó là “sức ỳ” trong khả năng sáng tạo và phát triển bản thân

Chân dung nhà môi giới BĐS

Mới xuất hiện ở Việt Nam nhưng ngành MGBĐS đã phát triển lâu và mạnh mẽ

ở các nước phát triển, nghề MGBĐS có vị trí quan trọng trong cuộc sống xã hội khi nhu cầu sử dụng đất ngày càng tăng cao Những nhà MGBĐS và các văn phòng mua bán BĐS thường có một kiến thức khá sâu rộng trong thi trường BĐS trong khu vực

Họ nắm rõ nhu cầu của khách hàng, về thị trường cũng như những biến động về giá

cả Họ thông thuộc các ngóc ngách của thị trường, các quy định về thuế, cũng như

hỗ trợ tài chính từ các ngân hàng, tổ chức tín dụng MGBĐS là người kinh doanh hoàn toàn độc lập, họ bán, cho thuê hay quản lý các BĐS thuộc sở hữu của khách hàng với một khoản phí theo thỏa thuận Khi bán BĐS, người môi giới thực hiện tất

cả các nghiệp vụ từ khớp nối và tìm kiếm nhu cầu mua- bán, thu xếp các cuộc

và trí nhớ tốt đặc biệt cả những đặc điểm thị hiếu của khách hàng

Tại các quốc gia phát triển, ví dụ như Mỹ, MGBĐS phải có giấy phép hành nghề Thi lấy giấy phép với người môi giới thì khó hơn so với đại lý Nội dung thi bao gồm bảng câu hỏi về các giao dịch BĐS cơ bản và luật liên quan đến mua bán BĐS Muốn trở thành đại lý BĐS cũng cần có giấy phép hành nghề, và cần có được chứng chỉ này cần tham gia một khóa đào tạo từ 30 đến 90 giờ Với những ai muốn hành nghề MGBĐS ngoài việc phải học một khóa đào tạo ra còn phải có kinh nghiệm trong ngành môi giới từ 1 đến 3 năm, chứng chỉ hành nghề thường có hiệu lực từ 1 đến 2 năm

Phần lớn các nhà MGBĐS bán các BĐS để ở, một số khác thường là các công

ty kinh doanh và quản lý BĐS lớn chuyên mua bán BĐS mang tính chất thương mại, công nghiệp, nông nghiệp hay mục đích kinh doanh khác Mỗi lĩnh vực đều yêu cầu kiến thức về dặc thù của loại hình BĐS và các đối tượng khách hàng Cho dù với bất

kỳ loại hình BĐS nào, đại lý hay người môi giới cần phải biết rõ các nhu cầu của khách hàng trước một thương vụ mua bán Trước khi dẫn người mua đến xem một địa chỉ BĐS, nhà môi giới phải khách hàng một số lần để nắm rõ nhu cầu cũng như thị hiếu của khách hàng Đây có thể coi là giai đoạn tiền khả thi cho một giao dịch

và người môi giới cũng phải xác định rõ khả năng tài chính của người mua Người môi giới hay đại lý sẽ niêm yết một danh sách các ngôi nhà bán, vị trí và mô tả chi tiết và một điểm quan trọng là nguồn hỗ trợ tín dụng cần thiết cho khách hàng Người MGBĐS trước hết nên tư vấn cho khách hàng về sản phẩm BĐS mà họ quan tâm, sau đó có thể tư vấn giúp họ các khoản vay có lãi suất thấp và lợi nhất từ các tổ chức tài chính, các ngân hàng Đây là một đặc điểm tạo nên sự khác biệt về dịch vụ MGBĐS Trong một số trường hợp, người môi giới và đại lý chỉ hoàn tất các trách nhiệm ban đầu cho việc thỏa thuận, còn việc hoàn tất thỏa thuận đó về tài chính hay pháp lý lại do luật sư hay tổ chức ngân hàng thực hiện

Nhu cầu tuyển dụng đối với các sàn giao dịch BĐS sẽ tăng mạnh đến năm

2014 Lý do là khi dân số tăng cao thì nhu cầu về nhà ở ngày càng tăng, nhất là khi nhận thức chung của xã hội là đầu tư vào BĐS là một đầu tư khôn ngoan Vì đầu tư vào BĐS sinh lời rất lớn Tuy nhiên do ứng dụng của công nghệ thông tin, ngày nay khách hàng có thể truy cập vào các trang web để tìm kiếm các thông tin liên quan đến BĐS mà mình quan tâm Vì vậy, trong tương lai gần nếu bạn làm nghề bán thời gian hay coi đó là nghề tay trái đều rất khó cạnh tranh Các quy định và yếu tố pháp

lý luôn thay đổi và điều chỉnh, cũng là nguyên nhân khiến cho một số người không chuyên khó mà có thể cạnh tranh được với các công ty làm ăn bài bản và chuyên nghiệp

3 Kiến thƣ ́ c, hiểu biết của nhà MGBĐS

3.1 Kiến thƣ́c về sản phẩm

Một khi bạn muốn khách hàng biết và sẵn sàng mua sản phẩm của mình thì bạn phải cho khách hàng biết đến sản phẩm, ưa thích và đi đến quyết định cuối cùng

Cho nên không thể nào điều này xảy ra nếu bạn không chỉ dẫn đúng cho khách hàng

Để được vậy, bạn cần phải là một người tường tận, hiểu rõ hơn ai hết về sản phẩm

mà bạn đang nói đến Với loại hình tài sản có giá trị lớn như BĐS thì cần thiết phải nắm mọi chi tiết liên quan để dẫn dắt khách hàng tiềm năng của bạn Quan trọng nhân viên MGBĐS cần hiểu rõ về giá trị của BĐS, cả về giá trị tính bằng tiền và những giá trị vô hình mà sản phẩm này có thể mang lại một cách tối đa cho khách hàng

Giá trị và giá cả bất động sản

3.1.1 Giá trị bất động sản

Trên lý thuyết, người ta có thể đánh giá hay giải thích giá trị theo nhiều cách khác nhau, tuy nhiên, giá trị thị trường vẫn luôn là khái niệm được nhiều người quan tâm, nhất là trong lĩnh vực BĐS Tại hầu hết các nước phát triển, định nghĩa giá trị thị trường của BĐS đều được chuẩn hóa để tiện việc nghiên cứu, thống kê, quản lý

và giao dịch mua bán

Một số nước phát triển đã đưa ra chuẩn mực thống nhất về thực hành định

giá chuyên nghiệp (Uniform Standards of Professional Appraisal Practice - USPAP)

trong đó giá trị thị trường được hiểu là giá có nhiều khả năng hình thành nhất của một BĐS trên một thị trường cạnh tranh và công khai dưới tất cả các điều kiện cần thiết đối với việc mua bán sòng phẳng, người mua và người bán đều hành xử thận trọng, có hiểu biết và thừa nhận rằng giá không bị ảnh hưởng bởi những yếu tố kích thích thái quá Nói một cách khác, người mua và người bán đều phải có thông tin đầy đủ và có đầy đủ thời gian quyết định trên một thị trường mua bán công khai Khái niệm về giá trị này thường được xem là đồng nghĩa với giá trị trao đổi mà nói theo ngôn ngữ thường ngày là thuận mua vừa bán

Một khái niệm về giá trị khác trong lĩnh vực BĐS là giá trị đầu tư dựa trên những thông số hay giả định của nhà đầu tư Để minh họa về giá trị đầu tư, có thể nêu trường hợp một công ty phát triển nhà tham gia nâng cấp một khu biệt thự và căn hộ cũ kỹ nhưng nằm trong khu quy hoạch bảo tồn di tích lịch sử Lợi ích kinh doanh có được từ dự án này có thể không nhiều vì tiền thuê không là phần thưởng xứng đáng cho chi phí xây dựng mà công ty này đã bỏ ra Tuy nhiên, các công ty này sẽ được hưởng những ưu đãi về thuế để bù đắp những thiệt thòi khi tiến hành những dự án được nhà nước hay cộng đồng khuyến khích Không tính đến ưu đãi về thuế, giá trị thị trường của BĐS này tương đối thấp nhưng cộng vào hệ số thuế ưu đãi thì giá trị của dự án sẽ được đánh giá tích cực hơn trong con mắt của các nhà đầu

tư

Nhưng thiết thân nhất với phần lớn con người vẫn là giá trị sử dụng của BĐS Đây là giá trị đối với một cá nhân có nhu cầu sử dụng cụ thể và không hẳn được thể hiện bằng mức giá mà phần lớn những người khác trên thị trường sẵn sàng trả

Ví dụ như chủ một ngôi nhà là một người khuyết tật, có thể bỏ ra 200 triệu đồng để xây một hồ bơi nước nóng trong nhà vì lý do vật lý trị liệu Và như vậy giá trị sử dụng của hồ bơi này tương xứng với số tiền 200 triệu đã bỏ ra Ngôi nhà này

có thể nằm trong khu vực có mức giá từ 1 đến 1,5 tỉ đồng, tuy nhiên người mua trên thị trường chỉ muốn trả thêm chừng 80 triệu cho một ngôi nhà có hồ bơi Như vậy, giá trị thị trường của ngôi nhà này không cao hơn các ngôi nhà khác, chỉ hơn khoảng

80 triệu nhưng tính về giá trị sử dụng thì nó hấp dẫn hơn

Trong BĐS người ta còn quan tâm đến giá trị có thể bảo hiểm, tức là chi phí phải bỏ ra để sửa sang, nâng cấp hay xây dựng lại một BĐS nào đó Ví dụ như số tiền bảo hiểm cho việc xây dựng lại một tòa nhà bị hư hại do hỏa hoạn, lụt lội đều dựa trên chi phí xây dựng lại cấu trúc tòa nhà

Khi đánh giá giá trị có thể bảo hiểm, các chuyên gia định giá thường quan tâm đến chi phí ước tính để xây lại tòa nhà giá trị có thể bảo hiểm thường không liên quan đến phần đất nền vì nói chung đất không bị ảnh hưởng bởi các mối nguy phát sinh Ngoài ra, còn phải kể đến giá trị thẩm định gán cho tài sản để đóng thuế Giá trị thẩm định thường được tính trên cơ sở giá trị thị trường

3.1.2 Giá cả bất động sản

Khái niệm, phân loại giá cả bất động sản:

Cũng như các hàng hoá thông thường khác, giá cả BĐS được hình thành trên

cơ sở quan hệ cung - cầu về BĐS trên thị trường Bản chất của giá cả BĐS: giá cả là biểu hiện bằng tiền giá trị của tài sản mà bên bán và bên mua có thể chấp nhận Nó bao gồm giá của đất và giá nhà

Đất đai không có giá thành sản xuất Giá trị của đất đai một phần do tự nhiên sinh ra, một phần do con người khai thác sử dụng đất đai mang lại được gọi là “giá trị đất đai” (địa tô tư bản hoá) Lợi ích thu được từ đất đai càng lớn thì giá trị của nó càng cao Trong nền kinh tế thị trường, đất đai được mua bán, chuyển nhượng dẫn tới đất đai có “giá trị trao đổi” Giá trị của đất đai được biểu hiện dưới hình thức tiền

tệ, đó chính là “giá cả của đất đai” thường gọi là giá đất

Còn giá nhà được tính bằng các chi phí về nguyên vật liệu và các chi phí khác cần thiết để xây dựng nên ngôi nhà

Tuy nhiên, hàng hoá BĐS là hàng hoá đặc biệt, do đó, giá cả BĐS có một số đặc trưng riêng Giá cả BĐS phụ thuộc vào mức độ lợi ích sử dụng, mức độ khan hiếm tương đối và mức cầu của người mua

Giá cả BĐS có nhiều cách phân loại khác nhau, nhưng có một số cách phân loại thông dụng sau đây:

- Giá mua bán, chuyển nhượng: Đó là giá trị thị trường được quy ước theo sự

thoả thuận giữa người mua và người bán Giá này sẽ được tính như sau:

Giá BĐS = Giá nhà + Giá quyền sử dụng đất

- Giá thuê: là giá cho thuê BĐS theo thời hạn

- Giá bảo hiểm: là giá được xác định cho chi phí thay thế công trình khi mà các

công trình này bị rủi ro trong sử dụng (hoả hoạn, thiên tai hay rủi ro khác) Khi xác định giá bảo hiểm thường dựa vào các chi phí xây dựng theo yêu cầu kỹ thuật của công trình

- Giá hạch toán: là giá được tính cho BĐS hàng năm nhằm mục đích cân đối

tài sản Giá này dựa trên giá trị còn lại của tài sản Nếu BĐS sử dụng cho mục đích kinh doanh thì phải tính đến giá trị kinh doanh của nó

- Giá công trình xây dựng: căn cứ vào các tiêu chuẩn kỹ thuật và vật liệu sử

dụng trong xây dựng công trình Đối với công trình nhiều tầng thì giá cần được điều chỉnh theo hệ số tầng cao của toàn bộ công trình đó

- Giá đất do Nhà nước quy định: là hệ thống giá đất do UBND các tỉnh, thành

phố trực thuộc Trung ương định ra trên cơ sở quy định khung giá của Nhà nước và

điều kiện thực tế của địa phương để làm căn cứ tính thuế đối với việc sử dụng đất và chuyển quyền sử dụng đất theo quy định của pháp luật; tính tiền sử dụng đất và tiền thuê đất khi giao đất, cho thuê đất không thông qua đấu giá quyền sử dụng đất hoặc đấu thầu dự án có sử dụng đất cho các trường hợp quy định tại Điều 34 và Điều 35 của Luật Đất đai năm 2003; tính giá trị quyền sử dụng đất khi giao đất không thu tiền sử dụng đất cho các tổ chức, cá nhân trong các trường hợp quy định tại Điều 33 của Luật Đất đai năm 2003; xác định giá trị quyền sử dụng đất để tính vào giá trị tài sản của doanh nghiệp nhà nước khi doanh nghiệp cổ phần hoá, lựa chọn hình thức giao đất có thu tiền sử dụng đất theo quy định tại khoản 3 Điều 59 của Luật Đất đai năm 2003; tính giá trị quyền sử dụng đất để thu lệ phí trước bạ chuyển quyền sử dụng đất theo quy định của pháp luật; tính giá trị quyền sử dụng đất để bồi thường khi Nhà nước thu hồi đất sử dụng vào mục đích quốc phòng, an ninh, lợi ích quốc gia, lợi ích công cộng và phát triển kinh tế quy định tại Điều 39, Điều 40 của Luật Đất đai năm 2003

- Giá đất thị trường: là giá bán quyền sử dụng đất của một mảnh đất nào đó có

thể thực hiện được phù hợp với khả năng của người bán quyền sử dụng đất và người mua quyền sử dụng đất trong một thị trường có sự tác động của quy luật giá trị, quy luật cung cầu, quy luật cạnh tranh, nó biểu hiện bằng tiền do người chuyển nhượng (bán) và người nhận quyền chuyển nhượng (mua) tự thoả thuận với nhau tại một thời điểm xác định Giá quyền sử dụng đất thực tế trên thị trường trong điều kiện bình thường là số tiền VND tính trên một đơn vị diện tích đất được hình thành từ kết quả của những giao dịch thực tế mang tính phổ biến giữa người cần chuyển nhượng

và người muốn được chuyển nhượng không bị ảnh hưởng bởi các yếu tố như tăng giá do đầu cơ, do thay đổi quy hoạch, chuyển nhượng trong tình trạng bị ép buộc, quan hệ huyết thống

Thông thường thì hệ thống giá do Nhà nước quy định thường ở trạng thái tĩnh

và thấp trong khi đó giá thị trường thì ở trạng thái động và cao hơn giá của nhà nước Khi sự chênh lệch giữa 2 hệ thống giá này càng cao thì càng gây ra những bất lợi, những hạn chế, những tiêu cực trong việc giải quyết một cách công bằng và hợp

lý, hài hoà giữa lợi ích nhà nước và người sử dụng đất Sự tồn tại 2 hệ thống giá đất trong nền kinh tế thị trường nước ta hiện nay là khó có thể tránh khỏi, nó đáp ứng hai hướng của lưu thông quyền sử dụng đất (lưu thông theo chiều dọc và lưu thông theo chiều ngang), tuy nhiên cần thu hẹp sự chênh lệch giữa 2 hệ thống giá này càng nhiều càng tốt

Ngoài ra, nếu căn cứ vào công dụng của BĐS, có các loại giá sau đây:

- Giá thị trường, dùng trong giao dịch mua bán

- Giá thuê, dùng trong giao dịch cho thuê

- Giá thế chấp, dùng để thế chấp khi vay tiền

- Giá đền bù, dùng trong giải phóng mặt bằn

- Giá khởi điểm đấu giá

- Giá dùng cho mục đích đầu tư

- Giá sử dụng hiện thời

- Giá phát triển, dùng khi nâng cấp, cải tạo BĐS

- Giá dùng để bảo hiểm

- Giá tính thuế

- Giá trưng mua lại khi Chính phủ cần huy động BĐS

Các yếu tố ảnh hưởng đến giá BĐS:

Giá cả BĐS tuỳ thuộc một phần lớn vào quan hệ cung - cầu trên thị trường Khi cầu lớn hơn cung, giá BĐS thường bị đẩy cao lên; ngược lại, khi cầu thấp hơn cung, giá BĐS có xu hướng giảm xuống Tuy nhiên, giá cả còn phụ thuộc vào nhiều yếu tố khác như những yếu tố xuất phát từ những khuyết tật của thị trường như “độc quyền”, “đầu cơ”, “cạnh tranh không lành mạnh” có những yếu tố xuất phát từ sự can thiệp của Nhà nước như đầu tư của Nhà nước vào việc nâng cấp cơ sở hạ tầng khu dân cư (đường giao thông, cấp và thoát nước, cấp điện ), tăng hoặc miễn giảm thuế cho các doanh nghiệp kinh doanh địa ốc, áp dụng việc bán đấu giá tài sản BĐS thuộc sở hữu Nhà nước, chính sách nhà ở cho người có thu nhập thấp ; có những yếu tố bắt nguồn từ tâm lý, thói quen của người dân như không muốn bán nhà đất do cha ông để lại, hoặc không thích ở nhà chung cư, hoặc ham muốn có nhà nằm trên quốc lộ, tỉnh lộ

Có 3 nhóm nhân tố tác động ảnh hưởng đến giá BĐS nói riêng cũng như đối với BĐS nói chung, cụ thể là:

a Các yếu tố có mối liên hệ trực tiếp với BĐS:

a1 Nhóm các yếu tố tự nhiên:

* Vị trí của BĐS: khả năng sinh lời do yếu tố vị trí BĐS mang lại càng cao thì

giá trị của BĐS càng lớn Mỗi BĐS luôn đồng thời tồn tại 2 loại vị trí, vị trí tuyệt đối

và vị trí tương đối Xét trên phương diện tổng quát, cả 2 loại vị trí nói trên đều có vai trò quan trọng trong việc xác lập giá trị của BĐS Những BĐS nằm tại trung tâm đô thị hay một vùng nào đó sẽ có giá trị lớn hơn những BĐS nhà đất cùng loại nằm ở các vùng ven trung tâm (vị trí tương đối) Những BĐS nằm tại các ngã 4 hay ngã 3, trên các trục lộ giao thông quan trọng lại có giá trị cao hơn những BĐS nằm ở vị trí khác (vị trí tuyệt đối) Việc xem xét đánh giá ưu thế về vị trí BĐS là cực kỳ quan trọng, đặc biệt là đối với việc xác định giá đất

* Kích thước, hình thể, diện tích thửa đất hoặc lô đất: một kích thước và diện

tích thửa đất tối ưu khi nó thoả mãn một loại nhu cầu cụ thể của đa số dân cư trong vùng Ví dụ: tại Hà Nội, với nhu cầu để ở, thì loại kích thước và diện tích tối ưu khi mặt tiền thửa đất từ 4m - 5m và chiều sâu thửa đất là từ 10m -15m

* Địa hình BĐS toạ lạc: địa hình nơi BĐS toạ lạc cao hay thấp so với các BĐS

khác trong vùng lân cận có tác động đến giá trị BĐS ở những khu vực thấp, thường hay bị ngập nước vào mùa mưa hay bị hiện tượng triều cường thì giá của BĐS sẽ thấp, ngược lại giá của nó sẽ cao hơn

* Hình thức (kiến trúc) bên ngoài của BĐS (đối với BĐS là nhà hoặc là các công trình xây dựng khác): nếu 2 BĐS có giá xây dựng như nhau, BĐS nào có kiến

trúc phù hợp với thị hiếu thì giá trị của nó sẽ cao hơn và ngược lại

* Đặc điểm trên mặt đất và dưới lòng đất (độ dày của lớp bề mặt, tính chất thổ nhưỡng, tính chất vật lý…) Mức độ ảnh hưởng của các yếu tố trên đến giá trị của

BĐS tuỳ thuộc vào mục đích sử dụng đất Ví dụ: độ màu mỡ của đất có thể rất quan trọng đối với giá trị đất khi sử dụng vào mục đích nông nghiệp, nhưng lại không quan trọng khi sử dụng đất cho xây dựng

* Tình trạng môi trường: môi trường trong lành hay bị ô nhiễm nặng, yên tĩnh

hay ồn ào đều ảnh hưởng trực tiếp đến giá trị BĐS

* Các tiện lợi và nguy cơ rủi ro của tự nhiên: những BĐS nằm ở những vùng

thường hay bị các sự cố của thiên tai (bão, lụt, động đất, khí hậu khắc nghiệt…) làm cho giá trị BĐS bị sút giảm và ngược lại

a2 Nhóm các yếu tố kinh tế:

* Khả năng mang lại thu nhập từ BĐS: mức thu nhập hàng năm từ BĐS mang

lại sẽ có ảnh hưởng quan trọng đến giá trị của BĐS đó Khi khả năng tạo ra thu nhập

từ BĐS càng cao thì giá chuyển nhượng của nó càng cao và ngược lại

* Những tiện nghi gắn liền với BĐS: như hệ thống điện, nước, vệ sinh, điều hoà

nhiệt độ, thông tin liên lạc Hệ thống tiện nghi càng đầy đủ và chất lượng càng tốt thì càng làm cho giá trị BĐS càng gia tăng

a3 Nhóm các yếu tố liên quan đến thị trường:

* Tính hữu dụng của BĐS

* Nhu cầu loại BĐS trên thị trường

b Các yếu tố về pháp lý liên quan đến BĐS:

* Tình trạng pháp lý của BĐS: các giấy tờ chứng thư pháp lý về quyền sử dụng

đất, sở hữu nhà, giấy phép xây dựng v.v hiện có

* Các quy định về xây dựng và kiến trúc gắn với BĐS, các hạn chế về quyền sử dụng đất, sở hữu nhà và công trình xây dựng khác gắn với BĐS: tình trạng cho thuê,

thế chấp BĐS, tình trạng tranh chấp quyền sử dụng đất, sở hữu nhà, sự hạn chế quyền sở hữu chung (ví dụ nhà xây dựng ở các khu vực là đường băng lên xuống của máy bay không được cao quá 3 tầng…)

c Các yếu tố chung bên ngoài:

c1 Các yếu tố chính trị pháp lý: sự thay đổi về đường lối chính sách của Nhà

nước và chính quyền địa phương có thể có những tác động đến hoạt động của thị trường BĐS nói chung và sự đầu tư vào lĩnh vực BĐS nói riêng Cụ thể là:

* Các chính sách có tác động gián tiếp như: sự khuyến khích đầu tư bên ngoài

vào địa phương có thể làm tăng nhu cầu về BĐS qua đó có thể làm cho giá BĐS gia tăng

* Các chính sách tác động trực tiếp như:

- Chính sách cho phép Việt kiều mua BĐS tại Việt Nam

- Chính sách cho phép những người không có hộ khẩu thành phố được mua nhà tại thành phố

- Chính sách tài chính áp dụng đối với những người được nhà nước giao đất, cho thuê đất…

- Chính sách tín dụng đối với hoạt động đầu tư vào lĩnh vực BĐS

- Các chính sách thuế của Nhà nước đối với BĐS

c2 Các yếu tố thuộc về kinh tế vĩ mô:

Đó là các yếu tố kinh tế liên quan như:

* Tình hình cung - cầu BĐS trong khu vực

* Đặc điểm của những người tham gia thị trường BĐS trong khu vực

* Các điều kiện của thị trường BĐS trong khu vực

* Hiện trạng vùng lân cận (cơ sở hạ tầng như đường, hệ thống cấp thoát nước, cấp điện, thông tin liên lạc…)

* Mức độ tăng trưởng GDP hàng năm của vùng

* Thu nhập bình quân hàng năm của người dân trong vùng (thuộc nhóm cao, trung bình hay thấp) so với các vùng khác

* Khả năng đáp ứng nhu cầu tín dụng của hệ thống tín dụng trong vùng;

* Mức giá bình quân các loại đất trong vùng

* Tỷ lệ thuế và mức thuế suất

* Mức độ lạm phát chung

* Tình hình thị trường lao động, thị trường chứng khoán, thị trường tín dụng trong vùng

c3 Các yếu tố xã hội:

Các yếu tố xã hội cũng tác động lớn đến giá trị BĐS Một khu vực mà mật độ dân số đột nhiên tăng cao do tốc độ tăng của dân số cơ học thì giá trị BĐS nơi đó sẽ tăng lên do cân bằng cung - cầu bị phá vỡ Mặt khác các yếu tố khác trong vùng như: chất lượng dịch vụ y tế, giáo dục, trình độ dân trí, vấn đề an ninh, tập quán người dân trong vùng cũng có ảnh hưởng đến giá trị của BĐS Tình trạng những người sống trong BĐS, tình trạng sức khoẻ, nghề nghiệp và tình trạng việc làm, các mối quan hệ tình cảm gia đình, xã hội của những người đang chung sống… Những vấn đề liên quan đến thuyết phong thuỷ

3.2 Kiến thư ́ c về đánh giá nhâ ̣n đi ̣nh xu hướng thi ̣ trường BĐS

Trước tiên hãy cùng đo ̣c mô ̣t bài báo sau, được đăng trên báo điê ̣n tử Đô thi ̣.net vào ngày 3/2/2011 do Duy Khánh thực hiê ̣n:

http://www.dothi.net/news/tin-tuc/thi-truong/2011/02/3b9afcd1/

“Nhận định thị trường bất động sản năm 2011

Thị trường BĐS năm 2010 khép lại với những diễn biến khác nhau ở Hà Nội và

TP HCM Trước thềm xuân mới, nhiều chuyên gia BĐS đã có những nhận định lạc quan trong năm 2011

Ông Tống Văn Nga, Phó Chủ tịch Thường trực Hiệp hội BĐS Việt Nam

Năm 2011 mở đầu bằng sự kiện vô cùng trọng đại là Đại hội Đảng toàn quốc Lần thứ 11 và tiếp đến là nhiều sự kiện quan trọng khác nhằm đưa đất nước ta không ngừng tiến lên, dân giàu, nước mạnh Một sự kiện nhỏ khác là Đại hội Nhiệm

kỳ 3 của Hiệp hội cũng sẽ được tổ chức nhằm củng cố và tăng cường các hoạt động của Hiệp hội hiệu quả hơn, thiết thực hơn

Hy vọng rằng năm 2011 sẽ là năm mà lĩnh vực BĐS nước ta có bước phát triển vượt bậc, các đơn vị trong và ngoài Hiệp Hội đều hoành thành vượt mức các chỉ tiêu đề ra từ đầu năm để góp phần thực hiện thắng lợi các mục tiêu lớn mà Đại hội Đảng sẽ quyết định

Ông Troy Griffiths, Giám đốc Toàn quốc, Bộ phận Nghiên cứu và Định giá Công ty Savills Việt Nam Năm 2011, theo đánh giá Savills có thể là một năm lạc quan với sự suy xét thận trọng Thị trường sẽ ổn định trong 6 tháng đầu năm do thị trường vẫn chờ đợi tín hiệu tốt từ kết quả bầu cử Quốc hội

Việt Nam cần tiếp tục duy trì khả năng cạnh tranh so với các nước láng giềng

do nhà đầu tư nước ngoài hiện nay có nhiều lựa chọn hơn về khu vực đầu tư

Mặc dù vẫn còn một số thách thức lớn đối với thị trường BĐS, nhưng thị trường bất động sản năm 2011 nhìn chung sẽ có một viễn cảnh tăng trưởng tốt đẹp Ông Marc Townsend, Tổng giám đốc CBRE Việt Nam

Dự báo năm 2011 thị trường sẽ cạnh tranh rất khốc liệt giữa các dự án với nhau, những sản phẩm có đặc điểm khác biệt, có thương hiệu tốt sẽ có lợi thế hơn trên thị trường

Năm 2011 cũng là thời điểm các chủ đầu tư cần suy nghĩ nghiêm túc về việc phát triển sản phẩm mới và nghiên cứu kĩ hơn thị hiếu của người mua

Ông Trần Minh Hoàng, Chủ tịch HĐQT Công ty VinaLand Invest

Thị trường BĐS năm 2010 dù trong khó khăn vẫn chứng minh được là thị trường hấp dẫn đầu tư nhất của Việt Nam với sự khẳng định là 9/10 doanh nhân giàu nhất thị trường chứng khoán là doanh nhân kinh doanh BĐS Sự hấp dẫn đó cho chúng ta hy vọng vào sự bứt phá của BĐS Việt Nam trong năm 2011.”

Dù bất kì trong lĩnh vực nào của đời sống , nhất lại là trong kinh doanh , vào mỗi mô ̣t thời điểm chúng ta luôn cần phải biết xem xét và đánh giá tình hình Nhâ ̣n

đi ̣nh đúng đắn , thu thâ ̣p được những thông t in cần thiết để dự đoán được diễn biến của thị trường không phải là chuyện bạn có thể làm được trong một sớm một chiều Cảm nhận được thị trường , biết rõ nguyên nhân và những trường hợp có thể xảy ra sẽ giúp bạn thành công mang về nhiều khoản lợi nhuâ ̣n và cũng có khi là tránh được những tổn thất không đáng có Như mu ̣c 6, chương I có chỉ rõ , có rất rất nhiều yếu tố ảnh hưởng đến nghề MGBĐS và thị trường BĐS nói chung Chỉ cần một thay đổi nhỏ trong diễn biến của các yếu tố đó cũng đủ gây tác động tới thị trường BĐS Cho nên, nhân viên MGBĐS phải luôn luôn theo dõi từng động thái của các yếu tố đó , trau dồi c huyên môn nghề nghiệp cao; cần hiểu biết những ngõ ngách, vùng tối trong nghề nghiệp, biết cách xử lý những tình huống nhạy cảm Tính hiểu biết về chu kỳ trong kinh doanh BĐS, có những lúc đóng băng, lúc “nóng”

Ví dụ như:

- Nguyên nhân khiến thị trường BĐS chững lại xuất phát từ giá của BĐS trong thời gian vừa qua tăng cao (tốc độ tăng cao hơn so với các kênh đầu tư khác như chứng khoán, vàng) và thị trường BĐS nhanh chóng đạt tới mức bão hòa do nhu cầu thực sự về nhà ở thấp

- Nhiều dự án BĐS mới được đưa vào khai thác, chào bán đã kéo chậm tốc

độ và giữ giá của các dự án BĐS cũ dẫn tới thị trường bị đứng giá, khi thị trường đang đứng giá thì cả nhà đầu tư bán và mua đều không muốn giao dịch Một nguyên nhân khác là các Ngân hàng đã thắt chặt cho vay đầu tư đối với BĐS và chứng khoán, khiến luồng vốn đầu tư vào BĐS bị hạn chế

- Trong tương lai thị trường BĐS sẽ sôi động trở lại do nhu cầu về nhà ở sẽ tăng xuất phát từ những nguyên nhân chính sau: Nhà nước mở rộng đối tượng mua nhà gồm cả người nước ngoài, người nhập cư và Việt kiều Tốc độ đô thị hóa tăng nhanh dẫn tới dân số tại các khu đô thị tăng Nhu cầu giãn dân, giải phóng mặt bằng theo yêu cầu của Chính phủ

- Việt Nam tiếp tục vượt qua nhiều thị trường trên thế giới với mức tăng trưởng GDP cao Cải thiện cán cân thương mại do tăng trưởng kinh tế thế giới được phục hồi sẽ tác động trực tiếp đến thị trường BĐS

- Phân khúc bán lẻ sẽ có nhiều cơ hội phát triển do tăng trưởng bán lẻ cao và lực lượng dân số tiêu dùng đông Nhiều hình thức bán lẻ mới đã xuất hiện từ kênh phân phối và giao nhận cho đến các khái niệm mua sắm mới Năm 2011 sẽ là một năm sôi động cho thị trường bán lẻ vì các nhà bán lẻ sẽ đáp ứng nhu cầu nghỉ ngơi

và giải trí của người tiêu dùng bên trong các trung tâm mua sắm

- Toàn bộ dự án đất nền tại khu vực quận 7 đều có mức độ tăng giá là 0% Nguyên nhân khiến thị trường đất nền không còn sôi động là do những sản phẩm đất nền hiện nay đã quá cũ, qua tay nhiều người, không còn khả năng sinh lời

- Đặc biệt là Thông tư 13 do Ngân hàng Nhà nước ban hành, có hiệu lực từ 1/10/2010, sẽ tăng hệ số rủi ro từ 100% lên 250% đối với các khoản vay kinh doanh BĐS, đồng thời tăng hệ số an toàn vốn của các ngân hàng lên 9% Các ngân hàng sẽ

phải tiếp tục siết cho vay tín dụng đối với lĩnh vực BĐS, ngay cả với đối tượng có nhu cầu về nhà ở Trong khi việc mua bán nhà đất xưa nay chủ yếu dựa vào nguồn vốn ngân hàng, thì với thông tư này, thị trường có nguy cơ đóng băng là điều khó tránh khỏi

……

3.3 Hiểu biết về công ty BĐS trong ngành

Nếu môi giớ i viên cho ̣n viê ̣c thực hiê ̣n những thương vu ̣ về sản ph ẩm các dự

án như nhà chung cư trung bình hay cao cấp , hay là văn phòng thương ma ̣i (sản phẩm này thường cá công ty tư vấn và quản lý như CBRE hay Savills… đô ̣c quyền phân phối cho thuê các cao ốc thương ma ̣i lớn ) thì hiểu rõ về s ản phẩm không phải

là điều duy nhất để bạn thành công trong thương vụ Chính thương hiệu của những công ty BĐS những câu ty đầu tư ta ̣o ra sản phẩm mà ba ̣n đang tìm khách hàng cho

họ, uy tín trong ngành sẽ làm nên mô ̣t điểm ma ̣n h cho sản phẩm sẽ giúp ba ̣n thuyết phục được khách hàng , và giúp khách hàng tin tưởng vào giá trị và giá cả đáng có của sản phẩm họ muốn

3.4 Kiến thức quy hoa ̣ch , môi trường, xã hội, dân cư kiến thức phong thủy

Kiến thức quy hoa ̣ch, môi trường, xã hội, dân cư kiến thức phong thủy …tất

cả những lĩnh vựa này đều góp phần ảnh hưởng tới thương vụ của bạn dù mức ảnh hưởng tùy theo thời điểm mà nhiều hay ít Mô ̣t BĐS đang trong gia di ̣ch đề u được khách hàng , đă ̣c biê ̣t là bên mua hoă ̣c bên thuê BĐS rất quan tâm Hay như con đường A ta ̣i quâ ̣n TH này thời gian sắp tới sẽ có quy hoa ̣ch mở rô ̣ng nâng cấp

đường, làm tăng khả năng kinh doanh bán lẻ trên tuyến phố này , thì lúc này mặt bằng bán lẻ cho thuê sẽ có khả năng tăng giá thuê và nhiều khách hàng tìm thuê để kinh doanh Bở i vâ ̣y, môi giới viên cần có nhâ ̣n đi ̣nh đúng về xu hướng để tìm kiếm

và tư vấn cho khách hàng tiềm năng của mình

Yếu tố môi trường tự nhiên và môi trường xã hô ̣i xung quanh , tình hình cư dân… ta ̣o thuâ ̣n lợi hay bất lợi gì cho người mua và người thuê Có những khách hàng tìm mua căn nhà để ở và đặc biệt cần nơi yên tĩnh thì không thể nà o ba ̣n cứ nhắm tới khu nhà ta ̣i mô ̣t nơi sầm uất và chủ yếu là những người trẻ tuổi sinh sống đươ ̣c Hay ngược la ̣i, giới thiê ̣u mô ̣t mă ̣t bằng bán lẻ cho khách hàng ta ̣i mô ̣t khu dân

cư thưa thớt được Tất cả cần được khớp nố i phù hợp với nhu cầu tìm kiếm của khách hàng, từ đă ̣c điểm BĐS tới giá cả , cho nên mỗi ngày môi giới viên luôn cần giành thời gian cập nhật thông tin qua truyền thông hay qua các mối quan hệ , và nâng dần kinh nghiê ̣m tư vấn cho khách hàng qua mỗi thương vu ̣ thực hiê ̣n

Kiến thư ́ c phong thủy trong ngành BĐS

Trong kinh doanh BĐS, phong thủy có vai trò vô cùng quan trọng bởi đây là yếu tố có tác dụng lớn trong việc thuyết phục khách hàng Khách hàng mua nhà cũng rất quan tâm đến phong thủy của ngôi nhà, cách bài trí nội thất,vật dụng bên trong ngôi nhà đó như thế nào để mang lại lợi ích cho đời sống hay công việc của

họ Nếu mô ̣t căn nhà được xây dựng đúng phong thủy , không chỉ ta ̣o cho ngôi nhà

vè ngoài thông thoáng, trang nhã, tiê ̣n lợi sinh hoa ̣t bên trong mà còn làm tăng giá tri ̣ trên thi ̣ trường Trong mô ̣t số trường hợp đă ̣c thù phong thủy ảnh hưởng đến 5 % thâ ̣m chí 10% giá trị của BĐS Khởi đầu cách đây 6000 năm từ đất nước Trung Hoa cổ đa ̣i, được đánh giá là mô ̣t môn nghiên cứu kiến trúc quy hoa ̣ch thời xưa , tâ ̣p hợp

các môn khác như: dịch lý học, đi ̣a lý ho ̣c, mê ̣nh số, vâ ̣n trù ho ̣c, sinh thái khí tượng học, cảnh quan môi trường học ,…thành một nghiên cứu chỉnh thể và bao đời nay phong thủy đã ăn sâu và con người châu Á như mô ̣t cách để ho ̣ điều khiển cuô ̣c sống, và khi người châu Á di cư sang các cùng đất khác của châu Âu hay châu Mỹ

họ đã truyền bá tầm ảnh hưởng của môn khoa ho ̣c này Bởi vâ ̣y, với khách hàng, đă ̣c biê ̣t là người châu Á nói chung và người Viê ̣t Nam nói riêng , đối với mô ̣t sản phẩm BĐS để đi đến quyết định giao dịch cuối cùng, khách hàng rất coi trọng xem xét một cách cẩn thận yếu tố phong thủy Cho nên, môi giới viên cũng phải có mô ̣t tầm hiểu biết ít nhất là cơ bản về lĩnh vực phong thủy , để có thể cố vấn cho khách hàng , hoă ̣c bạn có thể liên kết với một nhà tư vấn phong thủy chuyên nghiệ p nhiều năm trong nghề để hơ ̣p tác tư vấn cho khách hàng mô ̣t cách thành công Có những tình huống bạn dẫn khách hàng đi xem nhà và điều mà khách hàng muốn nhất là ngôi nhà đó có

“hơ ̣p” với gia chủ không , có thể rằng một công cu ̣ hỗ trợ cho nghề nghiê ̣p ba ̣n luôn phải mang theo là chiếc là bàn đó , hãy học cách dùng nó và đọc hiểu đươc các ý nghĩa để cùng tìm hiểu khai thác xem bất động sản bạn đang giới thiệu có “hợp” hay không…

4 Kỹ năng của nhà môi giới

4.1 Kỹ năng giao tiếp

4.1.1 Giao tiếp trƣ ̣c tiếp với khách hàng

Brian Tracy, một trong những diễn giả hàng đầu thế giới trong lĩnh vực tư vấn quản trị nhân sự đã từng nói: “Để thành công trong cuộc sống, công việc và sự nghiệp của mình bạn cần học kỹ năng giao tiếp 85% sự thành công của bạn được quyết định bởi chính khả năng xây dựng các mối quan hệ của mình và chỉ có 15% được quyết định bởi bằng cấp, kiến thức và trí thông minh của bạn” Giao tiếp hiệu quả chính là bí quyết thành công của mỗi người trong cuộc sống

Giao tiếp không đơn thuần là một kỹ năng mà thực chất là một nghệ thuật Và bạn là một nghệ sĩ, một diễn viên, một người viết kịch bản đồng thời là một đạo diễn tạo nên sự thành công của chính mình trước công chúng Giao tiếp là một kỹ năng đời thường và cũng là nhu cầu cơ bản nhất của con người Trong suốt quá trình môi giới, nhân viên MGBĐS sẽ phải vận dụng kỹ năng giao tiếp với khách hàng trong hầu hết quá trình , và một kỹ năng được vận dụng một cách hiệu quả thì mới mong đem la ̣i thành công cho giao di ̣ch

Truyền đạt thông tin hiệu quả: Bản chất của giao tiếp hiệu quả là thiết lập các

mối quan hệ qua quá trình truyền đạt thông điệp hiệu quả Một thông điệp đưa ra bao giờ cũng có 3 lớp thông tin: thông tin bắt buộc, thông tin cần và thông tin nên

Có nhiều cuộc giao tiếp thất bại khi người giao tiếp không xác định đâu là những thông tin bắt buộc và cần thiết để truyền tải mà lại tập trung chia sẻ những thông tin không cần thiết hoặc truyền tải quá dài dòng gây “bội thực nghe” cho người giao tiếp với mình Để truyền tải thông tin hiệu quả bạn cần tránh dùng các ngôn từ mang tính chất địa phương, từ lóng, ngôn từ đa nghĩa và khó hiểu Bằng những thông điệp đơn giản, cụ thể và rõ ràng, khách hàng sẽ dễ dàng hiểu được ba ̣n đang nói cái gì, và mục đích của cuộc giao tiếp là gì

Chủ động tìm hiểu thông điệp: Hiệu quả của quá trình giao tiếp không chỉ phụ

thuộc vào người nói mà còn phụ thuộc quan trọng vào người nghe Khi là người nghe hãy chủ động trong quá trình tìm hiểu các thông điệp mà khách hàng muốn

truyền tải thông qua kỹ năng lắng nghe tích cực Để lắng nghe hiệu quả điều đầu tiên

bạn cần chú ý là giữ một tâm thái học hỏi, không đánh giá hay thành kiến với người giao tiếp với bạn

Loại bỏ các yếu tố gây nhiễu: Giao tiếp không phải bao giờ cũng diễn ra một

cách thuận lợi mà nhiều khi bị ảnh hưởng bởi các yếu tố gây nhiễu Xác định trước các yếu tố gây nhiễu có thể xảy ra giúp bạn chủ động hơn trong việc loại bỏ các yếu

tố này Các yếu tố gây nhiễu trong giao tiếp có thể đến từ tâm lý bị động của người nói, thái độ thiếu tích cực của hai bên, các yếu tố từ môi trường hay các đặc thù văn hóa…

Giải quyết các xung đột: Trong quá trình giao tiếp không tránh khỏi việc xảy

ra các bất đồng, mẫu thuẫn giữa các bên Mâu thuẫn không phải ngẫu nhiên mà nó cũng là một quá trình tích tụ Bí quyết để giải quyết các mâu thuẫn đó khi bạn gặp

phải hãy chủ động đặt mình vào vị trí người khác hay “hãy đi đôi giầy của đối tác”

Đặt mình vào vị trí người khác sẽ giúp bạn thấu hiểu cách nhìn nhận vấn đề của họ Lắng nghe và đặt câu hỏi cũng là kỹ năng mà bạn cần vận dụng trong quá trình giao tiếp giải quyết xung đột

Điều trước tiên và quan tro ̣ng nhất là ba ̣n cần h iểu rõ quan điểm của chính bạn Nếu bạn muốn nói chuyện thật thuyết phục, điều đầu tiên bạn phải biết là bạn đang nói về điều gì, về đă ̣c điểm của căn nhà hay giá nhà hay về môi trường sống xung quanh Hiểu rõ quan điểm của bản thân, biết rõ điều cần nói bạn mới có thể có được một cuộc thương thuyết thành công theo ý muốn Và h iểu khách hàng Cần phải hiểu rõ người mà bạn đang nói chuyện, họ thích và không thích điều gì Bạn

không thể lấy lòng người khác khi không biết họ muốn nghe những gì Một yếu tố

cực kỳ quan trọng trong ngoại giao là nói những điều người khác muốn nghe Hãy

biết cách s ử dụng tốt ngữ điệu trong lúc ba ̣n truyền đa ̣t Những ngữ điệu trong khi

nói chuyện cũng sẽ giúp người nghe cảm thấy thoải mái và thú vị hơn khi lắng nghe những gì bạn nói Ngoài ra, ngữ điệu cũng góp phần thể hiện sự chuyên nghiệp của bạn

Nhìn thẳng một cách tự tin vào người mà bạn đang nói chuyện Điều đó cho thấy bạn là con người ngay thẳng và đáng tin cậy Cử chỉ này cũng là một biểu hiện tôn trọng người nghe và làm cho khách hàng cảm thấy bạn đánh giá cao sự hiện diện của họ

Đừng thao thao bất tuyệt Bất kể khi bạn đang bàn bạc công việc, hay nói

chuyện gì đó với những người xung quanh, đừng bao giờ nói thao thao mà chẳng để cho người khác có cơ hội chen vào Hãy khuyến khích mọi người cùng đặt câu hỏi

và bày tỏ quan điểm của mình Có như vậy, cuộc nói chuyện của bạn mới thực sự

đạt kết quả

Xác định rõ giao tiếp là một quá trình: Nhiều người mắc sai lầm khi quan niệm cho rằng giao tiếp chỉ mang tính chất thời điểm Do đó họ chỉ tập trung vào một thời điểm nhất định mà vô tình bỏ qua các giai đoạn khác Để tạo được lòng tin với đối tác, vớ i khách hàng với những người xung quanh bạn phải trải qua một quá trình, một quãng thời gian nhất định Quá trình giao tiếp bao giờ cũng phải có người nói và người nghe, là một chu trình trong đó thông tin được truyền đạt từ người này sang người khác với độ chính xác cao nhất

4.1.2 Giao tiếp qua phương tiê ̣n truyền thông: điê ̣n thoa ̣i, email,…

Kỹ năng giao tiếp qua điện thoại

Không phải cứ có một chiếc điện thoại là nhân viên MGBĐS có thể liên lạc với khách hàng là đủ để thành công Mọi chi tiết dù nhỏ trong cuộc nói chuyện hay trong cách hàng xử sẽ rất dễ làm mất lòng mô ̣t vi ̣ khách kĩ tính , nhưng cũng có thể giúp bạn lấy điểm từ khách hàng vì sự chu đáo hay cẩn thận của bạn Cho nên cần chuẩn xác trong mo ̣i chi tiết , trong giao tiếp qua điê ̣n thoa ̣i thì cũng cần để ý tới rất nhiều cách ứng xử và sử du ̣ng điê ̣n thoa ̣i g óp phần thành công cho giao dịch mà môi giới viên đang hướng tới

Đặc điểm của giao tiếp qua điện thoại

Điện thoại là một phương tiện giao tiếp không thể thiếu, nhanh chóng và tiện lợi không gì thay thế được, giúp ta tiếp cận với khách hà ng, cũng như giúp khách hàng tiếp cận với chúng ta bất kể khoảng cách, thời gian, thời tiết

Kỹ năng tiếp nhận đíện thoại gọi đến:

- Nhấc máy sau hồi chuông thứ ba Như vậy chúng ta có đủ thời gian để chỉnh trang lại tư thế, tinh thần để sẵn sàng nói chuyện điện thoại dù trướ c đó chúng ta làm

gì Trong thời gian chuông reo đến lần thứ ba: ngồi lại ngay ngắn, thẳng thắn, tập trung tư tưởng, dừng các công việc đang làm dù đó là việc công hay việc tư Trong khi nói chuyện điện thoại không nên hút thuốc, nhai kẹo, uống nước, không nói chuyện với người bên cạnh Nên dùng một số từ ngữ thể hiện là mình đang lắng nghe họ nói Không nên im lặng hoàn toàn

- Mỉm cười khi nói Nên nhớ rằng nụ cười cũng đưa chuyển qua điện thoại tới người nghe đấy! Câu đầu tiên khi tiếp cuộc điện thoại gọi đến là chào hỏi và tự xưng danh cá nhân, cơ quan để người gọi đến không mất thời gian khẳng định là đúng nơi cần gọi

- Nên nói ngắn gọn, rõ ràng, nhẹ nhàng Nói một cách tích cực thể hiện sự sẵn sàng giúp đỡ khách hàng Khi khách hàng muốn nhắn lại cho ai đó thì cần ghi chép đầy đủ thông tin: nội dung nhắn, người nhắn, thời gian nhắn

Khi muốn khách hàng chờ đợi thì cần có lời đề nghị với khách hàng Nếu cảm thấy phải đợi lâu thì xin số máy của khách hàng để gọi lại khi có thể trả lời họ

Kỹ năng gọi nện thoại đi

Để cuộc nói chuyện có hiệu quả, ta nên chọn thời điểm gọi cho thích hợp Đó

là thời điểm mà khách hàng không bận bịu, tâm trạng dễ chịu Muốn vậy ta phải nắm được lịch trình hoạt động thường ngày của khách hàng Hơn nữa cần tìm hiểu tâm lý, thị hiếu của khách hàng trước khi gọi đến để nói như thế nào cho phù hợp Cần chuẩn bị trước thông tin, nội dung cần trao đổi với khách hàng

Không nên gọi vào những thời điểm sau:

- Giờ ăn cơm, giờ nghỉ trưa

- Trước giờ đi làm, ngay sau giờ đi làm về

- Giờ có phim hay, có đá bóng hay

- Sau ngày có công việc căng thẳng của khách hàng

Cho nên trong giao tiếp với khách hàng qua điê ̣n thoại:

- Câu đầu tiên là chào hỏi, tự xưng danh và xin lỗi nếu không hẹn trước

- Nên đi ngay vào vấn đề cần nói Nói ngắn gọn, rõ ràng, nhẹ nhàng

- Khi kết thúc câu chuyện nên để cho khách hàng gác máy trước

Email

Trong những năm gần đây, Email tiếp tục được xem là phương thức hữu ích và kinh tế nhất để tiếp cận các khách hàng và khách hàng tiềm năng trong các chiến

dịch Marketing – quảng cáo Sản phẩm Một nghiên cứu MarketingSherpa cho thấy rằng 78% các nhà quảng cáo qua Email cho các Doanh nghiệp và 69% các nhà quảng cáo Email cho người tiêu dùng vẫn nghĩ rằng Email rất hiệu quả, và tác động của nó vẫn tiếp tục phát triển Có thể bạn nghĩ , email chỉ hiê ̣u quả cho những mă ̣t hàng đại chúng và có thể dễ dàng thay thế , hay cho những kiểu hàng hóa có giá tri ̣ không cao Nhưng bạn sẽ không lường trước được nhiều tình huống , nếu cố gắng phân tích và phân loa ̣i thì , những đối tượng thường xuyên sử du ̣ng email là những đối tươ ̣ng có thể nằm trong danh sách hàng tiềm năng của ba ̣n và ho ̣ sẽ ki ̣ch hoa ̣t nhu cầu mua nhà ở hay thuê văn phòng trong tương la ̣i mă ̣ c dù nó có thể không thể nhanh như ba ̣n nghĩ , có thể mất và tháng hay vài năm sau , khi tình cờ ho ̣ đang có nhu cầu và tình cò xem email ba ̣n giở và có thông tin về BĐS mà ba ̣n đang có trong tay…

Đây là những lý do tại sao môi giới viên nên sử dụng eMail Marketing để phát triển các hoạt động quảng cáo sản phẩm của mình:

 Cực kì hiệu quả: eMail Marketing hoạt động để niềm tin giữa bạn và các

khách hàng và các khách hàng tiềm năng Một khi bạn đã kiếm được niềm tin từ các khách hàng tiềm năng thì sẽ dễ dàng hơn để bán hàng cho họ

 Tiết kiệm: Sử dụng dịch vụ eMail Marketing, chỉ mất vài xu để gửi một

Email đến một khách hàng tiềm năng hoặc khách hàng hiện có và bạn có thể tự mình làm Bởi vì mọi người đã tự nguyện đăng ký vào danh sách Email của bạn, thì họ sẽ

dễ tiếp nhận thông điệp của bạn hơn bất kỳ cách thức nào khác, như truyền hình, phát thanh và báo chí

Việc sử dụng email hiệu quả không chỉ tiết kiệm thời gian mà còn đảm bảo rằng email của chúng ta được đọc bởi người nhận Bởi vâ ̣y g iao tiếp bằng email là công cụ nhanh, tức thời và tiết kiệm nhất Thông qua trao đổi email mà bạn cũng như những người có liên quan có thể kiểm soát, hiểu rõ được những vấn đề rắc rối, trục trặc nảy sinh trong quá trình thực hiện giao di ̣ch

Thời kỳ của số hóa và công nghê ̣ thông tin ngày nay , giúp bạn rút ngắn khoảng cách với khách hàng rất nhiều Không bắt buô ̣c môi giới viên phải tìm gă ̣p khách hàng mỗi khi cần tìm hiểu thêm thông tin hay tư vấn một lĩnh vực nà o đó Đa phần thời gian thì chiếc điê ̣n thoa ̣i sẽ giúp môi giới viên liên la ̣c với khách hàng và tiến hành kết nối các bên Và có những lúc cần trao đổi thông tin với khách hàng , dù thông tin dài hay ngắn thì chỉ với mô ̣t click Email mo ̣i thông tin các bên trao đổi cho nhau, và cũng tiện nghiên cứu những thông tin hơn Hãy biết tận dụng mọi điểm mạnh của công nghệ để hỗ trợ cho công việc của mình và hơn thế nữa nhanh chóng hiê ̣u quả và cũng sẽ gi úp các bên và cả môi giới viên có thể hoàn thành giao dịch thành công mà công sức bỏ ra sẽ không phải vất vả vì thời gian đi lại và thời gian

gă ̣p gỡ, dù rằng môi giới viên ở cách xa khách hàng hàng ngàn cây số nhưng hiểu và

tư vấn thành công hiê ̣u quả thì thương vu ̣ cũng sẽ đa ̣t được hiê ̣u quả

4.2 Kỹ năng bán hàng

Là trung gian môi giới và kết nối hai bên khách hàng, và sản phẩm BĐS trong thương vụ mà bạn thực hiện không phải là sản phẩm (tài sản thuộc quyền sở hữu của môi giới viên) Hiểu kỹ năng bán hàng ở đây không có nghĩa là ba ̣n đang cố thuyết phục một khách hàng gật đầu mua BĐS bạn đang có trong tay , mà có nghĩa bạn cần kỹ năng bán hàng để bán kỹ năng môi giới trung gian của mình, trong cái tổng thể tư vấn về mo ̣i chi tiết về sản phẩm mà khách hàng sẽ cần từ ba ̣n