Tăng cường quản trị hoạt động bán hàng của công ty Cơ - Điện - Đo lường – Tự động hóa DKNEC

z ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp Header PageChuyªn of 161 Đề tài Tăng cường quản trị hoạt động bán hàng công ty Cơ - Điện - Đo lường – Tự động hóa DKNEC Footer Page of 161 ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp Header PageChuyªn of 161 MỞ ĐẦU Trong bối cảnh kinh tế hàng hoá nhiều thành phần, doanh nghiệp thương mại nhà nước nói chung đứng trước thách thức gay go Thay thị trường cạnh tranh, việc sản xuất kinh doanh theo kế hoạch Nhà nước thất bại có Nhà nước bù lỗ Thì nay, doanh nghiệp phải hoạt động môi trường kinh doanh với cạnh tranh liệt, với tiến mặt công nghệ, sách mở cửa kinh tế, thu hút đầu tư nước làm cho hoạt động thị trường trở nên sôi động Trước tình hình đó, vấn đề xúc đặt làm để hoạt động kinh doanh có lãi doanh nghiệp Thực tế cho thấy môi trường cạnh tranh khốc liệt nay, để phát triển chiến lược kinh doanh thành công hoạt động khó khăn việc đạt lợi cạnh tranh lợi nhuận qua hoạt động kinh doanh ngày trở nên khó khăn Các chiến lược kinh doanh hiệu dẫn đến bị đối thủ cạnh tranh vượt qua biện pháp cải tiến mới, hữu hiệu Do đến lúc doanh nghiệp phải tập trung trọng vào công tác quản trị nói chung quản trị bán hàng nói riêng để từ có cách nhìn tổng thể đưa chiến lược phù hợp với xu vận động thị trường Đối với công ty Cơ- điện - đo lường - tự động hoá công ty chuyên sản xuất kinh doanh thiết bị điện tử , điện lạnh thiết bị công nghệ cao, vai trò xuất nhập có tác dụng to lớn, đảm bảo yếu tố đầu vào đầu cho hoạt động sản xuất kinh doanh công ty Là Footer Page of 161 ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp Header PageChuyªn of 161 công ty có tuổi đời trẻ tận dụng hội thị trường mang lại bên cạnh số hạn chế Trải qua thời gian ngắn thực tế công ty giúp em hiểu phần tình hình sản xuất kinh doanh, mô hình tổ chức, thực trạng công ty…từ thành lập đến nay, mang lại cho em nhiều học quý giá Trên sở định hướng hoạt động kinh doanh công ty yêu cầu cấp thiết hoạt động bán hàng mạnh dạn chọn đề tài: “Tăng cường quản trị hoạt động bán hàng công ty Cơ - Điện - Đo lường – Tự động hóa DKNEC” *Mục đích đề tài: - Tập hợp phương pháp luận xác định hiệu tổ chức quản trị bán hàng - Trên sở phân tích nhân tố ảnh hưởng đến công tác quản trị bán hàng đề số giải pháp nhằm khai thác triệt để, nâng cao uy tín công ty - Đồng thời đưa giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị bán hàng *Nội dung nghiên cứu gồm có chương: Chương I Đặc điểm hàng hóa nội dung quản trị hoạt động bán hàng công ty Cơ - Điện - Đo lường – Tự động hóa DKNEC Chương II Thực trạng quản trị họat động quản trị bán hàng công ty Cơ - Điện - Đo lường – Tự động hóa DKNEC Chương III Giải pháp tăng cường quản trị hoạt động bán hàng công ty Cơ - Điện - Đo lường – Tự động hóa DKNEC Footer Page of 161 ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp Header PageChuyªn of 161 Footer Page of 161 ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp Header PageChuyªn of 161 CHƯƠNG I ĐẶC ĐIỂM HÀNG HÓA VÀ NỘI DUNG QUẢN TRỊ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CƠ - ĐIỆN ĐO LƯỜNG - TỰ ĐỘNG HÓA I Đặc điểm hàng hóa kinh doanh công ty nhân tố ảnh hưởng đến quản trị hoạt động bán hàng công ty I.1 Đặc điểm hàng hóa kinh doanh công ty " Chất lượng cao, công nghệ đại, dịch vụ hoàn hảo" tiêu chuẩn hàng đầu trình hoạt động sản xuất kinh doanh công ty Cơ-điệnđo lường-tự động hoá (DKNEC) Là thành viên tập đoàn với công ty Nhiệt Điện lạnh Bách Khoa (POLYCO), DKNEC trở thành đối tác Điều khiển - Tự động hoá nhà máy bia, nhà máy chế biến thực phẩm nước tin cậy Với cố gắng sản xuất kinh doanh, công ty DKNEC tham gia với công ty POLYCO trung tâm nghiên cứu Kỹ thuật tự động hoá đại học Bách Khoa Hà Nội vinh dự dự giải " Giải thưởng sáng tạo khoa học Công nghệ Việt Nam năm 2000" VIFOTEC Dưới đặc điểm sản xuất kinh doanh công ty Cơ-Điện-Đo lường-Tự động hoá DKNEC I.1.1 Đặc điểm sản xuất, lắp đặt Công ty Cơ-Điện-Đo lường-Tự động hoá chuyên thiết kế, chế tạo, cung cấp, lắp đặt tủ trung hạ thế, tủ điều khiển, tự động hoá công nghiệp *Thiết bị chế biến thực phẩm: thiết kế, chế tạo, cung cấp lặp đặt hệ thống điều khiển cho nhà máy chế biến thực phẩm, nhà máy rượu, bia, nước giải khát… *Hệ thống điều hoà trung tâm: thiết kế, chế tạo, cung cấp lắp đặt hệ thống điều hoà trung tâm cho cao ốc, khách sạn, hội trường… *Điện dân dụng: thiết kế, chế tạo, cung cấp lắp đặt hệ thống điện chiếu sáng dân dụng, điện tử, tin học… Footer Page of 161 ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp Header PageChuyªn of 161 *Cơ khí: sản xuất, gia công sản phẩm khí, lắp đặt chuyển giao công nghệ lĩnh vực chế biến thực phẩm… *Các lĩnh vực khác: - Cung cấp lắp đặt, bảo dưỡng, bảo trì thang máy, trạm trộn - Thiết kế chế tạo cung cấp lắp đặt hệ thống điện tử tự động hoá lĩnh vực xi măng, cao su, dầu khí, giấy sắt thép… I.1.2 Đặc điểm kinh doanh thương mại công ty Cơ-điện-đo lường-tự động hoá DKNEC - Là tổng đại lý phân phối thức vật tư thiết bị hãng DANFOSS lĩnh vực: + Điều khiển: khởi động mềm, biến tần, cảm biến, điều khiển nhiệt độ, áp suất + Điện lạnh: hệ thống kho lạnh, van, phụ kiện hệ thống lạnh + Hệ thống cấp thoát nước: lưu lượng kế, bơm, van loại, thiết bị an toàn… + Hệ thống nén: máy nén khí, van khí, thiết bị điều áp, thiết bị an toàn… - Đại lý cung cấp vật tư thiết bị tự động hoá, đo lường, điều khiển hãng HONEYWELL, PRO-FACE, SCHNEIDER, TESTO… - Đại lý cung cấp vật tư thiết bị điện cho hãng Đức (SIEMENS, HITACHI), Nhật Bản (FUSI, TOSHIBA, TOGAMI, MíTSUBISHI, HITACHI), Hàn Quốc (LG, DONGA, YONGSUNG, HUYNDAI, SUNGHO)… I.1.3 Đặc điểm hoạt động đầu tư khác Ngoài lĩnh vực sản xuất kinh doanh , công ty tham gia góp vốn vào số nhà máy bia nhằm tăng thêm ngân sách cho công ty hình thức cổ phần Dưới số công ty mà công ty tham gia góp vốn Footer Page of 161 ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp Header PageChuyªn of 161 -Nhà máy bia Phương Nam- công ty cổ phần Hoàng Quỳnh-Thành phố Hồ Chí Minh - Nhà máy bia Hà Thành - Hà Nội - Công ty POLYCO I.2 Những nhân tố ảnh hưởng đến quản trị hoạt động bán hàng công ty I.2.1 Tiềm lực tài Đây yếu tố tổng hợp phản ánh sức mạnh doanh nghiệp thông qua khối lượng ( nguồn ) vốn mà doanh nghiệp huy động vào kinh doanh, khả phân phối (đầu tư) có hiệu nguồn vốn, khả quản lý có hiệu nguồn vốn kinh doanh thể qua tiêu sau: + Vốn chủ sở hữu (vốn tự có): độ lớn (khối lượng) tiền chủ sở hữu cổ đông tham gia góp vốn vào doanh nghiệp Là yếu tố chủ chốt định đến quy mô doanh nghiệp quy mô (tầm cỡ) hội khai thác + Vốn huy động: vốn vay, trái phiếu doanh nghiệp…phản ánh khả thu hút nguồn đầu tư kinh tế vào hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Khả huy động vốn doanh nghiệp (do nhiều yếu tố tác động) khác Yếu tố tham gia vào việc hình thành khai thác hội doanh nghiệp + Tỷ lệ tái đầu tư lợi nhuận: tiêu tính theo % từ nguồn lợi nhuận thu giành cho bổ xung nguồn vốn tự có Phản ánh khả tăng trường vốn tiềm quy mô kinh doanh + Giá cổ phiếu doanh nghiệp thị trường: thường biến động, chí lớn Phản ánh xu phát triển doanh nghiệp đánh giá thị trường sức mạnh ( hiệu ) doanh nghiệp kinh doanh + Khả trả nợ ngắn hạn dài hạn: bao gồm khả trả lãi cho nợ dài hạn (từ lợi nhuận) khả trả vốn nợ dài hạn ( liên quan đến cấu vốn dài hạn), nguồn tiền mặt khả nhanh chóng chuyển thành tiền Footer Page of 161 ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp Header PageChuyªn of 161 mặt để toán khoản nợ ngắn hạn ( tài khoản vãng lai) - thường thể qua vòng quay vốn lưu động, vòng quay dự trữ hàng hóa, vòng quay tài khoản thu/chi…phản ánh mức độ “lành mạnh” tài doanh nghiệp, liên quan trực tiếp đến phá sản vỡ nợ + Các tỷ lệ khả sinh lợi: phản ánh hiệu đầu tư kinh doanh doanh nghiệp Có thêt qua tiêu bản; % lợi nhuận doanh thu ( lượng lợi nhuận thu đơn vị tiền tệ doanh thu), tỷ suất thu hồi đầu tư (% số lợi nhuận thu tổng số vốn đầu tư) I.2.2 Tiềm người Trong kinh doanh (đặc biệt lĩnh vực thương mại - dịch vụ) người yếu tố quan trọng hàng đầu để đảm bảo thành công Kenichi Ohmae đặt người vị trí số một, vốn tài sản đánh giá sức mạnh doanh nghiệp Chính người với lực thật họ lựa chọn hội sử dụng sức mạnh khác mà họ có: vốn, tài sản, kỹ thuật, công nghệ… cách có hiệu để khai thác vượt qua hội Đánh giá phát triển tiềm người trở thành nhiệm vụ ưu tiên mang tính chiến lược kinh doanh Các yếu tố quan trọng nên quan tâm: + Lực lượng lao động có suất, có khả phân tích sáng tạo: liên quan đến khả tập hợp đào tạo đội ngũ người lao động có khả đáp ứng cao yêu cầu kinh doanh doanh nghiệp Để có khả hoàn thành suất sắc nhiệm vụ kinh doanh, người phải hội tụ đủ yếu tố: tố chất - kiến thức - kinh nghiệm - Người quản lý (lãnh đạo), cấp (ra định) - Người tham mưu (nghiên cứu đánh giá hội, xây dựng chiến lược/kế hoạch…) - Người sáng tạo (nghiên cứu, phát triển ý đồ mới, sản phẩm mới) - Người thừa hành (thực hành tác nghiệp cụ thể) Footer Page of 161 ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp Header PageChuyªn of 161 Một doanh nghiệp có sức mạnh người doanh nghiệp có khả (và thực hiện) lựu chọn đủ số lượng lao động cho vị trí công tác xếp người hệ thống thống theo nhu cầu công việc + Chiến lược người phát triển nguồn nhân lực: liên quan đến sức mạnh tiềm doanh nghiệp người Chiến lược người phát triển nguồn nhân lực cho thấy khả chủ động phát triển sức mạnh người doanh nghiệp nhằm đáp ứng yêu cầu tăng trưởng đổi thường xuyên, cạnh tranh thích nghi kinh tế thị trường chiến lược liên quan không đến vấn đề đội ngũ lao động hịên mà tạo khả thu hút nguồn lao động xã hội nhằm kiến tạo cho doanh nghiệp đội ngũ lao động: - Trung thành hướng doanh nghiệp - Có khả chuyên môn cao, lao động giỏi, suất sáng tạo - Có sức khỏe, có khả hòa nhập đoàn kết tốt I 2.3 Tiềm lực vô hình (tài sản vô hình) Tiềm lưc vô hình tạo nên sức mạnh doanh nghiệp hoạt động thương mại thông qua khả “bán hàng” gián tiếp doanh nghiệp Sức mạnh thể hịên khả ảnh hưởng tác động đến lựa chọn, chấp nhận định mua hàng khách hàng Vô hình người ta không lượng hóa cách trực tiếp mà phải “ đo” qua tham số trung gian Tiềm lực vô hình không tự nhiên mà có Tuy hình thành cách tự nhiên, nhìn chung tiềm lực vô hình cần tạo dựng cách có ý thức thông qua mục tiêu chiến lược xây dựng tiềm lực vô hình cho doanh nghiệp cần ý đến khía cạnh tất hoạt động doanh nghiệp Có nhiều khả khác sử dụng xác định phát triển tiềm lực vô hình: Footer Page of 161 thùc tËp tèt nghiÖp Header PageChuyªn 10 of®Ò161 + Hình ảnh uy tín doạnh nghiệp thị trường: Một hình ảnh tốt doanh nghiệp liên quan đến hàng hóa, dịch vụ, chất lượng sản phẩm, thái độ khách hàng, giá cả…là sở tạo quan tâm kách hàng đến sản phẩm doanh nghiệp Sự “cảm tình”, “tin cậy”, “hiểu biết đầy đủ” doanh nghiệp (thể chế) giúp đỡ nhiều cho việc định có tính “ưu tiên” mua hàng khách hàng Điều cho phép doanh nghiệp “dễ” bán sản phẩm + Mức độ tiếng nhãn hiệu hàng hóa: hình ảnh uy tín doanh nghiệp thường liên quan đến khả bán dòng sản phẩm khác doanh nghiệp Mức độ tiếng nhãn hiệu hành hóa liên quan đến loại sản phẩm với nhãn hiệu cụ thể doanh nghiệp Mức độ đạt thứ bậc “5 mức độ quen thuộc nhãn hiệu hàng hóa” (1) nhãn hiệu bị loại bỏ,(2) nhãn hiệu không chấp nhận, (3) chấp nhận nhãn hiệu,(4) nhãn hiệu ưa thích, (5)nhãn hiệu tiếng thực tế có ảnh hưởng lớn đến qua trình mua sám định khách hàng nhãn hiệu thứ bậc cao, khả bán hàng tốt + Uy tín mối quan hệ xã hội lãnh đạo doanh nghiệp Hình ảnh uy tín lãnh đạo doanh nghiệp có ảnh hưởng lớn đến giao dịch thương mại, đặc biiệt hình thức bán hàng “cấp cao nhất”, hợp đồng lớn (doanh nghiệp lớn/ vừa) giao dịch bán hàng doanh nghiệp nhỏ Mở rộng , liên quan đến cá nhân người bán hàng cấp Thực chât, liên quan đến “tình” bán hàng uy tín, quan hệ cá nhân kinh doanh, thể mối quan hệ xã hội, tính “văn hóa”, “nhân văn” quan hệ thương mại Có thể tạo bạn hàng, nhóm khách hàng “ trung thành” với doanh nghiệp phận cá nhân doanh nghiệp Các chiến lược định hướng phát triển kinh doanh cần tạo điều kiện thuận lợi cho khả phát triển tiềm Footer Page 10 of 161 10 thùc tËp tèt nghiÖp Header PageChuyªn 65 of®Ò161 4.2 Hoàn thiện công tác triển khai phối thức mặt hàng bán lẻ dịch vụ bán hàng công ty Cơ - Điện - Đo lường – Tự động hóa DKNEC Công ty Cơ - Điện - Đo lường – Tự động hóa DKNEC bày bán nhiều mặt hàng, việc trưng bày phải đảm bảo tính nghệ thuật Chú ý kết hợp mặt hàng gian hàng làm cho địa điểm kinh doanh trở thành triển lãm thống nhất, làm bật mặt hàng chính, vừa có tính hệ thống vừa dễ tìm, khách vào mua không bị choáng ngợp trước vô số hàng hoá Cùng với hướng dẫn tận tình mậu dịch viên làm cho khách hài lòng chọn hàng mà cần mua Về giới thiệu quảng cáo chiêu khách công ty cần trọng hơn, công ty muốn hoạt động có hiệu phải tiến hành nghiên cứu tâm lý, tập quán, thói quen khách hàng, biết họ muốn gì, họ nghĩ gì, họ quan tâm đến vấn đề nào, đưa phương pháp quảng cáo bán hàng thích hợp Về công nghệ bán, ngày khách hàng muốn thoải mái việc chọn hàng, dịch vụ hỗ trợ tốt để giảm áp lực tâm lý mua sau mua công nghệ bán siêu thị áp dụng đem lại hiệu cao Do để có chương trình bán hàng phù hợp với sở thích, thói quen khách, công ty nên mở rộng loại hình bán siêu thị bầy hàng theo trật tự định để dễ quản lý khách dễ tìm hàng Về dịch vụ bổ sung tiếp nhận góp ý Các dịch vụ bổ sung vũ khí cạnh tranh lợi hại công ty Công ty phải mở rộng loại hình dịch vụ cho khách hàng như: Trông xe miễn phí, trông coi hành lý khách đảm bảo độ tin cậy cao, khách hàng cảm thấy tôn trọng, hưởng quan tâm đặc biệt cảm thấy tôn trọng, hưởng quan tâm đặc biệt cảm thấy hài lòng hội mua hàng lần sau cao Bên cạnh đó, phải biết lắng nghe ý kiến đóng góp hữu ích Footer Page 65 of 161 65 thùc tËp tèt nghiÖp Header PageChuyªn 66 of®Ò161 khách hàng, để tìm kiếm nhu cầu mới, phát triển phối thức dịch vụ cho khách hàng tốt 4.3 Tổ chức lực lượng bán hàng công ty Trong kinh doanh, người yếu tố quan trọng Các nhà chuyên gia cho kinh doanh đại lợi “yếu tố người” cạnh tranh lợi lâu dài Vì em xin đề xuất đến công tác tổ chức lực lượng bán công ty Việc xây dựng đội ngũ nhân viên bán hàng giỏi chuyên môn, nhanh nhẹn, linh hoạt, giàu sức sáng tạo lịch vấn đề đặt hàng đầu công ty Cơ Điện - Đo lường – Tự động hóa DKNEC nói riêng công ty kinh doanh chế thị trường nói chung Để sử dụng điều khiển mậu dịch viên có hiệu yêu cầu công ty phải mạnh dạn khâu tổ chức cán bộ, cần sử dụng người việc, giữ lại người có lực thật Công ty cần tăng số mậu dịch viên làm hợp đồng cách chuyển bớt mậu dịch viên biến chế không đủ khả không đáp ứng yêu cầu kinh doanh chế cho nghỉ hưu Ngoài mậu dịch viên công ty có độ tuổi bình quân cao, vấn đề cần quan tâm giải Với tuổi đời bình quân lớn ảnh hưởng không tốt đến tốc độ phát triển đổi kinh doanh công ty Trong thời gian tới công ty cần tuyển dụng thêm đội ngũ bán hàng trẻ, linh hoạt, tài Có lực bán hàng Hiện số cán công nhân viên có trình độ đại học thấp chưa đáp ứng yêu cầu công ty lớn kinh doanh chế thị trường Trong thời gian tới công ty nên có kế hoạch bồi dưỡng nâng cao trình độ nghiệp vụ cho cán bộ, nhân viên để họ hoàn thành công việc tốt hơn, việc làm quan trọng cần thiết thời gian tới Công ty nên có sách kích thích cán công nhân viên việc sử dụng đòn bẩy kinh tế tiền lương trả theo doanh số bán cộng với tiền thưởng, công ty cần quan tâm đến Footer Page 66 of 161 66 thùc tËp tèt nghiÖp Header PageChuyªn 67 of®Ò161 chế độ tiền thưởng việc giải toả hàng kho, cần có kế hoạch kho bãi tránh tượng ứ đọng hàng hoá kho, cần có chế độ kho bãi hợp lý để đảm bảo cho công tác bán hàng trình kinh doanh công ty đạt hiệu cao Đó đề xuất em vấn đề lao động tổ chức hợp lý công cụ đòn bẩy kinh tế hợp lý đảm bảo khả phát triển lâu dài cho công ty 4.4 Hoàn thiện lịch làm việc công ty Cơ - Điện - Đo lường – Tự động hóa DKNEC Thời khoá biểu làm cán công nhân viên đặc biệt nhân viên bán hàng công ty thực áp dụng cách với qui định thời khoá biểu làm ca góp phần to lớn việc tăng suất lao động thu nhập bình quân đầu người cán công nhân công ty tăng lên Qua trình khảo sát, thực tập công ty em muốn đề xuất thêm thời khoá biểu công ty Trước đưa thời khoá biểu làm việc công ty phải nghiên cứu khách hàng tức phải đưa thời khoá biểu phù hợp với quy luật dòng khách hàng đến với công ty Thời gian mở cửa phải qui định không muộn so với qui định ngược lại không đóng cửa sớm so với qui định Qua quan sát nhận thấy dòng khách hàng đến với công ty bắt đầu tư thường vào khoảng 21 vãn khách Do em xin đề xuất thời gian mở cửa sau: Công ty chia làm hai ca: ca sáng ca chiều - Ca sáng bắt đầu mở cửa từ 30 đến 14 30 - Ca chiều 15 đến 21 Thời gian từ 14 30 đến 15 thời gian giao ca mậu dịch viên Đồng thời phải thường xuyên kiểm tra, giám sát việc thực nội dung thời khoá biểu nhân viên công ty, có chế độ thưởng, phạt rõ ràng cán công nhân viên Như đưa công ty Footer Page 67 of 161 67 thùc tËp tèt nghiÖp Header PageChuyªn 68 of®Ò161 bước phát triển hoà nhập với chế kinh tế thị trường giai đoạn Footer Page 68 of 161 68 thùc tËp tèt nghiÖp Header PageChuyªn 69 of®Ò161 KẾT LUẬN Trong điều kiện cạnh tranh gay gắt chế thị trường doanh nghiệp, tổ chức sản xuất kinh doanh đứng trước khó khăn thử thách việc tìm hướng để tồn phát triển Những khó khăn thách thức giải doanh nghiệp trọng nâng cao hiệu sản xuất kinh doanh, tăng cường cạnh tranh doanh nghiệp thị trường Đối với công ty thuộc ngành sản xuất kinh doanh thiết bị công nghệ cao nói chung gặp khó khăn hết, công ty Cơ-điện-đo lường-tự động hoá không nằm số Tuy công ty quan tâm, trọng việc nâng cao hiệu sản xuất kinh doanh tác động yếu tố thuộc môi trường kinh doanh nên nhìn chung hiệu sản xuất kinh doanh công ty thấp Công ty tận dụng mặt thuận lợi để bước đẩy lùi khó khăn tạo đà phát triển giai đoạn tới Để hoàn thành báo cáo thực tập em xin chân thành cảm ơn Tiến sĩ Trần Văn Hoè công ty Cơ-điện-đo lường- tự động hoá DKNEC tận tính giúp đỡ em Hà nội , Ngày 26 tháng 04 năm 2005 Sinh viên Vũ Ngọc Trường Footer Page 69 of 161 69 thùc tËp tèt nghiÖp Header PageChuyªn 70 of®Ò161 TÀI LIỆU THAM KHẢO Giáo trình Kinh tế thương mại: chủ biên GS.TS Hoàng Đức Thân – GS.TS Đặng Đình Đào Giáo trình Quản trị doanh nghiệp thương mại: chủ biên PGS.PTS Hoàng Minh Đường – PTS Nguyễn Thừa Lộc Giáo trình Quản trị kinh doanh xuất nhập khẩu: chủ biên PGS.TS Trần Chí Thành Giáo trình Thương mại doanh nghiệp: Chủ biên PGS.TS Đặng Đình Đào Giáo trình Marketing thương mại: Chủ biên TS Nguyễn Xuân Quang Quản trị bán hàng – James.M.Comer Một số tài liệu công ty Cơ - Điện - Đo lường – Tự Động hóa DKNEC Footer Page 70 of 161 70 thùc tËp tèt nghiÖp Header PageChuyªn 71 of®Ò161 MỤC LỤC MỞ ĐẦU CHƯƠNG I: ĐẶC ĐIỂM HÀNG HÓA VÀ NỘI DUNG QUẢN TRỊ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CƠ - ĐIỆN - ĐO LƯỜNG - TỰ ĐỘNG HOÁ I Đặc điểm hàng hóa kinh doanh công ty nhân tố ảnh hưởng đến quản trị hoạt động bán hàng công ty I.1 Đặc điểm hàng hóa kinh doanh công ty I.1.1 Đặc điểm sản xuất, lắp đặt I.1.2 Đặc điểm kinh doanh thương mại công ty Cơ-điện-đo lường-tự động hoá DKNEC I.1.3 Đặc điểm hoạt động đầu tư khác I.2 Những nhân tố ảnh hưởng đến quản trị hoạt động bán hàng công ty I.2.1 Tiềm lực tài I.2.2 Tiềm người I 2.3 Tiềm lực vô hình (tài sản vô hình) I.2.4 khả kiểm soát/chi phối/độ tin cậy nguồn cung cấp hàng hóa dự trữ hợp lý hàng hóa doanh nghiệp 11 I.2.5 Trình độ tổ chức quản lý 11 I.2.6 Trình độ tiên tiến trang hiết bị, công nghệ, bí công nghệ doanh nghiệp 12 I.2.7 Vị trí địa lý, sở vật chất-kỹ thuật doanh nghiệp 12 II Sự cần thiết phải tăng cường quản trị hoạt động bán hàng công ty Cơ - Điện - Đo lường – Tự động hóa (DKNEC) 12 II.1 Khái niệm “ quản trị bán hàng” 13 II.2 Vai trò quản trị bán hàng doanh nghiệp 13 III Nội dung quản trị họat động bán hàng công ty Cơ - Điện - Đo lường – Tự động hóa DKNEC 15 III.1 Xác lập mục tiêu bán hàng 15 III.2 Xây dựng chương trình bán hàng (hình thức bán phù hợp với khách hàng) 16 Footer Page 71 of 161 71 thùc tËp tèt nghiÖp Header PageChuyªn 72 of®Ò161 III.3 Tuyển mộ, đào tạo lực lượng bán hàng 18 III.4 Xây dựng ngân sách bán hàng 20 III.5 Điều khiển trình bán hàng 20 III.6 Kiểm tra, kiểm soát hoạt động bán hàng 21 III.7 Đánh giá kết quản trị bán hàng 22 CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CƠ - ĐIỆN - ĐO LƯỜNG – TỰ ĐỘNG HÓA DKNEC 24 I Khái quát công ty Cơ - Điện - Đo lường – Tự động hóa DKNEC kết họat động kinh doanh 24 I.1 Quá trình hình thành công ty Cơ- điện-đo lường-tự động hoá DKNEC 24 I.2 Bộ máy tổ chức hoạt động sản xuất kinh doanh công ty 25 I.2.1 Mô hình tổ chức máy công ty 25 I.2.2 Cơ chế hoạt động chức năng, nhiệm vụ phận 27 II Phân tích kết hoạt động sản xuất kinh doanh công ty Cơ - Điện Đo lường – Tự đông hóa DKNEC 34 II.1 Kết chung 34 II.1.1 Chỉ tiêu doanh thu 35 II.1.2 Chỉ tiêu chi phí 35 II.2 Một số tiêu khác 36 II.2.1 Chỉ tiêu tài sản 38 II.2.2 Chỉ tiêu nguồn vốn 38 III Đánh giá kết hoạt động sản xuất kinh doanh công ty cơ-điện-đo lường-tự động hoá DKNEC 38 III.1 Những điểm mạnh sản xuất kinh doanh công ty 38 III.2 Những điểm yếu sản xuất kinh doanh công ty 39 III.3 Những hội thách thức 40 IV Thực trạng quản trị họat động bán hàng công ty Cơ - Điện - Đo lường – Tự động hóa DKNEC 40 IV.1 Xây dựng mục tiêu bán hàng 41 IV.2 Các công nghệ bán hàng mà công ty Cơ - Điện - Đo lường – Tự động hóa DKNEC sử dụng 42 Footer Page 72 of 161 72 thùc tËp tèt nghiÖp Header PageChuyªn 73 of®Ò161 IV.4 Lực lượng bán hàng trình tổ chức điều khiển lực lượng bán hàng Công ty Cơ - Điện - Đo lường – Tự động hóa DKNEC 46 IV.5 Tổ chức trình bán hàng 49 IV.6 Đánh giá tình hình quản trị bán hàng công ty Cơ - Điện - Đo lường – Tự động hóa DKNEC 50 CHƯƠNG III: GIẢI PHÁP TĂNG CƯỜNG QUẢN TRỊ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CƠ - ĐIỆN - ĐO LƯỜNG – TỰ ĐỘNG HÓA DKNEC 54 Dự báo khái quát môi trường bên công ty 54 Phương hướng phát triển kinh doanh công ty Cơ - Điện - Đo lường – Tự động hóa DKNEC thời gian tới 55 Đề xuất hoàn thiện trình tổ chức bán hàng phương thức bán hàng Công ty Cơ - Điện - Đo lường – Tự động hóa DKNEC 57 3.1.Đề xuất hoàn thiện trình tổ chức bán hàng 57 3.2 Đề xuất hoàn thiện phương thức bán hàng 62 Đề xuất hoàn thiện nội dung công tác quản trị bán hàng công ty Cơ Điện - Đo lường – Tự động hóa DKNEC 63 4.1 Đề xuất mục tiêu quản trị bán hàng 63 4.2 Hoàn thiện công tác triển khai phối thức mặt hàng bán lẻ dịch vụ bán hàng công ty Cơ - Điện - Đo lường – Tự động hóa DKNEC 65 4.3 Tổ chức lực lượng bán hàng công ty 66 4.4 Hoàn thiện lịch làm việc công ty Cơ - Điện - Đo lường – Tự động hóa DKNEC 67 KẾT LUẬN 69 TÀI LIỆU THAM KHẢO 70 Footer Page 73 of 161 73 thùc tËp tèt nghiÖp Header PageChuyªn 74 of®Ò161 I.1 Quá trình hình thành công ty Cơ- điện-đo lường-tự động hoá DKNEC 76 I.2 Bộ máy tổ chức hoạt động sản xuất kinh doanh công ty 76 I.2.1 Mô hình tổ chức máy công ty 76 II.1.2 Chỉ tiêu chi phí 76 II.2 Một số tiêu khác 76 II.2.1 Chỉ tiêu tài sản 76 III Đánh giá kết hoạt động sản xuất kinh doanh công ty cơ-điện-đo lường-tự động hoá DKNEC 76 III.1 Những điểm mạnh sản xuất kinh doanh công ty 77 III.2 Những điểm yếu sản xuất kinh doanh công ty 77 III.3 Những hội thách thức 77 Kết luận 78 Footer Page 74 of 161 74 thùc tËp tèt nghiÖp Header PageChuyªn 75 of®Ò161 MỤC LỤC Trang MỞ ĐẦU CHƯƠNG I: ĐẶC ĐIỂM HÀNG HÓA VÀ NỘI DUNG QUẢN TRỊ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CƠ - ĐIỆN - ĐO LƯỜNG - TỰ ĐỘNG HÓA DKNEC I Đặc điểm hàng hóa kinh doanh công ty nhân tố ảnh hưởng đến quản trị hoạt động bán hàng công ty I.1 Đặc điểm hàng hóa kinh doanh công ty I.1.1 Đặc điểm sản xuất, lắp đặt I.1.2 Đặc điểm kinh doanh thương mại công ty Cơ-điện-đo lường-tự động hoá DKNEC I.1.3 Đặc điểm hoạt động đầu tư khác I.2 Những nhân tố ảnh hưởng đến quản trị hoạt động bán hàng công ty I.2.1 Tiềm lực tài I.2.2 Tiềm người I 2.3 Tiềm lực vô hình (tài sản vô hình) I.2.4 khả kiểm soát/chi phối/độ tin cậy nguồn cung cấp hàng hóa dự trữ hợp lý hàng hóa doanh nghiệp I.2.5 Trình độ tổ chức quản lý I.2.6 Trình độ tiên tiến trang hiết bị, công nghệ, bí công 10 nghệ doanh nghiệp I.2.7 Vị trí địa lý, sở vật chất-kỹ thuật doanh nghiệp 11 II Sự cần thiết phải tăng cường quản trị hoạt động bán hàng công 11 ty Cơ - Điện - Đo lường – Tự động hóa DKNEC II.1 Khái niệm “ quản trị bán hàng” 11 II.2 Vai trò quản trị bán hàng doanh nghiệp 12 III Nội dung quản trị họat động bán hàng công ty Cơ - Điện - Đo 13 Footer Page 75 of 161 75 thùc tËp tèt nghiÖp Header PageChuyªn 76 of®Ò161 lường – Tự động hóa DKNEC III.1 Xác lập mục tiêu bán hàng III.2 Xây dựng chương trình bán hàng (hình thức bán phù hợp với 13 15 khách hàng) III.3 Tuyển mộ, đào tạo lực lượng bán hàng 17 III.4 Xây dựng ngân sách bán hàng 19 III.5 Điều khiển trình bán hàng 20 III.6 Kiểm tra, kiểm soát hoạt động bán hàng 21 III.7 Đánh giá kết quản trị bán hàng 22 CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CƠ - ĐIỆN - ĐO LƯỜNG – TỰ ĐỘNG HÓA DKNEC I Khái quát công ty Cơ - Điện - Đo lường – Tự động hóa DKNEC 23 23 kết họat động kinh doanh I.1 Quá trình hình thành công ty Cơ- điện-đo lường-tự động hoá 23 DKNEC I.2 Bộ máy tổ chức hoạt động sản xuất kinh doanh công ty 24 I.2.1 Mô hình tổ chức máy công ty 24 I.2.2 Cơ chế hoạt động chức năng, nhiệm vụ phận 26 II Phân tích kết hoạt động sản xuất kinh doanh công ty Cơ - 33 Điện - Đo lường – Tự đông hóa DKNEC II.1 Kết chung 33 II.1.1 Chỉ tiêu doanh thu 34 II.1.2 Chỉ tiêu chi phí 34 II.2 Một số tiêu khác 35 II.2.1 Chỉ tiêu tài sản 35 II.2.2 Chỉ tiêu nguồn vốn 35 III Đánh giá kết hoạt động sản xuất kinh doanh công ty cơ- 36 điện-đo lường-tự động hoá DKNEC Footer Page 76 of 161 76 thùc tËp tèt nghiÖp Header PageChuyªn 77 of®Ò161 III.1 Những điểm mạnh sản xuất kinh doanh công ty 36 III.2 Những điểm yếu sản xuất kinh doanh công ty 37 III.3 Những hội thách thức 37 IV Thực trạng quản trị họat động bán hàng công ty Cơ - Điện - Đo 38 lường – Tự động hóa DKNEC IV.1 Xây dựng mục tiêu bán hàng IV.6 Kiểm tra, đánh giá tình 38 hình quản trị bán hàng công ty Cơ - Điện - Đo lường – Tự động hóa DKNEC IV.2 Các công nghệ bán hàng mà công ty Cơ - Điện - Đo lường – Tự 39 động hóa DKNEC sử dụng IV.4 Lực lượng bán hàng trình tổ chức điều khiển lực lượng 43 bán hàng Công ty Cơ - Điện - Đo lường – Tự động hóa DKNEC IV.5 Tổ chức trình bán hàng 44 IV.6 Kiểm tra, đánh giá tình hình quản trị bán hàng công ty Cơ - 45 Điện - Đo lường – Tự động hóa DKNEC CHƯƠNG III GIẢI PHÁP TĂNG CƯỜNG QUẢN TRỊ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CƠ - ĐIỆN - ĐO LƯỜNG – TỰ ĐỘNG HÓA DKNEC 1-/Chiến lược phát triển thương mại dịch vụ Đảng Nhà nước 49 49 ta 1.1.Những quan điểm chiến lược đảng nhà nước đến năm2010 Footer Page 77 of 161 49 77 thùc tËp tèt nghiÖp Header PageChuyªn 78 of®Ò161 1.2 Dự báo khái quát thị trường hàng tiêu dùng Hà Nội đến năm 51 2010 1.3 Phương hướng phát triển kinh doanh công ty Cơ - Điện - Đo 54 lường – Tự động hóa DKNEC thời gian tới 2-/ Đề xuất hoàn thiện trình tổ chức bán hàng phương thức 56 bán hàng Công ty Cơ - Điện - Đo lường – Tự động hóa DKNEC 2.1 Đề xuất hoàn thiện trình tổ chức bán hàng 56 2.2 Đề xuất hoàn thiện phương thức bán hàng 59 3-/ Đề xuất hoàn thiện nội dung công tác quản trị bán hàng công ty 61 Cơ - Điện - Đo lường – Tự động hóa DKNEC 3.1 Đề xuất mục tiêu quản trị bán hàng 61 3.2 Hoàn thiện công tác triển khai phối thức mặt hàng bán lẻ 63 dịch vụ bán hàng công ty Cơ - Điện - Đo lường – Tự động hóa DKNEC 3.3 Đề xuất việc tổ chức lao động công ty 64 3.4 Đề xuất hoàn thiện thời khoá biểu làm việc công ty Cơ - Điện Đo lường – Tự động hóa DKNEC KẾT LUẬN 67 Footer Page 78 of 161 78 thùc tËp tèt nghiÖp Header PageChuyªn 79 of®Ò161 Footer Page 79 of 161 79 ... điểm hàng hóa nội dung quản trị hoạt động bán hàng công ty Cơ - Điện - Đo lường – Tự động hóa DKNEC Chương II Thực trạng quản trị họat động quản trị bán hàng công ty Cơ - Điện - Đo lường – Tự động. .. CHƯƠNG II THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CƠ - ĐIỆN - ĐO LƯỜNG – TỰ ĐỘNG HÓA DKNEC I Khái quát công ty Cơ - Điện - Đo lường – Tự động hóa DKNEC kết họat động kinh doanh I.1... ĐIỂM HÀNG HÓA VÀ NỘI DUNG QUẢN TRỊ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CƠ - ĐIỆN ĐO LƯỜNG - TỰ ĐỘNG HÓA I Đặc điểm hàng hóa kinh doanh công ty nhân tố ảnh hưởng đến quản trị hoạt động bán hàng công ty