Phân tích công nghệ bán buôn qua chào hàng thương mại ở công ty TNHH thương mại Vạn An

I. CƠ SỞ LÝ THUYẾT 1. Khái niệm và mô hình tổng quát của công nghệ marketing bán buôn Khái niệm và đặc trưng Khái niệm Bán buôn hàng hóa là hình thức trao đổi hàng hóa với mục đích chuyển bán cho những người mua để bán lại hoặc sản xuất kinh doanh tiếp tục. Đặc trưng Sau khi thực hiện thương mại bán buôn hàng hóa vẫn nằm trong lưu thông, giá trị sử dụng hàng hóa vẫn chưa được thực hiện. Đặc trưng này thể hiện vị trí trung gian của thương mại bán buôn. Tham gia vào thương mại bán buôn chủ yếu là các tổ chức và các công ty Đặc trưng này thể hiện vị trí và vai trò của người bán buôn trong sự kết nối giữa lĩnh vực sản xuất, tiêu dùng và hoàn thiện mối quan hệ trong nền kinh tế Khối lượng và số lượng hàng hóa trao đổi có trọng lượng lớn. Đặc trưng này quyết định sự khác biệt giữa công nghệ bán lẻ và bán buôn hàng hóa. Đặc điểm marketing – mix Thị trường của doanh nghiệp bán buôn gồm thị trường công nghiệp và thị trường bán lại. Mặt hàng kinh doanh hẹp, có khối lượng lớn, được chuyên doanh theo nhóm hàng, loại hàng hoặc một số kênh hàng cụ thể khác bán lẻ. Giá bán buôn thường xuyên thay đổi và thay đổi nhanh hơn bán lẻ. Phân phối các công ty bán buôn cần phải nghiên cứu hệ thống kênh và các thành viên kênh để tham gia hoặc điều khiển hệ thống kênh phân phối đồng thời công ty thương mại bán buôn thường được phân bố ở các vị trí như các trung tâm tương mại lớn. Cạnh các trục đường quốc lộ lớn hoặc trung tâm đầu mối giao thông nhằm tạo thuận lợi cho việc mua bán và vận chuyển hàng hóa có khối lượng lớn. Xúc tiến thương mại: ít thực hiện xúc tiến thương mại và chỉ thực hiện khi tung sản phẩm mới vào thị trường. Đẩy mạnh tiêu thụ hàng hóa ứ đọng hoặc theo yêu cầu của nhà sản xuất. Mô hình tổng quát 2. Các công nghệ bán buôn Công nghệ chào hàng thương mại bán buôn Công nghệ bán buôn theo Catalogue Công nghệ bán buôn qua đơn đặt hàng thương mại Công nghệ bán buôn qua gian hàn mẫu Công nghệ bán buôn qua đại lý độc quyền Công nghệ bán buôn qua hội chợ thương mại Công nghệ bán buôn qua đại diện thương mại Công nghệ bán buôn qua Telephone Công nghệ bán buôn qua hàng mẫu Công nghệ chào hàng thương mại bán buôn  Khái niệm chào hàng trong thương mại bán buôn Theo phương diện pháp lý: chào hàng là lời đề nghị ký kết hợp đồng mua bán Theo phương diện thương mại: chào hàng là việc người bán thể hiện rõ ý định bán hàng của mình. Công nghệ chào hàng thương mại bán buôn là công nghệ được áp dụng phổ biến và thích hợp với điều kiện hoạt động trên thị trường ở mức độ cạnh tranh cao. Với công nghệ này thì các doanh nghiệp thương mại bán buôn cử lực lượng nhân viên bán hàng chào hàng cho khách hàng mua hàng, thuyết phục khách hàng mua. Công nghệ này áp dụng cho những mặt hàng mới khách hàng chưa dùng quen, chưa kinh doanh bao giờ hoặc những mặt hàng bán chậm, khó bán. Ưu điểm của công nghệ này là hiệu quả cao vì sức thuyết phục cao nhưng chi phí cho một lần giao tiếp lớn vì vậy thường được sử dụng cho những lô hàng có giá trị lớn.  Quy trình chào hàng trong thương mại bán buôn: • Giao tiếp với khách hàng và tìm hiểu nhu cầu • Giới thiệu và chào hàng cho khách hàng • Tư vấn và hướng dẫn khách hàng để chọn hàng hóa • Giao dịch và thuyết phục khách hàng • Thiết lập và ký kết hợp đồng bán buôn hàng hóa • Triển khai cung ứng bán buôn hàng hóa • Triển khai các dịch vụ, gây ấn tượng và tạo lập quan hệ với khách hàng. II. THỰC TRẠNG CÔNG NGHỆ BÁN BUÔN QUA CHÀO HÀNG THƯƠNG MẠI TẠI CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VẠN AN 1. Công ty TNHH Thương mại Vạn An 1.1. Giới thiệu công ty Công ty TNHH TM Vạn An được thành lập từ năm 2000, công ty TNHH Thương Mại Vạn An hiện nay đã có hơn 15 năm trên thị trường, là nhà nhập khẩu và phân phối chính thức tại Việt Nam cho các nhãn hiệu sản phẩm dinh dưỡng và đồ dùng dành cho trẻ em cao cấp như HiPP, Farlin, Nutra Omega 3, Philips Avent, Váng sữa Burine… được các ông bố và bà mẹ Việt Nam tin dùng. Được sự tín nhiệm của các khách hàng tiêu dùng, cộng với bề dày kinh nghiệm trong các sản phẩm cung cấp, công ty Vạn An nói chung và các sản phẩm của Vạn An nói riêng luôn là sự lựa chọn hàng đầu của hàng triệu khách hàng tiêu dùng trên toàn lãnh thổ Việt Nam. Trụ sở chính tại HN: Khu B2, Đường Công Nghiệp 4, Khu CN Sài Đồng B, Long Biên, Hà Nội. Điện thoại: (04) 3862 6345 Fax: (04) 3633 1555 Fax: 6331555 Email: vanantradinghn.vnn.vn Ban lãnh đạo:Giám đốc: Dương Tiến Việt Phó giám đốc: Dương Việt Tuấn Những mặt hàng kinh doanh bao gồm: • Buôn bán vật liệu sản xuất và vật liệu tiêu dụng. • Đại lý xuất khẩu, đại lý nhập khẩu các loại hàng hóa. • Dịch vụ kỹ thuật điện tử và tin học. • Đại lý buôn bán thiết bị bưu chính viễn thông, đại lý dịch vụ bưu chính viễn thông. • Buôn bán, xuất nhập khẩu lương thực thực phẩm. • Buôn bán, xuất nhập khẩu thức ăn và hàng hóa dành cho trẻ em. Phương châm:Công ty TNHH Thương mại Vạn An phấn đấu thực hiện phương châm Công ty trong sạch, kinh doanh lành mạnh. Sứ mệnh phát triển: Trong suốt những năm tháng hình thành và phát triển, Vạn An luôn tâm niệm một sứ mệnh: Các sản phẩm mà Vạn An cung cấp sẽ luôn mang tới những giá trị sống tốt đẹp cho Quý khách hàng tiêu dùng sản phẩm. 1.2. Tình thế marketing hiện tại của công ty Thị trường Với khoảng 1,6 triệu trẻ em ra đời mỗi năm, Việt Nam đang là thị trường tốt cho những sản phẩm dành riêng cho lứa tuổi nhi đồng. Các bậc phụ huynh Việt Nam chi phí hàng chục ngàn tỉ đồng mỗi năm để chăm sóc cho con cái của họ từ chuyện vệ sinh, ăn mặc… Mặt hàng cho Mẹ và Bé luôn là nhóm mặt hàng hot nhất trong các mặt hàng, đối tượng khách hàng tương đối rộng, từng giai đoạn của trẻ đều cần những sản phẩm phù hợp để được chăm sóc tốt nhất. Chính vì vậy mà thị trường Mẹ và Bé luôn luôn sôi động với rất nhiều sản phẩm phong phú, cùng với đó là rất nhiều cửa hàng mở ra làm cho thị trường ngày càng cạnh tranh hơn. Theo công ty nghiên cứu thị trường FTA, thị trường sản phẩm và dịch vụ dành cho trẻ em tại Việt Nam có doanh số 2,5 tỷ USD hàng năm (khoảng 55.000 tỉ đồng), dự kiến có thể đạt đến quy mô 5 tỷ USD trong vài năm tới. Số liệu báo cáo cũng cho thấy, có đến 12% hộ gia đình Việt Nam có trẻ em dưới một tuổi, đây là mức cao nhất trong khu vực và gấp hai lần so với mức trung bình toàn cầu là 5%. Hơn 19% hộ gia đình có con từ 1 – 2 tuổi so với mức 9% của toàn cầu. Bên cạnh đó, thị trường còn được hỗ trợ bởi xu thế tiêu dùng ngày càng “sành điệu” của các bậc phụ huynh trẻ. Từ cái tã, miếng khăn giấy lau vệ sinh cho đến bình sữa, món đồ chơi… cho con, họ luôn có xu hướng chọn loại tốt nhất – đồng nghĩa với chấp nhận giá đắt hơn và đòi hỏi tiêu chuẩn an toàn khắt khe hơn. =>> Thị trường sản phẩm cho mẹ và bé tại Việt Nam chưa bao giờ hết “hot” đối với Vạn An cũng như các thương hiệu trong và ngoài nước. Sản phẩm Các sản phẩm của Vạn An, tiêu biểu là nhãn hiệu HiPP là sự lựa chọn tuyệt vời của các bà mẹ thông thái cho nguồn thức ăn bổ sung đầy đủ chất dinh dưỡng và tốt cho sự phát triển khỏe mạnh của bé. Được mệnh danh là thương hiệu đi đầu trên thế giới về chất lượng Organic, tất cả các nguyên liệu làm nên các sản phẩm HiPP đều được kiểm soát chặt chẽ từ cây trồng đến khi thu hoạch. Dấu chứng nhận Organic của HiPP đảm bảo chất lượng sản phẩm cung cấp tốt nhất, vượt xa các tiêu chuẩn khắt khe của Liên Minh Châu Âu. Mỗi sản phẩm HiPP trải qua hơn 260 lần công đoạn kiểm tra.Sản phẩm HiPP trải qua hơn 1300 cuộc thử nghiệm khác nhau về các chất gây ô nhiễm. Với hơn 50 năm kinh nghiệm canh tác theo phương pháp hữu cơ và 50 năm kinh nghiệm nghiên cứu, HiPP Combiotic là kết quả những nỗ lực của các nhà khoa học tại HiPP mong muốn tạo ra một công thức dinh dưỡng tối ưu học tập từ cơ cấu sữa mẹ, nguồn nguyên liệu sữa hữu cơ đảm bảo phát triển bền vững. HiPP Combiotic thật sự lý tưởng cho trẻ khi dùng song song với sữa mẹ, khi mẹ ít sữa hoặc không thể cho bé bú, khi ăn dặm và ăn bổ sung. HiPP Combiotic là sự chuyển giao nhẹ nhàng từ sữa mẹ sang sữa ngoài khi mẹ bắt đầu đi làm hay cho bé ăn bổ sung. =>> Hầu hết các sản phẩm của công ty đã đáp ứng được phần nào những đòi hỏi khắt khe về chất lượng hàng hóa và dịch vụ của người tiêu dùng trong cuộc sống hiện đại và xã hội phát triển. Cạnh tranh Tại TPHCM hiện nay, hệ thống cửa hàng Con Cưng đang mở rộng điểm bán với gần 50 cửa hàng, chuyên kinh doanh tất cả sản phẩm liên quan đến mẹ và bé. Hệ thống Con Cưng đã có mặt ở hơn mười tỉnh, thành và dự kiến mở rộng thành chuỗi 400 điểm bán trên cả nước. Hệ thống Tuticare cũng đã có khoảng 23 cửa hàng ở các tỉnh, thành lớn. MB Care có kinh nghiệm kinh doanh mặt hàng cho mẹ và bé khá lâu, đang có khoảng 13 cửa hàng ở TPHCM và Hà Nội, Đà Nẵng, Huế. Quy mô nhỏ hơn, có từ 2 – 5 điểm bán là hàng loạt các cửa hàng Mẹ và Bé, Bé Yêu, Trẻ Thơ, Babyshop… Sản phẩm dành cho mẹ và bé hiện có thêm nhiều thương hiệu ngoại, như tã giấy trẻ em Cottony, máy hút sữa Unimom từ Hàn Quốc, sản phẩm chăm sóc sắc đẹp Uucare của Singapore, các sản phẩm phụ kiện dành cho bé sơ sinh và trẻ em mang thương hiệu Johan Johan của Thụy Điển, nước trái cây hữu cơ Biogarten của Đức… Trung gian và kênh phân phối bán hàng Tất cả các sản phẩm của Vạn An nhập khẩu và phân phối đều được phân phối qua hệ thống cửa hàng tạp hóa bán lẻ, siêu thị, đại siêu thị, các cửa hàng Babyshops lớn nhỏ trên toàn quốc. 1.3. Mục tiêu kinh doanh và mục tiêu marketing của công ty Công ty TNHH TM Vạn An luôn hướng đến mục tiêu “Kinh doanh lành mạnh, phát triển bền vững” đồng thời cam kết đem lại những giá trị sống tốt đẹp nhất cho các gia đình Việt Nam, đặc biệt là bà mẹ và trẻ em, chia sẻ những khó khăn và những kinh nghiệm để giúp việc nuôi trẻ nhỏ trở nên tiện lợi, đơn giản hơn. Trở thành nhà phân phối đứng đầu Việt Nam trong lĩnh vực ngành hàng Mẹ và bé. Thương hiệu của Vạn An có mặt ở tất cả các đại siêu thị, siêu thị, các cửa hàng Babyshops lớn nhỏ trên toàn quốc. Không chỉ quan tâm đến mục tiêu lợi ích, lợi nhuận mà còn quan tâm sâu sắc, theo sát các hoạt động đóng góp của mình với cộng đồng, nhằm tạo nên những thay đổi tích cực trong xã hội. 2. Thực trạng công nghệ bán buôn qua chào hàng thương mại tại công ty TNHH thương mại Vạn An. 2.1.Nhận dạng và địa chỉ các khách hàng triển vọng Công việc đầu tiên khi muốn thực hiện bán buôn qua chào hàng thương mại là công ty phải nhận dạng và địa chỉ của các khách hàng triển vọng có nhu cầu với sản phẩm của công ty là các doanh nghiệp bán lẻ, đại siêu thị, siêu thị, shop kinh doanh mặt hàng sản xuất và tiêu dùng, các hàng hóa cho trẻ em,…Việc xác định được các khách hàng triển vọng giúp công ty định hướng chiến lược chính xác và hiệu quả hơn. Bên cạnh đó các dịch vụ với các nhóm khách hàng khác nhau sẽ khác nhau. Từ đó, công ty có thể đáp ứng được mong muốn của đối tác để dần đi đến kí kết hợp đồng mua bán với họ. 2.2. Chuẩn bị các cuộc tiếp xúc chào hàng với KH triển vọng Khi tiếp xúc với khách hàng, kỹ năng đầu tiên mỗi nhân viên cần có là kỹ năng lắng nghe. Tiếp đến, nhân viên có kỹ năng xử lí tình huống, luôn tỏ ra nhạy bén trong mọi trường hợp khó khăn. Nhân viên phải có khả năng phân tích tình huống để đảm bảo sự hài lòng cho khách hàng. Tuy nhiên, để làm được điều này nhân viên cần hiểu rõ nhu cầu, sở thích của từng nhóm khách hàng cụ thể và phải thực sự linh hoạt. Nhân viên cần ghi nhớ rằng họ là người tiếp xúc với khách hàng, họ chính là ngời đại diện cho doanh nghiệp, luôn phải đảm bảo sự vui vẻ, thoải mái giữa hai bên. Có thể gặp 4 nhóm khách hàng sau: nhóm khách hàng thông thái; nhóm khách hàng hiểu biết,nhóm khách hàng hiếu thắng; nhóm khách hàng thụ động. Đối với từng khách hàng trong các nhóm đối tượng trên cần có những cách ứng xử thận trọng riêng. Kỹ năng phân tích thông tin: Đây là bước quan trọng để xác định đúng nhu cầu của khách hàng. Nếu khách hàng có nhiều yêu cầu thì chia nhỏ, phân loại và nhóm giao dịch có cùng tính chất với nhau. Hiểu đúng ý của khách hàng bằng các câu hỏi có tính xác định. Kỹ năng phản hồi thông tin: Đây cũng là một kỹ năng cần thiết có thể thiết lập mối quan hệ tốt với khách hàng. Khi nói chuyện với khách hàng cần sử dụng những từ ngữ dễ hiểu, ngắn gọn. Luôn giữ bình tĩnh, tự chủ, tránh cuốn mình theo những xung đột không cần thiết với khách hàng. Xây dựng quan hệ khách hàng: Chú trọng đến ngoại hình như trang phục, đầu tóc,.. cố giấu sự mệt mỏi khi tiếp khách. Mỉm cười, quan tâm đến sự góp ý của khách hàng. Sự tự tin của nhân viên luôn được khách hàng đánh giá cao. Ngoài ra, công ty đã tìm hiểu nhu cầu qua một số cách sau: • Định dạng nhóm khách hàng • Điều tra nhân khẩu • Lập profile sở thích khách hàng Qua đó , hiểu được khách hàng giúp công ty biết rõ họ muốn gì, họ cần gì, họ có sẵn sàng mua sản phẩm không, dễ dàng lấy lòng họ hơn. Với hầu hết nhân viên với đầy đủ chuyên môn và kỹ năng, đã giúp Vạn An hiểu biết được phần nào nhu cầu khách hàng. Để từ đó Công ty có thể đưa ra những sản phẩm, dịch vụ hay chính sách Marketing phù hợp. 2.3. Tiếp cận khách hàng trình diễn và chào hàng

LỜI MỞ ĐẦU

Nền kinh tế Việt Nam đang phát triển, nhiều tiềm năng và thu hút nhiều Doanh nghiệp Thương mại trong và ngoài nước đầu tư Trong đó có hai công nghệ bán hàng chính là bán buôn và bán lẻ, các doanh nghiệp chọn cho mình một công nghệ bán hàng riêng, phù hợp với nguồn vốn, quy mô và năng lực của mình để hoạt động

và phát triển

Công nghệ bán buôn qua chào hàng thương mại là tập hợp các công nghệ, các quy trình bán hàng với mục đích chuyển bán cho những người mua để bán lại hoặc sản xuất kinh doanh tiếp tục Các công nghệ bán hàng trong thương mại bán buôn bao gồm: Công nghệ chào hàng thương mại bán buôn, công nghệ bán buôn qua Catalogue, công nghệ bán buôn qua đơn đặt hàng thương mại, công nghệ bán buôn qua gian hàng mẫu, công nghệ bán buôn qua hội chợ độc quyền, công nghệ bán buôn đại diện thương mại, công nghệ bán buôn qua Telephone, công nghệ bán buôn qua mẫu hàng…Sau đây nhóm 8 sẽ phân tích sâu công nghệ bán buôn qua chào hàng thương mại của công ty TNHH Thương mại Vạn An

I CƠ SỞ LÝ THUYẾT

1 Khái niệm và mô hình tổng quát của công nghệ marketing bán buôn

Khái niệm và đặc trưng

- Tham gia vào thương mại bán buôn chủ yếu là các tổ chức và các công ty

- Đặc trưng này thể hiện vị trí và vai trò của người bán buôn trong sự kết nối giữa lĩnh vực sản xuất, tiêu dùng và hoàn thiện mối quan hệ trong nền kinh tế

- Khối lượng và số lượng hàng hóa trao đổi có trọng lượng lớn

- Đặc trưng này quyết định sự khác biệt giữa công nghệ bán lẻ và bán buôn hàng hóa

Đặc điểm marketing – mix

- Thị trường của doanh nghiệp bán buôn gồm thị trường công nghiệp và thịtrường bán lại

- Mặt hàng kinh doanh hẹp, có khối lượng lớn, được chuyên doanh theo nhómhàng, loại hàng hoặc một số kênh hàng cụ thể khác bán lẻ

- Giá bán buôn thường xuyên thay đổi và thay đổi nhanh hơn bán lẻ

- Phân phối các công ty bán buôn cần phải nghiên cứu hệ thống kênh và cácthành viên kênh để tham gia hoặc điều khiển hệ thống kênh phân phối đồng thờicông ty thương mại bán buôn thường được phân bố ở các vị trí như các trung tâmtương mại lớn Cạnh các trục đường quốc lộ lớn hoặc trung tâm đầu mối giao thôngnhằm tạo thuận lợi cho việc mua bán và vận chuyển hàng hóa có khối lượng lớn

Theo dõi và điều chỉnh sức bánCông nghệ bán buôn & dịch vụ KH

- Xúc tiến thương mại: ít thực hiện xúc tiến thương mại và chỉ thực hiện khitung sản phẩm mới vào thị trường Đẩy mạnh tiêu thụ hàng hóa ứ đọng hoặc theoyêu cầu của nhà sản xuất

Mô hình tổng quát

2 Các công nghệ bán buôn

- Công nghệ chào hàng thương mại bán buôn

- Công nghệ bán buôn theo Catalogue

- Công nghệ bán buôn qua đơn đặt hàng thương mại

- Công nghệ bán buôn qua gian hàn mẫu

- Công nghệ bán buôn qua đại lý độc quyền

- Công nghệ bán buôn qua hội chợ thương mại

- Công nghệ bán buôn qua đại diện thương mại

- Công nghệ bán buôn qua Telephone

- Công nghệ bán buôn qua hàng mẫu

Công nghệ chào hàng thương mại bán buôn

 Khái niệm chào hàng trong thương mại bán buôn

Theo phương diện pháp lý: chào hàng là lời đề nghị ký kết hợp đồng mua bánTheo phương diện thương mại: chào hàng là việc người bán thể hiện rõ ý định bán hàng của mình

Công nghệ chào hàng thương mại bán buôn là công nghệ được áp dụng phổbiến và thích hợp với điều kiện hoạt động trên thị trường ở mức độ cạnh tranh cao.Với công nghệ này thì các doanh nghiệp thương mại bán buôn cử lực lượng nhânviên bán hàng chào hàng cho khách hàng mua hàng, thuyết phục khách hàng mua.Công nghệ này áp dụng cho những mặt hàng mới khách hàng chưa dùng quen,chưa kinh doanh bao giờ hoặc những mặt hàng bán chậm, khó bán Ưu điểm củacông nghệ này là hiệu quả cao vì sức thuyết phục cao nhưng chi phí cho một lầngiao tiếp lớn vì vậy thường được sử dụng cho những lô hàng có giá trị lớn

 Quy trình chào hàng trong thương mại bán buôn:

• Giao tiếp với khách hàng và tìm hiểu nhu cầu

• Giới thiệu và chào hàng cho khách hàng

• Tư vấn và hướng dẫn khách hàng để chọn hàng hóa

• Giao dịch và thuyết phục khách hàng

• Thiết lập và ký kết hợp đồng bán buôn hàng hóa

• Triển khai cung ứng bán buôn hàng hóa

• Triển khai các dịch vụ, gây ấn tượng và tạo lập quan hệ với khách hàng

II THỰC TRẠNG CÔNG NGHỆ BÁN BUÔN QUA CHÀO HÀNG THƯƠNG MẠI TẠI CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VẠN AN

1 Công ty TNHH Thương mại Vạn An

1.1 Giới thiệu công ty

Công ty TNHH TM Vạn An được thành lập từ năm 2000, công ty TNHH Thương Mại Vạn An hiện nay đã có hơn 15 năm trên thị trường, là nhà nhập khẩu

và phân phối chính thức tại Việt Nam cho các nhãn hiệu sản phẩm dinh dưỡng và

đồ dùng dành cho trẻ em cao cấp như HiPP, Farlin, Nutra Omega 3, Philips Avent,Váng sữa Burine… được các ông bố và bà mẹ Việt Nam tin dùng Được sự tín nhiệm của các khách hàng tiêu dùng, cộng với bề dày kinh nghiệm trong các sản phẩm cung cấp, công ty Vạn An nói chung và các sản phẩm của Vạn An nói riêng luôn là sự lựa chọn hàng đầu của hàng triệu khách hàng tiêu dùng trên toàn lãnh thổViệt Nam

Trụ sở chính tại HN: Khu B2, Đường Công Nghiệp 4, Khu CN Sài Đồng B, Long

Biên, Hà Nội

Điện thoại: (04) 3862 6345 - Fax: (04) 3633 1555

Fax: 6331555

Email: vanantrading@hn.vnn.vn

Ban lãnh đạo:Giám đốc: Dương Tiến Việt - Phó giám đốc: Dương Việt Tuấn

Những mặt hàng kinh doanh bao gồm:

• Buôn bán vật liệu sản xuất và vật liệu tiêu dụng

• Đại lý xuất khẩu, đại lý nhập khẩu các loại hàng hóa

• Dịch vụ kỹ thuật điện tử và tin học

• Đại lý buôn bán thiết bị bưu chính viễn thông, đại lý dịch vụ bưu

chính viễn thông

• Buôn bán, xuất nhập khẩu lương thực thực phẩm.

• Buôn bán, xuất nhập khẩu thức ăn và hàng hóa dành cho trẻ em

Phương châm:Công ty TNHH Thương mại Vạn An phấn đấu thực hiện phương

châm Công ty trong sạch, kinh doanh lành mạnh

Sứ mệnh phát triển: Trong suốt những năm tháng hình thành và phát triển, Vạn An

luôn tâm niệm một sứ mệnh: Các sản phẩm mà Vạn An cung cấp sẽ luôn mang tới những giá trị sống tốt đẹp cho Quý khách hàng tiêu dùng sản phẩm

1.2 Tình thế marketing hiện tại của công ty

Thị trường

Với khoảng 1,6 triệu trẻ em ra đời mỗi năm, Việt Nam đang là thị trường tốtcho những sản phẩm dành riêng cho lứa tuổi nhi đồng Các bậc phụ huynh ViệtNam chi phí hàng chục ngàn tỉ đồng mỗi năm để chăm sóc cho con cái của họ từchuyện vệ sinh, ăn mặc…

Mặt hàng cho Mẹ và Bé luôn là nhóm mặt hàng hot nhất trong các mặt hàng,đối tượng khách hàng tương đối rộng, từng giai đoạn của trẻ đều cần những sảnphẩm phù hợp để được chăm sóc tốt nhất Chính vì vậy mà thị trường Mẹ và Béluôn luôn sôi động với rất nhiều sản phẩm phong phú, cùng với đó là rất nhiều cửahàng mở ra làm cho thị trường ngày càng cạnh tranh hơn

Theo công ty nghiên cứu thị trường FTA, thị trường sản phẩm và dịch vụ dànhcho trẻ em tại Việt Nam có doanh số 2,5 tỷ USD hàng năm (khoảng 55.000 tỉđồng), dự kiến có thể đạt đến quy mô 5 tỷ USD trong vài năm tới Số liệu báo cáocũng cho thấy, có đến 12% hộ gia đình Việt Nam có trẻ em dưới một tuổi, đây làmức cao nhất trong khu vực và gấp hai lần so với mức trung bình toàn cầu là 5%.Hơn 19% hộ gia đình có con từ 1 – 2 tuổi so với mức 9% của toàn cầu

Bên cạnh đó, thị trường còn được hỗ trợ bởi xu thế tiêu dùng ngày càng “sànhđiệu” của các bậc phụ huynh trẻ Từ cái tã, miếng khăn giấy lau vệ sinh cho đếnbình sữa, món đồ chơi… cho con, họ luôn có xu hướng chọn loại tốt nhất – đồngnghĩa với chấp nhận giá đắt hơn và đòi hỏi tiêu chuẩn an toàn khắt khe hơn

=>> Thị trường sản phẩm cho mẹ và bé tại Việt Nam chưa bao giờ hết “hot” đốivới Vạn An cũng như các thương hiệu trong và ngoài nước.

Sản phẩm

Các sản phẩm của Vạn An, tiêu biểu là nhãn hiệu HiPP là sự lựa chọn tuyệt vờicủa các bà mẹ thông thái cho nguồn thức ăn bổ sung đầy đủ chất dinh dưỡng và tốtcho sự phát triển khỏe mạnh của bé Được mệnh danh là thương hiệu đi đầu trênthế giới về chất lượng Organic, tất cả các nguyên liệu làm nên các sản phẩm HiPPđều được kiểm soát chặt chẽ từ cây trồng đến khi thu hoạch Dấu chứng nhậnOrganic của HiPP đảm bảo chất lượng sản phẩm cung cấp tốt nhất, vượt xa các tiêuchuẩn khắt khe của Liên Minh Châu Âu Mỗi sản phẩm HiPP trải qua hơn 260 lầncông đoạn kiểm tra.Sản phẩm HiPP trải qua hơn 1300 cuộc thử nghiệm khác nhau

về các chất gây ô nhiễm

Với hơn 50 năm kinh nghiệm canh tác theo phương pháp hữu cơ và 50 nămkinh nghiệm nghiên cứu, HiPP Combiotic là kết quả những nỗ lực của các nhàkhoa học tại HiPP mong muốn tạo ra một công thức dinh dưỡng tối ưu học tập từ

cơ cấu sữa mẹ, nguồn nguyên liệu sữa hữu cơ đảm bảo phát triển bền vững HiPPCombiotic thật sự lý tưởng cho trẻ khi dùng song song với sữa mẹ, khi mẹ ít sữahoặc không thể cho bé bú, khi ăn dặm và ăn bổ sung HiPP Combiotic là sự chuyểngiao nhẹ nhàng từ sữa mẹ sang sữa ngoài khi mẹ bắt đầu đi làm hay cho bé ăn bổsung

=>> Hầu hết các sản phẩm của công ty đã đáp ứng được phần nào những đòi hỏikhắt khe về chất lượng hàng hóa và dịch vụ của người tiêu dùng trong cuộc sốnghiện đại và xã hội phát triển

chuỗi 400 điểm bán trên cả nước Hệ thống Tuticare cũng đã có khoảng 23 cửahàng ở các tỉnh, thành lớn M&B Care có kinh nghiệm kinh doanh mặt hàng cho

mẹ và bé khá lâu, đang có khoảng 13 cửa hàng ở TPHCM và Hà Nội, Đà Nẵng,Huế Quy mô nhỏ hơn, có từ 2 – 5 điểm bán là hàng loạt các cửa hàng Mẹ và Bé,

Bé Yêu, Trẻ Thơ, Babyshop…

Sản phẩm dành cho mẹ và bé hiện có thêm nhiều thương hiệu ngoại, như tãgiấy trẻ em Cottony, máy hút sữa Unimom từ Hàn Quốc, sản phẩm chăm sóc sắcđẹp Uucare của Singapore, các sản phẩm phụ kiện dành cho bé sơ sinh và trẻ emmang thương hiệu Johan & Johan của Thụy Điển, nước trái cây hữu cơ Biogartencủa Đức…

Trung gian và kênh phân phối bán hàng

Tất cả các sản phẩm của Vạn An nhập khẩu và phân phối đều được phân phối qua hệ thống cửa hàng tạp hóa bán lẻ, siêu thị, đại siêu thị, các cửa hàng Babyshopslớn nhỏ trên toàn quốc

1.3 Mục tiêu kinh doanh và mục tiêu marketing của công ty

Công ty TNHH TM Vạn An luôn hướng đến mục tiêu “Kinh doanh lành mạnh, phát triển bền vững” đồng thời cam kết đem lại những giá trị sống tốt đẹp nhất cho các gia đình Việt Nam, đặc biệt là bà mẹ và trẻ em, chia sẻ những khó khăn và những kinh nghiệm để giúp việc nuôi trẻ nhỏ trở nên tiện lợi, đơn giản hơn

Trở thành nhà phân phối đứng đầu Việt Nam trong lĩnh vực ngành hàng Mẹ và

bé Thương hiệu của Vạn An có mặt ở tất cả các đại siêu thị, siêu thị, các cửa hàng Babyshops lớn nhỏ trên toàn quốc

Không chỉ quan tâm đến mục tiêu lợi ích, lợi nhuận mà còn quan tâm sâu sắc, theo sát các hoạt động đóng góp của mình với cộng đồng, nhằm tạo nên những thayđổi tích cực trong xã hội

2 Thực trạng công nghệ bán buôn qua chào hàng thương mại tại công ty TNHH thương mại Vạn An.

2.1.Nhận dạng và địa chỉ các khách hàng triển vọng

Công việc đầu tiên khi muốn thực hiện bán buôn qua chào hàng thương mại làcông ty phải nhận dạng và địa chỉ của các khách hàng triển vọng có nhu cầu với sảnphẩm của công ty là các doanh nghiệp bán lẻ, đại siêu thị, siêu thị, shop kinh doanhmặt hàng sản xuất và tiêu dùng, các hàng hóa cho trẻ em,…Việc xác định được cáckhách hàng triển vọng giúp công ty định hướng chiến lược chính xác và hiệu quảhơn

Bên cạnh đó các dịch vụ với các nhóm khách hàng khác nhau sẽ khác nhau Từ đó,công ty có thể đáp ứng được mong muốn của đối tác để dần đi đến kí kết hợp đồngmua bán với họ

2.2 Chuẩn bị các cuộc tiếp xúc- chào hàng với KH triển vọng

Khi tiếp xúc với khách hàng, kỹ năng đầu tiên mỗi nhân viên cần có là kỹ nănglắng nghe Tiếp đến, nhân viên có kỹ năng xử lí tình huống, luôn tỏ ra nhạy béntrong mọi trường hợp khó khăn Nhân viên phải có khả năng phân tích tình huống

để đảm bảo sự hài lòng cho khách hàng Tuy nhiên, để làm được điều này nhânviên cần hiểu rõ nhu cầu, sở thích của từng nhóm khách hàng cụ thể và phải thực sựlinh hoạt

Nhân viên cần ghi nhớ rằng họ là người tiếp xúc với khách hàng, họ chính làngời đại diện cho doanh nghiệp, luôn phải đảm bảo sự vui vẻ, thoải mái giữa haibên Có thể gặp 4 nhóm khách hàng sau: nhóm khách hàng thông thái; nhóm kháchhàng hiểu biết,nhóm khách hàng hiếu thắng; nhóm khách hàng thụ động Đối vớitừng khách hàng trong các nhóm đối tượng trên cần có những cách ứng xử thậntrọng riêng

Kỹ năng phân tích thông tin: Đây là bước quan trọng để xác định đúng nhu cầucủa khách hàng Nếu khách hàng có nhiều yêu cầu thì chia nhỏ, phân loại và nhóm

giao dịch có cùng tính chất với nhau Hiểu đúng ý của khách hàng bằng các câu hỏi

 Định dạng nhóm khách hàng

 Điều tra nhân khẩu

 Lập profile sở thích khách hàng

Qua đó , hiểu được khách hàng giúp công ty biết rõ họ muốn gì, họ cần gì, họ

có sẵn sàng mua sản phẩm không, dễ dàng lấy lòng họ hơn

Với hầu hết nhân viên với đầy đủ chuyên môn và kỹ năng, đã giúp Vạn An hiểubiết được phần nào nhu cầu khách hàng Để từ đó Công ty có thể đưa ra những sản phẩm, dịch vụ hay chính sách Marketing phù hợp

2.3 Tiếp cận khách hàng- trình diễn và chào hàng

Với Công ty TNHH Thương mại Vạn An, việc giới thiệu và chào hàng chokhách hàng được công ty rất chú trọng Phòng giới thiệu sản phẩm tuy mới đượcthành lập chưa lâu nhưng thực sự đã thu được nhiều kết quả Những chương trìnhgiới thiệu sản phẩm chẳng hạn chương trình giới thiệu sản phẩm đến phụ huynh vàcác bé tại các trường tiểu học, làm chương trình tại các siêu thị, các điểm bánhàng…Tại đây, khách hàng sẽ được giới thiệu một cách cụ thể về tính năng, cách

sử dụng…các sản phẩm của công ty Công ty thông qua khâu này để giới thiệu chokhách hàng biết tới các sản phẩm dịch vụ , đặc tính, công dụng của sản phẩm tớicác đối tượng khách hàng có cùng nhu cầu khâu này làm tốt thì mới đi tiếp đến cáckhâu khác Đây là một khâu quan trọng, nó thể hiện sự hiểu biết của nhân viên vềsản phẩm của công ty.

Một buổi chào hàng có hiệu quả và thành công, thường thì phải có sự tương tácqua lại giữa người nói và người nghe, và thường xuyên hỏi lại người nghe xem họ

đã hiểu rõ chưa và có vấn đề gì cần thắc mắc, trao đổi thêm hay không Cần phảilàm cho họ thấy được lợi ích khi sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ của công ty

2.4 Giao dịch và thuyết phục khách hàng

Khách hàng của Vạn An là các siêu thị, các đại lý, và người tiêu dùng… Vạn

An đã áp dụng công nghệ bán buôn để thu hút và tìm kiếm khách hàng mới sử dụngsản phẩm của mình

Tư vấn và hướng dẫn khách hàng là công tác của Vạn An để thực hiện kế hoạch

đó Với tính chất của công nghệ bán buôn : quy mô một lần bán lớn , số lượngkhách hàng chủ yếu tập trung là các nhà bán lẻ và các đại lý…nên đòi hỏi Vạn Ancần có nhiều việc phải làm trong việc tư vấn khách hàng sử dụng và kinh doanhmặt hàng của công ty Kết hợp với đặc trưng của khách hàng chủ yếu là các đại lýphân phối hàng hóa với số lượng lớn Vạn An đã có nhiều chính sách khác nhau

Là một công ty kinh doanh mật hàng sản phẩm thực phẩm dinh dưỡng Hipp, vàcác mặt hàng như dầu ăn , bỉm trẻ em… là nhà phân phối độc quyền nên Vạn Anrất chú ý đến việc tạo dựng hình ảnh của mình đối với khách hàng

Tùy từng đặc tính của từng vùng về địa lý, về phân bố dân cư, về mật độ dân số, kết cấu, tình hình phát triển kinh tế xã hội của vùng hay là tùy thuộc vào đặc tính,nhu cầu khách hàng mà Vạn An sử dụng những chính sách quảng cáo, tư vấn cho

khách hàng riêng Giới thiệu về mặt hàng của mình đưa ra những lời khuyên về mặthàng kinh doanh cho khách hàng của mình sao cho phù hợp với từng điều kiện màkhách hàng có; với vị trí địa lý như thế này thì họ nên kinh doanh mặt hàng nào chophù hợp, hay là kết cấu của dân số đánh vào mật độ trẻ em trong tỷ lệ phần trămdân số thì nên kinh doanh mặt hàng cho trẻ em như là sữa, bỉm….

Ngoài các chính sách tư vấn cho khách hàng của mình Vạn An còn có cácchương trình khuyến mãi cho khách hàng của mình như là giảm giá theo phần trămcho các nhà bán buôn với khối lượng lớn, hổ trợ chi phí vận chuyển hoặc giao hàngtận nơi cho khách hàng, hay hỗ trợ vốn cho khách hàng , cho ứng trước hàng hóacho khách hàng để khach hàng trả sau …Điều đó đã thúc đẩy quá trình tiêu thụ sảnphẩm cho công ty của mình, bước đầu tạo hình ảnh cũng như là các mối quan hệ tốtđối với khách hàng : tư vấn cho khách hàng về mặt hàng, giới thiệu sản phẩm củamình về sản phẩm cũng như là quá trình cộng tác của khách hàng với công ty nhưthế nào

2.5 Thiết lập và ký kết hợp đồng bán buôn hàng hóa

Sau khi đã tư vấn và hướng dẫn cho khách hàng của mình thì công việc của người kinh doanh đó là thương lượng với khách hàng của mình và đi đến thỏa thuận kí kết hợp đồng

Từ những đặc điểm của các bên tham gia thương lượng, những điều kiện tácđộng mà các bên tham gia có thể đi đến thống nhất thỏa thuận hợp đồng mua bán

về giá cả, phương thức giao hàng, phương thức thanh toán, những mặt hàng, sảnphẩm

Hợp đồng mua bán được thể hiện bằng những văn bản về quản lý kinh tế củanhà nước Trong đó có ghi những điều khoản thể hiện trách nhiệm về tài sản củacác bên tham gia và nhà nước