Giải pháp hoàn thiện công tác bán hàng tại Công ty cổ phần Tân Vĩnh Sơn

Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: Ngô Trần Xuất MỤC LỤC DANH SÁCH CÁC ĐỒ THỊ, SƠ ĐỒ iii DANH SÁCH BẢNG BIỂU iii LỜI MỞ ĐẦU CHƢƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ CÔNG TÁC BÁN HÀNG 1.1 Một số vấn đề hoạt động bán hàng 1.1.1 Khái niệm bán hàng 1.1.2 Sự cần thiết bán hàng 1.1.3 Chức nhiệm vụ nhân viên bán hàng 1.1.4 Vai trò 1.2 Những nhân tố ảnh hưởng đến công tác bán hàng 1.2.1 Khách hàng 1.2.1.1 Khái niệm 1.2.1.2 Phân loại khách hàng 1.2.2 Những yếu tố từ Công ty .5 1.2.2.1 Cơ cấu tổ chức lực lượng bán .5 1.2.2.2 Giá bán cấu mặt hàng 1.2.2.3 Phương thức toán 1.2.2.4 Hoạt động xúc tiến bán .6 1.2.3 Đối thủ cạnh tranh 1.2.4 Những quy định Nhà nước 1.3 Nội dung quy trình công tác bán hàng 1.3.1 Chuẩn bị cho việc bán hàng 1.3.1.1 Phát khách hàng tiềm năng: 1.3.1.2 Thu thập thông tin chi tiết khách hàng tiềm .10 1.3.1.3 Lập kế hoạch bán hàng .10 1.3.2 Tiếp cận khách hàng 11 1.3.2.1 Mục tiêu tiếp cận khách hàng 11 1.3.2.2 Các phương pháp tiếp cận khách hàng 12 1.3.3 Trình bày bán hàng 12 1.3.4 Khắc phục ý kiến phản đối .13 1.3.5 Kết thúc thương vụ: 14 1.3.6 Xây dựng quan hệ: 14 CHƢƠNG 2: THỰC TRẠNG CÔNG TÁC BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN TÂN VĨNH SƠN 16 SVTH: Lê Thị Thanh Trang i Lớp: MAR -12 Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: Ngô Trần Xuất 2.1 Giới thiệu sơ lược Công ty Cổ phần Tân Vĩnh Sơn 16 2.1.1 Lịch sử hình thành phát triển công ty Cổ phần Tân Vĩnh Sơn 16 2.1.2 Chức nhiệm vụ cấu tổ chức công ty CP Tân Vĩnh Sơn 17 2.1.2.1 Chức 17 2.1.2.2 Nhiệm vụ 17 2.1.2.3 Cơ cấu tổ chức 18 2.1.3 Kết hoạt động kinh doanh công ty CP Tân Vĩnh Sơn từ năm 2010 đến năm 2012 .19 2.2 Thực trạng công tác bán hàng công ty CP Tân Vĩnh Sơn 20 2.2.1 Các nhân tố ảnh hưởng đến công tác bán hàng công ty CP Tân Vĩnh Sơn 20 2.2.2 Xác định nhu cầu khách hàng .22 2.2.3 Danh mục sản phẩm 23 2.2.4 Quy trình công tác bán hàng công ty Cổ phần Tân Vĩnh Sơn .25 2.2.4.1 Trước bán hàng cung cấp dịch vụ 25 2.2.4.2 Trong bán hàng cung cấp dịch vụ 28 2.2.4.3 Sau bán cung cấp dịch vụ: .28 CHƢƠNG 3: GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CÔNG TÁC BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN TÂN VĨNH SƠN 29 3.1 Cơ sở tiền đề giải pháp hoàn thiện công tác bán hàng công ty Cổ phần Tân Vĩnh Sơn 29 3.1.1 Đánh giá công tác bán hàng công ty Cổ phần Tân Vĩnh Sơn 29 3.1.1.1 Những thành tựu mà công ty đạt 29 3.1.1.2 Những hạn chế 30 3.1.2 Mục tiêu phương hướng công ty 30 3.2 Giải pháp hoàn thiện công tác bán hàng công ty Cổ phần Tân Vĩnh Sơn 31 3.2.1 Các giải pháp nhằm hoàn thiện quy trình công tác bán hàng 31 3.2.1.1 Hoàn thiện công tác bán hàng cho khách hàng 31 3.2.1.2 Củng cố hoàn thiện hệ thống nhà cung cấp 32 3.2.2 Các giải pháp liên quan đến tổ chức thực công tác bán hàng 34 3.2.3 Các giải pháp khác 35 KẾT LUẬN 37 TÀI LIỆU THAM KHẢO 38 SVTH: Lê Thị Thanh Trang ii Lớp: MAR -12 Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: Ngô Trần Xuất DANH SÁCH CÁC ĐỒ THỊ, SƠ ĐỒ Sơ đồ 1.1: Quy trình bán hàng Sơ đồ 2.1: Sơ đồ tổ chức công ty Cổ phần Tân Vĩnh Sơn Biểu đồ 2.4: Tình hình tiêu thụ sản phẩm DANH SÁCH BẢNG BIỂU Bảng 2.2: Kết hoạt động kinh doanh năm 2010 – 2012 Bảng 2.3: Tình hình tiêu thụ sản phẩm Bảng 2.5: Bảng cân đối nhập – xuất hàng hóa quý năm 2012 Bảng 2.6: Bảng kế hoạch mua hàng hóa quý năm 2012 SVTH: Lê Thị Thanh Trang iii Lớp: MAR -12 Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: Ngô Trần Xuất LỜI MỞ ĐẦU Hiện nước ta chuyển sang kinh tế thị trường xu hội nhập kinh tế, nên cạnh tranh diễn gay gắt Điều vừa tạo hội kinh doanh đồng thời chứa đựng nguy tiềm tàng đe dọa phát triển doanh nghiệp Biện pháp hữu hiệu đặt doanh nghiệp phải phát triển toàn diện đồng tất khâu Từ khâu mua hàng khâu dự trữ, bảo quản tổ chức bán hàng Có nghĩa doanh nghiệp phải nắm vững thị hiếu người tiêu dùng, giảm chi phí tới mức tối đa, hạ giá thành, nâng cao chất lượng hàng hóa để đáp ứng nhu cầu thị hiếu Nhưng thực tế, để theo kịp với nhịp độ phát triển thời đại, công ty có nhiều thay đổi phương thức kinh doanh: thay đổi phương thức bán hàng hay tiêu thụ,… nhiên hoạt động bán hàng quan tâm thiếu sót cải cách nhiều Đây vấn đề tồn hầu hết doanh nghiệp Nên để tồn phát triển, doanh nghiệp cần phải tổ chức tốt ba khâu trình lưu chuyển hàng hóa mua vào – dự trữ - bán Ba khâu có quan hệ mật thiết với Mặc dù mục đích thương mại tiêu thụ hàng hóa muốn có hàng để bán thường xuyên, liên tục doanh nghiệp phải tổ chức thu mua dự trữ Qua thể sức mạnh kinh tế doanh nghiệp để cạnh tranh với doanh nghiệp khác thị trường Xuất phát từ thực tế qua thời gian thực tập Công ty Cổ phần Tân Vĩnh Sơn, em thấy tầm quan trọng quy trình công tác bán hàng Chính mà em chọn đề tài: “ Giải pháp hoàn thiện công tác bán hàng Công ty cổ phần Tân Vĩnh Sơn” để làm báo cáo tốt nghiệp Đây hội để em hiểu rõ quy trình công tác bán hàng doanh nghiệp thực tế Ngoài phần mở đầu kết luận, kết cấu đề tài gồm chương bố cục sau: Chương 1: Cơ sở lý luận công tác bán hàng Chương 2: Thực trạng công tác bán hàng công ty Cổ phần Tân Vĩnh Sơn Chương 3: Giải pháp hoàn thiện công tác bán hàng Công ty CP Tân Vĩnh Sơn SVTH: Lê Thị Thanh Trang Lớp: MAR -12 Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: Ngô Trần Xuất CHƢƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ CÔNG TÁC BÁN HÀNG 1.1 Một số vấn đề hoạt động bán hàng 1.1.1 Khái niệm bán hàng Bán hàng trình người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo đáp ứng nhu cầu hay ước muốn người mua để đáp ứng quyền lợi thỏa đoán lâu dài hai bên 1.1.2 Sự cần thiết bán hàng Bán hàng đóng vai trò vô quan trọng hoạt động kinh doanh doanh nghiệp hay xã hội: Giúp cho hàng hóa lưu chuyển từ nơi sản xuất đến tay người tiêu dùng, lưu thông tiền tệ guồng máy kinh tế Luân chuyển hàng hóa từ nơi dư thừa đến nơi có nhu cầu, mang lai lợi ích cho nhiều thành phần Do việc thúc đẩy phát triển hoạt động bán hàng kích thích cho xã hội phát triển, mang lại phồn thịnh cho quốc gia, nâng cao mức sống, đáp ứng thõa mãn nhu cầu cho tất người xã hội 1.1.3 Chức nhiệm vụ nhân viên bán hàng  Bán hàng Với tư cách nhân viên bán hàng chức bán hàng chứng quan trọng hàng đầu họ Chức trách nhiệm họ bán sản phẩm công ty cách thành công, họ thực số nhiệm vụ: Giao dịch trực tiếp khách hàng; giao dịch qua điện thoại với khách hàng; thực dịch vụ khách hàng  Quản lý điều hành Để tổ chức tốt địa bàn phân công thực chức bán hàng, đại diện bán hàng (Salesrep) cần phải tiến hành số chức năng, nhiệm vụ mang tính chất điều hành, quản lý Có thể liệt kê số công việc liên quan tới chức sau: giải vấn đề khách hàng, lập kế hoạch dự báo, đánh giá chí việc đào tạo, huấn luyện Mỗi công việc hàng loạt kĩ mà đại diện bán hàng phải thực  Trách nhiệm tài Xây dựng kế hoạch tài chính, quản lý khoản phải thu khu vực địa bàn phân công SVTH: Lê Thị Thanh Trang Lớp: MAR -12 Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: Ngô Trần Xuất  Thu thập thông tin thị trƣờng Đại diện bán hàng người thường xuyên tiếp xúc với thị trường họ kênh truyền dẫn thông tin quan trọng đến khách hàng từ thị trường đến nhà sản xuất Đại diện bán hàng phải thông thuộc thông tin tình hình khách hàng, hoạt động đối thủ cạnh tranh, đổi kỹ thuật,…trước tung sản phẩm thị trường Để làm tốt điều này, họ cần phải đào tạo, huấn luyện Đại diện bán hàng phải cầu nối thông tin xác từ công ty đến khách hàng số phương diện như: thông tin sản phẩm mới, sách, chương trình, thay đổi thông số kỹ thuật sản phẩm chuyển biến điều kiện thị trường  Thi hành chƣơng trình Marketing Đại diện bán hàng phải thực số nhiệm vụ cụ thể sau: - Giúp trung gian thương mại (Nhà phân phối, nhà bán buôn, nhà bán lẻ) - Xây dựng kế hoạch marketing để họ đẩy mạnh việc bán hàng thành công nhanh chóng - Hỗ trợ nhà sản xuất nâng cao lực cạnh tranh họ thị trường - Tham gia phối hợp hoạt động marketing công ty nhu cầu cụ thể khách hàng 1.1.4 Vai trò Bán hàng nghiệp vụ kinh doanh bản, trực tiếp thực chức lưu thông hàng hóa phục vụ cho sản xuất đời sống nhân dân, khâu quan trọng nối liền sản xuất với tiêu dùng, đảm bảo cân đối cung cầu loại mặt hàng cụ thể, góp phần ổn định giá thị trường Bán hàng nghiệp vụ thực mục đích kinh doanh doanh nghiệp lợi nhuận, định chi phối hoạt động khác doanh nghiệp như: nghiên cứu thị trường, tạo nguồn mua hàng, dịch vụ, dự trữ Hoạt động bán hàng thực theo chiến lược kinh doanh doanh nghiệp vạch ra, hàng hóa doanh nghiệp khách hàng chấp nhận, uy tín doanh nghiệp giữ vững củng cố thương trường Bán hàng khâu hoạt động có quan hệ mật thiết với khách hàng, ảnh hưởng đến niềm tin, uy tín tái tạo nhu cầu SVTH: Lê Thị Thanh Trang Lớp: MAR -12 Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: Ngô Trần Xuất người tiêu dùng Do vũ khí cạnh tranh mạnh mẽ doanh nghiệp với đối thủ cạnh tranh Kết hoạt động bán hàng phản ảnh kết hoạt động kinh doanh, phản ánh đắn, mục tiêu chiến lược kinh doanh, phản ánh nỗ lực cố gắng doanh nghiệp thị trường, đồng thời thể trình độ tổ chức, lực điều hành, tỏ rõ thể lực doanh nghiệp thương trường Thị trường luôn biến động không ngừng, bán hàng không vấn đề mẻ mà mang tính thời cấp bách mối quan tâm hàng đầu doanh nghiệp kinh tế quốc dân 1.2 Những nhân tố ảnh hƣởng đến công tác bán hàng Công ty Quy định Công tác bán hàng Đối thủ cạnh tranh Khách hàng 1.2.1 Khách hàng 1.2.1.1 Khái niệm Khách hàng cá nhân, nhóm người, doanh nghiệp có nhu cầu hàng hóa dịch vụ khả toán phù hợp chưa đáp ứng mong muốn thỏa mãn Các doanh nghiệp thương mại vừa người bán vừa người mua, mua điều kiện bán mục đích Do khách hàng có vai trò đặc biệt quan trọng với họ, việc nghiên cứu hành vi mua khách hàng đặc biệt ý để nắm bắt tâm lý khách hàng mà doanh nghiệp dễ phục vụ SVTH: Lê Thị Thanh Trang Lớp: MAR -12 Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: Ngô Trần Xuất 1.2.1.2 Phân loại khách hàng Tùy theo mặt hàng, đặc điểm tính chất kinh doanh doanh nghiệp thương mại có loại khách hàng khác nhau: Theo mục tiêu sử dụng hàng hóa: - Khách hàng người tiêu dùng: cá nhân gia đình mua hàng hóa dịch vụ để tiêu dùng cho họ Khách hàng người tiêu dùng mua với khối lượng nhỏ số lượng khách hàng lớn nên xem nhẹ - Khách hàng kỹ nghệ: tổ chức mua hàng hóa dịch vụ bán lại để kiếm lời để hoàn thành mục tiêu khác Hành vi mua họ chịu tác động nhân tố: môi trường, tổ chức, nhân tố tương tác tổ chức, nhân tố cá nhân - Khách hàng bán lại: tổ chức mua hàng hóa dịch vụ bán lại để kiếm lời Nhu cầu khách hàng bán lại nhu cầu tiếp phát họ bán lại nên lấy nhu cầu người tiêu dùng Vì muốn bán phải cổ động tuyên truyền đến người tiêu dùng để tạo nhu cầu cho khách hàng bán lại - Khách hàng công quyền: quan Nhà nước mua hàng hóa dịch vụ để tạo dịch vụ công ích Quá trình mua khách hàng phức tạp, nhiều yếu tố phi kinh tế đóng vai trò quan trọng thủ tục, giấy tờ Theo khối lượng hàng hóa mua bán: Có khách hàng mua hàng hóa với khối lượng lớn, khách hàng mua với khối lượng nhỏ, khách hàng người bán buôn, khách hàng người bán lẻ Theo tính chất quan hệ người mua với doanh nghiệp: Có khách hàng truyền thống khách hàng 1.2.2 Những yếu tố từ Công ty 1.2.2.1 Cơ cấu tổ chức lực lƣợng bán Trong trình hoạt động phát triển với thay đổi môi trường Công ty, cấu tổ chức có thay đổi để đáp ứng nhu cầu hoạt động kinh doanh đảm bảo tính linh hoạt, gọn nhẹ kinh doanh có hiệu Điều ảnh hưởng không nhỏ đến công tác bán hàng 1.2.2.2 Giá bán cấu mặt hàng - Giá bán: Giá khoảng tiền gắn liền với sản phẩm dịch vụ mà bù đắp chi phí sản xuất chi phí Marketing Mang lại lợi nhuận cho người bán đáp SVTH: Lê Thị Thanh Trang Lớp: MAR -12 Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: Ngô Trần Xuất ứng mục tiêu định giá Thỏa mãn mặt giá trị cho người mua cho phép người bán cạnh tranh thị trường Người bán thường chào giá bán cao mức mà họ hy vọng nhận người mua trả giá thấp họ có ý định chi Như vậy, cần ấn định giá để thuận tiện cho việc diễn hoạt động mua bán phù hơpk mức độ thỏa mãn khách hàng - Cơ cấu mặt hàng: Muốn đẩy mạnh công tác bán hàng trước hết phải cải tiến cấu mặt hàng Cơ cấu mặt hàng doanh nghiệp có nhiều chủng loại mặt hàng hình thành từ tất biến thể sản phẩm mà bán thị trường Những nhóm sản phẩm có liên hệ mật thiết với chúng thỏa mãn nhu cầu bán cho giới khách hàng giống hạng giá định Để tăng khả kinh doanh, doanh nghiệp định: + Mở rộng thêm số sản phẩm để lợi dụng uy tín họ sản phẩm có + Kéo dài thêm số mặt hàng có + Tăng giảm tính thống họ sản phẩm muốn mở rộng 1.2.2.3 Phƣơng thức toán Là nhân tố ảnh hưởng mạnh mẽ đến công tác bán hàng Bán hàng kỷ nguyên đòi hỏi doanh nghiệp phải chấp nhận phương thức toán khác vào thời hạn toán có trả trước, trả trả sau Vì thế, tùy theo mục đích kinh doanh doanh nghiệp, tùy thuộc vào khách hàng loại khách hàng khác mà doanh nghiệp áp dụng phương thức phù hợp 1.2.2.4 Hoạt động xúc tiến bán Là tập hợp công cụ kỹ thuật cổ động nhằm kích thích thị trường đáp ứng việc bán hàng cách nhanh chóng mạnh mẽ cách cung cấp thêm số lợi ích ngoại lệ cho người tiêu thụ người phân phối Những kĩ thuật xúc tiến thường áp dụng kinh doanh thương mại như: bán có thưởng, giảm giá tức thì, trò chơi thi có thưởng, khuyến khích mua thử, quảng cáo nơi bán Đây hoạt động hỗ trợ đắc lực cho bán hàng, làm thay đổi lượng nhu cầu tác động trực tiếp hay gián tiếp lên tâm lý thị hiếu khách hàng SVTH: Lê Thị Thanh Trang Lớp: MAR -12 Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: Ngô Trần Xuất 1.2.3 Đối thủ cạnh tranh Đứng góc độ kinh doanh marketing doanh nghiệp, số yếu tố bên ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh doanh nghiệp khách hàng đối thủ cạnh tranh yếu tố có ý nghĩa định Hiểu biết khách hàng Tuy nhiên, hiểu biết khách hàng không chưa đủ Trong điều kiện kinh doanh đại, điều kiện cạnh tranh khốc liệt hiểu biết khách hàng đảm bảo 50% thắng lợi kinh doanh, 50% lại hiểu biết công ty đối thủ cạnh tranh Việc hiểu biết đối thủ cạnh tranh giúp cho người bán công tác bán có thiết thực sau: - Giúp người bán hàng tự tin giới thiệu sản phẩm - Giúp người bán hàng có khả trả lời câu hỏi khách hàng có liên quan đển sản phẩm đối thủ cạnh tranh - Giúp người bán hàng phát ưu điểm bất lợi, điểm mạnh điểm yếu sản phẩm/dịch vụ mình, từ đưa định phù hợp Đó đối thủ cạnh tranh có mặt hàng giống mặt hàng kinh doanh doanh nghiệp mặt hàng thay lẫn Có thể phân chia đối thủ cạnh tranh: + Các doanh nghiệp khác đưa sản phẩm, dịch vụ cho khách hàng mức giá tương tự + Các doanh nghiệp hoạt động kinh doanh lĩnh vực + Các doanh nghiệp cạnh tranh để kiếm lời nhóm khách hàng định 1.2.4 Những quy định Nhà nƣớc Những quy định Nhà nước ảnh hưởng đến việc bán hàng hóa thuế, hạn ngạch, công cụ phi thuế quan khác Tóm lại, nhân tố tác động đến công tác bán hàng doanh nghiệp Có nhân tố ảnh hưởng mang tính chất vật chất có nhân tố ảnh hưởng phi vật chất Do việc xác định mức độ ảnh hưởng khó khăn Tuy nhiên, tùy theo độ nhạy cảm cách giải linh động doanh nghiệp mà hoàn thiện, đẩy mạnh công tác bán SVTH: Lê Thị Thanh Trang Lớp: MAR -12 Báo cáo thực tập tốt nghiệp  GVHD: Ngô Trần Xuất Bán hàng cửa hàng ( công ty Tân Vĩnh Sơn) Chào đón khách hàng - Tiếp cận khách hàng Giới thiệu sản phẩm Tư vấn mua hàng - Bƣớc 1: Chào đón khách hàng: Khi khách hàng đến cửa hàng công ty, nhân viên bảo vệ, nhân viên bán hàng chào đón hướng dẫn mua hàng Công đoạn quan trọng nhìn khách hàng đến với cửa hàng, thái độ phục vụ nhân viên niềm nở yếu tố giúp cho tiếp xúc ban đầu suông sẽ, nhân viên bán hàng tiếp cận chào bán hiệu quả, dễ dàng - Bƣớc 2: Tiếp cận khách hàng: Để trình bán hàng diễn thuận lợi nhân viên bán hàng công ty tiếp cận khách hàng để tìm hiểu mong muốn, nhu cầu sản phẩm/dịch vụ công ty Tiếp cận làm quen với khách hàng, dẫn dắt khách hàng vào trình mua hàng - Bƣớc 3: Giới thiệu sản phẩm: Giới thiệu sản phẩm cho khách hàng, thuyết phục khách hàng mua hàng công ty Khi khách hàng tìm hiểu sản phẩm, nhân viên bán hàng việc thuyết phục mua hàng cần phải cung cấp thông tin đầy đủ cho khách hàng công ty, sản phẩm/dịch vụ mà công ty cung cấp, giá cả, lợi ích mà khách hàng nhận mua hàng công ty, dịch vụ khách hàng nhận mua hàng -Bƣớc 4: Tư vấn mua hàng: Nhân viên bán hàng phải khéo léo khai thác thông tin tìm hiểu vấn đề, nhu cầu khách hàng, phát nhu cầu mong muốn từ khách hàng để tư vấn hiệu sản phẩm/dịch vụ mà khách hàng cần công ty Cung cấp thông tin quay quanh sản phầm/dịch vụ, bảo hành, lắp đặt mà đáp ứng nhu cầu khách hàng, tạo nhu cầu thuyết phục khách hàng mua hàng, đảm bảo cho khách hàng thương hiệu, chất lượng sản phẩm, kỹ thuật tạo cho khách hàng cảm giác an tâm mua hàng công ty SVTH: Lê Thị Thanh Trang 26 Lớp: MAR -12 Báo cáo thực tập tốt nghiệp  GVHD: Ngô Trần Xuất Bán hàng không cửa hàng  Thăm dò thị trường tìm kiếm khách hàng Tiếp cận tìm hiểu khách hàng Giới thiệu sản phẩm, thuyết phục khách hàng Tư vấn mua hàng - Bƣớc 1: Thăm dò thị trường tìm kím khách hàng Lực lượng bán hàng công ty thuộc phận phòng kinh doanh có nhiệm vụ nghiên cứu thăm dò thị trường, phát khách hàng tiềm tổ chức, khách hàng hộ gia đình, nhà thầu công trình, cửa hàng vật liệu thiết bị điện, tìm kiếm phát khách hàng tiềm công ty - Bƣớc 2: Tiếp cận, tìm hiểu khách hàng Nhân viên bán hàng, lực lượng bán hàng công ty thuộc phận kinh doanh chủ động tiếp cận trực tiếp khách hàng, tìm hiểu thông tin khai thác nhu cầu khách hàng Nhân viên bán hàng tiếp cận khách hàng, thu hút ý từ khách hàng, tạo dựng bước đầu mối quan hệ niềm nở, thân thiện với khách hàng để trình bán hàng diễn thuận lợi - Bƣớc 3: Giới thiệu sản phẩm/dịch vụ, thuyết phục mua hàng: Giai đoạn đỏi hỏi nhân viên bán hàng công ty phải chuyên nghiệp, làm cho khách hàng phải lắng nghe nhân viên bán hàng trình bày.Giới thiệu sản phẩm/ dịch vụ, lợi ích khách hàng nhận sử dụng sản phẩm/dịch vụ doanh nghiệp, đánh vào tâm lý, nhu cầu khách hàng - Bƣớc 4: Tư vấn mua hàng + Tư vấn bán hàng trực tiếp: Nhân viên bán hàng trực tiếp tư vấn cung cấp thông tin nhằm thuyết phục khách hàng mua hàng công ty Khi phát nhu cầu khách hàng, giới thiệu cho khách hàng sản phẩm/dịch vụ đáp ứng nhu cầu khách hàng, làm khách hàng quan tâm đến sản phẩm/dịch vụ, nhân viên bán hàng nhấn mạnh lợi ích khách hàng nêu lên tính sản phẩm đảm bảo lợi ich + Tư vấn bán hàng gián tiếp: thông qua điện thoại đến cửa hàng, gởi e-mail, tư vấn trực tuyến website công ty: http//www.taviso.com SVTH: Lê Thị Thanh Trang 27 Lớp: MAR -12 Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: Ngô Trần Xuất 2.2.4.2 Trong bán hàng cung cấp dịch vụ Sau tư vấn xong khách hàng kết thúc định từ khách hàng là: + Nếu khách hàng chưa đưa định mua hàng, hay phân vân việc mua hàng, từ chối mua hàng nhân viên bán hàng có thái độ vui vẻ chào làm cho khách hàng có nhìn tốt công ty có nhu cầu mua quay lại + Khi khách hàng đưa định mua hàng nhân viên bán hàng lực lượng nhân viên bán hàng hướng dẫn khách vào khâu bán hàng Đây giai đoạn khách hàng tiếp xúc nhiều với nhân viên bán hàng, nhân viên giao dịch nhân viên kĩ thuật công ty để hướng dãn cách toán, hướng dẫn cách sử dụng sản phẩm, an toàn sử dụng cho sản phẩm, chương trình khuyến mà khách hàng nhận được, thời gian giao hàng nhân viên kỹ thuật lắp đặt sản phẩm cho khách hàng 2.2.4.3 Sau bán cung cấp dịch vụ: Các dịch vụ chăm sóc khách hàng thực giai đoạn dịch vụ giải khiếu nại, bảo hành, lắp đặt – kỹ thuật, với nhiệm vụ trì khách hàng tại, gia tăng khách hàng trung thành thu hút khách hàng tiềm công ty Giai đoạn cuối quy trình cần thiết để đảm bảo khách hàng hài lòng với sản phẩm/ dịch vụ: sửa chữa, bảo hành, đổi trả, chăm sóc khách hàng, giải khiếu nại, Tuy nhiên công ty cổ phần Tân Vĩnh Sơn chưa trọng việc theo dõi trì khách hàng sau bán hàng, khâu dịch vụ chăm sóc khách hàng hạn chế SVTH: Lê Thị Thanh Trang 28 Lớp: MAR -12 Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: Ngô Trần Xuất CHƢƠNG 3: GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CÔNG TÁC BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN TÂN VĨNH SƠN 3.1 Cơ sở tiền đề giải pháp hoàn thiện công tác bán hàng công ty Cổ phần Tân Vĩnh Sơn 3.1.1 Đánh giá công tác bán hàng công ty Cổ phần Tân Vĩnh Sơn 3.1.1.1 Những thành tựu mà công ty đạt đƣợc Công ty Cổ phần Tân Vĩnh Sơn đơn vị chuyên cung cấp sàn gỗ trang trí nội thất, ngoại thất sản phẩm chào bán trực tiếp doanh nghiệp xây dựng quy trình bán hàng phù hợp với sản phẩm/dịch vụ mà công ty kinh doanh Công ty có đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp, dịch vụ ưu việt đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng Thường xuyên bồi dưỡng, đào tạo nghiệp vụ chuyên môn cho nhân viên, không ngừng nâng cao tay nghề, trình độ nhân viên Công ty phát triển ngày hoạt động có hiệu liên tục phát triển kinh doanh cách vượt bậc với ưu điểm đơn vị cung cấp loại vật tư uy tín, chất lượng vật liệu thiết bị phục vụ cho công tác xây lắp sàn gỗ sẵn có, mà công ty đáp ứng chất lượng công trình tiến độ thi công cách kịp thời phần giúp cho công tác bán hàng diễn hiệu Là công ty có uy tín nhiều nhà thầu công trình, tổ chức khách hàng cá nhân thành phố Đà Nẵng tỉnh Miền Trung – Tây nguyên tín nhiệm lựa chọn nơi mua sắm sàn gỗ, tư vấn uy tín, thương hiệu công ty giúp cho việc bán hàng tìm kiếm khách hàng diễn thuận lợi Trong trình sản xuất kinh doanh, công ty chấp hành đầy đủ sách, chế độ quy định, thực đầy đủ nghĩa vụ nhà nước đảm bảo đời sống cán công nhân viên Công ty có sách chiết khấu thương mại, chiết khấu toán, giảm giá hàng bán…Đay sách tốt làm tăng lượng khách hàng, thủ thuật để cạnh tranh với đối thủ cạnh tranh Công ty có chương trình khuyến hỗ trợ cho việc bán hàng công ty, thu hút khách hàng tiềm năng: chương trình khuyến cuối năm 2012… SVTH: Lê Thị Thanh Trang 29 Lớp: MAR -12 Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: Ngô Trần Xuất 3.1.1.2 Những hạn chế Bên cạnh thành công công ty, quy trình bán hàng hoạt động bán hàng công ty có số hạn chế sau đây: Công ty Tân Vĩnh Sơn chưa thật coi trọng việc nghiên cứu thị trường, nên chưa nắm bắt đối thủ cạnh tranh, để đưa chiến lược cạnh tranh hiệu Các chương trình quảng cáo công ty hạn chế số phương tiện báo chí, pano, tờ rơi chưa kết hợp với quảng cáo truyền hình Tại công ty Cổ phần Tân Vĩnh Sơn chưa trọng việc theo dõi trì khách hàng sau bán hàng, khâu dịch vụ chăm sóc khách hàng sau bán nhiều hạn chế Các chương trình khuyến Công ty chung chung không phân biệt khuyến khách hàng cá nhân với quy mô mua hàng nhỏ, với khách hàng tổ chức, nhà thầu công trình hay đại lý bán buôn với quy mô lớn Quy trình bán hàng công ty phải đòi hỏi nhân viên bán hàng chuyên nghiệp, phải có kỹ năng, nên đòi hỏi việc đào tạo nhân viên bán hàng phải nâng cao Nền kinh tế biến động, lạm phát gia tăng, với việc hội nhập kinh tế quốc tế dẫn đến nhiêu công nghệ - kỹ thuật tiên tiến du nhập vào Việt Nam đòi hỏi doanh nghiệp phải không ngừng nâng cao làm tốn chi phí lớn cho việc đào tạo Là công ty hoạt động chủ yếu lĩnh vực sàn gỗ, hàng hóa có biến động giá cả, chất lượng thay đổi thường xuyên mẫu mã…chính vậy, trình tiêu thụ hàng hóa, Công ty tránh khỏi rủi ro xảy như: chất lượng hàng hóa giảm sút tồn kho lâu ngày, mẫu hàng trang trí bị lỗi thời…Việc chiết khấu, giảm giá để giải lượng hàng tồn đồng thời khuyến khích khách hàng có phần ảnh hưởng đến kết hoạt động kinh doanh Công ty 3.1.2 Mục tiêu phƣơng hƣớng công ty Mục tiêu hoạt động công ty thời gian tới: - Đảm bảo ổn định hoạt động kinh doanh công ty, không ngừng nâng cao chất lượng sống cho người lao động, tăng lợi ích cho cổ đông - Tăng trưởng tối đa lợi nhuận năm, sẵn sàng cung ứng đáp ứng kịp thời nhu cầu sử dụng khách hàng SVTH: Lê Thị Thanh Trang 30 Lớp: MAR -12 Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: Ngô Trần Xuất - Sử dụng hiệu nguồn vốn việc phát triển kinh doanh, mở rộng thị trường tiêu thụ nước nhằm tăng thị phần công ty - Luôn hướng tới khách hàng + Luôn mang tới khách hàng sản phẩm dịch vụ với chất lượng tốt nhanh + Đáp ứng đa dạng nhu cầu khách hàng dịch vụ gia tăng + Thiết lập mối quan hệ thân thiết, bền vững với khách hàng Phương hướng công ty công tác bán hàng thời gian tới: - Thực tốt công tác nghiên cứu thị trường để xác định xác nhu cầu tiêu thụ sản phẩm, tiến hành hoạt động mua hàng bán hàng hiệu quả, hàng hóa không bị ứ đọng, nguồn vốn luân chuyển - Hoàn thiện công tác đánh giá, lựa chọn khách hàng mục tiêu để tìm nhu cầu tối ưu Tiếp tục giữ gìn mối quan hệ với khách hàng sẵn có tìm kiếm khách hàng mới, tiềm Đây yếu tố giúp công ty có nguồn đầu ổn định - Ngày ổn định công tác vận chuyển hàng hóa, quản lý kho để công tác bán hàng trở nên chủ động, hàng hóa theo dõi, kiểm tra dễ dàng hiệu - Mở rộng diện tích nhà kho để tăng khả lưu trữ hàng hóa, tăng cường khả đáp ứng khách hàng Để nâng cao hiệu sản xuất kinh doanh thời gian tới, công ty cần phát huy ưu điểm sẵn có đồng thời khắc phục nhược điểm tồn việc bán hàng Để nhằm tăng cường hoàn thiện công tác bán hàng, công ty cần thực giải pháp sau: 3.2 Giải pháp hoàn thiện công tác bán hàng công ty Cổ phần Tân Vĩnh Sơn 3.2.1 Các giải pháp nhằm hoàn thiện quy trình công tác bán hàng 3.2.1.1 Hoàn thiện công tác bán hàng cho khách hàng Việc xác định nhu cầu hàng hóa công ty thực tương đối tốt qua năm Công ty xác định mua bán gì, số lượng bao nhiêu, từ lập kế hoạch mua với số lượng dựa vào mức bán ra, lượng tồn kho nhu cầu khách hàng thời gian tới Tuy nhiên việc xác định khối lượng tiêu thụ mang tính thụ động, chủ yếu dựa vào đơn đặt hàng khách hàng Vầ việc xác định mua hàng hóa với số lượng, cấu, chủng loại công ty làm chưa tốt SVTH: Lê Thị Thanh Trang 31 Lớp: MAR -12 Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: Ngô Trần Xuất thông qua việc số lượng hàng hóa tồn khô chưa tiêu thụ công ty tập trung vào sản phẩm sàn gỗ công nghiệp Kussen sàn Inova…,nhiều lần xảy trường hợp hàng hóa bị thiếu hay thừa ảnh hưởng tới hoạt động kinh doanh công ty Do đó, công ty cần trọng công tác nghiên cứu thị trường, để dự đoán xác nhu cầu tiêu dùng khách hàng với số lượng hàng hóa xác định Cụ thể: Công ty nên lập kế hoạch để nghiên cứu thị trường Có thể nghiên cứu theo tuần theo tháng để theo dõi biến động hàng hóa nhu cầu khách hàng, đối thủ cạnh tranh thị trường mà công ty kinh doanh Công tác nghiên cứu thị trường công ty thấy mặt hàng nên kinh doanh Để từ nghiên cứu công ty có kế hoạch nhập hàng với số lượng, mẫu mã…là xác đạt hiệu cao Đồng thời biết thị trường có đối thủ kinh doanh nào, giá họ nào…để có kế hoạch đưa sách giá phù hợp để công ty kinh doanh tốt Nên nghiên cứu nhu cầu thị trường theo nhóm khách hàng theo khu vực tỉnh/thành phố.Khi nghiên cứu công việc tư vấn dễ dàng việc lập kế hoạch bán hàng trở nên xác Việc nghiên cứu thị trường phải làm rõ vào thời điểm năm người tiêu dùng có nhu cầu sử dụng nhiều loại sàn gỗ Đối với công ty Cổ phần Tân Vĩnh Sơn kinh doanh chủ yếu mặt hàng sàn gỗ công nghiệp, xác định quý quý có nhu cầu cao không đưa sách bán hàng hợp lý nên công ty cần quan tâm đến vấn đề Ngoài công ty cần nghiên cứu nhu cầu khách hàng như: nghiên cứu tâm lí, tập tính, thói quen, khả kinh tế nhóm khách hàng…có nhìn xác nhu cầu khách hàng 3.2.1.2 Củng cố hoàn thiện hệ thống nhà cung cấp Công ty có quan hệ tốt với nhà cung cấp Tuy nhiên công ty tập trung mua hàng với nhà cung cấp truyền thống để hưởng chiết khấu, ưu đãi mà bỏ qua tìm kiếm nhà cung cấp cỏ thể có điều kiện tốt nhà cung cấp Chính công ty cần thực công việc sau: SVTH: Lê Thị Thanh Trang 32 Lớp: MAR -12 Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: Ngô Trần Xuất Đối với nhà cung cấp truyền thống: - Công ty cần phải kiểm tra, giám sát chặt chẽ chất lượng, số lượng, giá so với đối thủ cạnh tranh để tránh trường hợp tin tưởng mức, chủ quan gây thiệt hại cho công ty - Cần trì phát triển mối quan hệ với nhà cung cấp truyền thống, từ dó định xem công ty có tiếp tục mua hàng họ hay không hay đổi nhà cung ứng Tổ chức công tác vận chuyển hàng hóa: - Hầu hết hàng hóa mua công ty nhà cung cấp vận chuyển đến nên công ty phải khoản tiền mua hàng, nên bán hàng công ty tính đơn giá vào khoản Điều làm ảnh hưởng đến chi phí khả chủ dộng công ty công tác vận chuyển hàng đến khách Vì vậy, công ty cần dựa vào khả mà định có nên vận chuyển hay không Công ty tính toán thực theo phương án tiết kiệm chi phí phù hợp với công ty để tự vận chuyển khách hàng tự thuê vận chuyển Công ty nên thực theo cách sau: + Đối với lô hàng có quy mô nhỏ, khoảng cách địa lý không xa công ty nên thuê phương tiện vận chuyển hay công ty nên chuẩn bị riêng cho phương tiện vân chuyển để chủ động việc giao hàng cho khách hàng + Đối với lo hàng có quy mô lớn, khoảng cách tương đối xa công ty nên để khách hàng thuê vận chuyển hay công ty nhận vận chuyển với mức chi phí riêng từ khách hàng Như giảm nhiều chi phí Lập biên kiểm nghiệm hàng hóa: - Sau hàng hóa đưa đến khách hàng, công ty nên lập biên kiểm nghiệm hàng hóa Kết kiểm nghiệm ghi vào “Biên kiểm nghiệm hàng hóa” để dễ theo dõi kho - Bản kiểm nghiệm ghi rõ số lượng, chất lượng loại hàng hóa Nếu có hàng hóa bị lỗi ghi rõ ý kiến, nguyên nhân đưa cách xử lý Nâng cao chất lượng quản lý kho - Hiện công tác quản lý kho gặp số khó khăn thiết bị quản lý hệ thống kho đơn giản, chưa đáp ứng yêu cầu bảo quản Vì sản phẩm sàn gỗ dễ SVTH: Lê Thị Thanh Trang 33 Lớp: MAR -12 Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: Ngô Trần Xuất bị tác động từ môi trường nên công ty cần phải đầu tư trang thiết bị để bảo quản tốt không gây ảnh hưởng đến chất lượng - Sàn gỗ hàng hóa cồng kềnh, chiếm diện tích tương đối lớn Trong công tác xếp hàng hóa công ty chưa thật gọn gàng, khoa học, chưa thuận tiện cho việc nhập – xuất – kiểm kê.Nên công ty cần chia khoảng cách lối cho hợp lí để dễ dàng khâu vận chuyển nhập – xuất hàng hóa tránh tình trạng đổ vỡ gây ảnh hưởng đến chất lượng hàng hóa - Đồng thời phải xây dựng hệ thống nội quy quy chế rõ ràng để việc quản lý kho trở nên khoa học, dễ quản lý như: nội quy vào cửa, bảo quản, nội quy xuất nhập hàng hóa, phòng cháy chữa cháy kiểm tra định kì 3.2.2 Các giải pháp liên quan đến tổ chức thực công tác bán hàng Lập phận nghiên cứu thị trường: Vì công ty nhân viên phòng kinh doanh đảm nhận hết tất khâu trình bán hàng, từ khâu nghiên cứu nhu cầu thị trường đến khâu tìm khách hàng, đàm phán, kí kết hợp đồng… Nên nhiều công việc thực không sau dẫn đến chất lượng công việc không cao Do công ty cần có phận nghiên cứu thị trường đảm nhận công việc nghiên cứu, theo dõi thị hiếu khách hàng từ nghiên cứu xây dựng chiến lược, kế hoạch hoạt động cho phòng Bộ phận thực nhiệm vụ cụ thể sau: + Nghiên cứu tình hình tiêu thu thị trường xu hướng sắc màu yêu cầu khác khách hàng (chủng loại, mẫu mã) + Nghiên cứu nhà cung cấp + Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh + Nghiên cứu phân tích giá + Lập kế hoạch cung ứng, kế hoạch tiêu thụ sản phẩm + Nghiên cứu tổng hợp Đề tiêu chuẩn cụ thể với nhân viên bán hàng: Hành vi mua không đảm bảo ảnh hưởng trực tiếp đến kết hiệu kinh doanh doanh nghiệp Vì việc mua hàng phụ thuộc nhiều vào hoạt động người việc tuyển chọn nhân viên làm công tác bán hàng khâu quan SVTH: Lê Thị Thanh Trang 34 Lớp: MAR -12 Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: Ngô Trần Xuất trọng hoạt động kinh doanh Một nhân viên bán hàng giỏi phải đảm bảo tiêu chuẩn sau: + Kiến thức phong phú: nhân viên bán hàng phải có kiến thức hiểu biết hàng hóa kinh doanh, phải năm bắt kế hoạch doanh nghiệp, nắm bắt sách kinh tế nhà nước, hiểu biết pháp luật, có kinh nghiệm mua bán + Năng động: có đầy đủ thông tin, nắm kịp thời tình hình biến động thị trường nhu cầu tiêu dùng giá cả…thông tin đối tác + Có khả giao tiếp tốt: yếu tố có lợi đàm phán Ngày nay, để làm việc cách có hiệu đòi hỏi công ty phải có cấu tổ chức chuyên môn hóa, quy định trách nhiệm quyền hạn rõ ràng để đảm bảo thực chức quản trị phục vụ cho mục tiêu công ty Hiện phòng kinh doanh chưa tổ chức cách khoa học chặt chẽ nên xảy cố thường đùn đẩy trách nhiệm cho Vì vậy, việc chuyên môn hóa công việc cho nhân viên điều cần thiết phải thực Như sau: + Bộ phận kiểm tra, theo dõi: theo dõi hàng hóa nhập về, đối chiếu với điều kiện hợp đồng để phát lỗi sai khắc phục + Bộ phận bán hàng: chịu trách nhiệm giao dịch trực tiếp với khách hàng thực bán hàng + Bộ phận thống kê: có nhiệm vụ thống kê tình hình tiêu thụ sản phẩm thị trường, tình hình bán hàng hóa qua năm, tình hình nhập – xuất hàng hóa, tồn kho 3.2.3 Các giải pháp khác Sử dụng hiệu nguồn vốn để đáp ứng kế hoạch bán hàng hóa: Kế hoạch mua sắm bán vật tư tất yếu quan trọng kế hoạch kinh doanh Vốn có tác động lớn đến việc bán hàng hóa Thực tế nay, công tác tài công ty chưa làm tốt nhiều lần xảy tình trạng thiếu vốn Các khoản nợ phải thu nợ phải trả nhiều làm ảnh hưởng đến khả toán Nhiều công ty phải mua chịu hàng hóa nhà cung cấp, điều làm ảnh hưởng đến uy tín khả cung ứng công ty Để nâng cao chất lượng công tác quản trị vốn, thời gian tới công ty cần: + Tăng cường công tác thu hồi công nợ coi biện pháp để đảm bảo vốn cho hoạt động kinh doanh SVTH: Lê Thị Thanh Trang 35 Lớp: MAR -12 Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: Ngô Trần Xuất + Đa dạng hóa biện pháp thu hồi công nợ cách hợp lí không để hàng hóa ứ đọng chậm luân chuyển + Thực hành tiết kiệm chi tiêu hợp lí Mở rộng diện tích nhà kho: Công ty Cổ Phần Tân Vĩnh Sơn công ty chuyên kinh doanh sàn gỗ cao cấp Công ty ngày có chỗ đứng thị trường, hàng hóa ngày tiêu thụ mạnh Chính công ty cần phải mở rộng diện tích nhà kho để đáp ứng đủ khả dự trữ hàng hóa, phục vụ cho nhu cầu sử dụng khách hàng Vì diện tích kho công ty nhỏ, không đáp ứng lượng hàng hóa dự trữ thị trường có nhu cầu  Kết luận Nhìn chung tình hình kinh doanh công ty ngày ổn định phát triển năm Công ty ngày có uy tín, vị lĩnh vực kinh doanh sản phẩm sàn gỗ Hơn nữa, nhu cầu sử dụng mặt hàng trở nên phổ biến rộng rãi nên việc kinh doanh công ty trở nên thuận lợi nhiều Công ty đạt nhiều thành công quan trọng: xây dựng đối ngủ nhân viên động, làm việc tích cực, có nhiều đơn đặt hàng kí kết, có nhiều nhà cung cấp tìm đến công ty để cung ứng hàng hóa, thiết kế cho nhiều công trình lớn đạt chất lượng cao Tuy nhiên, bối cảnh thị trường sàn gỗ có nhiều biến động cạnh tranh gay gắt nay, công ty cần phải có kế hoạch kinh doanh cho hiệu Từ việc kết hợp kiến thức học với qua thời gian thực tập công ty, Em xin đề xuất số giải pháp nhằm “ hoàn thiện công tác bán hàng công ty Cổ phần Tân Vĩnh Sơn” Nhưng với vốn kiến thức có hạn thời gian thực tập công ty nhiều hạn chế nên giải pháp đưa thiếu sót mong quý công ty góp ý, phê bình giúp đỡ thêm SVTH: Lê Thị Thanh Trang 36 Lớp: MAR -12 Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: Ngô Trần Xuất KẾT LUẬN Trong phát triển chung kinh tế đất nước, doanh nghiệp tự chủ động tăng nhanh tốc độ phát triển với mục đích cho doanh nghiệp có chỗ đứng vững thị trường, lấy lòng tin người tiêu dùng Chính mà doanh nghiệp cần có kế hoạch, chiến lược cụ thể để cạnh tranh với doanh nghiệp khác thị trường Để hoàn thành báo cáo thực tập tốt nghiệp cho phép em bày tỏ lời cảm ơn tới thầy Ngô Trần Xuất người tận tình hướng dẫn giúp đỡ em suốt trình hoàn thành báo cáo thực tập tốt nghiệp Xin chân thành cảm ơn Giám Đốc Công ty Cổ Phần Tân Vĩnh Sơn cho phép em thực tập công ty Và không nhắc tới giúp đỡ nhiệt tình anh, chị phòng kinh doanh, phòng tài chính, phòng nhân tạo điều kiện thuận lợi suốt trình thực tập công ty Qua thời gian thực tập công ty Cổ Phần Tân Vĩnh Sơn, em thấy quy trình công tác bán hàng yếu tố khách quan, có tác động lớn đến kết hoạt động kinh doanh công ty Công tác bán hàng có ảnh hưởng trực tiếp đến hiệu sử dụng vốn kinh doanh công ty Với điều kiện thời gian có hạn kinh nghiệm hạn chế sinh viên thực tập em không tránh khỏi thiếu sót trình tìm hiểu, trình bày đánh giá Em mong nhận bảo, đóng góp ý kiến thầy cô toàn thể bạn để em có điều kiện bổ sung nâng cao kiến thức phục vụ tốt công tác thực tế sau Em xin chân thành cảm ơn! TP Đà Nẵng, ngày 25 tháng 04 năm 2015 Sinh viên thực tập Lê Thị Thanh SVTH: Lê Thị Thanh Trang 37 Lớp: MAR -12 Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: Ngô Trần Xuất TÀI LIỆU THAM KHẢO Giáo trình Marketing đại trường Cao Đẳng Kinh tế kế hoạch Nguồn tổng hợp tài liệu công ty Cổ phần Tân Vĩnh Sơn Htpp://www.tailieu.vn SVTH: Lê Thị Thanh Trang 38 Lớp: MAR -12 Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: Ngô Trần Xuất …………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………… năm… tên SVTH: Lê Thị Thanh Trang 39 ) Lớp: MAR -12 Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: Ngô Trần Xuất …………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………… SVTH: Lê Thị Thanh Trang 40 Lớp: MAR -12 [...]... khách hàng còn hạn chế SVTH: Lê Thị Thanh Trang 28 Lớp: MAR 1 -12 Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: Ngô Trần Xuất CHƢƠNG 3: GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CÔNG TÁC BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN TÂN VĨNH SƠN 3.1 Cơ sở tiền đề của giải pháp hoàn thiện công tác bán hàng tại công ty Cổ phần Tân Vĩnh Sơn 3.1.1 Đánh giá về công tác bán hàng tại công ty Cổ phần Tân Vĩnh Sơn 3.1.1.1 Những thành tựu mà công ty đạt đƣợc Công. .. bán hàng, công ty cần thực hiện các giải pháp sau: 3.2 Giải pháp hoàn thiện công tác bán hàng tại công ty Cổ phần Tân Vĩnh Sơn 3.2.1 Các giải pháp nhằm hoàn thiện quy trình công tác bán hàng 3.2.1.1 Hoàn thiện công tác bán hàng cho khách hàng Việc xác định nhu cầu hàng hóa của công ty được thực hiện tương đối tốt qua các năm Công ty đã xác định được mình mua cái gì và bán ra những gì, số lượng bao nhiêu,... tiêu thụ sản phẩm tại công ty năm 2010 - 2012 ĐVT: Triệu đồng Tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty Năm 2010 Năm 2011 Năm 2012 Tổng doanh thu 5.479 6.067 6.780 Bảng 2.3 Tình hình tiêu thụ sản phẩm theo cửa hàng 2.2 Thực trạng công tác bán hàng tại công ty CP Tân Vĩnh Sơn 2.2.1 Các nhân tố ảnh hƣởng đến công tác bán hàng tại công ty CP Tân Vĩnh Sơn - Kỹ thuật – Công nghệ: Là công ty chuyên kinh doanh... khi công ty xác định lượng hàng bán ra ít hay nhiều hơn lượng hàng của mua vào gây ảnh hưởng không tốt đến hiệu quả kinh doanh 2.2.4 Quy trình công tác bán hàng tại công ty Cổ phần Tân Vĩnh Sơn Công ty nhận ra rằng bán hàng là khâu quan trọng trong một quy trình kinh doanh, nên doanh nghiệp luôn chú trọng đầu tư, xây dựng quy trình bán hàng và chăm sóc khách hàng phù hợp với sản phẩm/dịch vụ mà công ty. .. Các khâu của quy trình công tác bán hàng tại công ty Tân Vĩnh Sơn Khâu trước khi bán hàng & cung cấp dịch vụ Khâu trong khi bán hàng & cung cấp dịch vụ Khâu sau khi bán hàng & cung cấp dịch vụ 2.2.4.1 Trƣớc khi bán hàng và cung cấp dịch vụ Trong khâu trước khi bán hàng: Công ty đã thực hiện hàng loạt hình thức quảng cáo: tờ rơi, pano áp phích, băng rôn, báo chí, Bên cạnh đó, công ty còn có đội ngũ nhân... 2: THỰC TRẠNG CÔNG TÁC BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN TÂN VĨNH SƠN 2.1 Giới thiệu sơ lƣợc về Công ty Cổ phần Tân Vĩnh Sơn 2.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển về công ty Cổ phần Tân Vĩnh Sơn Nhận thấy sự phát triển của thị trường Sàn gỗ công nghiệp, Sàn gỗ tự nhiên, Sàn gỗ ngoài trời, SÀn tre và Sàn nhựaVinyl (Aroma) và vật dụng trang trí nội thất gia đình và dự án lớn tại thành phố Đà Nẵng trong các... trên truyền hình Tại công ty Cổ phần Tân Vĩnh Sơn vẫn chưa chú trọng trong việc theo dõi và duy trì khách hàng sau bán hàng, khâu dịch vụ chăm sóc khách hàng sau khi bán còn khá nhiều hạn chế Các chương trình khuyến mãi tại Công ty còn quá chung chung không phân biệt khuyến mãi của khách hàng cá nhân với quy mô mua hàng nhỏ, với khách hàng tổ chức, nhà thầu công trình hay các đại lý bán buôn với quy... Để quá trình bán hàng diễn ra thuận lợi nhân viên bán hàng của công ty tiếp cận khách hàng để tìm hiểu mong muốn, nhu cầu của sản phẩm/dịch vụ của công ty Tiếp cận làm quen với khách hàng, dẫn dắt khách hàng vào quá trình mua hàng - Bƣớc 3: Giới thiệu sản phẩm: Giới thiệu sản phẩm cho khách hàng, thuyết phục khách hàng mua hàng tại công ty Khi khách hàng tìm hiểu sản phẩm, nhân viên bán hàng ngoài việc... mua hàng và bán hàng hiệu quả, hàng hóa không bị ứ đọng, nguồn vốn được luân chuyển - Hoàn thiện công tác đánh giá, lựa chọn khách hàng mục tiêu để tìm ra nhu cầu tối ưu nhất Tiếp tục giữ gìn mối quan hệ với các khách hàng sẵn có và tìm kiếm khách hàng mới, tiềm năng Đây là yếu tố giúp công ty có nguồn đầu ra ổn định - Ngày càng ổn định công tác vận chuyển hàng hóa, quản lý kho để công tác bán hàng. .. khách hàng hiện tại, gia tăng khách hàng trung thành và thu hút khách hàng tiềm năng của công ty Giai đoạn cuối cùng của quy trình là rất cần thiết để đảm bảo răng khách hàng hài lòng với sản phẩm/ dịch vụ: sửa chữa, bảo hành, đổi trả, chăm sóc khách hàng, giải quyết khiếu nại, Tuy nhiên hiện tại công ty cổ phần Tân Vĩnh Sơn vẫn chưa chú trọng trong việc theo dõi và duy trì khách hàng sau bán hàng, ... công ty 30 3.2 Giải pháp hoàn thiện công tác bán hàng công ty Cổ phần Tân Vĩnh Sơn 31 3.2.1 Các giải pháp nhằm hoàn thiện quy trình công tác bán hàng 31 3.2.1.1 Hoàn thiện công tác. .. đề giải pháp hoàn thiện công tác bán hàng công ty Cổ phần Tân Vĩnh Sơn 29 3.1.1 Đánh giá công tác bán hàng công ty Cổ phần Tân Vĩnh Sơn 29 3.1.1.1 Những thành tựu mà công ty. .. thực tập Công ty Cổ phần Tân Vĩnh Sơn, em thấy tầm quan trọng quy trình công tác bán hàng Chính mà em chọn đề tài: “ Giải pháp hoàn thiện công tác bán hàng Công ty cổ phần Tân Vĩnh Sơn để làm