chiến lược maketing ngân hàng

Chương 2: Chiến lược Marketing ngân hàng Mụ Mụcc tiê tiêuu chương chương 22 – Nắm kiến thức số kỹ số chiến lược Mar đặc thù ngân hàng – Vận dụng kiến thức kỹ để giải tình liên quan đến ngân hàng cách cụ thể I MỘT SỐ VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ CHIẾN LƯC  Khái niệm  Phân đoạn thò trường Khái niệm • Chiến lược Mar ngân hàng đường lối, đònh hướng ngân hàng liên quan đến vấn đề thò trường, khách hàng nhằm hoàn thành mục tiêu Mar đặt a Khái niệm  Phân đoạn thò trường việc phân chia thò trường thành đoạn thò trường nhỏ có tính đồng b Vai trò phân đoạn thò trường – – – – Giúp ngân hàng thoả mãn tốt nhu cầu mong muốn khách hàng Phân tích cạnh tranh tốt Tổ chức thực hoạt động marketing hiệu Cải tiến xây dựng mô hình tổ chức hiệu c Cơ sở để tiến hành phân đoạn thò trường   Cơ sở phân đoạn Những sở áp dụng vào Mar ngân hàng phải dựa yếu tố đặc điểm khách hàng ngân hàng Cơ sở phân đoạn chi tiết Các yếu tố văn hoá, đòa lý, dân số, kinh tế, kiến thức khách hàng dòch vụ tài tâm lý Đối với khách hàng doanh nghiệp        Tính chất ngành nghề Không gian đòa lý Quy mô Hình thức sở hữu Khả sinh lời Chất lượng hoạt động Mức độ trung thành PHÂN ĐOẠN THỊ TRƯỜNG THEO CƠ CẤU TÀI CHIÙNH CỦA CÁC DOANH NGHIỆP TÀI SẢN CỐ ĐỊNH TÀI SẢN LƯU ĐỘNG CUNG CẤP NGUYÊN VẬT LIỆU CAO TRUNG BÌNH SẢN XUẤT HÀNG HOÁ CAO CAO CUNG ỨNG DỊCH VỤ THẤP TRUNG BÌNH KINH DOANH BÁN LẺ TRUNG BÌNH THẤP KINH DOANH BÁN BUÔN THẤP TRUNG BÌNH, CAO LĨNH VỰC NHU CẦU VỀ TÀI CHÁNH -VAY DÀI HẠN -QUẢN TRỊ TÁC ĐỘNG CỦA LÃI SUẤT -CUNG CẤP THÔNG TIN THỊ TRƯỜNG -CHUYỂN TIỀN -VAY DÀI HẠN, NGẮN HẠN VÀ TRUNG HẠN -QUẢN LÝ NGOẠI HỐI VÀ LÃI SUẤT -CHUYỂN TIỀN -TƯ VẤN VỀ QUẢN LÝ CÔNG N -ÍT SỬ DỤNG SẢN PHẨM CỦA NGÂN HÀNG -NHU CẦU VỐN CAO NHƯNG THIẾU ĐẢM BẢO -QUẢN LÝ DÒNG TIỀN HIỆU QUẢ, CHUYỂN TIỀN VÀ GIỮ TIỀN -VAY TRUNG HẠN -CUNG CẤP THÔNG TIN -TÀI TR XNK -TƯ VẤN TÀI CHÁNH VÀ ĐẦU TƯ Đối với khách hàng cá nhân          Tuổi tác Chu kỳ sống Nghề nghiệp Thu nhập Tình trạng gia đình Giới tính Tình trạng sống Kiến thức dòch vụ ngân hàng Mục đích sử dụng dòch vụ ngân hàng Mức độ trung thành - Lựa chọn thò trường mục tiêu • Lựa chọn có chọn lọc Mar Mix1 Mar Mix2 S1 S2 S3 • Lựa chọn quan điểm phục vụ toàn Mar Mix1 S1 Mar Mix2 S2 Mar Mix3 S3 - Những vấn đề cân nhắc lựa chọn thị trường mục tiêu  Gắn với mục tiêu xã hội  Xem xét mối quan hệ khúc thò trường  Quan tâm đến khúc thò trường có triển vọng tương lai Chiến lược thò trường khác biệt a Khái niệm Chiến lược khác biệt chiến lược tạo khác biệt hình ảnh, sản phẩm nhãn hiệu ngân hàng b Các nội dung khác biệt      Khác biệt sản phẩm, dòch vụ Khác biệt nhân Khác biệt môi trường vật chất Khác biệt tiến trình sản phẩm, dòch vụ Khác biệt biểu tượng  Khác biệt sản phẩm,dòch vụ: – Thiết kế sản phẩm – Khai thác kỹ thuật – Những đặc điểm – Dòch vụ cho khách hàng  Khác biệt nhân sự: – Năng lực chuyên môn – Khả giao tiếp – Trách nhiệm – Đạo đức nghề nghiệp  – – –  – – –  – – – Khác biệt môi trường vật chất: Trụ sở Các xếp phận bên Các thiết bò Khác biệt tiến trình sản phẩm, dòch vụ: Thủ tục Quy trình sản phẩm, dòch vụ Thông tin Khác biệt biểu tượng: Hình vẽ Màu sắc Thánh văn 3.Chiến lược quan hệ khách hàng     Khái niệm Sự cần thiết nghóa Tiến trình chiến lược Chi phí thu hút khách hàng BẰNG 10 LẦN Chi phí giữ khách hàng cũ a Khái niệm • Là việc tạo lập, phát triển trì mối quan hệ với khách hàng b Sự cần thiết    Khách hàng trực tiếp tham gia vào trình sản xuất phân phối dòch vụ ngân hàng Nhu cầu sử dụng dòch vụ ngân hàng tổng thể Thời gian sử dụng dòch vụ ngân hàng thường kéo dài c Ý nghóa  Giữ khách hàng điều kiện cạnh tranh khắc nghiệt  Hạn chế việc khách hàng thay đổi ngân hàng Ti Tiế ến n trình trình chi chiế ến n llượ ượcc quan quan h hệ ệ Doanh thu, lợI nhuận Thiết lập Thu hút Phát triển Duy trì Kết thúc Thời gian Thu hút khách hàng   – – Đây giai đoạn chuẩn bò thiết lập mối quan hệ với khách hàng Do đó, chi phí cao, công sức thời gian nhiều lợi nhuận chưa có Mục tiêu: thu hút khách hàng bao gồm: Khách hàng chưa có quan hệ với Ngân hàng Khách hàng đối thủ cạnh tranh Thiết lập mối quan hệ với khách hàng  Giai đoạn bắt đầu mối quan hệ giao dòch với khách hàng, lợi nhuận giai đoạn hình thành thấp Phát triển mối quan hệ  Giai đoạn sau khách hàng lần đầu quay lại ngân hàng để sử dụng dòch vụ trước sử dụng thêm dòch vụ khác Ở giai đoạn lợi nhuận Ngân hàng bắt đầu tăng Duy trì mối quan hệ Giai đoạn tìm kiếm khách hàng trung thành với ngân hàng Giai đoạn đònh thành công chiến lược quan hệ khách hàng Giai đoạn thường dài lợi nhuận giai đoạn tạo lợi nhuận tối đa cho Ngân hàng Kết thúc mối quan hệ Giai đoạn cuối chiến lược Nguyên nhân: – Khách hàng không mang khả sinh lời cho ngân hàng – Vượt khả phục vụ ngân hàng – Khách hàng thường gây phiền toái, rắc rối cho ngân hàng Yêu cầu: phải tế nhò kết thúc êm đẹp hữu nghò [...]... được II CÁC CHIẾN LƯC MARKETING NGÂN HÀNG Chiến lược thò trường mục tiêu Chiến lược thò trường khác biệt Chiến lược quan hệ khách hàng 1 Chiến lược thò trường mục tiêu a Khái niệm b Tiến trình chọn lựa thò trường mục tiêu a Khái niệm Là chiến lược trong đó ngân hàng quyết đònh lựa chọn một hoặc một số phân đoạn thò trường để phục vụ b Tiến trình chọn lựa thò trường mục tiêu - Đònh hướng chiến lược thò... kiếm khách hàng trung thành với ngân hàng Giai đoạn này quyết đònh sự thành công của chiến lược quan hệ khách hàng Giai đoạn này thường dài nhất và lợi nhuận trong giai đoạn này cũng tạo lợi nhuận tối đa cho Ngân hàng Kết thúc mối quan hệ Giai đoạn cuối cùng của chiến lược Nguyên nhân: – Khách hàng không mang khả năng sinh lời cho ngân hàng – Vượt quá khả năng phục vụ của ngân hàng – Khách hàng thường... trình chiến lược Chi phí thu hút một khách hàng mới BẰNG 10 LẦN Chi phí giữ một khách hàng cũ a Khái niệm • Là việc tạo lập, phát triển và duy trì mối quan hệ với khách hàng b Sự cần thiết    Khách hàng trực tiếp tham gia vào quá trình sản xuất và phân phối dòch vụ ngân hàng Nhu cầu sử dụng các dòch vụ ngân hàng tổng thể Thời gian sử dụng các dòch vụ ngân hàng thường kéo dài c Ý nghóa  Giữ khách hàng. .. với Ngân hàng nào Khách hàng của các đối thủ cạnh tranh Thiết lập mối quan hệ với khách hàng  Giai đoạn bắt đầu mối quan hệ giao dòch với khách hàng, lợi nhuận ở giai đoạn này đã hình thành nhưng rất thấp Phát triển mối quan hệ  Giai đoạn tiếp theo sau khi khách hàng lần đầu quay lại ngân hàng để sử dụng dòch vụ trước và sử dụng thêm các dòch vụ khác Ở giai đoạn này lợi nhuận của Ngân hàng bắt... khách hàng thay đổi ngân hàng Ti Tiế ến n trình trình chi chiế ến n llượ ượcc quan quan h hệ ệ Doanh thu, lợI nhuận Thiết lập Thu hút Phát triển Duy trì Kết thúc Thời gian Thu hút khách hàng   – – Đây là giai đoạn chuẩn bò thiết lập mối quan hệ với khách hàng Do đó, chi phí cao, công sức và thời gian nhiều nhưng lợi nhuận chưa có Mục tiêu: thu hút khách hàng bao gồm: Khách hàng chưa có quan hệ với Ngân. .. doanh ngân hàng :    Kinh doanh đa dòch vụ Cầu có tính co giãn cao KH cá nhân và doanh nghiệp có những nhu cầu khác nhau - Đánh giá sự hấp dẫn     Tiêu chuẩn đánh giá Kỹ thuật đánh giá Lựa chọn thò trường mục tiêu Những vấn đề liên quan đến chiến lược thò trường mục tiêu - Tiêu chuẩn đánh giá:  Quy mô và sự phát triển của thò trường  Tính hấp dẫn về cấu trúc Khách hàng Đối thủ Ngân cạnh hàng. .. Xem xét mối quan hệ giữa các khúc thò trường  Quan tâm đến khúc thò trường có triển vọng trong tương lai 2 Chiến lược thò trường khác biệt a Khái niệm Chiến lược khác biệt là chiến lược tạo sự khác biệt về hình ảnh, sản phẩm hoặc nhãn hiệu của ngân hàng b Các nội dung khác biệt      Khác biệt về sản phẩm, dòch vụ Khác biệt về nhân sự Khác biệt về môi trường vật chất Khác biệt về tiến trình sản... mô của Ngân hàng Sản phẩm thay thế - Lựa chọn thò trường mục tiêu • Lựa chọn có chọn lọc Mar Mix1 Mar Mix2 S1 S2 S3 • Lựa chọn trên quan điểm phục vụ toàn bộ Mar Mix1 S1 Mar Mix2 S2 Mar Mix3 S3 - Những vấn đề cân nhắc khi lựa chọn thị trường mục tiêu  Gắn với mục tiêu xã hội  Xem xét mối quan hệ giữa các khúc thò trường  Quan tâm đến khúc thò trường có triển vọng trong tương lai 2 Chiến lược thò... cho khách hàng  Khác biệt về nhân sự: – Năng lực chuyên môn – Khả năng giao tiếp – Trách nhiệm – Đạo đức nghề nghiệp  – – –  – – –  – – – Khác biệt về môi trường vật chất: Trụ sở Các sắp xếp các bộ phận bên trong Các thiết bò Khác biệt về tiến trình sản phẩm, dòch vụ: Thủ tục Quy trình sản phẩm, dòch vụ Thông tin Khác biệt về biểu tượng: Hình vẽ Màu sắc Thánh văn 3 .Chiến lược quan hệ khách hàng ... quan hệ Giai đoạn cuối cùng của chiến lược Nguyên nhân: – Khách hàng không mang khả năng sinh lời cho ngân hàng – Vượt quá khả năng phục vụ của ngân hàng – Khách hàng thường gây phiền toái, rắc rối cho ngân hàng Yêu cầu: phải hết sức tế nhò làm sao kết thúc êm đẹp và hữu nghò ... câên được Quản lý được II CÁC CHIẾN LƯC MARKETING NGÂN HÀNG Chiến lược thò trường mục tiêu Chiến lược thò trường khác biệt Chiến lược quan hệ khách hàng Chiến lược thò trường mục tiêu a Khái... số chiến lược Mar đặc thù ngân hàng – Vận dụng kiến thức kỹ để giải tình liên quan đến ngân hàng cách cụ thể I MỘT SỐ VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ CHIẾN LƯC  Khái niệm  Phân đoạn thò trường Khái niệm • Chiến. .. thò trường có triển vọng tương lai Chiến lược thò trường khác biệt a Khái niệm Chiến lược khác biệt chiến lược tạo khác biệt hình ảnh, sản phẩm nhãn hiệu ngân hàng b Các nội dung khác biệt  