Marketing Trực Tiếp Và Trực Tuyến Direct And Online Marketing

• Là kênh truyền thông và phân phối cho phép nhà cung cấp hàng hoá và dịch vụ tiếp cận một cách trực tiếp và tương tác đến bất kỳ người nào trong kênh- Worsam, • Bao gồm các hoạt động tr

Chương 10

Marketing trực tiếp và trực tuyến

Direct and online marketing

Khái niệm căn bản

• Marketing trực tiếp (direct marketing) là gì?

• Là kênh truyền thông và phân phối cho phép nhà cung cấp hàng hoá và dịch vụ tiếp cận một cách trực tiếp và tương tác đến bất kỳ người nào trong kênh- Worsam,

• Bao gồm các hoạt động truyền thông trực tiếp nhắm vào từng khách hàng cá nhân mục tiêu, thường là 1-1, trên cơ sở tương tác để đạt được đáp ứng tức thì

• Những ích lợi của marketing trực tiếp

– Khách hàng:

• Tiện lợi và không rắc rối khi mua sắm, tiết kiệm thời gian

– Marketer:

• hiểu rõ thị trường nhờ cơ sở dữ liệu thị trường do đó đưa ra những thông điệp phù hợp, sâu sát hơn với khách hàng

• Phục vụ được từng nhóm nhỏ với nhu cầu và mong muốn đặc biệt

• Xây dựng quan hệ với khách hàng

Dữ liệu khách hàng và marketing cơ sở dữ liệu

• Cơ sở Dữ liệu khách hàng (customer database)

– Là một tập hợp đầy đủ các dữ liệu về cá nhân khách hàng hay

khách hàng tiềm năng bao gồm những dữ liệu về nhân khẩu học, địa lý, tâm lý và hành vi mua hàng.

– Danh sách gửi thư (Mailing list) và cơ sở dữ liệu khách hàng

(customer database).

• Marketing cơ sở dữ liệu (database marketing)

– Là việc sử dụng máy tính và công nghệ thông tin để tạo ra và

duy trì những ghi chép chi tiết của các thành viên thị trường mục tiêu nhằm cung cấp thông tin quản lý marketing về những khách hàng hiện có và tiềm năng.

– Cơ sở Dữ liệu marketing dùng để giao dịch (transaction-based)

và dữ liệu marketing xây dựng khách hàng (custom-built

marketing database).

– Cơ sở Dữ liệu tương tác (interactive database) và cơ sở dữ liệu

thời gian thực (Real time database)

Các dạng marketing trực tiếp

• Mặt đối mặt

– Bán hàng tận nơi

• Gửi thư, quảng cáo, mẫu, tờ gấp…trực tiếp đến khách hàng:

– Fax mail, E-mail, voice mail

• Dùng ca ta lô để marketing

– Gửi đến một số khách hàng chọn lọc tận nhà hay trong cửa hiệu

• Marketing từ xa:

– Dùng điện thoại bán hàng trực tiếp với khách hàng

– Dùng điện thoại nhận đơn đặt hàng

– Dùng điện thoại để giải đáp thắc mắc và giải quyết khiếu nại

• Marketing trên TV: đáp ứng trực tiếp (DRTV)

– Quảng cáo trên TV với số ĐT free, tìm kiếm đáp ứng ngay từ khách

hàng

– Mua sắm tại nhà (home shopping)

• Marketing trực tuyến và thương mại điện tử

Marketing trực tuyến (online marketing)

• Marketing trực tuyến là một dạng của marketing trực tiếp được tiến hành thông qua các dịch vụ máy tính tương tác trực tuyến cung cấp hệ thống điện tử hai chiều kết nối người bán và người tiêu dùng.

• Có hai loại kênh marketing trực tuyến

– Dịch vụ trực tuyến thương mại (commercial online

services): đăng ký đóng phí cho các nhà cung cấp

thông tin và dịch vụ marketing như giải trí, mua sắm, e-mail.

– Trang web (WWW) , sử dụng miễn phí, là một phần

của internet dùng ngôn ngữ tiêu chuẩn của máy tính

để cho phép gửi các tài liệu , hình ảnh, âm thanh,

video trên internet Khách hàng có thể dùng www để gửi e-mail, trao đổi thông tin, mua hàng, tìm hiểu thị trường….

• Lợi ích marketing trực tuyến

– Rút ngắn khoảng cách

– Tiếp thị toàn cầu

– Giảm thời gian

– Giảm chi phí

• Phương tiện marketing trực tuyến

– Quảng cáo trực tuyến

– Catalog điện tử

– Phương thức thư điện tử

– Chương trình đại lý / hiệp hội

– Công cụ tìm kiếm

Khách hàng trực tuyến

• Là những người trẻ, giàu có, trình độ giáo dục

cao, và đa số là đàn ông.

• Trẻ em, thiếu niên 8-12 tuổi gia tăng nhanh chóng

• Tỷ lệ nữ khách hàng ngày càng tăng

• Hơn 50% khách hàng trực tuyến là các manager hay nhà chuyên nghiệp

• Những người trẻ lướt net những lĩnh vực giải trí

và kết bạn giao lưu, những người già hơn ví dụ 24% tuổi từ 50-64 dùng net để đầu tư chứng

khoán, so với 3% lứa tuổi 25-29

• Internet làm biến đổi tâm lý và hành vi người tiêu dùng

Thương mại điện tử (E-commerce)

• Thương mại điện tử là một từ tổng quát dùng để chỉ việc mua, bán được hỗ trợ bằng các phương tiện điện tử.

• Thương mại điện tử bao gồm việc chia sẻ các

thông tin kinh doanh được chuẩn hoá cấu trúc và phi cấu trúc thông qua các phương tiện điện tử

như email, EDI, công nghệ www, nhận dữ liệu tự động.

• Chợ điện tử (electronic market) trở thành “không gian chợ” (market spaces) nơi mà người bán chào hàng sản phẩm và dịch vụ trên các phương tiện điện tử.

Người tiêu dùng Doanh nghiệp Chính phủ

Tới

Từ

MA TRẬN CẤU TRÚC THƯƠNG MẠI ĐIỆN TỬ

Lợi ích của thương mại điện tử

• Đối với nhà sản xuất / thương mại

– Tăng năng suất của các doanh nghiệp do việc quản lý

mua sắm và lượng dự trữ đạt hiệu quả cao hơn.

– Tăng năng suất do cải thiện được hệ thống kênh

phân phối trong và ngoài nước

– Tiết kiệm được chi phí khi thực hiện các giao dịch

bán lẻ qua mạng

– Tăng nhanh khả năng phổ biến và tiếp thu công nghệ

• Đối với khách hàng

– Sự tiện lợi, linh hoạt: không tốn thời gian đi lại, hoạt

động 24/24, tránh kẹt xe, xếp hàng, đi bộ chen lấn

trong cửa hàng,…

– Truy cập được nhiều thông tin so sánh

– Mua hàng Tương tác và tức thì

– Giảm chi phí

• eBay.com là một trang web thương mại điện tử “nóng” nhất hiện nay với nhiều sức hấp dẫn lớn không thể bỏ qua như:

– Hơn 2 triệu lượt người ghé thăm trang eBay.com mỗi ngày, và

dành ra trung bình hai giờ đồng hồ nghiên cứu các trang web

eBay và các danh mục sản phẩm khác nhau

– Cứ mỗi giây, doanh số bán hàng trên eBay lại tăng hơn 1000 USD – 72% người sử dụng eBay có thu nhập trên 50.000 USD/năm - vì

vậy sức mua của họ là rất lớn

– Quan trọng nhất, 95% người sử dụng trên eBay là các cá nhân

hay các công ty nhỏ

• Vì thế, eBay rõ ràng là nơi thích hợp nhất để bạn tìm kiếm thành công và lợi nhuận - bạn có thể bắt đầu công việc bán hàng trong vòng chưa đến một giờ đồng hồ Và mặc dù phải mất chút ít tiền để có mặt trên trang web của eBay, song bạn

có thể tiếp cận nhanh chóng tới hàng triệu người mua đang tìm kiếm các sản phẩm/dịch vụ khác nhau.

• Amazon.com: Khách hàng có thể đặt hàng 24 giờ mỗi ngày, bảy ngày mỗi

tuần, nhận được thư điện tử xác nhận trong vòng hai phút, và nhận được thông báo bắt đầu chuyển hàng trong vòng năm phút kể từ thời điểm đặt hàng Khách hàng có thể cung cấp thông tin để công ty lập hồ sơ đọc sách của khách hàng, sau đó họ sẽ nhận được các gợi ý về sách nên tham khảo dựa trên đặc điểm

sở thích của từng cá nhân, cũng như được xem lời bình luận về các cuốn sách

mà họ quan tâm.

• Southwest Airlines: Hãng hàng không này giúp khách hàng cảm thấy rất

dễ dàng và thuận tiện khi đặt chỗ trực tuyến Thông qua việc phục vụ hành khách như trên, hãng còn tiết kiệm được một số tiền lớn do loại bỏ nhu cầu phải trả tiền hoa hồng cho các nhân viên môi giới du lịch – đây là loại chi phí lớn thứ ba sau chi phí nhân công và nhiên liệu đối với bất kỳ hãng máy bay nào

• Bestbuy.com: Khách hàng có thể đặt hàng trực tuyến và được giao hàng

tận nơi, hoặc có thể đặt hàng trực tuyến, in biên lai ra, và đến nhận sản

phẩm tại cửa hàng Bestbuy gần nhất

vòng 24 giờ kể từ khi nhận đơn đặt hàng Trên thực tế, các đơn đặt hàng đi

thẳng từ trang web của công ty tới xưởng, nơi các nhân viên có thể lắp ráp một máy tính theo yêu cầu cá nhân của từng khách hàng riêng biệt trong vòng chưa đầy bốn giờ đồng hồ