Quản Trị Bán Hàng Selling & Sales Management

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHIỆP TP.HCM KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH TÀI LIỆU SINH VIÊN THAM KHẢO QUẢN TRỊ BÁN HÀNG Selling & Sales Management Th.sỹ : TRẦN PHI HOÀNG THÔNG BÁO Lên lớp: 30 tiết (Lý thuyết + thực hành) Tự học: 120 tiết Dự lớp trên: 75 % Bài tập: lớp nhà Kiểm tra + thi cử gồm:  01 kiểm tra học phần (không báo trước)  01 tiểu luận  01 thi kết thúc học phần (thi tự luận – nhiều đề) Điểm khuyến khích:  Thực hành kỹ bán hàng, thảo luận nhóm  Phát biểu ý kiến Đối tượng: Cán quản lý, nhân viên bán hàng… TÀI LIỆU THAM KHẢO Quản trò & quản trò bán hàng Tác giả: Trần Đình Hải dòch từ sách nước ngoài, NXB Thống Kê Giáo trình Marketing Căn Bản Tác giả: TS Nguyễn Minh Tuấn, Khoa Quản Trò Kinh Doanh-ĐH Công Nghiệp Tp.HCM Sách “Làm để trở thành nhân viên bán hàng xuất sắc” Tác giả Nguyễn Hải Yến, NXB Lao Động – Xã Hội Chương TỔNG QUAN VỀ MÔN HỌC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG QUẢN TRỊ: trình hoạch đònh thực chiến lược nhằm: Thỏa mãn nhu cầu khách hàng & Đạt mục tiêu tổ chức THÁP NHU CẦU CỦA MASLOW Chương TỔNG QUAN VỀ MÔN HỌC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG CHỨC NĂNG QUẢN TRỊ: 1.Hoạch đònh 2.Tổ chức 3.Điều khiển 4.Kiểm tra Một số khái niệm (basic concepts) Hoạch đònh tổ chức (Planning & Organising) Hoạch đònh (Planning)  Xác lập mô hình cho tương lai mục tiêu cần đạt  Dự báo tiên liệu tương lai  Nhận hội rủi ro  Khai thác hội, né tránh rủi ro Hoạch đònh (Planning) Nếu không lập kế hoạch thận trọng đắn dễ thất bại quản trò Một số doanh nghiệp KHÔNG hoạt động hoạt động CHỈ phần công suất… không hoạch đònh hoạch đònh Hoạch đònh tốt tận dụng tối đa nguồn nhân tài, vật lực để khai thác hội, thời ngăn chặn rủi ro cách hiệu Một số khái niệm (basic concepts) Tổ chức (Organizing)  Phân công nhiệm vụ, tạo cấu tổ chức quản trò  Thiết lập thẩm quyền phân phối ngân sách cần thiết để thực kế hoạch  Xác đònh làm gì? đâu? hoàn thành nhiệm vụ?  Việc tổ chức thực tốt tạo môi trường thuận lợi để đạt mục tiêu  Việc tổ chức thực gây tổn thất dù hoạch đònh tốt Qui tắc 1H -5W  How I start ? (Tôi bắt đầu nào?)  What I ? (Tôi làm gì?)  Where I go ? (Tôi đâu đạt ?)  When I go ? (Khi đi? đạt ?)  Who I see? ( Tôi gặp ?)  What should I today and plan for tomorrow ? (Tôi nên làm hôm ? Và làm cho ngày mai ?) Lý thuyết Ba Niềm Vui Niềm vui khách hàng Niềm vui người bán hàng lý, nhà phân phối) Niềm vui nhà sản xuất (Đại 5.3 QUẢN LÝ THỜI GIAN (TIME MANAGEMENT SKILL) 5.3.2 Chu kỳ lực cá nhân Chu kỳ lực cá nhân thể hiệu làm việc cá nhân theo mốc thời gian ngày Các bước xác đònh lực chu kỳ cá nhân: Bước 1: Lập bảng biểu thò mối quan hệ hiệu làm việc với thời gian Bước 2: Vẽ sơ đồ biểu thò chu kỳ lực cá nhân 5.3.3 Kỹ năng, phương pháp quản lý thời gian Kỹ quản lý thời gian thể qua việc xác đònh chu kỳ lực cá nhân, thể qua bước sau: 1) Bước 1: Xây dựng mục đích 2) Bước 2: Chia nhỏ mục đích thành mục tiêu 3) Bước 3: Xác đònh công việc 4) Bước 4: Sắp xếp công việc theo thứ tự ưu tiên thực 5) Bước 5: Nhóm công việc giống lại 6) Bước 6: Phân công công việc theo lòch để thực 7) Bước 7: Lên lòch thực Những nguyên nhân gây lãng phí thời gian:              Dự họp không liên quan liên quan Phải thời gian nói nghe điện thoại Mất thời gian làm công việc giấy tờ Mất dụng cụ Phân công công việc không hợp lý Sự cầu toàn công việc Sự xao lãng làm việc Sự né tránh hay trì hoãn làm việc Các khủng hoảng Thiếu dụng cụ Bệnh, tai nạn giao thông, thời tiết, hư xe Phải chờ cấp đònh Khiếu nại khách hàng v.v KHẮC PHỤC NHỮNG NGUYÊN NHÂN GÂY LÃNG PHÍ THỜI GIAN Kỹ khắc phục né tránh hay trì hoãn Kỹ nói “ KHÔNG” Kỹ quản lý thời gian hội họp Lập nhật ký thời gian Sử dụng công cụ quản lý thời gian 5.4 KỸ NĂNG QUẢN LÝ ĐỊA BÀN (TERRITORY MANAGEMENT) 5.4.1 Khái niệm quản lý đòa bàn 5.4.2 Vai trò quản lý đòa bàn 5.4.3 Thông tin đòa bàn 5.4.4 Kỹ quản lý đòa bàn 5.4.3 Thông tin đòa bàn 1.Vò trí đòa lý 2.Qui mô đòa bàn 3.Phân bố khách hàng 4.Số lượng khách hàng 5.Đặc điểm khách hàng 6.Tình hình cạnh tranh 5.4.4 Kỹ quản lý đòa bàn Bước 1: Nắm vững đòa bàn phân tích thông tin Bước 2: Hoạch đònh tổ chức Bước 3: Triển khai quản lý bán hàng đòa bàn Quản lý nguồn lực bán hàng Kiểm tra báo cáo Sử dụng triệt để công cụ hỗ trợ 5.5 KỸ NĂNG XÁC ĐỊNH NHU CẦU & BỐ TRÍ NHÂN SỰ BÁN HÀNG (PERSONNEL ESTIMATING AND ARRANGEMENT) 5.5.1 Xác đònh nhu cầu nhân phòng bán hàng 5.5.1.1 Mục tiêu chức lực lượng bán hàng Mục tiêu lực lượng bán hàng tìm kiếm khách hàng mới, cung cấp thông tin, xúc tiến bán hàng, cung cấp dòch vụ hỗ trợ hay thu thập thông tin, phân bổ hàng hóa thu hồi công nợ 5.5.1.2 Tổ chức cấu bán hàng 5.5.1.3 Xác đònh quy mô lực lượng bán hàng Cơ sở xác đònh quy mô Các vò trí chủ yếu sơ đồ bán hàng Phương pháp xác đònh quy mô lực lượng bán hàng 5.5.1.4 Xây dựng cấu lực lượng bán hàng 5.5 KỸ NĂNG XÁC ĐỊNH NHU CẦU & BỐ TRÍ NHÂN SỰ BÁN HÀNG (PERSONNEL ESTIMATING AND ARRANGEMENT) 5.5.1 Xác đònh nhu cầu nhân phòng bán hàng 5.5.1.1 Mục tiêu chức lực lượng bán hàng Mục tiêu lực lượng bán hàng tìm kiếm khách hàng mới, cung cấp thông tin, xúc tiến bán hàng, cung cấp dòch vụ hỗ trợ hay thu thập thông tin, phân bổ hàng hóa thu hồi công nợ 5.5.1.2 Tổ chức cấu bán hàng 5.5.1.3 Xác đònh quy mô lực lượng bán hàng Cơ sở xác đònh quy mô Các vò trí chủ yếu sơ đồ bán hàng Phương pháp xác đònh quy mô lực lượng bán hàng 5.5.1.4 Xây dựng cấu lực lượng bán hàng 5.5 KỸ NĂNG XÁC ĐỊNH NHU CẦU & BỐ TRÍ NHÂN SỰ BÁN HÀNG (PERSONNEL ESTIMATING AND ARRANGEMENT) 5.5.2 Tuyển dụng, đào tạo bố trí nhân 5.5.2.1 Tuyển dụng nhân viên bán hàng Bước 1: Nhận dạng nhu cầu Bước 2: Miêu tả công việc tiêu chuẩn ứng viên Bước 3: Thông báo tuyển dụng ứng viên Bước 4: Nhận hồ sơ Bước 5: Đánh giá sơ Bước 6: Mời vấn Bước 7: Thông báo trúng tuyển hẹn ngày làm việc Bước 8: Bố trí chỗ ngồi chuẩn bò vật dụng cần thiết 5.5.2.2 Đào tạo nhân viên bán hàng  Phân tích nhu cầu đào tạo  Nội dung đào tạo  Các hình thức đào tạo chuyên gia phụ trách đào tạo 5.5.2.2 Đào tạo nhân viên bán hàng • Khái niệm động viên  Động viên tạo hăng hái nhiệt tình trách nhiệm trình thực công việc cấp dưới, qua làm cho công việc hoàn thành với hiệu cao  Muốn động viên nhân viên, nhà quản trò phải tạo động thúc đẩy họ làm việc  Động thúc đẩy hình thành từ nhu cầu mà người muốn thỏa mãn trình theo đuổi nhu cầu mình, khiến họ làm việc nỗ lực 5.5.2.2 Đào tạo nhân viên bán hàng Động viên tác động hướng đích nhà quản trò nhằm khích lệ nhân viên nâng cao thành tích giúp họ hoàn thành nhiệm vụ cách hiệu Động nổ lực người có tác động khơi dậy lòng nhiệt tình kiên trì theo đuổi cách thức hành động xác đònh KỸ NĂNG THỰC HÀNH 5.5.3 Bài tập tình (Case Study) BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐH CÔNG NGHIỆP TP.HCM KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH Phê duyệt, Trưởng đơn vò đào tạo Tp.HCM, ngày 19/ 01/ 2008 Trưởng môn