quản trị bán hàng

đề cương môn học quản trị bán hàng

ĐỀ CƯƠNG MÔN HỌC

QUẢN TRỊ BÁN HÀNG

(SALES MANAGEMENT)

MSMH: MK310DV01

A Quy cách môn học

Tên môn học: Quản trị bán hàng (Sales Management)

Mã số môn học (MSMH): MK310DV01

Tổng số tiết: 42 tiết, chia ra:

– Số tiết lý thuyết: 28 tiết

– Số tiết bài tập: 0 tiết

– Số tiết thực hành: 14 tiết

Số tiết tự học : 90 tiết

B Liên hệ với môn học khác

Để học môn này sinh viên phải học qua môn “MK101D Marketing căn bản”

C Tóm tắt nội dung môn học

Môn học này cung cấp cho sinh viên những kiến thức căn bản về Quản trị bán hàng cho nhà sản xuất, các đại lý bán sỉ, bán lẻ; các chức năng, bán hàng hiệu quả Môn học sẽ đề cập từ những khái niệm vê bán hàng, các kiến thức cần thiết của người bán hàng, đến những kỹ thuật chào hàng, kỹ thuật bán lẻ hàng hóa, các chiến lược bán hàng hiệu quả Đồng thời sinh viên cũng được tiếp cận với các phương thức tổ chức quản lý bán hàng, phương pháp xây dựng tổ chức bán hàng và các biện pháp thúc đẩy bán hàng hiệu quả Sinh viên vừa học lý thuyết vừa thực hành thông qua thảo luận, giải quyết vấn đề theo tình huống; tham quan thực tế và thu thập thông tin để viết báo cáo chuyên đề

D Mục tiêu của môn học

Mục tiêu của môn học là trang bị những kiến thức căn bản cần thiết và phát triển các kỹ năng và năng lực liên quan nhằm giúp học viên nắm bắt và vận dụng phạm vi hiểu biết của mình Môn học còn giúp học viên tiếp cận và phát triển với các khái niệm, nội dung, phương pháp, công cụ hỗ trợ nghề nghiệp bán hàng và quản lý bán hàng

E Kết quả đạt được sau khi học môn này

Sau khi học xong môn này sinh viên có thể:

1 Hiểu được bán hàng là gì và các khái niệm cốt lõi khác về bán hàng

2 Hiểu biết các công cụ bán hàng và có thể ứng dụng vào trong các công việc bán hàng tại các doanh nghiệp

3 Là cơ sở để sinh viên có thể học chuyên sâu các môn học về quản trị kinh doanh như: Kỹ thuật khuyến mãi và quảng cáo, nghiên cứu thị trường, xây dựng kênh phân phối, quản trị marketing

4 Có khả năng ứng dụng vào quản trị một tổ chức bán hàng.

F Phương thức tiến hành môn học

Môn học này được tiến hành bằng cách giảng viên hướng dẫn các vấn đề lý thuyết cốt lõi trên lớp và sinh viên chia nhóm nhỏ để làm đề án

1 Giảng trên lớp:

1 Sỉ số tối đa để giảng trên lớp là 60 Số giờ giảng tên lớp là 28 tiết, chiếm 2/3 thời lượng toàn môn học, diễn ra trong 14 tuần, nghĩa là mỗi tuần có 1 buổi học 3 tiết Giảng viên sẽ giảng bằng tiếng Việt, slide trình chiếu bằng tiếng Anh Sinh viên đọc tài liệu bằng tiếng Anh và tiếng Việt

2 Trước khi đến lớp sinh viên buộc phải đọc trước ở nhà các chương tương ứng ở giáo trình đã quy định tại đề cương

3 Ở lớp giảng viên sẽ nhấn mạnh các khái niệm và các ý tưởng quan trọng hoặc khó ở mỗi chương

4 Các vấn đề chưa hiểu có thể thảo luận cùng bạn bè hoặc đề nghị giảng viên hướng dẫn thêm

2 Làm đề án theo nhóm:

1 Mỗi nhóm từ 4-5 sinh viên sẽ lựa chọn cho mình một doanh nghiệp cụ thể đã tồn tại trên thị trường Nhóm SV đóng vai trò là các nhân viên kinh doanh của doanh nghiệp đó Công việc mà nhóm phải thực hiện là:

a Nghiên cứu doanh nghiệp, hoạt động kinh doanh và sản phẩm của doanh nghiệp

b Tiến hành lập hồ sơ khách hàng của doanh nghiệp theo tài liệu được cung cấp bởi giảng viên

c Lập kế hoạch tiếp cận khách hàng

Đăng ký đề tài (tên doanh nghiệp) với giảng viên chậm nhất là tuần thứ 3 của 11 tuần lên lớp Nhóm sinh viên đăng ký sớm sẽ được làm sớm

2 Đề tài sau khi được giảng viên chấp nhận sẽ được tiến hành trong suốt 5 tuần (từ tuần 4 đến tuần 8) thông qua các bước:

a Tiếp cận doanh nghiệp và thăm thị trường nơi doanh nghiệp có hàng hóa đang bày bán nhằm thu thập thông tin về sản phẩm, khách hàng và hoạt động của doanh nghiệp

b Tiến hành các điều tra khách hàng nếu cần thiết để có đủ thông tin thực hiện bước c và d dưới đây

c Tiến hành lập hồ sơ khách hàng

d Tiến hành lập kế hoạch tiếp cận khách hàng

e Viết báo cáo

f Thuyết trình báo cáo trước lớp

3 Đề án phải được viết thành báo cáo và nộp cho giảng viên vào ngày học của tuần thứ 10

3 Báo cáo đề án:

1 Tất cả các nhóm phải làm báo cáo, tất cả các sinh viên trong nhóm phải có mặt tại buổi báo cáo Sinh viên vắng mặt sẽ không có điểm phần báo cáo

2 Các buổi báo cáo sẽ được thực hiện từ tuần thứ 11 trở đi theo danh sách sẽ được bốc thăm sau khi nộp báo cáo

G Tài liệu học tập

1 Tài liệu bắt buộc

– Slide bài giảng của giảng viên

– David Jobber and Geoff Lancaster, Selling and Sales Management,

7thedition, Prentice Hall, 2006

2 Tài liệu không bắt buộc

– Trần Đình Hải, Bán hàng và Quản trị Bán hàng, NXB Thống kê, 2004

– Gerald L Manning and Barry L Geece, Selling Today, 9thedition,

Prentice Hall, 2005 – Một số tài liệu và tạp chí online

H Đánh giá kết quả học tập môn này

1 Thuyết minh về cách đánh giá kết quả học tập

Sinh viên học môn “Quản trị bán hàng” sẽ được đánh giá trên 3 loại hình:

a) Thực hiện đề án

Sinh viên được chia thành các nhóm, mỗi nhóm 4-5 người Mỗi nhóm sẽ làm một đề án riêng biệt

Vì đây là công trình của nhóm nên sinh viên sẽ được đánh giá như là một nhóm, nghĩa là những sinh viên trong nhóm sẽ nhận cùng một điểm, đó là điểm của nhóm Nếu một thành viên cảm thấy một thành viên khác trong nhóm không đóng góp, thì phải báo cho giảng viên biết để giải quyết Trong trường hợp quá đáng, sinh viên có thể yêu cầu tự làm một mình Tuy nhiên mọi sự than phiền về nhóm phải trình bày cho giảng viên muộn nhất là tuần thứ 5

Nếu nộp muộn mỗi ngày, nhóm sẽ bị trừ 1 điểm Nếu muộn quá 1 tuần lễ, nhóm

bị điểm 0 Có thể xem xét việc nộp muộn nếu nhóm được sự đồng ý trước của Trưởng bộ môn

b) Báo cáo đề án

Việc báo cáo đề án là việc làm của cả cá nhân và tập thể nhóm Các thành viên trong nhóm có quyền phân công nhau việc thuyết trình trước lớp Tuy nhiên, mỗi thành viên phải thông hiểu hết các vấn đề của báo cáo Các thành viên không trình bày thường được hỏi nhiều hơn Điểm của mỗi thành viên trong nhóm khi trình bày có thể khác nhau do trình bày báo cáo và trả lời câu hỏi phản biện

Thời gian trình bày tối đa là 10 phút, thời gian trả lời tối đa là 10 phút cho mỗi nhóm

Các thành viên khác trong lớp có quyền đặt ra câu hỏi sau khi nhóm trình bày xong Các câu hỏi có giá trị, được giảng viên xác nhận, sẽ được cho 0,5 điểm Tối đa của phần điểm cộng này cho một sinh viên là 2 điểm Điểm này được

xem là điểm báo cáo của sinh viên chứ không phải là điểm cuối cùng của sinh viên

c) Thi cuối môn học

Thi cuối môn học sẽ bao gồm 2 hình thức:

- Trắc nghiệm các kiến thức và tình huống cơ bản chiếm 40 -50 % số điểm

- Xử lý một tình huống chiếm 50- 60% số điểm

2 Bảng tóm tắt các hình thức đánh giá

Thành phần Thời

lượng

Tóm tắt biện pháp đánh giá Trọng

số

Thời điểm

tuần 10 Kiểm tra lần 2 20 phút/

nhóm Thuyết trình báo cáo đề án 30 % Tuần 11 đến 14 Thi cuối học

kỳ

90 phút Thi viết và trắc nghiệm Không

sử dụng tài liệu

50% Theo lịch

PĐT

I Phân công giảng dạy

– Giảng viên phụ trách môn học

 Họ và tên: ThS Lê Bá Hải

 Phòng làm việc:

 Điện thoại: 0939736372

 Email: Hai.ba.le72@gmail.com

 Lịch tiếp sinh viên:

J Kế hoạch giảng dạy

khảo

1 Development and role of selling in marketing

Phát triển và vai trò bán hàng trong tiếp thị Chương 1

2 Sales strategies

Những chiến lược bán hàng

Chương 2

3 Consumer and organization buyer behaviour

Hành vi mua hàng của tổ chức và tiêu dùng

Chương 3

4 Sales settings

5 International sales

Bán hàng quốc tế

Chương 5

6 Law and Ethical issues,

Đạo đức trong kinh doanh,

Sales responsibilities and preparation

những trách nhiệm của bán hàng và cách chuẩn bị bán hàng

Chương 6,7

7 Personal selling skills

Những kỹ năng bán hàng cá nhân

Chương 8

8

Key account management

Quản lý khách hàng quan trọng

Chương 9

9

Relationship selling

Mối quan hệ trong bán hàng

Recruitment and selection

Tuyển dụng và chọn lựa nhân viên bán hàng

Chương 10,13

10

Motivation & training

Huyến luyện và thúc đẩy động lực bán hàng

Chương 14,15

11 Sales forcasting & budgeting

Ngân sách và dự báo bán hàng

Salefores evaluation

Đánh giá đội ngũ bán hàng

Chương 16, 17

12 Trình bày đề án bán hàng

13 Trình bày đề án bán hàng

14 Trình bày đề án bán hàng

Phần dành cho quản lý (không phát cho sinh viên)

Họ tên (các) giảng viên xây dựng đề cương lần này:

ThS Lê Bá Hải

Ngày hoàn thành: 6/09/2010

Người duyệt đề cương

Nguyễn Thiên Phú

Ngày duyệt: 15/09/2010

Lượng giá đề cương loại: Đạt ٱTốt

Ngày lượng giá: _/ _/

(gửi Bản Lượng giá cùng với ĐCMH này)