quản trị bán hàng

Hiểu được lịch sử, các khái niệm về bán hàng và quản trị bán hàng cũng như vai trò vị trí và mối quan hệ của quản trị bán hàng với các lĩnh vực khác trong hoạt động kinh doanh của mỗi tổ chức.

QUẢN TRỊ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG BÁN HÀNG QUẢN TRỊ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG BÁN HÀNG • Hiểu được lịch sử, các khái niệm về bán hàng và quản trị bán hàng cũng như vai trò vị trí và mối quan hệ của quản trị bán hàng với các lĩnh vực khác trong hoạt động kinh doanh của mỗi tổ chức. • Hiểu và thực hiện được việc phân tích về môi trường bán hàng, phân tích nội bộ bán hàng, sản phẩm kinh doanh, khách hàng hiện tại và tương lai, các lực lượng tham gia vào quá trình bán hàng, kênh phân phối để từ đó thiết lập các chiến lược bán hàng tối ưu cho doanh nghiệp. • Hiểu và biết cách tổ chức và thực hiện kế hoạch bán hàng như: lập kế hoạch bán hàng, tổ chức và triển khai kế hoạch này vào thực tiễn doanh nghiệp. • Hiểu và áp dụng được các chiến lược động viên lực lượng bán hàng, hoàn thiện các kỹ năng trong bán hàng và thiết lập các kênh phân phối phù hợp cho tổ chức. • Hiểu và vận dụng được các vấn đề liên quan đến hoạt động kiểm tra trong bán hàng, những nội dung cần được kiểm tra và các hoạt động điều chỉnh sau kiểm tra diễn ra như thế nào. 14/03/13 2/18 14/03/13 Nội dung Phân bổ thời lượng Tài liệu tham khảo Phần I: TỔNG QUAN 6 GIỚI THIỆU MÔN HỌC, CÁCH ĐÁNH GIÁ 3 Chương 1: TỔNG QUAN VỀ BÁN HÀNG VÀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG 1.1 Lịch sử của ngành bán hàng 1.2 Khái niệm bán hàng và quản trị bán hàng 1.3 Mục tiêu, vai trò và vị trí của Quản trị bán hàng 3 Chương 1 và 3, tài liệu 1 Phần II: HOẠCH ĐỊNH BÁN HÀNG 18 Chương 2: PHÂN TÍCH MÔI TRƯỜNG BÁN HÀNG 2.1 Mục tiêu và ý nghĩa của việc phân tích môi trường bán hàng 2.2 Phân tích môi trường bán hàng 2.3 Xây dựng ma trận hình ảnh cạnh tranh trong bán hàng 3 Chương 2, tài liệu 2 Chương 3 và 4, tài liệu 5 Chương 2 tài liệu 8 3/18 14/03/13 Chương 3: PHÂN TÍCH SẢN PHẨM 3.1 Mục tiêu và ý nghĩa của việc phân tích sản phẩm 3.2 Phân tích sản phẩm 3.3 Thiết lập ma trận danh mục kinh doanh (Ma trận BCG ) 3 Chương 7, tài liệu 5 Chương 7, tài liệu 8 Chương 4: PHÂN TÍCH KHÁCH HÀNG 4.1 Mục tiêu và ý nghĩa của việc phân tích khách hàng 4.2 Phân tích khách hàng 3 Chương 5, tài liệu 2 Chương 2, tài liệu 5 Chương 1, tài liệu 7 Chương 4 và 5, tài liệu 8 Chương 2, tài liệu 9 Chương 5: PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG 5.1 Mục tiêu và ý nghĩa của việc phân tích lực lượng bán hàng 5.2 Phân tích lực lượng bán hàng 3 Chương 4, tài liệu 5 Chương 14, tài liệu 9 Chương 6: PHÂN TÍCH KÊNH PHÂN PHỐI 6.1 Mục tiêu và ý nghĩa của việc phân tích kênh phân phối 6.2 Phân tích kênh phân phối 3 Chương 10, tài liệu 2 Chương 9, tài liệu 5 Bài 3, tài liệu 6 Chương 9, tài liệu 8 Chương 1, 2, 3 và 4, tài liệu 10 4/18 14/03/13 Chương 7: THIẾT LẬP CHIẾN LƯỢC BÁN HÀNG 7.1 Ma trận SWOT trong bán hàng 7.2 Giới thiệu một số chiến lược bán hàng 3 Chương 3, tài liệu 9 Phần III: TỔ CHỨC VÀ THỰC HIỆN BÁN HÀNG 15 Chương 8: LẬP KẾ HOẠCH BÁN HÀNG 8.1 Tiến trình lập kế hoạch bán hàng 8.2 Xây dựng kênh phân phối 8.3 Xây dựng kế hoạch đặt hàng và quản lý tồn kho 8.4 Xây dựng các chính sách đãi ngộ động viên trong bán hàng 8.5 Bảng kế hoạch bán hàng 6 Chương 5, tài liệu 7 Chương 5 và 6, tài liệu 10 Chương 9: TRIỂN KHAI BÁN HÀNG 9.1 Phân bổ chỉ tiêu bán hàng 9.2 Tuyển dụng bổ sung lực lượng bán hàng 9.3 Đào tạo lực lượng bán hàng 9.4 Triển khai các chính sách động viên vào thực tiễn 9.5 Báo cáo bán hàng 9.6 Phối hợp hành động cùng các phòng ban khác trong tổ chức 9 Chương 10, 11, 12, 13 và 16, tài liệu 1 Chương 12, 13, 14 tài liệu 9 5/18 14/03/13 Phần IV: KIỂM TRA BÁN HÀNG 3 Chương 10: KIỂM TRA, ĐÁNH GIÁ TRONG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG 10.1 Ý nghĩa của việc kiểm tra, đánh giá trong bán hàng 10.2 Các danh mục kiểm tra, đánh giá trong bán hàng 10.3 Quản trị các kết quả kiểm tra đánh giá 3 Chương 17, tài liệu 1 Chương 16, tài liệu 9 Phần V: ÔN TẬP VÀ THI CUỐI HỌC KỲ 3 6/18 1. James M.Comer (2005), Quản trị bán hàng, NXB Tổng hợp TP. Hồ Chí Minh. 2. Nguyễn Đình Thọ - Nguyễn Thị Mai Trang (2003), Nguyên lý Marketing, NXB Đại học Quốc gia TP.HCM. 3. Trần Xuân Kiêm – Nguyễn Văn Thi (2001), Nghiên cứu tiếp thị, NXB Thống kê. 4. Philip Kotler (2001), Những nguyên lý tiếp thị, NXB Thống kê. 5. PGS.TS Vũ Thế Phú (1995), Quản trị marketing, Đại học Mở bán công TP. Hồ Chí Minh. 6. Nguyễn Kim Anh (2006), Quản lý chuỗi cung ứng, Tài liệu lưu hành nội bộ ĐH Mở TP. HCM. 7. Lê Đăng Lăng (2009), Kỹ năng và Quản trị bán hàng, NXB Thống kê. 8. Ngô Bình – Nguyễn Khánh Trung (2009), Marketing đương đại, NXB Đại học Quốc gia TP.HCM. 9. Trần Đình Hải (2005), Bán hàng và Quản trị bán hàng, NXB Thống kê. 10.Trương Đình Chiến (2008), Quản trị kênh phân phối, NXB Đại học Kinh tế Quốc dân. 11.Jeffrey J. Fox, How to becom a rainmaker, NXB Trẻ, 2011 14/03/13 7/18 • Sinh viên học theo nhóm: ? nhóm • Hình thức học: Lý thuyết và thực hành – Giảng viên hướng dẫn theo từng chương – Các thành viên trong lớp đọc trước tài liệu để đặt câu hỏi và trả lời các câu hỏi theo từng chương – Mỗi nhóm chọn một tổ chức kinh doanh để thâm nhập thực tế, hình thành tiểu luận nhóm 14/03/13 8/18 • Đề tài: Phân tích các yếu tố tác động đến ……………… của công ty X hoặc ngành X  Chương 1: Tổng quan – Lý do chọn đề tài? – Đối tượng và mục tiêu nghiên cứu là gì? – Phương pháp nghiên cứu: định lượng hay định tính hay kết hợp. Giải thích vì sao? – Ý nghĩa thực tiễn của đề tài 14/03/13 9/18  Chương 2: Cơ sở lý thuyết – Cơ sở lý thuyết nào được vận dụng cho đề tài? Tác giả nào? Trích nguồn, trích dẫn? – Trình bày tổng quát các đề tài đã được các tác giả khác nghiên cứu trước đây có liên quan  Chương 3: Phương pháp nghiên cứu – Thiết kế nghiên cứu: phương pháp nghiên cứu, nguồn thông tin và qui trình nghiên cứu – Đề xuất mô hình nghiên cứu, xây dựng mô hình và điều chỉnh thang đo – Kiểm định thang đo – Phân tích hồi qui – Thiết kế mẫu 14/03/13 10/18 . QUẢN TRỊ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG BÁN HÀNG QUẢN TRỊ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG BÁN HÀNG • Hiểu được lịch sử, các khái niệm về bán hàng và quản trị bán hàng. VỀ BÁN HÀNG VÀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG 1.1 Lịch sử của ngành bán hàng 1.2 Khái niệm bán hàng và quản trị bán hàng 1.3 Mục tiêu, vai trò và vị trí của Quản trị