Slide bài giảng chuẩn bị đàm phán

Lý do đàm phán thất bại Không thỏa hiệp được về lợi ích  Không thuyết phục được đối tác Nguyên nhân:  Xác định sai mục tiêu  Thiếu thông tin về đối tác  Thiếu thông tin chung Cần ch

Bài 2: Chuẩn bị đàm phán

TS Nguyễn Hoàng Ánh

Lý do đàm phán thất bại

 Không thỏa hiệp được về lợi ích

 Không thuyết phục được đối tác

Nguyên nhân:

 Xác định sai mục tiêu

 Thiếu thông tin về đối tác

 Thiếu thông tin chung

Cần chuẩn bị kỹ càng!!!!

Các bước chuẩn bị

1. Xác định mục tiêu

2. Tìm hiểu thông tin

3. Xác định BATNA (best alternative solution)

4. Nắm bắt thông tin cần thiết về đối tác

5. Lên kế hoạch về chiến lược, chiến thuật

đàm phán

6. Chuẩn bị địa điểm đàm phán

1 Xác định mục tiêu

1.1 Xác định nhu cầu

 Cần hiểu rõ nhu cầu thật sự của mình

 Tránh lầm lẫn điều mình cần và điều mình muốn

1.2 Xác định phạm vi đàm phán

 Liệt kê các yêu cầu của mình

 Phân loại yêu cầu: Tối thiểu, lý tưởng và tối đa

2 Thu thập thông tin

 Là yếu tố quyết định thành bại trong đàm phán

 Cần thu thập thông tin để:

- Xác định chính xác mục tiêu đàm phán

- Lựa chọn đối tác phù hợp

- Xác định BATNA

2 Thu thập thông tin

 Nguồn cung cấp thông tin:

- Desk study: sách báo, Internet

- Field study:

+ Kết quả khảo sát

+ Mua thông tin

+ Hỏi qua các bạn hàng

3 Xác định BATNA

 Liệt kê càng nhiều càng tốt các phương án khác

 Lựa chọn những phương án khả thi nhất và lên kế hoạch thực hiện

 Đánh giá các phương án để lựa chọn

phương án tối ưu

4 Tìm hiểu đối tác

 Mục tiêu đàm phán của đối tác

 Các thành viên trong đoàn đàm phán

 Những thông tin đối tác biết về bạn

Nguồn thông tin:

 Hỏi trực tiếp đối tác

 Tìm hiểu qua các cuộc đàm phán khác của đối tác

 Tình hình hoạt động hiện tại của đối tác

5 Lên kế hoạch về chiến lược,

chiến thuật đàm phán

5.1 Thành lập đoàn đàm phán

 Căn cứ lựa chọn thành viên:

- Nhu cầu công việc

- Tương xứng với đoàn đàm phán của đối tác

- Có khả năng bổ trợ cho nhau

- Thường có ba vai trò: Lãnh đạo, Tổng kết -

“bad guy”, quan sát – “good guy”

5 Lên kế hoạch về chiến lược, chiến

thuật đàm phán

5.2 Chuẩn bị chương trình đàm phán

 Nên soạn thảo rồi yêu cầu đối tác góp ý

 Sau đó, thống nhất chương trình đàm phán

5.3 Xác định các chiến lược, chiến thuật:

 Lên danh mục các chiến lược, chiến thuật

 Phân công người đảm nhiệm

 Chuẩn bị chiến lược, chiến thuật dự phòng

6 Chuẩn bị địa điểm đàm phán

 Có thể tại trụ sở của mình, của đối tác hay ở một nơi trung gian

 Cần xác định rõ điểm mạnh, điểm yếu của từng địa điểm để quyết định

 Tìm hiểu trước địa điểm để có thể chủ động trong đàm phán

6 Chuẩn bị địa điểm đàm phán

 Tiêu chuẩn của địa điểm:

- Kín đáo và an toàn

- Thuận tiện cho việc đi lại

- Có đầy đủ trang thiết bị cần thiết

- Giúp bạn thoải mái khi làm việc

 Bố trí chỗ ngồi:

- Đảm bảo tính lễ nghi

- Thuận tiện cho công việc