Luận văn Bí quyết để thành công trong đàm phán

chơng I Những lý luận Đàm phán I vấn đề lý luận chung đàm phán Khái niệm Từ sau chiến tranh giới thứ II đến nay, hoạt động đàm phán quốc gia, khu vực diễn mạnh mẽ Trên trờng quốc tế thờng xuyên diễn diễn đàn đàm phán lâu đài nh vòng đàm phán Hiệp định chung thuế quan thơng mại (GATT), diễn đàn đàm phán tổ chức kinh tế khu vực, hội đàm song phơng quốc gia vấn đề an ninh, thơng mại, hợp tác trao đổi văn hóa, khoa học, giáo dục Cùng với phát triển thực tiễn hoạt động đàm phán quốc tế, công trình nghiên cứu lĩnh vực đợc phát triển mạnh mẽ Tuy nhiên Việt Nam nghiên cứu đàm phán mẻ nhiều ngời khái niệm đàm phán xa lạ Thật ra, tất nhà đàm phán phạm vi hẹp, sống gia đình, vợ chồng phải thơng lợng với để giải mâu thuẫn, đứa trẻ phải tranh luận với bố mẹ hay anh chị chúng để đòi đợc chúng muốn, Rộng mối quan hệ xã hội ngời ta phải tiến hành mặc mua bán, tiến hành thơng lợng muốn ông chủ tăng lơng, công ty phải thoả hiệp để tránh cạnh tranh, phạm vi rộng mối quan hệ quốc tế mà diễn hội đàm quốc gia, nhà nớc, tổ chức quốc tế để giải vấn đề tranh chấp biên giới, chiến tranh thơng mại, hợp tác kinh tế Rõ ràng hoạt động đàm phán diễn thờng xuyên, phổ biến sống loài ngời Vậy chất đàm phán ? Làm để thành công đàm phán? Để trả lời câu hỏi chuyên gia tiếng giới đa nhiều khái niệm đàm phán Theo giáo s Gerald Nierberg, hội trởng Hội đàm phán học Mỹ "Chỉ cần ngời ta muốn biến đổi quan hệ hai bên mà trao đổi quan điểm, bàn bạc để đến ý kiến trí họ tiến hành đàm phán Đàm phán thông thờng đợc tiến hành cá nhân, họ quyền lợi quyền lợi tổ chức mà họ đại diện, coi đàm phán phận cấu thành hành vi nhân loại Đàm phán sở để thoả mãn nhu cầu thông qua trí ngời khác đồng thời có tính đến nhu cầu họ, theo hai giáo s Roger Fisher William Ury, tác giả nhiều công trình nghiên cứu tiếng đàm phán Đàm phán phơng tiện để đạt đợc ta mong muốn từ ngời khác Đó trình giao tiếp có có lại, đợc thiết kế nhằm đạt thoả thuận ta đối tác có quyền lợi chia sẻ quyền lợi đối kháng. Tựu trung lại ta hiểu đàm phán trình hai hay nhiều bên- bên có lợi ích chung lợi ích xung đột - tiến hành trao đổi, thảo luận để tìm giải pháp điều hoà xung đột phát triển lợi ích chung Các bên tham gia đàm phán cá nhân tập thể nh quốc gia, hiệp hội, tổ chức, công ty Các bên phải tiến hành đàm phán họ có quan hệ với quan hệ tồn số mâu thuẫn nh số lợi ích chung Họ cho kết đàm phán giúp họ có lợi không đàm phán Do mục đích đàm phán để tìm giải pháp tối đa hoá lợi ích tối thiểu hoá mâu thuẫn bên Bản chất đàm phán trình mặc thuyết phục bên Vì đàm phán trình tìm kiếm lợi ích nên bên sức bảo vệ lợi ích mình, tìm biện pháp tác động lên đối phơng để buộc đối phơng từ bỏ số lợi ích đối kháng Tuy nhiên tham gia vào đàm phán chẳng bên dễ dàng từ bỏ lợi ích mình, họ phải mặc cả, thuyết phục lẫn nhau, phải đánh đổi nhợng để đạt đợc thoả hiệp Nhìn lại lịch sử ta thấy, từ xa xa dân tộc xảy xung đột cho dù sau có dùng vũ lực để giải trớc ngời ta thờng tiến hành tiếp xúc ngoại giao đàm phán với hy vọng giải mối tranh chấp đờng hoà giải Ta thấy đàm phán xuất sớm lĩnh vực trị đời sống xã hội đàm phán xuất từ thơng lợng nhỏ cá nhân Khi xã hội bắt đầu có phân công lao động, ngời sản xuất loại hàng hoá, để có đợc loại hàng hoá khác ngời ta phải tiến hành trao đổi Trong trao đổi, ngời thích đợc nhiều ít, để dung hoà lợi ích bên ngời ta phải tiến hành thơng lợng với Từ đàm phán bắt đầu xuất lĩnh vực kinh tế Tuy nhiên đàm phán kinh tế thực phát triển phát huy vai trò quan trọng sản xuất xã hội phát triển, hàng hoá sản xuất ngày nhiều, hoạt động sản xuất kinh doanh, mua bán trao đổi diễn mạnh mẽ không phạm vi quốc gia mà phạm vi toàn giới Có thể nói đàm phán thơng mại mảng quan trọng đàm phán kinh tế Đàm phán thơng mại trình mặc thuyết phục bên mua bên bán loạt nội dung liên quan đến giao dịch mua bán nh số lợng, chất lợng, giá sản phẩm, phơng thức toán, nhằm đạt đợc trí để ký kết hợp đồng thơng mại Đặc điểm đàm phán thơng mại 2.1 Đặc điểm chung đàm phán Đàm phán hoạt động phức tạp, diễn nhiều lĩnh vực Đàm phán lĩnh vực khác mang nét đặc trng riêng Tuy nhiên dù tiến hành lĩnh vực hoạt động đàm phán mang bốn nét đặc trng sau: Thứ nhất, đàm phán tồn lợi ích chung lợi ích đối kháng Đặc diểm xuất phát từ nguyên nhân dẫn đến đàm phán Nếu hai bên lợi ích đối kháng, tồn lợi ích chung họ đến định hợp tác mà không cần mặc cả, tức không cần đàm phán Ngợc lại tồn hoàn toàn lợi ích đối kháng bên tiến hành biện pháp thù địch, áp đảo đối phơng mà chẳng cần thuyết phục để đạt đợc lợi ích Điển hình cho kiểu lợi ích đối kháng quốc gia sử dụng vũ lực để giải tranh chấp lãnh thổ, công ty lớn dùng sức mạnh tài để đè bẹp công ty nhỏ Thứ hai, tồn mâu thuẫn thống "hợp tác" "xung đột" hoạt động đàm phán Thoả hiệp đạt đợc phải đảm bảo lợi ích cho hai bên, mặt mang tính hợp tác đàm phán Hai bên tích cực bảo vệ lợi ích mình, hy vọng đạt đợc nhiều lợi ích đối phơng, liên tục tác động lên đối phơng buộc họ nhợng mặt mang tính xung đột đàm phán Thứ ba, đàm phán chịu chi phối mối quan hệ lực chủ thể Trong đàm phán, bên có lực hẳn bên ( ví dụ đàm phán cờng quốc với nợ ) thờng giành đợc chủ động tìm kiếm đợc nhiều lợi ích phía bên Bên lợi thờng phải chịu nhợng nhiều Khi hai bên cân tài cân sức tìm kiếm thoả hiệp tơng đối cân lợi ích cho hai bên Thứ t, đàm phán hoạt động vừa mang tính khoa học vừa mang tính nghệ thuật Khoa học quan sát, điều tra thực nghiệm, áp dụng kỹ thuật, phơng pháp luận đựơc kiểm nghiệm, đợc ngời thừa nhận để đa giải thích lý thuyết tợng Trong đàm phán việc nghiên cứu, phân tích, lập phơng án đối sách đàm phán, sáng tạo giải pháp tối u cho bên liên quan mặt mang tính khoa học Với t cách khoa học, đàm phán liên quan đến nhiều ngành khoa học khác nh luật, kế toán, tài chính, phân tích xác suất, nhằm giúp nhà đàm phán dự báo kết đàm phán Mặt khác, nghệ thuật thao tác đến mức thục điêu luyện kỹ năng, phơng pháp hoạt động cụ thể.Tính nghệ thuật đàm phán thể khả ứng biến, thao tác đến mức nhuần nhụy kỹ giao dịch, bao gồm vận dụng khôn khéo chiến thuật, thủ thuật, mu mẹo, tiểu xảo đàm phán Chính với nội dung đàm phán, hoàn cảnh điều kiện nh nhau, khác ngời tham gia đàm phán kết thu đợc thờng không giống Nói cách đơn giản tính nghệ thuật khả ứng xử nhà đàm phán Một nhà đàm phán giỏi ngời biết kết hợp nhuần nhuyễn tính khoa học với tính nghệ thuật đàm phán 2.2.Đặc điểm riêng đàm phán thơng mại Đàm phán thơng mại thuộc loại hình đàm phán kinh tế nên bốn đặc điểm đàm phán nói có đặc điểm riêng Thứ nhất, lợi ích đối kháng đàm phán thơng mại lợi ích kinh tế Khi hàng hoá đợc sản xuất ra, mang lại cho xã hội lợi ích định, lợi ích đợc chia nhỏ cho bên có liên quan Đó lợi ích cho nhà sản xuất, lợi ích cho ngời tiêu dùng phần lại giành cho thành phần tham gia vào trình lu thông hàng hoá Cho nên thành phần nhiều lợi ích ngời sản xuất ngời tiêu dùng Hành động tìm kiếm lợi nhuận nhà sản xuất, kinh doanh ngời tiêu dùng ảnh hởng trực tiếp đến lợi ích Khi bên cố gắng giành phần khoản lợi ích lớn bên buộc phải chấp nhận phần ngợc lại Thứ hai, lợi ích chung đàm phán thơng mại lợi ích việc hợp tác giao dịch mua bán Tuy ngời mua ngời bán có mâu thuẫn định lợi ích kinh tế nhng hai bên theo đuổi lợi ích riêng mình, không quan tâm đến lợi ích bên đàm phán đổ vỡ Bên mua không thực đợc kế hoạch mua hàng Điều có nghiã bên mua ngời tiêu dùng họ lợi ích việc sử dụng hàng hoá, bên mua nhà kinh doanh họ hội mua đợc đầu vào phục vụ cho kế hoạch sản xuất kinh doanh sinh lời Ngợc lại, bên bán hội bán đợc hàng hoá để thu hồi vốn lợi nhuận Do lợi ích đàm phán thơng mại lợi ích hợp tác mua bán Nhà đàm phán cần thấy đợc lợi ích chung để đừng bách đối phơng nhợng bộ, đừng ép họ bán lỗ lừa họ mua đắt kẻo đàm phán tan vỡ chẳng có lợi Thứ ba, đối tợng đàm phán thơng mại nội dung liên quan đến giao dịch mua bán Để tiến hành giao dịch kinh doanh ngời ta phải tiến hành thảo luận vấn đề nh giá cả, chất lợng, điều kiện toán, điều kiện giao hàng Thứ t, đàm phán thơng mại chịu điều chỉnh tập quán thơng mại, luật pháp, sách quản lý thị trờng nhà nớc Mục đích đàm phán nhằm đạt đợc thoả thuận, lĩnh vực thơng mại thoả thuận đợc thể hợp đồng mua bán Để đảm bảo thực hợp đồng thoả thuận không đợc trái với quy định luật pháp, sách nhà nớc, tập quán thị trờng, tập quán buôn bán ngành hàng, 2.3.Các hình thức đàm phán thơng mại Trong kinh doanh ngời ta sử dụng ba hình thức đàm phán sau : giao dịch đàm phán qua th tín, điện thoại gặp gỡ trực tiếp Giao dịch qua th tín hình thức giao dịch đợc sử dụng phổ biến kinh doanh Nó thờng hình thức khởi đầu giúp trì giao dịch lâu dài So với việc gặp gỡ trực tiếp giao dịch qua th từ tiết kiệm đợc nhiều chi phí Các định đa thờng đợc cân nhắc kỹ càng, tranh thủ đợc ý kiến nhiều ngời Ngày giao dịch qua điện thoại hình thức đợc sử dụng phổ biến Trao đổi qua điện thoại đảm bảo tính khẩn trơng, thời cần thiết Tuy nhiên việc trao đổi qua điện thoại thờng bị hạn chế mặt thời gian phí tổn điện thoại cao Ngoài làm chứng cho thỏa thuận nên hình thức đợc sử dụng trờng hợp cần thiết nh sợ lỡ hội kinh doanh chờ xác nhận vài chi tiết hợp đồng Hai hình thức giao dịch đàm phán có u điểm định song nhiều đàm phán theo hai hình thức không đem lại kết hai bên mua bán giải thích cặn kẽ quan điểm nh hiểu xác kỳ vọng đối tác để có nhân nhợng hợp lý Giao dịch đàm phán qua th tín, điện thoại thích hợp với hợp đồng nhỏ, tính chất phức tạp, ngời mua ngời bán dễ dàng trí với điều kiện mua bán Trao đổi qua th tín, điện thoại thờng đóng vai trò khởi đầu cho giao dịch đàm phán cách gặp gỡ trực tiếp, đặc biệt hợp đồng mua bán lớn, có tính chất phức tap, cần có thảo luận kỹ trớc ký kết hợp đồng Việc gặp gỡ trực tiếp hai bên để trao đổi điều kiện mua bán hình thức đàm phán đặc biệt quan trọng, tạo điều kiện cho hai bên giải thích cặn kẽ quan điểm hiểu đợc quan điểm đối tác từ tìm giải pháp tối u dung hoà lợi ích hai bên Hình thức đàm phán đẩy nhanh tốc độ giải bất đồng nhiều lối thoát cho đàm phán qua th tín, điện thoại kéo dài lâu kết Tuy nhiên hình thức đàm phán khó khăn phức tạp Đàm phán trực tiếp thờng tốn chi phí lại, tiếp đón Nó đòi hỏi nhà đàm phán phải nắm nghiệp vụ, tự chủ, linh hoạt việc xử lý tình hình Chính đàm phán trực tiếp có tầm quan trọng tính phức tạp cao nên luận văn ngơì viết tập trung nghiên cứu kỹ thuật để tiến hành đàm phán thơng mại theo hình thức gặp gỡ trực tiếp Tất khái niệm đàm phán đợc đề cập đến luận văn đợc hiểu đàm phán theo hình thức gặp gỡ trực tiếp Một số chiến lợc, chiến thuật kỹ thuật Chiến lợc đàm phán đợc định nghĩa kế hoạch tổng thể phơng pháp chung áp dụng cho toàn trình đàm phán nhằm đạt đợc mục tiêu Chiến thuật đàm phán phơng pháp giải nhiệm vụ giai đoạn trình đàm phán, kỹ thuật nguyên tắc, kỹ thơng lợng mang tính chất phơng pháp luận Nh chiến thuật triển khai có tính toán kỹ thuật đàm phán tình cụ thể Hoạch định chiến lợc bao gồm việc dự tính mục đích, phơng pháp tiến hành rủi ro xảy Một chiến lợc bao gồm nhiều chiến thuật Một số chiến thuật dự tính trớc, số tuỳ ứng biến, phụ thuộc vào hoàn cảnh khả tính toán sáng tạo việc áp dụng kỹ thuật, mu mẹo tiểu xảo đàm phán viên 3.1 Chiến lợc 3.1.1 Chiến lợc đàm phán kiểu cứng Chiến lợc đàm phán kiểu cứng đợc gọi chiến lợc đàm phán kiểu cạnh tranh hay công Trong chiến lợc này, ngời đàm phán coi thi đua sức mạnh ý chí Họ cho ngời có lập trờng cứng rắn đè bẹp đợc đối phơng thu đợc nhiều lợi ích Họ theo đuổi lợi ích không quan tâm đến lợi ích bên Lựa chọn chiến lợc này, nhà đàm phán thờng dồn sức vào việc bảo vệ lập trờng mình, sử dụng thái độ bách chèn ép, liên tục gây sức ép buộc đối phơng lùi bớc Loại chiến lợc giúp nhà đàm phán đạt đợc thoả thuận hoàn toàn có lợi cho Nhng hai bên lựa chọn chiến lợc sa vào cảnh "trót cỡi hổ khó xuống" Trong tranh chấp bên cố gắng đạt đợc thoả thuận hoàn toàn có lợi cho mình, đề trớc lập trờng cực đoan cố chấp giữ Sau để đàm phán tiếp tục bên đa nhợng nhỏ, mang tính chất tợng trng, đàm phán rơi vào tình trạng giằng co kéo dài nhiều ngày, làm quan hệ đôi bên căng thẳng, dấn đến tan vỡ đàm phán Vì số nhà đàm phán lại lựa chọn chiến lợc ? - Do mối quan hệ lực nghiêng hẳn bên - Do cá tính thích đánh tranh đua - Do lợi ích cá nhân hoàn toàn đối lập Trong đàm phán thơng mại bên chiếm u thị trờng mục đích họ thu đợc lợi nhuận cao tốt, không cần quan tâm đến việc trì mối quan hệ làm ăn lâu dài họ thờng sử dụng chiến lợc đàm phán kiểu cứng 3.1.2 Chiến lợc đàm phán kiểu mềm Chiến lợc đàm phán đợc gọi chiến lợc đàm phán kiểu hợp tác phòng ngự Trong chiến lợc này, ngời đàm phán coi đối tác nh bè bạn Họ trọng đến việc xây dựng trì mối quan hệ hai bên, họ thờng đề kiến nghị, tin cậy đối tác tránh đối lập mà chịu nhờng nhịn, nhợng Nếu hai bên lựa chọn chiến lợc khả thành công đàm phán lớn, tốc độ đàm phán nhanh, quan hệ hai bên đợc trì cách tốt đẹp Tuy nhiên lợi ích lôi kéo nên hai bên khó giữ đ ợc thái độ Vì ngời lựa chọn chiến lợc đàm phán kiểu mềm gặp đối thủ cứng rắn thua thiệt lớn Chiến lợc đàm phán kiểu mềm đợc áp dụng hai bên có mối quan hệ bạn bè tốt đẹp Ngoài nhà đàm phán nên ý lúc biểu bên thống với suy nghĩ bên ngơì đối thoại Đối tác sử dụng thái độ chiến lợc đàm phán kiểu mềm nhng mu đồ bên mang tính khốc liệt chiến lợc đàm phán kiểu cứng nhằm thu lợi riêng, làm hại đến phía ta 3.1.3 Chiến lợc đàm phán kiểu nguyên tắc Chiến lợc đàm phán kiểu nguyên tắc đợc gọi chiến lợc đàm phán hỗn hợp Chiến lợc " Trung tâm kế hoạch nghiên cứu đại học Harvard "đa đầu tiên, chủ trơng công việc cứng rắn, ngời ôn hoà, tách rời mâu thuẫn công việc với ngời Chiến lợc đàm phán kiểu nguyên tắc ý đến việc trì mối quan hệ tốt đẹp với đối tác nhng không giống với chiến lợc đàm phán kiểu mềm nhấn mạnh mối quan hệ hai bên mà coi thờng lợi ích đạt đợc Chiến lợc đàm phán kiểu nguyên tắc trọng lợi ích thân có tính đến lợi ích đối tác Nhà đàm phán phải vạch phơng án mang tính thay vừa phù hợp với lợi ích vừa phù hợp với lợi ích đối tác khiến hai bên từ đối kháng đến điều hòa Ngời sử dụng chiến lợc kiểu coi đối tác nh đồng nghiệp để giải công việc tinh thần bình đẳng, hợp tác có lợi Thật chiến l ợc đàm phán kiểu kết hợp hai chiến lợc đàm phán để thành công ngời ta thờng phối hợp sử dụng hai biện pháp công phòng ngự Chiến lợc đặc biệt phát huy tác dụng đàm phán mà hai đối thủ cân sức cân tài Để thực chiến lợc đàm phán kiểu hợp tác cần quán triệt nguyên tắc sau: Thứ nhất, tách riêng vấn đề ngời mâu thuẫn Không đợc biến mâu thuẫn công việc thành mâu thuẫn ngời Nhà đàm phán cần kìm nén cảm xúc, lắng nghe ý kiến phê bình đối tác, tránh phản ứng thẳng thừng, thô bạo mạt sát lẫn nhau, đừng để lòng tự ngăn cản đánh giá công Thứ hai, trình bày ý kiến theo tinh thần thiện chí nhng lập trờng phải kiên định Khi nhà đàm phán nêu quan điểm hay phản đối ý kiến đối tác thái độ lịch nhã nhẵn họ dễ dàng thiết lập không khí làm việc hợp tác, tạo điều kiện giải mâu thuẫn cách nhanh chóng có hiệu Tuy nhiên nhà đàm phán ý đến việc trì bầu không khí hữu hảo, dễ dàng bị thuyết phục, liên tục thay đổi lập tr ờng, đối tác liên tục lấn tới đòi nhợng nhiều Đàm phán trình mặc cả, nhà đàm phán phải bảo vệ lợi ích lập trờng cần phải kiên định Thứ ba, tập trung vào lợi ích chung, nhấn mạnh lợi ích chung sau thoả thuận lợi ích đối kháng Việc tập trung vào lợi ích chung khiến hai bên dễ dàng xây dựng không khí hợp tác cho đàm phán, tạo điều kiện hiểu biết nhân nhợng lẫn lợi ích đối kháng Nếu từ đầu thoả thuận lợi ích đối kháng khó điều hoà xung đột hai bên không tìm đợc tiếng nói chung việc hợp tác, cố theo đuổi đến lợi ích mình, khiến đàm phán rơi vào bế tắc Thứ t, lợi ích đối kháng nên lập số phơng án giải có tính đến nhân nhợng hợp lý Việc lập số phơng án giải lợi ích đối kháng giúp bên có điều kiện cân nhắc, đánh đổi nhợng từ giải vấn đề có hiệu Cuối phải tôn trọng đối tác cho dù họ có yếu ta Bảng so sánh chiến lợc đàm phán Chiến lợc đàm Kiểu cứng Kiểu nguyên tắc Kiểu mềm phán Mục tiêu Giành thắng lợi Giải vấn đề có Duy trì mối quan hiệu hệ tốt đẹp Lập trờng Cố chấp giữ lập Kiên định nhng Dễ thay đổi lập trtrờng không bảo thủ ờng Thái độ Coi đối tác nh kẻ Coi đối tác nh đồng Coi đối tác nh bè địch.Chủ trơng nghiệp để giải quết bạn Chủ trơng đối ngời vấn đề Chủ trơng ngời việc việc cứng với việc cứng rắn ôn hoà, không rắn, sử dụng gian ngừơi ôn sử dụng gian kế kế, thúc bách hoà, hạn chế sử dụng chèn ép gian kế, thái độ hòa nhã lịch Cách tiến hành Uy hiếp đối ph- Cùng tìm kiếm Đề xuất kiến nghị, ơng.Tăng sức ép lợi ích chung.Khuất nhờng nhịn Khuất khiến đối phơng phục lẽ phải phục trớc sức ép khuất phục không khuất phục tr- đối tác ớc sức ép Thoả hiệp Phải có Đạt đợc thoả Nhợng để đạt muốn chịu hiệp có lợi cho hai đợc thoả hiệp đạt thành thoả bên hiệp Thoả hiệp hoàn toàn có lợi cho Theo lý thuyết hai bên có mối quan hệ lực cân nên áp dụng chiến lợc đàm phán kiểu hợp tác, hai bên có mối quan hệ nghiêng hẳn bên áp dụng chiến lợc đàm phán kiểu cứng, ngợc lại hai bên có mối quan hệ bạn bè tốt đẹp áp dụng chiến lợc đàm phán kiểu mềm Tuy nhiên, ký kết hợp đồng khởi đầu cho giao dịch mua bán Giao dịch đạt kết tốt hợp đồng đợc ký kết với điều khoản chặt chẽ, đảm bảo lợi ích cho hai bên Một hợp đồng đợc ký kết nhờ áp lực chiến lợc đàm phán kiểu cứng dễ dấn đến đổ vỡ qúa trình thực hợp đồng Vì buộc phải ký kết hợp đồng bất lợi nên bên chịu thiệt thòi đàm phán thờng tìm cách để bù lại phần thua thiệt mình, điều dễ dấn hành vi tiêu cực ngăn cẳn việc thực hợp đồng Khi dù bên chiếm u có kiện đòi bồi thờng thực tế lại rơi vào đọ sức mới, tốn thời gian tiền bạc, khiến cho quan hệ đôi bên hoàn toàn tan vỡ Xét từ góc độ ấy, chiến lợc đàm phán kiểu cứng thờng thu đợc lợi ích trớc mắt lợi ích lâu dài, đích thực Mặt khác, kinh doanh xảy rủi ro, điều thờng lợi cho hợp đồng đợc ký kết tinh thần chiến lợc đàm phán kiểu mềm Do đối tác coi nh bè bạn nên có số chi tiết họ chủ quan bỏ qua Đến phát sinh tranh chấp, thờng thiếu sở để giải quyết, gây mâu thuẫn, làm tổn thơng mối quan hệ bạn hàng Tục ngữ Việt Nam có câu "Yêu rào dậu cho chặt ", thiết nghĩ nhà kinh doanh nên xem nguyên tắc đàm phán ký kết hợp đồng Tóm lại kinh doanh để đảm bảo cho hợp đồng đợc thực suôn sẻ, hạn chế tối đa tranh chấp phát sinh, doanh nghiệp nên sử dụng chiến lợc đàm phán kiểu nguyên tắc, phối hợp công phòng ngự để ký kết hợp đồng chặt chẽ, đảm bảo đôi bên có lợi 3.2 Chiến thuật Chiến thuật phận chiến lợc,việc sử dụng chiến thuật mức độ sử dụng chiến thuật chiến lợc khác Khi sử dụng chiến thuật cần lu ý số điểm sau: -Chiến thuật sử dụng ba phơng tiện lời nói, cử thái độ Ngời sử dụng chiến thuật giống nh diễn viên sân khấu để thành công phải đóng kịch thật khéo -Nhiều chiến thuật đợc sử dụng rộng rãi nhng lại có khái niệm đơn giản Điều thờng làm cho ngời sử dụng lầm tởng không quan trọng nhiên sử dụng cách mang lại hiệu to lớn -Hiệu chiến thuật phụ thuộc tính bí mật bất ngờ khả ứng biến nhà đàm phán Chỉ có ngời có quyền định có quyền lựa chọn thời điểm áp dụng chiến thuật -Số lợng chiến thuật không xác định chiến thuật tiếng chiến thuật không ngừng xuất khả sáng tạo nhà đàm phán tình cụ thể ngời viết xin nêu mời chiến thuật tiếng đợc nhiều ngời áp dụng đàm phán 3.2.1.Chiến thuật vừa đánh vừa đàm để tăng sức ép Những hành động bên tăng thêm sức mạnh đàm phán, nhà đàm phán có kinh nghiệm thờng áp dụng sách lợc vừa đánh vừa đàm Thông thờng, bên bán tăng sức ép cho bên mua cách sau: -Gây d luận: tung tin đồn tới giá tăng, tung tin nguyên vật liệu khan nên bên bán hạn chế cung cấp -Sắp xếp để bên mua có dịp gặp gỡ với đối tợng cạnh tranh khác để họ thấy họ không định lỡ hội mua hàng Ngợc lại bên mua tăng sức ép với bên bán cách sau đây: -Dàn dựng kịch để ngời bán thấy họ có nhiều đối thủ cạnh tranh - Cho bên bán xem phơng án kinh doanh nói với họ biến động nên phải huỷ bỏ lô hàng đặt -Cho bên bán biết tự sản xuất thứ hàng nh rẻ 3.2.2.Chiến thuật sử dụng sức ép thời gian Chiến thuật dựa sở tâm lý số nhà đàm phán thờng bị tinh thần mà thời gian qua nhng cha đạt đợc thoả thuận Khi gặp đối thủ ta thu lợi đáng kể việc làm chậm lại tiến độ đàm phán đến mức mà định nhỏ phải bàn bạc lâu Thời gian qua giải đợc số vấn đề chịu sức ép thời gian đối phơng bắt đầu tinh thần đa nhợng lớn Nhà đàm phán Nhật bản, Trung Quốc ả Rập hay sử dụng chiến thuật đàm phán với nhà kinh doanh Mỹ Phơng Tây Ngời Mỹ ngời Phơng Tây có điểm yếu họ tin thời gian tiền bạc họ quan tâm đến thời hạn chịu áp lực thời gian Nếu bạn buộc họ phải chờ đợi thời gian đủ dài họ đồng ý điều Tuy nhiên sử dụng chiến thuật bạn cần lu ý thứ bạn chịu sức ép thời gian, đàm phán phải diễn sở bạn, bạn chịu chi phí tốn việc lại nh đàm phán không thành công, thứ hai không bắt họ chờ đợi lâu kẻo họ lại tự xách vali nớc Các ví dụ việc tiêu tốn thời gian đàm phán -Tổ chức ăn uống, tham quan giải trí Trong đàm phán nhà thơng gia Mỹ tiếng Harbert với nhà buôn Nhật, ông bị thất bại thảm hại ngời Nhật sử dụng chiến thuật lợi dụng sức ép thời gian Khi Harbert đến Nhật bản, ông đợc bạn hàng đón tiếp tận tình, họ lại tận tâm hỏi ông thời gian chuyến bay lợt ông để bố trí xe đa ông sân bay Ông đa cho họ xem vé máy bay, ngờ đâu họ làm nh để biết đợc ngày ông phải hoàn thành thơng lợng Ngời Nhật không chịu tổ chức đàm phán mà bố trí cho ông thăm quan tìm hiểu văn hoá Nhật Suốt mời bốn ngày ông đợc bạn hàng Nhật Bản đa thăm quan nơi, tham dự lễ hội ngời Nhật Đến ngày cuối họ trở lại đàm phán nghiêm túc Khi họ bàn bạc đến vấn đề cốt lõi xe đợc đánh đến để đa Harbert sân bay Ngời Nhật chen vào xe Harbert, tiếp tục bàn điều khoản Đúng lúc xe tới sân bay họ đến thoả thuận Ngời Nhật thành công nắm đợc thời hạn chót đối phơng, tổ chức hoạt động vui chơi giải trí, ép cho thời gian đàm phán lại có ngày Để hoàn thành công việc cấp giao, Harbert nớc ký đại vào hợp đồng cho xong -Đổi nhà đàm phán Trong đàm phán công ty Trung Quốc công ty Australia, phía Trung Quốc có phụ nữ tham gia, đàm phán tiển triển tốt đẹp bà bị ngất phải đa bệnh viện Phía Trung Quốc phải thay ngời đàm phán với lý không rõ hai bên bàn bạc vấn đề nên họ yêu cầu bàn bạc lại Do thời hạn nớc đến gần, phía Australia buộc phải ký thoả thuận có điều khoản lợi cho -Giả vờ không hiểu Một nhà đàm phán khôn ngoan thờng tìm cách trì hoãn việc định cha hoàn toàn có lợi cho Để có thêm thời gian suy nghĩ họ thờng giả vờ không hiểu Khi thời gian qua nhà đàm phán tỏ cha hiểu, điều làm đối phơng nhụt chí chiến đấu hạ thấp yêu cầu họ xuống 3.2.3.Chiến thuật sử dụng sức ép ông chủ nhà Để linh hoạt việc mặc với đối tác nhà đàm phán bịa cho ông chủ nhà, gán yêu cầu sức ép ông chủ nhà cho đối phơng dùng để tăng sức mạnh cho Ông chủ nhà cấp trên, hay ngời uỷ thác áp lực từ phía ông chủ nhà có nhiều loại, khống chế giá cả, yêu cầu chất lợng Kỳ thực ông chủ nhà nhân vật h cấu mà sức ép bạn với đối phơng biến hoá không lờng khiến đối phơng khó mà phòng thủ Khi vận dụng sách lợc vào đàm phán, trớc hết phải làm cho đối phơng tin bạn thay mặt ngời khác tham gia giao dịch, quyền hạn hạn chế Tuy nhiên, không nên áp dụng chiến thuật với ngời Nhật ngời Nhật coi trọng vấn đề thứ bậc đàm phán Họ không thích đàm phán với thằng trẻ quyền định -Nói chuyện phiếm lề -Cho ngời đứng giải thích dài dòng vấn đề tơng đối phức tạp 3.2.4.Chiến thuật bới lông tìm vết vạch yếu điểm Chỉ am hiểu kỹ thuật hàng hoá ngời mua xác định giá trị mặt hàng cách xác, tránh đợc tình trạng bị mắc hợm chịu thiệt đàm phán Bới lông tìm vết mặt hàng đối ph ơng, có nghĩa tìm khuyết tật hàng hoá để hạ thấp giá trị Ngời mua bới móc từ tính tác dụng đến chất lợng, mẫu mã, màu sắc v.v mặt hàng nhằm làm cho ngời bán hiểu họ am hiểu hàng hoá Điều khiến việc đa giá cao ngời bán nh việc xây lâu đài bãi cát Tuy nhiên, sử dụng chiến thuật phải tìm khuyết tật hàng hoá khiến đối phơng hết đờng thoái thác Tuy nhiên với mặt hàng thật tốt sản phẩm mang nhãn hiệu truyền thống tiếng, chê bai, đánh giá thấp đợc Ngoài bới lông tìm vết mà ta nói đến nhng trọng điểm, không nhằm đợc vào điểm yếu không mang lại hiệu mà khiến đàm phán rơi vào tình trạng căng thẳng Khi ngời mua sử dụng chiến thuật ngời bán nên đối phó nh ? -Hết sức kiên nhẫn, đánh giá giá trị hàng hoá 10 Vấn đề liên quan đến (Và bạn tiếp tục đề cập đến vấn đề mới) This problem is linked to the question of Le problème posé est indissociable de celuide -Trả lời câu hỏi: + Tại ngài lại hỏi điều đó? Why are you asking me this question? Pourquoi me posez- vous cette question? + Phải ngài cho không tôn trọng cam kết mình? Do you believe that we shall fail to honour our commitment? Croyez-vour que nous ne respecterous pas no engagements? 2.5 Tìm kiếm thoả hiệp Khi hai bên hiểu rõ mối quan tâm mục đích tìm kiếm thoả hiệp, cam kết phía bên Nếu bạn muốn đối phơng hạ thấp yêu cầu họ bạn nhấn mạnh cảm giác nghi ngại -Tôi cha hài lòng giá + Im still not happy about the price + Le prix ne me convient pas tout fait -Tôi e có số điều nghi ngại việc liệu đáp ứng yêu cầu ngài không? + Im afraid we have some doubts about whether we can meet your requirement + Je suis désolé mais je ne me suis pas sur qúon puisse satisfaire toutes vos denandes -Tôi cha tin hoàn toàn tính khả thi giải pháp + Im not totally convinced of the feasibility + Je ne suis pas totalement convaincu de la practicabilité -Giải pháp khó thực + It will be difficult to implement this measure + Cette measure me semble difficile mettre en oeuvre *Bằng cách tỏ nghi ngại bạn buộc đối tác tỏ cam kết -Làm chắn điều đợc hoàn thành? + How can we be sure that the condition will be fulfilled + Comment pouvons-nous être sur que les condition serort semplies *Bạn tìm kiếm thoả hiệp cách đa điều kiện thoả thuậnGive and take Hãy sử dụng câu điều kiện If Si Provided you agree Pourve vous acceptez On condition that A condition que 2.6.Mềm mỏng hay cứng rắn Nh phân tích chơng trớc, đàm phán thờng diễn hai 64 tình hợp tác cạnh tranh, mềm dẻo cứng rắn Khi nêu quan điểm trái với ý kiến đối tác phản đối ý kiến họ để tránh xung đột găy gắt, bạn nên sử dụng thái độ lịch mềm dẻo Chẳng hạn bạn nói: -Tôi đánh giá cao ý kiến ngài lĩnh vực này, nhiên + I highly value your opinion in this field but nevertherless + J apprécie au plus haut point votre opinion dans ce domaine, mais -Tôi quan tâm đến kết luận ngài lĩnh vực nhiên cảm thấy bỏ qua số điểm quan trọng + I have the highest regard for your judment in this matter, nevertherless I feel that we are overlooking some important points + Jai la plus haute estime pour votre opinion sur ce sujet néanmoins J lmpression que nous oublions quelques points important -Tôi đánh giá cao ý kiến ngài nhiên phía chúng tôi, thấy + I fully appriciate your viewpoint but on our site, we feel + Je comprends parfaitement votre points de vue, de notre côté, nous pensons -Điều không hoàn toàn thuộc sở trờng nhng nghĩ + This is not strictly within my competence, but I think that + Ce nest pas vraiment de mont ressort, mais je pense -Mặc dù chuyên gia lĩnh vực ngài nhng thấy + Although I am not an expert in your field , I think + Bien que je ne sois pas un expert dans votre domaine, je crois -Theo nh nhận thức đắt + As far as Im able to judge, its too expensive + Autant que je puisse en juges cest trop cher *Tuy nhiên bạn thể bất đồng gay gắt mà thờng để dựa vào tìm kiếm nhợng đối tác Ví dụ: -Điều nằm vấn đề mà chấp nhận đợc + Its out of the question that we should accept + il ne sauraits être question daccepter -Chúng hoàn toàn phản đối điều + We are totally oppose to this + Nous sommes tout fait -Con số mà bà Hoolbock đa không dựa phân tích khách quan + The figures presented by Mrs.Hoolbock are not based on objective analysis + Les chiffres donnes par Mma Hoolbock ne reposent sur aucune analyse sérieuse -Những nhận xét bà Mark thật thái Làm chấp nhận lời trích thiếu sở 65 + Mrs Marks remarks are outragous How can we be expected to tolerate such unfounded critism + Les propos de Mme Mark sont inadmissibles Comment tolérer une critique aussi erronée *Bạn gây sức ép với đối tác cách nói: -Ngài có nhận thấy ngài từ chối việc giảm chi phí bảo dỡng ngài đẩy đàm phán đến thất bại không? + Do you realize that by refusing to reduce maintanance costs, you will cause the negotiationto fail + Savez - vous quen refusant de diminuer les frais de maintenance vous allez faire échouer les négociations Tất nhiên lời nói kiểu động chạm đến lòng tự đối tác gây trở ngại cho kết đàm phán Bạn nên sử dụng đối tác đa đòi hỏi thái đối tác định thử phản ứng bạn để nhằm lấn tới 2.7.Tránh xung đột Thông thờng đàm phán để tránh xung đột bạn nên tránh phản đối lại đối tác theo cách cứng rắn nh mà nên áp dụng phơng pháp mềm dẻo, tránh xung đột trực diện, tạm gác lại vấn đề gây tranh cãi Có số vấn đề mà giai đoạn đàm phán phức tạp, làm tan vỡ đàm phán nhng mà vấn đề khác đợc giải dễ dàng đợc giải sau Gặp tình nh vậy, bạn nói: -Tôi nghĩ tốt nên giải vấn đề sau bàn bạc + I think it would be better to deal with this matter when we come to talk about + Je crois quil vaudrait mieux traiter ce sujet quand nous parlerons de -Tôi nghĩ nên gác vấn đề lại bàn bạc sau + I think we had better leave this points aside for the time being + Je crois quil vaut mieux mettre ce point en réserve -Tôi nghĩ vấn đề không phức tạp để lại bàn bạc sau + I dont think this will be a serious problem if we leave it later + Je ne crois pas que ce soit un problème sérieux, mieux vaut attendre un peu *Nếu nh bạn cố gắng sang vấn đề khác mà đối tác khăng khăng đòi bàn bạc tiếp vấn đề để buộc bạn phải đa cam kết bạn nên nhấn mạnh đến hậu việc đàm phán sa lầy vào vấn đề tranh chấp -Nếu để điều chi phối thảo luận gặp bế tắc + If we allow this point to dominate our talk, we risk deadlock + Si nous laissons ce point dominer nos entretiens, nous risquons deaboutir une impasse 66 2.8.Phá vỡ bế tắc đàm phán *Khi hai bên khăng khăng giữ quan điểm chẳng bên chịu nhợng bên đàm phán rơi vào tình trạng căng thẳng, bế tác Để giảm bớt bầu không khí căng thẳng, nhà đàm phán chủ động cảnh báo đối tác -ở tình trạng bế tắc chẳng có lợi + Its not in anyones interests to remainin this deadlock + Messieuss, personne dentre nous na intérête rester sur un échec *Một cách khác để giảng hoà ngời cha bị sa lầy tranh chấp đứng hành động nh trọng tài Nếu ngời đợc ngời tôn trọng dễ hoàn thành vai trò trọng tài, chẳng hạn nói: -Xin ngài tin tôi, chẳng có lý nghi ngờ lòng trung thực trí đợc với +Believe me gentlement, there is no point is calling into question each others goods faith and we will to reach agreement +Croyez- en ma longue expérience, rien ne sert de mettre en doute la bonne foi et le désir daboutir -Chúng ta bình tĩnh +Lets keep calm +Gardons notre calme *Một biện pháp để phá vỡ bế tắc đề nghị bỏ phiếu tán thành, tất nhiên nên sử dụng phơng pháp bạn có lợi -Tôi đề nghị bỏ phiếu +I propose a vote +Je propose un vote -Nếu giơ tay biểu tìm đợc ý kiến hay tình +If we have a show hands it will give us a better idea of the situation +Si nous votons main levée, nous aurons une meilleure idée de la situation *Có tình buộc bạn phải giảm bớt mục tiêu nhợng đối tác Để tỏ quán, đề phòng việc đối tác thấy bạn nhợng mà đợc đằng chân lân đằng đầu Bạn sử dụng thủ thuật xin ý kiến sếp -Tôi đa cam kết mà không hỏi ý kiến sếp Tôi trả lời ông vào ngày mai +I can not make a commitment without having spoken to my superious I shall give you an answer on this point tomorrow +Je ne peux mengager sans en avois parlé mes supérieurs, je vous donnerai une résponse demain sur ce point -Nếu ông cho 15 phút để gọi điện hỏi ông An trả lời ông cách rõ ràng +If you give me a quarter of an hour to telephone Mr An, I will then be in a position to give you a definite answer +Accordez-moi un quart dheure, letemps de téléphoner M.An, et je serai en mesure de vous donner alors une résponse précise 67 *Sau 15 phút bạn lại đa câu trả lời: -Tôi vừa nói chuyện với ông An Ông dề nghị +I have just spocken to Mr.An He suggest +Je viens de contacter M.An,il propose de *Bạn ngời mở đờng, nhợng trớc, bạn nói: -Trên tinh thần thiện chí, sẵn sàng giảm chi phí +In sprit of goodwill, Im willing to reduce expenditure on +Dans un geste de bonne volonté jaccept de réduire les déspenses de *Nếu nh bạn cố gắng mà không làm dịu đợc căng thẳng nên ngừng đàm phán để giải lao -Tôi nghĩ cần thêm thời gian để suy nghĩ Tôi đề nghị tiếp tục bàn bạc vào ngày mai +I believe we need time to think I suggest we meet again resume tomorrow +Je crois quune période de réflexion simpose, je propose que nous nous retrouvion demain *Sau nỗ lực nh mà không điều hoà đợc xung đột bạn nên chấm dứt đàm phán, bạn nói: -Chúng xa đợc nữa, tốt nên ngừng thơng lợng +We can not go any further than that, we had better break off our talks +Nous sommes allés la limite de nos posibilités It vaut mieux mettre un terme nos entretiens -Chúng xa dự định nên không lý để tiếp tục thảo luận +We have moved much further than we wanted to, there is no point in continuing these talks +Nous sommes allés beaucoup plus loin que nous le voulions, il est inutile de poursuivre cette discussion 2.9.Kết thúc thơng lợng Sau thời gian dài thảo luận, hai bên đến trí hợp đồng đợc ký kết, lúc kết thúc nói: -Chúng ta tìm đợc thoả hiệp có lợi cho hai bên +We managed to find a compromise which reflect the interest of each of us +Nous avons su trouver un compromis qui tient compte des intérêts de chacun *Nếu đàm phán diễn không khí hợp tác Bạn nói: -Thật dễ chịu làm việc với ông +Its been a pleasure to business with you +Ce la a été un plaisir de traiter avec vous *Nếu đàm phán diễn không khí cạnh tranh bạn nói: -Ông tay mặc cứng rắn, không nghĩ thơng lợng 68 lại khó đến nh +You drive a hard bargain, I didnt expect it to be so difficult +Vous êtes des négociateurs redoutables, je ne pensais pas que ce serait si difficile Chơng III Vài nét hoạt động đàm phán doanh nghiệp việt nam số đề xuất I thực trạng Đàm phán hoạt động thiếu hoạt động kinh doanh xuất nhập Tuy nhiên thực tế công tác đàm phán xuất nhập nớc ta năm qua cha đợc quan tâm mức Trớc năm 1986, Nhà nớc thực chế độ độc quyền ngoại thơng, có doanh nghiệp nhà nớc đợc tham gia hoạt động kinh doanh xuất nhập thời kỳ hoạt động ngoại thơng ta chủ yếu diễn với nớc Xã Hội Chủ Nghĩa (chiếm tới 90 % tổng kim ngạch ngoại thơng) dựa chế độ nghị định th tín dụng dài hạn theo tinh thần tơng trợ giúp đỡ lẫn nhau, giá chất lợng sản phẩm cha đợc đặt nh vấn đề có ý nghĩa sống Ngoài chế độ bao cấp nên doanh nghiệp chịu trách nhiệm trực tiếp việc bán hàng xuất nh nhập vật t máy móc thiết bị Họ sản xuất theo kế hoạch giao xuống, sản phẩm làm đợc nhà nớc bao tiêu Nếu không hoàn thành kế hoạch họ bị khiển trách, phê bình Do động lực kinh tế thúc đẩy nên doanh nghiệp không quan tâm đến hiệu đồng vốn, đến doanh số bán hàng Họ không trọng đến việc mở rộng mối quan hệ bạn hàng vấn đề đàm phán kinh doanh dờng nh bị lãng quên, có mang tính hình thức, hiệu Nhìn chung cán tham gia đàm phán thờng đợc lựa chọn tuỳ tiện Trởng đoàn đàm phán thờng ngời có chức vụ mà nhiều không thông thạo nghiệp vụ ngoại ngữ ( chẳng hạn nh thơng vụ liên quan đến việc mua sắm thiết bị cho công trình tỉnh trởng đoàn thờng bí th tỉnh uỷ chủ tịch tỉnh) Điều đáng tiếc số cán có nghiệp vụ thờng quyền định cuối Đây nguyên nhân chình làm cho công tác đàm phán ký kết hợp đồng thời kỳ không mang lại hiệu cho hoạt động ngoại thơng Sau năm 1986, Nhà nớc thực sách đổi kinh tế, hoạt động ngoại thơng dần đợc đổi Nhà nớc bớc xoá bỏ chế độ độc quyền ngoại thơng, trao quyền tự chủ cho doanh nghiiệp tham gia lĩnh vực xuất nhập Đặc biệt sau hệ thống nớc Xã Hội Chủ Nghĩa Liên Xô Đông Âu tan rã mối quan hệ kinh tế theo kiểu tơng trợ giúp đỡ lẫn Quan hệ kinh tế Việt Nam nớc vừa mang tính hợp tác vừa mang tính cạnh tranh Các đối tác hợp tác với ta họ thu đợc lợi ích kinh tế 69 Tham gia vào thị trờng giớí, hàng Việt Nam chịu cạnh tranh khốc liệt thơng trờng Sản phẩm làm có bán đợc hay không, điều ảnh hởng trực tiếp đến sống doanh nghiệp Để đứng vững thơng trờng đòi hỏi doanh nghiệp phải có nhiều bạn hàng, ký kết hợp đồng chặt chẽ đảm bảo cho trình thực hợp đồng, tạo diều kiện thuận lợi để trì mối quan hệ làm ăn lâu dài Chính doanh nghiệp bắt đầu ý đến công tác đàm phán ký kết hợp đồng Tuy nhiên tham gia vào thị trờng giới nên doanh nghiệp Việt Nam thiếu nhiều kinh nghiệm Ngoài cha có chỗ đứng thị trờng giới nên tham gia đàm phán với doanh nghiệp nớc ngoài, doanh nghiệp Việt Nam cha giành đợc chủ động để ký kết hợp đồng với điều khoản chặt chẽ, có lợi cho phía Thực trạng tình hình phát sinh tranh chấp trình thực hợp đồng mua bán ngoại thơng thời gian qua cho thấy phần lớn vụ tranh chấp xảy sơ suất nhà đàm phán ký kết hợp đồng Qua nghiên cứu tình hình đàm phán ký kết hợp đồng công ty xuất nhập lớn vụ tranh chấp xảy họat động ngoại thơng năm vừa qua ngời viết thấy cần phải nhấn mạnh công tác đàm phán đợc quan tâm nhng cha mang lại hiệu cao cho hoạt động kinh doanh xuất nhập khẩu, đặc biệt hầu nh khâu trình đàm phán không đợc doanh nghiệp quán triệt thực nghiêm túc, đầy đủ khâu chuẩn bị Hầu nh doanh nghiệp Việt nam không chuẩn bị nhiều cho đàm phán Công tác chuẩn bị, tiến hành số khâu nh tìm hiểu đối tác, xây dựng mục tiêu đàm phán, lựa chọn đàm phán viên Việc nghiên cứu đối tác doanh nghiệp Việt Nam tiến hành tìm hiểu t cách pháp nhân, lực tài cha tìm hiểu kỹ lực kinh doanh, mục tiêu, chiến lợc kinh doanh bạn hàng Thậm chí vào đầu năm 1990 số doanh nghiệp Việt Nam không tiến hành tìm hiểu đối tác, họ dựa vào lời tự giới thiệu đối tác, tin vào điều kiện mua bán hấp dẫn mà kẻ lừa đảo đa để ký kết hợp đồng với công ty"ma" mà Do tin hoàn toàn vào lời tự giới thiệu Việt kiều Canada công ty nên công ty dệt Việt Nam ký hợp đồng nhập lô sợi trị giá 600.000 USD Ngân hàng phát hành L/C EXIMBANK thành phố Hồ Chí Minh Đúng thời hạn giao hàng đối tác FAX sang cho cho nhà nhập tên tàu, số B/L, tên hàng, số lợng Công ty dệt đem nộp hết số tiền ký quỹ lại Bộ chứng từ đợc gửu về, EXIMBANK thấy hợp lệ nên trả hết số tiền L/C Đến thời hạn nhận hàng công ty phát chứng từ giả kiện phía bên biết công ty giả Ngoài trờng hợp bị lừa theo kiểu có trờng hợp doanh nghiệp Việt Nam bị tiền ký kết hợp đồng với công ty phá sản.Vì có mối quan hệ làm ăn từ trớc nên doanh nghiệp Hà Nội chủ quan tin bạn hàng, ký hợp đồng ứng trớc phần tiền hàng cho phía nớc Khi công ty nớc phá sản doanh nghiệp Việt Nam bị khoản tiền ứng trớc 70 Việc lựa chọn đàm phán viên doanh nghiệp Việt Nam thời kỳ có nhiều tiến nhìn chunglà dựa vào yêu cầu cần thiết cho đàm phán Đó là: -Những cán có quyền đại diện cho doanh nghiệp Họ giám đốc ngời đợc uỷ quyền -Những cán có chuyên môn nghiệp vụ, biết ngoại ngữ, có lực giao tiếp -Những cán có phẩm chất đạo đức, có tinh thần rách nhiệm cao Tuy nhiên số doanh nghiệp cha đánh giá mức hoạt động đàm phán nên nhiều sơ hở lựa chọn nhân cho đàm phán Một số ngời cho nớc đàm phán du lịch không tiền nên cố gắng xin cho đợc họ có kinh nghiệm lĩnh vực đàm phán Ngoài có nhiều trờng hợp cán tham gia đàm phán hổng kiến thức chuyên môn, không am hiểu luật pháp tập quán buôn bán quốc tế Một số khác lại có kiến thức nghiệp vụ cha có kiến thức giao tiếp văn hoá chéo Hầu hết doanh nhân Việt nam dựa vào vốn kinh nghiệm sẵn có để tham gia đàm phán chuẩn bị luyện tập trớc Đa số họ bỏ qua khâu dự đoán lập luận đối tác khâu diễn tập thử Do họ thờng bị động không phối hợp đợc với giai đoạn đàm phán giai đoạn đàm phán Khi bàn bạc đến vấn đề giá cả, doanh nghiệp Việt Nam thờng quan tâm đến giá thực tế, không linh hoạt việc xét giá với yếu tố ảnh hởng đến Nếu ngời mua doanh nghiệp Việt Nam giống doanh nghiệp Trung Quốc chỗ thích mặc ham rẻ Khi bán hàng doanh nghiệp Việt Nam thờng ý đến điều kiện dự phòng giá gây nên thua thiệt lớn phần lớn sản phẩm xuất Việt Nam hàng nông sản, có giá biến động mạnh thị trờng giới Ví dụ vào đầu năm 1998 số nớc xuất gạo lớn giới bị mùa nên giá gạo thị trờng giới tăng vọt Nhiều doanh nghiệp xuất gạo ta bị hàng chục tỷ đồng ký trớc hợp đồng xuất gạo với mức giá cố định năm 1997 thấp mức giá năm 1998 nhiều Khi bàn bạc đến vấn đề chất lợng, thiếu am hiểu hàng hoá, tính kỹ thuật máy móc thiết bị nên bên Việt Nam hầu nh tin hoàn toàn vào lời cam kết bên bán việc cung cấp sản phẩm có chất lợng kèm theo giấy chứng nhận chất lợng Nhà nhập Việt nam thờng khả đánh giá xác trình độ công nghệ máy móc thiết bị Nhiều công ty Việt Nam nhập dây chuyền công nghệ lạc hậu từ năm 60 mà Nhìn chung khả đàm phán tiêu chuẩn, quy cách kỹ thuật máy móc thiết bị phía Việt nam yếu Thậm chí có số nhà đàm phán thiếu phẩm chất đạo đức, bị đối tác nớc mua chuộc nên biết rõ dây truyền công nghệ mà đối tác nớc chào bán lạc hậu nhng ký hợp đồng nhập khẩu, làm thiệt hại cho Nhà nớc hàng chục tỷ đồng Theo lý thuyết mua máy móc thiết bị, điều kiện phẩm chất phải quy định thêm công suất, mức tiêu hao nhiên liệu, chi tiết, phụ kiện kèm 71 theo Nếu sản phẩm phức tạp phải có catalogue vẽ kỹ thuật kèm với hợp đồng Tuy nhiên có số doanh nghiệp dờng nh quyên điều này, để xảy thiệt thòi đáng tiếc nh trờng hợp công ty xuất nhập Hà nội Công ty kí hợp đồng nhập tivi với công ty Nhật điều khoản mô tả hàng hoá quy cách kỹ thuật quy định rõ nhà sản xuất, số hiệu, kích thớc, trọng lợng sản phẩm nhng lại không quy định phận phụ kiện kèm theo Vì cho điều khiển từ xa đơng nhiên phải cung cấp với tivi nên lúc nhận hàng thấy thiếu điều khiển từ xa công ty tiến hành khiếu nại phía Nhật Nhng cuối phía Việt Nam thua kiện phải trả thêm tiền cho nhà xuất Nhật để có đợc phụ kiện Cũng nhiều thiếu am hiểu kỹ thuật hàng hoá nên nhà xuất Việt nam chấp nhận yêu cầu ăm, bất hợp lý bên mua Chẳng hạn đàm phán doanh nghiệp Việt Nam với đối tác nớc ngoài, phía nớc yêu cầu ngời bán phải cung cấp giấy chứng nhận phẩm chất ớt bột tổ chức kiểm tra chất lợng sản phẩm tiến hành ghi rõ độc tố aflatoxin Phía Việt nam chấp nhận yêu cầu nhng thực hợp đồng chẳng tìm đợc tổ chức Việt Nam làm giám định chất lợng ớt bột độc tố aflatoxin chứng từ toán ngời bán Việt Nam bị coi không hợp lệ giấy chứng nhận phẩm chất ăm Trong hợp đồng bán gạo cho ngời mua nớc doanh nghiệp khác Việt Nam bị thua thiệt yêu cầu bất hợp lý ng ời mua Thông thờng gạo thấp cấp ngời ta không quy định tỷ lệ hạt nguyên nhng ký hợp đồng bán 10.000 gạo 35% cho ấn Độ, công ty miền Bắc trí quy định chất lợng gạo " gạo có tỷ lệ hạt nguyên tối thiểu đạt 40%" Khi gom hàng, làm giám định chất lợng, công ty biết để có tỷ lệ hạt nguyên tối thiểu 40 % gạo 25 % gạo 35 % Công ty FAX sang cho phía ấn độ đề nghị công ty ấn độ trả thêm tiền gạo có tỷ lệ hạt nguyên 40 % gạo 25 % Giá gạo 25% cao giá gạo 35 % 100 USD / Phía ấn độ dứt khoát không chấp nhận đề nghị dọa kiện công ty Việt Nam không thực hợp đồng Cuối phía Việt Nam đành chịu thiệt, giao gạo có tỷ lệ hạt nguyên 40 % Phía ấn Độ đợc lợi 1.000.000 USD mua đợc gạo 25 % với mức giá gạo 35 % Một thiệt thòi khác xảy công ty khác Việt Nam sơ suất đàm phán điều khoản chất lợng với thơng nhân Hàn Quốc Nhà nhập Việt Nam trí trớc yêu cầu ngời bán qui định phẩm chất xe máy cũ "as it is" Khi nhận hàng phía Việt Nam thấy số xe máy bị hỏng sử dụng đợc nên từ chối toán nốt tiền hàng Phía Triều Tiên khởi kiện đòi bên Việt Nam phải toán tiền hàng tiền lãi chậm trả Họ thắng kiện Mặc dù bên Việt Nam cẩn thận quy định thêm hợp đồng "nếu bên bán không cung cấp hàng hoá bên mua có quyền không toán tiền hàng" nhng quy định không giúp ích cho phía Việt Nam cụm từ "as it is " theo luật dịch " có bán vậy" nên ngời bán chịu trách nhiệm phẩm chất hàng hoá (Doanh nghiệp nên lu ý số cụm từ khác nh "as is sale" "to arrive sale" có nghĩa nh "as it is ") 72 Thanh toán điều khoản quan trọng hợp đồng Trong giai đoạn đàm phán, doanh nghiệp Việt Nam cố gắng để đạt đợc điều kiện chặt chẽ có lợi cho Ngời mua Việt Nam thờng tìm đợc u đãi điều kiện toán Tuy nhiên muốn đợc trả chậm tiền hàng vốn, nên nhà nhập Việt Nam, chấp nhận mức giá cao bên bán Cũng điều kiện vốn nhà xuất Việt Nam bán hàng theo phơng thức trả chậm Họ thờng không linh hoạt việc thay đổi phơng án u đãi điều kiện tín dụng Đây yếu tố làm giảm khả cạnh tranh hàng Việt Nam thơng trờng quốc tế điều kiện toán doanh nhiệp Việt Nam thờng thích sử dụng phơng thức toán th tín dụng Họ cảnh giác quy định loại L/C, thời thời hạn mở L/C trị giá L/C nhng nhiều sơ xuất trí với đối tác chứng từ toán quy định L/C Thực tế xảy rủi ro đáng tiếc cho số doanh nghiệp sơ suất quy định chứng từ toán Một công ty giày da Việt Nam kí hợp đồng mua phụ tùng xe tải IFA W50 sản xuất Đức với công ty Hungary điều khoản toán có quy định "Giấy chứng nhận hàng hoá sản xuất Đức Giấy chứng nhận xuất xứ ngời bán cấp" Phía Hungary lợi dụng sơ hở để giao phụ tùng xe tải Đức Khi phát sản phẩm đợc sản xuất Đức, bên Việt nam khởi kiện công ty Hungary nhng thua kiện Theo nh quy định hợp đồng công ty Hungary có quyền cấp giấy chứng nhận xuất xứ họ làm nh hàng hoá họ giao xuất xứ từ Đức Đây sai lầm công ty Việt nam giấy chứng nhận xuất xứ nhà sản xuất Phòng thơng mại công nghiệp cấp có giá trị thật Một thiệt hại khác xảy với công ty Hà nội sơ hở quy định chứng từ toán Công ty ký hợp đồng nhập xi măng Trung Quốc theo điều kiện CIF với công ty Hồng Kông Yêu cầu vận đơn điều khoản toán quy định là" gồm ba B/L hoàn hảo" Công ty Hồng Kông lợi dụng sơ hở naỳ ký hợp đồng thuê tàu ngời mua trả tiền cảng đến Khi tàu đến, ngời chuyên chở yêu cầu ngời mua phải toán tiền cớc giao hàng Phía Việt Nam trả tiền chuyên chở để nhận hàng đòi phía Hồng Kông trả lại tiền Phía Hồng Kông không chấp nhận, họ nói họ trả hết tiền cớc phí chuyên chở Ngoài họ đổ lỗi cho hãng tàu lợi dụng việc vận đơn không ghi rõ trả c ớc để lấy tiền ngời mua Cuối phía Việt nam làm găng, đòi đối chất ba bên, phía Hồng Kông chịu trả lại cho công ty nửa tiền cớc Bộ chứng từ toán chứng quan trọng việc thực nghĩa vụ hợp đồng bên bán Chính phải đợc quy định cụ thể xác chi tiết Bất kỳ sơ suất quy định chứng từ toán tạo nên kẽ hở để đối tác trốn tránh việc thực nghĩa vụ họ Ngợc lại yêu cầu bất hợp lý ngời mua chứng từ quy định L/C khiến ngời bán gặp khó khăn việc nhận toán tiền hàng Trong đàm phán ký kết hợp đồng phải hạn chế điều kiện chứng th giám định (inspection certificate) hay giấy chứng nhận phẩm chất ngời mua cấp Nếu chấp nhận không đa giấy 73 chứng nhận ngời mua cấp vào chứng từ để toán L/C, chứng từ để giải tranh chấp ngời mua ngời bán ngời bán nhận đợc tiền hàng Giá cả, chất lợng, điều kiện toán ba vấn đề quan trọng mà hai bên thờng nhiều thời gian để bàn bạc Một số vấn đề khác tởng nh đơn giản nhng chứa đựng nguy làm nảy sinh tranh chấp nhà đàm phán chủ quan thiếu cẩn thận ( ví dụ nh điều kiện tên hàng, điều kiện bao bì ) Trong hợp đồng xuất lạc theo điều kiện CIF San.Francisco ký kết công ty Việt nam công ty Việt kiều Mỹ có quy định hàng hoá đợc đóng gói bao đay Ngoài phía Việt nam bạn hàng quy định ngày giao hàng đích đến Do luật thơng mại Mỹ cấm nhập hàng hoá đợc đóng gói bao bì có nguồn gốc từ động thực vật nên tàu đến cảng nớc Mỹ, phía Việt Nam phải số ngày để đổi bao bì Công ty Việt kiều từ chối toán nốt phần lại hợp đồng với lý phía Việt Nam giao hàng không thời hạn Khi bán hàng theo điều kiện CIF ngời ta thờng quy định thời gian giao hàng cảng Nếu quy định thời gian giao hàng cảng đến vô hình chung ràng buộc trách nhiệm ngơì bán hàng thật đến địa điểm đích Trong giao dịch bên Việt nam mắc hai sơ suất lớn Thứ không nắm luật pháp nớc bạn hàng Thứ hai không nắm cách áp dụng điều kiện sở giao hàng theo Incoterms 1990 Trong đàm phán mua bán hàng hoá, dịch vụ kỹ thuật việc thảo luận trách nhiệm bên giao dịch vấn đề quan trọng nhiều thời gian để bàn bạc ( ví dụ nh trách nhiệm thuê tàu , trách nhiệm thông báo giao hàng ) Các doanh nghiệp Việt nam cố gắng ràng buộc chặt chẽ trách nhiệm đối tác nớc Tuy nhiên kinh nghiệm ỏi nên số doanh nghiệp sơ hở việc ràng buộc trách nhiệm bạn hàng Khi ký hợp đồng nhập bột mì ấn độ theo điều kiện CIF Ho Chi Minh công ty Việt nam quên không quy định bên bán phải làm vệ sinh hầm tàu trớc xếp hàng lên tàu cảng Khi nhận hàng công ty phát số bao bột mì bị ẩm, vón cục Họ tiến hành lập biên hàng h hỏng đổ vỡ, mời Vinacontrol đến làm giám định yêu cầu bên bán bồi thờng số hàng phẩm chất Bên bán bác bỏ yêu cầu họ có hai chứng vận đơn hoàn hảo giấy chứng nhận chất lợng SCS India cấp ( theo hợp đồng việc giám định chất lợng đợc tiến hành cảng ) Lẽ xếp hàng lên tầu bên bán phải kiểm tra hầm tàu để đảm bảo khô ráo, mùi, thích hợp với việc chuyên chở bột mì Tuy nhiên điều không đợc quy định trách nhiệm ngời bán nên hầm tàu ẩm ớt làm ảnh hởng đến chất lợng bột mì ngời mua hoàn toàn phải chịu tổn thất Một thiệt hại tơng tự xảy với công ty xuất nhập Hải Phòng Khi ký kết hợp đồng mua xi măng với công ty Hàn Quốc, công ty không ràng buộc trách nhiệm thuê tàu ngời bán Phía Hàn Quốc thuê tàu tuổi để chở hàng Trong qua trình chuyên chở nớc rò rỉ vào khoang chứa hàng, đến cảng thành phố Hồ Chí Minh nhiều bao xi măng vón cục Và vụ nhà nhập Việt Nam không đợc bồi 74 thờng ( bên bán có chứng giấy chững nhận chất lợng B/L hoàn hảo ) Lẽ phía Việt Nam buộc bên bán bồi thờng nh hợp đồng có ràng buộc rõ trách nhiệm thuê tầu bên bán Cũng không ràng buộc trách nhiệm thuê tàu bên bán mà công ty khác Việt Nam phải chịu thiệt hại nặng nề bị lô hàng nhập từ Hồng Kông Phía công ty Hông Kông thuê tàu không tên tuổi Nga để chuyên chở hàng hoá Sau xếp hàng lên tàu, phía Hồng Kông lấy vận đơn hoàn hảo lập chứng từ toán gửi cho ngân hàng Ngân hàng thấy chứng từ hợp lệ nên trả hết tiền cho ngời bán Đến ngày nhận hàng phía Việt Nam chờ mà không thấy tàu đến phát tàu chuồn sau hàng đợc xếp lên tàu cảng Trong vụ có đợc phía Hồng Kông bồi thờng cho phần tổn thất nhng gây nên thiệt hại nặng nề cho phía Việt Nam Điều khoản bất khả kháng tởng chừng điều khoản gây tranh chấp nhng vụ mua bán doanh nghiệp Việt Nam với doanh nghiệp Pháp lại biến thành vụ tranh chấp điều khoản Trong phiên đàm phán ký kết hợp đồng hai bên trí quy định điều khoản bất khả khánglà Act of god Trong trình thực hợp đồng có lệnh Bộ Thơng mại Việt Nam việc tạm ngừng giao gạo, công ty Việt nam coi bất khả kháng nên không giao gạo Công ty Pháp không chấp nhận, họ viện cớ hợp đồng điều khoản force majeure Mặc dù hợp đồng có quy định Act of god nhng họ không công nhận với lý thuật ngữ gốc Anh mà hợp đồng lại ký tiếng Pháp nên để tợng bất khả kháng phải dùng thuật ngữ gốc Pháp force majeure Vụ tranh chấp gây nhiều thiệt hại cho phía Việt Nam có lẽ kinh nghiệm xơng máu cho nhà đàm phán Việt Nam ký kết hợp đồng Một hợp đồng đợc ký kết hai bên phải chấp hành nghiêm chỉnh hợp đồng từ ngữ hợp đồng phải đợc dùng cách xác Nếu thuật ngữ cha bao quát đợc vấn đề mà hai bên muốn diễn tả phải tìm cách giải thích thuật ngữ Không nên vay mợn thuật ngữ ngôn ngữ khác để dùng cho ngôn ngữ hợp đồng Khi ký kết hợp đồng ngôn ngữ nên sử dụng từ ngữ mà tập quán nớc dùng để tránh đợc việc bạn hàng kiếm cớ gây thiệt hại cho ta Thực trạng tình hình phát sinh tranh chấp trình thực hợp đồng mua bán ngoại thơng cho thấy thiếu kinh nghiệm doanh nghiệp Việt Nam tham gia đàm phán với đối tác nớc Phần lớn tranh chấp xảy điều khoản hợp đồng thiếu chặt chẽ Đó biểu thiếu thông thạo nghiệp vụ lực đàm phán số doanh nghiệp Từ những kinh nghiệm cay đắng mời năm thâm nhập vào thị trờng giới doanh nghiệp Việt nam rút đợc nhiều học xơng máu Hiện nay, bên cạnh công ty làm ăn thua lỗ gặp phải rủi ro tổn thất giao dịch với đối tác nớc ngoài, có nhiều công ty làm ăn ngày phát đạt, đóng góp nhiều vào tăng trởng kim ngạch ngoại thơng nh tăng trởng kinh tế đất nớc 3.Giai đoạn sau đàm phán: Sau hợp đồng đợc ký kết địa vị chủ nhà doanh nghiệp Việt Nam thờng tổ chức liên hoan chiêu đãi khách, nét đẹp truyền 75 thống hiếu khách ngời Việt Nam, truyền thống góp phần nhiều việc tạo thiện cảm xây dựng mối quan hệ làm ăn lâu dài với đối tác nớc Tuy nhiên sau ký xong hợp đồng doanh nghiệp Việt Nam thờng không giành thời gian xem xét đánh giá lại kết đàm phán để phân tích rút kinh nghiệm cho đàm phán sau Đây hạn chế khiến hoạt động đàm phán cha thực mang lại hiệu cao cho hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Việt Nam II- Đề xuất Nhìn chung hoạt động đàm phán doanh nghiệp Việt Nam giai đoạn đổi vừa qua có chuyển biến tích cực Để góp phần nâng cao hiệu công tác đàm phán ngời viết xin mạnh dạn đa số đề xuất sau: 1.Về phía nhà nớc Hiện doanh nghiệp có đủ khả tham gia hội chợ quốc tế Đây yếu tố làm hạn chế khả tiếp cận thị trờng giới mở rộng mối quan hệ làm ăn doanh nghiệp Việt Nam Nhà nớc nên tạo điều kiện hỗ trợ cho doanh nghiệp Việt Nam, khuyến khích họ tham gia hội chợ triển lãm quốc tế để nâng cao uy tín, làm quen với thị trờng đối tác nớc Các sứ quán, phòng thơng mại Việt Nam nớc nên tích cực việc đóng vai trò cầu nối doanh nghiệp Việt Nam thị trờng nớc Ngoài Nhà nớc nên tổ chức mạng lới cung cấp thông tin kịp thời thị trờng giới, đối tác, doanh nghiệp bạn hàng nớc BộThơng mại nên khẩn trơng phối hợp với ngành hữu quan để sớm phổ cập dịch vụ thông tin thơng mại mạng Internet cho doanh nghiệp có nhu cầu 2.Về phía viện nghiên cứu kinh tế : Hiện họat động đàm phán ký kết hợp đồng doanh nghiệp Việt Nam diễn hoàn toàn dựa kinh nghiệm cá nhân, công ty, thiếu đào tạo có hệ thống Các tài liệu đề tài đàm phán ít, chủ yếu tiếng nớc Các viện nghiên cứu kinh tế nên phối hợp với nhà xuất để dịch thuật xuất tác phẩm chuyên gia đàm phán tiếng giới Hàng năm có nhiều chuyên gia kinh tế tiếng nớc vào Việt Nam Thiết nghĩ viện, quan kinh tế nên tận dụng hội để mời họ tham dự hội thảo, toạ đàm đề tài th ơng lợng kinh doanh cho doanh nghiệp, nhà kinh tế Việt nam tham dự, kinh phí doanh nghiệp tự đóng góp Về phía doanh nghiệp Các doanh nghiệp cần sớm xác định đợc ý nghĩa quan trọng hoạt động đàm phán kinh doanh, quán triệt công tác đàm phán từ khâu chuẩn bị trình đàm phán sau đàm phán Để tăng vị bàn đàm phán doanh nghiệp Việt Nam cần lập kế hoạch đàm phán cách chi tiết, cụ thể, phù hợp với mục đích đàm phán Kế hoạch đàm phán cần bao quát nội dung sau: -Kế hoạch mặt thời gian địa điểm đàm phán -Kế hoạch nhân tham gia đàm phán: số lợng ngời tham gia, trởng đoàn, nhân viên phiên dịch, phân công trách nhiệm cho thành viên Việc lựa chọn, tổ chức đội ngũ đàm phán cần đợc cân nhắc dựa sở kiến thức nghiệp vụ, ngoại ngữ, phẩm chất đạo đức cần thiết 76 khác đàm phán viên, tránh việc lựa chọn cán tham gia đàm phán lý không đáng khác Đặc biệt chọn trởng đoàn đàm phán phải chọn cán bộ:+Có quyền đại diện cho công ty +Có lực, trình độ, kinh nghiệm giao dịch quốc tế Ngoài kiến thức nghiệp vụ kinh doanh xuất nhập trởng đoàn đàm phán phải có khả ngoại giao, có kiến thức giao tiếp văn hoá chéo +Có tinh thần trách nhiệm, trung thành với lợi ích tập thể, quốc gia, biết kết hợp lợi ích công ty với lợi ích đất nớc Mặc dù hầu hết cán ngoại thơng Việt Nam thông thạo ngoại ngữ nhng với đàm phán có quy mô lớn doanh nghiệp nên sử dụng phiên dịch để hiểu rõ ý kiến mà đối phơng đa tạo thời gian suy nghĩ kỹ lỡng trớc phát biểu Tuy nhiên phải tính đến vấn đề doanh nghiệp có chỗ đứng thị trờng giới nên sử dụng tiếng Việt địa điểm đàm phán Việt Nam -Kế hoạch mặt tài chính: chi phí lại, ăn ở, giao dịch (nếu đàm phán nớc ), chi phí tiếp đón ( vị trí chủ nhà ) -Kế hoạch tác nghiệp bàn đàm phán: dự tính điểm mạnh, điểm yếu ta đối tác, dự tính mục tiêu, chiến lợc, chiến thuật, trình tự vấn đề đàm phán, dự kiến thái độ phản ứng, yêu sách đối phơng vấn đề, dự tính mức độ nhợng tối đa, tối thiểu, dự tính thời thuận lợi cho việc ký kết hợp đồng biện pháp để rút lui khỏi đàm phán đạt đợc thỏa thuận giai đoạn đàm phán doanh nghiệp nên thận trọng thủ đoạn đối tác nớc ngoài, đối tác có tinh thần hợp tác thiện chí, làm ăn lâu dài Nếu ngời mua đừng ham rẻ mà cần phân tích đợc chênh lệch giá chất lợng hàng hoá, mua theo điều kiện CIF phải nhớ ràng buộc trách nhiệm thuê tàu ngời bán, Nếu ngời bán phải ràng buộc chắn nghĩa vụ toán đối tác thận trọng trớc yêu cầu bất hợp lý đối phơng phẩm chất hàng hoá, đừng tự ràng buộc quy định vô lý chứng từ toán, Trớc đặt bút ký vào hợp đồng phải xem xét lại cách cẩn thận Yêu cầu đối tác cụ thể hoá thuật ngữ thiếu rõ ràng Trong trờng hợp không đạt đợc thỏa thuận nhà đàm phán không nên thay đổi thái độ với đối tác Hãy bình tĩnh, việc cha đạt đợc thoả thuận ngày hôm cha phải hết hội kinh doanh tơng lai, cố gắng xây dựng mối quan hệ bạn hàng tốt đẹp cho tơng lai để nâng cao vị uy tín doanh nghiệp Việt Nam thị trờng giới Sau đàm phán doanh nghiệp nên thoả mãn với việc ký kết đợc hợp đồng mà quên việc đánh giá, rút kinh nghiệm kết đàm phán, đặc biệt trờng hợp đàm phán thất bại việc làm lại cần thiết Các doanh nghiệp trực tiếp tham gia lĩnh vực xuất nhập nên quan tâm đến việc đào tạo cán có lực đàm phán, tổ chức cho họ tham gia khoá học, lớp hội thảo đề tài thơng lợng kinh doanh Các doanh nghiệp nên cố gắng trang bị phơng tiện thông tin, sách báo để có đợc tin tức tình hình thị trờng giới bạn hàng nớc Ngoài để thực tốt công tác đàm phán ký kết hợp đồng doanh nghiệp nên lập quy chế ràng buộc trách nhiệm nhà đàm phán có chế độ thởng phạt nghiêm minh hợp đồng đ77 ợc ký kết Nếu hợp đồng đợc ký kết chặt chẽ, đảm bảo cho việc thực đợc suôn sẻ doanh nghiệp nên có phần thởng xứng đáng cho cán đàm phán ký kết hợp đồng 4.Về phía trờng đại học Cuối vấn đề đào tạo nhà kinh tế có lực đàm phán cho tơng lai Rõ ràng đàm phán nội dung quan trọng nghệ thuật kinh doanh nhiều trờng đại học kinh tế giới đàm phán đợc giảng dạy nh môn học thức nhà trờng Việt Nam cha có trờng đại học thuộc khối kinh tế đa đàm phán vào nội dung chơng trình giảng dạy Để trang bị thêm cho sinh viên kiến thức thực tế nghệ thuật kinh doanh trờng đại học nên đa đề tài nội dung chơng trình giảng dạy nhà trờng Tuy nhiên để việc giảng dạy thật có hiệu quả, tránh khô khan lý thuyết nên tổ chức cho sinh viên học theo phơng pháp nghiên cứu lý thuyết kết hợp với thực hành diễn tập, thảo luận đàm phán thử 78 ... vấn đề lý luận chung đàm phán, đàm phán thơng mại khía cạnh đặc thù đàm phán thơng mại quốc tế Chúng ta nắm đợc vấn đề lý luận chung chiến lợc, chiến thuật nh kỹ thuật đàm phán Để thành công 31... trí, ép cho thời gian đàm phán lại có ngày Để hoàn thành công việc cấp giao, Harbert nớc ký đại vào hợp đồng cho xong -Đổi nhà đàm phán Trong đàm phán công ty Trung Quốc công ty Australia, phía... với hoạt động đàm phán lĩnh vực khác đặc điểm, nột dung đàm phán, tiến trình đàm phán ngôn ngữ sử dụng đàm phán Đặc điểm đàm phán thơng mại quốc tế (Đptmqt) ĐPTMQT mang đặc điểm đàm phán thơng mại