phân tích và đề xuất chiến lược công ty trách nhiệm hữu hạn một thành viên sino việt nam giai đoạn 2010 2015

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC BÁCH KHOA HÀ NỘI o0o -VŨ NGỌC CƯỜNG N PHÂN TÍCH VÀ ĐỀ XUẤT CHIẾN LƯỢC CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN MỘT THÀNH VIÊN SINO VIỆT NAM GIAI ĐOẠN 2010 - 2015 LUẬN VĂN THẠC SỸ KHOA HỌC CHUYÊN NGÀNH: QUẢN TRỊ KINH DOANH KHOÁ 2008 - 2010 Người hướng dẫn khoa học : TS NGUYỄN DANH NGUYÊN HÀ NỘI - 2010 Luận văn cao học MỤC LỤC Trang Lời mở đầu Cơ sở lý luận lý lựa chọn đề tài Mục đích nghiên cứu Đối tượng phạm vi nghiên cứu Phương pháp nghiên cứu Những đóng góp luận văn Kết cấu luận văn Chương I : Cơ sở lý luận xây dựng chiến lược sản xuất kinh doanh 1.1 Khái quát chiến lược doanh nghiệp 1.1.1 Các khái niệm chiến lược 1.1.2 Tầm quan trọng chiến lược chiến lược cạnh tranh 1.2 Các chiến lược cạnh tranh 1.2.1 Chiến lược dẫn đầu chi phí 1.2.2 Chiến lược khác biệt hoá 11 1.2.3 Chiến lược tập trung 13 1.3 Quy trình xây dựng chiến lược cạnh tranh 16 1.3.1 Qui trình xây dựng 16 1.3.2 Phân tích mơi trường cạnh tranh 19 1.3.2.1 Môi trường vĩ mô 19 1.3.2.2 Phân tích mơi trường ngành 21 1.3.2.3 Phân tích mơi trường bên 27 1.4 Xây dựng lựa chọn chiến lược 32 Vũ Ngọc Cường Luận văn cao học 1.4.1 Xây dựng chiến lược 32 1.4.2 Lựa chọn chiến lược 33 1.5 Kinh nghiệm quốc tế việc xây dựng lựa chọn chiến lược cạnh tranh 35 Chương II : Phân tích thực trạng Công ty trách nhiệm hữu hạn thành viên Sino Việt nam 40 2.1 Tổng quan công ty TNHH thành viên sino Việt nam 40 2.1.1 Lịch sử hình thành phát triển công ty 40 2.1.2 Cơ cấu tổ chức máy quản lý công ty 41 2.1.3 Kết hoạt động SX kinh doanh công ty qua năm 42 2.1.4 Các lĩnh vực kinh doanh 42 2.2 Phân tích đánh giá thực trạng hoạt động SXKD lực Công ty TNHH MTV Sino Việt Nam 44 2.2.1 Mục tiêu chiến lược Công ty 44 2.2.2 Môi trường vĩ mô 46 2.2.2.1 Môi trường kinh tế 46 2.2.2.2 Mơi trường trị pháp lý 50 2.2.2.3 Môi trường công nghệ 53 2.2.2.4 Mơi trường văn hố - xã hội 55 2.2.2.5 Môi trường Quốc tế 57 2.2.3 Phân tích môi trường vi mô 58 2.2.3.1 Quyền lực Khách hàng 58 2.2.3.2 Đối thủ tiềm đối thủ cạnh tranh 60 2.2.3.3 Các nhà cung ứng yếu tố đầu vào 66 Vũ Ngọc Cường Luận văn cao học 2.2.3.4 Sản phẩm thay 68 2.3 Phân tích nội cơng ty-áp dụng chuỗi giá trị (Value Chain) 73 2.3.1 Phân tích nguồn lực Doanh nghiệp 73 2.3.2 Phân tích tình hình nguồn tài công ty 78 2.3.3 Năng lực máy móc thiết bị 80 2.3.4 Hoạt động Marketing 83 2.3.5 Cơ sở hạ tầng 85 2.3.6 Hệ thống phân phối bán hàng 86 2.3.6 So sánh tương quan để xác định lợi cạnh tranh với đối thủ 87 Chương III : Xây dựng chiến lược cho công ty TNHH thành viên sino Việt nam đến năm 2015 92 3.1 Xây dựng lựa chọn chiến lược cạnh tranh cho Công ty 92 3.1.1 Sử dụng ma trận SWOT để xây dựng phương án chiến lược 92 3.1.2 Lựa chọn chiến lược cạnh tranh 97 3.1.3 Chiến lược cạnh tranh lựa chọn cho Công ty TNHH MTV Sino Việt Nam 98 3.2 Các giải pháp tổ chức thực chiến lược lựa chọn 98 3.2.1 Mục tiêu chiến lược đến năm 2015 98 3.2.2 Giải pháp thực thi chiến lược “ Chiến lược khác biệt hoá dịch vụ khách hàng phân khúc thị trường nhà thầu xây dựng” 100 Kết luận 110 Tài liệu tham khảo 112 Phụ lục : Lấy ý kiến vấn chuyên gia 113 Vũ Ngọc Cường Luận văn cao học DANH MỤC CÁC HÌNH VẼ, BẢNG BIỂU Danh mục hình vẽ Hình 1.1 Quy trình xây dựng chiến lược 16 Hình 1.2 Môi trường vĩ mô 19 Hình 1.3 Mơ hình lực lượng cạnh tranh 22 Hình 1.4 Sơ đồ chuỗi giá trị 29 Hình 1.5 Quy trình nhận biết lợi cạnh tranh bền vững 31 Hình 2.1 Mơ hình tổ chức Cơng ty 41 Hình 2.2 Mạng lưới tiêu thụ sản phẩm công ty 45 Hình 2.3 Biểu đồ số lượng lao động qua năm công ty 73 Hình 2.4 Sơ đồ quy trình cơng nghệ sản xuất dây cáp điện 80 Danh mục bảng biểu Bảng 1.1 Ma trận SWOT 32 Bảng 1.2 Minh hoạ cho viêc lựa chọn chiến lược tối ưu theo mơ hình GREAT 34 Bảng 2.1 Một số tiêu chủ yếu đạt từ 2004 đến 2009 42 Bảng 2.2 Kết kinh doanh theo dòng sản phẩm năm 43 Bảng 2.3 Mức tiêu thụ thiết bị điện GDP giai đoạn 2004 – 2009 46 Bảng 2.4 Cân đối cung cầu thị trường thiết bị điện nội địa từ 2006 – 2012 47 Bảng 2.5 Thống kê lực sản xuất, chủng loại sản phẩm đối thủ thời điểm 30/07/2010 60 Bảng 2.6 Các đối thủ cạnh tranh lĩnh vực cạnh tranh 61 Bảng 2.7 Các đơn vị cung ứng nước chủ yếu công ty 66 Bảng 2.8 Đánh giá xếp hạng thứ tự quan trọng hội 68 Bảng 2.9 Đánh giá xếp hạng thứ tự tác động thách thức 70 Bảng 2.10 Phân tích theo cấu lao động 72 Bảng 2.11 Cơ cấu lao động theo trình độ chun mơn 72 Bảng 2.12 Cơ cấu lao động theo độ tuổi 73 Bảng 2.13 Cơ cấu lao động theo bậc thợ 74 Bảng 2.14 Quỹ tiền lương thu nhập bình quân 75 Vũ Ngọc Cường Luận văn cao học Bảng 2.15 Báo cáo kết hoạt động kinh doanh 77 Bảng 2.16 Bảng mô tả, thống kê lực sản xuất 79 Bảng 2.17 Tổng hợp so sánh với đối thủ cạnh tranh trực tiếp 87 Bảng 3.1 Ma trận SWOT - xây dựng chiến lược cạnh tranh công ty 93 Bảng 3.2 Xác định điểm số đánh giá cho phương án 96 Bảng 3.3 Kế hoạch phát triển Công ty TNHH MTV Sino Việt Nam từ 2011 đến 2015 100 Vũ Ngọc Cường Luận văn cao học PHẦN MỞ ĐẦU Cơ sở lý luận lý lựa chọn đề tài Để tồn phát triển môi trường giới đầy biến động, doanh nghiệp tổ chức, việc hoạch định quản trị chiến lược có ý nghĩa quan trọng để biết ai, đứng đâu, đến đâu cách nào? Con đường hướng để đạt mục tiêu, làm cho tổ chức phù hợp với mơi trường có tầm nhìn tổng thể cho tương lai Không tổ chức thành cơng mà khơng có chiến lược hay hướng rõ ràng Khoa học quản lý khẳng định vai trò quản trị chiến lược quan trọng doanh nghiệp, tổ chức môi trường giới đầy biến động Công ty TNHH thành viên Sino Việt Nam doanh nghiệp hoạt động lĩnh vực sản xuất kinh doanh thiết bị điện : Đèn huỳnh quang loại, đèn chao cơng nghiệp, đèn chống nổ, đèn trang trí, cơng tắc ổ cắm, aptomat, tủ điện, dây cáp điện, ống luồn dây điện, ống bảo vệ cáp ngầm, ống cấp nước HDPE, ống cấp nước hàn nhiệt PPR, ống thoát nước uPVC… chiếm thị phần tương đối lớn Việt Nam Với việc đa dạng hoá sản phẩm đối thủ cạnh tranh công ty lên đến 20 nhà sản xuất Ngoµi viƯc sản xuất kinh doanh cơng ty gặp nhiều khó khăn giá vật tư đầu vào (chủ yếu nhiên liệu, nguyên liệu nhập ngoại) tăng mạnh, áp lực cạnh tranh khốc liệt từ nhà sản xuất khác có qui mơ lớn, cơng nghệ tiên tiến từ doanh nghiệp qui mô nhỏ, đầu tư manh mún, sản phẩm không đảm bảo chất lượng Mặt khác, sách mở cửa kinh tế đất nước Việt nam gia nhập WTO việc thực thi đạo luật Luật Doanh nghiệp, Luật đầu tư, Luật đấu thầu, Luật cạnh tranh tạo điều kiện thuận lợi cho nhà đầu tư nước ngồi, doanh nghiệp nước có điều kiện để đầu tư miếng bánh thị trường ngỏ; áp lực từ Vũ Ngọc Cường Luận văn cao học nguồn nhập quốc gia ký kết hiệp định thương mại với Việt nam Do để tồn phát triển điều kiện tương lai việc "Xây dựng chiến lược sản xuất kinh doanh công ty TNHH thành viên Sino Việt Nam" cần thiết cho tương lai Công ty Mục đích nghiên cứu Trong điều kiện mơi trường kinh tế giới nước có biến động tiêu cực, suy thoái ảnh hưởng không nhỏ đến hiệu hoạt động đơn vị Với luận văn đề tài phân tích đề suất chiến lược cho Công ty, mong muốn ý kiến đề xuất sở nghiên cứu, phân tích thực trạng tình hình SXKD Cơng ty từ năm 2007 đến nay, diễn biến thực trạng thị trường để: - Phân tích, đánh giá mơi trường bên doanh nghiệp (năng lực, điểm mạnh, điểm yếu, khả phát triển) mơi trường bên ngồi (thực trạng, dự báo thị trường…) đánh giá hội thách thức thị trường lĩnh vực hoạt động doanh nghiệp - Nghiên cứu, đề xuất lựa chọn Chiến lược cạnh tranh giải pháp thực Chiến lược đảm bảo phát triển ổn định, bền vững Đối tượng phạm vi nghiên cứu - Đối tượng nghiên cứu: Luận văn tập trung nghiên cứu thực trạng môi trường sản xuất kinh doanh Công ty TNHH thành viên Sino Việt Nam sở xây dựng chiến lược cho cơng ty Chiến lược mang tính định hướng vạch phương án giúp cho việc xây dựng kế hoạch cụ thể đạt hiệu mong muốn - Phạm vi nghiên cứu: Nghiên cứu công tác xây dựng lựa chọn chiến lược cạnh tranh cho Công ty TNHH thành viên Sino Việt Nam đến năm 2015 Vũ Ngọc Cường Luận văn cao học Phương pháp nghiên cứu - Phương pháp định tính: Nghiên cứu thực trạng Công ty TNHH thành viên Sino Việt Nam - Phương pháp nghiên cứu cụ thể: phân tích, so sánh, tổng hợp - Phương pháp thu thập số liệu: vấn trực tiếp chuyên gia, lãnh đạo chủ chốt - Số liệu: sơ cấp thứ cấp Những đóng góp luận văn Hệ thống hóa vấn đề lý luận xây dựng chiến lược sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Phân tích biến động môi trường sản xuất kinh doanh tác động đến tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh Công ty TNHH thành viên Sino Việt Nam Xác lập luận định hướng cho việc xây dựng chiến lược sản xuất kinh doanh Công ty TNHH thành viên Sino Viêt Nam Kết cấu luận văn Ngoài phần mở đầu, kết luận danh mục tài liệu tham khảo nội dung luận văn gồm chương: Chương I : Cơ sở lý luận xây dựng chiến lược sản xuất kinh doanh Chương II : Phân tích thực trạng Cơng ty TNHH thành viên Sino Việt Nam Chương III : Xây dựng chiến lược cho Công ty TNHH thành viên Sino Việt Nam đến năm 2015 Vũ Ngọc Cường Luận văn cao học CHƯƠNG I CƠ SỞ LÝ LUẬN XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC SẢN XUẤT KINH DOANH 1.1 Khái quát chiến lược doanh nghiệp 1.1.1 Các khái niệm chiến lược Thuật ngữ “chiến lược” có nguồn gốc từ nghệ thuật quân thời xa xưa, với ý nghĩa phương pháp, cách thức điều khiển huy trận đánh Trong quân có nhiều quan niệm chiến lược Theo từ điển Larouse: “Chiến lược nghệ thuật huy phương tiện để chiến thắng”; cịn nhà sử gia Edward Mead Earle mơ tả chiến lược “nghệ thuật kiểm soát dùng nguồn lực quốc gia liên minh quốc gia nhằm mục đích đảm bảo gia tăng hiệu cho quyền lợi thiết yếu mình” (Edward Mead Earle , TK 19) Theo thời gian, nhờ tính ưu việt nó, chiến lược phát triển sang lĩnh vực khoa học khác như: trị, văn hố, kinh tế, xã hội, cơng nghệ, mơi trường Ngày nay, khái niệm chiến lược sử dụng phổ biến coi tảng cho hoạt động doanh nghiệp Kenneth Andrews người đưa ý tưởng bật sách kinh điển The Concept of Corporate Strategy Theo Ông, chiến lược mà tổ chức phải làm dựa điểm mạnh điểm yếu bối cảnh có hội mối đe dọa Chiến lược yếu tố định mục tiêu dài hạn tổ chức (Prof Alfred D.Chandler, 1962); Chiến lược mơ hình mục tiêu, chủ đích kế hoạch để đạt mục tiêu (Prof Kenneth L Andrews, 1965); Chiến lược sợi đỏ xuyên suốt hoạt động tổ chức (Prof.H Igor Ansoff 1965) Bruce Henderson, chiến lược gia đồng thời nhà sáng lập Tập đoàn tư Vũ Ngọc Cường Luận văn cao học 103 cơng ty đầu tư mua sắm phần mềm quản lý quan hệ khách hàng CRM để có tiếp cận tổng thể chăm sóc phục vụ khách hàng b> Xây dựng quy trình bán hàng chuẩn Quy trình bán hàng chuẩn thực vào thông tin thu thập từ hệ thống sở liệu khách hàng Quy trình bán hàng chuẩn bao gồm bước sau: (1) Thu thập thông tin từ hợp đồng khách hàng Cán cơng trình dự án công ty tiến hành tiếp cận chuyển hồ sơ lực, catalogue, báo giá, hàng mẫu, bảng mẫu tới chủ đầu tư đơn vị thi công điện nước Trong trình yêu cầu cán kinh doanh liên tục giữ liên lạc với khách hàng nhằm trả lời thắc mắc khách hàng làm rõ yêu cầu mức cao khách hàng thông tin hai bên thống hoàn toàn (2) Sau báo giá bảng kê hàng hoá chủng loại vật tư bên thống ký Hợp đồng kinh tế Khách hàng chuyển tiền đặt cọc theo hợp đồng vào tài khoản Công ty Đồng thời Khách hàng Fax uỷ nhiệm chi vào số fax cán cơng trình dự án cơng ty (3) Viết đề nghị cấp hàng: Sau nhận Hợp đồng uỷ nhiệm chi Cán kinh doanh chuyển cho phịng kế tốn cơng trình phận chăm sóc khách hàng xuất hàng chuyển đến cơng trình cho khách hàng Bộ phận chăm sóc khách hàng làm đề nghị xuất hàng, đề nghị xuất hàng phải ghi rõ tên cơng trình, địa chỉ, số điện thoại người nhận hàng có xác nhận kế tốn cơng trình đơn hàng đủ điều kiện xuất hàng (có HĐKT, có tiền đặt cọc theo hợp đồng, khơng có cơng nợ q hạn) Nếu có cơng nợ q hạn đơn hàng phải chuyển lên phòng Giám đốc xét duyệt Vũ Ngọc Cường Luận văn cao học (4) 104 Đề nghị xuất kho: sau đơn hàng kế toán xác nhận đủ điều kiện xuất hàng hay Giám đốc duyệt phận chăm sóc khách hàng fax xuống nhà máy Sino (Trung tâm phân phối hàng hoá 2) nhà máy Vanlock (Trung tâm phân phối hàng hoá 1) để kho nhà máy viết phiếu xuất kho vào kho lấy hàng Sau hàng hố có phiếu xuất kho chuyển sang phận kiểm hàng Bộ phận kiểm hàng có nhiệm vụ kiểm tra mã số hàng hoá, số lượng, chủng loại thực tế có khớp với phiếu xuất kho đề nghị xuất hàng hay không Nếu trùng khớp phận kiểm hàng đóng đai, đóng kiện, thùng, bó, túi ghi tên khách hàng bên vỏ thùng, viết biên giao hàng theo phiếu xuất kho, viết hố đơn tài (kế tốn kho viết) chuyển sang đội xe công ty (5) Chuyển hàng tới khách hàng: sau hàng xếp lên xe, người vận chuyển gọi điện cho khách hàng hẹn thời gian giao nhận hàng Chính sách vận chuyển cơng ty cần thay đổi theo hướng phục vụ khách hàng để đảm bảo khác biệt phục vụ khách hàng sau: (i) đơn hàng triệu chở miễn phí cho khách hàng địa bàn Hà Nội, (ii) đơn hàng 50 triệu chở miễn phí cho khách hàng bán kính 50 Km, (iii) đơn hàng 100 triệu chở miễn phí cho khách hàng bán kính 150km, (iv) khoảng cách vượt quy định trên, cán kinh doanh làm giấy điều động xe xin giám đốc duyệt fax xuống cho đội xe thực Tiền cước phát sinh cán kinh doanh liên hệ trực tiếp với khách hàng để thu tiền nộp vào phận kế tốn thu tiền cơng ty (6) Vận hành thử : sau hàng hố đến cơng trình, phận thi công khách hàng lắp đặt chạy thử Nếu có lỗi kỹ thuật hay sai hỏng, khách hàng gọi cán cơng trình đến để bên xem xét kiểm Vũ Ngọc Cường Luận văn cao học 105 tra Cán cơng trình làm tờ trình gửi giám đốc xem xét cử cán trung tâm kỹ thuật, cán kỹ thuật nhà máy đến cơng trình kiểm tra khắc phục cho khách hàng Nếu lỗi nhà sản xuất công ty cho ôtô chở hàng đến đổi cho khách hàng, mang hàng lỗi trung tâm kỹ thuật phận bảo hành nhà máy kiểm tra, phân tích đưa biện pháp xử lý lâu dài (7) Nhận lại hàng không dùng hết: q trình lắp đặt khách hàng khơng sử dụng hết số lượng hàng mua Công ty nhận lại hàng khách trả lại, Cán công trình cơng ty đến cơng trình xem xét làm đề nghị nhập chuyển giám đốc xem xét Đề nghị nhập hàng cán kinh doanh phải ghi rõ yêu cầu sau : o Phải ghi rõ lý xin nhập lại hàng o Phải ghi rõ hàng chuyển cho khách chưa, xuất chưa? o Hàng nhập để đâu? o Chứng từ theo hàng nhập nào? o Phương pháp chuyển hàng chuyển? o Chi phí vận chuyển trả chịu? o Mức u cầu bồi hồn chi phí? Sau đơn hàng Giám đốc phê duyệt cán kinh doanh chuyển hàng nhà máy để nhập lại cho khách hàng Chứng từ chuyển lên phịng kế tốn cơng trình trừ tiền cho khách hàng c> Xây dựng tìm kiếm mối quan hệ khách hàng đặc biệt cơng trình lớn: Ngồi việc thu thập thông tin từ dự án, tiếp cận khách hàng, xuất nhập hàng hoá cho khách, ký hợp đồng, chào hàng Cán cơng trình dự án Vũ Ngọc Cường Luận văn cao học 106 tham gia đợt triển lãm công ty Hà Nội, Đà Nẵng, Hải Phịng, T.P Hồ Chí Minh Các cán dự án phải đại diện cho công ty tham dự triển lãm chuyên ngành liên quan triễn lãm xây dựng, triển lãm công nghiệp để quảng bá thông tin công ty thu thập thông tin khách hàng Theo yêu cầu, cán bán hàng chăm sóc khách hàng theo cơng trình phải tham gia triển lãm lớn/năm có khách hàng lớn năm Hiện Sino Việt Nam trở thành thầu phụ (cung cấp sản phẩm) cho dự án đầu tư tổ hợp Khách sạn nhà cao cấp Kangnam - Mỹ Đình; hội để Cơng ty tích lũy kinh nghiệm, uy tín thương hiệu tiếp tục triển khai đấu thầu cung cấp sản phẩm dự án tiếp theo, khẳng định vị trí dẫn đầu phân khúc thị trường Tuy nhiên để phát triển thương hiệu vượt trội so với đối thủ cạnh tranh, Sino Việt Nam cần trì mối quan hệ tốt với đối tác Kangnam, lấy làm sở để quảng bá hình ảnh Sino cho đối tác khác có quan hệ với nhà thầu Kangnam Lấy làm bàn đạp để phát triển thị trường cho cơng trình lớn d> Tăng cường quảng bá hình ảnh, quảng cáo: Sino Việt Nam tiến tới xây dựng chương trình quảng bá thông qua giới thiệu không gian sống, tiện ích, công thiết bị điện, chất lượng cao cho ngách thị trường nhà thầu xây dựng cơng trình nhà biệt thự, nhà văn phịng chung cư cao tầng cao cấp khách hàng có thu nhập cao Định vị thương hiệu Sino cho dòng thiết bị điện an toàn, cao cấp e> Mở rộng Giới thiệu sản phẩm Showroom Công ty, liên kết với công ty thiết kế bán nội thất để giới thiệu, tiêu thụ sản phẩm Vũ Ngọc Cường Luận văn cao học 107 f> Cơ cấu lại máy tổ chức bán hàng: thành lập phận điều phối hàng để giải yêu cầu mua hàng theo dõi giao hàng; tách rời vai trò bán hàng phát triển thị trường nhân viên bán hàng Đồng thời, thu gọn máy bán hàng vừa tiết giảm chi phí vừa tăng cường lực quản lý công tác bán hàng Mặt khác cần tăng cường nhân lực cho phận bán hàng vào cơng trình, có hình thức khuyến khích phận đẩy mạnh bán sản phẩm thiết bị điện vào cơng trình g> Một số thay đổi công tác Marketing: Sino Việt Nam cần đẩy mạnh công tác tiếp thị, mở rộng thị trường tỉnh miền núi đồng bắc Xây dựng lại chế giá cho số vùng để nâng cao khả cạnh tranh Bố trí thêm số kho dự trữ sản phẩm vùng tiêu thụ nhiều để chủ động chuyển hàng Mềm dẻo chế chiết khấu nhằm khuyến khích tiêu thụ sản phẩm Kết hợp kênh bán hàng hợp lý nhịp nhàng: Kênh đại lý chủ yếu, kênh bán trực tiếp từ Cơng ty phịng cơng trình dự án thực hiện, kênh văn phòng đại diện bán hàng Đặc biệt quan tâm có sách ưu đãi giá, cước vận chuyển khách hàng vùng miền núi Tây nguyên, năm qua công ty mở rộng phát triển thị trường Hiện nay, công tác nghiên cứu thị trường công ty chưa đầu tư nhiều chưa xây dựng quy trình nghiên cứu hiệu Vì vậy, thời gian tới để hiểu nhu cầu khách hàng, đối thủ cạnh tranh, từ có chiến lược hiệu nhằm tăng khả cạnh tranh, cần bổ sung nhân giỏi tăng nguồn kinh phí chi cho cơng tác này, thực định kỳ đột suất việc nghiên cứu ý kiến khách hàng tình hình hoạt động đối thủ cạnh tranh cách có hệ thống, Kết nghên cứu Vũ Ngọc Cường Luận văn cao học 108 thông tin đầy đủ kịp thời đến ban lãnh đạo, phòng kinh doanh phận có liên quan để có sách phù hợp Đối với khách hàng có biết đến thương hiệu công ty, khách hàng sử dụng sản phẩn công ty sản phẩm khách hàng cần mà công ty chưa nghiên cứu để sản xuất, tương lai khách hàng cần loại sản phẩm nào, khách hàng có hài lịng tiêu dùng sản phẩm cơng ty hay không, điểm cần phải chỉnh sửa Đối với đối thủ cạnh tranh: sản phẩm đối thủ có mà doanh nghiệp chưa có, hiệu sản phẩm đó; cách tổ chức máy trang thiết bị, phong cách phục vụ Định hướng chiến lược mà đối thủ tập trung Ngoài việc làm cho khách hàng cũ trung thành hơn, cần lôi kéo khách hàng đối thủ khác, trọng khách hàng tiền năng, làm cho khách hàng mua nhiều sản phẩm công ty hơn, mở rộng khách hàng nhiều ngành nghề nhiều thành phần kinh tế với tinh thần hợp tác sở có lợi Tìm kiếm dự án khả thi Hoạt động quảng cáo : Đăng quảng cáo báo có uy tín mẩu mã chủng loại vật tư công ty Quảng cáo sản phẩm đài truyền hình Việt Nam, Đài truyền hình kỹ thuật số VTC, đài truyền hình địa phương, đặc biệt đài truyền hình T.P Hồ Chí Minh Tài trợ giải bóng đá V leage giải bóng đá hạng tài chợ năm 2008 ( SINO CUP 2008 ) để qua tăng cường đặt biển quảng cáo sân vận động Tham gia hội trợ triển lãm Hà Nội, T.P Hồ Chí Minh, Đà Nẵng, Hải Phịng… Tăng cường nội dung sản phẩm website riêng công ty(www.sino.com.vn) để khách hàng dễ dàng tiếp cận Các khuyến áp dụng cho khách hàng mua với khối lượng lớn lâu dài với công ty : Vũ Ngọc Cường Luận văn cao học 109 Cho hưởng chiết khấu thương mại, chiết khấu toán Tổ chức hội nghị khách hàng định kỳ năm lần, phát hành ấn phẩm, lịch quà tặng khác cho khách hàng đặc biệt trọng tặng quà lịch cho khách hàng tết Nguyên đán Mở rộng thị trường nước tiến tới xuất khẩu, khai thác tốt thị trường miền Bắc, phát triển thị trường miềm Trung, miền núi phần thị trường miền Nam Quy hoạch tập trung kênh tiêu thụ sản phẩm thông qua đại lý Lựa chọn, quản lý đại lý tiêu thụ sản phẩm, đại lý vận tải Nâng cao chất lương dịch vụ, đổi tổ chức nâng cao lực văn phòng đại diện, bán hàng Kiểm tra chặt chẽ vùng tiêu thụ đại lý, giảm sát kho ngồi cơng ty có hiệu Lựa chọn phương tiện mức độ quảng cáo khuyếch chương sản phẩm hợp lý Vũ Ngọc Cường 110 Luận văn cao học KẾT LUẬN Trong bối cảnh kinh tế thị trường xu hội nhập kinh tế tồn giới việc xây dựng thực chiến lược có ý nghĩa quan trọng tồn phát triển bền vững doanh nghiệp Việc xây dựng lựa chọn cho chiến lược kinh doanh đắn giúp cho doanh nghiệp định hướng mục tiêu kinh doanh, đảm bảo cho hoạt động sản xuất kinh doanh phát triển hướng có hiệu cao Tuy nhiên qúa trình xây dựng lựa chọn chiến lược kinh doanh hồn chỉnh cơng việc phức tạp, địi hỏi tham gia nhiều người tất lĩnh vực trình sản xuất kinh doanh doanh nghiệp, cộng với quy trình thu thập xử lý số liệu cách xác Mặt khác việc xây dựng lựa chọn chiến lược kinh doanh cịn cơng việc mẻ doanh nghiệp Việt Nam nay, doanh nghiệp quốc doanh Sau thời gian học tập chương trình Cao học quản trị kinh doanh Khoa kinh tế quản lý Trường Đại học Bách khoa Hà Nội qua trình nghiên cứu thực tiễn công ty TNHH thành viên Sino Việt Nam Tôi thực đề tài “Phân tích đề xuất chiến lược cho cơng ty TNHH thành viên Sino Việt Nam giai đoạn 2010 - 2015” Đây vấn đề cần thiết cho việc hoạch định chiến lược tương lai công ty TNHH thành viên Sino Việt Nam, điều kiện Nội dung luận văn tập trung vào việc nghiên cứu vấn đề sau: Hệ thống hoá vấn đề lý luận công tác xây dựng lựa chọn chiến lược Vận dụng lý luận cơng cụ phân tích đại quy trình xây dựng chiến lược kinh doanh nhằm phân tích đánh giá mơi Vũ Ngọc Cường Luận văn cao học 111 trường kinh doanh bên bên cơng ty, tìm hội thách thức mơi trường bên ngồi đem đến mặt mạnh mặt yếu công ty xu cạnh tranh hội nhập Dựa sở lý luận khoa học phân tích tình hình thực tiễn để đưa số mơ hình chiến lược cơng ty thời gian tới Đề xuất số giải pháp nhằm thực chiến lược công ty TNHH thành viên Sino Việt Nam Do lần thực đề tài khoa học doanh nghiệp Việt Nam thời kỳ hội nhập đổi nên tránh khỏi sai sót Tác giả mong nhận ý kiến đóng góp quý báu Thầy Cô bạn đọc để Luận văn ngày hoàn thiện Tác giả đặc biệt gửi lời cảm ơn tới Tiến sỹ Nguyễn Danh Nguyên người tận tình hướng dẫn giúp đỡ có ý kiến đóng góp quý báu cho tác giả suốt trình thực Luận văn Vũ Ngọc Cường 112 Luận văn cao học TÀI LIỆU THAM KHẢO Lê Văn Tâm (2001), Quản trị doanh nghiệp, NXB Thống kê Nguyễn Hữu Lam (1998), Quản trị chiến lược phát triển vị cạnh tranh, NXB Giáo dục Nguyễn Văn Nghiến (2001), Quản lý sản xuất, NXB Thống kê Nguyễn Văn Nghiến, Giáo trình Chiến lược kinh doanh Phan Thị Ngọc Thuận (2005), Chiến lược kinh doanh kế hoạch hoá nội doanh nghiệp, NXB Khoa học kỹ thuật, Hà Nội Các trang báo điện tử Bộ Công nghiệp, Bộ Ngoại giao Báo cáo tình hình thực kế hoạch sản xuất kinh doanh năm 2008, 2009 Công ty TNHH thành viên Sino Việt Nam Báo cáo kế toán năm 2008, 2009 Công ty TNHH thành viên Sino Việt Nam Quản lý chiến lược (Một cách tiếp cận tổng hợp), 1998 - Xuất lần thứ 4); Tác giả: Charles W.L.Hill (Trường Đại học Washington) Gareth R.Jones (Trường Đại học Texas A&M) 10 Michael E Porter (1996) “Chiến lược cạnh tranh”, NXB Khoa học kỹ thuật Hà nội (sách dịch) 11 Philip Kotler (2003), “Quản trị Marketing”, biên dịch TS Vũ Trọng Hùng, NXB Thống kê 12 Đào Duy Huân (2007), “Quản trị chiến lược toàn cầu hoá kinh tế”, NXB Thống kê 13 Dương Ngọc Dũng (2005), “Chiến lược cạnh tranh theo lý thuyết Michael E Porter”, NXB tổng hợp thành phố Hồ Chí Minh Vũ Ngọc Cường Luận văn cao học 113 PHỤ LỤC: LẤY Ý KIẾN PHỎNG VẤN CHUYÊN GIA MẪU LẤY Ý KIẾN PHỎNG VẤN CHUYÊN GIA Với mục đích tham khảo ý kiến chuyên gia ngành nhằm thực Luận văn Thạc sỹ quản trị kinh doanh với đề tài “ Phân tích đề xuất chiến lược công ty TNHH Một thành viên Sino Việt Nam đến năm 2015”, tơi xin gửi tới q Ơng (Bà) phiếu vấn lấy ý kiến mong Ông (Bà) bớt chút thời gian quý báu để đóng góp cho tơi ý kiến có giá trị nghiên cứu thực tiễn Xin Ơng (Bà) vui lịng đánh giá số Cơng ty sản xuất thiết bị điện theo tiêu chí cho điểm (thang điểm từ 1-10), điểm cao chứng tỏ đánh giá Ông (Bà) Cơng ty cao: Tiêu chí 1: Năng lực, chất lượng thiết bị Tiêu chí 2: Kinh nghiệm vận hành, làm chủ cơng nghệ Tiêu chí 3: Chất lượng sản phẩm Tiêu chí 4: Nguồn nhân lực Tiêu chí 5: Lãnh đạo Quản lý Tiêu chí 6: Hệ thống phân phối bán hàng Tiêu chí 7: Dịch vụ khách hàng Tiêu chí 8: Thương hiệu Tiêu chí 9: Năng lực tài Vũ Ngọc Cường 114 Luận văn cao học Dòng cáp điện Các lực Cáp điện Sino Các đối thủ cạnh tranh Trần phú Taya Lioa Năng lực, chất lượng thiết bị Kinh nghiệm vận hành Chất lượng, chủng loại sản phẩm Nguồn nhân lực Lãnh đạo quản lý Hệ thống phân phối Dịch vụ khách hàng Thương hiệu Tài Ghi chú: Tiêu chí q vị khơng có sở để đánh giá chuẩn xác, xin quý vị vui lòng ghi N/A vào đơn vị toàn đơn vị vào cột ghi cuối Xin trân trọng cám ơn giúp đỡ quý báu khách quan Ông (Bà) Họ tên:………………………………… , Chữ ký Chức vụ: …………………………………………………… Đơn vị công tác: …………………………………………… PHƯƠNG PHÁP LẤY Ý KIẾN PHỎNG VẤN CHUYÊN GIA Để đánh giá cách khách quan hệ thống điểm mạnh lực cốt lõi Công ty TNHH MTV Sino Việt Nam so với đối thủ cạnh tranh, tác giả Vũ Ngọc Cường Luận văn cao học 115 tiến hành khảo sát lấy ý kiến chuyên gia Các đối tượng vấn cụ thể sau: Nhóm chuyên gia từ phía khách hàng (30 phiếu) Nhóm chun gia từ phía nội Cơng ty TNHH MTV Sino Việt Nam (15 phiếu) - Cán lãnh đạo công ty - Giám đốc nhà máy, Chi nhánh - Trưởng phịng ban Nhóm chun gia từ phía đối thủ cạnh tranh (15 phiếu), bao gồm: - Các nhân viên làm việc cho đối thủ cạnh tranh Sino - Các nhân viên làm việc cho đối thủ cạnh tranh Sino KẾT QUẢ ĐIỀU TRA Ý KIẾN CỦA CHUYÊN GIA: Kết điều tra ý kiến chuyên gia điểm mạnh lực cốt lõi Sino đối thủ cạnh tranh, cụ thể sau: Vũ Ngọc Cường 116 Luận văn cao học Các lực Cáp điện Sino Các đối thủ cạnh tranh Trần phú Taya Lioa Năng lực, chất lượng thiết bị 10 8 Kinh nghiệm vận hành 10 7 Chất lượng, chủng loại sản 10 8 Nguồn nhân lực 6 Lãnh đạo quản lý 7 Hệ thống phân phối 6 Dịch vụ khách hàng 9 10 Thương hiệu 10 6 Tài 8 10 phẩm Vũ Ngọc Cường Luận văn cao học Vũ Ngọc Cường 117