Mô hình chiến lược cạnh tranh theo michael porter chiến lược đại dương xanh

Chiến lược khác biệt hóa Mục đích của chíến lược khác biệt hóa là để tạo ra lợi thế cạnh tranh bằng việc tạo ra sảnphẩm/dịch vụ có sự khác biệt mà sản phẩm đối thủ không có trong khi khá

Cộng hoà xã hội chủ nghĩa Việt Nam Độc lập-Tự do- Hạnh phúc

ĐỀ TÀI

“MÔ HÌNH CHIẾN LƯỢC CẠNH TRANH THEO MICHAEL PORTER

& CHIẾN LƯỢC ĐẠI DƯƠNG XANH”

Nhóm 6:

Cao Thái Nhật LynhĐinh Xuân HoàHuỳnh Ngọc Thuý TiênĐặng Thị Bích Trang

TP.HCM, tháng 9-2016

MỤC LỤC

I CHIẾN LƯỢC CẠNH TRANH THEO MICHAEL PORTER

II TỔNG QUAN CHIẾN LƯỢC ĐẠI DƯƠNG XANH

III THỰC TIỄN ÁP DỤNG CHIẾN LƯỢC ĐẠI DƯƠNG XANH CỦA MỘT SỐ DOANH NGHIỆP

IV KẾT LUẬN

I CHIẾN LƯỢC CẠNH TRANH THEO MICHAEL PORTER

1 Chiến lược cạnh tranh theo Michael Porter

2.1 Ba chiến lược cơ bản:

a Chiến lược dẫn đầu về chi phí:

Giải pháp của DN là giảm tối đa chi phí để có được giá bán thấp hơn đối thủ Muốn

có chi phí thấp thì DN phải tận dụng 1.Lợi thế của sự học hỏi và 2.Lợi thế về quy mô

Để có thể tăng quy mô có nghĩa là tăng số lượng bán ra DN sẽ bán ở phạm vi rộng có nghĩa

là gộp các phân khúc thị trường nhỏ vào thành phân khúc lớn Ví dụ thay vì tạo ra các loại

mỳ cho mỗi sở thích khách hàng thì chỉ tạo một loại mì mà khách hàng nào cũng có thể chấpnhận Nhờ vậy thay vi chỉ tập trung phục vụ 10 khách hàng thì nay họ hướng tới phục vụ 100khách hàng

Do lặp đi lặp lại sản xuất một sản phẩm nên DN sẽ liên tục cải tiến quy trình; nhân sự sẽthành thạo hơn,… làm cho năng suất lao động tăng lên

Trong một thị trường cạnh tranh hoàn hảo thì DN buộc phải theo hình thức này

b Chiến lược khác biệt hóa

Mục đích của chíến lược khác biệt hóa là để tạo ra lợi thế cạnh tranh bằng việc tạo ra sảnphẩm/dịch vụ có sự khác biệt mà sản phẩm đối thủ không có trong khi khách hàng coi trọng

và sẵn sàng trả tiền cao hơn để mua

Khác biệt hóa đến từ 1.Chất lượng 2 Đổi mới và 3.Thích nghi với khách hàng

Các dạng khác biệt hóa có thể là 1.Công dụng; 2 Kiểu dáng; 3 Cải tiến; 4 Dịch vụ đi kèmCông ty vẫn có thể bán ở thị trường rộng nhưng tạo ấn tượng trong đầu khách hàng về cócác sản phẩm chất lượng hơn hẳn đối thủ như đối với Honda, Sony,

Sản phẩm liên tục đổi mới đặc biệt là sản phẩm công nghệ cao như điện thoại thông minh,đồng hồ thông minh, ô tô, xe máy,…

Công ty sẽ chia khách hàng ra nhiều phân khúc để sản phẩm/dịch vụ của mình thỏa mãn đầy

đủ nhu cầu khách hàng phân khúc đó

Hai dạng khác biệt hóa:

– Khác biệt hóa phía trên: DN đưa ra một sản phẩm độc đáo được khách hàng đánh giá caonhờ vậy bán giáo cao hơn bình thường Chi phí để tạo cho sự cao hơn phải thấp hơn chi phítăng thêm

– Khác biệt hóa phía dưới: DN loại bỏ một số tính chất nào đó mà khách hàng đánh giákhông cao nhờ vậy có thể giảm được chi phí Chi phí giảm được phải lớn giá bán bị giảm.Rủi ro khi theo đuổi khác biệt hóa:

– Khách hàng không đánh giá cao sự khác biệt

– Giá bán quá cao, không xứng đáng với sự khác biệt

– Khách hàng không được truyền thông để nhận biết sự khác biệt

– Chi phí tạo ra khác biệt lớn hơn giá bán

c Chiến lược tập trung hóa

Công ty chỉ tập trung phục vụ cho một phân khúc thị trường rất nhỏ Tại phân khúc này công

ty sẽ thực hiện kết hợp với chi phí thấp hoặc khác biệt hóa

Lợi thế của công ty theo chiến lược này là họ rất hiểu khách hàng, các công ty khác khi nhảyvảo phân khúc này hoặc là sẽ không thể chịu nổi giá bán đó hoặc không thể tạo ra sự khácbiệt mới để chiếm khách hàng Các công ty lớn có tiềm lực cũng sẽ không buồn tấn công vàophân khúc nhỏ đó vì không bõ công.

Không theo chiến lược nào thì không có chiến lược mà cũng không thể theo cả ba chiến lược

vì mỗi chiến lược đòi hỏi cách thức làm khác nhau

2.2 Bốn phương án chiến lược kết hợp

Quy mô rộng có nghĩa là SBU hướng tới thị trường rộng Khi DN theo chiến lược dẫn đầu về

chi phí thấp ở một quy mô rộng thì nhược điểm là khó cạnh tranh với các DN có chiếnlược tập trung vào các phân khúc xác định (tạo lên thị trường) vì vậy phải là doanhnghiệp lớn mới có thể áp dụng chiến lược này

a Chiến lược chi phí thấp quy mô rộng hay cũng có thể gọi là Chiến lược giá thấp trên toàn bộ thị trường

Điều kiện: Giá thấp phải là quan trọng đối với lượng lớn khách hàng trên thị trường

Năng lực công ty đòi hỏi:

+ Phải tận dụng được lợi thế về quy mô,

+ Có khả năng thiết kế, sản xuất và tiêu thụ các sản phẩm được tiêu chuẩn hóa (càngnhiều loại thì quản lý phức tạp, chi phí cao)

+ Có khả năng duy trì lợi thế về lâu dài

b Chiến lược khác biệt hóa quy mô rộng hay còn gọi là Chiến lược khác biệt hóa trên toàn bộ thị trường

Điều kiện: Các đặc điểm khác biệt (chất lượng, mẫu mã, dịch vụ,…) là quan trọng đối vớihầu hết khách hàng trên thị trường Các nhu cầu phải đồng nhất để tránh phân đoạn thịtrường

Năng lực công ty đòi hỏi:

– Tổ chức công ty cho phép phục vụ toàn bộ thị trường

– Khả năng xây dựng lợi thế cạnh tranh trên toàn bộ thị trường

– Có khả năng duy trì, bảo vệ lợi thế về lâu dài

c Chiến lược chi phí thấp quy mô hẹp hay còn gọi là Chiến lược giá thấp trên một phân khúc thị trường

Điều kiện: Phân khúc phải tạo dựng từ những khách hàng đều coi trọng giá thấp

Năng lực công ty đòi hỏi:

– Tổ chức công ty hợp lý để phục vụ cho chi phí thấp

– Khả năng xây dựng lợi thế về giá trên phân khúc đó

– Có khả năng duy trì lợi thế chi phí trong thời gian dài

d Chiến lược khác biệt hóa quy mô hẹp hay còn gọi là Chiến lược khác biệt hóa trên một phân khúc thị trường

Điều kiện: Phân khúc phải được tạo dựng từ những khách hàng có sự đồng nhất tương đối vềnhu cầu Sự khác biệt mà DN hướng tới phải là quan trọng đối với khách hàng

Năng lực công ty đòi hỏi:

– Tổ chức công ty hợp lý để phục vụ cho sự khác biệt

– Khả năng xây dựng lợi thế cạnh tranh trên phân khúc đó

– Có khả năng bảo vệ lợi thế cạnh tranh về lâu dài

2 Phân biệt các chiến lược

2.1 Chiến lược chi phí thấp:

Mục tiêu: Mục tiêu của công ty theo đuổi chiến lược chi phí thấp là tạo lợi thế cạnh tranh

bằng cách tạo ra sản phẩm với chi phí thấp nhất

Đặc điểm:

 Tập trung vào công nghệ và quản lý để giảm chi phí

 Không tập trung vào khác biệt hóa sản phẩm

 Không đi tiên phong trong lĩnh vực nghiên cứu, đưa ra tính năng mới, sản phẩm mới

 Nhóm khách hàng mà công ty phục vụ thường là nhóm "khách hàng trung bình”

Ưu điểm:

 Khả năng cạnh tranh

 Khả năng thương lượng với nhà cung cấp mạnh

 Cạnh tranh tốt với sản phẩm thay thế

 Tạo rào cản thâm nhập thị trường

Rủi ro:

 Công nghệ để đạt mức chi phí thấp à tốn kém, rủi ro

 Dễ dàng bị bắt chước

 Có thể không chú ý đến thị hiếu và nhu cầu của khách hàng

2.2 Chiến lược khác biệt hoá sản phẩm

Mục tiêu của các công ty theo đuổi chiến lược khác biệt hóa sản phẩm là đạt được lợi thế

cạnh tranh thông qua việc tạo ra sản phẩm được xem là duy nhất, độc đáo đối với kháchhàng, thỏa mãn nhu cầu khách hàng bằng cách thức mà các đối thủ cạnh tranh không thể

Đặc điểm:

 Cho phép công ty định giá ở mức cao

 Tập trung vào việc khác biệt hóa

 Chia thị trường thành nhiều phân khúc khác nhau

 Vấn đề chi phí không quan trọng

Ưu điểm:

 Trung thành với nhãn hiệu của khách hàng (brand loyalty)

 Khả năng thương lượng với nhà cung cấp là mạnh

 Khả năng thương lượng đối với khách hàng cũng mạnh

 Tạo rào cản thâm nhập thị trường

 Cạnh tranh tốt với sản phẩm thay thế

Rủi ro:

 Khả năng duy trì tính khác biệt, độc đáo của sản phẩm

 Khả năng bắt chước của các đối thủ cạnh tranh

 Dễ dàng mất đi sự trung thành đối với nhãn hiệu

 Độc đáo so với mong muốn của khách hàng

Nhu cầu tiêu dùng và khác biệt hóa sản phẩm

 Khác biệt hóa ở một chừng mực nào đó để nhu cầu đạt được ở mức tối thiểu cần có

 Khác biệt hóa sản phẩm ở mức cao hơn đối thủ để tạo sự sắc bén

 Khác biệt hóa sản phẩm bằng sự độc đáo trong sản phẩm mà không có đối thủ cạnhtranh nào làm được

 Khác biệt hóa sản phẩm bằng sự đa dạng hóa sản phẩm để phục vụ sở thích hay thịhiếu khác nhau của khách hàng

 Khác biệt hóa sản phẩm dựa vào khả năng nổi bật của công ty mà đối thủ cạnh tranhkhông thể sánh bằng

2.3 Chiến lược tập trung

Mục tiêu: chiến lược tập trung chỉ nhằm đáp ứng nhu cầu của một phân khúc thị trường nào

đó thông qua yếu tố địa lý, đối tượng khách hàng hoặc tính chất sản phẩm

Đặc điểm:

 Có thể theo chiến lược chi phí thấp

 Có thể theo chiến lược khác biệt hoá sản phẩm

 Tập trung phục vụ phân khúc mục tiêu

 Trong quan hệ với nhà cung cấp công ty không có ưu thế

 Chi phí sản xuất cao

 Thay đổi công nghệ hoặc thị hiếu khách hàng thay đổi

3 Phân tích 3 ví dụ cho 3 chiến lược

3.1 Chiến lược chi phí thấp của Wal-mart:

Chiến lược giá (Price war) thông thường chỉ áp dụng cho 2 trường hơp:

(1) Sản phẩm của bạn thuộc loại hàng hóa phổ biến, thị trường đã bão hòa và chỉ có thểnhận biết bằng giá (ví dụ như : đường, muối…)

(2) Công ty lớn sử dụng chiến lược này để tiêu thủ những đối thủ cạnh tranh yếu và nhỏhơn

Với trường hợp (1), việc sử dụng chiến lược giá để làm chiến lược cạnh tranh chính là bắtbuộc Trường hợp (2), giá là đòn tủ và chỉ áp dụng ngắn hạn, nếu không sẽ bị tác dụng phụ và

có thể đánh mất vị thế vốn có

Do vậy việc xác định lại hoặc thay đổi mô hình kinh doanh phù hợp là một trong những câu hỏi mà mọi doanh nghiệp cần phải tìm ra trả lời

Câu chuyện về chàng khổng lồ trong nghành bán lẻ ở Mỹ:

Wal-mart được biết đến như chuỗi cửa hàng bán lẻ giá rẻ hàng đầu trên thế giới, là một trong những công ty tư nhân thành công nhất nước Mỹ, dẫn đầu về chiến lược chi phí trở thành chuẩn mực của một số nghành bán lẻ

Người sáng lập ra Wal-mart là nhà tỷ phú Sam-Walton Sam bắt đầu sự nghiệp kinh doanh

từ việc bỏ 25.000 USD để mua lại 1 cửa hàng làm ăn thua lỗ và đặt tên của hàng đó là “ Năm

xu và một hào” của Walton tại Newport, một thị trấn nhỏ tại phía đông vùng Arkasa (Mỹ), nơi chỉ có bông và đường sắt với khoảng 7000 người dân Thời gian đầu của của hàng của ông cũng gặp một số vấn đề và thất bại

Nhưng Sam cũng biết quan sát và học hỏi từ tất cả các đối thủ như tất cả những người xung quanh Mỗi đột phá đầu tiên mà Sam áp dụng là việc tìm mua sản phẩm từ 1 nhà phân phối với giá rẻ nhất để có thể giảm giá và khuyến mãi cho cửa hàng mình Năm đầu tiên, cửa hàng đạt doanh thu 105.000 USD (so với 72.000 USD so với chủ cũ), năm sau là 140.000

USD và rồi 175.000 USD Cuối cùng, cửa hàng của ông trở thành cửa hàng bán lẻ lớn nhất NewYort Cửa hàng thứ hai mà Sam Walton gây dựng nên nằm tại Bentonville, một thị trấn chỉ có khoảng 3000 người dân, chuyên kinh doanh bóng bay cho trẻ em, cặp phơi quần áo…

và những sản phẩm thiết yếu khác Sam lại thành công, của hàng của ông lại buon bán phát đạt và cửa thế ông lại phát triển chuỗi cửa hàng của mình

Với phương châm bán giá rẻ hơn mức có thể Sam đã để dưới bảng hiệu hai dòng chữ và sau này đã trở thành phương cách làm việc nổi tiếng : “Chúng tôi bán với giá thấp hơn” và

“Đảm bảo thỏa mãn khách hàng” Năm 1962 là năm của nghành công nghiệp giảm giá, Chiến lược Wal-mart đeo đuổi chỉ mới thật sự bắt đầu Thời điểm này, bốn công ty bắt đầu

mở chỗi cửa hàng bán giảm giá và chạy đua nhau quyết liệt Trong 4 cái tên nêu trên vào thờiđiểm đó, Wal-mart là cái ten không mấy người biết đến Nhưng sau 30 năm, đối thủ trực tiếp của Wal-mart chỉ còn lại Kmart Thời gian ngắn sau, Kmart cũng “sập tiệm” Tính đến giữa năm 2006, Wal-mart đang vận thành 6.600 cửa hàng trên toàn thế giới với doanh số 312,4 tỉ USD

Cối lõi thàng công của Sam Walton – CEO của Wal mart là gì?

Wal-Mart đã tập trung vào 3 hoạt động then chốt: Mua hàng hoá phân phối và kiểm soát chi phí Với các thế manh sau:

a Một hệ thống kho lưu sáng tạo

Một trong những sáng kiến lớn nhất của Wal đã áp dụng đó là xây dựng một hệ thống nhà kho địa phương linh hoạt Hầu hết các cửa hàng của Wal-mart đều cách nhà kho của học chưađến 6 tiếng di chuyển bằng đường bộ Wal-mart đã khắc phục được sự đối lập giữa số lượng kho hàng giới hạn và khoảng cách đến các cửa hàng bán lẻm nói cách khác, nói cách khác dù kho hang ít nhưng vẫn có thể hổ trợ hầu hết các cửa hàng một cách hiệu quả, cắt giảm đáng

kể chi phí và hưởng lợi trực tiếp từ đó

b Một sự nhấn mạnh về giá cả hàng ngày thấp

Rõ ràng đây là một chiến lược rất hiệu quả cho Wal-Mart Hình ảnh Wal-mart trong mắt người tiêu dùng là một nhà cung cấp sản phẩm chi phí thấp Với tiêu chí giá rẻ và khuyến mãimỗi ngày Wal-mart đã cắt giảm chi phí đáng kể quảng cáo về các sản phẩm hạ giá của họ

Họ không cần phải đưa ra các chiến lược Marketing giảm giá vào cuối tuần hay các dịp lễ Tất cả người tiêu dùng đều biết họ giảm giá hằng ngày

Không chỉ dừng ở đó, doanh thu còn đến từ các thương hiệu dán nhãn Wal-mart Hàng loạt sản phẩm giá rẻ để áp ứng nhu câu người tiêu dùng cấp thấp

c Thiết kế cửa hàng được học hỏi từ người tiêu dùng

Wal-mart thiết lập quan hệ khách hàng dựa trên cơ sở tự phục vụ và tự động hóa song song với việc kết hợp các sản phẩm cần thiết gần nhau Wal-mart phân loại khách hàng thành 3 nhóm chính: những người có thu nhập thấp thích hàng hiệu, những người mua sắm giàu có nhưng thích giá rẻ và những người thích giá rẻ nhưng không thể mua nhiều

Dựa vào các nghiên cứu về thị hiếu người tiêu dùng, Wal-mart đã xây dựng chuỗi cửa hàng của mình với các tiêu chí: lối đi rộng rãi, hàng trưng bày sạch sẽ gọn gang, có hệ thống, gắn liền với hình ản của cửa hàng với khuôn mặt tươi cười niềm nở Ngoài ra, họ còn dùng túi giấy màu nâu để đựng hàng hóa thay vì túi ni long cho một số loại mặt hàng Có thể nói dịch

vụ, sự cân bằng tinh tế cần thiết của Wal-mart đã thuyết phục được người tiêu dùng rằng: họ mua giá thâó trong một cửa hàng không phải loại rẻ tiền

Ngoài ra, Wal-mart không những cán tiện nghi với nhiều loại mad còn nơi dừng chân mua sắm một lần- nơi khách hàng có thể mua từ cây kim, sợ chỉ đến hàng công nghiẹp Với đề xuất giá trị nàym khách hàng sẽ tiết kiệm thời gian và tiền bạc

d Xây dựng và sử dụng có hiệu quả hệ thống bán hàng trực tiếp:

Wal-mart sớm biết áp dụng công nghệ thông tin vào kinh doanh, họ thường xuyên trao đổi với khách hàng

Qua các phương tiện truyền thông chi phí thấp, đặc biệt là tận dụng triệt để mạng Internet

Hệ thống nhà kho trữ hiệu quả không chỉ đem lại lợi ích cho các cửa hàng bán lẻ mà còn phục vụ rất hiệu quả đối với dịch vụ giao hàng tận nhà Nhờ đó Wal-mart là đối tác then chốt Cấu trúc chi phí và áp dụng đúng thời điểm Với khủng hoảng kinh tế kéo dài, thì chuỗi cửa hàng bán lẻ, bán rẻ với chất lượng tốt luôn là một sự lựa chọn tốt cho người tiêu dùng

3.2 Chiến lược khác biệt hóa

a Khác biệt về chiến lược công ty

Apple tạo ra một môi trường kinh doanh khép kín bổ sung tương hổ Khác với các công ty khách chỉ tập trung vào phần mềm, hoặc phần cứng hoặc dịch vụ Apple là một công ty cung cấp tất cả: phần cứng, phần mềm và các dịch vụ giải trí trên thiết bị, dịch vụ bán hàng của riêng mình

Kinh nghiệm quản trị kinh doanh cho rằng một hang chi chỉ nên tập trung vào năng lực cốt lõi của mình và làm cho tốt Thế nhưng Apple lại làm ngược lại, lại muốn độc quyên, không muốn cho ai khách kinh doanh các sản phẩm ủa mình Vậy mà Apple ngày nay làm ăn nên ra,

cổ phiếu tăng giá vùn vụt, hàng làm ra không đủ bán và khỏi tốn tiền quảng cáo vì hàng ngàn bài báo quảng bá không công cho các sản phẩm mới hoặc sắp ra đời của Apple

b Điều gì đã tạo ra sự khác biệt và lôi cuốn người tiêu dùng đến vậy?

Sự kết hợp phần cứng và phần mềm: Nếu như các hang khác như Dell, HP… chuyển

sản xuất phần cứng và Microsoft gần như độc quyền cung cấp hệ điều hàng Window và các phần mềm văn phòng, đây gần như là một mô hình kinh doanh lý tưởng Nhưng thật sự không phải như vậy Vì nhà sản xuất phần mềm không thể hiẹn và khai thác hết công dụng của phần cứng, làm cho phần cứng không phát huy hết toàn bộ công dụng của mình Apple

đã tạo ra phân cứng và khai thác hết 100% hiệu suấ của nó, giúp người người thật sự cảm nhận được sự khác biệt

Sản phẩm cho người tiêu dùng: Có thể thất Apple là làm sản phẩm cho người người tiêu

dung chứ không phải buộc người tiêu dùng học cách sử dụng sản phẩm của mình Với các thiết bị nghe nhạc khác người dùng phải học cách sử dụng một số tính năng bằng cách bấm các bàn phím khó nhớ Chiếc máy Ipod chỉ có một bánh xe điều khiển đơn giản nhưn một conchuột máy tính Có thể thấy triết lý thiết kế của Apple không chỉ là vẻ đẹp của sản phẩm mà còn là sự đơn giản trình bày ra bên ngoàicho ngươi tiêu dùng Để làm được điều đó, các kỹ sưcủa Apple phải ngày đêm vật lộn với nhiều ý tưởng Nên giải quyết các vấn đề ở bên trong máy hay bên ngoài, họ phải tự đặt vào vị thế của người sử dụng chưa biết gì về máy móc Thêm vào đó, việc đặt những cái tên dễ nhớ, không ký hiệu và mã số loằng ngoằng ở phía saukhiến sản phẩm của Apple gần gũi hơn khách hàng Đây là cách quảng bá Thương hiệu dễ dàng nhất, rẻ tiền nhất mà ít hang công nghệ nào áp dụng Các công ty khác thường đăt tến theo phân loại nội bô để họ dễ quản lý mà không quan tâm đến sự khó nhọc của người tiêu dùng phải nghi nhớ chúng “XYZ RP 990 à? Điện thoại đó thế nào ấy nhit?

Sản phẩm dễ dàng sử dụng: Steve Job là người khắc khe về điểm này Trong khi thiết kế

công nghiệp là một phần quan trong của bất cưa sả phẩm nào Apple thực thiện, nếu nó không

dễ dàng sử dụng thì nó được xem là không có giá trị với khách hàng Điều này đã thúc đẩy các thiết kế giao diện người sử dụng của Apple ngày đầu tiên và vẫn là thân chú đối với các

kỹ sư phần cứng và phần mềm hàng ngày khi họ làm việc Tất cả các sản phẩm mà họ sang tạo phải thực giác, dễ hiểu và tìm hiểu Khi công nghệ trở nên phức tạp hơn và người sử dụngmuốn nhiều dặc điểm hơn

Nhiệm vụ là phải giữ mọi thứ đơn giản mà dù việc này khó khăn Và Apple có thể tạo ra các công cụ để tắng sức mạnh cho người sử dụng và thu hút người mới, có nghĩa là một loạt các vấn đề đều liên quan đến sử dụng dễ dàng Nhưng thậm chí cả điều đó thì Apple là công

ty duy nhất nhận thấy coi trong việc sử dụng dễ dàng hơn cả chính bản thần sản phẩm Apple thực hiện mục tiêu quan trọngnày để tạo nên bất cứ thứ gì cho thị trường

Duy trì mọi thứ đơn giản: lý do thực sự Apple thành công là bởi vì Apple chỉ có duy nhất

một sản phẩm Bí quyết là giảm thiểu quá trình ra quyết định cho khách hàng bằng cách làm mọi việc trở nên đơn giản Khi bước chân vào những cửa hàng điện thoại của công ty: HTC, Nokia chúng ta sẽ thấy ít nhất 10 mô hình điện thoại khác nhau Điều này gây khó khăn cho đội ngũ nhân viên bán hàng để thật sự hiểu và giải thích cho người tiêu dùng về toàn bộ chức năng và sự khác biệt của sản phẩm và khách hàng có quá nhiều sự lựa chọn

Nhưng Apple chỉ có mỗi Iphone, và bất cứ ai vào cửa hàng Apple đều hiểu mọi nhân viên ở đây đều biết về từng sản phẩm chính được giới thiệu tại đây Apple không có 5 mô hình điện thoại để lựa chọn,Apple chỉ có duy nhất 1 Trong khi điều này có vẻ làm hạn chế số lượng điện thoại thông minh cho người sư dụng nhưng thực tế thì ngược lại (5 triệu máy Iphone 5 được bán ra chỉ sau một tuần ra mắt vào năm ngoái, sau ba ngày đầu tiên bán ra, Iphone 4S đạt doanh số 4 triệu máy)

Sự lựa chon là hay, nhưng thực tế muốn quá trình lựa chọn một sản phẩm công nghệ cẩn phảiđơn giản và không phức tạp bởi quá nhiều cái để lựa chọn

Thực ra thì có những người “ nghiện” công nghệ thích có nhiều lựa chọn và đôi khi thích cả

sự phức tạp, phần lớn người sử dụng không phải là “nghiện” công nghệ, và đơn giản mọi thứ đối với họ là một ưu điểm Apple hiểu điều này rất rõ và không bao giờ bị lôi cuốn để tăng nhiều phiên bản Iphone, Ipad hay thậm chí nhiều hơn 1 hay 2 loại Ipod Điều này làm cho khách hàng mua một sản phẩm của Apple trở nên đơn giản và khách hàng có thể đánh giá việc này nhờ xem xét số lượng các thiết bị được bán mỗi năm Nhứng khách hàng không thạocông nghệ thích những gì thực sự đơn giản

Dịch vụ khách hàn và trải nghiệm tại cửa hàng tốt nhất: Bởi vì Apple duy trì mã số sản

phẩm đơn giản, người bán hàng trong cửa hàng biết rất rõ về các sản phẩm Để ý thì bạn có thể thấy khi bạn đi vào một cửa hàng Apple và bạn được một trong những nhân viên bán hàng chào mừng, ban không bị hỏi là “ Tôi có thể giúp gì cho bạn?” Thay vào đó sẽ là câu “ Bạn thích làm gì vào ngày hôm nay?” Đội ngũ bán hàng đi thẳng vào trọng tâm của bất cứ câu hỏi của người sử dụng công nghệ, một câu hỏi mà liên quan đến những gì họ muôn thực hiện với công nghệ mà họ đang quan tâm Và một khi bạn giải thích các nhu cầu của bạn, đội ngũ của Apple sẽ chăm sóc tại chỗ mọi yêu cầu Hoặc nếu bạn cần chỉ dẫn, họ sẽ đưa bạn tới người thành thạo của Apple Không ngạc nhiên khi 50% số người mua các sản phẩm của Apple là nười mới đến Apple Các sản phẩm của Apple đơn giản dễ hiểu và sử dụng, nhưng nếu bạn có một vấn đề, Apple có thể chăm sóc sản phẩm này taih các cửa hàng của Apple hoặc qua điện thoại rất nhanh chóng

Apple chỉ làm một sản phẩm nếu Apple có thể làm điều đó tốt hơn: Apple thường

không sang tạo một sản phẩm mới hay tiêu chí sản phẩm Điều chắc chắn, công ty này đã sang tạo ra chiếc PC thương mại đầu tiên với Apple II, và MAC được cải thiện trên PC với một giao diện người sử dụng hình ảnh và đầu cắm chuột Nhưng kể từ đó, tất cả các sản phẩmkhác của Apple đều là những sang tạo trên các sản phẩm đã có Apple đã không tạo ra máy MP3, Apple đã sang tạo lại và làm cho sản phẩm này tuyệt vời hơn Apple không sang tạo ra smart phone, Apple đã sang tạo lại và làm cho sản phẩm này tuyệt vời hơn Apple không sangtạo ra máy tính bảng nhưng sang tạo lại sản phẩm này và sản phẩm trở nên tuyệt vời hơn.Như nhà thiết kế của Apple Jonathan Iv echo biết gần đây “Mục tiêu của chúng tôi rất đơn giản là thiết kế và tạo ra sản phẩm hoàn hảo hơn Nếu chúng tôi không thể làm gì đó tuyệt vờihơn, chúng tôi sẽ không làm” Rõ ràng, Apple đã áp dụng tư duy đó đầu tiên vào Ipod, sau đí

là điện thoại thông minh và gần đây cho Ipad

Apple đi trước đối thủ 2 năm: Đây là một điều làm đe dọa các đối thủ của Apple nhất Trongkhi các đối thủ cạnh tranh với Apple đang đưa ra các sản phẩm tiếp thị để cạnh tranh, Apple

đã làm các sản phẩm ít nhất là trước 2 năm Ví dụ, chiếc Iphone mới có thể xuất hiện trên thị trường vào tháng 10 nhưng đã được thiết kế và hoàn thiện 2 năm trước Và chiếc Iphone mà Apple đang làm hiện nay là để cho mùa thu 2014 Lịch trình này cũng tương tụ cho Ipad Ipad mới xuất hiện vào tháng 3 sang năm đã được thiết kế 2 năm trước Sản phẩm mà Apple đang làm sẽ xuất hiện vào năm 2015 Đây là một ác mộng đối với các đối thủ của Apple và sẽtiếp tục như vậy Nhiều công ty dùng đến các nhà thiết kế ở công doạn sau cùng của quy trìnhphát triển sản phẩm nên họ phải “ôm” các tính năng vào mẫu vẽ Còn tại Apple, nhà thiết kế

có quyền lực mạnh hơn kỹ thuật viên Họ hình dung ra mọi chi tiết về sản phẩm: Hình dáng,

cách thức hoạt động, cảm giác đối với người tiêu dùng Sau đó bộ phận kỹ thuật biến ý tưởng thành hiện thực Nhiều hãng sản xuất dựa vào các chuyên gia phân tích thị trường để có một tầm nhìn về sản phẩm của chính mình Kết quả là họ đưa ra quá nhiều loại sản phẩm cho các phân khúc thị trường khiến bản thân người tiêu dùng thấy khó lựa chọn Trong khi Sony đưa

ra 5, 7 loại Smart phone với sự khác biệt lớn nhỏ khác nhau và người mua phải dành hàng giờcân nhắc các yếu tố để quyết định mua sản phẩm nào, Apple cố gắng chỉ phát triển càng ít loại sản phẩm càng tốt nhưng mỗi loại có một sức hấp dẫn mạnh mẽ

Ngoài cảm hứng trong thiết kế, phần mềm và bán lẻ, Apple cũng đổ tiền vào sang tạo các cấuphần, các quy trình sản xuất và những điều tương tự, làm cho cuộc cạnh tranh không dễ dàng cho các đối thủ của Apple Và không nên để thực tế là android đã trở thành hệ điều hành Smart phone số 1, làm bạn nghĩ rằng đó là người chiến thắng hoành tráng Đúng vậy,

Android đã tạo lập nên nền tảng bởi số các công ty và sản phẩm thúc đẩy Android Nhưng phép đánh giá thành công thực sự là lợi nhuận và Apple đang đạt doanh thu 70% lợi nhuận thị phần Smart phone và khoảng 85% lợi nhuận thị phần máy tính bảng Hãy hỏi bất cứ đối thủ Android nào mà họ thích nhiều hơn, thị phần hay lợi nhuận Bạn sẽ không nhận được câu trả lời liên quan đến việc đánh giá thành công thực sự là ở trên thị trường

Theo Steve Jobs, điều quan trọng nhất đối với một công ty công nghệ thông tin là phải cho ra đời một sản phẩm nổi bật Và để làm được điều này, phải biết tập trung toàn bộ sức mạnh củacông tu và phối hợp với những sức mạnh đó để có những đột phá nhất định Đồng thời, muôntạo ra sự khác biệt cần có động cơ Múc tiêu từ đầu của Apple là tạo ra những sản phẩm tốt nhất thế giới chứ không phải trở thành công ty lớn nhất hay hung mạnh nhất Tuy nhiên SteveJobs không hề quên mình là một người làm kinh doanh, vì thế mà bỏ qua mục tiêu lợi nhuận Ông đã góp phần làm nền nên sự khác biệt của Apple nhờ biết kết hợp hai mục tiêu này Từ macintosh đến Ipod rồi Itunes và bây giờ là Iphone, Khách hàng hoàn toàn hài lòng về chất lượng của Apple Có thể nói đó chính là nhờ sự phá vỡ những quy luật thông thường mà biểu tượng quả táo cắn dở đã ghi tên mình rất nổi bật trên bản đồ công nghệ thông tin thế giới.Chiến lược marketing độc đáo của Apple: Apple từ lâu đã không cần bất cứ quảng cáo nào cho các sản phẩm mới của hãng, trang Business inside dẫn lời phó chủ tịch phụ trách

marketing toàn cầu của Apple phil Schiller cho biết trong phiên tòa chanh chấp bản quyền với Samsung

Thay vào đó, công ty đã dựa vào hai chiến lượng chính: Một là, dựa vào giới truyền thông tạo

ra tin đồn về các sản phẩm của hãng thông qua những bài đánh giá tích cực Hai là sắp xếp cho các sản phẩm của hãng xuất hiện trong những chương trình truyền hình và phim ảnh.Theo hãng tài chính Bloomberg, kể từ chiến điện thoại iphone thế hệ đầu tiên ra đời vào năm

2007, báo chí truyền thông thông đã đặt biệt yêu mến các sản phẩm của Apple Không cần công ty phải quảng cáo, giới truyền thông cũng đã đua nhau khai thác tin về sản phẩm mới chẳng hạn như, vào thời điểm này, báo chí đang ra sức khai thác thông tin về chiếc iphone thế

hệ thứ 6 của Apple Cho dù hãng không mảy may tiết lộ thông tin về sản phẩm, nhưng chiếc điện thoại iphone thế hệ mới qua hình dung của giới truyền thông đã trở thành một “siêu phẩm”

Apple cũng dựa dẫm khá nhiều vào việc đưa các sản phẩm của mình vào chương trình truyền hình cũng như phim ảnh Người tiêu dùng rất dễ dàng nhận ra sản phẩm của Apple trong tay các ngôi sao nổi tiếng trong những chương trình truyền hình hay những bộ phim điện ảnh.

3.3 Chiến lược tập trung hóa của Vinasun

a Tiểu sử Taxi Vinasun:

Được thành lập từ năm 2003, tiền thân là nhà hàng trầu cau Với mục đích cung cấp 1 loại hình xe taxi thật chất lượng về chủng loại cũng như tài xế chuyên nghiệp mang lại cho khách hàng sự tiện nghi và thuận tiện trong giao thông công cộng

Với số lượng xe ban đầu 27 xe, taxi vinasun đã không ngừng phát triển và trở thành 1 trong những hãng Taxi lớn nhất Việt Nam với hơn 3500 xe tính đến thời điểm 2010 Taxi vinasun hiện tại chiếm hơn 40% thị phần taxi tại Tp HCM, với tiêu chí an toàn là ưu tiên hàng đầu, hơn 95% tổng số xe của taxi vinasin hiện nay đều có thời gian sử dụng không quá 3 năm

- Tầm nhìn: Trở thành hãng Taxi hàng đầu tại Việt Nam trong lĩnh vực đưa đón và vận

tải hành khách công cộng với chất lượng xe tốt nhất

- Sứ mệnh: Cung cấp dịch vụ 24 giờ trong ngày, 7 ngày trong tuần, dịch vụ đưa đón

tận nơi, phục vụ nhiệt tình chu đáo, an toàn và thuận tiện

- Chiến lược tập trung hóa vào từng khu vực và chỉ phát triển lĩnh vực cốt lõi:

Trong khi các đối thủ như : Mai Linh, Phương Trang…liên tục mở rộng tại các thị trường tại các tỉnh, thành phố khác thì Vinasun chỉ tập trung phát triểu tại thị trường HCM Vinasun vươn lên chiếm thị phần cao nhất tại HCM với hơn 45% bằng cách liên tục nâng cao số lượngđiểm đón khách tại nhiều khu vực khách nhau như các nhà hàng, khách sạn… lên gần 900 điểm Đây chính là con đường mà VinaSun đinh hướng tăng trưởng thị phần của mình tại HCM

b Doanh thu, lợi nhuận, hệ số nợ/tổng tài sản của VinaSun:

Trong những năm 2000, khi thị trường bất động sản đang vô cùng nóng thì Vinasun vẫn kiên định với chiến lược đúng đắn từ ban đầu của mình và chọn lĩnh vực kinh doanh bên vững là taxi Vinasun ra đời vào năm 2003 vào thời điểm thị trường taxi tại HCM đã được xác lập với các hãng lớn

Đang nắm giữ thị trường như: Mai Linh… Khả năng canh tranh và giành thị trường với hang taxi mới thành lập của vinasun là rất khó khăn Tuy nhiên, với định hướng vững vàng, tập trung vào sử dụng xe taxi với chết lượng cao, điển hình vơú 27 chiếc xe Toyota mới nhất được nhập về trong cũng năm 2003 Đây là dòng xe hiện đại nhất trong các loại xe thời bấy giờ Việc đầu tư vào dingf xe chất lượng cao được Vinasun thực hiện xuyên xuốt trong nhữngnăm sau đó để từng bước giành thị phần taxi tại HCM Sau đó, năm 2008 Vinasun nhâp dòng

xe Zace, Innova… Và hiện nay hang có tổng cộng 1.867 xe Inova G