48 THÀNH KIẾN NHẬN THỨC sẽ làm đảo lộn

48 THÀNH KIẾN NHẬN THỨC SẼ LÀM ĐẢO LỘN, PHÁ HỎNG MỌI THỨ CHÚNG TA LÀM rubi | February 18, 2016 | Nhận Thức & Hành Vi | Comment Chúng ta thích xem người có lý trí Trên thực tế, có xu hướng mắc phải hàng trăm thành kiến chứng minh khiến suy nghĩ hành động cách vô lý Nghiên cứu người thường xuyên làm việc phi lý trí đủ giúp cho nhà tâm lý học Daniel Kahneman giành giải Nobel kinh tế, mở lĩnh vực kinh tế học hành vi phát triển nhanh chóng Những hiểu biết sâu sắc tương tự định hình lại tất thứ từ marketing ngành tội phạm học Hy vọng giúp bạn lần manh mối thành kiến định hình định bạn nào, thu thập danh sách dài gồm thành kiến nhận thức đáng ý CẢM XÚC SUY NGHIỆM (AFFECT HEURISTIC) Cách bạn cảm nhận ảnh hưởng đến cách bạn giải thích giới Lấy ví dụ, từ rake, take, cake chạy nhanh qua hình máy tính 1/30 giây Bạn nhận từ nào? Nếu bạn đói, nghiên cứu cho tất bạn thấy bánh (cake) THÀNH KIẾN “BÁM CHẶT” MỘT ĐIỂM/ MỎ NEO (ANCHORING BIAS) Đố bạn biết Abraham Lincoln sinh vào thời gian nào? Nếu năm sinh ông không bật từ nhớ bạn tức thì, pin smartphone bạn vừa tịt, bạn trả lời câu hỏi được? Có thể bạn biết ông Tổng thống thời Nội Chiến Nam Bắc hồi năm 1860 ông Tổng thống Mỹ bị ám sát Khi nhìn vào Đài tưởng niệm Lincoln Washington, bạn không thấy chàng niên trẻ trung, hoạt bát, thứ gần giống với cựu chiến binh sáu chục tuổi đầy mệt mỏi Đài tưởng niệm danh nhân phải miêu tả ông ta vào đỉnh cao quyền lực trị, tức vào tuổi 60 Ta giả định Lincoln bị ám sát vào thập niên 1860, nên ta đoán 1805 năm ông sinh đời (đáp án năm 1809) Vậy ta giải vấn đề sao? Ta tìm thấy mỏ neo (anchor) để giúp – năm 1865 – từ ta đưa dự đoán có học thức Bất ta phải đoán thứ – độ dài sông Mississippi, mật độ dân số Nga, số nhà máy hạt nhân Pháp – ta sử dụng mỏ neo Chúng ta bắt đầu với thứ mà chắn từ dấn thân vào lãnh địa xa lạ Ta làm khác không nào? Chỉ cần chọn số nảy từ óc chăng? Điều hẳn thật phi lý Thật không may, dùng mỏ neo vào ta không cần đến Lấy ví dụ, hôm nọ, giảng, giáo sư đặt chai rượu nho lên bàn Ông yêu cầu sinh viên viết chữ số cuối số Mã An Sinh Xã Hội (Social Security Number) họ, sau xác định xem liệu họ có sẵn lòng trả mức tiền tương ứng chữ số để mua chai rượu vang Trong bán đấu giá sau đó, sinh viên có số cao đặt mức giá gần gấp đôi số sinh viên với số thấp Những chữ số An sinh Xã hội hoạt động mỏ neo – theo cách ẩn khuất sai lệch Nhà tâm lý học Amos Tversky tiến hành thí nghiệm có bánh xe may mắn (wheel of fortune) Ông mời người tham dự quay lượt, sau vấn họ xem nước Mỹ có tiểu bang Dự đoán họ xác nhận cho hiệu ứng mỏ neo: Những ước đoán cao đến từ người quay trúng số cao bánh xe nhà nghiên cứu Russo Shoemaker hỏi sinh viên có biết Bạo chúa Attila nước Hung Nô bị thất bại liểng xiểng châu Âu vào năm nào? Cũng ví dụ Số An sinh Xã hội ban nãy, người tham dự bị neo lại – lần vài số cuối số điện thoại di động họ Kết gì? Người có số cao chọn năm sau ngược lại (Nếu bạn muốn biết vua Attila băng hà vào năm 453.) Một thí nghiệm khác: Các sinh viên người môi giới bất động sản chuyên nghiệp thực thụ tham quan nhà họ phải ước tính giá trị nhà Sẵn trước đó, họ cung cấp thông tin giá bán niêm yết (được tạo ngẫu nhiên) Đúng kỳ vọng, hiệu ứng mỏ neo ảnh hưởng lên sinh viên: giá bán cao, họ ước tính tài sản cao giá Còn dân chuyên nghiệp sao? Liệu họ có định giá nhà cách khách quan? Không, họ bị ảnh hưởng tương tự từ giá mốc ngẫu nhiên Giá trị thứ không chắn-như bất động sản, cổ phiếu, nghệ thuật – kể chuyên gia dễ bị ảnh hưởng với mốc neo Mỏ neo nhan nhản, ta thảy bám chặt lấy chúng “Giá bán lẻ đề xuất” in nhiều sản phẩm chẳng là neo Các chuyên gia bán hàng biết họ phải thiết lập mức giá từ giai đoạn đầu – lâu trước họ nhận lời đặt hàng Tương tự, người ta chứng minh giáo viên biết học lực học trò khứ, việc ảnh hưởng lên cách họ đánh giá học lực tương lai chúng Thứ hạng gần đóng vai trò điểm khởi đầu Trong năm vào nghề mình, có hạn chế nhanh chóng (quick stint) công ty tư vấn Sếp dân pro vận dụng mốc neo Trong đàm thoại với khách hàng, ông đảm bảo chốt mức giá khởi điểm, theo đó, giá thành gần vượt mức giá nội chúng tôi: “Tôi nói với ngài điều để ngài bớt ngạc nhiên nhận báo giá, thưa Ông-A-hay-B-gì-đó: Chúng vừa hoàn thành dự án tương tự cho đối thủ cạnh tranh ngài chi phí tầm triệu đô la.” Chiếc neo thả xuống: Chuyện thương lượng giá bắt đầu xác từ số triệu THÀNH KIẾN XÁC NHẬN (CONFIRMATION BIAS) Chúng ta có xu hướng nghe thông tin xác minh định kiến – nhiều lý khó để có trò chuyện thông minh biến đổi khí hậu Gil muốn giảm cân Anh chọn cho chế độ ăn kiêng kiểm tra trình anh theo thang đo vào sáng sớm Nếu anh giảm vài cân, anh tự khen ngợi cho ăn kiêng Nếu anh tăng cân lại, anh coi biến đổi thường ngày lờ Vài tháng sau, anh chìm ảo giác anh ăn kiêng tốt, dù khối lượng thể anh giữ nguyên Gil nạn nhân thiên kiến xác nhận – dạng thức vô hại “Thiên kiến xác nhận” mẹ tất quan niệm sai lệch Đó xu hướng diễn dịch thông tin cho thông tin trở nên hợp lệ với lý thuyết, niềm tin (conviction) tín ngưỡng (belief) có sẵn Nói cách khác, lọc bỏ thông tin mâu thuẫn với quan điểm có (“chứng cớ phản bác”) Đây thực tế nguy hiểm Nhà đầu tư tài giỏi Warren Buffet nhận định: “Điều người làm tốt diễn dịch thông tin cho kết luận trước họ nguyên vẹn.” Thiên kiến xác nhận sống khỏe v sống tốt giới kinh doanh Một ví dụ: Một nhóm điều hành định chọn chiến thuật Nhóm ăn mừng dấu hiệu cho thấy chiến thuật thắng lợi Bất nơi mà nhóm điều hành trông thấy, họ thấy đủ chứng xác nhận, dấu phần ngược lại bị vô hình mắt họ nhanh chóng bị lờ “ngoại lệ” “trường hợp đặc biệt” Họ mù quáng trước chứng cớ phản bác Bạn làm gì? Nếu nghe lên từ “ngoại lệ, dỏng tai lên Thường che giấu diện chứng phản bác Ta nên nghe lời khuyên hữu ích Darwin: Từ hồi trẻ, ông chuẩn bị để chiến đấu với thiên kiến xác nhận cách hệ thống Bất quan sát mâu thuẫn với lý thuyết ông, ông tiếp nhận chúng cách nghiêm túc ghi chép vào sổ Ông biết não chủ động “quên” chứng phản bác sau thời gian ngắn Khi xét thấy lý thuyết ngày đúng, ông chủ động tìm kiếm mâu thuẫn HIỆU ỨNG BANDWAGON Xác suất người tin theo niềm tin tăng lên dựa vào số lượng người tin vào niềm tin Đây hình thức mạnh mẽ tư tập thể (groupthink) – lý họp vô ích ĐIỂM MÙ ĐỊNH KIẾN (BIAS BLIND SPOTS) Không nhận thành kiến nhận thức bạn thành kiến Nhà tâm lý học trường Princeton, Emily Pronin phát thấy “các cá nhân nhìn thấy tồn hoạt động thành kiến nhận thức động người khác nhiều thân họ.” THÀNH KIẾN ỦNG HỘ SỰ LỰA CHỌN (CHOICE-SUPPORTIVE BIAS) Khi bạn lựa chọn thứ đó, bạn có xu hướng cảm thấy tích cực thứ đó, lựa chọn bạn có sai lầm Bạn nghĩ chó bạn tuyệt vời – cắn người khác – chó khác ngu ngốc chúng chó bạn ẢO GIÁC GOM NHÓM (CLUSTERING ILLUSION) Đây xu hướng nhìn thấy kiểu mẫu kiện ngẫu nhiên Vào năm 1957, ca sĩ opera người Thụy Điển Friedrich Jorgensen mua máy chơi băng để ghi lại giọng Khi ông nghe lại đoạn thâu âm, ông nghe thấy tiếng nhiễu kỳ lạ đó, thầm thông điệp siêu nhiên Vài năm sau đó, ông thu âm tiếng chim hót Lần này, ông nghe thấy giọng người mẹ khuất ông âm thầm với ông: “Ôi! Fried bé bỏng mẹ, nghe tiếng mẹ chứ? Mẹ con.” Vậy Đời Jorgensen thay đổi từ lúc ông dành trọn đời để liên lạc với người khuất qua đoạn băng ghi âm Vào năm 1994, Diane Duyser từ bang Florida có gặp gỡ với giới bên Sau cắn mẩu bánh nướng đặt lại xuống đĩa, bà thấy khuôn mặt Đức Mẹ Đồng Trinh Bà dừng ăn tức cất thông điệp thần thánh (trừ miếng bị cắn) vào hộp plastic Vào tháng 11 năm 2004, bà bán đấu giá bữa ăn bảo quản kỹ lưỡng eBay Miếng ăn bà đem lại chủ nhân 28,000 Đô-la Mỹ Diane Duyser bánh có mặt Đức Mẹ Đồng Trinh Vào năm 1978, phụ nữ từ New Mixeco có trải nghiệm tương tự Các điểm đen bánh tortilla bà hợp thành khuôn mặt Chúa Jesus Báo chí đeo bám câu chuyện này, hàng ngàn người kéo đến New Mexico để xem đấng cứu hình hài bánh buritto năm trước đó, tức năm 1976, tàu vũ trụ Viking chụp từ cao thành hệ đá (rock formation) trông mặt người “Khuôn mặt Hỏa” trở thành tít chạy khắp mặt báo giới Tortilla có mặt chúa Jesus Còn bạn? Có bạn thấy khuôn mặt đám mây hay viền nét loài thú tảng đá? Tất nhiên Điều hoàn toàn bình thường Não người cố tìm kiếm khuôn mẫu quy tắc Thực tế là, não lại tiến thêm bước xa hơn: Nếu không tìm thấy khuôn mẫu quen thuộc nào, đơn giản tự sáng chế vài Tín hiệu nhòe (diffuse), nhiễu băng ghi, não dễ tìm thấy “các thông điệp ẩn” 25 năm sau người ta phát “khuôn mặt Hỏa”, tàu thăm dò Sao Hỏa (Mars Global surveyor) gửi hình ảnh rõ nét, sinh động thành hệ đá: khuôn mặt người quyến rũ hóa đồi nham nhở mà Những ví dụ phù phiếm khiến cho ảo giác gom nhóm (clustering illusion) vô hại; thực không Lấy thị trường chứng khoán làm ví dụ, vốn cho lũ thông tin vô tích giây Cười toét mang tai, anh bạn bảo y vừa khám phá khuôn mẫu biển liệu kia: “Nếu anh nhân tỷ lệ phần trăm thay đổi Dow Jones với tỷ lệ phần trăm thay đổi giá dầu, anh biết dịch chuyển giá vàng vòng ngày tới.” Nói cách khác, giá cổ phiếu giá dầu lên hay xuống, giá vàng lên ngày sau ngày mai Lý thuyết anh bạn hoạt động tốt vài tuần, anh bắt đầu đầu với tổng số lớn trước cuối phung phí hết số tiết kiệm ảnh Anh cảm nhận khuôn mẫu nơi vốn không tồn oxxxoxxxoxxoooxooxxoo Đây chuỗi ngẫu nhiên hay có định trước? Giáo sư tâm lý học Thomas Gilovich vấn hàng trăm người với câu hỏi Hầu hết không muốn tin chuỗi xếp tùy ý Họ đoán hẳn phải có luật chi phối thứ tự ký tự Sai lầm, theo Gilovich giải thích, ông cho thấy trò tung xúc xắc: Có thể tung số đến lần liên tiếp dễ, điều làm số người bị mê Hiển nhiên gặp rắc rối việc chấp nhận kiện diễn hoàn toàn ngẫu nhiên Trong chiến II, quân Đức thả bom London Trong loại vũ khí, họ dùng tên lửa V1, loại máy bay không người lái tự dẫn đường (self-navigating drone) Với đợt công, vùng ảnh hưởng đánh dấu cẩn thận đồ, người London khiếp hãi: Họ nghĩ họ khám phá khuôn mẫu phát triển lý thuyết vùng thành phố nơi an toàn Tuy vậy, sau chiến tranh kết thúc, khảo sát thống kê xác nhận phân phối hoàn toàn ngẫu nhiên Ngày nguyên nhân lý giải điều rõ ràng: Hệ thống dẫn đường tên lửa V1 vô xác Khi nhận thức khuôn mẫu đó, thường nhạy cảm thái Hãy khôi phục thái độ hoài nghi bạn Nếu bạn nghĩ bạn khám phá khuôn mẫu nào, trước hết cho ngẫu nhiên Và phần bánh pancake giòn tan bạn bắt đầu trông khuôn mặt Chúa Jesus, tự hỏi: Nếu thực Người muốn thân, ngài không làm Quảng Trường Thời Đại hay đài CNN? SỰ TUÂN THEO (CONFORMITY) Đây xu hướng người tuân theo người khác Thành kiến mạnh khiến người làm việc lố bịch, buồn cười, chứng minh thực nghiệm Solomon Asch 22 THÀNH KIẾN THÔNG TIN (INFORMATION BIAS) Xu hướng tìm kiếm thông tin ảnh hưởng đến hành động Nhiều thông tin lúc tốt Quả thật, với thông tin người đưa nhiều dự đoán xác Trong mẩu truyện ngắn “Del rigor en la ciencia”, gồm đoạn văn, Jorge Luis Borges mô tả đất nước đặc biệt Trong đất nước này, khoa học vẽ đồ phức tạp có đồ chi tiết nhất, đồ tỉ lệ 1:1, to đất nước Những người dân dần nhận đồ không giúp họ nhìn thấu cả, đơn họ biết mà Bản đồ Borges trường hợp đặc biệt Thiên hướng thông tin, ảo tưởng cho nhiều thông tin đảm bảo định đắn Cách không lâu tìm khách sạn Miami, liệt kê năm đề xuất tốt Ngay lập tức, khách sạn lọt vào mắt xanh tôi, muốn chọn nơi tốt tiếp tục tìm kiếm Tôi đào bới hàng tá phê bình, blog bấm xem hình ảnh đoạn phim Hai tiếng sau, chắn đâu khách sạn tốt : nơi mà thích từ đầu Cả núi thông tin thêm chẳng dẫn đến định tốt Trái lại, thời gian tiền bạc, có lẽ đến khách sạn Four Seasons Jonathan Baron Đại học Pennsylvania hỏi bác sĩ câu hỏi sau : bệnh nhân có triệu chứng biểu khả 80% mắc bệnh A Nếu mắc bệnh X Y Cả ba bệnh nghiêm trọng nhau, cách chữa cho tác dụng phụ tương đồng Là bác sĩ, bạn đề xuất cách chữa nào? Theo logic bạn chọn bệnh A đề xuất cách chữa tương ứng Bây giả sử có cách chẩn đoán sau, sau kiểm tra kết “dương tính” mắc bệnh X, “âm tính” mắc bệnh Y Tuy nhiên, người bệnh thực mắc bệnh A, kết có 50% khả “dương tính” 50% khả “âm tính” Bạn có đề xuất thực kiểm tra không? Đa số bác sĩ nói có – kết liên quan Cứ cho kết dương tính, xác suất bệnh A cao nhiều xác suất bệnh X Thông tin thêm không đóng góp thêm cho định Bác sĩ chuyên gia có thiên hướng cần thông tin dư thừa Các nhà quản lý nhà đầu tư ham muốn có Có bao lần người ta làm hết nghiên cứu đến nghiên cứu khác, thực rành rành trước mắt? Thông tin thêm không tốn thời gian tiền bạc, đẩy bạn vào bất lợi Hãy xem xét câu hỏi này: thành phố đông dân – San Diego hay San Antonio? Gerd Gigerenzer Viện nghiên cứu Max Planck Đức đặt câu hỏi với sinh viên Đại học Chicago Đại học Munich Sáu mươi hai phần trăm sinh viên Chicago đoán đúng: San Diego đông dân Nhưng, đáng ngạc nhiên hơn, tất sinh viên Đức đoán Lý do: tất họ nghe San Diego, San Antonio, nên họ chọn thành phố thân thuộc Trong sinh viên Chicago, hai thành phố quen thuộc Họ có nhiều thông tin hơn, thông tin đánh lạc hướng họ Hoặc, xem xét việc hàng trăm hàng ngàn nhà kinh tế học – làm việc ngân hàng, viện sách, quỹ đầu quyền – tất giấy tờ mà họ xuất từ năm 2005 đến 2007, thư viện tràn ngập báo cáo nghiên cứu mẫu toán học Những xấp giấy bình luận đáng sợ Những thuyết trình PowerPoint bóng bẩy Cả terabyte thông tin dịch vụ tin tức Bloomberg Reuters Những điệu nhảy huyên náo tôn sùng vị thần thông tin Tất việc làm sáo rỗng Khủng hoảng kinh tế ập đến làm đảo lộn thị trường toàn cầu, làm cho vô số dự báo bình luận trở nên vô nghĩa Hãy quên chuyện chất đống liệu Hãy cố gắng tận dụng thông tin thực tế có Chúng giúp bạn có định đắn Những kiến thức thừa thải giả trị cả, cho dù bạn có biết hay không Daniel J Boorstin nói đúng: “Trở ngại lớn khám phá ngu dốt – mà ảo tưởng tri thức.” Và lần tới bạn gặp kẻ địch, cân nhắc việc giết – giết lòng tốt, mà đáng sợ thông tin phân tích thông tin 23 THÀNH KIẾN TRONG NHÓM (INTER-GROUP BIAS) Chúng ta xem người nhóm khác biệt với cách xem người nhóm khác 24 SỰ LEO THANG PHI LÝ TRÍ Khi người đưa định vô lý dựa vào định hợp lý khứ Nó xảy bán đấu giá, chiến trả giả kích thích hai nhà trả giá đưa mức giá cao nhiều so với mức giá họ sẵn sàng trả 25 THÀNH KIẾN TIÊU CỰC (NEGATIVITY BIAS) Xu hướng trọng trải nghiệm tiêu cực trải nghiệm tích cực Người có thành kiến cảm thấy “cái xấu mạnh tốt” nhìn thấy mối đe dọa nhiều hội tình định Các nhà tâm lý cho thích nghi mặt tiến hóa – tốt nhầm tảng đá thành gấu nhầm gấu thành tảng đá 26 THÀNH KIẾN BỎ QUA (OMISSION BIAS) Đó xu hướng thích không hành động hành động, thân chí trị Theo bạn mặt đạo đức, điều sau tồi tệ hơn: Đẩy người xuống biển cho chết đuối không làm để cứu rõ ràng chết đuối? Nhiều nghiên cứu tâm lý chứng minh “thành kiến bỏ qua” (omission bias): Khi xem xét cách tốt để làm hại, lựa chọn, số đông người chọn ‘không hành động’ thay hành động, hai lựa chọn dẫn đến kết xấu Trong thực tế, người có xu hướng chọn không hành động “không hành động” dẫn đến nhiều nguy hại hành động Những nghiên cứu khác chứng minh hiệu ứng tương tự việc đánh giá hành động người khác: người đánh giá người đầu độc nạn nhân đáng trách so với người không đưa thuốc giải độc cho nạn nhân Tại người xem tội lỗi chểnh mảng/không hành động tồi tệ tội hành động, hậu hai nhau? Các nhà tâm lý, nhà kinh tế nhà đạo đức đưa số lý Chúng bao gồm: – Đối với không hành động có mơ hồ ý định người hành động (Người không hành động đơn giản không chắn phải làm?) – Những hành động dễ thấy hơn, thu hút nhiều ý so với không hành động (Những hành động ảnh hưởng sâu sắc đến bị đánh giá khắc nghiệt hơn) 27 HIỆU ỨNG ĐÀ ĐIỂU (OSTRICH EFFECT) Quyết định phớt lờ thông tin tiêu cực nguy hiểm cách “chôn” đầu vào cát, giống đà điểu Hiệu ứng đà điểu thuật ngữ tâm lý để hành động bạn sợ hãi phải đối mặt với thật giống đà điểu chôn đầu cát để ngụy trang giống lùm tránh kẻ thù Ví dụ, vấn đề tâm lý xảy bạn phải đối mặt với việc đưa số bán hàng cuối tháng bạn không hoàn thành tiêu đề Thật không may, cách để bạn thay đổi tình hình phải đối mặt với thật tìm hướng giải có tính thực thi cao 28 THÀNH KIẾN KẾT QUẢ (OUTCOME BIAS) Đánh giá định dựa vào kết – xác định đưa lúc Chỉ bạn thắng nhiều tiền Vegas nghĩa việc đánh bạc định thông minh 29 QUÁ TỰ TIN Một số người tự tin lực mình, điều làm thực mạo hiểm lớn sống ngày 30 QUÁ LẠC QUAN Khi tin giới nơi tốt đẹp thực tế không chuẩn bị cho mối nguy hiểm bạo lực mà gặp phải Không có khả chấp nhận đầy đủ, xác chất loài người khiến dễ bị tổn thương 31 THÀNH KIẾN BI QUAN, YẾM THẾ Đây thành kiến đối lập với thành kiến lạc quan Những người bi quan cân nhắc hậu tiêu cực với hành động họ người khác 32 HIỆU ỨNG PLACEBO (THUỐC TRẤN YÊN) Tin điều xảy giúp làm cho xảy Đây nguyên tắc chu kỳ thị trường chứng khoán đặc điểm hỗ trợ việc điều trị y khoa nói chung 33 SAI LẦM LÊN KẾ HOẠCH (PLANNING FALLACY) Xu hướng đánh giá thấp việc thời gian để hoàn thành công việc 34 HỢP LÝ HÓA SAU KHI MUA SẮM (POST-PURCHASE RATIONALISATION) Sau mua thứ không tốt, tự thuyết phục tốt Phần lớn người từ chối việc chấp nhận họ mắc sai lầm, đặc biệt với mua sắm có giá trị lớn Những người làm marketing biết điều này, họ cố khuyến khích người mua cách đảm bảo hoàn trả tiền Một bạn đưa định, bạn tự thuyết phục định đúng, bạn bắt đầu đánh giá cao đồ bạn sở hữu (e.g Cohen et al., 1970) Hãy chống lại nó! Nếu đồ dịch vụ không tốt, trả lại 35 SỰ MỒI (PRIMING) Sự mồi bạn giới thiệu quan điểm bạn không khó khăn để xác định quan điểm liên quan 36 THÀNH KIẾN PRO-INNOVATION Khi người đề xuất đổi có xu hướng đánh giá cao tính hữu dụng đánh giá thấp hạn chế Nghe quen không, Thung lũng Silicon? 37 REACTANCE Muốn làm ngược lại mà muốn bạn làm, để chứng minh bạn có tự lựa chọn 38 MỚI GẦN ĐÂY Xu hướng xem trọng thông tin liệu cũ 39 SỰ CÓ ĐI CÓ LẠI Cách không lâu, bạn ngang môn đồ giáo phái Hare Krishna lướt quanh trang phục vàng nghệ bạn vội vã bắt chuyến bay hay tàu hỏa Một thành viên giáo phái tặng bạn hoa nhỏ mỉm cười với bạn Nếu bạn giống hầu hết người khác, bạn nhận hoa để tránh bị xem thô lỗ Nếu bạn cố từ chối, bạn hẳn nghe họ lịch đáp “Xin nhận đi, quà dành tặng bạn.” Nếu bạn muốn bỏ hoa vào thùng rác gần đó, bạn nhận có nằm Nhưng chuyện chưa dừng lại Ngay lương tâm tệ hại bạn bắt đầu giằng xé, môn đồ Krishna khác tiến gần bạn lần nữa, lần y mời bạn quyên góp Trong nhiều trường hợp, lời cầu xin thành công – lan rộng đến độ nhiều sân bay cấm cửa giáo phái Nhà tâm lý học Robert Cialdini giải thích thành công chiến dịch chiến dịch tương tự Ông nghiên cứu tượng “có qua có lại toại lòng nhau“- “có có lại” (reciprocity) chứng minh người cảm thấy khó chịu mắc nợ người khác Nhiều tổ chức phi phủ (NGO) tổ chức từ thiện dùng kỹ thuật y chang: Cho nhận Tuần trước, tổ chức bảo tồn gửi cho phong bì đầy bưu ảnh tất loại phong cảnh đồng quê Lá thư kèm cam đoan với bưu ảnh quà tặng giữ lại, dù có muốn hay không muốn quyên góp cho tổ chức họ Dẫu hiểu chiến thuật họ, cần chút sức mạnh ý chí nhẫn tâm để vất chúng vào sọt rác Điều không may loại tống tiền lịch – bạn gọi hối lộ – phổ biến Một tay chuyên cung cấp ốc vít mời khách hàng tiềm gã đến tham dự chung trò chơi thể thao lớn Tháng sau đó, tới lúc khách hàng đặt mua ốc vít Khao khát không muốn mắc nợ mạnh người mua đành khuất phục đặt mua với người bạn Đây kỹ thuật cổ xưa Ta thấy “có có lại” giống loài mà nguồn cung thức ăn chúng có dao động cao Giả sử bạn người săn bắt-hái lượm Một hôm bạn gặp may giết hươu Bạn ăn ngày, mà tủ lạnh cách vài kỷ Bạn định chia sẻ hươu với bầy đàn mình, điều đảm bảo bạn hưởng lợi từ chiến lợi phẩm người khác mẻ hàng bạn không ấn tượng Dạ dày gã bạn thân đóng vai trò tủ lạnh cho bạn “Có có lại” chiến lược sinh tồn hữu dụng, dạng quản lý rủi ro Không có nó, nhân loại – vô số giống loài khác – bị tuyệt chủng từ lâu Nó cốt lõi hợp tác người với người (không thân thích) thành phần thiết yếu tăng trưởng kinh tế kiến tạo thịnh vượng Sẽ chẳng có kinh tế toàn cầu thiếu – không kinh tế Đó mặt tốt “có có lại.” Nhưng có mặt xấu “có có lại“: ăn miếng trả miếng Oan oan tương báo, bạn sớm thấy chiến toàn diện Đức Chúa Jesus thuyết giảng ta nên phá tan vòng xiềng xích cách đưa má lại ra, chứng minh khó thực hiện, nên sức lôi kéo “có có lại” thuyết phục phần bỏ không cao Vài năm trước đây, đôi vợ chồng mời bà nhà dùng bữa tối Chúng biết cặp vào dịp tình cờ lâu trước Họ tử tế không thú vị cho cam Nhà không nghĩ cách từ chối khéo nên đành chấp nhận Mọi thứ diễn y nghĩ: bữa tiệc vượt xa chán Dẫu thế, miễn cưỡng mời họ đến nhà vài tháng sau Ràng buộc “có có lại” tạo cho buổi tối chán ngắt Và, chưa (lo and behold), vài tuần sau đó, họ gửi cho thư mời Tôi tự hỏi có bữa tiệc phải chịu đựng luật “có có lại”, thực khách hẳn họ muốn biến khỏi vòng luẩn quẩn nhiều năm trước Tương tự, tiến đến gần bạn siêu thị, dù họ mời bạn ngụm rượu vang, mẩu bơ , hay nắm ô-liu, lời khuyên tốt từ chối lời mời họ – bạn muốn kết thúc tủ lạnh đầy ắp thứ linh tinh mà bạn không thích chút 40 THÀNH KIẾN VỀ SỰ TỰ KIỀM CHẾ (RESTRAINT BIAS) Đánh giá cao khả tự kiềm chế đối mặt với cám dỗ Nhiều sai lầm tiền bạc kết thiếu kiểm soát thân Chúng ta nghĩ kiểm soát thân, đối mặt với cám dỗ Nghiên cứu Nordgren et al., (2009) cho thấy người lạc quan việc dự đoán tự kiểm soát thân họ Vì vậy, đừng đặt thân vào tình trở nên bị cám dỗ Đó lý người ta thường khuyến khích bạn cắt giảm thẻ tín dụng Chúng ta yếu đuối nghĩ, bạn không nên tự tạo cho hội 41 SỰ NỔI BẬT (SALIENCE) Xu hướng tập trung vào đặc điểm dễ dàng nhận thấy người quan điểm 42 ẢO TƯỞNG ILLUSION) NHÀ TIÊN TRI-GÃ KHỜ (SEERSUCKER Quá phụ thuộc vào lời khuyên chuyên gia Điều liên quan đến né tránh trách nhiệm Chúng ta đòi “các chuyên gia” dự đoán dù họ thường không dự đoán giỏi người bình thường Nói cách khác, nhà tiên tri có gã khờ 43 NHẬN THỨC CÓ CHỌN LỌC Để cho kỳ vọng, mong đợi ảnh hưởng đến cách tri nhận giới 44 THÀNH KIẾN TRUYỀN TẢI THÔNG ĐIỆP ĐỀ CAO BẢN THÂN (SELF-ENHANCING TRANSMISSION BIAS) Mọi người chia sẻ thành công nhiều thất bại họ Điều dẫn đến hiểu sai thực tế đánh giá xác tình 45 Thành kiến trì trạng (Status quo bias) Xu hướng thích giữ nguyên trạng việc Điều giống với thành kiến ác cảm với mát (loss-aversion bias), người thích né tránh mát thay có lợi lộc 46 Mẫu rập khuôn (Stereotyping) Mong đợi nhóm người có phẩm chất định mà thông tin thực tế cá nhân Điều giải thích cho đánh giá nhanh chóng mà Malcolm Gladwell nói đến sách “Blink.” Dù rập khuôn có giá trị người có xu hướng lạm dụng 47 Thành kiến sống sót (Survivorship bias) Một sai lầm đến từ việc tập trung vào trường hợp sống sót được, khiến đánh giá sai tình Ví dụ, nghĩ trở thành doanh nhân việc dễ dàng chưa nghe kể tất doanh nhân thất bại Nó làm giả định người sống sót giỏi nhiều so với kẻ thất bại, mà không tính đến tầm quan trọng may mắn yếu tố khác 48 Bi kịch đồ chùa Chúng ta sử dụng nhiều nguồn tài nguyên chung không thuộc quyền lợi cá nhân để giữ gìn chúng Điều giải thích việc dùng nhiều nguồn tài nguyên thiên nhiên, chủ nghĩa hội, hành vi tư lợi xâm phạm lợi ích tập thể