Mở rộng thị trường thiết bị nâng hạ công nghiệp nhóm khách hàng Nhật Bản và Hàn Quốc tại Việt Nam của Công ty Cầu trục và Thiết bị AVC

TÓM TẮT LUẬN VĂN CHƢƠNG 1: TỔNG QUAN CÁC CÔNG TRÌNH NGHIÊN CƢ́U MỞ RỘNG THỊ TRƢỜNG 1.1 Tổng quan công trình nghiên cứu có liên quan Trong thời gian vừa qua có số đề tài nghiên cứu việc mở rộng, phát triển thị trường, qua nghiên cứu thư viện trường ĐH Kinh tế quốc dân, mạng internet, thấy có số đề tài nghiên cứu sản phẩm, nhóm khách hàng khác số lĩnh vực như: Du lịch, hàng không, thiết bị điện 1.2 Kết luận tổng quan công trình có liên quan Qua tìm hiểu công trình nghiên cứu khoa học mở rộng thị trường nghiên cứu nhiều Tuy nhiên, chưa có công trình nghiên cứu mở rộng thị trường lĩnh vực thiết bị nâng hạ công nghiệp, đă ̣c biê ̣t nghiên cứu v ề đặc tính nhóm khách hàng Nhật Bản v Hàn Quốc Tác giả công trình nghiên cứu này v ới mong muốn khắc phục thiếu sót luận văn trước đề các giải pháp , phương hướng, mục tiêu, sách phù hơ ̣p để có th ể vận dụng vào thực tiễn công ty AVC CHƢƠNG 2: CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ NỘI DUNG VỀ MỞ RỘNG THI ̣TRƢỜNG 2.1 Mở rô ̣ng thi trƣơ ̣ ̀ ng 2.1.1 Khái niệm thị trường mở rộng thị trường “Thị trường bao gồm tất khách hàng tiềm ẩn có nhu cầu hay mong muốn cụ thể, sẵn sàng có khả tham gia trao đổi để thỏa mãn nhu cầu hay mong muốn đó” (Theo Philip Kotler) Mở rộng thị trường việc mở rộng việc đáp ứng nhu cầu chưa thỏa mãn để tạo cho doanh nghiệp thêm hội Hay mở rộng thị trường trình nâng cao khả khai thác thị trường phát triển thị trường công ty kinh doanh nhằm đặt mục tiêu kinh doanh nâng cao vị công ty khoảng thời gian xác định 2.1.1 Vai trò hoạt động mở rộng thị trường Mở rộng thị trường có vai trò quan trọng việc nâng cao lực, kỹ chất lượng lực lượng lao động, đặc biệt đội ngũ nhân viên bán hàng Đồng thời tạo điều kiện cho doanh nghiệp có vị trí ngày ổn định Nâng cao uy tín sản phẩm doanh nghiệp sở tạo động lực thúc đẩy chiến thắng cạnh tranh, nâng cao số lượng sản phẩm bán 2.1.2 Nội dung hoạt động mở rộng thị trường - Nghiên cứu thị trường: để xác định khả tiêu thụ hay bán sản phẩm nhóm sản phẩm doanh nghiệp - Phân tích tiềm lực doanh nghiệp: cần có đánh giá chiến lược xây dựng tiềm lực doanh nghiệp để lựa chọn hội hấp dẫn tổ chức thực - Phân đoạn thị trường: nhằm mục đích giúp doanh nghiệp việc lựa chọn một vài đoạn thị trường mục tiêu để làm đối tượng ưu tiên 2.1.3 Các khả mở rộng thị trường doanh nghiệp Chiến lược xâm nhập thị trường: dành thêm thị phần sản phẩm có thị trường Chiến lược phát triển thị trường: tìm kiếm thị trường mà nhu cầu thị trường đáp ứng sản phẩm có DN Chiến lược phát triển sản phẩm: phát triển sản phẩm mà thị trường có khả quan tâm 2.1.4 Yêu cầu việc trì mở rộng thị trường 2.2 Thị trƣờng thiết bị nâng hạ công nghiêp̣ 2.2.1 Định nghĩa thiết bị nâng hạ Thiết bị nâng hạ: loại thiết bị đảm bảo thao tác nâng hạ di chuyển hàng hóa nhà xưởng khu vực sản xuất 2.2.2 Phân loại thiết bị nâng hạ Theo công suất chia thiết bị nâng hạ thành: Loại tải trọng nhẹ, loại tải trọng trung, loại tải trọng lớn 2.2.3 Khái niệm thị trường thiết bị nâng hạ Thị trường thiết bị nâng hạ nơi mua bán thiết bị nâng hạ, quá trình người mua người bán thiết bị nâng hạ tác động qua lại với để xác định giá số lượng hàng.Các yếu tố thị trường Để cấu thành thị trường, cần có yếu tố sau: Cầu thị trường, cung thị trường, giá thị trường cạnh tranh 2.2.4 Đặc điểm thị trường thiết bị nâng hạ - Cầu thị trường thiết bị nâng hạ mang tính thứ phát - Thị trường thiết bị nâng hạ có độ co giãn giá thấp - Khách hàng sử dụng chủ yếu DN sản xuất như: khí chế tạo, sản xuất thép, kho hàng hóa, bê tông, đóng tàu, cảng biển… - Thiết bị nâng hạ thường có giá trị lớn, tài sản cố định DN - Thị trường thiết bị nâng hạ có phân hóa rõ rệt với dòng sản phẩm: Dòng sản phẩm chất lượng cao, chất lượng trung bình chất lượng trung bình 2.2.5 Các tiêu đánh giá mở rộng thị trường thiết bị nâng hạ a Số sản phẩm tiêu thụ tăng thêm Số lượng sản phẩm tiêu Tỷ lệ tăng trưởng số lượng sản phẩm = - thụ kỳ nghiên cứu Số lượng sản phẩm tiêu thụ kỳ gốc x 100% Số lượng sản phẩm tiêu thụ (%) tiêu thụ kỳ gốc b Số khách hàng tăng thêm Số lượng khách hàng Tỷ lệ tăng trưởng số khách hàng (%) = kỳ nghiên cứu - Số khách hàng kỳ gốc Số lượng khách hàng x 100% kỳ gốc c Thị trường mức tăng thị phần Thị phần sản phẩm (%) = Số lượng sản phẩm doanh nghiệp tiêu thụ kỳ x 100% Tổng số sản phẩm loại tiêu thụ thị trường kỳ d Doanh thu mức tăng doanh thu Tỷ lệ tăng trưởng doanh thu (%) D.thu kỳ nghiên cứu - D.thu kỳ gốc = Doanh thu kỳ gốc x 100% CHƢƠNG 3: THỰC TRẠNG MỞ RỘNG THỊ TRƢỜNG THIẾT BI ̣NÂNG HA ̣ CÔNG NGHIỆP NHÓM KHÁCH HÀNG NHẬT BẢN VÀ HÀN QUỐC TẠI CÔNG TY AVC 3.1 Giới thiêụ về Công ty Cổ phầ n Cầ u Tru ̣c và Thiế t Bi AVC ̣ 3.1.1 Lịch sử hình thành phát triển Công ty AVC 3.1.2 Sologan “ Vươn tới hoàn hảo – Moving on up” 3.1.3 Tầm nhìn Xây dựng AVC trở thành nhà cung cấp cầu trục có uy tín hàng đầu Việt Nam độ tin cậy, thời gian giao hàng nhanh, giá cạnh tranh 3.1.4 Năng lực sản xuất công ty 3.1.5 Sức mạnh cạnh tranh 3.2 Những nhân tố ảnh hƣởng đến hoạt động mở rộng thị trƣờng nhóm khách hàng Nhật Bản Hàn Quốc 3.2.1 Môi trường bên Các yếu tố kinh tế tính đến là: Tốc độ tăng trưởng GDP; lãi suất ngân hàng; tỷ lệ lạm phát, tỷ giá hối đoái; thuế xuất nhập khẩu… Các yếu tố trị pháp luật như: sách kinh tế, ngoại giao tốt, với mục tiêu tăng cường ngành công nghiệp chế tạo Việt Nam có sách khuyến khích nhà đầu tư Nhật Bản, Hàn Quốc ngày nhiều Trên thị trường Việt Nam có 30 công ty đối thủ cạnh tranh lớn nhỏ khác nhau, đối thủ cạnh tranh lớn ty công ty TNHH Thiết Bị Công Nghiệp Nagoya với 100% vốn từ Nhật Bản Đặc điểm nhóm khách hàng có số khác biệt như: văn hóa khách hàng, giá mua chấp nhận được, phương thức toán, phục vụ AVC đại diện độc quyền Việt Nam cho hãng: ABUS Crane Systems Ltd (Đức) hãng Misubishi (Nhật Bản) vậy chịu sức ép tiêu doanh thu, không đạt doanh thu rơi vào đối thủ cạnh tranh 3.2.2 Môi trường nội doanh nghiệp Đặc điểm sản phẩm thiết bị nâng hạ: thiết bị nhập sản phẩm siêu trường siêu trọng nên ảnh hưởng lớn đến kênh phân phối Năng lực marketing: xác định giá cả, xúc tiến phân phối hàng hóa dịch vụ để tạo trao đổi nhằm thỏa mãn mục tiêu cá nhân tổ chức Nhân lực người đóng vai trò quan trọng sản phẩm đặc biệt thiết bị nâng thiết bị đòi hỏi độ an toàn cao 3.3 Thƣ̣c tra ̣ng mở rô ̣ng thi trƣơ ̣ công nghiêp̣ nhóm khách ̣ ̣ ̀ ng thiế t bi nâng hàng Nhật Bản và Hàn Quốc tại Việt nam của Công ty AVC 3.3.1 Tình hình kinh doanh công ty Cầu trục Thiết bị AVC thị trường Việt Nam 3.3.2 Số lượng khách hàng sử dụng sản phẩm công ty Qua 10 năm hoạt động số lượng khách hàng lên tới 250, tập trung chủ yếu thị trường miền Bắc miền Nam với ba nhóm khách hàng chính: Khối doanh nghiệp nhà nước, DN tư nhân DN FDI Trong đó, khối DN nhà nước dao động từ 26-11% có xu hướng giảm dần từ năm 2009; khối DN tư nhân có tỷ trọng lớn mức 45-55% với đỉnh cao năm 2010 55%, đến năm 2011 có xu hướng giảm Từ năm 2009 trước DN FDI thường chiếm 20-25% tổng số khách hàng, có xu hướng tăng dần từ năm 2008 với tỷ trọng tăng từ 21% tới 42% năm 2011- chiếm tới 1/3 tổng số khách hàng công ty a Số lượng khách hàng Nhật Bản Hàn Quốc sử dụng thiết bị công ty Số lượng tổng khách hàng Nhật Bản Hàn Quốc công ty liên tục tăng các năm từ 2007 - 2011, năm 2007 tới năm 2010 28 khách đến năm 2011 34 khách hàng tăng 240% so với năm 2007 Trong số lượng khách hàng Nhật dao động mức – khách hàng/năm trước 2010, năm 2010 gấp đôi so với 2009 năm 2011 tăng gấp 1,5 so với năm 2010; khách hàng Hàn Quốc tăng mạnh hai năm 2010 2011 b Phân tích theo Tải trọng nâng (Công suất) Từ phân tích ta thấy loại thiết bị nâng mà khách hàng Nhật Bản sử dụng chiếm tới 99% thiết bị nâng hạ có loại tải trọng nhẹ loại thiết bị mà DN Hàn Quốc sử dụng hầu hết thiết bị nâng có loại tải trọng nhẹ (chiếm tới 83%) c Phân tích theo đặc tính mua hàng khách hàng Qua phân tích đặc tính mua hàng nhóm khách hàng Nhật Bản Hàn Quốc ta thấy điểm chung nhóm khách hàng mua thiết bị nâng họ ưu tiên mua thiết bị có nguồn gốc xuất xứ từ nước họ (cho dù giá cao - coi sách tiêu dùng nhóm khách hàng này) 3.3.3 Số lượng thiết bị tiêu thụ công ty thị trường Việt Nam Số lượng thiết bị năm gần bán cho nhóm khách hàng Nhật Bản Hàn Quốc ngày tăng với mức tăng trung bình khoảng khoảng 25%/năm mức cao đạt năm 2011 với 90 thiết bị nâng hạ với mức tăng 57% cho nhóm khách hàng Nhật 15% cho nhóm khách hàng Hàn 3.3.4 Doanh thu tiêu thụ thiết bị nâng hạ nhóm khách hàng Nhật Bản Hàn Quốc Tỷ trọng doanh thu nhóm khách hàng so với tổng doanh thu tăng dần các năm trở lại năm 2010 30%; 2011 37% tức chiếm tới 1/3 tổng doanh thu Tốc độ tăng trưởng doanh thu nhóm khách hàng tăng mạnh các năm gần với mức tăng 50% năm 2010; 34% năm 2011 3.4 Dự báo nhu cầu sử dụng thiết bị nâng hạ nhóm khách hàng Nhật Bản Hàn Quốc 3.4.1 Tình hình đầu tư FDI vào việt nam Hiện Việt Nam quốc gia thu hút đầu tư FDI nhiều nước giới với nhiều dự án vào ngành công nghiệp chế tạo xây dựng Đây lĩnh vực mạnh hai quốc gia công nghiệp nhì Châu Á, các lĩnh vực sử dụng thiết bị nâng hạ nhiều để phục vụ sản xuất kinh doanh 3.4.2 Tình hình đầu tư FDI Nhật Bản Tính đến hết 2011, doanh nghiệp Nhật Bản đầu tư vào 1.623 dự án FDI Việt Nam, có 1.007 với tổng số vốn lên tới gần 22,4 tỷ USD, đứng thứ số quốc gia đầu tư vào Việt Nam, với số vốn đăng ký đầu tư vào các ngành công nghiệp chế biến chế tạo lên tới 19,3 - chiếm 86% 3.4.3 Tình hình đầu tư FDI Hàn Quốc Tính đến nay, nhà đầu tư Hàn Quốc đầu tư vào Việt Nam 24,3 tỷ USD với 3.089 dự án hiệu lực Với kết này, Hàn Quốc quốc gia đứng thứ vốn đăng ký thứ số dự án tổng số gần 96 quốc gia đầu tư Việt Nam 3.4.4 Mối quan hệ giá trị đầu tư FDI giá trị đầu tư Thiết bị nâng Các nhà máy sản xuất đòi hỏi phải có thiết bị nâng phục vụ di chuyển nguyên vật liệu, bán thành phẩm, sản phẩm Tuy nhiên giá trị, số lượng thiết bị nâng hạ nhà máy nhiều hay phụ thuộc vào lĩnh vực sản xuất như: công nghiệp nặng (nhà máy thép, xi măng, đóng tàu…) giá trị thiết bị lớn, nhà máy sản xuất công nghiệp nhẹ (nhà máy điện tử, bán dẫn, …) giá trị thiết bị nâng nhỏ 3.5 Nhận xét chung thành công tồn tại việc mở rộng thị trƣờng cho nhóm khách hàng Nhật Bản Hàn Quốc 3.5.1 Những thành công chủ yếu - Số lượng khách hàng Nhật Bản Hàn Quốc sử dụng sản phẩm công ty năm gần tăng mạnh với tốc độ 20%, số lượng thiết bị có mức tăng trưởng mức 30% Tốc độ tăng doanh thu tới 40%/năm - Từ năm 2010 AVC trở thành nhà phân phối độc quyền hãng thiết bị nâng Misubishi, hãng thiết bị nâng hạ hàng đầu Nhật Bản - Công ty hãng Misubishi hỗ trợ marketing, bán hàng nhóm khách hàng Nhật, hãng tìm đến chủ đầu tư, dự án đầu tư Nhật Bản vào Việt Nam - Khách hàng công ty lớn, tổng thầu lớn Nhật Bản, Hàn Quốc - Hàng năm công ty tham gia hội chợ hàng công nghiệp Việt Nam 3.5.2 Những hạn chế nguyên nhân a Những hạn chế - Thị phần với nhóm khách hàng Nhật thấp - Với công ty nhỏ Hàn Quốc khả đáp ứng giá - Chưa đẩy mạnh liên kết, hợp tác với hãng thiết bị nâng Hàn Quốc để xin nhượng quyền thương mại nhà phân phối độc quyền Việt Nam - Chưa cạnh tranh với số tổng thầu Hàn Quốc tham gia đấu thầu - Xúc tiến Marketing, hình thức tìm kiếm khách hàng, dự án bị động Các mối quan hệ với các phó giám đốc, trưởng phòng kỹ thuật người Việt công ty, tổng thầu Nhật Bản, Hàn Quốc hạn chế - Nhân viên bán hàng thiếu kỹ - Chưa tạo hồ sơ lực, catalog thiết bị cụ thể, ấn tượng với dự án bán cho nhóm khách hàng b Nguyên nhân hạn chế - Do đầu tư Nhật Bản, Hàn Quốc vào Việt Nam hàng năm không ổn định Chưa thực trọng đến vai trò quảng cáo - Trong giai đoạn 2003-2009 công ty tập trung vào khách hàng Nhà nước, tư nhân mà họ “bỏ trống” hoạt động marketing nhóm khách hàng - Trình độ kinh nghiệm quản trị marketing cán nhiều hạn chế CHƢƠNG 4: GIẢI PHÁP MỞ RỘNG THỊ TRƢỜNG THIẾT BI ̣ NÂNG HA ̣ CÔNG NGHIỆP NHÓM KHÁCH HÀ N G NHẬT BẢN VÀ HÀN QUỐC CỦA CÔNG TY AVC ĐẾN NĂM 2015 4.1 Mục tiêu và định hƣớng mở rô ̣ng thị trƣờng nhóm khách hàng Nhâ ̣t Bản và Hàn Quốc của Công ty đến năm 2015 Mục tiêu lớn công ty AVC chiếm lĩnh thị trường thiết bị nâng hạ nhóm khách hàng Nhật Bản Hàn Quốc - Thương hiệu: Tăng mức độ nhận biết thương hiệu công ty khách hàng từ 50% năm 2011 lên 90% năm 2015 - Doanh số bán hàng nhóm khách hàng Nhật Bản, Hàn Quốc: với tốc độ khoảng 1520% - Tăng thị phần thị trường từ 30% lên 50% thị trường miền bắc từ 10% lên 30 % thị trường miền nam - Sản phẩm: Nâng cao chất lượng sản phẩm, giảm giá thành sản phẩm 4.2 Các giải pháp mở rộng thị trƣờng thiết bị nâng hạ của công ty 4.2.1 Giải pháp sản phẩm - Hoàn thiện nâng cao dây truyền sản xuất thiết bị Chọn cấu hình thiết bị phải có xuất xứ từ Nhật Bản Hàn Quốc - Sản phẩm đảm bảo tiêu chuẩn kỹ thuật, an toàn ngành thiết bị nâng Nhật Bản Hàn Quốc tiêu chuẩn JIS, DIN - Cải tiến số phận phụ Cầu trục, Cổng trục Sản phẩm phải hoàn thiện, chạy thử kiểm tra trước xuất xưởng 4.2.2 Chính sách phương thức xây dựng giá sản phẩm - Nắm bắt dự báo xác mức độ ảnh hưởng tác động đến định giá Thường xuyên cập nhật báo giá thiết bị phụ kiện nhà cung cấp - Xác định mức giá chào hàng, giá bán, khung giá,… - Ra định các điều chỉnh, thay đổi giá theo môi trường kinh doanh - Với khách hàng cụ thể đàm phán với người đầu mối bên mua để giá có phần hoa hồng cụ thể - Trong hợp đồng mua bán tùy theo khách hàng cụ thể đưa các phương thức toán linh hoạt 4.2.3 Giải pháp phân phối - Thực các hợp đồng với khách hàng thời gian giao hàng - Phòng xuất nhập khẩu, mua hàng phối hợp với phòng dự án để có kế hoạch nhập thiết bị nhập đảm bảo yêu cầu khách hàng - Lựa chọn bến bãi, nhà kho cho thuận lợi việc vận chuyển, bảo quản hàng hóa 4.2.4 Đẩy mạnh hoạt động xúc tiến thương mại - Xây dựng kênh phân phối độc quyền thiết bị nâng hãng SungDo (Hàn Quốc) - Xây dựng hồ sơ lực cụ thể dự án bán thiết bị cho khách hàng doanh nghiệp Nhật Bản Hàn Quốc - Tham gia, hỗ trợ với tổng thầu lớn Nhật Bản Hàn Quốc trưng bày sản phẩm hội trợ doanh nghiệp Nhật Bản Hàn Quốc - Liên kết với công ty cung cấp thiết bị nâng hạ nhỏ để bán thiết bị - Cần liên hệ với tổng thầu để đưa tên thiết bị nâng công ty vào dự án từ khâu thiết kế - Tạo mối quan hệ với trưởng phòng vật tư, kỹ thuật, mua hàng người Việt công ty Nhật - Kết hợp với công ty phân phối Misubishi thị trường Châu Á để tổ chức các đợt marketing gặp trực tiếp DN Nhật Bản - Xây dựng các thư viện, thầu với cấu hình thiết bị, giá theo tiêu chuẩn Nhật Bản, Hàn Quốc để tăng tính đáp ứng hiệu tham gia đấu thầu - Xác định khoản ngân sách cho hoạt động xúc tiến bán hàng 4.2.5 Giải pháp nhân - Gắn thu nhập với kết bán hàng nhân viên kinh doanh Cần trao quyền để chủ động thực kỹ kinh doanh thương thảo hợp đồng, định giá cho nhân viên kinh doanh - Nâng cao kỹ giao tiếp, kỹ thuyết trình, ngoại ngữ cho nhân viên 4.2.6 Nâng cao chất lượng dịch vụ a Dịch vụ trước bán hàng - Tư vấn đặc điểm kỹ thuật thiết bị phù hợp với nhu cầu khách hàng - Lên các phương án thiết kế thi công với biện pháp tốt - Tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng phương thức toán - Rút ngắn thời hạn giao nhận hàng - Tổ chức tốt khâu dự trữ hàng để đáp ứng kịp thời hợp đồng ngắn ngày b Dịch vụ sau bán hàng - Nên thành lập công ty dịch vụ sau bán hàng, đầu tư thêm phương tiện lại ô tô bán tải - Lưu kho các phận hay hư hỏng có tính chu kỳ để tăng khả đáp ứng - Hướng dẫn sử dụng thiết bị nâng cụ thể lý thuyết thực hành - Thiết lập đường dây nóng công ty để khách hàng kịp thời phản ánh trục trặc trình sử dụng thiết bị 4.2.7 Tăng cường hoạt động máy Marketing - Phân công công việc chuyên môn, khả Quan tâm khuyến khích kịp thời để làm động lực cho nhân viên làm việc, tạo điều kiện cho nhân viên học tập nâng cao chuyên môn 4.3 Các điều kiện tiền đề để thực hiện giải pháp Đối với công ty AVC điều kiện tiền đề để thực giải pháp nâng cao ý thức Ban lãnh đạo công ty việc mở rộng thị trường, công ty cần tiếp tục triển khai tốt nội dung kế hoạch kinh doanh đề Công ty cần hỗ trợ trực tiếp sâu sát công ty Mishubishi Nhật Bản Đối với các quan quản lý nhà nước, thiết bị nâng thiết bị an toàn công nghệ cao vậy các quan quản lý cần có sách ưu tiên phát triển sản phẩm công nghiệp