Mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm công ty LG

Trong điều kiện nền kinh tế thị trưởng mở rộng nhanh chóng trên mọi lĩnh vực kinh doanh

Lời Mở Đầu

Trong điều kiện nền kinh tế thị trờng mở rộng nhanh chóng trên mọi lĩnhvực kinh doanh Mỗi doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển thì phải vơn lênnắm thị trờng ngày càng lớn hơn Khai thác thị trờng theo chiều sâu và mở rộngthị trờng sẽ là nhiệm vụ thờng xuyên liên tục của mỗi doanh nghiệp

Phát triển thị trờng sẽ giúp cho doanh nghiệp đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ sảnphẩm, khai thác triệt để tiềm năng của thị trờng, nâng cao hiệu quả sản xuất kinhdoanh, tăng lợi nhuận và khẳng định vai trò của doanh nghiệp trên thị trờng.Việc dành lợi thế cạnh tranh là vô cùng quan trọng mang tính chất quyết định

Đánh mất vị thế cạnh tranh đồng nghĩa với sự từ bỏ thị trờng

ở nớc ta, thị trờng đồ điện gia dụng còn là thị trờng mới mẻ và đầy tiềmnăng Do đó nó không chỉ đợc sử dụng trong lĩnh vực dân dụng mà còn đợc sửdụng cả lĩnh vực công nghiệp, thơng mại và dịch vụ Cũng vì tác dụng và vai trò

to lớn đó của đồ điện gia dụng đối với mỗi gia đình và cả xã hội nên có rất nhiều

đối thủ cùng tham gia vào thị trờng mầu mỡ này

Trong thời gian nghiên cứu và thực tập tại công ty LG - Meca em đã quyết

định lựa chọn đề tài: "Một số giải pháp nhằm mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm của công ty LG - Meca" với hy vọng sẽ đóng góp đợc cho công ty một số

giải pháp để giữ vững và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm của mình hơn nữa Kết cấu của bài viết gồm các chơng

Chơng 1: Cơ sở lý luận về thị trờng và hoạt động mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm

Chơng 2: Thực trạng về hoạt động mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm của công ty LG - Meca.

Chơng 3: Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm của công ty LG - Meca.

Do thời gian nghiên cứu và thực tập có hạn, bài viết của em không tránhkhỏi những sai sót Em rất mong nhận đợc sự góp ý chân thành của thầy cô giáocũng nh các Anh, Chị trong cơ quan để đề tài của em có giá trị thực tiễn Em xinchân thành cảm ơn thầy giáo Nguyễn Anh Minh đã trực tiếp hớng dẫn em làmchuyên đề này cùng tất cả các anh chị ở phòng kế toán công ty LG - Meca đã tậntình giúp đỡ em trong thời gian thực tập để em hoàn thiện tốt chuyên đề thực tậpcủa mình

Chơng i Cơ sở lý luận về thị trờng và hoạt động mở rộng thị

trờng tiêu thụ sản phẩm

I Những vấn đề chung về thị trờng

1 Khái niệm thị trờng

Thị trờng ra đời và phát triển gắn liền với sự phát triển của nền sản xuấthàng hoá Từ đó tới nay đã trải qua hàng thế kỷ Chính và vậy, các khái niệm vềthị trờng rất phong phú và đa dạng Tuy nhiên, ta có thể khái quát một số kháiniệm sau:

* Theo cách hiểu cổ điển: Thị trờng là nơi diễn ra quá trình trao đổi và buônbán Trong thuật ngữ kinh tế hiện đại, thị trờng còn bao gồm các hội trợ cũng nhcác địa d hoặc các khu vực tiêu thụ phân theo mặt hàng hoặc ngành hàng

* Thị trờng là nơi mua bán hàng hoá, nơi gặp gỡ để tiến hành các hoạt độngmua bán giữa ngời mua và ngời bán

* Thị trờng biểu hiện thu gọn của quá trình mà thông qua đó các quyết địnhcủa các gia đình về tiêu dùng mặt hàng nào, các quyết định của công ty về sảnxuất cái gì, sản xuất nh thế nào và các quyết định của ngời công nhân về việclàm, bao lâu, cho ai đều đợc dung hoà bằng sự điều chỉnh gía cả.

* Thị trờng là sự kết hợp giữa cung và cầu trong đó những ngời mua vànhững ngời bán bình đẳng cùng cạnh tranh Số lợng ngời mua, ngời bán nhiềuhay ít phản ánh qui mô của thị trờng lớn hay nhỏ Việc xác định nên mua haynên bán hàng hoá và dịch vụvới khối lợng và giá cả bao nhiêu là do cung và cầuquyết định

* Thị trờng là một phạm trù riêng của nền sản xuất hàng hoá Hoạt động cơbản của thị trờng đợc thông qua ba nhân tố có mối quan hệ hữu cơ hay mật thiếtvới nhau bao gồm: nhu cầu về hàng hoá và dịch vụ, cung ứng về hàng hoá vàdịch vụ, giá cả của hàng hoá và dịch vụ

* Theo Mác, thị trờng chẳng qua là sự biểu hiện của sự phân công xã hội và

do đó nó có thể vô cùng tận

Tựu trung lại ta thấy, mọi khái niệm về thị trờng đều đề cập tới mối qua hệgiữa ngời mua và ngời bán Các mối quan hệ này đợc biểu hiện một cách khácnhau giữa các khái niệm, ta có thể xen xét kỹ vấn đề thông qua hai sơ đồ sau

Sơ đồ 1: Quan niệm về hệ thống thị trờng giản đơn

Thông tin

Sản xuất Hàng hoá dịch vụ Thị trờng

Ngời bán - Cung Ngời mua - Cầu

TiềnThông tin

Sơ đồ 2: Quan niệm về hệ thống thị trờng hiện đại

Các nguồn tài nguyên Thị trờng các Nguồn lao động

nguồn tài nguyên Thuế Dịch vụ Tiền Hàng hoá Tiền Tiền Thị trờng các Chính Thị trờng những

nhà sản xuất phủ ngời tiêu dùng

Dịch vụ Thuế Tiền Tiền Hàng hoá Tiền

Thị trờng những ngời trung gian

2 Vai trò của thị trờng đối với hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp

Thị trờng có vai trò hết sức quan trọng trong nền kinh tế đa quốc gia nóichung và doanh nghiệp nói riêng Qua thị trờng có thể nhận biết đợc sự phânphối của nguồn lực sản xuất thông qua hệ thống giá cả Trên thị trờng, giá cảhàng hoá và các nguồn lực có hạn này đợc sử dụng để sản xuất đúng các hànghoá và dịch vụ mà xã hội có nhu cầu Thị trờng là khách quan, từng doanhnghiệp không có khả năng làm thay đổi thị trờng Nó phải dựa trên cơ sở nhậnbiết nhu cầu xã hội và thế mạnh kinh doanh cuả mình mà có phơng án kinhdoanh phù hợp với đòi hỏi của thị trờng

Sở dĩ thị trờng có vai trò to lớn nh nói trên là do có chức năng sau

đôi bên đã thuận mua vừa bán thì quá trình tái sản xuất đợc giải quyết

Khi hàng hoá đợc chấp nhận trên thị trờng cũng có nghĩa là nó thực hiện

đợc hành vi mua bán, trao đổi giá trị Đây chính là chức năng thực hiện của thịtrờng

Thị trờng còn có chức năng điều tiết, kích thích nền sản xuất hàng hoá.Chức năng đó của thị trờng đợc thể hiện ở chỗ thông qua việc nghiên cứu, nắmbắt nhu cầu thị trờng, doanh nghiệp sẽ từng bớc tự cải tiến sản phẩm nhằm thulợi nhuận cao Thị trờng điều tiết hàng hoá và dịch vụ từ nơi bão hoà đến nơikhan hiếm, đúng thời gian, số lợng, chất lợng bằng công cụ của mình nh giá cả,cung, cầu Thị trờng khuyến khích cải tiến sản phẩm có chi phí thấp hơn so vớichi phí chung của toàn xã hội

Chức năng thông tin thể hiện ở chỗ nó chỉ ra cho ngời sản xuất biết nên:sản xuất hàng hoá nào? khối lợng bao nhiêu? nên tung ra thị trờng ở thời điểmnào? nó chỉ ra cho ngời tiêu dùng thấy nên mua một hàng hoá hay một mặt hàngthay thế nào đó phù hợp với khả năng thu nhập của họ.

Xuất phát từ các chức năng trên, xuất hiện vai trò cơ bản của thị trờng

* Thị trờng là sống còn đối với sản xuất kinh doanh

Với doanh nghiệp muốn tồn tại phát triển hoạt động kinh doanh của mìnhthì phải tiêu thụ đợc hàng hoá và thu đợc lợi nhuận Muốn vậy phải đợc thị trờngchấp nhận, thực hiện việc bán hàng hoá và dịch vụ thành công , tức là đợc thị tr-ờng chấp nhậnvà thực hiện đợc sự chuyển hoá và thu lợi nhuận về cho doanhnghiệp

*Thị trờng hớng dẫn sản xuất kinh doanh

Doanh nghiệp dựa vào thị trờng đề ra các chiến lợc sản xuất của mình.Thông qua thị trờng doanh nghiệp biết mình nên sản xuất cái gì? sản xuất choai? và nh thế nào? Thị trờng hớng dẫn mặt hàng đang khan hiếm, chuyển sảnxuất từ nơi thừa sang nơi thiếu, bằng những con đờng nào của mình

*Thị trờng phản ánh qui mô, trình độ sản xuất, nhìn vào thị trờng có thể đánhgiá tình trạng sản xuất Thị trờng là bảng biểu công bằng nhất phản ánh tìnhtrạng sản xuất kinh doanh

*Thị trờng là nơi kiểm nghiệm, đánh giá tính chất đúng đắn của chủ trơngchính sách kinh tế của nhà nớc, nhà kinh doanh Thông qua đó, một mặt nângcao trình độ quản lý kinh doanh của các doanh nghiệp, đồng thời cũng đào thảicác nhà quản lý tồi Kinh tế thị trờng năng động uyển chuyển, song nó khôngphải gậy thần hay liều thuốc tiên có thể gây thích ứng với mọi điều kiện

Thị trờng không bình lặng, ở đó cạnh tranh quyết liệt giữa các doanhnghiệp để tồn tại và phát triển Trong cơ chế thị trờng hiệu quả là thớc đo caonhất thể hiện thông qua lợi nhuận thu đợc và cũng chính vì lợi nhuận mà cácdoanh nghiệp sẽ không từ bất cứ hình thức thủ đoạn nào canh tranh nhằm thu lãicao, gây nên tình trạng phân hoá giầu nghèo trong xã hội, làm tăng gánh nặngtrong xã hội

Tóm lại, thị trờng cũng có những u điểm song cũng tồn tại những khuyết

điểm cần phải nhận thức một cách toàn diện đúng đắn dới các góc độ khác nhaunhằm phát huy những mặt mạnh, hạn chế những yếu kém trong quá trình nghiêncứu lý luận và thực tiễn

3 Phân loại thị trờng

Về mặt lý thuyết và thực tiễn ta thấy có nhiều loại thị trờng, do đó cầnphải nghiên cứu cách phân loại nó Có nắm vững cách phân loại thị trờng, chúng

ta mới có khả năng nghiên cứu và sử dụng các biện pháp thích hợp để phát triển

và mở rộng thị trờng của doanh nghiệp

Sau đây, chúng ta nghiên cứu các phơng pháp chủ yếu để phân loại thị ờng:

tr Trên góc độ vị trí địa lý của lu thông hàng hoá và dịch vụ để xem xét ngời

- Trên góc độ chuyên môn hoá sản xuất và kinh doanh ta phân loại thị trờng

thành: thị trờng hàng công nghiệp, thị trờng hàng nông sản, lâm sản, thuỷ sản

- Trên góc độ tính chất của thị trờng ngời ta chia thành

* Thị trờng cung - thị trờng bán, thị trờng cầu - thị trờng mua

* Thị trờng đầu vào (thị trờng các yếu tố sản xuất), thị trờng đầu ra (thị trờnghàng hoá, dịch vụ của một doanh nghiệp)

- Trên góc độ cạnh tranh hay độc quyền tức là xem xét hành vi của thị trờng,

ngời ta chia thị trờng thành các dạng

* Đứng trên giác độ doanh nghiệp ta có thể chia thị trờng chung (hàng hoá,dịch vụ trên thị trờng tổng cung, tổng cầu) và thị trờng của doanh nghiệp (vimô), khả năng tham gia vào thị trờng của một doanh nghiệp (mức độ khống chếthị trờng của một doanh nghiệp)

II Hoạt động mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

1 Vai trò của việc mở rộng thị trờng đối với doanh nghiệp

a) Sự cần thiết của công tác mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

Đất nớc ta sau 10 năm đổi mới từ đại hội VI của Đảng, sự chuyển hớngkinh tế từ một nền kinh tế bao cấp chuyển sang cơ chế thị trờng và tự do cạnhtranh dẫn đến sự đảo lộn trong cung cách cũng nh phơng thức hoạt động của cácdoanh nghiệp

Sự đổi mới nền kinh tế nh một làn gió thổi đến làm kích thích nhữngdoanh nghiệp năng động, sáng tạo, đồng thời loại những doanh nghiệp hoạt độngkém, không hiệu quả, không thể thích nghi đợc với môi trờng mới Cũng do tác

động của chính sách cải cách trong nền kinh tế đang diễn ra sự cải tổ về cơ cấu

và đẩy nhanh tốc độ phát triển Hoàn cảnh đó khiến cho các doanh nghiệp phảithay đổi cách thức hoạt động kinh doanh của mình sao cho phù hợp với cơ chếthị trờng

Cùng với sự phát triển ngày càng nhanh của khoa học kỹ thuật, các doanhnghiệp, nhà kinh doanh đang phải đứng trớc một thử thách to lớn trong việc nắmbắt và thích ứng với trào lu của thời đại Bất cứ nhà kinh doanh nào, nhà doanhnghiệp nào cũng có thể bị loại bỏ lại sau cỗ máy vận hành của nền kinh tế thị tr-ờng nếu không nhanh chóng nắm bắt kịp thời Đồng thời trong giai đoạn quốc tếhoá nh hiện nay, sự thành công sẽ đến với doanh nghiệp nào nhạy bén, am hiểuthị trờng, biết tận dụng thời cơ triệt để len chân chiếm lĩnh thị trờng

Trong điều kiện nền kinh tế thị trờng mở rộng nhanh chóng trên mọi lĩnhvực kinh doanh thì đối với một doanh nghiệp không chỉ dành một phần thị trờng

mà phải vơn lên nắm phầm thị trờng ngày càng lớn hơn Xu thế luôn phát triển làcái đảm bảo cho doanh nghiệp tồn tại đợc trong nền kinh tế Trong một nền kinh

tế cạnh tranh đợc coi là linh kiện của thị trờng thì doanh nghiệp nào dậm chân tạichỗ cũng coi nh một sự thụt lùi Khai thác thị trờng theo chiều sâu và mở rộngthị trờng sẽ là nhiệm vụ thờng xuyên, liên tục của một doanh nghiệp kinh doanhtrong nền kinh tế thị trờng

Phát triển thị trờng sẽ giúp cho doanh nghiệp đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ sảnphẩm, khai thác triệt để tiềm năng của thị trờng, nâng cao hiệu quả sản xuất kinhdoanh, tăng lợi nhuận và khẳng định vai trò của doanh nghiệp trên thơng trờng.Việc dành lợi thế cạnh tranh là vô cùng quan trọng mang tính chất quyết định,

đánh mất vị thế cạnh tranh đồng nghĩa với sự từ bỏ thơng lợng

b) Vai trò của công tác mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm đối với doanh nghiệp

Trong nền kinh tế thị trờng, thị trờng có vị thế trung tâm Thị trờng vừa làmục tiêu, vừa là môi trờng kinh doanh Thị trờng cũng là nơi chuyển tải các hoạt

động kinh doanh Trên thị trờng, ngời bán và cả ngời mua gặp gỡ nhau trao đổimua bán hàng hoá, dịch vụ

Hiện nay, chúng ta chuyển sang nền kinh tế thị trờng Nền kinh tế thị ờng rất năng động, có khả năng đào thải tất cả các doanh nghiệp không theo kịp

tr-sự phát triển của thị trờng Sự cạnh tranh trên thị trờng ngày cnàg trở nên gaygắt Muốn tồn tại và vơn lên, doanh nghiệp không ngừng tìm kiếm thị trờng mớicho mình nếu không doanh nghiệp sẽ bị tụt hậu

Trong nền kinh tế thị trờng, mục tiêu của bất kỳ doanh nghiệp nào cũnglà: lợi nhuận, thế lực và an toàn Các doanh nghiệp chỉ có thể đạt đợc mục tiêu

đó thông qua phát triển và mở rộng thị trờng Hơn nữa, trong điều kiện ngày nay,một doanh nghiệp thành công không chỉ là một doanh nghiệp có lợi nhuận cao

mà còn cần là doanh nghiệp có thị trờng lớn và quan trọng hơn là nằm trongnhóm các doanh nghiệp dẫn đầu trong ngành hàng kinh doanh của mình vì mụctiêu thế lực luôn luôn tồn tại bên cạnh mục tiêu lợi nhuận, hỗ trợ mục tiêu lợinhuận Trên thị trờng nếu nh chiếm đợc một thị phần lớn thì rất có lợi trong cạnhtranh, có thể dùng chiến lợc phòng thủ, hạn chế tới mức thấp nhất chi phí phải bỏ

ra để đối phó với các đối thủ, bao gồm cả chi phí quảng cáo, tiếp thị

Mở rộng thị trờng giúp doanh nghiệp đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm,khai thác triệt để mọi tiềm năng của thị trờng cũng nh của doanh nghiệp, đặc biệt

là tính hiệu suất theo qui mô Mở rộng thị trờng góp phần nâng cao hiệu quả sảnxuât kinh doanh, tăng lợi nhuận, khẳng định vai trò và uy tín của doanh nghiệptrên thị trờng Thông qua đó, doanh nghiệp trở thành có thể lực trên thị trờng lạitạo điều kiện cho việc tiếp tục mở rộng thị trờng Ngời ta thờng nói về cái vòngluẩn quẩn của các nớc nghèo trên thế giới ở bình diện vĩ mô Đối với các doanhnghiệp cũng tồn tại một cái vòng luẩn quẩn nh vậy ở tầm vi mô Mở rộng và pháttriển thị trờng là một trong những cách phá vỡ cái vòng luẩn quẩn của doanhnghiệp về: đầu t - chất lợng sản phẩm - khả năng bán hàng thu nhập và lợinhuận

Đối với các doanh nghiệp kinh doanh dịch vụ thì việc mở rộng thị trờngcàng trở nên quan trọng hơn Khác với các sản phẩm khác, sản phẩm dịch vụkhông thể dự trữ đợc do quá trình sản xuất gắn liền với quá trình tiêu thụ Do đó,nếu không tiêu thụ đợc sản phẩm thì quá trình sản xuất cũng phải ngừng lại Đốivới các doanh nghiệp kinh doanh dịch vụ này, nhiệm vụ đặt ra nặng nề hơn

không chỉ là mở rộng thị trờng mà còn phải giữ cho thị trờng ổn định, giảm đếntối đa các biến động bất thờng có thể ảnh hởng tới quá trình kinh doanh.

Trong thời bao cấp, mở rộng thị trờng của doanh nghiệp không quan trọngnắm vì đã đợc nhà nớc ghép mối, chỉ định từ trớc, dù kinh doanh thua lỗ cũng đ-

ợc nhà nớc giúp đỡ Đến nay, tất cả sự giúp đỡ trên không còn nữa, các doanhnghiệp đều phải tự chịu trách nhiệm về hoạt động kinh doanh của mình Côngtác mở rộng thị trờng tiêu thụ ngày càng trở nên quan trọng hơn và cần đợc quantâm một cách thích đáng đối với bất kỳ một doanh nghiệp nào, thuộc bất kỳthành phần kinh tế nào, lĩnh vực kinh doanh nào

2 Nội dung hoạt động mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm

a) Các hình thức mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

Công tác mở rộng thị trờng là một hoạt động có tầm quan trọng lớn đốivới bất kỳ một doanh nghiệp nào Nó góp phần vào sự thành công hay thất bạitrong kinh doanh của doanh nghiệp Có thể nói công tác phát triển thị trờng làqúa trình tìm kiếm thời cơ hấp dẫn trên thị trờng Đó chính là mối quan tâm lớncủa các doanh nghiệp hoạt động trong cơ chế thị trờng nói chung

Có 4 hình thức mở rộng thị trờng ở doanh nghiệp, đó là

* Thâm nhập thị trờng

Là việc các doanh nghiệp làm tăng khả năng bán sản phẩm hiện tại trongcác thị trờng hiện tại cuả doanh nghiệp Với nội dung này, doanh nghiệp phảitiến hành: khai thác thị trờng nhằm tăng mức và tần số của thị trờng hiện tại,

đồng thời tìm kiếm khách hàng mới cho sản phẩm của mình

Muốn đạt đợc điều đó, doanh nghiệp có thể sử dụng bốn tham số cơ bảnlà: sản phẩm, giá cả, phân phối, xúc tiến bán hàng Doanh nghiệp có thể áp dụngcác cách sau:

- Thứ nhất: doanh nghiệp cần chú ý đến chiến lợc giá nhằm lôi kéo và kíchthích khách hàng mua thêm sản phẩm của mình Có thể bằng cách giảm giá, tuynhiên việc giảm giá không hợp lý sẽ gây nghi ngờ đối với sản phẩm của mình

- Thứ hai: tăng cờng công tác xúc tiến, doanh nghiệp sẽ gợi mở và biết đợcnhu cầu của khách hàng, khuyến khích khách hàng mua Nh vậy, doanh nghiệpphải tăng cờng quảng cáo, bán hàng

- Thứ ba: phân phối để thoả mãn nhu cầu khách hàng hiện tại và tơng lai.Vấn đề đặt ra hàng đầu là làm thế nào phân phối có hiệu quả nhất, tiết kiện chiphí lu thông tạo điều kiện thuận lợi nhất cho khách hàng

* Mở rộng thị trờng

Là việc doanh nghiệp đa các sản phẩm hiện tại vào các thị trờng mới Đểthực hiện đợc nội dung này đòi hỏi các doanh nghiệp tiến hành các biện phápmarketing để thực hiện chiến lợc, đó là: điều tra nghiên cứu thị trờng, dự báo thịtrờng, tìm ra thị trờng tiềm năng, xác định khả năng bán của doanh nghiệp vàxác lập hệ thống phân phối mới.

Chiến lợc mở rộng thị trờng sẽ đợc các doanh nghiệp xem xét, lựa chọntrong các trờng hợp sau:

+ Khi khả năng tiêu thụ sản phẩm hiện tại trên thị trờng truyền thống củadoanh nghiệp có xu hớng giảm Do vậy, các doanh nghiệp phải thâm nhập vàocác khu vực hoặc thị trờng mới kém phát triển hơn và có nhu cầu về sản phẩmcủa họ

+Khi sản phẩm của doanh nghiệp bớc vào pha bão hoà hoặc suy thoái củachu kỳ sống sảnphẩm dẫn đêns việc tiêu thụ sản phẩm khó khăn

+ Khi doanh nghiệp gặp những thời cơ kinh doanh có thể khai thác đợcnhững nghiên cứu về chi phí để xác định mức giá hợp lý

* Phát triển sản phẩm

Là việc doanh nghiệp đa các sản phẩm mới vào bán trong các thị trờnghiện tại của doanh nghiệp Đây là biện pháp cơ bản mà các doanh nghiệp ápdụng trong quá trình kinh doanh Tuy nhiên, việc áp dụng này đòi hỏi các doanhnghiệp phải có các điều kiện để phát triển sảnphẩm nh: điều kiện kỹ thuật, tàichính, nguồn vốn dành cho việc nghiên cứu phát triển sản phẩm mới Với chiếnlợc này, doanh nghiệp có thể sử dụng hệ thống phân phối và bán hàng hiện cócủa mình

Việc thực hiện chiến lợc này sẽ mang lại nhiều lợi thế cho doanh nghiệp

Nó đảm bảo doanh nghiệp củng cố vị trí của mình trên các thị trờng truyền thốngbằng việc cung ứng những sản phẩm phù hợp với nhu cầu thị trờng và cạnhtranh

* Đa dạng hoá trong kinh doanh

Là việc các doanh nghiệp đa ra sản phẩm mới lạ vào bán trong các thị ờng mới hay cả việc kinh doanh trong lĩnh vực truyền thống Đây là chiến lợc cónhiều sự mạo hiểm, rủi ro doanh nghiệp cha xác định đầy đủ và toàn diện nhữngyêu cầu của khách hàng trên thị trờng mới, hệ thống phân phối và việc áp dụngcác biện pháp hỗ trợ trên đó Ngoài ra việc đa dạng hoá sản phẩm cho những thịtrờng mới đòi hỏi phải có nguồn tài chính lớn.

tr-b) Các biện pháp chủ yếu nhằm khai thác mở rộng thị trờng của doanh nghiệp

Lựa chọn khả năng thích hợp để mở rộng thị trờng là một việc làm tơng

đối khó Lựa chọn đúng sẽ giúp doanh nghiệp có những bớc đi đúng Tuy nhiênviệc lựa chọn đúng mới chỉ là bớc mở đầu của sự thành công Muốn có kết quảcuối cùng doanh nghiệp phải tìm ra cho mình một hệ thống các biện pháp tác

động vào thị trờng nhằm đạt đợc mục tiêu của doanh nghiệp Kinh doanh là phải

có lãi, lợi nhuận là mục tiêu cuối cùng của doanh nghiệp Chính vì vậy, cácdoanh nghiệp sẽ huy động mọi tiềm năng sẵn có nhằm thu đợc lợi nhuận mongmuốn Song không phải tất cả các yếu tố liên quan đến thị trờng đều có thể kiểmsoát đợc Sản phẩm sản xuất ra có thể biết đợc tốt hay xấu, nhiều hay ít Nhng

đôi khi không thể biết đợc khách hàng cần gì? họ đánh giá nh thế nào là đối thủcạnh tranh của mình quả là một vấn đề không phải có những biện pháp đơn giản

Do đó, bên cạnh tiềm năng sẵn có doanh nghiệp phải có những biện pháp đúng

đắn tác động đến khách hàng và đối thủ cạnh tranh nhằm khai thác và nâng caothị phần của doanh nghiệp

Mỗi doanh nghiệp khác nhau tuỳ theo khả năng và điều kiện mà có nhữngbiện pháp khác nhau Song chúng ta có thể đa ra một số biện pháp nhằm khaithách và mở rộng thị trờng của một doanh nghiệp nh sau:

* Các biện pháp đối với khách hàng

Các doanh nghiệp luôn phải coi khách hàng là trung tâm quyết định mọivấn đề mà doanh nghiệp phải làm nh: sản phẩm gì? sản lợng, chủng loại ra sao?chất lợng nh thế nào? khách hàng mua hàng với giá trị sử dụng của hàng hoá Họchỉ có thể thoả mãn khi hàng hoá có chất lợng tốt, số lợng đủ, giao hàng nhanhchóng và thanh toán thuận tiện Họ cũng chỉ trả tiền khi hàng hoá đợc mua bánthuận tiện, đợc phục vụ văn minh Doanh nghiệp muốn mở rộng kinh doanh,phát triển bình thờng, thâm nhập vào thị trờng thì cung phải đợc khách hàng ởthị trờng này chấp nhận Sự thành công trong công tác thị trờng tức là chiếm đợc

tỷ phần ngày càng sâu rộng niềm tin cuả khách hàng Không ai khác, kháchhàng là ngời quyết định sự xuất hiện, tồn vong hay phát triển của doanh nghiệp

Các doanh nghiệp phải coi khách hàng là trung tâm, là mục tiêu của sựkinh doanh, là ngời trả tiền và mang lại lợi nhuận cho doanh nghiệp Từ chỗ làngời chấp nhận đến nay họ đợc tự do lựa chọn trong số hàng hoá rất dồi dào để

ra quết định mà thị trờng phải nghe theo Cuộc cạnh tranh ngày càng quyết liệtgiữa các nhà cung ứng bắt các nhà kinh doanh phải đáp ứng, chiếm lĩnh nhiềukhách hàng hơn Khách hàng sẽ giúp doanh nghiêp cạnh tranh thắng lợi và vợtlên

Khách hàng chỉ a thích và lựa chọn mua những hàng hoá có chất lợng tốt,phục vụ tận tình, dịch vụ mau bán thuận tiện Tâm lý này của khách hàng xuấtphát là do thu nhập của khách hàng có giới hạn và trên thị trờng xuất hiện nhiềungời bán và ít ngời mua Vì vậy, khách hàng luôn mong muốn doanh nghiệpquan tâm tới lợi ích của mình Không ai mua sản phẩm hàng hoá khi mình khôngthấy vừa lòng, nhất là khi họ lại là ngời có quyền quyết định

Dựa vào các đặc thù của khách hàng ta thấy doanh nghiệp cần có nhữngbiện pháp thích hợp, đó là mọi hoạt động phải hớng vào khách hàng, thoả mãnmọi nhu cầu của khách hàng và luôn phải tự hoàn thiện để đáp ứng nhu cầu ngàycàng cao của họ

* Phơng pháp với đối thủ cạnh tranh

Cơ chế thị trờng ra đời, đi kèm với nó là tính cạnh tranh quyết liệt giữa cácdoanh nghiệp với nhau, nhất là những doanh nghiệp thâm nhập vào thị trờngmới, các chính sách đối với đối thủ cạnh tranh lại càng quan trọng Cạnh tranhthành công là doanh nghiệp đã chiếm đợc một thị phần trong môi trờng đó và do

đó việc trớc tiên là doanh nghiệp phải xác định cho mình đâu là đối thủ cạnhtranh chính và đối với từng loại đối thủ cạnh tranh cần sử dụng các biện phápkhác nhau.

Cụ thể là:

+ Phơng pháp liên doanh liên kết

Là hình thức các doanh nghiệp hợp tác với nhau trên cơ sở đảm bảo tínhpháp luật Hình thức hợp tác hết sức đa dạng song tựu chung lại mỗi doanhnghiệp có tiềm lực mạnh riêng của mình cùng hợp sức lại xâydựng một thế mạnh

có tiềm lực vững chắc lớn mạnh nhằm tạo ra sức mạnh canh tranh mới có hiệuquả trên thơng trờng

Phơng pháp này có u điểm là: các bên có thể bù đắp những điểm yếu chonhau tạo nên một khối vững mạnh Ngoài ra, khả năng vốn, hiện đại hoá trangthiết bị, tăng kinh nghiệm đều có đợc khi tham gia liên doanh liên kết

Phơng pháp này cũng có nhợc điểm là: sự lệ thuộc lẫn nhau do một khốilớn lên khả năng linh hoạt hạn chế

+ Phơng pháp dung hoà:

Đây thực chất là sự thoả thuận ngầm để phâm chia thị trờng giữa các bên.Thờng xẩy ra trong trờng hợp các bên có tiềm năng tơng đơng nhau do đó việcthơng lợng là phơng án tốt nhất cho cả hai bên Bất cứ một sự cạnh tranh nào đều

có lợi cho các đối thủ cạnh tranh khác, hơn nữa biến thù thành bạn luôn là phơngchâm trên thơng trờng

+ Phơng pháp khử bỏ:

Đây là phơng pháp cứng rắn, cạnh tranh khốc liệt, bao gồm nhiều hìnhthức khác nhau nh:

- Bán phá giá

- Chạy đua kế hoạch kinh tế, chất lợng, trình độ

- Sử dụng bủa vây, đánh chọc sờn, đối đầu

+ Phơng pháp né tránh:

Trong trờng hợp là đối thủ yếu, doanh nghiệp nên tránh đối đầu trực tiếpbằng cách nhờng các đối thủ mạnh thị phần của họ Có thể có nhiều cách thức

mà doanh nghiệp vừa và nhỏ làm nh:

- Lựa chọn thị trờng mới: có hai loại thị trờng mới bao gồm thị trờng đã có

song cha đợc thoả mãn và thị trờng do doanh nghiệp tạo nên Việc phát triển thịtrờng mới giúp doanh nghiệp mở rộng phát triển thị trờng thuận lợi và khônghoặc ít đối thủ cạnh tranh Để xác định đợc thị trờng mới không đơn giản, nó đòi

hỏi doanh nghiệp phải tiến hành nhièu biện pháp nghiên cứu thăm dò, phải kếthợp với sự nhậy bén và thực tiễn của nhà marketing.

- Doanh nghiệp phải tìm ra những thị trờng đủ lớn để kinh doanh và có qui

mô phù hợp với tổ chức của doanh nghiệp trong hiện tại và tơng lai

- Doanh nghiệp phải có khả năng nhanh chóng phân biệt các nhu cầu khác

nhau trên thị trờng

Tóm lại, mỗi chiến lợc cạnh tranh dù hay đến đâu cũng knông phải là lờigiải cho bài toán tổng qoát của toàn bộ thị thờng Chiến lợc cạnh tranh phát huyhiệu quả tức là nó phải phù hợp với doanh nghiệp

* Phơng pháp với bản thân doanh nghiệp

Khách hàng và đối thủ cạnh tranh là đối tợng cần phải quan tâm nghiêncứu của doanh nghiệp Nhng muốn làm tốt những điều đó doanh nghiệp trớc tiênphải củng cố sự vững chắc, niềm tin của cán bộ trong doanh nghiệp của mình, có

nh vậy mới có thể vơn ra xa và có vị trí uy tín trên thị trờng

Các biện pháp doanh nghiệp có thể áp dụng là:

+ Nguồn nhân lực: đây là nhân tố quan trọng nhất và quyết định sự thành

công trong kinh doanh

Kinh doanh là hoạt động của con ngời Kết quả kinh doanh phụ thuộc vào

họ, phụ thuộc vào năng lực, trách nhiệm của cả tập thể doanh nghiệp Để thànhcông doanh nghiệp phải có những chuyên gia, kỹ s, có đội ngũ lãnh đạo giỏi,công nhân viên yêu nghề, yêu công ty Để dạt đợc điều này doanh nghiệp cầnphải quan tâm đến lợi ích của từng cá nhân, phải có chế độ thích đáng với nhữngcông sức họ bỏ ra Thu hút nhân tài bằng uy tín và triển vọng của doanh nghiệp,bằng việc trả lơng phù hợp, đáp ứng về mặt tinh thần Trọng dụng những ngời cónăng lực, cân nhắc họ lên những vị trí quan trọng Đào tạo bằng các khoá học, cóthể thuê chuyên gia hoặc gửi sang nớc ngoài đào tạo Khi đã có đội ngũ kinhdoanh tốt, doanh nghiệp phải không ngừng đáp ứng về mặt vật chất và tinh thần

để mọi ngời thoải mái và yên tâm làm việc sẽ có hiệu quả cao

+ Tín nhiệm: tạo tín nhiệm trên thị trờng là rất khó và rất quan trọng cho việc

thiết lập quan hệ kinh tế - xã hôị của doanh nghiệp Kinh doanh phải lấy chữ tínlàm đầu, nó giúp cho doanh nghiệp có vị thế trên thị trờng, có ấn tợng và uy tíncho ngời tiêu dùng

Để thờng xuyên duy trì nâng cao uy tín cuả doanh nghiệp trên thị trờng,doanh nghiệp có thể áp dụng những biện pháp:

- Liên tục cải tiến nâng cao chất lợng sản phẩm, mẫu mã đẹp, giá cả phù hợp.

- Thái độ phục vụ nhã nhặn, lịch sự.

- Bảo hành những sản phẩm mình bán ra giữ uy tín sảnphẩm.

- Luôn đặt lợi ích của khách hàng lên hàng đầu.

- Chú ý lắng nghe sự phàn nàn, góp ý với sản phẩm, với phong cách phục vụ

để làm vừa lòng các khách hàng

+ Quan hệ công cộng - cầu nối tiêu thụ sản phẩm:

Sự phát triển của nền kinh tế hàng hoá theo hớng sản xuất lớn mang tínhxã hội hoá và mở cửa làm cho mối quan hệ giữa các doanh nghiệp và xã hộingày càng chặt chẽ Việc xử lý tốt mối quan hệ công cộng và xã hội cho phépdoanh nghiệp xây dựng một hình ảnh tốt trong xã hội Nhờ đó doanh nghiệpcàng có cơ hội mở rộng việc tiêu thụ và phát triển kinh doanh

Để có mối quan hệ công cộng tốt doanh nghiệp cần:

- Liên hệ với báo chí, nhờ báo chí viết bài về doanh nghiệp mình với những

sảnphẩm, cung cách kinh doanh tốt Nhờ vậy sẽ tạo nên ấn tợng mạnh mẽ chokhách hàng và họ tin tởng hơn so với quảng cáo gấp nhiều lần

- Quan tâm thiết thực, tài trợ, từ thiện cho các tổ chức xã hội, tổ chức các

buổi câu lạc bộ để làm cầu nối giữa khách hàng và doanh nghiệp

- Quan hệ với một số tổ chức chính trị thuộc Chính phủ để có thể khai thác

một số thông tin quan trọng về thay đổi chính sách

Tóm lại, tuỳ thuộc vào từng điều kiện cụ thể mà doanh nghiệp phải tìmcho mình một chiến lợc phù hợp để mang lại hiệu quả tốt nhất

3 Các chỉ tiêu phản ánh kết quả mở rộng thị trờng của doanh nghiệp

a) Thị phần

Thị phần của doanh nghiệp là tỷ lệ thị trờng mà doanh nghiệp chiếm lĩnh,

đây là một chỉ tiêu tổng quát nói nên sức mạnh của doanh nghiệp trên thị trờng

Có hai khái niệm chính về thị phần là thị phần tơng đối và thị phần tuyệt đối:

- Thị phần tuyệt đối là tỷ lệ phần doanh thu của doanh nghiệp so với toàn bộsản phẩm cùng loại đợc tiêu thụ trên thị trờng

- Thị phần tơng đối đợc xác định trên cơ sở thị phần tuyệt đối của doanhnghiệp so với phần tuyệt đối của đối thủ cạnh tranh mạnh nhất Ví dụ một doanhnghiệp có thị phần tuyệt đối là 30%, đối thủ mạnh nhất của doanh nghiệp có thịphần tuyệt đối là 40% vậy thị phần tơng đối của doanh nghiệp là 0.75 hay 75%

Hai chỉ tiêu này luôn có mối quan hệ hữu cơ với nhau, tuy nhiên khôngphải lúc nào chúng cũng có mối quan hệ thuận chiều

b) Sản lợng sản phẩm tiêu thụ

Số lợng sản phẩm bán ra thị trờng của một loại sản phẩm nào đó là mộtchỉ tiêu khá cụ thể, nó nói nên hiệu quả của công tác mở rộng thị trờng của

doanh nghiệp đối với sản phẩm đó Việc mở rộng thị trờng này có thể đợc tiếnhành theo hai cách là mở rộng thị trờng theo chiều rộng và mở rộng thị trờngtheo chiều sâu.

- Mở rộng thị trờng theo chiều rộng là việc doanh nghiệp thực hiện xâm nhậpvào thị trờng mới, thị trờng nớc ngoài, thị trờng của đối thủ cạnh tranh

- Mở rộng thị trờng theo chiều sâu là việc doanh nghiệp tiến hành khai thácmột cách tốt hơn trên thị trờng hiện có của doanh nghiệp bằng cách cải tiến hệthống phân phôí, thực hiện các chính sách về sản phẩm, về giá, về dịch vụ saubán hàng

Để có một bức tranh rõ nét về thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm củamình, doanh nghiệp phải so sánh tỷ lệ tăng sản lợng trong năm thực tế với kỳ tr-

ớc, tỷ lệ tăng cuả ngành và của đối thủ cạnh tranh

c) Chỉ tiêu tổng doanh thu

Ta có công thức tính tổng doanh thu của doanh nghiệp theo sản phẩm vàthị trờng nh sau:

TR =   Pij x Qij

TR: Tổng doanh thu

Pij: Giá của sản phẩm j tại thị trờng i

Qij: Sản lợng sản phẩm j tiêu thụ trên thị trờng i

Chỉ tiêu TR là một chỉ tiêu tổng quát nhất, nó là kết quả tổng hợp củacông tác mở rộng thi trờng cho các loại sản phẩm mà doanh nghiệp sản xuất tiêuthụ trên các thị trờng khác nhau Tuy nhiên, cũng nh chỉ tiêu sản lợng sản phẩmtiêu thụ, để có thể tìm hiểu một cách rõ nét ta phải so sánh mức độ tăng trởngcủa doanh thu kỳ phân tích với doanh thu kỳ trớc, mức doanh thu của ngành, của

đối thủ cạnh tranh Bên cạnh đó, do có liên quan tới yếu tố tiền tệ trên nhiều loạithị trờng nên chỉ tiêu tổng doanh thu còn chịu sự tác động của sự thay đổi của tỷgiá hối đoái và lạm phát

d) Chỉ tiêu lợi nhuận

Lợi nhuận là chỉ tiêu kinh tế tổng hợp nói lên hiệu quả sản xuất và kinhdoanh của doanh nghiệp Lợi nhuận tuy không là chỉ tiêu phản ánh trực tiếp kếtquả của công tác mở rộng thị trờng nhng nó lại là một chỉ tiêu có liên quan mậtthiết với công tác này Do vậy, thông qua mức tăng trởng của lợi nhuận cả về sốtuyệt đối và tơng đối ta có thể phần nào hiểu đợc công tác mở rộng thị trờng tiêuthụ sản phẩm của doanh nghiệp

iii các nhân tố ảnh hởng đến mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

1 Các nhân tố thuộc về môi trờng kinh doanh

Các nhân tố thuộc về môi trờng kinh doanh có ảnh hởng đến hoạt độngcủa thị trờng tiêu thụ Môi trờng kinh doanh đang tạo ra những cơ hội kinhdoanh cũng nh các nguy cơ cho doanh nghiệp Chỉ trên cơ sở nắm vững các nhân

tố thuôc về môi trờng, doanh nghiệp mới đề ra mục tiêu, chiến lợc đúng đắn

Các nhân tố thuộc về môi trờng có ảnh hởng đến hoạt động kinh doanhcủa doanh nghiệp đó là:

* Môi trờng kinh tế: có ảnh hởng vô cùng lớn đối với hoạt động kinh doanh

của các doanh nghiệp Môi trờng kinh tế bao gồm các yếu tố: lãi suất ngân hàng,lạm phát, thất nghiệp, sự phát triển ngoại thơng, các chính sách tài chính tiền tệ Mỗi doanh nghiệp cần dự báo đợc mức độ ảnh hởng của môi trờng kinh tế đếndoanh nghiệp mình để tận dụng tối đa các cơ hội kinh doanh và hạn chế cácnguy cơ

* Môi trờng chính trị luật pháp: gồm các nhân tố: sự ổn định chính tị, đờng

lối ngoại giao, sự cân bằng các chính sách của nhà nớc, chiến lợc phát triển kinh

tế của Đảng và Nhà nớc, sự điều tiết và khuynh hớng can thiệp của chính phủvào đời sống kinh tế, hệ thống luật pháp, sự hoàn thiện và hiệu lực thị hành củachúng Các yếu tố thuộc về chính trị, luật pháp có ảnh hởng ngày càng lớn đếncác hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Doanh nghiệp phải tuân thủ nhữngqui định về thuê mớn nhân công, thuế, các qui định trong lĩnh vực ngoại thơng

* Môi trờng văn hoá xã hội: các yếu tố văn hoá xã hội ảnh hởng trực tiếp đến

cuộc sống và hành vi của con ngời, qua đó ảnh hởng đến hành vị mua sắm củacon ngời Môi trờng xã hội gồm các nhân tố: dân số và xu hớng vận động, tậpquán tiêu dùng, trình độ văn hoá, thị hiếu khách hàng, thu nhập Các doanhnghiệp nghiên cứu môi trờng văn hoá xã hội quyết định kinh doanh nh thế nào?cung cấp mặt hàng gì? tổ chức qúa trình tiêu thụ ra sao?

* Môi trờng công nghệ: ngày nay, các doanh nghiệp luôn phải cảnh giác với

các công nghệ mới vì nó có thể làm cho sản phẩm bị lạc hậu một cách trực tiếphoặc gián tiếp Các doanh nghiệp thơng mại không bị đe doạ bởi những phátminh công nghệ nh doanh nghiệp sản xuất nhng nó có ảnh hởng tới chiến lợckinh doanh của doanh nghiệp Từ sự nhận biết về xu hớng phát triển công nghệgiúp doanh nghiệp xác định đợc ngành hàng kinh doanh cho phù hợp với xu h-ớng tiêu dùng trong tơng lai

2 Chất lợng sản phẩm của doanh nghiệp

Chất lợng sản phẩm là hệ thống những đặc tính tồn tại của sản phẩm đợcxác định bằng các thông số có thể đo đợc hoặc so sánh đợc với các điều kiện kỹthuật hiện tại và thoả mãn đợc nhu cầu nhất định của xã hội.

Khi xem xét chất lợng sản phẩm cần chú ý những điểm sau:

* Xem xét chất lợng sản phẩm không chỉ một đặc tính nào đó một cách riêng

lẻ mà phải xem xét trong mối quan hệ với các đặc tinh khác trong một hệ thốngcác đặc tính nội tại của sản phẩm

* Xem xét chất lợng sản phẩm phải xem xét qua nhiều khâu từ sản xuất đếntiêu thụ Chất lợng sản phẩm còn mang tính dân tộc, phù hợp với thời đại Chất l-ợng sản phẩm còn là vấn đề cạnh tranh giữa các doanh nghiệp sản xuất cùng mộtloại sản phẩm Trong nền kinh tế thị trờng, chất lợng sản phẩm đợc đặt lên hàng

đầu và gắn liền với công tác tiêu thụ Để giữ vững và nâng cao chất lợng sảnphẩm, làm tăng khả năng cạnh tranh, tăng khối lợng sản phẩm tiêu thụ Trên cơ

sở đó, đảm bảo thực hiện ba mục tiêu của doanh nghiệp: lợi nhuận - an toàn - uthế nh vậy đảm bảo chất lợng sản phẩm là một trong những yếu tố cần thiết để

đẩy nhanh quá trình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

3 Giá cả của sản phẩm

Giá cả là thông số ảnh hởng trực tiếp đến cung cầu trên thị trờng Việc qui

định mức giá bán sản phẩm có ý nghĩa rất lớn đối với doanh nghiệp Giá cả có

ảnh hởng lớn đến khối lợng bán và doanh nghiệp tác động trực tiếp lên đối tợnglựa chọn và quyết định mua của khách hàng Mặt khác, giá tác động mạnh mẽtới thu nhập và do đó tác động đến lợi nhuận của doanh nghiệp

Khi quyết định giá cả trong kinh doanh các doanh nghiệp cần nghiên cứu

kỹ các yếu tố:

* Phải ớc lợng đúng mức số cần về sảnphẩm trong chiến lợc giá cả Giá cảmột loại sản phẩm là số tiền mà ngời bán trù tính có thể nhận đợc của ngời muahàng Định giá là việc ấn định hệ thống giá cả cho đúng với hàng hoá Do đó,

điều cần tính đến khi định giá là mối quan hệ giữa khối lợng sảnphẩm bán đợc

và giá cả hàng hoá

* Phải tính đợc chi phí kinh doanh và giá thành sản phẩm Doanh nghiệpphải căn cứ vào giá thành cộng chi phí khác để định giá bán Doanh nghiệpmuốn tồn tại thì giá bán hàng hoá dịch vụ phải bù đắp đợc chi phí và có lãi Giábán của hàng hoá đợc hình thành từ giá thành cộng lợi nhuận mục tiêu Trong

điều kiện hiện nay, việc hình thành giá bán cao là không thể chấp nhận đợc Vìvậy doanh nghiệp cần tìm mọi cách để hạ giá thành bằng cách tiết kiệm cácnguồn lực, giảm đến mức có thể các chi phí

* Phải nhận dạng và có ứng xử đúng với từng loại thị trờng cạnh tranh khácnhau Thị trờng có các dạng chủ yếu: cạnh tranh hoàn hảo, cạnh tranh khônghoàn hảo và thị trờng độc quyền ở mỗi loại thị trờng cần có cách định giá sảnphẩm phù hợp.

Chính sách giá cả của doanh nghiệp có tác động quan trọng đến sản lợngtiêu thụ hàng hoá, mặc dù trên thị trờng hiện nay (nhấ là trên thị trờng thế giới)

đã nhờng vị trí hàng đầu cho cạnh tranh về chất lợng và thời gian Tuỳ theo điềukiện và lĩnh vực kinh doanh, hoàn cảnh của thị trờng mà doanh nghiệp có chínhsách định giá, giá thấp, chính sách định giá theo thị trờng, chính sách định giácao hay chính sách bán phá giá

4 Thị hiếu ngời tiêu dùng với những sảnphẩm mà doanh nghiệp đang kinh doanh

Thị hiếu ngời tiêu dùng là nhân tố ngời sản xuất kinh doanh phải quan tâmkhông chỉ từ khi định giá bán tung ra thị trờng mà ngay từ khi xât dựng chiến lợckinh doanh, quyết định phơng án sản phẩm để đảm bảo tiêu thụ nhanh và có lãi

Nh ta đã biết, nếu sản phẩm sản xuất ra đáp ứng đợc thị hiếu của ngời tiêu dùngthì quá trình tiêu thụ sản phẩm sẽ diễn ra nhanh chóng và nếu sảnphẩm sản xuất

ra không phù hợp thì ngời tiêu dùng khó chấp nhận và vì vậy thị trờng sản phẩm

sẽ dần bị diệt vong Do đó thị hiếu là nhân tố kích thích để doanh nghiệp có thể

mở rộng thị trờng hay không

5 Tiềm năng của doanh nghiệp

Mỗi một doanh nghiệp có một tiềm năng phản ánh thực lực của mình trênthị trờng Đánh giá đúng đắn, chính xác tiềm năng của doanh nghiệp cho phépxây dựng chiến lợc, kế hoạch kinh doanh, tận dụng tối đa cơ hội thời cơ với chiphí thấp để mang lại hiệu qủa trong kinh doanh

Các nhân tố quan trọng để đánh giá tiềm năng của doanh nghiệp so vớicác đối thủ cạnh tranh

- Sức mạnh về tài chính

- Trình độ quản lý và kỹ năng của con ngời trong hoạt động kinh doanh

- Tình hình trang thiết bị hiện có

- Các bằng phát minh sáng chế

- Nhãn hiệu hàng hoá và uy tín của doanh nghiệp

- Hệ thống tổ chức quản lý mạng lới kinh doanh và quan điểm quản lý

- Nguồn cung ứng vật t

- Sự đúng đắn của mục tiêu kinh doanh và khả năng kiên định trong quá trìnhthực hiện hớng tới mục tiêu

Do đó tiềm năng của doanh nghiệp là nhân tố quyết định hàng đầu chophép doanh nghiệp có khả năng mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm của mình.

6 Thị trờng sản phẩm của doanh nghiệp

ở đây khi nghiên cứu mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm của doanhnghiệp cần chú ý nghiên cứu chu kỳ sống của sảnphẩm Chu kỳ sống của sảnphẩm là thời gian kể từ khi sản phẩm xuất hiện cho đến khi nó biến mất trên mộtthị trờng cụ thể Một sản phẩm không có chỗ đứng trên thị trờng này nhng lại cóchỗ đứng trên thị trờng khác Trong các thị trờng khác nhau, xác định đợc hìnhthái sản phẩm là vấn đề hết sức quan trọng, từ đó xác định đúng tơng lai của nó

để có chiến lợc mở rộng hay thu hẹp thị trờng thích ứng

Sơ đồ 3: Chu kỳ sống của sản phẩm Doanh thu

Lợi nhuận

Đờng doanh thu

Đờng chi phí

O T1 T2 T3 T4 TChu kỳ sống của sản phẩm đợc chia làm bốn giai đoạn: xuất hiện, tăng trởng,chín muồi và suy thoái

Xem trên đồ thị ta thấy ở giai đoạn sản phẩm mới xuất hiện trên thị trờng(OT1) khách hàng cha quen nên thị trờng của doanh nghiệp còn thấp, thậm chícha có lãi Song giai đoạn tăng trởng (T1T2) khi thị trờng đã chấp nhận sản phẩmcủa doanh nghiệp thì thị trờng của doanh nghiệp bắt đầu đợc mở rộng và doanhthu, lợi nhuận của doanh nghiệp cũng đạt mức tối đa Trong kinh doanh mọidoanh nghiệp đều muốn kéo dài giai đoạn này, song điều đó lại phụ thuộc vàotính chất của sản phẩm Khi bớc sang giai đoạn suy thoái (T3T4) thị trờng củadoanh nghiệp cần phải thu hẹp lại để giảm bớt các chi phí không cần thiết Tronggiai đoạn này yêu cầu của ngời tiêu dùng trở nên khắt khe hơn Do đó doanhnghiệp cần có các biện pháp nh: nâng cao chất lợng sản phẩm, cải tiến sản phẩm,tăng cờng các dịch vụ hỗ trợ nhằm kéo dài chu kỳ sống của sản phẩm

Chơng ii Thực trạng hoạt động mở rộng thị trờng tiêu thụ sản

phẩm của công ty LG - Meca

i khái quát về công ty LG Meca– Meca

1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty

Công ty LG – Meca Electronics Hai Phong Inc là một doanh nghiệp liêndoanh giữa bên Việt Nam là công ty xuất nhập khẩu các sản phẩm cơ khí(Mecanimex), và bên nớc ngoài là LG Electronics Inc (quốc tịch Hàn Quốc).Công ty đợc Bộ Kế Hoạch và Đầu T cấp giấy phép số 1918/GP, ngày 31 tháng 5năm 1997

Doanh nghiệp liên doanh có tên gọi là: “Công ty trách nhiệm hữu hạn LG

- Meca Electronics Hải Phòng”

Tên giao dịch là: “LG - Meca Electronics Hai Phong Inc”

Doanh nghiệp có t cách pháp nhân và có trụ sở chính tại tầng 12 toà nhàvăn phòng 44b Lý Thờng Kiệt - Hà Nội

Chi nhánh Thành Phố Hồ Chí Minh tại tầng 14 toà nhà văn phòngSaigonRiverside 2A - 4A Tôn Đức Thắng - Quận 1 - T.p Hồ Chí Minh

Nhà máy của công ty đặt tại xã Đại Bản, huyện An Hải, thành phố HảiPhòng trên diện tích 30.000m2

Vốn đầu t của doanh nghiệp liên doanh LG – Meca Electronics Inc là7.700.000 đô la Mỹ

Vốn pháp định của doanh nghiệp là 2.600.000 đô la Mỹ, trong đó:

Công ty xuất nhập khẩu các sản phẩm cơ khí (Mecanimex) góp 780.000

đô la Mỹ, chiếm 30% vốn pháp định, bằng giá trị quyền sử dụng 30.000 m2 đấttại xã Đại Bản, huyện An Hải, thành phố Hải Phòng trong 20 năm

Bên phía LG Electronics Inc góp 1.820.000 đô la Mỹ, chiếm 70% vốnpháp định bằng tiền nớc ngoài

LG Electronics là công ty thuộc tập đoàn LG, một trong những tập đoàn

đứng đầu Hàn Quốc và lớn thứ sáu trên thế giới Công ty có mạng lới chi nhánh,văn phòng đại diện ở 52 nớc, có mối quan hệ hợp tác kinh doanh rộng lớn tại

171 quốc gia Kể từ khi phát minh ra chiếc Radio đầu tiên của Hàn Quốc năm

1959, Lg Electronics đã tiên phong và dẫn đầu trong lĩnh vực công nghiệp điện

tử Hàn Quốc hơn bốn thập kỷ qua Công ty LG Electronics tập trung phát triểnnhững mặt hàng điện tử đợc phân làm ba nhóm: máy tính, thiết bị gia dụng,thông tin đa phơng tiện

Chiến lợc sản phẩm mới của LG Electronics là tập trung vào kĩ thuật số vàcác thiết bị trình chiếu mang tính đặc trng nói chung, đây đợc coi là nhóm sảnphẩm chính của công ty LG Electronics dễ đợc nhận biết qua công nghệ u việttrong truyền hình số (Digital Television) và việc phân loại các nguồn, kênh mộtcách chính xác nhằm đạt tới sự tăng trởng và vị trí hàng đầu Trải qua suốt chặng

đờng lịch sử của mình, LG Eletronics đang làm nên những bớc tiến lớn đẻ thực

sự trở thành “Công ty lớn mạnh nhất toàn cầu” ở thế kỷ 21

LG Electronics

Địa chỉ: 20, Yoido – dong, Youngdungpo – gu,

Seoul 150 – 721, Republic of Korea

Điện thoại: (82 – 2) 3777 - 3180

Các hoạt động kinh doanh: Sản xuất lắp ráp, tiếp thị, tiêu thụ và phân

phối các sản phẩm điện và điện tử

T cách pháp nhân: Công ty đợc tổ chức và hoạt động theo

luật pháp nớc Cộng Hoà Hàn Quốc đợcthành lập vào ngày 18 tháng 2 năm 1959.Vốn đăng ký: 1.200.000.000.000 Uôn Hàn Quốc

Mecanimex là công ty xuất nhập khẩu các sản phẩm cơ khí trực thuộc BộCông Nghiệp Việt Nam Công ty xuất nhập khẩu sản phẩm cơ khí (Mecanimex)

đợc thành lập ngày 26 tháng 3 năm 1985 theo giấy phép kinh doanh số1.0.11.012/GP của Bộ Trởng Bộ cơ khí và luyện kim cũ nay là Bộ Công Nghiệp

Mecanimex là một doanh nghiệp nhà nớc đợc thành lập trên cơ sở sátnhập hai phòng là phòng xuất nhập khẩu của tổng công ty xuất nhập khẩu tạpphẩm (Tocotap) và phòng xuất nhập khẩu của công ty xuất nhập khẩu máy(Machinoimport) Khi đó công ty xuất nhập khẩu Mecanimex đợc coi là mộttrong những công ty hàng đầu trong lĩnh vực xuất nhập khẩu các sản phẩm cơkhí của Bộ Công Nghiệp

Từ khi thành lập đến nay, công ty trải qua hai giai đoạn phát triển Giai

đoạn thứ nhất là từ 1985 – 1990, công ty chủ yếu hoạt động kinh doanh theoNghị Định Th của chính phủ Việt Nam với chính phủ của các nớc Xã Hội ChủNghĩa khác Giai đoạn thứ hai là từ 1990 đến nay, sau khi thể chế Liên Xô và

Đông Âu sụp đổ làm cho toàn bộ thị trờng truyền thống bị phá vỡ trong cùngthời gian đó, nhà nớc ban hành chính sách đổi mới buộc các công ty kinh doanhphải thực sự hạch toán công ty phải trải qua một thời kỳ hoàn toàn mới tronghoạt động kinh doanh của mình Công ty Mecanimex có mối quan hệ hợp tác

kinh doanh với nhiều hãng trong nớc và quốc tế Trong đó phải kể đến thoảthuận và hợp tác liên doanh giữa Mecanimex và LG Electronics của Hàn Quốc.

Công Ty Xuất Nhập Khẩu Sản Phẩm Cơ Khí Việt Nam (Mecanimex)

Địa chỉ: 35 – 37 Tràng Thi, Quận Hai Bà Trng,

Thành Phố Hà Nội, Việt Nam

Điện thoại: (84 - ) 8257459

Các hoạt động kinh doanh: Xuất nhập khẩu các sản phẩm cơ khí,

luyện kim, khoáng sản, kim loại, nguyênvật liệu, thiết bị để sản xuất hàng dândụng và hàng tiêu dùng

T cách pháp nhân: Là một doanh nghiệp nhà nớc của Việt

Nam đợc thành lập theo luật pháp nớcCộng Hoà Xã Hội Chủ Nghĩa Việt NamVốn đăng ký: 8.474.200.000 Đồng Việt Nam

2 Cơ cấu tổ chức của công ty

a) Hội đồng quản trị (HĐQT): (gồm 6 ngời)

ông Hwan Yong Nho (Quốc tịch Hàn Quốc) Chủ tịch HĐQT

ông Phạm Hoài Sơn (Quốc tịch Việt Nam) Phó chủ tịch HĐQT

Là cơ chế quản lý cao nhất của công ty, quyết định mọi vấn đề có liênquan đến hoạt động sản xuất kinh doanh và quản lý của công ty Hội đồng quảntrị họp mỗi năm hai lần, trong đó lần đầu năm để vạch ra trơng trình hoạt độngcho công ty trong năm và lần thứ hai đánh giá tình hình hoạt động trong năm

b) Ban giám đốc và kế toán trởng

Ban giám đốc: ông Nak Kil Sung Tổng giám đốc

ông Nguyễn Trọng Bình Phó tổng giám đốc

Tổng giám đốc do hội đồng quản trị đề ra, điều hành mọi hoạt động củacông ty và chịu trách nhiệm trớc hội đồng quản trị Tổng giám đốc có quyềnlãnh đạo, tổ chức và thực hiện quản lý công ty bao gồm việc quản lý và giám sátcác hoạt động hàng ngày của công ty

Tổng giám đốc có quyền thực thi các quyền và quyền hạn sau:

+ Đại diện công ty trong các giao dịch của công ty

+ Trong giới hạn đợc Hội Đồng Quản Trị quyết định, Tổng Giám Đốcchịu trách nhiệm trong các quan hệ đối ngoại, ký kết các hợp đồng kinh tế vàthay mặt công ty tiến hành các hoạt động khác.

+ Bổ nhiệm và miễn nhiệm cán bộ, nhân viên trong công ty sau khi đãtham khảo ý kiến của phó tổng giám đốc

+ Soạn thảo, da ra các quy chế, nội quy để điều hành và quản lý công ty.Phân công lao động, trách nhiệm và chức năng của các nhân viên trong công ty

+ Xây dựng và thực hiện các ngân sách chi tiêu, bao gồm việc lập kếhoạch mua sắm máy móc, thiết bị và các tài sản khác của công ty

+ Quy định giá bán sản phẩm với sự cố vấn của các giám đốc, kế toán ởng và trởng phòng

tr-Phó tổng giám đốc cùng chịu trách nhiệm điều hành công ty Dới quyềntổng giám đốc và phó tổng giám đốc có các giám đốc bộ phận ở chi nhánh HồChí Minh, và ở nhà máy tại Hải Phòng

* Kế toán trởng: ông Chun Ki Kim.

Kế toán trởng chịu trách nhiệm cân đối tài chính, đảm bảo an toàn vốncho sản xuất kinh doanh, tham mu cho tổng giám đốc về hoạt động tài chính,theo dõi hạch toán chi phí sản xuất, định giá thành sản phẩm và phân tích hoạt

động sản xuất kinh doanh

c) Các giám đốc

+ Giám đốc nhà máy (Production Manager):

Chịu trách nhiệm về mặt kĩ thuật và điều hành sản xuất Giám đốc nhàmáy phụ trách quản lý các phòng, ban chức năng và phân xởng sản xuất

+ Giám đốc bán hàng (Sale Manager):

Chịu trách nhiệm chính trong việc lập kế hoạch, bán hàng, thiết kế và thựchiện chính sách sản phẩm Giám đốc bán hàng cũng chịu trách nhiệm xây dựng,

điều phối mạng lới phân phối sản phẩm và đề xuất kế hoạch sản xuất từng loạihàng

d) Các phòng, ban: trởng phòng(Manager) có 16 ngời và có 16 phó phòng

(Assistant Manager)

* Phòng hành chính (Administration): Trần Kim Anh (trởng phòng)

Chịu trách nhiệm quản lý về nhân sự, hành chính của công ty, tổ chức đàotạo, tuyển dụng lao động Trởng phòng hành chính có chức năng hành chínhquản trị, trợ giúp ban giám đốc điều hành hoạt động sản xuất kinh doanh

* Phòng kế toán (Accouting): Trần Minh Tuân (trởng phòng)

Chịu trách nhiệm quản lý về tài chính, bảo đảm an toàn vốn cho sản xuấtkinh doanh Thực hiện các quan hệ với các ngân hàng, các nhà cung cấp, cáckhách hàng.

* Phòng bán hàng (Sale Admin): Nguyễn Tuấn Bình (trởng phòng)

Quản lý hàng tồn, hàng xuất, thực hiện công tác bán hàng, tổ chức điềuphối hàng hoá, xây dựng các chiến lợc mặt hàng Ngoài ra phòng bán hàng cònphải đáp ứng đầy đủ mọi thông tin về sản phẩm khi khách hàng có nhu cầu

* Phòng bán hàng đặc biệt (Special Sale): Trần Trung Kiên (trởng

phòng)

Thực hiện các thủ tục bán hàng, giao hàng cho các dự án, thực hiện cáccông tác bán hàng Xây dựng các chiến lợc mặt hàng, duy trì các mối quan hệ th-ờng xuyên với các đại lý

* Phòng Marketing (Marketing Dept): Nguyễn Xuân Châu (trởng phòng)

Thực hiện công tác quảng cáo sản phẩm, tổ chức nghiên cứu mẫu mã, thiết

kế kiểu dáng, bao gói và trang trí bao bì sản phẩm Tổ chức nghiên cứu chién lợckhuyến mại, quảng cáo, khuyếch trơng nhằm tăng cờng khả năng cạnh tranh vàthu hút khách hàng tiêu dùng các sản phẩm của công ty

Chi nhánh Thành Phố Hồ Chí Minh là văn phòng đại diện của công ty,quản lý chủ yếu khu vực phía Nam Chi nhánh gồm có các phòng bán hàng,phòng điều phối bán hàng và phòng kế toán