Một sô giải pháp nhằm phát triển và quản lý đại lý bảo hiểm phi nhân thọ tại công ty bảo hiểm BIDV bắc trung bộ

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC BÁCH KHOA HÀ NỘI NGUYỄN THỊ VINH MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM PHÁT TRIỂN VÀ QUẢN LÝ ĐẠI LÝ BẢO HIỂM PHI NHÂN THỌ TẠI CÔNG TY BẢO HIỂM BIDV BẮC TRUNG BỘ Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC: TS PHẠM THỊ THU HÀ HÀ NỘI - 2014 Đại học Bách Khoa Hà Nội Viện Kinh tế Quản lý LỜI CẢM ƠN Em xin chân thành cảm ơn Tiến sỹ Phạm Thị Thu Hà, người tận tình hướng dẫn em suốt trình thực luận văn Em bày tỏ lòng biết ơn đến Thầy, Cô giáo Viện Kinh tế Quản lý, Viện Đào tạo Sau đại học Trường Đại học Bách khoa Hà Nội toàn thể bạn đồng nghiệp tạo điều kiện giúp đỡ em hoàn thành luận văn Nghệ An, ngày 20 tháng 02 năm 2014 Học viên Nguyễn Thị Vinh HV: Nguyễn Thị Vinh Khóa 2011B Đại học Bách Khoa Hà Nội Viện Kinh tế Quản lý LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan công trình nghiên cứu khoa học độc lập Các thông tin, số liệu luận văn trung thực có nguồn gốc rõ ràng, cụ thể Kết nghiên cứu luận văn đắn, trung thực chưa có công bố công trình nghiên cứu khác Học viên Nguyễn Thị Vinh HV: Nguyễn Thị Vinh Khóa 2011B Đại học Bách Khoa Hà Nội Viện Kinh tế Quản lý MỤC LỤC LỜI CẢM ƠN LỜI CAM ĐOAN DANH MỤC CÁC KÝ HIỆU, CÁC CHỮ VIẾT TẮT DANH MỤC BẢNG DANH MỤC HÌNH VẼ PHẦN MỞ ĐẦU 1 Tính cấp thiết đề tài: Đối tượng phạm vi nghiên cứu: Phương pháp nghiên cứu: Ý nghĩa khoa học thực tiễn: Nội dung đề tài: CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÍ THUYẾT VỀ PHÁT TRIỂN VÀ QUẢN LÝ ĐẠI LÍ BẢO HIỂM PHI NHÂN THỌ 1.1 Một số nội dung đại lý bảo hiểm 1.1.1 Khái niệm đại lý bảo hiểm 1.1.2 Phân loại đại lý bảo hiểm 1.1.3 Điều kiện để trở thành đại lý bảo hiểm 1.1.4 Đặc điểm công việc đại lý bảo hiểm 1.1.5 Hợp đồng đại lý bảo hiểm 1.1.6 Quyền nghĩa vụ doanh nghiệp bảo hiểm đại lý bảo hiểm hoạt động bảo hiểm 1.2 Đặc điểm sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ 11 1.2.1 Khái niệm bảo hiểm bảo hiểm phi nhân thọ 11 1.2.2 Sản phẩm bảo hiểm sản phẩm đặc biệt, có đặc trưng sau 14 1.2.3 Các loại hình bảo hiểm phi nhân thọ 20 HV: Nguyễn Thị Vinh Khóa 2011B Đại học Bách Khoa Hà Nội Viện Kinh tế Quản lý 1.3 Nội dung công tác phát triển quản lý đại lý bảo hiểm phi nhân thọ 27 1.3.1 Khái niệm phát triển quản lý bảo hiểm phi nhân thọ 27 1.3.2 Lập kế hoạch phát triển quản lý đại lý bảo hiểm phi nhân thọ 28 1.3.3 Công tác tuyển dụng đào tạo đại lý bảo hiểm phi nhân thọ 29 1.3.4 Một số mô hình quản lý đại lý bảo hiểm phi nhân thọ 32 1.3.5 Công tác đánh giá thực công việc đại lý bảo hiểm 36 1.3.6 Công tác trả thù lao tạo động lực cho đại lý bảo hiểm 36 1.3.7 Kiểm tra đánh giá hoạt động đại lý bảo hiểm phi nhân thọ 37 1.3.8 Các yếu tố ảnh hưởng tới phát triển quản lý đại lý công ty bảo hiểm 39 CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG ĐẠI LÝ BẢO HIỂM TẠI BIC BẮC TRUNG BỘ 42 2.1 Khái quát Công ty Bảo hiểm BIDV Bắc Trung Bộ 42 2.1.1 Quá trình hình thành phát triển Công ty Bảo hiểm BIDV Bắc Trung Bộ 42 2.1.2 Chức nhiệm vụ Công ty Bảo hiểm BIDV Bắc Trung Bộ 45 2.1.3 Cơ cấu tổ chức máy Công ty Bảo hiểm BIDV Bắc Trung Bộ 50 2.1.3.1 Bộ máy quản lý mô hình tổ chức quản lý 50 2.1.3.2 Tổ chức kinh doanh 51 2.1.3.3 Kết hoạt động kinh doanh Công ty Bảo hiểm BIDV Bắc Trung Bộ giai đoạn 2009 - 2012 54 2.2 Thực trạng công tác phát triển quản lý đại lý BIC Bắc Trung Bộ 56 2.2.1 Phân tích biến động doanh thu số lượng đại lý giai đoạn 20092012 57 2.2.2 Lập kế hoạch phát triển Công tác tuyển dụng đại lý bảo hiểm: 62 HV: Nguyễn Thị Vinh Khóa 2011B Đại học Bách Khoa Hà Nội Viện Kinh tế Quản lý 2.2.3 Công tác đào tạo đại lý bảo hiểm: 66 2.2.4 Công tác quản lý đại lý BIC Bắc Trung Bộ: 69 2.2.5 Đánh giá chung phát triển quản lý đại lý bảo hiểm BIC Bắc Trung Bộ: 74 2.2.5.1: Ưu điểm 74 2.2.5.2 Hạn chế: 75 2.2.5.3 Nguyên nhân: 76 CHƯƠNG III: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM PHÁT TRIỂN VÀ QUẢN LÝ ĐẠI LÝ BẢO HIỂM PHI NHÂN THỌ TẠI BIC BẮC TRUNG BỘ 78 3.1 Phương hướng mục tiêu phát triển BIC Bắc Trung Bộ 78 3.2 Một số giải pháp nhằm phát triển đại lý phi nhân thọ 79 3.2.1 Nhóm giải pháp thu hút tuyển dụng 79 3.2.1.1 Xác định nhu cầu tuyển dụng cho thời gian tới 80 3.2.1.2 Xác định tiêu chuẩn chọn lựa 80 3.2.1.3 Xác định nguồn tuyển dụng 81 3.2.1.4 Tiến hành tiếp nhận hồ sơ tuyển chọn 82 3.2.2 Nhóm giải pháp đào tạo 85 3.2.3 Nhóm giải pháp quản lý hoạt động 88 3.2.4 Các giải pháp nhằm trì phát triển lực lượng đại lý 88 3.2.5 Một số đề xuất Công ty bảo hiểm BIDV Bắc Trung Bộ Tổng công ty bảo hiểm BIDV 91 KẾT LUẬN CHUNG 94 TÀI LIỆU THAM KHẢO HV: Nguyễn Thị Vinh Khóa 2011B Đại học Bách Khoa Hà Nội Viện Kinh tế Quản lý DANH MỤC CÁC KÝ HIỆU, CÁC CHỮ VIẾT TẮT BIDV Ngân hàng thương mại cổ phần Đầu tư Phát triển Việt Nam BIC Tổng công ty cổ phần Bảo hiểm Ngân hàng đầu tư phát triển Việt Nam LVI Công ty liên danh Bảo hiểm Việt Lào CVI Công ty Bảo hiểm Cambodia Việt Nam SMS Dịch vụ tin nhắn ngắn ATM Máy rút tiền tự động BIC Bắc Công ty bảo hiểm BIDV Bắc Trung Bộ Trung Bộ DNBH Doanh nghiệp bảo hiểm SPBH Sản phẩm bảo hiểm ĐLBH Đại lý bảo hiểm CTV Cộng tác viên TNDS Trách nhiệm dân DTCT Doanh thu công ty DTĐL Doanh thu đại lý SLĐL Số lượng đại lý DTTB/ĐL Doanh thu trung bình/ đại lý HV: Nguyễn Thị Vinh Khóa 2011B Đại học Bách Khoa Hà Nội Viện Kinh tế Quản lý DANH MỤC BẢNG Bảng 2-1 : Kết hoạt động kinh doanh Công ty 54 Bảng 2-2: Doanh thu bình quân đại lý năm 2009-2012 57 Bảng 2-3: Doanh thu sản phẩm bảo hiểm đại lý khai thác 58 Bảng 2-4: Sự biến động số lượng đại lý bảo hiểm giai đoạn 2009-2012 62 Bảng 2-5: Tình hình tuyển dụng đại lý giai đoạn 2009-2012 65 HV: Nguyễn Thị Vinh Khóa 2011B Đại học Bách Khoa Hà Nội Viện Kinh tế Quản lý DANH MỤC HÌNH VẼ Hình 1-1 : Mô hình tổ chức theo khu vực địa lý 32 Hình 1-2: Mô hình tổ chức theo nhóm đại lý 33 Hình 1-3: Mô hình tổ chức theo nhóm khách hàng 35 Hình 2-1 : Sơ đồ tổ chức máy Công ty Bảo hiểm BIDV Bắc Trung Bộ 51 Hình 2-2 : Mô hình quản lý đại lý BIC Bắc Trung Bộ 70 Hình 3.1 : Quy trình tuyển dụng 84 HV: Nguyễn Thị Vinh Khóa 2011B Đại học Bách Khoa Hà Nội Viện Kinh tế Quản lý PHẦN MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài: Tổng công ty Cổ phần bảo hiểm Ngân hàng Đầu tư phát triển Việt Nam (BIDV), tiền thân Liên doanh Bảo hiểm Việt Úc - Liên doanh BIDV Tập đoàn Bảo hiểm QBE(Úc)-được cấp phép hoạt động thị trường bảo hiểm Việt Nam từ năm 1999 Năm 2005, nhận thấy tiềm phát triển thị trường bảo hiểm phi nhân thọ, với định hướng chuyển đổi sang mô hình Tập đoàn tài BIDV với hai lĩnh vực kinh doanh trụ cột Ngân hàng Bảo hiểm, BIDV mua lại toàn phần vốn góp QBE liên doanh thành lập Công ty Bảo hiểm Ngân hàng Đầu tư phát triển Việt Nam Kể từ thành lập đến nay, BIC có bước tiến vượt bậc quy mô kinh doanh, mạng lưới kênh phân phối BIC doanh nghiệp Bảo hiểm phi nhân thọ Việt Nam có mạng lưới hoạt động phủ kín ba nước Đông Dương thông qua việc đưa vào hoạt động Công ty Liên doanh Bảo hiểm Lào Việt (LVI) Lào vào tháng 06/2008 Công ty Bảo hiểm Cambodia Việt Nam( CVI) Campuchia tháng 06/2009 Với mục tiêu phát triển bền vững đa dạng hoá hoạt động kinh doanh, năm qua BIC đầu tư mạnh mẽ nguồn lực vào phát triển kênh phân phối Có thể nói BIC việc phát triển kênh phân phối truyền thống Đại lý Môi giới BIC phát triển thêm kênh phân phối tiện dụng, đại đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng lúc, nơi kênh phan phối Bancasurance - bảo hiểm qua ngân hàng, kênh phân phối trực tuyến qua Internet, SMS, ATM Trong tổng doanh thu mà BIC đạt năm qua, chiếm tỷ trọng lớn nhóm sản phẩm bảo hiểm Tài sản kỹ thuât; xe giới đến nhóm sản phẩm bảo hiểm Hàng hải, nhiên nhận thấy HV: Nguyễn Thị Vinh Khóa 2011B Đại học Bách Khoa Hà Nội Viện Kinh tế Quản lý Thực tế cho thấy ứng viên thông qua giới thiệu nhân viên làm việc cho công ty người có mức độ phù hợp cao với công việc Bởi lần tuyển dụng cần thông báo rộng rãi tới toàn nhân viên công ty khuyến khích họ giới thiệu người quen đến vấn tuyển dụng Hiện lực lượng đại lý bảo hiểm nhân thọ công ty BHNT có mặt đông đảo tạo tất tỉnh thành, lực lượng đào tạo nhiều kỹ khai thác có nhiều kinh nghiệm khai thác bảo hiểm Công ty định hướng cho cán sử dụng mạng lưới đại lý nhân thọ địa phương thông qua việc hợp tác với văn phòng đại lý công ty bảo hiểm nhân thọ Nguồn khách hàng BIC BIDV nguồn khách hàng tiềm đại lý nhân thọ, lợi lớn BIC việc thu hút công ty BHNT đại lý họ cộng tác với BIC Việc hợp tác với đại lý nhân thọ theo hình thức: - Tuyển dụng đại lý nhân thọ làm đại lý phi nhân thọ BIC - Khuyến khích hỗ trợ đại lý cá nhân BIC cộng tác với đại lý bảo hiểm nhân thọ Việc cộng tác với đại lý BHNT cần đặc biệt ưu tiên thành phố lớn khu vực đô thị tỉnh thành khác Trong điều kiện công ty cạnh tranh việc thu hút đại lý, Công ty quy định nhiệm vụ tìm kiếm ứng viên làm đại lý cho cán quản lý đại lý, cán khai thác trưởng phòng kinh doanh công ty, cần coi việc phát triển mạng lưới đại lý nhiệm vụ kinh doanh quan trọng công ty 3.2.1.4 Tiến hành tiếp nhận hồ sơ tuyển chọn Mỗi lần thông báo tuyển dụng nên kéo dài tháng tiến hành tiếp nhận hồ sơ thời gian Trong trình thu nhận hồ sơ, loại HV: Nguyễn Thị Vinh 82 Khóa 2011B Đại học Bách Khoa Hà Nội Viện Kinh tế Quản lý hồ sơ không đủ điều kiện để tiết kiệm thời gian cho ứng viên chi phí Công ty Tiến hành vấn tuyển chọn: trắc nghiệp tâm lý nghề nghiệp vấn trực tiếp thông qua chọn ứng viên thích hợp cho công việc đại lý bảo hiểm Việc tiến hành tiếp nhận hồ sơ chọn lựa bước có ảnh hưởng lớn đến thành công công tác tuyển dụng, chọn lựa người phù hợp với công việc đại lý mang lại hiệu hoạt động cao, đại lý làm việc lâu dài công ty tiết kiệm thời gian chi phí công tác Trong quy trình tuyển dụng nên thêm vào bước trắc nghiệm tâm lý ứng viên xem họ có phù hợp với công việc hay không Việc trắc nghiệm sử dụng bảng câu hỏi có sẵn dùng cho nhân viên bán hàng Tuy nhiên nghề có khác biệt định nên tốt hết nên đề xuất với tổng công ty thuê chuyên gia tư vấn lập riêng mẫu bảng hỏi cho công việc đại lý bảo hiểm, sau dùng chung cho công ty hệ thống, vừa tiết kiệm vừa có hiệu cao Bản trắc nghiệm tâm lý phải đảm bảo khả chọn người có khả giao tiếp, khả thuyết phục cao yếu tố thiết phải có để làm nên thành công nghề đại lý bảo hiểm Đề xuất quy trình tuyển dụng sau: HV: Nguyễn Thị Vinh 83 Khóa 2011B Đại học Bách Khoa Hà Nội Viện Kinh tế Quản lý Hình 3.1 : Quy trình tuyển dụng Nhu cầu tuyển dụng Thông báo tuyển dụng Nhận hồ sơ Xét tuyển qua hồ sơ Loại Trắc nghiệm tâm lý Nghề nghiệp Loại Phỏng vấn Loại Người chọn Ký cam kết Đào tạo – cấp chứng Ký hợp đồng đại lý HV: Nguyễn Thị Vinh 84 Khóa 2011B Đại học Bách Khoa Hà Nội Viện Kinh tế Quản lý So với quy trình tuyển dụng trước đây, quy trình tuyển dụng có khác biệt rõ rệt khâu tuyển dụng ban đầu Loại ứng viên không phù hợp để giảm chi phí đào tạo tránh tình trạng nghỉ việc sau đào tạo Xác định nhu cầu tuyển dụng chọn lọc hồ sơ đủ theo số lượng yêu cầu để đào tạo ký hợp đồng đại lý Việc áp dụng quy trình tuyển dụng tăng khả chọn ứng viên phù hợp với công việc, giảm tình trạng nghỉ việc không phù hợp với công việc tiết kiệm chi phí đào tạo cho công ty Ngoài tiết kiệm thời gian cho cá nhân sử dụng hiệu sức lao động xã hội Sau ứng viên lựa chọn, nên yêu cầu họ ký cam kết thời gian tối thiểu sáu tháng phải làm việc cho công ty sau đào tạo, giữ chứng hành nghề suốt thời gian đó, tránh tình trạng đào tạo xong, đại lý rời công ty đến làm việc cho công ty khác, gây tốn chi phí đào tạo Cụ thể giai đoạn nay, năm nên tiến hành đợt tuyển đại lý , lần cách tháng, lần đăng tuyển kéo dài tháng Mỗi lần tuyển từ 10 đến 20 người, không nên chạy theo số lượng mà cần trọng vào chất lượng đại lý Sau tuyển xong tiến hành đào tạo, cấp chứng cho đại lý tham gia khai thác 3.2.2 Nhóm giải pháp đào tạo Nâng cao chất lượng đại lý thông qua công tác đào tạo đại lý bảo hiểm Đại lý phải trang bị đủ khả năng, kỹ trình độ có điều kiện hoàn thành tốt công việc thể người đại diện cho doanh nghiệp thực công việc uỷ quyền theo hợp đồng đại lý Cần có chương trình đào tạo, bồi dưỡng nghiệp vụ đại lý định kỳ, phổ cập kinh nghiệp khai thác phổ biến tình hình thị trường cho đại lý, giúp họ có HV: Nguyễn Thị Vinh 85 Khóa 2011B Đại học Bách Khoa Hà Nội Viện Kinh tế Quản lý kiến thức kinh nghiệm nghiệp vụ vững để bước đưa họ khai thác giải quyền lợi bảo hiểm tốt phát triển theo định hướng cung cấp sản phẩm đến khách hàng, gia đình, doanh nghiệp Yếu tố người yếu tố có tính chất định, công ty có phát triển phải có cán nhân viên có lực, trình độ tương Nhân tố đề đặc biệt quan trọng hoạt động kinh doanh bảo hiểm, đặc điểm sản phẩm bảo hiểm sản phẩm vô hình nên chất lượng nguồn nhân lực lại quan trọng Bởi vậy, cần tổ chức đào tạo đào tạo thường xuyên đội ngũ đại lý cán khai thác, có kế hoạch bồi dưỡng, nâng cao trình độ nghiệp vụ toàn diện cho đại lý bảo hiểm phi nhân thọ chuyên nghiệp, tập trung vào vấn đề khai thác, bồi thường, đánh giá rủi ro, bổ sung cập nhật kiến thức hoạt động kinh doanh bảo hiểm Để có đội ngũ đại lý hoạt động chuyên nghiệp hiệu quả, BIC cần đặc biệt trọng công tác đào tạo đại lý từ đầu đào tạo thường xuyên Ngoài việc đảm bảo thời lượng nội dung đào tạo theo quy định Bộ Tài chính, BIC cần thường xuyên đào tạo nâng cao trình độ nghiệp vụ, kỹ bán hàng dịch vụ khách hàng cho đại lý Mỗi đại lý BIC phải nắm vững nghiệp vụ có khả tư vấn tốt cho khách hàng (bao gồm khách hàng chưa tham gia bảo hiểm BIC) BIC cần có đội ngũ giảng viên cán nghiệp vụ chi nhánh (mỗi chi nhánh cần có giảng viên kiêm chức) Đội ngũ giảng viên không đào tạo đại lý mà đào tạo nghiệp vụ chỗ cho cán Các cán kiêm giảng Tổng Công ty trang bị các kỹ đào tạo cần thiết để có đủ khả đứng lớp đào tạo đại lý Ngoài ra, Tổng Công ty cần quy định nhiệm vụ đào tạo đại lý cho Lãnh đạo cán nghiệp vụ công ty HV: Nguyễn Thị Vinh 86 Khóa 2011B Đại học Bách Khoa Hà Nội Viện Kinh tế Quản lý Ngoài đào tạo đại lý, Tổng Công ty cần đào tạo kiến thức kỹ quản lý đại lý cho cán quản lý đại lý công ty thành viên Các chương trình đào tạo đề xuất: - Đào tạo đại lý tuyển để cấp chứng đại lý theo quy định Bộ Tài - Đào tạo kỹ mềm cho đại lý (kỹ bán hàng, dịch vụ khách hàng, kỹ giao tiếp…) - Đào tạo quản lý đại lý dành cho cán làm công tác quản lý đại lý - Đào tạo giảng viên sở Nội dung chương trình đào tạo vấn đề bảo hiểm nên tập trung sâu vào marketing; kỹ giao tiếp khai thác sản phẩm bảo hiểm Tùy theo khóa học để xếp thời gian phù hợp nhằm đạt chất lượng cao có thể, không co ngắn thời gian khiến chất lượng không đảm bảo Việc cung cấp khóa học cho đại lý bảo hiểm cần phải tiến hành thường xuyên để mặt vừa nâng cao trình độ, kỹ tư vấn, kỹ khai thác cho đại lý bảo hiểm, mặt khác để tuân theo quy định pháp luật Một thực công ty bảo hiểm việc đào tạo đại lý trọng đến kỹ khai thác, kỹ bán hàng mà coi nhẹ việc trang bị kiến thức bảo hiểm cho đại lý, dẫn đến đại lý không nắm trắc sản phẩm bảo hiểm khả tư vấn bị hạn chế Gần đây, Hiệp hội bảo hiểm Việt Nam đề xuất phương án: công ty phải gửi đại lý Trung tâm đào tạo bảo hiểm Việt Nam để trung tâm đào tạo kiến thức bảo hiểm, sau công ty phụ trách đào tạo phần kỹ khai thác kỹ bán hàng sau Đây giải pháp tốt, công ty nên hưởng thực theo HV: Nguyễn Thị Vinh 87 Khóa 2011B Đại học Bách Khoa Hà Nội Viện Kinh tế Quản lý 3.2.3 Nhóm giải pháp quản lý hoạt động Tiếp tục triển khai mạng lưới theo hình thức tổ nhóm, giao trách nhiệm cho tổ trưởng đại lý hoạt động thành viên tổ mình, cụ thể tổ có đại lý có thành tích cao tổ trưởng khen thưởng ngược lại, tổ có người bị kỷ luật tổ trưởng phải chịu trách nhiệm liên đới Cùng với tăng thêm trách trách nhiệm cho tổ trưởng phải có sách đãi ngộ tốt họ Việc tổ chức thành mạng lưới tăng khả kiểm soát công ty với đại lý thông qua tổ trưởng đại lý trưởng phòng khu vực, từ giảm nguy phi phạm đạo đức nghề nghiệp đại lý, đặc biệt vấn đề chiếm dụng phí bảo hiểm Đại lý bảo hiểm phi nhân thọ kênh phân phối sản phẩm hiệu việc tổ chức thành mạng lưới cần thiết Mạng lưới đại lý rộng khắp giúp công ty phân phối sản phẩm tới người tiêu dùng, giúp người tiêu dùng hiểu biết sản phẩm bảo hiểm từ phát sinh nhu cầu bảo hiểm Ngoài trình khai thác, đại lý phát ưu nhược điểm sản phẩm so với sản phẩm đối thủ cạnh tranh, giúp công ty hoàn thiện sản phẩm hơn, nâng cao sức cạnh tranh thị trường Như vậy, công ty muốn hoạt động tốt phải có đại lý bảo hiểm chuyên nghiệp để đại lý hoạt động có hiệu cao việc tổ chức thành mạng lưới cần thiết 3.2.4 Các giải pháp nhằm trì phát triển lực lượng đại lý Phát động phong trào thi đua: Theo hàng quý, theo tháng, theo năm hưởng ứng tích cực phòng trào thi đua Công ty hay Tổng công ty phát động Trong bình xét khen thưởng, phải xác định cụ thể tiêu chí khen thưởng, Số lượng đại lý thưởng không cố định mà vào kết đạt so với tiêu thưởng, đảm bảo tính công để tạo tâm lý thi đua cho lần sau HV: Nguyễn Thị Vinh 88 Khóa 2011B Đại học Bách Khoa Hà Nội Viện Kinh tế Quản lý Bất kỳ hoạt động có tổ chức muốn đạt hiệu cần đến quy chế thưởng phạt thành viên Với hoạt động đại lý, đặc thù giao dịch trực tiếp với khách hàng, đại lý chủ động mặt thời gian thường nắm giữ khối lượng tiền lớn nên quy chế lại phải thực nghiêm minh Tuy nhiên, bên cạnh mục tiêu phòng ngừa sai phạm, răn đe hành vi tiêu cực quy chế thưởng phạt nhằm tạo động lực khuyến khích đại lý khai thác Việc khen thưởng - kỷ luật cần đảm bảo nguyên tắc chung phải tạo tâm lý thoải mái cho đại lý việc chấp hành, không nên gò bó khắt khe, thưởng phạt phải tương xứng Tiếp tục áp dụng chế độ hỗ trợ thu nhập cho đại lý : Nên áp dụng hai mức hỗ trợ đại lý giỏi, đại lý đại lý khác Mức hỗ trợ đề xuât: mức 1.000.000đ/người/tháng cho đại lý giỏi; 800.000đ/người/tháng cho đại lý 500.000đ/người/tháng với đại lý lại Mục đích công tác hỗ trợ thu nhập tạo cho đại lý có nguồn thu nhập cố định hàng tháng, yên tâm công tác, gắn bó lâu dài với công ty để tăng cường đãi ngộ đại lý giỏi, giảm thiểu tình trạng chuyển sang công ty bảo hiểm khác Xác định đại lý khá, giỏi dựa kết hoạt động năm trước xét lại sau quý Mức đánh giá đề xuất sau: vượt kế hoạch doanh thu từ 10% trở lên bình xét đại lý giỏi, thực từ 100% đến 110% kế hoạch bình xét đại lý khá, phải vào số yếu tố khác tinh thần thái độ làm việc, chấp hành nội quy, quy định công ty Tổ chức hội nghị đại lý giỏi năm: trao đổi kinh nghiêm, kết hợp tham quan du lịch, thể quan tâm công ty, tạo tâm lý phấn khởi cho đại lý Về đường thăng tiến cho đại lý, việc bổ nhiệm đại lý làm tốt lên chức vụ cao biện pháp có tác dụng kích thích hiệu HV: Nguyễn Thị Vinh 89 Khóa 2011B Đại học Bách Khoa Hà Nội Viện Kinh tế Quản lý Để khích lệ đại lý vươn lên công việc Công ty cần quan tâm tới việc hướng phát triển từ đại lý thành cán công ty Mặc dù đại lý cán công ty hai tư cách khác khó nói thăng tiến, nhiên việc tuyển cán cho Công ty từ đại lý giỏi, có kinh nghiệm khai thác quản lý tạo điều kiện cho hoạt động quản lý giám sát Công ty chặt chẽ hơn, hiệu Mặt khác, đáp ứng nguyện vọng đại lý giỏi muốn trở thành cán quản lý, muốn gắn bó lâu dài với công ty Để đại lý gắn bó lâu dài với Công ty, Công ty phải đề xuất với Tổng công ty việc nộp bảo hiểm xã hội tự nguyện cho đại lý hoạt động lâu năm có doanh thu tốt Tổ chức tốt hoạt động phong trào, đoàn thể Khi lựa chọn công việc làm đại lý bảo hiểm phi nhân thọ chuyên nghiệp, mong muốn thu nhập, đại lý nhiều mục tiêu khác có công ăn việc làm công ty nhà nước, có hội thăng tiến, giao tiếp với người, mở rộng quan hệ xã hội, khẳng định phần lớn đại lý có nguyện vọng tham gia vào hoạt động doanh nghiệp với tư cách người làm việc theo hợp đồng đại lý mà nhân viên Công ty Vì thế, để khuyến khích đại lý gắn bó với nghề, với quan, Công ty nên tăng cường việc tổ chức hoạt động phong trào văn hoá, văn nghệ, thể thao tạo hội điều kiện để đại lý tham gia sinh hoạt vào tổ chức đoàn thể đơn vị Để thực điều này, Đoàn niên cần đuợc quan tâm phát triển cách mức Tổ chức hoạt động văn hoá - văn nghệ, thể dục thể thao, thành lập đội văn nghệ: tham gia biểu diễn dịp hôi nghị công ty hôi nghị Tổng công ty tổ chức Thành lập đội bóng đá nam thi đấu giao lưu với công ty địa bàn vừa để thúc đẩy phong trào thể dục thể thao, tăng cường sức HV: Nguyễn Thị Vinh 90 Khóa 2011B Đại học Bách Khoa Hà Nội Viện Kinh tế Quản lý khỏe, vừa để mở rộng quan hệ với khách hàng có ích công việc chào bán sản phẩm bảo hiểm sau 3.2.5 Một số đề xuất Công ty bảo hiểm BIDV Bắc Trung Bộ Tổng công ty bảo hiểm BIDV Trong điều kiện cạnh tranh nay, nhiều công ty bảo hiểm dùng chi phí để dành dịch vụ thu hút đại lý Do đó, hoa hồng theo quy định Bộ Tài chính, Tổng Công ty cần có sách hỗ trợ chi phí để đại lý tồn với nghề gắn bó với công ty Đối với đại lý chưa có kinh nghiệm nguồn khách hàng, Tổng Công ty có chế độ trợ cấp học nghề tháng đầu để đại lý có thu nhập ban đầu (đây thời gian định đại lý có gắn bó với công ty hay không) Để động viên đại lý làm việc, công ty xây dựng sách khen thưởng cho đại lý có kết khai thác cao, đại lý có nhiều cố gắng công việc, phát động đợt thi đua để khuyến khích đại lý khai thác - Vào dịp đặc biệt năm, bên cạnh chế độ người lao động, Tổng Công ty cần có chế độ để thể quan tâm đại lý, để đại lý cảm giác bị phân biệt đối xử Ngoài ra, Tổng Công ty có chế độ kiện cá nhân đại lý Để đảm bảo thực chế động lực đối tượng, việc thực chế độ khen thưởng, phúc lợi cho đại lý văn phòng công ty thực tập trung Các Phòng kinh doanh thực chi hoa hồng hỗ trợ chi phí khai thác cho đại lý phạm vi định mức chi phí kinh doanh công ty giao - Với công ty, nên xác định trì số lượng đại lý vừa đủ thay tuyển dụng nhiều đại lý hoạt động không hiệu Tổng Công ty định hướng hỗ trợ đại lý phát triển mạng lưới cộng tác viên Mỗi đại lý tổng đại lý, công ty hỗ trợ đại lý việc đào tạo tổ chức quản lý mạng lưới cộng tác viên HV: Nguyễn Thị Vinh 91 Khóa 2011B Đại học Bách Khoa Hà Nội Viện Kinh tế Quản lý - Tổng Công ty quy định chế độ tập trung sinh hoạt đại lý hàng tuần để tạo môi trường làm việc tập thể cho đại lý, gắn kết đại lý với công ty với đại lý khác - Tổng Công ty khuyến khích đại lý cộng tác với người cung cấp dịch vụ không cạnh tranh cửa hàng bán xe máy, gara ô tô, trạm xăng - Trong giai đoạn đầu phát triển kênh phân phối đại lý cá nhân, chi phí xây dựng mạng lưới cao, chi phí nên nhìn nhận khoản đầu tư dài hạn Kết luận: Để phát triển quản lý tốt hệ thống đại lý bảo hiểm phi nhân thọ, Công ty bảo hiểm BIC Bắc Trung Bộ cần xác định mục tiêu lâu dài gắn với kết hoạt động Công ty việc tăng doanh thu hiệu sản phẩm bảo hiểm bán lẻ Lãnh đạo Công ty cần phải giao nhiệm vụ cho số cán chuyên phụ trách công tác tuyển dụng, đào tạo quản lý hoạt động đại lý thông qua báo cáo hàng tháng, hàng quý, tháng báo cáo năm Và để hoàn thành kế hoạch doanh thu hàng năm Công ty kế hoạch doanh thu qua kênh đại lý bảo hiểm, Công ty cần thực nhóm giải pháp: Nhóm gải pháp thu hút tuyển dụng; Nhóm giải pháp đào tạo; Nhóm giải pháp quản lý hoạt động Nhóm giải pháp nhằm trì phát triển lực lượng đại lý Từ giải pháp đưa dự kiến mang lại cho Công ty số kết sau: - Xây dựng đội ngũ đại lý bảo hiểm phi nhân thọ hoạt động chuyên nghiệp hiệu - Phát triển mạng lưới bán lẻ số lượng chất lượng đặc biệt tập trung sản phẩm: Bảo hiểm xe máy; bảo hiểm người; bảo hiểm ô tô HV: Nguyễn Thị Vinh 92 Khóa 2011B Đại học Bách Khoa Hà Nội Viện Kinh tế Quản lý - Các sản phẩm bán lẻ đến tay người tiêu dùng hình thức quản cáo thương hiệu cách nhanh hiệu - Đội ngũ đại lý khai thác tốt nguồn lực bổ sung vào đội ngũ cán thức Công ty bảo hiểm BIDV Bắc Trung Bộ HV: Nguyễn Thị Vinh 93 Khóa 2011B Đại học Bách Khoa Hà Nội Viện Kinh tế Quản lý KẾT LUẬN CHUNG Thị trường bảo hiểm phi nhân thọ chuyên gia nhận định gặp nhiều khó khăn đặc biệt nghiệp vụ bảo hiểm xây dựng, tài sản … nguồn vốn ngân sách nhà nước bị cắt giảm, doanh nghiệp kinh doanh gặp khó khăn tác động kinh tế - dịch vụ chiếm tỷ trọng doanh thu lớn cho Các công ty bảo hiểm năm qua Do việc Phát triển mạng lưới bán lẻ kênh bảo hiểm mà doanh nghiệp bảo hiểm phải tập trung, trọng khai thác vừa mang lại nguồn doanh thu đặn, thường xuyên, vừa tạo công ăn việc làm cho cán bộ, đại lý, tạo thu nhập động lực cho đại lý làm việc, bên cạnh việc triển khai bán lẻ tăng cường quảng bá thương hiệu BIC địa bàn tốt, điều thể thông qua biển quảng cáo bán lẻ gửi điểm giao dịch, cửa hàng, showroom vv Trong chương I luận văn hệ thống hóa vấn đề lý luận liên quan đến bảo hiểm phi nhân thọ, đặc điểm sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ đại lý bảo hiểm phi nhân thọ như: Khái niệm đại lý bảo hiểm; Phân loại đại lý bảo hiểm; Điều kiện để trở thành đại lý bảo hiểm; Đặc điểm công việc đại lý bảo hiểm; Hợp đồng đại lý bảo hiểm; Quyền nghĩa vụ doanh nghiệp bảo hiểm đại lý bảo hiểm hoạt động bảo hiểm Khái niệm phát triển quản lý bảo hiểm phi nhân thọ; Lập kế hoạch phát triển quản lý đại lý bảo hiểm phi nhân thọ; Công tác tuyển dụng đào tạo đại lý bảo hiểm phi nhân thọ; Một số mô hình quản lý đại lý bảo hiểm phi nhân thọ; Công tác đánh giá thực công việc đại lý bảo hiểm; Công tác trả thù lao tạo động lực cho đại lý bảo hiểm; Kiểm tra đánh giá hoạt động đại lý bảo hiểm phi nhân thọ; Các yếu tố ảnh hưởng tới phát triển quản lý đại lý công ty bảo hiểm HV: Nguyễn Thị Vinh 94 Khóa 2011B Đại học Bách Khoa Hà Nội Viện Kinh tế Quản lý Trong chương II luận văn sử dụng vấn đề lý luận chương I để phân tích vấn đề thực trạng hoạt động đại lý bảo hiểm Công ty Bảo hiểm BIDV Bắc Trung Bộ như: Khái quát Công ty Bảo hiểm BIDV Bắc Trung Bộ; Thực trạng công tác phát triển quản lý đại lý BIC Bắc Trung Bộ: Công tác tuyển dụng, đào tạo quản lý đại lý BIC Bắc Trung Bộ; ưu điểm, hạn chế nguyên nhân công tác phát triển quản lý đại lý bảo hiểm BIC Bắc Trung Bộ Qua nghiên cứu sở lý luận, khảo sát thực tế phân tích thực tiễn công tác phát triển quản lý đại lý bảo hiểm BIC Bắc Trung Bộ đề xuất nhóm giải pháp nhằm khắc phục hạn chế góp phần nâng cao chất lượng công tác phát triển quản lý đại lý bảo hiểm BIC Bắc Trung Bộ Tạo lập môi trường làm việc tạp thể cho đội ngũ đại lý Công ty, gắn kết đại lý với Công ty với đại lý Một lần nữa, xin chân thành cảm ơn giúp đỡ gia đình, bạn bè đồng nghiệp, bảo tận tình thầy cô Viện Kinh tế Quản lý, đặc biệt xin chân thành cảm ơn Cô giáo Tiến sĩ Phạm Thị Thu Hà nhiệt tình giúp đỡ, bảo hướng dẫn việc nghiên cứu đề tài hoàn thành báo cáo luận văn HV: Nguyễn Thị Vinh 95 Khóa 2011B Đại học Bách Khoa Hà Nội Viện Kinh tế Quản lý TÀI LIỆU THAM KHẢO Luật kinh doanh bảo hiểm Nguyễn Vân Điềm, Nguyễn Ngọc Quân, Giáo trình quản trị nhân lực, NXB Lao động Xã hội (2004) Quyết định số 2154/QĐ-BL3 Tổng Giám đốc công ty bảo hiểm BIDV ngày 21/7/2011 việc Ban hành Quy định tổ chức quản lý hoạt động đại lý bảo hiểm Công văn số 0143/CV-BL3 Tổng Giám đốc công ty bảo hiểm BIDV ngày 18/01/2012 việc Triển khai phát triển mạng lưới đại lý cá nhân Công văn số 0368/CV-BL3 Tổng Giám đốc công ty bảo hiểm BIDV ngày 23/2/2011 việc Mục tiêu, kế hoạch triển khai phát kênh đại lý chuyên nghiệp 2012 Công văn số 0369/CV-BL3 Tổng Giám đốc công ty bảo hiểm BIDV ngày 23/2/2012 việc Chương trình động lực hỗ trợ phát triển kênh đại lý chuyên nghiệp Nguyễn Văn Định (2004), Giáo trình Quản trị kinh doanh bảo hiểm, NXB Thống kê Nguyễn Văn Định (2004), Giáo trình bảo hiểm, NXB Thống kê Công ty bảo hiểm BIDV Bắc Trung Bộ, Báo cáo tổng kết hoạt đông kinh doanh năm 2010, 2011, 2012 HV: Nguyễn Thị Vinh Khóa 2011B