Quản trị marketing tại công ty cổ phần thương mại đầu tư và xây dựng thành đông

40 542 4
Quản trị marketing tại công ty cổ phần thương mại đầu tư và xây dựng thành đông

Đang tải... (xem toàn văn)

Tài liệu hạn chế xem trước, để xem đầy đủ mời bạn chọn Tải xuống

Thông tin tài liệu

MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU 3 CHƯƠNG 1. CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN TRỊ MARKETING 5 1.1. Khái niệm Marketing 5 1.2. Vai trò của Marketing 5 1.3. Quá trình quản trị Marketing 6 1.3.1. Phân tích thị trường 6 1.3.2. Lựa chọn thị trường mục tiêu 6 1.3.3. Thiết kế hệ thống Marketing – mix 7 1.3.4. Thực hiện các biện pháp marketing 13 1.4. Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động Marketing 13 1.5. Các chỉ tiêu và phương pháp đánh giá hiệu quả hoạt động Marketing 14 CHƯƠNG 2. THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ MARKETING TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI ĐẦU TƯ VÀ XÂY DỰNG THÀNH ĐÔNG 16 2.1. Giới thiệu tổng quan về Công ty Cổ phần thương mại đầu tư và xây dựng Thành Đông 16 2.1.1. Thông tin chung về Công ty 16 2.1.2. Lịch sử hình thành và phát triển của Công ty 16 2.1.3. Cơ cấu tổ chức, chức năng và nhiệm vụ của Công ty 17 2.2. Thực trạng hoạt động quản trị Marketing tại Công ty Cổ phần thương mại đầu tư và xây dựng Thành Đông 28 2.2.1. Khách hàng chính hiện nay của Công ty 28 2.2.2. Thị trường hiện nay của Công ty 29 2.2.3. Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty 30 2.2.4. Chính sách sản phẩm 34 2.2.5. Đánh giá điểm mạnh và điểm yếu của đối thủ 35 2.3. Những kết quả của Công ty Cổ phần thương mại đầu tư và xây dựng Thành Đông đã đạt được 35 2.4. Hạn chế của các chiến lược 35 CHƯƠNG 3. GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI ĐẦU TƯ VÀ XÂY DỰNG THÀNH ĐÔNG 37 3.1. Mục tiêu và phương hướng hoạt động trong thời gian tới của Công ty 37 3.1.1. Phương hướng phát triển của công ty 37 3.1.2. Mục tiêu phát triển của công ty 37 3.2. Giải pháp thiết lập quản trị Marketing của Công ty 38 3.2.1. Hệ thống lập kế hoạch marketing 38 3.2.2. Hệ thống tổ chức Marketing 38 3.2.3. Hệ thống kiểm tra marketing 39 KẾT LUẬN 40 TÀI LIỆU THAM KHẢO 41 LỜI MỞ ĐẦU Đất nước ta đang trên đà phát triển và hội nhập vào thế giới, việc chuyển đổi từ nền kinh tế tập trung bao cấp sang nền kinh tế thị trường có sự điều tiết của nhà nước với sự tham gia của nhiều thành phần kinh tế đã cho phép các doanh nghiệp có quyền tự chủ trong sản xuất kinh doanh và mở rộng buôn bán hợp tác với nước ngoài. Đây là một cơ hội nhưng đồng thời cũng là một thách thức đối với các doanh nghiệp Việt Nam. Giờ đây, các doanh nghiệp phải chấp nhận quy luật cạnh tranh khắc nghiệt của nền kinh tế thị trường. Để tồn tại và phát triển các doanh nghiệp phải thay đổi cơ cấu tổ chức cho phù hợp thực tế, phải có biện pháp quản lý năng động, linh hoạt, phải xây dựng áp dụng những chính sách phù hợp đúng đắn. Trong điều kiện kinh tế thị trường đầy biến động, đặc biệt là xu thế cạnh tranh ngày càng gia tăng trên ngành xây dựng Việt Nam, Marketing được coi là một trong những công cụ không thể thiếu trong hoạt động sản xuất kinh doanh, góp phần giúp doanh nghiệp tạo lập uy tín, chỗ đứng cũng như chiến thắng trên thị trường. Công ty Cổ phần thương mại đầu tư và xây dựng Thành Đông là một trong những doanh nghiệp sớm nhận ra điều đó. Trong những năm qua Công ty đã tiến hành nghiên cứu vận dụng Marketing vào hoạt động sản xuất kinh doanh và đạt được những thành công bước đầu, tuy vậy vẫn chưa khai thác hết tiềm năng của Marketing nên việc mở rộng phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm còn nhiều khó khăn và hạn chế. Công ty Cổ phần thương mại đầu tư và xây dựng Thành Đông đã trở thành một trong những doanh nghiệp có uy tín cao trong ngành xây dựng Việt Nam, mặc dù công suất không lớn nhưng tiếng tăm và chất lượng ngày càng được củng cố. Tuy nhiên để chiếm lĩnh thị phần và mở rộng thị trường tương xứng với uy tín các công trình Công ty cần đầu tư mạnh hơn nữa vào các hoạt động Marketing. Căn cứ vào yêu cầu thực tiễn cũng như khả năng bản thân, sau một thời gian thực tập tại Công ty Cổ phần thương mại đầu tư và xây dựng Thành Đông, tìm hiểu thực trạng hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty, em mạnh dạn đi sâu nghiên cứu đề tài: “Quản trị marketing tại Công ty Cổ phần thương mại đầu tư và xây dựng Thành Đông” cho chuyên đề thực tập tốt nghiệp. Ngoài phần mở đầu, kết luận, bài báo cáo được chia thành 03 chương: + Chương 1: Cơ sở lý luận về quản trị marketing. + Chương 2: Thực trạng hoạt động marketing tại Công ty Cổ phần thương mại đầu tư và xây dựng Thành Đông. + Chương 3: Giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động marketing tại Công ty Cổ phần thương mại đầu tư và xây dựng Thành Đông. CHƯƠNG 1. CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN TRỊ MARKETING 1.1. Khái niệm Marketing Hiện nay trên thế giới có rất nhiều định nghĩa về marketing. Ngay ở Mỹ, quê hương của marketing cũng có người coi marketing là bán hàng và quảng cáo, trong khi đó có người coi marketing là sáng tạo và phân phối sự sống...Theo quan điểm hiện nay marketing tồn tại ở hai mức độ Macro và Micro. Micromarketing là nhằm vào người tiêu dùng hay tổ chức tiêu dùng cá biệt còn Macromarketing là nhằm vào nhu cầu của toàn xã hội. Micromarketing là việc thực hiện mọi hoạt động để đạt được mục tiêu của mỗi doanh nghiệp thông qua việc sẽ đoán trước nhu cầu của khách hàng điều khiển dòng hàng hoá dịch vụ của nền kinh tế từ người sản xuất đến người tiêu dùng một cách có hiệu quả để đảm bảo cân bằng cung cầu và thực hiện các mục tiêu của xã hội Tóm lại, Marketing hiện đại bao gồm tất cả những suy nghĩ, tính toán và hoạt động của nhà kinh doanh sản xuất tiêu thụ và cả những dịch vụ sau khi bán hàng. Ở nước ta điều quan trọng hiện nay là làm cho mọi người nhất là lãnh đạo doanh nghiệp hiểu marketing vừa là khoa học vừa là nghệ thuật kinh doanh nhằm làm cho sản xuất kinh doanh phù hợp với mọi nhu cầu của thị trường theo đúng các triết lý của marketing nhưng cũng không phạm sai lầm vì quá đề cao vô lý vai trò chức năng của marketing. 1.2. Vai trò của Marketing Marketing là làm thích ứng sản phẩm của doanh nghiệp với mọi nhu cầu thị trường. Vai trò này nói lên marketing không làm công việc của nhà kĩ thuật, nhà sản xuất nhưng nó chỉ ra cho các bộ phận kỹ thuật và sản xuất cần phải sản xuất cái gì? sản xuất cho ai? sản xuất như thế nào? sản xuất ra khối lượng bao nhiêu và đưa ra thị trường khi nào. Vai trò phân phối của marketing : Tức là toàn bộ các hoạt động nhằm tổ chức sự vận đọng tối ưu sản phẩm hàng hoá từ sau khi nó được sản xuất ra cho đến tay người tiêu dùng. Vai trò tiêu thụ hàng hoá. Vai trò này có thể tóm tắt thành 2 hoạt động cơ bản là : + Kiểm soát giá cả hàng hoá + Quy định các nghiệp và các nghệ thuật bán hàng. Vai trò khuyến mại. Với vai trò này marketing phải thực hiện các nghiệp vụ : Quảng cáo, xúc tiến bán hàng, dịch vụ sản phẩm.... 1.3. Quá trình quản trị Marketing 1.3.1. Phân tích thị trường Bất kì công ty nào cũng phải biết cách phát hiện ra những khả năng mới mở ra của thị trường. Không một công ty nào có thể cứ mãi mãi trồng cây vào những hàng hoá và thị trường ngày hôm nay của mình. Không ai còn nói đến những chiếc xe ngựa, những chiếc roi của anh xà ích, những cái thước logarit, những chiếc đèn khí đốt...Những nhà sản xuất các thứ hàng đó hoặc là đã bị phá sản hoặc là đã biết chuyển sang một việc mới nào đó. Nhiều công ty xác nhận rằng, phần lớn khối lượng hàng hoá bán ra và lợi nhuận ngày hôm nay của họ là nhờ vào những hàng hoá bán ra và lợi nhuận ngày hôm nay của họ là nhờ vào những hàng hoá mà chỉ cách đây năm năm, họ hoặc là chưa sản xuất hoặc là chưa bán. o Phát triển thị trường mới: o Thâm nhập sâu hơn vào thị trường: o Mở rộng ranh giới thị trường o Thiết kế hàng hoá. o Chiếm lĩnh thị trường. o Đánh giá khả năng của marketing o Mục tiêu của công ty. o Tiềm năng của công ty. 1.3.2. Lựa chọn thị trường mục tiêu Quá trình phát hiện và đánh giá những khả năng của thị trường thường nảy ra nhiều mục tiêu mới. Và nhiều khi nhiệm vụ thực sự của công ty lại là lựa chọn những ý tưởng tốt nhất trong số những ý tưởng phù hợp với những mục tiêu và tiềm năng của công ty. o Đo lường và dự báo cầu o Phân khúc thị trường o Lựa chọn khúc thị trường mục tiêu 1. Tập trung vào một khúc duy nhất. Công ty có thể quyết định chỉ phục vụ một khúc thị trường. 2. Hướng vào nhu cầu ng ười mua. Công ty có thể tập trung vào việc thoả mãn một nhu cầu nào đó của người mua. 3. Hướng vào nhóm người tiêu dùng 4. Phục vụ một vài khúc thị trường không liên quan với nhau. Công ty có thể quyết định phục vụ một vài phần thị trường ít liên quan đến nhau, ngoại trừ một điểm là mỗi phần đó đều mở ra cho công ty một khả năng hấp dẫn. 5. Chiếm lĩnh toàn bộ thị trường. Khi thâm nhập vào thị trường mới phần lớn các công ty đều bắt đầu từ việc phục vụ một khúc và nếu bước đầu thành đạt thì lần lượt chiếm lĩnh các khúc khác. Cần phải suy tính kỹ trình tự chiếm lĩnh các khúc thị trường trong khuôn khổ một kế hoạch tổng hợp. 1.3.3. Thiết kế hệ thống Marketing – mix Sau khi quyết định về việc định vị hàng hoá của mình, công ty sẵn sàng bắt tay vào lập kế hoạch marketing mix chi tiết. Marketing mix là một trong những khải niệm cơ bản của hệ thồng marketing hiện đại. Marketing mix là một tập hợp những yếu tố biến động kiểm soát được của marketing mà công ty sử dụng để cố gắng gây được phản ứng mong muốn từ phía thị trường mục tiêu Marketing mix bao gồm tất cả những gì mà công ty có thể vận dụng để tác động lên nhu cầu về hàng hoá của mình. Có thể hợp nhất rất nhiều khả năng thành bốn nhím cơ bản: Hàng hoá, giá cả, phân phối và khuyến mãi. Marketing Mix Hàng hoá Phương pháp Giá cả Khuyến mãi Hình 1: Bốn bộ phận cấu thành Marketing Mix Quản lý sản phẩm + Khái niệm và đặc điểm của sản phẩm trong marketing Đặc điểm của sản phẩm trong marketing là nó không phải là giá trị sử dụng của người bán nhưng lại là giá trị sử dụng của người mua; sản phẩm rất đa dạng và có thể phân loại thành ba nhóm lớn; hàng hoá vật chất, dịch vụ và tiện nghi. Sản phẩm muốn được người mua chấp nhận thì nó phải có chất lượng, giá cả, phải được người mua chấp nhận và phù hợp với thị hiếu của họ. Trong việc xây dựng chính sách sản phẩm của doanh nghiệp mình, các nhà kinh doanh cần phải giải quyết được các vấn đề như: người tiêu dùng cần sản phẩm gì của doanh nghiệp? ( Từ thời điểm, quy mô, cơ cấu, địa điểm, giá cả đến phương thức...) Chu kỳ sống của sản phẩm thường qua 5 giai đoạn: Giai đoạn 1: Là lúc mới thâm nhập vào thị trường: sản phẩm mới đưa ra trên thị trường, người tiêu dùng chưa phải ai cũng biết, doanh số còn ít, chi phí lớn. Lý do là dây chuyền sản xuất chưa ổn định, quảng cáo chưa đến nơi. Giai đoạn 2: Là gia đoạn chín muồi( hưng thịnh ): uy tín sản phẩm của doanh nghiệp ở mức tối đa, người mua đạt tới mức tối đa, lãi thu được cũng lớn nhất. Giai đoạn 3: Là giai đoạn ổn định Giai đoạn 4: Là giai đoạn suy giảm: việc bán hàng trở nên khó khăn, khách hàng giảm dần, doanh số bán tụt xuống, ít hiệu quả, cho dù tiến hành các biện pháp chiêu thị một cách tích cực. Giai đoạn 5: là giai đoạn trì trệ, doanh số bán hàng giảm nhanh, chính khách hàng không muốn mua sản phẩm đó nữa, sản phẩm đã bị lão hoá, cần được loại bỏ. Doanh nghiệp cần phải căn cứ vào chu trì sống của sản phẩm để đạt được chiến lược giá cả và phân phối sản phẩm vào cuối gia đoạn 3 thì phải nảy sinh về ý đồ sản phẩm mới để tiến hành thử nghiệm sẵn. Kế hoạch hoá sản phẩm: Đây là quá trình phát triển sản phẩm mới, điều chỉnh hay xoá bỏ đi một số sản phẩm hiện tại để đáp ứng được nhu cầu của khách hàng, sử dụng hết được nhu cầu của khách hàng, tận dụng hết năng lực của doanh nghiệp. Mục tiêu của kế hoạch hoá sản phẩm là phát hiện một sản phẩm tiêu thụ được nhiều. Công việc này chủ yếu dựa vào phân tích các yêu cầu của thị trường hiện tại và thị trường trong tương lai, biết đánh giá sự ảnh hưởng của phát triển của khoa học kỹ thuật và công nghệ. Kế hoạch hoá sản phẩm thường bao gồm các bước sau đây: Sản sinh ý đồ về sản phẩm căn cứ vào khả năng vốn, kĩ thuật,tay nghề... của doanh nghiệp, tính toán nghiên cứu thị trường để hình thành mô hình mẫu về sản phẩm với những yêu cầu nhất định; nghiên cứu triển khai thực hiện; so sánh với các sản phẩm cạnh tranh... Thử nghiệm sản phẩm: đưa thử nghiệm thằm khắc phục những tồn tại tính toán mức độ tin cậy khi đưa sản phẩm ra tiêu thụ hàng loạt Quản lý phân phối sản phẩm Phân phối sản phẩm các quá trình kinh tế, tổ chức, kĩ thuật, nhằm điều hành, vận chuyển sản xuất đến tay người tiêu dùng đạt hiệu quả kinh tế lớn nhât. Phân phối là giai đoạn tiếp theo giai đoạn sản xuất. Sản phẩm bắt đầu từ lúc sản phẩm được đem bán cho tới khi nó trở thành sở hữu của người tiêu dùng, bao gồm các hoạt động khác nhau đảm bảo việc đưa đến tay người tiêu dùng. Nhóm nhân tố thuộc về bản thân doanh nghiệp: khả năng hiện tại và tương lai, những cơ hội đầu tư có thể có. Việc xem xét cần xuất phát từ khả năng vật chất, tài nguyên, nhân lực... Nhóm nhân tố về thị trường bao gồm lượng thông tin về thị trường phục vụ cho việc nghiên cứu hệ thống phân phối. Vị trí địa lý của khách hàng, mật độ điểm bán hàng, cũng cần tính đến yếu tố khác thuộc về khách hàng như lứa tuổi, nghề nghiệp, động cơ mua bán, nhịp độ mua hàng và độ bão hoà của thị trường... Nhân tố thuộc về sản phảm như đặc tính riêng của sản phẩm có ảnh hưởng đến việc lựa chọn kênh phân phối: giá cả sản phẩm, tình hình tồn kho và các chính sách của nhà nước đối với sản phẩm. Hệ thống phân phối hiện có cần được xem xét khi muốn có sự thay đổi kênh phân phối hoặc mở rộng hình thức phân phối mới. Quản lý về giá: Đối với hoạt động của doanh nghiệp, giá cả có một vai trò rất lớn. Giá cả là một bộ phận cấu thành marketing hỗn hợp, là công cụ cạnh tranh quan trọng của doanh nghiệp. Đối với người tiêu dùng thì giá cả có ảnh hưởng to lớn trong quyết định mua hàng hoá dịch vụ. Vì vậy việc định giá bán phải bồi hoàn đủ chi phí, đảm bảo mức lãi và người tiêu dùng chấp nhận trong điều kiện thị trường biến động với nhiều cạnh tranh gay gắt. Có các cách định giá sau: + Định giá dựa vào chi phí + Định giá theo công thức: Giá thành Giá bán = 1 hệ số lãi F Giá thành = V + Số sản phẩm Trong đó: V là chi phí biến đổi đơn vị sản phẩm. F là tổng chi phí cố định. + Định giá hướng vào nhu cầu. + Định giá theo đối thủ cạnh tranh là căn cứ vào giá của đối thủ cạnh tranh. + Cách định giá phân biệt Quản lý chiêu thị : Chiêu thị là hoạt động xúc tiến bán hàng của doanh nghiệp trên thị trường nói chung và thị trường mục tiêu nói riêng của doanh nghiệp. Mục tiêu của họ là nhằm bán hết được số sản phẩm đã sản xuất ra trong trường hợp có nhiều đối thủ cạnh tranh trên thị trường. Chiêu thị có tác dụng hết sức to lớn trong hoạt động của doanh nghiệp và nó được coi là một bộ phận hữu cơ gắn liền với hoạt động sản xuất. Có những sản phẩm, những doanh nghiệp, những nước chi phí cho các hoạt động chiêu thị chiếm một tỷ lệ khá lớn trong tổng chi phí chứa giá sản phẩm (10 – 25%) Nội dung hoạt động chiêu thị của doanh gnhiệp bao gồm : + Quảng cáo : Khái niệm quảng cáo : là dùng những phương tiện thông tin đại chúng để truyền tin về sản phẩm của doanh nghiệp đến khách hàng cuối cùng trong một khoảng thời gian, không gian nhất định. Yêu cầu của quảng cáo là : Tối ưu về thông tin Hợp với pháp luật Hợp lý và đồng bộ Nghệ thuật và hấp dẫn Các phương tiện dùng cho quảng cáo : bao gồm phương tiện nghe nhìn như ti vi, phim ảnh, phương tiện in ấn như báo chí, sách vở, tờ rơi... phương tiện ngoài trời : pa nô, áp phích, phương tiện giao thông, bao bì, cửa hàng, văn phòng công ty... Kinh phí quảng cáo : là hạch toán lỗ lãi của doanh nghiệp vì vậy chủ yếu nhà sản xuất quảng cáo là chủ yếu. Kinh phí lập theo ba cách : Cách một lấy từ 2% đến 10% doanh thu Cách hai là xây dựng một quỹ cố định Cách ba là tuỳ ý Các phương pháp quảng cáo: thông thường có bốn cách quảng cáo: Thứ nhất: tiến hành quảng cáo suốt ngày đêm, loại này nên dùng quảng cáo ngoài trời và tờ rơi. Thứ hai: Tiến hành quảng cáo từng đợt. loại này cứ sau một khoảng thời gian lại tiến hành quảng cáo. Thứ ba: Tiến hành một chiến dịch quảng cáo bằng cách tung một sản phẩm mới hay đi vào một thị trường mới Thứ tư: quảng cáo đột xuất, chỉ sử dụng đối với sản phẩm có vấn đề Thông điệp quảng cáo: là nội dung thông tin cần tuyển đã được mã hoá dưới dạng một ngôn ngữ nào đó. Đánh giá hiệu quả quảng cáo: Đây là vấn đề rất khó, tuy nhiên cúng có thể sử dụng phương pháp tương đối như sau: + Điều tra tỷ lệ người hiểu thông điệp + Căn cứ vào doanh thu tăng lên của kỳ sau so với kỳ trước Xúc tiến bán hàng là các hoạt động gây mối liên hệ giữa doanh nghiệp và khách hàng. Các hoạt động xúc tiến bao gồm: Bán hàng trực tiếp Lập sổ góp ý của khách hàng Tổ chức hội nghị khách hàng Yểm trợ bán hàng: Để có thể bán hết sản phẩm trên thị trường doanh nghiệp có thể tiến hành các hoạt động như: Tham gia hội trợ triển lãm Tham gia các hoạt động thể dục thể thao Tổ chức họp báo Mở hội thảo 1.3.4. Thực hiện các biện pháp marketing Việc phân tích các khả năng của thị trường, lựa chọn thị trường mục tiêu, xây dựng marketingmix và thực hiện nó đòi hỏi phải có những hệ thống quản trị marketing phụ trợ. Hệ thống lập kế hoạch marketing Hệ thống tổ chức marketing Hệ thống kiểm tra marketing. 1.4. Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động Marketing Uy tín của doanh nghiệp trên thị trường. Nếu doanh nghiệp tạo được uy tín sẽ chiếm lĩnh được thị trường, lúc đó không cần quảng cáo nhiều vẫn bán được hàng . Tùy thuộc vào loại hàng hóa . Ví dụ: người bán nước ngọt có cách chào mời khách hàng khác với người bán xi măng . Tùy thuộc vào từng thị trường cụ thể : Ví dụ ở thị trường Việt Nam những mặt hàng có giá thấp phù hợp với túi tiền của đại đa số dân chúng thì dễ dàng được chấp nhận (chính sách định giá thấp). Tùy thuộc vào các giai đoạn của vòng đời sản phẩm . Ví dụ : khi sản phẩm ở giai đoạn bão hòa thì cạnh tranh gay gắt, phải coi trọng các hoạt động xúc tiến nhất là các dịch vụ sau bán hàng : vận chuyển thanh tốn chậm, bảo hành lâu hơn… Những điều trên đây cho chúng ta thấy rằng, để bán được hàng, có doanh nghiệp coi trọng chất lượng sản phẩm, có doanh nghiệp lại coi trọng giá cả, hoặc chi phí nhiều cho quảng cáo và các hoạt động khuyến mãi… 1.5. Các chỉ tiêu và phương pháp đánh giá hiệu quả hoạt động Marketing Để đánh giá hiệu quả hoạt động marketing của một doanh nghiệp thì ta thường sử dụng các chỉ tiêu đánh giá hoạt động marketing theo chiều rộng và chiều sâu.  Tốc độ tăng doanh thu của doanh nghiệp sau khi thực hiện các chương trình marketing Trong đó: A : Tốc độ tăng doanh thu của DN sau khi tiến hành DTT : Doanh thu của DN trước khi tiến hành các hoạt động marketing mới DTS : Doanh thu của DN sau khi tiến hành các hoạt động marketing mới.  Tốc độ phát triển về số lượng thị trường của DN hàng năm (T) Ta có công thức tính chỉ tiêu này như sau Trong đó: T : Tốc độ phát triển về số lượng thị trường hàng năm của DN tn : Số thị trường của DN trong năm n tn1: Số thị trường của DN trong năm (n – 1) T < 0: chứng tỏ số lượng thị trường giảm, chứng tỏ chiến lược phân phối trong hoạt động marketing của doanh nghiệp không có hiệu quả. T = 0: thị trường của doanh nghiệp không tăng, không giảm, chứng tỏ hoạt động marketing khâu phân phối mở rộng thị trường của doanh nghiệp không có hiệu quả. T > 0 : số lượng thị trường của doanh nghiệp năm sau tăng so với năm trước, hoạt động marketing khâu phân phối, mở rộng thị trường của doanh nghiệp đã đi đúng hướng, thị trường tiêu thụ của doanh nghiệp ngày càng được mở rộng.  Thị phần của DN trên thị trường Ta có công thức tính chỉ tiêu này như sau: Trong đó: Tp : Thị phần của DN trên thị trường DTDN : Doanh thu của DN trên thị trường DTNg : Doanh thu của tất cả các doanh nghiệp trong ngành trên thị trường. Chỉ tiêu thị phần của doanh nghiệp trên thị trường phản ánh mức độ thành công của của hoạt động marketing nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Nếu thị phần càng lớn thì chứng tỏ hoạt động marketing của doanh nghiệp có hiệu quả, đã đi đúng hướng. Ngược lại, nếu thị phần có xu hướng giảm đi thì chứng tỏ doanh nghiệp đang mất dần chỗ đứng của mình trên thị trường, các hoạt động marketing mới không đem lại hiệu quả gì cho doanh nghiệp. CHƯƠNG 2. THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ MARKETING TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI ĐẦU TƯ VÀ XÂY DỰNG THÀNH ĐÔNG 2.1. Giới thiệu tổng quan về Công ty Cổ phần thương mại đầu tư và xây dựng Thành Đông 2.1.1. Thông tin chung về Công ty Tên công ty: Công ty Cổ phần thương mại đầu tư và xây dựng Thành Đông Địa chỉ: Số nhà 01B25, phố Nguyễn Chí Thanh, Phường Tân Bình, Thành phố Hải Dương, Hải Dương Mã số thuế: 0800304166 Số TK: 06000486971100001 Ngân hàng thương mại cổ phần Đại Dương Tên giao dịch: THANH DONG INVESTMENT, CONSTRUCTION AND COMMERCIAL JOINT STO Giấy phép kinh doanh: 0800304166 Ngày cấp: 17022006 Ngày hoạt động: 09022006 Website: http:thanhdonghaiduongjscgmail.com Email: thanhdonghaiduongjscgmail.com hoặc vntvuhoanyahoo.com Điện thoại: 0982117066 – 0982117066 Giám đốc: Nguyễn Phi Hoàng Ngành nghề kinh doanh chính: Vận tải hàng hóa bằng đường bộ và Bán buôn vật liệu, thiết bị lắp đặt khác trong xây dựng. 2.1.2. Lịch sử hình thành và phát triển của Công ty Năm 2006, xuất phát từ ý tưởng mọi người dân trên 3 miền của tổ quốc đều biết đến và sử dụng vận tải đường bộ, Cổ phần thương mại đầu tư và xây dựng Thành Đông được thành lập nhằm thực hiện sứ mệnh đó. Lúc đầu chỉ vỏn vẹn 3 – 4 nhân viên đầy tâm huyết, Cổ phần thương mại đầu tư và xây dựng Thành Đông đã bước những bước đầu tiên trên con đường kinh doanh đầy khó khăn thử thách. Ban đầu, chỉ là cửa tiệm kinh doanh các sản phẩm vật liệu xây dựng nhỏ tại phố Nguyễn Chí Thanh, Phường Tân Bình, Thành phố Hải Dương, nhờ uy tín trong kinh doanh và sự nỗ lực hết mình của đội ngũ nhân viên đã giúp đưa sản phẩm ngày càng được hiện diện có mặt tại khắp các gia đình không chỉ ở thành phố Hải Dương mà còn tại các tỉnh lân cận khác, mang lại niềm tin yêu của người tiêu dùng với sản phẩm của công ty. Thực hiện chủ trương đa dạng hóa các ngành nghề hoạt động để tăng thu nhập cho các cán bộ công nhân viên trong công ty, năm 2007 công ty chính thức mở rộng hoạt động kinh doanh sang lĩnh vực viễn thông và sản xuất máy vi tính và thiết bị ngoại vi của máy vi tính. Có thể nói, đây là một bước chuyển mình hết sức quan trọng, đánh dấu những bước tiến của tập thể cán bộ, cùng nhân viên công ty. Đây không chỉ đơn thuần là việc mở rộng lĩnh vực hoạt động mà nó còn là mốc đánh dấu quan trọng từ bên trong bộ máy hoạt động của công ty. Tuy mới bắt đầu chuyển đổi nhưng Cổ phần thương mại đầu tư và xây dựng Thành Đông đã đạt được những thành tựu đáng khích lệ trong hoạt động sản xuất kinh doanh: Doanh thu từ hoạt động kinh doanh vi tính tăng nhanh và ổn định qua các năm; sản phẩm viễn thông được tăng nhanh, mạnh và vững chắc. Những kết quả đó đã nói lên sự cố gắng không biết mệt mỏi của toàn thể cán bộ công nhân viên và hiệu quả trong hoạt động kinh doanh của Công ty. 2.1.3. Cơ cấu tổ chức, chức năng và nhiệm vụ của Công ty  Cơ cấu tổ chức của Công ty Cổ phần thương mại đầu tư và xây dựng Thành Đông với cơ cấu nhân sự được bố trí rất khoa học, phù hợp với tính chất hoạt động kinh doanh của công ty, phù hợp với pháp luật nước Cộng Hoà Xã Hội Chủ Nghĩa Việt Nam. Chức năng và nhiệm vụ: Giám đốc Chức năng: Là người phụ trách chung, chịu trách nhiệm toàn bộ kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty. Quyết định việc điều hành và phương án kinh doanh của Công ty theo kế hoạch, chính sách pháp luật. Nhiệm vụ: Có trách nhiệm thiết lập, duy trì, xem xét, phê duyệt các chương trình kế hoạch công tác, nội quy, quy định trong Công ty và các chiến lược kinh doanh, bán hàng do cấp dưới soạn thảo. Định hướng, hỗ trợ các phòng ban thực hiện và hoàn thành xuất sắc nhiệm vụ được giao. Phó Giám đốc Chức năng: Tổng hợp và tham mưu giúp việc, hỗ trợ, tổ chức, quản lý điều hành kinh doanh và thay thế giải quyết các công việc khi Giám đốc đi vắng, chịu trách nhiệm trước Giám đốc về công việc và nhiệm vụ được giao. Nhiệm vụ: Phụ trách công tác đầu tư chiều sâu, luôn tìm hiểu và đổi mới phương án chiến lược kinh doanh. Trực tiếp tổ chức, quản lý, điều hành, giám sát, đôn đốc các phòng ban và các bộ phận kinh doanh và yêu cầu do Giám đốc đề ra. Đảm bảo việc thúc đẩy các bộ phận, công nhân viên trong Công ty nhận thức được các yêu cầu về chính sách chất lượng – uy tín của Công ty. Phòng tổ chức hành chính tổng hợp Chức năng: Tham mưu cho hội đồng thành viên và Tổng Giám đốc về: + Tổ chức bộ máy, mạng lưới + Quản trị nhân sự + Quản trị văn phòng + Công tác bảo vệ, an toàn và vệ sinh môi trường Nhiệm vụ: + Tham mưu về công tác, tuyển dụng, đào tạo, bố trí, luân chuyển, thi đua, khen thưởng, ký luật nhân sự trong toàn Công ty theo đúng luật pháp và quy chế của Công ty. + Tham mưu tổ chức về phát triển bộ máy, mạng lưới Công ty phù hợp với sự phát triển của Công ty trong từng giai đoạn. + Xây dựng chiến lược phát triển nguồn vốn nhân lực. + Xây dựng kế hoạch, chương trình đào tạo nguồn nhân lực toàn Công ty đáp ứng nhiệm vụ kinh doanh của Công ty trong từng giai đoạn. + Quản lý tiền lương, tiền thưởng, BHXH, BHYT theo đúng chính sách, chế độ pháp luật. Quản lý hợp đồng lao động, sổ bảo hiểm của CBCNV trong toàn Công ty. + Soạn thảo các văn bản, các tài liệu hành chính lưu hành nội bộ trong Công ty cũng như gửi các cơ quan, các đơn vị bên ngoài. + Thực hiện công việc lễ tân khánh thiết, đón tiếp khách hàng ngày, tổ chức Đại hội, hội nghị, hội thảo, tiệc liên hoan cấp Công ty. + Quản lý con dấu Công ty và các loại dấu tên, chức danh của cán bộ trong Công ty, cấp phát và quản lý theo chức năng các loại giấy giới thiệu, giấy đi đường, giấy ủy nhiệm của Công ty. + Tổ chức, quản lý, theo dõi, kiểm tra công tác trật tự, bảo vệ an ninh, an toàn cơ sở, PCCC, bảo hộ lao động, vệ sinh môi trường trong toàn Công ty. + Quản lý tài sản phục vụ làm việc của văn phòng Công ty (tính toán nhu cầu, tổ chức mua sắm, phân phối, cấp phát, định mức sử dụng, bàn giao sử dụng, theo dõi quản lý, sửa chữa, thay thế) + Quản lý toàn bộ tài sản cố định của Công ty: Nhà cửa, máy móc, thiết bị (mở sổ sách theo dõi, kế hoạch di tu, bảo dưỡng, sửa chữa, nâng cấp). Phòng tài chính kế toán Trong Công ty phòng tài chính kế toán đóng vai trò rất quan trọng, hệ thống kế toán được thiết lập phù hợp với loại hình kinh doanh của Công ty cũng như phù hợp với hệ thống kế toán Việt Nam. Chức năng: Tham mưu cho hội đồng thành viên và Giám đốc Công ty trong lĩnh vực tài chính – kế toán – tín dụng của Công ty. Tổ chức thực hiện công tác kế toán, tập hợp, xử lý và cung cấp đầy đủ, kịp thời, chính xác thông tin tài chính về kế toán cho Giám đốc. Kiểm soát bằng đồng tiền các hoạt động kinh tế trong Công ty theo các quy định về quản lý kinh tế của Nhà nước và của Công ty. Quản lý chi phí của Công ty Nhiệm vụ: Công tác tài chính: + Quản lý hệ thống kế toán tài chính Công ty (Xây dựng, điều chỉnh, đôn đốc thực hiện, tổng hợp báo cáo, phân tích đánh giá, kiến nghị) + Tổ chức quản lý tài chính tại Công ty gồm: ~ Quản lý chi phí: Lập dự toán chi phí, thực hiện chi theo dự toán, theo dõi tình hình thực hiện, tổ chức phân tích chi phí của Công ty. ~ Quản lý doanh thu: Tham gia đàm phán hợp đồng kinh tế, hợp đồng ngoại, tổ chức nghiệp thu thanh toán, thu hồi tiền bán hàng, theo dõi doanh thu từng hoạt động, tham gia thanh lý hợp đồng, lập báo cáo thu hồi tiền bán hàng hàng tháng và đột xuất. ~ Quản lý tiền: Thực hiện quản lý tài khoản Công ty và giao dịch ngân hàng, thực hiện các thủ tục đặt cọc, thế chấp của Công ty, quản lý tiền mặt. ~ Quản lý hàng tồn kho: Theo dõi, phản ánh, tổ chức kiểm kê hàng tồn kho theo chế độ, kiến nghị và tham gia xử lý hàng tồn kho do chênh lệch, mất, kém phẩm chất. ~ Quản lý công nợ: Tổ chức quản lý, thu hồi công nợ phải thu, quản lý các khoản công nợ phait trả, dự kiến phương án quản lý nợ khó đòi hoặc nợ không ai đòi. ~ Quản lý tài sản cố định và đầu tư xây dựng, đầu tư mua TSCĐ: Tham gia các dự án đầu tư của Công ty; quản lý chi phí đầu tư các dự án trên cơ sở tổng dự toán và quy chế quản lý đầu tư; quản lý theo dõi, tổ chức kiểm kê TSCĐ; làm các thủ tục, quyết định tăng giảm TSCĐ; chủ trì quyết toán dự án đầu tư hoàn thành. ~ Quản lý các quỹ Công ty theo chế độ và quy chế tài chính của Công ty. Công tác tín dụng, công tác hợp đồng: + Xây dựng kế hoạch huy động vốn trung, dài hạn; kế hoạch tín dụng vốn lưu động để huy động vốn chi nhu cầu đầu tư và SXKD của Công ty + Xây dựng mức lãi xuất huy động và cho vay vốn trong nội bộ Công ty và ngoài Công ty. + Dự thảo, đàm phán các hợp đồng tín dụng của Công ty. + Làm việc với cơ quan Nhà nước, xin cấp ưu đãi đầu tư: Đôn đốc, hướng dẫn và làm thủ tục xin cấp ưu đãi đầu tư cho các dự án thuộc đối tượng ưu đãi đầu tư. + Tham gia đàm phán hợp đồng theo chức năng: Hợp đồng kinh tế, hợp đồng với các đối tác nước ngoài. + Làm thủ tục thanh toán hợp đồng theo điều khoản hợp đồng. Công tác đầu tư tài chính: + Dự thảo phương án xử lý các kiến nghị của ngườu đại diện phần vốn góp của Công ty. Theo dõi đôn đốc người đại diện vốn của Công ty thực hiện nghị quyết hội đồng thành viên. + Nghiên cứu, đề xuất việc đầu tư vốn. + Báo cáo, đánh giá hiệu quả đầu tư vốn. Tổ chức, thực hiện công tác kế toán: + Tổ chức và thực hiện công tác kế toán tại Công ty, bao gồm: ~ Thu thập, xử lý thông tin, chứng từ kế toán theo đối tượng kế toán và nội dung công việc kế toán theo chuẩn mực và chế độ kế toán. ~ Tổ chức ghi sổ kế toán. ~ Lập báo cáo kế toán theo chế độ quy định. ~ Lưu trữ tài liệu kế toán theo quy định của Nhà nước. ~ Tổ chức bộ máy kế toán. + Lập báo cáo kế toán tổng hợp của Công ty. + Lập báo cáo đột xuất theo yêu cầu của lãnh đạo Công ty. + Tổ chức ứng dụng tin học trong công tác kế toán. Công tác thuế, thanh tra, kiểm tra tài chính, phân tích hoạt động kinh tế: + Kiểm tra, giám sát các khoản thu – chi tài chính, các nghĩa vụ thu – nộp. Phát hiện và ngăn ngừa các hành vi vi phạm pháp luật về tài chính kế toán tại Công ty. + Phân tích báo cáo kế toán hàng quý, năm của Công ty: Đánh giá và kiến nghị, xử lý. + Công tác thanh tra tài chính: ~ Thường trực công tác thanh tra. ~ Tổ chức thanh tra công tác ký kết, thực hiện hợp đồng kinh tế, quản lý vốn và tài sản: Tình hình quản lý doanh thu – chi phí, việc chấp hành các quy định quản lý tài chính của Nhà nước và quy chế Công ty. Ghi chép, phản ánh kịp thời và đầy đủ tình hình bán hang của Công ty trong kỳ, ngoài ra kế toán tổng hợp trên các tài khoản kế toán bán hang, còn theo dõi, ghi chép về số lượng, chủng loại và giá cả của hàng bán, ghi chép doanh thu bán hang theo từng mặt hàng. Xác định đúng đắn thời điểm hàng hóa được coi là tiêu thụ để lập báo cáo bán hàng và ghi nhận doanh thu. Chịu trách nhiệm kế toán sổ sách hoạt động hàng năm của Công ty. Xây dựng kế hoạch khai thác thị trường vốn, quản lý, sử dụng vốn có hiệu quả. Hoạch toán chính xác, trung thực các khoản thu – chi của Công ty. Kiểm tra chặt chẽ chứng từ bán hàng, đảm bảo chứng từ được lập và luân chuyển theo đúng quy định hiện hành, tránh tình trạng trùng lặp, bỏ sót. Phối hợp với các phòng ban khác để nắm được những thông tin kịp thời và chính xác các loại báo cáo tài chính. Đảm bảo an toàn các loại hồ sơ tài sản liên quan đến công tác tài chính kế toán. Phòng nghiên cứu thị trường – xuất nhập khẩu Chức năng: Nghiên cứu tiếp thị và thông tin, tìm hiểu sự thật ngầm hiểu của khách hàng. Lập hồ sơ thị trường và dự báo doanh thu. Khảo sát hành vi ứng sử của khách hàng tiềm năng. Phân khúc thị trường, xác định mục tiêu, định vị thương hiệu. Nhiệm vụ: Có nhiệm vụ tìm nguồn hàng, nghiên cứu thị trường, từ đó tiến hành nghiên cứu, trình Giám đốc các hợp đồng xuất nhập khẩu hàng hóa với đối tác nước ngoài. Tổ chức theo dõi việc thực hiện hợp đồng, tình hình nhận hàng và vận chuyển hàng hóa tại cảng một cách an toàn. Phụ trách xuất nhập khẩu sang các nước khác, đồng thời chịu trách nhiệm tham mưu cho các đối tác là nhà cung cấp sản phẩm những máy móc, thiết bị, phụ tùng, nguyên vật liệu phụ tùng phục vụ cho sản xuất sản phẩm. Phòng kế hoạch – kinh doanh – bán hàng Chức năng: Tham mưu cho hội đồng thành viên và Tổng Giám đốc về: Công tác kế hoạch và chiến lược phát triển Công ty. Tổ chức hệ thống thông tin kinh tế trong Công ty. Công tác quản lý kinh tế. Công tác quản lý kỹ thuật. Tham mưu cho Tổng Giám đốc về nghiệp vụ kinh doanh. Trực tiếp kinh doanh các mặt hàng lớn. Đóng vai trò thiết lập mối quan hệ khách hàng, tìm hiểu, khảo sát, khai thác thị trường, xây dựng hình ảnh và đưa sản phẩm đến với khách hàng. Tập hợp quản lý danh sách khách hàng và thực hiện công tác tiếp thị của Công ty và đứng đầu là Giám đốc kinh doanh. Bộ phận bán hàng là những người tiếp xúc trực tiếp hoặc thông qua các hình thức gián tiếp với khách hàng. Giới thiệu, cung cấp thông tin về các sản phẩm, dịch vụ của Công ty cho khách hàng khi họ có nhu cầu. Nhiệm vụ: Duy trì và phát triển mối quan hệ với những khách hàng quen thuộc của Công ty. Tăng cường phát triển các hệ thống khách hàng, góp phần đẩy mạnh hoạt động kinh doanh của Công ty. Tư vấn cho khách hàng nhằm giúp cho họ có đựơc những lựa chọn đúng đắn nhất về mặt hàng mà họ đang quan tâm. Thực hiện tốt các công tác tiếp thị và giới thiệu sản phẩm của Công ty tới khách hàng Giám đốc kinh doanh bán hàng phải thường xuyên tổ chức các chương trình bồi dưỡng chuyên môn, nâng cao nghiệp vụ cho nhân viên nhằm hỗ trợ cho hoạt động kinh doanh của công ty. Về công tác kế hoạch: Xây dựng kế hoạch dài hạn, trung hạn, ngắn hạn, các kế hoạch tháng, quý, năm. Về công tác kinh tế: Quản lý các hợp đồng kinh tế (quá trình đàm phán, ký kết, thực hiện, thanh lý hợp đồng) Việc thông tin kinh tế: Xây dựng hệ thống thông tin kinh tế của Công ty, đảm bảo việc nắm bắt, xử lý kịp thời, chính xác, phục vụ cho công tác quản lý của hội đồng thành viên và điều hành của Tổng Giám đốc Công ty. Thực hiện nhiệm vụ trung tâm thông tin kinh tế của Công ty. Về nghiên cứu: Nghiên cứu tình hình môi trường kinh doanh (các chính sách của Đảng, Nhà nước, hệ thống pháp luật); nghiên cứu các đối thủ cạnh tranh; xác lập định hướng chiến lược phát triển toàn diện Công ty, các chính sách phát triển, các kế hoạch dài hạn; xây dựng chiến lược marketing, chính sách marketing phù hợp với từng giai đoạn phát triển, từng sản phẩm; xây dựng chiến lược phát triển thương hiệu, chiến thuật nâng cao sức mạnh cạnh tranh của Công ty. Về nghiệp vụ kinh doanh: Quản lý các chính sách kinh doanh (quá trình xây dựng các chính sách, triển khai áp dụng, bổ sung hoàn chỉnh…); nghiên cứu phát triển các nghiệp vụ kinh doanh (nghiệp vụ mua, bán, giá cả, hợp đồng kinh tế…) các hình thức thương mại tiên tiến, từng bước đổi mới và hiện đại hóa các nghiệp vụ kinh doanh của Công ty); Quản lý thống nhất các nghiệp vụ kinh doanh của Công ty. Về trực tiếp kinh doanh: Trực tiếp kinh doanh xuất khẩu, nhập khẩu các mặt hàng có quy mô doanh thu lớn có tầm quan trọng đối với Công ty.  Chức năng của Công ty Công ty hoạt động theo đúng chức năng đã đăng ký trong giấy phép đăng ký kinh doanh. Mục đích chủ yếu: Được đào tạo rèn luyện trong môi trường chuyên nghiệp đi lên cùng với những kinh nghiệm thu thập được trong quá trình phát triển nên khi thành lập công ty đã xác định định hướng kinh doanh thương mại, kinh doanh công nghệ cao, hoạt động kinh doanh thương mại, lưu thông hàng hoá, các loại dịch vụ đem lại hiệu quả kinh tế, đóng góp nghĩa vụ cho ngân sách nhà nước có tích luỹ để tái đầu tư và đầu tư mở rộng, ổn định và nâng cao đời sống cán bộ công, nhân viên qua một số ngành nghề chính của Công ty như sau: Vận tải hàng hóa bằng đường bộ Dịch vụ chăm sóc và duy trì cảnh quan Dịch vụ lưu trú ngắn ngày Bốc xếp hàng hóa Kho bãi và lưu giữ hàng hóa Vận tải hàng hóa đường thuỷ nội địa Bán buôn vật liệu, thiết bị lắp đặt khác trong xây dựng Bán buôn thiết bị và linh kiện điện tử, viễn thông Bán buôn máy vi tính, thiết bị ngoại vi và phần mềm Bán buôn đồ dùng khác cho gia đình Bán buôn vải, hàng may sẵn, giày dép Nhà hàng và các dịch vụ ăn uống phục vụ lưu động Kinh doanh bất động sản, quyền sử dụng đất thuộc chủ sở hữu, chủ sử dụng hoặc đi thuê Vệ sinh nhà cửa và các công trình khác Vệ sinh chung nhà cửa Điều hành tua du lịch Đại lý du lịch May trang phục (trừ trang phục từ da lông thú) Sản xuất hàng may sẵn (trừ trang phục) Sản xuất thức ăn gia súc, gia cầm và thuỷ sản Sản xuất tinh bột và các sản phẩm từ tinh bột Bán lẻ đồ ngũ kim, sơn, kính và thiết bị lắp đặt khác trong xây dựng trong các cửa hàng chuyên doanh Bán buôn sản phẩm thuốc lá, thuốc lào Bán buôn đồ uống Bán buôn thực phẩm Khai thác, xử lý và cung cấp nước Lắp đặt máy móc và thiết bị công nghiệp Sản xuất đồ điện dân dụng Sản xuất thiết bị điện chiếu sáng Sản xuất thiết bị dây dẫn điện các loại Sản xuất dây, cáp điện và điện tử khác Sản xuất sản phẩm điện tử dân dụng Sản xuất thiết bị truyền thông Sản xuất máy vi tính và thiết bị ngoại vi của máy vi tính Sản xuất linh kiện điện tử Xử lý và tiêu huỷ rác thải không độc hại Xây dựng nhà các loại Bán buôn gạo Bán buôn nông, lâm sản nguyên liệu (trừ gỗ, tre, nứa) và động vật sống Hoàn thiện công trình xây dựng Lắp đặt hệ thống cấp, thoát nước, lò sưởi và điều hoà không khí Lắp đặt hệ thống điện Chuẩn bị mặt bằng Phá dỡ Xây dựng công trình công ích Xây dựng công trình đường sắt và đường bộ Gia công cơ khí; xử lý và tráng phủ kim loại  Nhiệm vụ của Công ty Thực hiện nhiệm vụ kinh doanh theo đúng ngành nghề kinh doanh đã đăng ký trong giấy phép đăng ký kinh doanh và mục đích thành lập công ty. Công ty hoàn toàn độc lập, tự chủ về tài chính, tự chủ về kế hoạch kinh doanh. Công ty hoạt động theo nguyên tắc “một người chỉ huy”, Giám đốc công ty là người quyết định tất cả mọi vấn đề liên quan đến mọi mặt hoạt động của công ty. Tuỳ theo từng thời điểm Giám đốc công ty ban hành việc phân cấp quản lý đối với các đơn vị trực thuộc của công ty. Xây dựng chiến lược phát triển, kế hoạch kinh doanh phù hợp với nhiệm vụ và nhu cầu của thị trường. Ưu tiên sử dụng lao động trong khu vực và trong nước, chăm lo tốt đời sống vật chất tinh thần cho cán bộ, nhân viên. Có kế hoạch đào tạo, đào tạo lại nhằm nâng cao trình độ chuyên môn, nghiệp vụ, năng lực công tác, bảo đảm quyền lợi hợp pháp chính đáng cho cán bộ, nhân viên. Tôn trọng quyền tổ chức của các tổ chức quần chúng, tổ chức chính trị xã hội trong doanh nghiệp cho người lao động. Thực hiện đúng các chế độ và quy định về quản lý vốn, tài sản, các quỹ, tạo ra hiệu quả trong hoạt động kinh doanh, tăng cường điều kiện vật chất cho công ty, tạo tiền đề vững chắc cho quá trình phát triển của công ty, chịu trách nhiệm về tính xác thực của các hoạt động tài chính của công ty. Công ty chịu sự quản lý của nhà nước thông qua các văn bản pháp qui. Thực hiện nghĩa vụ nộp thuế và các khoản nộp vào Ngân sách Nhà nước theo quy định của pháp luật hiện hành. 2.2. Thực trạng hoạt động quản trị Marketing tại Công ty Cổ phần thương mại đầu tư và xây dựng Thành Đông 2.2.1. Khách hàng chính hiện nay của Công ty + Từ ngày thành lập đến nay, nhiệm vụ của Công ty là vận tải hàng hóa bằng đường bộ trên thị trường, cung cấp các thiết bị viễn thông vi tính trên địa bàn tỉnh Hải Dương như Công ty TNHH xây dựng và thương mại Thanh Thư KT, Công ty TNHH một thành viên xây dựng và dịch vụ Tùng Anh Đăng, Công ty TNHH Trọng Tín HD. Đây là những khách hàng chính của công ty trong nhiều năm qua, giúp Công ty luôn chủ động trong công tác lập kế hoạch kinh doanh, giảm chi phí, tăng lợi nhuận. + Ngoài ra, trong những năm gần đây Công ty còn cung cấp sản phẩm máy vi tính cho một số Công ty có vốn đầu tư nước ngoài như Công ty trách nhiệm hữu hạn BELIEVE ZONE, Công ty trách nhiệm hữu hạn SD GLOBAL. Tuy nhiên thị phần của Công ty ở mặt hàng này còn khá kiêm tốn. Công ty cần có những chính sách marketing mạnh và biện pháp phù hợp để phát triển thị trường này. + Để không ngừng mở rộng thị trường trong nước, từ năm 2007 Công ty đã không ngừng đầu tư và xây dựng bộ phận marketing nhằm tìm kiếm khách hàng mới cũng như tiêu thụ sản phẩm của mình, tham gia các hội chợ triển lãm hàng công nghiệp và mở một số chi nhánh ở Thành phố Hà Nội và Thái Nguyên. Do đó, Công ty thường không có sản phẩm tồn kho. 2.2.2. Thị trường hiện nay của Công ty + Ngành vận tải hàng hóa bằng đường bộ đã hình thành và phát triển ở nước ta từ rất sớm. Dịch vụ có chất lượng thấp, tuy nhiên ngành vận tải hàng hóa và viễn thông vẫn tiếp tục phát triển và có mức tỷ suất lợi nhuận bình quân ngành khá cao. + Đặc biệt các doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngoài tham gia vào ngành với thiết bị công nghệ hiện đại hơn, khả năng tài chính mạnh hơn đã chiếm lĩnh hầu hết các khúc thị trường khá và tốt có tỷ suất lợi nhuận cao, càng làm cho cạnh tranh trở nên khốc liệt hơn. + Thị trường miền Bắc là khách hàng lớn nhất của Công ty trong nhiều năm qua, chiếm trên 60 % tổng số sản phẩm tiêu thụ, nhưng hiện nay thị phần trên thị trường này của Công ty đang bị thu hẹp bởi sự xuất hiện của nhiều công ty mới và sức ép cạnh tranh của các doanh nghiệp trong ngành. + Như Công ty TNHH xây dựng và thương mại Thanh Thư KT, Công ty TNHH một thành viên xây dựng và dịch vụ Tùng Anh Đăng, Công ty TNHH Trọng Tín HD, Công ty CP Đầu tư và PTHT Nam Quang, Công ty CP kết cấu thép và thiết bị nâng VN, Công ty TNHH Điện tử Towada Việt Nam, Công ty TNHH Công nghiệp Brother Việt Nam, v.v. + Phần lớn các công ty này có lợi thế về mặt dịch vụ kinh doanh so với Công ty Cổ phần thương mại đầu tư và xây dựng Thành Đông. Các công ty liên doanh với Đài Loan, Trung Quốc, Nhật Bản đều có ưu thế về nguồn vốn và quản trị maketing, với trang thiết bị máy móc hiện đại, hoạt động của các công ty được cấp hệ thống chỉ tiêu quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn ISO 9001. 2.2.3. Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty Các chỉ tiêu kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty đạt được giai đoạn 20132015 như sau: Bảng . Kết quả hoạt động kinh doanh tại Công ty STT Chỉ tiêu Năm 2013 Năm 2014 Năm 2015 Chênh lệch 20142013 Chênh lệch 20152014 Số tiền Tỷ lệ Số tiền Tỷ lệ 1 Doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ 28,560,425,000.00 44,124,682,565.00 46,020,567,678.00 15,564,257,565.00 4.50 1,895,885,113.00 4.30 2 Các khoản giảm trừ doanh thu 0.00 0.00 0 .00 0.00 0.00 0.00 0.00 3 Doanh thu thuần về bán hàng và cung cấp dịch vụ (3=12) 28,560,425,000.00 44,124,682,565.00 46,020,567,678.00 15,564,257,565.00 4.50 1,895,885,113.00 4.30 4 Giá vốn hàng bán 21,420,318,750.00 32,955,594,405.10 34,309,410,143.72 11,535,275,655.10 53.85 1,353,815,738.62 4.11 5 Lợi nhuận gộp về bán hàng và cung cấp dịch vụ (5=34) 7,140,106,250.00 11,169,088,159.90 11,711,157,534.28 4,028,981,909.90 6.43 542,069,374.38 4.85 6 Doanh thu hoạt động tài chính 3,332.00 66,164.00 102,320.00 62,832.00 ,885.71 36,156.00 54.65 7 Chi phí tài chính (trong đó chi phí lãi vay) 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 8 Chi phí quản lý kinh doanh 2,069,879,928.00 7,617,314,027.20 8,020,571,428.00 5,547,434,099.20 268.01 403,257,400.80 5.29 9 Lợi nhuận thuần từ hoạt động kinh doanh (9=5+678) 5,070,229,654.00 3,551,840,296.70 3,690,688,426.28 (1,518,389,357.30) (29.95) 138,848,129.58 3.91 10 Thu nhập khác 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 11 Chi phí khác 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 12 Lợi nhuận khác (12=1011) 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 13 Tổng lợi nhuận kế toán trước thuế (13=9+12) 5,070,229,654.00 3,551,840,296.70 3,690,688,426.28 (1,518,389,357.30) (29.95) 138,848,129.58 3.91 14 Chi phí thuế thu nhập doanh nghiệp 1,267,557,413.50 710,368,059.34 738,137,685.26 (557,189,354.16) (43.96) 27,769,625.92 3.91 15 Lợi nhuận sau thuế thu nhập doanh nghiệp (15=1314) 3,802,672,240.50 2,952,550,741.02 2,841,472,237.36 (850,121,499.48) (22.36) (111,078,503.66) (3.76) (Nguồn: Kết quả hoạt động kinh doanh tại Công ty) + Năm 2014 so với năm 2013: Doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ tăng 15,564,257,565.00 đồng, tỷ lệ tăng 54.50%. Doanh thu thuần về bán hàng và cung cấp dịch vụ tăng 15,564,257,565.00 đồng, tỷ lệ tăng 54.50% do các khoản giảm trừ doanh thu không có. Giá vốn hàng bán tăng 11,535,275,655.10 đồng, tỷ lệ tăng 53,85%. Lợi nhuận gộp về bán hàng và cung cấp dịch vụ tăng 4,028,981,909.90 đồng, tỷ lệ tăng 56.43%. Doanh thu hoạt động tài chính tăng 62,832.00 đồng, tỷ lệ tăng 1,885.71%. Chi phí quản lý kinh doanh tăng 5,547,434,099.20 đồng, tỷ lệ tăng 268.01%. Lợi nhuận thuần từ hoạt động kinh doanh giảm 1,518,389,357.30 đồng, tỷ lệ giảm 29.95%. Tổng lợi nhuận kế toán trước thuế giảm 1,518,389,357.30 đồng, tỷ lệ giảm 29.95%. Chi phí thuế thu nhập doanh nghiệp giảm 557,189,354.16 đồng, tỷ lệ giảm 43.96%. Lợi nhuận sau thuế thu nhập doanh nghiệp giảm 850,121,499.48 đồng, tỷ lệ giảm 22.36%. + Năm 2015 so với năm 2014: Doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ tăng 1,895,885,113.00 đồng, tỷ lệ tăng 4.30%. Doanh thu thuần về bán hàng và cung cấp dịch vụ tăng 1,895,885,113.00 đồng, tỷ lệ tăng 4.30%, do các khoản giảm trừ doanh thu không có. Giá vốn hàng bán tăng 1,353,815,738.62 đồng, tỷ lệ tăng 4.11%. Lợi nhuận gộp về bán hàng và cung cấp dịch vụ tăng 542,069,374.38 đồng, tỷ lệ tăng 4.85%. Doanh thu hoạt động tài chính tăng 36,156.00 đồng, tỷ lệ tăng 54.65%. Chi phí quản lý kinh doanh tăng 403,257,400,800 đồng, tỷ lệ tăng 5.29%. Lợi nhuận thuần từ hoạt động kinh doanh tăng 138,848,129.58 đồng, tỷ lệ tăng 3.91%. Tổng lợi nhuận kế toán trước thuế tăng 138,848,129.58 đồng, tỷ lệ tăng 3.91%. Chi phí thuế thu nhập doanh nghiệp tăng 27,769,625.92 đồng, tỷ lệ tăng 3.91%. Lợi nhuận sau thuế thu nhập doanh nghiệp giảm 111,078,503.66 đồng, tỷ lệ giảm 3.76%. 2.2.4. Chính sách sản phẩm  Công ty Cổ phần thương mại đầu tư và xây dựng Thành Đông đã và đang cung cấp các dịch vụ vận chuyển cho Công ty TNHH xây dựng và thương mại Thanh Thư KT, Công ty TNHH một thành viên xây dựng và dịch vụ Tùng Anh Đăng, Công ty TNHH Trọng Tín HD, Công ty CP Đầu tư và PTHT Nam Quang, Công ty CP kết cấu thép và thiết bị nâng VN, Công ty TNHH Điện tử Towada Việt Nam, Công ty TNHH Công nghiệp Brother Việt Nam, v.v..  Đối với dịch vụ vận chuyển đường bộ và dịch vụ viễn thông phục vụ cho nhóm khách hàng là các Công ty sản xuất, cơ sở sản xuất đồ hộp, sản phẩm tiêu dùng… không đòi hỏi về cao về chất lượng nhưng dịch vụ vận chuyển cung cấp cho nhóm khách hàng này đòi hỏi cao về quá trình vận chuyển, không gây đổ nát, làm hỏng hình dạng của sản phẩm. + Do vậy, Công ty luôn cố gắng tìm hiểu thị hiếu nhu cầu khác nhau về các phẩm loại này và đưa ra chính sách phát triển.  Giá bán sản phẩm = Giá thành + Chi phí + % Lợi nhuận.  Dịch vụ vận chuyển đường bộ và dịch vụ viễn thông làm sản phẩm phụ trợ cho các sản phẩm điện tử điện lạnh, máy giặt, máy điều hoà đăng tăng rất mạnh trong những năm gần đây, nhu cầu luôn tăng từ 5 % đến 12% mỗi năm. Do vậy để đáp ứng được đối tượng khách hàng này công ty đã áp dụng chính sách nâng cao cải tiến kỹ thuật; như thay đổi và mua sắm thêm công nghệ mới. 2.2.5. Đánh giá điểm mạnh và điểm yếu của đối thủ Các đối thủ khác nhau cỏ thể thực hiện chiến lược và đạt mục tiêu của họ được hay không tùy thuộc vào năng lực hoặc khả năng của họ. Thu nhập thông tin quan trọng về tình hình kinh doanh của họ như: thị phần, lợi nhuận, tiền mặt, đầu tư… Công ty cần đánh giá đối thủ về sức mạnh tài chính. Sử dụng Maketing để cải thiện thành quả trong kinh doanh. 2.3. Những kết quả của Công ty Cổ phần thương mại đầu tư và xây dựng Thành Đông đã đạt được Hiện nay công ty có mạng lưới bán hàng hầu hết các tỉnh khu Vực miền Bắc và miền Trung nước ta. Hình thức liên kết kinh doanh của Công ty là liên kết kinh doanh trực tiếp cho các đại lý. Tất cả các đại lý mà công ty lựa chọn đều là những đại lý lớn, có thâm niên, có kinh nghiệm và uy tín trong lĩnh vực vận chuyển ở các tỉnh và thành phố. Tỷ lệ chiết khấu theo quy định mức doanh số đạt được. Ngoài ra công ty hỗ trợ đại lý những dịch vụ sau: Tư vấn thiết kế các công trình, hỗ trợ vận chuyển lắp đặt các công trình lớn. Doanh số năm 2015 của công ty tăng so với năm 2014. Thành công lớn nhất của Công ty là tất cả các sản phẩm về viễn thông và máy vi tính của công ty đã có mặt trong hầu hết trong các công ty trong nước và nước ngoài đang hoạt động trên lãnh thổ Việt Nam như: Công ty TNHH xây dựng và thương mại Thanh Thư KT, Công ty TNHH một thành viên xây dựng và dịch vụ Tùng Anh Đăng, Công ty TNHH Trọng Tín HD, Công ty CP Đầu tư và PTHT Nam Quang, Công ty CP kết cấu thép và thiết bị nâng VN, Công ty TNHH Điện tử Towada Việt Nam, Công ty TNHH Công nghiệp Brother Việt Nam........ 2.4. Hạn chế của các chiến lược Mặc dù đã đạt được những kết quả thành tựu nhất định nhưng công tác thực hiện chiến lược marketing vẫn còn những tồn tại nhất định. Điều này thể hiện ở một số điểm sau: Công ty Cổ phần thương mại đầu tư và xây dựng Thành Đông thực hiện triển khai chiến lược giá còn chậm, chính sách giá chưa linh hoạt với tình hình mới. Công tác thực hiện chiến lược quảng bá sản phẩm còn ít, ngân sách cho quảng cáo hạn chế, chưa xây dựng được một thương hiệu mạnh cho Công ty mình. • Nguyên nhân: Thứ nhất: Công ty Cổ phần thương mại đầu tư và xây dựng Thành Đông là một công ty còn non trẻ trong lĩnh vực kinh doanh vận chuyển đường bộ, thiết kinh nghiệp trong lĩnh vực nghiên cứu phát triển sản phẩm mới. Đội ngũ và trang thiết bị thiết kế không được bổ sung phù hợp, do vậy, Công ty thường phải đi thuê các dịch vụ khác phức tạp ở bên ngoài. Thứ hai: Đội ngũ chiên viên marketing không đủ mạnh, chưa được sự đầu tư đúng mức của ban lãnh đạo, mối quan hệ với báo giới truyền thông chưa được quan tâm. Hơn nữa việc tiếp thu ý kiến của khách hàng chưa được giải đáp thoả đáng. CHƯƠNG 3. GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI ĐẦU TƯ VÀ XÂY DỰNG THÀNH ĐÔNG 3.1. Mục tiêu và phương hướng hoạt động trong thời gian tới của Công ty 3.1.1. Phương hướng phát triển của công ty • Về sản phẩm: Với phương châm “lấy chữ tín làm hàng đầu”, công ty đã không ngừng nâng cao chất lượng dịch vụ nhằm nâng cao sức cạnh tranh của sản phẩm, của công ty trên thị trường tạo vị thế và uy tín cho sản phẩm, cho công ty trên thị trường. • Về cơ cấu tổ chức: Công ty đang từng bước có sự sắp xếp và hoàn thiện cơ cấu tổ chức của các phòng ban theo hướng chuyên môn hoá theo sự lớn mạnh của công ty. Chú trọng đến sự phân bố của phòng kinh doanh, phòng MARKETING và Thị trường, phòng bán hàng.

MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU CHƯƠNG CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN TRỊ MARKETING 1.1 Khái niệm Marketing 1.2 Vai trò Marketing 1.3 Quá trình quản trị Marketing 1.3.1 Phân tích thị trường .6 1.3.2 Lựa chọn thị trường mục tiêu 1.3.3 Thiết kế hệ thống Marketing – mix - Quản lý phân phối sản phẩm 1.3.4 Thực biện pháp marketing 13 1.4 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động Marketing 13 1.5 Các tiêu phương pháp đánh giá hiệu hoạt động Marketing 13 CHƯƠNG THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ MARKETING TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI ĐẦU TƯ VÀ XÂY DỰNG THÀNH ĐÔNG 16 2.1 Giới thiệu tổng quan Công ty Cổ phần thương mại đầu tư xây dựng Thành Đông 16 2.1.1 Thông tin chung Công ty .16 2.1.2 Lịch sử hình thành phát triển Công ty .16 2.1.3 Cơ cấu tổ chức, chức nhiệm vụ Công ty 17 2.2 Thực trạng hoạt động quản trị Marketing Công ty Cổ phần thương mại đầu tư xây dựng Thành Đông .28 2.2.1 Khách hàng chính hiện của Công ty 28 2.2.2 Thị trường Công ty 29 2.2.3 Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty .29 2.2.4 Chính sách sản phẩm 33 2.2.5 Đánh giá điểm mạnh và điểm yếu của đối thủ 34 2.3 Những kết Công ty Cổ phần thương mại đầu tư xây dựng Thành Đông đạt 34 2.4 Hạn chế chiến lược 34 CHƯƠNG GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI ĐẦU TƯ VÀ XÂY DỰNG THÀNH ĐÔNG 36 3.1 Mục tiêu và phương hướng hoạt động thời gian tới của Công ty 36 3.1.1 Phương hướng phát triển công ty .36 3.1.2 Mục tiêu phát triển công ty 36 3.2 Giải pháp thiết lập quản trị Marketing Công ty 37 3.2.1 Hệ thống lập kế hoạch marketing 37 3.2.2 Hệ thống tổ chức Marketing 37 3.2.3 Hệ thống kiểm tra marketing .38 KẾT LUẬN .39 TÀI LIỆU THAM KHẢO 40 LỜI MỞ ĐẦU Đất nước ta đà phát triển hội nhập vào giới, việc chuyển đổi từ kinh tế tập trung bao cấp sang kinh tế thị trường có điều tiết nhà nước với tham gia nhiều thành phần kinh tế cho phép doanh nghiệp có quyền tự chủ sản xuất kinh doanh mở rộng buôn bán hợp tác với nước Đây hội đồng thời thách thức doanh nghiệp Việt Nam Giờ đây, doanh nghiệp phải chấp nhận quy luật cạnh tranh khắc nghiệt kinh tế thị trường Để tồn phát triển doanh nghiệp phải thay đổi cấu tổ chức cho phù hợp thực tế, phải có biện pháp quản lý động, linh hoạt, phải xây dựng áp dụng sách phù hợp đắn Trong điều kiện kinh tế thị trường đầy biến động, đặc biệt xu cạnh tranh ngày gia tăng ngành xây dựng Việt Nam, Marketing coi công cụ thiếu hoạt động sản xuất kinh doanh, góp phần giúp doanh nghiệp tạo lập uy tín, chỗ đứng chiến thắng thị trường Công ty Cổ phần thương mại đầu tư xây dựng Thành Đông doanh nghiệp sớm nhận điều Trong năm qua Công ty tiến hành nghiên cứu vận dụng Marketing vào hoạt động sản xuất kinh doanh đạt thành công bước đầu, chưa khai thác hết tiềm Marketing nên việc mở rộng phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm nhiều khó khăn hạn chế Công ty Cổ phần thương mại đầu tư xây dựng Thành Đông trở thành doanh nghiệp có uy tín cao ngành xây dựng Việt Nam, công suất không lớn tiếng tăm chất lượng ngày củng cố Tuy nhiên để chiếm lĩnh thị phần mở rộng thị trường tương xứng với uy tín công trình Công ty cần đầu tư mạnh vào hoạt động Marketing Căn vào yêu cầu thực tiễn khả thân, sau thời gian thực tập Công ty Cổ phần thương mại đầu tư xây dựng Thành Đông, tìm hiểu thực trạng hoạt động sản xuất kinh doanh Công ty, em mạnh dạn sâu nghiên cứu đề tài: “Quản trị marketing Công ty Cổ phần thương mại đầu tư xây dựng Thành Đông” cho chuyên đề thực tập tốt nghiệp Ngoài phần mở đầu, kết luận, báo cáo chia thành 03 chương: + Chương 1: Cơ sở lý luận quản trị marketing + Chương 2: Thực trạng hoạt động marketing Công ty Cổ phần thương mại đầu tư xây dựng Thành Đông + Chương 3: Giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động marketing tại Công ty Cổ phần thương mại đầu tư xây dựng Thành Đông CHƯƠNG CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN TRỊ MARKETING 1.1 Khái niệm Marketing Hiện giới có nhiều định nghĩa marketing Ngay Mỹ, quê hương marketing có người coi marketing bán hàng quảng cáo, có người coi marketing sáng tạo phân phối sống Theo quan điểm marketing tồn hai mức độ Macro Micro Micromarketing nhằm vào người tiêu dùng hay tổ chức tiêu dùng cá biệt Macromarketing nhằm vào nhu cầu toàn xã hội Micromarketing việc thực hoạt động để đạt mục tiêu doanh nghiệp thông qua việc đoán trước nhu cầu khách hàng điều khiển dòng hàng hoá dịch vụ kinh tế từ người sản xuất đến người tiêu dùng cách có hiệu để đảm bảo cân cung cầu thực mục tiêu xã hội Tóm lại, Marketing đại bao gồm tất suy nghĩ, tính toán hoạt động nhà kinh doanh sản xuất tiêu thụ dịch vụ sau bán hàng Ở nước ta điều quan trọng làm cho người lãnh đạo doanh nghiệp hiểu marketing vừa khoa học vừa nghệ thuật kinh doanh nhằm làm cho sản xuất kinh doanh phù hợp với nhu cầu thị trường theo triết lý marketing không phạm sai lầm đề cao vô lý vai trò chức marketing 1.2 Vai trò Marketing - Marketing làm thích ứng sản phẩm doanh nghiệp với nhu cầu thị trường Vai trò nói lên marketing không làm công việc nhà kĩ thuật, nhà sản xuất cho phận kỹ thuật sản xuất cần phải sản xuất gì? sản xuất cho ai? sản xuất nào? sản xuất khối lượng đưa thị trường -Vai trò phân phối marketing : Tức toàn hoạt động nhằm tổ chức vận đọng tối ưu sản phẩm hàng hoá từ sau sản xuất tay người tiêu dùng - Vai trò tiêu thụ hàng hoá Vai trò tóm tắt thành hoạt động : + Kiểm soát giá hàng hoá + Quy định nghiệp nghệ thuật bán hàng Vai trò khuyến mại Với vai trò marketing phải thực nghiệp vụ : Quảng cáo, xúc tiến bán hàng, dịch vụ sản phẩm 1.3 Quá trình quản trị Marketing 1.3.1 Phân tích thị trường Bất kì công ty phải biết cách phát khả mở thị trường Không công ty mãi trồng vào hàng hoá thị trường ngày hôm Không nói đến xe ngựa, roi anh xà ích, thước logarit, đèn khí đốt Những nhà sản xuất thứ hàng bị phá sản biết chuyển sang việc Nhiều công ty xác nhận rằng, phần lớn khối lượng hàng hoá bán lợi nhuận ngày hôm họ nhờ vào hàng hoá bán lợi nhuận ngày hôm họ nhờ vào hàng hoá mà cách năm năm, họ chưa sản xuất chưa bán o Phát triển thị trường mới: o Thâm nhập sâu vào thị trường: o Mở rộng ranh giới thị trường o Thiết kế hàng hoá o Chiếm lĩnh thị trường o Đánh giá khả marketing o Mục tiêu công ty o Tiềm công ty 1.3.2 Lựa chọn thị trường mục tiêu Quá trình phát đánh giá khả thị trường thường nảy nhiều mục tiêu Và nhiều nhiệm vụ thực công ty lại lựa chọn ý tưởng tốt số ý tưởng phù hợp với mục tiêu tiềm công ty o Đo lường dự báo cầu o Phân khúc thị trường o Lựa chọn khúc thị trường mục tiêu Tập trung vào khúc Công ty định phục vụ khúc thị trường Hướng vào nhu cầu ng ười mua Công ty tập trung vào việc thoả mãn nhu cầu người mua Hướng vào nhóm người tiêu dùng Phục vụ vài khúc thị trường không liên quan với Công ty định phục vụ vài phần thị trường liên quan đến nhau, ngoại trừ điểm phần mở cho công ty khả hấp dẫn Chiếm lĩnh toàn thị trường Khi thâm nhập vào thị trường phần lớn công ty việc phục vụ khúc bước đầu thành đạt chiếm lĩnh khúc khác Cần phải suy tính kỹ trình tự chiếm lĩnh khúc thị trường khuôn khổ kế hoạch tổng hợp 1.3.3 Thiết kế hệ thống Marketing – mix Sau định việc định vị hàng hoá mình, công ty sẵn sàng bắt tay vào lập kế hoạch marketing- mix chi tiết Marketing- mix khải niệm hệ thồng marketing đại Marketing- mix tập hợp yếu tố biến động kiểm soát marketing mà công ty sử dụng để cố gắng gây phản ứng mong muốn từ phía thị trường mục tiêu Marketing- mix bao gồm tất mà công ty vận dụng để tác động lên nhu cầu hàng hoá Có thể hợp nhiều khả thành bốn nhím bản: Hàng hoá, giá cả, phân phối khuyến Marketing Mix Hàng hoá Phương pháp Giá Khuyến Hình 1: Bốn phận cấu thành Marketing - Mix - Quản lý sản phẩm + Khái niệm đặc điểm sản phẩm marketing Đặc điểm sản phẩm marketing giá trị sử dụng người bán lại giá trị sử dụng người mua; sản phẩm đa dạng phân loại thành ba nhóm lớn; hàng hoá vật chất, dịch vụ tiện nghi Sản phẩm muốn người mua chấp nhận phải có chất lượng, giá cả, phải người mua chấp nhận phù hợp với thị hiếu họ Trong việc xây dựng sách sản phẩm doanh nghiệp mình, nhà kinh doanh cần phải giải vấn đề như: người tiêu dùng cần sản phẩm doanh nghiệp? ( Từ thời điểm, quy mô, cấu, địa điểm, giá đến phương thức ) Chu kỳ sống sản phẩm thường qua giai đoạn: Giai đoạn 1: Là lúc thâm nhập vào thị trường: sản phẩm đưa thị trường, người tiêu dùng chưa phải biết, doanh số ít, chi phí lớn Lý dây chuyền sản xuất chưa ổn định, quảng cáo chưa đến nơi Giai đoạn 2: Là gia đoạn chín muồi( hưng thịnh ): uy tín sản phẩm doanh nghiệp mức tối đa, người mua đạt tới mức tối đa, lãi thu lớn Giai đoạn 3: Là giai đoạn ổn định Giai đoạn 4: Là giai đoạn suy giảm: việc bán hàng trở nên khó khăn, khách hàng giảm dần, doanh số bán tụt xuống, hiệu quả, cho dù tiến hành biện pháp chiêu thị cách tích cực Giai đoạn 5: giai đoạn trì trệ, doanh số bán hàng giảm nhanh, khách hàng không muốn mua sản phẩm nữa, sản phẩm bị lão hoá, cần loại bỏ Doanh nghiệp cần phải vào chu trì sống sản phẩm để đạt chiến lược giá phân phối sản phẩm vào cuối gia đoạn phải nảy sinh ý đồ sản phẩm để tiến hành thử nghiệm sẵn - Kế hoạch hoá sản phẩm: Đây trình phát triển sản phẩm mới, điều chỉnh hay xoá bỏ số sản phẩm để đáp ứng nhu cầu khách hàng, sử dụng hết nhu cầu khách hàng, tận dụng hết lực doanh nghiệp Mục tiêu kế hoạch hoá sản phẩm phát sản phẩm tiêu thụ nhiều Công việc chủ yếu dựa vào phân tích yêu cầu thị trường thị trường tương lai, biết đánh giá ảnh hưởng phát triển khoa học kỹ thuật công nghệ Kế hoạch hoá sản phẩm thường bao gồm bước sau đây: Sản sinh ý đồ sản phẩm vào khả vốn, kĩ thuật,tay nghề doanh nghiệp, tính toán nghiên cứu thị trường để hình thành mô hình mẫu sản phẩm với yêu cầu định; nghiên cứu triển khai thực hiện; so sánh với sản phẩm cạnh tranh Thử nghiệm sản phẩm: đưa thử nghiệm thằm khắc phục tồn tính toán mức độ tin cậy đưa sản phẩm tiêu thụ hàng loạt - Quản lý phân phối sản phẩm Phân phối sản phẩm trình kinh tế, tổ chức, kĩ thuật, nhằm điều hành, vận chuyển sản xuất đến tay người tiêu dùng đạt hiệu kinh tế lớn nhât Phân phối giai đoạn giai đoạn sản xuất Sản phẩm lúc sản phẩm đem bán trở thành sở hữu người tiêu dùng, bao gồm hoạt động khác đảm bảo việc đưa đến tay người tiêu dùng - Nhóm nhân tố thuộc thân doanh nghiệp: khả tương lai, hội đầu tư có Việc xem xét cần xuất phát từ khả vật chất, tài nguyên, nhân lực - Nhóm nhân tố thị trường bao gồm lượng thông tin thị trường phục vụ cho việc nghiên cứu hệ thống phân phối Vị trí địa lý khách hàng, mật độ điểm bán hàng, cần tính đến yếu tố khác thuộc khách hàng lứa tuổi, nghề nghiệp, động mua bán, nhịp độ mua hàng độ bão hoà thị trường - Nhân tố thuộc sản phảm đặc tính riêng sản phẩm có ảnh hưởng đến việc lựa chọn kênh phân phối: giá sản phẩm, tình hình tồn kho sách nhà nước sản phẩm - Hệ thống phân phối có cần xem xét muốn có thay đổi kênh phân phối mở rộng hình thức phân phối Quản lý giá: Đối với hoạt động doanh nghiệp, giá có vai trò lớn Giá phận cấu thành marketing hỗn hợp, công cụ cạnh tranh quan trọng doanh nghiệp Đối với người tiêu dùng giá có ảnh hưởng to lớn định mua hàng hoá dịch vụ Vì việc định giá bán phải bồi hoàn đủ chi phí, đảm bảo mức lãi người tiêu dùng chấp nhận điều kiện thị trường biến động với nhiều cạnh tranh gay gắt Có cách định giá sau: + Định giá dựa vào chi phí + Định giá theo công thức: Giá thành Giá bán = 1- hệ số lãi F Giá thành = V + Số sản phẩm Trong đó: V chi phí biến đổi đơn vị sản phẩm F tổng chi phí cố định + Định giá hướng vào nhu cầu + Định giá theo đối thủ cạnh tranh vào giá đối thủ cạnh tranh 10 - Vận tải hàng hóa đường - Dịch vụ chăm sóc trì cảnh quan - Dịch vụ lưu trú ngắn ngày - Bốc xếp hàng hóa - Kho bãi lưu giữ hàng hóa - Vận tải hàng hóa đường thuỷ nội địa - Bán buôn vật liệu, thiết bị lắp đặt khác xây dựng - Bán buôn thiết bị linh kiện điện tử, viễn thông - Bán buôn máy vi tính, thiết bị ngoại vi phần mềm - Bán buôn đồ dùng khác cho gia đình - Bán buôn vải, hàng may sẵn, giày dép - Nhà hàng dịch vụ ăn uống phục vụ lưu động - Kinh doanh bất động sản, quyền sử dụng đất thuộc chủ sở hữu, chủ sử dụng thuê - Vệ sinh nhà cửa công trình khác - Vệ sinh chung nhà cửa - Điều hành tua du lịch - Đại lý du lịch - May trang phục (trừ trang phục từ da lông thú) - Sản xuất hàng may sẵn (trừ trang phục) - Sản xuất thức ăn gia súc, gia cầm thuỷ sản - Sản xuất tinh bột sản phẩm từ tinh bột - Bán lẻ đồ ngũ kim, sơn, kính thiết bị lắp đặt khác xây dựng cửa hàng chuyên doanh - Bán buôn sản phẩm thuốc lá, thuốc lào - Bán buôn đồ uống - Bán buôn thực phẩm - Khai thác, xử lý cung cấp nước - Lắp đặt máy móc thiết bị công nghiệp 26 - Sản xuất đồ điện dân dụng - Sản xuất thiết bị điện chiếu sáng - Sản xuất thiết bị dây dẫn điện loại - Sản xuất dây, cáp điện điện tử khác - Sản xuất sản phẩm điện tử dân dụng - Sản xuất thiết bị truyền thông - Sản xuất máy vi tính thiết bị ngoại vi máy vi tính - Sản xuất linh kiện điện tử - Xử lý tiêu huỷ rác thải không độc hại - Xây dựng nhà loại - Bán buôn gạo - Bán buôn nông, lâm sản nguyên liệu (trừ gỗ, tre, nứa) động vật sống - Hoàn thiện công trình xây dựng - Lắp đặt hệ thống cấp, thoát nước, lò sưởi điều hoà không khí - Lắp đặt hệ thống điện - Chuẩn bị mặt - Phá dỡ - Xây dựng công trình công ích - Xây dựng công trình đường sắt đường - Gia công khí; xử lý tráng phủ kim loại  Nhiệm vụ Công ty - Thực nhiệm vụ kinh doanh theo ngành nghề kinh doanh đăng ký giấy phép đăng ký kinh doanh mục đích thành lập công ty - Công ty hoàn toàn độc lập, tự chủ tài chính, tự chủ kế hoạch kinh doanh Công ty hoạt động theo nguyên tắc “một người huy”, Giám đốc công ty người định tất vấn đề liên quan đến mặt hoạt động công ty Tuỳ theo thời điểm Giám đốc công ty ban hành việc phân cấp quản lý đơn vị trực thuộc công ty 27 - Xây dựng chiến lược phát triển, kế hoạch kinh doanh phù hợp với nhiệm vụ nhu cầu thị trường Ưu tiên sử dụng lao động khu vực nước, chăm lo tốt đời sống vật chất tinh thần cho cán bộ, nhân viên Có kế hoạch đào tạo, đào tạo lại nhằm nâng cao trình độ chuyên môn, nghiệp vụ, lực công tác, bảo đảm quyền lợi hợp pháp đáng cho cán bộ, nhân viên Tôn trọng quyền tổ chức tổ chức quần chúng, tổ chức trị xã hội doanh nghiệp cho người lao động - Thực chế độ quy định quản lý vốn, tài sản, quỹ, tạo hiệu hoạt động kinh doanh, tăng cường điều kiện vật chất cho công ty, tạo tiền đề vững cho trình phát triển công ty, chịu trách nhiệm tính xác thực hoạt động tài công ty - Công ty chịu quản lý nhà nước thông qua văn pháp qui Thực nghĩa vụ nộp thuế khoản nộp vào Ngân sách Nhà nước theo quy định pháp luật hành 2.2 Thực trạng hoạt động quản trị Marketing Công ty Cổ phần thương mại đầu tư xây dựng Thành Đông 2.2.1 Khách hàng chính hiện của Công ty + Từ ngày thành lập đến nay, nhiệm vụ Công ty vận tải hàng hóa đường thị trường, cung cấp thiết bị viễn thông vi tính địa bàn tỉnh Hải Dương Công ty TNHH xây dựng thương mại Thanh Thư KT, Công ty TNHH thành viên xây dựng dịch vụ Tùng Anh Đăng, Công ty TNHH Trọng Tín HD Đây khách hàng công ty nhiều năm qua, giúp Công ty chủ động công tác lập kế hoạch kinh doanh, giảm chi phí, tăng lợi nhuận + Ngoài ra, năm gần Công ty cung cấp sản phẩm máy vi tính cho số Công ty có vốn đầu tư nước Công ty trách nhiệm hữu hạn BELIEVE ZONE, Công ty trách nhiệm hữu hạn SD GLOBAL Tuy nhiên thị phần Công ty mặt hàng kiêm tốn Công ty cần có sách marketing mạnh biện pháp phù hợp để phát triển thị trường + Để không ngừng mở rộng thị trường nước, từ năm 2007 Công ty không ngừng đầu tư xây dựng phận marketing nhằm tìm kiếm khách hàng 28 tiêu thụ sản phẩm mình, tham gia hội chợ triển lãm hàng công nghiệp mở số chi nhánh Thành phố Hà Nội Thái Nguyên Do đó, Công ty thường sản phẩm tồn kho 2.2.2 Thị trường Công ty + Ngành vận tải hàng hóa đường hình thành phát triển nước ta từ sớm Dịch vụ có chất lượng thấp, nhiên ngành vận tải hàng hóa viễn thông tiếp tục phát triển có mức tỷ suất lợi nhuận bình quân ngành cao + Đặc biệt doanh nghiệp có vốn đầu tư nước tham gia vào ngành với thiết bị công nghệ đại hơn, khả tài mạnh chiếm lĩnh hầu hết khúc thị trường tốt có tỷ suất lợi nhuận cao, làm cho cạnh tranh trở nên khốc liệt + Thị trường miền Bắc khách hàng lớn Công ty nhiều năm qua, chiếm 60 % tổng số sản phẩm tiêu thụ, thị phần thị trường Công ty bị thu hẹp xuất nhiều công ty sức ép cạnh tranh doanh nghiệp ngành + Như Công ty TNHH xây dựng thương mại Thanh Thư KT, Công ty TNHH thành viên xây dựng dịch vụ Tùng Anh Đăng, Công ty TNHH Trọng Tín HD, Công ty CP Đầu tư PTHT Nam Quang, Công ty CP kết cấu thép thiết bị nâng VN, Công ty TNHH Điện tử Towada Việt Nam, Công ty TNHH Công nghiệp Brother Việt Nam, v.v + Phần lớn công ty có lợi mặt dịch vụ kinh doanh so với Công ty Cổ phần thương mại đầu tư xây dựng Thành Đông Các công ty liên doanh với Đài Loan, Trung Quốc, Nhật Bản có ưu nguồn vốn quản trị maketing, với trang thiết bị máy móc đại, hoạt động công ty cấp hệ thống tiêu quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn ISO 9001 2.2.3 Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty Các tiêu kết hoạt động sản xuất kinh doanh Công ty đạt giai đoạn 2013-2015 sau: 29 Bảng Kết hoạt động kinh doanh Công ty STT Chỉ tiêu Năm 2013 Doanh thu bán hàng cung cấp dịch vụ Các khoản giảm trừ doanh thu Doanh thu Năm 2014 Chênh lệch 2014/2013 Số tiền Tỷ lệ Chênh lệch 2015/2014 Số tiền Tỷ lệ 28,560,425,000.00 44,124,682,565.00 46,020,567,678.00 15,564,257,565.00 4.50 1,895,885,113.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 Năm 2015 00 bán hàng cung cấp 28,560,425,000.00 44,124,682,565.00 46,020,567,678.00 15,564,257,565.00 dịch vụ (3=1-2) Giá vốn hàng bán 21,420,318,750.00 32,955,594,405.10 34,309,410,143.72 Lợi nhuận gộp bán hàng cung cấp 7,140,106,250.00 dịch vụ (5=3-4) Doanh thu hoạt động 4,028,981,909.90 66,164.00 102,320.00 62,832.00 0.00 0.00 0.00 0.00 2,069,879,928.00 7,617,314,027.20 8,020,571,428.00 5,547,434,099.20 kinh 5,070,229,654.00 3,551,840,296.70 3,690,688,426.28 (trong chi phí lãi vay) Chi phí quản lý kinh doanh Lợi nhuận từ động 11,711,157,534.28 3,332.00 tài Chi phí tài hoạt 11,169,088,159.9 11,535,275,655.10 doanh (9=5+6-7-8) 30 (1,518,389,357.30 ) 4.5 53.85 6.4 1,895,885,113.00 1,353,815,738.62 542,069,374.38 ,885.71 36,156.00 0.00 0.00 268.0 (29.95) 403,257,400.80 138,848,129.58 4.3 0.00 4.3 4.1 4.8 54.6 0.00 5.2 3.9 10 11 12 13 14 15 Thu nhập khác Chi phí khác Lợi nhuận khác (12=10-11) Tổng lợi nhuận kế toán trước doanh nghiệp Lợi nhuận sau thuế nhập 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 3,551,840,296.70 3,690,688,426.28 710,368,059.34 738,137,685.26 (557,189,354.16) 2,952,550,741.02 2,841,472,237.36 (850,121,499.48) thuế 5,070,229,654.00 (13=9+12) Chi phí thuế thu nhập thu 0.00 0.00 1,267,557,413.50 doanh 3,802,672,240.50 (1,518,389,357.30 ) nghiệp (15=13-14) (Nguồn: Kết hoạt động kinh doanh Công ty) 31 (29.95 ) (43.9 6) (22.3 6) 138,848,129.58 27,769,625.92 (111,078,503.66) 3.9 3.9 (3.7 6) + Năm 2014 so với năm 2013: - Doanh thu bán hàng cung cấp dịch vụ tăng 15,564,257,565.00 đồng, tỷ lệ tăng 54.50% - Doanh thu bán hàng cung cấp dịch vụ tăng 15,564,257,565.00 đồng, tỷ lệ tăng 54.50% khoản giảm trừ doanh thu - Giá vốn hàng bán tăng 11,535,275,655.10 đồng, tỷ lệ tăng 53,85% - Lợi nhuận gộp bán hàng cung cấp dịch vụ tăng 4,028,981,909.90 đồng, tỷ lệ tăng 56.43% - Doanh thu hoạt động tài tăng 62,832.00 đồng, tỷ lệ tăng 1,885.71% - Chi phí quản lý kinh doanh tăng 5,547,434,099.20 đồng, tỷ lệ tăng 268.01% - Lợi nhuận từ hoạt động kinh doanh giảm 1,518,389,357.30 đồng, tỷ lệ giảm 29.95% - Tổng lợi nhuận kế toán trước thuế giảm 1,518,389,357.30 đồng, tỷ lệ giảm 29.95% - Chi phí thuế thu nhập doanh nghiệp giảm 557,189,354.16 đồng, tỷ lệ giảm 43.96% - Lợi nhuận sau thuế thu nhập doanh nghiệp giảm 850,121,499.48 đồng, tỷ lệ giảm 22.36% + Năm 2015 so với năm 2014: - Doanh thu bán hàng cung cấp dịch vụ tăng 1,895,885,113.00 đồng, tỷ lệ tăng 4.30% - Doanh thu bán hàng cung cấp dịch vụ tăng 1,895,885,113.00 đồng, tỷ lệ tăng 4.30%, khoản giảm trừ doanh thu - Giá vốn hàng bán tăng 1,353,815,738.62 đồng, tỷ lệ tăng 4.11% - Lợi nhuận gộp bán hàng cung cấp dịch vụ tăng 542,069,374.38 đồng, tỷ lệ tăng 4.85% - Doanh thu hoạt động tài tăng 36,156.00 đồng, tỷ lệ tăng 54.65% - Chi phí quản lý kinh doanh tăng 403,257,400,800 đồng, tỷ lệ tăng 5.29% 32 - Lợi nhuận từ hoạt động kinh doanh tăng 138,848,129.58 đồng, tỷ lệ tăng 3.91% - Tổng lợi nhuận kế toán trước thuế tăng 138,848,129.58 đồng, tỷ lệ tăng 3.91% - Chi phí thuế thu nhập doanh nghiệp tăng 27,769,625.92 đồng, tỷ lệ tăng 3.91% - Lợi nhuận sau thuế thu nhập doanh nghiệp giảm 111,078,503.66 đồng, tỷ lệ giảm 3.76% 2.2.4 Chính sách sản phẩm  Công ty Cổ phần thương mại đầu tư xây dựng Thành Đông cung cấp dịch vụ vận chuyển cho Công ty TNHH xây dựng thương mại Thanh Thư KT, Công ty TNHH thành viên xây dựng dịch vụ Tùng Anh Đăng, Công ty TNHH Trọng Tín HD, Công ty CP Đầu tư PTHT Nam Quang, Công ty CP kết cấu thép thiết bị nâng VN, Công ty TNHH Điện tử Towada Việt Nam, Công ty TNHH Công nghiệp Brother Việt Nam, v.v  Đối với dịch vụ vận chuyển đường dịch vụ viễn thông phục vụ cho nhóm khách hàng Công ty sản xuất, sở sản xuất đồ hộp, sản phẩm tiêu dùng… không đòi hỏi cao chất lượng dịch vụ vận chuyển cung cấp cho nhóm khách hàng đòi hỏi cao trình vận chuyển, không gây đổ nát, làm hỏng hình dạng sản phẩm + Do vậy, Công ty cố gắng tìm hiểu thị hiếu nhu cầu khác phẩm loại đưa sách phát triển  Giá bán sản phẩm = Giá thành + Chi phí + % Lợi nhuận  Dịch vụ vận chuyển đường dịch vụ viễn thông làm sản phẩm phụ trợ cho sản phẩm điện tử điện lạnh, máy giặt, máy điều hoà đăng tăng mạnh năm gần đây, nhu cầu tăng từ % đến 12% năm Do để đáp ứng đối tượng khách hàng công ty áp dụng sách nâng cao cải tiến kỹ thuật; thay đổi mua sắm thêm công nghệ 33 2.2.5 Đánh giá điểm mạnh và điểm yếu của đối thủ - Các đối thủ khác cỏ thể thực hiện chiến lược và đạt mục tiêu của họ được hay không tùy thuộc vào lực hoặc khả của họ - Thu nhập thông tin quan trọng về tình hình kinh doanh của họ như: thị phần, lợi nhuận, tiền mặt, đầu tư… - Công ty cần đánh giá đối thủ về sức mạnh tài chính - Sử dụng Maketing để cải thiện thành quả kinh doanh 2.3 Những kết Công ty Cổ phần thương mại đầu tư xây dựng Thành Đông đạt - Hiện công ty có mạng lưới bán hàng hầu hết tỉnh khu Vực miền Bắc miền Trung nước ta Hình thức liên kết kinh doanh Công ty liên kết kinh doanh trực tiếp cho đại lý Tất đại lý mà công ty lựa chọn đại lý lớn, có thâm niên, có kinh nghiệm uy tín lĩnh vực vận chuyển tỉnh thành phố Tỷ lệ chiết khấu theo quy định mức doanh số đạt Ngoài công ty hỗ trợ đại lý dịch vụ sau: Tư vấn thiết kế công trình, hỗ trợ vận chuyển lắp đặt công trình lớn Doanh số năm 2015 công ty tăng so với năm 2014 - Thành công lớn Công ty tất sản phẩm viễn thông máy vi tính công ty có mặt hầu hết công ty nước nước hoạt động lãnh thổ Việt Nam như: Công ty TNHH xây dựng thương mại Thanh Thư KT, Công ty TNHH thành viên xây dựng dịch vụ Tùng Anh Đăng, Công ty TNHH Trọng Tín HD, Công ty CP Đầu tư PTHT Nam Quang, Công ty CP kết cấu thép thiết bị nâng VN, Công ty TNHH Điện tử Towada Việt Nam, Công ty TNHH Công nghiệp Brother Việt Nam 2.4 Hạn chế chiến lược Mặc dù đạt kết thành tựu định công tác thực chiến lược marketing tồn định Điều thể số điểm sau: Công ty Cổ phần thương mại đầu tư xây dựng Thành Đông thực triển khai chiến lược giá chậm, sách giá chưa linh hoạt với tình hình Công 34 tác thực chiến lược quảng bá sản phẩm ít, ngân sách cho quảng cáo hạn chế, chưa xây dựng thương hiệu mạnh cho Công ty • Nguyên nhân: Thứ nhất: Công ty Cổ phần thương mại đầu tư xây dựng Thành Đông công ty non trẻ lĩnh vực kinh doanh vận chuyển đường bộ, thiết kinh nghiệp lĩnh vực nghiên cứu phát triển sản phẩm Đội ngũ trang thiết bị thiết kế không bổ sung phù hợp, vậy, Công ty thường phải thuê dịch vụ khác phức tạp bên Thứ hai: Đội ngũ chiên viên marketing không đủ mạnh, chưa đầu tư mức ban lãnh đạo, mối quan hệ với báo giới truyền thông chưa quan tâm Hơn việc tiếp thu ý kiến khách hàng chưa giải đáp thoả đáng 35 CHƯƠNG GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI ĐẦU TƯ VÀ XÂY DỰNG THÀNH ĐÔNG 3.1 Mục tiêu và phương hướng hoạt động thời gian tới của Công ty 3.1.1 Phương hướng phát triển công ty • Về sản phẩm: Với phương châm “lấy chữ tín làm hàng đầu”, công ty không ngừng nâng cao chất lượng dịch vụ nhằm nâng cao sức cạnh tranh sản phẩm, công ty thị trường tạo vị uy tín cho sản phẩm, cho công ty thị trường • Về cấu tổ chức: Công ty bước có xếp hoàn thiện cấu tổ chức phòng ban theo hướng chuyên môn hoá theo lớn mạnh công ty Chú trọng đến phân bố phòng kinh doanh, phòng MARKETING Thị trường, phòng bán hàng • Về thị trường: Mở rộng phát triển thị trường kinh doanh; mở rộng thị trường thành phố Hải Dương, thị trường miền Bắc mở rộng theo chiều sâu thị trường Hà Nội thị trường Hà Nội mục tiêu số công ty, với mục tiêu trở thành người dẫn đầu thị trường tương lai với thị phần tương đối so với đối thủ cạnh tranh VISAN, Minh Hiền • Về lao động: Liên tục có sách khuyến khích tinh thần lao động cán công nhân viên tinh thần lẫn vật chất tổ chức tham quan, vui chơi giải trí, chế độ khen thưởng theo doanh thu theo hiệu lao động; Và có sách nâng cao trình độ, nghiệp vụ cho cán công nhân viên cách tổ chức lớp học, gửi tới lớp học nâng cao nghiệp vụ chuyên ngành 3.1.2 Mục tiêu phát triển công ty Trong thời gian tới công ty tiếp tục đẩy nhanh công tác mở rộng thị trường mở rộng thị trường tỉnh phía Bắc, miền Trung, Đông Nam Bộ Dần dần công ty chiếm lĩnh thị trường nước tiến tới hoạt động sang số thị trường Trung Quốc, Singapo, Nhật Bản 36 Hoàn thiện cấu tổ chức công ty cho phù hợp với quy mô phát triển công ty, tạo hiệu cao lao động cán công nhân viên Nâng cao hiệu kinh doanh công ty, đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm, tăng doanh thu giảm chi phí đầu vào, điều chỉnh giảm giá hàng hoá, phân loại hàng hoá cho phù hợp với nhóm khách hàng mục tiêu khác Hoàn thiện công tác phân đoạn thị trường marketing sản phẩm, marketing doanh nghiệp Công ty mở rộng thêm sở kinh doanh Hải Dương, sở sản xuất liên doanh với phía đối tác Đức vào hoạt động thời gian tới 3.2 Giải pháp thiết lập quản trị Marketing Công ty 3.2.1 Hệ thống lập kế hoạch marketing Hệ thống lập kế hoạch chiến lược xuất phát từ chỗ công ty có vài lĩnh vực hoạt động Công ty kinh doanh lĩnh vực vận chuyển hàng hóa viễn thông Hiện lĩnh vực phát triển công ty cung cấp dịch vụ vận chuyển đường Mục tiêu hệ thống lập kế hoạch chiến lược nhà quản lý công ty phải xác định lĩnh vực phát triển công ty để mở rộng kinh doanh thu hẹp hay giải thể lĩnh vực kinh doanh yếu Việc lập kế hoạch marketing hiểu việc soạn thảo kế hoạch cho riêng ngành kinh doanh, mặt hàng hay nhãn hiệu công ty Ở ý muốn nói công ty thông qua định chiến lược ngành kinh doanh Bây cần có kế hoạch marketing chi tiết cho ngành đó.Cần phải soạn thảo kế hoạch marketing nhằm đảm bảo đạt tăng trưởng mong muốn mặt hàng cần phát triển 3.2.2 Hệ thống tổ chức Marketing Công ty phải xây dựng cấu tổ chức marketing đủ sức đảm nhiệm toàn công việc marketing, kể viêc lập kế hoạch Công ty công ty nhỏ nên toàn nhiệm vụ marketing giao cho người Người quyền nghiên cứu marketing, tổ chức tiêu thụ, quảng cáo, tổ chức dịch vụ cho khách hàng Người gọi quản trị tiêu thụ, quản trị marketing hay giám đốc marketing 37 3.2.3 Hệ thống kiểm tra marketing Trong trình thực kế hoạch marketing gặp không điều bất ngờ Công ty cần phải kiểm tra biện pháp mà thi hành để tin cuối đạt mục tiêu marketing Có thể chia ba kiểu kiểm tra marketing: kiểm tra việc thực kế hoạch năm, kiểm tra mức độ sinh lời kiểm tra phương châm chiến lược Nhiệm vụ kiểm tra việc thực kế hoạch năm để khẳng định công ty triển khai tất tiêu đề kế hoạch năm Kiểm tra mức độ sinh lời định kỳ phân tích lợi nhuận thực tế theo mặt hàng khác nhau, theo nhóm người tiêu dùng, theo kênh tiêu thụ theo khối lượng đơn đặt hàng Ngoài công ty nghiên cứu hiệu marketing để tìm hiểu xem nâng cao hiệu biện pháp marketing cách Kiểm tra việc thực phương châm chiến lược phải “lùi lại” để đánh giá, phê phán cách tiếp cận công ty thị trường 38 KẾT LUẬN Công ty Cổ phần thương mại đầu tư xây dựng Thành Đông nơi em thực tập làm việc với tư cách nhân viên kinh doanh Trong trình làm việc em công ty tạo điều kiện lại để học tập thêm chuẩn bị kiến thức vững trường tìm công việc tốt Với kiến thức học nhà trường kinh nghiệm ỏi thực tập công ty, em hoàn thành báo cáo tốt nghiệp góp phần hoàn thiện công tác quản trị marketing Công ty Cổ phần thương mại đầu tư xây dựng Thành Đông Marketing đại bao gồm tất suy nghĩ, tính toán hoạt động nhà kinh doanh dịch vụ sau kinh doanh Quá trình quản lý marketing khó khăn, đòi hỏi trình độ nhà quản lý, với kiến thức học trường em cố gắng phấn đấu trở thành nhà quản lý xứng đáng với tin tưởng mà công ty dành cho Với đề tài: Quản trị marketing Công ty Cổ phần thương mại đầu tư xây dựng Thành Đông” Cùng hướng dẫn tận tình giáo viên hướng dẫn giúp đỡ ban lãnh đạo công ty em hoàn thành báo cáo tốt nghiệp Tuy nhiên thời gian hạn chế không tránh khỏi thiếu sót, em mong nhận đóng góp thầy cô, ban lãnh đạo công ty để chuyên đề tốt Hy vọng kiến nghị em chuyên đề nhà quản lý doanh nghiệp nghiên cứu đánh giá, góp phần xây dựng công ty ngày phát triển tốt hoà nhịp vào bước chuyển đất nước Em xin chân thành cảm ơn! 39 TÀI LIỆU THAM KHẢO [1] Bản chiến lược sản xuất kinh doanh Công ty Cổ phần thương mại đầu tư xây dựng Thành Đông giai đọan 2013 – 2015 [2] TS Đoàn Thị Thu Hà - TS Nguyễn Thị Ngọc Huyền - Giáo trình Khoa học quản lý - Tập II - Nhà xuất khoa học kỹ thuật – 2002 [3] Giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh Công ty Cổ phần thương mại đầu tư xây dựng Thành Đông [4] PGS,TS Trần Minh Đạo - Giáo trình Marketing - Nhà xuất thống kê Hà Nội – 2003 [5] PGS,TS Ngô Xuân Bình - Giáo trình Marketing [6] PSG, TS Nguyễn Viết Lâm – Giáo trình nghiên cứu marketing 40

Ngày đăng: 20/09/2016, 19:05

Từ khóa liên quan

Mục lục

  • LỜI MỞ ĐẦU

  • CHƯƠNG 1. CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN TRỊ MARKETING

    • 1.1. Khái niệm Marketing

    • 1.2. Vai trò của Marketing

    • 1.3. Quá trình quản trị Marketing

      • 1.3.1. Phân tích thị trường

      • 1.3.2. Lựa chọn thị trường mục tiêu

      • 1.3.3. Thiết kế hệ thống Marketing – mix

        • - Quản lý phân phối sản phẩm

        • 1.3.4. Thực hiện các biện pháp marketing

        • 1.4. Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động Marketing

        • 1.5. Các chỉ tiêu và phương pháp đánh giá hiệu quả hoạt động Marketing

        • CHƯƠNG 2. THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ MARKETING TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI ĐẦU TƯ VÀ XÂY DỰNG THÀNH ĐÔNG

          • 2.1. Giới thiệu tổng quan về Công ty Cổ phần thương mại đầu tư và xây dựng Thành Đông

            • 2.1.1. Thông tin chung về Công ty

            • 2.1.2. Lịch sử hình thành và phát triển của Công ty

            • 2.1.3. Cơ cấu tổ chức, chức năng và nhiệm vụ của Công ty

            • 2.2. Thực trạng hoạt động quản trị Marketing tại Công ty Cổ phần thương mại đầu tư và xây dựng Thành Đông

              • 2.2.1. Khách hàng chính hiện nay của Công ty

              • 2.2.2. Thị trường hiện nay của Công ty

              • 2.2.3. Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty

              • 2.2.4. Chính sách sản phẩm

              • 2.2.5. Đánh giá điểm mạnh và điểm yếu của đối thủ

              • 2.3. Những kết quả của Công ty Cổ phần thương mại đầu tư và xây dựng Thành Đông đã đạt được

              • 2.4. Hạn chế của các chiến lược

              • CHƯƠNG 3. GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI ĐẦU TƯ VÀ XÂY DỰNG THÀNH ĐÔNG

                • 3.1. Mục tiêu và phương hướng hoạt động trong thời gian tới của Công ty

                  • 3.1.1. Phương hướng phát triển của công ty

Tài liệu cùng người dùng

  • Đang cập nhật ...

Tài liệu liên quan