Đang tải... (xem toàn văn)
MỞ BÀI1. Lí do chọn đề tàiTrong xã hội hiện đại, thông tin luôn đổi mới và cập nhật hàng ngày. Các sản phẩm mới liên tục được đưa ra thị trường và thông tin về chúng luôn tràn ngập với các hình thức ngày càng đa dạng. Trong khối lượng thông tin khổng lồ đó, làm thế nào để sản phẩm của công ti có thể thu hút sự chú ý của khách hàng mục tiêu. Một sản phẩm với nhiều tính năng mới, kiểu dáng đẹp, giá cả hấp dẫn và một kênh phân phối tạo điều kiện tốt để khách hàng tiếp xúc với sản phẩm là chưa đủ. Khách hàng luôn cần thông tin nhưng thông tin như thế nào là hữu ích và làm thế nào để truyền tin một cách hiệu quả.Ngày nay, các nhà quản trị ngày càng nhận thấy vai trò quan trọng của các hoạt động xúc tiến bán hàng trong chiến lược marketing. Các công ti đã dành một phần lớn trong ngân sách của mình cho hoạt động quảng cáo, khuyến mại, xúc tiến bán, tổ chức sự kiện, marketing trực tiếp. Và hiệu quả mà chúng đem lại có thể thấy được qua mức tăng trưởng trong doanh số bán hàng và tác động đến hình ảnh củaMarketing là việc thực hiện dòng chảy của thông tin giữa một tổ chức và công chúng của nó, tạo dựng mọi mối quan hệ tốt đẹp giữa tổ chức và nhiều nhóm công chúng khác nhau, trong đó có: nhà đầu tư, đối tác, đối thủ,….để thực hiện mục tiêu quảng bá sản phẩm và bán được hàng hóa.Marketing có vai trò rất quan trọng trong cuộc sống năng động hiện nay. Mọi thành công hay thất bại đều dựa vào việc xây dựng chiến lược marketing. Nắm bắt được tình hình đó, các công ti đã xây dựng nên những chiến lược marketing hợp lý, gặt hái được nhiều kết quả.Công ti Alpha Books là một trong những công ti kinh doanh về lĩnh vực sách. Hiện tại, Alpha Books đã có đạt được những thành công trong công việc kinh doanh của mình. Do đó, em xin chọn đề tài để làm bài tập lớn: “Xây dựng chiến lược marketing xúc tiến bán hàng của công ti sách Alpha Books” để tìm hiểu về chiến lược xúc tiến bán hàng đã giúp họ đạt được những thành công như hôm nay.
Marketing xuất MỞ BÀI Lí chọn đề tài Trong xã hội đại, thông tin đổi cập nhật hàng ngày Các sản phẩm liên tục đưa thị trường thông tin chúng tràn ngập với hình thức ngày đa dạng Trong khối lượng thông tin khổng lồ đó, làm để sản phẩm công ti thu hút ý khách hàng mục tiêu Một sản phẩm với nhiều tính mới, kiểu dáng đẹp, giá hấp dẫn kênh phân phối tạo điều kiện tốt để khách hàng tiếp xúc với sản phẩm chưa đủ Khách hàng cần thông tin thông tin hữu ích làm để truyền tin cách hiệu Ngày nay, nhà quản trị ngày nhận thấy vai trò quan trọng hoạt động xúc tiến bán hàng chiến lược marketing Các công ti dành phần lớn ngân sách cho hoạt động quảng cáo, khuyến mại, xúc tiến bán, tổ chức kiện, marketing trực tiếp Và hiệu mà chúng đem lại thấy qua mức tăng trưởng doanh số bán hàng tác động đến hình ảnh Marketing việc thực dòng chảy thông tin tổ chức công chúng nó, tạo dựng mối quan hệ tốt đẹp tổ chức nhiều nhóm công chúng khác nhau, có: nhà đầu tư, đối tác, đối thủ,….để thực mục tiêu quảng bá sản phẩm bán hàng hóa Marketing có vai trò quan trọng sống động Mọi thành công hay thất bại dựa vào việc xây dựng chiến lược marketing Nắm bắt tình hình đó, công ti xây dựng nên chiến lược marketing hợp lý, gặt hái nhiều kết Bùi Thị Thu Trang Lớp Xuất K30 Marketing xuất Công ti Alpha Books công ti kinh doanh lĩnh vực sách Hiện tại, Alpha Books có đạt thành công công việc kinh doanh Do đó, em xin chọn đề tài để làm tập lớn: “Xây dựng chiến lược marketing xúc tiến bán hàng công ti sách Alpha Books” để tìm hiểu chiến lược xúc tiến bán hàng giúp họ đạt thành công hôm Mục đích nghiên cứu Lựa chọn đề tài “Xây dựng chiến lược marketing xúc tiến bán hàng công ti sách Alpha Books” em nhằm mục đích sau: - Củng cố, bổ sung mở rộng kiến thức học nhà trường Cố gắng hệ thống hoá khái quát hoá lý luận chung hoạt động thương mại, đặc biệt hoạt động xúc tiến bán hàng doanh nghiệp chế thị trường - Tìm hiểu hoạt động thương mại Alpha Books tập trung nghiên cứu tình hình hoạt động xúc tiến bán hàng nghiên cứu nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động xúc tiến bán hàng công ti - Trên sở lý luận thực tiễn, kết hợp với tư sáng tạo thân, em đưa số giải pháp góp phần nâng cao hiệu hoạt động xúc tiến bán hàng công ti thời gian tới Phương pháp nghiên cứu - Phương pháp luận vật biện chứng, giới quan chủ nghĩa Mác – Lenin - Trong tập này, em sử dụng tư liệu giảng giảng viên, tài liệu tham khảo giáo trình, thực tế hoạt động công ti… Ngoài ra, sử dụng phương pháp so sánh, phân tích tài liệu, tập hợp, thống kê, tổng hợp… nhằm rút kết luận làm sở cho việc đề xuất chiến lược Bùi Thị Thu Trang Lớp Xuất K30 Marketing xuất Bố cục Bài tiểu luận gồm phần: phần mở đầu, phần nội dung, phần kết luận phần tài liệu tham khảo ٭ ٭ ٭ Trong qua trình tìm hiểu tập lớn này, em xin gửi lời cảm ơn chân thành đến cô Th.s Nguyễn Lan Phương có giảng ý tưởng để em hoàn thành tập lớn Bài tập tránh khỏi thiếu sót, kính mong cô đóng góp ý kiến để làm em hoàn thiện Em xin chân thành cảm ơn! Bùi Thị Thu Trang Lớp Xuất K30 Marketing xuất NỘI DUNG I KHÁI QUÁT CHUNG VỀ CÔNG TI CỔ PHẦN SÁCH ALPHA BOOKS Vài nét Alpha Books Slogan: Knowledge is Power Tôn chỉ: Tri thức sức mạnh Công ti cổ phần Sách Alpha (Alpha Books Joint-Stock Company – gọi tắt Alpha Books) nhóm trí thức trẻ thành lập Hà Nội năm 2005 với niềm tin: Tri thức Sức mạnh Thông qua việc giới thiệu tác phẩm có giá trị giới, Alpha Books mong muốn trở thành nhịp cầu nối nguồn tri thức nhân loại với dân tộc Việt Nam Trong bối cảnh Việt Nam gia nhập WTO, thực thi Luật Xuất Công ước Berne quyền có hiệu lực, Alpha Books đặt mục tiêu mua quyền xuất đầu sách có giá trị đáp ứng nhu cầu độc giả Việt Nam Sau năm hoạt động phát triển, Alpha Books trở thành thương hiệu hàng đầu giới xuất nhiều độc giả yêu mến Với đội ngũ nhân trẻ trung, động, có chuyên môn cao đam mê sách, Alpha Books đường hướng tới mục tiêu trở thành công ti xuất hàng đầu Việt Nam Hiện nay, Alpha Books tập trung xây dựng tủ sách gồm: • Alpha Biz: gồm sách hướng dẫn khởi nghiệp, học, phương pháp kinh nghiệm quản lý kinh doanh chuyên gia, hãng tập đoàn tiếng giới Bùi Thị Thu Trang Lớp Xuất K30 Marketing xuất • Alpha Edu – Giáo dục Tư duy: gồm sách giúp người đọc khám phá trí tiềm ẩn thân tận dụng khả để gặt hái thành công công việc sống • Alpha Omega - Tinh hoa Nhân loại: dòng sách kinh điển chuyển tải tri thức tiên tiến lĩnh vực văn hóa, trị, xã hội nước giới • Tháng 6/ 2010: Alpha Books mắt dòng sách Alpha Kid chuyên xuất sách dành cho thiếu nhi dòng IMONE sách văn học Alpha tên chữ bảng chữ Hy Lạp, với nghĩa nguyên bản, khởi đầu, tên sáng chòm dải Thiên Hà Đó hình ảnh mà Alpha Books mong muốn xây dựng suy nghĩ bạn đọc Việt Nam Sách Alpha đặt mục tiêu xuất hàng năm khoảng 30-50 đầu sách, 80% sách dịch Sách Alpha muốn sử dụng công nghệ cao với Internet xương sống, phần mềm công cụ hỗ trợ cho lĩnh vực dịch thuật xuất Một số đặc điểm hoạt động kinh doanh Alpha Books 2.1 Về hoạt động nghiên cứu nhu cầu Công ti có phận marketing có vai trò dự đoán nhu cầu khách hàng, vai trò kích ứng xuất phẩm xâm nhập nhanh phù hợp với nhu cầu khách hàng từ thúc đẩy hoạt động phân phối đem lại hiệu kinh doanh cho doanh nghiệp Bộ phận thực chức tìm kiếm thông tin nhu cầu Đặc biệt nhóm khách hàng trọng điểm, từ có kế hoạch trợ giúp cho Bùi Thị Thu Trang Lớp Xuất K30 Marketing xuất phận khai thác thảo tìm đề tài hay, phù hợp đề biện pháp xúc tiến hàng hóa để vừa thỏa mãn nhu cầu khách hàng vừa đem lại lợi nhuận cho doanh nghiệp Việc tìm hiểu thông tin thị trường có nhiều cách tiếp cận thông qua kết bán hàng công ti kể bán buôn bán lẻ mà nắm bắt nhu cầu độc giả hướng tới mảng sách Hơn việc nhận định tình hình thực tế có hiệu việc phán đoán nhu cầu tiềm người dân để có biện pháp kích thích thành nhu cầu trở thánh cầu công ti Ban lãnh đạo công ti đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp có kinh nghiệp việc phán đoán tình hình, đề chiến lược kinh doanh phù hợp Vì số sách Alpha Books có tái nhiều lần lần tái bản, sách lại làm để phù hợp với nhu cầu độc giả Ví dụ “Chiến lược đại dương xanh” tái lần, lần tái lại có yếu tố mới: Lần tái thứ sách bổ xung thêm ý kiến chuyên gia kinh tế Việt Nam sau đọc xong sách, hội thảo bàn nội dung sách Lần tái thứ 2, phần có lần tái 1, có thêm đĩa CD tường thuật trực tiếp hội thảo liên quan đến sách,…Trang web công ti trang blog kênh quan trọng để công ti có thêm diễn đàn trao đổi với độc giả, bạn đọc đóng góp ý kiến mua hàng BizSPACE gửi mail thông qua buổi giiao lưu trực tuyến với ban lãnh đạo công ti để bày tỏ ý kiến sách Alpha hay góp ý cho Alpha hoạt động kể việc tìm thảo hay chủ đề hấp dẫn cho việc làm để sách đến với nhiều đối tượng đặc biệt sinh viên (giảm giá sách, khai thác nhiều đầu sách tư duy, kỹ làm việc,…) 2.2 Về thị trường Do mảng sách Alpha Books chủ yếu tri thức kinh doanh, tư duy,…nên đối tượng đọc mua sách Alpha Books có điểm khác biệt so với Bùi Thị Thu Trang Lớp Xuất K30 Marketing xuất nhiều mặt hàng sách khác Đó đội ngũ trí thức, nhà kinh doanh, nhà lãnh đạo,nhà nghiên cứu…do họ tập trung chủ yếu thị trường thành phố lớn, nơi có trình độ dân trí cao, hoạt động kinh tế tập trung, có nhu cầu lớn Hà Nội, thành phố Hồ Chí Minh số cửa hàng tỉnh khác Ngoài trụ sở Hà Nội công ti có văn phòng đại diện thành phố Hồ Chí Minh với kho chứa sách, tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động kinh doanh việc đảm bảo có lượng sách ổn định để cung cấp cho thị trường có sức tiêu thụ mạnh 2.3 Về việc liên kết xuất Alpha Books liên kết xuất sách dựa mô hình liên kết không góp vốn, cụ thể công ti bỏ vốn mua khai thác thảo từ nhà xuất nước có tên tuổi như: Pearson, McGraw-Hill, Harvard….hay công ti phát hành sách nước ngoài, khai thác trực tiếp từ tác giả, trường hợp sách “Xu không ngăn cản nổi” Steve Chang Trần Di Trân… Sau đội ngũ biên tập tổ chức biên tập, hiệu đính, xin giấy phép xuất bản, in ấn phân phối sách thị trường Công ti thực liên kết xuất bản, xin phép xuất nhiều nhà xuất nước Nxb Tri thức, Nxb Văn hóa thông tin….Trong hoạt động liên kết xuất bản, công ti thực nghiêm túc luật quyền, 100% sách dịch Alpha Books có quyền Công ti thành lập nhà in riêng với mong muốn giảm chi phí xuất sách tăng thêm doanh thu việc thực hoạt động in ấn 2.4 Về hoạt động PR, Marketing Công ti có đội ngũ chuyên nghiệp thuộc phòng Sale & Marketing, nói mạnh công ti việc tổ chức kiện hội thảo…Các sách giới thiệu qua nhiều kênh thông tin như: truyền hình, báo Bùi Thị Thu Trang Lớp Xuất K30 Marketing xuất chí, giới thiệu trực tuyến, trực tiếp cửa hàng bán lẻ, qua hội chợ, triển lãm….Chính điều làm cho hình ảnh thương hiệu sách công ti nhanh chóng đến với độc giả 2.5 Về vai trò giám đốc điều hành công ti Giám đốc điều hành đồng thời chủ tịch hội đồng quản trị công ti, người có vai trò lớn thành công công ti Nguyễn Cảnh Bình giám đốc yêu sách, với niềm đam mê sách, nhận thấy giá trị to lớn mà sách đem lại cho người với niềm tin “Tri thức sức mạnh” anh với cộng vượt qua khó khăn buổi đầu lập nghiệp Vai trò Giám đốc Nguyễn Cảnh Bình thể hầu hết mặt hoạt động kinh doanh Alpha Books Từ việc khai thác thảo, dịch thảo, hiệu đính, chế bản… Cho đến hoạt động tiêu thụ, xúc tiến tiêu thụ sách anh tham gia trực tiếp với vai trò người hướng dẫn đường cho thành viên Các chiến lược kinh doanh chiến lược sản phẩm, thị trường, tiêu thụ, giá cả….xây dựng văn hóa doanh nghiệp có đóng góp trực tiếp Nguyễn Cảnh Bình Có thể nói Nguyễn Cảnh Bình có công đầu xây dựng Alpha Books đến tận ngày hôm 2.6 Về hoạt động xã hội Ngoài hoạt động kinh doanh công ti tham gia nhiều hoạt động xã hội khác Công ti tặng 200 sách cho chiến sỹ Trường Sa chương trình xây dựng tủ sách “Tri thức xanh” thành đoàn Hà Nội phát động tháng 3-2008 Công ti tặng 200 sách cho thư viện trường đại học Kinh tế quốc dân năm 2008, tặng 400 sách cho thành đoàn Hà Nội chương trình trình nguyện Bùi Thị Thu Trang Lớp Xuất K30 Marketing xuất sinh viên trường đại học địa bàn Hà Nội đến trại giáo dưỡng, cai nghiện ma túy, trung tâm bảo trợ cho nhiều chương trình sinh viên trường đại học TALKSHOW “Sinh viên Việt Nam cần để hội nhập” sinh viên trường đại học Kinh tế… tham gia hoạt động xã hội với mục đích góp phần nâng cao dân trí, tuyên truyền phổ biến tri thức tới nhiều tầng lớp nhân dân xã hội vùng miền khác nước Cũng từ hoạt động hình ảnh thương hiệu đến với công chúng, góp phần không nhỏ việc quảng bá sản phẩm công ti chiếm lòng tin bạn đọc nước II CHIẾN LƯỢC MARKETING XÚC TIẾN BÁN HÀNG TRONG HOẠT ĐỘNG XUẤT BẢN Khái quát chung marketing xuất • Khái niệm: khái niệm cốt lõi Marketing (Marketing Originals): Nhu cầu: trạng thái thiếu hụt thỏa mãn (thức ăn, quần áo, nơi ở, an toàn, cải, quí trọng, ) Mong muốn: ao ước có thứ cụ thể để thỏa mãn nhu cầu sâu xa (Hamburger, Pierre Carding, Mercedes…) Mong muốn không được phát triển Yêu cầu: mong muốn có sản phẩm cụ thể hậu thuẫn khả thái độ sẵn sàng mua chúng Mong muốn trở thành yêu cầu có sức mua hỗ trợ Một số định nghĩa khác: Sản phẩm: thứ chào bán để thỏa mãn nhu cầu hay mong muốn Bùi Thị Thu Trang Lớp Xuất K30 Marketing xuất Giá trị: đánh giá người tiêu dùng khả chung sản phẩm Thị trường: bao gồm tất khách hàng tiềm ẩn có nhu cầu hay mong muốn cụ thể, sẵn sàng có khả tham gia trao đổi để thỏa mãn nhu cầu hay mong muốn Định nghĩa Marketing: • Marketing sản phẩm tốt bán nơi thuận tiện cho người cần mua với mức giá hợp lý (Adcoketal) • Marketing hoạt động hướng tới khách hàng nhằ thỏa mãn nhu cầu mong muốn họ thông qua trình trao đổi tương tác (Kotler 1980) • Marketing nhiệm vụ cấu tổ chức tập hợp tiến trình để nhằm tạo ra, trao đổi, truyền tải giá trị đến khách hàng, nhằm quản lý quan hệ khách hàng cách khác để mang lợi ích cho tổ chức thành viên hội đồng cổ đông (American Marketing Association – Hiệp Hội Marketing Mỹ 2008) Quản trị Marketing trình lập kế hoạch, thực kế hoạch đó, định giá, khuyến mại vàphân phối hàng hóa, dịch vụ ý tưởng để tạo trao đổi với nhóm mục tiêu, thỏa mãn mục tiêu khách hàng tổ chức (American Marketing Association -1985) Chiến lược marketing xúc tiến bán hàng hoạt động xuất Một số công cụ chiến lược xúc tiến bán hàng 10 Bùi Thị Thu Trang Lớp Xuất K30 Marketing xuất Ảnh: Một số sách Alpha Omega Alpha Kids: chuyên xuất sách dành cho thiếu nhi Ảnh: Một số sách Alpha Kids dòng IMONE sách văn học 22 Bùi Thị Thu Trang Lớp Xuất K30 Marketing xuất Ảnh: Một số sách Alpha Imone Từ việc định vị này, nhà xuất dễ dàng việc tìm kiếm tác giả mạnh cho sản phẩm liên quan Nhưng nhớ tiền Hãy trả sức lao động tác giả để bạn có sản phẩm tốt Dù bạn giỏi marketing cỡ sản phẩm bạn tồi, coi “phá sản” Phải có chiến lược định giá sản phẩm Đừng xem chi phí quảng bá, tạo ấn tượng cho trang bìa, tổ chức kiện, gây tiếng vang cho sản phẩm thương hiệu lãng phí Sản phẩm đời với mức giả hợp lí tạo thuận lợi cho chiến dích xúc tiến bán hàng tốt Khách hàng ngày có yêu cầu cao hơn, chất lượng phải đôi với hợp lí Do đó, chiến lược định giá cho phù hợp với sản phẩm đối tượng cần nhà quản trị quan tâm Hãy tìm đầu cho sản phẩm trước cho đời sản phẩm Tạo website, blog riêng cho sách để độc giả góp ý trước sách đời 23 Bùi Thị Thu Trang Lớp Xuất K30 Marketing xuất Ảnh: Trang thông tin điện tử công ti Alpha Books Khi sản phẩm đời, để thúc đẩy lượng người mua, áp dụng hình thức khuyến mãi, khuyến mại, giảm giá…cho sản phẩm Trong trình hoạt động mình, Alpha Books tham gia tổ chức ngày hội sách Trong chiến dịch quảng cáo bán hàng, công ti có chiêu thức giảm giá cho mặt hàng sách để thu hút sức mua độc giả Ảnh: Poster giảm giá sách Alphabooks Việc tổ chức Reading Day tháng Alpha Books tổ chức thường xuyên, cách xây dựng thương hiệu Reading Day tháng Alpha Books diễn vào ngày đọc sách quyền giới 23/4/2011, Reading tháng 24 Bùi Thị Thu Trang Lớp Xuất K30 Marketing xuất Alpha Books sôi động với nhiều hoạt động liên quan đến sách như: chương trình đố vui trúng thưởng liên quan đến sách, trao thưởng cho độc giả trúng giải thi sách Đặc biệt, phần thi sáng tác Alpha Ca nhằm refresh, cổ vũ tinh thần cho toàn alphis xuất nhiều "sáng tác" đáng ý, thể rõ tinh thần Alpha Books nói chung Tại hội sách TPHCM lần thứ (ngày 19-22/3/ 2012), Alpha Books tham dự với hai gian hàng trưng bày sách với nhiều khuyến kiện hấp dẫn Alpha Books cho mắt độc giả dòng sản phẩm mang thương hiệu Ibox Những sản phẩm Ibox giới thiệu ngày hội sách Flash Card thiết kế đẹp, nội dung hấp dẫn, giàu ý nghĩa, biên tập kỹ lưỡng thay quà nhỏ dành tặng “một nửa” yêu thương giới, bao gồm: Bộ flash card “Con trai gái”, flash card “Trắc nghiệm tình yêu”, flash card “Ấy ơi, tớ muốn nói”, flash card “Thục nữ khéo tay” flash card “Con cảm ơn mẹ vì…” Alpha Books dành 1000 sách dành tặng bạn độc giả ghé thăm gian hàng Alpha Books Cùng với đó, tác giả Gào phối hợp Alpha Books tổ chức chương trình ký tặng sách cho độc giả ngày hội triển lãm Đặc biệt 20 độc giả mua đủ bốn sách Gào Alpha Books phát hành nhận 01 áo thun in tên hai sách “Yêu anh tất em có – Mất anh tất thứ em cho”do tác giả Gào trao tặng Có thể thấy, ngày hội sách TP.Hồ Chí Minh Alpha Books diễn thành công Qua cho thấy, chiến lược marketing bán hàng công ti đạt thành công định “Ngày Hội sách” hàng tuần Alpha Books tổ chức công ti Alpha Books (176 Thái Hà, Đống Đa, Hà Nội) Công ti Alpha Books tổ chức chương 25 Bùi Thị Thu Trang Lớp Xuất K30 Marketing xuất trình với mong muốn tạo cho người đọc không gian đọc sách thoải mái, yên tĩnh giống thư viện, để từ Alpha Books đến gần với độc giả, người đam mê đọc sách Với mong muốn góp phần sức lực vào việc phát triển văn hóa đọc hệ trẻ, Alpha Books thực nhiều chương trình thú vị, hấp dẫn dành cho bạn học sinh, sinh viên Hà Nội nhiều tỉnh thành Ngày 18/5/2013, Alpha Books phối hợp với trường THPT chuyên Hà Nội – Amsterdam tổ chức chương trình NGÀY HỘI ĐỌC SÁCH với chủ đề “Amser với sách văn hóa đọc” Bên cạnh đó, CEO Alpha Books – anh Nguyễn Cảnh Bình, người nhiều năm trăn trở với “văn hóa đọc” nước nhà tham dự chia sẻ với bạn học sinh lợi ích việc đọc sách, cách đọc sách, cách vươn tới thành công phương pháp “10.000 luyện tập” đặc biệt ý nghĩa Bên cạnh đó, Alpha Books tổ chức số chương trình trường THPT khác như: - Chương trình tọa đàm "Đời thay đổi thay đổi" ngày - 17/4/2013 trường THPT Chu Văn An - Hà Nội Chương trình tọa đàm "Nghề cho bạn, nghề cho tôi" trường - THPT Huỳnh Thúc Kháng - Vinh ngày 25/3/2013 Chương trình tọa đàm "Bí nhỏ, thành công lớn" trường THPT chuyên Phan Bội Châu, Vinh ngày 26/3/2013 Từ hoạt động thực tiễn mà Alpha Books đạt được, ta thấy xây dựng chiến lược xúc tiến bán hàng Alphabooks bao gồm công việc sau: - Xây dựng thương hiệu riêng cho công ti (website, logo, slogan…) 26 Bùi Thị Thu Trang Lớp Xuất K30 Marketing xuất Trong kinh tế thị trường mà thương mại phát triển mạnh mẽ, giao lưu hàng hoá mở rộng phạm vi toàn cầu, đời sống nhân dân nâng cao thương hiệu trở nên thiếu đời sống xã hội Người tiêu dùng có nhiều hội lựa chọn hơn, họ quan tâm nhiều đến xuất xứ hàng hoá, đến thương hiệu Chính mà thương hiệu ngày khẳng định vị trí kinh tế Thương hiệu vốn không đơn việc gắn tên cho sản phẩm mà có bao hàm tất doanh nghiệp muốn đem đến cho khách hàng với sản phẩm Những nỗ lực phát triển thương hiệu mang lại hiệu chất lượng sản phẩm, dịch vụ nhằm phục vụ người tiêu dùng, có ý nghĩa tạo giá trị xã hội Doanh nghiệp muốn hoạt động ổn định phát triển phải giải tất vấn đề pháp luật kinh tế liên quan đến thương hiệu Vậy thương hiệu có tầm quan trọng doanh nghiệp, với người tiêu dùng với kinh tế Chính thương hiệu trở thành phương tiện để doanh nghiệp tạo dựng hình ảnh Thông qua thương hiệu người ta đánh giá trình độ văn hoá kinh doanh doanh nghiệp Điều củng cố ý nghĩa không nhỏ việc thu hút vốn đầu tư, bảo vệ nuôi dưỡng để tạo nên giá trị dài hạn lớn doanh nghiệp - Quảng bá sản phẩm hình thức Ngày nay, phương tiện thông tin đại chúng phát triển ngày nhanh chóng Sử dụng đồng thời phương tiện thông tin truyền thông để tác động trực tiếp lên khách hàng Do đó, việc quảng bá sản phẩm phương tiện kết hợp lựa chọn thông minh Tùy sản phẩm, đối tượng để lựa chọn hình thức quảng cáo vừa phù hợp cho sản phẩm, vừa tiết kiệm chi phí 27 Bùi Thị Thu Trang Lớp Xuất K30 Marketing xuất Đây không việc doanh nghiệp truyền tới công chúng thông điệp mình, mà bao gồm việc doanh nghiệp lắng nghe tiếng nói công chúng Khi thực chiến lược quảng cáo tích hợp, cần đạt mục tiêu sau: • Gây ấn tượng mạnh mẽ tâm trí khách hàng Một thương hiệu, sản phẩm mới, thâm nhập thị trường cần có chương trình quảng cáo rộng rãi báo chí phương tiện thông tin đại chúng để người tiêu dùng nhận biết tồn chúng Trước hết, việc nhằm tăng cường nhận thức khách hàng mục tiêu sau tạo nhận thức tồn chúng cho khách hàng thị trường Tuy nhiên, để gây ấn tượng ghi dấu ấn sâu đậm tâm trí khách hàng, thông điệp hình ảnh đưa phải thống nhất, đánh trúng vào tâm lý ý thích khách hàng, đồng thời phản ánh mặt tích cực, ưu điểm, lợi có sản phẩm • Tối đa hóa ảnh hưởng phương tiện thông tin đại chúng Khi tiến hành quảng cáo, cần tìm hiểu khách hàng tiềm sử dụng tin cậy nguồn thông tin Sự phù hợp thị trường mục tiêu với phương tiện thông tin đại chúng lựa chọn hội cho quảng cáo đến với khách hàng Quảng cáo phương tiện truyền thông: TV, radio, báo, tạp chí… có ưu tác động mạnh, phạm vi ảnh hưởng rộng phong phú, nhiên đòi hỏi chi phí cao tần suất lớn Mỗi phương tiện truyền thông có đặc trưng riêng biệt, có điểm mạnh có điểm yếu Vì vậy, chiến dịch 28 Bùi Thị Thu Trang Lớp Xuất K30 Marketing xuất quảng cáo tích hợp đánh giá thành công lợi dụng tất mạnh loại phương tiện truyền thông Ví dụ, thiết lập trang web dành riêng cho quảng cáo sản phẩm công ti, đưa thông điệp có tính chiều sâu sinh động nhiều so với việc quảng cáo dạng phương tiện khác Các quảng cáo trời lại có lợi gây ấn tượng nhanh trực tiếp đến thị giác người tiêu dùng Trong đó, gửi thư trực tiếp, e-mail hay đăng tin quảng cáo báo chí cung cấp cho khách hàng đầy đủ thông tin chiến lược khuyến mại Các quảng cáo ngắn gọn on-line web quảng cáo đường phố kích thích tò mò hướng khách hàng tiềm tìm kiếm nhiều thông tin sản phẩm • Duy trì mở rộng khách hàng Đối với đối tượng khách hàng khác nhau, phương pháp cách thức lựa chọn phương tiện để tiếp thị khác Ví dụ, với đối tượng khách hàng chưa sử dụng sản phẩm này, thích hợp với loại hình quảng cáo bưu thiếp, quảng cáo báo chí sử dụng PR Trong đó, với khách hàng mua sản phẩm, sử dụng thư tay trực tiếp, thư điện tử Các doanh nghiệp, sử dụng hai phương tiện quảng cáo, thường khó khăn để giữ trì lòng trung thành khách hàng thu hút khách hàng mục tiêu, đồng thời dễ để khách hàng vào tay đối thủ cạnh tranh mà họ sử dụng rộng rãi phương tiện để quảng cáo với tần suất dày đặc cường độ tác động mạnh Bằng cách lựa chọn chiến lược quảng cáo tích hợp, áp dụng nhiều phương tiện thông tin đại chúng, đáp ứng nhu cầu thông tin khác đối tượng khách hàng, trì 29 Bùi Thị Thu Trang Lớp Xuất K30 Marketing xuất mở rộng đối tượng khách hàng mà không khiến họ bị nhàm chán, buồn tẻ có cảm giác bị làm phiền - Giảm giá, hạ giá, khuyến mại bán đồng giá để kích thích sức mua khách hàng Trong bối cảnh thị trường có chương trình kích cầu nay, khuyến mại diễn sôi động dường trở thành thứ văn hóa bán hàng Nhiều doanh nghiệp xem khuyến không công cụ kích thích tiêu dùng, tăng doanh số bán hàng mà hoạt động marketing, cảm ơn khách hàng xây dựng hình ảnh thương hiệu Đưa ưu đãi với khách hàng vừa nhằm tạo ấn tượng tốt công ti, vừa bán sản phẩm Khuyến mại, giảm giá…trực tiếp đánh vào thị giác người tiêu dùng, kích thích nhu cầu mua hàng hóa họ - Xây dựng đội ngũ nhân viên bán hàng động, nhiệt tình hiểu biết để tư vấn có hiệu cho khách hàng Nhân viên bán hàng không người trực tiếp làm doanh thu mà chịu trách nhiệm truyền tải hình ảnh công ti tới người tiêu dùng Vì thế, nhiều doanh nghiệp xem họ “đại sứ thương hiệu” Cũng không nói nhiều doanh nghiệp xem đội ngũ nhân viên “linh hồn” công ti Bởi vì, chất lượng, giá điều quan trọng khiến khách hàng chọn mua sản phẩm phụ thuộc nhiều vào thái độ phục vụ nhân viên kinh doanh khả thuyết phục khách hàng họ Sức ép cạnh tranh gia tăng khiến kinh doanh khó khăn Trong bối cảnh đó, tăng doanh số lợi nhuận gần phụ thuộc hoàn toàn vào lực tính chuyên nghiệp đội ngũ nhân viên bán hàng 30 Bùi Thị Thu Trang Lớp Xuất K30 Marketing xuất Có ba lý khiến khách hàng chọn mua hàng công ti Đó tiện lợi, chất lượng cao giá hợp lý Đặc biệt, muốn thu hút khách hàng, người kinh doanh, mà cụ thể nhân viên bán hàng phải hiểu hành vi mua sắm người tiêu dùng Xây dựng đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp, tâm huyết việc giữ vững hình ảnh thương hiệu công ti, tăng doanh thu hàng năm Một số giải pháp nhằm nâng cao xúc tiến bán hàng 2.1 Tuyên truyền quan hệ công chúng - Đối với tổ chức kiện: Khi sản phẩm đời công ti tổ chức buổi giới thiệu triển lãm, quảng cáo website poster Thường xuyên tổ chức kiện, tham gia hoạt động ngành để công chúng biết đến nhiều - Đối với tin tức báo chí: Báo chí phải sử dụng công cụ truyền tin nhanh chóng Những thông tin tác phẩm hoạt động liên quan đến công ti phải cập nhật liên tục - Đối với hoạt động công ích: Tiếp tục tham gia hoạt động ngành tổ chức; xây dựng kiện ủng hộ sách thi 2.2 Quảng cáo Quảng cáo không đơn hỗ trợ cho sản phẩm dịch vụ mà công cụ để củng cố vị trí thương hiệu mạnh Không có thương hiệu trở nên tiếng quảng cáo, dù cách hay cách khác Quá trình lặp lặp lại quảng cáo làm thương hiệu in sâu vào tâm trí người tiêu dùng Thương hiệu tài sản vô giá doanh nghiệp quảng cáo công cụ lí tưởng để doanh nghiệp truyền thông hình ảnh thương hiệu 31 Bùi Thị Thu Trang Lớp Xuất K30 Marketing xuất Kết hợp lựa chọn loại hình quảng bá thương hiệu, sản phẩm công ti Lựa chọn kênh phân phối, kênh quảng cáo cho phù hợp với sản phẩm 2.3 Khuyến mại Marketing công cụ kết nối hoạt động nhu cầu với thị trường, có gắn với thị trường, hiểu vận động thị trường, nắm bắt biến đổi liên tục nhu cầu khách hàng thị trường khả tham gia công ti có sách hợp lí nhằm phát huy tối đa nội lực, giành lấy thị phần Hoạt động khuyến mại phần hoạt động marketing, công ti cần phải có chiến lược riêng để khách hàng nắm bắt thông tin nhanh nhất, từ thu hút khách hàng tham gia tiêu dùng sản phẩm Giảm giá cho sản phẩm để thúc đẩy lượng mua khách hàng: giảm 5%, 10%, 20% Tổ chức trò chơi trúng thưởng, xếp hình nhằm thu hút ngày nhiều khách hàng 2.4 Bán hàng trực tiếp Từng nhân viên bán hàng phải có phẩm chất cần thiết khả tập trung, khả giao tiếp, tính kiên trì (nhưng không đeo bám khách hàng đáng), linh động, độc lập (nhưng có tinh thần đồng đội cao), thích tìm kiếm hội Họ phải có kiến thức cụ thể sản phẩm công ti, thị trường mà sản phẩm diện Và nhân viên giỏi phải biết rõ đối thủ cạnh tranh bán hàng bán Muốn có đội ngũ nhân viên bán hàng tốt việc đào tạo (cả chất lượng) thiếu Trong đó, nên tập trung vào kỹ hoạch định, kiến thức 32 Bùi Thị Thu Trang Lớp Xuất K30 Marketing xuất tiếp thị, khả tạo dựng quan hệ, giải vấn đề, đàm phán, giao tiếp, thuyết trình, chào hàng, phán đoán… Xây dựng đội ngũ bán hàng nhanh nhẹn, chuyên nghiệp phải có nhiệt tình, nhiệt huyết Xây dựng đội ngũ tư vấn khách hàng, giúp khách hàng lựa chọn sản phẩm tìm kiếm, sản phẩm phù hợp với lứa tuổi Xây dựng đội ngũ nhân viên bán hàng tốt, người có tâm huyết đem đến phát triển bền vững cho công ti KẾT LUẬN Trong kinh tế thị trường, công ti doanh nghiệp phải đối mặt với quy luật cạnh tranh gay gắt đào thải tàn nhẫn họ không xác định cho chiến lược sản xuất kinh doanh thích hợp Sản phẩm có chất lượng tốt, giá phải người tiêu dùng mua hàng Họ phải viết tồn sản phẩm, họ phải giới thiệu khái quát sản phẩm, lí mà sản phẩm ưu việt so với sản phẩm loại khác họ thuyết phục nên mua sản phẩm sớm tốt … Những công việc đòi hỏi phải thực chiến lược xúc tiến hỗn hợp đắn, phù hợp với khả công ti, với mục tiêu chung công ti mục tiêu Marketing nói riêng Một công ti có chiến lược xúc tiến hỗn hợp thích ứng với thi trường thu nhiều lợi ích không việc tăng doanh số hay lượng bán Họ tạo trì mối quan hệ công chúng tốt đẹp với khách hàng mình, tạo 33 Bùi Thị Thu Trang Lớp Xuất K30 Marketing xuất nên ưa thích nhãn hiệu khách hàng xây dựng hình ảnh thuận lợi, tốt đẹp cho công ti Alpha Books có bước đắn chiến lược marketing để quảng bá sản phẩm phát triển thương hiệu thông qua hoạt động xúc tiến thị trường sách Hy vọng rằng, với chiến lược xúc tiến đắn đưa Alpha Books xa vươn xa ngành Xuất nước ta TÀI LIỆU THAM KHẢO Xuất - quản trị marketing, N.D.Eriasvili, NXB Thông tấn, Hà Nội, 2004 Quản trị doanh nghiệp xuất bản, Ths Nguyễn Lan Phương – PGS, TS Đường Vinh Sường, NXB Chính trị - Hành chính, Hà Nội, 2011 Marketing bản, Philip Kotler Công trình nghiên cứu: “Những vấn đề lý luận thực tiễn việc thi hành Luật Xuất 2004 Việt Nam gia nhập WTO”_TS Nguyễn Lan Phương, Hà Nội 2008 Tạp chí Xuất Việt Nam_cơ quan cục Xuất – Bộ Thông tin Truyền thông 34 Bùi Thị Thu Trang Lớp Xuất K30 Marketing xuất 35 Bùi Thị Thu Trang Lớp Xuất K30 Marketing xuất MỤC LỤC Bùi Thị Thu Trang Lớp Xuất K30 [...]... Thị Thu Trang Lớp Xuất bản K30 Marketing xuất bản III XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC MARKETING XÚC TI N BÁN HÀNG CỦA CÔNG TI ALPHA BOOKS 1 Chiến lược xúc ti n bán hàng của Alpha Books 1.1 Tám bước triển khai chiến lược xúc ti n bán hàng Bước 1 Phát triển một hệ thống xúc ti n bán hàng Trước khi đi đến lịch trình xúc ti n bán hàng cụ thể, công ti tập hợp, phân tích các đối tượng khách hàng hướng tới và đánh giá về... tặng Có thể thấy, ngày hội sách tại TP.Hồ Chí Minh của Alpha Books diễn ra rất thành công Qua đó cho thấy, chiến lược marketing bán hàng của công ti cũng đã đạt được những thành công nhất định “Ngày Hội sách hàng tuần của Alpha Books được tổ chức tại công ti Alpha Books (176 Thái Hà, Đống Đa, Hà Nội) Công ti Alpha Books tổ chức chương 25 Bùi Thị Thu Trang Lớp Xuất bản K30 Marketing xuất bản trình này... phân phối và ti u dùng đối với một hoặc một nhóm sản phẩm hàng hoá của công ti Bán hàng trực ti p Không giống như quảng cáo hay xúc ti n bán, bán hàng trực ti p (trực ti p cá nhân tham gia) bao gồm những mối quan hệ trực ti p giữa người bán và các khách hàng hiện tại cũng như khách hàng ti m năng Do vậy bán hàng trực ti p là sự giới thiệu bằng miệng về hàng hoá hay dịch vụ của người bán hàng thông... công việc đó đòi hỏi phải thực hiện một chiến lược xúc ti n hỗn hợp đúng đắn, phù hợp với khả năng của công ti, với các mục ti u chung của công ti và mục ti u Marketing nói riêng Một công ti khi có một chiến lược xúc ti n hỗn hợp thích ứng với thi trường sẽ thu được rất nhiều lợi ích không chỉ bằng việc tăng doanh số hay lượng bán Họ sẽ tạo được và duy trì mối quan hệ công chúng tốt đẹp với khách hàng. .. người ti u dùng sẽ có phản ứng mua ngay, do vậy các hoạt động xúc ti n bán sẽ hỗ trợ cho hoạt động quảng cáo để khuyến khích, cổ vũ, thôi thúc họ đi đén hành động mua nhanh hơn 12 Bùi Thị Thu Trang Lớp Xuất bản K30 Marketing xuất bản Xuất phát từ mục ti u chiến lược Marketing của công ti đối với sản phẩm hàng hoá ở thị trường mục ti u để có thể xác định mục ti u của xúc ti n bán: Đối với người ti u... trình tọa đàm "Bí quyết nhỏ, thành công lớn" tại trường THPT chuyên Phan Bội Châu, Vinh ngày 26/3/2013 Từ hoạt động thực ti n mà Alpha Books đã và đang đạt được, ta có thể thấy xây dựng chiến lược xúc ti n bán hàng của Alphabooks bao gồm các công việc sau: - Xây dựng thương hiệu riêng cho công ti (website, logo, slogan…) 26 Bùi Thị Thu Trang Lớp Xuất bản K30 Marketing xuất bản Trong nền kinh tế thị... khách hàng của mình, tạo 33 Bùi Thị Thu Trang Lớp Xuất bản K30 Marketing xuất bản nên sự ưa thích nhãn hiệu trong khách hàng và xây dựng một hình ảnh thuận lợi, tốt đẹp cho công ti Alpha Books đã và đang có những bước đi đúng đắn trong chiến lược marketing để quảng bá sản phẩm và phát triển thương hiệu thông qua các hoạt động xúc ti n trên thị trường sách Hy vọng rằng, với chiến lược xúc ti n đúng đắn... sự khác biệt Việc xúc ti n bán hàng của công ti càng giống với chương trình của các đối thủ cạnh tranh thì khả năng thành công càng thấp Việc ti n hành hoạt động xúc ti n bán hàng khi các đối thủ cạnh tranh không làm sẽ đem lại hiệu quả cao hơn Do đó, để tránh trùng lặp là một việc không hề đơn giản Song, Alpha Books cũng luôn đổi mới trong từng bước đi của mình, kế thừa những thành công và rút kinh... những chiến lược thất bại để dần dần hoàn thiện mình hơn Bước 7 Thiết kế quảng cáo Ti n hành quảng cáo hoặc thông báo (có thể qua việc gửi thư trực ti p) trước khi triển khai chiến dịch xúc ti n bán hàng Nội dung quảng cáo cần nêu bật những lợi ích mà khách hàng có thể được hưởng trong chiến dịch xúc ti n này Ngoài ra, công ti cũng nêu rõ về thời hạn và những ưu đãi dành cho khách hàng trong đợt xúc ti n. .. chiến lược đúng đắn, phát triển thương hiệu cũng như sản phẩm của công ti Do đó, ngày càng nhiều kế hoạch đặt ra, càng nhiều hoạt động được thực hiện nhằm vào mục đích chung, đó là mục đích bán được hàng hóa 1.2 Quá trình xây dựng chiến lược marketing xúc ti n bán hàng Khi tham gia vào việc xây dựng thương hiệu, không chỉ thực sự giúp đỡ để thiết kế việc kinh doanh, không chỉ là logo, bản báo cáo hàng