Hoàn thiện chiến lược phát triển thị trường Công ty Du lịch Viễn thông VINAPHONE

Hon thin chin lc phỏt trin th trng Cụng ty Du lch Vin thụng VINAPHONE :Lun ThS Kinh doanh v qun lý: 60 34 05 / on t ; Nghd : PGS.TS T Quang Phng M U 1- Lý chn ti: Bu chớnh vin thụng l mt ngnh kinh t, k thut, dch v cng khụng nm ngoi s nh hng chung ca quỏ trỡnh hi nhp ny Hn na ngnh Bu chớnh Vin thụng c xem l ngnh kt cu h tng ca nn kinh t quc dõn, ging nh cỏc ngnh giao thụng ti, in lc, xõy dng nú cú v trớ ht sc quan trng s phỏt trin kinh t, xó hi ca t nc Do vy phỏt trin nn kinh t ũi hi ngnh Bu chớnh Vin thụng phi phỏt trin trc mt bc Khi Vit Nam chớnh thc tr thnh thnh viờn th 150 ca WTO vo thỏng 11/2006, th trng vin thụng Vit Nam ó l mt cỏc th trng cú tớnh cnh tranh cao, gay gt hu ht tt c cỏc loi hỡnh dch v D dng nhn thy rng, cỏc doanh nghip mi nhp th trng vin thụng u nhm vo dch v thụng tin di ng Dch v thụng tin di ng l mt s cỏc dch v vin thụng hin ang b cnh tranh gay gt nhiu quc gia trờn th gii õy l dch v mang li ngun doanh thu v li nhun ỏng k cho cỏc nh khai thỏc Ngy cng cú nhiu i th cnh tranh mi khin cho Vinaphone khụng cũn mt mỡnh chim lnh th trng na m phi chia s th trng vi cỏc doanh nghip khỏc Trong iu kin kinh doanh khc nghit nh vy, Vinaphone phi nhanh chúng i mi, iu chnh mụ hỡnh t chc qun lý v sn xut kinh doanh nhm trỡ v th v tip tc phỏt trin Vic hon thin chin lc th trng iu kin hi nhp kinh t quc t s em li nhiu li ớch to ln khụng nhng cho Vinaphone m cho c s phỏt trin chung ca xó hi Xut phỏt t nhng thc tin trờn, tụi chn ti Hon thin chin lc phỏt trin th trng ca Cụng ty Dch v Vin thụng Vinaphone l ti lun tt nghip cao hc 2- Mc tiờu ca ti H thng hoỏ mt s lý lun c bn v th trng, chin lc th trng ca Vinaphone kinh doanh dch v iu kin hi nhp kinh t quc t Phõn tớch ỏnh giỏ thc trng th trng dch v vin thụng nc ta v chin lc th trng ca Cụng ty Dch v Vin thụng Vinaphone iu kin hi nhp kinh t quc t Ch cỏc u im, nhc im ca cỏc ni dung chin lc th trng ca Vinaphone xut cỏc gii phỏp nhm hon thin chin lc th trng ca Cụng ty Dch v Vin thụng Vinaphone iu kin hi nhp kinh t quc t n nm 2015 v nhng nm tip theo 3- i tng v phm vi nghiờn cu 4- Phng phỏp nghiờn cu 5- úng gúp ca lun 6- Kt cu s b ca lun Ngoi phn m u, kt lun, ti liu tham kho, mc lc, ni dung ca ti chia lm ba chng ln: Chng 1: Mt s c s lý lun c bn v th trng v chin lc th trng ca cụng ty kinh doanh iu kin hi nhp kinh t quc t Chng 2: Thc trng chin lc th trng ca Cụng ty Dch v Vin thụng Vinaphone lnh vc thụng tin di ng Chng 3: Mt s gii phỏp hon thin chin lc th trng ca Vinaphone iu kin hi nhp kinh t quc t CHNG I MT S C S Lí LUN C BN V TH TRNG V CHIN LC TH TRNG CA CễNG TY KINH DOANH DCH V TRONG IU KIN HI NHP KINH T QUC T I Mễ HèNH TH TRNG V CC YU T XC NH TH TRNG CA CễNG TY KINH DOANH DCH V Mụ hỡnh th trng: a- Khỏi nim th trng: Th trng l mt quỏ trỡnh m thụng qua ú ngi mua v ngi bỏn trao i cỏc vt dng hng húa vi Mụ hỡnh th trng ca doanh nghip nh sau: Mụi trng kinh doanh Ngi sn xut Th trng mt mc giỏ mua xỏc nh Ngi mụi gii Cty TM Ngi phõn phi bỏn buụn Lnh vc cung Ngi tiờu th trung gian cui cựng X Lnh vc cu Th trng mt mc giỏ bỏn nht nh Hỡnh 1.1: Mụ hỡnh th trng ca doanh nghip b- Cỏc loi hỡnh th trng ca doanh nghip Cú bn loi hỡnh th trng m doanh nghip tham gia quan h nhiu nht l: th trng mua, th trng bỏn, th trng lao ng, th trng tin t v Cỏc yu t xỏc nh th trng: Nh kinh t hc Philip Kotler a phng phỏp xỏc nh th trng ca mt Cụng ty, theo ú th trng c xỏc nh qua cõu hi: Th trng l iu kin cụng ty tn ti v phỏt trin Vy lm cỏch no xỏc nh: Mua cỏi gỡ? (i tng mua) Ti mua? (Mc ớch mua) Ai mua? (Khỏch hng) Mua bao nhiờu? (S lng) Mua nh th no? (Cỏch mua) Mua õu? (Ni mua) Lý thuyt th phn: Cú th mụ hỡnh hoỏ bng cụng thc: Qi = S i x Q Trong ú: Qi : Nhu cu ca doanh nghip i; S i : Th phn ca doanh nghip i Q: Tng nhu cu th trng II NI DUNG C BN CA CHIN LC TH TRNG CA CễNG TY KINH DOANH DCH V Phõn tớch mụi trng kinh doanh ca doanh nghip: 1.1 Phõn tớch mụi trng v mụ: Mụi trng v mụ l h thng cỏc yu t phc tp, luụn cú nhiu c hi ln nguy c tỏc ng n hot ng ca doanh nghip theo cỏc mc khỏc bao gm: Mụi trng kinh t Mụi trng chớnh tr lut phỏp Mụi trng hoỏ xó hi Mụi trng cụng ngh Mụi trng kinh doanh quc t 1.2 Phõn tớch mụi trng vi mụ: Mụi trng vi mụ bao gm yu t c bn sau: Mụi trng khỏch hng Mụi trng nh cung cp Mụi trng i th cnh tranh Mụi trng i th cnh tranh tim n Mụi trng sn phm thay th 1.3 Phõn tớch cỏc yu t mụi trng bờn Yu t ngi Kh nng ti chớnh Yu t c s vt cht k thut Yu t t chc qun lý Yu t húa doanh nghip La chn th trng mc tiờu: 2.1 Phõn on th trng: a- Khỏi nim: Phõn on th trng l mt quỏ trỡnh chi tit ca marketing mc tiờu nhm phõn nh th trng tng th thnh nhng cu trỳc nh hn (thng gi l on, khỳc, lỏt) cú thụng s c tớnh v ng nột hnh vi chn mua khỏc bit nhau, nhng ni b mt on li ng nht vi m cụng ty cú th dng marketing-mix hu hiu trờn mi on th trng mc tiờu ú b- Cỏc nguyờn tc phõn on th trng Trờn lý thuyt, bt k c tớnh no ca cỏc khỏch hng tim nng trờn th trng u cú th dựng lm nguyờn tc phõn on th trng ú Song nhng nguyờn tc thng c s dng l: tớnh v thỏi i vi sn phm, thu nhp, gii tớnh, la tui, vựng a lý, dõn s 2.2 La chn th trng: Cụng ty cú th chn ba cỏch sau, c gi l marketing khụng phõn bit, marketing phõn bit v marketing trung * Khi la chn chin lc chim lnh th trng cn chỳ ý n cỏc yu t sau: Kh nng ti chớnh; Mc ng nht ca sn phm; Giai on chu k sng ca sn phm; Mc ng nht ca th trng; Nhng chin lc marketing ca i th cnh tranh 2.3 nh v sn phm Cỏc loi hỡnh chin lc Chin lc c chia lm ba loi: chin lc cp doanh nghip, chin lc cp c s kinh doanh, chin lc cp chc nng Cỏc chớnh sỏch trin khai xõm nhp th trng 4.1 Chớnh sỏch sn phm dch v Chớnh sỏch sn phm dch v c cỏc doanh nghip s dng da trờn s khỏc bit v tớnh nng ca sn phm dch v, cn c vo cu trỳc dch v, qun lý cung cp dch v v thc hin s khỏc bit cỏc thuc tớnh cnh tranh ca dch v 4.2 Chớnh sỏch giỏ dch v: a Xỏc nh giỏ dch v: Giỏ dch v c doanh nghip cung cp xỏc nh da trờn nguyờn tc giỏ tr ớch thc ca dch v v li ớch thu c ca khỏch hng b Cỏc phng phỏp ỏnh giỏ Vi cỏc yu t nờu trờn, vic xỏc nh giỏ dch v cú th c xõy dng theo cỏc phng phỏp nh giỏ sau: - ỏnh giỏ theo phng thc phõn tớch ho v li nhun mc tiờu - nh giỏ cnh tranh - nh giỏ trn gúi 4.3 Chớnh sỏch kờnh phõn phi a- Kờnh phõn phi dch v Cỏc loi hỡnh kờnh phõn phi dch v gm cỏc loi sau: Kờnh phõn phi trc tip: Ngời tiêu dùng Doanh nghip cung cấp dch vụ Dch vụ nh Hỡnh 1.5: Kờnh phõn phi trc tip Kờnh phõn phi giỏn tip: Doanh nghip cung cp dch v i lý v mụi gii i lý bỏn Ngi tiờu dựng i lý mua Hỡnh 1.6: Kờnh phõn phi giỏn tip b- Nhng quyt nh v kờnh phõn phi dch v 4.4 Chớnh sỏch xỳc tin hn hp Xỳc tin hn hp cú vai trũ c lc vic y mnh hot ng kinh doanh - cung cp dch v thụng tin ti khỏch hng, iu chnh cỏc quan h ni b doanh nghip v cỏc mi quan h vi th trng Cỏc hot ng chc nng ca xỳc tin hn hp gm: Qung cỏo, khuyn mi, giao tip cỏ nhõn, quan h cụng chỳng bng tuyờn truyn, truyn ming 4.5 Chớnh sỏch u t phỏt trin nhõn t ngi 4.6 Quỏ trỡnh cung ng dch v Quỏ trỡnh dch v bao gm hp cỏc h thng hot ng vi nhng tỏc ng tng h gia cỏc yu t, tỏc ng tuyn tớnh gia cỏc khõu cỏc bc ca h thng mi quan h mt thit vi nhng quy ch quy tc, lch trỡnh v c ch hot ng ú mt sn phm c th hoc tng th c to chuyn ti khỏch hng 4.7 Chớnh sỏch dch v khỏch hng Chớnh sỏch dch v khỏch hng bao gm mt s ni dung: - Xỏc nh cỏc mng, on, khõu ca dch v - Xỏc nh cỏc khỏch hng v cỏc dch v quan trng - u tiờn cho cỏc mc tiờu ca dch v - Trin khai cỏc hot ng dch v trn gúi III KINH NGHIM PHT TRIN TH TRNG VIN THễNG CA MT S TP ON TRấN TH GII Bi hc kinh nghim cho Vinaphone t cỏc quc gia i trc nh: Philippine, Hn Quc: Cng c hỡnh nh ca doanh nghip trờn th trng thụng qua vic xỳc tin cỏc hot ng qung cỏo mnh m u t vo nghiờn cu v phỏt trin cụng ngh thụng tin, i u i mi cụng ngh Cú chớnh sỏch giỏ cc hp lý Tp trung phỏt trin thuờ bao tr sau t mc tiờu phỏt trin th phn v thuờ bao Tng cng cung cp cỏc dch v gia tng giỏ tr nhm tng mc s dng ca thuờ bao M rng kờnh phõn phi, phỏt trin mng li phõn phi rng rói n cỏc ca hng bỏn l, cỏc bu cc a dng húa cỏc kờnh phõn phi Chỳ ý n dch v hu mói v cng c lũng trung thnh ca khỏch hng Nõng cao cht lng hot ng ca cỏc trung tõm chm súc khỏch hng Kt ni cỏc trung tõm chm súc khỏch hng vi gii quyt tha ỏng nhng thc mc, yờu cu ca khỏch hng CHNG II Thực trạng chiến lợc thị trờng Công ty dịch vụ viễn thông Vinaphone lĩnh vực thông tin di động I TNG QUAN V DCH V THễNG TIN DI NG V C IM T CHC HOT NG KINH DOANH CA VINAPHONE Tng quan v dch v thụng tin di ng 1.1 Gii thiu v dch v thụng tin di ng: Dch v thụng tin di ng l dch v thụng tin vụ tuyn chiu cho phộp thuờ bao ng ký s dng dch v cú th s dng nhiu loi hỡnh dch v (thoi v phi thoi) phm vi vựng ph súng ca nh cung cp dch v Dch v thụng tin di ng ũi hi an ton, tớnh bo mt v c bit l ũi hi cht lng cao Dch v thụng tin di ng cú c trng l s dng cụng ngh khụng dõy Do u th ca dch v thụng tin di ng l thuờ bao cú th di chuyn v trớ m cú th s dng c dch v cho nờn dch v ny ang ngy cng c a chung, c bit i vi gii tr v nhng khỏch hng nng ng cú nhu cu thụng tin thng xuyờn Ch vi mt mỏy cm tay di ng, thuờ bao cú th s dng c nhiu dch v vin thụng c bn nh thoi, nhn tin (nhn tin thụng thng v nhn tin a phng tin), truyn s liu, Internet Chớnh vỡ nhng lý ny, dch v thụng tin di ng ang ngy cng thu hỳt c nhiu khỏch hng s dng 1.2 Cụng ngh ca dch v thụng tin di ng: Th h th nht (1G) H thng thụng tin di ng t bo tng t Th h th hai (2G) - H thng t bo s Th h 2,5G Th h th ba (3G) - Cụng ngh truyn thụng khụng dõy th h th ba 1.3 c im dch v thụng tin di ng: 1.4 Phõn loi dch v thụng tin di ng: Dch v thụng tin di ng c chia thnh hai nhúm dch v chớnh, ú l dch v c bn v dch v giỏ tr gia tng - Dch v c bn: Bao gm mt s dch v sau: Dch v thoi, Dch v bn tin ngn (SMS), Dch v truyn s liu (Fax - Data) - Dch v giỏ tr gia tng: Gm mt s dch v sau õy: Dch v hin s ch gi; Dch v cm hin th s ch gi; Dch v gi cuc gi; Dch v ch cuc gi; Dch v chn cuc gi; Dch v chuyn cuc gi; Dch v chuyn vựng quc t; Dch v GPRS c im t chc hot ng kinh doanh ca Cụng ty 2.1 Quỏ trỡnh hỡnh thnh v phỏt trin: Cụng ty Dch v Vin thụng Vinaphone, c thnh lp theo quyt nh s 331/ Q-TCCB ngy 14/6/1997 ca Tng cc trng Tng cc Bu in (nay l B Thụng tin v truyn thụng) Vinaphone l doanh nghip nh nc, n v thnh viờn hch toỏn ph thuc ca VNPT Tờn giao dch quc t l Vietnam Telecom Services Company, vi thng hiu ban u l GPC, n nm 2006 ly thng hiu l Vinaphone Nm 1996, ch cú 19.545 thuờ bao thỡ n 31/12/2008 ó cú 15.353.745 thuờ bao tng gp 785,56 ln v n thi im ny s thuờ bao ó t trờn 20 triu, chim th phn ln nht so cỏc doanh nghip khỏc (xp x 30%) 2.2 Chc nng, nhim v, t chc b mỏy ca cụng ty: Bao gm: Ban giỏm c, Cỏc phũng chc nng, Cỏc Trung tõm v Ban 2.3 Kt qu hot ng sn xut, kinh doanh giai on 2004-2008: V Phỏt trin thuờ bao: Nm 2008, mc dự cú s cnh tranh quyt lit t cỏc i th cnh tranh, Vinaphone phỏt trin thờm 3.737.778 thuờ bao Tớnh n ht ngy 31/12/2008, Vinaphone cú 15.353.745 thuờ bao thc ang hot ng Trong ú thuờ bao tr trc: 6.520.318 thuờ bao (Vinacard: 8.237.774, Vinadailly: 563.396, Vinatext: 32.257), thuờ bao tr sau: 833.427 thuờ bao Vinaphone hon thnh tt k hoch doanh thu ú: doanh thu thun t 13.250 t ng, doanh thu bỏn th t 4.473,7 t ng Bng 2.1 Sn lng thuờ bao in thoi di ng giai on 2004-2008 ca Vinaphone n v tớnh: s thuờ bao Phỏt trin thuờ bao Thuờ bao phỏt sinh cc 2004 2005 2006 2007 2008 1.741.508 4.112.698 7.549.432 11.615.967 15.353.745 1.401.231 3.001.239 5.109.582 8.609.257 13.893.845 Ngun : Bỏo cỏo tng kt VNPT V sn lng v doanh thu: Dch v in thoi di ng chim t trng doanh s rt cao tng doanh thu vin thụng ca cụng ty Sn lng liờn lc v doanh thu dch v in thoi di ng ca cụng ty tng khụng ngng qua cỏc nm, th hin bng sau: Bng 2.2 - Sn lng liờn lc v doanh thu Nm 2004 2005 2006 2007 2008 dch v in thoi di ng t 2004-2008 ca cụng ty Sn lng Doanh thu Sn lng (Tr Tc tng Doanh thu (t Tc tng phỳt) liờn hon(%) ng) liờn hon(%) 3.050 37,85 5.607 23,9 4.377 43,6 7.018 25,1 5.982 36,7 8.691 23,8 8.104 35,5 10.920 25,7 11.459 41,4 13.250 21,3 Ngun : Bỏo cỏo tng kt VNPT Giai on (2004-2008), tc tng sn lng bỡnh quõn nm 39,1% v tc tng doanh thu bỡnh quõn nm 23,96% Tc tng trng doanh thu thp hn tc tng trng sn lng giỏ cc gim qua cỏc nm, sn lng tng khụng bự p c phn doanh thu gim gim cc V cụng tỏc qun lý k thut, iu hnh v phỏt trin mng li: - Cụng tỏc qun lý iu hnh mng li: Hin nay, dung lng v cu hỡnh mng tng, s ln mt liờn lc tng v s lng, nhng cụng ty m bo an ton mng li vi mc ln hn 99%, cỏc trng hp xy s c ln, thi gian mt liờn lc kộo di gim ỏng k - Cụng tỏc bo dng, ti u mng li: Cụng tỏc bo dng, nõng cao cht lng mng v dch v ó c thc hin tt - Cụng tỏc phỏt trin mng li: Cụng tỏc phỏt trin mng li c thc hin mt cỏch ch ng v cú l trỡnh rừ rng II PHN TCH THC TRNG CHIN LC TH TRNG CA VINAPHONE Chin lc th trng ca cụng ty c xỏc lp da vo Chin lc Phỏt trin Bu chớnh Vin thụng n nm 2010 Tuy ó a khỏ y cỏc ni dung nhng Chin lc th trng ca cụng ty xõy dng khụng trỏnh nhng t duy, thúi quen, phng phỏp v cỏch lm ca thi k trc i mi, cha cú mụ hỡnh cht ch, rừ rng nờn nh hng nhiu n hiu qu ca Chin lc iu ny c th hin c th tng ni dung ca Chin lc th trng ca cụng ty ang ỏp dng Phõn tớch mụi trng kinh doanh: Yu t phỏp lut v chớnh sỏch Nh nc Yu t kinh t Yu t hoỏ xó hi Yu t cnh tranh Bng 2.3 S lng thuờ bao v th phn dch v in thoi di ng ca cỏc i th cnh tranh Mobifone Nm S TB (nghỡn) Th phn SPT S TB (Nghỡn) (%) Viettel Th phn S TB (Nghỡn) (%) HaNoi Telecom Th phn S TB (Nghỡn) (%) Th phn EVN S TB (Nghỡn) (%) Th phn (%) 2004 1941 41,53 130 2,8 100, 2,14 - - - - 2005 4090 33,8 450 4,91 2.000 12,83 - - - - 2006 7.017 27,3 882 5,6 6.392 23,46 - - 127 1,2 2007 11.123 25,6 1.725 6,2 13.298 26,32 28 532 2,3 2008 14.513 22,5 3.148 5,5 19.813 33,57 324 1.021 2,4 Ngun : Bỏo cỏo tng kt VNPT Yu t t chc thụng tin ni b cụng ty: La chn th trng mc tiờu 2.1 Phõn on th trng: Trong phõn on th trng ca mỡnh cụng ty ó cú s phõn chia búc tỏch cỏc on th trng nh hn cú chung v quỏn tiờu dựng, mc tim nng, kh nng chi tr C th, cụng ty phõn chia th trng theo tiờu chớnh l a lý v i tng s dng 2.2 La chn th trng v nh v sn phm: Cỏc chớnh sỏch trin khai thõm nhp th trng: 3.1 Chớnh sỏch sn phm dch v Dch v vin thụng l th trng phỏt trin nhanh v sụi ng nờn vic phỏt trin th trng v a cỏc chớnh sỏch, gii phỏp cho th trng ny l mt vic lm ht sc cn thit ca cụng ty v phự hp vi xu th phỏt trin ca dch v Vin thụng th trng nc v ngoi nc - Nõng cao cht lng vt lý/k thut ca dch v - a dng hoỏ dch v 3.2 Chớnh sỏch giỏ cc: Giỏ cc l yu t tỏc ng trc tip ti kh nng tiờu dựng sn phm dch v, mt mc giỏ ti u l mc giỏ khai thỏc c nhu cu th trng v em li cho doanh nghip khon lói mong mun v t c cỏc mc tiờu ca doanh nghip Cu trỳc cc ca Vinaphone cng c iu chnh tớch cc t ch ph thuc vo phm vi ph súng, cc dch v c tớnh theo mc (ni vựng, cn vựng v cỏch vựng) chuyn sang tớnh theo mc (ni vựng v liờn vựng), cho n ó chuyn sang ch tớnh theo mt mc cc thng nht trờn ton quc ch cũn phõn bit ni mng v ngoi mng Vinaphone cng a nhiu phng phỏp tớnh cc mi nhm khuyn khớch ngi tiờu dựng nh gim giỏ cho khỏch hng s dng nhiu, bỏn hng theo gúi ccCú th thy rừ bng so sỏnh giỏ cc ca cỏc doanh nghip ti thi im hin nay: Bng 2.4: So sỏnh giỏ cc ca cỏc doanh nghip kinh doanh dch v di ng CC LIấN LC - Mc thụng thng: Tng quan gia Vinaphone v cỏc mng khỏc gn nh khụng thay i t thỏng 9/2006 n - Mc gim: cỏc mng khỏc gim rt ln: 30% - 40% - 50% hoc tựy theo hỡnh thc thuờ bao Loi cc T l gim so vi VNPT ỏnh giỏ / Ghi chỳ Cc dch v tr sau Viettel: 1-2%, EVN Mc gim so vi Vinaphone Telecom: 3% khụng nhiu Cc cỏc dch v tr trc Viettel: 16 - 36%, EVN Mc gim nhiu, nhiu gúi khin khụng thuờ bao ngy Telecom: 15% khỏch hng khú so sỏnh cc Cc cỏc dch v tr Viettel: 6-7% Mc gim so vi Vinaphone trc thuờ bao ngy khụng nhiu Cc cỏc dch v tr Viettel: 28-30% Mc gim cao, nhiờn trc thi hn kộo di Viettel quy nh hn mc gi i: C THAY TH BNG GểI TOMATO Chờnh lch cc ni Viettel: 3,3%, EVN mng v liờn mng Telecom 19,8% (so vi 10% ca Vinaphone) Sfone: cú gi ni mng phớ CC THUấ BAO TR SAU: Viettel loi b cc cho mt s thuờ bao T l gim so vi Vinaphone ỏnh giỏ / Ghi chỳ Viettel (Tng cc 200 500.000 - gim 50% cc thuờ Mc gim tuyt i bao): gim 55% so vi Vinaphone khụng ln, nhng Viettel (Tng cc 500 800 nghỡn - gim 100% cc Viettel ó loi b hn 10 thuờ bao): gim hn 100% so vi Vinaphone mt khon mc cc Viettel (Tng cc trờn 800 nghỡn : gim 100% cc (thuờ bao) ú cú thuờ bao v 30% cho phn phỏt sinh trờn 800 nghỡn tỏc ng mnh n khỏch hng ng): gim hn 100% so vi Vinaphone THI GIAN TN TI VI THUấ BAO DOANH THU THP Loi cc c im ỏnh giỏ / Ghi chỳ Gúi TOMATO thỏng: ch cn cú cuc gi hoc Li ớch ca thuờ bao ca Viettel nghe Cc hũa mng 149.000 + th khụng khỏc Gúi FOREVER nm: ch cn cú cuc gi hoc nhiu Dch v ca ca Sfone nghe: Cc hũa mng 25.000 + th Viettel a sau nhng cú mc thnh Thuờ bao thi thỏng: SIM 50.000 + th 100.000 thỏng: SIM 50.000 + th 200.000 cụng hn Sfone v hn kộo di ca 22 thỏng: SIM 50.000 + th 500.000 Vinaphone Vinaphone (Ngun: Bng Giỏ cc tip th Vinaphone - 8/2008) 3.3 Chớnh sỏch phõn phi Hin cỏc sn phm dch v vin thụng ca cụng ty n c tay khỏch hng ch yu phõn phi qua cỏc kờnh phõn phi chớnh nh: Kờnh bu cc, kờnh i lý, ca hng, im thu cc 3.4 Chớnh sỏch xỳc tin hn hp a- Qung cỏo: b- Khuyn mi: c- Quan h cng ng 3.5 Chớnh sỏch u t phỏt trin nhõn t ngi cung ng dch v vin thụng Trong xu th m ca v hi nhp kinh t quc t nh hin cú th phỏt trin c ũi hi doanh nghip phi cú i ng nhõn viờn cú nng lc, nhy bộn so vi cỏc i th cnh tranh 3.6 Quỏ trỡnh cung ng dch v Quy trỡnh cỏc dch v vin thụng ca cụng ty c xõy dng da trờn cỏc hot ng tỏc nghip theo chun mu nguyờn tc chung ca hot ng vin thụng da trờn nhu cu thc t, c thự khỏc bit ca Vit Nam Ngi gi Tip Ngi nhn,thu nhn cc, ho mng im giao dch Hỡnh 2.1: S quy trỡnh cung cp dch v vin thụng Trong ú: : ch hng i thụng tin hng hoỏ : ch hng phn hi thụng tin 3.7 Chớnh sỏch dch v khỏch hng 11 Do xỏc nh tm quan trng ca cụng tỏc chm súc khỏch hng nờn thi gian va qua cụng ty ó cú rt nhiu chng trỡnh hnh ng vỡ khỏch hng nhm nõng cao cht lng chm súc khỏch hng III MA TRN SWOT CA CễNG TY IV NH GI CHUNG V CHIN LC TH TRNG CA CễNG TY T kt qu phõn tớch v thc trng Chin lc th trng ca cụng ty Phn II so sỏnh vi lý lun ó nờu Chng I cú th a mt s nhn xột, ỏnh giỏ chung nh sau v Chin lc th trng ca cụng ty nh sau: u im: Chin lc th trng c cụng ty xõy dng cp tng i y cỏc ni dung ca mt chin lc th trng, bt u t vic phõn tớch mụi trng kinh doanh bờn trong, bờn ngoi, phõn tớch cỏc yu t ni lc n vic phõn tớch v la chn th trng v a cỏc chớnh sỏch trin khai thõm nhp th trng Nhc im: Chin lc ca ngnh, cha ch ng tỡm kim cỏc thụng tin riờng, cỏc thụng tin t ng khụng chớnh thc, cỏc thụng tin th hin s thay i v cht ca cỏc i th cnh tranh, i th cnh tranh tim n, ca cỏc sn phm thay th nờn cht lng ca cụng tỏc d bỏo cha cao Phn ln cỏc yu t m cụng ty a mi ch l tng hp, thng kờ cha ch c nh hng tỏc ng ca nú ti hot ng ca mỡnh CHNG III MT S GII PHP HON THIN CHIN LC TH TRNG CA VINAPHONE TRONG IU KIN HI NHP KINH T QUC T I NH HNG PHT TRIN CA TH TRNG DCH V THễNG TIN DI NG D bỏo xu hng phỏt trin ca th trng dch v thụng tin di ng 1.1 nh hng ca bi cnh nc v quc t: 1.2 D bỏo xu hng phỏt trin: a D bỏo nhu cu tiờu dựng ca nn kinh t xó hi b Xu hng phỏt trin BCVT th gii thi gian ti th trng BCVT th gii s ni lờn xu hng phỏt trin nh hng phỏt trin n nm 2015 V cụng ngh nh hng ca cụng ty nhiu nm qua v tip tc theo ui nhng nm tip theo l i thng vo cụng ngh hin i, phỏt trin mng di ng th h th 3, cho phộp cung cp cỏc dch v a phng tin di ng cng nh dch v tc cao qua thuờ bao di ng V phỏt trin mng li Cụng ty tip tc chớnh sỏch m rng vựng ph súng v nõng cao cht lng mng Cỏc nh cung cp mi thi gian qua l bi hc t giỏ v tm quan 12 trng ca cht lng dch v (S-Fone ca SPT, EVN), mc dự c qung cỏo rm r v chuyờn nghip, chin dch khuyn mi ln, giỏ cc r hn nhng vựng ph súng cũn hn ch nờn phỏt trin chm V dch v Trc mt cụng ty trung ch yu vo mng dch v thoi vỡ õy l dch v chim t trng ln nht Tip tc trin khai cỏc dch v giỏ tr gia tng, dch v roaming nc v quc t V giỏ cc Cụng ty ch trng tip tc iu chnh giỏ, c cu giỏ theo c ch th trng Phỏt trin nhiu loi hỡnh cú c cu giỏ khỏc nhau, s thc hin chớnh sỏch gi vng th trng lp cao, chp nhn chia s th trng lp di Ly di ng tr sau lm cụng c cnh tranh th trng lp cao v di ng tr trc cnh tranh th trng lp di V th trng Chỳ trng n nhng vựng th trng quan trng nh cỏc vựng kinh t trng im, cỏc im du lch, cỏc khỏch hng ln, cỏc dch v trng yu cú t trng doanh thu cao , tng bc hng ti cỏc th trng nụng thụn Phỏt trin nhanh cỏc dch v mi cú tc tng trng cao ú cú dch v thụng tin di ng V nh hng kinh doanh Cụng ty ch trng phỏt trin cỏc hỡnh thc bỏn buụn lu lng, bỏn li lu lng v chỳ trng n dch v kt ni vi cỏc nh khai thỏc khỏc V kờnh phõn phi Cụng ty thc hin ch trng phỏt trin rng khp cỏc kờnh bỏn hng, a dng hoỏ cỏc hỡnh thc bỏn hng, tn dng ngun lc xó hi bỏn hng cho cụng ty Mc tiờu chim lnh th trng thuờ bao di ng n nm 2015 Mc tiờu ca cụng ty n cui nm 2015 th phn thuờ bao in thoi di ng s gi mc 28 30%, mng thụng tin di ng cú khong 30,5 triu thuờ bao, tc tng trng thuờ bao bỡnh quõn giai on 2010 2015 t khong 20% gim dn n im bóo hũa C th nh sau : Bng 3.1: Mc tiờu chim lnh th trng thuờ bao di ng ca Vinaphone n nm 2015 Mc tiờu 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 TB trờn mng 15.353 18.292 21.679 23.039 25.344 27.132 29.045 30.500 (nghỡn TB) Trong ú: TB tr trc 11.302 12.992 14.951 15.455 16.393 16.895 17.973 18.500 (nghỡn TB) TB tr sau 4.051 5.300 6.728 7.584 8.950 10.237 11.072 12.000 (nghỡn TB) Th phn 30 30 30 30 30 30 30 30 13 thuờ bao (%) (Ngun:VNPT) II XUT, HON THIN NI DUNG C BN CHIN LC TH TRNG CA CễNG TY N NM 2015 cú th ng vng v phỏt trin c xu th m ca v hi nhp kinh t quc t nh hin nay, thi gian ti cụng ty cn hon thin cỏc ni dung, c th nh sau: Phõn tớch v la chn th trng mc tiờu 1.1 Phõn tớch ỏp lc cnh tranh a- p lc t phớa khỏch hng Khỏch hng luụn mong mun c tho cỏc nhu cu ca mỡnh mt cỏch ti a vi chi phớ hp lý nht c bit, bi cnh cnh tranh gay gt, khỏch hng cú nhiu s la chn nh cung cp dch v nờn luụn gõy nhng ỏp lc i vi nh cung cp b- p lc t phớa i th cnh tranh Bng 3.2: Phõn tớch im yu im mnh ca i th cnh tranh vi Vinaphone Nh cung im mnh im yu cp - Tp trung kinh doanh ti vựng th - Khú khn cụng tỏc thu cc trng tt - Lao ng cũn ớt kinh nghim - S hu mng li khai thỏc Tim lnh vc kinh doanh dch v vin Viettel nng phỏt trin mng v dch thụng v - Tham gia th trng mun hn nờn - Tc phỏt trin dch v cao hn ch vic thu hỳt khỏch - Giỏ cc thp hng - Cụng tỏc chm súc khỏch hng tt - Phi thuờ ng truyn ca VNPT Hot ng qung cỏo khuyn mi cú - Quy mụ mng li hp hn hiu qu, to c n tng v hp - Vựng ph súng hp hn - Cht lng dch v kộm hn dn khỏch hng - B mỏy qun lý gn nh, nng - Cha roaming vi cỏc mng in thoi di ng ca doanh nghip ng nc, vy hiu qu s dng - Li th ngi i sau mng cha cao - K lut lao ng cao hn - C cu t chc qun lý v hot ng sn xut cung cp dch v gn nh hn - Cụng tỏc qung cỏo, khuyn mi - Phm vi cung cp dch v hn ch (Vựng ph súng hn ch) nờn khú tt, phong phỳ, a dng - La chn cụng ngh mi, hin khn vic phỏt trin thuờ bao i(CDMA) Cht lng dch v tt - Khú khn cụng tỏc thu cc - Giỏ cc dch v hp dn khỏch - Lao ng cũn ớt kinh nghim SPT lnh vc kinh doanh dch v vin hng - Li th ngi i sau thụng 14 EVN Telecom Hanoi Telecom VMS - c u ỏi v chớnh sỏch giỏ cc v qung cỏo khuyn mói cha chim th phn khng ch - Tp trung khai thỏc cỏc vựng th trng trng im v kinh t Khụng phi thc hin nhim v phc v - Cha to c uy tớn cao khỏch hng - Phi thuờ ng truyn ca VNPT - Hn ch v thit b u cui v kh nng trin khai dch v roaming - Cú s chun b tt v c s h tng mng vin thụng núi chung v di ng núi riờng to thun li cho kinh doanh dch v di ng - La chn cụng ngh mi, hin i (CDMA) - Giỏ cc dch v thp - Cú li th ca ngi i sau - c u ỏi v chớnh sỏch giỏ cc v qung cỏo khuyn mi th phn nh - Cú kh nng liờn kt c chiu rng ln chiu sõu vi mng li in lc trờn ton quc ti tn thụn bn - Chi phớ xõy dng mng li vin thụng thp - p dng cụng ngh mi, hin i (CDMA) - Hp tỏc kinh doanh vi nc ngoi Mc u t ln - Cú li th ca ngi i sau - c u ói v chớnh sỏch giỏ cc v qung cỏo khuyn mi chim th phn nh - Khụng phi thc hin nhim v phc v - Tp trung kinh doanh ti vựng th trng tt - S hu mng li khai thỏc Tim nng phỏt trin mng v dch v - Tc phỏt trin dch v cao - Cụng tỏc chm súc khỏch hng tt Hot ng qung cỏo khuyn mi cú hiu qu, to c n tng v hp dn khỏch hng - Lao ng cú kinh nghim lnh vc kinh doanh dch v vin thụng - Cht lng dch v tt - Khú khn cụng tỏc thu cc - Tham gia th trng mun nờn khú khn vic phỏt trin thuờ bao - Lao ng cũn ớt kinh nghim lnh vc kinh doanh dch v vin thụng - Hot ng qung cỏo, khuyn mi cha hp dn, cha to c uy tớn cao khỏch hng - Phi thuờ ng truyn ca VNPT - Cha thc hin roaming vi mng in thoi di ng ca cỏc doanh nghip nc, vy hiu qu s dng mng cha cao - Tham gia th trng chm - Khú khn vic phỏt trin thuờ bao - Khú khn cụng tỏc thu cc - Quy mụ mng li nh - Cha cú kinh nghim kinh doanh, mi khai trng dch v nờn cha phỏt huy c ht nng lc mng li - Khú khn cụng tỏc thu cc - Quy mụ mng li i lý hp hn - Khú phỏt trin mng li ti cỏc tnh (thiu lc lng kinh doanh k thut ti cỏc tnh) 1.2 Phõn on th trng 15 Phõn chia theo tiờu a lý v i tng tiờu dựng: Bng 3.3: Bng phõn on th trng vin thụng ca Vinaphone Tiờu phõn loi, Mc u tiờn I II III IV Phõn theo i tng tiờu dựng Phõn theo a lý Th trng cỏc Tp trc thuc TW nh H Ni, Hi Phũng, Nng, Tp H Chớ Minh, Cn Th v cỏc tnh ng Nai, B Ra - Vng Tu Th trng cỏc Tnh cú Tp trc thuc nh Qung Ninh, Nam nh, Ngh An, Bỡnh nh, Hu, Khỏnh Ho, Bỡnh Dng, C Mau Th trng cỏc Tnh cú TX trc thuc nh Bc Giang, Vnh Phỳc, Ninh Bỡnh, Qung Bỡnh, Phỳ Yờn, ng Thỏp, Long An Th trng cỏc tnh vựng sõu, vựng xa, nỳi nh H Giang, Sn La, Lai Chõu, Cao Bng, Bc Kn, Gia Lai, Kon tum, c Lc, Bc Liờu, Súc Trng - Cỏc doanh nghip ti cỏc khu cụng nghip, khu ch xut, khu kinh t m - Cỏc Tng cụng ty, cỏc to nh phũng - Cỏc doanh nghip ln, cỏc phũng i din - Cỏc khu dõn c trung, khu ụ th mi - Cỏc trng hc, bờnh vin - Vựng nụng thụn 1.3 La chn th trng Vic la chn th trng ca cụng ty cn phi da vo cỏc yu t nh kh nng ti chớnh cú cho phộp bao quỏt mt s on hay ton b th trng, doanh s bỏn ra, t l tng doanh s d kin, mc lói ó ỏnh giỏ c, kh nng phc v n õu, chu k sng ca sn phm v mc cnh tranh 1.4 nh v sn phm nh v sn phm dch v vin thụng l mt cụng vic ht sc quan trng vic xõy dng chin lc th trng i vi cụng ty, nú cho phộp cụng ty trung ton b ngun lc hin cú ca mỡnh vo vic thõm nhp v phỏt trin sn phm ti mt vi on th trng trng im cú li nhun cao v tit kim chi phớ, ch khụng phi u t mt cỏch dn tri, khụng cú trng tõm vo tt c cỏc th trng nh hin La chn, nh hng Chin lc th trng ca Cụng ty Bng 3.4: nh hng chin lc th trng ca cụng ty t n nm 2015 Ni dung Giai on 2010-2012 Mc tiờu Th trng trng im Khỏch hng Cỏc DV kinh doanh Th phn, doanh s, li nhun Ton b cỏc Tp trc thuc TW, cỏc tnh cú Tp v TX trc thuc Cỏc KCN, KCX, khu kinh t m, cỏc to nh phũng, cỏc 16 mc tiờu Sn phm ch lc Giỏ cc doanh nghip ln, cỏc Tng cụng ty, cỏc khu ụ th mi Mng thụng tin di ng 2G v 3G, dch v truy nhp Internet, cỏc dch v gia tng khỏc Cn c vo cung cu th trng, i th cnh tranh, giỏ thnh sn phm Mng li Nõng cp u t bu cc cp 1, cp a dng cỏc hỡnh thc phõn phi i lý Xõy dng i ng nhõn viờn bỏn hng chuyờn nghip Xỳc tin Thc hin chuyờn nghip, ng b cỏc cụng c qung cỏo, hn hp khuyn mi, bỏn hng trc tip, quan h cng ng Dch v chm súc khỏchNim n, minh, cú trỏch nhim cao cụng vic Khỏch hng hng luụn luụn ỳng Ngõn sỏch Phi phõn b ngõn sỏch ln v riờng bit cho cỏc hot ng Marketing marketing, nghiờn cu th trng, sn phm mi, khỏch hng Giai on 2012-2015 Mc tiờu Th phn, doanh s, li nhun u t th trng quc t Th trng trng Ton b cỏc TP trc thuc TW, cỏc tnh TP, TX trc thuc, cỏc im vựng nụng u t th trng nc ngoi tim nng nh Lo, Campuchia Khỏch hng Cỏc KCN, KCX, khu kinh t m, cỏc to nh phũng, cỏc mc tiờu doanh nghip ln, cỏc Tng cụng ty, cỏc khu ụ th mi, cỏc khu dõn c trung Sn phm Phỏt trin thờm cỏc dch v mi, nõng cp mng di ng 2G, ch lc 3G, Wimax, sn phm phn mm Mng li Tn dng mng li bu cc, i lý, phõn phi cỏc dch v phõn phi Dch v chm Khụng ngng nõng cao cht lng dch v, cht lng phc v súc khỏch hng Ngõn sỏch B sung thờm chi phớ cho cỏc hot ng Marketing chuyn Marketing sang cnh tranh vi cỏc cụng ty nc ngoi v cnh tranh th trng quc t xut, hon thin cỏc chớnh sỏch trin khai thõm nhp th trng ca cụng ty: 3.1 Chớnh sỏch sn phm dch v: a- Tng cng cung cp dch v mi: - Dch v GPRS - Dch v nh v - Dch v cho cỏc h thng nhúm chuyờn dựng: - Cỏc dch v s liu v tớch hp Internet - Phỏt trin cỏc dch v kt ni v tớch hp vi cỏc h thng khỏc - Phỏt trin cỏc dch v kt ni vi cỏc nh khai thỏc vin thụng khỏc b- Nõng cao cht lng dch v - Nõng cao cht lng k thut ca dch v - Nõng cao cht lng phc v khỏch hng 17 i vi i ng chm súc khỏch hng: i vi hot ng chm súc khỏch hng: Hon thin c s d liu khỏch hng 3.2 Chớnh sỏch giỏ cc + Lp k hoch iu chnh giỏ cc cỏc dch v vin thụng di hn tin ti tng ng giỏ cc bỡnh quõn khu vc v th gii + Xõy dng bng cc dch v vin thụng mt cỏch khoa hc: + Cỏc mc cc c xõy dng mt cỏch linh hot theo khụng gian v thi gian: 3.3 Chớnh sỏch kờnh phõn phi Tn dng v phỏt huy mng li kờnh phõn phi hin cú M rng kờnh phõn phi: Th tc ng ký thuờ bao i vi dch v tr sau cn iu chnh n gin v thun tin hn i vi khỏch hng, xem xột kh nng b th tc xut trỡnh h khu ng ký Tng cng bỏn buụn lu lng Cụng ty s bỏn buụn lu lng cho cỏc doanh nghip cú nhu cu, cỏc doanh nghip ny mua li lu lng v kt hp vi cỏc yu t riờng bit ca mỡnh to mt dch v hon chnh cung cp cho khỏch hng Chun b v mt t chc, kin thc v k nng cho h thng kờnh phõn phi bc vo cung cp cỏc dch v s liu cho mng thụng tin di ng Trin khai v theo dừi iu chnh t l phõn chia doanh thu bỏn th (t 20% xung 7%), xỏc nh nhng nh hng n kờnh bỏn hng mng Vinaphone v iu chnh nu cn Yờu cu phi cú b mỏy qun lý giỏm sỏt kờnh bỏn hng, chm súc v phc v kờnh bỏn hng (bao gm i lý v cỏc BTT); cụng vic phi t chc theo hỡnh thc thuờ ngoi v cú t giỏm sỏt xut ban hnh chớnh sỏch u tiờn phỏt trin kờnh bỏn hng t ng (qua SMS, ATM): mnh giỏ v t l chit khu Trin khai bỏn th mnh giỏ t ti khon ngõn hng y mnh bỏn th qua SMS trờn mng Xem xột vic phi hp bỏn hng tr sau gia Vinaphone v BTT, bỏn th tr trc Bu cc, ca hng ca BTT.Giỏm sỏt v hng dn vic thc hin c cu li kờnh bỏn hng cỏc dch v tr trc trờn ton mng 3.4 Chớnh sỏch xỳc tin hn hp 3.5 Chớnh sỏch u t phỏt trin nhõn t ngi: Cỏc chớnh sỏch bao gm: Tuyn dng; o to; Phõn b c cu nhõn s hp lý; Cú chớnh sỏch thng pht rừ rng, phõn minh; Hon thin quỏ trỡnh cung ng dch v 3.6 Cỏc xut khỏc: 18 Quỏn trit nhn thc v cnh tranh v hi nhp cho ngi lao ng;Thnh lp b phn nghiờn cu v cnh tranh v hi nhp kinh t quc t; p dng h thng qun lý cht lng ISO 9000 cho dch v BCVT III NHNG KIN NGH VI NH NC Trong cụng tỏc qun lý iu hnh giỏ cc, ngh Chớnh ph, B Thụng tin truyn thụng, B Ti chớnh nờn qun lý cng v cc i vi dch v cụng ớch v ph cp, qun lý mm v cc i vi nhng dch v cú tớnh cnh tranh cao R soỏt li c ch, chớnh sỏch, hin hnh liờn quan n vic kt ni mng vin thụng sa i, b sung nhng quy nh bt hp lý, thiu kh thi Kt lun: Trờn c s nghiờn cu bi cnh kinh t nc v quc t nh hng n quỏ trỡnh phỏt trin ngnh Vin thụng v nh hng chin lc phỏt trin BCVT n nm 2015 kt hp vi kt qu nghiờn cu lý lun v thc tin chng 1, chng ó xut mt s gii phỏp v kin ngh nhm hon thin chin lc th trng ca Cụng ty Dch v Vin thụng Vinaphone quỏ trỡnh hi nhp kinh t quc t Nhng gii phỏp v kin ngh a cú tớnh n thi gian trc mt cng nh lõu di, c bit l a cỏc gii phỏp v phõn tớch v la chn th trng mc tiờu, chin lc th trng v chớnh sỏch trin khai thõm nhp th trng KT LUN Trong xu hng m ca v hi nhp vi nn kinh t quc t nh hin nay, cnh tranh l mt thc t tt yu m khụng mt doanh nghip no trỏnh vt qua cỏc i th cnh tranh nc v quc t ngoi vic i mi phng phỏp qun lý nhm tinh gn b mỏy, gim chi phớ, nõng cao cht lng i ng, cỏc doanh nghip Vit Nam núi chung v Cụng ty Dch v Vin thụng Vinaphone núi riờng rt cn mt chin lc th trng thớch hp nõng cao sc cnh tranh Trờn c s xỏc nh rừ mc tiờu, i tng v phm vi nghiờn cu ca ti lun ỏn ó gii quyt c mt s cụng vic sau: H thng hoỏ c nhng lý lun c bn v th trng, cỏc nhõn t nh hng n th trng, cỏc loi hỡnh chin lc th trng v cỏc chớnh sỏch trin khai thõm nhp th trng lm c s lý thuyt tng i hon chnh v chin lc th trng kinh doanh dch v ca cỏc doanh nghip Vit Nam Trờn c s lý lun c bn v chin lc th trng, lun ỏn ó kho sỏt ỏnh giỏ thc trng phỏt trin ca Cụng ty Dch v Vin thụng Vinaphone, thc trng chin lc th trng, cỏc chớnh sỏch trin khai thõm nhp th trng ca cụng ty t ú lm ni lờn nhng u im v tn ti cn khc phc ca chỳng Ch quan im phỏt trin v chin lc phỏt trin dch v vin thụng ca ngnh BCVT n nm 2015 nh hng phỏt trin n nm 2025 T nhng lý lun tng hp kt hp vi iu kin c th hot ng kinh doanh dch v vin thụng v thc trng chin lc th trng ca Cụng ty 19 hin ti, lun ỏn ó xut hon thin vic thit lp chin lc th trng, cỏc gii phỏp marketing nhm nõng cao kh nng cnh tranh v phỏt trin th trng th trng dch v BCVT t cho n nm 2015 Do iu kin v thi gian nghiờn cu cũn nhiu hn ch, tỏc gi hy vng úng gúp mt phn nh ca mỡnh lm rừ thờm cỏc c s lý lun v thc tin ca chin lc th trng v vic dng cỏc cụng c marketing vo kinh doanh cỏc dch v vin thụng ca cụng ty iu kin hi nhp kinh t quc t v mong nhn c s úng gúp ý kin ca cỏc thy cụ giỏo, bn bố ng nghip v nhng ngi quan tõm Xin chõn thnh cm n./ 20