Luận văn thực trạng kinh doanh tại công ty CP kỹ thuật và thương mại Bình Minh

Chuyên đề thực tập Lời nói đầu Kinh doanh thị trường, doanh nghiệp phải chịu canh tranh gay gắt từ phía đối thủ cạnh tranh Lúc doanh nghiệp muốn tồn phát triển phải vươn lên cạnh tranh, phải tiến hành công tác phát triển thị trường, bảo vệ thị phần có phát triển sang thị trường Đó yêu cầu cần thiết kinh doanh lẽ phát triển thị trường thành công đảm bảo cho doanh nghiệp đạt mục tiêu kinh doanh lợi nhuận, an toàn, lực Trong thực tế nay, doanh nghiệp Việt Nam trọng đến vấn đề phát triển thị trường song họ gặp nhiều khó khăn thực Xác định phương hướng giải pháp phát triển thị trường phù hợp với tình hình điều không dễ dàng, huy động đủ phân bổ nguồn lực để thực kế hoạch lại khó khăn Chính hoạt động phát triển thị trường chưa thực đem lại kết cao Để đẩy mạnh công công nghiệp hoá đại hoá kinh tế quốc dân công nghệ thông tin phải trước bước Là ngành mới, ngành công nghệ thông tin có nhiệm cung cấp tiến công nghệ cho phát triển kinh tế – xã hội Công ty CP kỹ thuật thương mại Bình Minh doanh nghiệp nhỏ, hoạt động kinh doanh số lĩnh vực như: trang thiết bị tin học, trang thiết bị điện tử viễn thông, trang thiết bị văn phòng, thiết kế chế in, điện thoại di động, máy fax, tổng đài, dịch vụ internet, dịch vụ sửa chữabảo hành dịch vụ khác Như hầu hết doanh nghiệp thương mại dịch vụ nhỏ khác, kết hoạt động kinh doanh phụ thuộc lớn vào hai yếu tố “nguồn hàng hoá đầu vào vấn đề tiêu thụ”, để tồn Công ty cần phải có doanh thu có lãi ngắn hạn trước nghĩ đến việc phát triển Như vậy, vấn đề tiêu thụ đặt lên hàng đầu dành nhiều ưu tiên Trong thời gian qua, hoạt động tiêu thụ hàng hoá Công ty thực SVTH: Phạm Anh Đức Chuyên đề thực tập tốt, doanh số tăng, lợi nhuận tăng Nhưng tất dừng lại Công ty phải làm để trì tăng doanh thu điều kiện môi trường thay đổi? Công ty phải làm tồn phát triển điều kiện môi trường ngày có nhiều biến đổi phức tạp? Công ty CP kỹ thuật thương mại Bình Minh phải tìm biện pháp để có hàng hoá đầu vào với giá thành thấp nhất, chi phí quản lý chi phí tiêu thụ nhỏ nhằm tăng doanh thu tăng khả cạnh tranh thị trường Bằng kiến thức lĩnh hội thời gian học đại học, với kiến thức thực tế thời gian thực tập Công ty CP kỹ thuật thương mại Bình Minh với nhiệt tình giúp đỡ AnhChị công ty, Thầy- Cô Khoa khoa học quản lý đặc biệt Cô giáo Mai Văn Bưu sâu phân tích thực trạng việc tìm kiếm nguồn hàng hoá đầu vào thị trường tiêu thụ Công ty CP kỹ thuật thương mại Bình Minh , sau xin đề xuất vài phương án phù hợp với khả năng, điều kiện Công ty điều kiện môi trường để góp phần nâng cao hiệu kinh doanh Công ty CP kỹ thuật thương mại Bình Minh Chuyên đề chia thành phần: Chương I: Tổng quan tình hình tiêu thụ hàng hoá Công ty CP kỹ thuật thương mại Bình Minh Chương II: Thực trạng kinh doanh Công ty CP kỹ thuật thương mại Bình Minh Chương III: Một số giải pháp nâng cao hiệu kinh doanh Công ty CP kỹ thuật thương mại Bình Minh Do nhiều hạn chế nhận thức thời gian nên nhiều sai sót Em mong tiếp thu ý kiến đóng góp để viết hoàn thiện SVTH: Phạm Anh Đức Chuyên đề thực tập Chương TỔNG QUAN VỀ TÌNH HÌNH TIÊU THỤ HÀNG HÓA TẠI CÔNG TY CP KỸ THUẬT VÀ THƯƠNG MẠI BÌNH MINH Giới thiệu công ty CP kỹ thuật thương mại Bình Minh 1.1 Lịch sử hình thành phát triển Công ty CP kỹ thuật thương mại Bình Minh doanh nghiệp nhỏ, hoạt động kinh doanh số lĩnh vực như: trang thiết bị tin học, trang thiết bị điện tử viễn thông, trang thiết bị văn phòng, thiết kế chế in, điện thoại di động, máy fax, tổng đài, dịch vụ internet, dịch vụ sửa chữabảo hành dịch vụ khác Công ty tiến hành hoạt động kinh doanh địa bàn Hà Nội số vùng phụ cận, khách hàng mục tiêu chủ yếu Công ty khách hàng công nghiệp số trung gian thương mại Thành lập tháng 11/2004, Ông Lê Ngọc Lợi- kỹ sư tin học Bà Nguyễn Thị Bình- cử nhân kinh tế, chuyên ngành kế toán góp vốn thành lập Công ty thành lập số sở nguồn lực cá nhân sáng lập điều kiện thị trường như: - Nhu cầu người tiêu dùng trang thiết bị điện tử, viễn thông, tin học, ngày tăng - Sự phát triển nhanh chóng khoa học công nghệ, đặc biệt ngành Công nghệ thông tin - Cơ cấu, quy mô, tốc độ thay đổi cấu dân số Hà Nội: Hà nội khu vực có quy mô dân số lớn, mật độ cao, dân số trẻ, phần lớn có trình độ văn hoá cao, có khả thích ứng với kỹ thuật-công nghệ - Sự thuận lợi mặt pháp lý: luật pháp, trị có nhiều biến đổi thuận lợi cho cá nhân, tổ chức tiến hành hoạt động kinh doanh SVTH: Phạm Anh Đức Chuyên đề thực tập - Nguồn lực tài người sáng lập, không nhiều tạm đủ để tiến hành hoạt động kinh doanh thương mại Những ngành nghề kinh doanh ban đầu là: - Buôn bán tư liệu sản xuất, tư liệu tiêu dùng - Dịch vụ kỹ thuật, bảo dưỡng, bảo trì thiết bị điện tử, tin học, thiết bị văn phòng Dựa khả tài nguồn lực người sáng lập lựa chọn hoạt động kinh doanh thương mại vì: - Khả vốn, với 600 triệu đồng vốn điều lệ đủ để tiến hành hoạt động sản xuất - Việc xây dựng thương hiệu riêng tìm kiếm thị trường cho khó khăn tốn Kinh doanh thương mại dịch vụ đòi hỏi vốn chi phí tìm kiếm, thâm nhập thị trường Khả quay vòng vốn nhanh, rủi ro kinh doanh thấp hầu hết sản phẩm có chỗ đứng thị trường Tuy nhiên, hình thức kinh doanh đòi hỏi Công ty phải có nhà cung ứng hàng hoá có chất lượng ổn định, giá hợp lý, khả cung ứng kịp thời góp phần tăng hiệu kinh doanh doanh nghiệp Khi thành lập, Công ty chưa có mối quan hệ tốt với nhà Sản xuất Hàng hoá chủ yếu phải mua qua nhà Nhập khẩu, trung gian thương mại, nhà sản xuất nước Trải qua hai năm hoạt động, Công ty CP kỹ thuật thương mại Bình Minh thiết lập nhiều mối quan hệ với hãng tiếng giới, nhà nhập có uy tín Đến nay, 90% khối lượng máy tính, máy in, thiết bị văn phòng linh kiện- phụ kiện Công ty mua trực tiếp từ nhà sản xuất Các mối quan hệ với đối tác Công ty trọng gây dựng SVTH: Phạm Anh Đức Chuyên đề thực tập trì, năm 2005 30% khối lượng hàng mua vào mua trao đổi với đối tác, năm 2006 số 18% Ngoài công ty cần phải có đội ngũ nhân viên giỏi kỹ thuật chuyên môn trình độ bán hàng Năm đầu thành lập, phòng kinh doanh Công ty có nhân viên có người tốt nghiệp đại học chuyên ngành kỹ thuật có liên quan Năm 2006 tổng số nhân viên Công ty 22 người, phòng kinh doanh có 10 người, người tốt nghiệp đại học trường kỹ thuật có liên quan Khách hàng mục tiêu chủ yếu Công ty khách hàng công nghiệp, bao gồm tổ chức, doanh nghiệp, viện-trường học, tổ chức thương mại Hơn 50% lượng hàng bán bán cho tổ chức, doanh nghiệp, viện-trường học; khoảng 20% bán cho tổ chức thương mại: phần lại bán cho khách hàng cá nhân 1.2 Cơ cấu tổ chức • Sơ đồ tổ chức quản lý Công ty CP kỹ thuật thương mại Bình Minh Giám Giámđốc đốc Phòng kế toán tài Phòng kế toán tài chính SVTH: Phạm Anh Đức Phòng Phòngkinh kinh doanh doanh Phòng Phòngkỹ kỹ thuật thuật Chuyên đề thực tập • Cơ chế quản lý Công ty CP kỹ thuật thương mại Bình Minh quản lý theo kiểu tập trung quyền lực Giám đốc nắm quyền kiểm soát toàn hoạt động doanh nghiệp từ việc tìm kiếm, quản lý nguồn hàng đến việc tìm thị trường tiêu thụ, quản lý tài chính, quản lý nhân lực Các phòng thực chức kiểm soát trực tiếp Giám đốc Cơ chế quản lý cho phép Giám đốc nắm bắt diễn biến Công ty thị trường nhanh chóng xác hơn, bên cạnh chế quản lý gọn nhẹ động hơn, tránh thủ tục quan liêu giao dịch Cách quản lý làm cho Giám đốc bị trói buộc vào công việc hàng ngày trước mắt, khiến cho tầm nhìn chiến lược bị hạn chế, ý tưởng dài hạn bị công việc trước mắt che khuất Kết tiêu thụ công ty thời gian qua 2.1 Cơ cấu doanh thu Trong hai năm qua mức tăng trưởng doanh thu công ty CP kỹ thuật thương mại Bình Minh tương đối lớn Bảng Công ty CP kỹ thuật thương mại Bình Minh (đvt:tr.đ) Năm 2005 Chỉ tiêu Doanh thu từ linh kiện máy tính Doanh thu từ máy tính nguyên Doanh thu từ máy in SVTH: Phạm Anh Đức Năm 2006 ( tr đồng) (%) (tr đồng) (%) 300 20 425 20,24 450 30 600 28,57 300 20 550 26,19 Chuyên đề thực tập Doanh thu từ linh kiện máy in Doanh thu từ dịch vụ internet Doanh thu từ phần mềm Doanh thu từ dv liên quan.(*) Tổng 175 12 300 14,29 15 15 0,71 145 9,67 120 5,71 115 7,67 90 4,29 1,5 tỷ 100 2.1 tỷ 100 Nguồn: Báo cáo kết sản xuất kinh doanh cuối năm 2005, 2006 Công ty CP kỹ thuật thương mại Bình Minh (*): Các dịch vụ bao gồm dịch vụ kỹ thuật, bảo dưỡng, bảo trì thiết bị điện tử tin học, thiết bị văn phòng, mạnh máy tính, dịch vụ liên quan đến in ấn, tạo mẫu, chế bản, … Biểu Biểu đồ biểu diễn doanh thu Công ty CP kỹ thuật thương mại Bình Minh năm 2005 năm 2006 Nguồn: Báo cáo kết sản xuất kinh doanh cuối năm 2005, 2006 Công ty CP kỹ thuật thương mại Bình Minh Trong đó: SVTH: Phạm Anh Đức Chuyên đề thực tập (1): Linh kiện máy tính (2): Máy tính (3): Máy in (4): Linh kiện máy in (5): Dịch vụ internet (6): Phần mềm (7): Dịch vụ kỹ thuật Qua bảng biểu ta thấy, sau năm hoạt động, doanh thu c Công ty CP kỹ thuật thương mại Bình Minh tăng 40% (khoảng 600 triệu đồng) Trong có thay đổi doanh thu tiêu tính, có số tăng lên, có số lĩnh vực giảm có vài tiêu giữ nguyên: - Doanh thu từ linh kiện máy tính tăng 125 triệu đồng (41,67%) - Doanh thu từ máy tính nguyên tăng 150 triệu đồng (33,33%) - Doanh thu từ máy in tăng 250 triệu đồng (83,33%) - Doanh thu từ linh kiện máy in tăng 125 triệu đồng (71,43%) - Doanh thu từ dịch vụ internet không thay đổi - Doanh thu từ phẩn mềm giảm 25 triệu đồng (17,24%) - Doanh thu từ dịch vụ có liên quan giảm 25 triệu đồng (21,74%) Sự thay đổi số nguyên nhân sau đây: - Trong năm 2006, công ty CP kỹ thuật thương mại Bình Minh trở thành đại lý khách hàng trực tiếp số nhà sản xuất lớn như: Intel, Compaq, HP…Giá nhập trực tiếp nguồn thấp giá thành sản phẩm rẻ hơn, tăng sức cạnh tranh giá thị trường - Một số khách hàng cũ quay lại mua máy tính nguyên linh kiện SVTH: Phạm Anh Đức Chuyên đề thực tập - Các đối tác biết đến công ty mua sản phẩm công ty Do tập trung nguồn lực công ty: Thế mạnh công ty tập trung nguồn lực vào phát triển phần cứng, tức nỗ lực bán hàng công ty chủ yếu dành cho việc mua, bán thiết bị linh kiện máy tính Về phần mềm, công ty kinh doanh chủ yếu phần mềm ứng dụng cá nhân, công ty khác giá thường cao công ty có lãi Trong năm 2006 công ty dành nhiều nguồn lực cho việc phát triển kinh doanh internet gặp phải cạnh tranh lớn thị trường, nhiều địa điểm kinh doanh internet đời với địa điểm đẹp, tốc độ truy cập cao, nhanh, với giá rẻ đời làm dịch vụ internet công ty khách nhanh chóng Doanh thu 15 triệu đồng / năm bù đắp chi phí, nên đầu năm 2007 công ty CP kỹ thuật thương mại Bình Minh định đóng cửa dịch vụ Năm 2006, nguồn thu từ dịch vụ kỹ thuật như: bảo dưỡng, bảo trì thiết bị điện tử, tin học, dịch vụ in ấn…giảm 25 triệu đồng mà nguyên nhân chủ yếu khách hàng lĩnh vực in ấn, chế bản, tạo mẫu, … Như vậy, qua năm thành lập, năm 2006 công ty rút kinh nghiêm tập trung nguồn lực để phát huy sức mạnh mình, tập trung vào kinh doanh mặt hàng mà công ty mạnh, cắt giảm khoản hoạt động sức cạnh tranh chiếm nhiều chi phí doanh nghiệp 2.2 Cơ cấu chi phí Do thành lập nên khoản chi phí công ty CP kỹ thuật thương mại Bình Minh tương đối nhiều tức số lợi nhuận công ty bị giảm Bảng 2: Cơ cấu chi phí công ty CP kỹ thuật thương mại Bình Minh SVTH: Phạm Anh Đức Chuyên đề thực tập (đvt: tr.đ) 2005 Chỉ tiêu Chi phí bán hàng Chi phí bảo hành sữa chữa Chi phí quản lý Khấu hao TSCĐ Các chi phí khác Tổng 2006 Tr đ 45 % 12,86 Tr đ 70 % 14,29 75 21,43 95 19,39 30 150 50 350 8,56 42,86 14,29 100 75 150 100 490 15,3 30,61 20,41 100 Nguồn: Báo cáo kết sản xuất kinh doanh năm 2005, 2006 công ty CP kỹ thuật thương mại Bình Minh Biểu Cơ cấu chi phí công ty CP kỹ thuật thương mại Bình Minh Nguồn: Báo cáo kết sản xuất kinh doanh cuối năm 005,2006 công ty CP kỹ thuật thương mại Bình Minh Trong đó: (1): Chi phí bán hàng SVTH: Phạm Anh Đức 10 Chuyên đề thực tập hợp phục vụ cho sứ mệnh công ty Đối với phòng ban công ty, hoạt động chức họ cần tuân thủ biện pháp marketing mà ban lãnh đạo công ty đưa Các biện pháp marketing nhằm nâng cao hiệu kinh doanh công ty CP kỹ thuật thương mại Bình Minh Đây biện pháp nhằm thực mục tiêu doanh số, lợi nhuận, khách hàng, … phục vụ cho mục tiêu chung công ty Các biện pháp marketing phải hướng tới sứ mệnh công ty phải gắn với mục tiêu mà ban lãnh đạo đề 2.1 Nâng cao hiệu bán hàng cá nhân Bán hàng cá nhân biện pháp tiêu thụ công ty thương mại, thời gian qua hoạt động bán hàng cá nhân công ty CP kỹ thuật thương mại Bình Minh chưa thực có hiệu Việc bán hàng diễn cách tự phát, không theo quy trình, cách thức cụ thể Để nâng cao hiệu hoạt động bán hàng cá nhân, trước hết công ty cần nâng cao trình độ bán hàng nhân viên, điều thực việc thuê chuyên gia lĩnh vực đào tạo, gửi nhân viên bán hàng đến tham gia khoá đào tạo bán hàng trung tâm nghiên cứu hay trường đại học có liên quan Ngoài nhân viên bán hàng công ty áp dụng mô hình bước bán hàng công nghiệp sau: Hoạt động bán hàng cá nhân hướng tới hai đối tượng trung gian cấp khách hàng công nghiệp Chúng ta phân tích mà nhân viên bán hàng công ty CP kỹ thuật SVTH: Phạm Anh Đức 48 Chuyên đề thực tập thương mại Bình Minh thực để bán hàng cho khách hàng công nghiệp Công việc bán hàng công ty CP kỹ thuật thương mại Bình Minh thực thông qua giai đoạn: chuẩn bị bán, thực bán, ứng xử với phản ứng khách hàng hoàn thiện việc bán, cuối việc tự quản lực lượng bán hàng - Giai đoạn chuẩn bị bán Đây giai đoạn quan trọng làm tốt giai đoạn giúp công ty tiết kiệm nhiều chi phí giai đoạn Giai đoạn bao gồm bước: + Phát khách hàng tiềm Các nhân viên bán hàng công ty CP kỹ thuật thương mại Bình Minh tiến hành tìm kiếm danh sách khách hàng tiềm Họ “ người” mà theo đánh giá nhân viên bán hàng có khả mua hàng hóa công ty Danh sách thiết lập từ loại danh bạ, từ niên giám công nghệ thông tin, hay từ quan sát trực tiếp, từ khách hàng công ty, hội chợ triển lãm, người quen… Sau phận bán hàng phải tiến hành chọn lọc khách hàng có khả Những người có nhiều khả mua phù hợp với khả công ty, tức khách hàng mà lực lượng bán hàng công ty có khả thuyết phục Công việc cuối bước tiến hành phân loại khách hàng tiềm lựa chọn Việc giúp cho công ty có sách phù hợp để thu hút khách hàng khác Trên thực tế, công ty tiến hành phân loại khách hàng tiềm theo cảm tính kinh nghiệm + Thu thập thông tin chi tiết khách hàng SVTH: Phạm Anh Đức 49 Chuyên đề thực tập Những thông tin cần thiết phải thu thập như: tên tổ chức, tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh, người tham gia vào trình định mua, tình hình mua hàng thực tế doanh nghiệp… Để thu thông tin này, phải sử dụng nhiều nguồn tin khác nhau, thông tin thu không đầy đủ + Lập kế hoạch gặp khách hàng Tùy trường hợp cụ thể mà mục đích phương thức tiếp xúc sử dụng Đa số trường hợp gặp gỡ khách hàng để chào bán hàng hóa nhiều lần gặp khách hàng để gửi đến họ vài thông tin sản phẩm Do đó, phương thức tiếp xúc chiến lược tiếp xúc khác - Giai đoạn thực bán Giai đoạn quan trọng bao gồm bước: tiếp cận với khách hàng, thực chào bán hàng hóa, thực dẫn chứng minh họa + Giai đoạn tiếp cận với khách hàng diễn không lâu để lại ký ức khách hàng hình ảnh khó phai mờ + Bước tiếp theo, thực chào bán Trong bước này, nhân viên bán hàng công ty phải truyền đạt thông tin hàng hóa chào bán đến khách hàng phải tìm nhu cầu đích thực khách hàng tìm cách giải + Bước cuối cùng, nhân viên bán hàng phải đưa minh họa, dẫn chứng thông tin vừa truyền đạt cho khách hàng Nhân viên bán hàng dùng hình ảnh, hình mẫu hay thân sản phẩm để mô tả dẫn chứng cho khách hàng - Giai đoạn hoàn thiện trình bán hàng Đây giai đoạn then chốt công việc bán hàng Những phản đối, thắc mắc khách hàng cần giải đáp đầy đủ hợp lý SVTH: Phạm Anh Đức 50 Chuyên đề thực tập Trong trình xuất dấu hiệu kết thúc trình bán hàng, khách hàng định mua hay không mua Trong hai trường hợp này, nhân viên bán hàng phải thận trọng hành động Khi khách hàng đồng ý mua nên có hành động, thái độ để khách hàng yên tâm không đổi ý Khi khách hàng từ chối không mua cần giữ hình ảnh tốt đẹp khách hàng đổi ý, lần sau đến chào hàng lần Trong giai đoạn này, công ty CP kỹ thuật thương mại Bình Minh cần cung cấp dịch vụ sau bán dịch vụ tín dụng, dịch vụ lắp đặt…và giải khúc mắc khách hàng… 2.2 Các biện pháp khác 2.2.1 Ứng dụng thành tựu khoa học ngành công nghệ thông tin vào kinh doanh công ty CP kỹ thuật thương mại Bình Minh - Sử dụng thư tín vào việc đẩy mạnh tiêu thụ hàng hóa công ty CP kỹ thuật thương mại Bình Minh Đây việc sử dụng dịch vụ thư tín vào việc giao dịch Công ty đối tác, nhằm mục đích bán hàng hóa Có loại thư sử dụng với mục đích như: tìm kiếm khách hàng mới, giới thiệu sản phẩm mới, thăm hỏi khách hàng Để tiến hành hoạt động tốt, trước hết Công ty cần có danh sách khách hàng tiến hành phân loại họ để có nhóm khách àhng có mức độ tương đồng cao Từ đưa định phù hợp việc soạn thảo thư từ sách sau Bước thứ hai, tiến hành soạn thảo nội dung thư Nội dung thư bao gồm ba phần: phần mở đầu, phần nội dung phần kết thúc Trong phần mở SVTH: Phạm Anh Đức 51 Chuyên đề thực tập đầu tên khách hàng cần phải viết cách đầy đủ trang trọng, lời giới thiệu công ty CP kỹ thuật thương mại Bình Minh cần phải trình bày tương xứng Phần người nhận cần ghi rõ tên chức danh cá nhân hay phòng ban có liên quan.Trong phần nội dung, cần nhấn mạnh vào đặc điểm hàng hóa hay dịch vụ mà khách hàng quan tâm nhất, xoay quanh vấn đề mà Công ty cần gửi tới đối tác Phần kết luận cần thể kính trọng lòng mong mỏi hợp tác với họ Toàn nội dung thư phải cân nhắc cẩn thận trình bày cho hợp lý, trang trọng không lòe loẹt Bởi đối tượng khách hàng mà nhắm tới đa phần khách hàng quan trọng, có địa vị hẳn Sử dụng thư tín phương pháp tiếp xúc với khách hàng có chi phí thấp đơn giản nhất,có tính chọn lọc tương đối cao Tuy nhiên, phương pháp thích hợp với mục đích thăm hỏi khách hàng cũ, với việc chào hàng mới, nhiều thư gửi không đến xác tay người nhận thư không mở Đây điều dễ hiểu tình hình nhà sản xuất, Công ty liên tục gửi thư chào hàng quảng cáo tới Công ty, tới người có quyền định mua hàng tổ chức khách hàng, nhiều số người ta không muốn đọc - Sử dụng điện thoại vào việc mua-bán hàng hoá công ty CP kỹ thuật thương mại Bình Minh Điện thoại thứ thiếu Công ty giới không bàn tính ưu việt mà đề cập đến khía cạnh ứng dụng vào việc bán hàng Bán hàng qua điện thoại không điều xa lạ Giờ có nhu cầu loại hàng hóa tìm thấy số điện thoại nơi bán cách dễ SVTH: Phạm Anh Đức 52 Chuyên đề thực tập dàng cần quay số xác định vài thông số bạn có thứ bạn cần Trong thị trường hàng công nghiệp việc sử dụng điện thoại để chào hàng đặt hàng diễn thường xuyên, đơn giản, loại hàng hóa cần trao đổi bên mua biết rõ, vấn đề lại xác định đơn hàng điều kiện kèm theo Điện thoại thường nhân viên bán hàng công ty CP kỹ thuật thương mại Bình Minh sử dụng để chào sản phẩm với khách hàng cũ để chào hàng với khách hàng Những hàng hoá thường Công ty chào bán qua điện thoại như: linh kiện máy in, máy tính… Để đẩy mạnh việc tiêu thụ hàng hóa, giải pháp sử dụng thư tín điện thoại công cụ trợ giúp tìm kiếm khách hàng giúp cho việc bán hàng cá nhân đơn giản hơn, hiệu tiết kiệm chi phí - ứng dụng công nghệ Internet vào kinh doanh công ty CP kỹ thuật thương mại Bình Minh Công nghệ Internet tảng thương mại điện tử đời vào thập kỷ cuối kỉ 20, ngành công nghệ nhiều người ý có sức phát triển mạnh nhất, nhanh Internet xây dựng dựa tập hợp máy tính bao trùm khắp giới Những mạng chứa nhiều kiểu máy tính khác nhau, người ta thiết lập phương pháp tổng quát cho việc truyền tin máy tính để liên kết thứ với Mạng Internet cho phép chia tài nguyên thông tin với Thật khó để tìm hiểu Internet gì, vấn đề mà cần quan tâm Những cần để ý việc làm cách SVTH: Phạm Anh Đức 53 Chuyên đề thực tập để bán hàng mạng Internet hay hỗ trợ cho việc bán hàng truyền thống? Những nguyên tắc cần tuân thủ? Những khó khăn, thuận lợi mà Công ty gặp? Những người trước thành công thất bại sao? Trước hết tìm hiểu xem Internet giúp cho việc kinh doanh công ty CP kỹ thuật thương mại Bình Minh + Sử dụng ứng dụng Internet Trên Internet có nhiều ứng dụng mà dùng vào việc tuyên truyền, giới thiệu, bán hàng Cũng tìm kiếm nguồn cung ứng hàng hoá đầu vào đề cập đến số ứng dụng như: Thư điện tử (E - mail), quảng cáo, website - Thư điện tử (E - mail) Thư điện tử loại truyền thông có điều lợi nhất, thông tin trực tiếp Thực thư điện tử thường đến địa điểm nhanh chóng bưu điện truyền thống, tin tức viết giấy trái với điện thoại, thư điện tử không cần phải trả lời Như thư điện tử cho người dùng khả để "lên kế hoạch cá nhân", không cần phải ngắt công việc mình, có thời gian mưói cần phải giải thư từ Thư điện tử có giá thành rẻ phương tiện truyền thông khác Việc sử dụng thư điện tử để chào bán hàng hóa có nhiều ưu điểm: Đến trực tiếp người nhận Không bắt buộc người nhận phải trả lời Việc lưu giữ thư không làm ảnh hưởng nhiều đến người nhận Thời gian soạn thảo thư SVTH: Phạm Anh Đức 54 Chuyên đề thực tập Dễ trình bày gửi hình ảnh minh họa Giá thành thấp, nhờ tiết kiệm chi phí in ấn Có thể gửi cho nhiều người nhận nội dung thư Với sở trang thiết bị có sẵn, việc sử dụng thư điện tử để gửi thông điệp để giới thiệu hàng hóa mình, nhận lại thông tin phản hồi từ phía khách hàng công ty CP kỹ thuật thương mại Bình Minh khó khăn Việc sử dụng thư điện tử khách hàng mục tiêu Công ty khó khăn, hầu hết khách hàng tổ chức quen với hình thức truyền thông E-mail phương tiện để giao dịch với nhà cung cấp hiệu quả, công ty gửi đơn đặt hàng đến họ cách nhanh chóng Khi sử dụng phương tiện để chào bán hàng hóa, Công ty cần có số ý như: - Nội dung thư cần tuân thủ thông lệ thư tín thông thường Chú ý sử dụng font chữ phù hợp, kiểu chữ đắn Thư cần có tiêu đề rõ ràng Những hàng hoá mà công ty đưa vào E-mail nhóm sản phẩm máy tính, máy in linh kiện, điện thoại di động hàng hoá công ty gửi kèm hình ảnh, công ty chào bán dịch vụ - Quảng cáo mạng Internet Ngoài việc sử dụng E-mail Internet cho phép người dùng gửi thông điệp quảng cáo tới khách hàng mục tiêu SVTH: Phạm Anh Đức 55 Chuyên đề thực tập Việc quảng cáo mạng tiến hành nhiều hình thức: Công ty gửi thông điệp quảng cáo lên mạng thông qua nhà cung cấp dịch vụ Internet, hay thuê phần trang Web Khi đưa quảng cáo lên mạng Internet cần phải ý lựa chọn trang Web khách hàng mục tiêu sử dụng nhiều Quảng cáo Internet có ưu điểm lớn là: thông điệp quảng cáo sinh động, dùng nhiều mầu sắc để trình bày, diện tích nhỏ trang chủ truyền tải lượng thông tin tương đối lớn kết nối trực tiếp đến trang Web Công ty Trên Internet chứa nhiều quảng cáo hãng sản xuất sản phẩm mà công ty kinh doanh, qua công ty tìm kiếm hàng hoá đầu vào tối ưu Các khách hàng tiềm cần Click chuột vào ô quảng cáo công ty có đầy đủ thông tin sản phẩm Và tất nhiên có dẫn đường dẫn giúp cho người quan tâm mua hàng hóa Với xu hướng sử dụng Internet ngày tăng việc quảng cáo Internet có hiệu - Xây dựng Website riêng Công ty Trang Web (World wide web) chứa hình ảnh, âm thanh, thông tin khác liên kết tới trang khác địa điểm hay địa điểm khác Xây dựng trang Web cho Công ty điều đơn giản cần thiết Nó điểm khởi đầu để tiến hành hoạt động thương mại điện tử Trên trang chủ Công ty chứa liên kết tới trang tin khác SVTH: Phạm Anh Đức 56 Chuyên đề thực tập sản phẩm, giá cả, thời hạn bảo hành, phương thức toán, phương thức giao hàng, phần mềm miễn phí mà khách hàng tải xuống Ngoài ra, nhà cung ứng gửi thông điệp họ sản phẩm họ đến công ty thông qua trang Web công ty Về nguyên lý, việc tiến hành kinh doanh mạng đơn giản tốn kém, với điều kiện phải hoạt động môi trường tín dụng đầy đủ, tức hoạt động tốt đơn giản nước có hệ thống toán điện tử Mỗi khách hàng có nhu cầu mua sản phẩm Công ty cần ngồi vào máy tính mở trang chủ Công ty (với điều kiện khách hàng có địa chỉ) tìm đến sản phẩm thích sau tiến hành mua bán Người mua thỏa thuận phương thức toán, giao hàng, bảo hành sau người mua ghi tên, địa chỉ, người mua toán thẻ tín dụng cần điền số tài khoản, toán tiền mặt giao hàng Công ty cần gọi điện để xác nhận lại Việc mua hàng coi hoàn tất Ở Việt nam, hệ thống toán chưa đại có nhiều Công ty tiến hành hoạt động kinh doanh mạng VDC (tienphong-vdc.com), hay số siêu thị thành phố Hồ Chí Minh Hoạt động kinh doanh mạng thật đơn giản hấp dẫn với chi phí nhỏ Công ty tránh chi phí thuê cửa hàng, chi phí nhân viên bán hàng việc quản lý đơn giản Nhưng với tình hình bùng nổ Internet nay, ngày có hàng triệu trang Web đời, phải làm để khách hàng mục tiêu biết đến nhận địa trang Web Công ty hàng tỷ trang Web khác, lam để lưu giữ khách hàng lại lâu SVTH: Phạm Anh Đức 57 Chuyên đề thực tập họ bước vào trang Web Công ty làm để họ trở lại lần Đây vấn đề không Công ty mà tất tham gia kinh doanh Interner Hàng ngàn Công ty kéo lên Internet để kinh doanh số tồn chiếm không 5%, nguyên nhân làm cho Công ty tồn phát triển Amazone.com phần lớn Công ty khác lại đi? Không có câu trả lời đúc kết ngắn gọn mà cần có tập hợp giải pháp, nguyên tắc cần tuân thủ Các nguyên tắc là: - Không mang toàn Công ty lên mạng Chúng ta cho rằng: bán hàng mạng việc cần đưa toàn hàng hóa mà muốn bán lên Website bắt đầu kinh doanh Nhưng thực tế, cách thức tiến hành trở nên hiệu Lý bạn cần quan tâm tới hai yếu tố quy mô đơn hàng phần lợi nhuận Để thu hồi chi phí thu mua, chi phí nhân công chi phí quản lý khác để thực đơn hàng bạn cần hai yếu tố nhiều tốt Mục tiêu đạt Công ty tiến hành kết hợp bán lẻ truyền thống bán mạng, phải chọn sản phẩm thật kĩ để bán xúc tiến bán mạng - Lưu chuyển hàng tồn kho nhanh tốt Chúng ta biết nhu cầu khách hàng vào thời điểm không đảm bảo người cung ứng mang hàng đến lúc cần Do đó, lưu kho, dự trữ việc làm tránh khỏi để bạn đáp ứng với thay đổi liên tục cung SVTH: Phạm Anh Đức 58 Chuyên đề thực tập cầu Tuy nhiên người biết bạn giữ lượng hàng dự trữ mức tối thiểu kiểu gửi tiền vào ngân hàng cột chặt với sản phẩm tồn kho - Các khách hàng muốn biết họ mua Đối với mặt hàng vải vóc người mua cần phải nhìn tận mắt đánh giá Tuy nhiên, sản phẩm công ty CP kỹ thuật thương mại Bình Minh kinh doanh khách hàng đánh giá thông qua nhãn hiệu thông số kĩ thuật - Hạn chế chi phí vận chuyển mức thấp - Sử dụng Internet để hiểu khách hàng Ngoài nguyên tắc trên, Website thương mại cần mang ba đặc tính sau: - Tính nội dung (Content): bán sản phẩm dịch vụ công ty bối cảnh phù hợp với khách hàng mà công ty hướng tới - Tính cộng đồng (Community): tạo môi trường trực tuyến mà khách hàng ghé thăm site bạn tham gia cảm nhận thành viên - Thương mại (Commerce): Các báo giá thực xu hướng phát triển từ thu nhập Đây phương trình site thương mại điện tử: Nội dung tạo nên cộng đồng, cộng đồng xây dựng nên độ tin cậy, độ tin cậy đem lại doanh thu Những nguyên tắc chưa phải tất để làm nên thành công cho Website thương mại điện tử, góp phần giúp cho Công ty tạo nên SVTH: Phạm Anh Đức 59 Chuyên đề thực tập công cụ tốt việc tiêu thụ hàng hóa, tăng doanh thu, giảm chi phí tăng lợi nhuận SVTH: Phạm Anh Đức 60 Chuyên đề thực tập TÀI LIỆU THAM KHẢO Quản trị Marketing-Philip kortler - NXB Thống Kê Khoa học quản lý tập 1,2 – NXB Khoa học vad kỹ thuật Quản trị hệ thống phân phối sản phẩm- NXB Thống Kê Quản trị chiến lược-NXB Thống Kê 5.Tạp chí PC World 6.Các trang tin : Vnxpress.net, dantri.com… SVTH: Phạm Anh Đức 61 Chuyên đề thực tập MỤC LỤC SVTH: Phạm Anh Đức 62 [...]... cung cp, cỏc nh phõn phi v khỏch hng 2.1 S cỏc kiu kờnh phõn phi hng hoỏ ca cụng ty CP k thut v thng mi Bỡnh Minh 2.1.1 S kờnh phõn phi mt hng mỏy tớnh, mỏy in, v linh kin, mỏy fax, tng i, thit b vn phũng ca Cụng ty CP k thut v Nhà cungmi cấp Bỡnh Minh thng Nhà sản xuất Nhà sản xuất Nhà nhập khẩu Nhà nhập khẩu Các đối tác Các đối tác Cty CP ký thuật và thơng mại bình minh Cty CP ký thuật và thơng mại. .. cụng ty khụng phi l cỏc i lý chớnh ca HP hay cỏc nh sn xut khỏc, nh Xerox, m i th cnh tranh õy l cỏc cụng ty khỏc cựng kinh doanh sn phm ny v cỏc ca hng bỏn thit b vn phũng, cỏc ca hng kinh doanh vn phũng phm i vi cỏc i th l cụng ty cú quy mụ tng t, cụng ty CP k thut v thng mi Bỡnh Minh gp nhiu tr ngi ln, vỡ h cú cựng cỏch thc kinh doanh v h cú nhiu kinh nghim hn cnh tranh trờn th trng ny cụng ty CP. .. nc thnh cỏc Cụng ty c phn, v vic bt buc tt c cỏc Cụng ty, Cỏc doanh nghip nh nc hot ng theo lut doanh nghip ó phn no m bo tớnh cụng bng trong hot ng kinh doanh theo c ch th trng gia cỏc cụng ty Gi õy cỏc Cụng ty cú quyn hn tng i ging nhau H cú quyn quyt nh hot ng kinh doanh ca doanh nghip mỡnh v cỏc doanh nghip u bỡnh ng vi nhau trc phỏp lut i vi cỏc doanh nghip ln m tin thõn l cỏc doanh nghip nh nc... TRNG KINH DOANH TI CễNG TY CP K THUT V THNG MI BèNH MINH 1 Cỏc yu nh hng n tỡnh hỡnh hot ng kinh doanh ca cụng ty 1.1 Cỏc yu t thuc mụi trng vi mụ 1.1.1 Cỏc i th cnh tranh a.Cỏc i th cnh tranh hin ti SVTH: Phm Anh c 13 Chuyờn thc tp i th cnh tranh trc tip ca cụng ty CP k thut v thng mi Bỡnh Minh nhiu v s lng, v a phn h l nhng cụng ty ln, cú lch s lõu i hn, i ng nhõn viờn ca h lnh ngh hn, cú nhiu kinh. .. cung ứng ứng Công Côngty ty Khách hàng Khách hàng cá nhân cá nhân Trong kờnh ny cú s tham gia ca cỏc nh cung ng, cụng ty úng vai trũ trung gian Khỏch hng ca cụng ty l cỏc cỏ nhõn, khụng cú s tham gia ca cỏc t chc 2.2 ỏnh giỏ cỏc thnh viờn trong kờnh phõn phi ca Cụng ty CP k thut v thng mi Bỡnh Minh 2.2.1 Nh cung ng Trong phm vi kờnh phõn phi ca Cụng ty CP k thut v thng mi Bỡnh Minh , nh cung cp cú th l... vic kinh doanh, cụng ty CP k thut v thng mi Bỡnh Minh ó ỏp dng ngay nhng thnh tu ca khoa hc ny vo vic bỏn hng Tuy nhiờn, phng tin th tớn v in thoi ch yu SVTH: Phm Anh c 25 Chuyờn thc tp c dựng vo vic thm hi hay liờn lc vi nhng khỏch hng c, cũn phng tin c Cụng ty dựng cho hng l Internet, cụng ty CP k thut v thng mi Bỡnh Minh cú mt Web site riờng gii thiu Cụng ty v cỏc loi sn phm ca cụng ty Cụng ty. .. ca h v mt iu rt quan trng na l tụn ch v phng hng kinh doanh ca h Tuy nhiờn, ỏnh giỏ c iu ny l rt khú v cn cú s nghiờn cu c th, trong phm vi ti ny ngi thc hin xin khụng cp n * Cỏc i tỏc õy l cỏc Cụng ty cựng kinh doanh trong lnh vc vi Cụng ty CP k thut v thng mi Bỡnh Minh , h cú nhng kh nng, ngun lc v cỏch thc tin hnh hot ụng kinh doanh ging vi Cụng ty H cng nhp khu hng hoỏ v bỏn ra th trng, nhng ụi... hng ca Cụng ty CP k thut v thng mi Bỡnh Minh Giỏ tr n hng ca h khụng ln, h mua ch yu l linh kin cỏc loi, tc thanh toỏn chm Ch yu h thanh toỏn bng phng thc hng i hng vi cụng ty CP k thut v thng mi Bỡnh Minh Khi bỏn cho nhng i tỏc ny, Cụng ty cn c gng gn nhón ca Cụng ty lờn sn phm, nhm giỳp cho khỏch hng bit n Cụng ty, to iu kin m rng th trng Bờn cnh ú cụng ty CP k thut v thng mi Bỡnh Minh cng cn... cụng ty ch thu c khúi xe ca cỏc i th cnh tranh Cụng ty chp nhn mt mc ri ro no ú khi quyt nh tham gia kinh doanh sn phm mi Cụng ty phi la chn nhng phng ỏn tiờu th sn phm ny sao cho cú hiu qu nht Sn phm mi s c bỏn trc tip cho khỏch hng hoc phi tri qua cỏc trung gian hay phi hp c hai - Cỏc trung gian cp di v sn phm mi Hu nh cỏc trung gian cp di ch mua mt hay mt s mt hng cụng ty kinh doanh H kinh doanh. .. cụng ty CP k thut v thng mi Bỡnh Minh Ch tiờu Doanh thu thun Giỏ vn hng bỏn Tng chi phớ Li nhun trc thu Thu thu nhp doanh nghip (32%) Li nhun sau thu Nm 2005 Nm 2006 (Tr ng) 1500 1000 350 150 (Tr ng) 2100 1350 490 260 48 83,2 102 176,8 Ngun: Bỏo cỏo kt qu kinh doanh cui nm SVTH: Phm Anh c 11 Chuyờn thc tp cụng ty CP k thut v thng mi Bỡnh Minh Biu3: So sỏnh cỏc ch tiờu tớnh li nhun Trong ú: (1): Doanh