Thực trạng và một số giải pháp chủ yếu nhằm tăng cường hoạt động marketing tiêu thụ lúa giống của công ty giống cây trồng nghệ an trên địa bàn tỉnh nghệ an

1.2.1. Mục tiêu chung Thông qua phân tích thực trạng một số hoạt động marketing tiêu thụ lúa giống của công ty từ đó đề xuất một số giải pháp cụ thể nhằm tăng cường hoạt động marketing để nâng cao hiệu quả kinh doanh và lợi nhuận của Công ty. 1.2.2. Mục tiêu cụ thể Phản ánh cơ sở lý luận cơ bản về marketing. Phản ánh thực trạng hoạt động marketing tiêu thụ lúa giống của công ty Giống Cây trồng Nghệ An. Đề xuất một số giải pháp chủ yếu nhằm đẩy mạnh các hoạt động marketing tiêu thụ lúa giống của công ty.

PHẦN I

MỞ ĐẦU 1.1 ĐẶT VẤN ĐỀ

Trong xu thế phát triển mạnh mẽ của nền kinh tế quốc tế, thì vấn đề giao lưukinh tế, khoa học kỹ thuật, văn hóa… đã được hội nhập ngày càng sâu rộng giữacác quốc gia trên toàn thế giới Vì vậy, khả năng đáp ứng sản phẩm hàng hóa chấtlượng, nâng cao cuộc sống không còn là quá khó khăn

Trong nền kinh tế thị trường, năng lực cạnh tranh là một trong những yếu tốquyết định đến sự thành bại của doanh nghiệp Một doanh nghiệp không biết nângcao năng lực cạnh tranh để ngày càng làm mới mình thì doanh nghiệp đó khó cóthể tồn tại được trên thị trường Sản phẩm của doanh nghiệp sản xuất và cung cấpphải thỏa mãn nhu cầu và được khách hàng chấp nhận Làm thế nào để khách hàngnhận thấy giá trị của hàng hóa mà doanh nghiệp cung cấp? Đây là điều mà khôngphải doanh nghiệp nào cũng làm được Một công cụ hữu hiệu giúp cho các doanhnghiệp có đủ cơ sở trong việc đưa ra các chiến lược về thị trường như: Các chiếnlược về sản phẩm, về giá, về phân phối và về xúc tiến đồng thời sẽ giúp cho doanhnghiệp nhận thức đúng trong việc giải quyết các vấn đề như: Sản xuất cái gì? Sảnxuất như thế nào? Sản xuất cho ai? Khi nào sản xuất? Marketing giúp cho doanhnghiệp cung cấp hàng hóa của mình được đúng, đủ, kịp thời và nhanh chóng chokhách hàng

Công ty Cổ phần giống cây trồng Nghệ An là một trong những đơn vịchuyên sản xuất kinh doanh các loại giống cây trồng phục vụ cho sản xuất nôngnghiệp Qua nhiều năm hình thành và phát triển Công ty đã đạt được nhiều thànhtựu và kết quả đáng khích lệ Tuy nhiên cùng với sự phát triển của nền nông nghiệp

nước ta hiện nay đã xuất hiện nhiều đơn vị sản xuất đầu vào phục vụ cho ngành sảnxuất nông nghiệp Đặc biệt là các đơn vị sản xuất kinh doanh lúa giống ở trong tỉnh

đã tạo sự cạnh tranh gay gắt đối với sản phẩm lúa giống của Công ty Do vậy để cóthể tồn tại và phát triển bền vững trong giai đoạn nền kinh tế toàn cầu có nhiều biếnđộng và khủng hoảng như hiện nay thì còn phụ thuộc phần lớn vào việc khách hàng

có biết đến họ, tin tưởng họ và trung thành với sản phẩm mới đòi hỏi ban lãnh đạocủa Công ty phải đề ra những chiến lược Marketing phù hợp cho sản phẩm củamình trong giai đoạn hiện nay và mai sau

Xuất phát từ vấn đề đó chúng tôi tiến hành nghiên cứu đề tài:” Thực trạng và một số giải pháp chủ yếu nhằm tăng cường hoạt động Marketing tiêu thụ lúa giống của công ty giống cây trồng Nghệ An trên địa bàn tỉnh Nghệ An”.

1.2 MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU

1.2.1 Mục tiêu chung

Thông qua phân tích thực trạng một số hoạt động marketing tiêu thụ lúagiống của công ty từ đó đề xuất một số giải pháp cụ thể nhằm tăng cường hoạtđộng marketing để nâng cao hiệu quả kinh doanh và lợi nhuận của Công ty

1.2.2 Mục tiêu cụ thể

- Phản ánh cơ sở lý luận cơ bản về marketing

- Phản ánh thực trạng hoạt động marketing tiêu thụ lúa giống của công tyGiống Cây trồng Nghệ An

- Đề xuất một số giải pháp chủ yếu nhằm đẩy mạnh các hoạt độngmarketing tiêu thụ lúa giống của công ty

1.3 ĐỐI TƯỢNG VÀ PHẠM VI NGHIÊN CỨU

1.3.1 Đối tượng nghiên cứu

- Đối tượng nghiên cứu trực tiếp là các hoạt động Marketing tiêu thụ lúagiống của Công ty giống cây trồng Nghệ An

- Chủ thể nghiên cứu là công ty cổ phần giống cây trồng Nghệ An và cáckhách hàng tiêu thụ lúa giống của công ty

PHẦN II

CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN 2.1 CƠ SỞ LÝ LUẬN

2.1.1 Các khái niệm cơ bản về marketing

Hiện nay, các doanh nghiệp phải trực diện với môi trường kinh doanh ngàycàng biến động, phức tạp và có nhiều rủi ro Hoạt động cạnh tranh giữa các doanhnghiệp diễn ra mạnh mẽ trên tất cả các lĩnh vực với phạm vi rộng Điều này buộccác doanh nghiệp từ sản xuất cho đến dịch vụ đều phải gắn mọi hoạt động của họvới thị trường, lấy thị trường làm cơ sở cho các quyết định của doanh nghiệp Màđối với một doanh nghiệp chỉ có 4 lĩnh vực quản trị chủ yếu là sản xuất - kỹ thuật -tài chính, lao động và marketing Nếu doanh nghiệp hoạt động theo định hướng thịtrường thì chức năng quản trị marketing trở thành quan trọng Các chức năng kháctrong doanh nghiệp chỉ có thể phát huy sức mạnh qua các hoạt động marketing vànhờ đó đạt được mục tiêu kinh doanh trên thị trường

Trong thực tế, nhiều lúc hoạt động marketing còn ẩn đằng sau các hoạt độngkinh doanh của doanh nghiệp và đòi hỏi các nhà quản trị phải có cách nhìn nhậntiếp cận và vận dụng nó vào hoạt động kinh doanh Đây cũng là lĩnh vực quản trịphức tạp, đầy thách thức, đòi hỏi tri thức và sáng tạo vì sự đòi hỏi và yêu cầu tấtyếu khách quan đó có rất nhiều cá nhân cũng nh các tổ chức nghiên cứu vấn đề này

và một trong những vấn đề quan điểm được tranh luận trong kinh doanh là địnhnghĩa về nó Do vậy để phục vụ cho bài viết này Ở đây xin đa ra vài quan điểmkhác nhau về marketing để làm cơ sở cho việc nghiên cứu đề tài

- Theo hiệp hội marketing Mỹ đã định nghĩa "Marketing là quá trình kế hoạchhoá thực hiện nội dung sản phẩm định giá xúc tiến vào phân phối các sản phẩm

dịch vụ vào thị trường để tạo ra sự trao đổi nhằm thoả mãn các mục tiêu cá nhân

và tổ chức, hay "Marketing là một quá trình quản lý mang tính xã hội nhờ đó màcác cá nhân và tập thể có được những gì họ cần và mong muốn thông qua việc tạo

ra, chào bán và trao đổi những sản phẩm có giá trị với những người khác"

Theo Philip Kotler "Marketing là hoạt động các con người hướng tới sự thoảmãn nhu cầu và ước muốn thông qua các tiến trình trao đổi"

Sự khác nhau giữa các định nghĩa này chỉ ở quan điểm góc độ nhìn nhận vềmarketing Mặc dù các định nghĩa này cho phép cả các quá trình trao đổi khôngkinh doanh như là một bộ phận của marketing thì sự nghiên cứu tập trung vàomarketing trong môi trường kinh doanh

2.1.2 Vai trò, chức năng và mục tiêu của marketing

2.1.2.1.Vai trò của marketing

Marketing có vai trò đặcbiệt quan trọng trong quản trị kinh doanh của doanhnghiệp Marketing làm cho khách hàng và người sản xuất xích lại gần nhau hơn.Ngoài ra, nó còn có vai trò hướng dẫn, chỉ đạo và phối hợp các hoạt động sản xuấtkinh doanh của doanh nghiệp một cách nhịp nhàng Nhờ Marketing mà doanhnghiệp có những thông tin phản hồi từ phía khách hàng, để rồi có sự thay đổi vàthoả mãn tối đa nhu cầu của khách hàng Ngày nay, Marketing là một trong nhữngcông cụ hữu hiệu giúp cho doanh nghiệp có được vị thế trên thương trường

Với các lợi thế trên Marketing đã mang lại những thắng lợi huy hoàng chonhiều doanh nghiệp Nó đã trở thành một trong những vũ khí cạnh tranh rất hiệuquả

2.1.2.2 Chức năng của marketing

 Làm thích ứng sản phẩm với nhu cầu khách hàng.

Thực hiện chuỗi hoạt động của mình Marketing có thể thâu tóm, phối hợpcác hoạt động của bộ phận kỹ thuật, tiêu chuẩn hóa sản phẩm, sản xuất, nghiên cứuthị trường các xí nghiệp sản xuất bao gói, nhãn hiệu nhằm mục tiêu chung là làmtăng tính hấp dẫn của sản phẩm trên thị trường, thoả mãn tốt nhu cầu ngày càng caocủa người tiêu dùng

 Chức năng phân phối.

Chức năng phân phối bao gồm tất cả các hoạt động nhằm tổ chức sự vậnđộng tối uư sản phẩm hàng hóa từ khi nó kết thúc quá trình sản xuất cho đến khi nóđược giao cho những cửa hàng bán lẻ hoặc giao trực tiếp cho người tiêu dùng.Ngoài ra nó còn hướng dẫn khách hàng về các thủ tục ký liên quan đến quá trìnhmua hàng, tổ chức các tổ vận tải chuyên dụng, hệ thống kho bãi dự trữ bảo quảnhàng hóa Đặc biệt, chức năng phân phối trong Marketing có thể phát hiện ra sự trìtrệ, ách tắc của kênh phân phối có thể xảy ra trong quá trình phân phối

 Chức năng tiêu thụ hàng hóa.

Chức năng này thâu tóm thành hai hoạt động lớn: kiểm soát giá cả và cácnghiệp vụ bán hàng, nghệ thuật bán hàng

 Hoạt động yểm trợ.

Thông qua việc hỗ trợ cho khách hàng, Marketing giúp doanh nghiệp thoảmãn tốt hơn nhu cầu khách hàng và là công cụ cạnh tranh hiệu quả khi mà việc tối -

uư hóa chi phí dẫn đến việc khó có thể cạnh tranh bằng giá Các hoạt động yểm trợ

có thể kể đến như: quảng cáo, khuyến mại, tham gia hội trợ, triển lãm

2.1.2.3 Mục tiêu của marketing

Hệ thống marketing bao gồm 4 mục tiêu:

 Tối đa hóa sự tiêu thụ

Marketing tạo điều kiện dễ dàng và kích thích sự tiêu thụ tối đa, nhờ đó sẽ kéo theoviệc sản xuất, tạo công ăn việc làm và sự thịnh vượng tối đa cho mỗi doanh nghiệp

 Tối đa hóa sự thỏa mãn của người tiêu dùng

Hai yếu tố quan trọng nên sự thỏa mãn của khách hàng đó là:

+ Biết khách hàng muốn mua

+ Bán cho khách hàng sản phẩm mà họ cho là tốt nhất trong số các sản phẩm

có sẵn trên thị trường

Chính vì thế doanh nghiệp phải làm sao tìm hiểu được lý do mà khách hàngmua một sản phẩm để đặt giá bán phù hợp với đánh giá của họ về giá trị của sảnphẩm đó

Marketing sẽ làm cho các nhà kinh doanh luôn phải làm cho sản phẩm được

đa dạng và sự lựa chọn của người tiêu dùng được tối đa, luôn tạo cho khách hàngthấy được cái mới của sản phẩm Tuy nhiên, cũng cần phải xem xét khả năngdoanh nghiệp và khoảng thời gian khách hàng bỏ ra để chấp nhận sản phẩm

 Tối đa hóa chất lượng cuộc sống.

Chất lượng cuộc sống bao gồm: Chất lượng hàng hóa, chất lượng môi trườngsống, môi trường địa lý, môi trường văn hóa, sức khỏe con người,… Có thể nóichất lượng cuộc sống là đòi hỏi của con người hiện đại, là mục tiêu xứng đáng của

hệ thống tiếp thị

2.1.3 Những hoạt động marketing căn bản của doanh nghiệp

Hoạt động Marketing phải bắt đầu từ thị trường, lấy đó làm điểm xuất phát

để hiểu biết nhu cầu của khách hàng, sử dụng các biện pháp Marketing – Mix đểthỏa mãn nhu cầu khách hàng tốt hơn các đối thủ cạnh tranh, thu về lợi nhuậndoanh nghiệp

`Để hiểu khách hàng và đối thủ cạnh tranh…Các công ty phải tiến hànhnghiên cứu Marketing Sau đó công ty phải lựa chọn cho mình một thị trường mụctiêu phù hợp vì không có công ty nào có thể thỏa mãn tốt hiệu quả cho mọi nhu cầucủa khách hàng Khi đã có thị trường mục tiêu, các khách hàng trong thị trườngmục tiêu là đối tượng mình cần phục vụ làm sao để hiệu quả nhấtĐó là những nộidung cơ bản của công tác Marketing mà những người phụ trách lĩnh vực này trongdoanh nghiệp phải tiến hành liên tục và sáng tạo

2.1.3.1 Nghiên cứu thị trường

Khái niệm nghiên cứu thị trường

Nghiên cứu thị trường là một nghiệp vụ vô cùng quan trọng, nếu công tácnghiên cứu thị trường được làm tốt, nó cung cấp đầy đủ thông tin chính xác để giúpngười làm Marketing đưa ra chiến lược phù hợp và do đó mang lại hiệu quả cao.Ngược lại sẽ làm cho các chiến lược Marketing đưa ra không sát với thực tế dẫn

đến hoạt động Marketing không hiệu quả, lãng phí nguồn lực Đối với doanhnghiệp, trước khi quyết định thâm nhập một thị trường, tung ra một sản phẩm mới,hoặc thực thiện một chiến dịch quảng bá truyền thông, hay quyết định điều chỉnhmột trong các yếu tố chiêu thị như tăng, giảm giá, thay đổi bao bì sản phẩm, táiđịnh vị…họ đều thực hiện nghiên cứu thị trường trước khi xây dựng kế hoạch chitiết.

Vai trò của nghiên cứu thị trường

Điều cơ bản nhất quyết định sự thành công của một sản phẩm là chấp nhậncủa người mua sản phẩm hoặc sự hài lòng của người sử dụng dịch vụ Làm thế nào

để biết được khách hàng có thích hay không thích, chấp nhận hay không chấpnhận? Chỉ có cách duy nhất, chính xác nhất và cũng là một kỹ thuật xưa như tráiđất là hỏi chính khách hàng người được cho là sẽ mua sản phẩm, hoặc người dùkhông trực tiếp mua sản phẩm nhưng có ảnh hưởng tác động đến quyết định muasản phẩm Cùng với sự phát triển của công nghệ thông tin, kỹ thuật nghiên cứu thịtrường ngày càng được tinh vi hơn, người ta tranh thủ mọi cơ hội để thu thập thôngtin khách hàng, thị trường

Tại sao thông tin thị trường lại quan trọng đến như vậy? Bởi vì:

+ Thông tin là chìa khóa để am hiểu thị trường

+ Cần phải hiểu thị trường hơn đối thủ cạnh tranh

+ Cần phải được dự báo được những thay đổi của thị trường và những nhucầu khách hàng

+ Cần phải biết làm thế nào để ứng phó với những thay đổi đó

+ Cần phải có phương pháp hệ thống hóa việc thu thập, phân tích và xử lýthông tin thị trường

Nội dung của nghiên cứu thị trường

 Thăm dò thị trường

Các nghiên cứu thăm dò thị trường có các hoạt động với nội dung chính như sau:

- Nghiên cứu về cầu sản phẩm

+ Tìm hiểu về cầu sản phẩm hàng hóa dịch vụ trên thị trường mà doanhnghiệp quan tâm

+ Các sản phẩm dịch vụ thay thế, giá cả của chúng

- Nghiên cứu về cung cạnh tranh

+ Khối lượng sản phẩm, dịch vụ cung cấp trên thị trường của doanh nghiệp,của đối thủ cạnh tranh

+ Tìm hiểu chiến lược các chính sách Marketing của đối thủ cạnh tranh sosánh chiến lược các chính sách Marketing của doanh nghiệp

+ Phân tích mặt mạnh mặt yếu của doanh nghiệp so với các đối thủ cạnhtranh

+ Tìm hiểu và đánh giá hệ thống phân phối của doanh nghiệp và các đối thủcạnh tranh

- Nghiên cứu các vấn đề khác của thị trường

+ Tìm hiểu môi trường kinh doanh của đơn vị, tình hình phát triển kinh tế,văn hóa, xã hội của địa phương…

+ Thu nhập bình quân, trình độ văn hóa, tuổi tác, thị hiếu thói quen củangười tiêu dùng

 Thử nghiệm thị trường

Nhằm thu được những thông tin thị trường cần thiết mà việc thăm dò trực tiếpkhông thu được Muốn vậy người nghiên cứu can thiệp thị trường bằng cách thay

đổi các biến số thị trường Sau đó tiến hành đo mức độ tương phản của thị trường.Phương pháp thử nghiệm thị trường có thể để nghiên cứu hai loại vấn đề:

+ Thử nghiệm sản phẩm mới, nhằm giới thiệu với khách hàng một ý niệm vềsản phẩm mới, hay chính sách mới, sau đó đánh giá mức độ yêu thích của kháchhàng, khả năng mua của họ Bằng cách này, chúng ta có thể có cơ sở để cải tiếnsản phẩm hoặc tung ra thị trường sản phẩm mới, đáp ứng nhu cầu thị hiếu củakhách hàng

+ Thử nghiệm thị trường nhằm đưa ra một sản phẩm mới đến một thị trườngmới, thử nghiệm thị trường mới cũng dùng để thử nghiệm các nội dung quảngcáo để lựa chọn nội dung quảng cáo thích hợp, lựa chọn chính sách giá, lựachọn tên gọi sản phẩm, loại hình, dịch vụ nhãn hiệu…

Phân khúc thị trường và lựa chọn thị trường mục tiêu

Đây là một nội dung quan trọng không thể thiếu được trong công tácMarketing của doanh nghiệp Theo lý thuyết Marketing, thị trường tổng thể baogồm những khách hàng không giống nhau về nhiều mặt Một công ty không thể

có đủ nguồn lực để vươn tới tất cả các khách hàng Do đó phải lựa chọn mộtnhóm khách hàng nào đó, có khả năng phục vụ để sinh lợi Mặt khác trên thịtrường không chỉ có một mình công ty mà còn có các đối thủ cạnh tranh luôntìm cách lôi kéo khách hàng bằng các nổ lực ngày càng lớn Vì vậy nhiệm vụcủa công ty là phải tìm ra cho mình một nhóm khách hàng có thể phục vụ tốthơn đối thủ cạnh tranh, đồng thời mang về nhiều lợi nhuận cho công ty

- Phân đoạn thị trường

+ Đoạn thị trường là một nhóm người có phản ứng như nhau với mộttập hợp các kích thích Marketing

+ Phân đoạn thị trường là quá trình phân chia người tiêu dùng thànhnhóm trên cơ sở những đặc điểm khác biệt về nhu cầu, tính cách hay hành vi.

Cơ sở và tiêu thức để phân đoạn thị trường có thể được tóm tắt ở bảng sau:

Địa lý

Miền (Bắc, nam, bắc trung bộ…), Vùng(nông thôn, thành thị), tỉnh, huyện, xã…Dân số - Xã hội

Tuổi, giới tính, thu nhập, nghề nghiệp, trình

độ học vấn, giai tầng xã hội, tình trạng hônnhân…

Tâm lý

Thái độ, động cơ, cá tính, lối sống, giá trịvăn hóa…

Hành vi tiêu dùng

Lý do mua, lợi ích, tính trung thành…

Sau khi phân đoạn thị trường, chúng ta đã có cơ sở cho việc lựa chọn thịtrường mục tiêu

- Lựa chọn thị trường mục tiêu

“ Thị trường mục tiêu là thị trường bao gồm các khách hàng có cùng nhu cầuhoặc mong muốn mà công ty có khả năng đáp ứng, đồng thời có thể tạo ra ưuthế hơn so với đối thủ cạnh tranh và đạt được các mục tiêu Marketing đã định”

Để có thể quyết định đúng đắn về thị trường đã lựa chọn, cần phải đánh giácác đoạn thị trường, các nhà làm Marketing thường dựa vào 3 tiêu chuẩn sau:

+ Quy mô và sự tăng trưởng: Một đoạn thị trường hiệu quả phải đủ lớn để đủ

bù đắp những nổ lực Marketing trong hiện tại và tương lai của công ty Đó là lý

do tại sao các công ty lớn thường bỏ qua các đoạn thị trường nhỏ

+ Sức hấp dẫn của thị trường từ các đe dọa khác nhau: Một đoạn thị trường

sẽ không hấp dẫn nếu mức độ cạnh tranh trong đoạn đó quá gay gắt Theo khíacạnh này công ty cần quan tâm đến sự đe dọa của việc gia nhập và rút lui, sự đedọa của sản phẩm thay thế, sức ép từ phía người mua và người cung ứng

+ Các mục tiêu và khả năng của công ty: Một đoạn thị trường hấp dẫn cũng

có thể phải từ bỏ nếu như nó không ăn khớp với mục tiêu lâu dài của công ty.Bởi vì, khi công ty tập trung vào đoạn thị trường này thì nguồn lực dành chomục tiêu dài hạn sẽ không có Hoặc ngay cả những đoạn thị trường phù hợp vớimục tiêu dài hạn công ty cũng cần phải xem xét xem công ty có khả năng theođuổi hay không Cần dứt khoát loại bỏ các đoạn thị trường mà công ty không có

đủ năng lực cần thiết Một công ty có thể thành công nếu có triển khai các nổlực Marketing nổi trội hơn các đối thủ cạnh tranh

Phân đoạn thị trường, lựa chọn thị trường mục tiêu là cơ sở quan trọng choviệc lựa chọn chiến lược thị trường, định vị hàng hóa và thiết kế hệ thốngMarketing – Mix đáp ứng nhu cầu khách hàng

Dự báo thị trường

Nhằm vạch ra những xu thế phát triển trong tương lai của những nhân tố thịtrường để đề ra những chính sách phù hợp Một trong những bài toán quan trọngnhất của dự báo thị trường là dự báo doanh thu, sản lượng của sản phẩm, vì cácchỉ tiêu này có vai trò quan trọng, quyết định đến toàn bộ kế hoạch của doanhnghiệp

2.1.3.2 Xây dựng hệ thống marketing - mix

Sản phẩm hàng hóa

Sản phẩm là một trong bốn tham số cơ bản trong Maketing ( sản phẩm, xúctiến, giá cả, phân phối) Bất cứ một doanh nghiệp nào - nhất là doanh nghiệpthương mại - cũng phải có những chính sách cụ thể và đúng đắn về sản phẩm nếumuốn thành công trên thị trường

Hiểu và mô tả đúng sản phẩm của doanh nghiệp là một trong những nhiệm vụquan trọng của Maketing Xác định đúng sản phẩm có ảnh hưởng lớn đến khả năngtiêu thụ và khai thác cơ hội kinh doanh của doanh nghiệp

Có hai cách tiếp cận để mô tả sản phẩm:

1 Tiếp cận và mô tả sản phẩm theo truyền thống

2 Tiếp cận và mô tả sản phẩm theo quan điểm Maketing

Mỗi cách tiếp cận đều có những ưu nhược điểm riêng của nó Việc lựa chọncách tiếp cận nào là tuỳ thuộc vào từng doanh nghiệp

Một điều không thể không nhắc tới trong chính sách sản phẩm, đó là việc địnhhướng phát triển sản phẩm mới Trong nền kinh tế thị trường đầy biến động khólường thì đòi hỏi doanh nghiệp phải thường xuyên đổi mới về sản phẩm Điều chú

ý là sản phẩm mới không nhất thiết là mới hoàn toàn Một sản phẩm cũ cải tiếncũng có thể được coi là sản phẩm mới

Xây dựng chiến lược giá

Một doanh nghiệp bất kỳ khi hoạch định chiến lược, chính sách và kiểm soátgiá cả trong kinh doanh cần làm rõ một số vấn đề như:

+ Phương pháp định giá

Xác định mức giá cho các sản phẩm, dịch vụ cụ thể trong kinh doanh không thểtuỳ ý Định giá phải đáp ứng các mục tiêu đã được đặt ra của doanh nghiệp Nóphải đảm bảo:

1 Phát triển doanh nghiệp (thị phần)

2 Khả năng bán hàng (Doanh số)

3 Thu nhập (Lợi nhuận)

+ Các chiến lược về giá như: giá cho sản phẩm mới, giá cho sản phẩm phụthêm

+ Chiến lược điều chỉnh giá như: Định giá theo nguyên tắc địa lí, chiết giá vàbớt giá, tăng giá hoặc giảm giá

+ Đối phó với việc thay đổi giá của đối thủ cạnh tranh

Trên đây là một số nội dung cơ bản của Maketing ứng dụng vào trong hoạt độngkinh doanh nhằm làm cho hoạt động kinh doanh mang lại hiệu quả như mongmuốn

Phân phối

Người tiêu dùng không chỉ cần sản phẩm tốt và giá rẻ mà họ còn cần được đápứng đúng thời gian và địa điểm Vì vậy để thành công trong kinh doanh, chính sáchphân phối của doanh nghiệp không thể bị coi nhẹ

Xây dựng chính sách phân phối, doanh nghiệp cần chú ý giải quyết tốt các nộidung sau:

1 Lựa chọn địa điểm.

2 Lựa chọn và tổ chức kênh phân phối

3 Tổ chức và điều khiển quá trình phân phối hiện vật

Trong đó các quyết định phân phối sản phẩm gồm: Xử lí đơn đặt hàng, quyếtđịnh kho bãi dự trữ, quyết định hàng hóa dự trữ trong kho, quyết định về vận tải.Một trong những yếu tố rất quan trọng của chính sách phân phối là địa điểm.Lựa chọn địa điểm liên quan đến các nội dung xác định thị trường của doanhnghiệp theo tiêu thức địa lý và khách hàng đồng thời cụ thể hoá nó trong chiến lượcphân phối Lựa chọn địa điểm được tiến hành theo hai tiêu thức:

1 Lựa chọn địa điểm ở đâu

2 Lựa chọn địa điểm cho ai

Kênh phân phối mà doanh nghiệp có thể lựa chọn trong chính sách phân phốicủa mình:

1 Kênh phân phối trực tiếp, kênh phân phối gián tiếp

2 Kênh phân phối ngắn, kênh phân phối dài

Việc lựa chọn kênh phân phối nào là tuỳ thuộc vào điều kiện cụ thể Để thiết kế

hệ thống kênh phân phối cần chú ý các điểm sau: yếu tố ảnh hưởng, mục tiêu vàtiêu chuẩn của hệ thống, xác định dạng và phương án kênh phân phối, lựa chọn vàphát triển các phần tử trong kênh, điều chỉnh hệ thống kênh

Xúc tiến thương mại và truyền thông

Xúc tiến là công cụ hữu hiệu giúp cho cung cầu gặp nhau, xúc tiến làm cho bánhàng trở nên dễ dàng hơn, xúc tiến là cầu nối giữa khách hàng và doanh nghiệp,…Nói một cách ngắn gọn thì xúc tiến có vai trò rất quan trọng trong kinh doanh

Chính sách xúc tiến là một trong những chính sách quan trọng trong chiến lượcMarketing.

Hoạt động xúc tiến bao gồm các hoạt động chính sau:

1 Quảng cáo

Quảng cáo là việc người sử dụng các phương tiện truyền thong có trả tiền đểtruyền đi thong tin thuyết phục về sản phẩm, dịch vụ hay doanh nghiệp tới kháchhang và thúc đẩy họ mua Quảng cáo có nhiều hình thức và được thiết kế nhằm đạtđược những mục tiêu khách nhau Việc thong qua quyết định quảng cáo là một quátrình 5 bước:

Bước 1: Xác định mục tiêu

Bước 2: Quyết định ngân sách

Bước 3: Quyết định thông điệp

Bước 4: Quyết định phương tiện truyền thông

Bước 5 : Đánh giá hiệu quả của quảng cáo

2 Khuyến mại

Là những công cụ nhằm khuyến khích dung thử và tăng lượng bán ngay lậptức nhờ cung cấp cho khách hang những lợi ích bổ sung Để xây dựng một chươngtrình khuyến mại, các công cụ khuyến mại chủ yếu là:

yếu hàng mẫu, quà tặng, phiếu thưởng, hói hàng chung, giảm giá, tổ chức hộinghị khách hàng, hội chợ triển lãm, tổ chức cuộc thi và trò chơi

3 Tuyên truyền

Là một công cụ truyền thông quan trọng có tác dụng rất lớn để tạo nên mức

độ nhận biết và sự ưa thích trên thị trường, định vị sản phẩm và bảo vệ vị trí sẵn

có Những công cụ tuyên truyền chủ yếu là các ấn phẩm, sự kiện, tin tức, bài nóichuyện, hoạt động công ích, tư liệu nghe nhìn…

Việc lập kế hoạch tuyên truyền bao gồm: xác định mục tiêu, lựa chọn thôngđiệp, phương tiện thích hợp và đánh giá kết quả tuyên truyền

4 Bán hàng cá nhân (trực tiếp)

Là công cụ quan trọng để tác động đến khách hàng nên hành động mua vàthu nhận thông tin phản hồi ngay lập tức Người bán hang là cầu nối giữa doanhnghiệp và khách hàng

5 Quan hệ công chúng và các hoạt động khuyếch trương khác

Đây là hoạt động quan trọng trong việc tạo mối liên kết giữa khách hàng vàdoanh nghiệp ngày càng mở rộng hơn, thân thiện hơn Bằng cách tạo ra các buổigiao lưu, trò chuyện… với khách hàng

Các nội dung này đều có vai trò quan trọng như nhau Để hoạt động xúc tiến cóhiệu quả, các doanh nghiệp nên sử dụng tổng hợp các nội dung trên Tùy vào điều kiện

cụ thể mà doanh nghiệp lựa chọn nội dung nào là chủ đạo Thực tế đã chứng minhrằng doanh nghiệp nào làm tốt công tác xúc tiến thì doanh nghiệp đó đạt được hiệuquả cao trong kinh doanh

2.1.5 Môi trường marketing và tác động của nó đến SXKD

Môi trường Marketing của doanh nghiệp (the company’s Marketingenvironment) là tập hợp các yếu tố, các lực lượng bên trong và bên ngoài doanh

nghiệp Môi trường Marketing luôn biến động tạo ra những cơ hội lẫn nguy cơ chodoanh nghiệp Điều quan trọng là doanh nghiệp phải nắm bắt được những thay đổi củamôi trường để có những quyết định Marketing phù hợp.

2.1.5.1 Môi trường vĩ mô

Môi trường nhân khẩu học

Các nhà Marketing đặc biệt quan tâm đến nhân tố này bởi vì con người cấuthành nên thị trường, khi nghiên cứu yếu tố này cần quan tâm đến vấn đề sau:

- Quy mô dân số

- Tốc độ tăng giảm dân số

- Cơ cấu dân cư, tuổi, giới tính, nghề nghiệp, dân tộc…

- Quá trình đô thị hóa và phân bố lại dân cư

Môi trường kinh tế

Điều kiện kinh tế ảnh hưởng nhiều đến hoạt động Marketing của doanh nghiệp,thể hiện ở chu kỳ phát triển của nền kinh tế, lạm phát, lãi suất…

Nhà Marketing cần xác định rõ nền kinh tế đang ở thời kỳ nào từ đó đề ra cácchính sách hợp lý, vì các chính sách Marketing được vận dụng trong các giai đoạnkhác nhau Ngoài ra, các doanh nghiệp cần phải tiên liệu cho hoạt động của mìnhtrong bao lâu nữa thì chu kỳ thay đổi, làm được điều này doanh nghiệp sẽ hạn chếđược rủi ro Từng yếu tố này vận động biến đổi có thể gây nên thuận lợi hay khókhăn của doanh nghiệp, đòi hỏi doanh nghiệp phải thích ứng

Môi trường tự nhiên

Tình trạng thiếu hụt nguyên nhiên vật liệu và gia tăng chi phí năng lượng Cácnguồn tài nguyên tái tạo được thì việc khai thác bừa bãi không có sự quản lý chặtchẽ sẽ dẫn đến nguồn tài nguyên sẽ bị cạn kiệt dần Vì vậy, các nhà Marketing cầnphải tìm kiếm nguồn tài nguyên thay thế.

Sự ô nhiễm ngày càng tăng là một nguy cơ ảnh hưởng lớn đến cuộc sống củacon người, các nhà doanh nghiệp không chỉ quan tâm tới lợi ích của người tiêudùng, lợi nhuận của doanh nghiệp mà còn quan tâm đến vấn đề sản phẩm sản xuất

ra có lợi hay có hại cho môi trường

Môi trường khoa học kỹ thuật

Ngày nay khoa học công nghệ có ảnh hưởng rất lớn tới hiệu quả họat động củadoanh nghiệp, thể hiện ở các điểm sau:

+ Giúp doanh nghiệp tạo ra sản phẩm mới

+ Giảm chi phí sản xuất, tăng khả năng cạnh tranh của sản phẩm trên thị trường.+ Tạo ra sản phẩm mang tính kỹ thuật cao, thời gian sản xuất giảm, khối lượngsản xuất lớn

Tuy nhiên, các doanh nghiệp phải thường xuyên thay đổi, cải tiến máy móc thiết

bị vì chu kỳ sống của sản phẩm bị rút ngắn dần, hàng hóa dễ bị hỏng hơn nhu cầucủa khách hàng ngày càng thay đổi Khoa học công nghệ là công cụ hữu hiệu giúpdoanh nghiệp nâng cao vị thế cạnh tranh trên thị trường

Môi trường chính trị

Bao gồm hiến pháp, luật dân sự, luật doanh nghiệp tư nhân, luật doanh nghiệpnhà nước, luật đầu tư Các chính sách như: Chính sách tài trợ trong nông nghiệp,thuế quan và quota đều ảnh hưởng tới hoạt động của doanh nghiệp Cơ chế điềuhành của chính phủ cũng ảnh hưởng tới hoạt động kinh doanh Môi trường chính trị

ổn định sẽ thu hút nhiều nhà đầu tư tới, tạo nhiều cơ hội cho các doanh nghiệptrong nước tiếp cận được sự tiến bộ khoa học kỹ thuật, phát triển sản phẩm dịch vụ,

mở rộng thị trường

Môi trường VH – XH

Văn hóa ảnh hưởng đến nhận thức, tính cách và giá trị của các cá nhân trong xãhội, và điều này cũng tác động đến hành vi tiêu dùng của cá nhân quyết định đếnviệc lựa chọn mua hay không mua Môi trường văn hóa thể hiện ở những điểm sau:Chất lượng cuộc sống, vai trò của phụ nữ thái độ với sức khỏe và ngoại hình Tất

cả chúng ta đều bận rộn với công việc hàng ngày nên đều mong muốn sự tiện nghi,nhanh chóng trong khi mua hàng và sử dụng hàng hóa

2.1.5.2 Môi trường vi mô

Môi trường vi mô bao gồm các yếu tố bên trong của Công ty, các kênhMarketing, thị trường khách hàng, người cung cấp, các tổ chức không gian

Sơ đồ 2.1: Các yếu tố thuộc môi trường Marketing vi mô

Những nhà

Cung cấp

Doanh nghiệp

Đối thủ cạnh tranh

Các trung gianMarketing

Khách hàng

Công chúng (Hộ nông dân)

Các yếu tố bên trong doanh nghiệp

Các chiến lược hoạch định do nhiều nhà lãnh đạo ở các bộ phận xây dựng,các chính sách Marketing phải tuân theo chiến lược mục tiêu cụ thể công ty đề ra.Các bộ phận trong công ty phải phối hợp nhịp nhàng, chặt chẽ và xuyên suốt vớinhau mặc dù mỗi bộ phận sẽ có những công việc riêng, chức năng riêng nhưng tất

cả đề phải hướng tới một mục tiêu chung của toàn doanh nghiệp đó là sản phẩmphù hợp, thỏa mãn nhu cầu của khách hàng, mở rộng thị trường và tung ra sảnphẩm lợi nhuận

Nhà cung cấp

Là các cá nhân hay tổ chức cung cấp các nguyên vật liệu, nhân công, vốn cầnthiết cho doanh nghiệp để sản xuất ra sản phẩm và dịch vụ Các nhà Marketing cầnphải đảm bảo các nhà cung cấp này sẽ cung cấp đầy đủ hàng hóa đúng chất lượng,giá cả sao cho có chi phí thấp nhất Sự sống còn hay thành công của bất kỳ ngườibán hay người mua tuy thuộc vào sự hiểu biết và mối quan hệ của doanh nghiệp vớinhà cung cấp Nếu có sự rối loạn trong việc cung cấp thì sẽ ảnh hưởng không tốtcho dây chuyền sản xuất và chương trình tiếp thị của doanh nghiệp

Các trung gian

Đó là những đơn vị hoặc cá nhân giúp cho Công ty trong công tác xúc tiến bánhàng và phân phối hàng hóa và dịch vụ của Công ty đến tay người tiêu dùng cuốicùng Họ có thể là nhà trung gian, đơn vị phân phối, Công ty dịch vụ Marketing vàcác trung gian Các tổ chức này giúp cho doanh nghiệp đẩy mạnh việc bán hàng,giúp Công ty tồn kho và đảm bảo việc vận chuyển hàng từ nơi sản xuất đến nơibán, giúp doanh nghiệp xúc tiến sản phẩm của mình đến đúng thị trường mục tiêu,cuối cùng là giúp cho doanh nghiệp đề phòng các rủi ro trong quá trình kinh doanh

Khách hàng

Khách hàng là đối tượng mà doanh nghiệp phục vụ và là nhân tố tạo nên thịtrường, vì vậy mọi chính sách và kế hoạch hành động của Công ty đều phải bắt đầubằng khách hàng Có 5 loại thị trường khách hàng:

Thị trường người tiêu dùng; thị trường khách hàng doanh nghiệp; thị trườngbuôn bán trung gian; thị trường các cơ quan nhà nước; thị trường quốc tế Đối vớimỗi thị trường khác nhau thì sẽ cung cấp khác nhau về số lượng sản phẩm, chấtlượng và giá cả sản phẩm Các nhà Marketing cần tìm hiểu rõ các đặc điểm khácbiệt ở mỗi thị trường để cung cấp sản phẩm một cách tốt nhất

Đối thủ cạnh tranh

Các đối thủ cạnh tranh có ảnh hưởng đến toàn bộ chiến lược tiếp thị của doanhnghiệp như: Thị trường phân phối, nhà phân phối, sản phẩm…nếu đối thủ cạnhtranh mạnh hơn chúng ta thì doanh nghiệp cần tìm ra cho mình một thị trường riêngthường là nhỏ hơn, sản phẩm khác mà đối thủ ít quan tâm đến như vậy chúng tamới có thể tồn tại được

Mỗi doanh nghiệp là đối thủ đối với sức mua có giới hạn của khách hàng, tức làcùng một lượng thu nhập nhưng người ta có thể tiêu dùng sản phẩm này chứ khôngtiêu dùng sản phẩm kia, khi tăng chi tiêu cho nhu cầu này thì sẽ giảm cho nhu cầukia Nhà Marketing không chỉ quan tâm tới việc cạnh tranh cùng sản phẩm, cùngngành mà còn phải cạnh tranh với ngành khác

Công chúng

Đó là bất kỳ ai, bất cứ tổ chức nào có mối quan tâm thực sự hoặc sẽ quan tâmhay ảnh hưởng tới khả năng đạt được các mục tiêu của doanh nghiệp Theo Philip

Kotler thì công chúng là những nhóm người khác nhau, có ảnh hưởng khác nhautới hoạt động của doanh nghiệp Ông chia ra có 7 loại: Giới tài chính, Các tổ chứcphương tiện truyền thông đại chúng; Các cơ quan chính quyền; Các tổ chức quầnchúng trực tiếp như tổ chức người tiêu dùng các nhóm bảo vệ môi trường, bảo vệsức khỏe người tiêu dùng; Quần chúng láng giềng như các hộ dân cư sống gầndoanh nghiệp; Quần chúng nói chung; Cán bộ công nhân viên của doanh nghiệp.

Công chúng có khả năng giúp đỡ doanh nghiệp nhưng cũng gây cản trở chodoanh nghiệp Vì vậy, doanh nghiệp cần phải chuẩn bị chu đáo kế hoạch Marketing

để hướng khách hàng lẫn giới công chúng, việc tranh thủ được cảm tình của côngchúng cho sản phẩm sẽ tăng lợi thế của Công ty trên thị trường

2.1.6 Đặc điểm marketing sản phẩm giống cây trồng

Sản xuất và kinh doanh sản phẩm giống cây trồng là một ngành sản xuất đặcthù của nền kinh tế quốc dân có nhiều nét rất khác biệt với ngành sản xuất vật chấtkhác Cụ thể:

Thứ nhất, sản xuất và kinh doanh các sản phẩm giống cây trồng hoạt động trong thị trường canh tranh hoàn hảo và là nhu cầu cơ bản nên ít co dãn theo giá cả.

Để nâng cao cạnh tranh thì doanh nghiệp cần hết sức coi trọng nắm bắt xuthế biến động của nhu cầu tìm mọi cách thỏa mãn nhu cầu mới, hết sức coi trọngviệc tạo ra sự khác biệt về sản phẩm, chất lượng sản phẩm và chất lượng dịch vụliên quan làm cho phong phú đa dạng hóa sản phẩm và dịch vụ để thỏa mãn nhucầu của nhiều nhóm khách hàng khác nhau

Thứ hai, việc sản xuất và cung ứng các sản phẩm giống cây trồng có tính thời vụ và địa phương khá cao

Do đặc điểm sinh học của các loại câu trồng nên nó đã tạo ra tính thời vụtrong sản xuất nông nghiệp, vì mỗi loại cây chỉ có thể thích hợp và phát triển ởnhững thời kỳ nhất định Ở một số địa phương do thói quen sản xuất hoặc bị điềukiện tự nhiên chi phối mà chỉ chuyên trồng một hặt vài loại cây trồng nhất định.Đăc điểm này dẫn đến một thực tế cung – cầu sản phẩm giống cây trồng nhiều lúckhông gặp nhau gây bất lợi cho cả người sản xuất và người tiêu dùng Vì vậymarketing đòi hỏi:

Các nhà sản xuất phải tìm cách kéo dài mùa vụ bằng cơ cấu giống cây hợp lý,bằng sản xuất trái vụ và ứng dụng các tiến bộ kỹ thuật nhằm khắc phục tính thời vụ

Các nhà trung gian phải có phương tiện và có kế hoạch dự trữ, bảo quản chếbiến sản phẩm

Các nhà phân phối phải mở rộng thị trường đưa sản phẩm từ nơi thừa đến nơithiếu thực hiện tốt việc sản xuất và cung ứng các sản phẩm có tính địa phương vàđặc sản

Thứ ba, sản xuất kinh doanh giống cây trồng phụ thuộc nhiều điều kiện tự nhiên

Đối với sản phẩm giống cây trồng thì đầu vào là những hạt giống được sảnxuất ngoài trời do đó chịu ảnh hưởng rất lớn của các yếu tố tự nhiên nên việc gặprủi ro là rất lớn Ở Việt Nam do tính chất phức tạp của khí hậu nhiệt đới đã tạo rathách thức với những doanh nghiệp sản xuất kinh doanh giống cây trồng Đó là tínhmau hỏng, dễ bị biến chất… do khí hậu nóng ẩm , nắng lắm mưa nhiều cho nên cácdoanh nghiệp cần đặc biệt quân tâm thiết kế sản kho tàng, thiết kế sản phẩm, vậtliệu bao gói bảo quản

Đặc điểm này đòi hỏi marketing giống cây trồng phải có phương án chống rủi

ro bằng cách mở rộng phạm vi kinh doanh, mở rộng thị trường và đặc biệt gắn kết vớihoạt động bảo hiểm, trước hết là những mặt hàng chủ yếu của doanh nghiệp

Thứ tư, sản phẩm giống cây trồng là tư liệu đặc biệt cho sản xuất nông nghiệp cho nên thường chịu sự quản lý và giám sát chặt chẽ của nhà nước cho nên các chiến lược marketing cũng phải hoạt động trong khuôn khổ luật định.

Sản xuất nông nghiệp là ngành sản xuất có vị trí quan trọng trong nền kinh tếquốc dân nên dược nhà nước quan tâm đặc biệt trong quá trình phát triển kinh tếđất nước Giống cây trồng lại là đầu vào có ảnh hưởng rất lớn tới sản xuất trồng trọtchính vì vậy nó chịu sự quản lý và giám sát chặt chẽ của nhà nước Điều đó đòi hỏicác doanh nghiệp sản xuất và kinh doanh sản phẩm giống cây trồng phải hoạt độngđúng theo khuôn khổ luật định

do tại sao một sản phẩm có chất lượng như vậy lại không được thị trường chấpnhận? Lí do đưa ra là nước rửa chén Star có ít bọt

Phòng nghiên cứu và phát triển sau đó đã cải tiến công thức sản phẩm để tạothem bọt nhưng kết quả không có gì khả quan Một cuộc nghiên cứu được tổ chức

sau đó đã giúp tìm ra nguyên nhân thực sự Quan sát 10 bà nội trợ sử dụng nướcrửa chén Star cho thấy họ đã sử dụng lượng dung dịch quá ít so với mức cần thiết.

Vỏ chai cứng mà lực bóp lại nhẹ nên lượng dung ra mỗi lần bóp rất ít Quyết địnhcải tiến bỏ chai của công ty sau đó với chất liệu nhựa mềm, thon ở giữa giúp chỉcần bóp với lực vừa phải mà vẫn đủ lượng dung dịch cần dùng đã giúp sản phẩmrửa chén Star sống trên thị trường và trở thành sản phẩm được ưa chuộng

Chúng ta thử tượng tượng nếu Mĩ Gia chỉ dựa trên trực giác và kinh nghiệm

để xử lí vấn đề theo kiểu “ thử sửa sai” vì sợ tốn tiền làm nghiên cứu thị trường.Chẳng hạn: thử sửa sai chiến dịch quảng cáo trước nếu không hiệu quả hơn thìquay sang sửa giá, nếu không khả quan lại sửa sản phẩm thì quả là “ sợ tốn mộtđồng, bốn đồng không đủ” Nghiên cứu thị trường có vai trò quan trọng trong việc

hỗ trợ các nhà quản lí “Giải mã nhu cầu khách hàng” một cách đúng đắn và MĩGia đã nghiên cứu thị trường thành công sản phẩm nước rửa chén Star có chỗ đứng

và phát huy thế mạnh trên thị trường

2.2.2 Cải tiến chất lượng giúp sản phẩm Ridomil Gold 68WP của công ty Syngenta (Thụy Sĩ) trở thành người bạn thân thiết của bà con nông dân

“Không có Ridomil Gold 68WP là coi như chưa phải là nông dân trồng dưa chuyên nghiệp”

Ridomil 72WP là sản phẩm có chứa 2 hoạt chất gồm Metalaxy1 (8%) vàMancozeb (64 %) do Công ty Syngenta (Thụy Sĩ) sản xuất và đưa ra thị trường vàonhững năm 1980, ngay từ khi mới được đưa vào phục vụ sản xuất, Ridomil 72WP

đã được bà con nông dân Việt Nam nhiệt tình đón nhận vì hiệu quả trừ bệnh cao, dễ

sử dụng, an toàn cho cây trồng và môi trường Các loại bệnh mà Ridomil 72WP cóthể kiểm soát một cách hiệu quả như thán thư hại ớt, thán thư hại xoài, thán thư gây

chat khô lá sầu riêng, sương mai trên cà chua, đốm phấn vàng trên dưa leo, nứt gốcchảy mủ trên dưa hấu, chảy gốc trên sầu riêng, chảy mủ gốc quả quýt…Sở dĩRidomil 72WP có hiệu quả trừ bệnh cao là nhờ vào hoạt chất có hoạt tính trừ bệnhmạnh, phổ rộng Mặt khác, thuốc có tính tiếp xúc tốt cũng như nội hấp, lưu dẫnmạnh bên trong thân cây, vì vậy những nấm bệnh khó trị nhất dù đã xâm nhập vàotrong mô cây vẫn có thể bị diệt một cách nhanh chóng và triệt để.

Ridomil 72WP hiệu quả cao là vậy, thế nhưng các nhà khoa học củaSyngenta vẫn cảm thấy chưa hài lòng với sản phẩm của chính mình Với tiêu chí làphát huy cao nhất hiệu quả trừ bệnh, an toàn cho môi trường và nông sản, vào năm

2000, Công ty Syngenta đã nghiên cứu và tìm ra 1 dạng đồng phân mới củaMetalaxy1 đó là hoạt chất Mefenoxam một đồng phân có rất nhiều tính ưu việt sovới Metalaxy1 Ưu điểm quan trọng nhất của Mefenoxam là có hoạt tính trừ nấmbệnh cực mạnh, gấp 2 lần so với Metalaxy1 Do vậy chỉ cần sử dụng 50 % lượnghoạt chất so với trước đây mà hiệu quả vẫn cao tương đương và thậm chí có phầnvượt trội hơn do đối với nấm bệnh đây là một hoạt chất hoan toàn mới ( nấm bệnhchưa quen với chất này) Ngoài ra, Mefenoxam có khả năng thấm sâu, nội hấp vàlưu dẫn rất mạnh trong gỗ của cây trồng, với tính chất quan trọng này đã giúp chothuốc có thể hạn chế tới mức thấp nhất sự rửa trôi do mưa hay nước tưới trong quátrình chăm sóc Ngoài đặc tính hóa học được cải thiện rõ rệt thì về mặt lý tínhRidomil Gold là duạng bột siêu mịn, có độ tinh khiết cao giúp cho thuốc có thể dễdàng hòa tan trong nước cũng như phân bổ hết sức đồng đều trên bề mặt của câytrồng sau khi được xử lý Ngày nay, với thành phần Meienoxam là 4 % kết hợp vớiMancozeb là 64 % hỗn hợp mới này có tên là Ridomil Gold 68WP Hiện nay, chỉ

có duy nhất Ridomil Gold 68WP là sản phẩm duy nhất trên thị trường có chứa hoạtchất MeFenoxam Ngoài việc có hiệu quả cao trong phòng trị nhiều loại nấm bệnh

trên rau màu và cây ăn quả, sản phẩm Ridomil Gold 68WP còn được các nhà khoahọc và bà con nông dân đưa vào sử dụng Ridomil Gold 68WP ngoaig hoạt tính trừbệnh cao, thuốc còn làm giảm đi lượng hóa chất cần đưa vào môi trường Ngàynay, không phải ngẫu nhiên mà bà con nông dân nói rằng trồng dưa mà không cóRidomil Gold 68WP là coi như chưa phải là nông dân trồng dưa chuyên nghiệp.

2.2.3 Một số hoạt động Marketing hiệu quả giúp Công ty TMHH Việt Thắng khẳng định chỗ đứng của mình trên thị trường.

Công ty TNHH Việt Thắng là doanh nghiệp dẫn đầu về thị phần thuốcBVTV trên thị trường Việt Nam trong nhiều năm qua Với một hệ thốn đại lí trairộng khắp Việt Nam ( Khoảng 1000 đại lý cấp 1 và trên 2000 đại lí cấp 2 tham giaphân phối sản phẩm ) do đo sản phẩm của công ty được phục vụ đến tận tay ngườinông dân với chất lượng sản phẩm cao, giá thành hợp lí Công ty đã tổ chức mộtđội ngũ đại diện thương mại kĩ thuật đến tận địa phương để hoạt động tiếp thị vàbán hàng rất chuyên nghiệp nhờ đó mà hình ảnh của công ty trở nên thân thiện vàđược nhiều người nông dân biết đến Bên cạnh đó, những hoạt động trình diễn vàhội thảo nông dược của công ty luôn được bà con nông dân đánh giá cao vì công tykhông chỉ dẫn cách sử dụng thuốc có hiệu quả còn hợp tác với bà con nông dân tìmnhững giải pháp kĩ thuật phù hợp nhất cho nông dân địa phương Ngoài ra vớichính sách hấp dẫn về khuyến mãi bán hàng, hỗ trợ kĩ thuật cho đại lí phân phối và

bà con nông dân đã giúp cho công ty khẳng định chỗ đứng của mình trên thị trường

và được bà con nông dân tin dùng

2.2.4 Quảng bá sản phẩm mang lại thành công cho công ty TNHH một thành viên thuốc bảo vệ thực vật Sài Gòn.

Công ty TNHH một thành viên thuốc bảo vệ thực vật Sài Gòn (SPC) làdoanh nghiệp nhà nước chuyển đổi từ Công ty Thuốc trừ sâu Saigon (thành lậpnăm 1991) Hệ thống quản lý chất lượng Công ty đã được tổ chức BVQI của AnhQuốc cấp chứng nhận ISO 9001:2000.

Công ty không ngừng đầu tư mở rộng thị trường các hoạt động quảng bá sảnphẩm của công ty thông qua các điểm trình diễn, hội thảo nông dân, phát thanh,phát hình, in ấn tài liệu khoa học khuyến nông có đính kèm các mẫu mã sản phẩmthuốc BVTV Các chương trình chuyển giao kỹ thuật lớn của ngành thuốc BVTVcủa Thành Phố như: phối hợp với Cục BVTV và các Chi cục thực hiện chươngtrình quản lý dinh dưỡng và dịch hại tổng hợp (ICM), chương trình rau an toàn tạicác tỉnh trong cả nước Chương trình “Bác sĩ cây trồng” của Công ty đã nhận đượcnhiều cảm tình đặc biệt của đông đảo bà con nông dân cả nước với việc giải đápthắc mắc, phổ biến tiến bộ kĩ thuật trong lĩnh vực khuyến nông, được phát triển đềuđặn trên kênh HTV 9 – Đài truyền hình TP.Hồ Chí Minh, phát thanh trên làn songĐài tiếng nói Việt Nam, Đài tiếng nói Nhân dân Tp.Hồ Chí Minh và dăng thườngxuyên trên báo Nông nghiệp Việt Nam Đặc biệt, mô hình hoạt động chẩn đoán,xác định và hướng dẫn phương pháp phòng trừ các loại dịch hại ngay trên đồngruộng của Đội “ Bác sĩ cây trồng lưu động” của Công ty vừa được triển khai vàotháng 8 năm 2006, đã thu nhiều kết quả tốt và nhận được sự động viên khích lệ củacác địa phương, các cơ quan quản lý ngành và bà con nông dân Mô hình này đangđược Công ty nghiên cứu hoàn thiện để mở rộng vùng hoạt động của đội “ Bác sĩcây trồng lưu động”

Đầu năm 2005 Công ty đã thành lập câu lạc Bộ đua xe đạo với tên gọi: CLBđua xe đạp Bảo Vệ Thực Vật Saigon – Difulm đã tham gia và mang lại những

thành tích vang dội ở các giải Cup Truyền Hình Bình Dương 2005, Cup TruyềnHình Bến Tre 2005, Cup Truyền Hình TP HCM năm 2006.

Trên đây là một số kinh nghiệm MKT thành công của một số công ty đã tạodựng được hình ảnh và tên tuổi của mình trên thị trường thế giới nói chung và tạiViệt Nam nói riêng từ đó nhấn mạnh tầm quan trọng của MKT trong hoạt động sảnxuất kinh doanh của công ty để đem lại thế mạnh vững chắc cho công ty trướcnhững đối thủ cạnh tranh và giành khách hàng trên thị trường cho sản phẩm củamình

PHẦN III ĐẶC ĐIỂM ĐỊA BÀN NGHIÊN CỨU

VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU 3.1 ĐẶC ĐIỂM ĐỊA BÀN NGHIÊN CỨU

3.1.1 Lực lượng lao động của công ty

Con người là nhân tố quyết định trong mọi hoạt động, kể cả hoạt động sảnxuất kinh doanh Và lao động cũng là nhân tố quan trọng quyết định trong quá trìnhsản xuất kinh doanh, quá trình sản xuất kinh doanh chỉ được tiến hành khi có laođộng Việc sử dụng lao động hợp lý có trình độ chuyên môn sẽ nâng cao được hiệuquả công việc, nâng cao năng suất lao động, tiết kiệm chi phí góp phần làm hạ giáthành sản phẩm tạo sức mạnh cạnh tranh về giá cũng như chất lượng sản phẩm vớicác DN khác từ bảng bên cho ta thấy lượng lao động của công ty giảm dần qua cácnăm 2008 giảm 2,04 % so với năm 2007 ứng với giảm 2 lao động

Năm 2009 giảm 1,04 % so với năm 2008 ứng với giảm 1 lao động, càng ngày

bộ máy công ty càng trở nên gọn nhẹ hơn phù hợp với yêu cầu đặt ra của thời đại: Bộmáy gọn nhẹ, linh hoạt, đảm bảo hiệu quả công việc

Số lượng lao động được thông qua đào tạo chiếm tỷ lệ cao cụ thể: lao động cótrình độ ĐH, CĐ ở năm 2007 là 35 người chiếm 35,71 %, năm 2008 chiếm 36,46 %,năm 2009 chiếm 36,84%, tỷ lệ này tăng dần qua các năm Lao động có trình độ trunghọc cao trên 40% ở cả 3 năm, năm 2007 là 42,86 %, năm 2008 là 43,75 % như vậy laođộng có trình độ trong công ty chiếm tỷ lệ cao và có xu hướng tăng về tỷ lệ, đây lànhân tố quan trọng đưa năng suất lao động nâng lên, sử dụng hiệu quả nguồn nhân lực

Diễn giải

SL(lđ ) CC (%) SL(lđ ) CC(%) SL(lđ ) CC(%) 08/07 09/08 BQ

1.Phân theo trình độ

2.Phân theo tính chất

Lao động trực tiếp và phục vụ 67 68,37 65 67,71 65 68,42 97,01 100,00 98,50

3.Phân theo giới tính

Bảng 3.1: Đội ngũ lao động của công ty

( Nguồn: Phòng tổ chức – hành chính)

Cũng qua bảng 1 cho ta thấy lao động trực tiếp và phục vụ của công ty giảm

ở năm 2008 cụ thể giảm 2 người ứng với giảm 2,99 % so với năm 2007, lao độnggián tiếp giảm 1 người vào năm 2009 tương ứng giảm 3,23 % so với năm 2008

3.2 PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU CỦA ĐỀ TÀI

3.2.1 Phương pháp chọn điểm nghiên cứu

Công ty cổ phần Giống cây trồng Nghệ An có chức năng chủ yếu cung cấplúa giống cho nhu cầu sản xuất của nông dân trong tỉnh Và để khẳng định vị thếcủa mình thì công ty đã rất chú trọng tới các hoạt động marketing tiêu thụ lúa giốngcủa mình.Với mong muốn được nghiên cứu hoạt động Marketing quan trọng nhưthế nào đối với một doanh nghiệp, nên tôi đã lựa chọn công ty là nơi thực tập củamình Mặt khác với thời gian có hạn và điều kiện hoàn cảnh nên tôi cũng chỉ tiếnhành điều tra, phỏng vấn trên địa bàn 3 huyện dựa theo tiêu chí là mức độ tiêu thụlúa giống của công ty, đó là: Huyện Diễn Châu là huyện tiêu thụ lúa giống nhiềunhất của công ty, huyện Nam Đàn là huyện tiêu thụ lúa giống mức trung bình vàhuyện Nghĩa Đàn là huyện tiêu thụ lúa giống ít nhất của công ty Và trên mỗihuyện sẽ được tiến hành điều tra khoảng 31 đối tượng.Với đối tượng nghiên cứu làcác nhân viên đại lí, trạm và bà con nông dân

3.2.2 Phương pháp thu thập số liệu.

3.2.2.1 Đối với tài liệu thứ cấp

- Số liệu về các thông tin định tính, định lượng trong phần cơ sở lý luận vàthực tiễn như các khái niệm, nội dung các vai trò, mục tiêu của marketing, nội dungcủa các chiến lược marketing-mix, các ví dụ trong phần cơ sở thực tiễn nhằm làm

cơ sở cho nội dung của đề tài được tổng hợp và chắt lọc từ các nguồn như :Internet, sách, báo, ấn phẩm và các đề tài liên quan đã nghiên cứu trước đây.

- Số liệu về tình hình cơ bản của công ty như : Lao động, vốn, tài sản đượcthu thập bằng phương pháp tổng hợp, phân tích, chọn lọc từ các niên giám thống

kê, các tạp chí, báo cáo tài chính, báo cáo kết quả sản xuất kinh doanh của cáctrạm, đại lý và các phòng ban của công ty

3.2.2.2 Đối với tài liệu sơ cấp

Số liệu sơ cấp được thu thập bằng các phương pháp chính là điều tra phỏngvấn trực tiếp bằng bảng câu hỏi Trong đó số liệu sơ cấp sẽ được thu thập từ 3 đốitượng chính bao gồm:

Thứ nhất: Về số liệu, thông tin về các hoạt động Marketing mà Công ty sửdụng trong 3 năm gần đây được phỏng vấn trực tiếp 5 cán bộ, nhân viên của công

ty trong đó bao gồm giám đốc, 2 nhân viên marketing và 2 nhân viên thị trường

Thứ hai: Phỏng vấn điều tra trực tiếp các thành viên của 30 đại lý, 3 trạm vềcác hoạt động markting Công ty áp dụng đối với các đại lý, trạm trong các kênhphân phối, về tình hình tiêu thụ lúa giống trong 3 năm gần đây và đánh giá nhận xétcủa họ về sản phẩm lúa giống và các hoạt động markting của công ty

Thứ ba: Phỏng vấn trực tiếp, điều tra bằng bảng câu hỏi đối với 60 ngườinông dân là đối tượng tiêu thụ trực tiếp sản phẩm lúa giống của công ty về nhữngnhận xét đánh giá của họ về chất lượng sản phẩm lúa giống, giá cả, hình thức baogói

3.2.3 Phương pháp xử lý số liệu

- Tính toán các chỉ tiêu về tỷ trọng về lượng lúa giống tiêu thụ, doanh thu theo cáccấp độ kênh phân phối và thiết kế các biểu thống kê, các đồ thị cần thiết bằng phầnmềm máy tính như Microsoft word, Excel

- Thông tin được xử lý theo hai phương hướng:

+ Xử lý toán học đối với các thông tin và số liệu định lượng

+ Xử lý logic đối với các thông tin định tính Đây là việc đưa ra những phán đoán

về bản chất các sự kiện, đồng thời thể hiện những liên hệ logic của các sự kiện xemxét

3.2.4 Phương pháp phân tích cụ thể :

3.2.4.1 Phương pháp thống kê mô tả

- Phản ánh và phân tích mức độ của hiện tượng: Sử dụng các số tuyệt đối vàtương đối để đánh giá các hoạt động marketing tiêu thụ lúa giống của công ty

- Sử dụng dãy số biến động kết quả tiêu thụ theo thời gian để nhận xét, đánhgiá hiệu quả các hoạt động marketing

- Phản ánh và phân tích mối quan hệ giữa các hiện tượng như: sản lượng sảnphẩm tiêu thụ và các hoạt động marketing của công ty

3.2.4.2 Phương pháp ma trận SWOT

Phương pháp này làm cơ sở cho việc phân tích và hoạch định chiến lược đểphát triển thị trường một cách hiệu quả Để đánh giá được các hoạt động marketing

tiêu thụ lúa giống chúng tôi cũng tiến hành tìm hiểu các điểm mạnh, điểm yếu, cơhội, thách thức của công ty đối với hoạt động marketing tiêu thụ lúa giống.

Bảng ma tr n SWOT ận SWOT

MA TRẬN SWOT

Những cơ hội (O)Liệt kê các cơ hội tiêu thụlúa giống của công tytheo thứ tự quan trọng

Những thách thức (T)Liệt kê các nguy cơ trongtiêu thụ lúa giống củacông ty theo thứ tự quantrọng

Những điểm mạnh (S)

Liệt kê các điểm mạnh về

chiến lược marketing tiêu

thụ lúa giống của công ty

Liệt kê các điểm yếu về

chiến lược marketing tiêu

thụ lúa giống của công ty

theo thứ tự quan trọng

Chiến lược WOHạn chế các điểm yếu đểkhai thác cơ hội

Chiến lược WTTối thiếu hóa nguy cơ và

né tránh các nguy cơ

3.2.4.3 Phương pháp so sánh

Đây là phương pháp được sử dụng phổ biến trong phân tích Phương phápdùng để so sánh các yếu tố định lượng và định tính Qua so sánh các chỉ tiêu, cáchiện tượng kinh tế đã được lượng hóa có cùng nội dung, tích chất để xác định xuhướng biến động của các chỉ tiêu So sánh sự giống và khác nhau đối với các khúcthị trường mà làm tác động tới việc tiêu thụ lúa giống của công ty.

So sánh thời gian sẽ giúp cho doanh nghiệp biết được tốc độ hướng phát triểncủa các hiện tượng kinh tế qua các thời kỳ khác nhau Để được mục đích này, có thể

so sánh giưa kết quả của kỳ này so với kết quả của kỳ trước

3.2.5 Các chỉ tiêu sử dụng trong nghiên cứu

Một số chỉ tiêu về kết quả tiêu thụ, kinh doanh thể hiện hiệu quả các hoạt động marketing

- Cơ cấu chủng loại sản phẩm

- Giá bán 1 đv sản phẩm (1kg) lúa giống từng loại

- Tỷ lệ chiết khấu trong bán hàng

- Mức độ khuyến mại đối với tiêu thụ

- Cơ cấu sản phẩm tiêu thụ của từng loại lúa giống

= Tổng SL SP tiêu thụ của công ty theo từng loại x 100%

Tỷ trọng sản

phẩm được tiêu

thụ theo từng loại

của công ty

Tổng SL SP tiêu thụ của công ty

-Tỷ trọng lúa giống tiêu thụ ở thị trường mục tiêu

Tổng SL SP tiêu thụ của công ty

- Tỷ lệ chi phí quảng cáo so với kết quả kinh doanh của công ty

Tỷ chi phí quảng

Chi phí quảng cáo của công ty trong kỳ

x 100%

Tổng doanh thu của công ty trong kỳ

- Tỷ trọng lúa giống tiêu thụ theo từng kênh phân phối qua qua các thời kỳ

PHẦN IV KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU VÀ THẢO LUẬN 4.1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty

Công ty Cổ Phần Giống Cây Trồng Nghệ An được thành lập theo quyết định

5266 QĐ/UB DDMDN ngày 29/12/2003 của UBND tỉnh Nghệ An về việc chuyểnDNNN thành công ty cổ phần

Công Ty Giống Cây Trồng Nghệ An là đơn vị trực thuộc ngành Nông Nghiệptỉnh Nghệ An theo quyết định của Nhà nước về việc sát nhập tỉnh Nghệ An và HàTĩnh thành lập tỉnh Nghệ Tĩnh Công Ty Giống Cây Trồng Nghệ An và Công tyGiống Cây Trồng Hà Tĩnh sát nhập thành lập Công ty Giống Cây Trồng Nghệ Tĩnhvào tháng 3 năm 1975

Thực hiện nghị quyết của Quốc hội khóa 8 kỳ họp thứ 9 về việc chia tỉnh NghệTĩnh thành hai tỉnh Nghệ An và Hà Tĩnh.Tỉnh Ủy Nghệ An ra quyết định số 26ngày 16/08/1991 UBND Tỉnh Nghệ Tĩnh có quyết định 1584 UBQĐ ngày30/08/1991 chia công ty Giống Cây trồng Nghệ Tĩnh thành:

- Công Ty Giống Cây Trồng Nghệ An

- Công Ty Giống Cây Trồng Hà Tĩnh

Từ đó Công Ty Giống Cây Trồng Nghệ An lại là đơn vị phục vụ giống câytrồng trên địa bàn tỉnh Nghệ An với địa bàn phục vụ gồm 19 huyện thành thị vàdiện tích sản xuất nông nghiệp là 190.000 ha/năm

Căn cứ quy chế về thành lập và giải thể DNNN ban hành kèm theo Nghịđịnh 388 HĐBT ngày 20/11/1991 và Nghị định 156 HĐBT ngày 7/5/1992 của