Hoạch định chiến lược marketing hiệu quả john westwood; việt hà, lan nguyên dịch pdf

E A T I N G S U C C E S S HOẠC H ĐỊNH C H IẾ N LƯỢC MARKETING m ỆÚ QUẢ How to Write a Marketing Plan NNÀXUẦT BAN TONG HOP TP HỒCHÍ MINN John Westwood PAGE THE SUNDAY TIMES C R E A T I N G S U C C E S S HOẠCH ĐINH CHÌẾN LÚỢC M ARKETING HIỆU QUẢ H o w to W rite a M a rk e tin g Plan Tác giả: JOHN WESTWOOD Biên dịch: Việt Hà - Lan Ngun t T١«،ỉt١NẾ١٠$ I II■ ■ 00254 ì NHÀ XUÁT BẢN TỔNG HỢP TP Hồ CHÍ MINH Lời giới thiệu Lập kế hoạch nhiệm vụ quan trọng làm công tác quản lý Nếu kế hoạch kinh doanh có tác dụng giúp điều hành tổ chức kế hoạch marketing chìa khóa đến thành công Một kế hoạch marketing giúp bạn xác định hội kinh doanh hứa hẹn công ty đồng thời hướng dẫn bạn cách tiếp cận, nắm bắt trì vị thị trường cụ thể Đây cơng cụ truyền thơng kết hợp tồn yếu tố thị trường hỗn hợp kế hoạch hành động phối hợp Bản kế hoạch giúp bạn phân bổ trách nhiệm cho người; xác định thời điểm, địa điểm phương thức đạt mục tiêu Quyển sách xây dựng nhằm mục đích cung cấp cho bạn kỹ để hoạch định kế hoạch marketing chuyên nghiệp khả thi phù hợp với tình hình kinh doanh tổ chức Bên cạnh phần lý thuyết phần Ổè) How to write a marketing plan minh họa hữu dụng giúp bạn dễ dàng áp dụng vào thực tế Cho dù bạn xây dựng kế hoạch tướng chừng hiệu áp dụng vào thực tế th.i nhiều kế hoạch bạn chịu ảnh hưởng yếu tố ngồi tầm kiểm sốt Tuy nhiên, nắm vững tảng tiến trình lập kế hoạch marketing, bạn điều chỉnh kế hoạch cho ln thích ứng tốt với điều kiện thay đổi khách quan Chúc bạn gặt hái nhiều thành công từ gợi ý sách - John Westwood V ✓ Sơ lược vê kê hoạch marketing ٠ ٠ Toàn nội dung sách lấy ví dụ trình chuẩn bị xây dựng kế hoạch marketing Công ty Sản xuất Thiết bị chuyên van lọc bơm, gọi tắt công ty M Mặc dù công ty ảo nhung giúp bạn hmh dung cụ thể thực tế kinh doanh dựa phần lý thuyết trình bày Bản kế hoạch áp dụng cho tất sản phẩm thị trường Công ty M Sau thông tin công ty: Tên công ty: Công ty M Doanh thu hịng năm: ó triệu bàng Anh Doanh số thị trường Mỹ: triệu bỏng Anh Doanh số xuất kháu: triệu bỏng Anh Lợi nhuận kinh doanh: 1,05 triệu bàng Anh Số lưọng nhân viên: 65 người Cóc sàn phầm chính: Van vị cóc thiết bị lọc dè) How to write a marketing plan Trước sâu vào chi tiết khác, bạn cần xem xét số định nghĩa sau: Hoạt động bán hàng Bán hàng đon giản hoạt động thuyết phục khách hàng mua sản phầm hay dịch vụ Nó giúp tạo đon hàng Tuy nhiên, ỉà khía cạnh tồn q trmh marketmg Hoạt động marketing Marketing hoạt động tìm hiểu mong muốn khách hàng đáp ling nhu cầu cách cung cấp sản phẩm phù họp cơng ty, từ tạo lọi nhuận Hoạt động marketing xem thành công cơng ty cung cấp chủng loại hàng hóa noi có nhu cầu vào thịi điểm cần thiết, đồng thòd đảm bảo cho khách hàng phải nhận thức tồn loại hàng hóa Cbdnh thế, marketing có vai trị tạo đơn hàng tương lai Marketmg tiến trình kết họp hài hịa sản phẩm /dịch vụ công ty nhu cầu khách hàng Mọi công ty phải tỏ linh hoạt để đạt cân hai yếu tố thị trường Họ phải sẵn sàng để thay đổi chủng Hoạch định chiến lươc marketing hiệu quà loại, giới thiệu sản phẩm mói thâm nhập vào thị trường tiềm Sự cân khơng thuộc kiểm soát cá nhân hay tổ chức cả, mà ngược lại, thay đổi Và để nắm bắt nó, bạn phải khơng ngừng quan sát Vì thế, marketing liên quan đến yếu tố sau; • Sản phẩm /dịch vụ công ty; ٠ Nhu cầu khách hàng; ٠ Điều kiện thị trường Các sản phẩm /dịch vụ cơng ty chịu kiểm sốt chức thị trường, vốn có khả điều tiết yếu tố quy tắc 4P Đây quy tắc giúp công ty tạo sách sirứi lợi làm hài lịng khách hàng, bao gồm: ٠ Product - Thiết kế xây dựng chiến lược sản phẩm; ٠ Price - Chiến lược giá; ٠ Promotion - Xúc tiến sản phẩm hỗ trợ bán hàng; ٠ Place - Thiết lập kênh phân phối Promotion Place có liên quan đến việc tiếp cận khách hàng tiềm địa điểm thích họp nhất, Product Price còng cụ giúp bạn thỏa mãn nhu cầu khách hàng ổế) H.w 10 ‫؛‬٠ w ٢ỉte a т а ٢ке‫؛‬Іпд plan Minh họa Báng dưà thé h!ện nội dung guy tác 4P cUa Còng ty M đối vã chuyẻn sán xudt "٢h!ết bị lọc tiêu chudn" Các thiết bi lọc tỉêu chuẩn Giá cả: Các chinh sách giám giá đối vớỉ sàn phdm bao gồm: Giỏm giỏ theo s luỗ^g nhm khuyn khớch tang doanh số ٠ GiOm giá tích lũy theo số luọng hàng hỏa mua nâm ٠ Giám gia cho nâm sau dựa trén mUc mua sốm cUa nâm tạì H ỗ trợ bán hàng: Nhũ^g chinh sách đưọ‫؛‬c áp dụng bao gổm: ٠ Quáng cáo sán phOm loại báo chi chuyên đẻ ٠ ٠ Phat hanh nhiều loại tai liệu giở'thiệu sàn phổm Gởi thư giOi thiệu sán phám dinh ky cho khách hang Phân phối: Sởn phOm nOy đưọc bán rộng rãi toOn quốc thOng qua I c lưọng bán hàng nha phân phối độc lộp Tại nước ngoài, sàn phâm dư^: bán thOng qua kênh phCn phối độc lộp Hoach định chién lược marketing hiệu quỏ (‫؛‬è) ٦ Lập kế hoạch marketing Lập kế hoạch marketing việc vận dụng nguồn lực marketing để đạt mục tièu marketing Trong thực tế, việc khơng hè đon giản Mỗi cịng ty có điều kiện nguồn lực, mục tiêu khác phụ thuộc vào thòi điểm riêng biệt Kế hoạch marketing dùng để phân khúc thị trường, xác định vị trí thương trường, dự đốn tầm vóc kinh doanh phác thảo thị phần tiềm phân kl٦úc thị trường Tiến trmh lập kế hoạch marketing bao gồm bước sau: Thực nghiên cứu thị trường bên ngồi khảo sát nội cơng ty; Xem xét mạnh điểm yếu công ty; Lập giả thuyết; Tiên liệu, đoán; Thiết lập mục tiêu; Lập chiến lược; Xác định chương trình cụ thể; Dự tính ngân sách; Đánh giá kết điều chỉnh mục tiêu chương trmh 12 ổè) How to write a marketing plan Tiến trình lập kế hoạch giúp bạn: ٠ Tận dụng hiệu hon nguồn lực công ty việc xác định hội thị trưcmg; ٠ Khuyến khích tinh thần tập thể phát huy nét đặc trung công ty; ٠ Tạo động lực thúc đẩy công ty tiến lên để đạt đuợc nhũng mục tiêu chung Ngồi ra, việc nghiên cihi thị trường q trình lập kế hoạch marketing cịn có tác dụng cung cấp sở thông tin tảng cho dự án tương lai Lập kế hoạch marketing tiến trình có tính chất lặp lặp lại, bạn phải ln xem lại kế hoạch đề đồng thịi cập nhật bổ sung thơng tin dựa thực tế trmh thực ỔẾ) H w 144 ‫؛‬٠ ١٨ ‫ﺗم‬٢ ‫ج ؛ أ‬ a ma٢ ke‫؛‬ỉng plan 5٠Chiến lược marketing Sản phẩm ٠ Sản phẩm kết họp (van đầu trOn thiết bị lọc) ٠ Thiết kế sản phẩm van đầu trOn ٠ Thiết kế sản phẩm thay cho thiết bị lọc "loại s" / ١٠ ‫ﺭ‬ ọ Gíá ٠ Chinh sách giảm giá thiết bị lọc "loại s" tạm ngung ٠ Chinh sách thầm nhập thị truCmg áưọc áp dụng dối với sản phẩm kết họp diều giUp gia táng doanh số cUa sản phẩm van ٠ Chinh sách thâm nhập thị truCmg duợc áp dụng cho thiết bị lọc "loại K" diều giUp sản sinh luợng lớn phần vỏ thay Hỗ trợ bán hàng ٠ T haydổicocấulựclucm gbánha^ ٠ Tuyển dụng nhân bán hàng bổ sung ٠ Tái cấu trUc quản ly bán hàng Hopeh định chiến lược marketing hiệu quỏ c§è) 145 ٠ Gia tăng quảng cáo ٠ Áp dụng thư điện tử /thư ngỏ ٠ Gia tăng phạna vi tần suất triển lãm • Bổ sung cơng cụ "phân tích website" cho hmh thức marketing điện tử Hoạt động phân phối ٠ Thay đổi phân phối ٠ Chỉ định giám đốc phân phối bán hàng ٠ Gia tăng phạm vi bán hàng 14Ó Ổè) How to write a marketing plan Kế hoạch thực ٠ ٠ ٠ CHƯƠNG TRÌNH CHÍNH Khu vực; Anh Q uốc Năm: 2008 Tháng Trách nhiệm 11 12 Kế hoạch hành động Phịng bon C nhơn Tái cấu trúc Thừa hành Ryan Thư ngỏ Marketing N ancy Q uáng cáo Marketing N ancy Triền lãm Marketing N ancy G iá cá Bán hàng Edward Phân phối Marketing Linda Phởn tích thị trường Marketing Linda Thiết kế sàn phẩm Kỹ sư Tracy Phát trién website IT Jace Trên chương trmh dành cho năm 2008 Các kế hoạch tạm thời dành cho năm 2009 2010 đính kèm với kế hoạch hành động bảng phụ lục Hoach đinh chiến lược marketing hièu quỏ ổè) 147 Hỗ trợ bán hàng Doanh số sản phẩm van công ty tập trung miền Trung Bắc nước Anh, noi công ty có mạng lưới phân phối tốt, đặc biệt thông qua đại lý Chemserv Manchester Công ty cân nhắc việc phân phối khu vực định xem liệu mua đại lý Chemserv đề trở thành trung tâm phân phối bán hàng miền Bắc hay không Doanh số công ty xứ Wales Scotland thấp Việc phân phối khu vực cần xem xét điều chỉnh cho thích hợp hon Cơ cấu bán hàng công ty sau: Theo cấu này, chuyên viên bán hàng đảm nhiệm lượng lớn khách hàng họp 148 ổ è How to write Q marketlng plan đồng chính, cịn giám đốc bán hàng khu vực Anh Quốc quản lý tồn lực lượng bán hàng lẫn nhà phân phối Các chuyên gia bán hàng chịu trách nhiệm khu vực lẫn phạm vi toàn ngành Rõ ràng, cấu thiếu túứi tập trung nên công ty đưa cách tái cấu ữúc khác sau để cải thiên; Tổng giám đ ‫؛‬ốc bán hàng G iám đốc Sàn pham /Bán hàng (Ngành xử lý nước) Chuyên viên bán hàng , ١ , ٥٢١ ^ ốc bán 1.hu vực c h u y ‫؛؛‬n viên bán hàng G iám đ(5c phãn phối bóin hàng Nhà phân pllối Trong cấu trúc này, tổng giám đốc bán hàng giám đốc phân phối bán hàng vị trí nhân cần tuyển dụng Giám đốc bán hàng khu vực Anh Quốc trở thành giám đốc bán hàng khu vực Các chuyên viên bán hàng, vốn chuyên gia ngành xử lý nước, ưở thành Hoạch định chiến lược marketing hiệu d è 1■49 giám đốc sản phẩm /bán hàng cho ngành xử lý nước lực lượng bán hàng riêng biệt tạo mói để phát triển doanh số cho ngành cơng nghiệp xử lý nước Vị trí Nhân Nhân mổi Tổng giám đốc bán hàng Tổng cộng G iám đốc bón hàng khu vực Anh Quốc G iám đốc bán hàng khu vực G iám đốc phởn phối bán hàng G iám đốc ngành công nghiệp xử lý nước Chuyên viên bán hàng / ì ó Tổng cộng 10 Chi phí quảng cáo chủ yếu cơng ty nhắm đến ngành công nghiệp xử lý nước Song song đó, cịng ty tiếp tục tiến hành chiến dịch quảng cáo tờ bướm kẹp vào hình thức sổ niên giám hay cẩm nang tiêu dùng Ngoài ra, công ty 150 (‫؛‬è) How to write a marketing plan tiến hành hhứ ٦thức thư ngỏ, thư điện tử nhắm đến khách hàng mục tiêu mở rộng website (bao gồm phần mềm phân tích thói quen truy cập khách hàng website) cho thể loại market­ ing điện tử Công ty dự định tham dự Triển lãm ngành xử lý nước Quốc tế diễn vào tháng 11 năm 2008 (cứ năm tổ chức lần) Dưới kế hoạch quảng cáo năm 2008: Hoach định chiến !ươc ma٢ ke‫؛؛‬ng hiệu ( ỹ ) 151 CN ‫ح‬ ‫ي‬ о 00 )f Z P ỗ> h : N hо ‫ى‬ μ٦ ١‫ة‬ U о ٥٥ μ со μ Z CN ١< (LU h X O ١٠ ١< ‫ﺀ ﺀ‬ U и CI ‫ي‬ « ‫ؤت‬ ‫كء ج‬١ ٠ ‫ﻟﺔ‬ X C /f ‫ه‬ '٠ ٠ с ‫ش‬ ‫ة‬ч ٠> О) ‫ ﺀ‬0 ٠ ٠ '٠ ‫ ت‬υ :‫ح‬ сг σ> Сй ٠ ٠ ٠ ٠ ю с О СО ٠ ٠ ٢ ٠ О ٠ ‫ج‬ ٠ ٠ CN ٠ ٠ ٠ ‫ م‬٠ ‫م‬ CN CN со '٠ọ СО - Ι с ٧ ‫جا‬6 ٠٠ ‫ع‬ ‫ج‬ ^ 'Đ ầ ỗ CL Đ - ة‬:٠ О с ) õ) с ١ ‫ؤة‬ D■ ٠‫ﻣد‬ > СС U ) ± < 0) ỗ Z O ‫خ‬C ٠ ٠ со ‫ﺡ‬ ξ υ ٠ ٠ ١٠ '0 ٧ Z i С 152 ổ ò How to write a marketing plan Ngân sách bảng cân đốỉ thu Các chi phí cho hoạt động kinh doanh thị trường Anh Quốc gia tăng để đáp ứng nhu cầu tuyển thêm nhân chi phí khuyến phát smh q ữình thực kế hoạch BẢNG NGẰN SÁCH CHI PHÍ HOẠT ĐỘNG NĂM 2008 P h ò n g b án h àn g khu v ự c A n h Q u ố c M ục Chi Lạm phát phí Phát M ục Chi triền khác phí năm năm 2007 2008 £k % £k £k 1ÓO 4,8 75,0 ,8 3 0,1 6,0 9,1 Du lịch/giài trí 30 0,9 7,0 37,9 Chi phí xe 14 0,4 6,0 20,4 Quàng cáo 10 0,3 11,0 21,3 Trién lơm 10 0,3 28,0 38,3 Thuyết trình 10 0,3 5,0 15,3 Linh tinh 10 0,3 247 7,4 Lưong Tuyén dụng Tổng cộng £k 10,3 105,0 33,0 392,4 Hoạch định ch‫؛‬ến !ược markehng h‫؛‬ệu ( ỹ ) 153 Trong năm sau đó, cOng ty bỏ nhiều chi ph‫ ؛‬cho triển lâm tuyển dụng nhu năm dầu tiên Tuy nhiên, chi phi thuyết trinh giới thiệu sản phẩm gia tăng năm thứ hai thứ ba, sản phẩm van thiết bị lọc duợc tung Tác dộng chung kế hoạch giảm lợi nhuận năm dầu tiên bời lợi nhuận gia tăng nhanh cht١ ng năm thu hai thứ ba Dưới dây la bảng cân dối thu chi hoạt dộng thị truCmg Anh Quốc 154 c‫؛‬è) How to write a marketing plan 2008 2009 2010 £k £k £k Doanh số bán 2.2Ó0 2.576 2.937 Chi phí bán hàng 1.356 1.507 1.674 904 1.069 1.263 239,8 249,4 259,4 9,1 3,2 3,4 Du lịch/Giài trí 37,9 39,4 41,0 Chi phí xe 20,4 21,2 22,0 Quàng cáo 21,3 22,2 23,0 Trién lãm 38,3 11,0 26,4 Thuyết trình 15,3 36,0 31,7 Linh tinh 10,3 10,7 11,1 Tổng chi phí bán hàng 392,4 393,1 418,0 Chi phí hành 159,0 166,4 174,1 Chi phí xử lý dừ liệu 32,0 33,3 34,6 Chi phí phân phối 60,0 65,0 70,0 Tống chi phí hoạt động 643,4 657,8 696,7 Lợi nhuận hoạt động 260,6 411,2 566,3 Tổng lợi nhuận Chi phí Marketing & Bán hàng Lưong Tuyén dụng Hoach định chiến lươc marketing hiệu ổè) 155 Kiểm soát cập nhật Các họp thảo luận kế hoạch marketing diễn hàng quý Lúc này, rứiững người có trách rửiiệm trình bày tóm tắt ngân sách chi phí t'mh hình tiến triển thực tế kế hoạch so vói dự tứữi Ngồi ra, người nghe trình bày báo cáo việc thực kế hoạch hành động có liên quan Kế hoạch xem xét lại điều chửứi (nếu cần thiết) sau 12 tháng Phụ lục Phụ lục 1: Doanh số năm trước & dự đoán Phụ l١ ục 2: Phân tích doanh số đom vị Phụ lục 3: Các khách hàng chứih Phụ lục 4: Phân tích phân ngành Phụ lục 5: Bản đồ khu vực bán hàng Phụ lục 6: Các chưomg trmh thực Phụ lục 7: Các kế hoạch hành động Phụ lục 8: Phân tích SWOT Phu luc 9: Phân tích đối thủ canh tranh Mục Lục Lời giới thiệu Sơ lược kế hoạch marketing Phân tích tình & Thẩm định thị trường 18 Lập mục tiêu, chiến lược & xây dựng kế hoạch hành động 45 Phân phối, Hỗ trợ bán hàng Ngân sá c h 68 Viết kế hoạch marketing 95 Trình bày, theo dõi hiệu chỉnh kế hoạch 124 Phụ lục: Bản ke hoạch marketing mẫu 131 CÁC BẠN TỈM ĐỌC TỦ SACH Xảy dựng nhOm làiĩi việc hiệu ٩uả C M f A n N C T T A M S w r m A N Ĩ.ỊK.h Chiến lươc ‫ ة‬kinh doanh h‫؛‬èu ٩uả ‫ة‬ Quản lý ‫ ا‬hiệ‫ إ ا‬sUât làm việc Củanhầnviẻn٠ ỊP I R K Ì R I ^ N a M A N A C K M Í X r Hu‫؛‬n ỉuyẻnvà ‫؛‬uuyềnkính nhỉệm COACHING AND MENTORING ‫ ا‬٠ ‫ ﺀ‬٠ ٠ ٠ ٠_ Kỹ Các ^ !quản lýìiiệu^uả Ị MANACKRSTOOlKrr ị Kỹ Nàng páckỷnăng tiếp thl hỉệu ‫ ؤ‬٧ ‫ة‬ N R G O T IA T IO N M ARKHK STO í.LKƯ ThươngLư^ìg raqUyétdnh DECISIONMAKING ‫ ا‬- ٠ - - ٠ ‫ ل‬٠- QuẲn ly dư án lớn va nhổ ٠ ‫ﺲ‬ ‫ﺳ‬ r e o t íC R lA n a A N D ‫؛‬ M A U a—.-٠ ٠ ٠ ٠ ٠ - Q uậiiLý ٠ ờỉ Gi3n T IM E M A N A G E M E N T ‫ ا‬- ٠٠~ _ Quản lý Unh Sặngtao &DỔ1 mơi Quản Lý KhUng HƠảng C R IS IS M A N A G E M E N T ‫( ﺗ ﺴ ﻤ ﺪ‬.mTTVTTY ‫ﺳﺘﻢ‬ ‫ ا‬liiW A ’n o s ‫؛؟‬٠ ٠ ٠ ٠ ٠ ٠ ٠ ٠ , Quyền lực tam'ahh hUOng sức thuyết ph ٧A c\ r n W f N U t N Ơ A S n n M I A K ١ ٠ ٠ ١ ‫إ‬ Tàỉ chinh dành cho nguCri quản ly EINANCE ToR S1ANA،.№ ١ Giao Tiếp Thương Mại BlISINFJiS CG m m U N I ^ T O N KlNH D O A N H / QUAr^ LÝ CỦA F.RSTNEWS :.:.[ : ;: ‫ﺖ ي‬ ‫ﻳ ﺒ‬ :، ٠ ٠ ‫ت‬ ٠ị٥ ц к п с с т N S T R E S S GIAI ٦١ỎA STRESS M O T I V A f lN O f E O P ir ٠٠٠ | ٠ i ٠H ¥M m ‫أ اا‬ i ٣١>.^ ٠ ■١ л ч г ١ị \ ì A » М л ч м ] ề k ‫>' ؛‬ ; ٠ ‫ اأ‬٠ )(‫ اﻻ‬٠ ٠ ‫ ا؛‬١Л ч I í ,Y f ٠ - ٠‫ا‬:‫اا‬٠ ‫ ﻻل‬: ١‫اا‬7 '‫ب‬ : ٩ ‫اذث‬٠ : ٠\ ٧ n ٠١٠; ٠‫ ا ﺀ ا‬7 ‫ ا‬4 ‫؛‬4 ‫ع‬ V H i r T ÍÍ H ĩ t r * ; 1 Л У · ، ‫ ا ﺀ ﺧ ﺎ‬٠ - ٠٠‫ ا ؛‬1 ١ ٢ ٠ ị■■ пм н т м · ٠‫اذﺀ‬٩،‫أ؛‬1‫ل ؛‬ * ٠‫ ااا ة‬: , ‫ا‬۶ ( ‫ا‬ I ‫ ;أ‬7 ‫غ ؛‬ ‫ ا ; ؛‬٠i K U u V i ‫»ذﺀة ﻟﻤﺎ ل‬،‫ا‬٠ ٦ ٠ T - К г ·K i.ь * ч ; ٠ ١ ٩ ١ TIM ì i n d e ‫' ا‬، ‫ل ؛ 'اا‬ ،' ‫ا‬ n ، ‫ ا‬٢‫ ا‬: - ‫| اا‬ M ، ،!.‫؛‬r Ị ٠AAv:;>,i،S■'··■·· ЕЗК ٠T l f N r ٠‫؛‬٠t H H ';S H T < , ‫ ؛‬٠! ١: н ‫ ؛‬г |\Í J C и ч ; лif ‫؛‬ w S A T ': :v 'U iiA r ١ ٠ ٠١.‫؛‬ ١‫ااا‬ ٠ > ٠٠ ٦‫ا ﺀ ااﻟﻰ ا اا‬ ٠ ‫ل؛ا‬ ٠M ، > ч ‫ ؛‬L w ‫ا‬ » U‫'ا‬M‫ل‬ T>r،‫؛\؛‬TTrTSH TÁMỈ.Y i ‫ا‬٠ ١ ‫ب‬٣ ٠‫؛اال‬ ٠‫ا‬١‫ ا‬١ ‫ﻻ ا‬ ‫ر‬ ‫ب ا‬ ‫ﺗﻤﺎ‬ ‫ 'ا‬١١‫ا‬ ، - ■ ١l l k U S ' ‫ ؛‬sC.،L·.'' ٠ ١ ‫ﻳﻞ ال اا‬٠ ‫ﺣ ﺎ‬ ‫ ا‬١ ٧ IOMII1 H flL II i ١١ ١‫ا‬ ٢ ‫ﺀ‬ ٠٠٠ ١٠ ; ’ ' ' : : ; ' ‫ ؛‬7' S‫ت‬ ‫؛‬.،-٠'!‫؛‬٠,‫ل‬٠ a ;,‫ب‬ liKM ‫ا‬ ' ‫ ج‬٠ 7٣ < ، ‫ ا ا‬AH IS ‫د‬ ‫ذ‬ ٠>!‫ا؛‬٨ ‫ ?ا‬ ١‫ذا‬ , Ị ٢‫ ؛‬٠ l ‫؛‬i '.A.S f c A f H I ^ ‫' ؛‬S l ' Ị , - N ‫اا ع‬ S A S l , 7١.١ 'ỉ i í i j f t í  f ề ٧ ٧ ‫ﺀ‬١‫اا‬-.-.‫ د‬٠ ‫ا‬ ■ l ·< KỶ n Ang RA ٧ L‫؛‬١' ỀT,ĐINH rir ٦ I ‫ ا‬0٠‫ »ﺀ‬H P I Í T 7» Ị Ể Ỉ ٠٠ T h a « :‫ اأ‬٠ I > ·7‫ل‬ '‘,ч ‫د‬Щ Ё ‫د‬ |‫ ؛‬٧ ٠ 1 " ‫ ؛‬٠.’ ٠ н · ‫? ؛‬ s o f - ‫د ا‬ч ‫ئ‬ ٠ ١ ‫ ' اد‬, I I ‫ا ؛‬ ٠ IIS ‫ل‬٠.‫ ا‬١ » ‫ ل‬- ٠ М , ', , ! ‫ ﺀ‬I T i i f i " ‫ ؛‬ IAI ٠ H i P ، ‫؛‬ ، S ‫؛‬; ٠٨١ ٠ ،١‫ا‬٦ r í ٦ ‫ﺋﺌ ﺦ‬ Н а · 1'i v4 i' ٠ ,،·، L ! S ! t · h ị l S - Á l l A ‫ﺖ‬ ‫ﺀﺗ‬١‫ ئ‬ ( ١s< t> iA a \*:A ‫ﻏﻖ‬ ٠ ế Ẽ lítíi ắ t π м HINDIE A٠ J i ١- | í ، H ٠ ،١ ، - « ', l í P ;٠ ٥ ،4 ٠‫ اﺀ‬١‫د‬ ٠ ٠ ٠ ٠ K ‫ ؛‬i ٨ 4,٩‫;اﺀ‬ ‫؛‬١٨‫ ا د آ ﻵ‬٠ ‫ﺑ ﻪ‬ Гs 'I I ' I I ! ٠٦ ‫؟ا‬،4‫'ا اا‬٠‫ ا‬١٤‫دا؟ب اال‬ ‫ ا‬٠(‫ﺑﺎ‬٠‫ا‬ |، PG H A TG RIỀ NỈ N H ÈJN HIỆ V ٢ ‫ى‬ ٠ 71‫ د ' ا ا‬7 I Í ‫ ا ا‬، ‫ا‬، ‫ﺀ‬ ; - ١Ч М n »P iS < M Г л и tC.~ I ٠ ٠ -APPRAISING STAEE Đ.ÝNEaGIẤNÌNGLỰC N H  N VIÊN 'G ١ i _‫؛' ؛؛‬ :> ?T ٠ ٠١ 'T ,A ، ;i„ w :a ix u s n iu Y HẮ N LY ÍN NHẢN VĨÊN ، ‫؛‬ I ٠ MCI ọ AN rtí j Á- ‫ ﺑﺎ ;' ﻳ ﻖ‬٠ ‫ ﺑ ﺎ ا ا ﺣ ﺎ ا‬٠١١‫ا ا‬ NBẦ.NGắ\GVỆ'\ C V’À CUỘC SÔNG S Ả S ٠‫ ؛‬l ٠٠f ц .I.N I - Á ٠‫؛؛‬،،' ٠ ' ، ,