Hoạch định chiến lược maketing hiệu quả john westwood

Hoạch Định Chiến Lược Marketing Hiệu Quả - Bộ Sách Creating Success John Westwood Chia sẻ ebook: https://downloadsach.com Follow us on Facebook: https://facebook.com/caphebuoitoi Table of Contents Bìa Lời giới thiệu Sơ lược kế hoạch marketing Phân tích tình thẩm định thị trường Lập mục tiêu, chiến lược xây dựng kế hoạch hành động Phân phối, hỗ trợ bán hàng Ngân sách Viết kế hoạch marketing Trình bày, theo dõi điều chỉnh kế hoạch Lời giới thiệu Lập kế hoạch nhiệm vụ quan trọng làm công tác quản lý Nếu kế hoạch kinh doanh có tác dụng giúp điều hành tổ chức kế hoạch mar-keting chìa khóa đến thành công Một kế hoạch marketing giúp bạn xác định hội kinh doanh hứa hẹn công ty đồng thời hướng dẫn bạn cách tiếp cận, nắm bắt trì vị thị trường cụ thể Đây công cụ truyền thông kết hợp toàn yếu tố thị trường hỗn hợp kế hoạch hành động phối hợp Bản kế hoạch giúp bạn phân bổ trách nhiệm cho người, xác định thời điểm, địa điểm phương thức đạt mục tiêu Quyển sách xây dựng nhằm mục đích cung cấp cho bạn kỹ để hoạch định kế hoạch marketing chuyên nghiệp khả thi phù hợp với tình hình kinh doanh tổ chức Bên cạnh phần lý thuyết phần minh họa hữu dụng giúp bạn dẽ dàng áp dụng vào thực tế Cho dù bạn xây dựng kế hoạch bạn chịu ảnh hưởng nguyên tố tầm kiểm soát Tuy nhiên, nắm vững tảng tiến trình lập kế hoạch marketing, bạn điều chỉnh kế hoạch cho thích ứng tốt với điều kiện thay đổi khách quan Chúc bạn gặt hái nhiều thành công từ gợi ý sách - John Westwood Sơ lược kế hoạch marketing Toàn nội dung sách lấy ví dụ trình chuẩn bị xây dựng kế hoạch marketing Công ty Sản xuất Thiết bị chuyên van lọc bơm, gọi tắt công ty M Mặc dù công ty ảo giúp bạn hình dung cụ thể thực tế kinh doanh dựa phần lý thuyết trình bày Bản kế hoạch áp dụng cho tất sản phẩm thị trường Công ty M Sau thông tin công ty: Trước sâu vào chi tiết khác, bạn cần xem xét số định nghĩa sau: Hoạt động bán hàng Bán hàng đơn giản hoạt động thuyết phục khách hàng mua sản phẩm hay dịch vụ Nó giúp tạo đơn hàng Tuy nhiên, khía cạnh toàn trình marketing Hoạt động marketing Marketing hoạt động tìm hiểu mong muốn khách hàng đáp ứng cầu cách cung cấp sản phẩm phù hợp công ty, từ tạo lợi nhuận Hoạt động marketing xem thành công công ty cung cấp chủng loại hàng hóa nơi có nhu cầu vào thời điểm cần thiết, đồng thời đảm bảo cho khách hàng phải nhận thức tồn loại hàng hóa Chính thế, marketing có vai trò tạo đơn hàng tương lai Marketing tiến trình kết hợp hài hòa sản phẩm/dịch vụ công ty nhu cầu khách hàng Mọi công ty phải tỏ linh hoạt để đạt cân hai yếu tố thị trường Họ phải sẵn sàng để thay đổi chủng loại, giới thiệu sản phẩm thâm nhập vào thị trường tiềm Sự cân không thuộc kiểm soát cá nhân hay tổ chức cả, mà ngược lại, thay đổi Và để nắm bắt nó, bạn phải không ngừng quan sát Vì thế, marketing liên quan đến yếu tố sau: · Sản phẩm/dịch vụ công ty; · Nhu cầu khách hàng; · Điều kiện thị trường Các sản phẩm/dịch vụ công ty chịu kiểm soát chức thị trường, vốn có khả điều tiết yếu tố quy tắc 4P Đây quy tắc giúp công ty tạo sách sinh lợi làm hài lòng khách hàng, bao gồm: · Product – Thiết kế xây dựng chiến lược sản phẩm; · Price – Chiến lược giá; · Promotion – Xúc tiến sản phẩm hỗ trợ bán hàng; · Place – Thiết lập kênh phân phối Promotion place có liên quan đến việc tiếp cận khách hàng tiềm địa điểm thích hợp nhất, product price công cụ giúp bạn thỏa mãn nhu cầu khách hàng Minh họa Bảng thể nội dung quy tắc 4P Công ty M chuyền sản xuất “Thiết bị lọc tiêu chuẩn” Lập kế hoạch marketing Lập kế hoạch marketing việc vận dụng nguồn lực marketing để đạt mục tiêu marketing Trong thực tế, việc không đơn giản Mỗi công ty có điều kiện nguồn lực, mục tiêu khác phụ thuộc vào thời điểm riêng biệt Kế hoạch marketing dùng để phân khúc thị trường, xác định vị trí thương trường, dự đoán tầm vóc kinh doanh phác thảo thị phần tiềm phân khúc thị trường Tiến trình lập kế hoạch marketing bao gồm bước sau: · Thực nghiên cứu thị trường bên khảo sát nội công ty; · Xem xét mạnh điểm yếu công ty; · Lập giả thuyết; · Tiêu liệu, đoán; · Thiết lập mục tiêu; · Lập chiến lược; · Xác định chương trình cụ thể; · Dự tính ngân sách; · Đánh giá kết điều chỉnh mục tiêu chương trình Tiến trình lập kế hoạch giúp bạn: · Tận dụng hiệu nguồn lực công ty việc xác định hội thị trường; · Khuyến khích tinh thần tập thể phát huy nét đặc trưng công ty; · Tạo động lực thúc đẩy công ty tiến lên để đạt mục tiêu chung Ngoài ra, việc nghiên cứu thị trường trình lập kế hoạch marketing có tác dụng cung cấp sở thông tin tảng cho dự án tương lai Lập kế hoạch marketing tiến trình có tính chất lặp lặp lại, bạn phải xem lại kế hoạch đề đồng thời cập nhật bổ sung thông tin dựa thực tế trình thực Quy trình chuẩn bị cho kế hoạch marketing Lập mục tiêu Ban giám đốc cấp cao người chịu trách nhiệm thiết lập mục tiêu Dù vậy, bạn cần phải nắm vững mục tiêu tổ chức để tạo nên kế hoạch marketing thống phù hợp Nghiên cứu thị trường Vì có nhiều công ty khác hoạt động thị trường nên bước bạn cần làm việc lập kế hoạch marketing tiến hành nghiên cứu thị trường chung mà công ty bạn tham gia hoạt động Sao đó, bạn tiến hành phân tích thông tin thu dựa bối cảnh thị trường riêng sản phẩm Khảo sát nột Đa phần thông tin bạn thu thập nội công ty đóng vai trò quan trọng thông tin chung mà bạn nghiên cứu thị trường Đó liệu bán hàng/đơn hàng doanh thu/lợi nhuận có liên quan đến sản phẩm thông tin cần xem xét theo thị phần cụ thể vùng địa lý khác theo đặc thù ngành nghề sản phẩm nói riêng tổng thể sản phẩm nói chung Phân tích SWOT Khi có đầy đủ thông tin số từ việc nghiên cứu thị trường, bạn cần tiến hành phân tích trình bày chúng cho đưa định tốt Để làm điều này, bạn cần chọn thông tin chủ chốt thực phân tích SWOT (Điểm mạnh-Điểm yếu- Cơ hội-Nguy cơ/Rủi ro) Lập giả thuyết Bản thân kế hoạch xây dựng dựa giả thuyết cụ thể Các giả thuyết liên quan đến yếu tố kinh tế công nghệ đối thủ cạnh tranh Thiết lập mục tiêu marketing dự đoán kết mong muốn Bước chìa khóa toàn trình marketing: thiết lập mục tiêu marketing Đây mục tiêu mà bạn mong muốn đạt được, đích đến kế hoạch Lập chiến lược kế hoạch hành động Chiến lược marketing phương pháp giúp bạn đạt mục tiêu mong muốn Chúng liên quan đến yếu tố hỗn hợp thị trường sản phẩm, giá cả, hỗ trợ bán hàng phân phối Từng mục tiêu kinh doanh khác có chiến lược phát triển riêng Sau xác lập chiến lược marketing, bạn tiếp tục đến phần chuẩn bị kế hoạch hành động Xác định chương trình quảng cáo hỗ trợ khách hàng Sau lập chiến lược kế hoạch hành động, bạn cần xác định chương trình cụ thể, tức phân công ai, làm điều gì, đâu, thời điểm cách thức làm Dự tính ngân sách Những mục tiêu, chiến lược kế hoạch hành động bạn cần phải đạt hiệu mặt chi phí Việc lập ngân sách định nguồn lực cần thiết để thực kế hoạch, xác định nguồn lực cần thiết để thực kế hoạch, xác định chi phí cụ thể tiên liệu rủi ro tài có liên quan Viết kế hoạch Một tất bước nêu tiến hành, xem bạn sẵn sàng để viết kế hoạch marketing Trong kế hoạch này, bạn nên thể thông tin quan trọng mà bạn muốn chuyển tải Thông tin kế hoạch Một kế hoạch hoàn hảo không chuyển tải đến đối tượng, tức người chịu trách nhiệm thực hiện, trở nên thất bại hoàn toàn Đánh giá cập nhật thông tin Tình điều kiện khách quan thay đổi không ngừng, kế hoạch bạn cần phải xem lại thường xuyên dựa theo tình hình thực tế Phân tích tình & thẩm định thị trường Thẩm định thị trường Thẩm định thị trường hoạt động nghiên cứu, kiểm tra kỹ lưỡng thị trường mà công ty tham gia, hoạt động marketing đặc thù hệ thống marketing nội công ty, đối tượng khách hàng, đối thủ cạnh tranh tranh toàn cảnh trị kinh tế Quy trình đòi hỏi bạn phải thu thập liệu tiến trình phát triển sản phẩm công ty Việc phân tích liệu nội giúp bạn nhận biết khu vực thị trường cần nghiên cứu đánh giá điểm tiềm cần phải đầu tư nghiên cứu nhiều Thẩm định hoạt động marketing hoạt động nghiên cứu yếu tố 4P công ty, bao gồm sản phẩm, giá cả, hỗ trợ khách hàng phân phối Thẩm định hệ thống marketing liên quan đến việc xem xét cấu trúc phận market-ing với hệ thống Nghiên cứu thị trường Nghiên cứu thị trường nhằm mục đích: · Xây dựng nhìn tổng thể thị trường; · Giám sát chuyển biến thị trường; · Quyết định cách thức hành động tổ chức đánh giá kết tương ứng Dữ liệu nghiên cứu thị trường bao gồm thông tin yếu thứ cấp Thông tin yếu đến từ nguồn cung cấp trực tiếp thị trường Bạn thu thập thông tin cách tự tiến hành nghiên cứu nhờ đến chuyên viên tư vấn đơn vị nghiên cứu thị trường Trong đó, thông tin thứ cấp thông tin thu dựa nguồn liệu gián tiếp Việc nghiên cứu thị trường dựa thông tin thứ cấp xem hình thức nghiên cứu chỗ, tức thu nhập thông tin dựa nguồn sẵn có, ví dụ như: · Các thống kê, báo cáo phủ quốc gia · Thông tin tổ chức · Niên giám thương mại · Những hiệp hội thương mại · Các mẫu báo cáo có sẵn · Internet · Website đối thủ cạnh tranh · Các công cụ tìm kiếm thông tin tương tự Google, sphere,… Những thông tin nghiên cứu thị trường mà bạn dùng đến kế hoạch marketing bao gồm thông tin thị trường thông tin sản phẩm Thông tin thị trường cụ thể cho phòng ban nhân viên thực trách nhiệm liên quan thời gian thực Hình 5.6 ví dụ lấy từ kế hoạch marketing Công ty M Bạn nên tránh trình bày kế hoạch hành động chi tiết phần kế hoạch marketing, thay vào nên đính kèm phần phụ lục Hỗ trợ khách hàng Ở mục bạn nên trình bày chi tiết kế hoạch quảng cáo hỗ trợ khách hàng, bao gồm yêu cầu nhân hình thức quảng cáo, khuyến Việc xác định kết hợp kênh phân phối cấu trúc cấu bán hàng, kể thay đổi bạn kiến nghị kế hoạch vô quan trọng Bạn nên nêu rõ danh sách nhân viên bán hàng cần bổ sung sơ đồ tổ chức phòng sales (sơ đồ trình bày phần phụ lục đính kèm theo kế hoạch, xem thêm chi tiết hình 4.3, 4.4 4.5 trích từ kế hoạch marketing công ty M) Đừng quên đề cập đến chi tiết ngân sách cần dùng cho chiến dịch quảng cáo, khuyến bạn, đồng thời đính kèm phần phụ lục kế hoạch quảng cáo, hỗ trợ khách hàng vòng 12 tháng đến Ngân sách bảng cân đối thu chi Thông tin vô quan trọng cần phải đề cập tổng chi phí kế hoạch Chính mức lợi nhuận gia tăng định phần chi phí sử dụng cho kế hoạch hành động, hỗ trợ bán hàng quảng cáo Phần doanh số gia tăng theo kế hoạch phần chi phí phát sinh có liên quan phải thể kế hoạch marketing cho thể rõ tính hiệu kế hoạch Các số nên trình bày bảng 4.3 dạng bảng cân đối thu chi hoàn chỉnh theo nhóm sản phẩm khu vực kế hoạch Bảng 5.5 thể bảng cân đối thu chi hoàn chỉnh công ty M hoạt động bán hàng họ thị trường Anh Quốc Kiểm soát cập nhật Hệ thống theo dõi kiểm soát thích hợp có ý nghĩa quan trọng việc đo lường hiệu hoạt động để đạt mục tiêu kế hoạch marketing đưa kiến nghị hành động đắn cần thiết Hệ thống theo dõi kiểm soát nên đề cập đến kế hoạch chung Quá trình kiểm soát bao gồm: · Thiết lập tiêu chuẩn tiêu chuẩn nên gắn liền với chi phí doanh số hoạch định lẫn thời gian dự tính để thực kế hoạch hành động · Đo lường hiệu hoạt động – tức đối chiếu hiệu hoạt động thực tế với tiêu chuẩn đề · Kiến nghị phương pháp điều chỉnh sai lệch thực tế so với tiêu chuẩn – xác định cụ thể bước cần thực sai lệch thực tế vượt qua giới hạn định so với tiêu chuẩn đề Các giới hạn cần phải xác định kế hoạch Hệ thống kiểm soát áp dụng cá nhân có trách nhiệm thực kế hoạch nhiều kế hoạch chi phí kế hoạch Hệ thống cần sử dụng cho phép số sai lệch hợp lý so với tiêu chuẩn trước yêu cầu thực điều chỉnh Kế hoạch marketing văn mang tính bất di bất dịch Trong trình thực hiện, bạn nhận thấy có nhiều thay đổi mặt kinh tế Một số chiến lược không tỏ hiệu bạn nghĩ, diễn tình trạng trì hoãn số kế hoạch hành động Ngược lại, kế hoạch thành công nhanh bạn nghĩ hiệu kinh doanh mà bạn mong đợi năm thứ hai lại diễn năm Do đó, việc cập nhật điều tránh khỏi với số kế hoạch marketing Bạn nên ghi rõ “Kế hoạch điều chỉnh sau 12 tháng.” Đó thời hạn hợp lý để bạn xem xét, đánh giá cập nhật lại kế hoạch marketing Công ty M mô tả hình thức kiểm soát sau kế hoạch họ: Công ty M tổ chức họp hàng quý để thảo luận kế hoạch marketing Đây lúc để người trình bày tóm tắt ngân sách chi phí tình hình tiến triển thực tế kế hoạch so với dự tính Ngoài ra, người nghe trình bày báo cáo việc thực kế hoạch hành động có liên quan Trình bày, theo dõi điều chỉnh kế hoạch Sau hoàn chỉnh kế hoạch, bạn cần phải trình bày kế hoạch với người có thẩm quyền phê duyệt người chịu trách nhiệm hiểu kế hoạch cách thấu đáo Tuy nhiên, bạn cần lưu ý không thiết phải chuyển tải rộng rãi kế hoạch đến nhiều người tài liệu mang tính bí mật nhạy cảm Nếu vô tình rơi vào tay đối thủ cạnh tranh tài liệu trở thành vũ khí vô lợi hại chống lại bạn Nhân thay đổi, đó, họ mang theo thông tin mật đến nơi khác Trình bày kế hoạch Việc trình bày cần phải súc tích rõ ràng chí viết kế hoạch bạn có khoảng thời gian ngắn để nói kế hoạch có hàng tháng trời trước để thai nghén ý tưởng xây dựng kế hoạch Thông thường, bạn trình bày máy chiếu phần mềm PowerPoint Bạn sử dụng màu sắc định dạng văn thích hợp để gia tăng ấn tượng cho nội dung tài liệu PowerPoint cho phép bạn vận dụng tiện ích thú vị khác tạo màu nền, chèn hình hay văn từ phần mềm Word Excel, tạo hiệu ứng âm thanh…Nên trình bày thông tin dạng gạch đầu dòng để tạo tính mạch lạc, rõ ràng Bạn nên sử dụng phông chữ đơn giản có độ lớn thích hợp để người đọc nội dung văn Để tăng tính chuyên nghiệp, bạn sử dụng tên công ty, logo cho thống trang tài liệu hay slide trình chiếu Dưới minh họa cho slide trình chiếu công ty M: Theo dõi hiệu chỉnh Sau hoàn tất việc trình bày kế hoạch marketing phê duyệt, bạn bắt tay vào thực theo dõi kết Việc kiểm soát cập nhật liên tục giúp bạn biết trình tự tiến triển đưa điều chỉnh thích hợp kịp thời Hầu hết công ty sử dụng kế hoạch marketing làm sở cho tiến trình hoạch định ngân sách hàng năm Trong trình thực kế hoạch, bạn liệt kê thuận lợi hạn chế từ kế hoạch năm trước Bạn nên ghi nhiệm vụ thực báo cáo chưa đạt so với kế hoạch Từ đó, tiến trình mang tính tương tác tiếp diễn: từ kế hoạch marketing đến ngân sách, từ ngân sách đến việc hiệu chỉnh lại dẫn đến việc hoạch định ngân sách Để việc dễ dàng, bạn lập sẵn form mẫu cho kế hoạch marketing hoạch định ngân sách máy tính, đánh dấu trang quy định nguyên tắc sử dụng chung với người lại tổ chức để tất chuẩn bị tốt phần việc mình, đồng thời dễ dàng thông qua hệ thống nối mạng Phụ lục Bản kế hoạch marketing mẫu Nội dung Giới thiệu Tóm tắt nội dung thực Phân tích tình - Các giả thuyết - Doanh số bán hàng (Trước đây/Ngân sách) - Các thị trường chiến lược - Các sản phẩm - Các khu vực bán hàng Các mục tiêu marketing Các chiến lược marketing Kế hoạch thực Hỗ trợ bán hàng Ngân sách & Bảng cân đối thu chi Kiểm soát & Cập nhật Phụ lục Giới thiệu Những năm gần đây, doanh số bán hàng công ty Anh Quốc trở nên sút giảm Mặc dù doanh số mặt hàng thuộc ngành công nghiệp xử lý nước đáp ứng tiêu chưa đạt mức doanh số chủ lực Rõ ràng, công ty hiểu ngành công nghiệp tiềm Thời điểm này, EU đầu tư nguồn ngân sách lớn cho chương trình xử lý nước chất thải Và công ty muốn tận dụng thời để phân tích vị thị trường chuẩn bị cho phát triển dài lâu Tóm tắt nội dung thực Cho dù tổng doanh số công ty thị trường Anh Quốc sút giảm doanh số thiết bị đầu lọc gia tăng gấp ba lần ba năm qua, tập trung ngành công nghiệp xử lý nước Hiện tại, công ty nắm giữ 10% thị phần ngành công nghiệp xử lý nước mặt hàng thiết bị đầu lọc 5% van đầu tròn Nếu xét theo điều kiện kinh tế định công ty có khả giành nhiều thị phần thị trường rộng mở Đồng thời, sản phẩm kết hợp thiết bị lọc van đầu tròn mang lại lợi cho công ty Mục tiêu kế hoạch gia tăng gấp đôi thị phần ngành công nghiệp xử lý nước lên 20% sản phẩm thiết bị lọc 10% van đầu tròn thị trường định vào năm 2010 Kế hoạch nêu cụ thể cách thức thực đề bạt mong muốn nhân nguồn lực hỗ trợ mà không đòi hỏi gia tăng đầu tư lớn nhà xưởng thiết bị 3.1 Phân tích tình Giả thiết · Lạm phát trì mức 3% vào năm 2008, tăng lên 4% vào năm 2009 2010 · Mức gia tăng tiền lương không vượt tỷ lệ lạm phát vòng năm tới · Sức mạnh đồng Anh không vượt đồng Euro đồng đô-la Mỹ thời gian hoạch định kế hoạch Vui lòng xem thêm phụ lục để biết thêm chi tiết doanh số & đơn đặt hàng giai đoạn 2005 – 2007 doanh số & ngân sách đặt hàng giai đoạn 2008 – 2010 3.3 Các thị trường chiến lược Các thị trường chiến lược công ty hóa/hóa dầu, xử lý nước, giấy thực phẩm Dưới bảng thể doanh số thị trường năm 2007 dự đoán cho năm 2010: Ngành công nghiệp Hóa/Hóa dầu Ngành công nghiệp Hóa/Hóa dầu thị trường toàn cầu lớn công ty Tại Anh, chúng chiếm đến 25% tổng doanh thu thị trường bị tác động mạnh chuyển dịch sản xuất hóa chất nặng tay nghề lao động thành thạo từ vùng chi phí đắt đỏ châu Âu sang nước Viễn Đông Công ty M cố gắng làm để bảo vệ thị phần ngành công nghiệp thị trường Anh Quốc thời gian tới Ngành công nghiệp xử lý nước Ngành chiếm 28% doanh số kinh doanh Anh Quốc, đồng thời phận phát triển nhanh mặt kinh doanh công ty Ngành công nghiệp thực chương trình đầu tư lớn để tuân thủ thị EU vấn đề xử lý nước chất thải Công ty M phải tận dụng gia tăng ngân sách chi tiêu ngành để phát triển kinh doanh Ngành công nghiệp giấy Ngành công nghiệp dần rút lui khỏi thị trường Giá gỗ tăng cao dội vài năm trở lại Đứng trước nhu cầu gia tăng loại giấy phủ bề mặt, công ty có ý định tập trung phát triển việc kinh doanh sản phẩm van thiết bị lọc Tuy vậy, mức tăng trưởng thị trường Anh tương đối chậm Ngành thực phẩm Doanh số công ty ngành sút giảm Hiện nay, ngành chiếm 6% tổng doanh số Anh Quốc Sự cạnh tranh từ nhà phân phối sản phẩm van đầu tròn thép không gỉ từ Viễn Đông ngày gia tăng gay gắt Các khách hàng chiến lược Từ bảng phân tích doanh số năm 2007, bảng danh sách khách hàng chủ lực lập Danh sách bao gồm 40 khách hàng hàng đầu doanh thu, đại diện cho 20% lượng khách hàng nới chung 80% tổng doanh số toàn nước Anh Do số lượng khách hàng hạn hẹp (806 khách hàng vào năm 2007) phần lớn việc kinh doanh công ty lại phụ thuộc vào lượng khách hàng nhỏ bé nên công ty cần phải mở rộng phát triển lượng khách hàng nhiều 3.4 Các sản phẩm Dưới bảng phân tích trình phát triển sản phẩm công ty Van đầu tròn Sản phẩm van đầu tròn tiến đến giai đoạn kết thúc vai trò hữu dụng chúng Công ty dự định tiến hành khảo sát người tiêu dùng đối thủ cạnh tranh vòng tháng tới để xác định nhu cầu thị trường sản phẩm Việc phát triển sản phẩm 18 tuần Trong thời gian đó, tiếp tục cố gắng gia tăng doanh số sản phẩm cách bán kềm với thiết bị lọc cho ngành công nghiệp xử lý nước Thiết bị lọc Thiết bị lọc loại A đạt đến giai đoạn bão hòa vòng đời sản phẩm, loại A giai đoạn phát triển chín muồi, loại K sản phẩm trọn giai đoạn phát triển vũ bão Mục tiêu công ty trì tình trạng 3.5 Các khu vực bán hàng Tổng doanh số sản phẩm chủ yếu khu vực miền Trung miền Bắc nước Anh, đặc biệt công nghiệp hóa chất Doanh số thiết bị lọc sản phẩm cấu thành chủ yếu tập trung ngành công nghiệp xử lý nước, vốn trải rộng toàn nước Anh Thế mạnh công ty chủ yếu tập trung ngành công nghiệp xử lý nước miền Nam nước Anh chi nhánh Thames, Southern Wessex Water Công ty hy vọng tốc độ tăng trưởng nhanh chóng tiếp tục trì thỏa thuận với chi nhánh Thames Water Việc kinh doanh sản phẩm van miền Trung Bắc nước Anh bị ảnh hưởng mạnh tình trạng suy thoái kinh tế Công ty hy vọng đạt số cải thiện định sản phẩm khu vực nêu trên, tình trạng đóng cửa nhà máy, công ty khó đạt mức doanh số năm trước Mục tiêu marketing · Gia tăng doanh số Anh lên 10% vòng năm · Tăng gấp đôi doanh số van đầu tròn ngành công nghiệp xử lý nước vòng năm · Gia tăng doanh số sản phẩm trọn lên 50 vòng năm · Tăng gấp đôi thị phần thiết bị lọc ngành công nghiệp xử lý nước đến năm 2010 · Tăng gấp đôi doanh số nhà phân phối Scotland đến năm 2010 · Gia tăng tổng lợi nhuận từ 39% lên 43% đến năm 2010 Chiến lược marketing Sản phẩm · Sản phẩm kết hợp (van đầu tròn thiết bị lọc) · Thiết kế sản phẩm van đầu tròn · Thiết kế sản phẩm thay cho thiết bị lọc “loại S” Giá · Chính sách giảm giá thiết bị lọc “loại S” tạm ngưng · Chính sách thâm nhập thị trường áp dụng sản phẩm kết hợp điều giúp gia tăng doanh số sản phẩm van · Chính sách thâm nhập thị trường áp dụng cho thiết bị lọc “loại K” điều giúp sản sinh lượng lớn phần vỏ thay Hỗ trợ khách hàng · Thay đổi cấu lực lượng bán hàng · Tuyển dụng nhân bán hàng bổ sung · Tái cấu trúc quản lý bán hàng · Gia tăng quảng cáo · Áp dụng thư điện tử/ thư ngỏ · Gia tăng phạm vi tần suất triển lãm · Bổ sung công cụ “phân tích website” cho hình thức marketing điện tử Hoạt động phân phối · Thay đổi phân phối · Chỉ định giám đốc phân phối bán hàng · Gia tăng phạm vi bán hàng Kế hoạch thực Trên chương trình dành cho năm 2008 Các kế hoạch tạm thời dành cho năm 2009 năm 2010 đính kèm với kế hoạch hành động bảng phụ lục 7 Hỗ trợ bán hàng Doanh số sản phẩm van công ty tập trung miền Trung miền Bắc nước Anh, nơi công ty có mạng lưới phân phối tốt, đặc biệt thông qua đại lý Chemserv Manchester Công ty cân nhắc việc phân phối khu vực định xem liệu mua đại lý Chemserv để trở thành trung tâm phân phối bán hàng miền Bắc hay không Doanh số công ty xứ Wales Scotland thấp Việc phân phối khu vực cần xem xét điều chỉnh cho thích hợp Cơ cấu bán hàng công ty sau: Theo cấu này, chuyên viên bán hàng đảm nhiệm lượng khách hàng hợp đồng chính, giám đốc bán hàng khu vực Anh Quốc quản lý toàn lực lượng bán hàng lẫn nhà phân phối Các chuyên gia bán hàng chịu trách nhiệm khu vực lấn phạm vi toàn ngành Rõ ràng, cấu thiếu tính tập trung nên công ty đưa cách tái cấu trúc khác sau để cải thiện: Trong cấu trúc này, tổng giám đốc bán hàng giám đốc phân phối bán hàng vị trí nhân cần tuyển dụng Giám đốc bán hàng khu vực Anh Quốc trở thành giám đốc bán hàng khu vực Các chuyên viên bán hàng, vốn chuyên giá ngành xử lý nước, trở thành giám đốc sản phẩm/bán hàng cho ngành xử lý nước lực lượng bán hàng riêng biệt tạo để phát triển doanh số cho ngành công nghiệp xử lý nước Chi phí quảng cáo chủ yếu công ty nhắm đến ngành công nghiệp xử lý nước Song song đó, công ty tiếp tục tiến hành chiến dịch quảng cáo tờ bướm kẹp vào hình thức sổ niên giám hay cẩm nang tiêu dùng Ngoài ra, công ty tiến hành hình thức thư ngỏ, thư điện tử nhắm đến khách hàng mục tiêu mở rộng website (bao gồm phần mềm phân tích thói quen truy cập khách hàng website) cho thể loại marketing điện tử Công ty dự định tham dự Triển lãm ngành xử lý nước Quốc tế diễn vào tháng 11 năm 2008 (cứ năm tổ chức lần) Dưới kế hoạch quảng cáo năm 2008: Ngân sách bảng cân đối thu chi Các chi phí cho hoạt động kinh doanh thị trường Anh Quốc gia tăng để đáp ứng nhu cầu tuyển thêm nhân chi phí khuyến phát sinh trình thực kế hoạch Trong năm sau đó, công ty bỏ nhiều chi phí cho triển lãm tuyển dụng năm Tuy nhiên, chi phí thuyết trình giới thiệu sản phẩm gia tăng năm thứ hai thứ ba, sản phẩm van thiết bị lọc tung Tác động chung kế hoạch giảm lợi nhuận năm lợi nhuận gia tăng nhanh chóng năm thứ hai thứ ba Dưới bảng cân đối thu chi hoạt động thị trường Anh Quốc Kiểm soát cập nhật Các họp thảo luận kế hoạch marketing diễn hàng quý Lúc này, người có trách nhiệm trình bày tóm tắt ngân sách chi phí tình hình tiến triển thực tế kế hoạch so với dự tính Ngoài ra, người nghe trình bày báo cáo việc thực kế hoạch hành động có liên quan Kế hoạch xem xét lại điều chỉnh (nếu cần thiết) sau 12 tháng Phụ lục Phụ lục 1: Doanh số năm trước & dự đoán Phụ lục 2: Phân tích doanh số đơn vị Phụ lục 3: Các khách hàng Phụ lục 4: Phân tích phân ngành Phụ lục 5: Bản đồ khu vực bán hàng Phụ lục 6: Các chương trình thực Phụ lục 7: Các kế hoạch hành động Phụ lục 8: Phân tích SWOT Phụ lục 9: Phân tích đối thủ cạnh tranh Chia sẻ ebook: https://downloadsach.com Follow us on Facebook: https://facebook.com/caphebuoitoi