12 bước lập kế hoạch marketing hoàn hảo

Các câu trả lời chúng tôi nhận được khi đưa ra câu hỏi “Chiến lược thu hút khách hàng của bạn là gì?” chỉ là những đáp án mơ hồ, chẳng hạn như: – Social Media kênh truyền thông xã hội –

12 bước lập kế hoạch Marketing hoàn hảo

Trong một cuộc khảo sát gần đây của chúng tôi, kết quả cho thấy 2/3 số người kinh doanh online không hề có kế hoạch thu hút khách hàng nào Các câu trả lời chúng tôi nhận được khi đưa ra câu hỏi “Chiến lược thu hút khách hàng của bạn

là gì?” chỉ là những đáp án mơ hồ, chẳng hạn như:

– Social Media (kênh truyền thông xã hội)

– SEO (tối ưu hoá công cụ tìm kiếm)

– Friends & Family

– Paid Advertising (trả tiền để được quảng cáo)

Ngược lại, 1/3 số người tham gia khảo sát lại có câu hỏi cụ thể và rõ ràng hơn như:

– Tham gia hội chợ triển lãm

– Tạo ra một buổi chạy thử sản phẩm

– Xây dựng Blog dữ liệu đánh giá sản phẩm

– Đăng tải các bài đánh giá lên tạp chí

Một nửa của 1/3 số người này cho biết họ đã từng kinh doanh online trước đó hoặc đã từng cố gắng để tìm kiếm nhóm khách hàng tiềm năng cho cửa hàng của mình

Từ những dữ liệu thu thập được trong tập khách hàng của chúng tôi cho thấy, cửa hàng nào có ít nhất 100 khách hàng mới trong tháng đầu tiên thường phát triển bền vững hơn vào 3 năm sau đó, còn những cửa hàng mà chỉ có được từ 20 đến

30 khách mới mỗi tháng thì chỉ duy trì được 2 năm mà thôi

Tất cả những điều này thật đáng suy ngẫm…

Liệu rằng chúng ta đã thực sự biết cách phát triển một kế hoạch Marketing hoàn

chỉnh để quảng cáo, thu hút, giữ chân, thậm chí là giành lấy khách hàng từ đối thủ? Hơn nữa, có bao nhiêu người trong số chúng ta đã xác định mục tiêu rõ ràng

và cách thực hiện chúng? Nếu không có một kế hoạch Marketing tốt bạn sẽ bỏ lỡ rất nhiều cơ hội, thậm chí phải tốn rất nhiều tiền, thời gian và sức lực cho những việc làm vô nghĩa

Có một câu ngạn ngữ cũ thế này, “Thất bại khi tạo ra một kế hoạch là đã tạo ra

một kế hoạch để thất bại”.

Trước khi tìm hiểu kĩ hơn về cách lập kế hoạch Marketing chúng ta cần ngồi lại và xác định 3 chìa khoá tối quan trọng dưới đây:

– Ngân sách: Bạn sẵn sàng đầu tư bao nhiêu tiền để quảng cáo cho sản phẩm

(hoặc cửa hàng) của mình? Các khoản này bao gồm cả chi phí thuê người thực hiện nữa

– Thế mạnh: Bạn có thể tận dụng những thế mạnh nào của mình? Có thể là

những mối quan hệ trong ngành, quan hệ với chính quyền địa phương hay là sở hữu một phong cách thiết kế độc đáo hoặc kiểu bán hàng lạ đời chẳng hạn

– Hạn chế: Hãy thành thực với chính mình, nhìn vào những điều bạn không thể

và phân tích nó Thiếu tiền hay không đủ thời gian? Những khó khăn cơ bản này

sẽ phải được giải quyết

Điều quan trọng là bạn phải hiểu rõ cả 3 yếu tố trên, như vậy mới xác định được mục tiêu và các công việc cần làm trong tương lai Tôi đã thấy nhiều doanh nghiệp coi SEO là một phương tiện đầu tiên và chủ chốt để thu hút khách hàng, nhưng họ hoàn toàn không biết rằng SEO chỉ là trò chơi của những kẻ giàu mà thôi Dĩ nhiên, bạn hoàn toàn có thể làm vậy nếu đã có đủ ngân sách và thời gian

để thực hiện một chiến dịch SEO hoàn chỉnh

Trong bài viết này tôi muốn nhấn mạnh vào việc hãy tận dụng các lợi thế của mình, hạn chế điểm yếu để có một chiến lược Marketing tốt nhất Hãy cùng theo dõi các bước dưới đây bạn sẽ hiểu điều này

Lập một kế hoạch Marketing là cách tốt nhất để tăng doanh thu

Phần 1: Xác định mục tiêu

Trong giai đoạn đầu tiên này bạn cần thiết lập và vẽ lên một bức tranh tổng quát

về các hoạt động tiếp thị mà mình sẽ tập trung thực hiện trong năm tới Mục tiêu

có thể bao gồm một số hoặc tất cả những điều dưới đây:

– Gia nhập hoặc mở rộng thị trường

– Thu hút khách hàng của đối thủ cạnh tranh

– Mở rộng mạng lưới phân phối sản phẩm

– Tung ra sản phẩm mới

Keren Albritton của công ty tiếp thị Capstrat nói, “Nếu mục tiêu kinh doanh của bạn là để tăng doanh thu, thì cần xác định những mục tiêu tiếp thị nào để đạt được? Còn thêm nhiều khách hàng hơn nữa thì sao? Và để khách hàng quay lại thường xuyên thì phải như thế nào?”

Khi đã xác định được mục tiêu của mình hãy dùng các con số để cụ thể hoá những mục tiêu đó Ví dụ, để tăng doanh thu lên 25% mỗi quý, bạn cần phải: – Thêm 40 khách hàng mới/ tháng

– Tăng tỷ lệ khách hàng quay lại lên 10%

– Tăng AOV 15%

Đừng vội lo lắng việc làm thế nào để thực hiện các mục tiêu này, nó chỉ là bản tóm tắt những điều cần làm của kế hoạch Marketing mà thôi, khi bạn bổ sung cho các phần tiếp theo bạn sẽ xây dựng một quy trình cụ thể hơn

Phần 2: Xác định khách hàng mục tiêu

Xác định tập khách hàng mà bạn hướng đến sẽ quyết định các bước sau đó thực

hiện thế nào

Đây là bước thứ hai của kế hoạch Marketing, cũng là bước rất quan trọng quyết định đến mọi bước tiếp theo của bạn sẽ thực hiện thế nào Bạn cần phải xác định được những đối tượng khách hàng chủ yếu mà mình hướng đến

Điều này bao gồm cả một số yếu tố nhân khẩu học như: tuổi, giới tính, vị trí địa lý, sức mua, thu nhập, tình trạng gia đình,… Có rất nhiều nguồn khác nhau để khai thác các thông tin này Nếu khách hàng của bạn ở Mỹ, bạn có thể sử dụng các trang web của Cục điều tra dân số và Cục lao động Ngoài ra, website city-dât.com cũng là một nguồn thông tin cá nhân tuyệt vời bạn có thể tận dụng

Phần khách hàng mục tiêu nên bao gồm một số thông tin trong hồ sơ về những vấn đề cá nhân như: sở thích, sách, phim, website, phong cách sống, chương trình truyền hình, tạp chí,…

Tất cả những điều này đều ảnh hưởng đến việc kinh doanh của bạn, bao gồm định vị thương hiệu, sáng tạo quảng cáo, tìm hiểu thị trường mà mình muốn thâm nhập và nhiều nhiều hơn nữa Khi đã nắm bắt được đầy đủ các thông tin này bạn

sẽ xác định rõ hơn thị trường mục tiêu mình hướng đến, có thể “nói theo ngôn ngữ” của khách hàng, giúp cho hiệu quả kinh doanh tăng tối đa

Hãy sử dụng các câu hỏi sau đây để mô tả thị trường mục tiêu của bạn, cũng là một cách rất tốt khi đánh giá các yếu tố quan trọng trong thị trường đó

– Nhu cầu/lợi ích tìm kiếm chung của thị trường là gì?

– Ai dùng sản phẩm?

– Tại sao họ sử dụng sản phẩm đó?

– Khi nào thì họ dùng?

– Sản phẩm được sử dụng như thế nào?

Bạn cũng nên sử dụng phần này để thảo luận về cách thức khách hàng cảm nhận sản phẩm của bạn và của đối thủ rồi tìm ra giải pháp cải thiện tình trạng hiện tại Hãy tìm hiểu xem khách hàng muốn gì ở cửa hàng của bạn, về sản phẩm và các dịch vụ

Mô tả quá trình mua của khách hàng bằng các câu hỏi:

– Những yếu tố nào ảnh hướng đến quyết định mua của khách hàng?

– Họ tìm kiếm thông tin từ nguồn nào?

– Họ mua hàng vào khoảng thời gian nào?

– Những người nào thực sự có nhu cầu mua?

– Những yếu tố nào ảnh hưởng đến quá trình mua?

Và cuối cùng, bạn cũng cần ước tính quy mô thị trường:

– Thị trường lớn nhất có thể là gì nếu mọi người mua?

– Bao nhiêu phần trăm đã mua sản phẩm của bạn trước đó?

– Với kế hoạch hiện tại, bạn nghĩ rằng mình cần tăng trưởng bao nhiêu trong năm tới?

Trong phần 1 của bài viết 12 bước lập kế hoạch Marketing hoàn hảo chúng ta

đã cùng tìm hiểu 2 bước đầu tiên là xác định mục tiêu, tập khách hàng hướng đến, đây là những bước rất quan trọng ảnh hưởng đến quá trình sau này Với phần 2, hãy cùng tìm hiểu về 2 bước tiếp theo khi lập kế hoạch tiếp thị

Phần 3: Phân tích thực trạng

Phân tích thực trạng sẽ cho bạn cái nhìn toàn diện để đưa ra chiến lược phù hợp

Phần này của kế hoạch Marketing sẽ cung cấp cho bạn một bức tranh thực tế về mọi thứ kể từ lúc kế hoạch được trình bày Để thực hiện bạn có thể mất một khoảng thời gian đáng kể vì nó xuyên suốt nhiều cấp độ của doanh nghiệp, thị trường, vị trí và đối thủ cạnh tranh của bạn Nếu bạn đang điều hành một doanh nghiệp mới thành lập, thì đây là bước để bạn phát hiện và giải quyết các vấn đề tồn đọng Thông qua phần này các doanh nghiệp mới cũng có thể hiểu rõ hơn thị trường mà mình đang gia nhập khi phân tích một số vấn đề sau:

1 Sản phẩm hiện tại

Thuộc tính sản phẩm

Các tính năng chính của sản phẩm, những lợi ích mà nó mang lại khi khách hàng

sử dụng, chiến lược xây dựng thương hiệu với sản phẩm đó,… là gì? Nếu sản

phẩm đó cũng được các nhà bán lẻ khác bày bán thì bạn cần định vị sự khác biệt với họ

Giá cả

Mô tả giá được sử dụng ở tất cả các cấp độ phân phối, bao gồm cả việc định giá cho người tiêu dùng cuối cùng, người bán buôn, cung cấp các ưu đãi, giảm giá,…

Phân phối

Nghĩa là các cách khác nhau mà sản phẩm được đưa đến tay người tiêu dùng cuối cùng, bao gồm cả kênh đang sử dụng, lợi ích chính nhận được từ các nhà phân phối, quá trình sản phẩm được vận chuyển và cách xử lý đơn hàng

Khuyến mãi

Mục này cần liệt kê và mô tả lại các chiến lược, chiến thuộc quảng cáo, xúc tiến bán hàng, bán hàng cá nhân, quan hệ công chúng và làm thế nào để định vị sản phẩm của bạn trên thị trường Hãy kiểm kê lại những chương trình khuyến mãi đạt được hiệu quả trên mong đợi và chương trình không đáp ứng yêu cầu trong năm ngoái Cần có những số liệu chính xác cho các báo cáo này

Dịch vụ cung cấp

Ở mục này bạn cần xem xét lại các dịch vụ mà mình đã cung cấp cho người tiêu dùng cuối cùng, nhà phân phối trước, trong và sau khi bán hàng Bao gồm hiệu suất và số liệu của từng dịch vụ, những tác động của nó như thế nào

2 Mạng lưới phân phối

Đây là việc đánh giá quá trình phân phối sản phẩm của doanh nghiệp bạn Điều này bao gồm cả trang web cá nhân hay bất kỳ bên thứ ba nào mà bạn có thể bán hàng trên đó như cửa hàng bán lẻ, chi nhánh, giới thiệu từ khách hàng hiện tại,… Hãy liệt kê mỗi kênh trong chuỗi cung ứng và đưa ra cái nhìn tổng quan về hiệu suất của chúng Cần chắc chắn rằng nó đã bao gồm các nhu cầu/lợi ích cho nhà phân phối, điều này có thể bao gồm cả chi phí đăng ký trên website thị trường như Amazon hay Etsy

Bạn có thể đánh giá vai trò của kênh phân phối thông qua 3 câu hỏi sau:

– Tầm quan trọng của kênh phân phối đó trong chiến lược của bạn như thế nào? – Vị trí của kênh đối với đối thủ cạnh tranh như thế nào?

– Khách hàng thực hiện mua sản phẩm trên những kênh này thế nào và yếu tố gì ảnh hưởng đến quyết định mua của họ?

Ngoài ra, khi đánh giá kênh phân phối hãy chỉ ra cả quy mô, khu vực địa lý và thị trường mà chúng phục vụ

3 Cạnh tranh

Tại mục này chúng ta sẽ cùng đi phân tích những đối thủ cạnh tranh chính của bạn tại thị trường mục tiêu Bạn cần phải biết được những vấn đề sau của họ: – Thị trường mục tiêu

– Thuộc tính sản phẩm

– Giá cả

– Chương trình khuyến mãi

– Phân phối và mạng lưới phân phối

– Các dịch vụ cung cấp

Bạn cũng cần tìm ra điểm yếu điểm mạnh của đối thủ bao gồm:

– Tình hình tài chính

– Khả năng nhận thức thị trường mục tiêu

– Khả năng R & D

Ngoài ra bạn cũng có thể lập một mô hình SWOT từ những số liệu phân tích của đối thủ để hiểu rõ hơn yếu điểm, lợi thế, cơ hội và thách thức của họ

4 Điều kiện tài chính hiện tại

Hãy sử dụng những biểu đồ, bảng biểu cùng một đoạn văn ngắn mô tả tình hình tài chính của bạn trong năm vừa qua

Phân tích bán hàng có thể bao gồm một số yếu tố sau:

– Tình hình chung của thị trường: Tổng doanh thu, tổng số sản phẩm của bạn, tổng số đối thủ cạnh tranh

– Phân đoạn/phân loại sản phẩm: Tổng số phân đoạn/phân loại sản phẩm, tổng sản phẩm của công ty và đối thủ

– Kênh phân phối: Tổng số kênh, tổng sản phẩm cho mỗi kênh và số kênh của đối thủ

– Vùng địa lý: Tổng số vùng mà công ty phân phối, tổng sản phẩm cho mỗi vùng, tổng đối thủ của từng vùng

Các thông tin về đối thủ cạnh tranh sẽ rất khó để thu thập, nhưng nếu được thì đó

là nguồn tài liệu rất hữu ích để đánh giá tương quan tình hình

Phân tích lợi nhuận bao gồm: Chi phí tiếp thị:

– Trực tiếp: các khoản liên quan đến sản phẩm như sáng tạo, quảng cáo,…

– Gián tiếp: liên quan đến chi phí chất xám và công nghệ.

Đối với những kế hoạch chi tiết, bạn cần phải chia nhỏ theo sản phẩm hoặc danh mục sản phẩm rồi mới tiến hành đánh giá

5 Các tác nhân bên ngoài

Đây là những yếu tố mà bạn không thể kiểm soát được dù theo hướng tích cực hay tiêu cực Điều này có thể bao gồm xu hướng sản phẩm, các thiên tai, mùa vụ,

… Một số yếu tố cần xem xét là: Văn hoá – xã hội, chính trị, kinh tế, công nghệ,… Nếu doanh nghiệp của bạn vừa thành lập hãy tham khảo những dữ liệu từ một vài năm trước rồi xem xét tình hình thị trường biến động thế nào Nếu trước đó doanh nghiệp của bạn chưa có dữ liệu lịch sử thì có thể đánh giá tác động của những yếu tố đó tới đối thủ cạnh tranh

Việc phân tích yếu tố bên ngoài không chỉ để đánh giá tình hình thị trường mà con

có thể đem lại nhưng cơ hội rất lớn nếu bạn biết tận dụng Ví dụ như vào các mùa rét đậm rét hại chắc chắn việc kinh doanh các thiết bị sưởi ấm sẽ phát triển hơn nhiều

Phần 4: Giá và chiến lược định vị

Bạn cần có một chiến lược giá và định vị phù hợp

Trong phần này của kế hoạch Marketing của bạn chúng ta cùng đi phân tích vị trí

mà bạn mong muốn đạt được trên thị trường và cách thực hiện điều ấy Hãy sử dụng các thông tin mà bạn đã thu thập được khi đi phân tích thị trường, giá cả có thể phải điều chỉnh tuỳ theo kênh phân phối, định vị đối thủ cạnh tranh, khu vực địa lý hay vài yếu tố khác tương tự

Giá cả trên các kênh phân phối của bạn không nhất thiết phải quá cạnh tranh với đối thu bán sản phẩm tương tự Giả sử bạn bán cho một đối tác với giá thấp 20% khi bán cho người khác thì rất dễ làm ảnh hưởng đến mối quan hệ lâu dài sau này, thậm chí là đánh mất cả kênh phân phối này

Khi bàn về vấn đề định vị bạn cũng nên có một cuộc thảo luận ngắn với đối tác để bày tỏ vị trí mà mình muốn hướng tới Chỉ cần sơ qua là đủ, không cần phải qua chi tiết khi làm điều này Trước đó bạn có thể tự trả lời các câu hỏi này để đánh giá lợi ích nhận được, như:

– Bạn có muốn phân phối độc quyền một dòng sản phẩm nào đó cho đối tác? – Bạn sẽ có phần thưởng đặc biệt nào khi đối tác thu hút được nhiều khách hàng không?

– Bạn sẽ cung cấp hàng có sẵn hay chỉ khi khách hàng đặt mới mang đến?

Khi đánh giá hãy chuyển đổi những điều chỉnh hay các thay đổi thành số cụ thể: – Doanh số bán hàng: Số lượng và tỉ lệ phần trăm tăng trưởng; phân khúc khách hàng

– Kênh bán hàng: Số lượng và tỉ lệ phần trăm tăng trưởng; số lượng kênh

Đồng thời hãy chỉ ra lợi nhuận mà các kênh này mang lại và làm thế nào để thay đổi giá/định vị tối ưu nhất

Như vậy chúng ta đã đi qua 4 bước đầu tiên rất quan trọng để lập một kế hoạch tiếp thị tốt nhất trong 2 phần trước của bài viết 12 bước lập kế hoạch Marketing hoàn hảo Bốn bước tiếp theo sẽ là gì? Hãy cùng chúng tôi tìm hiểu nhé!

Kế hoạch Marketing cần phải được lập thật chi tiết

Phần 5: Kế hoạch phân phối

Phần này sẽ đi vào chi tiết cách thức khách hàng mua sản phẩm của bạn Là mua trực tiếp, thông qua nhà bán lẻ và nhà phân phối hay cửa hàng pop-up? Nếu quy

mô kinh doanh của bạn lớn thì cần phải tổ chức, phân phối lại các điểm bán theo vùng khác nhau

Phần 6: Kế hoạch xúc tiến

Phần này sẽ cung cấp cho bạn một cái nhìn tổng quan về kế hoạch xúc tiến thương mại tổng thể, những bản tóm tắt các kênh quảng cáo trực tuyến hiện có

và kênh mới mà bạn muốn bổ sung để nâng cao tốc độ tăng trưởng trong kinh doanh Điều quan trọng là cần phải tính toán chi phí và thời gian bỏ ra cho mỗi kênh để tối ưu hoá nhất

Hãy chắc chắn rằng bạn đã tham khảo tất cả các kênh và lựa chọn được từ đó loại hình tiếp thị phù hợp với mình Dưới đây là một số kênh phổ biến:

– Quan hệ đối tác

– SEO

– Facebook

– Liên kết đến website khác

– Affiliate (Tiếp thị liên kết)

– PPC (Paid Per Click – trả tiền cho mỗi click)

– Tạp chí

– Banners