Bước 1 - Hiểu rõ thị trường và các đối thủ cạnh tranh của bạn Một lỗi lớn mà nhiều chủ công ty mắc phải đó là lao vào sản xuất hay cung cấp sản phẩm, dịch vụ ngay trong khi vẫn còn thiế
Trang 17 bước để lập Kế hoạch marketing hoàn
hảo!-phần1
Để xây dựng một kế hoạch marketing hiệu quả không cần đốn đổ cả một cây đại thụ Trên thực tế, bạn hoàn toàn có thể phác thảo một kế hoạch hoàn hảo cho hoạt động kinh doanh của mình chỉ trong vòng 1 ngày Để bắt đầu, đừng lo lắng về cách viết hay quá chú trọng để đảm bảo cho kế
hoạch được hoành tráng Bạn chỉ cần lấy một chiếc bút chì, một tờ giấy và bắt tay vào việc!
Trang 2Bước 1 - Hiểu rõ thị trường và các đối thủ cạnh tranh của bạn
Một lỗi lớn mà nhiều chủ công ty mắc phải đó là lao vào sản xuất hay cung cấp sản phẩm, dịch vụ ngay trong khi vẫn còn thiếu hiểu biết về thị trường, cũng như mong muốn và nhu cầu của khách hàng Nếu bạn cố gắng bán một cái gì đó mà mọi người không muốn, thì hiển nhiên họ sẽ không mua
Điều này thật rõ ràng
Một thị trường sinh lời bao gồm tập hợp những khách hàng tiềm năng có những nhu cầu chưa được đáp ứng, bạn càng đánh
trúng vào sự thiếu hụt đó bao nhiêu thì họ sẽ càng quan tâm và sẵn sang mua sản phẩm/dịch vụ của bạn bấy nhiêu Một thị
trường sinh lời có thể được so sánh với một chiếc hồ tại đó có hàng nghìn con cá đang bị bỏ đói Tất cả những gì bạn cần làm là
Trang 3ném vào đó thật nhiều mồi câu và ngồi chờ số lượng lớn cá cắn câu
Để có được những hiểu biết về thị trường, bạn nên đặt ra các câu hỏi sau và tự trả lời:
- Những thị trường nào đang chưa được phục vụ thích đáng?
- Thị trường đó có đủ lớn để tạo ra lợi nhuận?
- Bạn cần phải có được bao nhiêu thị phần cần thiết?
- Liệu có sự cạnh tranh lớn tại thị trường sản phẩm/dịch vụ bạn chuẩn bị cung ứng?
- Đâu là điểm yếu của các đối thủ cạnh tranh mà bạn có thể tận dụng?
Trang 4- Liệu thị trường có mong muốn và đánh giá cao những sản
phẩm/dịch vụ mà bạn sẽ đưa ra?
Bước 2 - Hiểu rõ khách hàng của bạn
Hiểu rõ người tiêu thụ một cách tường tận là bước đầu tiên đảm bảo cho hàng hóa/dịch vụ của bạn được tiêu thụ tốt Chỉ khi biết
rõ các khách hàng là ai, họ mong muốn những gì và điều gì sẽ khích lệ họ mua sắm, bạn mới có thể chuẩn bị được một kế
hoạch marketing hiệu quả
Bạn đừng nhầm lẫn giữa “mong muốn” và “nhu cầu” Mọi người
có thể không nhất thiết phải mua sắm những gì họ cần, nhưng họ chắc chắn sẽ mua những gì họ muốn Ví dụ, chắc bạn đã từng nghe nói về việc một ai đó đến cửa hàng để mua một đôi quần lót
họ cần nhưng rồi rời nhà hàng với một chiếc áo và một đôi giày mới? Hay bạn nghĩ thế nào về những bà nội trợ thường ngày đi vào siêu thị mua một ít sữa và trứng nhưng rồi đi ra với bánh
Trang 5pizza, bánh quy bơ và nhiều bánh kẹo khác Mọi người sẽ mua những gì họ muốn (thậm chí cả khi tiền bạc eo hẹp!), chứ không phải những gì họ cần
Để thực sự biết rõ khách hàng, bạn cần đặt ra cho bản thân một vài câu hỏi như sau:
- Các khách hàng tiềm năng của mình mua sắm các sản
phẩm/dịch vụ như thế nào (tại các siêu thị, trên web, hay giao hàng tại nhà)?
- Khách hàng quan trọng nhất là ai và ai hay điều gì có ảnh
hưởng nhất đến quyết định mua hàng của họ (vợ hay chồng, các đại lý bán hàng, các nhà quản trị dự án hay thư kí, )?
- Các thói quen mua bán của khách hàng là gì? Ví dụ, khi cần thông tin thì họ tìm ở đâu (trên báo chí, truyền hình, truyền
thanh, )?
Trang 6- Động cơ mua sắm của khách hàng là gì (giúp cải thiện vóc
dáng, hình thể; phòng tránh bệnh tật; trở nên giàu có; trở nên nổi tiếng; cuộc sống thoải mái hơn; )?
Bước 3 - Lựa chọn phân khúc thị trường thích hợp nhất
Nếu bạn nói rằng khách hàng mà bạn nhằm đến là “tất cả mọi người” thì sẽ “không ai” là khách hàng của bạn cả Thị trường ngày nay quá nhiều các đối thủ cạnh tranh Bạn sẽ gặt hái nhiều thành công hơn nếu nhảy vào một chiếc ao nhỏ thay vì đại
dương rộng lớn Hãy lựa chọn một phân khúc thị trường cụ thể
mà bạn có thế mạnh nhất và tập trung vào đó, sau đấy bạn hoàn toàn có thể quan tâm tới việc chuyển tới phân khúc thị trường thứ hai (nhưng phải sau khi bạn thống lĩnh phân khúc thị trường thứ nhất!)
Bạn có thể là một luật sư chuyên về bồi thường thiệt hại, hay một
Trang 7nhà phân phối xe thể thao đã qua sử dụng, một nhà giặt khô là hơi áo len có uy tín, hãy vẽ lên bức tranh về hoạt động kinh doanh của mình Hãy chắc chắn rằng bạn đã lựa chọn được một phân khúc thị trường thu hút sự quan tâm của bạn nhất và bạn cũng dễ dàng tiếp cận với nó nhất Không có gì tồi tệ hơn việc lựa chọn một phân khúc thị trường không thể tiếp cận được hoặc
để tiếp cận được phải tốn kém hàng núi tiền
Bước 4 - Phát triển thông điệp marketing của bạn
Các thông điệp marketing của bạn không chỉ nói với các khách hàng tiềm năng những gì bạn làm mà còn thuyết phục họ hãy trở thành khách hàng chính thức Bạn nên xây dựng và phát triển hai loại thông điệp marketing
Thông điệp marketing thứ nhất nên ngắn và đi thẳng vào điểm chính Một vài người gọi loại thông điệp này là bài phát biểu
quảng bá (elevator speech) hay nhãn hiệu truyền thanh (audio
Trang 8logo) Đó là câu trả lời của bạn cho câu hỏi: “Vậy, các ngài làm những gì?”
Thông điệp thứ hai là thông điệp marketing hoàn chỉnh có trong tất cả các tài liệu xúc tiến và quảng bá kinh doanh của công ty
Để có được một thông điệp marketing hấp dẫn và thuyết phục, phải có các yếu tố sau:
- Tùy thuộc vào loại sản phẩm/dịch vụ mà bạn nhấn mạnh hoặc khơi gợi những nhu cầu tiềm ẩn của khách hàng tiềm năng mục tiêu
- Minh chứng rằng nhu cầu đó quan trọng đến mức cần được thỏa mãn ngay, không chậm trễ
- Giải thích về việc tại sao bạn là công ty/cá nhân duy nhất có thể thỏa mãn hiệu quả nhu cầu đó cho khách hàng
Trang 9- Giải thích về những lợi ích mà mọi người sẽ nhận được từ việc
sử dụng sản phẩm, dịch vụ hay giải pháp của bạn
- Nêu những ví dụ hay sự chứng thực từ các khách hàng mà bạn
đã nhận được cho thấy bạn đã giải quyết thành công trong việc thỏa mãn các nhu cầu tương tự
- Giải thích về các mức giá, phí và điều khoản thanh toán
- Một sự đảm bảo, bảo hành vô điều kiện