Nghệ thuật thuyết phục người khác vernon howard, ngọc tuấn dịch

Chúng tôi đã thảo luận về một trong các nguyên tắc cơ bản có thể giúp bạn thành công và hạnh phúc trong các mối quan hệ với người khác.. Dù cô bé ấy là ai đi nữa, nhưng với sự nhã nhặn đ

tN g h ệ |ặ t η:

ص ﺆ ﻋ

CHƯƠNG 1

CHƯƠNG 2

CHƯƠNG 3

CHƯƠNG 4

CHƯƠNG 5:

CHƯƠNG 6

CHƯƠNG 7

CHƯƠNG 8

CHƯƠNG 9

CHƯƠNG 10:

CHƯƠNG 11:

CHƯƠNG 12:

CHƯƠNG 13:

CHƯƠNG 14:

CHL/ƠNG15:

CHLÍƠNG16:

Dể người khác m uốn làm đ iề u b ạ n m uốn họ làm 7

H ãy b ắ t đ â u c u ộ c chinh phục 24

Dọn đường ch o q u y ề n lự c 42

Thuyết phục mọi người đồng y VỚI những gì bqn m u ố n 58

Mọi người sẻ nhanh chOng y ê u q u ý và coi trọng b q n 76

Chinh p h ụ c người khác phOi 91

Tràn đ â y tự tin khi đối m ộ t với người kh ác 109

ứng xử với nhưng người khO ch!ư 127

Thuyết p h ụ c người khOc nân g c a o lợỉ ích c ủ a b q n .14م Phổm c h đ t c á nhân biến b q n th à n h nha lanh đ g o q u y ề n lự c 161

Tinh c b c h giUp bạn tq o ra sưc th u y ế t p h ụ c m qnh m ẻ 178

Biến sưc m qnh th u y ế t p h ụ c th a n h lợi íc h 195

Hỏi ằ đ á p về ky ndng th u y ế t p h ụ c .212

Mở rộng ânh hưỗng c á nhân với m ọỉ người 230

N guồn lực kỳ diệu th a y d ổi c u ộ c s ố n g 247

Bí q u y ế t dể tiến b ộ 263

Không cơ gí khó nhận thấy, Marilyn thực sự rất chân thầnh

Cô khOng dOi hỏi nhiều Chi cần ai dO thích cô và cô cũng

cố cám tinh vơi họ Vâng, chỉ cần vậy thôi rồi mọi thứ sẽ dược giẳi guyét BSng cách nào dO, bạn cẳm nhận dược diều ấy Cô thực sự dễ thương và tốt bụng.

Bẽn lẽn, cô mỉm CƯỜI, thoáng hiện chUt bối rối duyẻn dâng

"Giơ dây tổi cẳm thấy ổn hơn rơi Chùng ta có thể nơi

7

ﻪ ﺠ ﻟ٠

"Câu chuyện của bạn là vấn dề điển hính của hàng triệu ngưòi sống chân thành Họ khOng nhận ra rằng, chỉcó sự chân thành thôi chưa đủ Muốn thành công trong cẳc mối guan hệ, bạn cần cO nhiều diều kiện: sự tử tế phải tương xứng vơi tri tuệ Tinh yêu cần dược đánh gia cụ thể lịc h

sự cần phải song hành với nhận thức rỗ về những người

mà bạn dối χύ nha nhặn Khi cơi mỏ, bạn nén hiểu rõ về những người bạn dang trắi lOng Nếu không, bạn sẽ b! tổn thương".

Cô nối: "Tôi không than phiền nhưng dã ٩٧a mệt mỏi ví b!

tổn thương Tôi khOng muốn cứ mãi lo sợ".

" Bạn nên hiểu rõ bẳn chất của tùng ngươi, không phải theo cấch bạn muốn nhín tháy họ Thật vô ỉch nếu dUng sự tủ

tế như cơng cụ dể thuyết phục một kể không cơ khả nâng cẳm nhận dược nơ KhOng cơ ly do gì bạn phải tế nh ا vối những kẻ không hiểu dược sự té nhị Lúc nào cũng thế, bạn

sẽ tự làm tan nốt trối tim minh nếu cứ tế nh! vơi những kẻ chưa đủ trương thành dể bíết cồch ứng xử lạị một cách tế nh! Điểu này không cơ ngha bạn phái 'thằng tay' với kẻ

ế ệ

xấu mà chúng ta nên cương quyết và có hành vi ứng xử thích hỢp".

Marilyn nói sẽ suy nghĩ thêm các ý kiến ấy cho đến khi hiểu rõ Đến lúc ấy, cô sẽ tự mở ra một thê giới mới, sôi nổi, mãnh liệt hơn trong các mối quan hệ.

Chúng tôi đã thảo luận về một trong các nguyên tắc cơ bản có thể giúp bạn thành công và hạnh phúc trong các mối quan hệ với người khác.

SỨC MẠNH VÔ HÌNH

Bạn còn nhớ tác phẩm Invisible Man (Người vô

hình)? Dĩ nhiên, bạn biết câu chuyện kinh điển ấy của

H G Wells qua phim ảnh và các phương tiện truyền thông Người vô hình kiểm soát được trọn vẹn thế giới của mình vì có khả năng nhìn thấy nhưng không bị phát hiện Nhờ khám phá ra bí quyết tuyệt vời nên anh ta có quyền hạn gần như tuyệt đôi Dù ở đâu, anh

ta cũng có thể lấy bất cứ thứ gì mình muôn từ những người chung quanh.

Bạn cũng có một Sức mạnh vô hình như thế, một

bí quyết tuyệt vời Dù ở đâu, khi đứng giữa mọi người, bạn cũng có thể đạt được những điều mình mong muôn

và tận hưởng cuộc sống phong phú, thoải mái.

Sức mạnh ấy là khả năng thuyết phục và điều khiển

được người khác.

Quyển sách này sẽ hướng dẫn bạn cách để khám phá và sử dụng sức mạnh ấy Một khi bạn nắm được bí

quyết, mọi khía cạnh trong cuộc sống sẽ trở nên phong phú một cách ááng ngạc nhiên.

Giáo sư Harry Overstreet từng viết:

Tốm 1 و ا > chiing ta càn phat htết cách thu h út sự chủ ý của ngườt hhác؛ k h á dậy khdt uọng của liọ; xáy dựng tliói qnen có phdn ứng ttch cptc; dần iddt,

trong cnộc sống, khố cố dtền gt co bdn nà cần t,htết hon ttnh cdch ấy.

Bước dầu tiên bạn cần biết về khả năng áiều khiển

là hình dung mọi thứ bạn muốn tim thố'y ở nh ững

ngươt klrdc.

Bạn muốn gì?

Tiền? SO là tham vọng đáng ngưỡng mộ 'Thế nhiíng, làm thế nào bạn có áược? Chỉ có một cách duy nhất: thông qua người khác Họ trả tiền cho hàng hoá, dịch vụ hoặc sức lao dộng cUa bạn Nếu muO^ có nhiều tiền hơn, bạn phải tác dộng dến n,hững n.gười

có tiền.

Có lẽ bạn muốn có tinh yêu và nhiều mối quan hệ hơn trong cuộc sống Những nhu cầu ấy cũng liên quan tơi người khác Muốn thế, bạn cần phải biết cách, tạo niềm tin và thiện cảm nơi họ.

Bạn có muốn dược thừa nhận vầ nâng cao giẩ trị bản thân? Vâng, không chỉ riêng bạn mà tất cả mọi người dều muốn Họ sẵn sàng cung cấp cho bạn những thứ có trị, miễn là bạn biết cách lôi cuốn họ.

10

Sư thật là mọi thứ chUng ta mong muốn hoặc khao khát đều áên từ những người chung quanh Không ai sống trên hoang đảo mà cảm thấy hạnh phUc: họ tồn tại naiíng không thể hưởng t.hụ cuộc sống Cuộc đời đáng sống phải ngập tràn các mối quan hệ Bó là lý

do tạ؛ sao chUng ta phải hiểu dược bí quyết diều khiển

và làm chủ người khác Rõ ràng, bạn không thể thành công dưới bất ky hình thức nào khi những mối quan hệ hằn vết xung dột và kém hiệu quả.

Không ai muốn minh thất bại Thế nhưng, tại sao hàng triệu ngươi thất bại? Câu trả lời cUng khá dơn

giản: Họ không khám phá dược Sức mạnh vô hìnìi,

không biễ't cách sử dụng những bí quyết cơ bản dể tranh thủ và chinh phục người khác.

ChUng ta hãy nhìn những kẻ cô dơn, họ không thể giữ h^ặc có dược bạn bè Vấn dề của họ là gì? Thiếu người bầu bạn? Không hề, thế giới có hàng tỉ người Ngoạ: hình khó coi? Bó không phải là vấn dề nghiêm trọng Tôỉ biết vài người, cả nam lẫn nữ, không hề bảnh bao hoặc lý tưởng như thần Venus nhưng luôn nhận dược các thiệp mời: "Hãy dến dUng tiệc chung vui với chUng tôi".

Những kẻ cô dơn hoặc tự ti về ngoại hình thường

dể cho những ý nghĩ sai lầm “cướp mất” sức mạnh cá

nhân Nói ngắn gọn, họ thường nghi sai Nếu muốn

có đủ khả năng diều khiển người khác, bạn phải định hướng chinh xác cho tư tưởng Suy nghĩ dUng là nền tảng của sức mạnh cá nhân: hiểu dược nó dang ở dâu, làm thế nào dể dạt dược và cách sử dụng nó Cô dơn hoặc

11

- ى

bất an chẳng giúp ích được gì BuíTon từng nói: “Người

biết suy nghĩ ngay lập tức sẽ trở thành chủ nhân của những kẻ có đầu óc rỗng tuếch”.

KHẢ NĂNG THUYẾT PHỤC MẠNH MẼ

Dạo gần đây, tôi hỏi đùa một cậu bé: "E m thích bạn gái nào nhất?".

Cậu bé mỉm cười: "Shirley".

"Tại sao là Shirley?".

Vừa suy nghĩ, vừa cưòi bẽn lẽn, cậu bé đáp: "Có lẽ vỉ bất

cứ lúc nào em rồi nhà bạn ấy, Shirley thưòng đứng ỏ trước cổng nhìn theo cho tỏi khi em đi khuất".

"E m thích như thế?".

"E m cảm thấy Shirley cần em Đối vối bạn ấy, em quan trọng đến nỗi bạn ấy muốn ở bên em mãi mãi Vối em, Shirley là một người đặc biệt vì bạn ấy khiến em có cảm giác mình là ngưồi đặc biệt".

Dù cô bé ấy là ai đi nữa, nhưng với sự nhã nhặn đơn giản, Shirley đã tạo cho mình sức hấp dẫn khiến người khác có cảm giác họ là nhân vật quan trọng, họ đang được cần đến.

Hãy nhìn những thay đổi thú vị trong đời sông riêng tư khi bạn vận dụng khả năng thuyết phục mọi người.

Nghiên cứu ở các trường đại học cho thấy, những người thành đạt trong cuộc sống luôn làm việc chính

xác và hoà thuận vớ؛ mọi người Dĩ nhiên, bạn có thể như thế nếu bạn quyết tâm Vì thế, hãy quyết định ngay áể' nhìn thấy sự phát triển của bản thân Vâng, hãy thực hiện và không diều gì có thể ngăn cản bạn

có dược sức mạnh thần kỳ khi thuyết phục mọi ngươi

và khiê'n họ làm theo những gì minh muốn.

Nếu ai dó hỏi: “Làm thê' nào chinh phục người khác?", tôi sẽ dáp: “Hãy xác định dUng khả năng và sức mạnh của minh Dừng phi thời gian tim kiê'm những nơi sai khác Rồi bạn sẽ có sức ảnh hưởng mà bạn muốn”.

Một ngày, tôi dến thư viện dịa phương tim sách

về hành trinh phiêu lưu ở Nam Mỹ Tôi dến cái kệ tôi từng thấy quyển sách dó trước dây nhưng không có Tôi nghĩ có lẽ người khác dã mượn nên ra về Lúc di ngang'qua chỗ cô thủ thư, tôi trao dổi vài câu và nhắc tới quyển sách dang tim Cô ấy bảo: "Nó dã dược chuyển sang chỗ mới" Theo lời chỉ dẫn, tôi dến dó và dã tim thấy quyển sách.

Tương tự, nếu muốn có sức mạnh cá nhân, chUng

ta phải tim dUng chỗ.

Bạn sẽ biết cách chinh phục thế giới thông qua các nguyên lý và kỹ năng dã dược chứng minh, cập nhật trong quyế'n sách này Nội dung không chỉ mang tinh khoa học, chUng cOn dược trinh bày theo hình thức dơn giần dể gÌLÌp bạn biết minh phải làm gì.

Thi dụ, bạn cần dành chUt thời gian cho những ai thuộc mẫu người rụt rè, ít nói Người có cá tinh như

thê không khác gì cái cốc không có quai: bạn không biết nắm giữ ở đâu Có cách nào để tạo môi quan hệ với người đó không? Có đấy Chính tính cách rụt rè sẽ cho bạn biết nên làm gì Người đó khao khát được bạn bước đến, bắt chuyện và kết bạn Hãy làm như thế và ngay lập tức bạn sẽ có được một người bạn chân thành, sẵn lòng kề vai, sát cánh với bạn.

“Bạn có thể điều khiển người khác nếu biết vận dụng các phương pháp cụ thể, rõ ràng”, tâm lý học đã chứng minh điều này Có thể bạn chưa ý thức về chúng nhưng chúng vẫn tồn tại và luôn hiệu quả Chúng ta sẽ cùng nhau khám phá thông qua quyển sách này Giống như

kỹ sư xây dựng nên chiếc cầu vững chắc nôi liền kai bờ sông, với kiến thức về các mối quan hệ con người, bạn không chỉ kết nối trái tim với trái tim mà còn truyền được nhiệt huyết của mình đến người khác Người nào quan tâm đến điều này sẽ có được chỗ đứng quan :rọng trong tim người khác Đó là người khôn ngoan, giống như Plato từng nói: “Người khôn ngoan nhất là Igười

có quyền lực nhiều nhất”.

SÁU LÝ DO THÚ VỊ ĐỂ BẠN NÊN LÀ

“TỔNG Tư LỆNH ” CỦA MỌI NGƯỜI

Charles A Lindbergh khao khát trở thàni phi công đầu tiên vượt Đại Tây Dương đến Paris Chính động cơ ấy đã giúp ông làm nên lịch sử Noah Webster

có thôi thúc mãnh liệt muôn nghiên cứu và tổng hợp

từ ngữ để dạy văn phạm tốt hơn cho sinh viên, /âng,

14

thôi thúc ây dã dưa tên tuổi và quyển tự điển của ông

di khắp thế giơ؛.

Dây là điểm quan trọng: Dộng cơ càng mãnh liệt, bạn càng sớm thành công Dộng cơ có thể “dạp đổ” mọi

àv\jí3؟t\gì\ ؟ ạ \ ؟ ٠ ٢ "íOũ؟,Creatiue Thinking (Tư duy sáng tạo)

có viết: "Một khi mục tiêu dã dược thiết lập j ngươi dó phải có khả năng tập hợp dược nẫng lượng cần thiết dể thực hiện mục tiêu ấy Trong mọi tinh huống, dộng cơ luôn là diều kiện cơ bản dể hoàn thành mục tiêu”.

Vì thế, muô'n có dộng cơ thUc dẩy mục tiêu, bạn hãy nhớ sáu lơi khuyên sau dây:

1 Bạn nên mài dUa khả năng thuyết phục người khác

dể có dược lợi ích thực tế: uy tin, dịa vị và sự dảm bảo tài chinh Lợi ích cuối cUng thực sự tuyệt vời cho những ai quan tâm dến tiền bạc Chương 12 sẽ trinh bày cách thuyết phục dể làm tăng nguồn tài chinh.

2 Sức mạnh gây ảnh hưởng vốn tích cực, giống như cdch nói của nhà văn George Eliot, “nó là tác dộng thần thánh của một người thực sự biết yêu thương" Nếu mọi phụ huynh dều am hiểu nghệ thuật thuyết phục trẻ con hoặc mọi người chủ dều biết dùng kỹ nang và tài lãnh dạo hướng dẫn nhân viên, cuộc sô.ng chắc chắn sẽ dễ dàng và hạnh phUc hơn rất nhiều Ngươi có tài gây ảnh hưởng không chỉ giUp bản thân mà cOn mang dến nhiều lợi ích cho gia dinh và cộng dồng.

3 Một khi gây dược ảnh hưởng với mọi người, bạn tránh dươc rắc rối với ho Hầu hết các vấn dề ban

15

có với người khác đều có thể tránh dược nếu bạn biết cách Vào năm 1890, một ngươi yêu chim nhập khẩu vài cặp sáo đá từ Anh vào thành phố New York Sự sinh sản quá nhanh của chUng da trở thành mối de doạ nghiêm trọng cho mùa màng Nếu chinh phủ Hoa Kỳ sớm biết dược tác hại của chUng hẳn

dã cấm ngay từ dầu Tương tự, bạn cần phải nhận biết và xử lý ngay từ dầu những người có thể gây rắc rối cho bạn (Xem chương 3 & 8)

4 Sức mạnh cá nhân giUp bạn có cảm giác hoàn thành

và hưởng thụ cuộc sống một cách trọn vẹn Nó còn xây dựng lý lẽ vững chắc dể bạn yêu bản thân nhiều hơn Nói cách khác, dó là dấu hiệu một người sống lành mạnh, khéo léo, cầu tiến, thành thạo nghệ thuật ứng xử.

5 Bạn nên trở thành "tổng tư lệnh” của mọi người vì như thế bạn sẽ thư giãn và yên binh hơn trong cuộc sống dời thường.

Một ngày, tôi lái xe và dừng ở dèn dỏ, một xe cảnh sát từ hướng dối diện vượt qua mặt tôi Xe ấy còn cản lối khi dèn chuyển xanh Theo quy định, tôi phải dợi xe ấy qua hẳn Gã lái chiếc xe ngay phía sau tôi dột nhiên bấm còi inh ỏi, ra dấu loạn xạ bảo tôi chạy

di Những tinh huống như thế rất dễ khiến bạn phat cáu nhưng tôi tự nhủ: “Anh ta không hiểu vì không nhìn thấy xe cảnh sát” Một lUc sau, có lẽ hiểu dược

sự tinh, anh ta nhe răng cười và vẫy tay xin lỗi Câu chuyện trên cho thấy, một Ithi hiểu dược người khác, bạn không chỉ dỡ phải phiền não hơn mà còn

16ế ệ

có thể lôi kéo họ về phía bạn Vâng, lúc hiểu được cách hoạt dộng của yếu tố con người trong một tinh huOng nhất định, bạn hoàn toàn có thể ung dung

tự tại trong tinh huống ấy.

6 Cuối cUng, thật thú vị khi bạn tận hưởng cảm giác thắng lợi Đây chinh là lý do tại sao bạn nên dối mặt với thách thức dể nhìn thấy minh có khả năng xử

lý vấn dề con người tài tinh như thế nào Dĩ nhiên, thách thức ấy sẽ mang dến lợi ích tuyệt vời.

MỰC TIÊU R ỏ RÀNG

Bạn cần phải hiểu rõ minh muốn gì từ người khác

DO là một nửa bí quyết dể có dược khát vọng trong khoảng thời gian ngắn nhất nhưi^ tốn ít công sức nhất

Tiến sĩ Rollo May từng viết trong quyển Man Search

for H tm self (Coa agưòi ttm klem chtah mtah)".

Dấu ấn của người trưỏng thành !à họ sống hoầ nhập vởl các mục tiêu dã chọn: biết m!nh muốn g! Không còn là chuyện dứa bé muổn án kem, ngưồi trưởng thành lập kế hoạch và thực hiện dể thoẳ mãn niềm dam mê sáng tạo, dạt dược thành quả lao dộng hoặc những gí họ chưa cd.

Nói cách khác, hãy thiết lập mục tiêu cụ thể trong quan hệ với người khác vì “mục tiêu định hướng và tạo

ra năng lượng", theo cách nói của c H Parkhurst Bạn hãy thực hiện như sau: dọc kỹ các mục tiêu bên dưới Chọn ra năm mục tiêu quan trọng nhất cho minh rồi đánh số từ 1 dến 5 theo mức độ quan trọng Giờ dây,

1-7

bạn đã có năm mục tiêu cụ thể Hãy nhớ xem lại chúng mỗi khi bạn có cơ hội thực hiện Tôt hơn hết, hãv cô gắng nhớ rõ những gì mình muôn Giống như thợ săn quan sát kỹ con mồi trước khi nổ súng, bạn cũng cần quan sát cẩn thận các mục tiêu trước khi hiện thực hoá chúng bằng những kỹ năng tìm thấy trong sách.

Vận dụng các kỹ năng khác nhau để thực hiện thành công năm mục tiêu đầu tiên, sau đó, hãy chọn thêm năm mục tiêu khác Henri Amiel, một tác giả người Thuỵ Sĩ, từng cho biết: “Trật tự là sức mạnh” Vâng, đây là phương pháp có hệ thống, có trật tự để bạn đạt được sức mạnh như mong muôn.

Năm mục tiêu hiện nay là;

1 Thuyết phục một người đồng thuận với ý kiến của mình

2 Thu hút mọi người

3 Giúp người khác hiểu mình

4 Nỗ lực để được thăng tiến

5 Khiến người khác tiến cử và đề bạt mình

6 Xử lý vấn đề con người với khả năng tối đa

7 Không còn cảm giác e sợ người khác

8 Giải quyết một vấn đề cụ thể với người khác

9 Cảm thấy tự nhiên khi ở bên người khác

10 Bán nhiều hàng hoá và dịch vụ hơn

11 Được yêu mến và giành được nhiều thiện cảm

12 Thoát khỏi trạng thái cô đơn

18

13 Khiến người khác cảm thấy thoải mái với mình

14 Được người khác quan tâm, để ý

15 Hấp dẫn hơn với người khác phái

16 Bớt nản chí

17 Khiến người khác chịu hợp tác với mình

18 Kiên nhẫn hơn với những người khó chịu

19 Tác động đến gia đình theo hướng tích cực

20 Chịu trách nhiệm trước một tình huống liên quan đến con người

21 Thuyết phục người khác mà không tốn nhiều công sức

22 Khiến người khác phải tìm kiếm mình

23 Cảm thấy ít bị đe doạ

24 Thư giãn hơn trước các sự kiện long trọng

25 Nói theo cách mình muốn

26 Thiết lập quan hệ thân thiện

27 Thu hút nhiều khách hàng và thân chủ

28 Tin cậy người khác

29 Khôn khéo và lịch thiệp khi ra lệnh cho người khác

30 Khiến cho người khác phải giúp mình

31 Thoát khỏi rắc rối

32 Nối lại tình bạn với một người đặc biệt

33 Khôn khéo trong việc theo đuổi những gì mong muốn

34 Kiếm nhiều tiền hơn

35 Thuyết phục người khác chiều theo đòi hỏi chính đáng ciia mình

36 Thực sự hiểu về bản chất con người

19

37 Hồi phục ngay sau khi bị kẻ khác cản trở

38 Nổi tiếng hơn

39 ít bị tổn thương hơn

40 Thuyết phục người khác đối xử tốt với mình

Có lẽ bạn còn muốn cải thiện quan hệ với mọi người

ở vài lĩnh vực cá nhân Hãy viết chúng ra một mảnh giấy rồi thêm vào chương trình của bạn.

Một doanh nhân nhanh nhạy đã chọn và thực hiện mục tiêu 34: “Kiếm nhiều tiền hơn” Anh quyết định làm tăng tính thuyết phục của các mục quảng cáo trên báo Sau khi đắn đo suy nghĩ, anh ngồi xuống, viết bài quảng cáo mới bằng loại chữ cỡ to, in đậm: BẠN MUỐN

THỂ LÀ HÔM NAY!

Câu nói thực sự có sức thu hút, đúng không? Sau khi đọc dòng chữ ấy, mọi người đều muôn đọc tiếp Lúc ấy,

họ biết được câu chuyện thú vị về tiến sĩ G A Koenig

ở viện bảo tàng Lịch sử tự nhiên New York.

Lúc đang khám phá hẻm núi cheo leo ỏ Arizona, tiến sĩ Koenig tình cờ tìm thấy viên đá quý nhất trong các loại đá: kim cương Tìm thấy loại kim cương tự nhiên ỏ Hoa Kỳ cũng

đủ làm náo động dư luận nhưng đó chỉ là một phần của câu chuyện kỳ thú Viên kim cương lại nằm trong thiên thạch Vâng, đó là loại kim cương đến từ vũ trụ.

Rồi quảng cáo cho rằng độc giả có thể gặp được “của trời cho” vì biết đâu viên kim cương ngoài hành tinh khác sẽ rơi xuông ngay sân nhà bạn Nó tiếp tục kể về

20

những “sản phẩm có giá trị như kim cương” hiện đang

có sẵn tại cửa hàng địa phương.

Doanh nhân ấy hiểu được vài thứ để thuyết phục người khác Quảng cáo bắt đầu với câu gợi ý bí ẩn thu hút được chú ý của người khác Nó hứa hẹn độc giả

sẽ có nhiều lợi ích thông qua câu chuyện “người thật, việc thật”.

Khi bắt đầu nhắm vào mục tiêu cụ thể “kiếm nhiều tiền hơn”, doanh nhân ấy tiến hành một kê hoạch thực tiễn để người khác mua hàng hoá của mình Thế mà hiệu quả đấy!

Bạn nên nhớ một trong các nguyên tắc khi tạo mối quan hệ với người khác:

MỌI NGƯỜI ĐỀU MUỐN

và yêu cầu họ nhìn ra ngoài Sau đó, ông hỏi họ:

"Có nhìn thấy một phụ nữ bưỏc ra khỏi xe không?”

"Vâng, có thấy".

"Làm thế nào để cô ấy có chiếc xe?"

"Ai đó dã bán cho cở ấy".

"Tại sao cô ấy deo dồng hồ?"

"Cô ấy nghĩ nO th ا ch hỢp ٧ ới m inh".

"Cô ấy cO dôi giày xinh dẹp từ dâu?"

"Từ ngườ؛ bán hàng".

"Tại sao cô ấy dể k ا ểu tOc như thế?"

"Ai dO hướng dẫn cô ấy chọn kiểu tOc dO".

"Cô ấy gặp người dàn ông ỏ góc phố Tạl sao?"

"Họ hẹn n h a u ỏ d o ".

Cuộc dối thoại tiếp tục cho tới khi hoàn tất dược

chủ điểm Chủ điểm gì? Đó chinh là Ai cũng cần và

Thật vậy, quan hệ xã hội không thể nào tồn tại nếu không có những tác dộng Giáo viên dạy học sinh kiến thức, nhân viên kinh doanh thuyết phục khách hàng mua sản phẩm, giáo sĩ truyền bá cách sống cao thượng Vâng, diều ấy quá rõ ràng; nhưng bạn cần biết nhu cầu và tinh phụ thuộc của người khác chinh

là cơ hội dể bạn vươn lên vai trò lãnh dạo Nói cách khác, chUng ta có hàng trăm nhu cầu cần dược cung cấp Nếu bạn thoả mãn chUng cho ai dó, họ sẽ nồng nhiệt dón nhận bạn.

Tiến sĩ Sidney M Jourard từng trinh bày ý tương

ấy như sau:

VÍ thế, phương pháp hlệư quá nhất dể tạo ra thay đổi ỏ người khác là thoả mãn các nhu cầu của họ Lúc ấy, ước nguyện

2.2

hợp !У của một ngườ! sẽ trỏ thành động !ực khiến họ sẵn

!Ong phục tùng mệnh lệnh.

(:húng ta nên có hành động đối với người khác để

họ muốn làm vừa lOng chUng ta ©ó là bí quyết Điều

ấy dược minh hoạ rõ nét qua câu dối dáp của một cô nàng dang lúc yêu dương say dắm với người tinh: "Tại sao anh tốt với em?”.

Anh chàng âu yếm dáp lại: “Em yêu, vì em khiến

cho anh muốn như vậy”.

Mọi người sẽ cảm kích và chịu bám theo một người

có thể thuyết phục họ Hãy trở thành người ấy.

.23

HÂYBẮ^DẦU

cổ, các hiệp sĩ của vua Richard - Trái tim Sư tử dã gặp một vấn dề Đó là thành tri to lớn, vững chắc và kiên

cố của những người Thổ Nhĩ Kỳ Các hiệp sĩ phải chiếm bằng dược thành tri nếu muốn tiến hành cuộc thập tự chinh tới mục tiêu cuối cUng ở VUng dất Thánh.

Vua Richard hạ lệnh cho bộ binh tấn cống trực diện vào cổng chinh Thế nhung, đoàn ٩ uân bị dẩy lùi trồ lại vối nhiều tổn thất nặng nề Ky binh của ٩ uân dội Anh cũng bại trận với vô số thuong vong Cuộc tấn công thứ ba bao gồm các cung thủ và nỏ thủ cũng hoàn toàn thảm hại cổng thành vẫn sừng sững nhu thách thUc ngUOi Anh.

Tinh hính cho thấy dudng nhu kế hoạch viễn chinh về VUng dắt Thánh của vua Richard dã pha sản hay nhiều lắm cUng chỉ cầm cự trong vài thắng.

Thế nhung, khOng phải ngẫu nhiên vua Richard cO danh hiệu

24k

Trái tim Sư tủ Nếu không thể tấn công trực dỉện, hẳn phải còn cách khác Vua Richard cố gắng tìm ra giải pháp.

Một tối nọ, vua nước Anh hạ lệnh đem đám tù nhân ra điều tra, Một cung thủ Thổ Nhĩ Kỳ tiết lộ có thể xâm nhập vào thành bằng một lối đi bí mật từ pháo đài đến các cửa được che kin trong những khu rừng chung quanh Ngay đêm ấy, đoàn quân Thập tự chinh lẻn qua các cửa trong rừng rồi đi dọc theo đường hầm, Chỉ trong mười phút, họ xâm nhập vào các bức thành bên trên rồi toả ra khắp đồn luỹ Bị đánh úp bất ngờ, quân Thổ phải đầu hàng Thành trì bị chiếm nhanh gọn mà không tốn nhiều xương màu Vua Richard và đoàn quân viễn chinh thắng lợi diễu binh

về phía cổng chính.

Câu chuyện trên không chỉ minh chứng cho chiến thuiật quân sự thành công mà còn thể hiện rõ nét một nguyên tắc: Bạn có thể đạt được nhiều thắng lợi quan trọng để chinh phục người khác.

Chúng ta từng nhìn thấy trong chương 1 dù mọi ngiíời sẵn lòng để bạn thuyết phục nhưng bạn phải biết dùng “các lối đi bí mật” để lẻn vào trái tim của họ Henry Clay Lindgren cho biết;

Chúng ta cần phải học hỏi nhiều lần một trong các nguyên tác trong quan hệ của con người là lúc nào củng có cách kiểm soát con người tốt hơn

và hiệu quả hơn ra lệnh Thật vậy, nhà lãnh đạo thành công là người không sử dụng vũ lực đ ể thực hiện vai trò lãnh đạo.

Tác động trực tiếp thường thất bại vì nó khiến người khác sợ hãi và nghĩ bạn đang tìm cách kiểm soát hoặc lợi dụng họ Dĩ nhiên, những người bạn muôn thuyết phục không phải là kẻ thù, nhưng thậm chí những người bạn “chí côt” cũng có phản ứng phòng thủ trước đợt tấn công táo bạo Khi bạn tiếp cận người khác bằng

những phương pháp tuyên bố ầm ĩ: “Tôi sẽ chinh phục

bạn” chắc chắn họ sẽ phản kháng lại: “Bạn nghĩ như thế à?”.

Hãy nhớ:

Một người sẽ tiếp nhận mâu thuẫn và lòi khuyên dễ dàng hốn mọi ngưòi nghĩ, miễn là họ cảm thấy không bị ấp lực,

dù họ hiểu rõ về điều đó Trái tim giống đoá hoa sẵn sàng

nỏ để hứng từng giọt sương rơi nhè nhẹ nhưng khép cánh lại trước trận mưa rào (Ritcher)

Phụ nữ đặc biệt ghét cách tiếp cận thô bạo khi được thuyết phục mua hàng hoặc đồng thuận một vấn đề nào đó Họ không quan tâm đến chuyện bị chinh phục nhưng luôn thích được tán tỉnh một chút.

Ngoài ra, khi tấn công quá lộ liễu, bạn khiến đối tượng tập trung mọi nguồn lực kháng cự lại Kết quả,

cả hai lâm vào thế bí: không ai thắng mà chỉ có mất Bạn cũng nhớ thêm một điều: nếu ai đó biết bạn đang khao khát một thứ của anh ta nhưng anh ta không muốn cho đi vì tình trạng ấy tạo cho anh ta cảm giác

tự mãn: anh ta đang kiểm soát bạn Anh ta biết nếu

cứ tiếp tục lẩn tránh, bạn sẽ tìm kiếm anh ta Anh ta cảm thấy mình quan trọng nên không dễ gì từ bỏ Đôi

26 - ^ ٠

khi thai độ thờ ơ, lạnh nhạt còn hiệu quả hơn những

gì bạn cố thể tưởng tượng.

Nếu cách tiếp cận tho bạo thương thất bại, bạn có thể áp dụng phương pháp nào? “Lối di bí mật” nào có thể dẫn bạn dến thắng lợi? Bạn sẽ tim thấy hàng chục lối di như thế qua các trang sách nhưng hãy nhớ một trnng số các quy luật cơ bản sau dây:

MỌI NGƯỜI QUAN TÂM HÀNG ĐẦU HÊN TƯUỢI

Một anh chàng tên Tom dến gặp Harry, ngươi bạn thân nhất xin lời khuyên về chuyện tinh yêu:

" Này Harry, tôi có thể !ấy một phụ nữ giàu có nhưng khổng

hề có cảm g!ác hay nên cưới cổ gái nghèo tôi yêu tha thiết? Lỗi chọn a! bây giờ?"

Ngưòi bạn nhanh nhẩu dáp !ạị: "Xét cho cUng, hây sống chân thật với khat vọng của con tim và !ấy cô gái minh yêu" Dột nhiên, người bạn cưồi ranh mãnh: "Cho tôi biết tên người phụ nữ giàu cO dO".

Sây là câu chuyện khôi hài cho thấy sự tư lợi bao giơ cUng di trước các lợi ích khác Mọi người có khujmh hướng nhìn thế giới theo nhu cầu và khát vọng cá nhân ChUng

ta diễn giải và hành dộng vì lợi ích riêng tư BO chinh

là “sự thật trần trụi” về bản chất con người và bạn phải làm việc với nó nếu muốn gây ảnh hưởng lên người khác Bản chất ấy bắt nguồn từ cuộc dấu tranh sinh tồn Bạn

nê.n nhơ, tư lợi tích cực không giống như ích kỷ vì kẻ ích

í i z j

kỷ không dám hưởng thụ “món ngon, vật lạ” Người hào phóng là người biết cách phục vụ mình để cuộc đời tràn ngập niềm vui rồi lan toả sang người khác Tiến sĩ Sandor

đầu tiên Sau đó, chúng ta mới nghĩ đến người khác”

Sau khi trao đổi vối tôi về những ý tưỏng trên, Glen K, một

kế toán viên, hỏi: "Nếu con ngưòi quan tâm tối tư lợi đầu tiên, làm thế nào họ quan tâm tới tôi?".

Tôi nói: "Chuyện thực sự dễ dàng một khi bạn hiểu mình phải làm gì?".

"Tôi phải làm gì để thuyết phục ngưòi khác?"

"Nhiệt tình vối họ Bạn phải luôn ghi nhố điều ấy nhưng không cần phải nịnh bợ họ hay vò thân thiện Nó chỉ có nghĩa bạn phải hỗ trợ họ trỏ thành mẫu người họ mong muốn Mọi ngưòi cứ hoài nghi họ không thể nào khá hon được nhưng bạn dám chắc họ chẳng đến nỗi tệ hại Lúc ấy, bạn đã khiến họ để ý, quan tâm và chấp thuận bạn".

Glen bảo sẽ suy nghĩ lại ý tưỏng ấy Nếu làm được, anh ta

sẽ nhận thấy việc chuyển tư lợi của một ngưòi thành lợi ích

hỗ tưdng là điều không quá khó.

Một người thích vượt trội trong các lĩnh vực nào? Vâng, có hàng trăm lĩnh vực như thê và bạn có thể

giúp họ vẽ ra Hình ảnh yêu thích Khi dùng cụm từ

này, tôi muốn nói, mỗi người đều ấp ủ một hình ảnh về

bản thân Các nhà phân tâm học gọi đó là khả năng

tự nhận thức Không có gì đáng ngạc nhiên khi “Hình

ảnh yêu thích” luôn rực rỡ, tôn vinh tính cách cá nhân.

28 - ^ ٠

Dĩ nhiên, không ai không thích mình toả sáng, mạnh

mẽ, thay vì buồn chán, yếu đuôi.

Rồi bạn trở thành nghệ sĩ sáng tạo trong quan hệ con người khi góp sức tạo ra “Hình ảnh yêu thích” của một người Bạn có thể tham khảo danh sách sau đây:

Hãy viết ra năm “Hình ảnh yêu thích” của bản thân

Vì chúng ta đều thích những điều giống nhau nên bạn

Giờ đây, bạn có thể bắt dầu thuyết phục người kliác

và hãy nhớ “Thói quen là quy luật sâu sắc nhât của bản chất con người” (Carlyle) hoặc; “Thói quen li yếu

tô cần thiết để tạo ra quyền lực” (Hazlitt).

Bạn từng thấy vài người dễ quyến rũ và hấp dẫn người khác? Trong thâm tâm, bạn thích họ và cc cảm giác họ cũng thích bạn Chắc hẳn bạn từng tháy vài người mờ nhạt, thiếu sinh động? Và bạn không nồng nhiệt lắm với họ.

Dĩ nhiên, bạn hiểu rõ, thói quen là đặc tính c3' hữu

và mạnh mẽ của bản chất con người Thế nhưnf, hãy xem nó như kẻ phục vụ cần thiết, hữu ích nếu ĩét về góc độ tích cực Bạn từng có thói quen dùng điển tâm theo một cách nhất định nên cũng có thể tập thên thói quen đọc báo buổi sáng Đi dạo là thói quen cố hũa nên việc tập thói quen quan tâm đến các vấn đề kinh doanh trong lúc đi dạo cũng không có gì khó Vầng, thói quen giúp mọi thứ trở nên đơn giản và hiệu quả.

Vì thế, trong quan hệ con người, bạn khôr§ thể xem thường thói quen Người khôn ngoan sẽ vận dụng

30

ηό trong cuộc chiến g؛ành lấy mục tiêu Bó là lý do tại sao tOi muốn cho bạn thấy chch biến thói quen thành sức mạnh có thể diều khiể'n và thuyêt phục người khíic Bạn sẽ dạt dược kết quả kỳ diệu một khi biết vận dụng nó.

Theo tâm ly học, thói quen hình thành do hành dộng dược lặp di, lặp lại nhiều lần Lần dầu tiên nếm kẹo, chUng ta thi ch vị ngọt Vì muốn tiếp tục tận hưởng cảm giác ấy, chUng ta nếm thêm lần nữa Hành vi dó tạo ra thói quen ăn kẹo.

Nguyên tắc trên cUng áp dụng cho quan hệ giữa người với người Bạn mỉm cười khi gặp ai dó VI thi ch

ấm về nụ cười của bạn Lần sau, khi gặp họ, bạn có thể khen vài câu Lời khen ấy cUng cố thêm thiện cảm sẵn có Bĩ nhiên, họ cảm nhận dược sự thú vỊ Lần thứ

ba gặp, bạn yêu cầu họ kể cho bạn nghe về họ Hành

vi ấy làm tăng thêm cảm giác thú vị của hai lần trước

Họ tự hỏi: “Tại sao minh cảm thấy quá thoải mái?" và

tự tríi lời: “Vì người ấy dã tạo ra cảm giác nồng ấm"

Giờ dây, họ với bạn có mối quan hệ dựa trên cảm giác

dễ chịu về lOng tự trọng Cảm giác yêu minh tuôn tràn

và biến thành cảm giác yêu người Họ không thể nào kháng cự nổi trước những ai dem lại cho họ cảm giác thú vị.

Quan trọng hơn hết, vì yêu qui nên họ muốn làm vừa l،')ng bạn Vì muốn bạn tiếp tục tạo ra cho họ cảm giác thu vỊ, họ sẽ lầm bất cứ diều gì có thể cho bạn Bây là hình thức của quy luật cho và nhận.

ل_ع31

Tóm lại, cảm giác thú vị bạn liên tục tạo ra sẽ khiến người khác có thói quen nhường cho bạn những thứ tốt nhất họ có Với cách này, bạn có thể tạo nên thói quen thuyết phục người khác mà không tốn chút công sức nào.

Một cách khác để giúp bạn trở thành người đoạt giải liên tục trong quan hệ giữa người với người là:

Vận d ụ n g thường xuyên các

n guyên tắc tác động đến bản chất con người

Stonewall Jackson, một vị tưống xuất sắc của Liên minh miền Nam đã đánh bại quân đội miền Bắc hết trận này tới trận khác, vào một buổi trưa, ngồi trên khúc gỗ đọc sách Hai trung uý trẻ nhln thấy ông lúc họ đang khẩn trương lao

ra nơi sắp xảy ra cuộc chiến.

Vừa thỏ hổn hển, một trung uý vừa nói với bạn: "Tưổng Jackson ngồi thư giãn đọc sách còn chúng mình chuẩn bị tấn công kẻ thù Không hiểu tại sao lúc nào ông cũng đánh thắng bọn miền Bắc?".

Ngưởi bạn giải thích: "Nếu biết quyển sách đang đọc là gì, bạn sẽ hiểu tại sao ông luôn thắng trận".

Tướng Jackson đang đọc sách gì? Đó là quyển ông

luôn mang theo bên mình là Military Maxims of Napoleon

(Châm ngôn quân sự của Napoleon) Jackson liên tục

thắng lợi nhờ kiên trì nghiên cứu các quy luật cơ bản của chiến tranh do hoàng đế nước Pháp đề xướng.

Chuyện này có liên quan gì tới chiến dịch chinh phục con người của bạn? Đó là, muốn đạt được mục

32

tiêu, bạn phải trau dồi tri thức Bạn phải liên tục tìm hiểu hành vi con người: Tại sao họ làm thế? Họ sẽ hành động như thế nào? Theo Goethe, “Bất cứ điều gì bạn không hiểu, bạn không thể có” Chiến dịch chinh phục con người đòi hỏi bạn phải bổ sung rất nhiều kiến thức Kiến thức cộng thêm kiến thức giúp bạn có nhiều quyền lực nôi tiếp quyền lực.

Chúng ta thử xem xét hai thí dụ sau đây:

Curtis H, nhà phát triển địa óc, thiết kế chương trình tham quan đồng quê miễn phí cho các nhà đầu tư địa ốc tiềm năng Trong thư ngỏ, anh yêu cầu họ gọi điện tối văn phòng của anh để sắp xếp chuyến đi Là sinh viên của ngành tâm

l ý hành VI con ngưồi, anh muốn biết có cấu trúc nào liên quan tối những người sẽ gọi và không gọi Anh nhận thấy

ít có ngươi chấp nhận tốn tiền để gọi đến văn phòng của anh Curtis nhanh chóng gõ bỏ chương ngại ấy bằng cách trả tiền các cuộc gọi Dĩ nhiên, hàng tháng anh tốn thêm vài đôia cước điện thoại nhưng kiếm được vài trăm đôla qua các dịch vụ bổ sung.

Hãy nhớ, khi gỡ bỏ chướng ngại nhỏ ở người khác,

họ có thể có những quyết định quan trọng liên quan đến lơi ích của ban.

Paul K, nhà quản trị trẻ vừa được bổ nhiệm ỏ một công ty

mỹ phẩm, nhận nhiệm vụ lên kế hoạch đi dã ngoại hàng năm cho công ty, Vì thời gian gấp rút, anh cần một nữ trợ

lý giúp anh hoàn thành nhiệm vụ Anh gặp vấn đề là phải chọn một trong số ba mươi cô nàng tại văn phòng mà anh

chưa thân thiện gì cho lắm Đột nhiên, anh nhô đến nguyên tắc tâm lý học; "Những ngưòi lanh lợi thường có khuynh hưởng hoạt động hiệu quả và kiên quyết Khả năng nhanh nhẹn về thể chất biểu hiện mức độ cảnh giác tinh th ầ n "

Mở to mắt tìm kiếm, cuối cùng anh cũng chọn được m ột trọ lý hiệu quả.

Bất cứ ai cũng có thể giôhg Paul K vì bạn sẽ tập hợp được thông tin hữu ích về những người chung quanh khi quan sát hoạt động thể chất của họ, thí dụ cách

đi đứng, điệu bộ Tiến sĩ Sandor s Feldman cho biết:

“Mỗi người đều có dáng vẻ đặc biệt mà qua đó, họ sẽ được mô tả và công nhận”.

Những người không thể “ăn ý” với người khác giô ng như đứa bé “bạ đâu ngủ đó” vào ban đêm Khi mẹ nó hỏi tại sao không vào giường, nó nhún vai, ngáp dài:

“Có lẽ tại con buồn ngủ quá”.

Bạn không thể “bạ đâu ngủ đó” trong quan hệ với con người Bạn sẽ tránh được thất bại nếu kiên trì tim hiểu về những người bạn muốn chinh phục Bạn sẽ luôn chiến thắng nếu biết học hỏi liên tục Napoleon từng tuyên bố: “Chiến thắng thuộc về những người kiên trì nhất”.

Phần còn lại của chương này liên quan tới vài nguyên tắc cơ bản bạn cần sử dụng thành thạo.

34 - ^ ٠

QUY LUẬT CHUNG CHO MỌI THÀNH CÔNG

1 BIẾN LỖI LẦIVI CỦA HỌ THÀNH LỢl ÍCH CỦA BẠN

Những kẻ thường phạm sai lầm sẽ có lợi cho bạn Bạn nên biết sai lầm ấy là gì Một kẻ đang giận dữ với bạn có thể cho biết họ sợ sức mạnh của bạn Một kẻ

ủ dột rời khỏi bạn hẳn cho thấy bạn có nhiều ý nghĩa đối vứi họ Hãy tìm ra động cơ thật phía sau mỗi hành dộng Đừng bao giờ tin những giải thích về hành vi của người khác dựa trên các giá trị bề mặt Có lẽ họ tìm cách giữ sĩ diện Hãy dùng lỗi lầm của người khác như công cụ để chinh phục chính họ hoặc xây dựng thêm sức mạnh cho bản thân.

Dưới đây là thí dụ cho thấy bạn có thể tận dụng những lỗi lầm của người khác để tạo thêm sức mạnh

cá nhân:

M ột cặp vố chồng liên tục bị một người bà con vô ý vô tứ phiền nhiễu, xâm phạm đời sống riêng tư Sau khi bàn tính,

họ nói vổi ngưồi ấy: "Chúng tôi phải giảm bồtthồi gian giao

tế xã hội vì quá bận rộn Chúng tôi cũng cần có thời gian

để chăm sóc lẫn nhau nữa chứ" Vừa ngạc nhiên, người

ấy vừa có phản ứng giống như lòng tự trọng bị tổn thương nhưng cuối cùng phải nhượng bộ và tôn trọng thái độ tuy kiên quyết nhưng nhã nhặn của đôi vỢ chồng Điều này cho thấy, họ biết sử dụng rắc rối ấy để tạo ra khoảng không gian cho riêng mình.

S ||ê١ -A5

2 KHUYE' n KHÍCH NGƯỜ! KHÁC BÀY Tồ CẢM xúc THẦM k IN

M ọ؛ người thường che giấu cảm xúc Họ khao k h at nhưng k h ôn g dám nói, thù dịch như ng k h ôn g dể người khác biết Họ cứ giả vờ “mực thước, ung dung” vì muốn bạn n gh ĩ họ b iết k iềm ch ế bản th â n T h ế nhưng, trong

th âm tâm , họ muốn bộc lộ cả h à n h vi tích cực lẫ n tiêu cực Họ n gần ngại vì sỢ bị đánh giá, bị xã hội líh ôn g chấp n h ậ n hoặc m uốn "giữ k ẽ ”.

B ạn cần có khả n ăn g th u y ết phục nếu muốn giUp

họ giải phOng những cảm xúc th ầ m kin, cả yêu thuOng

ra minh dang ghét cay, ghét dắng một ngudi bà con, cổ cám

Pn tôi rối rít Cỗ nói: "Thật là nhẹ nhõm khi tìm dupc ly do giải phOng cOn thù ghdt mà khOng ٩uỏ trách bẳn thân''

H ãy dể cho người khác tự do bộc lộ trọn v ẹn cảm xúc với bạn.

ى

3 “SỨC MẠNH CỦA VẺ NGÂY THƠ” (Moore)

Khi thuyết phục người khác làm những gì bạn muốn, không có gì hiệu quả bằng vẻ ngây thơ và tự nhiên Nếu không tin, bạn có thể quan sát cô bé mắt tròn xoe, tóc hơi quăn rúc vào lòng ông bô đòi thứ gì đó ôn g bô" sẽ không có khả năng kháng cự.

Một yêu cầu trực tiếp và đơn giản cho những gì mình muốn có sức thuyết phục mạnh mẽ Mọi người đã quá mệt mỏi trước những trò xảo trá, ma mãnh nên cảm thấy như “nắng hạn gặp mưa rào” khi gặp ai đó thuyết phục họ bằng sự chân thành, hồn nhiên.

Ngây thơ là cảm xúc chân thật không giống như yếu đuối hay xảo trá có thể nguy tạo Khi ngây thơ, bạn không

hề yếu đuối mà đang sống với bản chất thật Bằng cách nào đó, mọi người cảm nhận được trong con người bạn

có sức mạnh to lớn nên không cần che giấu hay giả bộ Sức mạnh ấy có hấp lực mãnh liệt vì chúng ta thích thấy

ở nguời khác những gì mình muốn có cho bản thân.

4 THỰC TẾ THAY VÌ LÝ TƯỞNG HOÁ CON NGƯỜI

Đừng bao giờ lý tưởng hoá con người Vâng, hầu hết chúng ta đều có thái độ như thế, đôi khi còn thần thánh hoá con người Bạn sẽ không hiểu người khác nếu cứ nhìn họ theo cách bạn cần hoặc muôn Nếu muốn người khác đôi xử tốt với mình, bạn thường nghĩ

họ tốt vì bạn đang tìm kiếm lòng tốt Thê nhưng, thực

tế hoàn toàn trái ngược, đôi lúc, bạn sẽ vô cùng thất vọng, thậm chí cay đắng.

^ 3 7

Điều này không có nghĩa bạn phải đa nghi và nghĩ mọi người dều xấu Đúng ra, bạn không nên vẽ ra bức tranh về người khác theo cảm xUc chủ quan mà để họ

tự hoạ nên bức tranh ấy vào dUng thời điểm Hãy dể mọi người bộc lộ bản chất thật và bạn sẽ không phải thất vọng về họ Cảm giác thất vọng chỉ hình thành khi thực tế không phù hợp với hình ảnh lý tưởng bạn

vẽ ra.

Có thể bạn thắc mắc: “Tôi không nên nghĩ tốt về mọi người?” Câu trả lời là bạn chỉ có thể nghĩ tốt về

mọi người sau khi thực sự nhìn thấy tất cả ưu, khuyết

điểm cUa họ Bất cứ giả định nào trước dó cUng dều

có thể mâu thuẫn với thực tế và chứa dựng nhiều thất vọng.

Quan trọng nhất, mọi người sẽ phản ứng lại hành dộng thuyết phục của bạn một cách chân thật, chứ không phải theo hình ảnh lý tưởng bạn vẽ ra Hãy tập trung vào nơi họ dang sống rồi bạn sẽ chinh phục dược họ.

Bạn có thể tim thấy diều có giá trị từ mọi thứ dang diễn ra trong cuộc sống Hây là chuyện hiển nhiên nh^rg không dễ khi vận dụng.

Với hầu hết mọi người, vấn dề chinh là họ thường phủ nhận sự kiện tiêu cực thay vi cố gắng tim hiểu nó Bừng bao giơ chống lại tinh huống thất vọng mà người khác áp dặt cho bạn BUng hơn, hãy tận dụng nó

đổ phát triển bản thân Vâng, ở đó luôn có cơ hội tích cực, miễn là bạn có quyết tâm dể tim ra.

Một nhà quản trị trong ngành công nghiệp diện

tử kể rằng:

Lúc còn !à một nhân v ؛ên bán hàng trẻ tuổi, tôi gọi diện cho ٧ ا khách hàng tiềm nẫng mà tôi nghi họ sẽ nồng nhiệt chào dbn ٧à sẵn lOng mua hàng KhOng hiểu sao, tỗi cứ nghi họ luôn khao khát sản phẩm tổi bán ٢ hế nhưng, tôi b! sốc trước thái độ hoàn toàn dửng dưng của họ Di dọc theo phổ, tôi không ngUng nghĩ về chuyện ấy Càng suy nghĩ, tỗi càng cám thấy vui Nếu một khách hàng có n h iề u tiề m n ă n g nối kh ô n g , hẳn cũng cO vài khắch hàng k h ô n g tiề m n ă n g nói cO Dường như dO là quy luật bù trừ, và tôi

cố thể dùng, lồ i quyết d!nh thử nghiệm và gọi cho vài khách hàng, theo tôi, la khOng cd tiềm nâng Dĩ nhiên, tôi dUng hết khả nâng và nhiệt tinh dể chào hàng, lô i thực

sự sốc vl họ mua gấp dỗi sổ lượng tỗi ước tinh Kể tù dO, tồi không bao giờ quên tận dụng mọi tinh huống cd thể: từ phủ nhận cho dến dồng thuận Ih ậ t tinh cồ, sau dd tôi gọi lại cho một khách hàng trưốc giở tôi bỏ mặc và ky dược don hàng đống kể góp phần giUp sự nghiệp của tỗi lên như điểu gặp gió.

Tóm lại, hãy tim diều dUng khi mọi thứ dường như

dã sai.

e CACH GÂY ẢNH HƯỜNG

Sau dây ỉà cách ghi nhớ hiệu quả bốn nguyên tắc nềr tảng cho chiến dịch thuyết phục:

3 9

a Hãy để họ nhìn thấy Điều này có nghĩa rằng,

bạn giúp họ chú ý đến chương trình, sản phẩm hoặc ý tưởng của bạn.

b Hãy khiến họ mong muốn Bạn cho họ thấy

chương trình sẽ giúp cuộc sông của họ trở nên phong phú như thế nào.

c Dẫn dắt họ đồng thuận Hướng dẫn họ có thái

độ tích cực với ý tưởng của bạn.

d Thuyết phục họ nhượng bộ Bạn yêu cầu họ thực

hiện bước cuối cùng, thí dụ ký đơn hàng hoặc chấp nhận quan điểm của bạn.

Hãy nhớ đến bôn cụm từ này nhìn thấy, mong

muốn, đồng thuận, nhượng bộ và bạn sẽ chinh phục

đươc ho.

7 TRÁNH THÁI Độ ĐE DOẠ

Tôi từng quan sát một lớp dạy nhảy điệu polka gồm 50 học viên nam nữ lần đầu tiên học nhảy Giữa buổi tập, đột nhiên giáo viên tắt nhạc rồi gằn giọng qua micro với vẻ cáu kỉnh: “Nếu muốn nhảy đúng, các bạn phải chú ý hơn chứ” Chỉ với lời chỉ trích ấy, danh tiếng của giáo viên nọ dường như bị phá huỷ Anh ta nói đúng nhưng không ai chấp nhận cách nói “sống sượng” như vậy Nói cách khác, bạn không cần đến hành vi đe doạ.

Con người vốn nhạy cảm nên dễ bị đe doạ và nản lòng khi người khác “vạch lá tìm sâu” Dù không biểu

lộ ra nhưng thâm tâm họ luôn phản ứng mạnh mẽ với

40^ ^ ٠

lời nói, hănh âộng vă nĩt mặt của người khâc Điều năy âặc biệt ấng khi lOng tự ti.ọng bị đe doạ Tất cả chUng ta dều có khuynh hướng trânh xa những kẻ lăm chUng ta tổn thương.

Hêy nhớ dến yếu tố nhạy cảm của con người vă trânh mọi cử chỉ, diệu bộ, lời nói có thể de doạ lOng tự trọng của người khâc.

ế h i 3

DỌN DƯỜNG CHO QUYỀN ٧ 0 ا

Lúc khối dầu một chương ttính mởi, hây chắc ٢ằng bạn nhín thấy dược mọl trỏ nga! và khó khSn Bắt tay vào gõ bỏ chúng Mọi thứ khác sẽ dâu vào dấy dễ dầng DO là cốch làm việc

hộp ly, khôn ngoan dể tim thấy thinh vượng cho minh

Qua những người d ến gặp tôi dể dược tư vấn về các rắc rối, tôi n h ận th ấy rằng: họ dều gặp trở ngại n h ất định ngăn cản họ quan h ệ cởi mở với người khác VI th ế,

c h ư n g n ày sẽ ^Up bạn tim k iếm và loại bỏ các rào cản

n găn chặn bước tiến của m inh Chỉ cần chỉnh sửa m ột quan n iệm sai lầm , bạn có th ể sắp xếp dâu vào dấy h àn g chục thứ có nguy cơ chặn d١ìn g tiế n trình phát triển H ãy xem xét ý tưởng khá phổ b iến về dộng cơ của con người: Hầu h ế t con n ^ íơ i dều n g h ĩ họ n ên dUng cách suy nghĩ thực tiễn , phi cảm xúc T h ế nhim g, nó có dUng không?

Một nhà thầu xây dựng hồ bơi cấ nhân vẫn thương nghĩthế

DO lồ ly do tại sao anh thường dâng bài guảng cốo nhấn 42

mạnh vào chi phí xây dựng thấp và dịch vụ bảo dưỡng kinh

tế, Khi đội ngũ bán hàng trở về vởi một vài hợp đồng, anh

tự hỏi mình đã làm sai điều gỉ trong mẩu quảng cáo Rồi anh đến gặp một chuyên gia trong ngành xin lòi khuyên

và được biết: " M ọi người chủ yếu bị thuyết phục bằng cảm xúc, chứ không phải lý lẽ " Mẩu quảng cào mới giờ đây đem lại nhiều thắng lỢi vì nó "đánh động" tối lòng tự hào và trí tưỏng tưọng của các chủ nhân tương lai qua hỉnh ảnh thả ngưòi bồng bềnh trong làn nước mát của hồ bơi lộng lẫy.

BẠN ĐÃ NHẬN LẠI ĐỦ CHƯA?

Thuyết phục con người cũng là nghệ thuật giông như vẽ phong cảnh hoặc chơi nhạc Không chỉ là tiến trình sáng tạo, mà nó còn được nhiều người đánh giá cao Nhà lãnh đạo vững mạnh không cần phải tìm ở đâu xa để thấy được các “tín đồ” trung thành.

Lãnh đạo là nghệ thuật sáng tạo mà bạn có thể phát triển các kỹ năng theo thời gian.

Thế nhưng, luôn có một rào cản tinh thần nhất định

sẽ khoá cứng tiến trình sáng tạo ấy trừ khi bạn vượt qua được nó ngay từ đầu Đó là gì?

Bạn phải công khai và sẵn lòng thừa nhận mình

cần nhiều thứ ở người khác.

Vâng, tất cả chúng ta đều như thê nhưng vài người

e sỢ đó là ý nghĩ sai trái Thái độ ấy dựa trên giả định sai về mối quan hệ con người Chúng ta hãy làm rõ điều này: