Từ bản năng đến nghệ thuật bán hàng daniel h pink; thiên quang biên dịch

AUTHOR OF THE NEW YORK T/MES^BESTSELLING DRIVE AND A WHOLE NEW MIND TO SELL H U M iN ■ r j ٧ bAn nAng THU AT 1000027379 M HANG NHA XU،T BAN T،NG HOP THANH Ph6 h6 CHf MINH DANIEL H PINK DANIEL H PINK AUTHOR OF THE NEW YORK T/MES-BESTSELLING DRIVE AND A WHOLE NEW MIND TO SELL IS HUMiN tK٧a№BAi Hi]c;jii;TR;،vL ÏH U V[Êr ١l ٠ TÙ BAN NÀNG DÊN NGHÊ THUÂT BAN HANG Bien dich: Thiên Quang 0 1F irst N ews NHÀ XUÂT BAN TONG HOP TP HÔ CHI MINH “Thứ bạn có giới bạn có thé bán Và điều buồn cuời là, bạn người chào hàng, bạn điều đó.” - ARTHUR MILLER, trích Cái chết nguời chào hàng (1949) LỜI GIỚI THIỆU hoáng năm trước đây, lúc giả suy nghĩ đé che giấu trì hỗn mình, tơi định kiém tra xem sử dụng thời gian Bật máy tính xách tay lên, tỏi nhấp vào lịch mã hóa bàng màu sác, đồng cách chu đáo, cố gáng tái tạo nhừng tơi thực làm hai tuần qua Tồi xếp theo chuyên mục họp tham dự, chuyến thực hiện, bữa ăn hội đàm qua điện thoại Tôi cố gáng liệt kê thủ đọc vá xem tất nói chuyện trục tiếp với gia đình, bạn bè đồng nghiệp Rồi tơi kiém tra cơng việc có dính dáng đến công nghệ kỹ thuật số mà làm hai tuần - 772 email gửi, viết blog, 86 máu tin Tvvitter khoảng tá tin nhán K Khi tói lùi lại đé đánh giá mớ thông tin hỗn độn - chân dung theo trường phái pointillism،.^ vẻ tơi(*) (*) Pointillism kỹ thuật hội họa pha trộn điểm màu sác đa dạng đế tạo thành tranh theo trường phái án tượng, người xem thưỏng thức dựa vào mát trí tưỏng tượng minh To S ell is H uman làm nhu thế, theo cách do, diẻn tá tơi la - nhin tOi chàm chàm thật bất ngờ: Tồi la người bán hàng Tồi khOng bán xe tai nho dại lý xe hoi hoậc chạy tư văn phOng dến van phOng khác dé ấn thuOc kỉéin soát cholesterol vào tay bác sỉ Nhưng bO qua bên việc ngU nghi, tập thé dục vệ sinh thi hOa tói da dành phần lớn thời gian ngày cố gáng dụ dỗ ngrtOi khác cho di ngưồn lực cUa họ Chác chán la cO dOi lUc cố cám dỗ người khác mua sách tồi viết Nhung hầu hết nhUng tỏi làm lại khOng trực tiểp khiển cho máy tinh tiẻn rung lên Trong khoảng thOi gian hai tuần do, tOi da làm việc đé thuyết phục biên tập viên tạp chi tu bO y tưởng ngớ ngẩn cầu chuyện, dối tác kinh doanh cO trién vọng tham gia vào nhOm chUng tôi, tổ chUc noi làm tinh nguyện vién thay dối chiến lược, chi nhân vỉên soat vé máy bay dổi chỗ ngồi cho tơi tu cạnh cUa sổ sang phía lối di Thật la tOi da dUng phần lớn thOi gian dé tim kiểm nguồn lực hon la kiếm tiền TOí cO khiến nhUng người lạ dọc báo, người bạn cU giUp giai dề, hay dUa trai chín tuổi cUa minh di tắm sau tập bOng chày khOng? Chác hẳn bạn cUng khOng khác gi Hây sâu ^ ố n g bên mục ghi trén lịch cUa riêng minh, kiém tra gốc rể cUa chUng, tOi nghi ràng bạn se khám pha diều tuong tụ Chảng cO dé nghi ngờ cả, số người cac bạn dang bán hàng theo nghĩa den - thuyết phục khàch hàng khách hàng tiềm nang mua bao hiém tai nan dịch vụ tu vấn hay bánh làm nha chợ cUa nOng dân Nhung chác chán tất cà bạn dang dUng nhiều thOi gian hon la bạn biết dé bán hàng theo nghĩa rộng han - trinh Tư Bản Nang đên Ng!íê T ưưàt Ban H ang bày vớ‫ ؛‬các dóng nghiệp, thuyết phục nhà tài trợ, đổ dành trẻ em DU thích hay khOng, tất cà chUng ta dều dang tham gia bán hang Và háu hết nguời nghe diếu khOng tliích nO chUt Bán hàng u? Khíếp! Xét vẻ khía cạnh thOng minh, bán hàng ‫؛‬à nỏ lục dOí hOi sU dụng nâng lục tri tuệ - la cOng việc dành cho nhUng kẻ lịch khéo nOi dối luot qua sdng dOí giày bOng lộn vOi nụ cười Xét vẻ nhUng mặt khac, dó la lanh dịa cUa nhân vật tinh ranh làm việc dáng ngờ - vuong quốc mà thu đoạn gian tra lừa dối cO tíếng nOi trung thực cOng bàng phẩi im lậng dứng nhìn từ xuOng Vân cOn nhUng người khác xem bán hàng tưong duong vOí việc dọn nha vệ sinh vần phOng cO le cần thiết dẵy, kho chịu chi hoi uẽ Tôi cho chUng ta da nhận định sai Dây la sách vê bán hàng Nhung nO khOng giống cuOn sách bán hàng mà bạn da dọc (hoặc bO qua) trước dây DO la vỉ bán hàng xét mUc độ - cho du la dầy nhung Buick bai dậu xe trinh bày y tưởng họp - mười nam qua da thay dổi nhiều hon nhUng dồi thay cUa nO tram nam trước Phần lớn nhUng chUng ta cho ràng chUng ta hiếu bán hàng đêu dược xây dựng trèn nên tàng gíả định da bị sụp đổ Trong Phấn I cUa cuOn sách này, tối trinh bày luận d‫؛‬ém dế chUng ta suy nghỉ lại cách rộng han vê lĩnh vực bán hàng mà chUng ta da biết, Chương 1, tOí se chi cho bạn thấy cáo thOng báo chết cUa người chào hàng thể gíOi ky thuật số ngày dang sai lầm ghê gOm Chi riêng To S ell is H uman Hoa Kỳ, mỏi chín nhân cịng vân có người kiêm sống bàng cách cố gắng khiến người khác mua hàng Có thé họ buôn bán ứng dụng mảu cho điện thoại thông minh cung cấp kinh nghiệm thay bách khoa tồn thư, họ vấn làm việc lĩnh vực bán hàng truyền thống Tuy nhiên, đáng ngạc nhiên xày với tám người cịn lại số chín người Họ bán hàng Họ khơng rình rập khách hàng phòng trưng bày đồ nội thất, họ - - tham gia vào lỉnh vực mà gọi “bán hàng phi thương mại” Chúng ta thuyết phục, năn nỉ gây ảnh hưởng đến người khác đé họ từ bỏ thứ trao đói với thứ mà có Những phát phần tích số phân tích loại vẻ hoạt động người nơi làm việc cho bạn thấy dành 40% thời gian công việc cùa đé tác động đến người khác Và coi việc quan trọng đối vối thành cơng nghề nghiệp Chương khám phá việc làm nhiều người số rốt lại thuộc ngành nghê gây tác động đến ngưịi khác Các chìa khóa giải thích cho chuyên đổi nơi làm việc là; khởi nghiệp kinh doanh, linh hoạt tẽ Giáo dục Đầu tiên, khởi nghiệp kinh doanh Các công nghệ chi kỳ thuật cho ràng tiêu diệt người bán hàng thật hạ thấp rào càn đé thâm nhập vào doanh nghiệp nhỏ biến nhiêu người số trở thành người bán hàng Thứ hai, linh hoạt - Cho dù làm việc cho cho tố chức lớn, thay chi làm việc, đa số nhận ràng kỹ nàng công việc phải vươn rộng vượt qua ranh giới Và 8' Tu Ban N ang đén Nghé 1’huảt Ban Ha^íg khl ky mở rộng ra, hầu nhu chUng luOn bao gồm sổ ky cUa bán hàng truyẻn thống rẩt nhiẻu ky nàng thuộc bán hàng phi thuong mạị Cuối cUng, Y tế - Giáo dục, dây la khu vực cO nhu cầu vẻ dỊch vụ cao, trẻn thục tể nO !à ngành cOng nghiệp phat trién nhanh nhẩt giOi Tất cOng việc nhUng !ỉnh vực dều hên quan dển việc tác dộng dến nguOi khảc Nểu bạn mua nhUng !uận điềm này, nểu bạn sản sàng thuê thẻm vài trang web nữa, kết luận cO thé sé khOng duợc hay lám Chinh xác thi bán hang khOng cO danh tiếng tuyệt vời Hây nghỉ tất cà phim, kịch chuong trinh truyền hính mơ ta nguOi chào hàng phần la kè lOa tham lam, phần la kẻ thua ngu ngốc Trong Chương 3, thách thức nhUng niềm tin - dặc biệt la quan diém cho ràng bán hàng chu yếu dối trá lUa bịp Tôi sê chi cho bạn thấy cán cân quyền lực da thay dổi nhu thể - chUng ta da di chuyén tu thể giới caveat emptor, nguOi mua phẩi thận trọng, sang giOi caveat vendíor, nguOi bán phải thận trọng noi sụ trung thục, cOng bàng minh bạch thuOng la duOng sOng sOt Tu dấn dến Phân 2, noi tỏi chọn lọc nghiẻn cứu tu linh vục khoa học xâ hội dé tim ba phầm chất cO gíá trị việc tác dộng dến nhUng nguOi khác Tu lâu da cO câu ngạn ngU giao dịch bán hàng la ABC (Always be closing) - “LuOn phải dut díém” Ba chuang Phản giOi thíệu chu cáí ABC mOi - HOa họp, hang háí rO ràng Chương viẽt vẻ “sụ hOa họp" - hOa nhập ban thân nguOi vOí cá nhân, dội nhOm hồn cảnh Tơi se dua kho nghiên cUu dồi dé trinh bày với bạn ba quy tác To S ell !s H ٧m٨n cUa hOa hợp - tạ‫ ؛‬sao nhung người hướng ngoại 1‫؛؛‬,‫ ا‬hiếm la nhũng người bán hàng tốt Chương bàn "sự hàng hai” - phấm chẫt kết hụp giữ.a tinh thần gan góc vẻ tưoi vui Trong nO lực tác dộng dến người khấc, chUng ta dều dối dầu với mà người chào hàng kỳ cựu gọi la “dại duong nhUng khước tư” Bạn sè học hỏi từ nhOm người bán bảo hiềm nhân thp số nha khoa học xă hội hàng dầu giOi việc phải làm trước, sau CUỘC bán hàng cUa bạn dé cO tiếp tục lên dại duong Và bạn sẻ tim ly việc thực tin tưởng vào mOn hàng cUa bạn lạí trở nên thiết yếu dịa hinh linh vực bán hàng Trong Chương 6, tOi thào lưận “sự rO ràng" - kha nâng giải thích tinh hướng tối tam TU lâu người ta tin ràng người bán hàng giOi nhẩt thi khéo gia‫ ؛‬qưyết vần dề - dU la bán hàng trưyền thống hay bán hàng phi thuong mại dây sê chi cho bạn thấy ngày tlm vẩn dề la việc quan trọng hon Một nhUng cách hiệu dế tảc dộng dến người khác la tim thử thách mà cO chinh hộ khOng biết la minh cO dây bạn cUng dược tim hiéư việc lưu tru quần ly thOng tin - cUng vOi số cách khOn ngoan dề trinh bày lựa chọn thOng tin lưu trữ qưẩn ly cUa minh Khi chư cài ABC da cho bạn cách thực hiện, chUng ta se chưyén sang Phần 3, diên tả việc phải làm kha nang quan trọng ChUng ta bầt dầu Chương với “Rao hàng" ChUng tda nha cớ thang thi cá nhân dám nghỉ dám làm tạo CUỘC rao hàng thang máy Nhưng ngày nay, tập trung chu bị thu hẹp lại (và tất ca 10' Tu Bán Nang ‫؛‬:)ến N ghè T huát Ban H.A.NG người thang máy cOn dang bận nhìn vào diện thoại ho), ky thuật da trớ nẻn lỗi thOi Trong chuong này, bạn se khám pha sáu kẻ kế vị rao hàng thang máy, làm cUng nhu' thi cần triền khai chUng Chương 5, “ứ ng tác” bao gồm nhung cần làm bạn da hOa hợp cách hồn hào, hăng hai cách thích hợp mà cu()c rao hàng rO ràng cUa bạn vần cầm chác thất bại., lỉạn sê dược gập nghệ sỉ sân khấu Ung tác ky cựu xem xét nám rO quy tác cUa sân khấu Ung tác cO thé giUp tăng thêm lục thuyẽt ph.ục cUa bạn CuOi cUng la Chương 9, "Phục vụ”, dây bạn sè tim hiếu hai nguyên tác thiết -yểu bán hàng theo nghla truyền thOng bán h.àng phi thuong mại mang ý nghla do: Đó khiến cho bán 'hàn.g cUa minh trở thành việc cá nhân làm cho nO cO y nghla Để giUp bạn thực thi nhũngý tuOng này, vào cuối chuong Phản Phần 3, bạn tim thấy hàng ta ky thuật thOng minh dược thu thập tU' nghiên cUu mẻ nhUng Ung dụng tốt giới Tỏi gọi suu tập cOng cụ, lời khuyên, đánh giá, tập, bảng liệt kê mục phai làm sách nên dọc la nhUng “ThUng hàng mâu" dé tổn vinh nhUng người bán hàng da tũn.g di chuyén tu thị trấn sang thị trấn khác với dU tUi căng phồng hàng hOa cUa họ TOI mong ràng bạn se tác dộng ddn người khác hiệu quà hon dọc xong cuOn sách Nhung quan trọng khOng kém, tỏi hy vọng bạn se thấy chất cUa hoạt dộng bán hàng ánh sáng TOI da dần hicu bán hàng la cOng vi.ệc cấp bách hon, quan trọng hon dẹp de hon nhUng gl chUng ta tUng nhận biẽt theo cách ngào rẩt riêng Kha tác dộng dến người 11 ‫ آ‬0 ‫ ة‬£ ‫ ﻻ‬15 ‫ ﻟﺮ‬٧‫ﺋ ﺔ‬ - ‫ ةﻻاام‬٧‫ﻻ‬ Chuyển 1‫ة " ن‬3‫ اا‬hàng tầng tăngthêm” sang “ ph‫ﻻ‬c ٧‫ﻻ‬ ‫ أ‬0 ‫ ج‬những 1‫ ه‬dáng 1‫ل‬00 ‫ة‬ tư 0‫ ن‬3 ‫اﻟﺔ‬ hàng Ià “bán hàng tăng thêm” ‫ ﻷئﺀ اﻟﺠﻞ( اق اﻟﻮ‬hàng thao ‫ق‬6 ‫ ﻷﻻاال‬g‫إ‬ày 00 ‫ ة ﺛﻤﻮوض‬bản ‫ ﻻ ة‬0 ‫ ؛‬bán hầng 00 gắng 0‫ق‬ khiển bạn 1‫اال‬٧3 ‫ق‬01 ‫ ةق‬nhat 1(‫ج‬ Bạn mua ‫اﻻ‬0 ‫ ا‬máy ành anh ohàng dứng ‫ ة‬3 ‫ ﻻ‬quầy ép bạn 0‫ ﻻا‬3 ‫ﻵل‬0 ‫ ا‬bộ không 101, phụ k‫؛‬ện mà bạn khớng muốn ohế 0‫ ق‬bảo hành kéo dà ‫ف\ﻟﻞ ؛‬ bạn không 0311.‫ ﻗ ﺔ‬0 ‫ ا‬lần, ‫ اؤق‬hàng 11011 m ạn g,1 0 ‫ ﻻا‬khí 101 00 thé ,1٢30‫ ة‬web 3‫ ق‬ném oho 101 khồng 0 ‫ ه‬3 13 11‫ؤ‬ íoh mЗ 101 khơng ٧3 13111 30٩‫ ﻻ‬khi 101 nhìn ٧30 3‫ إق‬ohi 1‫ ا‬33 ‫ة‬ web, 00 13 http^//١‫ س‬.nameofthecompany.com/upsell^ 0‫ ة‬3‫ق ﻻ‬ 101 lho31 khỏi 30‫ ا ة‬dịch ٧3 kh‫ ة‬ng bao ‫ ة‬10 0133 1‫ل‬3 ‫ ا‬0‫ ﻵ‬lhứ lừ ‫ ا‬30 ‫ق ة‬0 ‫ ﻵ‬ τhạt dЗng buồn 13 nhiều chưσng 30‫ ا ﻻ ا ا‬1‫ق ا‬30 ‫ ا‬bЗn 1‫ ا‬30 ‫ة‬ 1100‫ ا‬nghĩa 0 ‫ ﺛﻤﺈﻻا‬lhống ٧30 dạy ‫ ىة‬01 ‫ ﻻ‬hЗng 130‫ة‬ 11‫ ا‬00 ‫ ا‬ Nhưng ‫ ﻻج‬kll‫ ة‬n ngoan 100‫ ا‬, họ ‫ق‬3 ‫ ة‬3‫ ا‬bỏ 03 kh3ỉ 0 ‫ ا‬0 ‫ﺀ‬ 130 ‫ ة‬00 10 ٧3 ‫ ا‬03 ‫ ﻟﻤﻞ‬100 00 1‫ل‬30 ‫ ة‬mộl 0 ‫ى‬3 0‫ اا‬khЗo 1030 0‫ ا‬0 ‫ؤا‬ 000 00000 ‫ ا‬0 ‫ ﻻ‬, ٧3 00 ‫ ا‬0‫ اأ‬٩‫ اأ‬3 10 ‫ ا‬30 ‫ ة‬ P h u c v u ta n g th e m ? ,000 00 ‫ ﺑﺎ‬0 ٧0 130» 10001 00 » ‫ إ‬3 13 ‫ ا‬3‫ ج‬000 » 001 0030 0 ‫ا‬ 0100 50 3٧‫ ﻻ‬0 ‫ ا‬٩‫ » اأ‬dọí ‫ ن‬3 300 ‫ ا‬Oay 030 00 ‫ اق ﺣﻮ‬dЗu 0030 3‫ﻵ‬, 248 Tư Β.ΛΝ N ang đến N g‫!؛‬ê T huAt BAn H ang thực thêm bước đé bíễn đổi tương tác tầm thường thành kinh nghiệm dáng nhớ Dịch chưyén dơn giản - tư bán hàng tâng thêm thành phục vụ tăng thêm - có !ợi thể hiến nhiên vỉ !à díều dUng dán cần tàm Và nO cung mang lại lợi thể tiềm ấn làm việc cực ky hiệu Bẵt lUc bạn bị cám dỗ phải bán hàng tăng thêm cho aí khác, hây ngitng lại thay vào la ph.ục vụ tang thêm Dừng cố tảng thêm gi họ cO làm cho bạn Hay nâng cao nhUng bạn làm cho họ Nghĩ lại vé hoa hOng bán hàng Ngay sau dọc xong sách này, cO thé bạn vân tin ràng nhUng bán hàng trưyền thống khOng giống người lại chUng ta Bạn cO kểt hợp dộng co, phần nhiẻư la cao thượng, nttUng bán thiết bị gia dụng hệ thống an ninh cho nha thi khOng Họ khác Họ thi hoạt dộng nho dồng xu, vầ la tinh tu mà tối nghe nhiều (Nhet dồng 25 XU vào rânh trẻn người họ họ sè khiêu vU chut Khi hết thOi gian, bỏ thèm dồng xu khác khOng thi họ dUng lại) DO la ly chUng ta thường phụ thuộc vào hoa hOng bán hàng đổ khuyển khích dền bu cho linh vực bán hàng truyền thOng Do la cách tốt - cO le la nhắt dồ tác dộng dến họ Nhung diều xảy chUng ta sai? Nẽu chUng ta trả khoản hoa hOng rộng râi chi vi chUng ta da luOn trả hoa hOng? Nếu thOng lẹ trở thành chinh thOng cách chác 'chắn dẽn nỗi nO khOng cOn la quyểt định dựa trén thực tể? 'Va nO thực ngân cản kha nầng phục vụ? 249 To S ell is H uman Đó điêu mà Microchip Technology, công ty chế biến chất bán dản có giá trị 6,5 tỷ đơ-la Mỹ nghi ngờ Công ty trả cho lục lượng bán hàng theo tiêu chuấn ngành - lương 60%, hoa hồng 40% Nhưng 13 nãm trước đây, Microchip bãi bỏ chương trình thay bàng gói gỏm 90% lương 10% lương thay đổi theo phát trién cơng ty Điều xảy ra? Tổng doanh thu bán hàng tăng lên, cịn chi phí bán hàng vản cũ Tỷ lệ nhân viên nghi việc giảm mạnh Và từ Microchip, cơng ty thuộc ngành công nghiệp cạnh tranh tàn nhản nhất, làm tăng lợi nhuận theo hàng quý Từ công ty đa quốc gia khổng lồ GlaxoSmithKline đến cổng ty bào hiểm nhỏ Oregon đến doanh nghiệp phần mẻm thành lập Cambridge, Anh, nhiều công ty đặt dấu hỏi thông lệ ban hành lâu đời này, thực chiến lược nhìn thấy kết tuyệt vời Họ phát việc trả lương cho lực lượng bán hàng theo cách khác có nhiều ưu điém Phát loại trừ vấn đề nhân viên mạo hiém với hệ thống đé trục lợi cho Thay vào thúc hợp tác (Nếu tơi trả cho tơi bán, tơi phải giúp ơng?) Nó tiết kiệm thời gian gánh nặng giải tranh chấp vô tận vẻ lương bổng cho nhà quản lý Trên hết thảy, có thé làm cho nhân viên bán hàng trở thành đại lý khách hàng khơng phải kẻ thù họ, giúp loại bỏ rào cản đé nhân viên bán hàng phục vụ khách hàng kỹ lưỡng đích thực Tát cơng ty có nên từ bị hoa hồng bán hàng khơng? Khơng Nhưng việc thách thức tính thống hoa hồng có thé động tác lành mạnh Như Phó Chủ tịch bán hàng Microchip nói vói tơi: “Nhân viên bán hàng khơng khác 250 Tư Bán N ang đến N ghé T huAt BAn H ang ky sư, kíến trUc sư, hay kế tốn NhUng nhản viên bán hàng thật tốt muốn gíài vần dẻ phục vụ khách hàng Họ mưốn phần cUa lớn bàn thân họ” VỚ I Xầc định ‫ اوا‬ktiai níệm aí làm ơn cho aí ^eth Godin, chuyên gia tiếp thị nhUng người sáng tạo mà tồi biết, cO cách tuyệt vời dé giải thích cách chUng ta phân loại bán hàng theo nghta truyền thống bán hàng phi thương mại Ong cho biết Ong cộng minh chia họ thành ba nhOm ChUng tOí nghi: “Tớ dang làm ơn cho cậu dấy, anh bạn” “Này, gă dang làm ơn cho tớ” “Dây la giao dịch khOng cO ơn nghla” Vẩn dề xảy “khi bên giao dịch nghỉ anh dang làm on cho gả nhung ngược lại gâ lại khOng hành xử vOí cUng cách suy nghỉ dO”, Godín nOi Biện pháp khác phục cho diếu don giản la cách chUng ta cO thé sU dụng nỗ lực tác dộng lên nguOi khác: “Tại khOng hành dộng nhu thẻ ga dang làm on cho minh?” Cách tiếp cận cO kết nối vOi phầm chất hOa hợp, dặc biệt chUng ta da phat ràng hạ thấp thân minh xuống bạn se cO thé giUp gla tang nang lực nắm bất quan diém cUa khác cUa thân, va diều chUng minh ràng gíống nhu vOi lanh dạo phục vụ, cách khOn ngoan dạo dUc dế tac dộng nhUng khác la tiẽn hành vOi khíêm nhuOng lOng biết on 251 To S ell is H uman Hầy thử "nhOm biển báo mang t٢l tuệ cảm xúc” Chác bạn đé ý tháy ràng nhíều ví dụ chưong có líên quan dển bién báo, từ matatu Kenya dến quán pizza II Canale Biến báo la phần khOng thé thiếu môi truOng trục quan chUng ta nhung chUng ta thuOng khOng sử dụng chUng với vUa du sụ tinh tể Co cách dề làm tốt hon mà gọi la “các biến bầo mang tri tuệ cảm xUc” B a số biẻn báo cO haỉ chUc nâng dién hình: ChUng cung cẫp thOng tin dề giUp nguOi tlm duOng chUng thOng báo quy tẳc Nhung nhOm biổn báo mang tri tuệ cảm Ể c cOn sâu sác han ChUng dạt duọc cUng kết quà nhu bàng cách trung dụng nguyên tác “biển việc thành việc cá nhân” "làm việc cO mục dích" ChUng cố tấc dộng dến nguOi khác bàng cách bày tO sụ dOng cảm vOi nguOi xem biẻn báo (do la phần cá nhân) báng cách kích hoạt sụ dOng cảm nguOl cO sê hiều duợc ly dằng sau quy tác duọc dua (do la phân cO mục dích) Bây la ví dụ loại dầu tiên Một vài năm truOc, cUng gia dinh minh dển thâm viện bảo tàng thành phố New York Chảng mẩy chốc sau chUng dển noi, số thành viên cUa gia dinh nhỏ hon cảm thấy dOi, buộc chUng phai dành phần khoảng thOi gian hạn chế cUa minh lang thang quán cà phê tim bánh chu khOng phải dạo bào tang dể ngắm bUc tranh Khi chUng tồi dẽn quán ân, dOng nguOi dọi mua thUc ân vOng quanh gOc nhu trân Tôi nhân nho, nghỉ rẳng chUng tOi sê phải suOt dời Nhung vài giây sau hết nhần nho, tOi nhìn thẫy bién hiệu này: 252 To ban N ang Di‫؛‬N N gh£ T huAt Ban HAng lo Dong ngiro dich chuyen rat nhanh! Luong cooctizon ngUCJi toi tut xuong Dong ngUCJi hoa khong phai doi lau nhu toi so Va toi da mot tarn trang tot hon cuoc chd dpi ng^n ngiii Bang each cam thong vPi nh٥ng nguPi cung dang chP dpi hang - bien no vice ca nhan - bien bao da thay doi hoan toan cam giac ve trai nghiem Ve vi du cho loai th١ l hai, bien bao mang tri tue cam xiic, toi chi don gian den tham mot khu phd lang gieng gan khu cua toi d Washington, D.C Tpa lac d mot goc phd ban rpn la mot nha thp nhd tren mot bai c6 rat iPn Nhieu nguPi khu vuc ddt cho di dao Va su ket hpp ciia rat nhieu cho va mot bai CO khong 16 c6 the dan den mot van de hien nhien (va bde mill) De tranh su cd do, nghia la de khien nhung nguPi d^t chd di dao thay doi hanh vi, nha thP h in da cd the d$t mpt bien bao chi don thuan thdng bao cac quy t^c ciia minh Chang han, mot bien bao nhu the ma tdi da siia lai tU nguyen ban: 253 To S ell is H uman Tuy nhiên, nha thở da sử dụng cách tiếp cận khácvà dạt biến báo khác sau: 254 Tư Β.Λν N ang dễn N gíỉê T h٧A'٢ Bán H ang Bàng cach nhắc nhở người ٧ ẻ !ý tạl lại cO quy tác cố khoi gợi dồng càm từ người dát cho dí dạo - bíến việc thành víệc cO mục dích - nhUng người lập b،én báo da gia tang khả nâng người hành xử bién báo chi dân Bây la nhiệm vụ cUa bạn: Hây nhin lại số biến báo bạn dang sử dụng thấy noi làm việc hay cộng dồng cUa bạn viểt lại dé nO mang tinh tri tuệ cảm xúc hon Bàng cách khiến cho nO trở thành việc ca nhân, hay cO mục dích, bạn se làm vịệc tốt hon Hây cư xử với người theo cấch bạn cư xử với bà củẳ minh Yehonatan Turner, vị bác sí x-quang người Israel, người dân dầu nghiên cứu hỉnh ảnh, nOi với Thời báo New York ràng cách dầu tiên anh dUng dề xử ly tinh vO cảm cOng việc cUa minh la tưởng tượng ràng hình anh nhìn vào ảnh cUa bố minh Bạn cO thể mượn hiéư biết sâu sác anh cUng vớí ky thưật don giàn dế tác dộng dến nguOí khác Trong tất gặp gỡ, hây tưởng tượng ràng người mà bạn dang làm việc cUng la ba cUa bạn Đây la cách tối thượng dé giUp cho vỉệc trở thằnh việc ca nhân Bạn sê hành xử thể người dang dl vào bai đố xe cUa bạn khOng phải la người xa lạ mà thay vào la ba cUa minh? Bạn thay dổi nhân vỉên bạn sáp yêu cầu dảm nhận nhiệm vụ kho chịư khOng phài nhân vièn mà lạí la người phụ n٥da sinh bố mẹ cUa bạn? Bạn chân dạo dức người bạn dang trao dổi thư tu qua email 255 To Sell !s H uman khOng phai !a cộng !am víệc chung lần mà la người phụ nữ chu dáo vân gửi cho bạn thiệp sinh nhật với dồng dô-la giấu bên trong? Bàng cách loại bO mặt nạ nậc danh thay nO bàng hình thức kết nối cá nhân này, bạn cO nhiều kha dé thực phục vụ, sau chặng dường dài kết nối ẵy sè dem lại lợi ích cho tẩt người va bạn nghi ngờ, hây thử cư xử với người cách bạn cư xử với ba cUa minh, kèm theo giả định la ba cO dển 80.000 người theo doi Twitter, chừng 2.000 bạn be trẻn Facebook 0‫ ا‬٧‫ة‬ luồn hOí trả !ờì hai càu hOl Cuối cUng, với co hội tác dộng dến mà bạn cO - tư bán hàng truyền thống nhu thưyểt phục khách hàng tiềm nàng mua hẹ thống máy vi tinh, dẽn bán hàng phi thưong mại thưyểt phục gái bạn làm tập nha - hây chầc chán ràng bạn cO thé trà lOi hai câu hỏi cốt loi cUa phục vụ dUng nghĩa Nếu ngưòi mà bạn dang chao hàng dồng y mua, liệu sOng anh hay cô cO dược cài thỉện khOng? Khi tuong tác cUa bạn hoàn tẩt, liệu thể giới cO phai la noi tốt dẹp han lUc bạn bát dầu khOng? Nêu câu trả lOi cho hai câu hỏi la khOng, bạn dang làm sai gi 256 irtl^ Ả M T Ạ ٠ án hàng cO thé cUa người Chẳng cO nhiẻư dồ víểt sách, nhẩt cUng khOng phải theo cách ì dch vất vả mà làm B Vì tơi biết on cO nhiều người xung quanh Rafe Sagalyn, người dại diện tốt giOi, da nhận ro ràng nhUng tiềm cUa sách, trước cà tác giả cUa nO Sự chi bảo tinh bạn cUa Ong cO ý nghta vơ cUng to lớn dốí với tơi CUng xin cảm on Lauren Clark da chăm lo cho cOng víệc với phía quốc tế Jake Morrissey Riverhead Books, nhu khi, luOn thbng minh vUng vàng - dặc biệt với nhUng người khOng thbng minh dẻ bối rối khUng khiếp nhu tói Tói rát biết on Geoff Kloske nhạy bén dang ké bién tập cUa Ong tiẻm lực xuất bàn Ong dành cho dự an Và xin gUi lOi cám (,n to lOn dển phận sản xuất cUa Ríverhead cho nhUng nỗ lực anh hUng cUa bạn khiến càc bạn phai làm thêm giO nhiều 257 To S ell is H uman Các hỏ trợ lớn nhỏ cùa Elizabeth McCullough, từ việc đào xới nghiên cứu người biết Thư viện trường Đại học Virginia đến phát lỗi tà mà đêu bị lỡ hay dạy cho tơi cách định dạng thích Cindy Huggett, nhà đào tạo phát trién tốt Mỹ, bậc thầy việc giúp tạo thùng hàng mầu hữu ích ngăn náp Rob Ten Pas lần đóng góp nhiều hình minh họa đẹp Những đứa trẻ tuyệt vời gia đình Pink - Sophia, Eliza Saul - bình tĩnh chịu đựng việc bố chúng lại viết sách khác (Than ôi, thuyết phục bọn trẻ vê tuyệt vời kỳ nghi rỏi rốt phài từ chối, bữa ản vội vã trị choi bóng chày bị bỏ lỡ rõ bán hàng thật khó khăn) Nhưng người quan trọng nhất, việc tất cà Jessica Lerner Jessica đâ đọc chữ sách Nhiêu lần Đọc to thành tiếng Nếu chưa đũ, cô láng nghe đọc trang Nhiêu lần Đọc to thành tiếng Cơ xem thảo, khuyến khích phàn biện Cô làm việc với kết hợp đáng kinh ngạc trí tuệ dịu dàng thường thấy cùa Ngày ấy, tức hai mưoi hai năm trước, tơi khơng hẻ biết rao hàng thông minh mà thực hiện, tơi thuyết phục hẹn hị với tơi Ké từ tơi bán đí mái 258 M ục lục LỜI GIỚI THIỆU Phán TÁI SINH CỦA NGƯỜI BÁN HÀNG Chương 1: Chúng ta tham gia bán hàng 14 Sự tái sinh người chào hàng (cả nam lẫn nữ) Sự gia tăng việc bán hàng phi thương mại 23 26 Chương 2: Khởi nghiệp kinh doanh, linh hoạt y tế giáo dục 34 Khới nghiệp kinh doanh Sự linh hoạt Y tế - Giáo dục 35 41 47 Chương 3: Từ “người mua phải thận trọng” đến “người bán phải thận trọng” 56 Chanh vấn đẻ chua chát khác Tim Kowalski bạn Câu chuyện vẻ hai ngày thứ Bảy 59 64 73 259 To S ell IS H uman Phán LÀMTHÉ NÀO? Chương 4: Sự hòa hợp 82 Quyền lực, đồng cảm tác kè Lợi người cân bàng hướng nội hướng ngoại 84 98 THÙNG HÀNG MẤU 104 Chương 5: Sự hăng hái 115 Trước: Tự đối thoại với theo hình thức nghi vấn Trong: Các tỷ lệ tích cực Sau: Phong cách lý giải 120 124 131 THỪNG HÀNG MẤU 136 Chương 6: Sự rõ ràng 144 Tìm vấn đé đé giải 148 Tìm kiếm phương cách làm bật hàng bạn 154 Tìm lối 164 THÙNG HÀNG MÂU 166 260 Tu Ban N ang dI n N gh£ T huai Ban HAng Phan3 lAM Gl? Chuang 7: Rao hang 176 Cac bai hoc tir Tinseltown Sau ke ke thira ciia cuoc rao hang thang may 178 180 THUNG HANG MAU 198 Chuong 8: ting tac 206 Lang nghe cac de nghi Ndi “vang va ” Lam cho doi tac ciia ban tot len 12 THUNG HANG MAU 224 Chuang 9: Phuc vu 231 Bien no viec ca nhan ciia ban Lam viec c6 muc dich 235 241 THUNG HANG MAU 248 LOl CAM TA 257 261 217 219 D A N IE L H P IN K TỪ BAN NẦNG ĐỄN NGHỆ THUẬT BAN HANG F irst N ews Chiu track nhiệm m a t ban: Giám đốc - Tổng biên tập N G É N THỊ THA^H HƯƠNG Biên tập : N ^tyễn Thị Liên Trình bày : Bích Trâm Bia : First News Sửa in : Mai Liên Thực : First News - Trí ٧ iệt NHÀ XUẤT BÁN TỐNG HỢP TP HỎ CHÍ MINH 62 Nguyên ThỊ M‫؛‬nh Khai " Q l "TP.HCM DT: 38225340 "3s296764 " 38247225 - Fax: 84.8.38222726 Ema‫؛‬I: tonghop@nxbhcm.com.١ ni Website: www.nxbhcm.com.vn sach điện tử: www.sachweb.١ m NHÀ SACH TỐNG HỢP 62 Nguyền ThỊ Minh Kha‫؛‬, Q l, TP.HCM " ĐT: 38 256 804 NHÀ SACH TỐNG HỢP 86 - 88 Nguyẻn Tất Thanh, Q.4, TP.HCM - DT: 39 433 868 In 3.000 CUỔIÌ khổ 14.5 X 20٠5iii, tạ‫ ؛‬Cơng ty CP In Khnyến Học Phía Nain sổ 9.11 Đường CNl P.Sơn Kỳ, Q.Tân Phủ,Tμ HCM Gíấy dă‫؛‬ig ký K H X B -35 ‫؛‬/CXB/10-02/T‫؛‬-!TPHCM^ Qnyết Định XB sổ 371/ q D-THTPHC^-2014 ngày 31 tháng năm 2014 ISBN SO: 978-604-58-1201-3 ỉn xong vồ nộp liru chiểư Quý II năm 2014 ‫ة‬ ... nghiệp kinh doanh Các công nghệ chi kỳ thuật cho ràng tiêu diệt người bán h? ?ng thật h? ?? thấp rào càn đé thâm nhập vào doanh nghiệp nhỏ biến nhiêu người số trở thành người bán h? ?ng Thứ hai, linh hoạt... cầu cUa khach h? ?ng Thường thi loại cOng việc nám tay khach h? ?ng chán làm h? ?? h? ?i lOng sê tay quần ly tài khoản khách h? ?ng hoậc dấy phOng bán h? ?ng dầm trách Nhung Shyam Sankar, người chi dạo bang... viên thu chi tiên mặt ngân h? ?ng tổng đài điện thoại kỹ thuật số khiến cho nhân viên trực điện thoại trở thành lỗi thời, kỹ thuật ngày làm cho công việc chào h? ?ng trở thành nghề lạc h? ??u H? ?n h? ??t,