Luận văn Hoàn thiện chiến lược Marketing mix cho công ty TNHH thương mại và dịch vụ Minh Tú

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC THĂNG LONG -oOo - KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐỀ TÀI: HOÀN THIỆN CHIẾN LƯỢC MARKETING MIX CHO CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ MINH TÚ SINH VIÊN THỰC HIỆN : TRẦN THANH HUYỀN MÃ SINH VIÊN : A16393 NGÀNH : QUẢN TRỊ MARKETING HÀ NỘI – 2014 BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC THĂNG LONG -oOo - KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐỀ TÀI: HOÀN THIỆN CHIẾN LƯỢC MARKETING MIX CHO CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ MINH TÚ Giáo viên hướng dẫn : Thạc sĩ Vũ Ngọc Thắng Sinh viên thực : Trần Thanh Huyền Mã sinh viên : A16393 Ngành : Quản trị Marketing HÀ NỘI – 2014 Thang Long University Library LỜI CẢM ƠN Trong trình hoàn thành khóa luận, em xin gửi lời cảm ơn đến thầy cô giảng viên trường Đại học Thăng Long trang bị kiến thức cần thiết để em hoàn thành khóa luận, đặc biệt thầy Vũ Ngọc Thắng hướng dẫn em làm khóa luận Em xin chân thành cảm ơn đến Ban Giám Đốc Công ty Trách nhiệm hữu hạn Thương mại Dịch vụ Minh Tú, cô chú, anh chị phòng Kinh doanh tạo điều kiện cho em thực tập tìm hiểu tình hình marketing Công ty, cung cấp tài liệu, giải thích vấn đề có liên quan để em hoàn thành khóa luận thời hạn thời gian quy định Do thời gian thực tập Công ty kinh nghiệm thực tế em có hạn nên khóa luận tránh sai sót Vì em mong nhận góp bảo thầy cô giúp khóa luận em hoàn chỉnh Hà Nội, ngày 30 tháng 03 năm 2015 Sinh viên Trần Thanh Huyền LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan Khóa luận tốt nghiệp tự thân thực có hỗ trợ giáo viên hướng dẫn không chép công trình nghiên cứu người khác Các liệu thông tin thứ cấp sử dụng Khóa luận có nguồn gốc trích dẫn rõ ràng Tôi xin chịu hoàn toàn trách nhiệm lời cam đoan này! Sinh viên Trần Thanh Huyền Thang Long University Library MỤC LỤC Trang LỜI MỞ ĐẦU CHƯƠNG CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG MARKETING MIX CỦA DOANH NGHIỆP 1.1 Khái niệm chung Marketing 1 1.1.1 Khái niệm Marketing 1.1.2 Đặc điểm Marketing 1.1.3 Vai trò Marketing 1.1.4 Mục tiêu Marketing 1.2 Khái niệm Marketing Mix doanh nghiệp 1.2.1 Khái niệm Marketing Mix 1.2.2 Các chiến lược Marketing Mix 1.3 Tiêu chí đánh giá kết hoạt động marketing mix doanh nghiệp CHƯƠNG 20 THỰC TRẠNG ÁP DỤNG HOẠT ĐỘNG MARKETING MIX CỦA CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ MINH TÚ 23 2.1 23 Giới thiệu Công ty TNHH Thương mại Dịch vụ Minh Tú 2.1.1 Sự hình thành phát triển Công ty TNHH Thương mại Dịch vụ Minh Tú 23 2.1.2 Bộ máy tổ chức nhân Công ty TNHH Thương mại Dịch vụ Minh Tú 2.2 24 Tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh năm gần Công ty TNHH Thương mại Dịch vụ Minh Tú 27 2.2.1 Khái quát ngành nghề kinh doanh Công ty 27 2.2.2 Tình hình kinh doanh Công ty TNHH Thương Mại Dịch vụ Minh Tú năm gần 2.3 Thị trường mục tiêu Công ty TNHH Thương mại Dịch vụ Minh Tú 2.4 28 32 Tình hình tổ chức hoạt động Marketing Mix Công ty TNHH Thương mại Dịch vụ Minh Tú 33 2.4.1 Chiến lược sản phẩm 33 2.4.2 Chiến lược giá 38 2.4.3 Mô hình phân phối 41 2.4.4 Xúc tiến truyền thông 42 2.4.5 Chiến lược người 43 2.4.6 Quy trình dịch vụ 46 2.4.7 Bằng chứng vật chất hữu hình 50 2.5 Kết đạt được, tồn nguyên nhân áp dụng marketing mix Công ty TNHH Thương mại Dịch vụ Minh Tú 51 2.5.1 Kết đạt 51 2.5.2 Những hạn chế tồn nguyên nhân 53 CHƯƠNG GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CHIẾN LƯỢC MARKETING MIX CHO CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ MINH TÚ 57 3.1 Định hướng phát triển tương lai Công ty 57 3.1.1 Trong ngắn hạn 57 3.1.2 Trong dài hạn 58 3.2 Phân tích SWOT nội lực Công ty TNHH Thương mại Dịch vụ Minh Tú thời điểm 58 3.2.1 Điểm mạnh (S) 58 3.2.2 Điểm yếu (W) 59 3.2.3 Cơ hội (O) 59 3.2.4 Thách thức (T) 59 3.3 Đề xuất giải pháp để giải bất cập tồn việc áp dụng chiến lược Marketing Mix Công ty 59 3.3.1 Thị trường mục tiêu 59 3.3.2 Hoàn thiện danh mục sản phẩm dịch vụ 62 3.3.3 Điều chỉnh chiến lược giá 63 3.3.4 Thiết kế mô hình kênh phân phối 64 3.3.5 Đầu tư xúc tiến truyền thông 65 3.3.6 Con người 67 3.3.7 Quy trình dịch vụ 68 3.3.8 Bằng chứng vật chất hữu hình 69 TÀI LIỆU THAM KHẢO 73 Thang Long University Library DANH MỤC VIẾT TẮT Ký hiệu viết tắt Tên đầy đủ AMA Hiệp hội Marketing Mĩ CRM Quản lý quan hệ Khách hàng ISO Hệ thống quản lý chất lượng LHQ Liên Hợp Quốc PRM Quản lý quan hệ Đối tác SP Người cung cấp dịch vụ TNDH Thu nhập doanh nghiệp TNHH Trách nhiệm hữu hạn WTO Tổ chức Thương mại Thế giới DANH MỤC SƠ ĐỒ, BẢNG BIỂU, HÌNH VẼ Trang Sơ đồ 1.1 Ba trình marketing Sơ đồ 1.2 Ba cấp độ mô hình 7P Hình Các yếu tố cấu thành đơn vị sản phẩm Sơ đồ 1.3 Chu kỳ sống sản phẩm Hình Các nhân tố ảnh hướng đến giá 10 Hình Một số kênh phân phối cho doanh nghiệp 12 Hình đồ trình truyền thông 16 Hình Logo công ty TNHH Thương mại Dịch vụ Minh Tú 23 Sơ đồ 2.1: Cơ cấu tổ chức máy Công ty TNHH Thương mại Dịch vụ Minh Tú 25 Bảng Báo cáo kết kinh doanh Công ty TNHH Thương mại Dịch vụ Minh Tú 29 Hình Tem chống hàng giả 34 Bảng Danh mục sản phẩm kinh doanh 35 Bảng : Danh mục dịch vụ 36 Bảng 2.4: Các khoản mục chi phí 38 Bảng 2.5: Bảng giá sản phẩm kinh doanh 39 Bảng 2.6: Bảng giá dịch vụ Spa Magic 40 Sơ đồ 2.2: Mạng lưới phân phối công ty 41 Bảng Trình độ lao động công ty 44 Sơ đồ 2.3: Quy trình hoạt động buôn bán mỹ phẩm Công ty 46 Sơ đồ 2.4: Quy trình tiến hành dịch vụ chăm sóc sắc đẹp Spa Magic 49 Sơ đồ 3.1: Mô hình phân phối công ty TNHH Thương mại Dịch vụ Minh Tú 65 Thang Long University Library LỜI MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Trong kinh tế thị trường nay, doanh nghiệp muốn có vị vững cần phải kết hợp nhiều yếu tố Trong yếu tố quan trọng bật yếu tố Marketing Marketing công cụ hữu hiệu giúp doanh nghiệp trì tạo lập vị cạnh tranh dài hạn thị trường Ngược lại, doanh nghiệp không đầu tư vào việc xây dựng chiến lược Marketing phù hợp dao hai lưỡi khiến cho hoạt động kinh doanh doanh nghiệp xuống, không tạo vị làm giảm sút thị phần Bất nhà quản lý hiểu việc áp dụng Marketing vào doanh nghiệp cho thực hiệu điều vô khó khăn Tuy nhiên giữ vững nâng cao hiệu khó khăn nhiều Việc đòi hỏi doanh nghiệp phải có biện pháp tiếp cận thị trường cách chủ động sẵn sàng đối mặt với rủi ro áp lực từ phía thị trường Để làm điều doanh nghiệp phải thực sản xuất kinh doanh hướng theo thị trường, hướng theo nhu cầu khách hàng phải áp dụng hoạt động Marketing vào thực tiễn hoạt động sản xuất kinh doanh, việc xây dựng hoàn thiện chiến lược Marketing Mix với biện pháp cụ thể Đây công cụ cạnh tranh sắc bén đường ngắn để doanh nghiệp đến thành công Từ nhận thức trên, trình thực tập, tìm hiểu Công ty trách nhiệm hữu hạn Thương mại Dịch vụ Minh Tú em định chọn đề tài “HOÀN THIỆN CHIẾN LƯỢC MARKETING MIX CHO CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ MINH TÚ” làm đề tài khoá luận tốt nghiệp Mục tiêu phạm vi nghiên cứu Mục tiêu đề tài nhằm vào phân tích kết hoạt động Marketing Mix công ty thông qua thực trạng kinh doanh khoảng thời gian từ năm đến năm Công ty TNHH Thương mại Dịch vụ Minh Tú để tìm tồn nguyên nhân, hạn chế chiến lược marketing mà Công ty áp dụng Từ đưa giải pháp phù hợp để hoàn thiện chiến lược Marketing Mix công ty Đối tượng nghiên cứu  Khách hàng tập trung nghiên cứu đặc điểm nhu cầu sản phẩm khách hàng Công ty TNHH Thương mại Dịch vụ Minh Tú (các yếu tố người tiêu dùng quan tâm đến giá, công dụng, bao bì đẹp mắt, chất lượng sản phẩm…) yếu tố liên quan đến nguyên nhân, định khách hàng sử dụng dịch vụ au nghiên cứu đưa chiến lược cụ thể nhằm tăng lượng khách hàng tương lai  Đối thủ cạnh tranh đặc biệt trọng đến quy mô, vị đối thủ tâm trí khách hàng, công cụ cạnh tranh mà đối thủ sử dụng (các sản phẩm mới, chiến lược mới, chương trình khuyến mãi, quà tặng…) Dựa vào điểm yếu đối thủ để từ củng cố lại nội lực Công ty  Nội lực công ty Đây nguồn lực bên doanh nghiệp nằm đội ngũ nhân viên, chiến lược sản phẩm mới, chiến dịch quảng cáo tương lai định hướng phát triển  Thực trạng hoạt động kinh doanh công ty ba năm trở lại đây, nghiên cứu chiến lược marketing triển khai Phân tích kết đạt áp dung chiến lược marketing  Thị trường tập trung phát triển thị trường Hà Nội Thành phố Hồ Chí Minh, quan tâm đến tình hình kinh tế nói chung ảnh hưởng đến nhu cầu sử dụng dịch vụ khách hàng hai khu vực nói riêng Phương pháp nghiên cứu Với vấn đề mục tiêu nghiên cứu phương pháp nghiên cứu đề tài là:  Phương pháp phân tích tổng hợp, mô hình, sơ đồ  Kết hợp với phương pháp thu thập liệu Thu thập liệu thứ cấp để thực đề tài Kết cấu khoá luận Chương Cơ sở lý luận hoạt động marketing mix doanh nghiệp Chương 2: Thực trạng áp dụng hoạt động marketing mix công ty TNHH Thương mại Dịch vụ Minh Tú Chương 3: Giải pháp hoàn thiện chiến lược Marketing Mix cho Công ty TNHH Thương mại Dịch vụ Minh Tú Thang Long University Library  Đội ngũ nhân viên động, có ngoại hình tốt, tay nghề cao  Dịch vụ chăm sóc khách hàng trước sau bán tốt 3.2.2 Điểm yếu (W)  Chính sách giá tập trung vào nhóm khách hàng, cao so với mặt chung  Chưa có nhiều trung gian phân phối nên việc bán sản phẩm cung ứng dịch vụ thấp  Chưa có nhiều chiến dịch quảng bá thương hiệu, sản phẩm dịch vụ 3.2.3 Cơ hội (O)  Do đời sống ngày nâng cao phát triển, phái yếu hay phái mạnh có nhu cầu làm đẹp chăm sóc cho thân nhiều Nếu đầu tư nghiên cứu thị trường công ty tìm nhiều nguồn khách hàng tiềm tương lai  Khách hàng ngày ưa chuộng sử dụng dòng sản phẩm dịch vụ cao cấp để đảm bảo chất lượng thể đẳng cấp  Các sản phẩm công ty đảm bảo nguồn gốc, chất lượng 3.2.4 Thách thức (T)  Đối thủ cạnh tranh ngành, lĩnh vực kinh doanh đông mạnh  Việc đầu tư xây dựng thêm phòng Marketing Truyền thông, mở rộng thêm chi nhánh thành phố Hồ Chí Minh, tìm kiếm trung gian phù hợp với tiêu chuẩn nhà phân phối, xúc tiến truyền thông tốn nhiều chi phí  Nền kinh tế biến động không ngừng, nhu cầu thị trường, khách hàng thay đổi Ảnh hưởng từ thu nhập khách hàng ảnh hưởng đến thu nhập công ty 3.3 Đề xuất giải pháp để giải bất cập tồn việc áp dụng chiến lược Marketing Mix Công ty Dựa vào phân tích từ bốn yếu tố WOT bên trên, thấy vị trí khác biệt Công ty TNHH Thương mại Dịch vụ Minh Tú thị trường Qua phân tích ta đưa số giải pháp cho sách Công ty 3.3.1 Thị trường mục tiêu Trước đề xuất giải pháp, việc công ty cần quan tâm đến vấn đề nghiên cứu lựa chọn thị trường mục tiêu 59 Hiện phía công ty tập trung vào nhóm khách hàng định độ tuổi trung niên Khi kinh tế phát triển, đối thủ cạnh tranh nhiều lên, việc bán sản phẩm cung cấp dịch vụ bị bão hòa Khách hàng có nhiều lựa chọn cho sản phẩm hay dịch vụ Chính việc lựa chọn khúc thị trường mục tiêu nhằm chiếm lĩnh nhiều thị trường vô quan trọng Bên cạnh đó, ta nhận thấy công tác nghiên cứu thị trường công ty chưa quan tâm nhiều, sơ sài, chưa có phòng Marketing riêng biệt, khó tránh khỏi việc bỏ sót thông tin thị trường khách hàng tiềm Nhu cầu mong muốn người khác nhau, nên người khúc riêng thị trường Không có phương pháp phân khúc thị trường thống ta phân khúc thị trường mục tiêu theo “nguyên tắc nhân học” cho công ty tham biến khác nhau, cụ thể phân theo mức thu nhập độ tuổi Phương pháp tồn từ lâu đời phù hợp để áp dụng cho mặt hàng dịch vụ điển quần áo, mỹ phẩm… Hiện công ty Minh Tú cung cấp độc nhãn hàng mặt nạ Matricol, Matrigel, Matri Mar tập đoàn Medskin Solution Dr.Suwelack AG; kem trị nám Cosmelan…Đây dòng sản phẩm có giá thành cao, đặc biệt dùng cho phụ nữ độ tuổi trung niên nhằm giảm tốc độ lão hóa (từ đến 50 tuổi) Hầu hết khách hàng có thu nhập tài ổn định quỹ thời gian rảnh lại vô hạn hẹp, họ thường tới spa thư giãn vào ngày cuối tuần Do đó, Minh Tú Spa ngày thứ bảy chủ nhật mật độ khách sử dụng dịch vụ cao ngày thưỡng lại vô vắng khách Nếu tiếp tục trì tình trạng tương lai, doanh thu công ty ngày giảm sút Vì vậy, cần đầu tư thêm thời gian nghiên cứu thị trường, tìm hiểu thông tin nhu cầu nhóm khách hàng có độ tuổi khác, tiềm từ đến tuổi Theo nghiên cứu Quỹ Dân số Liên hợp quốc (UNFPA) số người độ tuổi lao động (từ 5-6 tuổi) chiếm 68,9%, số độ tuổi từ đến tuổi chiếm gần nửa (31,8%) Nếu tập trung vào nghiên cứu để cung cấp sản phẩm, dịch vụ đáp ứng nhóm khách hàng có thêm nguồn lợi nhuận lớn Phân khúc thị trường mà công ty mở rộng tới khách hàng độ tuổi từ đến Để marketing thành công phân khúc này, việc ta cần tiến hành nghiên cứu thị trường, trước tiên thị trường Hà Nội theo bước sau  Bước 1: Chọn mẫu thị trường Hà Nội Đối tượng khách hàng mà Minh Tú hướng tới nam/nữ giới độ tuổi từ đến có nhu cầu làm đẹp quan tâm, muốn sử dụng dòng sản phẩm 60 Thang Long University Library dịch vụ Do kinh phí nghiên cứu lớn nên công ty giới hạn khu vực nghiên cứu số quận có đông dân cư Hoàn Kiếm, Hai Bà Trưng, Đống Đa  Bước 2: Thiết kế bảng hỏi, thu thập thông tin Đây bước vô quan trọng, tìm hiểu thông tin, vấn viên phải người có kinh nghiệm, có khả giao tiếp tốt, đầu óc nhạy bén Bảng hỏi phải thiết kế thông minh, câu hỏi ngắn gọn, rõ ràng tập trung đến vấn đề sau  Ý kiến khách hàng dòng sản phẩm/dịch vụ công ty?  Nhận xét giá thành, chất lượng sản phẩm/dịch vụ công ty Minh Tú so với đối thủ cạnh tranh?  Yêu cầu họ sản phẩm/dịch vụ tại?  Mong muốn sản phẩm/dịch vụ tương lai?  Bước 3: Đánh giá thông tin au thu thập ý kiến từ phía khách hàng mục tiêu, thông tin phải giao cho phòng Marketing để xử lý, đánh giá cách nhanh chóng, kịp thời Từ kết luận sau nghiên cứu để đưa chiến lược, sách kịp thời tránh làm ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh công ty  Bước 4: Xác định nhu cầu khách hàng Thông qua việc xử lý số liệu bên trên, vào phòng Marketing cần xác định nhu cầu nhóm khách hàng Từ giúp nhà lãnh đạo công ty Minh Tú đưa định bổ sung vào danh mục sản phẩm/dịch vụ đáp ứng nhu cầu cho hiệu  Bước 5: Lưu trữ thông tin Mọi thông tin thu thập được, phòng kinh doanh phải lưu trữ lại toàn đề phòng cần tái sử dụng kiểm tra Trong kinh tế cạnh tranh khốc liệt, nhà kinh doanh phải luôn xem xét đánh giá biến động thị trường ự hiểu biết sâu sắc nắm rõ thị trường mục tiêu tạo điều kiện cho doanh nghiệp phát huy mạnh khắc phục thiếu sót Cần nghiên cứu thị trường cách thường xuyên, điều giúp nhà quản trị phản ứng nhanh nhạy có hiệu quả, đưa chiến lược kinh doanh sách thị trường đắn Khi công ty định tham gia lúc hai phân khúc thị trường Việc sử dụng chiến lược marketing không phù hợp, việc áp dụng chiến lược 61 “Marketing có phân biệt” giúp giảm thiểu rủi ro đáp ứng nhiều cho hai khúc thị trường, nhiên phương án tốn nhiều chi phí 3.3.2 Hoàn thiện danh mục sản phẩm dịch vụ Để đưa định cho chiến lược sản phẩm phải dựa vào nhu cầu thị trường, thấy tác động từ phía thị trường mạnh công ty phải phụ thuộc vào Khi nhà quản trị Minh Tú định cung ứng cho khúc thị trường đồng nghĩa với việc danh mục sản phẩm dịch vụ có thay đổi Cần có bổ sung hợp lý cho sản phẩm, dịch vụ mà công ty kinh doanh ức sống sản phẩm, chu kỳ hay độ lôi dịch vụ yếu tố giúp công ty TNHH Thương mại Dịch vụ Minh Tú tồn phát triển Việc tăng thêm dòng sản phẩm chăm sóc da có giá thành trung bình, phù hợp với độ tuổi niên Công ty cho nhập nhận phân phối loại kem dưỡng da đến từ số hãng mỹ phẩm Hàn Quốc chưa phổ biến Việt Nam Geo Lamy, W Clinic, My Gold… Một mặt hàng khác công ty nên thử kinh doanh dược mỹ phẩm, thương hiệu Bioderma – cao cấp từ Pháp Thương hiệu tiếng với dòng kem dưỡng trắng da, kem chống nắng, nước tẩy trang, son dưỡng môi với thành phần tự nhiên cao Các thương hiệu có chất lượng uy tín chủ yếu bán online đặt hàng số trang web, chưa có nhà phân phối thị trường Khách mua hàng phải đặt cọc trước đợi từ đến ngày nhận sản phẩm Điểm yếu loại hình kinh doanh khách không test thử sản phẩm nên sản phẩm có hợp với không Nếu Minh Tú nhận cung cấp dòng sản phẩm thu hút nhiều khách hàng hạn chế đối thủ cạnh tranh tính khác biệt tính sản phẩm Yếu tố thứ hai giúp công ty chiếm nhiều thị trường có thêm khách hàng so với đối thủ tăng thêm dịch vụ cung ứng Nên bổ sung số dịch vụ spa thông dụng với giá phải dịch vụ hút chì cho da mặt, trị thâm môi, dịch vụ massage mặt đắp mặt nạ thiên nhiên…Đây dịch vụ thu hút khách hàng số alon Beauty nhỏ lẻ Do giá dịch vụ công ty cao, nên việc đan xen dịch vụ giá rẻ giúp khách hàng có nhiều lựa chọn phù hợp với tài Cuối cùng, công ty cần có sách khác sản phẩm/ dịch vụ Đối với sản phẩm nên tăng cường quảng cáo cho sản phẩm mới, tặng quà dạng gói test nhỏ cho khách hàng dùng thử, bày nhiều mẫu sản phẩm tiền sảnh, nơi khách hàng nhìn thấy dễ dàng Cứ nhân viên phát tờ rơi công ty số trường đại học, nơi tập trung nhiều khách hàng mục tiêu mà 62 Thang Long University Library Minh Tú hướng tới Đối với dịch vụ nên bán voucher giảm giá số trang web bán hàng hotdeal.vn, muachung.vn…Giới thiệu dịch vụ hình ảnh minh họa lên trang web công ty, trang mạng xã hội…nhằm thu hút khách hàng đến dùng thử cảm nhận chất lượng 3.3.3 Điều chỉnh chiến lược giá Chiến lược giá yếu tố vô nhạy cảm marketing, ảnh hưởng trực tiếp đến lợi nhuận công ty lượng khách hàng Giá sản phẩm/dịch vụ góp phần thể chất lượng Việc nghiên cứu để định giá cho phù hợp để vừa giữ chân khách hàng vừa trì lợi nhuận kinh doanh cho công ty vô khó khăn Công ty phải xác định nhiệm vụ hình thành giá trước đưa định đặt giá cao hay thấp cho mặt hàng Cần giữ nguyên giá cho sản phẩm/dịch vụ vốn có để chứng tỏ chất lượng cung ứng với khách hàng không thay đổi Nhóm khách hàng công ty người có nhạy cảm cao với giá chưa thực có nguồn tài ổn định Vì với hàng hóa dịch vụ mới, Minh Tú áp dụng chiến lược bám thị trường với hai mục tiêu “Tăng trưởng doanh thu”, “Tăng tối đa lợi nhuận” để đưa mức giá phù hợp Tức xác định cho sản phẩm/dịch vụ giá tương đối thấp với kỳ vọng thu hút nhiều người mua giành thị phần lớn Khi đặt giá thấp, không cạnh tranh giá với đối thủ mà có lượng khách hàng nhiều giúp công ty thu nhiều lợi nhuận, nhiên không yếu tố lợi nhuận mà bỏ bê không quan tâm hay tìm hiểu khách hàng Những khách hàng sử dụng sản phẩm dịch vụ khách hàng trung thành sau Quan tâm đến giá quan tâm đến yếu tố ảnh hưởng đến giá cả, đặc biệt ý đến hai yếu tố chi phí nhu cầu thị trường Nắm rõ vai trò hai yếu tố này, kiểm soát Minh Tú sẵn sàng thích ứng với biến động ảnh hưởng đến giá Hạn chế chi phí bỏ cho việc nhập hàng, công tác vận chuyển, lưu kho cách khoa học, số lượng hàng nhập hợp lý giúp giá thành sản phẩm rẻ Phải nắm bắt nhu cầu thị trường tác động từ vào, tập trung đến mặt hàng mà người tiêu dùng ưa thích, đầu tư cho sản phẩm lỗi thời, không ưa chuộng nhằm đưa giá bán thu lợi nhuận tối đa cho công ty Về giá, nhà marketing cần đưa sách phù hợp để cạnh tranh với đối thủ làm vừa lòng khách hàng Ngoài ra, cần quan tâm đến yếu tố bên khác nhà cung cấp, vận tải… Luôn giữ mối quan hệ tốt đẹp bền vững với nhà cung cấp để thương lượng giảm tối đa tình trạng tăng giá từ phía đối tác Nếu thật cần tăng giá công ty điều chỉnh cho không làm ảnh 63 hưởng nhiều tới khách hàng lợi nhuận Chuẩn bị sẵn lượng hàng dự trữ định kho trước thời điểm tăng giá đề phòng tình trạng thiếu hàng cho cho trung gian phân phối hay thiếu sản phẩm bán lẻ cho khách hàng đặt hàng trước Công ty nên lựa chọn nhiều nhà cung cấp để thay với giá thành ổn định hơn, đề phòng bên cung cấp cũ đòi giá cao thỏa hiệp 3.3.4 Thiết kế mô hình kênh phân phối Hiện nay, kênh phân phối công ty chưa hoàn thiện, chưa phù hợp với thị trường mà Minh Tú hướng tới ngắn hạn Khả cung cấp thấp công ty muốn mở rộng thị trường Thời gian mô hình phân phối mà công ty áp dụng kênh trực tiếp tức trực tiếp bán hàng cho khách mà không qua trung gian phân phối Mô hình đảm bảo tính độc quyền lại yếu khả cung cấp marketing cho sản phẩm Khách đến giao dịch phải xa chờ đợi trình giao hàng thời gian Trong tương lai, Minh Tú cần mở rộng mạng lưới kênh phân phối theo chiều dọc thông qua nhà bán lẻ có quy mô lớn công ty tỉnh thành xúc tiến việc xây dựng chi nhánh Thành phố Hồ Chí Minh Nhà bán lẻ tỉnh thành công ty chọn lựa theo tiêu chí phân phối có chọn lọc với tinh thần hợp tác “WIN-WIN-WIN”- Công ty, trung gian khách hàng có lợi, tức sau nghiên cứu kĩ thị trường mục tiêu, công ty không phân tán lực lượng nhiều điểm bán lẻ Việc chọn lựa trung gian phân phối chặt chẽ tốn chi phí việc phân phối ạt hay đặc quyền Trong trình tổ chức hoạt động mạng lưới phân phối, công tác quản lý khuyến khích thành viên kênh phải nhà quản lý trọng quan tâm Phía công ty phải thuyết phục nhà bán lẻ chi nhánh để họ hiểu rằng, họ thành công phối hợp phận hệ thống cung ứng giá trị tổng thể Công ty TNHH Thương mại Dịch vụ Minh Tú xây dựng mạng lưới khách hàng để đại lý hay chi nhánh có truy cập vào để lấy thông tin khách hàng, tình trạng đặt hàng, thông tin sản phẩm, kiểm tra tính sẵn có sản phẩm Công ty hướng tới việc cài đặt hệ thống quan lý đối tác có công nghệ cao để phối hợp nỗ lực toàn kênh phân phối thông qua phần mềm PRM 64 Thang Long University Library Sơ đồ 3.1: Mô hình phân phối công ty TNHH Thương mại Dịch vụ Minh Tú Công ty TNHH Thương mại Dịch vụ Minh Tú Nhà bán lẻ quy mô lớn Chi nhánh thành phố tỉnh thành Hồ Chí Minh Khách hàng Nhiều trung gian giúp cho việc phân phối trở nên đơn giản, hoạt động hiệu quả, hàng bán nhiều hơn, cung cấp nhiều sản phẩm cho người tiêu dùng nhiên lại tiềm ẩn nhiều khả xung đột thành viên kênh Xung đột xảy trung gian cấp, khác cấp…Trong trường hợp này, người đứng đầu kênh phải soạn thảo quy định, quy chế rõ ràng phải cưỡng chế thực hiện, đồng thời thi hành biện pháp linh hoạt để giải nhanh vụ xung đột Tiếp theo, phía công ty phải thường xuyên cử người xuống trung gian để giám sát hoạt động kinh doanh, tránh tình trạng độn giá sản phẩm lên cao để thu lợi riêng, sử dụng hàng nhái trà trộn, pha chế làm ảnh hưởng chất lượng sản phẩm Từ giảm uy tín công ty ảnh hưởng đến niềm tin nơi khách hàng 3.3.5 Đầu tư xúc tiến truyền thông Vấn đề truyền thông công ty TNHH Thương mại Dịch vụ Minh Tú chưa đầu tư nhiều hoạt động xúc tiến truyền thông làm ảnh hưởng lớn đến việc thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm Việc đầu tư cho sách vô quan trọng Quảng cáo truyền hình phương tiện nhanh giúp thương hiệu người tiêu dùng biết đến Do phương tiện tác động đến người tiêu dùng đa dạng toàn diện âm hình ảnh Chi phí thực quảng cáo đắt nên 65 phát đoạn TVC quảng cáo cho Công ty Spa Magic số kênh phim truyện, nghỉ phim Cung phát vào buổi trưa tối thời gian nghỉ ngơi hầu hết phụ nữ - khách hàng tiềm công ty Ngoài nên tiếp tục tác động tới khách hàng thông qua báo chí, phương tiện ngày phổ cập đến nhiều gia đình Gửi thư đến nhà khách hàng kèm theo thông tin giới thiệu công ty sản phẩm phương án hữu hiệu việc xúc tiến với chi phí rẻ Thêm vào đó, công ty sử dụng dịch vụ quảng cáo internet với chi phí thấp hiệu như:  E-mail marketing: Đây hình thức quảng cáo trực tuyến phổ biến, tạo hội cho công ty tùy biến nội dung quảng cáo phân phối tới khách hàng tương tự dịch vụ cung cấp thông tin giản đơn RSS (Really Simple Syndication), ưu điểm hình thức tránh nguy bị công cụ lọc email pop-up chặn lại lạm dụng để phát tán thư rác  Quảng cáo banner-logo: Minh Tú cho đặt logo banner quảng cáo trang web có lượng người truy cập cao có thứ hạng cao Google Hình thức giúp công ty nhắm thẳng đến khách hàng tiềm internet  Quảng cáo với từ khóa (Key Word): Đây xem hệ thống quảng cáo có tính thông minh Khi khách hàng truy tìm từ khóa liên quan đến sản phẩm dịch vụ mà công ty cung ứng, cỗ máy tìm kiếm mang nhà tài trợ có liên quan đặt lên đầu kết tìm kiếm  Chạy chữ tự quảng cáo Admarket dịch vụ sử dụng Công ty tự thiết kế thông điệp quảng cáo theo cách riêng đặt banner quảng cáo trang web lớn có nhiều khách hàng tiềm để quảng cáo cho thương hiệu Hoạt động quan hệ công chúng cách mà nhiều doanh nghiệp sử dụng để quảng bá hình ảnh Công ty nên tham dự nhiều chương trình kiện tương tự kiện NIGHT BEACH POOL PARTY, đứng tài trợ cho số chương trình làm đẹp “Một ngày mới”, “ 60 làm đẹp”… cách đem hình ảnh công ty đến với khách hàng cách thân thiện Tham gia quỹ từ thiện, hỗ trợ học sinh nghèo vượt khó tạo nên hình ảnh tốt cho công ty Thông qua việc tham dự buổi mắt mỹ phẩm, thương hiệu, điển Hội chợ quốc tế Hóa mỹ phẩm, sản phẩm dịch vụ làm đẹp (Vietnam Beauty-Clean Fair) 66 Thang Long University Library hội để trực tiếp gặp gỡ thêm nhiều đối tác, khách hàng, giới thiệu sản phẩm thị trường Hiện công ty Minh Tú thực tốt chương trình khuyến mại cho khách hàng, cần tiếp tục trì phát huy mạnh Công ty áp dụng chương trình khuyến mại vô hấp dẫn cho khách hàng đại lý khách hàng đơn lẻ  Khách hàng đại lý áp dụng chương trình khuyên mại tặng từ đến mặt nạ Collagen Matricol; Chiết khấu từ 0% đến 5% + tặng thùng mặt nạ Gel tảo biển cho hóa đơn có giá trị lớn Tặng đến mặt nạ Collagen + chai tinh dầu Lavandin 00ml cho đại lý Tết  Khách hàng đơn lẻ: Tặng đèn đốt tinh dầu nến thơm cho khách hàng mua tinh dầu Lavandin 00ml vào dịp Tết; Chương trình mua tặng Valentine; Mua tặng lễ 8-3; Tặng quà cho khách hàng ngày vào dịp Quốc khánh 2-9 Các hoạt động bán hàng Marketing trực tiếp có hiệu lớn giúp bán nhiều sản phẩm cung ứng nhiều dịch vụ tới khách hàng, giúp Công ty giới thiệu lợi ích, công dụng sản phẩm, trình diễn sản phẩm, trả lời câu hỏi, thắc mắc cách trực tiếp tìm hiểu lý khách từ chối mua hàng Duy trì, phát triển mối quan hệ lâu dài với khách hàng thu thập thông tin Marketing Tuy nhiên lực lượng lao động công ty hầu hết chưa có trình độ kỹ bán hàng chuyên nghiệp nên Công ty cần xây dựng mục tiêu cho nhân viên bán hàng, thiết kế chiến lược cho lực lượng bán hàng, tuyển dụng, huấn luyện, đào tạo có chế độ khen thưởng xứng đáng cho lực lượng bán hàng nhằm thúc đẩy họ làm việc hiệu 3.3.6 Con người Con người nhân tố giữ vị trí quan trọng Marketing dịch vụ nhân tố tạo dịch vụ định tới chất lượng dịch vụ cung ứng Bởi người nhân tố thiếu tham gia vào quy trình cung ứng dịch vụ công ty Do chất lượng dịch vụ thành công công ty, Marketing dịch vụ phụ thuộc nhiều vào việc tuyển chọn đào tạo người Chính khả lựa chọn, tuyển dụng giữ chân người thích hợp với lực kỹ tốt để hoàn thành công việc giao phó quan trọng Hiện cấu nhân Công ty TNHH Thương Mại Dịch vụ Minh Tú gồm có người hầu hết thuộc trình độ đại học sau đại học nhiên lại chuyên môn định lực lượng Marketing Xúc tiến truyền thông chưa có đảm nhiệm 67 Công ty cần tuyển thêm nhân có chuyên môn định đến hai lĩnh vực để đưa sách chiến lược Marketing Xúc tiến truyền thông kịp thời nhanh chóng Ngoài ra, nhà quản lý Công ty phải đưa tiêu đánh giá nhân viên cách xác Vì nắm bắt hiểu rõ trình độ nhân viên giúp họ khắc phục phát huy điểm yểu, điểm mạnh Từ hoàn thành tốt công việc giao Khi tuyển dụng phải có yêu cầu khắt khe, kỹ càng, tìm người phù hợp với công việc sau tiến hành đào tạo để hạn chế chi phí giúp nhân viên tiếp thu làm quen với công việc nhanh Với nhân viên công ty phải có sách khen, thưởng khiển trách, phạt rõ ràng Chăm lo đời sống cán bộ, nhân viên cách xây dựng thực chế độ phúc lợi bổ sung Bảo hiểm sức khỏe toàn diện, Bảo hiểm sinh mạng, Bảo hiểm cho người thân, tổ chức khám sức khỏe định kỳ… nhằm nâng cao đời sống sức khỏe cho người lao động, gìn giữ nhân tài động viên, khích lệ người lao động gắn bó với Công ty Tổ chức nhiều hoạt động doanh nghiệp nhằm tạo môi trường làm việc động xây dựng văn hóa đoàn kết, hướng tới hiệu công việc 3.3.7 Quy trình dịch vụ Do công ty vừa kinh doanh sản phẩm vừa tiến hành cung cấp dịch vụ nên việc thiết kế quy trình đặc biệt quan tâm đầu tư thiết kế kỹ lưỡng cho khách hàng hài lòng với chất lượng sản phẩm/dịch vụ Hiện quy trình kinh doanh sản phẩm cho khách hàng gồm bước quy trình cung cấp dịch vụ gồm có bước phải tiến hành dịch vụ xong khách hàng toán Hai quy trình tương đối hoàn chỉnh chuyên nghiệp nhiên nhà quản lý Công ty cần lưu ý vài vấn đề sau nhằm quản lý tốt quy trình  Để vận hành cách có hiệu quả, Công ty phải xác định quản lý nhiều hoạt động có liên hệ mật thiết với Bất hoạt động tiếp nhận đầu vào chuyển thành đầu coi quy trình Thông thường đầu quy trình đầu vào quy trình  Mỗi cá nhân Công ty có kiến thức, kỹ khác dẫn đến cách làm việc khác Quy trình thích hợp giúp cho nhân viên biết nghiệp vụ họ phải tiến hành bước công việc nào, làm phải cần đạt kết  Đối với trình công việc cần phối hợp nhóm (teamwork) quy trình giúp cho thành viên phối hợp với cách ăn khớp trình tự 68 Thang Long University Library Ngoài ra, thiết lập quy trình nhà quản lý Công ty cần xác định yếu tố sau:  Xác định nhu cầu  Xác định mục đích  Xác định phạm vi áp dụng  Hoàn thiện phần định nghĩa, tài liệu tham khảo  Xác định số bước công việc  Xác định điểm kiểm soát  Xác định người thực  Xác định tài liệu phải tuân theo hồ sơ  Xác định phương pháp kiểm soát bước công việc  Xác định điểm cần kiểm tra thử nghiệm  Mô tả/diễn giải bước công việc, biểu mẫu kèm theo 3.3.8 Bằng chứng vật chất hữu hình Do tính chất hoạt động kinh doanh nên Công ty hoàn thành tốt sách vật chất hữu hình, chứng không gian Công ty phòng ốc Minh Tú pa trí mang đậm chất thiên nhiên, thoáng đãng, đẹp mắt Công ty đầu tư nhiều sở vật chất trang thiết bị để khách hàng có ấn tượng tốt với công ty mua sản phẩm sử dụng dịch vụ Cơ sở vật chất mặt hữu hình Công ty TNHH Thương mại Dịch vụ Minh Tú Trong tương lai, công ty cố gắng đầu tư đồng hóa sở vật chất cho đại lý nhà phân phối Công ty tỉnh thành toàn quốc thông qua nội thất văn phòng, đồng phục nhân viên, biển hiệu, banner đầu tư thiết kế thêm nhiều cataloge, sách ảnh đẹp mặt dành tặng khách hàng Đối với nhân viên, công ty tạo bầu không khí làm việc động, nhiệt huyết, hòa hợp giúp đỡ lần gia đình để Công ty toàn nhân viên có động lực làm việc, phát triển 69 70 Thang Long University Library KẾT LUẬN CHƯƠNG au nghiên cứu phân tích, ta nhận thấy sách chiến lược cũ không phù hợp với định hướng Công ty TNHH Thương mại Dịch vụ Minh Tú Do việc đề xuất giải pháp cho chiến lược Marketing Mix cần thiết muốn thực mục tiêu tương lai Phối hợp sách cho hiệu vô quan trọng giúp cho Công ty hoạt động tốt ngày phát triển bền vững để cạnh tranh với doanh nghiệp khác Các đề xuất nêu chương mang tính tạm thời thích hợp thời điểm tại, nhà quản trị cần quan tâm đầu tư nghiên cứu để đưa sách hay hơn, có tính bền vững lâu dài Tránh tình trạng thay đổi chiến lược nhiều lần tốn nhiều chi phí nghiên cứu xúc tiến thực sách 71 LỜI KẾT Trong trình hình thành phát triển, Công ty TNHH Thương mại Dịch vụ Minh Tú đứng vững thị trường điều không dễ dàng Yếu tố quan trọng dẫn đến thành công ngày hôm Công ty nhờ sáng suốt ban lãnh đạo toàn nhân viên việc áp dụng sách, chiến lược Marketing đề Trải qua nhiều biến động, Công ty vững vàng ngày phát triển, doanh nghiệp có lợi lĩnh vực kinh doanh hóa mỹ phẩm cung cấp dịch vụ chăm sóc sắc đẹp Tuy nhiên sau nghiên cứu việc ứng dụng hoạt động Marketing Mix vào Công ty cho thấy sách, chiến lược trước không phù hợp với thị trường Khóa luận “HOÀN THIỆN CHIẾN LƯỢC MARKETING MIX CỦA CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ MINH TÚ” nhiều thiếu sót phần nghiên cứu tác động ứng dụng tham số Marketing Mix hoạt động kinh doanh Công ty Đồng thời đưa số giải pháp để tăng cường ứng dụng Marketing Mix Công ty thị trường Sinh viên Trần Thanh Huyền 72 Thang Long University Library TÀI LIỆU THAM KHẢO G T Trần Minh Đạo (Quý III/ ), Giáo trình Marketing Căn Bản, Đại Học Kinh Tế Quốc Dân Philip Kotler, ( 985), ách Marketing 73