Nâng cao hiệu quả xúc tiến thương mại ở công ty TNHH thương mại tấn khoa

Qua đềtài này, chúng ta có nhận biết được tầm quan trọng của các công cụxúc tiến thương mại đối với hoạt động kinh doanh của các Công ty vàcho biết thực trạng về xúc tiến ở một doanh ngh

MỤC LỤC

LỜI MỞ ĐẦU

Trong nền kinh tế thị trường ngày càng phát triển, xu hướng tiêudùng của khách hàng cũng thay đổi - theo hướng tiến tới sử dụngnhững hàng hoá không chỉ thoả mãn nhu cầu tiêu dùng đơn thuần mà

nó còn phải thoả mãn một số các nhu cầu khác của đời sống xã hội.Mặt hàng rượu ngày nay là một ví dụ Các công ty sản xuất, kinhdoanh mặt hàng này phát triển và đã chiếm một vị trí không nhỏ đónggóp vào sự sôi động của nền kinh tế Công ty TNHH Thương Mại TấnKhoa là một công ty kinh doanh rượu trên thị trường Việt Nam và đã

có được sự thành công trên thị trường này Trong quá trình hoạt độngkinh doanh của Công ty TNHH Thương mại Tấn Khoa nói riêng vàcác Công ty nói chung, vấn đề xúc tiến thương mại luôn là một yêucầu cấp thiết, nó có ảnh hưởng lớn đến tất cả các khâu trong quá trìnhhoạt động của Công ty Nếu Công ty tiến hành thực hiện công tác xúctiến có hiệu quả sẽ mang lại nhiều thuận lợi cho hoạt động kinh doanhcủa mình và Công ty sẽ có một kết quả kinh doanh tốt

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp “Nâng cao hiệu quả xúc tiến

thương mại ở Công ty TNHH Thương mại Tấn Khoa” nghiên cứu về

các công cụ xúc tiến thương mại và vai trò của nó đối với các Công ty

nói chung, tình hình hoạt động kinh doanh của Công ty TNHHThương mại Tấn Khoa và hiệu quả của các công cụ xúc tiến mà Công

ty áp dụng, đồng thời kiến nghị một số giải pháp nhằm nâng cao hơnnữa hiệu quả của xúc tiến thương mại tại Công ty Tấn Khoa Qua đềtài này, chúng ta có nhận biết được tầm quan trọng của các công cụxúc tiến thương mại đối với hoạt động kinh doanh của các Công ty vàcho biết thực trạng về xúc tiến ở một doanh nghiệp cụ thể đã và đangkinh doanh có hiệu quả trên thị trường Việt Nam – Công ty TNHHThương mại Tấn Khoa

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp tại Công ty TNHH Thương mạiTấn Khoa, ngoài phần mở đầu và kết luận bao gồm những phần sau:

- PHẦN I: Một số lý luận về xúc tiến thương mại

- PHẦN II: Thực trạng kinh doanh và các hoạt động xúc tiến củaCông ty TNHH Thương mại Tấn Khoa

- PHẦN III: Giải pháp cho các hoạt động xúc tiến thương mạicủa Công ty TNHH thương mại Tấn Khoa

Em xin chân thành cảm ơn sự giúp đỡ tận tình của cô Ngô Thị

Mỹ Hạnh - giảng viên Khoa Thương mại - Trường ĐH Kinh Tế QuốcDân và Ban lãnh đạo, các nhân viên của Công ty TNHH Thương MạiTấn Khoa tại Hà Nội đã giúp em hoàn thành chuyên đề thực tập này

PHẦN I: MỘT SỐ LÝ LUẬN VỀ XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI

1.1 Khái niệm và vai trò của hoạt động xúc tiến đối với hoạt động kinh doanh thương mại của các doanh nghiệp.

1.1.1 Khái niệm xúc tiến thương mại.

1.1.1.1 Khái niệm xúc tiến thương mại.

Xúc tiến thương mại (PROMOTION) là một tham số củaMarketing hỗn hợp, xúc tiến là một hoạt động nhằm thúc đẩy quá trìnhkinh doanh diễn ra thuận lợi và đem lại hiệu quả cao cho doanhnghiệp Trên thế giới nói chung và Việt Nam nói riêng có rất nhiều cácquan niệm khác nhau về xúc tiến

Trong “Marketing căn bản” – Philip Kotler – Xúc tiến là hoạtđộng thông tin Marketing tới khách hàng tiềm năng Trong kinh doanhthông tin Marketing là trao truyền, đưa đến, chuyển giao những thôngđiệp cần thiết về doanh nghiệp, sản phẩm của doanh nghiệp, vềphương thức phục vụ, về những lợi ích mà khách hàng sẽ thu được khimua sản phẩm của doanh nghiệp, cũng như các tin tức cần thiết từ phía

khách hàng Qua đó doanh nghiệp tìm cách thoả mãn tôt nhất nhu cầucủa khách hàng.

Theo các nhà lý luận của các nước tư bản, xúc tiến là hình tháiquan hệ xác điịnh giữa người bán và người mua, là một lĩnh vực hoạtđộng định hướng vào việc chào hàng một cách năng động và có hiệuquả nhất (Trích Giáo trình Quản trị doanh nghiệp thương mại – KhoaThương mại - Đại học Kinh tế quốc dân)

Quan điểm về xúc tiến của các nhà kinh tế Đông Âu: Xúc tiến làmột công cụ, một chính sách thương mại nhằm làm năng động và gâyảnh hưởng điịnh hướng giữa người bán và người mua, là một hìnhthức hoạt động tuyên truyền nhằm mục tiêu đạt được sự chú ý và chỉ

ra những lợi ích của khách hàng tiềm năng về hàng hoá và dịch vụ .(Trích Giáo trình Quản trị doanh nghiệp thương mại – Khoa Thươngmại - Đại học Kinh tế quốc dân)

Xúc tiến là các biện pháp và nghệ thuật mà các nhà kinh doanhdùng để thông tin về hàng hoá, tác động vào người mua, lôi kéo ngườimua về phía mình và các biện pháp hỗ trợ cho bán hàng– Giáo trình

Lý luận và nghệ thuật ứng xử trong kinh doanh, Khoa Marketing,

Trường Đại học Kinh tế Quốc dân Theo đó xúc tiến bao gồm 3 nộidung chính: quảng cáo, các hoạt động yểm trợ và xúc tiến bán

Xúc tiến thương mại là hoạt động thúc đẩy, tìm kiếm cơ hội muabán hàng hoá và cung ứng dịch vụ bao gồm hoạt động khuyến mại,

quảng cáo thương mại, trưng bày giới thiệu hàng hoá, dịch vụ và hộichợ triển lãm thương mại – giáo trình Quản trị doanh nghiệp thươngmại, Khoa Thương mại, Trường Đại học Kinh tế Quốc dân.

Xúc tiến thương mại là các hoạt động có chủ đích trong lĩnh vựcMarketing của các doanh nghiệp nhằm tìm kiếm, thúc đẩy cơ hội muabán hàng hoá và cung ứng dịch vụ thương mại Xúc tiến thương mạibao gồm các hoạt động chính như: quảng cáo, khuyến mại, hội chợ,triểm lãm, bán hàng trực tiếp, quan hệ công chúng và các hoạt độngkhuyếch trương khác – Giáo trình Marketing thương mại, KhoaThương mại, Trường Đại học Kinh tế Quốc dân

Theo giáo trình “Thương mại dịch vụ”, xúc tiến là hoạt độngthông tin Marketing đến khách hàng tiềm năng Đối với doanh nghiệpthương mại, thông tin Marketing là sự truyền tải, chuyển giao nhữngthông điệp cần thiết về doanh nghiệp, về sản phẩm của doanh nghiệpđến khách hàng cũng như sự phản hồi thông tin từ phía khách hàng vềlại doanh nghiệp Thông qua đó, doanh nghiệp thoả mãn tốt nhất nhucầu của các khách hàng

Theo Luật thương mại, Xúc tiến thương mại là hoạt động nhằmtìm kiếm, thúc đẩy cơ hội mua bán hàng hoá và cung ứng dịch vụthương mại Đây là định nghĩa về xúc tiến thương mại bao quát được

cả thương mại ở tầm vi mô và vĩ mô Tuy nhiên, ở mỗi góc độ khácnhau chúng ta cần có những phương pháp tiếp cận khác nhau để phù

hợp với thực tiễn kinh doanh (của cả nền kinh tế nói chung hay tại cácdoanh nghiệp cụ thể nói riêng).

…

Nhìn chung, các khái niệm trên đều đã trình bày được một cáchtương đối rõ nét, cơ bản về Xúc tiến nói chung và xúc tiến thương mạinói riêng Tuy nhiên trên thực tế có rất nhiều cách vận dụng xúc tiếnvào các hoạt động của doanh nghiệp - tuỳ thuộc vào các ngành nghề,các lĩnh vực khác nhau Do đó, các doanh nghiệp khi vận dụng cáccông cụ xúc tiến cần phải có quan điểm riêng cho phù hợp với thựctiễn của mình để đạt hiệu quả cao nhất

1.1.1.2 Tính tất yếu của hoạt động xúc tiến thương mại trong quá

trình kinh doanh của doanh nghiệp.

Trong nền kinh tế thị trường ngày càng phát triển, hàng hoá ngàycàng đa dạng về cả khối lượng và chủng loại, việc bán hàng ngày càngtrở nên khó khăn hơn, để hàng hoá có thể được tiêu thụ thuận lợi,nhanh chóng cần phải có xúc tiến thương mại

Cách đây hơn 2 thập kỷ, nền kinh tế của nước ta là nền kinh tếhoạt động vói cơ chế kế hoạch hoá tập trung, cầu luôn lớn hơn cung, từkhâu sản xuất cho đến tiêu thụ đều diễn ra dựa trên kế hoạch hoá chặtchẽ từ một trung tâm đó là Nhà nước Ở thời điểm đó, hàng hoá sảnxuất ra không đủ để đáp ứng nhu cầu sản xuất và tiêu dùng, do đó

không cần có quảng cáo hay bất cứ một hình thức xúc tiến nào kháccác doanh nghiệp vẫn bán được hàng Tuy nhiên, vào thời điểm hiệnnay, cạnh tranh diễn ra ngày càng gay gắt, các doanh nghiệp muốn tiêuthụ được hàng hoá cần phải làm cho người tiêu dùng biết đến sảnphẩm của mình, muốn vậy họ cần phải có kế hoạch tuyên truyền,quảng bá sản phẩm của mình đến người tiêu thụ Xúc tiến thương mạitrở nên vô cùng quan trọng.

1.1.2 Vai trò của hoạt động xúc tiến đối với hoạt động kinh doanh

thương mại của các doanh nghiệp.

Xúc tiến thương mại là hoạt động đầu tiên, quan trọng, không thểthiếu được và cần phải tiến hành trước khi doanh nghiệp muốn xâmnhập, mở rộng thị trường, mở rộng khả năng ảnh hưởng của mìnhtrong hoạt động kinh doanh Đây là hoạt động mở đầu cho các hoạtđộng kinh doanh sau này của doanh nghiệp

Do sản xuất và kinh doanh ngày càng phát triển, cơ cấu và khốilượng hàng hoá ngày một tăng lên dẫn đến việc bán hàng ngày càngtrở nên khó khăn hơn Các doanh nghiệp sản xuất và kinh doanh trênthị trường muốn tiêu thụ được hàng hoá cần phải áp dụng các công cụxúc tiến trong hoạt động kinh doanh Xúc tiến thương mại là một công

cụ cạnh tranh của các doanh nghiệp, nó giúp thúc đẩy việc tiêu thụ

hàng hoá, tăng doanh thu cho danh nghiệp, giúp doanh nghiệp tạodựng vị thế của mình trên thương trường

Xúc tiến thương mại là một công cụ hữu hiệu trong việc chiếmlĩnh thị trường, nâng cao tính cạnh tranh của hàng hoá, dịch vụ Thôngqua hoạt động xúc tiến các doanh nghiệp có thể tiếp cận thị trườngcạnh tiềm năng, cung cấp cho khách hàng những thông tin cần thiết vềdoanh nghiệp và sản phẩm của doanh nghiệp để hướng khách hàng vềdoanh nghiệp và sử dụng những sản phẩm đó Xúc tiến thương mại cóthể tạo ra lợi thế cạnh tranh mạnh mẽ cho doanh nghiệp

Trước đây, trong cơ chế kế hoạch hoá tập trung, Nhà nước điềutiết tất cả các khâu của quá trình kinh doanh, từ sản xuất đến tiêu dùng,cầu lớn hơn cung, hàng hoá rất khan hiếm về cả khối lượng và cơ cấuhàng … Khi đó, không cần có quảng cáo hay bất kì một hình thức xúctiến nào khác các doanh nghiệp vẫn bán được hàng Tuy nhiên, trong

cơ chế thị trường như hiện nay, các doanh nghiệp muốn tồn tại và kinhdoanh có lãi, bắt buộc phải có kế hoạch về xúc tiến để tuyên truyền,quảng cáo … về hàng hoá của mình đến người tiêu dùng Trong bốicảnh cạnh tranh ngày càng gay gắt về cả phạm vi, quy mô và mức độnhư thế, xúc tiến thương mại là một công cụ Marketing hữu hiệu nhằmquảng bá thương hiệu cho các doanh nghiệp, là cầu nối quan trọnggiữa doanh nghiệp và các khách hàng Thông qua hoạt động xúc tiếncác doanh nghiệp có thể thấy được ưu nhược điểm của hàng hoá, dịch

vụ của mình – đây là cơ sở để doanh nghiệp đưa ra các quyết định phùhợp và kịp thời trong việc tiêu thụ hàng hoá, dịch vụ của mình Bêncạnh đó, xúc tiến làm cho bán hàng trở nên dễ dàng và năng động hơn,hàng hoá được đưa vào kênh phân phối hợp lý và hiệu quả hơn, làmnăng suất bán ngày càng tăng.

Xúc tiến thương mại là một hoạt động không thể thiếu và rấtquan trọng trong hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp trongnền kinh tế thị trường hiện nay Hoạt động xúc tiến thương mại giúpcác doanh nghiệp phát triển các mối quan hệ mới, củng cố các mốiquan hệ đã có với các bạn hàng trong và ngoài nước Các doanhnghiệp có điều kiện để tìm hiểu , đặt quan hệ làm ăn với nhau, có thêmnhững thông tin thị trường, có điều kiện phát triển kinh doanh và hộinhập với kinh tế khu vực va thế giới - đặc biệt khi nước ta mới gianhập tổ chức thương mại lớn nhất thế giới WTO năm 2006

Xúc tiến thương mại là công cụ giúp cung và cầu gặp nhau, nhờnghệ thuật xúc tiến thương mại, hoạt động này kích thích người tiêudùng mua sản phẩm của doanh nghiệp Do đó sản phẩm của doanhnghiệp được tiêu thụ thuận lợi hơn

Nhờ có hoạt động xúc tiến, việc tiêu thụ hàng hoá trở nên dễdàng hơn, xúc tiến còn có khả năng làm thay đổi cơ cấu tiêu dùng,hướng dẫn thị hiếu của khách hàng, tạo dựng hình ảnh của doanhnghiệp trong tâm trí khách hàng, góp phần nâng cao hiệu quả của các

hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, tăng lưọi nhuận của doanhnghiệp qua quá trình kinh doanh.

Trên đây là một số vai trò quan trọng của xúc tiến thương mạiđối với hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp nói chung Riêngđối với Công ty TNHH Thương mại Tấn Khoa, xúc tiến thương mạichiếm một vị trí hết sức quan trọng trong quá trình hoạt động kinhdoanh Xúc tiến thương mại đã góp phần tăng sản lượng bán của Công

ty trên thị trường, tạo dựng một hình ảnh đẹp của Công ty đối vớikhách hàng, thông qua các hoạt động xúc tiến đó Công ty đã phát triểncác mối quan hệ với các khách hàng, tăng số lượng khách hàng đếnvới mình … Không thể phủ nhận vai trò quan trọng của xúc tiến đốivới sự phát triển kinh doanh của Công ty Tấn Khoa nói riêng và cácdoanh nghiệp khác nói chung Khi nền kinh tế ngày càng phát triểntiến dần tới một nền kinh tế thị trường hoàn hảo, thì xúc tiến thươngmại ngày càng có vị trí quan trọng hơn, nó giúp các doanh nghiệp cóthể tiếp cận mục tiêu kinh doanh của mình nhanh chóng và thuận lợihơn

1.2 Nội dung của hoạt động xúc tiến.

Xúc tiến thương mại là một hoạt động vô cùng quan trọng khôngthể thiếu được đối với một doanh nghiệp kinh doanh trong nền kinh tếthị trường hiện nay Doanh nghiệp muốn hoạt động kinh doanh của

mình diễn ra một cách thuận lợi thì phải có một kế hoạch xúc tiến phùhợp và đem lại hiệu quả cao Đây là một lĩnh vực quan trọng tronghoạt động Marketing Mọi giá trị của hàng hoá, dịch vụ, thậm chí cảnhững lợi ích đạt được khi tiêu dùng sản phẩm cũng phải được thôngtin đến tất cả các khách hàng - kể cả khách hàng hiện tại và kháchhàng tiềm năng, cũng như những người có ảnh hưởng đến việc muasắm Hoạt đôngj xúc tiến thương mại bao gồm các hoạt động chínhnhư sau: Quảng cáo, Khuyến mại, Hội chợ triển lãm, Bán hàng trựctiếp, Quan hệ công chúng và các hoạt động khuyếch trương khác.

1.2.1 Quảng cáo.

1.2.1.1 Khái niệm Quảng cáo.

Quảng cáo là một hình thức xúc tiến ra đời từ rất lâu và đã cómột quá trình phát triển lâu dài Quảng cáo có hai cách hiểu: theonghĩa rộng và theo nghĩa hẹp

Theo nghĩa rộng: Quảng cáo là phương tiện biểu hiện trong đódùng sách báo, lời nói hay hình vẽ do chủ quảng cáo chi tiền để côngkhai tuyên truyền cho cá nhân, sản phẩm, dịch vụ, nhận được phiếu

bầu hoặc sự tán thành (Trích Giáo trình Marketing thương mại)

Theo nghĩa hẹp: Quảng cáo được hiểu là quảng cáo kinh tế,quảng cáo thương mại Quảng cáo thương mại là hoạt động xúc tiến

thương mại của thương nhân để giới thiệu với khách hàng về hoạt

động kinh doanh hàng hoá, dịch vụ của mình (Trích Giáo trình Quản

trị doanh nghiệp thương mại)

1.2.1.2 Đặc điểm của Quảng cáo.

Quảng cáo là một hình thức truyền tin thương mại và là hìnhthức truyền tin cơ bản nhất quảng cáo là một thông điệp về sản phẩmhàng hoá, dịch vụ hay tư tưởng hành động đến người nhận tin Đây làhình thức truyền tin một chiều và phải trả tiền, là sự hiện diện khôngtrực tiếp của hàng hoá Đối tượng mà quảng cáo nhằm vào là mộtnhóm khách hàng hoặc đại đa số công chúng

Thông điệp quảng cáo được các phương tiện thông tin đại chúngđăng tải như đài phát thanh, tivi, báo, đến các phương tiện hiện đạinhất hiện nay như điện thoại di động, mạng Internet để truyền tin đếnnhóm khách hàng tiềm năng

Mục đích của quảng cáo là nhằm lôi cuốn khách hàng, quảng cáo

là một hình thức truyền thông Marketing Quảng cáo là một phươngtiện không thể thiếu được trong hoạt động kinh doanh của các doanhnghiệp Quảng cáo là cầu nối giữa doanh nghiệp và khách hàng, nó làđộng lực của thương mại

1.2.1.3 Các phương tiện và cách thức tiến hành quảng cáo.

* Các phương tiện quảng cáo:

- Báo và tạp chí: đây là phương tiện thông tin đại chúng,

có tác động rất lớn đến đời sống hàng ngày của nhiều các

cá nhân và tổ chức Đây là một trong những phương tiệnquảng cáo được áp dụng nhiều hiện nay

- Radio: là phương tiện thông tin đại chúng có khối lượngngười nhân tin lớn, nhanh và sâu rộng trong cả nước Sửdụng phương tiện này có thể được nhiều người biết đếntuy nhiên tính lâu bền của thông tin thấp

- Tivi: Đây là phương tiện thông tin đại chúng có khốilượng khán giả nhiều nhất ở nước ta Hiện nay đây cũng làphương tiện quảng cáo được các doanh nghiệp sử dụngnhiều nhất và hiệu quả truyền tin của nó cũng được đánhgiá là cao nhất, tuy nhiên phí sử dụng của phương tiệnquảng cáo này khá đắt đỏ

- Phim quảng cáo: là phương tiện quảng cáo chuyên dùngđặc biệt đối với hàng xuất khẩu hoặc nhập khẩu, có thểkhai thác tốt hình ảnh, âm thanh, màu sắc và cả quy trìnhsản xuất, nguyên liệu … Tuy nhiên đối tượng xem của nóhạn chế, nhưng lại có tác dụng rất lớn đến người xem

- Quảng cáo bằng biển, panô, áp phích: Đây là phươngtiện quảng cáo chuyên dụng ở ngoài trời, khá thông dụng

và linh hoạt

- Quảng cáo qua bao bì và nhãn sản phẩm: trên bao bìhàng hoá hoặc nhãn hàng hoá có thể quảng cáo bằng cácbiểu tượng, bằng chữ số, màu sắc …làm hấp dẫn kháchhàng Khách hàng có thể chọn lựa dễ dàng loại hàng ưathích trong một dãy các hàng hoá cùng loại

- Quảng cáo qua bưu điện: gửi đến các khách hàng các ấnphẩm quảng cáo như catalô, tờ bướm quảng cáo…hạn chế

là chỉ gửi đến được một số lượng khách hàng hạn chế

- Quảng cáo tại hội chợ, triển lãm: thông qua hội chợ,triển lãm các doanh nghiệp đưa hình ảnh của mình tiếngần hơn đến với công chúng

- Tài trợ cho chương trình trên truyền hình: Đây là mộthình thức quảng cáo tương đối hữu hiệu cho các doanhnghiệp khi muốn quảng bá hình ảnh của mình Hình thứcquảng cáo này thông qua viêvj tài trợ cho một số chươngtrình trên truyền hình, các doanh nghiệp đính kèm vào đócác slogan, hình ảnh, sản phẩm cảu mình làm cho côngchúng biết đến doanh nghiệp

- Quảng cáo trên mạng Internet: là hình thức quảng cáophù hợp với thị trường nước ngoài, đáp ứng nhu cầu liên

hệ trực tiếp, nhanh chóng và hiệu quả Hình thức này đangdần phát triển tại thị trường Việt Nam do nhu cầu tất yếucủa thị trường

* Chu trình quảng cáo:

- Chuẩn bị quảng cáo: Đây là bước khởi đầu của một chutrình quảng cáo, làm nền móng cho các hoạt động sau này.Chuẩn bị quảng cáo bao gồm các bước sau: xác định rõmục tiêu quảng cáo, xác định nội dung, phương tiện, đốitượng, thời gian, phương thức và chi phí tiến hành quảngcáo

- Thực hiện quảng cáo: đây là giai đoạn hết sức quantrọng trong cả chu trình quảng cáo, nó quyết định trực tiếpđến sự thành công hay không của một chương trình quảngcáo Doanh nghiệp có thể tự tiến hành hoạt động này hoặc

có thể thuê người tiến hành giúp mình dựa vào hợp đồngthuê quảng cáo

- Kiểm tra, đánh giá quảng cáo: là bước cuối cúng trongmột chu trình quảng cáo của một doanh nghiệp, đánh giáhiệu quả của quảng cáo để tìm ra ưu điểm, nhược điểm

của quảng cáo đó nhằm đề ra chương trình hành động tiếptheo.

Chúng ta có thể tóm tắt các bước tiến hành quảng cáo theo sơ đồsau:

Sơ đồ 1.1 Các bước tiến hành quảng cáo hàng hoá

(Trích Giáo trình quản trị doanh nghiệp thương mại)

Mục tiêu kinh doanh của DN

Mục tiêu quảng cáo

Chọn đích (TT)

Chọn trục và đề tài quảng cáo

Lập kế hoạch Xác định

phương tiện

Chuẩn bị ngân sách

Thông báo quảng cáo

1.2.2 Khuyến mại

1.2.2.1 Khái niệm Khuyến mại.

Khuyến mại là hoạt động xúc tiến thương mại của thương nhânnhằm xúc tiến việc mua bán hàng hoá, cung ứng dịch vụ bằng cáchdành cho khách hàng những lợi ích nhất định

Khuyến mại là một hình thức tương đối quan trọng trong hệthống các công cụ xúc tiến thương mại Khuyến mại là hoạt độngnhằm hỗ trợ cho quảng cáo, giúp cho quảng cáo đạt được hiệu quảhơn Múc đích của các doanh nghiệp khi sử dụng hình thức xúc tiếnnày là nhằm lôi kéo khách hàng tiềm năng về phía mình bao gồm cảngười tiêu thụ cuối cùng và các trung gian thương mại …Khuyến mạithường được áp dụng cho những hàng hoá mới có mặt trên thị trường,hoạt động này giúp doanh nghiệp tiếp cận nhanh chóng người tiêu thụ,nâng cao khả năng cạnh tranh của hàng hoá trên thị trường so với cácđối thủ cạnh tranh

Khuyến mại có thể làm thay đổi nhu cầu của người tiêu dùngtrong một khoảng thời gian nhất định, là cách thức kích cầu tạm thờicủa doanh nghiệp đem lại doanh thu cao cho doanh nghiệp trongkhoảng thười gian đó Tuy nhiên, hình thức này không mang lại hiệu

quả lâu dài về xúc tiến, doanh nghiệp muốn đạt được hiệu quả kinhdoanh lâu dài cần tiến hành kết hợp các hình thức xúc tiến với nhau.

1.1.1.3 Các hình thức khuyến mại chủ yếu.

- Giảm giá: đây là một trong những kỹ thuật xúc tiến phổ biến vàlâu đời mà các doanh nghiệp thường dùng Giảm giá kích thích ngườitiêu dùng mua sản phẩm của doanh nghiệp, hình thức này kích thíchvào tâm lý người tiêu dùng là cùng với một số tiền họ sẽ mua đượclượng hàng hoá nhiều hơn khi mua hàng của doanh nghiệp đang ápdụng hình thức giảm giá Như vậy sẽ có nhiều người tiêu dùng tìm đếnmua sản phẩm của doanh nghiệp

- Phân phát mẫu hàng miễn phí: Là việc phân phát miễn phí chongười tiêu dùng Các nhân viên tiếp thị sẽ làm nhiệm vụ chuyển đưanhững sản phẩm của công ty đến tận tay những khách hàng mục tiêucủa họ - đây là phương thức giới thiệu hàng hoá khá hiệu quả nhưngchi phí khá cao

- Trả lại một phần tiền (Chiết khấu): Hình thức này được cáccông ty áp dụng khá thường xuyên Người mua sẽ được hưởng chiếtkhấu một phần số tiền mua hàng của mình nếu thanh toán nhanh hoặcđúng hạn, hoặc mua hàng hoá với số lượng lớn

- Phiếu mua hàng: Là một loại giấy xác - người cầm giấy sẽ đượchưởng ưu đãi giảm giá khi mua hàng tại nơi phát hành phiếu đó (các

công ty, doanh nghiệp) Thông thường phiếu mua hàng sẽ được phátcho những khách hàng khi họ đến mua hàng tại doanh nghiệp, tuynhiên không phải khách hàng nào cũng có được phiếu này, phần lớnchỉ có các khách hàng VIP, các khách hàng mua với số lượng lớn, vàmua hàng thường xuyên thì mới được phát phiếu này.

- Thương vụ có chiết khấu nhỏ: Kích thích người tiêu dùng thôngqua việc đảm bảo người tiêu dùng tiết kiệm được một phần chi phí sovới giá bình thường của một sản phẩm Các sản phẩm cùng loại sẽđược bao gói với nhau, khách hàng mua các sản phẩm ấy thay vì phảitrả tất cả thì nay chỉ phải trả chi phí sản phẩm và chi phí 1 bao bì đựngcác sản phẩm ấy Giá tiền của sản phẩm thấp hơn so với bình thường

- Dùng thử hàng hoá không phải trả tiền: công ty giới thiệu sảnphẩm của mình đến các khách hàng tiềm năng, đưa sản phẩm chonhóm đối tượng đó để họ dùng thử và hi vọng sau đó sẽ lôi kéo đượckhách hàng đến với doanh nghiệp

- Phần thưởng: các công ty thường có thêm phần thưởng chokhách hàng khi họ đến với doanh nghiệp Hình thức này nhằm thúcđẩy động cơ mua hàng của người tiêu thụ cuối cùng cũng như cáctrung gian phân phối Phân thưởng có thể là chính sản phẩm của công

ty hoặc cũng có thể là của công ty khác nhưng được sản xuất theo đơnđặt hàng của công ty tiến hành sử dụng phương thức này

- Tặng vật phẩm mang biểu tượng quảng cáo: hình thức nàynhằm làm cho tên tuổi, biểu tượng nhãn hiệu của công ty trở nên quenthuộc với khách hàng Các công ty tiến hành tặng vật phẩm cho ngườimua hàng hoặc nhóm khách hàng tiềm năng các sản phẩm mang biểutượng, slogan, của công ty Qua đó hình ảnh của công ty sẽ trở nêngần gũi với khách hàng hơn và sẽ lôi kéo được khách hàng đến vớimình.

- Thêm lượng hàng hoá cho khách hàng mua hàng với khốilượng nhất định: Thực chất đây là trường hợp giảm giá cho kháchhàng khi khách hàng mua một lượng hàng nhất định nào đó

- Thi – cá cược – trò chơi: hình thức này tạo cơ may cho kháchhàng bằng cách tổ chức các cuộc thi, các ctrò chơi trong một thời hạnnhất định Cuối mỗi cuộc chơi nhà tổt chức sẽ chọn ra một số ngườithoả mãn yêu cầu, tuyên bố họ trúng giải và tăng phần thưởng cho họ.Đây là công cụ xúc tiến nhằm gây tiếng vang cho doanh nghiệp, thuhút được sự chú ý của đông đảo người tiêu dùng

1.2.3 Hội chợ triển lãm.

1.2.3.1 Khái niệm hội chợ - triển lãm.

Hội chợ, triển lãm thương mại là hoạt động xúc tiên sthương mạiđược thực hiện tập trung trong một thời gian và tại một địa điểm nhấtđịnh để thương nhân trưng bày, giới thiệu hàng hoá, dịch vụ nhằm thúcđẩy, tìm kiếm cơ hội giao kết hợp đồng mua bán hàng hóa, hợp đồngdịch vụ

Hội chợ là hoạt động mang tính định kỳ, nó được tổ chức tại mộtđịa điểm, một khoảng thời gian nhất định, người bán và người muatrực tiếp gặp gỡ nhau để thực hiện các giao dịch mua bán hàng hoá.Triển lãm có hình thái tương đối giống hội chợ, tuy nhiên giữa haihình thái này có sự khác biệt cơ bản, triển lãm tổ chức thường khôngmang tính chất định ký như hội chợ Mục đích của người tham giatriển lãm chủ yếu là để giới thiệu sản phẩm hàng hóa, dịch vụ củamình, thiết lập các mối quan hệ với các đối tác nhằm củng cố, bổ xungthêm các mối quan hệ thông thương của mình Ngược lại, những ngườitham gia hội chợ có mục đích chính là để bán hàng hoá, dịch vụ củamình, bên cạnh đó có thể kết hợp tạo dựng các mối quan hệ buôn báncủa mình Hội chợ - triển lãm thường được tổ chức đồng thời với nhautại một địa điểm, thời gian nhất định gọi là Hội chợ triển lãm Hoạt

động này ngày nay rất phát triển và góp phần không nhỏ vào công việcquảng bá hình ảnh của các doanh nghiệp đến với công chúng.

1.2.3.2 Tác động của hội chợ - triển lãm đến hoạt động kinh

doanh của doanh nghiệp.

Hội chợ triển lãm tạo điều kiện cho doanh nghiệp đưa sản phẩm,dịch vụ của mình đến gần hơn với người tiêu dùng, tạo điều kiện chodoanh nghiệp xây dựng các mối quan hệ thương mại với các đối tác

Qua hoạt động hội chợ triển lãm, các doanh nghiệp có cơ hộinắm bắt nhu cầu, thị hiếu của khách hàng, và thu thập được nhữngthông tin về đối thủ cạnh tranh Do đó sẽ tạo lợi thế cho doanh nghiệptrong kinh doanh thương mại Bên cạnh đó hoạt động này còn khẳngđịnh vai trò, uy tín của doanh nghiệp đối với khách hàng trong vàngoài nước thông qua các chứng nhận, các giải thưởng, bằng khen …giúp củng cố hình ảnh của doanh nghiệp trên thị trường

Hội chợ triển lãm nâng cao hiệu quả của xúc tiến bán hàng, tăngkhả năng tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp Qua hội chợ triển lãm,các doanh nghiệp có thể tiếp cận khách hàng mục tiêu của mình, từ đó

có các biện pháp chinh phục khách hàng cho phù hợp và có hiệu quảcao

1.2.3.3 Quy trình tham gia hội chợ triển lãm của các doanh nghiệp.

* Các hoạt động trước hội chợ triển lãm:

- Xác định mục tiêu của doanh nghiệp cần đạt đến nói chung vàmục tiêu Marketing của doanh nghiệp Khi xác định mục tiêu chomình, các doanh nghiệp cần xác định mục tiêu kinh doanh chung tổngquát cho cả doanh nghiệp, theo đó xác định các mục tiêu cụ thể chotừng hoạt động kinh doanh cụ thể dựa trên mục tiêu tổng quát đã xâydựng Mục tiêu của doanh nghiệp là mục tiêu được đặt lên hàng đầu,trên cơ sở đó các nhà hoạch định chiến lược xây dựng mục tiêuMarketing, trong đó có các mục tiêu cụ thể, chi tiết cho từng hoạt độngMarketing bao gồm cả hoạt động xúc tiến thương mại Theo đó doanhnghiệp sẽ xác định các phương thức tiến hành các hoạt động đó chophù hợp với điều kiện của mình

- Xây dựng các mục tiêu cho việc tham gia hội chợ triển lãm.Dựa trên các mục tiêu mà các nhà hoạch định chiến lược của doanhnghiệp xây dựng nên, mục tiêu của việc tham gia hội chợ triển lãmđược xây dựng Tuỳ vào từng thời điểm và giai đoạn phát triển củadoanh nghiệp, của sản phẩm của doanh nghiệp mà có những mục tiêukhác nhau, nhưng tựu chung cácdoanh nghiệp khi tham gia vào hộichợ triển lãm thường nhắm vào các mục tiêu sau:

+ Tiếp cận khách hàng mục tiêu, giới thiệu sản phẩm cho ngườitiêu dùng biết đến

+ Giao lưu với các bạn hàng, tìm kiếm nhà nhập khẩu, phân phốihay đại lý – mục tiêu này liên quan trực tiếp đến việc tạo dựng và hoànthiện kênh phân phối của doanh nghiệp.

+ Tăng doanh số bán, mở rộng và chiến lĩnh thị trường

+ Củng cố uy tín, hình ảnh sản phẩm trên thị trường truyềnthống

- Lựa chọn hội chợ triển lãm để tham gia Đây là một bước rấtquan trọng trong quá trình thực hiện hoạt động hội chợ triển lãm củadoanh nghiệp Việc lựa chọn hội chợ triển lãm có ý nghĩa quyết địnhđến sự thành công của hoạt động này

- Dự trù kinh phí, chuẩn bị yếu tố con người cho việc tham giahội chợ triển lãm Công việc này quyết định đến quy mô và tínhchuyên nghiệp của gian hàng của doanh nghiệp, ảnh hưởng đến việctạo dựng uy tín của doanh nghiệp trên thị trường cũng như đối vớicông chúng đến tham dự vào hội chợ triển lãm

- Chuẩn bị các yếu tố vật chất cho hội chợ triển lãm

- Tổ chức thiết kế xây dựng gian hàng tại hội chợ triển lãm: đây

là yếu tố quan trọng thu hút sự chú ý của khách tham quan Việc thiết

kế gian hàng của doanh nghiệp cần phải có sự độc đáo và nổi bật đểthu hút người tham quan, gian hàng của doanh nghiệp phải được thiết

kế để làm nổi bật sản phẩm mà doanh nghiệp muốn giới thiệu đếnngười tiêu dùng

* Các công việc phải làm trong hội chợ triển lãm: Giai đoạn thứhai của chu trình tham gia hội chợ triển lãm là giai đoạn ẵn sàng đóntiếp khách tham quan đến với doanh nghiệp tại hội chợ triển lãm Giaiđoạn này có rất nhiều công đoạn ohải thực hiện, tuy nhiên xét mộtcách toàn diện, có 2 công việc chủ yếu phải thực hiện đó là các côngviệc sau:

- Giới thiệu hàng hóa: Đây thực chất là một phương thức quảngcáo của doanh nghiệp, sản phẩm hàng hoá, dịch vụ của doanh nghiệpđược giới thiệu đến người tham quan, tiếp đến các nhân viên kinhdoanh của doanh nghiệp sẽ giới thiệu chi tiết và đầy đủ hơn về các tínhnăng và công dụng của sản phẩm - hoạt động này nhằm thu hút, lôikéo khách hàng đến với doanh nghiệp

- Giao tiếp và bán hàng tại hội chợ triển lãm Thông qua hội chợtriển lãm các doanh nghiệp củng cố và mở rộng các mối quan hệ hợptác làm ăn với các đối tác trong và ngoài nước Tại hội chợ triển lãm,doanh nghiệp giới thiệu và bán các sản phẩm của mình cho các kháchhàng Việc tham gia hội chợ triẻn lãm có tác dụng tương đối lâu dàitrong hệ thống các công cụ xúc tiến thương mại

* Các hoạt động diễn ra sau khi tham gia hội chợ triển lãm củacác doanh nghiệp

- Đánh gia kết quả đạt được: Sau khi tham gia hội chợ triển lãm,các doanh nghiệp cần đánh giá lại kết quả thu được tại hội chợ lần này,những gì làm được và chưa làm được dựa trên các tiêu chí sau:

+ Chỉ tiêu về lượng: số lượng đơn đặt hàng, giá trị hàng hoá bán

ra, số nạ hàng thu hút được

+ Đánh giá về phản ứng của các khách hàng

- Quan hệ với khách hàng và bạn hàng sau thời gian tham giahội chợ triển lãm Sau hội chợ triển lãm doanh nghiệp thu hút thêmđược một lượng khách hàng đến với doanh nghiệp và tạo thêm đượcmột số quan hệ làm ăn Doanh nghiệp cần củng cố các mối quann hệnày để khai thác tạo hiệu quả kinh doanh thuận lợi

1.2.4 Bán hàng trực tiếp.

1.2.4.1 Khái niệm.

Bán hàng là hành vi thương mại của thương nhân, là sự giao tiếptrực tiếp giữa người bán hàng và khách hàng tiềm năng – trong đóngười bán hàng cso nghĩa vụ chuyển giao hàng hoá và quyền sở hữu

cho khách hàng (Giáo trình Marketing thương mại)

Hình thức bán hàng trực tiếp có vai trò rất lớn đối với hoạt độngkinh doanh thương mại của các doanh nghiệp thương mại Người bánhàng là cầu nối giữa doanh nghiệp và các khách hàng, họ được gọi làcác đại diện bán hàng Nhiệm vụ chính của các đại diện bán hàng là

tìm kiếm và xây dựng khách hàng mới cho doanh nghiệp, cung cấp cácthông tin cần thiết về sản phẩm và doanh nghiệp cho các khách hàng,thu thập các thông tin liên quan đến khách hàng, bạn hàng và đối thủcạnh tranh của doanh nghiệp, làm các dịch vụ phục vụ khách hàng,chào hàng đến các khách hàng, cố vấn cho các khách hàng trong việc

sử dụng sản phẩm …

Các loại đại diện bán hàng:

- Người giao hàng: là các nhân viên bán hàng chuyên di giao sảnphẩm cho các khách hàng, hướng dẫn người sử dụng hiện tại hoặctiềm năng của doanh nghiệp cách thức sử dụng sản phẩm, tạo dựng uytín cho daonh nghiệp Các nhân viên này không được phép tiếp nhânđơn hàng

- Người tiếp nhận các đơn đặt hàng: nhân viên bán hàng chuyêntiếp nhận các đơn đặt hàng của khách hàng (Nhân viên Order)

- Kỹ thuật viên: là các nhân viên bán hàng chuyên cố vấn chokhách hàng về phương diện kỹ thuật

- Người gợi tạo nhu cầu: là các nhân viên bán hàng được sử dụngnhằm mục đích gợi tạo các nhu cầu tiềm ẩn của khách hàng cũng như

cố vấn cho họ cách thức sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp

1.2.4.2 Vai trò của bán hàng trực tiếp đối với doanh nghiệp.

Bán hàng là khâu trung gian liên lạc thông tin giữa doanh nghiệpvới các khách hàng Thông qua hoạt động mua bán các nhà kinh doanhnắm bắt tốt hơn nhu cầu thị trường, thị hiếu cảu khách hàng, đồng thờingười tiêu dùng sẽ có cơ hội hiểu biết về nhà kinh doanh và sản phẩmcủa họ.

Nhờ có hoạt động bán hàng các nhà Marketing truyền tải cáthông tin có tính thuyết phục đến khách hàng, tác động vào nhu cầucủa người mua

Hoạt động bán hàng thúc đẩy sự tương tác giữa quan hệ ngườibán và người mua để dẩn tới một loạt các hành động có lợi cho cảngười bán lẫn người mua trong việc tiết kiệm chi phí và thời gian

Làm tốt khâu bán hàng này các doanh nghiệp sẽ nhanh chóngbán được hàng cho người mua thông qua việc khuyến khích trực tiếp.Bán hàng còn có vai trò rất quan trọng trong hoạt động Marketing, nólàm cho khách hàng hiểu biết về doanh nghiệp, tăng độ thiện cảm đốivới doanh nghiệp và có xu hướng tiêu dùng sản phẩm cuả doanhnghiệp

Bán hàng còn có vai trò khuyếch trương hàng hoá cho doanhnghiệp, nâng cao hình ảnh của doanh nghiệp và tạo vị thế cho doanhnghiệp trên thương trường Đồng thời bán hàng còn có một vai trò hếtsức đặc biệt – nó tạo điển khác biệt của doanh nghiệp so với các đốithủ cạnh tranh - tạo lợi thế cho doanh nghiệp

1.2.5.Quan hệ công chúng và các hoạt động khuyếch trương khác.

1.2.5.1 Quan niệm về Quan hệ công chúng (PR)

PR (Public Relations) dịch ra tiếng Việt có rất nhiều cách khácnhau: quan hệ đối ngoại, giao tế cộng đồng, quan hệ công chúng, giao

tế nhân sự …Tuy nhiên từ quan hệ cộng đồng là thích hợp hơn cả vàkhắc phục được nhiều điểm yếu của các cách dịch khác

PR là một quá trình quản lí về truyền thông nhằm nhận biết thiếtlập và duy trì những quan hệ hữu ích giữa một tổ chức,cá nhân vớinhững cộng đồng liên quan có quyết định trực tiếp hoặc gián tiếp tới

sự thành bại của tổ chức, cá nhân đó

1.2.5.2 Đặc điểm và vai trò của PR.

PR là một hoạt động nhằm hỗ trợ cho hoạt động Marketing củadoanh nghiệp PR có một số đặc điểm sau đây:

PR là một quá trình thông tin hai chiều doanh nghiệp - chủ thểcủa hoạt động PR, không hcỉ đơn thuần đưa ra các thông tin về hànghoá dịch vụ, về doanh nghiệp và các hoạt động của doanh nghiệp tớinhóm đối tượng định trước mà còn phải lắng nghe các ý kiến phản hồi

từ đối tượng được tuyên truyền Thông qua đó, chủ thể của PR biết vàhiểu được tâm lí những mong muốn và nhận định của đối tượng vềhàng hoá, dịch vụ để từ đó có thể điều chỉnh chiến lược sao cho phù

hợp với từng đối tượng và hoàn cảnh cụ thể đây là cơ hội để doanhnghiệp tiếp xúc trực tiếp và lắng nghe những ý kiến từ người tiêu dùng

về sản phẩm, dịch vụ của mình

PR mang tính khách quan cao PR thương dùng các phương tiệntrung gian như các bài viết trên báo chí, các phóng sự truyền hình ,truyền thanh, các trương trình tài trợ ,các hoạt động từ thiện …Chonên mọi thông điệp đến với các nhóm đối tượng tiêu dùng dễ đượcchấp nhận hơn, ít thể hiện tính thương mại hơn Ngưòi tiêu dùng khitiếp nhận thông tin về hàng hoá, dịch vụ thương cảm thấy thoải mái và

dễ tin hơn, ít bị cảm giác “ hội chứng quảng cáo”, nhất là khi nhữngngười viết bài, những nhà tham luận lại là những nhà khoa học, nhữngngười có địa vị, những nhân vật quan trọng…Điều này sẽ mang đếnnhững cơ hội rất tốt để tạo dựng một ấn tượng, một sự tin tưởng củangười tiêu dùng đối với hàng hoá mang thương hiệu được tuyêntruyền

Hoạt động PR chuyển tải một lượng thông tin nhiều hơn so vớicác phương tiện tuyên truyền, quảng bá khác Người tiêu dùng có cơhội nhận được một lượng thông tin nhiều và kĩ hơn về hoạt động củabản thân doanh nghiệp cũng như các sản phẩm của doanh nghiệp Qua

đó người tiêu dùng có thể hình dung ra hướng phát triển cũng nhưquan điểm của doanh nghiệp trong việc quan tâm đến quyền lợi ngườitiêu dùng, về những ưu thế của sản phẩm mà doanh nghiệp cung cấp

Hoạt động PR thường mang đến lợi ích cụ thể cho đối tượng.Các doanh nghiệp mang đến cho người tiêu dùng những lợi ích đíchthực như các chương trình biểu diễn nghệ thuật, các khoản đóng góp

từ thiện …Qua đó nó rất gắn bó với người tiêu dùng và tạo cho ngườitiêu dùng sự gần gũi, thân thiện hơn nhiều đối với doanh nghiệp và sảnphẩm của daonh nghiệp Chẳng hạn chương trình “P/S bảo vệ nụ cười”của kem đánh răng P/S đã khám, chữa răng miễn phí cho rất nhiềungười ở các vùng khác nhau Chính vì thề mà các thương hiệu này sẽđược người tiêu dùng tin tưởng và lựa chọn

PR thường có chi phí thấp hơn quảng cáo trên các phương tiệntruyền thông, trong khi hiệu quả thông tin lại không thấp hơn do tínhchất tập trung của đối tượng và nhờ tác dụng rộng rãi của truyềnmiệng

Hoạt động PR thường gắn liền với một đối tượng cụ thể và gắnvới hoạt động tuyên truyền quảng cáo Xuất phát từ đó để tiến hànhhoạt động PR nhằm quảng bá cho thương hiệu, doanh nghiệp cần phảixây dựng chiến lược cụ thể cho hạot động này Chiến lược PR khôngthể tách rời khỏi chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp, nó cần phảinhắm đến một đối tượng khách hàng cụ thể và cần tập trung vào mộtchủ thể nhất định

1.2.5.3 Vai trò của PR.

1.2.5.3.1 Vai trò của PR đối với khách hàng.

PR là một hoạt động đưa hình ảnh của doanh nghiệp nhanhchóng đến với khách hàng PR cung cấp những thông tin về doanhnghiệp cho khách hàng Khách hàng cũng được hưởng lợi từ hoạt độngchăm sóc khách hàng của doanh nghiệp Nhờ có hoạt động PR quyềnlợi của khách hàng được đảm bảo làm cho họ sử dụng sản phẩm củadoanh nghiệp cũng được yên tâm hơn

Hoạt động PR mà cụ thể là hoạt động chăm sóc khách hàng gópphần tạo niềm tin, sự tin tưởng của khách hàng đối với doanh nghiệp.Các nhân viên trong công ty sẽ hướng dẫn khách hàng sử dụng sảnphẩm một cách hiệu quả nhất Chăm sóc khách hàng cũng là việc trảlời, giải đáp những thắc mắc của họ về sản phẩm cũng như về công ty,cũng như việc hoàn trả lại sản phẩm hoặc không đúng yêu cầu, giảiquyết các khiếu nại…Nhờ các dịch vụ chăm sóc khách hàng mà kháchhàng có thể được sử dụng những sản phẩm tốt nhất, độ an toàn cao

1.2.5.3.2.Vai trò của PR đối với doanh nghiệp.

“2/3 các vị giám đốc Marketing và giám đốc nhãn hiệu ở Mĩ tinrằng PR giữ vai trò quan trọng hơn quảng cáo trong việc xây dựng vàquảng bá thương hiệu.” ( nguồn “Marketing report”, 1999 )

Trong bối cảnh thị trường hiện nay, hàng hoá, dịch vụ đa dạng,phong phú, người tiêu dùng gặp khó khăn trong việc phân biệt, đánh

giá sản phẩm Mỗi doanh nghiệp đều cố gắng tạo một phong cách, mộthình ảnh, một ấn tượng, một uy tín riêng cho sản phẩm của mình nhằmđem lại cho sản phẩm hình ảnh riêng dễ đi vào nhận thực của kháchhàng hay nói cách khác, đưa thương hiệu vào trong tâm trí của kháchhàng.

Các doanh nghiệp định vị và quảng cáo thương hiệu bằng nhiềuphương pháp, thông qua quảng cáo, PR, giá cả hoặc bằng chính sảnphẩm, với mục tiêu chung là làm sao đưa thương hiệu vào tâm tríkhách hàng Trong đó có thể nói hoạt động PR có tác động tích cựctrong việc quảng bá thương hiệuvới các chương trình hành động đượcthiết kế và hoạch định tỉ mỉ, cẩn thận nhằm gặt hái được sự thừa nhậncủa công chúng và thông tin đến họ những hoạt động và mục tiêu củadoanh nghiệp PR là một công cụ giao tiếp rất linh hoạt trong lĩnh vựcgiao tiếp Marketing: Bán hàng trực tiếp hoặc qua điện thoại, các hoạtđộng tài trợ, triển lãm PR hiện đang được ứngdụng rộng rãi trong cácdoanh nghiệp hiện nay

Vai trò chính của PR là giúp doanh nghiệp truyền tải các thôngđiệp đến với khách hàng và những nhóm công chúng quan trọng của

họ Khi truyền đi các thông điệp này, PR giúp sản phẩm dễ đi vàonhận thức của khách hàng hay cụ thể hơn là giúp khách hàng dễ liêntưởng tới mỗi khi đối diện với một thương hiệu Ví dụ như tã lótHuggies đã tổ chức một chương trình PR rộng rãi được quảng cáo khá

rầm rộ “Bé Huggies năng động ” hoặc Uniliver vận động chương trình

“Gửi tặng đồng phục đi học mà bạn không dùng nữa cho bột giặtOMO ” cho các học sinh ở các vùng xa Chương trình này có tính từthiện, phục vụ cộng đồng nên đã tranh thủ được thiện cảm của côngchúng

Hơn nữa thông điệp PR ít mang tính thương mại do sử dụng cácphương tiện trung gian hoặc các bài viết trên báo, vì chứa đựng lượngthông tin đa dạng phong phú nên dễ gây cảm tình và dễ được côngchúng chấp nhận

PR đặc biệt hữu hiệu trong các trường hợp:

+ Tung ra sản phâm mới

+ Làm mới sản phẩm cũ

+ Nâng cao uy tín

+ Doanh nghiệp có ngân sách hạn chế

+ Doanh nghiệp gặp khủng hoảng

PR là cách tốt nhất để tạo những dư luận tốt mà quảng cáo vàmarketing không làm được điều này PR làm rất tốt công việc này PRgiúp doanh nghiệp tạo dư luận tốt thông qua sự ủng hộ của giới truyềnthông và các chuyên gia phân tích thương mại

Chi phí cho PR thấp hơn các loại hình xúc tiến khác mà hiệu quảlại không hề thấp hơn Bên cạnh đó hiệu quả mà PR mang lại cho

doanh nghiệp có tính lâu dài hơn so với các loại hình khuyến mạikhác.

PR giúp doanh nghiệp tuyển dụng đựoc nhân lực tài giỏi Thôngthường người lao động thường thích làm việccho những công ty nổitiếng vì họ tin tưởng công ty đó rất vững chắc và họ có thể có đượcnhiều cơ hội thăng tiến

Đối với doanh nghiệp vừa và nhỏ, có một số bất lợi trong việcquảng bá thương hiệu Họ không có ngân sách để quảng cáo, họ cũngkhông có bộ phận marketing riêng và họ chỉ có một cách hữu hiệu làquảng cáo truyền miệng trong thực tế ấy hoạt động PR có thể nói làgiải pháp tốt nhất cho doanh nghiệp vì nó tạo ảnh hưởng tốt, hữu hìnhvới chi phí thấp, tạo được tiếng vang khi chuyển tải hình ảnh doanhnghiệp đến công chúng

Hơn nữa PR sẽ giúp doanh nghiệp vượt qua được những cơnsóng gió và bão táp Khi có khủng hoảng doanh nghiệp đó sẽ tìm được

sự ủng hộ, bênh vực, hỗ trợ từ phía cộng đồng trong việc cứu vãn uytín và giữ gin nguyên vẹn hình ảnh của doanh nghiệp

PR có vai trò rất quan trọng đối với doanh nghiệp trong hoạtđộng kinh doanh Bên cạnh việc áp dụng công cụ PR các doanh nghiệpnên sử dụng kết hợp với nhiều công cụ khác nhằm đạt được hiệu quảcao hơn PR tuy rằng rất quan trọng với doanh nghiệp nhưng chúng takhông nên quá đề cao vai trò của PR mà quên đi vai trò của các công

cụ khác PR không thể thay thế cho quảng cáo, cho marketing, khuyếnmại …trong việc đưa hinh ảnh của doanh nghiệp đến với công chúng.

1.2.5.3.3 Vai trò của PR đối với xã hội.

Năm 2002, Pepsi có chiến lược tung ra sản phẩm mới - nước tinhkhiết Aquafina Bên cạnh các phim quảng cáo truyền hình, các biểutượng (logo) quảng cáo tại các nhà hàng, siêu thị, quán ăn, Pepsi tung

ra một chiến dịch PR khá rầm rộ với chương trình ca nhạc thời trang

“khám phá phong cách Aquafina ” với sự tham gia của các ngôi sao canhạc, sân khấu, thời trang…

Bia Poster cũng không chỉ hài lòng với khẩu hiệu quảng cáo “kiểu Úc” mà còn tổ chức chiến dịch tài trợ hàng trăm triệu đồng chobệnh viện Đà Nẵng Coca-cola tài trợ 130.000 USD cho “quỹ họcbổng Coca-cola ” của Bộ Giáo dục và Trung ương Đoàn thanh niên

Những hoạt động vì cộng đồng như trên đem lại hiệu quả lớntrong việc nâng cao hình ảnh thương hiệu trong lòng công chúng công chúng được hưởng lợi một cách thiết thực từ những chương trìnhPR

Qua PR công chúng biết nhiều hơn về doanh nghiệp cũng nhưcác hoạt động của doanh nghiệp như chăm sóc khách hàng , hoạt độngtài trợ,… nhờ vào những thông tin đó mà họ đưa đến kết luận lựa chọn

doanh nghiệp để mua hàng hoá và tiêu dùng hàng hoá của doanhnghiệp ấy.

Qua các hoạt động PR doanh nghiệp dần tiến đến gần côngchúng hơn Các hoạt động PR mang tính xã hội cao và sâu sắc Chúng

ta có thể thấy điều này qua một số hoạt động cụ thể của các doanhnghiệp như đã trình bày ở trên Quỹ nhân ái của Prudental trợ giúp chonhnữg người nghèo, các quỹ học bổng giúp khuyến khích các học sinh,sinh viên nâng cao tinh thần học tập Lợi ích mà công chúng đượchưởng từ các hoạt động PR rất thiết thực, góp phần vào việc nâng caogiá trị văn hoá và tinh thần người dân

PHẦN II: THỰC TRẠNG KINH DOANH VÀ CÁC HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN CỦA CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI

Công ty TNHH Thương Mại Tấn Khoa ( Công ty Tấn Khoa )chính thức đi vào hoạt động vào ngày 1/5/1996 và được phòng đăng

ký kinh doanh - Sở Kế hoạch và đầu tư Thành phố Hồ Chí Minh cấpgiấy chứng nhận đăng ký kinh doanh số 051308 ngày 24/02/2003 Sauđây là một số nét chính về công ty:

Tên công ty: CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI TẤN KHOATên giao dịch: CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI TẤN KHOATên tiếng Anh: TAN KHOA TRADING Co., Ltd

Tên viết tắt: không có

Tổng Giám Đốc: Ông Lê Quang Huy

Trụ sở chính của Công ty đặt tại số 17/11 đường Lê Thánh Tônquận 1 TP Hồ Chí Minh Công ty có các chi nhánh trên cả nước tại HàNội, Hải Phòng, Vinh, Huế, Đà Nẵng, Hội An, Nha Trang, Hồ ChíMinh, Vũng Tàu, Cần Thơ

Mặt hàng kinh doanh của Công ty chủ yếu là rượu được nhậpkhẩu từ các nước trên thế giới, bên cạnh đó công ty còn kinh doanhlương thực - thực phẩm, hàng thủ công mỹ nghệ và Công ty còn là Đại

Tỷ lệ phần vốn gópcủa mỗi thành viên

1 Ngô Tiến Hoàng 870,000,000 36.25%

3 Lê Quang Huy 1,200,000,000 50%

Tổng số 2,400,000,000

Công ty Tấn Khoa hoạt động kinh doanh dựa trên nguyên tắcthoả mãn tốt nhất nhu cầu của khách hàng với phương châm " Vuilòng khách đến, vừa lòng khách đi " Trong quá trình hoạt động vàphát triển, Công ty đã giành được nhiều giải thưởng của Hội Doanh