Vinamilk là nhà sản suất sữa hàng đầu tại Việt Nam, được thành lập từ năm 1976 với tiền thân là Công ty Sữa Café Miền Nam, trực thuộc Tổng Công ty Lương Thực, với 6 đơn vị trực thuộc là Nhà máy sữa Thống Nhất, Nhà máy sữa Trường Thọ, Nhà máy sữa Dielac, Nhà máy Café Biên Hòa, Nhà máy Bột Bích Chi và Lubico. Sau hai năm công ty được chuyển cho Bộ Công Nghiệp thực phẩm quản lý và Công ty được đổi tên thành Xí Nghiệp Liên hợp Sữa Café và Bánh Kẹo I. Và sau nhiều năm hoạt động công ty không ngừng phát triển mạnh mẽ, và để phù hợp với hình thức hoạt động của Công ty hiện tại. Nên công ty đã Chính thức chuyển đổi thành Công ty cổ phần vào tháng 12 năm 2003 và đổi tên thành Công ty Cổ phần Sữa Việt Nam. Từ khi bắt đầu đi vào hoạt động năm 1976, Công ty đã đưa ra chiến lược mở rộng, phát triển và đáp ứng nhu cầu thị trường bằng cách xây dựng hệ thống phân phối rộng nhất tại Việt Nam qua những chiến lược cụ thể: xây dựng nhà máy sữa Hà Nội năm 1994 nhằm đáp ứng nhu cầu thị trường Miền Bắc Việt Nam. Sau hai năm công ty liên doanh với Công ty Cổ phần Đông lạnh Quy Nhơn để thành lập Xí Nghiệp Liên Doanh Sữa Bình Định. Liên doanh này tạo điều kiện cho Công ty thâm nhập thành công vào thị trường Miền Trung Việt Nam. Cho đến năm 2000, nhà máy sữa Cần Thơ tại Khu Công Nghiệp Trà Nóc, Thành phố Cần Thơ được xây dựng, nhằm mục đích đáp ứng nhu cầu tốt hơn của người tiêu dùng tại đồng bằng sông Cửu Long. Cũng trong thời gian này, Công ty cũng xây dựng Xí Nghiệp Kho Vận có địa chỉ tọa lạc tại: 32 Đặng Văn Bi, Thành phố Hồ Chí Minh. Công ty không chỉ xây dựng nhà máy để mở rông thị trường mà công ty đã Mua thâu tóm Công ty Cổ phần sữa Sài Gòn. Tăng vốn điều lệ của Công ty lên 1,590 tỷ đồng năm 2004 và : Mua số cổ phần còn lại của đối tác liên doanh trong Công ty Liên doanh Sữa Bình Định (sau đó được gọi là Nhà máy Sữa Bình Định) và khánh thành Nhà máy Sữa Nghệ An vào ngày 30 tháng 06 năm 2005, có địa chỉ đặt tại Khu Công Nghiệp Cửa Lò, Tỉnh Nghệ An.
Tiểu luận Quản trị Marketing GVHD: ThS Nguyễn Văn Nhơn Chương 1: GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN SỮA VIỆT NAM – VINAMILK 1.1 Sơ lược hình thành phát triển VINAMILK Vinamilk nhà sản suất sữa hàng đầu Việt Nam, thành lập từ năm 1976 với tiền thân Công ty Sữa - Café Miền Nam, trực thuộc Tổng Công ty Lương Thực, với đơn vị trực thuộc Nhà máy sữa Thống Nhất, Nhà máy sữa Trường Thọ, Nhà máy sữa Dielac, Nhà máy Café Biên Hòa, Nhà máy Bột Bích Chi Lubico Sau hai năm công ty chuyển cho Bộ Công Nghiệp thực phẩm quản lý Công ty đổi tên thành Xí Nghiệp Liên hợp Sữa Café Bánh Kẹo I Và sau nhiều năm hoạt động công ty không ngừng phát triển mạnh mẽ, để phù hợp với hình thức hoạt động Công ty Nên công ty Chính thức chuyển đổi thành Công ty cổ phần vào tháng 12 năm 2003 đổi tên thành Công ty Cổ phần Sữa Việt Nam Từ bắt đầu vào hoạt động năm 1976, Công ty đưa chiến lược mở rộng, phát triển đáp ứng nhu cầu thị trường cách xây dựng hệ thống phân phối rộng Việt Nam qua chiến lược cụ thể: xây dựng nhà máy sữa Hà Nội năm 1994 nhằm đáp ứng nhu cầu thị trường Miền Bắc Việt Nam Sau hai năm công ty liên doanh với Công ty Cổ phần Đông lạnh Quy Nhơn để thành lập Xí Nghiệp Liên Doanh Sữa Bình Định Liên doanh tạo điều kiện cho Công ty thâm nhập thành công vào thị trường Miền Trung Việt Nam Cho đến năm 2000, nhà máy sữa Cần Thơ Khu Công Nghiệp Trà Nóc, Thành phố Cần Thơ xây dựng, nhằm mục đích đáp ứng nhu cầu tốt người tiêu dùng đồng sông Cửu Long Cũng thời gian này, Công ty xây dựng Xí Nghiệp Kho Vận có địa tọa lạc tại: 32 Đặng Văn Bi, Thành phố Hồ Chí Minh Công ty không xây dựng nhà máy để mở rông thị trường mà công ty Mua thâu tóm Công ty Cổ phần sữa Sài Gòn Tăng vốn điều lệ Công ty lên 1,590 tỷ đồng năm 2004 : Mua số cổ phần lại đối tác liên doanh Công ty Liên doanh Sữa Bình Định (sau gọi Nhà máy Sữa Bình Định) khánh thành Nhà máy Sữa Nghệ An vào ngày 30 tháng 06 năm 2005, có địa đặt Khu Công Nghiệp Cửa Lò, Tỉnh Nghệ An Với thành tựu công ty thức niêm yết thị trường chứng khoán Thành phố Hồ Chí Minh vào ngày 19 tháng 01 năm 2006, vốn Tổng Nhóm TH: Nhóm Trang Công ty Đầu tư Kinh doanh Vốn Nhà nước có tỷ lệ nắm giữ 50.01% vốn điều lệ Công ty Danh mục sản phẩm Vinamilk bao gồm: sản phẩm chủ lực sữa nước sữa bột; sản phẩm có giá trị cộng thêm sữa đặc, yoghurt ăn yoghurt uống, kem phó mát 1.2 Cơ cấu tổ chức 1.2.1 Cơ cấu tổ chức theo hệ thống Sơ đồ 1.1 Cơ cấu tổ chức theo hệ thống công ty Vinamilk 1.2.2 Cơ cấu máy quản lý Sơ đồ 1.2 Cơ cấu máy quản lý công ty Vinamilk 1.3 Nhiệm vụ phòng ban 1.3.1 Phòng Kinh Doanh • Thiết lập mục tiêu kinh doanh, xây dựng chiến lược kế hoạc kinh doanh, theo dõi thực kế hoach kinh doanh • Nghiên cứu, xây dựng phát triển mạng lưới kênh phân phối, sách phân phối, sách giá • Đề xuất biện pháp chiến lược sản phẩm • Phối hợp với phòng Kế hoạch để đưa số liệu, dự đoán nhu cầu thị trường 1.3.2 Phòng Marketing • Hoạch định chiến lược xây dựng nhãn hiệu cho sản phẩm nhóm sản phẩm, xây dựng chiến lược giá cả, sản phẩm, phân phối, khuyến mại • Xây dựng thực hoạt động marketing hỗ trợ nhằm phát triển thương hiệu • Phân tích xác định nhu cầu thị trường để cải tiến phát triển sản phẩm phù hợp với nhu cầu thị trường • Thực thu thập thông tin, nghiên cứu, phân tích liệu liên quan đến thị trường đối thủ cạnh tranh 1.3.3 Phòng Nhân • Điều hành quản lý hoạt động hành nhấn toàn công ty • Thiết lập đề kế hoạch chiến lược để phát triển nguồn nhân lực • Tư vấn cho Ban giám đốc điều hành hoạt động hành nhân • Làm việc chặt chẽ với phận Hành chính, Nhan Chi nhánh, Nhà máy nhằm hỗ trợ họ vấn đề hành chính, nhân cách tốt • Xây dựng nội quy, sách hành nhân cho toàn công ty • Tư vấn cho nhân viên công ty vấn đề liên quan đến quyền lợi nghĩa vụ nhân viên công ty 1.3.4 Phòng Dự án • Lâp kế hoạch triển khai, giám sát dự án đầu tư mở rộng sản xuất cho nhà máy • Quản lý giám sát tình hình sử dụng máy móc thiết bị, tài sản cố định • Quản lý giám sát công tác xây dựng toàn công ty • Xây dựng, ban hành giám sát định mức kinh tế kỹ thuật • Nghiên cứu, đề xuất phương án thiết kế xây dựng dự án, giám sát chất lượng xây dựng công trình theo dõi tiến độ xây dựng nhà máy • Theo dõi công tác quản lý kỹ thuật • Lập kế hoạch tôt chức đấu thầu để chọn lựa nhà cung cấp phù hợp, có chất lượng đáp ứng tiêu chuẩn công ty đề cho dự án 1.3.5 Phòng Cung ứng điều vận • Xây dựng chiến lược, phát triển sách, quy trình cung ứng điều vận • Thực múa sắm, cung cấp toàn nguyên nhiên liệu, vật tư kỹ thuật • Thực công tác xuất nhập khấu cho toàn công ty, cập nhât vận dụng xác, kịp thời quy định, sách liên quan Nhà nước ban hành • Dự báo nhu cầu thị trường giúp xây dựng kế hoạch sản xuất hàng nội địa xuất hiệu • Nhận đơn đặt hàng khách hàng, phối hợp chuyển cho Xí nghiệp Kho vận Phối hợp với nhân viên Xí nghiệp Kho vận theo dõi công nợ khách hàng 1.3.6 Phòng Tài Kế toán • Quản lý, điều hành toàn hoạt động tài kế toán • Tư vấn cho Ban giám đốc tình hình tài chiến lược tài • Lập báo cáo tài theo chuẩn mực kế toán chế độ kế toán • Lập dự toán ngân sách, phân bổ kiểm soát ngân sách cho toàn hoạt động sản xuất kinh doanh công ty • Dự báo số liệu tài chính, phân tích thông tin, số liệu tài kế toán • Quản lý vốn nhằm đảm bảo cho hoạt động sản xuất kinh doanh việc đầu tư công ty có hiệu 1.3.7 Trung tâm nghiên cứu dinh dưỡng phát triển sản phẩm • Nghiên cứu, quản lý, điều hành nghiệp vụ liên quan đến sản phẩm mới, sản phẩm gia công, xuất cải tiến chất lượng sản phẩm • Chịu trách nhiệm công tác đăng ký công bố sản phẩm, công tác đăng ký bảo hộ quyền sở hữu trí tuệ nước • Xây dựng giám sát hệ thống nhằm đảm bảo chất lượng theo tiêu chuẩn quốc tế nước (ISO, HACCP) • Thiết lập, quản lý, giám sát thực quy trình công nghệ, quy trình sản xuất quy trình đảm bảo chất lượng • Nghiên cứu tìm hiểu thị trường, nhu cầu thị hiếu người tiêu dùng để phát triển sản phẩm phù hợp với thị hiếu người tiêu dùng 1.3.8 Phòng khám Đa khoa • Khám, tư vấn dinh dưỡng sức khỏe cho người bệnh (khách hàng), tư vấn sản phẩm công ty cho khách hàng • Tư vấn dinh dưỡng gián tiếp cho người bệnh (khách hàng) qua điện thoại cho thân nhân • Phỗi hợp với Trung tâm nghiêm cứu dinh dưỡng phát triển sản phẩm việc đưa sản phẩm có thành phần dinh dưỡng phù hợp với nhu cầu cần thiết khách hàng 1.4 Một vài sản phẩm công ty 1.4.1 Những dòng sản phẩm chung công ty Vinamilk Công ty Vinamilk có nhiều sản phẩm, xin giới thiệu vài sản phẩm tiêu biểu Vinamilk • Sữa đặc có đường (vd: sữa Ông Thọ, ), • Sữa bột: Dielac Pedia – dành cho trẻ biếng ăn, Dielac Diecerna – dành cho người tiểu đường, Dielac Mama,… • Bột dinh dưỡng: Ridelac Alpha- sữa ngũ cốc, Ridelac Alpha-thịt tôm ngũ côc (dành cho bé ăn dặm),… • Sữa tươi: Sữa tươi 100%, Sữa tiệt trùng giàu canxi, béo; Sữa tiệt trùng Milk Kid • Sữa chua uống: Sữa chua, Sữa chua men sống Probi,… • Nước ép trái cây: Vfresh,… • Sữa đậu nành: Sữa đậu nành,… • Sữa chua: Sữa chua Probi lợi khuẩn, Sữa chua Có Đường, Sữa chua Trái Cây, Sữa chua Nha Đam, Sữa chua SuSu,… • Một số sản phẩm khác: kem, Phô Mai, Nước uống ICY, Café, … 1.4.2 Giới thiệu sản phẩm sữa chua Probi Sữa chua Vinamilk Probi sữa chua chứa men sống Probiotic giúp tăng cường hệ miễn dịch cho thể Sản phẩm giới thiệu thị trường đầu năm 2010, sản phẩm sữa chua dạng ăn, bổ sung thêm dòng sản phẩm sữa chua Vinamilk, trước năm 2008 có sữa chua uống Probi Vinamilk giới thiệu Men sống Probiotic Sữa chua Vinamilk Probi bổ sung trực tiếp 01 tỉ lợi khuẩn cho đường ruột, làm ức chế vi khuẩn có hại, giúp tăng cường khả miễn dịch Bất kì sử dụng Sữa chua Vinamilk Probi để tăng cường hệ miễn dịch cho thể: từ trẻ em, người trưởng thành người cao niên Sữa chua Vinamilk Probi lựa chọn tốt phần thực đơn ăn kiêng Sữa chua Vinamilk Probi phù hợp cho trẻ bắt đầu có chế độ ăn uống đa dạng Sữa chua Vinamilk Probi sử dụng chọ phụ nữ mang thai phần chế độ ăn uống thường ngày nhằm bổ sung tăng cường sức đề kháng miễn dịch cho thể Sữa chua Vinamilk Probi lựa chọn tốt dành cho người không chịu sữa, nguyên nhân tình trạng sữa có đường lactose, ruột non bạn men latase để "cắt" lactose thành đường glucose, từ nhỏ bạn không uống sữa, bắt đầu uống dây chuyền chuyển hóa đường lactose không vận hành tốt Sữa chua giải pháp thích hợp nhất, men sữa chua biến thành dạng dể tiêu hóa Sữa chua Vinamilk Probi bày bán cửa hàng bán lẻ, siêu thị toàn quốc CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA CÔNG TY VINAMILK 2.1 Phân tích hội thị trường Môi trường kinh doanh công ty bao gồm môi trường vi mô, môi trường vĩ mô môi trường nội Mỗi môi trường có ảnh hưởng riêng tới công ty Do phân tích rõ ảnh hưởng môi trường 2.1.1 Phân tích môi trường vĩ mô 2.1.1.1 Kinh tế Tổng quan ngành sữa giới: Việc phục hồi giá sữa thị trường quốc tế đánh tượng ngắn hạn bị cứng hoá giá sữa bột gày đạt 3.000 USD/tấn (giá FOB cảng EU) Trong giá bơ bán với giá trên 4.000 USD/tấn (giá FOB cảng EU) Hoạt động thương mại trái ngược hẳn với trước tháng giá xuất sữa bột gày bơ 2.500 USD/tấn Hiện tượng phục hồi nhanh chóng cho thấy nhu cầu nhập quay trở lại vượt qua ảnh hưởng bất lợi từ suy thoái kinh giới dự báo Hơn nữa, nguồn xuất có hạn chế sản xuất sữa Hoa Kỳ EU dự báo giảm năm 2010 dự báo sản xuất sữa châu Đại Dương lại chưa rõ Giá sữa thị trường quốc tế sáu tháng đầu năm 2010 khó dự báo Trong nhà sản xuất vui mừng bán giá cao người ta cần quan tâm tới tượng tăng đột biến giá nhanh chóng qua nhu cầu nhập chững lại Người ta đặt câu hỏi làm để EU xuất hết kho dự trữ dùng để can thiệp mạnh vào thị trường với trữ lượng lên tới 76.000 bơ 259.300 sữa gày vào thời điểm 10/12/2009 Trong Hoa Kỳ kho dự trữ sữa gầy Liên bang có trữ lượng có khoảng 27.000 Liên bang cam kết đưa thị trường nội địa 90.000 Tuy nhiên, việc tiêu dùng sữa trong khuông khổ chương trình hỗ trợ giá phủ khó xảy năm 2010 sản lượng sữa dự báo thấp ảnh hưởng bất lợi từ việc thu hẹp thị trường sản phẩm sữa Dù cho giá thị trường điều chỉnh nhu cầu tiêu dùng sữa năm 2010 cải thiện Tốc độ tăng trưởng GDP nước phát triển dự báo vào khoảng 1,7%/năm tốc độ tăng trưởng nước phát triển 5,5% Tại thị trường châu Á, Trung Quốc dự báo tăng trưởng GDP 9,3% GDP khu vực khoảng 7% Trong tỷ lệ GDP tương đối thấp với tốc độ tăng trưởng GDP nóng năm 2008, lại hứa so với năm 2009 năm mà tốc độ tăng trưởng GDP giới giảm 2,2% Tổng quan ngành sữa Việt Nam: Việt Nam phát triển ngành sữa từ năm 1970 tốc độ phát triển chậm Đến năm 1980 mức tiêu thụ sữa đạt 0,3kg/người, năm 1990 đạt 0,5kg năm 2007 ước đạt kg Sữa tươi nước đáp ứng 25% nhu cầu Theo số liệu Tổng cục Thống kê, tốc độ tăng trưởng bình quân thị trường sữa từ năm 2000 đến 2009 đạt 9,06%/năm; mức tiêu thụ sữa bình quân đầu người đạt mức 14,8 lít/năm/người Số lượng bò sữa nước 114.461 (năm 2009) cho sản lượng sữa 278.190 Lượng sữa hàng hóa ước đạt khoảng 250.000 tấn/năm Theo số liệu thống kê chưa đầy đủ, số lượng bò sữa toàn quốc năm 2009 114.461 (tăng 6% so năm 2008); sản lượng sữa sản xuất nước ước khoảng 278.190 (tăng 6,1%) Tại Việt Nam, lượng sữa tươi nước đáp ứng 20 - 22% nhu cầu nguyên liệu, chất lượng sữa tươi không ổn định khiến nhà chế biến gặp khó khăn thu nhập nông dân nuôi bò sữa chưa cao Trên thị trường sữa nay, hãng sữa ngoại chiếm tới 60%, mức giá bán sữa nội sữa ngoại chênh lệch chục lần Mặc dù có thị trường nội địa to lớn, sản xuất sữa Việt Nam đứng trước thách thức không nhỏ Đó giá thành sản xuất sữa ta cao Giá sữa tươi công ty Vinamilk Foremost mua “nóng” trạm thu mua khoảng 0,4037 USD/Kg Nếu tính chi phí sau làm lạnh ước tính khoảng 0,47 USD/Kg, cao Nga, Hungari, Ba Lan (0,43 USD/Kg sữa lạnh), New Zealand, Úc, Ấn Độ 0,35 – 0,37 USD/Kg Giá thành sản xuất cao trước hết giá thức ăn tinh cho bò sữa cao giá bò giống cao Đối với bò sinh sản cho sữa, chi phí thức ăn tinh chiếm khoảng 50% tổng chi phí thức ăn Giảm chi phí thức ăn tinh có ý nghĩa lớn đến giảm giá thành sản xuất sữa Theo Bộ Công Thương, giá sữa nước tiếp tục tăng ảnh hưởng phần đến tâm lý người tiêu dùng Vì vậy, doanh nghiệp ngành sữa cần tăng cường sử dụng nguyên liệu sữa nước, tiết giảm chi phí để hạ giá thành sản phẩm, đồng thời, kiểm soát chặt chẽ chất lượng sản phẩm, góp phần bình ổn thị trường nước 2.1.1.2 Dân số Theo số liệu thống kê, thu nhập bình quân đầu người Việt Nam năm 2006 7,6 triệu đồng Người thành thị thu nhập bình quân cao người nông thôn 2,04 lần Chênh lệch nhóm 10% người giàu với nhóm 10% người nghèo 13,5 lần (2004) ngày tăng Thu nhập bình quân đồng bào thiểu số 40% so với trung bình nước Con số cho thấy đại phận người Việt Nam có mức sống thấp Giá 1kg sữa tươi tiệt trùng 3kg gạo, người dân nghèo chưa có tiền uống sữa Trong tình hình lạm phát ngày tăng nay, nhóm người đủ tiềm lực kinh tế mua sản phẩm sữa Thực tế cho thấy người Thành phố Hồ Chí Minh Hà Nội tiêu thụ 80% lượng sữa nước Nâng cao mức sống người dân tăng thêm lượng khách hàng tiêu thụ sữa Vinamilk có chương trình “1 triệu ly sữa cho trẻ em nghèo”và “Vươn cao Việt Nam” Nhưng việc công ty hay tổ chức từ thiện, Chính phủ phải làm Dự án cải thiện dinh dưỡng người Việt Nam cần dành khoản kinh phí thích đáng cho người nghèo tiếp cận với sản phẩm sữa 2.1.1.3 Tự nhiên Việt Nam nước nông nghiệp bò động vật phục vụ sản xuất tốt, khoảng vài chục năm trở lại bò sữa trở nên quen thuộc với người dân qua nhiều dự án phủ rộng diện tích đàn bò làm nguyên liệu Cho đến cuối năm 2006, nguồn cung cấp nguyên liệu đầu vào nước đảm bảo khoảng 20%, dự án nuôi bò thất bại khiến nguồn cung đầu vào thêm khan Tuy nhiên, gia tăng nguồn thức ăn đồng cỏ không tương xứng với tốc độ tăng đàn bò sữa Thức ăn cho bò sữa mà đặc biệt thức ăn tho xanh không đủ số lượng, chất lượng Việc phát triển đồng cỏ làm thức ăn cho bò sữa khó khăn Vùng tập trung chăn nuôi bò thành phố lớn, thị xã giá đất đai trở ngại lớn để người chăn nuôi dành đất để trồng cỏ nuôi bò Vùng quỹ đất chưa hội đủ điều kiện để phát triển đàn bò sữa Có vùng nuôi bò dựa chủ yếu vào nguông cỏ bãi chăn thả chất lượng không an toàn cho sức khỏe bò sữa ảnh hưởng chất hóa học để diệt có, diệt côn trùng loại chất thải độc hại nhà máy công nghiệp Ước tính lượng cỏ xanh tự nhiên cỏ trồng đáp ứng khoảng 30% nhu cầu thức ăn thô xanh đàn bò sữa Những tháng mùa khô cỏ xanh thiếu trầm trọng, rơm rạ không đủ Nguồn thức ăn tho dự trữ chủ yếu rơm rạ có giá trị dinh dưỡng thấp 2.1.1.4 Chính sách xuất nhập sữa Trong chiến lược phát triển chăn nuôi đến năm 2020, Bộ NN&PTNT đề mục tiêu tăng đàn bò sữa từ 104 ngàn năm 2005 lên 200 ngàn vào năm 2010 Sản lượng sữa từ 200 ngàn tăng lên 377 ngàn Tốc độ tăng đàn dự kiến từ năm 20052010 13%; đến năm 2015 có 350 ngàn bò sữa sản xuất 700 ngàn sữa, nâng lượng sữa tươi sản xuất nước lên 7,5kg/người/năm Theo quy hoạch phát triển ngành sữa Việt Nam từ đến năm 2025, đàn bò sữa nước năm 2010 đạt 146.093 con, năm 2015 đạt 293.562 con, năm 2025 đạt 705.837 Đây mục tiêu không lớn, tồn nhiều yếu tố ảnh hưởng đến tốc độ phát triển ngành sữa Việt nam cần phân tích, đánh giá để có giải pháp thích hợp Chính sách nhà nước sữa nhập năm qua chưa thúc đẩy phát triển sữa nội địa Cần có sách thích đáng khuyến khích công ty chế biến sữa Việt Nam giảm dần lượng sữa bột nhập tái chế, tăng dần tỷ trọng sữa tươi sản xuất nước Tuy nhiên, Việt Nam nhập WTO, từ 2010 dùng sách thuế để khuyến khích hay hạn chế nhập sữa bột không khả thi, cần có sách thích hợp cho lộ trình đến năm 2015 trở nguồn nguyên liệu từ sữa tươi sản xuất nước tối thiểu phải đáp ứng 40% nhu cầu sữa nguyên liệu Hơn năm qua giá sữa bột thị trường giới tăng gấp lần biến động Các Công ty chế biến sữa Vinamilk, Dutchlady quan tâm đến phát triển nguồn sữa nguyên liệu chỗ Tuy chưa có đảm bảo chắn chương trình tăng tỷ lệ sữa nội địa họ cho năm 2.1.1.5 Công nghệ Việt Nam có công ty thu mua chế biến sữa chủ yếu Vinamilk 50% Dutchlady khoảng 25% lượng sữa sản xuất nước Có nhà máy chế biến nhỏ công nghệ thấp thị phần không đáng kể Nhóm TH: Nhóm Trang 10 Phương thức quảng cáo tạp chí đạt tỷ lệ khảo sát 11,32% Đây phương thức quảng bá sản phẩm truyền thống hiệu mà mang lại không cao hầu hết khách hàng mong muốn cảm nhận sản phẩm cách ấn tượng, sống động trực quan, hạn chế mà quảng cáo tạp chí không mang đến Cuối hai phương thức hiệu nhất: thấy quảng cáo xe bus (0,63%), cổ động sản phẩm siêu thị (4,40%) Với tỷ lệ khảo sát thấp vừa nêu, cần nhìn nhận lại hoạt động hai phương tiện để có điều chỉnh thích hợp chi phí doanh nghiệp bỏ cho phương thức quảng bá không nhỏ chi phí cho hai phương thức không tương xứng với mức độ nhận biết sản phẩm từ phía khách hàng 2.2.3.3 Mức độ hài lòng khách hàng với sữa chua Probi Mức hài lòng mà khảo sát bao gồm chất lượng mùi vị, hiệu giá - yếu tố quan trọng ảnh hưởng tới phát triển sản phẩm Qua bảng kết thấy mức độ hài lòng giá Probi chiếm tỷ lên cao 44.07%, với sản phẩm tung thị trường mà mức độ hài lòng hợp lý Ở đây, phân tích mức độ hài lòng chất lượng mùi vị hiệu sản phẩm Cảm nhận mùi vị sản phẩm sữa chua probi Vinamilk 40.00% 35.51% 35.00% 30.00% 28.04% 22.43% 25.00% 20.00% 14.02% 15.00% 10.00% 5.00% 0.00% Rất hài lòng Tương đối hài lòng Tạm hài lòng Không hài lòng Biểu đồ 2.4: Mức độ hài lòng mùi vị khách hàng Probi Khi sử dụng sản phẩm mức độ hài lòng mùi vị khách hàng đạt mức tương đối hài lòng có tỉ lệ cao (35.51%), đó, mức độ hài lòng chiếm 28.04%, tạm hài lòng chiếm 22.43%, đặc biệt mức độ không hài lòng chiếm tỷ lệ nhỏ với tỷ lệ cao cho sản phẩm (14.02%) Nguyên nhân Hiệu mà sản phẩm sữa chua Probi lợi khuẩn mang lại 41.74% 45.00% 40.00% 35.00% 30.00% 25.00% 20.00% 15.00% 10.00% 5.00% 0.00% tỷ lệ sản phẩm đời, lại có nhiều sản phẩm sữa chua thị trường, mà khác biệt phải thật quan trọng gây ấn tượng cho người tiêu dùng Điều đặt raĐịacho công ty phần cải tiến chất lượng sản phẩm để Rất hiệu quảChưa hiệu quảKhông hiệumua sữa chua Probi Ý kiến khác điểm chọn người cảm 45.00% thấy hài lòng 42.34% 40.00% 35.00% 30.00% 25.00% 20.00% 15.00% 10.00% 5.00% 0.00% 28.70% 15.65% Siêu thị Chợ Tạp hóa 13.91% Đại lý Vinamilk Biểu đồ 2.5: Mức độ hài lòng hiệu sản phẩm Khi sử dụng sản phẩm với tính trội cung cấp lợi khuẩn người tiêu dùng lại thấy chưa hiệu với mức độ cao 41.47%, không hiệu chiếm 15.65%, đồng ý Probi hiệu chiếm 28.7% Qua ta thấy công ty Vinamilk nên xem lại thử sản phẩm có thật hiệu chưa phải hướng dẫn thật cụ thể cho người tiêu dùng sử dụng để thấy hiệu Probi 2.2.3.4 Phân tích hình thức phân phối sản phẩm Probi 23.36% 24.82% 9.49% Biểu đồ 2.6 Địa điểm chọn mua sản phẩm Probi Ngày thị trường việt nam trọng đến phục vụ hiệu hàng hóa đến tay người tiêu dùng nên nhà phân phối trung gian luôn chào đón nhận quan tâm nhiều từ phía khách hàng Điển hình siêu thị chọn lựa để mua sản phẩm nhiều với 42.34% cam kết chất lượng, giá chất lượng Nhóm TH: Nhóm Trang 30 dịch vụ, Đại lý Vinamilk với 24.82%, tạp hóa chiếm 25.90% tỷ lệ thấp chợ Điều chứng tỏ siêu thị phân phối sản phẩm Probi tốt đạt số lòng tin cậy khách hàng cao loại hình khác Nhưng không hẳn đủ mà cần tăng loại hình phân phối,và cao vị tiêu thụ sản phẩm đại lý, chợ, tạp hóa…vì gần gũi với người tiêu dùng đa dạng hóa loại hình phân phối rộng rãi sản phẩm Probi 2.2.3.5 Phân tích hình thức khuyến yêu thích Hình thức khuyến mua sữa chua Probi 35.00% 30.00% 25.00% 20.00% 15.00% 10.00% 5.00% 0.00% 32.74% 23.21% 17.86% 14.29% 7.14% Tặng quà Giảm giáTrúng thưởng quà Tích điểm đổi 4.76% Tăng khối lượng Ý kiến khác Biểu đồ 2.7: Hình thức khuyến ưa thích Từ bảng tỷ lệ ta nhận định giá ảnh hưởng cao 32.74 % đến tiêu dùng khách hàng ảnh hưởng lớn đến sản lượng tiêu thụ dành cho sản phẩm.Hiện giá Probi cao sản phẩm quen thuộc mà khách hàng chọn lòng tin, ưa thích, thói quen tiêu dùng, phù hợp với túi tiền Nhưng Probi sản phẩm muốn tìm kiếm thị phần cần phải có mức giá phù hợp để xâm nhập thị trường,chiếm thị phần thị trường chiếm lòng tin khách hàng,kích thích tiêu thụ sản phẩm… Nhưng hình thức khuyến khác khách hàng lựa chọn với 23.21% tặng quà, 17.86% tăng khối lượng 14.29% trúng thưởng điều nói lên sức ảnh hưởng khuyến kích thích tiêu dùng lớn ta biết kết hợp lần hay hình thức nhằm mang lại hiệu khuyến cao dành cho sản phẩm Probi Bên cạnh tích điểm đổi quà hình thức khác dù tỷ lệ không cao ta sử dụng xen kẽ với giảm giá hay tặng quà để thỏa mãn khả mua sắm khách hàng tối đa hóa lợi nhuận cho nhà sản xuất Nhóm TH: Nhóm Trang 32 2.2.3.6 Cải tiến sản phẩm để thêm hoàn thiện Cải tiến sữa chua Probi phương diện 30.00% 26.14% 25.00% 21.02% 20.00% 13.64% 15.00% 10.00% 11.93% 11.93% 13.07% 2.27% 5.00% 0.00% Chất lượng Hình dángGiá cảNơi bày bán Quảng cáo Khuyến Ý kiến khác Biểu đồ 2.8: Phương diện cải tiến Probi Nhìn vào biểu đồ thể phương diện mà khách hàng muốn Vinamilk cần cải tiến để sữa chua Probi làm hài lòng khách hàng cách tốt hội để Probi chiếm thị phần nhiều qua cách đánh giá vị trí sản phẩm lòng khách hàng theo: Chất lượng chiếm 26.14 %, giá 21.02%, hình dáng sản phẩm 13.64%, nơi bày bán quảng cáo 11.93% ý kiến khác với 2.27% Điều nói lên khách hàng quan tâm nhiều đến chất lượng giá ảnh hưởng đến tâm lý, sở thích khả tiêu dùng khách hàng như: • Chất lượng: Sản phẩm phải có điểm khác biệt hương vị, đặc trưng, màu sắc hay đặc điểm nhìn để dễ so sánh,đánh giá với sản phẩm ưa chuộng mà khách hàng sử dụng, sản phẩm béo khách hàng giảm giảm béo tất thực phẩm sử dụng hàng ngày • Giá ảnh hưởng lớn đến người tiêu dùng việt nam với tiêu chí : sản phẩm chất lượng giá phải chăng.Trong Probi thị trường giá lại cao gây bất lợi cho sản lượng tiêu thụ mà hiệu sản phẩm mang lại khách hàng chưa thể đánh giá hay thẩm định • Hình dáng: hình dáng bắt mắt đẹp làm người tiêu dùng thích thú có khả chọn mua cao • Nơi bày bán: chưa nhiều, chưa rộng khắp trưng bày chưa bắt mắt chưa thu hút để khách hàng chọn lựa, chưa phổ biến cho đại lý để trọng ưu cho sản phẩm đến gần với người tiêu dùng • Quảng cáo: chưa nhiều phương tiện báo, tạp chí, radio phương tiện quảng cáo công cộng xe bus, nhà chờ xe buýt…, đội ngũ cổ động chưa xuất siêu thị đượng phố, chợ nên chưa người tiêu dùng biết đến, dùng thử……… • Khuyến cách lôi kéo khách hàng đến với sản phẩm nhằm có chỗ đứng thị trường đa số khách hàng điều chọn giảm giá tăng khối lượng sản phẩm • Ý kiến khác không đáng kể phải trọng nhằm thõa mãn hầu hết mong muốn khách hàng đường ngắn để chiếm lĩnh thị trường 2.2.3.7 Mức độ trung thành khách hàng sản phẩm Nếu có nhu cầu khách có lựa chọn sản phẩm sữa chua Probi 45.00% 40.00% 35.00% 30.00% 25.00% 20.00% 15.00% 10.00% 5.00% 0.00% 41.38% 38.79% 15.52% 4.31% Chắc chắn có Chưa chắn Hoàn toàn không Chưa biết Biểu đồ 2.9 Mức độ lựa chọn sản phẩm khách hàng Điều giúp xác định sản phẩm Probi Vinamilk đa số khách hàng chọn lựa với tỷ lệ cao công dụng mà sản phẩm mang lại cho người tiêu dùng tâm lý khách hàng trọng đến sức khỏe, an toàn thực phẩm nên hi vọng với tỷ lợi khuẩn giúp khách hàng bảo vệ hệ tiêu hóa, bảo vệ đường ruột, có khả kháng khuẩn cao hiệu mang lại tốt nhanh thị trường thực phẩm bị lên án thiếu độ an toàn cho người tiêu dùng sản phẩm Kế đến sản phẩm đề cập đến việc ăn kiêng điều mà phụ nữ ngày quan tâm để giữ gìn vóc dáng phù hợp với công việc xã hội động Mặc khác điều đáng ngại có đến 38.79% khách hàng chưa chắn 15.52% chưa biết định có chọn Probi có nhu cầu, tỷ lệ nhắc nhở nhà sản suất sản phẩm quen thuộc mà khách hàng sử dụng không dễ thay hay chuyển đổi họ chưa cảm nhận thu hút,điểm khác biệt, hiệu khác, thuyết phục mà sản phẩm khác khách hàng tin làm Giới thiệu sản phẩm sữa chua Probi cho bạn bè người thân sử dụng 50.00% 45.00% 40.00% 35.00% 30.00% 25.00% 20.00% 15.00% 10.00% 5.00% 0.00% 45.69% 27.59% 18.10% 8.62% Chắc chắn có Chưa chắn Hoàn toàn không Chưa biết Biểu đồ 2.10 Khả giới thiệu sản phẩm khách hàng Chắc chắn có 45.69% khách hàng tương đối hài lòng đại diện để quảng bá cho sản phẩm họ cảm thấy nên,đúng sản phẩm ưa thích, đánh giá cao hay sản phẩm mang lại cho khách hàng lòng tin khả bảo vệ sức khỏe, kháng khuẩn tốt Chưa chắn với 27.59% khẳng định hoài nghi khách hàng dành cho sản phẩm cao tỷ lê tăng lên hay giảm thấp xuống nhà sản xuất có tâm đến điều mà khách hàng mong đợi tin tưởng vào sản phẩm hay không ? Trong khách hàng có nhiều sản phẩm khác để chọn lựa sữa chua có đường,sữa chua dâu, sữa chua trái cây…dễ ăn, dễ phân biệt, dễ nhận biết khách hàng thấy hài lòng công dụng tốt cho đượng ruột, tạo men tiêu hóa, lợi khuẩn……… nhà sản xuất cần phải cải thiện đồng chất lượng, mẫu mã, giá cả….mới mong giảm tỷ lệ xuống Có 18.10% khách hàng chưa biết câu trả lời 8.62% khách hàng không hay từ chối thẳng thắn khả giới thiệu sản phẩm dành cho bạn bè người thân Điều khẳng định họ không quan tâm nhiều đến sản phẩm không nhiều hội cho sản phẩm lòng khách hàng, khả bị quên lãng, không sử dụng sản phẩm cao hay nói cách khác sản phẩm chưa thực có chỗ đứng lòng khách hàng không nghi ngờ có chỗ đứng cho lòng trung thành khách hàng dành cho sản phẩm mà khách hàng thực bị thuyết phục tin tuyệt đối sản phẩm tốt cho khách hàng 2.3 Phân tích ma trận SWOT 2.3.1 Điểm mạnh (Strengths) Nền kinh tế tăng trưởng nhanh Việt Nam có tác động tích cực tới sức mua nước, đời sống người dân nâng cao, họ quan tâm nhiều đến việc chăm sóc sức khỏe thân gia đình Vì sản phẩm có lợi cho sức khỏe tiêu thụ nhiều hơn, đặc biệt loại sữa uống sữa chua Thương hiệu Vinamilk trở nên quen thuộc với người tiêu dùng Trước thực tế sản phẩm có nhiều nhà cung cấp, thương hiệu điểm mạnh người tiêu dùng có xu hướng chọn sản phẩm có thương hiệu để mua với kỳ vọng có sản phẩm an toàn chất lượng vệ sinh an toàn thực phẩm Sản phẩm Công ty có lợi cạnh tranh chất lượng tương đương với sản phẩm nhập giá bán cạnh tranh Mạng lưới phân phối bán hàng rộng khắp công ty yếu tố thiết yếu dẫn đến thành công hoạt động, tạo điều kiện thuận lợi cho việc đưa sản phẩm công ty đến với khách hàng Sữa chua lợi khuẩn sản phẩm thị trường Việt Nam lợi cạnh tranh Vinamilk tung sản phẩm sữa chua Probi Sữa chua Probi loại sữa chua có nhiều công dụng, công dụng thông thường sữa chua khác mang lại đẹp da giúp lợi khuẩn, dễ tiêu hóa, tốt cho đường ruột điểm trội sản phẩm so với sản phẩm khác, giúp cho khách hàng quan tâm lựa chọn 2.3.2 Điểm yếu (Weaknesses) Sản phẩm béo so với sản phẩm loại khác, khách hàng giảm giảm béo tất thực phẩm sử dụng hàng ngày Probi thị trường giá lại cao so với sản phẩm quen thuộc khách hàng gây bất lợi cho sản lợi tiêu thụ mà hiệu sản phẩm mang lại khách hàng chưa thể đánh giá hay thẩm định Bao bì sản phẩm không hút kiểu dáng bên khác màu sắc nắp hộp so với sữa chua vinamilk có đường Nơi bày bán chưa nhiều, chưa rộng khắp trưng bày chưa bắt mắt chưa thu hút để khách hàng chọn lựa Phần đông khách hàng xa lạ với sản phẩm quảng cáo chưa nhiều phương tiện báo, tạp chí, radio phương tiện quảng cáo công cộng xe bus, nhà chờ xe buýt…, đội ngũ cổ động chưa xuất siêu thị đường phố, chợ nên chưa người tiêu dùng biết đến, dùng thử……… Chưa tận dụng hình thức chiêu thị để lôi kéo khách hàng sử dụng sản phẩm 2.3.3 Cơ hội (Opportunities) Nguồn cung cấp nguyên vật liệu ổn định tương lai, ngành sữa Việt Nam dần giảm tỷ trọng sữa nguyên liệu nhập khẩu, thay vào nguồn nguyên liệu sữa bò tươi, đảm bảo chất lượng sản phẩm sữa cho người tiêu dùng góp phần thúc đẩy ngành hỗ trợ nước Ngoài ra, Công ty đầu tư 11 tỷ đồng xây dựng 60 bồn sữa xưởng sơ chế có thiết bị bảo quản sữa tươi Vinamilk công ty đầu việc đầu tư vùng nguyên liệu có theo kế hoạch Yếu tố giúp giá thành sản phẩm rẻ nhiều mà đảm bảo chất lượng sản phẩm Bên cạnh đó, người tiêu dùng Việt Nam ngày quan tâm tin tưởng sản phẩm nước Các sản phẩm Vinamilk không người tiêu dùng Việt Nam tín nhiệm mà có uy tín thị trường nước Đến nay, sản phẩm sữa Vinamilk xuất sang thị trường nhiều nước giới: Mỹ, Canada, Pháp, Nga, Đức, CH Séc, Balan, Trung Quốc, khu vực Trung Đông, khu vực Châu Á, Lào, Campuchia … Chính phủ tổ chức quan tâm nhiều đến việc tổ chức hoạt động tuyên truyền “người Việt Nam dùng hàng Việt Nam” Nhờ vào hoạt động này, sản phẩm Việt Nam người tiêu dùng ý hơn, giảm bớt áp lực cạnh tranh với sản phẩm nhập ngoại 2.3.4 Thách thức (Threats) Dự báo giá sữa nguyên liệu thị trường giới gần mức cao ngắn hạn, song có tín hiệu nguồn cung tăng, giảm sức ép giá tăng cao năm 2010 Việc phát chất Mêlanin có sữa làm người tiêu dùng cẩn trọng việc lựa chọn sữa sản phẩm có nguyên liệu từ sữa làm thực phẩm hàng ngày Các sản phẩm sữa giả, chất lượng có mặt thị trường ảnh hưởng đến sản phẩm công ty Các thông tin sai lệch sở, nói sữa Vinamilk chất lượng ảnh hưởng lớn đến uy tín công ty… Trên thị trường ngày xuất nhiều sản phẩm sữa sữa chua có công dụng lợi khuẩn, giúp tiêu hóa tốt CHƯƠNG 3: CHIẾN LƯỢC MỞ RỘNG THỊ PHẦN CHO SẢN PHẨM SỮA CHUA PROBI CỦA CÔNG TY VINAMILK 3.1 Mục tiêu chiến lược Trong phân tích hoạt động kinh doanh việc ứng dụng sách Marketing-mix cho thấy công ty hướng kết đạt chưa cao.Trong kinh tế thị trường công ty có đạt hệu quả, tồn phát triển không phải có chiến lược kinh doanh chiến lược markerting – mix đắn hiệu Nhận thức điều nhóm đưa chiến lược mở rộng thị phần cho sản phẩm sữa chua Probi sau : • Tiếp tục thâm nhập mở rộng thị trường cho sản phẩm chủ lực như: sữa tươi nguyên chất, sữa chua…Riêng sữa chua Probi mục tiêu hướng tới nâng cao thị phần lên 30%, cân cạnh tranh với sản phẩm có cách cải thiện sản phẩm chất lượng, kiểu dáng, phân phối, chiêu thị… • Duy trì doanh số bán hàng cho tất sản phẩm nhằm đảm bảo lợi nhuận, ổn định sản xuất cho người lao động, nâng cao vị cạnh tranh cho sản phẩm sữa chua Probi • Tăng cường nỗ lực Marketing cho hoạt động phát triển thị phần sản phẩm sữa chua probi • Hoàn thiện hệ thống thông tin thị trường cho sản phẩm • Nâng cao chất lượng sản phẩm qua việc theo dõi thực tiêu chuẩn an toàn vệ sinh thực phẩm theo HACCP • Nâng cao trình độ người lao động thông qua đào tạo, huấn luyện, tuyển dụng tham quan quy trình công nghệ 3.2 Mục tiêu chiến lược Marketing - Mix Tăng sức cạnh tranh sản phẩm thông qua việc cải tiến thuộc tính sản phẩm như: tăng khối lượng sản phẩm, tạo hương vị đặc trưng cho Probi, cải tiến bao bì với hình ảnh thu hút, đảm bảo sản phẩm đạt chất lượng cao…từ khắc họa hình ảnh sản phẩm tâm trí khách hàng Mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm, nâng cao thị phần công ty theo hướng chiếm lĩnh thị trường chủ chốt mà sản phẩm công ty khai thác hiệu quả, đáp ứng nhu cầu thị trường Thực sách giá cả, phân phối xúc tiến có hiệu quả, có tác động bổ trợ cho việc thực chiến lược marketing chiến lược chung công ty Trên mục tiêu nhóm đề nhằm hoàn thiện sách Marketing nâng cao hiệu sách Marketing - mix Tuy nhiên cần phải đảm bảo yêu cầu sau để mục tiêu thành công: • Các giải pháp đưa phải khả thi, thực • Các giải pháp đưa phải phù hợp với điều kiện riêng công ty • Các giải pháp phải đảm bảo tính pháp lý 3.3 Một số đề xuất hoàn thiện sách Marketing – Mix giúp công ty mở rộng thị phần cho sản phẩm Probi 3.3.1 Chính sách sản phẩm Sản phẩm yếu tố quan trọng chiến lược Marketing - mix công ty, sách sản phẩm có ảnh hưởng đến chiến lược Marketing phận khác Do vậy, trước hết phải xây dựng sách sản phẩm phù hợp Cụ thể sau: 3.3.1.1 Nâng cao chất lượng sản phẩm Theo kết điều tra khảo sát, nhận thấy lý chọn sản phẩm Probi công dụng chiếm 41,73%.Tuy nhiên, số lại cho công dụng sản phẩm mang lại chưa hiệu không hiệu 57,39%, điều cho thấy khách hàng chưa hài lòng công dụng sản phẩm mang lại Thực tế cho thấy, công dụng lợi khuẩn, tăng cường miễn dịch, tốt cho hệ tiêu hóa thấy tác dụng tức thời mà cần có thời gian dài sử dụng sản phẩm nhiều mời hiệu Đây điều mà công ty cần thông tin kịp thời đến khách hàng nhằm tránh hiểu sai chưa sản phẩm, dễ lòng tin khách hàng vào sản phẩm Theo kết điều tra có 36,45% khách hàng không hài lòng, 35,51% tương đối hài lòng mùi vị sản phẩm, Trung tâm nghiên cứu dinh dưỡng phát triển sản 3.3.1.2 Cải tiến mẫu mã, bao bì Bao bì sản phẩm khách hàng đánh giá chưa thu hút, trội so với sản phẩm khác Đây lý mà sản phẩm không thu hút khách hàng Cần có cải tiến mẫu mã, hình dáng bao bì mang hình ảnh sinh động, thu hút tạo đặc trưng riêng cho sản phẩm 3.3.2 Chính sách giá Giá đánh giá không mang tính cạnh tranh thu hút khách hàng Thực tế giá phân phối công ty đến đại lý siêu thị 4.000 đồng, đến tay người tiêu dùng giá tăng lên 4.500 đồng Theo điều tra khảo sát nhóm nghiên cứu tỷ lệ khách hàng không hài lòng mức giá 44%, giá sản phẩm khác rẻ ( từ 200đ – 500đ) công dụng sản phẩm mang lại chưa khách hàng thấy rõ Vì công ty cần quản lý giá đến người tiêu dùng cuối vài cách sau: • Niêm yết giá sản phẩm • Hạn chế khâu phân phối trung gian • Chiết khấu theo số lượng cho đại lý nhỏ 3.3.3 Chính sách chiêu thị Hiện Vinamilk thực hình thức quảng cáo phong phú cho sản phẩm sữa chua Probi như: • Quảng Tivi • Quảng cáo trời • Vật phẩm quảng cáo trưng bày • Quảng cáo báo chí: Thế giới phụ nữ, Cha mẹ con, Đất mũi chuyên đề, Phụ nữ Việt Nam, Hạnh phúc gia đình… • Quảng cáo Radio phim tài liệu Các hình thức quảng cáo bước đầu đạt số hiệu định, truyền đạt thông tin lợi ích sản phẩm đến khách hàng Theo khảo sát điều tra kết cho thấy có 64% khách hàng tìm đến mua sản phẩm, nhiên số gần 36% Nhóm TH: Nhóm Trang 40 lại chưa sử dụng sản phẩm cao, cho thấy hiệu phương tiện quảng cáo chưa thật hiệu 3.3.3.1 Truyền thông Nghiên cứu cho thấy, hình thức quảng cáo Tivi người tiêu dùng lựa chọn nhiều nhất, công ty cần tập trung vào hình thức quảng cáo nhằm thông tin đến khách hàng nhiều Bên cạnh đó, cần lồng ghép chương trình PR, mời chuyên gia dinh dưỡng, bác sĩ chuyên khoa… giới thiệu công dụng lợi ích sản phẩm đến người tiêu dùng, giúp người tiêu dùng hiểu rõ sản phẩm 3.3.3.2 Khuyến mại ❖ Đối với trung gian phân phối • Ưu đãi thương mại: cách thưởng mức chiết khấu cao lấy với số lượng lớn, đại lý tiêu thụ mức hàng quy định mà công ty giao thưởng 0,5% tổng mức hàng mà đại lý bán vượt mức • Trợ cấp quảng cáo trưng bày: Công ty hỗ trợ khoảng 30% chi phí quảng cáo, trưng bày cho trung gian phân phối • Hàng tặng: Nhà phân phối nhận lượng hàng miễn phí ( tiền cho việc mua lượng sản phẩm cụ thể) Ví dụ: Khi nhà trung gian đặt mua xe hàng lớn tặng thêm 02 thùng ❖ Đối với người tiêu dùng cuối Theo điều tra khảo sát cho thấy hai sản phẩm sữa chua có đường sữa chua trái khách hàng lựa chọn nhiều với 31,28% 22,27%, bên cạnh có 23,21% khách hàng thích hình thức tặng kèm Công ty sử dụng hình thức khuyến như: • Mua 05 lốc sữa chua có đường trái tặng kèm 01 hộp sữa chua Probi (giá không thay đổi) • Tổ chức quầy hàng nhỏ địa điểm mua sắm, trường học, giải trí… cho khách hàng dùng thử cung cấp thông tin sản phẩm Sau tìm hiểu sở thích, tính cách người tiêu dùng Việt Nam ta nhận thấy họ người tiết kiệm Tính cách bật bà nội trợ Việt Nam Nhóm TH: Nhóm Trang 42 thích giảm giá mua hàng Vì vậy, công ty cần tập trung vào đặc điểm để kích thích họ mua hàng nhiều chương trình tặng quà giảm giá Ví dụ: • Tặng kèm ghép hình • Thẻ tích điểm • Áp dụng chiến lược giá tâm lý • Giảm giá theo số lượng Các hình thức nên áp dụng siêu thị điểm bán lẻ Nên sử dụng kèm băng rôn lớn nhằm tăng tính hấp dẫn chương trình khuyến mại KẾT LUẬN Trong suốt trình phân tích, nhóm tìm hiểu cụ thể sản phẩm Probi công dụng, hình dáng, chất lượng… thị phần sản phẩm sữa chua Nhận định tình hình trước mắt sản phẩm vậy, tiến hành nghiên cứu để biết rõ thêm sản phẩm Với nỗ lực mà nhóm thu từ kết thực tế mức độ hài lòng khách hàng sản phẩm Probi có được, mức độ kết chưa đạt xác tuyệt đối kết hợp tất giải pháp - kiến nghị nhóm đề hy vọng sản phẩm Probi nhanh chóng khách hàng đón nhận nhằm tăng thị phần thị trường nâng cao lực cạnh tranh với sản phẩm dòng công ty đối thủ cạnh tranh khác [...]... Xuân, chia sẻ 7% thị phần Mỗi công ty chiếm không nhiều hơn 3% thị phần Vậy đối thủ cạnh tranh mà công ty Vinamilk cần quan tâm tới là Công ty Dutch Lady Việt Nam ❖ Dutch Lady Việt Nam Công ty TNHH Thực Phẩm và Nước Giải Khát Dutch Lady Việt Nam là liên doanh giữa một công ty Hà Lan là Friesland Vietnam Holding B.V (có công ty mẹ là Royal Friesland Foods Holdingn N.V) và Công ty Sản xuất và Xuất nhập khẩu... của Yakult Việt Nam xác nhận ngoài Probi (sản phẩm sữa chua men sống dạng uống của Vinamilk) , sản phẩm nhập khẩu cũng là những đối thủ đáng gờm của họ Không những thế, những công ty sản xuất sữa cũng đang gia nhập vào thị trường sữa chua như: Kido’s, Nutifood, … cũng là những đối tượng mà công ty Vinamilk cần quan tâm 2.1.2.2 Sản Phẩm Thay Thế ❖ Sữa chua uống: Công ty TNHH Yakult Việt Nam là công ty. .. “tính từ thiện thực sự” trong các hoạt động từ thiện rầm rộ của Vinamilk, ý nghĩa chân thực của nó sẽ bị mất đi, nếu nhiều trẻ em khác (của những gia đình nuôi bò phải đổ sữa đi) không có bát cơm ăn Rất may là họ đã kịp sửa Nhưng bài học ứng xử này chắc sẽ còn có ích cho họ, cũng như nhiều doanh nghiệp khác, trong quá trình khẳng định thương hiệu đích thực Hoạt động xúc tiến bán hàng của Vinamilk chưa... phẩm an toàn về chất lượng cũng như vệ sinh an toàn thực phẩm Sản phẩm của Công ty vẫn có lợi thế cạnh tranh do chất lượng tương đương với sản phẩm nhập khẩu và giá bán cạnh tranh Mạng lưới phân phối và bán hàng rộng khắp của công ty là yếu tố thiết yếu dẫn đến thành công trong hoạt động, tạo điều kiện thuận lợi cho việc đưa sản phẩm mới của công ty đến với khách hàng Sữa chua lợi khuẩn là một sản... chú trọng nhiều như Vinamilk chỉ mới quan tâm đến các đại lý phân phối của mình, ít có các hoạt động trưng bày, triển lãm; chưa có các hoạt động xúc tiến tại nơi bán hàng của nhân viên Vinamilk ít quan tâm đến Marketing trực tiếp, chủ yếu thông qua các kênh trung gian như các đại lý, siêu thị để phân phối sản phẩm của mình tới tay người tiêu dùng 2.2 Đánh giá định lượng của nhóm thực hiện 2.2.1 Bảng... sản phẩm, Vinamilk đã đáp ứng đầy đủ nhu cầu tiêu dùng của khách hàng và góp phần phân tán rủi ro cho công ty Tuy nhiên cũng có những khó khăn ví dụ như công tác quản lý, bảo quản sản phẩm, phân phối sản phẩm Để đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của người tiêu dùng, Vinamilk đã không ngừng đổi mới công nghệ, nâng cao công tác quản lý và chất lượng sản phẩm, Năm 1999 Vinamilk đã áp dụng thành công Hệ thống... của sản phẩm sữa chua Probi đã hợp lý chưa? Rất hợp lý Hợp lý Chưa hợp lý Hoàn toàn không hợp lý Q8: Lý do nào để anh chị chọn mua sữa chua Probi của công ty Vinamilk? Công dụng Giá Quảng cáo hấp dẫn Thương hiệu ý kiến khác ………………………………………… Q9: Anh / Chị thường mua sữa chua ở đâu cho mình và gia đình? Siêu thị Chợ Tạp hóa Đại lý của Vinamilk Q10: Ấn tượng của Anh / Chị về quảng cáo sữa chua Probi của. .. Việt Nam cũng như của Công ty Vinamilk được lấy từ hai nguồn chính: sữa bò tươi thu mua từ các hộ nông dân chăn nuôi bò sữa trong nước và nguồn sữa bột ngoại nhập Hiện nay, sữa tươi thu mua từ các hộ dân cung cấp khoảng 25% nguyên liệu cho Công ty Bên cạnh việc hỗ trợ về mặt chính sách của Nhà nước, để ổn định và phát triển vùng nguyên liệu, đảm bảo cho sự phát triển bền vững, Công ty Vinamilk đã đầu... những ngành đã và đang hoạt động trong ngành, có ảnh hưởng mạnh đến tình hình kinh doanh của doanh nghiệp Hiện có khoảng 50 công ty sữa ở Việt Nam, phần lớn là các công ty vừa và nhỏ Các nhà sản xuất qui mô lớn gồm Vinamilk, Dutch Lady Việt Nam, Nestle Việt Nam, Nutifood, F&N Việt Nam, và Hanoimilk Tuy nhiên thị trường rất tập trung và 60% thị phần thuộc về 2 nhà sản xuất lớn nhất là Vinamilk và Dutch Lady;... phẩm sữa chua Probi của công ty Vinamilk từ đâu? Xem QC trên tivi Đọc QC trên tạp chí Thấy QC ở xe bus Cổ động ở siêu thị Người thân mua sử dụng Bạn bè giới thiệu Q5: Xin cho biết cảm nhận của Anh / chị về mùi vị sản phẩm sữa chua probi của Vinamilk? Rất hài lòng Tương đối hài lòng Tạm hài lòng Không hài lòng Q6: Anh / Chị có cảm thấy hiệu quả mà sản phẩm sữa chua Probi lợi khuẩn của chúng tôi mang