Giải pháp Marketing – mix nhằm phát triển thị trường tín dụng ngắn hạn đối với các doanh nghiệp

Trước những thực trạng ấy, nhằm mục tiêu phát triển dịch vụ tín dụng ngắn hạn củaNgân hàng Hàng Hải Việt Nam, doanh nghiệp cần thực hiện một số giải pháp nhằm pháttriển thị trường như ho

TÓM LƯỢC

Phát triển thị trường là hoạt động mà hầu hết các doanh nghiệp, trong đó có Ngânhàng Thương Mại Cổ phần Hàng Hải Việt Nam đều muốn thực hiện nhằm thu lại đượcnhiều lợi nhuận tại nhiều khu vực thị trường khác nhau Nhưng đó không phải là một vấn đềđơn giản, đặc biệt là trong xu thế phát triển của thị trường như hiện nay thì đó là một câu hỏicho các doanh nghiệp nói riêng và các Ngân hàng thương mại cổ phần nói chung Để trả lờicho câu hỏi ấy, đề tài giải pháp Marketing – mix nhằm phát triển thị trường sản phẩm tíndụng ngắn hạn của NHTM Cổ phần Hàng Hải Việt Nam, chi nhánh Hồng Bàng, Hải Phòng

sẽ giúp doanh nghiệp đưa ra những đánh giá, phân tích và giải pháp để phát triển thị trườngcủa ngân hàng Có thể tóm lược đề tài nghiên cứu như sau:

Ngân hàng Thương Mại Cổ phần Hàng Hải Việt Nam thành lập được hơn 18 năm vàtạo dựng được chỗ đững vững chắc trên thị trường Sản phẩm tín dụng ngắn hạn của ngânhàng đã đem lại cho nhiều khách hàng doanh nghiệp cũng như khách hàng cá nhân có nhiềugiải pháp cho sự lựa chọn đầu tư của mình Các chi nhánh của ngân hàng ngày càng được

mở rộng, sản phẩm tín dụng của ngân hàng ngày càng gia tăng, đặc biệt là tín dụng ngắn hạncàng được các doanh nghiệp quan tâm và lựa chọn cho sự phát triển lâu dài của mình Vì đó

là giải pháp cho những doanh nghiệp hay những cá nhân muốn mở rộng hoạt động kinhdoanh nhưng chưa đủ vốn Tuy nhiên các chi nhánh của ngân hàng chưa mở rộng ở nhiều thịtrường nên ở những khu vực thị trường chưa phát triển hay những khu vực thị trường mớiđược khai thác thì các hoạt động Marketing tại thị trường này chưa được chú trọng, nhiềukhách hàng chưa nắm bắt được thông tin về ngân hàng cũng như thủ tục vay vốn nên lợinhuận thu được từ những khu vực này còn thấp Bên cạnh đó, hoạt động xúc tiến thương mạicủa ngân hàng cũng chưa được đầu tư thích đáng và thường xuyên nên lợi nhuận của ngânhàng chưa có được nhiều kết quả như mong muốn Thêm nữa, đối thủ cạnh tranh của ngânhàng ngày càng nhiều, đặc biệt từ khi Việt Nam gia nhập WTO thì sự cạnh tranh giữa cácngân hàng ngày càng gay gắt

Trước những thực trạng ấy, nhằm mục tiêu phát triển dịch vụ tín dụng ngắn hạn củaNgân hàng Hàng Hải Việt Nam, doanh nghiệp cần thực hiện một số giải pháp nhằm pháttriển thị trường như hoàn thiện hệ thống kênh phân phối, tăng cường hoạt động xúc tiến bánđối với các sản phẩm hiện tại tại thị trường hiện tại của ngân hàng; chú trọng đến công tácphát triển sản phẩm nhằm đáp ứng nhu cầu đa dạng của khách hàng và không ngừng tìmkiếm thị trường mới thông qua nghiên cứu nhu cầu, thị hiếu của tập khách hàng này và đápứng những mong muốn của họ.

Tóm lại, trên cơ sở lý thuyết đã xây dựng và nghiên cứu thực trạng hoạt động pháttriển thị trường hiện tại của ngân hàng mà từ đó đề ra những giải pháp Marketing – mix phùhợp, đáp ứng mục tiêu phát triển thị trường tín dụng ngắn hạn của Ngân hàng Thương Mại

Cổ phần Hàng Hải Việt Nam

LỜI CẢM ƠN

Trong hơn 4 tháng thực tập vừa qua, nhà trường cùng các cán bộ nhân viên tại Ngânhàng Thương Mại Cổ phần Hàng Hải Việt Nam, chi nhánh Hồng Bàng, Hải Phòng đã tạođiều kiện cho tôi có điều kiện thực hành và áp dụng những gì đã được học ở trường Đại họcThương Mại vào thực tế hoạt động của Ngân hàng Hàng Hải Việt Nam, chi nhánh HồngBàng, Hải Phòng Trong hơn 4 tháng qua, tôi đã gặp không ít khó khăn khi lần đầu đượcthực hành những kỹ năng được giảng dạy trong trường và cũng là lần đầu được tiếp xúc vớimôi trường làm việc chuyên nghiệp nên không tránh khỏi những bỡ ngỡ Tuy nhiên, nhờ vào

sự giúp đỡ của quý nhà trường, thầy cô trong khoa Kinh doanh Thương Mại cùng với banlãnh đạo và các cán bộ công nhân viên của Ngân hàng Hàng Hải Việt Nam, chi nhánh HồngBàng, Hải Phòng, tôi đã hoàn thành tốt khóa thực tập của mình

Qua đây, tôi xin chân thành cảm ơn nhà trường, quý thầy cô đã tạo mọi điều kiện chotôi tham gia học tập và rèn luyện, trao đổi kiến thức chuyên môn cũng như kiến thức cuộcsống trong suốt 4 năm học tập tại trường Đặc biệt, tôi xin gửi lời cảm ơn sâu sắc nhất tớithầy Th.S Cao Tuấn Khanh – người đã tận tình hướng dẫn, chỉ bảo và giúp đỡ tôi hoàn thành

đề tài tốt nghiệp này Đồng gửi lời cảm ơn chân thành đến ban lãnh đạo và toàn thể cán bộcông nhân viên của Ngân hàng Hàng Hải Việt Nam, chi nhánh Hồng Bàng, Hải Phòng đãtạo điều kiện cho tôi tiếp xúc với môi trường làm việc chuyên nghiệp của một nhân viênkinh doanh

Tôi sẽ luôn cố gắng vận dụng và phát huy những kiến thức đã được học từ trường Đạihọc Thương Mại cũng như những kinh nghiệm quý báu từ Ngân hàng Hàng Hải Việt Nam

để có thể làm tốt công việc cũng như thành công trong mọi công việc sau này và trở thànhmột công dân có ích cho xã hội

Tôi xin chân thành cám ơn!

DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ

1 Hình 2.1: Mô hình Marketing – mix……… 6

2 Hình 2.2: Mô hình Ansoff về phát triển thị trường………8

3 Bảng 3.1: Kết quả hoạt động kinh doanh của Ngân hàng Thương Mại Cổ phần Hàng HảiViệt Nam, chi nhánh Hồng Bàng, Hải Phòng………24

4 Bảng 3.2: Số liệu hoạt động cho vay ngắn hạn năm 2007, 2008, 2009……… 31

5 Bảng 3.3: Các sản phẩm tín dụng ngắn hạn của Ngân hàng Thương Mại Cổ phần

Hàng Hải Việt Nam, chi nhánh Hồng Bàng, Hải Phòng……… 33

6 Bảng 3.4: Biểu phí của lãi suất tiết kiệm: “ Lãi suất tiết kiệm”……… 34

7 Bảng 3.5: Biểu phí của tiết kiệm: “ Gửi tiền trả lãi ngay”……… 34

8 Sơ đồ 3.6: Cấu trúc kênh phân phối của Ngân hàng Thương Mại Cổ phần Hàng Hải Việt Nam, chi nhánh Hồng Bàng, Hải Phòng………349.Bảng 3.7: Bảng so sánh các loại kênh phân phối của Ngân hàng Thương Mại

Cổ phần Hàng Hải Việt Nam, chi nhánh Hồng Bàng, Hải Phòng……… 35

10 Bảng 3.8: Các loại hình thức xúc tiến tại Ngân hàng Thương Mại Cổ phần Hàng Hải Việt Nam, chi nhánh Hồng Bàng, Hải Phòng………36

11 Hình 3.8: Trình tự giao dịch khi vay vốn ngắn hạn tại Ngân hàng Thương Mại Cổ

phần Hàng Hải Việt Nam, chi nhánh Hồng Bàng, Hải Phòng……… 37

12 Sơ đồ 4.1: Hệ thống thông tin Marketing – mix (MIS)……… 48

13 Hình 4.2: Mô hình chất lượng dịch vụ……… 52

CHƯƠNG 1 TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU DỊCH VỤ TÍN DỤNG NGẮN HẠN VÀ CÁC GIẢI PHÁP MARKETING - MIX NHẰM PHÁT TRIỂN DỊCH VỤ TÍN DỤNG NGẮN HẠN CỦA NGÂN HÀNG HÀNG HẢI VIỆT NAM, CHI NHÁNH HỒNG BÀNG

HẢI PHÒNG

1.1 Tính cấp thiết của đề tài.

Trong xu hướng toàn cầu hoá kinh tế quốc tế, đặc biệt từ khi Việt Nam gia nhậpWTO, nền kinh tế nước ta đã và đang đạt được những thành tựu quan trọng đáng ghi nhận,khẳng định vị thế sánh vai cùng các nước khác trong khu vực và trên thế giới Sự phát triểncủa nền kinh tế Việt Nam nói chung do sự đóng góp của nhiều thành phần và yếu tố, trong

đó có sự đóng góp không nhỏ của các ngành dịch vụ, bao gồm có hoạt động kinh doanh tiền

tệ - ngân hàng Trong những năm trở lại đây, hoạt động kinh doanh tiền tệ - ngân hàng củaViệt Nam phát triển mạnh mẽ, tính hấp dẫn của kinh doanh tiền tệ - ngân hàng được đánhgiá là cao hơn so với các ngành kinh tế khác Hệ thống ngân hàng thương mại ngày càngkhông ngừng phát triển đã tạo ra sự sôi động và đa dạng trên thị trường tài chính, nhằm đảmbảo đáp ứng tốt nhất nhu cầu về tài chính của mọi khách hàng trên thị trường, góp phầnkhông nhỏ vào sự phát triển kinh tế - xã hội của đất nước Sự phát triển ấy cũng kéo theo sự

mở rộng của nhiều ngân hàng, nhiều hoạt động kinh doanh tiền tệ ngày càng cạnh tranh vớinhau gay gắt hơn Để thích ứng được với môi trường cạnh tranh khốc liệt đó, các Ngân hàngThương mại (NHTM) luôn phải tìm tòi, sáng tạo ra những sản phẩm dịch vụ mới trên cơ sởchủ động nghiên cứu thị trường, tìm hiểu thói quen tập quán của dân cư, trình độ phát triểncủa nền kinh tế, nhu cầu của khách hàng, những chính sách và chiến lược phát triển của Nhànước để từ đó xem xét các khả năng để đáp ứng các nhu cầu đa dạng và phức tạp của thịtrường Muốn làm được điều này, Ngân hàng cần phải quan tâm đến hoạt động Marketing,coi đó là một công cụ hữu hiệu đối với hoạt động kinh doanh cũng như việc phát triển thịtrường dịch vụ của Ngân hàng trong cơ chế thị trường hiện nay, không thể thiếu được nếumuốn tồn tại và phát triển

Hiện nay, các doanh nghiệp (DN) nước ta ngày càng có vai trò đặc biệt quan trọngtrong việc phát triển kinh tế Việt Nam, tới tiến trình công nghiệp hoá - hiện đại hoá đất nước

và Nhà nước đã có nhiều chính sách để ưu tiên phát triển Trong những năm gần đây, các

DN nước ta có tốc độ phát triển tương đối khá nhưng lại gặp khó khăn về nhiều mặt (thiết

bị, công nghệ lạc hậu, năng suất lao động thấp, thị trường không ổn định, cạnh tranh gaygắt…) Nguyên nhân chính dẫn đến tình trạng này là do thiếu vốn ngắn hạn, nhiều DN vớinhiều quy mô ở nhiều thị trường khác nhau chưa thể tiếp cận được với nguồn vốn vay ngắnhạn từ Ngân hàng Điều này làm cho các DN không đủ sức để có thể cạnh tranh cùng vớinhiều DN khác trong các lĩnh vực khác nhau Do đó, việc nghiên cứu và phát triển thịtrường dịch vụ tín dụng ngắn hạn của Ngân hàng là việc làm có ý nghĩa hết sức quan trọng

Để thực hiện được điều này, bên cạnh những giải pháp mang tính nghiệp vụ, Ngân hàng cầnphải ứng dụng Marketing, đưa ra những giải pháp Marketing - mix nhằm phát triển thịtrường với dịch vụ tín dụng ngắn hạn để đáp ứng tốt nhất nhu cầu về vốn trong ngắn hạn củacác DN, hạn chế được những rủi ro khi cho các DN vay vốn

Ngân hàng Thương mại Cổ phần Hàng Hải Việt Nam (Maritime Bank) là một trongnhững ngân hàng thương mại lớn tại Việt Nam Từ khi được thành lập, Maritime Bank đãtrải qua bao khó khăn để có được thành công và có thể gây dựng được lòng tin từ phíakhách hàng như ngày hôm nay Đó là nhờ việc cung cấp một cách tốt nhất các dịch vụ tàichính – ngân hàng cho các khách hàng của mình Tín dụng là một trong những sản phẩmchính của Ngân hàng Để đánh giá sự thành công của Ngân hàng có thể thông qua nhiều yếu

tố khác nhau nhưng tín dụng và tín dụng ngắn hạn nói riêng là một trong những yếu tố quantrọng hơn cả để đánh giá sự thành công đó Maritime Bank đã luôn chú trọng các hoạt độngMarketing nhằm phát triển thị trường đối với dịch vụ tín dụng ngắn hạn để đáp ứng nhu cầu

về vốn ngắn hạn cho các doanh nghiệp nước ta Tuy nhiên, trong vài năm trở lại đây, do sựcạnh tranh gay gắt từ nhiều ngân hàng khác nhau, việc triển khai các hoạt động tín dụngngắn hạn tới nhiều thị trường khác nhau của ngân hàng đã gặp phải những trở ngại khôngnhỏ Bên cạnh đó, ngoài sự khó khăn xuất phát từ các đối thủ cạnh tranh, các ngân hàng còngặp phải khó khăn khi phát triển thị trường sản phẩm này là vì mỗi một thị trường đều cónhững đặc điểm khác nhau, đều có những nhu cầu khác nhau Để đáp ứng một cách đầy đủ

các nhu cầu đó, đưa ra thị trường các dịch vụ tín dụng ngắn hạn phù hợp cũng như phát triểnthị trường đối với các dịch vụ đó, các ngân hàng cần phải tìm hiểu rõ về các nhu cầu và đặcđiểm tại các khu vực thị trường này Có như vậy, các ngân hàng mới có thể đáp ứng đượcnhu cầu ngày càng cao của khách hàng.

Các NHTM nước ta và Maritime Bank nói riêng cần có một chiến lược phát triển thịtrường cho phù hợp để có thể triển khai được dịch vụ tín dụng ngắn hạn cho từng khu vựcthị trường khác nhau một cách hiệu quả nhất nhằm đáp ứng một cách tốt nhất nhu cầu vềvốn ngắn hạn cho các DN Một trong các giải pháp quan trọng khắc phục vấn đề này làMaritime Bank cần áp dụng các chiến lược Marketing - mix để phát triển thị trường tín dụngngắn hạn

Vì vậy, trong quá trình thực tập và nghiên cứu tại Ngân hàng Thương mại Cổ phầnHàng Hải và bằng kiến thức tích luỹ được trong quá trình học tập tại nhà trường cũng như

các thực tế nêu trên, em xin chọn đề tài: “ Giải pháp Marketing - mix nhằm phát triển thị trường dịch vụ tín dụng ngắn hạn của Ngân hàng Thương mại Cổ phần Hàng Hải Việt Nam – chi nhánh Hồng Bàng, Hải Phòng” làm luận văn tốt nghiệp.

1.2 Xác lập và tuyên bố vấn đề trong đề tài:

- Đối tượng nghiên cứu: Nghiên cứu khách hàng là các doanh nghiệp.

- Nghiên cứu đề tài là nghiên cứu các khó khăn và các tồn tại của Maritime Banktrong việc triển khai sản phẩm dịch vụ tín dụng ngắn hạn trong giai đoạn hội nhập ngày nay

- Nghiên cứu đề tài cũng là nghiên cứu việc ứng dụng các hoạt động của MarketingMix vào các hoạt động triển khai dịch vụ này

- Nghiên cứu đề tài cũng là để đưa ra các giải pháp Marketing Mix nhằm phát triểnthị trường của sản phẩm dịch vụ tín dụng ngắn hạn

1.3 Các mục tiêu nghiên cứu:

- Xây dựng hệ thống lý luận về sản phẩm dịch vụ tín dụng ngắn hạn của Ngân hàng

và các lý luận về Marketing – mix

- Phân tích thực trạng vấn đề phát triển thị trường dịch vụ tín dụng ngắn hạn củaNHHHVN, chi nhánh Hồng Bàng, Hải Phòng

- Đưa ra một số giải pháp Marketing - mix nhằm phát triển thị trường dịch vụ tíndụng ngắn hạn của Maritime Bank.

1.4 Phạm vi nghiên cứu:

- Giới hạn về không gian: Đề tài này tập trung nghiên cứu tại Ngân hàng Thương mại

Cổ phần Hàng Hải Việt Nam, chi nhánh Hồng Bàng, Hải Phòng

- Giới hạn về thời gian: Các dữ liệu được thu thập trong thời gian 3 năm trở lại đây

(2007 - 2009) và các dữ liệu thông tin sơ cấp qua phỏng vấn cán bộ nhân viên công ty và quađiều tra thị trường

- Giới hạn dịch vụ nghiên cứu: dịch vụ tín dụng ngắn hạn.

1.5 Kết cấu của luận văn tốt nghiệp:

Ngoài lời cảm ơn, mục lục, các doanh mục bảng biểu, sơ đồ, hình vẽ, danh mục từviết tắt và phụ lục, kết cấu luận văn tốt nghiệp bao gồm những chương sau:

Chương 1: Tổng quan nghiên cứu về dịch vụ tín dụng ngắn hạn và các giải pháp

Marketing Mix nhằm phát triển dịch vụ tín dụng ngắn hạn của Ngân hàng Thương mại Cổ phần Hàng Hải Việt Nam (NHHHVN)

Chương 2: Một số vấn đề lý luận cơ bản về tín dụng ngắn hạn và các giải pháp

Marketing – mix nhằm phát triển dịch vụ tín dụng ngắn hạn của Ngân hàng Thương mại (NHTM)

Chương 3: Phương pháp nghiên cứu và các kết quả phân tích thực trạng giải

pháp Marketing – mix nhằm phát triển thị trường dịch vụ tín dụng ngắn hạn của NHHHVN, chi nhánh Hồng Bàng, Hải Phòng.

Chương 4: Các kết luận và đề xuất giải pháp Marketing –mix nhằm phát triển

thị trường dịch vụ tín dụng ngắn hạn của NHHHVN, chi nhánh Hồng Bàng, Hải Phòng.

CHƯƠNG 2 MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ TÍN DỤNG NGẮN HẠN VÀ CÁC GIẢI PHÁP MARKETING - MIX NHẰM PHÁT TRIỂN DỊCH VỤ TÍN DỤNG

NGẮN HẠN CỦA NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI

2.1 Một số định nghĩa, khái niệm cơ bản.

2.1.1 Khái niệm và mô hình Marketing – mix

Theo quan điểm của Philip Kotler: “Marketing – mix là tập hợp những yếu tố biếnđộng kiểm soát được của Marketing mà công ty sử dụng để cố gắng gây được phản ứngmong muốn từ phía thị trường mục tiêu”

Marketing - mix là sự kết hợp của 4 yếu tố: Sản phẩm (Product), Giá cả (Price), Phânphối (Placement), Xúc tiến bán hàng (Promotion) Tuy nhiên, khi xét đến các sản phẩm dịch

vụ, ngoài 4P như trên, người ta còn đề cập đến 3 yếu tố còn lại để tạo thành 7P cho các dịch

vụ như: Con người (People), Quá trình (Process), Cơ sở hạ tầng, vật chất kỹ thuật (Physicalevidence) 7P này tạo nên một chiến lược toàn diện trong hoạt động Marketing của doanhnghiệp

- Sản phẩm dịch vụ: Sản phẩm nói chung là một khái niệm bao quát gồm những sự

vật hoặc tập hợp hoạt động nào đó sẽ đem lại những giá trị cho khách hàng Những sảnphẩm hữu hình thỏa mãn nhu cầu của khách hàng thông qua các đặc tính Còn những sảnphẩm dịch vụ thỏa mãn nhu cầu thông qua các lợi ích mà khách hàng nhận được

- Giá dịch vụ: Giá cả là khối lượng tiền tính cho một sản phẩm hoặc là tổng giá trị

mà người tiêu dùng bỏ ra để nhận được lợi ích khi sử dụng sản phẩm Khi định giá dịch vụ,

phải căn cứ vào giá trị đích thực dịch vụ đó mang lại cho khách hàng Quá trình định giátrong dịch vụ được xem xét từ 3 gốc độ: Chi phí cạnh tranh, tình trạng cạnh tranh và giá trịdịch vụ tiêu dùng mà người tiêu dùng nhận được

- Phân phối: Kênh phân phối có thể hiểu là một tập hợp có hệ thống các phần tử

tham gia vào quá trình chuyển đưa hàng hóa từ nhà sản xuất (hoặc tổ chức hàng đầu nguồn)đến người sử dụng Hệ thống kênh phân phối trong dịch vụ gồm có kênh trực tiếp và giántiếp

Marketing mục tiêu

P6: Bằng chứng vật chất

- Xúc tiến: Xúc tiến là sự truyền thông về thông tin giữa người bán và người mua

tiềm năng và/hoặc những người khác trong kênh phân phối nhằm ảnh hưởng đến thái độ và

hành vi của những người này Các phương pháp xúc tiến: Quảng cáo, Bán hàng cá nhân,

Marketing trực tiếp và quan hệ công chúng…

- Con người: Yếu tố con người chiếm giữ một vị trí hết sức quan trọng trong quá

trình kinh doanh dịch vụ và trong marketing dịch vụ Áp dụng chiến lược con người đúngđắn, các công ty kinh doanh sẽ tạo ra thành công trong kinh doanh dịch vụ Con người baogồm: khách hàng, các trung gian & toàn bộ nhân viên trong công ty

- Bằng chứng vật chất: Các thành phần của bằng chứng vật chất gồm phương tiện

bên ngoài (Gồm thiết kế bên ngoài, các chỉ dẫn, bãi đậu xe, phong cảnh, môi trường xungquanh) và phương tiện bên trong (Gồm thiết kế bên trong, máy móc, các chỉ dẫn, cách bàitrí, nhiệt độ/ánh sáng)

- Quy trình: Bao gồm cơ sở vật chất trong cung ứng dịch vụ, trình tự các bước thực

hiện cung ứng và mức độ cơ giới hóa, phục vụ hóa các dịch vụ cung ứng

Hình 2.1: Mô hình Marketing – mix

Nguồn: Tác giả

2.1.2 Khái niệm về tín dụng ngắn hạn

Tín dụng là một giao dịch về tài sản (tiền hoặc hàng hoá) giữa bên cho vay (ngânhàng và các định chế tài chính khác) và bên đi vay (cá nhân, doanh nghiệp và các chủ thểkhác), trong đó bên cho vay chuyển giao tài sản cho bên đi vay sử dụng trong một thời hạnnhất định theo thoả thuận, bên đi vay có trách nhiệm hoàn trả vô điều kiện vốn gốc và lãicho bên cho vay khi đến hạn thanh toán

Hoạt động chủ yếu của NHTM là tài trợ cho khách hàng trên cơ sở tín nhiệm (tíndụng) Hình thức tín dụng truyền thống của NHTM là cho vay ngắn hạn có đảm bảo bằngtài sản, giúp khách hàng mua hàng hoá, nguyên, nhiên, vật liệu; sau đó mở rộng thành nhiềuhình thức khác nhau như cho vay thế chấp bằng bất động sản, bằng các chứng khoán, bằnggiấy tờ lưu kho hoặc không cần thế chấp Các NHTM lớn hiện nay thực hiện đa dạng hoácác hình thức tín dụng từ cho vay để khách hàng có thể phát hành các chứng khoán huyđộng vốn, mua hàng mà chưa cần trả tiền ngay, hoặc vay của bên thứ ba, mua các tài sản đểcho thuê…Các hình thức tín dụng này, một mặt mang lại thu nhập, mặt khác chứa đựng rủi

ro cho ngân hàng Để mở rộng tín dụng có hiệu quả, các ngân hàng, bên cạnh việc phải xâydựng và thực hiện chính sách tín dụng đúng đắn, phải không ngừng đa dạng hoá các hìnhthức tín dụng cho phù hợp với nhu cầu và thị hiếu của khách hàng

Có thể hiểu tín dụng ngắn hạn là hình thức tín dụng được thực hiện có thời hạn tối

đa đến 12 tháng và được sử dụng để bù đắp sự thiếu hụt vốn lưu động của các doanh nghiệp và các nhu cầu chi tiêu của cá nhân.

2.1.3 Khái niệm phát triển thị trường.

Chiến lược phát triển thị trường là một trong các chiến lược tăng trưởng chiều sâucủa DN, bên cạnh các chiến lược thâm nhập thị trường và chiến lược phát triển sản phẩm.Chiến lược phát triển thị trường có thể được hiểu theo các phương diện như

- Phát triển những sản phẩm riêng biệt bằng cách cải tiến những tính năng, kiểu dánghay mẫu mã của sản phẩm

- Đa dạng hóa sản phẩm bằng cách cải tiến cơ cấu ngành hàng hoặc các sản phẩmhiện có

- Mở rộng phạm vi thị trường bằng những sản phẩm hiện có

- Tăng doanh thu tiêu thụ sản phẩm mới trên thị trường hiện tại.

2.2 Một số lý thuyết về phát triển thị trường

Có 2 quan điểm về phát triển thị trường, đó là quan điểm về phát triển thị trường củaAnsoff và quan điểm phát triển thị trường theo chiều rộng và chiều sâu

2.2.1 Quan điểm phát triển thị trường của Ansoff (trích từ tài liệu Quản trị Marketing – Philip Kotler)

Mô hình phát triển DN, do Ansoff sáng tạo có hai hướng: Thị trường và sản phẩm.Hai chiều này kết hợp thành một ma trận dùng làm một khuôn khổ để xác định cơ hội pháttriển của DN

Quan điểm phát triển thị trường của Ansoff được mô tả như sau:

Sản phẩm

Thị trường Sản phẩm/ dịch vụ hiện tại Sản phẩm/ dịch vụ mớiThị trường hiện tại 1 Thâm nhập thị trường 3 Phát triển sản phẩmThị trường mới 2 Phát triển thị trường Đa dạng hóa

Hình 2.2: Mô hình Ansoff về phát triển thị trường

Quan điểm của Ansoff được miêu tả qua 3 chiến lược chủ yếu

2.2.1_1 Chiến lược thâm nhập thị trường:

Với chiến lược này, DN tìm cách tăng trưởng trong thị trường hiện tại với các sảnphẩm hiện đang kinh doanh Đây là một phương thức nhằm khai thác triệt để mức tiêu dùnghiện có trong thị trường hiện tại cũng như tìm kiếm khách hàng mới cho DN Có 3 phươngthức để thâm nhập thị trường mà DN có thể áp dụng để tăng thị phần của mình:

- Tăng mức mua sản phẩm

- Lôi kéo khách hàng của đối thủ cạnh tranh

- Mua lại đối thủ cạnh tranh

2.2.1_2 Chiến lược phát triển (mở rộng) thị trường.

Chiến lược phát triển thị trường được hiểu với việc tìm kiếm các thị trường mới đểtiêu thụ các sản phẩm mà DN hiện đang sản xuất, tìm kiếm những người tiêu dùng mới ởcác thị trường chưa được xâm nhập Các DN đi vào nghiên cứu tiềm năng thị trường, khả

năng tiêu thụ của khách hàng trong những thị trường mà DN chưa chiếm lĩnh được để xácđịnh liệu có thể kích thích những nhóm nào chuyển sang tiêu dùng sản phẩm hiện tại của

DN hay bắt đầu mua các mặt hàng một cách tích cực hơn Có 3 phương pháp phát triển thịtrường:

- Tìm thị trường trên các địa bàn mới

- Tìm các thị trường mục tiêu mới

- Tìm ra các giá trị mới của sản phẩm

2.2.1_3 Chiến lược phát triển sản phẩm.

Chiến lược phát triển sản phẩm bao gồm việc phát triển các loại sản phẩm mới đểtiêu thụ trên thị trường hiện tại Chiến lược này có thể nhằm vào sản phẩm riêng biệt haytoàn bộ các sản phẩm của doanh nghiệp

- Phát triển sản phẩm một cách riêng biệt theo 3 cách:

+ Cải tiến tính năng của sản phẩm

+ Cải tiến kiểu dáng của sản phẩm

+ Thêm mẫu mã

- Phát triển cơ cấu ngành hàng: các phương án chủ yếu của việc cải tiến cơ cấu ngànhhàng có thể là bổ sung thêm các mặt hàng mới hoặc cải tiến các sản phẩm hiện đang sảnxuất Bên cạnh đó, DN cũng có thể phát triển theo hướng hiện đại hóa cơ cấu mặt hàng

2.2.2 Quan điểm phát triển thị trường theo chiều rộng và chiều sâu (trích từ tài liệu phát triển thị trường của quản trị chiến lược)

2.2.2_1 Quan điểm phát triển thị trường theo chiều rộng:

Phát triển thị trường theo chiều rộng tức là DN mở rộng phạm vi thị trường, tạo đượcnhững khách hàng mới Cách thức này thường được các DN sử dụng khi thị trường hiện tạibắt đầu có xu hướng bão hòa Theo quan điểm này thì phát triển thị trường được thực hiện

có thể qua:

- Theo tiêu thức địa lý: Phát triển thị trường theo chiều rộng được hiểu là việc DN mởrộng địa bàn hoạt động kinh doanh, tăng cường sự hiện diện của mình trên các địa bàn mớibằng các sản phẩm hiện tại DN tìm cách khai thác những địa điểm mới và đáp ứng nhu cầucủa khách hàng trên thị trường này

- Theo tiêu thức sản phẩm: Phát triển thị trường theo chiều rộng cũng có thể đượchiểu là DN tiêu thụ sản phẩm mới trên thị trường hiện tại DN luôn đưa ra những sản phẩmmới có tính năng, nhãn hiệu, bao bì phù hợp hơn với người tiêu dùng khiến họ có mongmuốn tiếp tục sử dụng sản phẩm của DN.

- Theo tiêu thức khách hàng: Phát triển thị trường theo chiều rộng đồng nghĩa vớiviệc DN kích thích, khuyến khích các nhóm khách hàng tiêu thụ sản phẩm của doanhnghiệp Do trước đây, sản phẩm của DN mới chỉ phục vụ một nhóm khách hàng nào đó vàđến nay, DN muốn chinh phục các nhóm khách hàng mới nhằm nâng cao sản phẩm đượctiêu thụ

2.2.2_2 Quan điểm phát triển thị trường theo chiều sâu:

Phát triển thị trường theo chiều sâu tức là DN cố gắng bán sản phẩm của mình thêmvào thị trường hiện tại Phát triển thị trường theo chiều sâu đa phần được sử dụng khi DN có

tỷ phần thị trường còn tương đối bé hay tiềm năng còn rộng lớn Theo quan điểm này, pháttriển thị trường theo chiều rộng có thể được thực hiện qua:

- Theo tiêu thức địa lý: Phát triển thị trường theo chiều sâu có nghĩa là DN cố gắngtiêu thụ thêm sản phẩm trên địa bàn thị trường hiện tại Trên thị trường hiện tại của DN cóthể có các đối thủ cạnh tranh đang cùng chia sẻ khách hàng và những khách hàng hoàn toànmới chưa hề biết đến sản phẩm của DN Có hai vấn đề cần tập trung giải quyết khi DN pháttriển thị trường theo chiều sâu như quảng cáo, chào bán sản phẩm tới những khách hàngtiềm năng chiếm lĩnh thị trường của đối thủ cạnh tranh

- Theo tiêu thức sản phẩm: Phát triển thị trường theo chiều sâu tức là DN tăng cườngtối đa việc tiêu thụ một sản phẩm nhất định nào đó Để làm tốt công tác này DN phải xácđịnh được lĩnh vực, nhóm hàng, thậm chí là một sản phẩm cụ thể mà DN có lợi nhất để đầu

tư vào sản xuất kinh doanh

- Theo tiêu thức khách hàng: Phát triển thị trường theo chiều sâu đồng nghĩa với việc

DN đang tập trung nỗ lực để bán thêm sản phẩm của mình cho một nhóm khách hàng.Thông thường khách hàng có nhiều sự lựa chọn khác nhau; DN cần thiết phải luôn hướng họtới các sản phẩm của DN khi họ có dự định mua hàng, thông qua việc thỏa mãn tối đa nhu

cầu tiêu dùng của khách hàng để gắn chặt khách hàng với DN và biến họ thành đội ngũkhách hàng trung thành của DN.

Thông qua tham khảo hai quan điểm trên về phát triển thị trường, có thể thấy haiquan điểm này giống nhau ở chỗ thực chất phát triển theo chiều rộng chính là bao gồmchiến lược mở rộng thị trường (mở rộng tiêu thức địa lý và tiêu thức khách hàng) và chiếnlược phát triển sản phẩm (mở rộng theo tiêu thức sản phẩm); phát triển theo chiều sâu chính

là chiến lược thâm nhập thị trường Khác nhau ở chỗ quan điểm phát triển thị trường củaAnsoff dựa trên 2 biến sản phẩm/thị trường hiện tại và mới, sự kết hợp của từng biến nàycho ra đời các chiến lược phát triển thị trường; còn quan điểm phát triển thị trường theochiều rộng và chiều sâu dựa trên 3 biến địa lý, khách hàng và sản phẩm Như vậy, có thểthấy mô hình phát triển thị trường của Ansoff cụ thể và rõ ràng hơn nên tôi xin chọn quanđiểm phát triển thị trường này để thực hiện nghiên cứu đề tài của mình

2.3 Tổng quan tình hình khách thể nghiên cứu của những công trình trước.

Thời gian gần đây, việc nghiên cứu các giải pháp marketing nhằm phát triển thịtrường các sản phẩm, dịch vụ của DN đang được rất chú trọng Thực tế cho thấy rằng hoạtđộng này không chỉ thu hút được sự chú ý của các chuyên gia trong lĩnh vực này mà cả sinhviên khi làm luận văn, chuyên đề tốt nghiệp hay nghiên cứu khoa học đều rất quan tâm Các

đề tài đã được nghiên cứu như: Giải pháp Marketing nhằm phát triển thị trường tiêu thụ mặthàng bánh kẹo tại Công ty Cổ phần Tràng An (2005), Giải pháp Marketing nhằm mở rộngthị trường sản phẩm bình khí ôxy trên địa bàn miền Bắc của Xí nghiệp hơi kỹ nghệ HảiPhòng (2009)…

Nhận thấy được tầm quan trọng của marketing trong nền kinh tế hiện nay và nhận rarằng còn nhiều vướng mắc trong việc thực thi các hoạt động marketing, chúng ta cần phải

có cái nhìn tổng quát, đúng đắn và khoa học để có thể giải quyết triệt để các khúc mắc đó

Qua tìm hiểu các đề tài nghiên cứu trên, tôi nhận thấy các đề tài đã có được nhữngthành công nhất định như: công tác phân tích thực trạng hoạt động và phát triển của DN khá

cụ thể, chi tiết; các giải pháp đưa ra rõ ràng nên phần nào cũng khắc phục được những hạnchế của DN trong vấn đề phát triển thị trường Tuy nhiên, các đề tài nghiên cứu cũng có

những điểm hạn chế như các giải pháp đưa ra còn rời rạc, chưa gắn liền với thực tiễn củacông ty cũng như sự phát triển ngày càng nhanh của thị trường…

Bên cạnh đó, trong tất cả những đề tài nghiên cứu về vấn đề này, chưa có đề tài nàonghiên cứu một cách chi tiết về giải pháp Marketing Mix nhằm phát triển thị trường dịch vụtín dụng ngắn hạn của Ngân hàng Thương mại Cổ phần Hàng Hải Việt Nam Hiện tại, vấn

đề phát triển thị trường tín dụng ngắn hạn của Maritime Bank đang được chú trọng DN đã

nỗ lực phát triển thương hiệu, thay đổi logo để nâng cao sự nhận biết cũng như định vịthương hiệu trong tâm trí nhiều DN Ngoài ra, Maritime Bank đang xúc tiến kế hoạch đưa racác giải pháp marketing nhằm phát triển hơn nữa thị trường cho các DN Vì vậy, tôi xinmạnh dạn lựa chọn đề tài này Một mặt, đề tài góp phần làm phong phú thêm các nghiêncứu có cùng loại hình DN này; mặt khác cũng phù hợp với yêu cầu của nhà trường cũng nhưthực trạng của công ty

2.4 Phân định nội dung phát triển thị trường sản phẩm của DN kinh doanh.

2.4.1 Nghiên cứu và lựa chọn thị trường mục tiêu.

2.4.1_1 Nghiên cứu thị trường

Nghiên cứu thị trường bao gồm nghiên cứu khái quát thị trường và nghiên cứu chitiết thị trường

- Nghiên cứu khái quát thị trường: nghiên cứu tổng cung, tổng cầu, giá cả thị trường,chính sách của chính phủ về loại hàng hóa mà DN đang sản xuất để có thể giải đáp một sốvấn đề quan trọng như: Đâu là thị trường có triển vọng nhất, phù hợp nhất với hoạt động sảnxuất của DN? Khả năng tiêu thụ sản phẩm của DN là bao nhiêu? DN cần chính sách như thếnào để tiêu thụ được sản phẩm? Khi tiến hành nghiên cứu khái quát thị trường, DN thườngquan tâm đến một số yếu tố sau: quy mô của thị trường, cơ cấu thị trường, sự vận động củathị trường và phân tích các nhân tố của môi trường

- Nghiên cứu chi tiết thị trường có nội dung chủ yếu là nghiên cứu đối tượng muahàng, đối tượng bán loại hàng hóa mà DN sản xuất, kinh doanh, cơ cấu thị trường hàng hóa

và chính sách mua bán các DN có nguồn hàng lớn Nghiên cứu chi tiết thị trường phải trả lờicác câu hỏi: Ai mua hàng? Mua bao nhiêu? Cơ cấu loại hàng? Mua ở đâu? Mục đích muahàng? Các đối thủ cạnh tranh? Nghiên cứu chi tiết thị trường phải nghiên cứu:

+ Nhu cầu, yêu cầu của khách hàng về loại hàng hóa mà doanh nghiệp sản xuất, kinhdoanh.

+ DN cũng phải xác định tỷ trọng thị trường mà DN đạt được với thị phần của các

DN đối thủ, so sánh về chất lượng, giá cả, mẫu mã, màu sắc của sản phẩm và các dịch vụkhách hàng

2.4.1_2 Lựa chọn thị trường mục tiêu.

- Căn cứ lựa chọn thị trường mục tiêu:

+ Quy mô và tốc độ tăng trưởng của đoạn thị trường đó: những đoạn thị trường cóquy mô lớn và tốc độ tăng trưởng cao thường hấp dẫn các doanh nghiệp lớn Ngược lạinhững DN nhỏ thường quan tâm đến những đoạn thị trường có quy mô nhỏ nhưng lại cótiềm năng phát triển

+ Những điều kiện thuận lợi hay khó khăn cho kinh doanh trên các đoạn thị trường

đó Các đoạn thị trường đó phải đánh giá về mức độ cạnh tranh hiện tại: sự xuất hiện và gianhập của các đối thủ cạnh tranh mới, sự đe dọa của các sản phẩm thay thế, sức mạnh đàmphán của người mua và người cung cấp Các yếu tố môi trường Marketing cũng là căn cứquan trọng để đánh giá thị trường đó có tiềm năng hay không

+ Khả năng nguồn lực của DN và mục tiêu kinh doanh: DN không thể lựa chọnnhững đoạn thị trường vượt quá khả năng của mình hoặc quá xa với mục tiêu đề ra

- Các phương án bao phủ thị trường

DN có thể lựa chọn một trong 5 phương án bao phủ thị trường sau:

+ Tập trung vào một khúc thị trường: DN có thể quyết định chỉ phục vụ một khúc thịtrường Thông qua Marketing tập trung DN sẽ dành được một vị trí vững chắc trong khúc thịtrường nhờ hiểu biết rõ hơn những nhu cầu của khúc thị trường đó và danh tiếng đặc biệt màdoanh nghiệp có được

+ Chuyên môn hóa chọn lọc: DN lựa chọn một số khúc thị trường, mỗi khúc thịtrường đều có sức hấp dẫn khách quan và phù hợp với mục tiêu và nguồn tài nguyên của

DN Chiến lược nhiều khúc thị trường này có ưu điểm là đa dạng hóa rủi ro của công ty

+ Chuyên môn hóa sản phẩm: DN sản xuất một sản phẩm nhất định để bán cho một

số khúc thị trường Thông qua chiến lược này, DN tạo dựng được danh tiếng rộng khắptrong lĩnh vực sản phẩm chuyên dụng

+ Chuyên môn hóa thị trường: DN tập trung vào việc phục vụ nhiều nhu cầu của mộtkhách hàng cụ thể DN dành được danh tiếng rộng khắp vì chuyên môn hóa vào việc phục

vụ nhóm khách hàng này và trở thành một kênh cho tất cả sản phẩm mới mà nhóm kháchhàng này có thể dùng đến

+ Phục vụ toàn bộ thị trường: DN phục vụ tất cả các nhóm khách hàng tất cả nhữngsản phẩm mà họ có thể cần đến Chỉ có những DN lớn mới có thể thực hiện chiến lược này

2.4.2 Triển khai giải pháp Marketing - mix nhằm phát triển thị trường của DN kinh doanh.

2.4.2_1 Giải pháp về sản phẩm nhằm phát triển thị trường tín dụng ngắn hạn tại DN kinh doanh.

Sản phẩm là một trong những nhân tố hàng đầu của chiến lược Marketing – mix,quyết định đến thành công của doanh nghiệp Sản phẩm là tất cả những cái, những yếu tố cóthể thỏa mãn nhu cầu hay ước muốn được đưa ra chào bán trên thị trường với những mụcđích thu hút sự chú ý mua sắm, sử dụng hay tiêu dùng Giải pháp về sản phẩm có thể đượchiểu theo 3 quan điểm khác nhau:

- Quan điểm thứ 1:Bao gồm hệ thống các mục tiêu và biện pháp phát triển các sảnphẩm hiện tại của mình, làm cho các sản phẩm phù hợp hơn với thị trường hiện tại Mục tiêu

và các biện pháp này cần:

+ Nâng cao chất lượng sản phẩm: Vấn đề chất lượng và giá thành luôn mâu thuẫn vớinhau nên DN cần phải hạ giá thành để nâng cao chất lượng sản phẩm của mình Điều này sẽdẫn đến thành công khi DN muốn duy trì và mở rộng các sản phẩm hiện tại của mình mộtcách phù hợp

+ Đa dạng hóa chủng loại sản phẩm: là biện pháp thâm nhập thị trường để tránh rủi rocho DN Các biện pháp phát triển như: phát triển đa dạng mặt hàng kinh doanh, phát triển đadạng hóa chủng loại sản phẩm

- Quan điểm thứ 2: Bao gồm hệ thống các mục tiêu và biện pháp phát triển sản phẩm,làm cho sản phẩm luôn luôn thích ứng với thị trường Để thực hiện biện pháp này DN cầntriển khai các giải pháp về sản phẩm như:

+ Nâng cao chất lượng sản phẩm bằng cách hạ giá thành để giúp DN phát triển thịtrường dễ dàng và thuận lợi hơn

+ Đa dạng hóa chủng loại sản phẩm theo 2 hướng:

 Phát triển đa dạng mặt hàng kinh doanh trên cơ sở một mặt hàng chủ lực Thực chất

là việc kinh doanh với những sản phẩm khác nhau hoàn toàn về giá trị sử dụng nhưng

có một vài sản phẩm ưu tiên phát triển mạnh

 Phát triển đa dạng hóa chủng loại sản phẩm trên cơ sở sản phẩm xương sống Thựcchất là việc cải tiến, thay đổi mẫu mã sản phẩm trên cơ sở sản phẩm gốc nhằm khaithác ở các loại thị trường khác nhau

+ Phát triển sản phẩm mới: Quan điểm sản phẩm mới hiện nay chia làm 3 loại là sảnphẩm mới về nguyên tắc, sản phẩm mới nguyên mẫu, sản phẩm cải tiến Để có sản phẩmmới phải trải qua các giai đoạn: nghiên cứu sản phẩm, thiết kế kĩ thuật, phát triển và hoànthiện sản phẩm mới, nghiên cứu thiết kế bao gói, sản xuất thử và thử nghiệm sản phẩm, sảnxuất chính thức

- Quan điểm thứ 3: Theo cách thức mà DN tạo ra những hàng hóa hay cải tiến nhằmtăng thêm sức mua và sức tiêu thụ DN có thể triển khai các biện pháp sau:

+ Nâng cao, cải tiến chất lượng của các sản phẩm hiện tại

+ Phát triển thêm sản phẩm mới, những sản phẩm mà những khu vực thị trường củamình có khả năng quan tâm Có thể phát triển theo 3 hướng như đã nói trên là sản phẩm mớitheo nguyên tắc, theo nguyên mẫu hoặc cải tiến Tùy theo từng thời điểm và sự phát triểnnhu cầu của người tiêu dùng mà DN có thể đưa ra chiến lược cho phù hợp với nhu cầu tối đahóa lợi nhuận của DN

2.4.2_2 Giải pháp về giá nhằm phát triển thị trường tín dụng ngắn hạn tại DN kinh doanh.

Giá là mức phí mà người mua phải trả để có được sản phẩm hoặc dịch vụ hay cũng làmột khoản thu nhập mà người bán được nhận nhờ việc tiêu thụ sản phẩm, dịch vụ đó Thựcchất giá là biểu hiện giá trị lao động và vật chất hao phí để sản xuất ra hàng hóa, chịu ảnh

hưởng của quan hệ cung cầu, giá cả và giá trị Doanh nghiệp càng hạn chế được những chiphí phát sinh cho sản phẩm và tùy theo chiến lược của mỗi doanh nghiệp mà có thể định giáphù hợp cho từng chiến lược tăng trưởng Giải pháp về giá được tiếp cận theo 3 quan điểm.

- Quan điểm thứ 1: DN kinh doanh nên định giá thấp để thăm dò thị trường xem nhucầu của thị trường cũng như nhu cầu của những người tiêu dùng ra sao Nếu thu được phảnhồi tốt, DN có thể điều chỉnh lại giá bằng cách tăng giá để tăng doanh thu và đưa sản phẩmvào giai đoạn phát triển Còn nếu thu được phản hồi không tốt từ phía thị trường thì DN cóthể hạ giá thành để thu hồi lại được vốn cũng như xem xét nhu cầu tiêu dùng sau quá trìnhthay đổi này như thế nào?

- Quan điểm thứ 2: DN đã thành công trong việc cạnh tranh và phát triển do sử dụngkhéo léo, tài tình chiến thuật chiếm lĩnh thị trường bằng chiến lược giá cả Tùy theo chiếnlược của mỗi DN mà có mục tiêu định giá khác nhau, nhằm đảm bảo mức thu nhập, tối đahóa lợi nhuận, các mục tiêu doanh số bán, mục tiêu phát triển các phân đoạn thị trường, mụctiêu cạnh tranh đối đầu Khi xây dựng giá để phát triển thị trường cần cân nhắc đến các nhântố: các chính sách của Nhà nước về kinh tế, tình trạng cạnh tranh và đặc biệt là chu kỳ sốngcủa sản phẩm đang trong giai đoạn nào Trong hoạch định giá có 2 chiến lược:

+ Chiến lược giá hướng vào DN: hướng tới mục tiêu nội tại của DN trên cơ sở chi phí

và lợi nhuận mục tiêu

+ Chiến lược giá hướng ra thị trường: dựa trên những yếu tố như cung, cầu, co giãncủa cầu, tình trạng cạnh tranh…bao gồm các chính sách giá như: định giá thấp, định giá cao,giá dẫn và tuân theo, giá phân biệt, giá linh hoạt

- Quan điểm thứ 3: Mỗi một chiến lược cần phải có một chính sách về giá riêng đểđưa ra những mức giá khác nhau tùy thuộc và từng giai đoạn của sản phẩm

+ Với những sản phẩm cải tiến, DN có thể duy trì mức giá hiện tại hoặc dựa vàonhững tính năng hay đặc điểm cải tiến để tăng thêm giá thành cho sản phẩm, dịch vụ hoặccũng có thể giảm giá thời gian đầu để thu hút được khách hàng của đối thủ cạnh tranh cũngnhư khách hàng tiềm năng

+ Với những sản phẩm mới đưa vào thị trường thì DN có thể định mức giá thấp đểtăng số lượng khách hàng ban đầu của mình

2.4.2_3 Giải pháp về kênh phân phối nhằm phát triển thị trường tín dụng ngắn hạn tại DN kinh doanh

Kênh phân phối là một chiến lược quan trọng của mỗi một DN kinh doanh Giải pháp

về kênh phân phối cũng được triển khai theo 3 quan điểm khác nhau:

- Quan điểm thứ 1: Trong chiến lược này, kênh phân phối không là yếu tố trọng tâmchính Tuy nhiên chúng cũng là những động lực thúc đẩy chính của marketing nên đòi hỏi

DN phải giành giật và duy trì cho bằng được hệ thống phân phối Dựa trên hệ thống kênhphân phối hiện tại để nâng cao chất lượng kênh phân phối, đào tạo nhân viên bán, mở rộngthêm kênh phân phối để đáp ứng tốt hơn nhu cầu mua sắm tiện lợi cho khách hàng DN cóthể thực hiện cả 2 kênh phân phối cho các sản phẩm của mình để thâm nhập thị trường

- Quan điểm thứ 2: Để phát triển thị trường một cách có hiệu quả, DN cần phải triểnkhai hệ thống kênh phân phối của mình dựa vào quy mô, tiềm năng phát triển từng khu vựcthị trường, tùy vào đặc tính sản phẩm, đặc điểm người tiêu dùng – khách hàng, đối thủ cạnhtranh, tùy vào từng chiến lược mà công ty đang theo đuổi…để thiết lập các kênh phân phốikhác nhau đối với từng khu vực thị trường Có hai loại kênh phân phối mà DN có thể sửdụng để triển khai phát triển thị trường là kênh trực tiếp và kênh gián tiếp Với mục đíchnày, hệ thống kênh phân phối phải được thiết lập sao cho mở rộng đến khắp các khu vực thịtrường, tiếp cận với người tiêu dùng một cách tốt nhất nhằm mục đích cuối cùng là gia tăng

sự tiếp xúc giữa khách hàng và sản phẩm, từ đó có thể nâng cao khả năng tiêu thụ Việc mởrộng hệ thống phân phối có thể mở rộng theo chiều rộng hoặc chiều ngang, tùy thuộc vàochiến lược của công ty

- Quan điểm thứ 3: Tùy theo đặc điểm từng loại sản phẩm, sản phẩm cải tiến hay sảnphẩm mới mà DN có thể triển khai hệ thống kênh của mình sao cho hiệu quả nhất, kháchhàng có thể có được những thuận lợi nhất khi mua hàng DN thực hiện kênh phân phối trựctiếp, kênh phân phối gián tiếp hoặc đồng thời cả hai kênh cho những sản phẩm mới haynhững sản phẩm cải tiến của mình DN cũng có thể triển khai hệ thống kênh theo chiều dọchoặc chiều ngang nhưng cũng cần phải cân đối số lượng thành viên kênh cho phù hợp nhằmtránh xung đột xảy ra, ảnh hưởng đến hiệu quả vận hành kênh phân phối và hoạt động kinhdoanh cũng như tiêu thụ của DN

2.4.2_4 Giải pháp về xúc tiến thương mại nhằm phát triển thị trường tín dụng ngắn hạn tại

DN kinh doanh

- Quan điểm thứ 1: Khi xâm nhập thị trường, DN cần phải sử dụng công cụ hữu hiệu

là xúc tiến thương mại để kích thích khách hàng tiêu dùng tiêu thụ nhiều sản phẩm của mìnhhơn Đối với chiến lược này, các giải pháp về xúc tiến thương mại có vai trò quan trọng gópphần tăng doanh thu của doanh nghiệp thông qua các giải pháp đó Đặc biệt các chươngtrình khuyến mãi cho khách hàng cũng là biện pháp để hạ giá thành và thu hút được nhiềukhách hàng vào các sản phẩm của DN

- Quan điểm thứ 2: Phát triển thị trường là chiến lược đòi hỏi nhiều các công cụ củaxúc tiến thương mại như quảng cáo, xúc tiến bán, bán hàng trực tiếp, marketing trực tiếp,quan hệ công chúng Đối với mục tiêu này, các công cụ của xúc tiến thương mại luôn manglại hiệu quả cao trong việc nâng cao sản lượng tiêu thụ của công ty thông qua kích thíchkhách hàng tiêu dùng sản phẩm nhiều hơn và nhờ đó mà DN có thể mở rộng thị trường tiêuthụ của mình

- Quan điểm thứ 3: Sản phẩm đưa vào là sản phẩm mới, do đó cần thông tin chokhách hàng biết về sản phẩm thông qua hoạt động quảng cáo kết hợp với PR sau đó xúc tiếnbán, marketing trực tiếp và bán hàng cá nhân… Vì thị trường đưa sản phẩm vào là thị trườngmới, do đó công ty cũng rất phải chú trọng tới các hoạt động xúc tiến Nếu là thị trường cũcông ty có thể lựa chọn cách thức xúc tiến sản phẩm mới hoàn toàn độc lập hay dựa vàodanh tiếng sản phẩm cũ để quảng bá cho sản phẩm mới Hiệu năng của quá trình kinh doanh

sẽ tăng lên rõ rệt khi thực hiện các biện pháp xúc tiến thương mại, mặc dù DN phải bỏ ramột lượng chi phí khá lớn cho công tác này

2.4.2_5 Giải pháp về đội ngũ nhân viên, quy trình quản lý, cơ sở vật chất nhằm phát triển thị trường của DN kinh doanh

- Quan điểm thứ 1: Con người là nhân tố quan trọng trong quá trình hoạch định chiếnlược kinh doanh Để thâm nhập thị trường một cách hiệu quả đội ngũ nhân viên trong DNcần phải đưa ra những chiến lược để tăng sức mua sản phẩm và lôi kéo khách hàng của đốithủ cạnh tranh Nhân viên cũng là đối tượng trực tiếp tiếp xúc với khách hàng và cũng làngười giành được thêm thị phần bằng những sản phẩm hiện có trên những thị trường hiện

tại Ngoài ra yếu tố cơ sở vật chất cũng góp phần vào việc thâm nhập thị trường một cáchhiệu quả Nếu như DN có các trang thiết bị máy móc phục vụ cho công việc, DN sẽ thu đượcnhiều lợi nhuận cao

- Quan điểm thứ 2: Phát triển thị trường là chiến lược cần nhiều nỗ lực của các nhânviên trong DN Bởi lẽ, khi phát triển thị trường, có nghĩa là tăng trưởng các sản phẩm hiện

có tại thị trường mới Đội ngũ nhân viên sẽ cần phải nắm bắt được các thông tin thị trườngmới xem mức tiêu thụ của thị trường này ra sao và có thể thu lại được nhiều lợi nhuận từ khuvực thị trường này hay không? Bên cạnh đó, một nỗ lực quan trọng của đội ngũ nhân viên làtìm ra những tính năng mới cho sản phẩm hiện tại để có thể tăng thêm doanh thu cho DN từchính những sản phẩm cải tiến đó Khi phát triển thị trường cả DN sẽ vận hành cùng nhau đểtìm ra những phương thức để phát triển Vì vậy, cả DN phải có quy trình quản lý và hệ thốngmáy móc phát triển một cách đồng bộ để cả DN có thể liên hoàn trong cả hệ thống Nếu một

bộ phận trong DN không đảm bảo, chắc chắn cả hệ thống sẽ không thể thực hiện được tốtviệc phát triển thị trường của mình

- Quan điểm thứ 3: Cũng tương tự như 2 quan điểm trên, quan điểm thứ 3 là pháttriển sản phẩm cũng là chiến lược mà cần thiết đội ngũ nhân viên triển khai hoạt động đểtung sản phẩm mới ra thị trường hiện tại Nhân viên trong DN cần phải xây dựng một sảnphẩm mới và xem xét xem nó đang trong từng thời kỳ của sản phẩm và thích ứng với nó làchiến lược phát triển sản phẩm như thế nào cho phù hợp Hình thành một sản phẩm mới làkết quả của cả một chuỗi dây chuyền Vì thế để đảm bảo cho sản phẩm khi tung ra thị trườngmới cần thiết phải là hoạt động một cách liên tục cho đến khi sản phẩm đến giai đoạn thoáitrào Bởi vậy vai trò của đội ngũ nhân viên, quy trình quản lý cũng như cơ sở vật chất là 3biến quan trọng để tung ra sản phẩm mới tại thị trường hiện tại

2.4.3 Đo lường và đánh giá hiệu quả giải pháp Marketing – mix nhằm phát triển thị trường tín dụng ngắn hạn tại DN kinh doanh

Marketing – mix là một phối thức mà muốn vận dụng nó, cần phải kết hợp nó mộtcách khéo léo mới có thể có những kết quả nhất định Vì vậy, khi triển khai chiến lược nào,

DN kinh doanh cần phải chú ý đến việc phát triển yếu tố nào nổi trội hơn những yếu tố cònlại để có thể thu lại được nhiều lợi ích từ chiến lược đó

- Thâm nhập thị trường: Thâm nhập thị trường là việc các DN phát triển những sảnphẩm hiện tại trên thị trường hiện tại Để việc ứng dụng Marketing – mix vào thâm nhập thịtrường có kết quả, DN cần phải thực hiện các yếu tố xúc tiến nhiều hơn những yếu tố khácnhằm cho khách hàng thấy được những mặt tốt của sản phẩm mà khách hàng chưa cảm nhậnđược Các công cụ xúc tiến như quảng cáo, PR, bán hàng cá nhân, marketing trực tiếp…lànhững công cụ mà DN có thể sử dụng để thực hiện tốt việc xúc tiến Thâm nhập thị trường

có hiệu quả cao do tiết kiệm được chi phí, tập trung được nguồn lực và năng lực của DN,tránh hiện tượng sử dụng dàn trải, lãng phí Quan trọng hơn là tạo được năng lực cạnh tranhlớn hơn do sự chuyên môn hóa cũng như am hiểu thị trường Tuy nhiên, khi triển khai thâmnhập thị trường cũng có thể gặp rủi ro khi thị trường biến động bởi nhu cầu thay đổi, sự cảitiến của công nghệ sản xuất và vấp phải sự cạnh tranh từ các đối thủ khác

- Phát triển thị trường là việc DN triển khai các sản phẩm hiện tại trên thị trường mới.Công việc mà DN áp dụng Marketing – mix để triển khai hoạt động này là quảng bá nhiềuhơn hình ảnh của sản phẩm cũng như hình ảnh của DN đến khách hàng để họ cảm nhận rõhơn nữa các đặc tính nổi trội của sản phẩm DN có thể vẫn giữ nguyên các kênh phân phối

mà chỉ gia tăng thêm về các hoạt động quảng bá Phát triển thị trường có hiệu quả cao do tiếtkiệm chi phí nhờ chuyên môn hóa hoặc tăng quy mô kinh doanh, tạo điều kiện cho DN vươnlên thành DN dẫn đầu thị trường với sản phẩm hiện tại Tuy nhiên, DN cũng có thể gặp phảirủi ro khi những hoạt động này không được thị trường chấp nhận hoặc không thu lại đượcnhiều kết quả như mong muốn

- Phát triển sản phẩm là việc DN triển khai sản phẩm mới trên thị trường hiện tại.Ứng dụng Marketing – mix một cách có hiệu quả, DN cần phải triển khai các biện pháp tăngthêm các tính năng của sản phẩm hiện hữu để các sản phẩm này có thêm nhiều giá trị hơn.Kéo theo sự gia tăng này của các sản phẩm là sự gia tăng về giá phù hợp với những tínhnăng thêm đó Điều này có hiệu quả cao do đáp ứng tốt hơn nhu cầu của khách hàng, tăngkhả năng thỏa mãn khi sử dụng sản phẩm, nâng cao khả năng cạnh tranh cũng như hạn chếđược tình trạng hàng giả, hàng nhái Nhưng bên cạnh đó, nó cũng đòi hỏi chi phí nghiên cứu

và phát triển khá lớn, DN gặp phải rủi ro khi sản phẩm mới đưa ra không được khách hàng

ưa thích cũng như vấp phải sự bắt chước của đối thủ cạnh tranh

CHƯƠNG 3

PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU VÀ CÁC KẾT QUẢ PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG GIẢI PHÁP MARKETING - MIX NHẰM PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TÍN DỤNG NGẮN HẠN TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN HÀNG HẢI VIỆT NAM,

CHI NHÁNH HỒNG BÀNG, HẢI PHÒNG

3.1 Phương pháp nghiên cứu

3.1.1 Thu thập dữ liệu thứ cấp

- Những thông tin thứ cấp cần thu thập:

+ Thông tin về tình hình hoạt động của dịch vụ tín dụng ngắn hạn của Maritime Bankcho các khách hàng là DN

+ Thực trạng giải pháp Marketing – Mix nhằm phát triển thị trường dịch vụ tín dụngngắn hạn của Maritime Bank

- Nguồn thông tin tìm kiếm – phương pháp thu thập:

+ Nguồn thông tin: Thông tin được thu thập từ dữ liệu của phòng Tín dụng và phòngKinh doanh, do nhân viên phòng Tín dụng và phòng Kinh doanh cung cấp

+ Phương pháp thu thập: Các dữ liệu thứ cấp thu thập từ phòng Tín dụng, phòng Kinhdoanh của công ty, được xử lý bằng phương pháp đối sánh và mô tả Các số liệu bao gồm:

 Các số liệu về doanh thu, lợi nhuận của Ngân hàng trong 3 năm gần đây

 Tình hình triển khai các hoạt động tín dụng ngắn hạn cho các khách hàng là DNthông qua các loại hình phân phối

 Các số liệu về hoạt động tín dụng ngắn hạn theo khu vực thị trường

- Cách xử lý:

+ Số liệu về doanh thu, lợi nhuận của ngân hàng 3 năm gần đây, tiến hành chia tỷ lệ

% doanh số qua các năm nhằm đánh giá được mức tăng trưởng về doanh thu của ngân hàng

+ Số liệu về hoạt động tín dụng ngắn hạn của ngân hàng đối với khách hàng là DNqua các loại hình kênh phân phối, tiến hành so sánh nhằm đánh giá hiệu quả hoạt động củacác kênh phân phối

+ So sánh tỷ lệ % việc triển khai các hoạt động tín dụng ngắn hạn với các DN giữacác khu vực thị trường nhằm đánh giá khả năng của các doanh nghiệp giữa các khu vực này.

3.1.2 Thu thập dữ liệu sơ cấp

- Mục tiêu của cuộc nghiên cứu điều tra, phỏng vấn: nhằm nhận diện về các đối thủcạnh tranh, về nhu cầu và hành vi của khách hàng là các DN, về những nguyên nhân tồn tạitrong hoạt động triển khai dịch vụ này tại Maritime Bank

- Phương pháp tiến hành thu thập: nghiên cứu điều tra, phỏng vấn và quan sát

- Mẫu nghiên cứu:

+ Điều tra: Sử dụng bảng câu hỏi để điều tra

+ Phỏng vấn: tiến hành phỏng vấn trực tiếp Trưởng phòng Tín dụng, Trưởng phòngKinh doanh và một số nhân viên phòng Tín dụng và phòng Kinh doanh

+ Quan sát: bao gồm 30 phiếu điều tra và 5 phiếu phỏng vấn trực tiếp

3.1.3 Phương pháp phân tích, cách xử lý

- Phương pháp thống kê mô tả, phương pháp tổng hợp

+ Phương pháp phân tích tổng hợp: phân tích kết quả trong phiếu điều tra, phỏng vấn,kết hợp giữa lý luận và thực tiễn Sau khi phân tích các thông tin đã thu thập được, cần chọnlọc những thông tin phù hợp với đề tài nghiên cứu

+ Phương pháp thống kê: thống kê kết quả trong các mẫu phiếu điều tra, phỏng vấn.Phương pháp thống kê cho biết tỉ lệ phần trăm các ý kiến được hỏi một cách chính xác, cũngnhư thứ tự độ quan trọng của các vấn đề cần nghiên cứu

+ Phương pháp so sánh: qua bảng biểu so sánh ý kiến của các nhà quản trị và kháchhàng để từ đó tổng hợp, đối chiếu các ý kiến đó, xem xét sự thống nhất giữa các quan điểm,cũng như sự bất đồng

- Sử dụng phần mềm SPSS để thực hiện việc phân tích và tổng hợp bảng câu hỏi

3.2 Đánh giá tổng quan tình hình và ảnh hưởng nhân tố môi trường đến sản phẩm dịch

vụ tín dụng ngắn hạn của NHHHVN, chi nhánh Hồng Bàng, Hải Phòng.

3.2.1 Đánh giá tổng quan tình hình hoạt động kinh doanh của NHHHVN

3.2.1_1 Thông tin chung về NHHHVN

Ngân hàng Thương mại Cổ phần Hàng Hải Việt Nam (Maritime Bank hay MSB)chính thức thành lập theo giấy phép số 0001/NH-GP ngày 08/06/1991 của Thống đốc Ngânhàng Nhà nước Việt Nam Ngày 12/07/1991 Ngân hàng TMCP Hàng Hải chính thức khaitrương và đi vào hoạt động tại Thành phố cảng Hải Phòng NHHH đã trở thành một trongnhững ngân hàng TMCP đầu tiên tại Việt Nam Trụ sở chính của Maritime Bank tại 519Kim Mã, Ba Đình, Hà Nội Website: www.msb.com.vn MSB luôn định hướng xây dựngđội ngũ cán bộ nhân viên chuyên nghiệp, năng động, sáng tạo, nhiệt huyết, có chuyên môngiỏi để đưa NHHH trở thành một trong những ngân hàng hàng đầu Việt Nam Tổng số cán

bộ công nhân viên tính đến năm 2009 là 2000 người, trong đó hầu hết đều là cán bộ, kỹ sư

có trình độ cao đẳng, đại học, sau đại học; tốt nghiệp khối ngành kinh tế, thương mại và tàichính ngân hàng Đứng đầu là Đại hội đồng cổ đông, dưới là Hội đồng quản trị và Ban kiểmsoát trực tiếp điều hành hoạt động của Ngân hàng Dưới là Ban Thư ký, Tổng giám đốc, PhóTổng giám đốc điều hành các khối như Khối nguồn vốn, Khách hàng doanh nghiệp, Kháchhàng cá nhân, Quản lý tín dụng và đầu tư, Dịch vụ, Quản lý rủi ro… Dưới là các phòng banchịu sự kiểm soát của các Khối trên

3.2.1_2 Quá trình hình thành và phát triển

Ban đầu, Maritime Bank chỉ có 24 cổ đông, vốn điều lệ 40 tỷ đồng và một vài chinhánh tại các tỉnh thành lớn như Hải Phòng, Hà Nội, Quảng Ninh, TP HCM Nhìn lại chặngđường phát triển thì năm 1997 - 2000 là giai đoạn thử thách, cam go nhất của MaritimeBank Do ảnh hưởng của cuộc khủng hoảng tài chính tiền tệ châu Á, Ngân hàng đã gặp rấtnhiều khó khăn Nhưng bằng nội lực và bản lĩnh, Maritime Bank đã dần lấy lại trạng tháicân bằng và phát triển mạnh mẽ từ năm 2005 Đến nay, Maritime Bank đã trở thành mộtngân hàng TMCP phát triển mạnh, bền vững và tạo được niềm tin đối với khách hàng.Nguồn nhân sự tăng đều qua các năm từ 30-60%, từ 483 năm 2005 lên 2000 nhân viên vàonăm 2009 Số lượng các điểm giao dịch tăng mạnh từ 16 năm 2005 lên 100 điểm vào năm

2009 Với phương châm “Tạo lập giá trị bền vững”, cùng bề dày kinh nghiệm, tiềm lực sẵn

có và đường hướng hoạt động đúng đắn, Maritime Bank đã chứng tỏ được bản lĩnh vữngvàng, tự tin trong quá hội nhập kinh tế quốc tế

3.2.1_3 Lĩnh vực hoạt động kinh doanh và thị trường

Lĩnh vực kinh doanh chính của NHHH là Huy động vốn ngắn hạn, trung hạn và dàihạn, Tiếp nhận vốn ủy thác đầu tư và phát triển; Cho vay ngắn hạn, trung hạn và dài hạn;Chiết khấu giấy tờ có giá; Hùn vốn, tham gia đầu tư vào các tổ chức kinh tế; Cung cấp dịch

vụ thanh toán trong và ngoài nước; Tài trợ thương mại…được quy định trong Giấy phépthành lập và hoạt động của Maritime Bank nhằm phục vụ cho sản xuất, kinh doanh, dịch vụ

và phát triển của khách hàng thuộc các ngành kinh tế

3.2.1_4 Một số chỉ tiêu đánh giá kết quả hoạt động kinh doanh của NHTM Cổ phần Hàng Hải VN, chi nhánh Hồng Bàng, Hải Phòng

Bảng 3.1: Kết quả hoạt động của NHTM Cổ phần Hàng Hải Việt Nam, chi nhánh Hồng

Nguồn: Tập san nội bộ Maritime Bank, phát hành tháng 2/2010.

Nhìn vào kết quả hoạt động kinh doanh qua 3 năm gần đây của NHTM Cổ phầnHàng Hải Việt Nam, ta có thể thấy:

- Tổng giá trị tài sản của toàn Ngân hàng tăng đều qua các năm Cụ thể năm 2008,tổng giá trị tài sản đạt 4.626 tỷ, tăng 80,07% so với cùng kỳ năm 2007 Năm 2009, tổng giátrị tài sản là 9.217 tỷ, tăng 92,24% so với cùng kỳ năm 2008 Hoạt động kinh doanh củaNgân hàng tại chi nhánh Hồng Bàng, Hải Phòng năm 2009 tăng nhiều và tăng mạnh hơnnăm 2008 Đó thực sự là giai đoạn bứt phá, thành công vượt bậc của ngân hàng trong việc

xác định được vị thế vững chắc của mình và ngày càng nâng cao tiềm lực, nền tảng cũngnhư khả năng cung ứng sản phẩm, dịch vụ.

- Dư nợ tín dụng của ngân hàng cũng tăng đều theo các năm, năm 2008 tăng 83,9%

so với cùng kỳ năm 2007 và năm 2009 tăng 144,55% so với cùng kỳ năm 2008 Sở dĩ có sựgia tăng như vậy là do năm 2009, nền kinh tế trong nước thoát khỏi tình trạng lạm phát, sựgia tăng giữa các ngân hàng làm cho các ngân hàng ngày càng cạnh tranh với nhau một cáchquyết liệt, luôn tìm cách để gia tăng nhiều điều có lợi nhất cho ngân hàng

- Lợi nhuận trước thuế tăng mạnh trong năm 2009 Cụ thể, lợi nhuận trước thuế năm

2008 là 208 tỷ đồng tăng 98,1% so với cùng kỳ năm 2007; lợi nhuận trước thuế năm 2009 là

424 tăng 103,85% so với cùng kỳ năm 2008

Như vậy, ta có thể thấy rằng với tình hình chung của thị trường và nền kinh tế,NHHH vẫn tăng trưởng mạnh trong những năm gần đây, tạo vị thế vững chắc trên thịtrường Mặc dù, năm 2008, lạm phát, cạnh tranh giữa các ngân hàng, cơn bão tài chính củaMỹ…khiến cho các ngân hàng khó khăn trong việc phát triển nhưng Maritime Bank vẫntăng trưởng và là tiền đề cho sự bùng nổ của ngân hàng vào năm 2009

3.2.2 Phân tích các nhân tố môi trường ảnh hưởng tới hoạt động của dịch vụ tín dụng ngắn hạn của Maritime Bank.

3.2.2_1 Các nhân tố thuộc môi trường vĩ mô

Hoạt động của các Ngân hàng nói chung và của NHHH nói riêng chịu ảnh hưởng lớncủa môi trường vĩ mô Chính vì vậy việc nghiên cứu môi trường kinh doanh là hoạt độngthường xuyên của mỗi NHTM

- Môi trường kinh tế

Môi trường kinh tế phát triển có thể tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động tín dụng.Hiệu quả hoạt động tín dụng của NHTM sẽ chịu ảnh hưởng của môi trường kinh tế mà nóhoạt động, vấn đề đối với các ngân hàng là phải làm tốt công tác dự báo và khả năng thíchứng nhanh khi có sự biến động nhằm bảo đảm hiệu quả hoạt động tín dụng

Năm 2008, kinh tế Việt Nam và các quốc gia khác trên thế giới đã gặp phải nhữngkhó khăn như tình hình lạm phát tăng cao, khủng hoảng kinh tế toàn cầu, giá cả leo thang.Tình hình đó ảnh hưởng không nhỏ đến việc triển khai sản phẩm tín dụng ngắn hạn của

NHHH Năm 2009 là năm có nhiều biến động của ngành tài chính tiền tệ thế giới Kể từ khiViệt Nam là thành viên chính thức của WTO, nhiều cơ hội và thách thức đặt ra cho nền kinh

tế nước ta Về cơ hội, việc mở cửa thị trường của nhiều ngân hàng sẽ đa dạng hóa và thúcđẩy sự phát triển của thị trường Hơn nữa mở cửa thị trường tạo điều kiện tăng cường traođổi kiến thức và kỹ năng chuyên ngành, góp phần thúc đẩy năng lực cạnh tranh của cácngân hàng trong nước Tuy nhiên điều đó cũng đặt ra cho các ngân hàng nước ta một bàitoán khó là sự cạnh tranh của các ngân hàng trong nước cũng như các ngân hàng nước ngoàikhi vào thị trường nước ta Sự cạnh tranh làm cho thị phần của các ngân hàng bị chia sẻ,chịu sự cạnh tranh khá cao trong khi năng lực công nghệ và vốn còn yếu và nhỏ bé…

- Môi trường luật pháp

Ngân hàng là ngành kinh doanh tiền tệ trong nền kinh tế nên các sản phẩm dịch vụngân hàng có những tác động lớn đến hoạt động kinh tế - xã hội của mỗi quốc gia Do đó,những thay đổi trong chính sách, luật pháp của Nhà nước sẽ ảnh hưởng cả trực tiếp và giántiếp tới hoạt động kinh doanh ngân hàng nói chung và tới danh mục sản phẩm dịch vụ ngânhàng nói riêng

Tại Việt Nam, những thay đổi trong các quy định luật pháp về quản lý ngân hàng làđiều kiện thúc đẩy sự cạnh tranh trong lĩnh vực ngân hàng đặc biệt trong việc phát triển sảnphẩm dịch vụ mới của các NHTM ở Việt Nam, trong đó có NHHHVN Những thay đổi cănbản của pháp luật ngân hàng Việt Nam được bắt đầu từ năm 1988, đó là sự ra đời của haiPháp lệnh về ngân hàng chuyển hoạt động của hệ thống ngân hàng Việt Nam từ bao cấptheo cơ chế thị trường Tiếp đó là việc thực thi hai Luật về ngân hàng và các tổ chức tíndụng từ 1/10/1998 mở ra một thời kỳ mới cho các tổ chức tín dụng Từ đó đã làm xuất hiệnnhiều loại hình sản phẩm dịch vụ ngân hàng mới Điều này đã tạo điều kiện cho NHHHVNkhông ngừng mở rộng và phát triển các dịch vụ ngân hàng hiện đại, tạo điều kiện cho sự hộinhập vào thị trường tài chính khu vực và quốc tế

- Môi trường công nghệ - kỹ thuật

Công nghệ là một trong những nhân tố môi trường ảnh hưởng lớn tới sự phát triểncủa ngân hàng Công nghệ mới cho phép ngân hàng đổi mới không chỉ quy trình nghiệp vụ

mà còn đổi mới cả cách thức phân phối, đặc biệt là phát triển sản phẩm dịch vụ mới như sự

phát triển của mạng lưới máy tính mạng cho phép ngân hàng cung cấp dịch vụ ngân hàng24/24 Bên cạnh đó, nó vừa tác động tới cách thức sử dụng sản phẩm dịch vụ ngân hàng củakhách hàng vừa tạo ra những nhu cầu, đòi hỏi mới về sản phẩm dịch vụ ngân hàng và hoạtđộng của ngân hàng Do đó, có thể nói kỹ thuật – công nghệ là sức mạnh mãnh liệt nhất củahoạt động kinh doanh ngân hàng.

3.2.2_2 Các nhân tố thuộc môi trường vi mô

- Về phía bản thân Ngân hàng

+ Khả năng tài chính: Tổng tài sản của NHTMCP Hàng Hải Việt Nam, chi nhánhHồng Bàng, Hải Phòng tính đến thời điểm 31/12/2009 là 9.217 tỷ đồng Tổng số vốn huyđộng năm 2009 là 15,283 tỷ đồng và số vốn điều lệ là 700 tỷ đồng

+ Cơ sở kỹ thuật, công nghệ: NHHH luôn là ngân hàng tiên phong trong việc áp dụngcông nghệ hiện đại vào hoạt động kinh doanh Trong quá trình hoạt động cũng như vận hành

bộ máy tổ chức của Ngân hàng, hoạt động công nghệ thông tin đã tích cực hỗ trợ các nghiệp

vụ kinh doanh và quản trị hệ thống, góp phần tạo ra các sản phẩm dịch vụ mới: xây dựngthành công module chi trả kiều hối đưa vào ứng dụng, xây dựng mới cổng thanh toán có thểkết nối để cung cấp dịch vụ thanh toán qua mạng cho các Công ty lớn như : Đường sắt, Điệnlực, viễn thông…, xây dựng các phần mềm bảo mật, hệ thống lưu trữ dữ liệu hệ thống, vànhiều dự án củng cố nâng cấp cơ sở vật chất, cơ sở mạng truyền thông để nâng cao tốc độ xử

lý giao dịch, nâng cao hiệu quả công tác phân tích phòng ngừa rủi ro

+ Năng lực tổ chức và quản lý: Maritime Bank nhận giải Quản lý tiền mặt và Thanhtoán tốt nhất năm 2008 do Ngân hàng HSBC trao tặng NHHHVN cũng là một trong những

DN tiên phong áp dụng hệ thống quản lý tiên tiến theo quy định và tiêu chuẩn quốc tế vàohoạt động một cách có hiệu quả

- Tình hình cạnh tranh trên thị trường tài chính – ngân hàng

Một vài năm trở lại đây được coi là thời điểm bùng nổ của các ngân hàng, đánh dấubởi sự ra đời của rất nhiều các NHTMCP, các tổ chức tài chính mới cũng như việc khôngngừng mở rộng mạng lưới kinh doanh của hàng loạt các ngân hàng cũ và mới (NHTMCP AnBình, VP Bank, VIB Bank, PG Bank,…) Trong năm 2008, hầu hết các Ngân hàng cũ, nhất làkhối Ngân hàng cổ phần đã đua nhau mở thêm hàng chục chi nhánh và các điểm giao dịch

(Habubank chỉ trong 1 năm đã có thêm 30 chi nhánh và điểm giao dịch mới, VP Bank có thêmgần 60 điểm…) Do đó, NHHHVN đang đứng trước một thách thức rất lớn đó là phải đối mặtvới tình hình cạnh tranh ngày càng gay gắt, không chỉ với các Ngân hàng trong khối NHTM màcòn với các Ngân hàng ngoài quốc doanh Tuy nhiên, cũng không thể phủ nhận một thực tếrằng, sự cạnh tranh gay gắt này cũng sẽ tạo động lực cho Ngân hàng không ngừng cải tiến, hoànthiện nhằm nâng cao chất lượng sản phẩm dịch vụ nhằm thoả mãn tốt nhất nhu cầu của kháchhàng.

3.3 Kết quả phân tích dữ liệu sơ cấp

3.3.1 Thực trạng nhu cầu của các doanh nghiệp về sản phẩm tín dụng ngắn hạn của NHTM Cổ phần Hàng Hải Việt Nam

Qua điều tra nghiên cứu 30 doanh nghiệp, (theo phụ lục 3a)có 50% số phiếu điều trađược phát ra đang hoạt động trong lĩnh vực cung ứng dịch vụ Còn lại là trong lĩnh vực cungcấp nguyên vật liệu, sản xuất; sản xuất hàng hóa; bán lẻ và bán buôn chiếm 50% Số liệunày chứng tỏ rằng các DN hoạt động trong lĩnh vực cung ứng dịch vụ càng ngày càng nhiều.Các nhà quản trị cho rằng Việt Nam đang trong quá trình hội nhập kinh tế quốc tế, xu hướngxuất hiện các ngành dịch vụ phục vụ cho nhu cầu ngày càng cao của con người Đặc biệt,hiện nay có nhiều DN hay cá nhân có những khoản tiền nhàn rỗi hay có nhu cầu vay vốnngân hàng để thực hiện các hoạt động của mình Bởi vậy, sự gia tăng của các nhà cung cấpdịch vụ là xu thế tất yếu trong bối cảnh kinh tế như hiện nay

Theo phụ lục 3b, có khoảng 83,34% DN được phỏng vấn sử dụng dịch vụ tín dụngngân hàng và các dịch vụ khác như dịch vụ chuyển tiền và dịch vụ thanh toán để triển khaihoạt động của doanh nghiệp mình 3,33% DN được phỏng vấn sử dụng dịch vụ chuyển tiền

và 3,33 % DN được phỏng vấn sử dụng dịch vụ thanh toán của ngân hàng Còn lại là cácdịch vụ thẻ tín dụng và ATM, tài trợ thương mại, đại lý kinh doanh chứng khoán và cácngành nghề khác chiếm 10% Số liệu này cho thấy, tín dụng là một sản phẩm dịch vụ quantrọng của mỗi ngân hàng Sản phẩm này cho phép các DN có thể sử dụng nguồn tiền củangân hàng với hình thức vay để thực hiện hoạt động của mình Theo phụ lục 3c, có khoảng60% DN được phỏng vấn sử dụng hình thức tín dụng ngắn hạn của ngân hàng (vay dưới 12tháng) Còn lại vay trung hạn (chiếm 13,3%) và vay dài hạn (chiếm 10%) chiếm ít hơn vay

ngắn hạn (16,7% còn lại là số phiếu đã dừng lại) Điều này cho thấy hầu như các DN hiệnnay chỉ huy động số vốn kinh doanh của mình qua ngân hàng trong thời gian ngắn Hìnhthức này sẽ giúp cho DN nhanh chóng hoàn trả số tiền mà DN đã vay và cũng nhanh chóngthu hồi các khoản lãi từ hoạt động kinh doanh đó

Theo phụ lục 3e, các DN đánh giá về phương thức cho vay ngắn hạn của MaritimeBank như sau: 46,47% DN đánh giá phương thức đa dạng, phù hợp với khả năng của doanhnghiệp; 10% DN đánh giá đa dạng nhưng không phù hợp và 3,3% DN đánh giá chưa phùhợp với DN ( 40% là số DN đã dừng phỏng vấn) Nguyên nhân mà các DN đánh giá khácao dịch vụ tín dụng của Maritime Bank là vì dịch vụ này có nhiều phương thức khác nhau,tùy theo từng DN có mô hình khác nhau để triển khai các phương thức khác nhau Bên cạnh

đó, dịch vụ tín dụng ngắn hạn của Maritime Bank áp dụng mức lãi suất thích hợp cho cácdoanh nghiệp nên DN có thể có nhiều cơ hội lựa chọn Cũng chính vì vậy,theo phụ lục 3f có50% DN cho rằng mức lãi suất hiện tại của ngân hàng này là phù hợp Còn lại là 10% chorằng là chưa thích hợp (40% là số DN đã dừng phỏng vấn) Mức lãi suất cao nhất màMaritime Bank đang áp dụng là 11,8%/1 năm Theo các nhà quản trị cho biết, việc xác địnhlãi suất này dựa vào nhiều yếu tố khác nhau nên ngân hàng đã chú trọng đến các giai đoạnxác định giá cả của sản phẩm hợp lý nhất Mặc dù cung cấp nhiều loại dịch vụ tài chínhkhác nhau nhưng Maritime Bank đã đưa ra một cơ cấu lãi suất cũng như biểu phí dịch vụlinh hoạt, phù hợp đối với từng loại sản phẩm dịch khác nhau

Để thực hiện hoạt động cho vay vốn ngắn hạn tại NHHHVN, các DN thường haygiao dịch qua Hội sở chính, các chi nhánh và các điểm giao dịch của ngân hàng Theo phụclục 3g có 56,7% DN được phỏng vấn lựa chọn phương án này Còn lại 3,3 % DN giao dịchqua Ngân hàng điện tử và Ngân hàng qua mạng (40% là số DN đã dừng phỏng vấn) Sở dĩcác DN lựa chọn phương án này vì khi giao dịch tại Hội sở chính, chi nhánh hay các điểmgiao dịch thì DN có thể tiếp cận được quy trình cho vay ngắn hạn một cách cụ thể và kiểmsoát được số tiền DN vay của ngân hàng Tuy nhiên, một vấn đề hay gặp phải là thủ tục vayvốn của ngân hàng khi thực hiện giao dịch tại những nơi này thì thường không nhanh gọn,

dễ nảy sinh khó khăn trong giao dịch giữa nhân viên với khách hàng

3.3.2 Thực trạng đối thủ cạnh tranh trong ngành

Được thành lập từ năm 1991, Maritime Bank là NHTMCP đầu tiên của Việt Nam.Trước đây, kể cả ở những giai đoạn khó khăn nhất, Maritime Bank vẫn đứng vững nhờ sựhẫu thuẫn của các cổ đông với những hợp đồng tín dụng DN lớn Những năm gần đây, khi

sự cạnh tranh trong lĩnh vực tài chính – ngân hàng ngày càng trở nên mạnh mẽ, không ai cóthể phủ nhận sự phát triển như vũ bão của lĩnh vực này tại Việt Nam Đó là sự canh tranhkhốc liệt trên thị trường và đặc biệt là các nguy cơ rủi ro có thể xảy ra khi các ngân hàng mởrộng mạng lưới, phát triển dịch vụ mới Trong bối cảnh kinh tế ngày càng có nhiều biếnđộng, không nằm ngoài quy luật, Maritime Bank đã chuyển hướng kinh doanh, mở rộng thịtrường và tái xác định phương hướng hoạt động Mạng lưới khách hàng được mở rộng, chấtlượng dịch vụ được chú trọng cải thiện, sản phẩm được đa dạng hóa, mạng lưới giao dịchtăng lên không ngừng… Cùng với sự đổi mới chiến lược, NHHH đã gặt hái được nhữngthành công đáng kể với con số tổng tài sản tăng mạnh qua các năm, lợi nhuận và tốc độ tăngtrưởng luôn vượt mức so với kế hoạch đề ra

Đối thủ cạnh tranh chính của Maritime Bank là các ngân hàng trong nước nhưVietinBank (Ngân hàng Công thương Việt Nam), Vietcombank (Ngân hàng Ngoại thươngViệt Nam), Techcombank, BIDV, Ngân hàng Đông Á, Ngân hàng Á Châu…Những ngânhàng này cùng chia sẻ thị phần với Maritime Bank trong việc cung cấp các dịch vụ chokhách hàng Vì vậy Maritime Bank cần thiết phải có những dịch vụ đáp ứng nhanh chóngnhững nhu cầu ngày càng tăng cả về số lượng và chất lượng để các khách hàng khôngnhững là DN mà cả những khách hàng cá nhân cảm thấy hài lòng và thoải mái nhất với chấtlượng dịch vụ ngân hàng của NHHHVN

Bên cạnh một khối lượng lớn các ngân hàng trong nước là các ngân hàng nước ngoài:HSBC, Standard Chartered và ANZ Tâm lý người tiêu dùng ngày nay đều mong muốn cónhững chất lượng dịch vụ tốt nhất, nhanh nhất, đảm bảo nhất và một bộ phận khách hàngthường cho rằng những ngân hàng ngoại mới đáp ứng được nhu cầu đó cho họ Hai là cácngân hàng ngoại biết cách “địa phương hóa” (như slogan của HSBC Việt Nam: “Ngân hàngtoàn cầu, am hiểu địa phương”) Họ biết ứng dụng vào môi trường và dân cư của Việt Nam

Đó là điều mà các ngân hàng nội địa chưa thể có được Các ngân hàng ngoại có tính chuyên