Một số giải pháp nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty CPTM và KT ứng dụng

Lời cảm ơn Trước tiên xin chân thành cảm ơn cô giáo Nguyễn Thị Trang Nhung thầy giáo Đặng Văn Tiến trực tiếp hướng dẫn làm chuyên đề tất anh chị phòng kinh doanh công ty CPTM KT ứng dụng, tận tình giúp đỡ thời gian thực tập để hoàn thiện tốt chuyên đề thực tập Tôi xin chân thành cảm ơn quý thầy cô trường Đại học Nông Nghiệp Hà Nội toàn thể thành viên lớp QTKDB 52 nhiệt tình giúp đỡ tối thời gian bốn năm học qua Do thời gian nghiên cứu thực tập có hạn, viết không tránh khỏi sai sót Tôi mong nhận góp ý chân thành thầy cô giáo Anh, Chị quan để đề tài có giá trị thực tiễn I LỜI MỞ ĐẦU 1.1 Tính cấp thiết đề tài Trong điều kiện kinh tế thị trường mở rộng nhanh chóng lĩnh vực kinh doanh Mỗi doanh nghiệp muốn tồn phát triển phải vươn lên nắm thị trường ngày lớn Khai thác thị trường theo chiều sâu mở rộng thị trường nhiệm vụ thường xuyên liên tục doanh nghiệp Mở rộng thị trường giúp cho doanh nghiệp đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ sản phẩm, khai thác triệt để tiềm thị trường, nâng cao hiệu sản xuất kinh doanh, tăng lợi nhuận khẳng định vai trò doanh nghiệp thị trường Việc dành lợi cạnh tranh vô quan trọng mang tính chất định Đánh vị cạnh tranh đồng nghĩa với từ bỏ thị trường Ở nước ta, thị trường máy điều hòa hứa hẹn thị trường ngày phát triển, đầy tiềm Khi mà đất nước ngày phát triển đời sống người dân ngày nâng cao, nhu cầu hưởng thụ tăng cao, thị trường máy điều hòa mảnh đất màu mỡ mà nhiều doanh nghiệp muốn nhảy vào Hơn công ty nhiều doanh nghiệp Việt Nam phải đối mặt với không thách thức từ trình hội nhập quốc tế, đối thủ cạnh tranh nước nhiều hơn, chiêu thức mở rộng thị trường phong phú, đa dạng Đứng trước tình hình đó, việc tăng cường mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm Công ty đòi hỏi cấp bách đặt vị trí trọng tâm chiến lược kinh doanh Công ty Nhận thức rõ tầm quan trọng vấn đề này, chọn nghiên cứu đề tài: "Một số giải pháp nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm công ty CPTM KT ứng dụng " làm chuyên đề tốt nghiệp 1.2 Mục tiêu nghiên cứu Trên sở lý luận chuyên ngành, tìm hiểu thực tế, phân tích đánh giá thực trạng hoạt động kinh doanh công ty ưu điểm nguyên nhân sinh tình trạng để từ có định hướng hoàn thiện 1.3 Nội dung, phạm vi nghiên cứu 1.3.1 Nội dung Đề tài tập trung nghiên cứu nội dung giải pháp marketing nhằm mở rộng thị trường công ty CPTM KT ứng dụng 1.3.2 Đối tượng nghiên cứu: Thị trường tiêu thụ sản phẩm việc mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp nói chung thị trường tiêu thụ Công ty nói riêng I.3.3 Phạm vi nghiên cứu: + Thị trường tiêu thụ sản phẩm sữa Công ty mở rộng thị trường máy điều hòa không khí theo cách tiếp cận tăng thị phần Công ty thị trường có tăng số lượng thị trường + Không gian: Công ty CPTM KT ứng dụng + Thời gian: số liệu năm 2008- 2009-2010 1.4 Phương pháp nghiên cứu -Thu thập thông tin trực tiếp công ty,và tham khảo tài liệu lưu trữ công ty -Tham khảo tài liệu sách báo, giáo trình, tạp chí mạng internet… - Phương pháp thu thập phân tích liệu, tổng hợp kinh tế, hệ thống hóa, khái quát hóa - Phương pháp so sánh, phân tích kinh tế - xã hội, phương pháp điều tra II KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU 2.1 Cơ sở lý luận 2.1.1 Những vấn đề chung thị trường a Khái niệm thị trường Thị trường đời phát triển gắn liền với phát triển sản xuất hàng hoá Từ tới trải qua hàng kỷ Chính vậy, khái niệm thị trường phong phú đa dạng Tuy nhiên, ta khái quát số khái niệm sau: * Theo cách hiểu cổ điển: Thị trường nơi diễn trình trao đổi buôn bán Trong thuật ngữ kinh tế đại, thị trường bao gồm hội trợ địa dư khu vực tiêu thụ phân theo mặt hàng ngành hàng * Thị trường nơi mua bán hàng hoá, nơi gặp gỡ để tiến hành hoạt động mua bán người mua người bán * Thị trường biểu thu gọn trình mà thông qua định gia đình tiêu dùng mặt hàng nào, định công ty sản xuất gì, sản xuất định người công nhân việc làm, bao lâu, cho dung hoà điều chỉnh giá * Thị trường kết hợp cung cầu người mua người bán bình đẳng cạnh tranh Số lượng người mua, người bán nhiều hay phản ánh qui mô thị trường lớn hay nhỏ Việc xác định nên mua hay nên bán hàng hoá dịch vụ với khối lượng giá cung cầu định * Thị trường phạm trù riêng sản xuất hàng hoá Hoạt động thị trường thông qua ba nhân tố có mối quan hệ hữu hay mật thiết với bao gồm: nhu cầu hàng hoá dịch vụ, cung ứng hàng hoá dịch vụ, giá hàng hoá dịch vụ * Theo Mác, thị trường chẳng qua biểu phân công xã hội vô tận Tựu trung lại ta thấy, khái niệm thị trường đề cập tới mối qua hệ người mua người bán Các mối quan hệ biểu cách khác khái niệm, ta xen xét kỹ vấn đề thông qua hai sơ đồ sau Sơ đồ 1: Quan niệm hệ thống thị trường giản đơn Thông tin Hàng hóa dịch vụ Sản xuất Người bán _ cung Thị trường Người mua _ cầu Tiền Thông tin Sơ đồ 2: Quan niệm hệ thống thị trường đại Nguồn lao động Các nguồn tài nguyên nguồn tài nguyên Tiền Tiền Dịch vụ Thuế Tiền Hàng hóa Nhà sản xuất Chính phủ Thuế Dịch vụ Tiền Người tiêu dùng Tiền Hàng hóa Tiền Trung gian b Vai trò thị trường hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Thị trường có vai trò quan trọng kinh tế đa quốc gia nói chung doanh nghiệp nói riêng Qua thị trường nhận biết phân phối nguồn lực sản xuất thông qua hệ thống giá Trên thị trường, giá hàng hoá nguồn lực có hạn sử dụng để sản xuất hàng hoá dịch vụ mà xã hội có nhu cầu Thị trường khách quan, doanh nghiệp khả làm thay đổi thị trường Nó phải dựa sở nhận biết nhu cầu xã hội mạnh kinh doanh cuả mà có phương án kinh doanh phù hợp với đòi hỏi thị trường -Thị trường nơi diễn hoạt động mua bán, thể mối quan hệ hàng hoá tiền tệ Do thị trường coi môi trường doanh nghiệp Thị trường tồn cách khách quan, Công Ty khả làm thay đổi thị trường mà trình kinh doanh phải bước thay đổi để thích ứng tiếp cận với thị trường Ngược lại qua thị trường, Công Ty nhận biết nhu cầu Xã hội, qua thị trường, doanh nghiệp đánh giá hiệu kinh doanh thân -Thị trường “chiếc cầu nối sản xuất người tiêu dùng ”, qua hoạt động ngiên cứu thị trường người sản xuất định hướng hướng phát triển sản xuất để đảm bảo kinh doanh có hiệu Thị trường vừa mục tiêu, vừa suất phát điểm trình sản xuất kinh doanh Thật vậy, để có hàng hoá, Xã hội chi phí sản xuất, chi phí phụ khác Thị trường lại nơi kiểm nghiệm chi phí thực yêu cầu quy luật tiết kiệm lao động xã hội -Trong quản lý kinh tế thị trường cứ, đối tượng kế hoạch hoá, công cụ bổ xung cho công cụ điều tiết vĩ mô kinh tế Thị trường nơi Nhà nước tác động qua lại với sở sản xuất kinh doanh Sơ đồ 3: Mô hình tổng quát vai trò thị trường Quản lý kinh tế vĩ mô Cơ chế hoạch toán Cơ chế thị trường Thị trường điều tiết Người sản xuất Cung Cầu Giá Người tiêu dùng Tóm lại, thị trường có ưu điểm song tồn khuyết điểm cần phải nhận thức cách toàn diện đắn góc độ khác nhằm phát huy mặt mạnh, hạn chế yếu trình nghiên cứu lý luận thực tiễn 2.1.2 Các giả pháp mở rộng thị trường doanh nghiệp a Vai trò việc mở rộng thị trường doanh nghiệp Trong kinh tế thị trường, thị trường có vị trung tâm Thị trường vừa mục tiêu, vừa môi trường kinh doanh Thị trường nơi chuyển tải hoạt động kinh doanh Trên thị trường, người bán người mua gặp gỡ trao đổi mua bán hàng hoá, dịch vụ Hiện nay, chuyển sang kinh tế thị trường Nền kinh tế thị trường động, có khả đào thải tất doanh nghiệp không theo kịp phát triển thị trường Sự cạnh tranh thị trường ngày cnàg trở nên gay gắt Muốn tồn vươn lên, doanh nghiệp không ngừng tìm kiếm thị trường cho không doanh nghiệp bị tụt hậu Trong kinh tế thị trường, mục tiêu doanh nghiệp là: lợi nhuận, lực an toàn Các doanh nghiệp đạt mục tiêu thông qua phát triển mở rộng thị trường Hơn nữa, điều kiện ngày nay, doanh nghiệp thành công không doanh nghiệp có lợi nhuận cao mà cần doanh nghiệp có thị trường lớn quan trọng nằm nhóm doanh nghiệp dẫn đầu ngành hàng kinh doanh mục tiêu lực luôn tồn bên cạnh mục tiêu lợi nhuận, hỗ trợ mục tiêu lợi nhuận Trên thị trường chiếm thị phần lớn có lợi cạnh tranh, dùng chiến lược phòng thủ, hạn chế tới mức thấp chi phí phải bỏ để đối phó với đối thủ, bao gồm chi phí quảng cáo, tiếp thị Mở rộng thị trường giúp doanh nghiệp đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm, khai thác triệt để tiềm thị trường doanh nghiệp, đặc biệt tính hiệu suất theo qui mô Mở rộng thị trường góp phần nâng cao hiệu sản xuât kinh doanh, tăng lợi nhuận, khẳng định vai trò uy tín doanh nghiệp thị trường Thông qua đó, doanh nghiệp trở thành lực thị trường lại tạo điều kiện cho việc tiếp tục mở rộng thị trường Người ta thường nói vòng luẩn quẩn nước nghèo giới bình diện vĩ mô Đối với doanh nghiệp tồn vòng luẩn quẩn tầm vi mô Mở rộng phát triển thị trường cách phá vỡ vòng luẩn quẩn doanh nghiệp về: đầu tư - chất lượng sản phẩm - khả bán hàng thu nhập lợi nhuận Đối với doanh nghiệp kinh doanh dịch vụ việc mở rộng thị trường trở nên quan trọng Khác với sản phẩm khác, sản phẩm dịch vụ dự trữ trình sản xuất gắn liền với trình tiêu thụ Do đó, không tiêu thụ sản phẩm trình sản xuất phải ngừng lại Đối với doanh nghiệp kinh doanh dịch vụ này, nhiệm vụ đặt nặng nề không mở rộng thị trường mà phải giữ cho thị trường ổn định, giảm đến tối đa biến động bất thường ảnh hưởng tới trình kinh doanh Trong thời bao cấp, mở rộng thị trường doanh nghiệp không quan trọng nắm nhà nước ghép mối, định từ trước, dù kinh doanh thua lỗ nhà nước giúp đỡ Đến nay, tất giúp đỡ không nữa, doanh nghiệp phải tự chịu trách nhiệm hoạt động kinh doanh Công tác mở rộng thị trường tiêu thụ ngày trở nên quan trọng cần quan tâm cách thích đáng doanh nghiệp nào, thuộc thành phần kinh tế nào, lĩnh vực kinh doanh b Quan điểm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Có nhiều cách tiếp cận khác mở rộng thị trường Ở đề tài giới hạn phạm vi nghiên cứu mở rộng thị trường theo hai nội dung: mở rộng thị trường theo chiều rộng mở rộng thị trường theo chiều sâu * Mở rộng thị trường theo chiều rộng: Mở rộng thị trường theo chiều rộng tức doanh nghiệp cố gắng mở rộng phạm vi thị trường, tìm kiếm thêm thị trường nhằm tăng khả tiêu thụ sản phẩm, tăng doanh số bán, tăng lợi nhuận Phương thức thường doanh nghiệp sử dụng thị trường bắt đầu có xu hướng bão hòa Đây hướng quan trọng doanh nghiệp tiêu thụ thêm nhiều sản phẩm, tăng vị thị trường Xét theo tiêu thức địa lý, mở rộng thị trường theo chiều rộng hiểu việc doanh nghiệp mở rộng địa bàn hoạt động kinh doanh, tăng cường diện địa bàn sản phẩm Doanh nghiệp tìm cách khai thác địa điểm đáp ứng nhu cầu khách hàng thị trường Mục đích doanh nghiệp để thu hút thêm khách hàng đồng thời quảng bá sản phẩm đến người tiêu dùng địa điểm Tuy nhiên, để đảm bảo thành công cho công tác mở rộng thị trường này, doanh nghiệp phải tiến hành nghiên cứu thị trường để đưa sản phẩm phù hợp với đặc điểm thị trường Xét theo tiêu thức sản phẩm, mở rộng thị trường theo chiều rộng tức doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm thị trường ( thực chất phát triển sản phẩm ) Doanh nghiệp đưa sản phẩm có tính năng, nhãn hiệu, bao bì phù hợp với người tiêu dùng khiến họ có mong muốn tiếp tục sử dụng sản phẩm doanh nghiệp Xét theo tiêu thức khách hàng, mở rộng thị trường theo chiều rộng đồng nghĩa với doanh nghiệp kích thích, khuyến khích nhiều nhóm khách hàng tiêu dùng sản phẩm doanh nghiệp Do trước đây, sản phẩm doanh nghiệp phục vụ nhóm khách hàng đến nay, doanh nghiệp phục vụ nhóm khách hàng nhằm nâng cao số lượng sản phẩm tiêu thụ 10 c Chính sách khuyến mại, quảng cáo - Xác định mục tiêu sản phẩm chính, đặc thù công ty điều hoà nhiệt độ nên tiến hành khuyến mại quảng cáo bán loại sản phẩm - Đối với số đại lý thành viên, thị trường có cạnh tranh gay gắt Để phát triển mạng lưới phân phối sản phẩm, công ty phối hợp hỗ trợ chi phí tổ chức bán khuyến mại, tham gia hội chợ, giảm giá số khách hàng công nghiệp, thương mại - Xác định kim nam hoạt động kinh doanh công ty : “Lợi ích khách hàng lợi ích TRATECH” d Chính sách giá bán - Tuỳ vào tình hình thực tế thị trường tổng đại lý thành viên, công ty linh hoạt điều chỉnh giá bán cho phù hợp theo nguyên tắc giá bán tổng đại lý thành viên luôn thấp - Giảm giá bán sản phẩm theo sản lượng mua tháng khách hàng, đại lý - Giảm giá khách hàng 2.3.3 Đánh giá ưu điểm tồn công ty việc mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm a Ưu điểm - Năm 1999 năm thành lập công ty với bối cảnh cạnh tranh khốc liệt thị trường với tâm cao toàn thể cán công nhân viên toàn công ty xác định “Vạn khởi đầu nan”, bước ban đầu bước có ý nghĩa đột phá Công ty đạt nhiều thành tích, ổn định tổ chức, hoàn thiện bước mô hình tổ chức cho hợp lý để điều hành hoạt động kinh doanh kịp thời nhanh chóng, giảm khâu trung gian không cần thiết nhằm đạt hiệu kinh tế cao - Công ty không ngừng đẩy mạnh kinh doanh toàn thị trường, tăng trưởng sản lượng, tập trung đột phá số khâu mà trước tồn như: đa dạng hoá sản phẩm, lựa chọn kinh doanh sản phẩm phù hợp 44 thị trường để đạt mục tiêu thị trường lợi nhuận, thâm nhập vào thị trường điện gia dụng cho ngành công nghiệp sở đầu tư dịch vụ cho sở sản xuất - Mặc dù thành lập 10 năm nhưng công ty có mạng lươí phân phối trải dài phạm vị nước, công ty tạo uy tín thị trường điện lạnh ngày phát triển Các sản phẩm công ty có mặt khắp nơi lĩnh vực sản xuất công nghiệp, dân dụng… phục vụ nhu cầu sản xuất tiêu dùng thành phần xã hội Công ty không giữ vững trì khách hàng có mà khơi dậy khách hàng tiềm năng, chiếm vị trí chủ chốt đối thủ cạnh tranh Và thị phần công ty ngày mở rộng thị trường cạnh tranh khốc liệt - Hoạt động môi trường kinh doanh với quy luật kinh doanh mẻ môi trường cạnh tranh khốc liệt với hãng tiếng thị trờng Việt Nam giới Electrolux, Sanyo, Carrier………mà công ty lại thành lập Công ty tồn đứng vững thị trường nói thành công - Không kể từ thành lập đến kết hoạt động kinh doanh công ty qua năm không ngừng tăng lên, lợi nhuận, khoản nộp ngân sách không ngừng nâng cao Lượng hàng hoá bán công ty không ngừng tăng lên, điều chứng tỏ lực, uy tín vị công ty ngày cao Tuy nhiên để đạt đựơc kết phấn đấu không ngừng đội ngũ cán công nhân viên công ty đặc biệt phấn đấu không ngừng nhân viên phòng kinh doanh Sự phấn đấu không ngừng học hỏi trau kinh nghiệm thực tế, kiến thức sách nhiệt tình động họ - Hiện mắt người tiêu dùng, sản phẩm công ty trở thành hình ảnh quen thuộc, địa đáng tin cậy họ Các sản phẩm công ty không đáp ứng cho khách hàng chất lượng cao mà 45 đa dạng chủng loại (model), khả giao hàng sớm dịch vụ hậu tốt - Một lợi công ty sản phẩm xuất mà tập đoàn xây dựng quảng bá toàn cầu b Mặt tồn Bên cạnh kết đạt công ty không tránh khỏi hạn chế công tác mở rộng thị trường Cụ thể hạn chế về: - Đội ngũ nhân viên tư vấn, thiết kế lắp đặt hệ thống điều hoà nhiệt độ yếu trình độ, chưa thành thạo công việc - Đội ngũ bán hàng kinh doanh chưa nắm bắt tốt yếu tố kỹ thuật sản phẩm - Đối với khách hàng công nghiệp thương mại, việc đầu tư kho bãi để chứa hàng sẵn sàng cung cấp gặp khó khăn chi phí địa điểm Hơn mà khách hàng không tin cậy, họ bất ngờ chuyển sang mua hàng hãng khác hàng công ty bị tồn đọng, chi phí lưu kho bãi lớn - Công tác đầu tư, dịch vụ trước sau bán hàng với chức quản lý để giúp đỡ đại lý yếu c Những nguyên nhân - Chưa có nhiều chiến lược đào tạo chương trình đào tạo nhằm nâng cao kiến thức kỹ thuật, marketing cho đội ngũ kinh doanh - Lực lượng trình độ đội ngũ cán công nhân viên đặc biệt số khâu then chốt kinh doanh, tiếp thị, kỹ thuật chuyên ngành mỏng số lượng, yếu chất lượng, chưa tương xứng với nhiệm vụ tầm vóc công ty công ty đại diện tập đoàn danh tiếng - Sự cạnh tranh liệt công ty khác thị trường Họ có lợi “ người trước”, nên việc đánh bại công ty tồn lâu dài thị trường Việt Nam khó khăn 46 - Các mặt hàng điện gia dụng nhạy cảm với nhu cầu, thị hiếu, khả mua sắm người dân, việc xuất nhập mặt hàng mới, đại không cẩn thận dễ bị thất bại 2.4 Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm công ty CPTM KT ứng dụng 2.4.1 Định hướng phát triển công ty thời gian tới Trong kinh tế thị trường, doanh nghiệp tất yếu phải chấp nhận cạnh tranh, cạnh tranh với hàng nước cạnh tranh với hàng nhập ngoại Nhưng tồn hàng nhập ngoại có mặt tích cực thúc đẩy phát triển sản xuất, nâng cao chất lượng hàng nội địa Và công ty CPTM KT ứng dụng doanh nghiệp nằm cạnh tranh Trong năm 2010, để thực thành công mục tiêu vươn tới dẫn đầu thị trường, trở thành nhãn hiệu số đồ điện lạnh Việt Nam, công ty tiếp tục giới thiệu sản phẩm ứng dụng kỹ thuật số thị trường Việt Nam Để có cấu sản xuất hợp lý công ty cần đánh giá thực lực khả có đánh giá đắn đối thủ cạnh tranh công ty Trong đó, đoạn thị trường mà công ty tập trung phục vụ có nhu cầu lớn sản phẩm điều hòa không khí năm tới Đánh giá hội, triển vọng thị trường thời gian tới, Ban giám đốc đề chiến lược sản xuất kinh doanh cho năm 2010: - Tiếp tục giới thiệu sản phẩm như: + máy điều hòa cục bộ: Các sản phẩm general + hệ thống lạnh công nghiệp + Máy điều hòa trung tâm + Thông gió công nghiệp 47 - Tăng cường mối quan hệ với nhà phân phối, nhà bán lẻ nhân viên bán lẻ để củng cố uy tín công ty, tạo niềm tin cho bạn hàng người tiêu dùng - Củng cố lòng trung thành người tiêu dùng + Tập trung vào hoạt động hỗ trợ hoạt động công chúng: đường lên đỉnh Olympia, Chương trình lời gió……….) + Tài trợ chương trình , kiện Chiến dịch quảng cáo, Quyên góp cho tổ chức từ thiện: Chiến dịch quà tặng miễn phí, lắp đặt miễn phí, quyên góp cho tổ chức từ thiện, Triển lãm hội chợ Thương Mại - Nâng cao chất dịch vụ khách hàng: + Thiết lập trung tâm bảo hành lớn Việt Nam Tăng cường xây dựng dịch vụ sửa chữa miễn phí, giao phụ kiện thiết bị hẹn + Tổ chức hội thảo kỹ thuật, thiết lập trung tâm thông tin khách hàng nhằm xây dựng quan hệ tốt đẹp với khách hàng - Hoàn thiện dây truyền sản xuất, lắp ráp cho công ty phát triển bền vững thị trường 2.4.2 Giải pháp mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm công ty a.Các biện pháp khách hàng Các doanh nghiệp phải coi khách hàng trung tâm định vấn đề mà doanh nghiệp phải làm như: sản phẩm gì? sản lượng, chủng loại sao? chất lượng nào? khách hàng mua hàng với giá trị sử dụng hàng hoá Họ thoả mãn hàng hoá có chất lượng tốt, số lượng đủ, giao hàng nhanh chóng toán thuận tiện Họ trả tiền hàng hoá mua bán thuận tiện, phục vụ văn minh Doanh nghiệp muốn mở rộng kinh doanh, phát triển bình thường, thâm nhập vào thị trường cung phải khách hàng thị trường chấp nhận Sự thành công công tác thị trường tức chiếm tỷ phần ngày sâu rộng niềm tin cuả khách hàng Không 48 khác, khách hàng người định xuất hiện, tồn vong hay phát triển doanh nghiệp Các doanh nghiệp phải coi khách hàng trung tâm, mục tiêu kinh doanh, người trả tiền mang lại lợi nhuận cho doanh nghiệp Từ chỗ người chấp nhận đến họ tự lựa chọn số hàng hoá dồi để quết định mà thị trường phải nghe theo Cuộc cạnh tranh ngày liệt nhà cung ứng bắt nhà kinh doanh phải đáp ứng, chiếm lĩnh nhiều khách hàng Khách hàng giúp doanh nghiêp cạnh tranh thắng lợi vượt lên Khách hàng ưa thích lựa chọn mua hàng hoá có chất lượng tốt, phục vụ tận tình, dịch vụ mau bán thuận tiện Tâm lý khách hàng xuất phát thu nhập khách hàng có giới hạn thị trường xuất nhiều người bán người mua Vì vậy, khách hàng mong muốn doanh nghiệp quan tâm tới lợi ích Không mua sản phẩm hàng hoá không thấy vừa lòng, họ lại người có quyền định Dựa vào đặc thù khách hàng ta thấy doanh nghiệp cần có biện pháp thích hợp, hoạt động phải hướng vào khách hàng, thoả mãn nhu cầu khách hàng phải tự hoàn thiện để đáp ứng nhu cầu ngày cao họ Chúng ta rút số phương pháp thu hút khách hàng sau: + Phương pháp xã hội học: Các doanh nghiệp tiến hành quan sát, điều tra hay thí nghiệm để nắm bắt nhu cầu, mong muốn mua sắm khách hàng + Phương pháp dự đoán: Với thông số thực tế, hiểu biết kinh nghiệm khả mình, doanh nghiệp tiến hành phân tích số lượng khách hàng, cấu từ dự đoán nhu cầu khách hàng tương lai + Phương pháp tâm lý: 49 Dựa vào qui luật tâm lý, doanh nghiệp tiến hành làm vừa lòng khách hàng để thu hút khách hàng, doanh nghiệp khuyến mãi, tặng qùa + Phương pháp Marketing: Dùng biện pháp tiếp thị, quảng cáo, hội chợ xúc tiến bán hàng thu hút khách hàng để bán hết số sản phẩm b Phương pháp với đối thủ cạnh tranh Cơ chế thị trường đời, kèm với tính cạnh tranh liệt doanh nghiệp với nhau, doanh nghiệp thâm nhập vào thị trường mới, sách đối thủ cạnh tranh lại quan trọng Cạnh tranh thành công doanh nghiệp chiếm thị phần môi trường việc trước tiên doanh nghiệp phải xác định cho đâu đối thủ cạnh tranh loại đối thủ cạnh tranh cần sử dụng biện pháp khác Cụ thể là: + Phương pháp liên doanh liên kết Là hình thức doanh nghiệp hợp tác với sở đảm bảo tính pháp luật Hình thức hợp tác đa dạng song tựu chung lại doanh nghiệp có tiềm lực mạnh riêng hợp sức lại xâydựng mạnh có tiềm lực vững lớn mạnh nhằm tạo sức mạnh canh tranh có hiệu thương trường Phương pháp có ưu điểm là: bên bù đắp điểm yếu cho tạo nên khối vững mạnh Ngoài ra, khả vốn, đại hoá trang thiết bị, tăng kinh nghiệm có tham gia liên doanh liên kết Phương pháp có nhược điểm là: lệ thuộc lẫn khối lớn lên khả linh hoạt hạn chế + Phương pháp dung hoà: Đây thực chất thoả thuận ngầm để phâm chia thị trường bên Thường xẩy trường hợp bên có tiềm tương đương việc thương lượng phương án tốt cho hai bên Bất cạnh 50 tranh có lợi cho đối thủ cạnh tranh khác, biến thù thành bạn phương châm thương trường + Phương pháp khử bỏ: Đây phương pháp cứng rắn, cạnh tranh khốc liệt, bao gồm nhiều hình thức khác như: - Bán phá giá - Chạy đua kế hoạch kinh tế, chất lượng, trình độ - Sử dụng bủa vây, đánh chọc sườn, đối đầu + Phương pháp né tránh: Trong trường hợp đối thủ yếu, doanh nghiệp nên tránh đối đầu trực tiếp cách nhường đối thủ mạnh thị phần họ Có thể có nhiều cách thức mà doanh nghiệp vừa nhỏ làm như: - Lựa chọn thị trường mới: có hai loại thị trường bao gồm thị trường có song chưa thoả mãn thị trường doanh nghiệp tạo nên Việc phát triển thị trường giúp doanh nghiệp mở rộng phát triển thị trường thuận lợi không đối thủ cạnh tranh Để xác định thị trường không đơn giản, đòi hỏi doanh nghiệp phải tiến hành nhièu biện pháp nghiên cứu thăm dò, phải kết hợp với nhậy bén thực tiễn nhà marketing - Doanh nghiệp phải tìm thị trường đủ lớn để kinh doanh có qui mô phù hợp với tổ chức doanh nghiệp tương lai - Doanh nghiệp phải có khả nhanh chóng phân biệt nhu cầu khác thị trường Tóm lại, chiến lược cạnh tranh dù hay đến đâu knông phải lời giải cho toán tổng qoát toàn thị thường Chiến lược cạnh tranh phát huy hiệu tức phải phù hợp với doanh nghiệp c Phương pháp với thân doanh nghiệp Một là: Xây dựng sách sản phẩm theo hướng đa dạng hoá để mở rộng thị trường tiêu thụ 51 Một điều cốt lõi chiến lược sản phẩm tìm sản phẩm mới, không ngừng đổi chủng loại thiết bị để phù hợp với nhu cầu đối tượng khách hàng Để giữ khách hàng mở rộng thị trường công ty không tập trung việc kinh doanh mà phải đa dạng hoá mặt hàng liên quan phụ kiện dịch vụ mà khách hàng yêu cầu Trong khách hàng công nghiệp, nhu cầu họ hỗ trợ, đầu tư toàn họ có yêu cầu cao kỹ thuật tư vấn Do công ty cần phải đa dạng hoá dịch vụ kinh doanh có liên quan Tuy nhiên cần phải lưu ý sách đa dạng hoá sản phẩm, việc phát triển sản phẩm chứa nhiều yếu tố rủi ro Do vậy, hoạch định sách này, vốn, lợi nhuận sản phẩm đem lại công ty cần tính toán kỹ mặt: vốn đầu tư, điều kiện thiết bị công nghệ, định hướng phát triển sản phẩm, thời hạn thu hồi Hai là: Tìm kiếm thị trường Đối với doanh nghiệp muốn mở rộng thị trường việc mở rộng thị trường trọng điểm, doanh nghiệp phải tìm kiếm thị trường cho Sự thành công đến với doanh nghiệp biết tìm cho bước nhanh đối thủ khác Hiện công ty có thị trường khắp khu vực miền bắc, thời gian qua cho thấy nhu cầu sử dụng máy điều hòa ngày tăng Do trước mắt công ty cần giữ vững thị trường trọng điểm thị trường Hà Nội…., với khách hàng truyền thống, thâm nhập sâu để thoả mãn nhu cầu tương lai khách hàng năm tới, đặc biệt ý đến việc củng cố mối quan hệ lâu dài, cố định với bạn hàng có nhu cầu tiêu thụ lớn Công ty việc đặt đại lý khu vực trọng điểm thành phố lớn, công ty nên mở thêm đại lý vùng lân cận để thu hút khách hàng sử dụng Bên cạnh trì khách hàng cũ, khách hàng truyền thống công ty nên tìm hiểu khai thác nhu cầu từ khách hàng tiềm năng, dự đoán nhu cầu họ để có bước xâm nhập vào thị trường kịp thời Đặc biệt khách hàng công nghiệp, công ty 52 cần có sách hợp lý chí chịu thua lỗ lúc đầu để thu hút khách hàng Vì mục tiêu lợi ích lâu dài công ty Ba là: Xây dựng sách giá linh hoạt, phù hợp với biến động cung cầu thị trường Giá đòn bẩy kinh tế quan trọng công ty thị trường Vì giá cao hay thấp ảnh hưởng định đến sản lượng tiêu thụ lợi nhuận mà công ty đạt Do để thực mục tiêu tiêu thụ với số lượng lớn đảm bảo quyền lợi cho khách hàng công ty phải có sách giá hợp lý Tuỳ thuộc vào tình hình biến động thị trường, công ty định sách giá phù hợp chẳng hạn: - Đối với tổng đại lý thành viên, khách hàng tiêu thụ sản phẩm công ty với số lượng lớn Do vào tình hình thực tế thị trường họ, công ty điều chỉnh giá bán cho phù hợp để đảm bảo mức giá thấp cho đơn vị - Chiết khấu khách hàng toán sớm Việc sử dụng hình thức triết khấu giúp công ty thu hồi vốn, tăng khả quay vòng vốn Mặt khác giảm đựơc tình trạng nợ khó đòi công ty - Giảm giá cho khách hàng mua - Giảm giá cho khách hàng mua với số lượng lớn Tuy nhiên phần giảm giá đòi hỏi không lớn phần tiết kiệm chi phí công ty tiêu thụ số lượng lớn Phần tiết kiệm gồm: phần giảm chi phí bán hàng, lưu kho vận chuyển hàng hoá - Công ty nên ban hành khung giá bán cho phép đại lý, tổng đại lý để đảm bảo uy tín tăng cạnh tranh công ty - Bộ phận nghiên cứu công ty theo dõi dự đoán biến động giá thị trường Mặt khác để hạn chế dủi do, Công Ty nên lường trước rủi ro việc định giá đoạn thị trường biện pháp sau: +Đối với đoạn dự báo, khối lượng bán kỳ vọng mức giá 53 +Dự báo chi phí khả biến trung bình cho đơn vị để tiếp cận thị trường bán số lượng sản phẩm kết hợp bán mức giá kết hợp tương ứng đoạn thị trường +Tính toán mức đóng góp vào lợi nhuận chi phí cố định mức giá Từ thực tế đó, phương pháp xây dựng giá Công Ty phải dựa việc thăm dò thị trường , dự đoán số lượng cần sản phẩm , phân tích điểm hoà vốn, sở Công Ty phân tích lựa chọn mức giá tối ưu cho sản phẩm Ở đề xuất phương pháp định giá theo phân tích cận biên đơn giản, tiến hành theo bước sau: Sơ đồ bước định giá Xác định mục tiêu định giá Xác lập cặp sản phẩm thị trường chọn thị trường đích Xác định vùng giá mức giá dự kiến, giá lựa chọn Phân tích lợi nhuận thị phần Thẩm định giá lựa chọn Quyết định chọn mức giá tối ưu Bốn Hoàn thiện hệ thống phân phối 54 Mạng lưới phân phối cầu nối nhà cung cấp với khách hàng, thông qua mạng lưới phân phối sản phẩm truyền tới tay khách hàng cách thuận tiện Do để đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ sản phẩm mở rộng thị trường, công ty nên tập trung hoàn thiện hệ thống phân phối cuả Trong lĩnh vực công ty cần: - Thiết lập phận chuyên trách thiết kế, quản lý điều chỉnh hệ thống phân phối văn phòng công ty để theo dõi điều chỉnh thường xuyên phù hợp với thay đổi thường xuyên môi trường kinh doanh Bộ phận nên thuộc biên chế phòng kinh doanh công ty phó phòng trực tiếp quản lý với chức nhiệm vụ sau: + Quản lý thực hoạt động điều chỉnh kênh phân phối cho phù hợp với thay đổi môi trường kinh doanh + Đánh giá hiệu kênh phân phối để xác dịnh kênh phân phối trọng tâm phù hợp với loại khách hàng + Xây dựng hệ thống thông tin xuyên suốt hệ thống phân phối để thu thập thông tin thị trường, cách thức tổ chức kênh phân phối sách đối thủ cạnh tranh + Xây dựng sách khuyến khích phận thuộc kênh phân phối, tạo môi trường cạnh tranh với tiêu thức khách quan, bình đẳng + Tham gia phong quản lý kỹ thuật công ty công tác quản lý nhằm mở rộng thị trường vào khu vực có tiềm + Phối hợp với phận khác trong đợt quảng cáo khuyến mại nhằm truyền tải ý tưởng quảng cáo, sản phẩm khuyến mại tới đối tượng Để phận hoạt động có hiệu quả, công ty cần bổ nhiệm chuyên viên thuộc biên chế phòng kinh doanh đạo trực tiếp phó phòng kinh doanh công ty Các chuyên viên phải người có kiến thức kinh nghiệm hoạt động kinh doanh sản phẩm công ty khu vực thị trường Bộ phận phải trang bị máy tính để truy nhập vào mạng 55 thông tin công ty, để nắm bắt số lượng kênh phân phối khu vực thị trường, doanh thu chi phí kênh Bên cạnh chuyên viên phải thường xuyên thực tế để tìm hiểu sát thị trường phân phối Năm là: Hoàn thiện yếu tố có liên quan Để đảm bảo tốt việc chiếm lĩnh thị trường , việc hoàn thiện yếu tố trên, Công Ty cần hoàn thiện yếu tố có liên quan khác để phát huy tốt hiệu kinh doanh Công Ty -Lao Động: Công Ty thành lập phát triển đến 10 năm, Công Ty có đội ngũ cán công nhân viên gần 100 người Trong phần lớn công nhân lao động trực tiếp Đội ngũ công nhân trẻ bổ xung, song đào tạo chưa hoàn chỉnh Bộ máy gián tiếp tinh giảm gọn nhẹ, số cán có trình độ đại học dần tăng cường, nhiên hiệu công việc chưa cao Do để phù hợp với chế mới, với phát triển xã hội Công Ty nên có cải tiến lao động: +Tăng cường đội ngũ công nhân trẻ, có sức khoẻ trìng độ, đào tạo tốt, động công việc, đáp ứng tốt yêu cầu công việc +Công Ty nên đào tạo, bồi dưỡng cán chủ chốt trở thành người có trình độ, động có đức, có tài, luôn đoàn kết, đồng lòng phấn đấu lợi ích chung Công Ty , có lợi ích thân họ -Cơ sở vật chất kỹ thuật: + Dây truyền công nghệ cần cải tiến + Cải tiến điều kiện sở vật chất kho tàng, bến bãi Mở rộng kho hàng đảm bảo bảo quản xếp dỡ hàng hoá nhanh chóng + Mở rộng, tăng cường phương tiện vận tải, đảm bảo cung ứng hàng hoá khu vực 56 III KẾT LUẬN Thị trường môi trường doanh nghiệp tham gia hoạt động kinh doanh thực ý đồ tìm kiếm lợi nhuận Thị trường thu nhiều lợi nhuận có nhiều đối thủ tham gia Thị trường đồ điện lạnh Việt Nam thị trường tiềm Nhu cầu sử dụng sản phẩm điều hoà nhiệt độ ngày tăng Việt Nam giai đoạn phát triển, thị trường kinh doanh mặt hàng trở nên sôi động có nhiều đối thủ tham gia cạnh tranh, đặc biệt đối thủ nước Để giữ vững phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm mình, giải pháp quan trọng với tratech nghiên cứu tìm kiếm thị trường để thị trường tiêu thụ sản phẩm công ty ngày mở rộng không phạm vi nước mà nước 57 TÀI LIỆU THAM KHẢO Báo cáo tổng kết công tác sản xuất kinh doanh Công ty CPTM KT ứng dụng năm từ năm 2008 đến năm 2010 Philip Kotler (1997), Marketing - Nhà xuất Thống kê Philip Kotler (1997), Quản trị Marketing - Nhà xuất Thống kê http://www.gso.gov.vn/default.aspx?tabid=217 http://www.tratech.com.vn 58 [...]... và do đó có điều kiện thuận lợi hơn trong việc đổi mới kỹ thuật, ứng dụng kỹ thuật vào sản xuất Kỹ thuật mới lại góp phần đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ sản phẩm và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm 1.2.3 Các nhân tố chủ yếu ảnh hưởng đến việc mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp: Mục đích của việc xác định những nhân tố ảnh hưởng đến thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp là nhằm. .. sản phẩm của công ty nhằm thu hút khách hàng một cách tối đa 2.3 Thực trạng mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty trong những năm gần đây 2.3.1 Phân tích một số chỉ tiêu đánh giá việc mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty a.Tăng thị phần Cùng chung bối cảnh cạnh tranh ngày càng gay go khốc liệt như mọi ngành sản xuất kinh doanh khác trên thị trường Việt Nam, ngành sản xuất và kinh... mở rộng, phát triển hoạt động thương mại trên cơ sở đưa ra các sản phẩm mới vào bán trên các thị trường mới, kể cả hoạt động trên lĩnh vực không truyền thống c Một số chỉ tiêu chủ yếu đánh giá mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp: Có nhiều chỉ tiêu đánh giá mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp nhưng trong luận văn này giới hạn ở hai chỉ tiêu định lượng là mở rộng thị. .. nào là chủ yếu, tác động đến tiêu thụ, để có biện pháp thích hợp 2.2 KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY CPTM VÀ KT ỨNG DỤNG 2.2.1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty Bước chân vào thị trường máy điều hòa từ những năm cuối thập niên 90 xuất thân là công ty TNHH thương mại và kỹ thuật ứng dụng sau chuyển đổi thành công ty CPTM và KT ứng dụng Cho đến nay, Công ty đã trở thành công ty hàng đầu trong lĩnh vực... phát triển thị trường mới và tăng số lượng khách hàng sử dụng Mỗi công dụng mới của sản phẩm có thể tạo ra một thị trường hoàn toàn mới Mở rộng thị trường trên góc độ tăng số lượng quy mô thị trường, nó đòi hỏi công tác nghiên cứu thị trường mới phải chặt chẽ, cẩn thận tỷ mỷ vì thị trường hàng hóa đầy biến động và tiêu dùng ngày càng cao Đối với mở rộng thị trường theo chiều sâu: Tăng thị phần của doanh... những sản phẩm hiện có của doanh nghiệp Chiến lược phát triển sản phẩm: phát triển những sản phẩm mới mà những thị trường hiện tại có khả năng quan tâm Bảng 1.1: Lưới mở rộng sản phẩm /thị trường của Ansoff Thị trường hiện có Thị trường mới Sản phẩm hiện có 1 Chiến lược xâm nhập thị Sản phẩm mới 3 Chiến lược phát triển trường 2 Chiến lược phát triển thị sản phẩm 4 Chiến lược đa dạng hoá trường Khi công ty. .. cho sự thành công của công tác mở rộng thị trường Mở rộng thị trường theo chiều sâu đa phần được sử dụng khi doanh nghiệp có tỷ trọng thị trường còn tương đối nhỏ bé hay thị trường tiềm năng còn rất rộng lớn Xét theo tiêu thức địa lý, mở rộng thị trường theo chiều sâu tức là doanh nghiệp phải tăng số lượng sản phẩm tiêu thụ trên địa bàn thị trường hiện tại Trên thị trường hiện tại của doanh nghiệp có... để doanh nghiệp tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm hiện tại trên các thị trường hiện tại • Khả năng phát triển thị trường (mở rộng thị trường của doanh nghiệp): cơ hội để doanh 25nghiệp tiêu thụ sản phẩm hiện tại trên các thị trường mới 12 • Khả năng phát triển sản phẩm :cơ hội để doanh nghiệp lựa chọn các sản phẩm mới kể cả sản phẩm cải tiến để đưa vào tiêu thụ trên các thị trường hiện tại • Khả năng đa... phí của từng năm lại giảm Cần có những giải pháp đúng đắn để cải thiện tình hình 2.2.5 Tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty Đây là hoạt động chính, chủ yếu của công ty Công ty là một doanh nghiệp tư nhân sản xuất kinh doanh các mặt hàng điện tử, điện lạnh Hoạt động tiêu thụ sản phẩm là rất quan trọng đối với doanh nghiệp thương mại, nó quyết định đến lợi nhuận của công ty a Tình hình tiêu thụ sản phẩm. .. bằng những sản phẩm hiện có của mình Công thức: Số lượng thị trường tăng lên = Số lượng thị trường mới - số lượng thị trường cũ *Các giải pháp để tăng số lượng thị trường: - Nâng cao chất lượng sản phẩm Chất lượng sản phẩm là một yêu cầu quan trọng đôí với tất các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh Ngày nay chất lượng sản phẩm được đánh giá không chỉ căn cứ vào các yếu tố vật chất ( giá trị sử dụng) Do