Hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng tại Công ty CP Quốc tế Việt Am chi nhánh Hà Nội

TRƯỜNG ĐẠI HỌC NÔNG NGHIỆP HÀ NỘI KHOA KẾ TOÁN VÀ QUẢN TRỊ KINH DOANH - - CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP Đề tài: HOÀN THIỆN CÔNG TÁC TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN QUỐC TẾ VIỆT AM CHI NHANH HÀ NỘI Giáo viên hướng dẫn : Ths Đặng Văn Tiến Sinh viên thực : Tô Thị Thu Lớp : QTKDB-K52 Hà Nội, Năm 2010 PHẦN I TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI HOÀN THIỆN CÔNG TÁC TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN QUỐC TẾ VIỆT AM CHI NHÁNH HÀ NỘI 1.1 Tính cấp thiết đề tài Trong năm gần đây, từ Việt Nam thức trở thành thành viên tổ chức thương mại giới WTO việc hội nhập ngày sâu rộng điều tất yếu Hội nhập đem lại hội thuận lợi cho doanh nghiệp nhiên bên cạnh thách thức tránh khỏi Và với trình toàn cầu hoá diễn nhanh chóng toàn giới Hàng hoá thị trường xuất ngày nhiều, đa dạng phong phú Việt Nam đánh giá thị trường bán lẻ đầy tiềm Chính mà cạnh tranh doanh nghiệp nước ngày trở nên khốc liệt Khách hàng trở thành trung tâm ý, doanh nghiệp tìm cách đáp ứng, thoả mãn tốt nhu cầu khách hàng đem đến cho khách hàng không sản phẩm tốt với giá hợp lý mà nhanh chóng thuận tiện Bởi khách hàng vừa yếu tố cạnh tranh vừa vũ khí cạnh tranh doanh nghiệp, giữ niềm tin với khách hàng đề phương pháp chiêu thị, tiếp thị tốt yếu tố định thành công kinh doanh Muốn dành ưu cạnh tranh đòi hỏi doanh nghiệp cần phải có chiến lược phát triển hợp lý bước có hiệu Ngoài việc trọng đến phát triển máy móc công nghệ kỹ thuật đại, đầu tư phát triển theo chiều sâu nhân tố then chốt giúp doanh nghiệp thực mục tiêu đổi phương thức bán hàng lực lượng bán hàng Bởi họ người tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, cầu nối giúp doanh nghiệp hiểu nắm bắt rõ nhu cầu tâm lý khách hàng, giúp doanh nghiệp tạo lập mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng, họ người giúp doanh nghiệp tìm kiếm khách hàng mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm Nhưng để tổ chức lực lượng bán hàng cho có hiệu vấn đề mà doanh nghiệp quan tâm tìm cách để hoàn thiện Công ty cổ phần quốc tế Việt Am Chi nhánh Hà Nội không nằm số đó, Công ty nhà phân phối độc quyền sản phẩm máy cần ION nhà máy thông tin điện tử Z755 Bộ Quốc Phòng sản xuất Với hình thức kinh doanh theo mạng hay bán hàng đa cấp, Công ty sử dụng đội ngũ lực lượng bán hàng đông đảo ngày đêm hoạt động bán lẻ trực tiếp sản phẩm Công ty tới tay người tiêu dùng Đối với Công ty lực lượng bán hàng có vai trò định đến thành công kết hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Sau năm hoạt động Chi nhánh Hà Nội gặt hái nhiều thành công Tuy nhiên bên cạnh nhiều hoạt động chưa hiệu đặc biệt công tác tổ chức lực lượng bán hàng nhiều hạn chế, chưa phát huy hết mạnh hình thức kinh doanh Vấn đề tổ chức lực lượng bán hàng cho hợp lý, khoa học đạt hiệu cao điều mà Công ty hướng tới đặc biệt quan tâm Qua thời gian thực tập Công ty em nhận thấy rõ vai trò lực lượng bán hàng tầm quan trọng công tác tổ chức lực lượng bán hàng em chon vấn đề: “Hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng Công ty CP Quốc tế Việt Am chi nhánh Hà Nội” làm đề tài cho chuyên đề tốt nghiệp Qua trình nghiên cứu điều tra khảo sát thực tế công tác tổ chức lực lượng bán hàng Công ty CP Quốc tế Việt Am chi nhánh Hà Nội bên cạnh mặt đạt nhiều tồn tại, hạn chế Việc tổ chức lực lượng bán hàng cho hiệu công ty trọng Vì vấn đề cần phải tập trung nghiên cứu giải tìm biện pháp nhằm hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng Công ty để nâng cao hiệu hoạt động lực lượng bán hàng nói riêng hoạt động toàn Công ty nói chung Xuất phát từ vấn đề em chọn đề tài: “Hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng Công ty CP Quốc tế Việt Am chi nhánh Hà Nội” làm chuyên đề tốt nghiệp với mong muốn vận dụng kiến thức học nghiên cứu thực tế công tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty đưa vài ý kiến đóng góp vấn đề tổ chức lực lượng bán hàng công ty 1.2 Mục tiêu nghiên cứu Mục tiêu chuyên đề nhằm nghiên cứu làm rõ số vấn đề sau: + Thứ là: Hệ thống hoá số vấn đề lý luận tổ chức lực lượng bán hàng doanh nghiệp + Thứ hai là: Nghiên cứu thực trạng công tác tổ chức lực lượng bá hàng Công ty Cổ phần Quốc tế Việt Am Chi nhánh Hà Nội Từ đưa đánh giá nhận xét tổ chức lực lượng bán hàng Công ty kết đạt mặt tồn tại, hạn chế càn phải khắc phục giải + Thứ ba là: Đưa đề xuất nhằm hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng Công ty quốc tế Việt Am Chi nhánh Hà Nội Nhằm nâng cao hiệu hoạt động kinh doanh Công ty 1.3 Phạm vi nghiên cứu Để nghiên cứu đề tài tốt, em xin xác định số phạm vi nghiên cứu luận văn: - Về nội dung: Luận văn nghiên cứu công tác tổ chức lực lượng bán hàng Công ty cổ phần quốc tế Việt Am Chi nhánh Hà Nội - Không gian: Bài luận văn giới hạn nghiên cứu hoạt động Chi nhánh Hà Nội Công ty cổ phần quốc tế Việt Am Địa chỉ: Tầng 1, nhà I9, ngõ 13, đường Khuất Duy Tiến, Thanh Xuân, Hà Nội - Thời gian: Nghiên cứu số liệu Chi nhánh Công ty Hà Nội năm từ 2008 – 2010 1.4 Phương pháp hệ nghiên cứu Trong trình nghiên cứu viết luận văn này, em sử dụng phương pháp nghiên cứu như: 1.4.1 Phương pháp thu thập liệu 1.4.1.1 Phương pháp thu thập liệu sơ cấp - Phương pháp điều tra: sử dụng phiếu điều tra trắc nghiệm phát cho lực lượng bán hàng Chi nhánh Công ty (những nhà phân phối) với nội dung chủ yếu xoay quanh vấn đề công tác tổ chức lực lượng bán hàng - Phương pháp vấn : đưa câu hỏi để vấn trực tiếp nhà quản trị lực lượng bán hàng Công ty nhằm làm rõ vấn đề liên quan mà thông qua phiếu điều tra chưa làm rõ + Phỏng vấn nhà quản trị như: trợ lý giám đốc, trưởng phòng tổ chức hành chính, trưởng phòng thương mại, phòng kế toán, chuyên gia, chuyên viên + Phỏng vấn lực lượng bán hàng số nhà phân phối Chi nhánh, họ cá nhân trực tiếp bán hàng cho Công ty, thành viên mạng lưới bán hàng đa cấp - Phương pháp quan sát trực tiếp: tham dự theo dõi số buổi đào tạo huấn luyện NPP Công ty, quan sát hoạt động bán hàng, tư vấn khách hàng NPP 1.4.1.2 Phương pháp thu nhập liệu thứ cấp - Thông qua tài liệu Chi nhánh Công ty để nghiên cứu tình hình tổ chức lực lượng bán hàng sách trả thưởng, nội dung chương trình đào tạo huấn luyện, phương hướng mục tiêu phát triển - Thu nhập số liệu thực tế báo kết kinh doanh Chi nhánh Hà Nội Công ty Cổ phần Quốc tế Việt Am năm từ 2008 – 2010, số lượng cấu nhà phân phối… từ phòng kế toán, phòng hành phòng ban khác 1.4.2 Phương pháp xủ lý liệu 1.4.2.1 Phương pháp thống kê, so sánh Là phương pháp sử dụng để thống kê số lượng, cấu lực lượng bán hàng Công ty thông qua số liệu thu nhập để so sánh đối chiếu chi tiêu doanh thu, chi phí, lợi nhuận, số lượng NPP… qua năm 1.4.2.2 Phương pháp phân tích Dựa số liệu thu thập kết so sánh tiến hành phân tích đánh giá đưa nhận xét tình hình kết kinh doanh Công ty năm, tình hình tổ chức lực lượng bán hàng 1.4.2.3 Phương pháp tổng hợp Tổng hợp kết từ phiếu điều tra, vấn công tác tổ chức lực lượng bán hàng Tổng hợp kết phân tích so sánh đưa đánh giá chung mặt đạt hạn chế, nguyên nhân để tìm biện pháp khắc phục PHẦN II KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU 2.1 Một số vấn đề chung công tác tổ chức lực lượng bán hàng Công ty CP quốc tế Việt Am – Chi nhánh Hà Nội 2.1.1 Khái niệm bán hàng Bán hàng trình người bán tìm hiểu, khám phá, khởi tạo thoả mãn nhu cầu hay ước muốn người mua để đáp ứng quyền lợi thoả đáng, lâu dài hai bên Bán hàng thực chất thực mục đích nhà sản xuất hàng hoá đưa sản phẩm từ nới sản xuất đến nới tiêu dùng, cầu nối trung gian bên sản xuất, phân phối bên tiêu dùng Mỗi doanh nghiệp đeùe lựa chọn cho kênh phân phối thích hợp hiệu để đưa hàng hoá đến tay người tiêu dùng Một số kênh phân phối hay doanh nghiệp sử dụng kênh bán hàng truyền thống qua cửa hàng, đại lý doanh nghiệp; bán buôn qua trung gian thương mại; bán qua kênh siêu thị, bán hàng qua mạng hay kinh doanh theo mạng (bán hàng đa cấp) bán lẻ trực tiếp tới tay người tiêu dùng 2.1.2 Khái niệm quản trị bán hàng Quản trị bán hàng trình bao gồm hoạt động xây dựng kế hoạch bán hàng, tổ chức triển khai bán hàng kiểm soát bán hàng nhằm đạt mục tiêu doanh nghiệp Quản trị bán hàng phần hoạt đọng kinh doanh sôi đọng có tính cá nhân cao Với trí thông minh kỹ thích hợp, nhanh chóng đạt mục tiêu cá nhân thành đạt tài thông qua nghề bán hàng quản trị bán hàng Quản trị bán hàng định nghĩa hoạt động quản trị người thực thuộc lực lượng bán hàng gồm người hỗ trợ trực tiếp cho lực lượng bán hàng Tùy thuộc vào công ty, cấp thấp mà quản lý bán hàng có nhiều danh quận, khu vực, giám sát viên hay giám sát viên bán hàng Đặc tính chung chức vụ có mang danh vị giám sát trực tiếp người đại diện bán hàng theo lĩnh vực Những người quản lý bán hàng theo lĩnh vực thường phải báo cáo lại cho người quản lý bán hàng thuộc cấp cao Công ty Số người quản lý bán hàng cấp cao khác công ty danh vị họ từ người quản lý bán hàng địa phương, khu vực hay toàn quốc chức phó giám đốc phụ trách bán hàng 2.1.3 Khái niệm lực lượng bán hàng Lực lượng bán hàng doanh nghiệp bao gồm người tham gia trực tiếp vào trình bán hàng doanh nghiệp Lực lượng bán hàng lực lượng chủ yếu thực kế hoạch mục tiêu bán hàng doanh nghiệp, cầu nối doanh nghiệp khách hàng Phân loại lực lượng bán hàng Lực lượng bán hàng doanh nghiệp chia thành hai loại: Lực lượng bán hàng thuộc biên chế doanh nghiệp đại lý, đại diện, cộng tác viên bán hàng không thuộc biên chế doanh nghiệp Lực lượng bán hàng thuộc biên chế: bao gồm tất người lao động doanh nghiệp có trách nhiệm trực tiếp đến hoạt động bán hàng Lực lượng cỏ thể chia thành lực lượng bán hàng doanh nghiệp lực lượng bán hàng địa bàn - Lực lượng bán hàng doanh nghiệp (bên trong) thường làm việc tập trung văn phòng doanh nghiệp liên hệ với khách hàng chủ yếu thông qua điện thoại, email, fax, cá nhân tiếp xúc trực tiếp với khách hàng Tại doanh nghiệp mạng lưới bán hàng tải theo khu vực địa lý lực lượng bán hàng doanh nghiệp coi lực lượng yếu Ngược lại, với doanh nghiệp có mạng lược bán hàng trải rộng thị trươnừg lực lượng đóng vai trò hỗ trợ cho lực lượng bán hàng bên doanh nghiệp - Lực lượng bán hàng địa bàn phần lớn doanh nghiệp lực lượng bán hàng chủ yếu, người trực tiếp bán hàng doanh nghiệp cho khách hàng cung cấp cho họ dịch vụ thông qua giao dịch trực tiếp địa bàn Ngoại trừ hoạt động bán lẻ, đa số lực lượng bán hàng hoạt động bên Vì phận tiếp xúc trực tiếp với khách hàng nên phận cần có sách đào tạo quản lý đắn, cần hướng dẫn để thực nghiệp vụ bán hàng mà nghiệp vụ khác thu thập thông tin, cung ứng dịch vụ khách hàng, đào tạo nhân viên bán hàng giải vướng mắc khách hàng * Đại lý bán hàng cộng tác viên Đại lý bán hàng thể nhân hay pháp nhân thực hay nhiều hành vi có liên quan đến hoạt động bán hàng theo uỷ thác doanh nghiệp (Người uỷ thác) sở số hợp đồng đại lý Các cộng tác viên người có thoả thuận với doanh nghiệp để bán hàng cho doanh nghiệp thị trường Lực lượng không thuộc quân số nhân viên bán hàng doanh nghiệp hưởng lương từ hoa hồng chiết khấu bán hàng 2.1.4 Khái niệm tổ chức lực lượng bán hàng Tổ chức lực lượng bán hàng việc thiết lập máy bán hàng cho doanh nghiệp thông qua việc xếp vị trí sử dụng phương pháp huấn luyện nhân viên bán hàng, xây dựng định mức cho công tác bán hàng biện pháp tạo động lực cho lực lượng bán hàng 2.1.5 Khái niệm kinh doanh theo mạng (hay bán hàng đa cấp) Kinh doanh theo mạng hay gọi bán hàng đa cấp phương thức tiếp thị để bán lẻ hàng hoá đáp ứng điều kiện sau đây: 10 hoạt động kinh doanh Chính Công ty nên xây dựng xác định hạn ngạch bán hàng cụ thể phân bổ từ xuống theo hệ thống, nhóm nhà phân phối Để xác định hạn ngạch bán cho NPP Công ty nên nghiên cứu sử dụng hạn ngạch sở kết khối lượng hàng bán, số lượng khách hàng Bởi NPP hoạt động tự do, tự chủ thời gian làm việc, hoạt động hàng ngày nên Công ty kiểm soát họ hạn ngạch khối lượng hàng bán, số đơn đặt hàng, số khách hàng mà NPP tiếp cận thảo mãn khách hàng sở để Công ty kiểm soát đánh giá hiệu hoạt động NPP, mục tiêu doanh số Chi nhánh đảm bảo, tập khách hàng tiềm đươc mở rộng Hạn ngạch bán hàng Công ty phải xác định thời gian định cụ thể theo tháng, quý Chẳng hạn NPP tháng đầu, số sản phẩm bán tối thiểu phải đạt từ sản phẩm trở lên Với NPP có thời gian làm việc lâu yêu cầu phải đạt từ 10 sản phẩm / tháng trở lên * Việc xây dựng xác định hạn ngạch cho NPP Công ty cần phải phụ thuộc vào yếu tố sau: + Vị trí Công ty thị trường sản phẩm mà Công ty cung cấp người tiêu dùng đón nhận đánh nào, thái độ người tiêu dùng Doanh nghiệp đánh giá vị trí cao hay thấp thị trường + Khả hoạt động hệ thống, nhóm NPP + Những thông tin mà Công ty thu thập từ môi trường hoạt động để đánh giá nhu cầu, sức mua thị trường 55 * Mỗi hạn ngạch bán hàng đưa cần phải đảm bảo đủ yêu cầu sau: + Có sở: hạn ngạch xác định dựa kinh nghiệm mà phải trọng đến tình hình thực tế Công ty, sách kinh doanh khả phát triển Công ty + Rõ ràng, cụ thể: Hạn ngạch phải thể cách rõ ràng cụ thể khả thực hiện, thời gian thực + Khả thi: Hạn ngạch phải thích ứng với NPP, hạn ngạch bán hàng cao đòi hỏi nhiều NPP họ khó để thực Vì hạn ngạch đưa cần phải vừa đủ để thúc đẩy họ làm việc, vừa phải tương ứng với khả thực NPP + Được thương thuyết: Việc chấp nhận định mức (hạn ngạch) nhân tố hàng đầu việc thực Việc áp đặt cách độc đoán định mức phát sinh cách không tránh khỏi mâu thuẫn Và mâu thuẫn trở ngại bước tiến Công ty + Có thể đo lường được: Hạn ngạch không đơn bày tỏ ý tưởng mà phải cụ thể hoá giá trị tuyệt đối % thời hạn thực chắn không thay đổi + Linh động: Những thay đổi xuất trình thực định mức (hạn ngạch) thực nhiều hay tuỳ thuộc vào yếu tố không dự đoán trước Vì định mức bán cần phải linh động thay đổi không nên cứng nhắc, nên tạo điều kiện thuận lợi không nên gây sức ép cho NPP c) Tuyển chọn lực lượng bán hàng có chất lượng - Ngoài mục tiêu thu hút, mở rộng thêm mạng lưới NPP tình hình cạnh tranh diễn gay gắt, nhiều Công ty kinh doanh bán hàng đa cấp đời Vì đòi hỏi Chi nhánh phải nâng cao chất lượng mạng lưới hệ thống NPP yếu tố người, cá nhân NPP vũ khí 56 cạnh tranh Công ty Để công tác tổ chức lực lượng bán hàng có hiệu quả, chất lượng đội ngũ NPP ngày nâng cao công tác tuyển dụng NPP Chi nhánh nên quan tâm đến việc chọn lựa NPP có chất lượng nên thu hút tuyển chọn ứng viên có mong muốn làm việc, yêu thích công việc có chí phấn đấu nghiệp thân phát triển chung Công ty - Công ty nên xây dựng tiêu chí cụ thể NPP để từ làm sở để tuyển dụng họ Đối với lực lượng bán hàng phương thức kinh doanh truyền thống hay kinh doanh qua kênh siêu thị đòi hỏi nhân viên bán hàng phải có trình độ kỹ đặc biệt kinh nghiệm bán hàng Còn bán hàng đa cấp không đòi hỏi cấp NPP tất người trở thành NPP Công ty, tiêu chí lựa chọn đơn giản Công ty xây dựng tiêu chí như: + Ứng viên phải từ 18 tuổi trở lên; + Có ham muốn, yêu thích công việc; + Có khả giao tiếp tốt, ham học hỏi; + Là người có tâm, có tầm có tri thức, có tinh thần tích cực lạc quan, kiên trì; + Có đạo đức, uy tín kinh doanh; + Tình thần, trách nhiệm cao công việc - Công ty nên xây dựng cho quy trình tuyển dụng định để thực Dựa vào Công ty xác định khó khăn, hạn chế việc tuyển dụng bị vướng mắc khâu Từ nên quan tâm, đầu tư nhiều vào khâu để trình tuyển dụng có tính khoa học, hiệu nhằm thu hút tuyển chọn NPP có chất lượng Có thể xây dựng quy trình tuyển dụng NPP gồm bước theo sơ đồ sau: 57 Sơ đồ 3: Quy trình bước tuyển dụng NPP Lập danh sách khách hàng tiềm Mời ứng viên Cho thông tin Giúp định Đào tạo Bước 1: Lập danh sách khách hàng tiềm Thông qua mối quan hệ NPP, họ lập danh sách tất khách hàng tiềm năng, NPP giới thiệu cho Công ty tất khách hàng tiềm để có kế hoạch mời họ đến Công ty Bước 2: Mời ứng viên Các NPP có nhiệm vụ mời ứng viên tiềm đến Công ty với số lượng định dựa vào danh sách khách hàng có để cung cấp thông tin cho họ Công ty, để họ tìm hiểu công việc Công ty lên lịch gặp gỡ cụ thể để thông báo cho ứng viên Bước 3: Cho thông tin Sau mời ứng viên tiềm đến Công ty Công ty nên chia thông tin cho ứng viên về: + Công ty sản phẩm Công ty; + Các kết quả, ý kiến người tiêu dùng dùng sản phẩm; + Giới thiệu phương thức bán hàng, hội kinh doanh; 58 + Các điều kiện tham gia, sơ đồ kinh doanh, cách xây dựng mạng lưới bán hàng; + Sự thành công người trước; + Giải đáp thắc mắc; Bước 4: Giúp định Công ty phải đánh giá ứng viên, ứng viên đạt tiêu chuẩn họ quan tâm, yêu thích công việc Công ty tư vấn giúp ứng viên đưa định, thuyết phục họ nên tham gia vào mạng lưới hệ thống NPP Công ty Bước 5: Đào tạo Khi ứng viên định gia nhập mạng lưới bán hàng, trở thành NPP thức Công ty lúc Công ty bắt đầu đào tạo để hướng dẫn họ biết cách làm việc d) Nâng cao chất lượng huấn luyện, đào tạo lực lượng bán hàng Huấn luyện, đào tạo công việc kinh doanh theo mạng, để nâng cao chất lượng huấn luyện, đào tạo NPP Chi nhánh cần: - Tổ chức thêm nhiều buổi đào tạo cho tất NPP tham gia nhằm củng cố kiến thức, rèn luyện kỹ giao tiếp, bán hàng, kỹ thu hút khách hàng Do số lượng NPP đông, điều kiện lại có nhiều khó khăn Công ty không nên tổ chức lớp đào tạo huấn luyện địa điểm mà nên phân chia địa điểm khu vực để đào tạo tạo điều kiện tốt cho NPP tham gia Cùng với Công ty nên phân công chuyên gia phụ trách đào tạo cách hợp lý để lớp huấn luyện đào tạo có kết cao - Trong khoá đào tạo nâng cao cho NPP Công ty nên mở rộng quy mô số lượng người tham gia, nên tạo điều kiện tối đa để nhiều người tham gia Vì có nhiều NPP có nhu cầu huấn luyện đào tạo nâng cao để phát triển hoàn thiện thân 59 - Đối với hình thức kèm cặp NPP tuyến NPP tuyến phải tích cực hơn, có tinh thần đoàn kết, chia sẻ, giúp đỡ lẫn nhiều Công ty cần cho NPP thấy việc giúp đỡ kèm cặp người tuyến xây dựng cho mạng lưới ngày vững mạnh, hoạt động ngày hiệu - Ngoài khoá đào tạo, huấn luyện chuyên gia hàng đầu Công ty đảm nhiệm công nên mời chuyên gia giỏi bên đào tạo - Tạo điều kiện cho NPP xuất sắc, thủ lĩnh, chuyên gia cao cấp, chuyên gia phụ trách đào tạo đào tạo nước để nâng cao kiến thức, tư cách tổ chức quản lý hệ thống kinh doanh thương mại cho có hiệu - Công ty nên khuyến khích NPP tự rèn luyện nâng cao kiến thức kỹ thân thông qua việc tự học tự nghiên cứu sách báo viết kinh doanh thương mại, tài liệu Công ty, sản phẩm, hình ảnh video - Công ty nên phân tích nhu cầu đào tạo nội dung chương trình đào tạo theo nhóm đối tượng NPP Trong kinh doanh theo mạng phân chia thành nhóm NPP sau: + Nhóm NPP chuyên sử dụng sản phẩm Công ty: họ mua sản phẩm Công ty để thoả mãn nhu cầu sử dụng cá nhân, gia đình họ hàng thân thích Đối với nhóm NPP Công ty phải thường xuyên tổ chức lớp đào tạo huấn luyện để bổ sung kiến thức sản phẩm, công dụng sản phẩm, cách sử dụng để có hiệu cao, chế độ sử dụng, điều nên tránh sử dụng 60 + Nhóm NPP chuyên bán hàng: Đây nhóm người sử dụng kỹ bán hàng mối quan hệ để bán lẻ hàng hoá Mục tiêu họ bán nhiều sản phẩm tốt để kiếm khoản hoa hồng lớn Với nhóm Công ty nên trọng huấn luyện cho họ kiến thức sản phẩm, Công ty, kiến thức kinh doanh đặc biệt huấn luyện, đào tạo cho họ kỹ bán hàng, kỹ thuyết phục khách hàng, tư vấn chăm sóc khách hàng + Nhóm NPP tham gia kinh doanh bán thời gian: Họ chủ yếu hoạt động kinh doanh có thời gian rảnh rỗi muốn tăng thêm thu nhập cần phải huấn luyện cho họ đầy đủ kiến thức kỹ giống hai nhom cần phải huấn luyện đào tạo họ biết cách xây dựng mạng lưới phân phối, cách quản lý thời gian cho hiệu để thành công + Nhóm NPP muốn trở thành thủ lĩnh thực thụ, có ý chí tâm theo đuổi nghiệp muốn trở thành triệu phú nên đào tạo cho họ tư duy, cách nhìn nhận vấn đề, cách thức để xây dựng phát triển mạng lưới, cách quản lý tổ chức hệ thống NPP tuyến * Công ty nên áp dụng công thức xác định nhu cầu đào tạo sau: Kiến thức Kỹ cần có - có = cần đào tạo Thái độ - Nội dung chương trình huấn luyện đào tạo Công ty cần phải ây dựng chi tiết cụ thể bám sát tình hình thực tế nhu cầu cần đào tạo Bên cạnh nội dung kiến thức kỹ Công ty nên ý quan tâm rèn luyện cho NPP phẩm chất đạo đức kinh doanh, thái độ phục vụ, tạo tin tưởng cho khách hàng 61 e) Tạo động lực cho lực lượng bán hàng Các hình thức tạo động lực cho lực lượng bán hàng Chi nhánh thực hiên tốt để thu hút khcíh lệ tinh thần làm việc NPP Công ty phải đưa giải pháp để hoàn thiện, phải có thay đổi, sáng tạo Em xin nêu số giải pháp nhằm giúp Công ty thực tốt công tác tạo động lực cho lực lượng NPP: Về đãi ngộ tài + Công ty cần xây dựng hoàn thiện sách sơ đồ trả thưởng cho NPP Tiền lương mà NPP nhận khoản hoa hồng phụ thuộc vào % doanh số bán họ hưởng thêm % theo doanh số sản phẩm mà hệ thống họ bán Vì Công ty nên đưa sách trả thưởng rõ ràng chi tiết đảm bảo quyền lợi cho NPP, hoàn thiện để toạ hấp dẫn cho NPP Bởi khoản hoa hồng hấp dẫn giúp Công ty thu hút tuyển chọn lực lượng bán hàng có chất lượng đồng thời để giữ chân họ lại với Công ty Hơn hình thức nà vừa khích lệ NPP thực tối đa doanh thu để tăng mức hoa hồng vừa thúc đẩy NPP tự tìm tòi học hỏi nâng cao trình độ kỹ năng, cố gắng nỗ lực nhiều để tìm kiếm khách hàng tiêu thụ sản phẩm + Công ty nên có khoản tiền thưởng xứng đáng để khích lệ NPP đạt thành tích cao bán hàng, vượt mức tiêu doanh số mà Công ty đưa Số tiền thưởng mà NPP nhận ví dụ từ 200.000 đồng đến 1.000.000 đồng tuỳ thuộc vào thành tích người Số tiền thưởng nhỏ khích lệ tinh thần làm việc NPP tạo động lực để họ đạt chí vượt mục tiêu Công ty đề Nó cho phép Công ty định hướng hoạt động NPP theo hướng mà Công ty mong muốn Ví dụ tháng tới Công ty muốn tăng doanh số lên 62 gấp hai Công ty sử dụng khoản tiền thưởng lớn để thúc đẩy NPP bán nhiều hàng hoàn thành mục tiêu Công ty - Công ty nên trọng đại ngộ phi tài áp dụng nhiều hình thức để tạo động lực cho lực lượng bán hàng: + Nên tổ chức chuyến du lịch, tham quan nghỉ mát nhiều hình thức NPP quan tâm, yêu thích tạo nhiều kỷ niệm sâu sắc Công ty nên tạo điều kiện để người có hội tham gia, tận hưởng thành công + Tổ chức nhiều chương trình kiện thật hoành tráng ấn tượng chương trình giao lưu gặp gỡ, văn hoá văn nghệ, mừng ngày sinh Chi nhánh hay ngày lễ lớn 8/3, 20/10 mục đích khích lệ quan tâm động viên tinh thần NPP + Tạo thi đua bán hàng NPP phần thưởng vật dụng, giảm giá NPP đăng ký đặt hàng số lượng lớn, chuyến du lịch gần, + Luôn tạo điều kiện hỗ trợ NPP phát triển nghiệp cá nhân, tạo thăng tiến cấp bậc cho NPP để họ có động lực có mục đích để cố gắng phấn đấu + Xây dựng văn hoá DN có nét đặc trưng riêng để tạo tinh thần, khơi dậy lòng nhiệt huyết công việc, tạo niềm tin chỗ dựa tinh thần vững cho NPP Xây dựng môi trường làm việc thoải mái, thân thiện, có đoàn kết chia sẻ giúp đỡ lẫn NPP cán công nhân viên toàn Công ty, nhân viên với nhà lãnh đạo Tạo môi trường làm việc công bằng, bình đẳng tưởng thưởng xứng đáng 63 PHẦN III: KẾT LUẬN 3.1 Một số đề xuất khác kiến nghị vĩ mô 3.1.1 Một số đề xuất khác Để công tác tổ chức lực lượng bán hàng có hiệu cần đòi hỏi phải có phối kết hợp nguồn lực toàn Công ty tài chính, người, sở vật chất trang thiết bị Ngoài đề xuất Chi nhánh nên ý tới biện pháp khác như: Nâng cao trình độ, kinh nghiệm tổ chức quản lý nhà quản trị, chuyên gia cách cử đ học nâng cao, cho đào tạo nước Điều giúp công tác tổ chức lực lượng bán hàng tốt Chi nhánh nên có khoản tài lớn để đầu tư cho công tác huấn luyện, đào tạo NPP Hỗ trợ tài giúp NPP đầu tư mua sắm trang thiết bị phục vụ hoạt động bán hàng Công ty cần phải trọng đến việc xây dựng sở vật chất hoành tráng hấp dẫn để thu hút NPP, khách hàng Trang bị đầy đủ thiết bị văn phòng máy tính, máy chiếu, loa đài hỗ trợ hoạt động kinh doanh giao dịch nhanh chóng, thuận tiện Cần thành lập thêm nhiều trung tâm phân phối rộng khắp quận huyện, tỉnh thành nhằm đưa sản phẩm tới tay người tiêu dùng nhanh chóng thuận lợi Giúp NPP không nhiều thời gian, chi phí lại vận chuyển hàng hoá đồng thời nên khuyến khích NPP mở văn phòng làm việc để tư vấn, chăm sóc, phục vụ khách hàng tốt Các nhà quản lý hệ thống bán hàng đa cấp nên bắt buộc nhân viên có tác phong chuyên nghiệp, trang phục lịch xuất trình thẻ thành viên Công ty tiếp cận khách hàng Cần tạo cho NPP thái độ tích cực phục vụ khách hàng 64 Nên khuyến khích NPP hệ thống hoạt động theo cặp, theo nhóm hợp tác, chia với nhau, giúp đỡ hỗ trợ làm việc để tạo cho khách hàng tin tưởng Công ty nên có nhiều chương trình xúc tiến thuơng mại, tích cực tham gia hội trợ triễn lãm giới thiệu hàng hoá Tham gia tài trợ chương trình kiện để quảng bá hình ảnh, thương hiệu Công ty giúp người tìm hiểu sản phẩm Công ty Tham gia công tác xã hội, từ thiện để tạo niềm tin cho khách hàng vào Công ty, tạo mối quan hệ gần gũi với người dân, khách hàng, thay đổi cách nhìn người tiêu dùng hoạt động bán hàng đa cấp Công ty nên đầu tư nghiên cứu phát triển thị trường, yêu cầu hệ thống, nhóm xây dựng kế hoạch làm việc cụ thể, mục tiêu kinh doanh hàng tháng, quý, mục tiêu hàng năm Đăng viết báo, tạp chí chuyên đề tác dụng máy cân Ion công nghệ Ion - sức khỏe cho người, kết chia người sử dụng sản phẩm nhằm giúp người dân hiểu quan tâm đến sản phậm nhiều từ giúp NPP bán hàng dễ dàng hiệu Phối hợp với nhà sản xuất nghiên cứu cải tiến, nâng cao chất lượng sản phẩm, đưa mức giá thành hợp lý phù hợp với khả toán người tiêu dùng Việt Nam 3.1.2 Những kiến nghị vĩ mô - Kiến nghị nhà nước + Hoàn thiện hệ thống pháp luật, văn pháp lý hoạt động kinh doanh nói chung hoạt động bán hàng đa cấp nói riêng, tạo điều kiện kinh doanh thuấn lợi môi trường kinh doanh lành mạnh cho DN 65 Pháp luật công cụ quản lý Nhà nước kinh tế hoạt động xã hội khác Một hệ thống pháp luật ổn định, rõ ràng điều kiện cho DN hoạt động kinh doanh dễ dàng, hiệu Những quy định cụ thể luật doanh nghiệp, luật kinh tế, cần phải công khai minh bạch, không chồng chéo mâu thuẫn Đặc biệt hoạt động bán hàng đa cấp Nhà nước nên có quy định, quản lý chặt chẽ, cần hoàn thiện quy định để không tạo kẽ hở cho DN lợi dụng làm ăn bất chính, biến tấu hình thức kinh doanh để trục lợi cá nhân, lôi kéo nhiều người tham gia để lấy tiền từ họ Hơn cần có quy định cụ thể quyền, nghĩa vụ trách nhiệm bên hoạt động bán hàng đa cấp, bảo vệ quyền lợi người tham gia bán hàng quyền lợi người tiêu dùng + Hoàn thiện sách thuế thu nhập doanh nghiệp, thuế thu nhập cá nhân Các khoản thuế phải rõ ràng, hợp lý, tránh việc thu thuế nhiều lần, nhiều cấp Kiến nghị nghành thương mại Cần có kế hoạch quản lý chặt chẽ hoạt động kinh doanh buôn bán, có sách ưu tiên, hỗ trợ cho DN có điều kiện tham gia hội trợ triễn lãm giới thiệu hàng hoá nước Xử lý nghiêm DN bán hàng đa cấp bất chính, lừa đảo khách hàng, làm ảnh hưởng xấu tới hoạt động kinh doanh bán hàng đa cấp 66 MỤC LỤC 67 DANH MỤC BẢNG 68 DANH MỤC SƠ ĐỒ Sơ đồ 1: Quy trình tạo động lực cho lực lượng bán hàng .Error: Reference source not found Sơ đồ 2: Cơ cấu tổ chức máy quản lý Công ty CP quốc tế Việt Am Chi nhánh Hà Nội Error: Reference source not found Sơ đồ 3: Quy trình bước tuyển dụng NPP Error: Reference source not found 69 [...]... một số công việc chủ đạo như: + Xác định quy mô và định mức của lực lượng bán hàng + Tuyển dụng lực lượng bán hàng + Huấn luyện lực lượng bán hàng + Tạo động lực cho lực lượng bán hàng 2.1.7 Phân định nội dung tổ chức lực lượng bán hàng 2.1.7.1 Nội dung tổ chức lực lượng bán hàng a) Xác định quy mô lực lượng bán hàng Xác định quy mô lực lượng bán hàng là các hoạt động nhằm xác định nhu cầu (số lượng, ... từng tác giả: * Trong cuốn Kỹ năng và quản trị bán hàng của tác giả Lê Đăng Lăng thì Tổ chức lực lượng bán hàng trong một doanh nghiệp thương mại là hoạt động của các nhà quản trị tác động tới lực lượng bán hàng nhằm đạt tới mục tiêu của Công ty thông qua nổ lực của lực lượng bán hàng Tổ chức lực lượng bán hàng gồm các nội dung: + Mục tiêu và chức năng của lực lượng bán hàng + Tổ chức cơ cấu bán hàng. .. trị, các chuyên gia của Chi nhánh + 30 phiếu của NPP lực lượng bán hàng của Chi nhánh 32 Sau khi thu nhập và xử lý số liệu điều tra về công tác tổ chức lực lượng bán hàng tại Chi nhánh Hà Nội Công ty cổ phần quốc tế Việt Am kết quả như sau: Về lực lượng bán hàng của Chi nhánh đó chính là các NPP,họ là các cá nhân là thành viên của mạng lưới bán hàng đa cấp Quy mô của lực lượng bán hàng: qua thu thấy ý... nhân viên bán hàng đạt mục tiêu của Công ty * Trong cuốn Quản trị doanh nghiệp thương mại của tác giả Phạm Vũ Luận - NXB Thống kê 2004 thì tổ chức lực lượng bán hàng bao gồm các hoạt động: + Hoạch định lực lượng bán hàng + Tổ chức lực lượng bán hàng + Lãnh đạo lực lượng bán hàng + Kiểm soát lực lượng bán hàng Theo tập bài giảng Quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại, tổ chức lực lượng bán hàng bao... của Việt Am gặp không ít những khó khăn và trở ngại, ảnh hưởng trực tiếp tới công tác tổ chức lực lượng bán hàng của Công ty cũng như của Chi nhánh 2.3.3 Kết quả điều tra, phỏng vấn về công tác tổ chức lực lượng bán hàng tại Chi nhánh Hà Nội Công ty Cổ phần Quốc tế Việt Am 2.3.3.1 Kết quả điều tra trắc nghiệm * Số lượng phiếu phát ra 40 phiếu * Số phiếu thu về là 35 phiếu gồm: + 5 phiếu của nhà quản... nhân tố ảnh hưởng đến công tác tổ chức lực lượng bán hàng tại Công ty CP Quốc tế Việt Am Chi nhánh Hà Nội 2.3.2.1 Các nhân tố bên trong Công ty + Mục tiêu kinh doanh của Công ty Là nhà phân phối sản phẩm chăm sóc sức khỏe cho mọi người bằng hình thái kinh doanh hiện đại bán hàng đa cấp, mục tiêu mà Công ty đặt ra là xây dựng và mở rộng mạng lưới tiêu thụ sản phẩm,tìm kiếm khách hàng tiềm 29 năng, phát... thì sẽ tạo điều kiện thuận lợi cho công tác tổ chức lực lượng bán hàng DN có chi n lược rõ ràng thì nhà quản trị bán hàng sẽ có những kế hoạch sắp xếp, bố trí tổ chức lực lượng bán hàng để phù hợp với chi n lược đó Chi n lược kinh doanh là kim chỉ nam là phương hướng giúp cho công tác tổ chức lực lượng bán hàng được hiệu quả, khoa học, hợp lý và phù hợp với chi n lược cũng như mục tiêu của DN + Lĩnh vực... lợi ích kinh tế khác từ kết quả tiếp thị bán hàng của mình và của người tham gia bán hàng đa cấp dưới trong mạng lưới do mình tổ chức và mạng lưới đó được doanh nghiệp bán hàng đa cấp chấp thuận; 2.1.6 Một số lý thuyết về tổ chức lực lượng bán hàng Theo cuốn Quản trị bán hàng của JAMES M COMER do Lê Thị Hiệp Thương và Nguyễn Việt Quyên dịch – NXB Tp.HCM – 2002 tác giả viết Lực lượng bán hàng là cầu... của lực lượng bán hàng là: + Kiểm soát hoạt động bán hàng + Hoàn thành mục tiêu và khích lệ lực lượng bán hàng + Đánh giá năng suất và hiệu quả làm việc của lực lượng bán hàng * Doanh nghiệp thường có một số các định mức bán hàng cơ bản sau: - Hạn nghạch trên cơ sở kết quả: + Khối lượng hàng bán: hạn ngạch này được thể hiện thông qua tổng khối lượng bán được giao cho một bộ phận nhất định 13 + Số lượng. .. giữa tiền công cố định và tiền hoa hồng bán hàng 17 - Tổ chức các buổi gặp mặt giữa các nhà quản trị kinh bán hàng và nhân viên bán hàng: những cuộc gặp mặt này được các nhà quản trị bán hàng đặt ra mục tiêu nhằm tạo động lực cho lực lượng bán hàng Các cuộc gặp mặt này cho phép các nhà quản trị bán hàng hiểu được nhân cách, những nhu cầu và vấn đề của từng nhân viên bán hàng Khi đó các nhà quản trị