NÂNG CAO CHẤT LƯỢNG DỊCH vụ KHÁCH HÀNG của CÔNG TY cổ PHẦN VIỄN THÔNG FPT MIỀN bắc ( FPT TELECOM) THÔNG QUA CÔNG NGHỆ TRIPLE PLAY

Tác giả hy vọng sẽ đem lại những lý luận vàthực tiễn về dịch vụ khách hàng, qua đó các nhà quản lý quan tâm hơn đến chấtlượng dịch vụ khách hàng của tổ chức mình để nâng cao khả năng cạn

Để thu lượm được những điều lý thú và hữu ích đó, trước hết, tôi chân thànhcảm ơn công ty Cổ phần Viễn thông FPT miền Bắc, chi nhánh 4 nơi tôi thực tập.Công ty đã tạo điều kiện cho tôi đến thực tập nhưng không chỉ với vai trò của sinhviên thực tập mà còn với vai trò một cộng tác viên Để hoàn thành được báo cáonày, tôi đã nhận được sự giúp đỡ rất lớn của các anh, chị trong phòng kinh doanh 4

mà cụ thể là anh trưởng phòng Thạch Công Vượng

Bên cạnh đó, tôi cũng gửi lời cảm ơn tới thầy giáo hướng dẫn Đào ThanhTrường, người đã định hướng cho tôi từ những ngày đầu tiên của đợt thực tập Dùthầy bận rộn nhiều công việc khác nhau nhưng luôn quan tâm và hỗ trợ sinh viênkịp thời

Cuối cùng, cho tôi gửi lời biết ơn đến ban chủ nhiệm khoa Khoa học quản lýcùng toàn thể các thầy cô trong khoa đã luôn tạo điều kiện tốt nhất cho tôi hoànthành báo cáo thực tập tốt nghiệp này

Hà Nội, ngày 2 tháng 4 năm 2010

Tác giả

Nguyễn Thị Ánh Hồng

MỤC LỤC

PHẦN MỞ ĐẦU 5

1 Tên đề tài 5

2 Lý do nghiên cứu 5

3 Lịch sử nghiên cứu 6

4 Mục tiêu nghiên cứu 6

5 Vấn đề nghiên cứu 7

6 Giả thuyết nghiên cứu 7

7 Phạm vi nghiên cứu 7

8 Mẫu khảo sát 8

9 Phương pháp nghiên cứu 8

PHẦN NỘI DUNG 8

PHẦN 1 TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN VIỄN THÔNG FPT 8

1 Khái quát chung về công ty cổ phần Viễn thông FPT 8

1.1 Lịch sử ra đời và phát triển của công ty cổ phần Viễn thông FPT 8

1.2 Cơ cấu tổ chức 9

1.3 Văn hóa doanh nghiệp 10

1.4 Các sản phẩm và dịch vụ 11

2.Sơ lược về công việc của chuyên viên tại Công ty cổ phần Viễn thông FPT, Chi nhánh 4, Ngô Gia Tự, Long Biên, Hà Nội 13

2.1 Vài nét về Phòng kinh doanh 2, Chi nhánh 4, Công ty cổ phần Viễn thông FPT 13

2.1.1 Mục tiêu, chức năng, nhiệm vụ của phòng kinh doanh 13

2.1.2 Cơ cấu tổ chức và nguồn nhân lực 14

2.1.3 Chính sách nhân lực 15

2.2 Nhận diện chức năng nhà quản lý- trưởng phòng kinh doanh 17

2.3 Công việc của một nhân viên kinh doanh 21

Tiểu kết 1 23

PHẦN 2 CÔNG NGHỆ TRIPLE PLAY GÓP PHẦN NĂNG CAO CHẤT LƯỢNG DỊCH VỤ KHÁCH HÀNG CỦA CÔNG TY FTEL 24

1 Các khái niệm có liên quan 24

1.1 Dịch vụ khách hàng, chất lượng dịch vụ khách hàng 24

1.1.1 Khái niệm 24

1.1.2 Vai trò 25

1.2 Doanh nghiệp khoa học và công nghệ( DN KH&CN) 25

1.2.1 Định nghĩa 25

1.2.2 Đặc điểm 25

2 Thực trạng dịch vụ khách hàng ở công ty cổ phần Viễn thông FPT miền Bắc 26

2.1 Những thành tựu về dịch vụ khách hàng của FPT telecom 26

2.2 Một số hạn chế trong dịch vụ khách hàng của Ftel và nguyên nhân của nó 30

3 Công nghệ Triple Play góp phần nâng cao chất lượng dịch vụ khách hàng .32

3.1 Khái quát về dịch vụ Triple Play 32

3.1.1.Tổng quan dịch vụ Triple Play 32

3.1.2 iTV 33

3.1.3 Ivoice 34

3.1.4 Internet tốc độ cao, kết nối liên tục và không giới hạn 35

3.2 Xác định đúng nhu cầu và nhu cầu then chốt của khách hàng 36

3.3 Triple Play mang lại nhiều tiện ích thiết thực cho khách hàng 38

3.4 Tiết kiệm chi phí tối đa cho khách hàng 39

Tiểu kết 2 41

KẾT LUẬN 42

DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 43

Bất kỳ một nhà quản lý doanh nghiệp nào cũng hiểu được tầm quan trọngcủa dịch vụ khách hàng nhưng không phải ai cũng có ý thức nâng cao chất lượngdịch vụ khách hàng của doanh nghiệp mình Đa phần trong số họ coi đó là nhiệm

vụ của một bộ phận, một phòng ban nào đó Họ không biết rằng để dịch vụ kháchhàng thực sự mạnh và phát huy được hiệu quả thì cần sự chung tay chung sức củatất cả mọi thành viên từ cấp trên đến cấp dưới ngay cả những người quét dọn cũngphải thấm nhuần phương châm phục vụ khách hàng những dịch vụ tốt nhất và lấykhách hàng làm trung tâm của mọi hoạt động

Chất lượng dịch vụ khách hàng là một yếu tố của văn hóa doanh nghiệp cầnđược phổ biến và lan rộng Nước ta nhìn chung vẫn chưa hình thành văn hóa doanh

nghiệp dù là doanh nghiệp lớn hay nhỏ Hoặc nếu có cũng chỉ là bê nguyên củamột đại gia nước ngoài nào đó rồi môliphê đi Nhìn chung, nó mang tính hình thứcnhiều hơn và hầu như không mang lại hiệu quả.

3 Lịch sử nghiên cứu

Không thể kể hết các tác giả và các tác phẩm, các công trình nghiên cứu liênquan đến khách hàng, dịch vụ khách hàng bởi lẽ số lượng lớn và trên nhiều phươngtiện khác nhau như sách, báo, tạp chí… Nhưng có thể dễ dàng nhận ra ở bất kỳ cửa

hàng sách nào các quyển sách với tiêu đề như Hoàn thiện dịch vụ chăm sóc khách

hàng, Nghệ thuật kết nối với khách hàng, Người hâm mộ: phương pháp cách mạng

để phục vụ khách hàng hay cuốn Quản lý quan hệ khách hàng đang bán rất chạy

hiện nay Và còn nhiều các tạp chí cũng coi dịch vụ khách hàng là một mảng lớn

để khai thác như Tạp chí Nhà Quản lý, tạp chí Tài chính doanh nghiệp với tít rất ấn

tượng “ Doanh nghiệp của tương lai: Doanh nghiệp định hướng khách hàng”….

Tuy nhiên, dịch vụ chăm sóc khách hàng mới chỉ được đề cập như một yếu

tố nhỏ trong các nghiên cứu về văn hóa doanh nghiệp Chưa có những nghiên cứuchuyên sâu về dịch vụ khách hàng Tác giả hy vọng sẽ đem lại những lý luận vàthực tiễn về dịch vụ khách hàng, qua đó các nhà quản lý quan tâm hơn đến chấtlượng dịch vụ khách hàng của tổ chức mình để nâng cao khả năng cạnh tranh vàhiệu quả công việc của doanh nghiệp mình

4 Mục tiêu nghiên cứu

Tác giả mong muốn sẽ chỉ ra được thực trạng chất lượng dịch vụ khách hàngcủa công ty cổ phần Viễn thông FPT miền Bắc Qua đó thấy được những tồn tại vànguyên nhân của những tồn tại đó

Đồng thời, tác giả rất may mắn được có cơ hội làm việc trong môi trườngcủa công nghệ mới, lần đầu tiên được áp dụng tại Việt Nam trong lĩnh vực công

nghệ thông tin và truyền thông Với công nghệ Triple Play mới này, không chỉđược đáp ứng những gì khách hàng cần, sẽ cần mà còn đáp ứng ở một mức chi phíthấp, hiệu quả và chất lượng cao hơn hẳn Nhận thấy được những điều này, đề tàhướng đến đánh giá giải pháp sử dụng công nghệ Triple Play trong việc nâng caochất lượng dịch vụ khách hàng của FPT telecom.

6 Giả thuyết nghiên cứu

Nhìn chung, dịch vụ khách hàng của FPT telecom vẫn chưa đáp ứng đượcnhu cầu của khách hàng Tính năng của sản phẩm còn hạn chế và nhu cầu củakhách hàng chưa đáp ứng nhanh chóng Và công ty đang cố gắng để nâng cao chấtlượng đội ngũ nhân viên để thỏa mãn nhu cầu của khách hàng

Công nghệ Triple Play đã góp phần nâng cao chất lượng dịch vụ khách hàng

ở ba yếu tố: Một là xác định đúng nhu cầu của khách hàng, nhu cầu cốt lõi Hai làcông nghệ Triple Play mang lại nhiều tiện lợi cho khách hàng như chất lượng dịch

vụ tốt hơn, không phải di chuyển nhiều nơi để sử dụng nhiều dịch vụ, không tốndiện tích cho các thiết bị và thời gian để chờ đợi Ba là khách hàng được tiết kiệmtối đa chi phí sử dụng các dịch vụ mà hiệu quả vẫn như mong muốn

7 Phạm vi nghiên cứu

Phạm vi thời gian: từ tháng1.2010 đến tháng 3.2010

Phạm vi không gian: Công ty cổ phần Viễn Thông miền Bắc, gồm 6 chinhánh ở Hà Nội

8 Mẫu khảo sát

Công ty cổ phần Viễn Thông FPT, Chi nhánh 4, 120, Ngô Gia Tự, LongBiên, Hà Nội

9 Phương pháp nghiên cứu

Phân tích tài liệu

PHẦN 1 TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN VIỄN THÔNG FPT

1 Khái quát chung về công ty cổ phần Viễn thông FPT

1.1 Lịch sử ra đời và phát triển của công ty cổ phần Viễn thông FPT

Công ty cổ phần Viễn thông FPT, tên viết tắt là FPT telecom và thườngđược gọi với tên thân thương là Ftel, được thành lập ngày 31 tháng 1 năm 1997 vớitên gọi ban đầu là Trung tâm Dịch vụ Trực tuyến- trung tâm xây dựng và phát triểnmạng trí tuệ Việt Nam Hơn 10 năm phát triển, giờ đây FPT telecom đã trở thànhmột trong những nhà cung cấp hàng đầu Việt Nam trong lĩnh vực viễn thông vàdịch vụ trực tuyến với tổng số hơn 2.000 nhân viên và hàng chục chi nhánh trêntoàn quốc như Hà Nội, Hải Phòng, Hải Dương, TP Hồ Chí Minh, Bình Dương,Đồng Nai, Cần Thơ…

Trong tương lai,với phương châm hoạt động “ Mọi dịch vụ trên một kếtnối”, FPT telecom tiếp tục đầu tư, triển khai và tích hợp ngày càng nhiều các dịch

vụ giá trị gia tăng trên cùng một đường truyền Internet Bên cạnh đó, công ty mởrộng hợp tác đầu tư với các đối tác viễn thông lớn trên thế giới, xây dựng các tuyếncáp sang các nước… để đưa các dịch vụ của FPT Telecom ra khỏi biên giới ViệtNam, tiếp cận với thị trường toàn cầu và nâng cao hơn nữa vị thế của một nhà cungcấp dịch vụ viễn thông hàng đầu

1.2 Cơ cấu tổ chức

Lấy tên chính thức là công ty cổ phần Viễn thông FPT từ năm 2005, FPTtelecom đã hình thành nên một cơ cấu tổ chức khá hoàn chỉnh và hiệu quả

Sơ đồ 1.1 Cơ cấu tổ chức công ty cổ phần Viễn thông FPT

( Nguồn: Trưởng phòng Kinh doanh chi nhánh 4 cung cấp)

Qua sơ đồ có thể thấy, công ty FPT telecom cùng với 5 công ty khác sẽ chịu

sự quản lý của Ban Tổng Giám đốc và các phòng, ban và trung tâm khác Dù cónhiều cơ quan quản lý nhưng FPT telecom không hề rơi vào tình trạng “một cổ đôi

ba tròng”, bởi các ban chỉ quản lý về mặt đường lối, không trực tiếp quản lý cácyếu tố riêng, bên trong mỗi công ty Mỗi công ty chi nhánh có cơ cấu riêng, hoànchỉnh và mang tính hệ thống Đây là mô hình tổ chức thu nhỏ so với mô hình tổchức của công ty mẹ

Sơ đồ 1.2 Cơ cấu tổ chức của công ty chi nhánh của FPT telecom

BAN GIÁM ĐỐC

( Nguồn: Trưởng phòng Kinh doanh chi nhánh 4 cung cấp)

Cơ cấu của ban Giám đốc gồm có 1 Giám đốc và 1 Phó Giám đốc Cácphòng đều có một trưởng phòng và các nhân viên chính thức và cộng tác viên Cóthể thấy cấu trúc của các phòng ban tinh giản và gọn nhẹ Các nhân viên từ cấpdưới đến cấp trên đều có những quyền hạn và nghĩa vụ nhất định

1.3 Văn hóa doanh nghiệp

FPT telecom là một doanh nghiệp năng động, có nhiều đóng góp cho xã hội

và không ngừng lớn mạnh Một trong những thành công của FPT telecom chính làcác hoạt động văn hóa, tinh thần Nói đến FPT telecom là nói ngay đến phong cáchFPT Phong cách đó là niềm tin vào những giá trị vĩnh cửu, mục tiêu rõ ràng của tổchức trong từng giai đoạn và các chiến lược cũng như hướng dẫn hành động.Những giá trị vĩnh cửu đó là những nỗ lực lao động, sáng tạo trong khoa học côngnghệ để góp phần phát triển cá nhân, tập thể và đất nước

Bên cạnh đó, mục tiêu của công ty thấm nhuần tư tưởng nhân văn “ đem lạicho mỗi thành viên những điều kiện phát triển đầy đủ nhất về tài năng, cuộc sốngđầy đủ về vật chất và tinh thần” Tôn chỉ của công ty là tôn trọng con người, tàinăng cá nhân nên môi trường làm việc ở FPT telecom rất dân chủ, sáng tạo trên

Phòng Dịch vụ

khách hàng

Phòng Kinh doanh

Phòng

Kỹ thuật

Phòng Hành chính tổng hợp

tinh thần làm việc “ Dĩ bất biến, ứng vạn biến” Có thể nói, văn hóa của công ty làmột yếu tố quan trọng góp phần đưa Ftel thành một công nghệ hàng đầu Việt Namđồng thời là yếu tố quyết định sự nghiệp toàn cầu hóa Văn hóa công ty chính làcốt lõi của sự phát triển Trong đó, dù đã xuất hiện từ lâu nhưng phong trào cốt lõinhất của FPT vẫn không thay đổi, phong trào STC STC được viết tắt từ chữ Sángtác Company hay còn gọi là Công ty sáng tác Biểu hiện cao nhất của nó là sự laođộng quên mình, sáng tạo tột bực để thành công của FPT trên mọi lĩnh vực Vớithời gian văn hóa STC được bổ sung thêm nhiều hình thức mới, phong phú hơn sovới ban đầu chỉ là những sáng tác bài hát, bài thơ… Để phù hợp với sự phát triển đilên của Công ty, văn hóa FPT được xây đắp thêm những giá trị mới với ưu tiênhàng đầu là chất lượng và phục vụ khách hàng Chất lượng là nhân tố quyết định

để FPT cạnh tranh với những công ty công nghệ khổng lồ của châu lục và thế giới

1.4 Các sản phẩm và dịch vụ

Là công ty hàng đầu về viễn thông và dịch vụ trực tuyến, FPT telecom đangngày càng mở rộng phạm vi hoạt động và chiếm lĩnh nhiều thị trường, không chỉtrong nước mà còn cả thế giới Ban đầu khi mới thành lập, FPT telecom lúc đó làFPT Internet mới chỉ có hoạt động và chức năng chính là cung cấp dịch vụInternet, cung cấp thông tin trên Internet Năm 2004, là một trong những công tyhàng đầu cung cấp dịch vụ ADSL tại Việt Nam Vào năm 2006, công ty còn tiênphong cung cấp dịch vụ truy cập Internet bằng cáp quang( Fiber to the home-FTTH) Tiếp đó, FPT telecom chính thức trở thành thành viên của Liên minhAAG( Asia – Americam Gateway) ngày 29/1/2008 và cùng tham gia đầu tư vàotuyền cáp quang biển quốc tế trên biển Thái Bình Dương Sau khi đã hội tụ đầy đủcác điều kiện, FPT telecom chủ động triển khai đồng bộ các loại dịch vụ viễnthông trên cùng một hạ tầng theo mục tiêu đề ra là “Mọi dịch vụ trên một kết nối”

Lĩnh vực hoạt động của Ftel cụ thể:

- Cung cấp hạ tầng mạng viễn thông cho dịch vụ Internet băng thông rộng

- Đại lý cung cấp các sản phẩm, dịch vụ viễn thông, Internet

- Dịch vụ giá trị gia tăng trên mạng Internet, điện thoại di động

- Dịch vụ tin nhắn, dữ liệu, thông tin giải trí trên mạng điện thoại di động

- Đại lý cung cấp trò chơi trực tuyến trên mạng Internet, điện thoại di động

- Đại lý cung cấp dịch vụ truyền hình, phim ảnh, âm nhạc trên mạng Internet, điện thoại di động

- Thiết lập hạ tầng mạng và cung cấp các dịch vụ viễn thông, Internet

- Xuất nhập khẩu thiết bị viễn thông và Internet

Theo đó, các sản phẩm và dịch vụ của công ty rất phong phú:

- Nội dung số gồm: Truyền hình Tương tác iTV, Nghe nhạc trực tuyến

- Internet băng thông rộng: internet tốc độ cao (ADSL), Internet cáp quang FTTH (Fiber To The Home), Triple Play

- Kênh thuê riêng: GIA – Global Internet Access, kênh thuê riêng quốc tế, trong nước, mạng riêng ảo VPN, Dịch vụ E-Metro

2 Sơ lược về công việc của chuyên viên tại Công ty cổ phần Viễn thông FPT, Chi nhánh 4, Ngô Gia Tự, Long Biên, Hà Nội

2.1 Vài nét về Phòng kinh doanh 2, Chi nhánh 4, Công ty cổ phần Viễn thông FPT –FPT telecom

2.1.1 Mục tiêu, chức năng, nhiệm vụ của phòng kinh doanh

Với vai trò là một phòng kinh doanh về dịch vụ viễn thông, Phòng kinhdoanh 2 đặt mục tiêu hàng đầu là tiếp cận, tư vấn và chào bán dịch vụ đối với cáckhách hàng có nhu cầu sử dụng dịch vụ truy cập Internet, giao kết hợp đồng sửdụng dịch vụ viễn thông Ngoài ra, để kinh doanh đạt hiệu quả rất cần quan tâmđến dịch vụ khách hàng, xây dựng và phát triển các khách hàng tiềm năng Mụctiêu chính là khách hàng và luôn luôn là khách hàng Thông qua việc thỏa mãn vàđáp ứng được các nhu cầu của khách hàng trong việc sử dụng dịch vụ viễn thông,phòng kinh doanh không chỉ thực hiện được mục tiêu đề ra mà còn góp phần thúcđẩy sự phát triển của công ty

Từ những mục tiêu kể trên, phòng có chức năng tìm kiếm khách hàng, lậpcác kế hoạch kinh doanh, tổ chức thực hiện Để không ngừng mở rộng hoạt độngkinh doanh, phòng còn cần phát triển thị trường nội địa dựa theo chiến lược pháttriển của công ty và tổng công ty, tiến tới mở rộng thị trường sang nước ngoài Mộtchức năng khác là tham mưu, đề xuất cho ban giám đốc, tiếp thị thị trường…

Về nhiệm vụ, mọi thành viên trong phòng đều thấm nhuần nhiệm vụ tiếp cậnkhách hàng, cung cấp cho họ những thông tin cần thiết về dịch vụ, khuyến mãi, tưvấn các gói cước Mỗi người có những cách thức khác nhau như sử dụng cácposter, đặt các đại lý tại các cửa hàng, đăng các mục quảng cáo trong các trangWeb…nhưng đều cùng hướng tới mục đích là tăng sự hiểu biết cho khách hàng, dù

là khách hàng mới hay cũ Để việc tiếp cận khách hiệu quả, phân tích thị trườngcũng cần được quan tâm đúng mức Nhiệm vụ này được các thành viên thực hiện

hàng tháng qua hoạt động survey, gọi điện cho khách hàng hoặc thông qua các đại

lý Khi đã phân tích được thị trường, nhận thấy các nhu cầu của người sử dụng,phòng sẽ lên kế hoạch trình lên Ban giám đốc Đồng thời, trong quá trình phân tíchthị trường, các nhân viên còn phải phát hiện và tìm ra các thị trường mới, tiềmnăng Dù chỉ là những nhiệm vụ riêng bên cạnh nhiệm vụ chính là làm thủ tục,thực hiện đăng ký sử dụng dịch vụ Internet cho khách hàng sử dụng nhưng nóđóng vai trò hết sức quan trọng nếu như muốn tiếp tục phát triển

2.1.2 Cơ cấu tổ chức và nguồn nhân lực

Giống như cơ cấu của các phòng, ban chức năng khác trong công ty, Phòngkinh doanh có cấu trúc khá tinh gọn và nhìn chung hoạt động hiệu quả Tổ chứccủa phòng bao gồm một trưởng phòng và 8 thành viên chính thức, không kể nhữngcộng tác viên

Trưởng phòng là Anh Thạch Công Vượng Và các nhân viên khác là các anhTrần Phương Linh, Nguyễn Trường Thọ, Nguyễn Hải Dương, Nguyễn ĐăngThích, Nguyễn Thanh Bình, Nguyễn Văn Tuyển, và các chị Đào Thị Hải Yến,Nguyễn Hải Yến Về cơ cấu giới tính, dù đặc thù là phòng kinh doanh nhưngphòng vẫn có 2 nữ trên tổng số 7 nam Số lượng tuy còn khiêm tốn nhưng cũngcho thấy được sự tham gia ngày càng nhiều và có xu hướng tăng lên của phái nữtrong lĩnh vực năng động, đòi hỏi nhiều hy sinh và trải nghiệm Bên cạnh đó, đặcđiểm dễ thấy là tuổi đời của các thành viên còn rất trẻ, họ đều rất chịu khó lăn lộn,thử sức mình với công việc Dù còn nhiều khó khăn, thử thách nhưng các anh, chị

đã làm được và ngày càng làm tốt hơn công việc của một nhân viên kinh doanh

Tóm lại, nhân lực FPT telecom hầu hết là nhân lực KH&CN có chất lượngcao và tâm huyết với nghề nghiệp Họ là những người sáng tạo, kiên trì, bên bỉ Họnăng động, đam mê, liên tục tìm hiểu, cập nhật, học hỏi về công nghệ mới trên thế

giới và áp dụng nó vào thực tế Việt Nam Vì thế, họ là nguồn lực quan trọng đểphát triển nền KH&CN nước nhà nói chung và Viễn thông nói riêng.

2.1.3 Chính sách nhân lực

Một là chính sách tuyển dụng Tuyển dụng ở công ty khá độc đáo Tuyểndụng thường bằng hai cách: Tổng công ty tuyển dụng và công ty chi nhánh tựtuyển dụng Hai phương thức tuyển dụng này có nhiều lợi thế cũng như hạn chế.Nếu là tổng công ty tuyển dụng thì sẽ mang tính chất chuyên nghiệp hơn và cungcấp nhân lực chất lượng cao bởi vì có một phòng chuyên phụ trách với những nhânviên được đào tạo bài bản, chính quy và có nhiều kinh nghiệm Song gặp khó khăntrong việc thích nghi với môi trường làm việc, với ekip làm việc Nhân viên mới sẽmất thời gian dài để hòa nhập với phong cách làm việc của cả phòng và các thànhviên với những cá tính khác nhau Đồng thời, tốn thời gian mà còn mất nhiều côngsức của cả ứng viên và nhà tuyển dụng để trải qua các vòng tuyển dụng Mặt khác,công ty chi nhánh tuyển dụng, ứng viên có thể làm việc ngay mà không cần chờđợi qua nhiều khâu Quá trình thử việc nếu đạt yêu cầu thì sẽ được thử việc ở tổngcông ty rồi chuyển thẳng lên trên và chính thức trở thành nhân viên của công ty.Quy trình này góp phần giảm sự phức tạp trong các khâu tuyển dụng mà vừa tuyểnđược người làm được việc, tuyển đúng người đúng việc

Một điểm đặc sắc nữa là chính sách tuyển dụng quanh năm Theo mô hìnhtuyển dụng từ chi nhánh lên tổng công ty, chi nhánh liên tục thực hiện tuyển dụng.Tuyển dụng ồ ạt nhưng thanh lọc chứ không tràn lan Các hình thức đăng tin tuyểndụng cũng rất đa dạng như đăng tin trên Website, vào trường tuyển trực tiếp… Dùbằng hình thức nào nhưng một nguyên tắc bất di bất dịch là “ chính xác” Điểmmạnh tuyển dụng ở Phòng kinh doanh là ứng viên được hướng dẫn, đào tạo trực

tiếp để làm được việc, cụ thể là bán hàng theo gói nhỏ, có thu nhập và thu nhậnđược nhiều kinh nghiệm.

Hai là chính sách duy trì nguồn nhân lực Nhân lực luôn là yếu tố quan trọnghàng đầu của bất kỳ tổ chức nào, đặc biệt là với phòng kinh doanh Không ai khácngoài nhân viên trong phòng kinh doanh sẽ đảm nhiệm mọi công việc liên hệ vớikhách hàng, ký kết hợp đồng cho khách hàng Nhưng nhân lực luôn có sự di động

từ nơi này đến nơi khác Do đó, nhà quản lý mà cụ thể là trưởng phòng phải cónhững biện pháp khuyến khích kịp thời Các biện pháp này đã được thực hiện và sẽtiếp tục trong thời gian tới Đó là hàng loạt các biện pháp như tăng lương gấp đôi,thưởng lớn vào các ngày lễ, tết hoặc thưởng đột xuất cho những nhân viên có thànhtích xuất sắc; hàng tháng có tổ chức các buổi liên hoan phòng, liên hoan toàn công

ty Đó là cơ hội để củng cố tinh thần đoàn kết, sự hiểu biết lẫn nhau giữa các thànhviên trong phòng và trong công ty Song, mặt trái của việc thưởng và tăng lươngcho nhân viên có thể bão hòa và không mang lại hiệu quả động viên, khuyến khích

Vì thế không nên quá lạm dụng các hình thức này, thưởng chính là để mọi ngườivượt lên chính bản thân mình, để tiếp tục cố gắng và đạt thành tích cao hơn chứkhông phải là ỷ lại hoặc làm việc chỉ vì tiền thưởng

Thêm vào đó, nhân lực cũng phải thường xuyên được bồi dưỡng và nâng caotrình độ Không nhân viên nào mà không mong muốn mình càng ngày càng mởrộng hiểu biết về văn hóa công ty, cập nhật về các sản phầm mới… Các khóa đàotạo sẽ giúp nhân viên hiểu được sự quan tâm của công ty và giúp nhân viên ngàycàng gắn bó và trung thành với công ty hơn

3 Nhận diện chức năng nhà quản lý- trưởng phòng kinh doanh

Tuy là nhà quản lý ở cấp thấp nhưng trưởng phòng kinh doanh giữ nhiệm vụ

quan trọng và không thể thiếu Bảng mô tả công việc sau sẽ chứng minh điều này

(Trưởng phòng kinh doanh 2 cung cấp, tính đến tháng 2 năm 2010)

VỀ TRÁCH NHIỆM CHUNG

Cán bộ Trách nhiệm

Phụ trách Kiểm tra việc nắm rõ bản MTCV của cán bộ thực hiện Đảm bảo các điều

kiện cần thiết để cán bộ thực hiện hoàn thành các nhiệm vụ/công việc vớicác kết quả đáp ứng yêu cầu

STT Nhiệm vụ/Công việc

1 Lập và tổ chức triển khai kế hoạch kinh doanh của Phòng

2 Tổ chức thu thập, phân tích, đánh giá thông tin thị trường và đưa ra đề xuất, kiến

nghị

3 Thực hiện chính sách kinh doanh của Công ty, Chi nhánh

4 Phê duyệt và kiểm soát các hợp đồng bán hàng cấp Phòng ban theo quy định của

Công ty

5 Triển khai các hoạt động hỗ trợ khách hàng

STT Nhiệm vụ/Công việc

6 Chịu trách nhiệm trong hoạt động kinh doanh trước Giám đốc chi nhánh và Ban

Tổng Giám đốc FTN

7 Quản lý các hoạt động kinh doanh của Phòng ban đảm bảo tuân thủ đúng theo

quy định của Công ty và Luật pháp Việt Nam

8 Phê duyệt phương án kinh doanh của nhóm

9 Xây dựng, phát triển và quản lý nhóm khách hàng tiềm năng

10 Đào tạo nhân viên đảm bảo cung cấp đủ nguồn nhân lực phát triển doanh số kinh

doanh của Phòng, của Chi nhánh

11 Xây dựng và phát triển dịch vụ khách hàng

12 Xây dựng hình ảnh và tác phong chuyên nghiệp cho Phòng Kinh doanh; Lên kế

hoạch bán hàng định kỳ năm/quý/tháng cho Phòng Kinh doanh

13 Đảm bảo sự phù hợp các hoạt động của Phòng Kinh doanh với hệ thống chất

lượng FPT nói chung và FTEL nói riêng

14 Tổ chức việc Xác định và triển khai các hành động Khắc phục phòng ngừa

15 Tổ chức xử lý khiếu nại khách hàng cấp Phòng ban

16 Tổ chức tuyển dụng và đào tạo các vị trí, các cán bộ nhân viên của Phòng ban.

STT Nhiệm vụ/Công việc

18 Đánh giá nhân viên dưới quyền

19 Lưu trữ hồ sơ liên quan

20 Thu thập, phê duyệt các chỉ tiêu chất lượng liên quan

21 Báo cáo về hoạt động kinh doanh của Phòng ban cho Ban Giám đốc Chi nhánh

PHẨM CHẤT CÁ NHÂN

Phẩm chất cá nhân Yêu cầu

Trình độ học vấn Đại học

Trình độ chuyên môn Bách khoa, kinh tế, ngoại thương, luật

Trình độ ngoại ngữ Sử dụng được tiếng Anh

Kinh nghiệm thực tế Có kinh nghiệm làm việc 2 năm tại vị trí tương đương, làm việc

tại FPT ít nhất 1 năm Hiểu biết sản phẩm Có kỹ năng quản lýĐào tạo ban đầu IN/STQT/FTEL và được đào tạo theo yêu cầu của công ty

Yêu cầu khác Nhiệt tình, chăm chỉ, cẩn thận, nhanh nhẹn

ĐIỀU KIỆN THỰC HIỆN

Điều kiện thực hiện Yêu cầu

Vị trí làm việc Có phòng làm việc riêng (tuỳ điều kiện của Chi nhánh)

Trang thiết bị Máy tính, điện thoại, IP Phone bàn ghế, tủ, fax, Internet

Tài chính Theo yêu cầu của công việc cụ thể

Nhìn chung, công việc của một trưởng phòng khá bận rộn Nhưng tôi rấtmay mắn được tiếp xúc với anh khá nhiều lần Mỗi lần gặp tôi, anh đều nở nụ cườitươi Anh niềm nở chia sẻ với tôi về công việc cũng như những điều mà anh trảiqua, những bài học và kinh nghiệm bản thân và lời khuyên bổ ích cho tôi Hiện nayanh mới 27 tuổi nhưng đã đảm nhiệm vị trí trưởng phòng kinh doanh cấp tổngcông ty Có được vị trí như ngày hôm nay, anh đã hết sức nỗ lực và cố gắng Côngviệc đầu tiên anh làm là rót nước, pha trà, quét vôi tại công ty đầu tư và phát triểnnhà Hà Nội Đồng lương anh nhận là 900.000 VNĐ, mà nhận lương từ chính người

bố của mình Không cam chịu với công việc nhàm chán, lại là công ty của gia đìnhnên anh quyết tâm thử sức với Ftel với vai trò cộng tác viên Ở đây, công việc vất

vả hơn, lương thấp hơn nhưng anh vẫn chấp nhận với mong muốn sẽ có ngày mìnhtiến lên Tháng lương đầu là 300.000 VNĐ, rồi tăng thêm 200.000 VNĐ vào thángthứ hai Từ việc lập kế hoạch gọi điện thoại cho khách hàng, làm đại lý, sau nàyanh đã ký được hợp đồng và thu nhập tăng dần Năng lực của anh được công nhậnvới chức danh trưởng nhóm ở chi nhánh Hà Nội 2, rồi phó phòng kinh doanh củachi nhánh, hiện nay là trưởng phòng kinh doanh chính thức cấp tổng công ty Đôilúc đang nói chuyện với tôi nhưng anh lại bận tra Pop cho nhân viên khi họ đang đithị trường Vì anh cũng từng làm công việc đó nên anh không lạ lẫm gì mà còn tỏ

ra thành thạo, đôi khi còn chỉ mẹo cho đồng nghiệp

Một ngày làm việc của anh thường là khảo sát báo cáo của các nhóm theotừng ngày, khảo sát hợp đồng về số lượng hợp đồng, nhập hợp đồng có thiếu gìhay quy trình có gì vướng mắc không Qua đó đánh giá hiệu quả của nhân viên đểkịp thời nhắc nhở hoặc động viên Ngoài ra, anh cũng đảm nhiệm update các thôngtin về dịch vụ mới, về đối thủ cạnh tranh Anh còn cẩn thận gửi thông tin vào địachỉ mail của từng nhân viên cộng tác viên để đảm bảo ai cũng nắm bắt được thôngtin mới nhất Và đau đầu nhất là xử lý các khiếu nại của khách hàng Công việc

chiếm nhiều thời gian của anh nhưng anh không ngừng học hỏi và học thêm vănbằng để nâng cao trình độ cũng như vị trí Anh tâm sự bằng cấp là “vé thông hànhnên không có thì không làm gì được chứ không nghĩ đến chuyện lên cao hơn”

4 Công việc của một nhân viên kinh doanh

Dù là một sinh viên thực tập nhưng tôi luôn được coi trọng và được huấnluyện như một cộng tác viên thực sự Thời gian đào tạo ngắn song được tiếp xúctrực tiếp với công việc nên tôi học hỏi được nhiều thứ và sớm biết việc Điều tôicảm nhận sâu sắc nhất về phẩm chất của một cộng tác viên là sự kiên trì, niềm đam

mê kinh doanh và am hiểu tâm lý khách hàng Nếu thiếu một trong ba yếu tố đó thìkhó mà thành một nhân viên kinh doanh chuyên nghiệp Có thể mọi người thườngcho rằng chỉ có phụ nữ mới khéo ăn, khéo nói Nhưng nam giới, đặc biệt là namgiới kinh doanh càng khéo và khéo trong mọi vấn đề Thực vậy, không khéo thìsao khiến khách hàng lắng nghe mình nói, lôi cuốn khách hàng và tư vấn chokhách hàng Khách hàng sử dụng sản phẩm không chỉ đơn thuần là vì bản thân sảnphẩm mà đó là thái độ của nhân viên, là uy tín của công ty Có người đã đặt biệtdanh cho nhân viên kinh doanh là “ cáo” cũng phần vì sự nhanh nhạy, tinh khôncủa họ Ở đâu khách hàng có nhu cầu sử dụng dịch vụ là họ “ngửi” ra và tiến sátđến mục tiêu Nhân viên kinh doanh cũng rất “đảm đang”, biết làm nhiều việc chứkhông chỉ có một việc như nhân viên phòng kế toán, hành chính Khi khách hànghỏi bất kỳ điều gì liên quan đến dịch vụ từ phí lắp đặt, thời gian, các loại dịch vụ,khuyến mại, hỗ trợ kỹ thuật, nhân viên kinh doanh đều phải có câu trả lời

Nói đến họ là nói đến những người “đi khách” bởi công việc của họ gắn liềnvới khách hàng, không có khách hàng thì coi như họ tự thôi việc Bên cạnh đó, “đikhách” còn chỉ sự vất vả của nhân viên kinh doanh, tung hoành khắp nơi, đi sớm

về muộn, cả ngày mưa cũng như ngày nắng Hình ảnh đi khách là hình ảnh sinhđộng, gợi ra suy nghĩ về công việc của nhân viên kinh doanh dịch vụ viễn thông

Bắt đầu công việc có lẽ là gặp được khách- người có nhu cầu sử dụng dịch

vụ Internet Quá trình gặp được khách có thể nhanh hoặc chậm, có khi bất ngờ khikhách hàng tình cờ đọc được quảng cáo trên mạng cũng có khi thành quy luậtngười này sử dụng thấy tốt rồi tư vấn cho bạn bè, người thân sử dụng Sau khi cókhách phải tư vấn cho họ các gói dịch vụ phù hợp: gói cá nhân, hộ gia đình hay góicông ty, quán net; phí dịch vụ hàng tháng trọn gói hay sử dụng theo lưu lượng; cáckhuyến mại, cam kết và thủ tục cần thiết để làm hợp đồng sử dụng Nếu hai bên đãhoàn toàn thống nhất và không có bất kỳ vướng mắc gì thì nhân viên sẽ trực tiếpđến nhà khách hàng để ký hợp đồng Đồng thời khảo sát vị trí lắp đặt, đo khoảngcách giữa Pop và nhà sử dụng để kéo dây net Sau khi trải qua giai đoạn gặp khách,bắt khách là giai đoạn giúp khách nhập hợp đồng để bộ phận kỹ thuật thực hiện lắpđặt hệ thống các trang thiết bị cần thiết Chưa hết, nếu có bất kỳ bất tiện gì trongquá trình sử dụng, mạng có trục trặc gì thì nhân viên tiếp tục “đi khách” kiểm tra,

tư vấn số điện thoại của phòng kỹ thuật Quy trình đi khách không hề đơn giản và

dễ dàng nên không thể thiếu sự kiên trì, nhẫn nại Điều quan trọng, đi khách cũngcần có kế hoạch cụ thể và quyết tâm thực hiện Như vậy thì công việc mới liên tục,

ổn định và lâu dài Bản kế hoạch luôn bên cạnh như vị thần hộ mệnh của các nhânviên kinh doanh Kết quả của mỗi lần đi khách không chỉ là thành tích cá nhân màcòn là sự vui sướng khi giúp một người có nhu cầu sử dụng Internet được đáp ứng

và phục vụ cho công việc, cuộc sống của họ Đem lại niềm vui, hạnh phúc chokhách hàng mỗi nhân viên kinh doanh đều cảm thấy vui lây

Tiểu kết 1

Một lần nữa có thể khẳng định rằng, FPT telecom là một công ty Viễn thônghàng đầu tại Việt Nam về dịch vụ kết nối Internet và gia tăng trực tuyến Nền tảngcủa sự phát triển đó là yếu tố văn hóa của doanh nghiệp Ftel luôn coi trọng sự pháttriển của nhân viên và tạo điều kiện cho nhân viên phát huy khả năng của mình