Hoàn thiện chính sách xúc tiến thương mại của công ty TNHH dịch vụ Mekong

MỤC LỤC LỜI CẢM ƠN i MỤC LỤC ii DANH MỤC BẢNG BIỂU iv DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ v DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT vi PHẦN MỞ ĐẦU 1 1. Tính cấp thiết của đề tài 1 2. Tình hình nghiên cứu đề tài 2 3. Mục tiêu và nhiệm vụ nghiên cứu của đề tài 3 4. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu đề tài 3 5. Phương pháp nghiên cứu đề tài 3 6. Kết cấu khóa luận 5 CHƯƠNG 1. MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI CỦA CÔNG TY LỮ HÀNH 6 1.1. Khái luận về xúc tiến thương mại 6 1.1.1. Khái doanh nghiệp lữ hành 6 1.1.2. Khái niệm marketing du lịch 6 1.1.3. Khái niệm xúc tiến thương mại 7 1.1.4. Mục đích, vai trò của xúc tiến thương mại 7 1.2. Nội dung xúc tiến thương mại của công ty TNHH dịch vụ Mekong 9 1.2.1. Quy trình của hoạt động xúc tiến 9 1.2.2. Các công cụ xúc tiến 12 1.3. Các nhân tố ảnh hưởng đến chính sách xúc tiến thương mại 15 1.3.1. Môi trường vĩ mô 15 1.3.2. Môi trường ngành kinh doanh 16 1.3.3. Môi trường vi mô 17 CHƯƠNG 2. THỰC TRẠNG CHÍNH SÁCH XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI CỦA CÔNG TY TNHH DỊCH VỤ MEKONG 18 2.1. Tổng quan tình hình và ảnh hưởng của môi trường đến chính sách xúc tiến thương mại của công ty TNHH dịch vụ Mekong 18 2.1.1. Tổng quan về công ty TNHH dịch vụ Mekong 18 2.1.2. Tình hình hoạt động kinh doanh của công ty TNHH dịch vụ Mekong 20 2.1.2. Ảnh hưởng của môi trường đến chính sách xúc tiến thương mại của công ty TNHH dịch vụ Mekong 21 2.2. Thực trạng chính sách xúc tiến thương mại của công ty TNHH dịch vụ Mekong 24 2.2.1. Về quy trình xúc tiến thương mại của công ty TNHH dịch vụ Mekong 24 2.2.2. Về các công cụ xúc tiến thương mại của công ty TNHH dịch vụ Mekong 26 2.3. Đánh giá chung 30 2.3.1. Những thành công và nguyên nhân 30 2.3.2. Những hạn chế và nguyên nhân 32 CHƯƠNG 3. ĐỀ XUẤT MỘT SỐ GIẢI PHÁP VÀ KIẾN NGHỊ HOÀN THIỆN CHÍNH SÁCH XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI CỦA CÔNG TY TNHH DỊCH VỤ MEKONG 36 3.1. Dự báo triển vọng và quan điểm thực hiện chính sách xúc tiến thương mại của công ty TNHH dịch vụ Mekong 36 3.1.1. Xu hướng phát triển thị trường du lịch 36 3.1.2. Mục tiêu, phương hướng phát triển của công ty TNHH dịch vụ Mekong 39 3.1.3. Quan điểm về xúc tiến thương mại của công ty TNHH dịch vụ Mekong 40 3.2. Giải pháp nhằm hoàn thiện thiện chính sách xúc tiến thương mại của công ty TNHH dịch vụ Mekong 41 3.2.1. Hoàn thiện quy trình xúc tiến 41 3.2.2. Hoàn thiện công cụ xúc tiến 42 3.3. Một số kiến nghị 45 3.3.1. Với Chính phủ 45 3.3.2. Với ngành du lịch 45 KẾT LUẬN 46 TÀI LIỆU THAM KHẢO PHỤ LỤC

Em xin gửi lời cảm ơn chân thành nhất tới ban lãnh đạo cùng toàn thể đội ngũcán bộ nhân viên trong phòng kinh doanh, lãnh đạo công ty TNHH Dịch Vụ Mekong

đã tạo mọi điều kiện thuận lợi để giúp em hoàn thành kỳ thực tập này Qua thời gianthực tập, công ty đã cho em cơ hội được áp dụng và so sánh những kiến thức mà em đãđược học trong nhà trường với thực tế công việc, giúp em hiểu được vai trò, vị trí vàcông việc của mình phải làm sau này Công ty đã cho em cơ hội tìm hiểu và làm quenvới môi trường làm việc

Bài khóa luận được thực hiện trong thời gian hai tháng với kiến thức còn hạn chế vàcòn nhiều bỡ ngỡ do vậy không tránh khỏi những thiếu sót rất mong nhận được ý kiếnđóng góp của quý thầy cô và các bạn để bài khóa luận của em được hoàn thiện hơn

Em xin chân thành cảm ơn!

Hà Nội, ngày tháng năm 2016

Sinh viên

Đặng Thị Hằng

MỤC LỤC

LỜI CẢM ƠN i

MỤC LỤC ii

DANH MỤC BẢNG BIỂU iv

DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ v

DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT vi

PHẦN MỞ ĐẦU 1

1 Tính cấp thiết của đề tài 1

2 Tình hình nghiên cứu đề tài 2

3 Mục tiêu và nhiệm vụ nghiên cứu của đề tài 3

4 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu đề tài 3

5 Phương pháp nghiên cứu đề tài 3

6 Kết cấu khóa luận 5

CHƯƠNG 1 MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI CỦA CÔNG TY LỮ HÀNH 6

1.1 Khái luận về xúc tiến thương mại 6

1.1.1 Khái doanh nghiệp lữ hành 6

1.1.2 Khái niệm marketing du lịch 6

1.1.3 Khái niệm xúc tiến thương mại 7

1.1.4 Mục đích, vai trò của xúc tiến thương mại 7

1.2 Nội dung xúc tiến thương mại của công ty TNHH dịch vụ Mekong 9

1.2.1 Quy trình của hoạt động xúc tiến 9

1.2.2 Các công cụ xúc tiến 12

1.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến chính sách xúc tiến thương mại 15

1.3.1 Môi trường vĩ mô 15

1.3.2 Môi trường ngành kinh doanh 16

1.3.3 Môi trường vi mô 17

CHƯƠNG 2 THỰC TRẠNG CHÍNH SÁCH XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI CỦA CÔNG TY TNHH DỊCH VỤ MEKONG 18

2.1 Tổng quan tình hình và ảnh hưởng của môi trường đến chính sách xúc tiến thương mại của công ty TNHH dịch vụ Mekong 18

2.1.1 Tổng quan về công ty TNHH dịch vụ Mekong 18

2.1.2 Tình hình hoạt động kinh doanh của công ty TNHH dịch vụ Mekong 20

2.1.2 Ảnh hưởng của môi trường đến chính sách xúc tiến thương mại của công ty TNHH dịch vụ Mekong 21

2.2 Thực trạng chính sách xúc tiến thương mại của công ty TNHH dịch vụ Mekong 24 2.2.1 Về quy trình xúc tiến thương mại của công ty TNHH dịch vụ Mekong 24

2.2.2 Về các công cụ xúc tiến thương mại của công ty TNHH dịch vụ Mekong 26

2.3 Đánh giá chung 30

2.3.1 Những thành công và nguyên nhân 30

2.3.2 Những hạn chế và nguyên nhân 32

CHƯƠNG 3 ĐỀ XUẤT MỘT SỐ GIẢI PHÁP VÀ KIẾN NGHỊ HOÀN THIỆN CHÍNH SÁCH XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI CỦA CÔNG TY TNHH DỊCH VỤ MEKONG 36

3.1 Dự báo triển vọng và quan điểm thực hiện chính sách xúc tiến thương mại của công ty TNHH dịch vụ Mekong 36

3.1.1 Xu hướng phát triển thị trường du lịch 36

3.1.2 Mục tiêu, phương hướng phát triển của công ty TNHH dịch vụ Mekong 39

3.1.3 Quan điểm về xúc tiến thương mại của công ty TNHH dịch vụ Mekong 40

3.2 Giải pháp nhằm hoàn thiện thiện chính sách xúc tiến thương mại của công ty TNHH dịch vụ Mekong 41

3.2.1 Hoàn thiện quy trình xúc tiến 41

3.2.2 Hoàn thiện công cụ xúc tiến 42

3.3 Một số kiến nghị 45

3.3.1 Với Chính phủ 45

3.3.2 Với ngành du lịch 45

KẾT LUẬN 46 TÀI LIỆU THAM KHẢO

PHỤ LỤC

Hình 2.4 Đánh giá của khách hàng về tần suất các chương trình xúc

tiến của công tyTNHH dịch vụ Mekong

28

DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT

Từ viết tắt Nghĩa đầy đủ

TNHH Trách nhiệm hữu hạn

DNLH Doanh nghiệp lữ hành

SPDL Sản phẩm du lịch

CTDL Chương trình du lịch

PHẦN MỞ ĐẦU

1 Tính cấp thiết của đề tài

Ngày nay, hầu hết các quốc gia trên thế giới đều xác định du lịch là một trongnhững ngành kinh tế quan trọng, đóng góp đáng kể và hiệu quả vào sự nghiệp pháttriển kinh tế, chính trị, xã hội, văn hóa, của đất nước Có những quốc gia tùy thuộcvào đặc điểm chính trị của nước mình, đã thực sự coi du lịch là ngành kinh tế mũinhọn và công cụ cứu cánh, thúc đẩy chuyển dịch cơ cấu kinh tế và kích thích cácngành kinh tế khác phát triển Chính vì ý nghĩa to lớn như vậy, các quốc gia này, ở phạm vi và mức độ khác nhau, đã tập trung đầu tư mọi nguồn lực cũng như ban hànhcác thể chế, chính sách liên quan nhằm nỗ lực tạo điều kiện thuận lợi nhất cho ngành

du lịch phát triển Mặc dù vậy, xuất phát từ sự đặc thù của ngành du lịch mang đậm néttính liên ngành, liên vùng và xã hội hóa cao, nên bên cạnh những yếu tố thuận lợi,cũng gặp không ít những khó khăn, trở ngại trong quá trình phát triển Một trongnhững hạn chế có tác động rõ rệt và mang tính quyết định đó là sự thừa nhận về vị trí,vai trò của du lịch và khả năng nhận hỗ trợ từ các ngành kinh tế khác, các chủ thể kinh

tế, xã hội và đặc biệt từ các cấp quản lý, lãnh đạo trung ương cũng như địa phươngchưa thực sự mãnh mẽ và rõ rệt Trong những năm gần đây ngành du lịch Việt Nam đã

có những bước chuyển biến tích cực, trong tháng 12, lượng khách quốc tế đến ViệtNam ước đạt 760.798 lượt, tăng 2,6% so với tháng trước và tăng 15% so với cùng kỳnăm 2014 Tính chung 12 tháng năm 2015 ước đạt 7.943.651 lượt, tăng 0,9% so vớicùng kỳ năm 2014 Về khách nội địa năm 2014 là 3.850.000 lượt, năm 2015 là5.700.000 lượt tăng 48% Tuy nhiên lượng khách quốc tế đến Việt Nam còn thấp sovới các nước lân cận và trên thế giới Sự kém phát triển đó do sự quy hoạch du lịchchưa đồng bộ bên cạnh đó một phần là do các công ty du lịch còn yếu về mặt quản lý,chưa xây dựng được các trương trình đa dạng phong phú và các chương trìnhmarketing thương mại chưa được chú trọng Trong ngành du lịch, xúc tiến - quảng cáo

có tầm quan trọng đặc biệt vì các SPDL mang tính thời vụ vì vậy cần có các trươngtrình marketing để kích thích nhu cầu trái vụ Do đặc điểm của các SPDL là kháchhàng ít trung thành và có nhiều các sản phẩm thay thế Đối với hầu hết các sản phẩm,khách hàng có thể thấy và quan sát trước khi mua Nhưng sản phẩm du lịch thì khácmặc dù phim ảnh phục vụ cho quảng cáo du lịch có thể đóng một vai trò quan trọngtrong việc tạo cho khách hàng tiềm năng nhìn sơ lược về SPDL Song khách hàng vẫn

có sự nghi ngờ về các thông tin cho các chuyến đi dài ngày Do vậy việc xúc quảng cáo phải là những thông tin thuyết phục và lôi kéo được sự chú ý của kháchhàng Công ty TNHH dịch vụ Mekong cũng là một công ty du lịch mà tại công ty chưa

tiến-có chính sách marketing thương mại hợp lý để thu hút nhiều khách hàng tiềm năng, tiến-cónhiều khách hàng quen vẫn từ chối sản phẩm của công ty để sử dụng các sản phẩmthay thế khác Bên cạnh đó công ty TNHH dịch vụ Mekong chưa có các chương trìnhtri ân khách hàng thân quen để giữ chân họ Chính vì quảng cáo chưa tốt nên nhiều đốitượng khách hàng phù hợp với công ty cũng chưa có nhiều thông tin về các chuyến đicủa công ty do vậy đã làm giảm doanh thu của công ty Sau thời gian thực tập và tìmhiểu tại “ Công ty TNHH Dịch Vụ Mekong” xuất phát từ những kến thức học đượctrên ghế trường đại học thương mại và thực tế hoạt động kinh doanh du lịch lữ hành ở

công ty, em đã chọn đề tài “Hoàn thiện chính sách xúc tiến thương mại của công ty TNHH dịch vụ Mekong” làm khóa luận tốt nghiệp.

2 Tình hình nghiên cứu đề tài

Hoàn thiện chính sách xúc tiến thương mại của cong ty TNHH dịch vụ Mekong

là vấn đề gần đây các công ty mới bắt đầu quan tâm và nghiên cứu Trong thời gian 3năm trở lại đây đã có những đề tài nghiên cứu đề cập đến các vấn đề có liên quan

Nguyễn Thu Hường (2015), Hoàn thiện chính sách xúc tiến của chi nhánh công ty dịch vụ du lịch Hải Phòng tại Hà Nội, đã chỉ ra được những thành công và hạn chế

trong quy trình xúc tiến sản phẩm của chi nhánh từ đó đưa ra những giải pháp nhằmhoàn thiện các chính sách xúc tiến của chi nhánh

Nguyễn Thị Hương (2015), Quản trị xúc tiến thương mại hỗn hợp dịch vụ ăn uống của nhà hàng Moo beef steak 2 - công ty TNHH thương mại dịch vụ Trần Gia, đã

tìm ra nguyên nhân gây ra sự yếu kém trong hoạt động xúc tiến thương mại tại công

ty, từ đó xây dựng hệ thống đánh giá hiệu quả chính sách xúc tiến của công ty đồngthời đưa ra những giải pháp, kiến nghị nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanhcủa công ty

Phạm Thị Chi (2011), Giải pháp hoàn thiện chính sách xúc tiến trong kinh doanh lữ hành quốc tế của công ty cổ phần xúc tiến thương mại đầu tư và du lịch ANZ, đã chỉ ra thành công và hạn chế trong việc xúc tiến thương mại trong việc kinh

doanh lữ hành quốc tế, từ đó đưa ra những giải pháp và kiến nghị giúp công ty thương

mại đầu tư và du lịch ANZ phát triển hoạt động xúc tiến thương mại lữ hành quốc tế

Phạm Thị Oanh (2013), Hoàn thiện chính sách xúc tiến thương mại của khách sạn Hanoi sky hotel, công ty cổ phần thương mại dịch vụ Sông Hồng

Phùng Hồng Ngọc (2015), Phát triển hoạt động xúc tiến thương mại tour du lịch Sapa của công ty TNHH Phúc Thành.

Đề tài nghiên cứu “Hoàn thiện chính sách xúc tiến thương mại của công ty TNHH dịch vụ Mekong” không trùng lặp với các công trình nghiên cứu đã công bố.

3 Mục tiêu và nhiệm vụ nghiên cứu của đề tài

Mục tiêu của bài khóa luận: Đưa ra các giải pháp và kiến nghị nhằm hoàn thiệnchính sách xúc tiến thương mại du lịch của công ty TNHH dịch vụ Mekong Từ đó đềtài có các nhiệm vụ cơ bản:

Hệ thống hóa một số vấn đề lý luận cơ bản về xúc tiến thương mại của công tyTNHH dịch vụ Mekong

Phân tích thực trạng chính sách xúc tiến thương mại của công ty TNHH dịch vụMekong

Trên cở sở các hạn chế từ đó đưa ra các giải pháp và các kiến nghị nhằm nângcao hiệu quả hoạt động xúc tiến thương mại tại công ty TNHH dịch vụ Mekong

4 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu đề tài

Đối tượng nghiên cứu: Đề tài đề cập đến các SPDL và các chính sách xúc tiếnthương mại tại công ty TNHH dịch vụ Mekong

Phạm vi nghiên cứu:

Về không gian: Nghiên cứu tại công ty TNHH dịch vụ Mekong

Về thời gian: Các thông tin và số liệu được thu thập từ năm 2014 đến năm 2015

5 Phương pháp nghiên cứu đề tài

5.1 Phương pháp thu thập dữ liệu

5.1.1 Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp

Bước 1: Xác định dữ liệu cần có cho đề tài nghiên cứu: các dữ liệu cần có cho đề

tài là các thông tin liên quan đến một số vấn đề lý luận, các thông tin về Công ty

Bước 2: Xác định dữ liệu thứ cấp có thể thu thập từ nguồn bên trong: dữ liệu này

được thu thập thông qua Bộ phận Hành chính - Nhân sự của công ty về các số liệu trongnhân sự và kết quả kinh doanh của công ty trong 2 năm gần đây, các thông tin và dữ liệuliên quan đến quy trình phát triển SPDL mới gần đây nhất tại Bộ phận Điều hành

Bước 3: Xác định dữ liệu thứ cấp cần thu thập từ nguồn bên ngoài: các dữ liệu

liên quan đến như nhân tố môi trường ảnh hưởng đến quy trình phát triển sản phẩmmới của công ty du lịch, các khái niệm liên quan đến đề tài từ các bài viết trêninternet, thư viện tài liệu,…

Bước 4: Tiến hành thu thập dữ liệu thứ cấp: sau khi tìm được nguồn dữ liệu thứ

cấp để tham khảo, tiến hành thu thập bằng cách sao chép, chỉnh sửa, thêm bớt hoặcdựa vào đó làm nền tảng để lấy các thông tin phục vụ cho đề tài

Bước 5: Tiến hành nghiên cứu chi tiết giá trị dữ liệu: tiến hành nghiên cứu độ

chính xác và chất lượng của những dữ liệu thu thập được có đáp ứng và tin cậy với đềtài yêu cầu hay không bằng cách đối chiếu với mục tiêu nghiên cứu đề tài để tìm rađược những dữ liệu chất lượng tốt vì có những dữ liệu thu thập được có mục tiêunghiên cứu khác với mục tiêu nghiên cứu của đề tài hiện tại, do đó thu thập có chọnlọc những dữ liệu cần thiết cho đề tài

Bước 6: Hình thành các dữ liệu thứ cấp cần thu thập từ các nguồn tư liệu gốc: sau

khi nghiên cứu chi tiết các dữ liệu, ta sẽ có được các dữ liệu cần thiết cho đề tài từ các

dữ liệu ta thu thập và tham khảo được để cung cấp các thông tin phục vụ cho quá trìnhnghiên cứu và hoàn thiện đề tài

5.1.2 Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp

Phương pháp này được thực hiện dựa trên phiếu điều tra khách hàng và nhà quảntrị Quy trình dành cho khách hàng bao gồm:

Bước 1: Chọn mẫu điều tra Chọn mẫu điều tra là việc lựa chọn một nhóm khách

hàng bất kỳ trong tổng số khách hàng của doanh nghiệp trong một thời kỳ nhất định đểđiều tra Và em đã chọn mẫu là 200 khách hàng trong 10 tour liên tiếp, bình quân mỗitour điều tra 20 khách hàng

Bước 2: Thiết kế mẫu phiếu điều tra và chọn thang điểm.Thiết kế mẫu phiếu điều

tra là việc thiết kế một bảng câu hỏi để khách hàng trả lời theo mục đích của việc đolường (xem phụ lục)

Bước 3: Phát phiếu điều tra: Có thể phát phiếu trực tiếp tới cho khách hàng hoặc

gián tiếp điều tra theo mẫu phiếu thông qua điện thoại, web hay mail, đảm bảo kháchhàng vẫn có thể phản hồi được các nội dung có trong phiếu điều tra

Bước 4: Thu phiếu điều tra: Tại nghiên cứu này, phiếu điều tra sẽ được thu lại

ngay sau khi khách đã điền xong vào phiếu hoặc khi khách hàng đã kết thúc tour hoặcthông qua các trang web hay mail

Bước 5: Xử lý, phân tích số liệu: Sử dụng các phần mềm tính toán và phân tích

số liệu để xử lý thông tin thu được

Bước 6: Đưa ra kết quả khảo sát: Có 200 phiếu được phát ra và số lượng thu về là

182 phiếu, trong đó có 22 phiếu không hợp lệ do khách hàng không cho ý kiến hoặccòn dở dang, vì vậy số phiếu thu về sau khi đã bỏ qua phiếu không hợp lệ là 160 phiếu,tương đương 80%

5.2 Phương pháp phân tích dữ liệu

Bước 1: Sắp xếp dữ liệu theo thứ tự: các dữ liệu thu thập được cần được sắp xếp

dưới dạng bảng

Bước 2: Tóm tắt dữ liệu thống kê

Bước 3: Chọn phương pháp phân tích thích hợp

Bước 4: Phân tích các sai biệt

Bước 5: Nghiên cứu các mối liên hệ

Bước 6: Phân tích dữ liệu thực nghiệm

6 Kết cấu khóa luận

Ngoài phần mở đầu và kết luận bài khóa luận được kết cấu gồm 3 chương như sau:

Chương 1 Một số vấn đề lý luận cơ bản về xúc tiến thương mại của công ty lữ hành Chương 2 Thực trạng chính sách xúc tiến thương mại của công ty TNHH dịch

vụ Mekong

Chương 3 Đề xuất một số giải pháp và kiến nghị hoàn thiện chính sách xúc tiến

thương mại của công ty TNHH dịch vụ Mekong

CHƯƠNG 1 MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ XÚC TIẾN THƯƠNG

MẠI CỦA CÔNG TY LỮ HÀNH 1.1 Khái luận về xúc tiến thương mại

1.1.1 Khái doanh nghiệp lữ hành

Doanh nghiệp lữ hành là tổ chức kinh tế có tên riêng, có tài sản, có trụ sở ổnđịnh, được đăng ký kinh doanh theo quy định của pháp luật nhằm mục đích lợi nhuậnthông qua việc tổ chức xây dựng, bán và tổ chức thực hiện các chương trình du lịchcho khách du lịch Ngoài ra, doanh nghiệp lữ hành còn có thể tiến hành các hoạt độngtrung gian bán các sản phẩm của các nhà cung cấp lu lịch hoặt thực hiên các hợp đồngkinh doanh tổng hợp khác đảm bảo phục vụ các nhu cầu du lịch của khách từ câu đầutiên đến câu cuối cùng

1.1.2 Khái niệm marketing du lịch

Du lịch là ngành dịch vụ mang tính đa dạng, phức tạp và tổng hợp sản phẩmmang tính đồng bộ và tổn hợp cao, thường xuyên phải có những sự điều chỉnh theoyêu cầu của khách hàng Chính vì thế cũng như khái niệm marketing, marketing dulịch có nhiều khái niệm khác nhau Hiện nay có 3 định nghiã thường được sử dụng là:

Định nghĩa của UNWTO, marketing du lịch là một triết lý quản trị mà nhờ đó

tổ chức du lịch nghiên cứu, dự doán và lựa chọn dựa trên nhu cầu của du khách để từ

đó đem sản phẩm ra thị trường sao cho phù hợp với mong muốn của thị trường mụctiêu, thu nhiều lợi nhuận cho tổ chức du lịch đó

Định nghĩa của Michael Coltman, marketing du lịch là một hệ thống nhữngnghiên cứu và lập kế hoạch nhằm tạo lập cho tổ chức du lịch một triết lý quản trị hoànchỉnh với chiến lược và chiến thuật thích hợp để đạt được mục tiêu

Định nghĩa của JC Hollway, marketing du lịch là chức năng quản trị, nhằm tổchức và hướng dẫn tất cả các hoạt động kinh doanh tham gia vào việc nhận biết nhucầu của người tiêu dùng và biến sức mua của khách hàng thành cầu về một sản phẩmhoặc dịch vụ cụ thể, chuyển sản phẩm dịch vụ đến người tiêu dùng cuối cùng hoặcngười sử dụng để đạt được lợi nhuận mục tiêu hoặc mục tiêu của công ty hoặc tổ chức

du lịch đặt ra

Từ những khái niện trên nếu xét theo góc độ kinh doanh du lịch, marketing dulịch được định nghĩa: Marketing du lịch là chức năng quản trị của doanh nghiệp, nóbao gồm tất cả các hoạt động của dooanh nghiệp đều phải hướng vào mong muốn của

thị trường mục tiêu, đảm bảo rằng doanh nghiệp đưa ra thị trường loại sản phẩm phùhợp với mong muốn của thị trường mục tiêu và sớm hơn sản phẩm cùng loại của đối thủcạnh tranh để đạt được mục đích của doanh nghiệp Marketing di lịch là công việc củatất cả mọi người trong doanh nghiệp trong đó bộ phận marketing đóng vai trò then chốt.

1.1.3 Khái niệm xúc tiến thương mại

Xúc tiến thương mại là một hoạt động rất quan trọng và cần thiết trong quá trìnhkinh doanh của công ty Trong nhiều tình thế hiệu lực của hoạt động này có tác dụngquyết định đến kết quả của hành vi mua bán hàng hoá và thông báo cho công chúng biết

về những thông tin quan trọng về sản phẩm như chất lượng và tác dụng của sản phẩm

Có rất nhiều cách tiếp cận đối với khái niệm xúc tiến thương mại trong kinh doanh

Theo định nghĩa chung thì xúc tiến thương mại được hiểu là: "Bất kỳ nỗ lực nào

từ phía người bán để thuyết phục người mua chấp nhận thông tin của người bán và lưutrữ nó dưới hình thức có thể phục hồi lại được"

1.1.4 Mục đích, vai trò của xúc tiến thương mại

1.1.4.1 Mục đích

Hoạt động xúc tiến thương mại là một công cụ quan trọng, là vấn đề cốt lõi củabất kỳ tổ chức nào để thực hiện chiến lược và chương trình marketing Thực chất xúctiến thương mại là cầu nối giữa cung và cầu để người bán thoả mãn tốt hơn nhu cầucủa khách hàng đồng thời giảm được chi phí và rủi ro trong kinh doanh Nhờ có xúctiến thương mại mà người tiêu dùng biết được rằng có những sản phẩm gì trên thịtrường? được bán ở đâu? hay sản phẩm muốn mua thì loại nào tốt nhất?

Mặt khác các biện pháp xúc tiến thương mại các nhà kinh doanh không bánđược hàng hoá mà tác động vào thay đổi cơ cấu tiêu dùng để tác động tiếp cận phù hợpvới sự thay đổi của khoa học kỹ thuật và để gợi mở nhu cầu Hiệu quả kinh doanh tănglên rõ rệt khi thực hiện các biện pháp xúc tiến thương mại cho dù phải bỏ ra một lượngchi phí không nhỏ cho công tác này

Ngoài ra xúc tiến thương mại còn làm cho công việc bán hàng được dễ dàng vànăng động hơn, đưa hàng hoá vào kênh phân phối và quyết định lập các kênh phânphối hợp lý Do đó xúc tiến thương mại không chỉ là chính sách hỗ trợ cho các chínhsách sản phẩm, chímh sách giá và chính sách phân phối mà còn làm tăng kết quả thựchiện các chính sách đó

Vì vậy để đạt được hiệu quả truyền thông lớn nhất công ty cần phối hợp kỹ lưỡng toàn bộ

hệ thống marketing-mix của mình để phát huy tác dụng xúc tiến thương mại tối đa nhất

Hình 1.1: Quy trình thực hiện chương trình xúc tiến đến thị trường mục tiêu

(Nguồn: Tổng hợp của sinh viên) 1.1.4.2 Vai trò

Trong nền kinh tế thị trường, các công ty và doanh nghiệp đều phải đối mặt với

quy luật cạnh tranh gay gắt và sự đào thải tàn nhẫn nếu họ không xác định được chomình một chiến lược sản xuất kinh doanh thích hợp

Xúc tiến thương mại giúp cho công ty thực hiện các công việc như thúc đẩyngười tiêu dùng thử sản phẩm và tạo cơ hội để tự sản phẩm có thể truyền đạt thông tinmột cách chính xác, khuyến khích các nguồn lực bên ngoài để họ có những tuyên truyềntốt đẹp về sản phẩm cũng như công ty, tạo ấn tượng về sản phẩm cho khách hàng, nhắcnhở họ về những đặc tính và lợi ích mà sản phẩm mang lại, giúp cho công ty xây dựng

và bảo vệ hình ảnh của mình cũng như sản phẩm trong tâm trí người tiêu dùng

Xúc tiến thương mại đóng vai trò trung gian giữa các công ty qua việc sử dụngmột loạt các công cụ của mình

Xúc tiến thương mại thúc đẩy tạo điều kiện cho các công ty trong quá trìnhtham gia tồn tại và phát triển trên thị trường một cách có hiệu quả nhất, hay nói mộtcách khác xúc tiến thương mại có vai trò hỗ trợ cho các công ty hoạt động một cáchbình đẳng và lành mạnh trong nền kinh tế

Xúc tiến thương mại làm cho việc bán hàng dễ dàng và năng động hơn, đưahàng vào kênh phân phối và quyết định lập các kênh phân phối hợp lý Qua việc xúctiến thương mại các nhà kinh doanh có thể tạo ra được những lợi thế về giá bán

Do vậy xúc tiến thương mại không phải chỉ là những chính sách biện pháp hỗtrợ cho các chính sách sản phẩm, giá và phân phối mà còn làm tăng cường kết quả

Quảng cáo thương mại, marketing

trực tiếp, bán hàng tực tiếp, quan

hệ công chúng

Phối thực xúc tiến

tiêu

thực hiện các chính sách đó, điều đó có nghĩa là xúc tiến thương mại còn tạo ra tính ưuthế trong cạnh tranh.

1.2 Nội dung xúc tiến thương mại của công ty TNHH dịch vụ Mekong

1.2.1 Quy trình của hoạt động xúc tiến

Quá trình xây dựng chương trình xúc tiến được tiến hành qua các bước cơ bản sau:

1.2.1.1 Xây dựng chương trình

Xác định đối tượng nhận tin: Nhiệm vụ của xác định đối tượng nhận tin là xác

định đúng khách hàng mục tiêu của doanh nghiệp và những sản phẩm cụ thể bao gồm

cả khách hàng hiện tại và khách hàng tiềm năng (những người hiện tại chưa tiêu dùngsản phẩm của doanh nghiệp nhưng có khả năng tiêu dùng trong tương lai) kể cả nhữngngười tiêu dùng cuối cùng, người trực tiếp ra quyết định và những người có ảnh hưởngđến quá trình ra quyết định mua sản phẩm của doanh nghiệp

Xác định đối tương nhận tin là bước đầu tiên có ý nghĩa quan trọng với cả quátrình xây dựng chương trình xúc tiến nó xác định được đối tượng khách hàng cần phảihướng tới cung cấp thông tin đầu vào cho các bước tiếp theo để xây dựng đượcchương trình xúc tiến phù hợp với tâm lý khách hàng, vị trí của sản phẩm và doanhnghiệp trên thị trường, nâng cao hiệu quả của cả chính sách Không chỉ vậy, xác địnhđối tượng đúng sẽ làm giảm ảnh hưởng của các “nhiễu” trong quá trình truyền tin

Tóm lại việc xác định đối tượng nhận tin là cơ sở để doanh nghiệp trả lời cáccâu hỏi cơ bản cho chương trình xúc tiến: làm như thế nào, làm bằng cách thức nào,thời điểm tiến hành khi nào, ở đâu, người thực hiện là ai

Xác định mục tiêu xúc tiến: Khi đã xác định được đúng đối tượng nhận tin

người xây dưng chương trình xúc tiến phải xác định mục tiêu của toàn bộ chươngtrình Nhiệm vụ chính của bước này là xác định được trạng thái sẵn sàng mua củakhách hàng đang ở đâu trong nhữ cấp độ sau: Biết, hiểu, liên hệ, ưa thích, bị thuyếtphục, mua

Xác định đúng được trạng thái sẵn sàng mua hiện tại của khách hàng có ý nghĩaquyết định đối tượng với toàn bộ các bước tiếp theo của quá trình xúc tiến, kéo kháchhàng tới gần với sản phẩm, cảm thấy thực sự và thuyết phục để tiến tới hành độngmua Với mỗi cấp độ của trạng thái sẵn sàng mua vai trò của từng công cụ xúc tiến có

sự khác biệt Trong hai giai đoạn đầu là: biết và hiểu, marketing trực tiếp sẽ cung cấpđược nhiều thông tin và đáp ứng được nhu cầu cần tìm hiểu, đánh giá, so sánh của

khách hàng tại thị trường mục tiêu Trong 3 giai đoạn tiếp theo là: liên hệ, ưa thích, bịthuyết phục là công cụ hữu hiệu nhất tiếp theo là xúc tiến bán vì cung cấp cho kháchhàng được sự khác biệt và tính nổi trọi của sản phẩm cũng như các dịch vụ kèm theo.Với giai đoạn mua bán hàng cá nhân và xúc tiến bán có ảnh hưởng mang tính quyếtđịnh vì khách hàng được trực tiếp tiếp nhận những kinh nghiệp, thông tin trực tiếp vànhững chính sách ưu đãi mà doanh nghiệp mang lại.

Vì thế khi xác định được mục tiêu các nhà quản trị cần lựa chọn và phối hợpcác công cụ hợp lý, xây dựng một cấu trúc truyền thông có hiệu suất cao

Thiết kế thông điệp: Đây là bước quan trọng nhất, quyết định đến thành công

của chương trình xúc tiến Kế thừa những kết quả của xác định đối tượng nhận tin vàmục tiêu nhận tin, các nhà hoạch định phải thiết kế thông điệp phù hợp với đối tượngtruyền thông, đối tượng nhận tin và phương tiện truyền thông Phương tiện truyềnthông là cách thức truyền tải thông tin đến với đối tượng nhận tin Hiệu quả củaphương tiện truyền thông phụ thuộc vào khả năng diễn đạt cảu từng loại ngôn ngữ: lờinói, âm thanh, hình ảnh…

Thiết kế thông điệp bao gồm thiết kế nội dung, cấu trúc thông điệp và hình thứcthông điệp

Lựa chọn hỗn hợp xúc tiến: Dựa vào kết quả của những bước đã thực hiện và

đặc điểm, ưu điểm, hạn chế của từng phương tiện xúc tiến và những cơ sở lựa chọncông cụ xúc tiến để lựa chọn và phối hợp các công cụ, phương tiện thích hợp nhằmxây dựng một tổ chức xúc tiến hiệu quả Căn cứ vào mối quan hệ của ngời truyền tin

và người nhận tin các công cụ, phương tiện xúc tiến được chia thành hai bộ phận như sau:

Các công cụ truyền tin trực tiếp: là công cụ cho phép đối tượng truyền tin trongquá trình truyền tin tiếp xúc với nhau, trau rồi và phản hồi trực tiếp nhanh chóng Nóđóng vai trò quyết định sự thành công của quá trình xúc tiến

Các công cụ truyền thông gián tiếp: là những công cụ truyền thông chỉ cho phépphát tín hiệu từ người truyền tin đến với khách hàng mà không có phản hồi trực tiếptrở lại Tuy các công cụ này không cho phép nhận được phản hồi ngay lập tức và tínhhiệu quả là không cao bằng công cụ trực tiếp nhưng nó có vai trò quan trọng là bướcđệm cho công cụ truyền thông trực tiếp

Phân bổ ngân sách xúc tiến: Phân bổ ngân sách xúc tiến phải căn cứ vào mục

tiêu, đối tượng, quy mô, mức độ quan trọng của từng công cụ và phương tiện xúc tiến

Quá trình phân bổ này được tiến hành tương tự như quá trình xây dựng ngân sáchtruyền thông.

Xác định các yếu tố liên quan đến dạng thức thực hiện: Các yếu tố bao gồm:

thời điểm, quy mô, cường độ, phạm vi thực hiện của mỗi chương trình xúc tiến đượcxây dựng theo mục tiêu và đối tượng nhất định

Xác định thời điểm thực hiện chính là xác định thời gian bắt đầu, kết thúc củachương trình Quy mô là độ lớn của thị trường Cường độ là tần suất thực hiện chươngtrình xúc tiến Phạm vi thực hiện bao gồm cả thời gian và địa điểm Ngoài các yếu tốtrên còn có một yếu tố quan trọng là nhân sự thực hiện Không chỉ phải có độ ngũnhân viên thực hiện có năng lực mà cần phải có phân công, ủy quyền hợp lý

1.2.1.2 Đánh giá kết quả thực hiện các quy trình xúc tiến

Quản lý và đánh giá là bước không thể thiếu trong bất cứ hoạt động nào và phảiđược thực hiện trên cơ sở những tiêu chí cụ thể Hoạt động truyền thông càng phảiquan tâm tới nhiều hơn vì nó mang tính chất của hoạt động kinh tế và đóng vai tròquyết định trong thành công của doanh nghiệp du lịch Hệ thống tiêu chí đánh giá cónhững tiêu chí cơ bản sau:

Khoảng cách giữa việc khách hàng tiếp cận với thông điệp đến khi quyết địnhtiêu dùng và số lần lặp lại Đơn vị thính thường là ngày hay tháng cho số lần lặp lại làđơn vị số học

Sự thay đổi về số khách, doanh thu, lợi nhuận trước và sau khi tiến hành xúc tiến.Được tính bằng số lượt khách, doanh thu và lợi nhuận sau khi tiến hành chương trình

Tỷ phần thị trường của doanh nghiệp sau khi thực hiện các hoạt động xúc tiến

Tỷ phần thị trường là phần trăm thị phần thị trường mà doanh nghiệp nắm giữ Chỉtiêu là hiệu số giữa tỷ phần sau và trước khi thực hiện CTDL Nếu hiệu số càng lớn thìhiệu quả trương trình càng cao

Tỷ lệ đặt mua tour: chỉ tiêu này được tính bằng tỷ lệ phần trăm của hiệu số củalượng mua tour sau và trước khi thực hiện chương trình Tỷ lệ càng cao thì hiệu quảchương trình càng cao và ngược lại

Mối quan hệ lâu dài với khách hàng: Đây là tiêu chí vô cùng quan tọng tronghoạt động kinh doanh Việc duy trì mối quan hệ lâu dài không chỉ giúp nâng cao lợinhuận mà còn nâng cao uy tín, thương hiệu của doanh nghiệp

Trong môi trường kinh doanh rất biến động như hiện nay có rất nhiều các yếu

tố ảnh hưởng đến kết quả hoạt động kinh doanh và do độ trễ của hiệu quả chương trìnhxúc tiến nên những chỉ tiêu phân tích ở trên chỉ mang tính chất tương đối Vì thế đánhgiá sự thành công của chương trình xúc tiến là rất khó và cần một thời gian nhất định

1.2.2 Các công cụ xúc tiến

Những công ty kinh doanh hiện đại thường tổ chức điều hành một hệ thống xúctiến hỗn hợp phức tạp như quảng cáo cho sản phẩm, khuyếch chương sản phẩm,khuyến mại, kích thích tiêu thụ, quan hệ của công ty với môi trường kinh doanh…Nhưng nhìn chung, tất cả các hoạt động trong xúc tiến hỗn hợp được sắp xếp vào một

số công cụ chủ yếu là: quảng cáo, xúc tiến bán (khuyến mại), quan hệ công chúng

(tuyên truyền), bán hàng cá nhân (bán hàng trực tiếp), truyền thông qua internet,

marketing trực tiếp

1.2.2.1 Quảng cáo

Quảng cáo bao gồm mọi hình thức giới thiệu một cách gián tiếp và đề cao ýtưởng hàng hoá hay dịch vụ cụ thể mà được thực hiện theo yêu cầu của chủ thể quảngcáo và họ phải thanh toán các chi phí

Quảng cáo thực chất là hoạt động sử dụng các phương tiện thông tin đại chúng

mà công ty thực hiện để giới thiệu hàng hoá, dịch vụ của mình cho thị trường, kháchhàng mục tiêu để có thể tạo được ấn tượng về sản phẩm của công ty đối với kháchhàng Các phương tiện này có thể là các phương tiện phát thanh (radio, tivi…), phươngtiện in ấn (báo, tạp chí, ấn phẩm trực tiếp), các phương tiện ngoài trời, ngoài đường vàmột số phương tiện khác, và tuỳ theo mục tiêu quảng cáo mà họ có thể đưa ra cácthông điệp với nội dung phù hợp với mục tiêu đó Nếu họ muốn tạo lập và duy trì hìnhảnh của công ty trong nhận thức của khách hàng với mục tiêu đạt hiệu quả lâu dài hơn

là việc tăng doanh số trước mắt, thì họ sẽ tập trung quảng cáo cho uy tín của mình.Nếu họ muốn thông tin cho khách hàng mục tiêu và hướng họ tới hành động mua thì

họ sẽ tập trung vào quảng cáo sản phẩm Tuy nhiên, việc thông qua công các quyếtđịnh về quảng cáo còn phụ thuộc rất nhiều về các yếu tố khác như chu kỳ sống sảnphẩm, chiến lược của công ty, chiến lược marketing

1.2.2.2 Quan hệ công chúng

Quan hệ công chúng là hình thức hoạt động tổ chức dư luận xã hội, dư luận thịtrường Hoạt động tổ chức dư luận xã hội có một số nhiệm vụ, trong đó có nhiệm vụ

bảo đảm cho công ty có danh tiếng tốt, hình ảnh tốt, xử lý các tin đồn, hình ảnh bất lợi

đã lan truyền ra bên ngoài Hoạt động này có thể thông qua các hình thức như bài phátbiểu trực tiếp của người dẫn chương trình trong buổi họp hoặc gián tiếp thông qua cácbài viết trên tạp chí; có thể mang tính thương mại như bảo trợ các chương trình, hoạtđộng xã hội, thể thao… Quan hệ công chúng ít được sử dụng, song nó có tiềm nănghơn để tạo nên mức độ biết đến và sự ưa thích trên thị trường, xác định lại vị trí củasản phẩm và bảo vệ chúng

Tuyên truyền cho sản phẩm: gồm các nỗ lực khác nhau làm cho công chúngbiết về một sản phẩm nào đó

Tuyên truyền hợp tác: hoạt động này bao gồm việc truyền trong nội bộ cũngnhư bên ngoài để người ta hiểu về tổ chức của mình, nhằm tạo ra một hình ảnh tốt đẹp,tăng ưu thế của DNLH

Tuyên truyền về xử lí một sự việc bất lợi cho công ty: đang lan truyền ra ngoài.Hoạt động tuyên truyền còn được thực hiện ở nhiều lĩnh vực nhằm giải quyết nhữngcông việc cụ thể do công ty đặt ra

đề gây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng Trong thời buổi công nghệmarketing trực tiếp càng có khả năng tiếp cận sâu hơn và nhanh chóng hơn, phát huyhiệu quả trong chính sách xúc tiến chung

Hiện nay marketing trực tiếp thường sự dụng các phương tiện sau: Gửi thư chokhách hàng; gửi catalogue, brochure; marketing bằng điện thoại; computer marketing

1.2.2.4 Truyền thông qua internet

Internet marketing được biết đến bằng các thuật ngữ web marketing, onlinemarketing, hay e-marketing là một hình thức marketing cho sản phẩm hay dịch vụ trênmôi trường internet Internet marketing là một phạm trù khá rộng, bởi vì nó không chỉ

là hình thức Marketing trên mạng Internet mà còn bao gồm cả phương thức marketingthông qua thư điện tử (email) và các phương pháp truyền thông qua thiết bị không dây

Những hệ thống dữ liệu khách hàng và hệ thống quản lý mối quan hệ khách hàngthường hay đi chung và được tận dụng cho các hình thức internet marketing Internetmarketing là những công việc mang tính sáng tạo và các khía cạnh kỹ thuật trên môitrường internet, bao gồm: thiết kế, phát triển, quảng cáo và bán hàng.

1.2.2.5 Bán hàng trực tiếp

Không giống như quảng cáo hay xúc tiến bán, bán hàng cá nhân bao gồmnhững mối quan hệ trực tiếp giữa người bán và các khách hàng hiện tại cũng nhưkhách hàng tiềm năng Do vậy bán hàng cá nhân là sự giới thiệu bằng miệng về hànghoá hay dịch vụ của người bán hàng thông qua cuộc đối thoại với một hoặc nhiềukhách hàng nhằm mục đích bán hàng

Sử dụng hình thức bán hàng cá nhân có những ưu điểm riêng bởi các kháchhàng có thể hiểu rõ hơn về sản phẩm Khi đội ngũ bán hàng có trình độ cao, kháchhàng sẽ được họ hướng dẫn rõ ràng về cách sử đúng cũng như chứng minh một cáchđầy đủ, thuyết phục về giá trị sản phẩm Thêm vào đó, thông qua các hoạt động bánhàng, các nhân viên có thể thu được các thông tin của khách hàng về sản phẩm, công

ty và dối thủ cạnh tranh một cách chính xác và nhanh nhất

1.2.2.6 Xúc tiến bán (khuyến mại)

Xúc tiến bán là các biện pháp tác động tức thì, ngắn hạn để khuyến khích việcmua sản phẩm hay dịch vụ Xúc tiến bán hay còn gọi là khuyến mại có tác động trựctiếp và tích cực tới việc tăng doanh số bằng những lợi ích vật chất bổ sung cho ngườimua, nó có thể là thưởng, giảm giá, các hình thức vui chơi có thưởng… Quảng cáokhông có nghĩa là người tiêu dùng sẽ có phản ứng mua ngay, do vậy các hoạt động xúctiến bán sẽ hỗ trợ cho hoạt động quảng cáo để khuyến khích, cổ vũ, thôi thúc họ đi đếnhành động mua nhanh hơn Xuất phát từ mục tiêu chiến lược marketing của công tyđối với sản phẩm hàng hoá ở thị trường mục tiêu để có thể xác định mục tiêu của xúctiến bán:

Đối với người tiêu dùng: khuyến khích họ tiêu dùng nhiều hơn, mua với sốlượng lớn hơn và mở ra những khách hàng mới

Đối với các trung gian phân phối: khuyến khích lực lượng phân phối này tăngcường hoạt động phân phối hơn, đẩy mạnh các hoạt động mua bán, củng cố và mởrộng kênh phân phối, thực hiện dự trữ thị trường, phân phối thường xuyên, liên tụcnhằm mở rộng thị trường

1.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến chính sách xúc tiến thương mại

1.3.1 Môi trường vĩ mô

Là những nhân tố bên ngoài mà doanh nghiệp khó kiểm soát và điều khiển màchỉ cố gắng thích nghi để các công cụ xúc tiến được phát huy hiệu quả Các nhân tốbao gồm:

Môi trường văn hóa xã hội: Văn hóa được định nghĩa là hệ thống giá trị, quan

niệm, niềm tin, truyền thống và các chuẩn mực hành vi với một nhóm người cụ thể,được chia sẻ một cách cụ thể

Văn hóa là yếu tố khó xác định cụ thể nhưng có tác động thường xuyên đếnhoạt động kinh doanh và marketing hay cụ thể là hoạt động xúc tiến thương mại củacác doanh nghiệp Nó có thể tác động đế hành vi, thái độ ứng xử hàng ngày tới hành vimua, tiêu dùng của từng người, từng nhóm người, các chuẩn mực đạo đức văn hóabiến động sẽ làm biến động xu hướng tiêu dùng

Các yếu tố văn hóa xã hội tác động đến hoạt động xúc tiến thương mại củadoanh nghiệp ở chỗ ý thức xã hội tiếp nhận sản phẩm đó như thế nào, họ đón nhận haykhước từ Từ những tác dộng đó mà hoạt động xúc tiến thương mại của doanh nghiệp

sẽ đi theo hướng nào cho phù hợp nhất với nền văn hóa nó hướng tới

Môi trường dân số: Những người làm marketing trong các doanhg nghiệp

khách sạn, du lịch phải quan tân sâu sắc đến quy mô và tốc tộ tăng trưởng kinh tế ở cácthành phố và các quốc gia khác nhau, sự phân bố tuổi tác và cơ cấu dân tộc, trình độhọc vấn, mô hình hộ gia đình cũng như đặc tính tiêu dùng của các thị trường mục tiêu

và địa bàn hoạt động của doanh nghiệp

Môi trường về cơ cấu kinh tế, cơ cấu vùng kinh tế… Nó tạo ra sức hấp dẫn về

thị trường, sức mua của khách hàng với các loại hàng hóa khác nhau Môi trường kinh

tế cũng tạo sự ảnh hưởng đến cơ cấu người tiêu dùng và việc phân bố thu nhập Vì vậycần phải nghiên cứu môi trường kinh tế để đưa ra các biện pháp xúc tiến thương mạihiệu quả

Môi trường chính trị: Đây là một trong các yếu tố ảnh hưởng mạnh đến quyết

định xúc tiến thương mại của doanh nghiệp Nó bao gồm hệ thống pháp luật liên quanđến hoạt động marketing hay cụ thể là hoạt động xúc tiến thương mại, hệ thống chínhsách nhà nước, cơ chế điều hành của chính phủ… Các yếu tố này chi phối các nội

dung và phương tiện, phạm vi hoạt động xúc tiến thương mại: luật thương mại điềuchỉnh các hoạt động marketing, các hành vi, lĩnh vực bị cấm quảng cáo.

Môi trường công nghệ: Tốc độ tăng tưởng của nền kinh tế chịu ảnh hưởng

nhiều của chất lượng và số lượng công nghệ mới Mỗi công nghệ mới đều là một lựclượng và số lượng có thể tạo ra lợi nhuận cũng như gây khó khăn cho sản xuất kinhdoanh Người làm công tác marketing cần theo dõi các xu hương phát triển công nghệ,thích ứng và làm chủ công nghệ mới để phục vụ tốt hơn nhu cầu của khách hàng vànâng cao hiệu quả kinh doanh cho doanh nghiệp Họ cần hợp tác chặt chẽ với lực lượngnghiên cứu và phát triển để nắm bắt rõ xu hướng phát triển công nghệ của thị trường

Môi trường tự nhiên: Việc phân tích môi trường tự nhiên giúp cho những người

làm công tác marketing biết được mối de dọa và cơ hôi gắn liền với các xu hướngtrong môi trường tự nhiên và sự thiếu hụt nguyên liệu, mức độ ô nhiễm, chi phí nănglượng tăng, việc bảo vệ môi trường

1.3.2 Môi trường ngành kinh doanh

Kinh doanh khách sạn, du lịch chịu ảnh hương bởi các ứng sử của các nhà cungcấp khách hàng, đối thủ cạnh tranh, các trung gian marketing Các tác động và ảnhhưởng đó nhiều khi rất lớn mà nhiều khi doanh nghiệp không kiểm soát được

Những người cung ứng: Người cung ứng là các tổ chức, cá nhân đảm bảo cung

ứng các yếu tố cần thiết để doanh nghiệp khách sạn du lịch hoạt động kinh doanh.Những thay đổi từ người cung cấp chắc chắn sẽ ảnh hưởng đến doanh nghiệp Việcnắm đước các thông tin thay đổi đó rất quan trọng sẽ giúp doanh nghiệp lường trướcđược khó khăn và có phương án thay thế kịp thời

Đối thủ cạnh tranh: Hiểu được tình hình cạnh tranh và đối thủ cạnh tranh là

điều cực kỳ quan trọng để lập kế hoạch xúc tiến hợp lý, hiệu quả Các doanh nghiệpphải thường xuyên đánh giá, so sánh các sản phẩm, các hoạt động quảng cáo, xúc tiếncủa mình với đối thủ cạnh tranh để phát hiện ra những lĩnh vực có ưu thế hay bết lợi sovới đối thủ Từ đó doanh nghiệp sẽ đưa ra các chính sách xúc tiến phù hợp vào thịtrường mục tiêu của doanh nghiệp

Khách hàng: Khách hàng là đối tượng quan trọng nhất mà doanh nghiệp cần

phải phục vụ, quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp trên thị trường.Khách hàng tạo nên thị trường, quy mô thị trường Doanh nghiệp phải thường xuyên theodõi khách hàng và dự đoán nhu cầu của họ để hoạt động xúc tiến thương mại hiệu quả

Các trung gian marketing: Đó là các công ty vận chuyển, các đại lý lữ hành,

các văn phòng du lịch… những người này rất quan trọng trong việc tìm kiếm kháchhàng và bán sản phẩm của công ty cho khách Việc lựa chọn các trung gian không đơngiản, những thay đổi diễn ra ở tổ chức này có thể ảnh hưởng rất lớn đến hiệu quả hoạtđộng marketing của doanh nghiệp Do vậy việc phân tích tình hình trung gianmarketing để nắm được những thay đổi từ đó có các ứng phó kịp thời là những việcphải làm thường xuyên

1.3.3 Môi trường vi mô

Khả năng tài chính: Đây là yếu tố quan trọng hàng đầu đảm bảo cho chiến lược

xúc tiến, mở rộng thị trường của doanh nghiệp có tính khả thi Khả năng tài chính baogồm vốn chủ sở hữu, vốn huy động, tỷ lệ lãi đầu tư về lợi nhuận, khả năng trả nợ ngắnhạn Công tác xúc tiến thương mại liên quan đến các công đoạn khác nhau từ điều tra,nghiên cứu thị trường, mở rộng thị trường, marketing, ký kết tiêu thụ sản phẩm Tất cảcông đoạn này đều cần có nguồn tài chính nhất định để tiến hành hiệu quả

Khả năng tổ chức, quản lý, điều hành: Đây là yếu tố quyết định quyết định đến

thành bại của hoạt động kinh doanh và hoạt động xúc tiến Việc này thể hiện ở việcquản lý kịp thời, chính xác từ những biến đổi thị trường, từ đó vạch ra kế hoạch, chiếnlược, kế hoạch xúc tiến thương mại đúng đắn và tổ chức thực hiện hiệu quả nhất Bêncạnh đó phải biết cách phân chia công việc và phối hợp hoạt động giữa các bộ phậntrong doanh nghiệp

Nguồn nhân lực: Đây là yếu tố quan trọng trong tất cả các công ty lữ hành Nó

không chỉ ảnh hưởng trực tiếp đến chất lượng dịch vụ của doanh nghiệp cung cấp màcòn là yếu tạo nên sự khác biệt khó bắt chước nhất cho đối thủ cạnh tranh Mọi sai sótkhông thể sửa chữa, làm cho khách hàng không hài lòng

Trình độ marketing: Yếu tố đảm bảo để các công ty lữ hành đáp ứng nhu cầu,

mong muốn của khách hàng bằng các sản phẩm, dịch vụ để kinh doanh có hiệu quảcao, giảm bớt rủi ro bên cạnh đó đảm bảo thành công về lâu dài cho doanh nghiệp

CHƯƠNG 2 THỰC TRẠNG CHÍNH SÁCH XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI CỦA

CÔNG TY TNHH DỊCH VỤ MEKONG 2.1 Tổng quan tình hình và ảnh hưởng của môi trường đến chính sách xúc tiến thương mại của công ty TNHH dịch vụ Mekong

2.1.1 Tổng quan về công ty TNHH dịch vụ Mekong

* Quá trình hình thành, phát triển của công ty TNHH dịch vụ Mekong

Trước sự phát triển du lịch như vũ bão, Thủ đô Hà Nội là một trong những thànhphố lớn của Việt Nam, là trung tâm văn hóa chính trị của cả nước hiện nay Tiềm năngphát triển du lịch tại Hà Nội là rất lớn do có nhiều danh lam thắng cảnh, di tích lịch sửgắn liền với sự phát triển của dân tộc ta Rất nhiều người dân Việt nam và nước ngoài

đi du lịch vào Hà Nội và các vùng lân cận Hà Nội như Quảng Ninh, Ninh Bình Chính vì vậy ngày 30/8/2006, Công ty TNHH Dịch vụ Mekong chính thức được thànhlập với mục đích là phục vụ nhu cầu du lịch trong và ngoài nước Ngay trong năm đầutiên được thành lập, Công ty TNHH Dịch vụ Mekong đã được Sở Du lịch thành phố

Hà Nội cấp giấy phép kinh doanh lữ hành quốc tế Hiện nay trụ sở của Công ty TNHHDịch vụ Mekong tai 15 Ngụy Như Kontum, Thanh Xuân, Hà Nội

Công ty TNHH Dịch vụ Mekong cũng dần dần lớn mạnh và trở thành những đơn

vị kinh doanh lữ hành năng động và có hiệu quả Công ty TNHH Dịch vụ Mekong đã

mở rộng thị trường của mình ra toàn quốc, thể hiện được chỗ đứng của mình trên thịtrường trong lĩnh vực kinh doanh du lịch nói chung và kinh doanh lữ hành nói riêng

- Tên công ty: Công ty TNHH DỊCH VỤ MEKONG

- Tên giao dịch: Công ty TNHH DỊCH VỤ MEKONG

- Tên giao dịch bằng tiếng anh: MEKONG TOUR

- Địa chỉ: số 15 – Ngụy Như kontum – Thanh Xuân - Hà Nội

* cơ cấu tổ chức bộ máy tổ chức công ty TNHH dịch vụ Mekong

Dưới đây là sơ đồ bộ máy tổ chức của Công ty TNHH Dịch vụ Mekong (Hình 1.2 - Phụ lục)

Công ty TNHH Dịch vụ Mekong được tổ chức theo mô hình chức năng Việcquản lý được thực hiện theo chức năng, mỗi cấp có nhiều cấp trên trực tiếp của mình.Đặc điểm: Trong phạm vi toàn doanh nghiệp, người lãnh đạo tuyến trên lẫn người lãnhđạo tuyến chức năng đều có quyền ra quyết định về các vấn đề có liên quan đếnchuyên môn của họ cho các phân xưởng tổ đội sản xuất Nhiệm vụ quản lý trong cơcấu này được phân chia trong các đơn vị riêng biệt để cùng tham gia quản lý Mỗi đơn

vị được chuyên môn hoá thực hiện chức năng và hình thành những người lãnh đạochức năng

* Chức năng, nhiệm vụ của từng bộ phận

Chức năng và nhiệm vụ của các bộ phận trong công ty được phân chia dựatrên mô hình chức năng của doanh nghiệp đã phân chia, mỗi bộ phận sẽ có chức năngriêng biệt để đảm bảo các công việc trong công ty được hoàn thành tốt nhất

Giám đốc: Có quyền quyết định và chịu trách nhiệm về mọi hoạt động kinhdoanh của doanh nghiệp trước pháp luật, đảm bảo nguyên tắc một thủ trưởng Mặtkhác, giám đốc doanh nghiệp thường xuyên được các phòng chức năng tham khảo, xin

ý kiến để chuẩn bị ra các quyết định, hướng dẫn và tổ chức thực hiện các quyết định.Phó giám đốc: Phó giám đốc có quyền đưa ra chiến lược cho công ty với điềukiện là giám đốc là người ký ban hành Công việc cụ thể của phó giám đốc và thựchiện quền điều hành công ty do chính giám đốc ủy nhiệm

Phòng thị trường: Phòng thị trường tổ chức và tiến hành các hoạt động nghiêncứu thị trường du lịch trong nước và quốc tế, tiến hành các hoạt động tuyên truyền,quảng cáo thu hút nguồn khách du lịch đến với công ty

Phòng điều hành: Quản lý và điều hành tour, sắp xếp dịch vụ, hướng dẫn viễn vàtheo dõi quá trình thực hiện tour du lịch, tư vấn ký kết hợp đồng và tổ chức thực hiệncác tour cho du khách, nghiên cứu khảo sát tuyến điểm, dịch vụ nhằm đáp ứng nhu cầu

du khách, phát triển tour mới đồng thời kết hợp các bộ phận khác hoàn thành côngviệc Bộ phận này bao gồm: tổ nội địa và tổ quốc tế

Phòng kế toán: Phụ trách vấn đề ngân quỹ, theo dõi thu chi, thực hiện các nghiệp

vụ kế toán theo chế độ hiện hành, kiểm soát, quản lý và điều hành tốt hoạt động tàichính trong quá trình tiến hành hoạt động kinh doanh

Phòng tổ chức hành chính: Tham mưu giúp việc giám đốc về tổ chức nhân sự,quản lý cán bộ và nhân viên và lao động theo phân cấp quản lý cán bộ theo Bộ luật laođộng quy định

2.1.2 Tình hình hoạt động kinh doanh của công ty TNHH dịch vụ Mekong

Trong những năm vừa qua công ty TNHH dịch vụ Mekong đã có những hoạtđộng hiệu quả Doanh thu của công ty năm 2015 đã có sự tăng trưởng Kết quả hoạtđộng kinh doanh của công ty TNHH dịch vụ Mekong được thể hiện qua bảng 2.1(Xem bảng 2.1 - phụ lục)

Qua bảng 2.1, ta thấy:

Tổng doanh thu năm 2015 tăng 704 triệu đồng so với năm 2014 tức tăng 30,04%.Trong đó doanh thu từ việc cho thuê xe tăng 158,5 triệu đồng tức tăng 25,49%, doanhthu từ kinh doanh du lịch tăng 524,4 triệu đồng tức tăng 36,74%, doanh thu từ các hoạtđộng kinh doanh khác tăng 23,1 triệu đồng tức tăng 7,67%

Tổng chi phí năm 2015 tăng 551,31 triệu đồng tức tăng 30,51% so với năm 2014.Trong đó chi phí kinh doanh chi thuê xe tăng 138,5 triệu đồng tức tăng 36,63, chi phíkinh doanh du lịch tăng 279,98 triệu đồng tức tăng 25,45%, chi phí tiền lương tăng 54triệu đồng tức tăng 28,125%, chi phí từ việc kinh doanh khác tăng 78,83 triệu đồng tứctăng 57,79%

Lợi nhuận trước thuế năm 2015 tăng 154,65 triệu đồng tức tăng 28,47% so vớinăm 2014 Tuy nhiên tỷ suất lợi nhuận trước thuế lại có xu hướng giảm so với năm

2014 giảm 0,28% Việc tỷ suất lợi nhuận trước thuế giảm là do tốc độ tăng chi phí lớnhơn tốc độ tăng doanh thu là 0,47%

Lợi nhuận sau thuế năm 2015 tăng 123,84 triệu đồng tức tăng 28,49% so với năm

2015 Nhưng tỷ suất lợi nhận sau thuế năm 2015 sụt giảm 0,28% so với năm 2014.Qua số liệu trên ta có thể thấy mặc dù doanh thu năm 2015 có tăng so với năm

2014 tuy nhiên việc tăng doanh thu kèm theo đó là chi phí tăng, mà tốc độ tăng chi phíđang ngày càng tăng nhiều hơn so với tốc độ tăng doanh thu Doanh thu cho kinhdoanh du lịch chiếm tỷ trọng lớn nhất khoảng 62%, bên cạnh đó cũng có thể thấy tỷtrọng chi phí cho kinh doanh du lịch cũng chiếm tỷ trọng lớn nhất khoảng 60% Việc

tăng chi phí chủ yếu là do việc tăng chi phí của hoạt động kinh doanh du lịch, cho thấyhoạt động kinh doanh du lịch của công ty đang có phần giảm sút chính vì vậy mà công

ty cần chú ý đến việc kinh doanh các CTDL, thu hút khách hàng hơn để giảm thiểu chiphí không cần thiết Bên cạnh đó việc tăng chi phí cũng là do việc tăng chi phí cho cácviệc kinh doanh khác như kinh doanh cho thuê xe, chi phí tiền lương

Hoạt động kinh doanh của công ty vẫn trong giai đoạn ổn định nhưng công ty cần

có các chiến lược để giảm thiếu chi phí đến mức thấp nhất để thu lại hiệu quả kinhdoanh cho công ty

2.1.2 Ảnh hưởng của môi trường đến chính sách xúc tiến thương mại của công ty TNHH dịch vụ Mekong

2.1.2.1 Môi trường vĩ mô

Môi trường kinh tế: Năm 2014 - 2015 là giai đoạn nền kinh tế toàn cầu đang

trên đà phục hồi sau khủng hoảng năm 2011 - 2012 Năm 2015 là năm có ý nghĩa tolớn và quan trọng của Việt Nam, năm cuối thực hiện kế hoạch phát triển kinh tế xã hội

5 năm giai đoạn 2000 - 2015 Việt Nam đã ứng phó tương đối tốt trước những biếnđộng của môi trường kinh tế bên ngoài với tăng trưởng GDP ước tính đạt 6,5% trongnăm 2015 Sự tăng trưởng đáng khích lệ đạt được phần nhiều là do tăng tổng cầu trongnước Sự tăng trưởng của nền kinh tế có sự đóng góp một phần của ngành du lịch tổngthu từ khách du lịch (nội địa và quốc tế) ước đạt 270 nghìn tỷ đồng tăng 2,8% so vớinăm 2014 Có thể thấy khi nền kinh tế phát triển, người tiêu dùng có điều kiện đi dulịch nhiều hơn, chi tiêu cho du lịch nhiều hơn và nhu cầu ngày càng được nâng cao cả

về chất và về lượng, điều này giúp cho công ty có nhiều ý tưởng marketing cho sảnphẩm đến nhiều đối tượng khác nhau Có thể thấy rõ rệt khi kinh tế năm 2015 đượcphục hồi các hoạt động xúc tiến của công ty đã đạt hiệu quả cao hơn giúp cho doanhthu và lợi nhuận của công ty tăng lên đáng kể so với năm 2014 Bên cạnh đó các chínhsách vay vốn phát triển doanh nghiệp của nhà nước cũng tạo điều kiện cho công ty vayvốn thực hiện các hoạt động marketing hiệu quả hơn

Môi trường tự nhiên: Hiện nay phát triển du lịch phải chú trọng đến phát triển

bền vững - gắn liền với bảo vệ môi trường Qua nghiên cứu cho thấy tình hình nướcthải rác thải chưa được sử lý triệt để, khai thác nguồn lợi tự nhiên quá mức gây biếndạng cảnh quan, làm suy giảm các loài sinh vật… đang diễn ra khá nghiêm trọng tạicác điểm du lịch trên cả nước Chính những thách thức này mà công ty đã nhìn ra

những cơ hội cho mình: công ty đã không ngừng đưa ra các chương trình xúc tiến bảo

vệ môi trường, đến các vùng đất có quang cảnh thiên nhiên trong lành, tránh xa sự ônhiễm Các chương trình thường đến như: Mộc Châu, Hòa Bình, Mai Châu…đó lànhững địa điểm có núi rừng tạo sự khoáng đạt cho con người

Môi trường chính trị: Năm 2014 - 2015 là những năm có những biến động về

chính trị xảy ra mạnh mẽ Bất ổn tại biển Đông giữa Việt Nam và Trung Quốc khiếnlượng khách từ Trung Quốc sụt giảm mạnh, các tour du lịch sang Trung quốc cũngkhông được thực hiện Bên cạnh đó sự bất ổn chính trị toàn cầu về sự xuất hiện củanhà nước Hồi giáo tự xưng IS cũng đã làm dán đoạn nhiều các tour của công ty đếncác nước có tổ chức này chiếm đóng Nhận diện được tình hình thực tế công ty đã đẩymạnh xúc tiến, quảng cáo cho các tour du lịch nội địa Điều này đã làm cho doanh thu

du lịch nội địa của công ty tăng lên, tăng 328,05 triệu đồng tức tăng 32,84% so vớinăm 2014 (Xem bảng 2.2 - Phụ lục)

Môi trường văn hóa - xã hội: Công ty đã có nhiều nghiên cứu về nhu cầu và

thị hiếu của khách hàng vào từng thời điểm trong năm Đầu năm người dân do tínngưỡng đi đền chùa cầu bình an, may mắn, công việc tốt đẹp… chính vì vậy mà vàonhững tháng 1,2.3 âm lịch công ty sẽ làm công tác xúc tiến cho những tour du lịch tâmlinh, thăm viếng đền, chùa Vào mùa hè thì công ty tập trung quảng cáo vào nhữngtour du lịch biển

2.1.2.2 Môi trường ngành

Nhà cung ứng: Nhà cung ứng đóng vai trò rất quan trọng, quyết định đến yếu

tố đầu vào cho doanh nghiệp Chính vì vậy mà khi quyết định lựa chọn các nhà cungứng công ty đầu làm các cuộc điều tra khảo sát như: địa điểm, khả năng tiếp cận điểmđến, uy tín, khả năng cung ứng, chất lượng sản phẩm… Khi công ty lựa chọn nhữngnhà cung ứng dịch vụ lưu trú thường địa điểm sẽ nằm cách điểm đến khoảng 7 - 10kmnhư vậy giá cả sẽ không quá cao, không ồn ào, có thể di chuyển bằng các phương tiệnkhác nhau đến nơi điểm đến

Đối thủ cạnh tranh: việc nhận diện đúng đối thủ cạnh tranh giúp công ty có

những kế hoạch cạnh tranh phù hợp, kịp thời về các chính sách xúc tiến của mình.Công ty đã làm công tác nghiên cứu đánh giá đối thủ cạnh tranh dựa vào các tiêu chí:

vị trí trụ sở công ty đối thủ tại Hà Nội, tập khách hàng mục tiêu, các chương trìnhmang tính tương đồng, địa điểm du lịch giống nhau… và nhận diện được đối thủ cạnh

tranh đó là: Chi nhánh công ty du lịch Hải Phòng tại Hà Nội, công ty du lịch và thươngmại Bắc Thăng Long, BonMua Tourit, Viet Travel.

Khách hàng: Đây là yếu tố quyết định sự thành bại của công ty Với đối tượng

khách outbound công ty ngày càng được mở rộng tập trung vào những người đi làm,những đối tượng cơ quan nhà nước, doanh nghiệp trên địa bàn Hà Nội và các tỉnh lâncận vì họ thường có thu nhập cao và ổn định Với đối tượng khách nội địa công ty sẽbao trọn tất cả các đối tượng khách từ sinh viên, người đi làm, công nhân viên chức,các công ty tại Hà Nội và các tỉnh lân cận

2.1.2.3 Môi trường vi mô

Tài chính: công ty TNHH dịch vụ Mekong là công ty vừa và nhỏ nên nguồn

tài chính còn hạn hẹp chính vì vậy mà công ty đã tập trung các nguồn lực tài chính vàocác công cụ marketing có chi phí không quá cao mà lại mang lại hiệu quả cho mìnhnhư: quảng cáo bằng báo, tờ rơi, tập gấp; marketing trực tiếp, bán hàng trực tiếp.Những chi phí dành cho các hoạt động này là không quá cao so với tiềm lực tài chínhcủa công ty

Con người: Các nhân viên làm việc tài công ty thường là những người trẻ tuổi

có sức khỏe và sự đam mê đi du lịch vậy nên công ty thường xúc tiến các CTDL vềcác vùng miền xa để các nhân viên có thể phục vụ khách hàng ưa thích đi du lịch tạinhững vùng đồi núi tốt hơn so với đối thủ Bên cạnh đó công ty cũng có những hạnchế về nhân lực như trình độ chuyên môn, khả năng giao tiếp chính vì vậy mà cácCTDL inbound không được thực hiện

Cơ sở vật chất: Ảnh hưởng đến khả năng cung cấp các SPDL của công ty Về

các công cụ dụng cụ văn phòng: công ty đã trang bị đầy đủ bàn ghế, tủ đồ dùng, máytính, các dụng cụ văn phòng phẩm… để hoạt động kinh doanh của công ty diễn rađược thuận lợi nhất Về mặt phương tiện vận chuyển của công ty TNHH Dịch vụMekong: hiện tại công ty có 2 xe 16 chỗ, 3 xe 29 chỗ và 2 xe 45 chỗ Tuy nhiên vàomùa cao điểm công ty cũng gặp phải một số khó khăn như thiếu xe và xe không phùhợp với yêu cầu của khách, xe không đáp ứng được đủ chất lượng khách đã đặt Năm

2015 vốn cố định có sự tăng nhẹ tăng 49,4 triệu đồng tức tăng 6,56% do năm 2015công ty có đầu tư mua thêm 1 máy tính để bàn và mua thêm trang thiết bị, bàn ghế

và sửa chữa ôtô, cơ sở vật chất khác

2.2 Thực trạng chính sách xúc tiến thương mại của công ty TNHH dịch vụ Mekong

2.2.1 Về quy trình xúc tiến thương mại của công ty TNHH dịch vụ Mekong

Công ty đã vạch ra một chiến lược marketing chung và chính sách xúc tiếnthương mại khá cụ thể và chi tiết như sau:

* Về xác định đối tượng nhận tin: Công ty đã có chương trình xúc tiến cho 2 bộ

phận outbound và nội địa với những chương trình có sự tương đồng Khách hàngthường là những khách đoàn theo các công ty, tổ chức đi du lịch theo các dịp lễ tết.Việc phân đoạn không rõ ràng đã gây ra cho công ty những khó khăn trong việc thựchiện các công cụ xúc tiến

* Về xác định mục tiêu truyền tin: Mục tiêu xuyên suốt là thông tin sự vượt trội

về giá, cơ chế giá trên nền tảng uy tín chất lượng đến những người có khả năng raquyết định cao nhất tại các doanh nghiệp tổ chức

* Về xây dựng thông điệp: Trong việc thiết kế và xây dựng thông điệp quảng

cáo để hình thành lên phong cách quảng cáo đặc trưng và tạo nên sự nổi bật với nhữngđặc trưng của các CTDL Công ty đã sử dụng các màu đặc trưng như màu đỏ của mùa

hè và màu xanh của cây và biển để gây sự chú ý của các du khách Từ đó tạo chokhách hàng có cảm giác quen thuộc, gần gũi và tạo mối quan hệ thân thiết với kháchhàng Việc thiết kế thông điệp cũng được công ty đánh giá dựa vào địa điểm đến củatrương trình để đưa ra thông điệp phù hợp, như trương trình “V.E.O - Bản Cỏi, giảngdạy nâng cao tri thức” dự vào thông điệp trên sẽ khích thích hững du khách muốn tìmhiểu đời sống của các dân tộc ở Bản Cỏi xa sôi, và những du khách có nhu cầu muốngiảng dạy cho các em ở đây nâng cao kiến thức, văn hóa Tuy nhiên những thông điệpvẫn mang tính chung chung chưa có sự phân biệt rõ với đối thủ cạnh tranh khác

Sau đây là kết quả điều tra đánh giá của khách hàng về thông điệp xúc tiến củacông ty TNHH dịch vụ Mekong (xem hình 2.2)

Qua hình 2.2 ta có thể thấy khách hàng đánh giá khá cao về các thông điệp màcông ty đưa ra cho các chương trình du lịch của mình Tuy nhiên vẫn còn các ý kiếnđánh giá là các thông điệp không thu hút và rất không thu hút tỷ lệ lên tới 15%, công

ty cần có nghiên cứu chi tiết để có những điều chỉnh hợp lý