60 hoàn thiện chính sách xúc tiến hỗn hợp tại công ty TNHH đại an hưng phát

Luận văn tốt nghiệp Học viện Tài LỜI CAM ĐOAN Tác giả xin cam đoan công trình nghiên cứu hướng dẫn PGS.TS ĐÀO THỊ MINH THANH Các số liệu thống kê kết nghiên cứu báo cáo trung thực, xác, tổng hợp thực tế qua trình tìm hiểu thực trạng hoạt động xúc tiến hỗn hợp Công ty TNHH Đại An Hưng Phát Những trích dẫn báo cáo kế thừa từ tác giả trước, tham khảo tài liệu, báo chí trang mạng tin cậy Tác giả nghiên cứu Trần Thị Lý SV: Trần Thị Lý Lớp: CQ52/32.01 Luận văn tốt nghiệp Học viện Tài LỜI CẢM ƠN Qua ba tháng thực tế Công ty TNHH Đại An Hưng Phát để tìm hiểu tình hình hoạt động kinh doanh ngành nghề bảo hiểm nhân thọ nói chung sách xúc tiến hỗn hợp nói riêng cơng ty,em học hỏi tích lũy nhiều kinh nghiệm thực tiễn, giúp trang bị tốt cho vốn kiến thức mang nặng tính lý thuyết có hành trang quí báu cho bước đường tương lai Nhân đây, em xin gửi lời cám ơn đến khoa tạo thuận lợi cho em suốt trình thực khóa luận Cám ơn thầy nhiệt tình giảng dạy năm học vừa qua Em xin kính lời cảm ơn đến Đào Thị Minh Thanh hướng dẫn em hồn thành khóa luận tốt nghiệp với tất tinh thần, trách nhiệm lòng nhiệt thành Em xin chân thành cám ơn anh Vũ Hữu Tuấn phụ trách hướng dẫn cho em, cảm ơn anh chị đơn vị thực tập nhiệt tình giúp đỡ em suốt thời gian qua,cung cấp đầy đủ tài liệu tạo điều kiện tốt để em hoàn thành tốt khóa luận tốt nghiệp Do lần tiếp xúc thực tế kinh nghiệm hạn chế, nên chắn viết tránh khỏi sai sót Kính mong đánh giá, góp ý q báu q thầy anh chị đơn vị thực tập để báo cáo hồn chỉnh Cuối em xin kính chúc qúy Thầy Cơ tồn thể Anh Chị sức khỏe thành đạt Xin chân thành cảm ơn Trân trọng cảm ơn Trần Thị Lý SV: Trần Thị Lý Lớp: CQ52/32.01 Luận văn tốt nghiệp Học viện Tài MỤC LỤC LỜI CAM ĐOAN LỜI CẢM ƠN MỤC LỤC DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT .1 DANH MỤC CÁC BẢNG BIỂU,SƠ ĐỒ BẢNG TỔNG QUAN CÁC LOẠI HÌNH BẢO HIỂM NHÂN THỌ .2 LỜI MỞ ĐẦU CHƯƠNG 1: NHỮNG LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN HỖN HỢP TRONG KINH DOANH NGÀNH NGHỀ BẢO HIỂM NHÂN THỌ CỦA CÁC DOANH NGHIỆP 1.1 KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY BHNT 1.1.1 KHÁI NIỆM,ĐẶC ĐIỂM CÁC CÔNG TY BHNT 1.1.2 CÁC SẢN PHẨM KINH DOANH CỦA CÔNG TY BHNT 1.1 BẢNG TỔNG QUAN CÁC LOẠI HÌNH BẢO HIỂM NHÂN THỌ .9 1.1.2.1 Theo đối tượng tham gia 1.1.2.2 Theo phương thức tham gia bảo hiểm .9 1.1.2.3 Theo mức độ rủi ro bảo hiểm .9 1.1.2.4 Theo thời hạn hợp đồng 11 1.2 NHỮNG LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ XÚC TIẾN HỖN HỢP 11 1.2.1 KHÁI NIỆM,VAI TRÒ CỦA XÚC TIẾN HỖN HỢP TRONG KINH DOANH .11 1.2.2 PHÂN LOẠI CÁC HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN HỖN HỢP 12 1.3 CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN HỖN HỢP 17 1.4 CÁC TIÊU CHÍ ĐÁNH GIÁ HIỆU QUẢ XÚC TIẾN HỖN HỢP TẠI CÔNG TY BHNT 20 SV: Trần Thị Lý Lớp: CQ52/32.01 Luận văn tốt nghiệp Học viện Tài CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG CHÍNH SÁCH XÚC TIẾN HỖN HỢP TẠI CÔNG TY TNHH ĐẠI AN HƯNG PHÁT 23 2.1 KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY TNHH ĐẠI AN HƯNG PHÁT 23 2.1.1 SỰ RA ĐỜI VÀ PHÁT TRIỂN CỦA DAI-ICHI LIFE VIỆT NAM 23 2.1.2 SỰ RA ĐỜI VÀ PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY TNHH ĐẠI AN HƯNG PHÁT .24 2.1.3 CƠ CẤU TỔ CHỨC QUẢN LÝ CỦA CÔNG TY TNHH ĐẠI AN HƯNG PHÁT .26 2.1.4 ĐẶC ĐIỂM HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH CỦA CÔNG TY .27 2.2 CÁC HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN HỖN HỢP TẠI CÔNG TY TNHH ĐẠI AN HƯNG PHÁT 34 2.2.1 QUẢNG CÁO .34 2.2.2 XÚC TIẾN BÁN ( KHUYẾN MẠI) 35 2.2.3 BÁN HÀNG CÁ NHÂN .36 2.2.4 QUAN HỆ CÔNG CHÚNG .38 2.2.5 MARKETING TRỰC TIẾP 38 2.3 ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG XTHH TẠI CÔNG TY.39 2.3.1 NHỮNG THÀNH TỰU ĐẠT ĐƯỢC .39 2.3.2 NHỮNG HẠN CHẾ TỒN ĐỌNG VÀ NGUYÊN NHÂN .39 CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM HỒN THIỆN CHÍNH SÁCH XÚC TIẾN HỖN HỢP TẠI CÔNG TY TNHH ĐẠI AN HƯNG PHÁT 41 3.1 ĐỊNH HƯỚNG, MỤC TIÊU PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY ĐẾN CUỐI NĂM 2018 41 3.2 MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HỒN THIỆN HỆ THỐNG XTHH TẠI CƠNG TY 41 SV: Trần Thị Lý Lớp: CQ52/32.01 Luận văn tốt nghiệp Học viện Tài 3.2.1 VỀ QUẢNG CÁO .41 3.2.2 VỀ MARKETING TRỰC TIẾP .42 3.2.3 VỀ BÁN HÀNG CÁ NHÂN .43 3.2.4 VỀ XÚC TIẾN BÁN 44 3.2.5 VỀ QUAN HỆ CÔNG CHÚNG 45 3.2.6 CÁC GIẢI PHÁP KHÁC 47 3.3 MỘT SỐ KHUYẾN NGHỊ NHẰM HỒN THIỆN CƠNG TÁC TUYỂN DỤNG VÀ ĐÀO TẠO ĐẠI LÝ BHNT .49 3.3.1 Khuyến nghị HHBH Việt Nam .49 3.3.2 Khuyến nghị Bộ Tài Chính 50 KẾT LUẬN 52 TÀI LIỆU THAM KHẢO 53 SV: Trần Thị Lý Lớp: CQ52/32.01 Luận văn tốt nghiệp Học viện Tài DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT Bảo hiểm nhân thọ BHNT Dai-ichi Life Việt Nam DLVN Đại An Hưng Phát ĐAHP Bảo hiểm BH Doanh nghiệp DN Đối thủ cạnh tranh ĐTCT Tư vấn tài TVTC Hiệp hội bảo hiểm HHBH Thực tập sinh TTS Khách hàng KH Bộ tài BTC Xúc tiến hỗn hợp XTHH SV: Trần Thị Lý Lớp: CQ52/32.01 Luận văn tốt nghiệp Học viện Tài DANH MỤC CÁC BẢNG BIỂU,SƠ ĐỒ STT TÊN BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ TRANG Bảng tổng quan loại hình bảo hiểm nhân thọ 13 Biểu đố mối quan hệ công chúng doanh nghiệp 20 Sơ đồ cấu tổ chức Công ty TNHH Đại An Hưng Phát 31 Việt Nam Kết hiệu hoạt động kinh doanh ĐAHP giai đoạn 37 2014 - 2017 Top 10 công ty bảo hiểm uy tín năm 2017, tháng 6/2017 39 (Nguồn: Vietnam Report) Bảng mô tả hoạt động PR nội SV: Trần Thị Lý 51 Lớp: CQ52/32.01 Luận văn tốt nghiệp Học viện Tài LỜI MỞ ĐẦU Trong kinh tế nước nhà,thị trường kinh doanh bảo hiểm có lẽ chưa phát triển mạnh mẽ cạnh tranh gay gắt nay.Trước ngưỡng cửa hội nhập,các cơng ty bảo hiểm nói riêng bảo hiểm nhân thọ nói chung Việt Nam đời ngày nhiều, cạnh tranh công ty BHNT lâu đời Bảo Việt,Manulife,Daiichi,AIA,…lại mạnh mẽ hết,báo hiệu giai đoạn “đua sức đua tài” mới.Trước tình hình đó,các doanh nghiệp muốn tồn phát triển bắt buộc phải hoạch định chiến lược phát triển kinh doanh cách đắn cho phù hợp với tình hình kinh doanh doanh nghiệp.Để thực điều đó,Marketing công cụ thiếu doanh nghiệp coi trọng áp dụng,đó chìa khóa giúp doanh nghiệp giải vấn đề Marketing-mix cơng cụ giúp nhà quản trị marketing thực chiến lược marketing mình,Marketing-mix gồm chiến lược chiến lược sản phẩm,chiến lược giá,chiến lược xúc tiến hỗn hợp chiến lược phân phối Xúc tiến hỗn hợp công cụ hữu ích giúp doanh nghiệp tận dụng tối đa lực cạnh tranh mình,giúp nâng cao vị riêng thị trường kinh doanh Qua thời gian thực tập công ty TNHH Đại An Hưng Phát, nhận thấy hoạt động xúc tiến hỗn hợp công ty chưa áp dụng triệt để nhiều hạn chế Chính em định chọn đề tài “Hồn thiện sách xúc tiến hỗn hợp Công ty TNHH Đại An Hưng Phát” làm đề tài luận văn tốt nghiệp Với mục tiêu áp dụng lý luận hoạt động Marketing –Mix nói chung hoạt động xúc tiến hỗn hợp nói riêng vào thực tiễn,tìm hiểu đánh giá thực trạng hoạt động xúc tiến hỗn hợp công ty,từ đưa giải pháp phát huy điểm mạnh,cải thiện điểm yếu bổ sung phần SV: Trần Thị Lý Lớp: CQ52/32.01 Luận văn tốt nghiệp Học viện Tài thiếu sót hoạt động xúc tiến hỗn hợp cơng ty,từ nâng cao lực cạnh tranh,tạo vị riêng thị trường kinh doanh Phạm vi nghiên cứu Công ty TNHH Đại An Hưng Phát,với đối tượng nghiên cứu chiến lược xúc tiến hỗn hợp sản phẩm BHNT công ty Phương pháp nghiên cứu chủ yếu thu thập thông tin,tài liệu đơn vị thực tập,tham khảo tài liệu có liên quan đến nội dung đề tài internet,báo đài,thư viện trường,tiến hành quan sát thực tế,xin thông tin từ anh chị quan thực tập.Qua đó,phân tích số liệu cách sử dụng phương pháp: + Phương pháp xử lý thông tin : Sử dụng phương pháp định lượng, định tính, xác định mối quan hệ tương quan biến số rút nhận xét + Phương pháp so sánh tổng hợp : So sánh kết sách xúc tiến hỗn hợp hoạt động kinh doanh BHNT năm với doanh nghiệp khác vị trí cạnh tranh,sau rút kết luận chung + Phương pháp quy nạp : Phân tích hiệu cơng cụ xúc tiến hỗn hợp,từ rút kết luận chung hiệu áp dụng sách Nội dung chuyên đề gồm: Chương 1: Những lý luận hoạt động xúc tiến hỗn hợp kinh doanh ngành nghề bảo hiểm nhân thọ doanh nghiệp Chương 2: Thực trạng sách xúc tiến hỗn hợp Công ty TNHH Đại An Hưng Phát Chương 3: Một số giải pháp Marketing nhằm hồn thiện sách xúc tiến hỗn hợp Công ty TNHH Đại An Hưng Phát SV: Trần Thị Lý Lớp: CQ52/32.01 Luận văn tốt nghiệp Học viện Tài CHƯƠNG 1: NHỮNG LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN HỖN HỢP TRONG KINH DOANH NGÀNH NGHỀ BẢO HIỂM NHÂN THỌ CỦA CÁC DOANH NGHIỆP 1.1 Khái quát công ty BHNT 1.1.1 Khái niệm,đặc điểm công ty BHNT 1.1.1.1 Khái niệm Bảo hiểm nhân thọ loại hình bảo hiểm mà người tham gia bảo hiểm đóng khoản phí định kì thời gian thỏa thuận trước (5 năm, 10 năm hay 15 năm) vào quỹ lớn cơng ty bảo hiểm quản lí cơng ty bảo hiểm có trách nhiệm trả khoản tiền thoả thuận hợp đồng bảo hiểm kết thúc thời hạn bảo hiểm có kiện rủi ro xảy với người bảo hiểm BHNT hiểu đảm bảo, bảo vệ tài chính, hình thức tiết kiệm mang tính chất tương hỗ.Đây sản phẩm kết hợp yếu tố: bảo vệ tài , tiết kiệm có kỷ luật, đầu tư an toàn, quỹ giáo dục cho cái.Đây loại hình bảo hiểm mang ý nghĩa kinh tế - xã hội sâu sắc giá trị nhân văn cao 1.1.1.2 Đặc điểm BHNT loại hình bảo hiểm liên quan đến kiện xảy sống người.Do đó, BHNT có đặc điểm sau: Thứ nhất, BHNT vừa mang tính tiết kiệm vừa mang tính rủi ro: Đây đặc điểm khác BHNT với bảo hiểm phi nhân thọ.Thật vậy, người mua BHNT định kỳ nộp khoản tiền nhỏ (gọi phí bảo hiểm) cho người bảo hiểm, ngược lại người bảo hiểm có trách nhiệm trả số tiền lớn (gọi số tiền bảo hiểm) cho người hưởng quyền lợi bảo hiểm thoả thuận từ trước có kiện bảo hiểm xảy Chính vậy, BHNT vừa mang tính tiết kiệm vừa mang tính rủi ro Nội dung tiết kiệm SV: Trần Thị Lý Lớp: CQ52/32.01 Luận văn tốt nghiệp 39 Học viện Tài Công ty TNHH ĐAHP thực marketing trực tiếp qua điện thoại chủ yếu, hình thức chủ yếu mà cơng ty dùng để tiếp cận KH, sau thu thập thông tin KH từ phương pháp này, công ty sử dụng phương pháp gửi thư trực tiếp đến KH Ngoài KH quan tâm gửi email trực tiếp để giới thiệu sản phẩm Những KH tham dự hội thảo xong có phiếu khảo sát ghi nhận đánh giá KH buổi hội thảo 2.3 Đánh giá thực trạng hoạt động XTHH công ty 2.3.1 Những thành tựu đạt Hoạt động XTHH mà công ty áp dụng chủ yếu hoạt động marketing trực tiếp bán hàng cá nhân Nhờ áp dụng lợi ích hoạt động Marketing nói chung hoạt động XTHH nói riêng vào hoạt động kinh doanh, cơng ty TNHH ĐAHP đạt thành tựu đáng kể doanh số hàng năm liên tục tăng lên, số lượng KH biết đến sản phẩm công ty ngày nhiều.Cụ thể doanh số hàng năm công ty ln tăng gần gấp đơi so với năm ngối 2.3.2 Những hạn chế tồn đọng nguyên nhân Số lượng KH tin tưởng uy tín DLVN nói chung ĐAHP nói riêng chưa phổ biến rộng rãi KH lựa chọn tin tưởng sản phẩm BHNT lâu đời BHNT Prudential, Bảo Việt Nhân thọ dù sản phẩm công ty không cạnh Việc kiểm soát vấn đề internet trang homepage nhiều, vấn đề tranh cãi uy tín cơng ty mạng, nhiều hạn chế Ngun nhân tồn đọng Nhìn chung cơng ty chưa áp dụng triệt để lợi ích hoạt động Marketing nói chung XTHH nói chung vào hoạt động kinh doanh Công ty chưa trọng quảng cáo hình ảnh cơng ty truyền thơng, điều làm hạn chế số lượng khách hàng công ty Hơn nữa, công ty chưa SV: Trần Thị Lý Lớp: CQ52/32.01 Luận văn tốt nghiệp 40 Học viện Tài thực quan tâm giải vấn đề liên quan đến làm phiền KH, chưa phát triển hệ thống thông tin internet, cách thức tiếp cận KH nhiều tồn đọng SV: Trần Thị Lý Lớp: CQ52/32.01 Luận văn tốt nghiệp 41 Học viện Tài CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM HỒN THIỆN CHÍNH SÁCH XÚC TIẾN HỖN HỢP TẠI CÔNG TY TNHH ĐẠI AN HƯNG PHÁT 3.1 Định hướng, mục tiêu phát triển công ty đến cuối năm 2018 “Đến cuối năm 2018, chiến lược trở thành công ty bảo hiểm nhân thọ tốt Việt Nam Tốt lớn nhất, tốt trở thành lớn theo thời gian” Đó khẳng định ơng Takashi Fujii - Chủ tịch Hội đồng Thành viên Dai-ichi Life International khu vực Châu Á – Thái Bình Dương kiêm Chủ tịch Hội đồng Thành viên Dai-ichi Life Việt Nam Từ mục tiêu chung đó, cơng ty ĐAHP phải hướng đến cung cấp sản phẩm phù hợp với KH, dịch vụ chăm sóc chuyên nghiệp giải quyền lợi BH nhanh chóng, đắn Chiến lược marketing giúp công ty thực điều 3.2 Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống XTHH cơng ty 3.2.1 Về quảng cáo Lợi ích việc quảng cáo thiết thực không phủ nhận điều đó, nhiên chi phí quảng cáo truyền thơng q lớn nên cơng ty hạn chế quảng cáo cách Thực tế công ty BHNT chủ yếu quảng cáo báo, tạp chí, ấn phẩm giúp doanh nghiệp tiết kiệm chi phí Cơng ty nên nghiên cứu sử dụng phương tiện quảng cáo qua báo, tạp chí địa phương để khai thác thêm thị trường Và sử dụng nên sử dụng kết hợp phương tiện khác để kích thích mạnh mẽ người tiêu dùng đến định mua hàng Phương tiện có số ưu điểm chiếm lượng độc giả lớn, nội dung có xác đáng Cơng ty tranh thủ kiện bật cập nhật để tăng tính hấp dẫn Với ưu điểm trên, SV: Trần Thị Lý Lớp: CQ52/32.01 Luận văn tốt nghiệp 42 Học viện Tài báo trở thành phương tiện thuyết phục Công ty Công ty nên quảng cáo số báo có tính đại chúng lớn báo Kinh tế, báo Doanh nhân… Để đón đầu đối lập với tập khách hàng người tiêu dùng cuối cùng, có thu nhập Cơng ty nên chọn đăng quảng cáo nhằm nhắc nhở đến nhãn hiệu nhắc họ tiếp tục mua Nhìn chung, hoạt động quảng cáo đóng vai trò to lớn đến hình ảnh, thương hiệu, vị cơng ty tâm trí KH Vì cơng ty khơng bỏ qua việc áp dụng quảng cáo lợi ích thiết thực mà quảng cáo mang lại Hiện nay, ngành nghề BH nói chung BHNT nói riêng ngày nhận thức đắn quan tâm đến sản phẩm KH ngày nhiều, để thu hút KH quảng cáo thiếu, nhiên công ty cần hoạch định chiến lược quảng cáo cho phù hợp với mục tiêu kinh doanh ngân sách thực công ty ĐAHP công ty thành lập chưa lâu nên kinh tế hạn hẹp, việc quảng cáo phương tiện truyền thông đại chúng nên phụ thuộc vào quảng cáo DLVN, công ty nên tập trung quảng cáo qua báo,tạp chí, internet tiết kiệm chi phí mang lại hiệu cao 3.2.2 Về Marketing trực tiếp Với công cụ truyền thống: thư trực tiếp, telemarketing, Công ty nên có kế hoạch đào tạo, hướng dẫn đưa quy định, phân công công việc cụ thể hoạt động này, đảm bảo tính khoa học, hiệu uy tín Cơng ty trước khách hàng, đặc biệt đối tượng hoạt động thường khách hàng tiềm năng, khách hàng tổ chức Các nhân viên đại lý Cơng ty nên có chuẩn bị kỹ lưỡng việc tìm hiểu đối tượng khách hàng này, thường xuyên rèn luyện kiến thức sản phẩm, kỹ thái độ giao tiếp, trình bày, thuyết phục khách hàng, hoạt động thường diễn mét khoảng thời gian ngắn với lượng thơng tin hạn chế lại có ảnh hưởng mạnh tới đánh giá, cảm nhận khách hàng Công ty SV: Trần Thị Lý Lớp: CQ52/32.01 Luận văn tốt nghiệp 43 Học viện Tài Bên cạnh Cơng ty nên mạnh dạn thực cơng cụ mới, Marketing qua Internet: hỗ trợ cần thiết cho đại lý như: cung cấp miêu tả quyền lợi bảo hiểm, chương trình tính phí nhanh q trình khai thác Hiện việc sử dụng internet trở nên phổ biến khơng phải đại lý còng có máy tính xách tay có thời gian đến phòng khu vực in miêu tả, trước khai thác Để tránh tình trạng truy cập tải hỗ trợ cách tuỳ tiện, Cơng ty cung cấp cho đại lý tài khoản trang web (chỉ cung cấp cho thành viên Cơng ty) quản lý tình trạng thơng qua lần truy cập tải tài liệu, qua giúp đánh giá dễ dàng hiệu khai thác đại lý 3.2.3 Về bán hàng cá nhân Công ty nên thường xuyên đạo tạo kết hợp kiểm tra kĩ nhân viên để nắm ngời tiếp xúc KH, với đối tượng chưa đạt yêu cầu cần có thời gian đào tạo lâu hơn.Duy trì nguồn nhân lực có lực lượng bán hàng nòng cốt hiệu doanh nghiệp Đảm bảo nguồn nhân lực giúp cơng ty ln trì mức sản xuất kinh doanh tránh biến động thiếu hụt nguồn nhân lực Việc trì nhân viên bán hàng không tăng lương, thưởng mà xây dựng bầu khơng khí thân thiện, làm việc hăng say, quan tâm đời sống, động viên tinh thần xây dựng tình đồn kết tồn cơng ty Việc tuyển dụng nhân viên bán hàng có lực, trình độ phù hợp với u cầu cơng việc giữ vai trò quan trọng phải thực cách hiệu nhằm tìm kiếm lực chọn nhân viên bán hàng bổ sung cho lực lượng bán hàng Do để đảm bảo nguồn nhân lực nhà quản trị bán hàng cần xây dựng quy trình tuyển dụng với đầy đủ tiêu chuẩn từ nhận dạng nhu cầu, đánh giá, tuyển dụng, bố trí cách hợp lý nhằm tạo nguồn nhân lực có chất lượng đảm bảo yêu cầu hoàn thành tốt nhiệm vụ giao Tổ chức SV: Trần Thị Lý Lớp: CQ52/32.01 Luận văn tốt nghiệp 44 Học viện Tài chương trình đào tạo, huyến luyện kỹ phương thức bán hàng đại nhân viên mới, sản phẩm mới, hay chiến lược kinh doanh Đào tạo nhân viên công việc quan trọng Do cơng ty cần phải có kế hoạch chi tiết thực tiễn chương trình nhằm phát huy hiệu chương trình đào tạo Ngồi cơng ty cần xây dựng sách khen thưởng hợp lý nhằm phát huy tinh thần làm việc nhân viên cách để ghi nhận cố gắng nhân viên việc bán hàng Theo nhân viên bán hàng hoàn thành tiêu đề thưởng lương nhân viên Những nhân viên hoàn thành vượt tiêu với mức định vừa thưởng theo lương đồng thời thưởng theo doanh số vượt theo quy định Tuy nhiên việc thưởng theo doanh số không vượt mức lương nhân viên khơng thấp mức thưởng theo lương Có khơng mức thưởng cho nhân viên không cao với tỷ lệ hợp lý mà khuyến khích nhân viên hồn thành tiêu bán hàng mà nỗ lực vượt tiêu bán hàng 3.2.4 Về xúc tiến bán Có thể thấy, chuyển biến doanh nghiệp bảo hiểm thời gian gần với nhiều chương trình khuyến thiết thực xoay quanh nhu cầu, lợi ích người tiêu dùng phần cho thấy nỗ lực “lấy khách hàng làm trọng tâm”, góp phần vụn đắp sống tốt đẹp tương lai Khơng nằm ngồi định hướng, chương trình khuyến cơng ty nên áp dụng phải đáp ứng đủ yếu tố: đồng hành, gắn kết đem lại hài lòng cho khách hàng Khi xã hội ngày phát triển, mức sống ngày cao, người có nhu cầu nâng cao sức khỏe, di chuyển thuận tiện, giải trí hiệu hay tiếp cận tri thức cách dễ dàng…Muốn làm hài lòng khách hàng, phải đồng hành sát để lắng nghe, thấu hiểu, từ đáp ứng tất nhu cầu họ Khơng khác, chương trình khuyến SV: Trần Thị Lý Lớp: CQ52/32.01 Luận văn tốt nghiệp 45 Học viện Tài cách thức khẳng định vai trò đồng hành với khách hàng “hành trình” sống 3.2.5 Về quan hệ cơng chúng Tài chính, bảo hiểm loại hình dịch vụ, sản phẩm tài chính, bảo hiểm loại hàng hóa vơ hình, nên ấn tượng cảm nhận chất lượng dịch vụ khách hàng có ý nghĩa quan trọng Dịch vụ tài - bảo hiểm, thế, ln lĩnh vực nhạy cảm Vì động thái liên quan đến hình ảnh uy tín doanh nghiệp ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Trong thị trường cạnh tranh ngày khốc liệt, doanh nghiệp muốn trước, dẫn đầu phải nắm bắt nhanh nhu cầu cơng chúng có phản ứng kịp thời Tức không đơn đưa sản phẩm, dịch vụ mà lưu tâm đến mức độ thỏa mãn khách hàng, thông điệp phản hồi nhà cung cấp Hoạt động PR có tính hai chiều Trước đây, số đơn vị khối bảo hiểm phi nhân thọ cho rằng, sản phẩm chủ yếu dành cho khách hàng tổ chức, doanh nghiệp… nên việc quảng bá, tuyên truyền khơng quan trọng Đó quan niệm sai lầm Người tiêu dùng cho dù cá nhân hay tổ chức ngày có xu hướng quan tâm đến thương hiệu Chính cạnh tranh tính ưu việt sản phẩm, chất lượng dịch vụ, giá trị thương hiệu thực có ý nghĩa lâu dài khơng phải cạnh tranh hạ phí, tăng hoa hồng số doanh nghiệp làm Hoạt động PR có tác động lớn đến niềm tin nhà đầu tư, đối tác, khách hàng… Việc xây dựng lòng tin cơng chúng thương hiệu ln có vai trò quan trọng Doanh nghiệp cần đến công cụ PR để xây dựng thông hiểu, tạo niềm tin lâu bền rộng khắp đối tượng cơng chúng PR có ý nghĩa chiến lược marketing Thông qua phương tiện truyền thông đại chúng, thông tin nhanh chóng đến với độc giả góc nhìn khách quan qua lăng kính nhà báo, SV: Trần Thị Lý Lớp: CQ52/32.01 Luận văn tốt nghiệp 46 Học viện Tài giúp trấn an nhà đầu tư, làm yên lòng đối tác Ai biết Heineken, Coca cola, Honda… ví dụ điển hình cho thương hiệu mạnh biết tạo dựng chiến lược PR hiệu So với quảng cáo, chi phí cho PR thấp nhiều lần lại có hiệu đáng kể tính trung thực, khách quan truyền miệng đặc trưng hoạt động PR cung cấp thông tin, giáo dục tạo hiểu biết, có tầm bao quát lớn tạo tin cậy Những hoạt động phận PR nội bao gồm: Viết phân bố thông cáo báo chí Tổ chức buổi họp báo, buổi đón tiếp Duy trì phận chun cung cấp thơng tin cho báo chí Sắp xếp buổi vấn với báo chí cho lãnh đạo Hướng dẫn chụp ảnh tổ chức thư viện ảnh Biên tập xuất tạp chí nội cho nhân viên Biên tập xuất tạp chí cho đối tượng ngồi cơng ty Viết xuất tài liệu mang tính giáo dục, lịch sử cơng ty, giới thiệu nhân viên Tổ chức triển lãm, trưng bày Quản lý chương trình tài trợ Tham dự hội nghị khách hàng Đại diện cho công ty họp hợp tác thương mại Liên hệ với văn phòng tư vấn PR Thực thăm dò dư luận Giám sát hoạt động quảng cáo Liên hệ với trị gia hay nhân viên phủ SV: Trần Thị Lý Lớp: CQ52/32.01 Luận văn tốt nghiệp 47 Học viện Tài Thu thập báo, thông tin phản hồi… 1.6 Bảng mô tả hoạt động PR nội Như vậy, PR không đơn hoạt động tiếp xúc với báo chí PR giúp doanh nghiệp thiết lập trì tốt mối quan hệ với giới truyền thơng, phủ đối tác, khách hàng nhân viên… 3.2.6 Các giải pháp khác Ngồi sử dụng cơng cụ xúc tiến hỗn hợp, để nâng cao hiệu hoạt động kinh doanh, công ty cần áp dụng hỗn hợp phương pháp khác sách sản phẩm, sách phân phối hay sách giá Chính sách giá: Sản phẩm BH sản phẩm hàng hóa dịch vụ khác, cần phải xác định giá cả, giá tiêu quan trọng Marketing đại Việc định giá cho sản phẩm BH đóng vai trò quan trọng doanh nghiệp BH giá bán tác động đến doanh thu, từ tác động đến lợi nhuận doanh nghiệp Ngồi tác động đến thị phần hay vị doanh nghiệp thị trường, ảnh hưởng đến mục tiêu mang tính an tồn trích quỹ dự phòng đảm bảo khả tốn doanh nghiệp Một sách giá hợp lí bao gồm hoạt động, giải pháp đề hệ thống mức phí phù hợp với đoạn thị trường,theo thời điểm định, phải có mức điều chỉnh theo giai đoạn vòng đời sản phẩm gắn với mục tiêu kinh doanh doanh nghiệp Định giá sản phẩm không thấp cao, sản phẩm BHNT sản phẩm mang tính dài hạn nên mức phí cao người dùng khơng đủ lực tham gia, q thấp khơng đủ bảo vệ KH lâu dài Chính sách sản phẩm: BHNT sản phẩm với lợi ích bảo vệ người trước rủi ro sức khỏe Tuy nhiên, với nhu cầu đa dạng KH tình hình cạnh tranh công ty BHNT ngày gay SV: Trần Thị Lý Lớp: CQ52/32.01 Luận văn tốt nghiệp 48 Học viện Tài gắt sản phẩm BHNT đời ngày nhiều loại hình sản phẩm khác nhau.Những để đưa chiến lược mà người làm tiếp thị cung cấp cho nhà hoạch định chiến lược thơng tin thị trường, nhu cầu khách hàng, đối thủ cạnh tranh, chu kỳ sống sản phẩm …v v Một để lựa chọn danh mục sản phẩm hay chiến lược sản phẩm dựa vào nhu cầu khách hàng Khách hàng có nhiều nhu cầu chủng loại sản phẩm nhu cầu chuyên sâu chủng loại sản phẩm Theo nghiên cứu cơng ty nhu cầu khách hàng đa dạng, đòi hỏi phảI có sản phẩm khác để thoả mãn nhu cầu Vì vậy, cơng ty cần xây dựng cho chiến lược sản phẩm thật đắn Như ta biết để đưa chiến lược đắn nhà hoạch định chiến lược công ty phải vào thông tin người làm công tác tiếp thị công ty cung cấp Mà công việc cụ thể họ phải làm đánh giá sản phẩm cần phát triển, cần trì, cần thu hoạch, cần loại bỏ… Chính sách phân phối: Đối với thị trường BHNT, khách hàng chủ chốt cá nhân Bởi vậy, kênh phân phối qua đại lý chiếm ưu chủ đạo Bán sản phẩm bậc cao tài chính, người đại lý bảo hiểm phải có chất lượng định, phải sàng lọc kỹ qua khâu tuyển dụng Chiến lược kênh phân phối tập trung phát triển đội ngũ đại lý ngoại hạng, người có chất lượng chun mơn tính chun nghiệp cao Nhìn vào lợi ích trước mắt, số lượng đại lý bảo hiểm lớn đem lại nguồn doanh thu cho cơng ty lâu dài, cần xem doanh thu có ổn định khơng, khả tham gia khách hàng có lâu dài hay hợp đồng có bị chấm dứt chừng hay khơng Nghề đại lý bảo hiểm đòi hỏi người đại lý phải có trình độ định, phải hiểu biết sản phẩm thấu đáo có khả thuyết phục khách hàng cao Tuy nhiên, đại lý có khiếm khuyết định, doanh SV: Trần Thị Lý Lớp: CQ52/32.01 Luận văn tốt nghiệp 49 Học viện Tài nghiệp cần đào tạo, lấp đầy khoảng trống chuyên môn, rèn luyện kỹ cần thiết cho đại lý, quan tâm đến đời sống vật chất, tinh thần cho đại lý, cần xây dựng đào tạo lực lượng đại lý cách để thay đổi hình ảnh hạn chế đại lý BHNT thành hình ảnh người đại lý trang trọng, giỏi thuyết trình, có kiến thức, có tâm huyết… Điều kích thích trân trọng khách hàng đại lý bảo hiểm đại lý bảo hiểm trân trọng nghề nghiệp mà theo đuổi Như vậy, để cạnh tranh thị trường BHNT, công ty phải đổi ngày Marketing hoạt động khơng thể thiếu đời sống đại ý nghĩa to lớn Xã hội Marketing Marketing kiến thức mà doanh nghiệp kinh doanh nên biết trước thực hoạt động kinh doanh Nó giúp doanh nghiệp ln có tư áp dụng để làm làm gì, tạo động lực cho doang nghiệp hoạt động kinh doanh có hướng rõ ràng cụ thể Vì vậy,các cơng ty ln phải có phương pháp áp dụng chiến lược marketing phù hợp, hiệu với đặc điểm hoạt động kinh doanh 3.3 Một số khuyến nghị nhằm hồn thiện công tác tuyển dụng đào tạo đại lý BHNT 3.3.1 Khuyến nghị HHBH Việt Nam HHBH Việt Nam cần làm tốt nhiệm vụ cầu nối quan QLNN DN việc nắm vắt tâm tư nguyện vọng DN để từ có đóng góp định với quan QLNN việc hồn thiện chế độ sách lĩnh vực BH HHBH Việt Nam cần nắm bắt kịp thời thay đổi văn pháp luật Tích cực phối hợp với DNBH việc quản lý hoạt động đại lý, nâng cao chất lượng đại lý, tạo môi trường làm việc lành mạnh SV: Trần Thị Lý Lớp: CQ52/32.01 Luận văn tốt nghiệp 50 Học viện Tài bình đẳng HHBH Việt Nam cần kiến nghị với quan QLNN việc giải khó khăn liên quan đến thị trường BH Hồn thiện hệ thống chương trình đào tạo, cấu trúc đề thi theo hướng chuẩn hóa nhằm tạo sở cho công tác đào tạo đánh giá chất lượng đào tạo Nguồn nhân lực chất lượng cao thiếu nhiều có nhiều trường đào tạo BH Vì cần phối hợp với DN trường học việc xây dựng chương trình đào tạo phù hợp với thực tế HHBH Việt Nam cần quản lý chặt chẽ hoạt động đại lý, giám sát trường hợp vi phạm quy định tránh tượng trục lợi BH diễn ngày tinh vi với mức độ ngày nghiêm trọng 3.3.2 Khuyến nghị Bộ Tài Chính Hiện nay, hệ thống văn pháp luật quy định liên quan đến lĩnh vực KDBH thiếu chưa đồng nên đơi gây khó khăn cho DN KH việc áp dụng BTC cần phối hợp với ban ngành có liên quan việc sửa đổi quy định đảm bảo tính cạnh tranh công thị trường BTC nên giao trách nhiệm thiết kế chương trình đào tạo chuẩn kiến thức chung BH DN thị trường nhằm đảm bảo cung cấp đủ kiến thức BHNT cho học viên đại lý trước trở thành đại lý thức Ngồi ra, cần kiểm tra giám sát q trình đào tạo thật nghiêm ngặt để đảm bảo tính minh bạch q trình thi tuyển Cần có quy định rõ ràng trường hợp học viên khơng đảm bảo đủ số tiết học quy định, tình trạng gian lận thi cử Tăng cường hành lang pháp lý công tác tuyển dụng, đào tạo sử dụng đạo lý DNBH Cần có chế độ đãi ngộ xứng đáng với đại lý có thành tích cao ngược lại cần có biện pháp xử lý nghiêm khắc trường hợp giảnh giật, lơi kéo, nói xấu cơng ty khác SV: Trần Thị Lý Lớp: CQ52/32.01 Luận văn tốt nghiệp 51 Học viện Tài BTC cần ban hành hệ thống chế, sách theo hướng hồn thiện phát triển, khuyến khích tổ chức, cá nhân tham gia BH DNBH nên đa dạng hóa loại hình sản phẩm phù hợp với nhu cầu KH SV: Trần Thị Lý Lớp: CQ52/32.01 Luận văn tốt nghiệp 52 Học viện Tài KẾT LUẬN Trong mơi trường kinh doanh đại, tryền thông Marketing hoạt động thiếu doanh nghiệp nói chung doanh nghiệp BHNT nói riêng Để hoạt động đem lại hiệu cao, doanh nghiệp cần sách thực bản, khoa học, quán, đòi hỏi phối hợp chặt chẽ, đồng mảng hoạt động với toàn hoạt động kinh doanh hướng tới mục tiêu marketing hiệu kinh doanh tổ chức Trong khuôn khổ chuyên đề, đề tài trình bày thực trạng hoạt động xúc tiến hỗn hợp Công ty TNHH Đại An Hưng Phát giai đoạn từ năm 2015-2017, phân tích kết đạt được, điểm hạn chế tìm nguyên nhân ảnh hưởng, từ đề tài nêu lên giải pháp khắc phục nhằm hoàn thiện hoạt động XTHH công ty Tuy nhiên,do hạn chế nguồn số liệu nên phân tích đánh giá chưa thực sâu sắc, giải pháp nêu lên đề tài phù hợp giai đoạn trước mắt Rất mong nhận đánh giá góp ý bạn đọc quan tâm đến đề tài Em xin chân thành cảm ơn giảng viên _PGS.TS Đào Thị Minh Thanh hướng dẫn tạo điều kiện thuận lợi cho em hoàn thành chuyên đề Chân thành cảm ơn Ban lãnh đạo Cơng ty, trưởng phòng toàn anh chị quan thực tập Cơng ty TNHH Đại An Hưng Phát nhiệt tình giúp đỡ em suốt thời gian vừa qua Hà Nội,tháng năm 2018 SV: Trần Thị Lý Lớp: CQ52/32.01 Luận văn tốt nghiệp 53 Học viện Tài TÀI LIỆU THAM KHẢO Báo cáo tổng quan thị trường bảo hiểm nhân thọ năm vừa qua Hiệp hội bảo hiểm Việt Nam Báo cáo kết hoạt động Công ty TNHH Đại An Hưng Phát giai đoạn 2014-2017 ThS Ngơ Minh Cách – Giáo trình “Marketing bản” – Năm 2010 – NXB Tài Chính TS Ngô Minh Cách,PGS.TS Đào Thị Minh Thanh– Giáo trình “Quản trị marketing”– Năm 2013 – NXB Tài Chính ThS Ngô Minh Cách ThS Nguyễn Sơn Lam đồng chủ biên – Giáo trình “Quản trị bán hàng” năm 2010 – NXB Tài Chính Phòng huấn luyện kinh doanh công ty Dai-ichi Life Việt Nam – Giáo trình huấn luyện “Nền tảng thành cơng” – Năm 2016 Các trang web tham khảo : - Dai-ichi-life.com.vn - Baohiem.net - Tailieu.vn -Thuviendientu.aof.edu.vn Ngồi tham khảo trang báo, tạp chí bảo hiểm SV: Trần Thị Lý Lớp: CQ52/32.01 ... tập công ty TNHH Đại An Hưng Phát, nhận thấy hoạt động xúc tiến hỗn hợp công ty chưa áp dụng triệt để nhiều hạn chế Chính em định chọn đề tài “Hồn thiện sách xúc tiến hỗn hợp Công ty TNHH Đại An. .. Chương 2: Thực trạng sách xúc tiến hỗn hợp Cơng ty TNHH Đại An Hưng Phát Chương 3: Một số giải pháp Marketing nhằm hồn thiện sách xúc tiến hỗn hợp Công ty TNHH Đại An Hưng Phát SV: Trần Thị Lý... THỰC TRẠNG CHÍNH SÁCH XÚC TIẾN HỖN HỢP TẠI CÔNG TY TNHH ĐẠI AN HƯNG PHÁT 2.1 Khái quát Công ty TNHH Đại An Hưng Phát 2.1.1 Sự đời phát triển Dai-ichi Life Việt Nam Dai-ichi Life Japan,được thành