Ảnh hưởng của ký thuật bán hàng lên kết quả đầu ra

Ảnh hưởng của ký thuật bán hàng lên kết quả đầu ra

Ảnh hưởng ký thuật bán hàng lên kết đầu Tổng quan Mục đích - Bài viết nhằm mục đích để kiểm tra xem liệu làm công nghệ bán hàng (ST) sử dụng giúp nhân viên bán hàng thực tốt thông qua việc sửa đổi kỹ khách hàng tuyển họ hành vi bán hàng theo định hướng Ngoài ra, vai trò quản lí công nghệ tự hiệu nhân viên bán hàng phân tích Tiến công nghệ trở thành phần thiếu trình bán hàng cá nhân, mối quan hệ việc sử dụng công nghệ bán hàng hiệu suất nhân viên bán hàng chủ yếu Thiết kế / phương pháp / cách tiếp cận - Dữ liệu thu thập từ mẫu đa dạng 265 nhân viên bán hàng khắp ngành công nghiệp khác Giả thuyết thử nghiệm với mô hình phương trình cấu trúc Kết nghiên cứu - Kết kỹ khách hàng tuyển người bán hàng khách hàng theo định hướng bán hoàn toàn hòa giải hiệu việc sử dụng công nghệ vào thực kết Ngoài ra, nhân viên bán hàng cao công nghệ tự hiệu dường nhận nhiều việc sử dụng công nghệ họ Cụ thể hơn, ảnh hưởng việc sử dụng công nghệ vào kỹ khách hàng tuyển bán hàng theo định hướng mạnh mẽ cho nhân viên bán hàng có cao thấp tự hiệu Thật thú vị, sử dụng công nghệ làm tăng hiệu suất cho nhân viên bán hàng với cao tự hiệu Độc đáo / giá trị - chứng Trước hậu ST hiệu suất không kết luận Nghiên cứu cho biết thêm giá trị cho người quản lý học giả cung cấp hiểu biết liên kết việc sử dụng công nghệ hiệu suất trung gian quy trình quản lý Nếu hiểu biết mối quan hệ ST-hiệu suất, quản lý bán hàng làm tăng chi phí ST giảm lợi nhuận tiềm Giới thiệu Tiến nhanh chóng công nghệ thông tin (CNTT) thay đổi cách mối quan hệ công ty khách hàng họ quản lý (Ahearne et al, 2012; Marshall et al, 2012.) Việc tăng cường đầu tư lĩnh vực CNTT tổ chức tiếp thị bán hàng khu vực điều tra suất, hiệu khả để thúc đẩy mối quan hệ khách hàng lâu dài (Hunter Perrault, 2007; Papastathopoulou et al, 2007.) Nhiều tổ chức dành nhân lực nguồn tài đáng kể việc trang bị lực lượng bán hàng họ với CNTT (Ahearne et al., 2008) Tuy nhiên, phát gần từ tài liệu CNTT cho thấy gia tăng sử dụng công cụ công nghệ lúc Page Ảnh hưởng ký thuật bán hàng lên kết đầu dẫn đến tăng suất làm việc (Karr-Wisniewski Lu, 2010; Ragu-Nathan et al, 2008) Ở cấp độ nhân viên bán hàng cá nhân, Ahearne et al (2008, p.671) lưu ý "các mối quan hệ CNTT hiệu suất sử dụng nhân viên bán hàng chủ yếu cứ" Tarafdar et al ( 2014, p 53) gần rằng: "các kết liên quan sử dụng công nghệ để thực nhân viên bán hàng có mâu thuẫn" Đặc biệt, nghiên cứu trước có mang lại kết trái ngược mà phạm vi từ dương (Engle Barnes, 2000; Hunter Perrault, 2007; Jelinek et al, 2006; Rodriguez Honeycutt, 2011; Senecal et al, 2007) để không đáng kể (Avlonitis Panagopoulos, 2005 ; Sundaram et al, 2007), đến mối quan hệ tiêu cực việc sử dụng công nghệ hiệu suất (Ahearne et al, 2005; Boonghee et al, 2003) Ví dụ, phát từ Tarafdar et al (2014, p 52) "sự căng thẳng việc thêm trách nhiệm công nghệ đến vai trò bán hàng dẫn đến suy giảm hiệu suất " Avlonitis Panagopoulos (2005) lập luận cách giải thích cho vắng mặt mối liên quan sử dụng công nghệ nhân viên bán hàng hiệu suất quy cho trình phức tạp mà qua công nghệ bán hàng (ST) cải thiện hiệu suất Do đó, mục đích nghiên cứu để kiểm tra xem liệu thực nghiệm cách sử dụng giúp nhân viên bán hàng ST thực tốt thông qua việc sửa đổi kỹ khách hàng tuyển họ hành vi bán hàng theo định hướng Chúng tập trung vào biến vì: ● Họ tìm thấy tiền thân trực tiếp quan trọng hoạt động bán hàng (Churchill et al, 1985; Franke Park, 2006) ● Chúng đóng vai trò quan trọng mô hình mối quan hệ bán hàng (Homburg et al, 2011; Román Iacobucci, 2010), vai trò trung gian tiềm họ liên kết sử dụng công nghệ hiệu suất chưa khám phá- Ngoài ra, phân tích mức độ mà công nghệ tự hiệu ôn hòa người bán hàng influenceof ST sử dụng vào kỹ nhân viên bán hàng họ bán hàng theo định hướng hiệu suất Quan trọng hơn, học giả từ lâu kêu gọi nghiên cứu để nhìn xa tác động trực tiếp việc sử dụng công nghệ vào hoạt động Ví dụ, Ahearne et al (2008, p 683) thúc giục học giả để "điều tra trung gian sử dụng thêm công nghệ mà bỏ qua điều hành viên tiềm nâng cấp làm giảm mối quan hệ" Đây là, để tốt kiến thức chúng tôi, nghiên cứu thực nghiệm kiểm tra trung gian tác động điều hòa liên kết sử dụng công nghệ hiệu suất Đánh giá trung gian kiểm duyệt tác đằng sau mối quan hệ trực tiếp công nghệ sử dụng hiệu suất nhân viên bán hàng giúp Page Ảnh hưởng ký thuật bán hàng lên kết đầu hiểu liên kết công nghệ Hiệu phức tạp cách hiển thị "như nào" "trong trường hợp" sử dụng công nghệ có lợi cấp nhân viên bán hàng cá nhân Kiến thức nâng cao quan trọng công ty quản lý tốt quy trình công nghệ nuôi Nếu hiểu biết mối quan hệ ST-hiệu suất, quản lý bán hàng làm tăng chi phí ST giảm lợi nhuận tiềm (Hunter Perrault, 2007) Chúng kiểm tra mô hình sử dụng mẫu nhân viên bán hàng từ ngành công nghiệp khác Nghiên cứu trước công nghệ quan hệ sử dụng Hiệu chủ yếu sử dụng mẫu công ty nhất, học giả liên tục gọi cho nghiên cứu để kiểm tra liên kết ngành khác với quần thể khác nhân viên bán hàng (Ahearne et al, 2007, 2008; Sundaram et al , 2007) Khung giả thuyết phát triển khái niệm Khung khái niệm (Hình 1) đề xuất ST sử dụng tích cực ảnh hưởng đến hiệu suất kết nhân viên bán hàng mối quan hệ tích cực ST sử dụng hiệu suất chức trình trung gian đặc điểm cá nhân (kỹ khách hàng tuyển) hành vi (bán hàng theo định hướng) Trong nghiên cứu này, phù hợp với Hunter Perrault (2007, p 17), ST đề cập đến ITs tạo điều kiện cho phép thực nhiệm vụ bán hàng Hiệu nhân viên bán hàng đề cập đến kết bán hàng mà người bán hàng đạt (Anderson Oliver, 1987) Chúng tập trung vào hiệu suất kết chứng minh có liên quan tích cực đến hiệu lực lượng bán hàng (Cravens et al., 1993) Kỹ khách hàng nhân viên bán hàng tuyển tham khảo để học trình độ nhân viên bán hàng để đủ điều kiện phân loại khách hàng tiềm khách hàng Đặc biệt, kỹ trình độ chuyên môn bao gồm khả nhân viên bán hàng để xác định phân loại loại khách hàng khác nhau, sản phẩm liên quan họ yêu cầu bán (Román Iacobucci, 2010) Bán hàng theo định hướng cách làm kinh doanh phần nhân viên bán hàng Thuật ngữ đề cập đến "mức độ mà nhân viên bán hàng thực hành khái niệm tiếp thị cách cố gắng để giúp khách hàng họ đưa định mua hàng mà đáp ứng nhu cầu khách hàng" (Saxe Weitz, 1982, p 344) Trong chứng minh giả thuyết này, rút công việc nhu cầu tài nguyên (JD-R) lý thuyết (Bakker Demerouti, 2007; Demerouti et al, 2001) mô hình bán nhận thức (Sujan et al, 1994; Weitz et al., 1986) Không giống nhân viên khác tổ chức, nhân viên bán hàng thường đánh giá sở mục tiêu ngắn hạn chịu trách nhiệm cho việc tạo doanh thu công ty, mà lần căng thẳng (Román et al, 2005; Miao Evans, 2013) Page Ảnh hưởng ký thuật bán hàng lên kết đầu Ngoài ra, ranh giới, nhân viên bán hàng nghiêng để trải nghiệm mức độ cao căng thẳng nhu cầu đặt cho họ cách không ngừng cố gắng để đáp ứng nhu cầu nhiều đối tác vai trò (ví dụ khách hàng quản lý bán hàng) (Singh, 2000) Theo Lý thuyết JD-R , công việc có đặc tính liên kết riêng mình, hầu hết yếu tố liên quan đến công việc chia thành hai loại chính: nhu cầu công việc nguồn lực công việc Nhu cầu công việc khía cạnh công việc (ví dụ họp doanh số thách thức hạn ngạch) mà đòi hỏi phải trì nỗ lực thể chất tinh thần người lao động (ví dụ tăng số lượng gọi bán hàng), nguồn lực công việc đề cập đến khía cạnh thể chất, tâm lý, xã hội hay tổ chức công việc mà kích thích học tập tạo thuận lợi cho việc đạt mục tiêu Hôm nhân viên bán hàng áp lực phải làm nhiều thời gian hơn, tiến công nghệ trở thành phần thiếu trình bán hàng cá nhân (Marshall et al, 2012.) Xây dựng lý thuyết JD-R, nguồn lực công việc (tức công cụ công nghệ) làm sẵn có cho nhân viên bán hàng, nhân viên có khả cải tiến để đối phó với trường hợp yêu cầu nhiệm vụ (ví dụ cập nhật nhu cầu mong đợi customers'latest, đáp ứng nhu cầu khách hàng, đáp bán hạn ngạch), từ dẫn đến mức độ cao việc học tập (ví dụ kỹ khách hàng tuyển), đính hôn (ví dụ khách hàng theo định hướng hành vi bán) hiệu suất (Bakker et al., 2010) Cụ thể hơn, cho tổ chức ngày đầu tư vào hệ thống lực lượng bán hàng tự động hóa tích hợp hồ chứa kiến thức khác (Mariadoss et al, 2014) Và nâng cao hiệu suất nhân viên bán Page Ảnh hưởng ký thuật bán hàng lên kết đầu hàng (Ahearne et al., 2008), đưa giả thuyết thực nghiệm kiểm tra ảnh hưởng việc sử dụng công nghệ khuôn khổ hành vi Hiệu skills- Vì vậy, mô hình kết hợp sử dụng công nghệ cho mô hình bán nhận thức, đưa giả thuyết kỹ người bán hàng tác động / hành vi mình, ảnh hưởng đến hiệu / (Sujan et al, 1994; Weitz et al, 1986) Ngoài ra, xây dựng mô hình dây chuyền công nghệ suất (TPC) (Goodhue Thompson, 1995) để cung cấp sở lý thuyết cho vai trò quản lí công nghệ tự hiệu người bán hàng Trong (1986) lý thuyết nhận thức xã hội Bandura, tự hiệu định nghĩa người phán xét khả để tổ chức thực khóa học hành động cần thiết để đạt loại định buổi biểu diễn TPC mô hình cách thức mà công nghệ dẫn đến hiệu suất cấp độ cá nhân Mô hình công nhận công nghệ phải sử dụng phù hợp với nhiệm vụ mà họ hỗ trợ để có tác động hiệu Task- công nghệ phù hợp tương ứng yêu cầu nhiệm vụ, chức công nghệ đặc điểm cá nhân Các mô hình TPC nhấn mạnh tầm quan trọng đặc tính cá nhân (ví dụ công nghệ tự hiệu quả), cho thấy tác động chúng "Dễ dàng cũng" sử dụng công cụ công nghệ (Goodhue Thompson, 1995, p 216) Trong không tranh luận với nghiên cứu trước tự hiệu khuyến khích nhân viên bán hàng sử dụng công nghệ (Mathieu et al., 2007), đề xuất tác động tự hiệu khả công nghệ để nâng cao kỹ người bán hàng, customer- hành vi định hướng hiệu suất (Marcolin et al., 2000) Sự ảnh hưởng việc sử dụng công nghệ lên hiệu suất nhân viên bán hàng Như lập luận trước đó, xây dựng lý thuyết JD-R, công cụ công nghệ coi nguồn lực công việc, có sẵn cho nhân viên bán hàng, làm cho họ hiệu hơn, cách phân bổ sử dụng thời gian họ Cụ thể hơn, công nghệ làm giảm thời gian bán hàng chi cho hỗ trợ không bán nhiệm vụ (ví dụ công việc hành chính) Ví dụ, Speier Venkatesh ( 2002, p 101) lưu ý rằng: Công cụ SFA thường tự động hóa nhiều thông tin thường xuyên chảy (ví dụ nhân viên bán hàng nhân viên hỗ trợ kỹ thuật) gắn liền với trình bán hàng thông qua việc sử dụng e-mail, trao đổi liệu điện tử bảng thông báo Ngoài ra, sử dụng công nghệ cho phép nhân viên bán hàng để làm cho "tốt hơn" bán hàng gọi vào thời gian định Moutot Bascoul (2008) nhận thấy với việc sử dụng CNTT, tỷ lệ gọi bán hàng thành công tăng lên đáng kể, để gọi chức lập kế hoạch lọc gọi có khả không hiệu Page Ảnh hưởng ký thuật bán hàng lên kết đầu Ngoài ra, CNTT tạo thuận lợi cho việc giải thích phân tích (Huber, 1990) thuận lợi tác động đến hiệu cá nhân (Igbaria Tân, 1997) Trong bối cảnh doanh số bán hàng, điều cho thấy người bán hàng sử dụng công nghệ sàng lọc thông qua liệu khách hàng tìm thấy tốt tập trung vào thông tin quan trọng, đặt chúng vị trí tốt để bán (Ahearne et al., 2005) Ví dụ, mục tiêu phần mềm lập kế hoạch dễ dàng theo dõi lịch sử tài khoản khách hàng, tạo điều kiện cho nhân viên bán hàng để xác định tốt người ứng cử viên tốt cho cross-selling up-bán nỗ lực người không nguồn khả thi doanh thu (Ahearne et al , 2005) Do đó, công cụ công nghệ khai thác đầy đủ nhân viên bán hàng để thực thắng lợi nhu cầu công việc (ví dụ việc đạt mục tiêu bán hàng) Nói cách khác, điều tự động giải phóng lực cho nhân viên bán hàng để kiếm thêm, gọi bán hàng tốt (Moriarty Swartz, 1989; Sông Dart, 1999), làm tăng hiệu suất họ Nói thức: H1 Sử dụng công nghệ nhân viên bán hàng tích cực liên quan đến hiệu nhân viên bán hàng Sự ảnh hưởng việc sử dụng công nghệ vào kỹ bán hàng bán hàng theo định hướng khách hàng (các biến trung gian) Ahearne et al (2007) thấy ảnh hưởng ST kỹ nhắm mục tiêu, cấu trúc chặt chẽ liên quan đến kỹ khách hàng tuyển, qua trung gian đầy đủ kiến thức người bán hàng Trong khuôn khổ chúng tôi, dự đoán việc sử dụng công nghệ có ảnh hưởng trực tiếp đến kỹ trình độ chuyên môn Đặc biệt, nhân viên bán hàng môi trường cạnh tranh ngày phải đối mặt với lượng lớn liệu bao gồm thông tin nhà phân phối, đại lý, nhà bán lẻ và, cuối cùng, khách hàng Thêm vào đó, nhân viên bán hàng cần phải theo dõi đối thủ cạnh tranh hoạt động tình hình thị trường sản phẩm (Rapp et al., 2008) Vẽ lý thuyết JD-R, người bán hàng tiếp cận với nguồn lực công việc, chẳng hạn công cụ công nghệ, không tìm thấy việc kiểm tra liệu khách hàng trình phức tạp tốn thời gian (Rapp et al., 2008) CNTT không giúp tăng cường chất lượng tốc độ thu thập thông tin (Speier Venkatesh, 2002) cho phép nhân viên bán hàng để phân tích tốt giải thích liệu (Ahearne et al., 2005) Ví dụ, chức quan trọng CNTT cho phép nhân viên bán hàng để thu thập thông tin khách hàng xác định nhu cầu khách hàng (Anderson et al, 2007; Widmier et al, 2002) Nói cách khác, IT cho phép nhân viên bán hàng để vẽ mở rộng (máy tính) nhớ tổ chức khách hàng sử dụng để cập nhật niềm tin tình Page Ảnh hưởng ký thuật bán hàng lên kết đầu trạng kiến thức mối quan hệ kinh doanh họ (Day, 1994; Sinkula, 1994) Vì vậy, hy vọng việc sử dụng công nghệ cải thiện khả nhân viên bán hàng để đủ điều kiện phân loại khách hàng Nói thức: H2 Sử dụng công nghệ nhân viên bán hàng tích cực liên quan đến kỹ khách hàng nhân viên bán hàng tuyển Các nhân viên bán hàng hướng tới khách hàng dành thời gian phân tích mà sản phẩm hữu ích cho khách hàng chứng minh cách ông / bà sản phẩm / dịch vụ đáp ứng nhu cầu (Saxe Weitz, 1982) Mặc dù quan hệ thực nghiệm việc sử dụng công nghệ định hướng khách hàng bán chưa thực tài liệu bán hàng, nghiên cứu trước phát bán adaptive (Rapp et al., 2008) dịch vụ khách hàng (Ahearne et al, 2008)., Đó liên quan chặt chẽ để bán hàng theo định hướng, tăng cường công nghệ sử dụng Ngoài ra, kết nghiên cứu gần từ Delvecchio et al (2013) tăng bán hàng theo định hướng whenthe nhân viên bán hàng nhận thấy hệ thống CNTT phục vụ mục đích thông tin Chúng suy luận việc sử dụng công nghệ tích cực ảnh hưởng đến việc thực hành hành vi bán hàng theo định hướng người bán hàng Một luận điểm JD-R kết hợp nhu cầu công việc nguồn lực công việc ảnh hưởng đến tham gia nhân viên Phù hợp để Miao Evans (2013), sử dụng bán hàng theo định hướng số tham gia công việc người bán hàng thể trình độ nhân viên bán hàng đầu tư công tác bán hàng Khi nguồn lực công việc theo nhu cầu có liên quan (ví dụ công cụ công nghệ) có sẵn, nhân viên bán hàng vị trí tốt để xác định, xác định phân tích nhu cầu khách hàng hệ việc sử dụng công nghệ Cụ thể hơn, lưu trữ nó, hồi lực mạng lưới, CNTT có tiềm phép nhân viên bán hàng để phát triển hiểu biết mạnh mẽ danh mục đầu tư họ cách chạy truy vấn liệu cụ thể, phân loại danh sách khách hàng dựa "tiềm kinh doanh" phân tích mô hình mua hàng (Ahearne et al., 2007) Ngoài ra, việc sử dụng công cụ công nghệ cho phép nhân viên bán hàng để hoàn thiện nội dung thuyết trình bán hàng họ (ví dụ tập trung vào cách chào bán đáp ứng nhu cầu khách hàng) cuối tham gia vào việc giải vấn đề hành vi (Onyemah et al, 2010.) Ví dụ, xem xét thông tin giá trị suốt đời khách hàng hành vi trước trước mặt đối mặt gọi bán hàng thực tế đặt nhân viên bán hàng vị trí tốt để lập kế hoạch Page Ảnh hưởng ký thuật bán hàng lên kết đầu Chiến lược bán hàng phù hợp xác định sản phẩm để nhấn mạnh suốt gọi bán hàng dựa sở thích nêu trước khách hàng lưu trữ sở liệu (Richards Jones, 2008) Tất bên dẫn để kiến nghị sau đây: H3 Sử dụng công nghệ nhân viên bán hàng tích cực liên quan đến bán hàng theo định hướng khách hàng nhân viên bán hàng Mối quan hệ biến số trung gian Các mối quan hệ kỹ khách hàng tuyển người bán hàng bán hàng theo định hướng không nghiên cứu cách rõ ràng Tuy nhiên, Pettijohn et al (2002) nhận thấy kỹ bán hàng nói chung người bán hàng đóng góp vào việc thực hành bán hàng theo định hướng, kết từ Román Iacobucci (2010) kỹ trình độ người bán hàng chịu ảnh hưởng tích cực bán hàng thích ứng Chúng dự đoán nhân viên bán hàng với khách hàng kỹ tuyển mạnh có nhiều khả để thực hành bán hàng theo định hướng Mặc dù kỹ khách hàng tuyển bán customer- Oriented khái niệm differentconstructs, họ nên liên quan Mô hình bán nhận thức cho thấy nhân viên bán hàng thiếu kỹ thiếu trang bị để tham gia vào hoạt động dẫn đến khách hàng hài lòng thực tế nhân viên bán hàng có thẩm quyền việc phân loại khách hàng tiềm vào mục thấu hiểu nhu cầu họ (Weitz et al., 1986) Ngược lại, theo định nghĩa, nhân viên bán hàng với kỹ trình độ mạnh cần phải có hiểu biết tốt vấn đề khách hàng tình cụ thể, đó, cho phép họ đặt câu hỏi tốt, khám phá nhu cầu phù hợp với sản phẩm dịch vụ phục vụ cho nhu cầu (Wachner et al , 2009) Vì vậy, đề nghị: H4 Kỹ khách hàng nhân viên bán hàng tuyển nhân tích cực liên quan đến bán hàng theo định hướng Sự ảnh hưởng kỹ nhân viên bán hàng hiệu bán hàng theo định hướng khách hàng Nhân viên bán hàng thường làm việc môi trường phức tạp mà cần phải xử lý nhiều thông tin đặc tính khách hàng tình hình bán hàng (Román Iacobucci, 2010) Để hỗ trợ cho việc xử lý thông tin có hiệu hơn, nhân viên bán hàng sử dụng kỹ khách hàng tuyển họ Một loại hình khách hàng giúp nhân viên bán hàng dự đoán hành vi khả khách hàng, cách giả sử khách hàng loại định cư xử cách thức phù hợp với khác, thành viên thể loại tương tự (Szymanski, 1988; Szymanski Churchill, 1990) Page Ảnh hưởng ký thuật bán hàng lên kết đầu Nhân viên bán hàng với nhiều tốt loại xác định (tức kỹ khách hàng tuyển) dự kiến có hiệu người bán hàng với lược đồ tinh chế hay phức tạp (Leong et al, 1989; Sujan et al, 1988.) Định hướng khách hàng nên tích cực tác động đến hiệu kinh doanh Như định hướng khách hàng người bán hàng tăng lên, cô ta đặt tầm quan trọng cao vào làm việc lợi ích tốt khách hàng xác định dịch vụ đáp ứng nhu cầu họ (Jaramillo et al., 2007) Sự ảnh hưởng kỹ khách hàng tuyển (Ahearne et al, 2007; Román Iacobucci, 2010) bán hàng theo định hướng ( Swenson Herche, 1994, Wachner et al, 2009) hiệu suất nhân viên bán hàng tốt thành lập tài liệu ; đó, thử nghiệm dự kiến nhân rộng mối quan hệ Cùng với xây dựng chứng tồn tại, thiết lập cuối giả thuyết dự đoán hiệu suất nhân viên bán hàng tăng cường anh / cô có kỹ tốt để đủ điều kiện phân loại khách hàng tiềm khách hàng, thực hành với hành vi mức độ lớn nhằm tăng hài lòng khách hàng Nói thức: H5 Kỹ khách hàng nhân viên bán hàng tuyển nhân tích cực liên quan đến hiệu nhân viên bán hàng H6 Bán hàng theo định hướng nhân viên bán hàng tích cực liên quan đến hiệu nhân viên bán hàng Sự ảnh hưởng điều hòa kỹ thuật tự hiệu người bán hàng Một đặc điểm quan trọng nhân viên bán hàng có hiệu cảm giác tự hiệu (Balaji et al, 2002; Mathieu et al, 2007.) Nói chung, tự hiệu tăng lên, nhân viên phát huy nỗ lực nhiều hơn, trở nên dai dẳng (Gist, 1989) tìm hiểu làm để đối phó với trở ngại công việc liên quan đến (Chebat Kollias, 2000) Lý thuyết nhận thức xã hội giải thích hành vi người từ quan điểm reciprocality ba, đề cập đến mối quan hệ đối ứng liên tục môi trường, yếu tố nhận thức hành vi (Bandura, 1977) Mặc dù có nhiều biến liên quan đến hành vi người đề cập nghiên cứu Bandura, học giả đặc biệt quan tâm đến công nghệ tự hiệu quả, đề cập đến mức độ mà cá nhân tin cô ta có khả sử dụng công nghệ để thực nhiệm vụ cụ thể công việc (Speier Venkatesh, 2002; Venkatesh, 2000) Lý thuyết nhiệm vụ-công nghệ-fit cung cấp sở lý thuyết cho kỳ vọng vai trò kiểm duyệt cho tự hiệu Các lý thuyết công nghệ-fit task- dự đoán việc sử dụng cá nhân 'của CNTT ảnh hưởng đến hiệu suất họ hiệu suất tăng cường IT phù hợp với nhiệm vụ (Goodhue Thompson, 1995) Goodhue Thompson (1995) Lý mà Page Ảnh hưởng ký thuật bán hàng lên kết đầu người sử dụng quan trọng việc đánh giá nhiệm vụ-công nghệ-fit Đặc biệt, họ cho tác động đến hiệu suất phụ thuộc vào phù hợp đặc điểm cá nhân người sử dụng (egtechnology tự hiệu quả) chức hệ thống Marcolin et al (2000, p 51) lập luận "nó khả cá nhân, không bao nhiệm vụ xác định làm công nghệ xây dựng, làm hạn chế kết quả" Phát từ Chợ Chang (2008) cho thấy người bán hàng có tương đối cao tự hiệu cho đổi kháng thấp họ chắn khả họ bỏ qua cảm xúc tiêu cực nghi ngờ đổi công nghệ Trong Ko Dennis (2004) không nhìn vào hiệu công nghệ tự hiệu cho gia nhập, họ cho thấy khái niệm có liên quan, bán hàng chuyên môn người sử dụng, tích cực kiểm duyệt ảnh hưởng việc sử dụng công nghệ vào hoạt động bán hàng Dựa lập luận lý thuyết chứng thực nghiệm trên, hy vọng ảnh hưởng trực tiếp việc sử dụng công nghệ thực mạnh mẽ công nghệ cao tự hiệu nhân viên bán hàng Nói cách khác, người bán hàng với công nghệ cao tự hiệu có nhiều khả để biết làm để sử dụng hệ thống cách, đó, tăng cường sử dụng cần nâng cao hiệu kinh doanh Ví dụ, việc sử dụng mục tiêu, kế hoạch công cụ quản lý liên lạc nhân viên bán hàng với công nghệ cao tự hiệu khả có hiệu suất so với việc sử dụng hiệu thấp do-nhân viên bán hàng, nhân viên bán hàng cao tự hiệu thấy dễ dàng tổ chức tốt có kế hoạch gọi bán hàng họ Sử dụng công cụ hiệu cho phép nhân viên bán hàng để tối ưu hóa lịch trình gọi phù hợp không bán hàng nhiều gọi vào thời gian định gọi tốt tiềm triển vọng (Ahearne et al., 2005) Ngoài ra, phải đối mặt với khó khăn CNTT vấn đề, nhân viên bán hàng với công nghệ cao tự hiệu nên tiếp tục tồn hướng nỗ lực họ việc giải vấn đề làm cho tốt việc sử dụng công nghệ (Speier Venkatesh, 2002) Ngược lại, nhân viên bán hàng với mức thấp tự hiệu dành nhiều thời gian đối phó với khó khăn CNTT, ức chế suất gọi họ (Ahearne et al., 2005) Nói thức: H7 Sự ảnh hưởng việc sử dụng công nghệ vào thực kết nhân viên bán hàng mạnh mẽ cho nhân viên bán hàng với công nghệ cao thấp tự hiệu Ngoài ra, hy vọng công nghệ tự hiệu đến trung bình ảnh hưởng sử dụng công nghệ customer- nhân viên bán hàng kỹ trình độ bán hàng theo định hướng Có số hỗ trợ thực nghiệm liên quan, đến mức độ nào, để tác giả thiết Page 10 Ảnh hưởng ký thuật bán hàng lên kết đầu Young (2001) nghiên cứu tác động việc thực môi trường máy tính xách tay vào môi trường trước không dựa công nghệ - lớp học marketing Học sinh có cao máy tính laptop tự hiệu báo cáo mức độ cao kiến thức thu kỹ phát triển Những phát từ Rappet al (2008) cho thấy kinh nghiệm bán hàng ôn mối quan hệ việc sử dụng công nghệ bán thích nghi, cấu trúc chặt chẽ liên quan đến bán hàng theo định hướng Từ quan điểm lý thuyết, công nghệ tự hiệu ảnh hưởng cách dễ dàng nhân viên bán hàng sử dụng công nghệ Nghiên cứu cho thấy người bán hàng có mức độ cao công nghệ tự hiệu có nhiều khả để hoạt động đúng, quản lý kiểm soát hệ thống (Speier Venkatesh, 2002) Lý thuyết nhận thức Xã hội cho người tự hiệu linh hoạt phải dàn xếp nhiều sub-kỹ thành công đối phó với thay đổi liên tục thực tế, thường có chứa mơ hồ, đoán trước căng thẳng yếu tố (Bandura, 1986, 1984) Thật vậy, công việc nhân viên bán hàng nói chung thực việc thay đổi môi trường căng thẳng (Mulki et al, 2008.) Hiểu nhu cầu khách hàng (thông qua kỹ trình độ customer-) đáp ứng nhu cầu (thông qua hành vi bán hàng theo định hướng) nhiệm vụ việc làm nhân viên bán hàng (Singh Das, 2013) Do thay đổi nhanh chóng môi trường bên ngoài, yêu cầu khách hàng thay đổi cách nhanh chóng hết (Rapp et al., 2012) Chúng dự đoán việc sử dụng công nghệ bán hàng nhân viên bán hàng tự hiệu cung cấp cho họ tiếp cận tốt nhanh để thông tin khách hàng Điều cho phép họ sử dụng thông tin cách hiệu hơn, để xác định tốt nhu cầu khách hàng và, đó, để đáp ứng nhanh thường xuyên yêu cầu khách hàng câu hỏi (Rappet al., 2012) Công nghệ tự hiệu có liên quan với lo lắng giảm bối cảnh sử dụng máy tính (Compeau Higgins, 1995) Cá nhân có công nghệ cao tự hiệu cảm thấy tích cực khả sử dụng công nghệ để thực nhiệm vụ Tarafdar et al (2014) Lý mà người bán hàng có công nghệ cao tự tính hiệu vậy, dự kiến nhiệt tình việc sử dụng công cụ công nghệ Họ có nhiều khả để làm khung thoải mái hỏi tâm, biết cách sử dụng công nghệ mà họ thực nhiệm vụ hiệu sáng tạo Theo đó, nhân viên bán hàng với công nghệ cao tự hiệu nên sử dụng công cụ ST khéo léo đòi hỏi, tình căng thẳng phát sinh tương tác với khách hàng (Mathieu et al., 2007), mà Page 11 Ảnh hưởng ký thuật bán hàng lên kết đầu inturn nên cho phép họ để phân loại khách hàng tốt đáp ứng nhu cầu họ Dựa lập luận trên, đề nghị: H8 Sự ảnh hưởng việc sử dụng công nghệ vào kỹ khách hàng tuyển mạnh mẽ cho nhân viên bán hàng với công nghệ cao thấp tự hiệu H9 Sự ảnh hưởng việc sử dụng công nghệ vào việc bán hàng theo định hướng mạnh mẽ cho nhân viên bán hàng với công nghệ cao thấp tự hiệu Phương pháp thu thập liệu Nó trở nên ngày khó khăn để đạt hợp tác nhân viên bán hàng quản lý bán hàng để tiến hành nghiên cứu thực nghiệm (Robertson et al., 2006) Trong thực tế, phát từ Carter et al (2008) cho thấy nghiên cứu kinh doanh có nhiều khó khăn để hoàn thành so với thị khác (không bán hàng) mẫu Theo đó, nhiều nỗ lực thực để có liệu từ mẫu đa dạng nhân viên bán hàng thông qua khảo sát trực tuyến Một thủ tục lấy mẫu không xác suất theo sau Đầu tiên, phát triển danh sách liên lạc người quản lý bán hàng nhân viên bán hàng từ danh bạ thương mại (ví dụ sở liệu Dun & Bradstreet) Với nghiên cứu trước (Cascio et al, 2010; Stein Smith, 2009), người trả lời tiềm gửi e-mail từ nhóm nghiên cứu giới thiệu nghiên cứu yêu cầu họ truy cập vào trang web, thông qua liên kết cung cấp, hoàn thành khảo sát Quản lý bán hàng hỏi để hướng dẫn nhân viên bán hàng họ để hoàn thành câu hỏi Email nêu rõ điều tra tiến hành nhà khoa học Để hoàn thành câu hỏi, câu trả lời tiềm cần thiết để truy cập đến mục tiêu, kế hoạch, lịch trình phần mềm báo cáo công việc họ Ngoài ra, nghiên cứu tập trung vào việc sử dụng công nghệ áp dụng công nghệ, trả lời thị họ cần phải có năm kinh nghiệm với phần mềm bán hàng sử dụng Đồng thời, sử dụng mạng xã hội chuyên nghiệp Linkedin Viadeo để thu thập liệu từ nhân viên bán hàng Bằng cách sử dụng phương pháp đa dạng, đạt phổ rộng lớn nhân viên bán hàng, tính toán tỷ lệ phản hồi Khi hỏi hoàn thành bảng câu hỏi, tất câu trả lời ghi nhận thông qua khảo sát bên thứ ba dịch vụ Web-hosting an toàn Nhìn chung, nhận phản hồi từ nhân viên bán hàng 272, loại bỏ liệu không đầy đủ, dẫn đến tổng cộng 265 câu hỏi sử dụng Page 12 Ảnh hưởng ký thuật bán hàng lên kết đầu Mẫu Như thể Bảng I, mẫu gồm chủ yếu nam giới (74 phần trăm), người có số đại học (75,9 phần trăm) Khoảng nửa số họ 33-45 tuổi (trung bình 38) Mức độ kinh nghiệm người trả lời bao gồm số năm vị trí họ (nghĩa 7.1) số năm kinh nghiệm bán hàng ngành công nghiệp họ (nghĩa 10.3) Nhân viên bán hàng chuyên bán cho người mua tổ chức (42 phần trăm) người mua tổ chức người tiêu dùng cuối (58 phần trăm) Một loạt ngành công nghiệp bao gồm mẫu (công nghệ thông tin truyền thông 19,1 phần trăm, dịch vụ tài 17,4 phần trăm, dược phẩm 8.2 phần trăm, lượng phần trăm, xây dựng 6,1 phần trăm, dệt may quần áo 5.1 phần trăm, thực phẩm 4,8 cent, khách du lịch 4.1 phần trăm, ô tô phần trăm, bảo hiểm phần trăm người khác 24,2 phần trăm) Ngoài ra, nhân viên bán hàng làm việc cho công ty kích cỡ khác Trong đó, 22,6 phần trăm vi-công ty (họ sử dụng 10 lao động), 25,3 phần trăm số nhỏ (10-50 nhân viên), 15,1 phần trăm trung bình (51-250 nhân viên) số lại (37 phần trăm) có 250 nhân viên Page 13 Ảnh hưởng ký thuật bán hàng lên kết đầu Các biện pháp Chúng kiểm tra biện pháp qua hai giai đoạn với người bán hàng Đầu tiên, tiến hành vấn với mười nhân viên bán hàng Chúng cung cấp cho họ nhìn tổng quan mặt hàng ban đầu định nghĩa cấu trúc nhằm để đo lường với mặt hàng Chúng yêu cầu họ xem xét từ ngữ mặt hàng quy mô họ thấy khó hiểu, không liên quan lặp lặp lại Trong pretest này, số thay đổi thực bảng câu hỏi Sau đó, email với liên kết đến khảo sát dựa Internet gửi đến 30 người bán hàng liên hệ trước qua điện thoại Chúng muốn đảm bảo người trả lời vấn đề hoàn thành bảng câu hỏi (hạng mục cuối thể Bảng III) Tất biện pháp sử dụng nghiên cứu bắt nguồn từ quy mô xác nhận Chúng sử dụng quy mô bốn mục từ Mathieuet al (2007, p 531) để đo lường nhân viên bán hàng "sử dụng công nghệ Đặc biệt, nhân viên bán hàng yêu cầu đánh giá việc họ sử dụng nhắm mục tiêu, kế hoạch, lịch trình phần mềm báo cáo thang điểm từ tần số Quy mô chứng minh có phẩm chất tâm lý tốt nghiên cứu gần doanh số bán hàng (Weinstein Mullins, 2012) Hiệu nhân viên bán hàng đo ba mục chuyển thể từ Behrman Perreault (1982) Bán hàng theo định hướng xác định thông qua quy mô ba mục chuyển thể từ Thomas et al (2001) Phiên rút gọn quy mô sử dụng nhiều nghiên cứu, chứng tích cực tồn độ tin cậy tính hợp lệ họ (Bettencourt Brown, 2003; Chakrabortyet al, 2004; Delvecchio et al, 2013; MacKenzie et al., 1998) Chúng sử dụng mô hình Roman để đo lường kỹ khách hàng tuyển người bán hàng Một quy mô ba mục dựa Ellen et al (1991) Cho Chang (2008) sử dụng để đo lường công nghệ tự hiệu Quy mô công ty biến kiểm soát Thị trường yếu tố tổ chức có khả ảnh hưởng đến mối quan hệ việc sử dụng công nghệ hiệu kinh doanh (Avlonitis Panagopoulos, 2005) Như khảo sát nhân viên bán hàng từ công ty khác nhau, t-thử nghiệm tiến hành để so sánh giá trị trung bình hiệu suất nhân viên bán hàng quy mô, loại hình công nghiệp (ngành công nghiệp công nghệ cao vs ngành công nghiệp trung bình thấp-công nghệ), loại khách hàng (khách hàng doanh nghiệp vs bán để doanh nghiệp khách hàng cuối cùng) số năm công ty sử dụng công cụ ST Page 14 Ảnh hưởng ký thuật bán hàng lên kết đầu Sự khác biệt đáng kể tìm thấy quy mô Do đó, quy mô công ty (tức số lượng lao động) đưa vào mô biến kiểm soát Phân tích kết Đánh giá mô hình đo lường Một phân tích nhân tố khẳng định (CFA), phương LISREL 8.80 tiến hành để đánh giá độ tin cậy đo lường, hội tụ giá trị phân biệt Các mô hình đo lường có phù hợp lý để liệu (20,01; GFI 0,88; CFI 0,96; RMSEA 0,08; SRMR 0,02; NNFI 0,96) Như thể Bảng II, độ tin cậy biện pháp khẳng định với hỗn hợp số độ tin cậy cao mức đề nghị 0,6 (Bagozzi Yi, 1988) Giá trị hội tụ đánh giá cách xác nhận tầm quan trọng giá trị t liên quan đến việc ước lượng tham số Bảng III cho thấy tất giá trị t tích cực đáng kể (p 0,01) Sau Fornell Larcker (1981), giá trị biệt thức thử nghiệm cách so sánh phương sai trung bình chiết xuất xây dựng phương sai chia sẻ cấu trúc biến số khác Đối với so sánh, phương sai giải thích vượt kết hợp phương sai chia sẻ (Bảng II) Khi liệu thu thập biện pháp tự báo cáo chéo sectionally sử dụng, tiềm cho phương pháp phổ biến phương sai tồn Sau Podsakoff et al (2003, p 889), thử nghiệm cho thiên vị sử dụng cách tiếp cận yếu tố Harman Đặc biệt, phải chịu tất biện pháp để CFA thấy mô hình nhân tố chứng minh phù hợp nghèo để liệu (2 (120) 6590,58, p 0,01; GFI 0,25; CFI 0,16; RMSEA 0,45; SRMR 0,39; NNFI 0,05) Kết là, phương pháp thông thường thiên vị loại trừ mối đe dọa tiềm để thử nghiệm giả thuyết Tác động trực tiếp gián tiếp Các mô hình thể hình mối quan hệ giả thuyết thử nghiệm với mô hình phương trình cấu trúc (SEM) (LISREL 8.80) cách sử dụng thủ tục kiểm tra cho Page 15 Ảnh hưởng ký thuật bán hàng lên kết đầu hòa giải mô tả Iacobucci et al (2007) Khi so sánh SEM hồi quy để tiến hành phân tích hòa giải, Iacobucci et al ( 2007, p 146) kết luận lợi SEM hồi quy là: [ .] Do thực tế sai số chuẩn cách tiếp cận SEM giảm, ước lượng đồng thời tất thông số mô hình SEM Thành phần phù hợp mô hình đồng thời thống kê cấp để làm mảnh bữa ăn thời trang [ .] Như vậy, lý thuyết thực nghiệm, lắp mô hình SEM đơn vay hiệu lịch so với dự toán ba miếng hồi quy Chúng phù hợp với mô hình SEM, đường dẫn trực tiếp gián tiếp từ việc sử dụng công nghệ để thực phù hợp đồng thời, để ước tính việc partialling kiểm soát thống kê cho người Mô hình phù hợp với liệu tốt (20,89; RMSEA 0,08; SRMR 0,05; NNFI 0,96) cung cấp chứng hòa giải đầy đủ Đặc biệt, đường dẫn trực tiếp từ việc sử dụng công nghệ để thực không đáng kể (0,01, p 0,01), gián tiếp (trung gian) ảnh hưởng thông qua kỹ khách hàng tuyển định hướng khách hàng có ý nghĩa, thể Bảng IV Những kết xác nhận tất giả thiết chúng tôi, ngoại trừ H1 (tất hệ số đường dẫn thể Bảng IV) Một phân tích phân hủy hiệu ứng tiết lộ tác động gián tiếp việc sử dụng công nghệ thông qua kỹ bán hàng Page 16 Ảnh hưởng ký thuật bán hàng lên kết đầu theo định hướng đáng kể (0,24; p 0,01) Chúng tiếp tục đánh giá vai trò trung gian kỹ hành vi khách hàng theo định hướng cách tính toán Sobel z-test Các kết xác nhận trung gian quan trọng hai người (z 3,87; 0,01 p z 3,60; p 0,01, tương ứng) Thử nghiệm tác động điều hòa Chúng thử nghiệm tác động điều hòa thông qua phân tích LISREL nhiều nhóm Chia tách trung bình tiến hành, chia mẫu thành hai subsamples (nhân viên bán hàng với công nghệ cao vs thấp tự hiệu quả) để đảm bảo nhóm đồng không đồng nhóm (Stone Hollenbeck, 1989) Đó là, với hai mô hình khác tác động việc sử dụng công nghệ vào hậu so sánh Một mô hình hạn chế tham số để bình đẳng nhóm (mô hình nhau), mô hình tổng quát cho phép tham số khác nhóm Câu hỏi đặt liệu cải tiến chi-square di chuyển từ hạn chế đến tổng quát đáng kể Tầm quan trọng đánh giá sở chi-square khác biệt hai mô hình với việc sử dụng chi-square phân phối với mức độ tự Kết việc đa nhóm LISREL phân tích trình bày Bảng V Như dự đoán, ảnh hưởng tích cực việc sử dụng công nghệ vào kỹ trình độ chuyên môn, bán hàng theo định hướng hiệu suất mạnh nhân viên bán hàng với công nghệ cao Page 17 Ảnh hưởng ký thuật bán hàng lên kết đầu tự hiệu so với người có thu nhập thấp tự hiệu Trong tất trường hợp này, việc giảm chi-square di chuyển từ (bằng nhau) mô hình giới hạn mô hình tổng quát đáng kể, cung cấp hỗ trợ cho H7-H9 Thật thú vị, phân tích cho thấy việc sử dụng công nghệ didnot có ảnh hưởng đáng kể đến hiệu suất cho nhân viên bán hàng với mức thấp tự hiệu THẢO LUẬN Chỉ dẫn nghiên cứu Các mối quan hệ việc sử dụng công nghệ kinh doanh thực nhận nhiều ý từ học giả Tuy nhiên, chứng thực nghiệm vấn đề kết luận mà công nghệ liên tục phát triển với tốc độ nhanh Với quan tâm nghiên cứu học thuật sử dụng ST, kết hợp với nhấn mạnh vào mối quan hệ bán dài hạn quan hệ đối tác (Drollinger Comer, 2013; Guo Irene, 2012), hiểu biết công nghệ ảnh hưởng kỹ khách hàng tuyển người bán hàng, bán hàng thực định hướng khách hàng chìa khóa để hiểu cải tiến ứng dụng thực tế công nghệ bán hàng Phát cho thấy ảnh hưởng việc sử dụng công nghệ vào thực kết nhân viên bán hàng hoàn toàn qua trung gian kỹ trình độ người bán hàng bán hàng theo định hướng Phù hợp để lý thuyết JD-R , kết nghiên cứu cho thấy công cụ công nghệ coi nguồn lực công việc cho nhân viên bán hàng đóng vai trò động lực nội họ nhân viên nuôi dưỡng "học tập (tức kỹ trình độ) tham gia (tức bán hàng theo định hướng) Sự dàn xếp đầy đủ phù hợp để Ahearne et al (2007 2008) nghiên cứu, mở rộng công việc cách tập trung vào điều khiển hiệu suất Quan trọng hơn, việc lựa chọn trung gian biến khuôn khổ có ý nghĩa bối cảnh mối quan hệ bán hàng Đặc biệt, nhận thấy ảnh hưởng việc sử dụng công nghệ thông qua biến trung gian trước chưa giải thích số lượng đáng khích lệ phương sai hoạt động bán hàng (30 phần trăm) Điều đáng quan cho meta-phân tích nghiên cứu tiền đề Page 18 Ảnh hưởng ký thuật bán hàng lên kết đầu hoạt động bán hàng nói chung mang lại hiệu ứng kích thước nhỏ (Churchill et al, 1985; Vinchur et al., 1998) Phát cho thấy ảnh hưởng việc sử dụng công nghệ vào kỹ năng, hành vi hiệu suất hỗ trợ công nghệ tự hiệu Đặc biệt, ảnh hưởng việc sử dụng công nghệ vào kỹ khách hàng tuyển bán hàng theo định hướng mạnh mẽ cho nhân viên bán hàng có cao thấp tự hiệu Thật thú vị, sử dụng công nghệ làm tăng hiệu suất cho nhân viên bán hàng tự giác Điều phần phù hợp với nghiên cứu Ahearne et al (2005), người phát việc sử dụng công cụ CNTT có ảnh hưởng trực tiếp đến hiệu nhân viên bán hàng hiệu điều kiện hỗ trợ người dùng đầy đủ đào tạo Trong thực tế, mức thấp đào tạo người dùng hỗ trợ, việc sử dụng CNTT tìm thấy để làm giảm hiệu nhân viên bán hàng hiệu Ngoài ra, kết cung cấp chứng thực nghiệm để Ahearne et al (2004, p 307.) Phản ánh: "Chúng nghi ngờ người sử dụng lao động phổ thông technophobic không đạt lợi ích suất mối quan hệ ý nghĩa" Vì vậy, cách sử dụng thuật ngữ Lý thuyết JD-R , công nghệ thấp tự hiệu nhân viên bán hàng tìm thấy công cụ công nghệ "thấp tài nguyên" (Bakker Demerouti, 2007, p 317), đó, họ có nhiều khả phải đối mặt với " tình trạng tài nguyên-nhu cầu cao-thấp "(ví dụ có vấn đề tự động hóa nhiệm vụ bán hàng có nhiệm vụ hành chính), làm chậm lại làm cho chúng suất Điều có ý nghĩa quan quản lý mà thảo luận phần sau Chỉ dẫn quản lý Từ quan điểm quản lý, kết từ nghiên cứu cung cấp số kiến nghị thú vị Chủ đề bao quát lên từ phát việc sử dụng công cụ công nghệ dường thành công sử dụng cách tự hiệu nhân viên bán hàng Vì vậy, tuyển dụng lựa chọn, quản lý bán hàng nên tìm kiếm ứng viên có công nghệ cao tự hiệu Tương tự vậy, công ty nên đánh giá, giám sát thúc đẩy đội ngũ bán hàng công nghệ tự hiệu họ Cải tiến công nghệ tự hiệu người dùng cuối gây nhiều cách Hai số nguồn mạnh mẽ hiệu trực tiếp kinh nghiệm gián tiếp (Bandura, 1997) Để thúc đẩy việc học thông qua kinh nghiệm gián tiếp, nhà quản lý phải đào tạo để nhân viên bán hàng họ sử dụng công cụ công nghệ thích hợp dựa nhiệm vụ yêu cầu Page 19 Ảnh hưởng ký thuật bán hàng lên kết đầu Các nhà quản lý cần phải cẩn thận xem xét phản ứng nhân viên trình đào tạo Những nhân viên bán hàng thấp công nghệ tự hiệu quả, người thất vọng, cần phải dạy kèm cho ngày-một Ngoài ra, nhà quản lý diện người bán hàng với công nghệ thấp tự hiệu với nhân viên bán hàng với công nghệ cao tự hiệu quả, tổ chức học tập tập nhóm tạo điều kiện đào tạo on-the-job để tăng cường học tập thực tế công nghệ bán hàng Ngoài ra, quản lý nuôi dưỡng văn hóa thuận lợi việc sử dụng CNTT công ty Đặc biệt, khuyến khích nhà quản lý để minh họa cách sử dụng công nghệ "phù hợp với" công việc cá nhân tổ chức, cung cấp thời gian nguyên liệu báo hiệu cho nhân viên bán hàng cá nhân giá trị nơi tổ chức công nghệ Nhìn chung, công nghệ tự hiệu nhân viên bán hàng ảnh hưởng tích cực cách khuyến khích hỗ trợ việc sử dụng người dùng cuối công nghệ thông tin, đảm bảo hệ thống dễ sử dụng cung cấp hội cho đội ngũ bán hàng để có kinh nghiệm sử dụng máy tính Hạn chế nghiên cứu nghiên cứu tương lai Nghiên cứu áp dụng thử nghiệm từ quan điểm nhân viên bán hàng Nghiên cứu tương lai khám phá ảnh hưởng việc sử dụng công nghệ trình xây dựng mối quan hệ cách thu thập liệu khách hàng biến quan trọng hài lòng, tin tưởng trung thành với nhân viên bán hàng công ty bán Về vấn đề liên quan, nghiên cứu xem xét lợi ích việc sử dụng công nghệ, nghiên cứu tương lai nên kết hợp kết thêm cá nhân (ví dụ hài lòng công việc, nhận thức vai trò tổ chức cam kết) cấp độ nhóm (ví dụ làm việc theo nhóm nhóm cố kết) Việc phân tích ảnh hưởng điều hòa công nghệ tự hiệu chứng minh có hiệu Tuy nhiên, nghiên cứu tương lai kết hợp cá nhân khác (ví dụ định hướng mục tiêu khả tương thích), tổ chức (ví dụ hệ thống khen thưởng kiểm soát) theo ngữ cảnh (ví dụ khách hàng, đồng đẳng áp lực cạnh tranh để sử dụng công nghệ) biến duyệt tiềm lĩnh vực sử dụng công nghệ hậu Page 20 [...]... việc sử dụng của một chi-square phân phối với một mức độ tự do Kết quả của việc đa nhóm LISREL phân tích được trình bày trong Bảng V Như dự đoán, ảnh hưởng tích cực của việc sử dụng công nghệ vào các kỹ năng trình độ chuyên môn, bán hàng theo định hướng và hiệu suất mạnh hơn giữa các nhân viên bán hàng với công nghệ cao Page 17 Ảnh hưởng của ký thuật bán hàng lên kết quả đầu ra tự hiệu quả so với những... bối cảnh hiện nay của các mối quan hệ bán hàng Đặc biệt, chúng tôi nhận thấy rằng ảnh hưởng của việc sử dụng công nghệ thông qua các biến trung gian trước đây chưa hề giải thích một số lượng đáng khích lệ của phương sai trong hoạt động bán hàng (30 phần trăm) Điều này là rất đáng quan cho rằng các meta-phân tích các nghiên cứu tiền đề của Page 18 Ảnh hưởng của ký thuật bán hàng lên kết quả đầu ra hoạt... nhân viên bán hàng của họ sẽ sử dụng các công cụ công nghệ thích hợp dựa trên các nhiệm vụ yêu cầu Page 19 Ảnh hưởng của ký thuật bán hàng lên kết quả đầu ra Các nhà quản lý cần phải cẩn thận xem xét phản ứng của các nhân viên trong quá trình đào tạo Những nhân viên bán hàng thấp trong công nghệ tự hiệu quả, những người có vẻ thất vọng, sẽ cần phải được dạy kèm cho một ngày-một Ngoài ra, các nhà quản lý... tế của công nghệ bán hàng Phát hiện của chúng tôi cho thấy sự ảnh hưởng của việc sử dụng công nghệ vào thực hiện kết quả của nhân viên bán hàng có thể hoàn toàn qua trung gian bởi các kỹ năng trình độ của người bán hàng và bán hàng theo định hướng Phù hợp để lý thuyết JD-R , kết quả nghiên cứu của chúng tôi cho thấy rằng các công cụ công nghệ có thể được coi như là nguồn lực công việc cho nhân viên bán. .. hiện nhiệm vụ của mình hơn hiệu quả và các sáng tạo Theo đó, nhân viên bán hàng với công nghệ cao tự hiệu quả nên có thể sử dụng công cụ ST khéo léo khi đòi hỏi, và tình huống căng thẳng phát sinh trong khi tương tác với khách hàng (Mathieu et al., 2007), mà Page 11 Ảnh hưởng của ký thuật bán hàng lên kết quả đầu ra inturn nên cho phép họ để phân loại khách hàng tốt hơn và đáp ứng nhu cầu của họ Dựa trên... so sánh các giá trị trung bình của hiệu suất nhân viên bán hàng về quy mô, loại hình công nghiệp (ngành công nghiệp công nghệ cao vs ngành công nghiệp trung bình thấp-công nghệ), loại khách hàng (khách hàng doanh nghiệp vs bán để cả doanh nghiệp và khách hàng cuối cùng) và số năm công ty đã sử dụng các công cụ ST Page 14 Ảnh hưởng của ký thuật bán hàng lên kết quả đầu ra Sự khác biệt đáng kể nào được... nghĩa, như thể hiện trong Bảng IV Những kết quả này xác nhận tất cả các giả thiết của chúng tôi, ngoại trừ H1 (tất cả các hệ số các đường dẫn được thể hiện trong Bảng IV) Một phân tích phân hủy của các hiệu ứng tiết lộ rằng tác động gián tiếp của việc sử dụng công nghệ thông qua các kỹ năng và bán hàng Page 16 Ảnh hưởng của ký thuật bán hàng lên kết quả đầu ra theo định hướng là rất đáng kể (0,24;.. .Ảnh hưởng của ký thuật bán hàng lên kết quả đầu ra của chúng tôi Young (2001) nghiên cứu tác động của việc thực hiện một môi trường máy tính xách tay vào một môi trường trước đây không dựa trên công nghệ - lớp học marketing Học sinh có cao hơn máy tính laptop tự hiệu quả báo cáo mức độ cao của kiến thức thu được và các kỹ năng phát triển Những phát hiện từ Rappet al (2008) cho thấy kinh nghiệm bán. .. ra, nhân viên bán hàng làm việc cho các công ty của các kích cỡ khác nhau Trong đó, 22,6 phần trăm là vi-công ty (họ sử dụng dưới 10 lao động), 25,3 phần trăm trong số đó là nhỏ (10-50 nhân viên), 15,1 phần trăm là trung bình (51-250 nhân viên) và số còn lại (37 phần trăm) đã có hơn 250 nhân viên Page 13 Ảnh hưởng của ký thuật bán hàng lên kết quả đầu ra Các biện pháp Chúng tôi kiểm tra biện pháp của. .. phải là kết luận mà còn công nghệ liên tục phát triển với tốc độ nhanh Với sự quan tâm của các nghiên cứu học thuật trong sử dụng của ST, kết hợp với sự nhấn mạnh vào mối quan hệ hiện tại bán và dài hạn quan hệ đối tác (Drollinger và Comer, 2013; Guo và Irene, 2012), hiểu biết về công nghệ như thế nào ảnh hưởng kỹ năng của khách hàng tuyển của người bán hàng, bán hàng và thực hiện định hướng khách hàng ... suốt đời khách hàng hành vi trước trước mặt đối mặt gọi bán hàng thực tế đặt nhân viên bán hàng vị trí tốt để lập kế hoạch Page Ảnh hưởng ký thuật bán hàng lên kết đầu Chiến lược bán hàng phù hợp... nhân viên Page 13 Ảnh hưởng ký thuật bán hàng lên kết đầu Các biện pháp Chúng kiểm tra biện pháp qua hai giai đoạn với người bán hàng Đầu tiên, tiến hành vấn với mười nhân viên bán hàng Chúng cung... Kỹ khách hàng nhân viên bán hàng tuyển nhân tích cực liên quan đến bán hàng theo định hướng Sự ảnh hưởng kỹ nhân viên bán hàng hiệu bán hàng theo định hướng khách hàng Nhân viên bán hàng thường